第一篇：銷售渠道管理 思考題答案01

思考題答案：

答案要點：

1.分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所

聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。

2.分銷渠道的特點有：

（1）分銷渠道是傳統(tǒng)的市場營銷組合要素之一。

（2）分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。

（3）分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為。

（4）中間商的介入往往是必不可少的。

3.分銷渠道經(jīng)歷的演變階段有：

（1）單一渠道。

（2）雙渠道。

（3）多渠道。

4.分銷渠道的功能主要有：

（1）便利搜尋。

（2）調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異。

（3）提供服務(wù)。

5.中間機構(gòu)對品種與數(shù)量差異的矛盾進行調(diào)節(jié)的方式有：

（1）歸集。

（2）分裝。

（3）分級。

（4）匯總。

6.中間商存在的意義是：

（1）減少交易次數(shù)。

（2）提高交易效率。

（3）降低交易費用。

7.批發(fā)商的主要類型有：

（1）貿(mào)易批發(fā)商。

（2）代理商、經(jīng)紀(jì)人和代銷商。

（3）制造商的銷售分支機構(gòu)和辦事處。

8.分銷渠道中的常見輔助機構(gòu)有：

（1）運輸公司。

（2）庫存公司。

（3）訂單處理公司。

（4）廣告代理商。

（5）金融機構(gòu)。

（6）保險公司。

（7）市場研究機構(gòu)。

9.影響渠道環(huán)境的非可控因素主要有：

（1）經(jīng)濟環(huán)境。

（2）社會和文化環(huán)境。

（3）技術(shù)環(huán)境。

（4）競爭環(huán)境。

（5）政治法律環(huán)境。

10.競爭環(huán)境中的4種競爭類型：

（1）水平競爭。

（2）類型間競爭。

（3）垂直競爭。

（4）渠道系統(tǒng)競爭。

案例分析題答案

答案要點：

（1）分析渠道非可控因素對渠道的影響主要表現(xiàn)在：

經(jīng)濟環(huán)境（農(nóng)村市場）、技術(shù)環(huán)境（信息反饋緩慢）、競爭環(huán)境中的渠道系統(tǒng)競爭等。結(jié)合案例敘述說明即可。

（2）主要圍繞著便利搜尋、調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異、提供服務(wù)這三個功能結(jié)合案例具體展

開，如本土手機渠道反應(yīng)迅速可以體現(xiàn)出提供服務(wù)等功能。

第二篇：銷售渠道管理

2012年11月銷售管理專業(yè)水平證書考試

《銷售渠道管理》（05次）

一、單項選擇題(每小題1分，共計30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1.某縣一個飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進飲料，然后供給當(dāng)?shù)氐某泻捅憷陙礓N售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于

A)制造商→消費者B)制造商→零售商→消費者

C)制造商→代理商→專賣店→消費者D)制造商→批發(fā)商→零售商→消費者

2.渠道成員的采購行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨，進貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構(gòu)成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流

C)實物流D)風(fēng)險流

3.—個人口眾多的發(fā)展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發(fā)達國家的總體購買力還要低，這說明

A)人口數(shù)量越多，市場規(guī)模越大，購買力肯定高

B)人口數(shù)量越少，生活水平越高，購買力越高

C)人口數(shù)量與市場購買力的高低有著必然的聯(lián)系

D)人口數(shù)量與市場、買力的高低并沒有必然的聯(lián)系

4.某企業(yè)在分銷過程中，商品需要被送往偏僻的地區(qū)，這就要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇，航空運輸成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環(huán)境屬于

A)人口環(huán)境 B)經(jīng)濟環(huán)境

C)自然環(huán)境 D)技術(shù)環(huán)境

5.某制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)B)輔助銷售實現(xiàn)渠道控制

C)掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制D)激勵手段進行渠道控制

6.在獨家授權(quán)經(jīng)營模式下，銷售渠道控制

A)最嚴(yán)格，最密集 B)最嚴(yán)格，最簡單

C)最嚴(yán)格，最復(fù)雜 D)最松散，最簡單

7.根據(jù)行業(yè)和商品性質(zhì)的不同可以把制造商分為多個種類，但無論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動都要受兩個最重要的因素影響，這兩個因素包括

A)科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險

C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)

8.據(jù)菲利普.科特勒的觀點，銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費者轉(zhuǎn)移時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人的集合，這一集合的核心是

A)輔助商 B)制造商

C)批發(fā)商 D)零售商

9.在交易過程中，購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進行存儲、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于

A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商

C)制造商的分銷機構(gòu) D)直銷商

10.某零售商從很多批發(fā)商處進貨，再按照消費者的需求以及所在區(qū)域的消費特征配置

產(chǎn)品，便于消費者購買。該零售商承擔(dān)的功能是

A)商品存貯 B)信息傳遞

C)風(fēng)險承擔(dān) D)商品組合11.個人消費者市場產(chǎn)品種類繁多，不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。下列可以成為替

代性產(chǎn)品的是

A)手機與電板B)水果與香煙

C)香煙與口香糖D)餅干與方便面

12.關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。這體現(xiàn)了關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)控制

13.某知名航空公司合作組織旗下?lián)碛卸嗉页蓡T公司，這些公司統(tǒng)籌安排時刻表，使用共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大人降低了企業(yè)成本，給顧客帶來了很大便利。這種做法有利于

A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場

C)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的展開D)減少無益競爭，達到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標(biāo)是滿足消費者的需求和期望，許多網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務(wù)公司來投遞自己的包裹。這是為了

A)滿足消費者的特殊消費習(xí)慣B)減少消費者等待的時間

C)滿足消費者的信息需求D)為消費者提供售后服務(wù)

15.某網(wǎng)球大賽組委會為了尋求贊助商和供應(yīng)商的資金支持，作為回報，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這種銷售渠道戰(zhàn)略是

A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷

C)低成本分銷 D)特許渠道分銷

16.銷售渠道的建立要以消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設(shè)計原則中的A)盡量接近終端B)擴大市場覆蓋面

C)平衡利益、關(guān)系管理D)保證靈活性

17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時采用了問卷調(diào)杏、商業(yè)名錄査詢、廣告

等途徑，這些途徑屬于

A)行業(yè)和商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢 D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)

18.通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標(biāo)市場的原則B)形象匹配的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動選擇策略B)正向拉動選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略

20.對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。下列選項中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是

A)情感激勵 B)實物獎勵和精神鼓勵

C)股份激勵 D)獎勵權(quán)利與強制權(quán)利并用

21.制造商制定有效激勵政策的根本基礎(chǔ)是

A)公平觀 B)效率觀

C)績效觀 D)全局觀

22.企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場。這種現(xiàn)象屬于

A)良性竄貨 B)惡性竄貨

C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨

23.消費者購買額度高的商品，如日常用品，對分銷要求較嚴(yán)格，且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產(chǎn)品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設(shè)計影響因素中的A)市場因素B)行為因素

C)企業(yè)因素D)商品因素

24.利用作業(yè)成本法對銷售渠道進行財務(wù)分析時，需喲啊計算產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本等于

A)∑成本動因成本+間接成本B)∑成本動因成本+直接成本

C)∑（成本動因成本+間接成本）D)∑（成本動因成本+直接成本）

25.對于一個企業(yè)來說，在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素包括

A)品牌作用，業(yè)務(wù)能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素

C）品牌作用，服務(wù)設(shè)施，感情因素D)品牌作用，服務(wù)人員

素質(zhì)，感情因素

26.銷售渠道績效評估可以通過多種指標(biāo)表達出來。在營銷實踐中，用的最多的是財

務(wù)指標(biāo)；其中以資產(chǎn)平均占用額除以產(chǎn)品銷售收入凈額的財務(wù)指標(biāo)是

A)銷售利潤率B)資產(chǎn)收益率

C)凈資產(chǎn)收益率D)資金周轉(zhuǎn)率

27.某公司的銷售渠道從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地、市、縣一級推進，篩選有潛

力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁

A)會員制 B)銷售代理制

C)聯(lián)營公司D)相互持股

29.在各種庫存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應(yīng)鏈管理技術(shù)中，“ECR”被稱為

A)快速反應(yīng) B)有效客戶響應(yīng)

C)及時反應(yīng) D)有效呼叫中心

二.多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31.銷售渠道的出現(xiàn)迎合了市場和社會的需要，無論對于制造商或消費者來說，銷售

渠道的主要優(yōu)點包括

A)增加交換次數(shù) B)簡化商品搜索過程

C)分散交易過程 D)減少分銷成本

E)方便銷售采購

32.個人消費者的購買行為類型包括

A)習(xí)慣型購買B)多樣型購買

C)專業(yè)型購買D)協(xié)調(diào)型購買

E)復(fù)雜型購買

33.關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營銷理論的發(fā)展趨勢。

其中，競爭者市場關(guān)系營銷策略包括

A)博弈方略 B)個性化營銷戰(zhàn)略

C)退出管理 D)一體化戰(zhàn)略

E)合縱戰(zhàn)略

34.企業(yè)特性在渠道設(shè)計中扮演著十分重要的角色。這主要體現(xiàn)在A)企業(yè)實力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗D)營銷政策

E)企業(yè)的管理能力

35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進行綜合評估，評估的具體內(nèi)容包括

A)銷售能力 B）產(chǎn)品情況

C)經(jīng)濟實力 D)區(qū)位情況

E)組織管理能力

36.評估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評估法包括

A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)作業(yè)成本分析法

E)加權(quán)平均法

37.竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍的現(xiàn)象，有效預(yù)防竄貨的策略

包括

A)制定合理的獎懲措施B）利用技術(shù)手段配合管理

C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度

E)建立監(jiān)督管理體系

38.促銷活動要產(chǎn)生預(yù)期效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點包括

A)借勢 B)造勢

C)乘勢D)順勢

E)逆勢

39.會員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個類似于俱樂部的組織，根據(jù)渠道會員不同的角色可以分為

A)制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟B)批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟 C)制造商之間的聯(lián)盟D)制造商與零售商之間的聯(lián)盟

E)零售商之間的聯(lián)盟

40.物流被稱為“第三利潤源”，因此物流企業(yè)都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是

A)采購B)倉儲 C)加工D)運輸

E)配送

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）

案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突

格力，一個連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達90多億元的空調(diào)龍頭企業(yè)；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。2004年2月，成都國美和成都格力發(fā)生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調(diào)大幅 度降價，將格力一款原本零售價為1680元的1P桂機降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機降為2650元.對此，格力認為，國美的價格行為嚴(yán)重損害了格力在當(dāng)?shù)氐募榷▋r格體系，也導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強烈不滿，國美不甘現(xiàn)狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴(yán)重損害了其他家電零售商的利益。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務(wù)清理完畢。

根據(jù)以上案例，回答問題41、42、43、44。

41.什么是銷售渠道沖突？（3分）

42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）

43.結(jié)合本案例，分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分）

44.結(jié)合本案例，談?wù)劷鉀Q格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海爾集團的渠道建設(shè)與發(fā)展

海爾集團的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國性網(wǎng)絡(luò)，由全國性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程。在發(fā)展過程中，海爾集團依靠商場銷售到店中店，再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。

海爾集團的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合。在全國每一個一級城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在一級城市設(shè)有海爾營銷中心，負責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理;在三、四級市場按“一縣一點”設(shè)專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴(yán)格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動。這種模式的優(yōu)點是取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。海爾集團通過自己的銷售分公司一海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發(fā)商，但海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設(shè)有分支機構(gòu)的地方批發(fā)商活動余地更小。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。

根據(jù)以上案例，回答問題45、46、47、48、49。

45.結(jié)合案例談?wù)労栐阡N售渠道設(shè)計時需要考慮哪些因素特性）？（6分）

46.海爾專賣店以及海爾工貿(mào)公司的設(shè)立都體現(xiàn)了海爾對渠道的控制，請問渠道控制的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面？（6分）？

47.結(jié)合銷售渠道激勵理論,談?wù)劚景咐泻枌α闶凵痰募罘椒ㄓ心男?？?分）

48.本案例中談到“海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？

49.結(jié)合案例談?wù)勪N售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

(

第三篇：銷售渠道管理

銷售渠道管理

1.消費品銷售渠道類型中傳統(tǒng)且具有普遍性的模式是哪種？零售商將獲得的顧客資料深入分析形成了顧客

需求信息，并反饋給制造商，這體現(xiàn)了銷售渠道的哪種功能？P15

傳統(tǒng)渠道。研究

2.節(jié)日商品“買三贈一”活動，伴隨實物流出境的還有促銷流還是支付流？P16

促銷流

3.銷售渠道成員主要包括哪些組成部分？其各自承擔(dān)哪些功能？P17

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。

4.什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則？

一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業(yè)形象。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。P145

5.什么是宏觀環(huán)境？人口環(huán)境包括哪些要素？P29

宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法津環(huán)境以及社會文化環(huán)境。

人口環(huán)境包括：1.人口數(shù)量2.人口結(jié)構(gòu)

6.什么叫密集型渠道，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費品選擇密集型渠道進行分銷，密集型渠道在進行渠道控制時應(yīng)注重什么？

密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴(yán)格控制。P49適合飲料商品的銷售需要。不適合珠寶商。

密集型渠道在進行渠道控制時應(yīng)注重：控制渠道長度和減少分銷成本。P50

7.獨立經(jīng)營權(quán)，提成獎勵等渠道控制方法屬于哪種手段的控制？什么叫利用強制性權(quán)力進行控制？ 屬于激勵手段進行渠道控制。P51

強制性權(quán)力控制，是最直接最明確的控制方式，所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現(xiàn)。P50

8.銷售渠道成員選擇分為哪幾個步驟？在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在那幾個方面參考選擇標(biāo)

準(zhǔn)？P43P44

銷售渠道成員選擇的步驟

1.確定渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

2.確定潛在渠道成員名單

3.評價選擇渠道成員

4.吸引獲得渠道成員

渠道成員選對階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要集中在三個方面：

（1）渠道成員的全作意向。

（2）渠道成員自身的能力。

（3）渠道風(fēng)險

9.間斷生產(chǎn)的特點是什么？連續(xù)生產(chǎn)的特點是什么？P57

間斷生產(chǎn)的特點是批量小、單位成本高、庫存風(fēng)險低、占用資金少

連續(xù)生產(chǎn)的特點是生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風(fēng)險高、占用資金多。

10.在批發(fā)商分類中，最主要的批發(fā)商是哪類？直接面向渠道終端消費者又不向其它中間商轉(zhuǎn)售屬于哪類渠

道成員？P59

最主要的批發(fā)商是：經(jīng)銷商

制造商的分分銷機構(gòu)

11.批發(fā)商分為哪幾類？其包括哪些主要功能？P59P60

批發(fā)商大致可分為三類：經(jīng)銷批發(fā)商、代理批發(fā)商以及制造商的分銷機構(gòu)。

批發(fā)商的主要功能有：（1）銷售與促銷。（2）商品采購與搭配。（3）批量分銷。（4）存儲服務(wù)。（5）運輸。

（6）融資。（7）風(fēng)險承擔(dān)。（8）信息交流。（9）管理咨詢服務(wù)。（10）調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系。

12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取的是什么戰(zhàn)略？促銷戰(zhàn)略

13.競爭特性概念？中間商特性概念？P127

企業(yè)的競爭特性：企業(yè)的渠道設(shè)計要受到競爭者所使用的渠道的影響，但有時競爭者所使用的銷售渠道反而是需要避免使用的。

中間商特性：不用的中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率導(dǎo)尿管方面具有不同特點，這些因素將影響制造商對銷售渠道的選擇。

14.什么叫特許渠道分銷？P113

是指企業(yè)和經(jīng)銷商合作建立一個具有“排他”性質(zhì)的學(xué)生渠道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)。

15.關(guān)系營銷的基本模式中有哪些要點？實施關(guān)系營銷的具體策略有哪些？P80P81

關(guān)系營銷的基本模式有三個核心：

（1）關(guān)系營銷的中心——顧客忠誠。

（2）關(guān)系營銷的構(gòu)成——梯度推進

（3）關(guān)系營銷的模式——作用方程。

實施關(guān)系營銷的具體策略：

1.建立關(guān)系營銷的管理部門

2.頻繁營銷規(guī)劃

3.發(fā)展與合作伙伴、顧客的個人聯(lián)系

4.個性化的營銷計劃

5.推出管理

16.什么叫關(guān)系營銷本質(zhì)特征中的雙贏特征？雙向溝通特征？

雙贏特征，即關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。

雙向溝通：在關(guān)系營銷中，溝通應(yīng)該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個利益相關(guān)者的支持與合作。而這一點的具體實現(xiàn)依賴溝通機制的建立和信息技術(shù)的幫助。

17.什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進行？P83

指顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。

步驟：（1）測定顧客流失率；（2）找出顧客流失的原因；（3）測算流失顧客造成的利潤損失；（4）制定留住顧客的措施。

18.銷售渠道的設(shè)計需遵循哪些原則？影響渠道設(shè)計的因素有哪些？P125P126

遵循原則：

1、盡量接近終端

2、擴大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率

3、建立先動者優(yōu)勢

4、平衡利益、關(guān)系管理

5、提升投資效率

6、保證靈活性

因素：

1、目標(biāo)市場特性

2、產(chǎn)品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業(yè)特性

6、環(huán)境特性

19.什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷？什么叫單一渠道分銷？P111

寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷強調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作。單一渠道分銷是指企業(yè)在一個商業(yè)轄區(qū)內(nèi)只和一個專業(yè)的經(jīng)銷商合作來為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。

20.渠道設(shè)計影響因素中的產(chǎn)品特性因素是什么？企業(yè)因素是什么？行為因素是什么？

產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計的因素主要包括：

1、產(chǎn)品的易毀性或易腐性。

2、產(chǎn)品價值。

3、產(chǎn)品的體積與重量。

4、產(chǎn)品的技術(shù)性。

企業(yè)因素：

1、企業(yè)的實力。

2、產(chǎn)品組合。

3、渠道經(jīng)驗。

4、營銷政策。

5、企業(yè)的管理能力。P132 行為因素：主要在于購買量、購買額度、消費的季節(jié)性和習(xí)慣性等消費特征。P133

21.吸引和獲得銷售渠道成員可以采取哪些措施？評估銷售渠道的方法有哪些？P150P1

53措施：

1、優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品

2、廣告和促銷支持

3、管理支持

4、公平交易和友好合作關(guān)系 評估方法：

1、銷售量評估法

2、加權(quán)評分法

3、銷售成本評估法

22.確定潛在渠道成員名單的途徑有哪幾種？企業(yè)分析咨詢機構(gòu)的調(diào)研報告選擇渠道成員的途徑是行業(yè)與商

業(yè)途徑還是網(wǎng)絡(luò)途徑？顧客反饋和經(jīng)銷商資訊途徑所指什么？P143

途徑：

1、企業(yè)自已的銷售機構(gòu)

2、顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢

3、行業(yè)與商衣途徑

4、廣告

5、網(wǎng)絡(luò)途徑

6、其他； 行業(yè)與商業(yè)途徑；

制造商企業(yè)可以對目標(biāo)和潛在顧客進行正式或非正式的市場調(diào)研，以便獲取渠道終端對于渠道中間商的評價。

23.銷售渠道沖突的含義是什么？銷售渠道沖突有哪幾種類型？P176

銷售渠道沖突，是指銷售渠道中某成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身目標(biāo)，進而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。

分類：

1、水平渠道沖突

2、垂直渠道沖突

3、多渠道沖突

24.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形？P151

選擇銷售渠道成員的策略：

1、分階段選擇策略（適合那些剛進入某行業(yè)不久或剛進入某一個區(qū)域市場的企業(yè)）

2、參照選擇策略（適用于市場的進攻者）

25.什么叫評估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法？P154

總銷售成本比較法：在分析有關(guān)經(jīng)銷商合作態(tài)度、銷售戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，估算各個候選人作為銷售渠道成員在執(zhí)行分銷功能過程中的銷售成本。

單位商品銷售成本比較法：把銷售量與銷售成本兩個因素聯(lián)系起來綜合評價，將經(jīng)銷商的預(yù)期總銷售成本與該經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量之比值，即單位銷售成本比較。

26.銷售渠道整合的作用有哪些？請列舉銷售渠道整合的方法，并說明。P222P223

銷售渠道整合的作用：

1、有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化

2、優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟

3、渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突

銷售渠道整合的方法：

1、渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)

2、經(jīng)營和通路管理的重心下移

3、渠道品牌化

4、渠道集成27.怎么理解銷售渠道績效評估的復(fù)雜性？銷售渠道績效評估分為哪幾個步驟？P200P201

銷售渠道績效評估的復(fù)雜性主要表現(xiàn)在：

1、宏觀層面和微觀層面的差異。

2、多渠道系統(tǒng)使渠道績效評估變得更復(fù)雜。

銷售渠道績效評估一般分為四個步驟：明確企業(yè)總銷售目標(biāo)、設(shè)計一組渠道績效評估指標(biāo)，確定渠道績效評估的主要指標(biāo)，識別差距，制定渠道行為規(guī)劃。

28.銷售渠道激勵方法中直接的經(jīng)濟性激勵指什么？政策性激勵指什么？P163

直接的經(jīng)濟性激勵指制造商對經(jīng)銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取它們的支持和合作。政策性激勵：

1、經(jīng)銷專營權(quán)獎勵

2、返利獎勵

3、價格折扣

4、貸款政策

29.企業(yè)規(guī)定經(jīng)銷商每進10件產(chǎn)品送1件產(chǎn)品，是否屬于返利獎勵手段？在產(chǎn)品成長期激勵的重點是什么？

P169

30.在銷售渠道激勵的方法中什么叫廣告補貼？P163

制造商為了促銷產(chǎn)品經(jīng)常進行廣告活動。這些廣告活動有很大一部分是通過經(jīng)銷商的渠道和利用經(jīng)銷商的資源來實現(xiàn)的，因此制造商有必要對經(jīng)銷商給予一定數(shù)量的補貼。另外一種補貼的情況下，產(chǎn)品推廣初期制造商迫切希望打開市場，而經(jīng)銷商由于受資源限制無法開展大規(guī)模的廣告宣傳活動，制造商為了實現(xiàn)產(chǎn)品對市場的快速滲透，不惜拿出一部分財政資源來幫助這些自已無力進行大規(guī)模廣告推廣的經(jīng)銷商。

31.什么叫垂直渠道沖突？什么叫水平渠道沖突？渠道成員目標(biāo)不一致的原因，產(chǎn)生的沖突包含哪些方面？

P177

垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突

水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。

原因：渠道成員中的每一個成員都會有自己獨特的、從自己利益角度出發(fā)的經(jīng)營目標(biāo)，這種目標(biāo)嘗嘗有與其

他成員不一致的地方。

產(chǎn)生的沖突包含：制造商與經(jīng)銷商在財務(wù)目標(biāo)、市場覆蓋和產(chǎn)品組合目標(biāo)等方面都可能存在差異。P179

32.什么叫惡性竄貨？P189

惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。

33.什么叫銷售利潤率？市場促銷費包括哪些費用？P206

所謂銷售利潤率，就是指渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤與當(dāng)期銷售收入之間的比率。

市場促銷費主要包括宣傳海報、產(chǎn)品介紹等的印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務(wù)費。

34.在進行渠道財務(wù)評估時，什么叫直接產(chǎn)品利潤法？在進行行銷渠道財務(wù)分析時，產(chǎn)品成本是如何定義的？

P208

直接產(chǎn)品利潤法是一種會計核算方法，用來檢驗每一件產(chǎn)品對零售商的總利潤的貢獻。它是按單個的存活單元，把毛利作凈成本和利潤分?jǐn)偂?/p>

將產(chǎn)品分?jǐn)偟闹圃熨M用，加上產(chǎn)品直接成本，為產(chǎn)品成本。

某產(chǎn)品成本=∑成本動因成本+直接成本

35.某廠商在對渠道成員進行績效評估時，重點進行的鋪貨管理評估與庫存管理評估屬于管理評估還是銷售

評估？P211

管理評估

36.專賣店或特許店作為產(chǎn)品的展示中心促進銷售，這屬于渠道品牌化戰(zhàn)略還是渠道一體化戰(zhàn)略？ 渠道品牌化戰(zhàn)略。P223

37.渠道整合過程中，傳統(tǒng)渠道與新興渠道結(jié)合充分利用各自優(yōu)勢，這種做法屬于渠道集成還是渠道扁平化？

P223

渠道集成38.渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎樣組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司？

P227

聯(lián)營公司是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式中最高級的一種。這種形式是指雙方通過法律程序而建立新的聯(lián)合經(jīng)營公司，雙方共同出資、共同經(jīng)營、共同管理，謀求優(yōu)勢資源的互補結(jié)合，創(chuàng)造更好的競爭力。一般來說，只有當(dāng)渠道成員之間的合作發(fā)展到較高水平時，才會建立聯(lián)營公司。

聯(lián)營公司

39.物流西關(guān)合理化，資金投向的轉(zhuǎn)變屬于資金標(biāo)志還是庫存標(biāo)志？將庫存特資分為三類進行分級管理的方

法是EOQ庫存管理還是ABC管理？P243 P250

資金標(biāo)志；ABC管理

40.銷售渠道的成員包括哪些？銷售渠道動作管理的任務(wù)包括哪些？

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。P17

銷售渠道動作管理的任務(wù)包括：1）對渠道中權(quán)利的管理，對渠道成員的激勵、控制。2）對渠道合中作、沖突的管理。3）對企業(yè)銷售組合與渠道關(guān)系的管理。4）渠道績效評估P21

41.影響企業(yè)銷售系統(tǒng)的微觀環(huán)境有哪幾種？P34？

企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。

42.渠道控制有哪些特點？P48

渠道控制特點：

1、渠道控制的目的區(qū)別于普通控制

2、控制對象的相互性

3、渠道控制是市場控制機制與制度控制機制的集合4、渠道控制的基礎(chǔ)是平等原則

43.渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖應(yīng)采取哪些策略？P44

渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)：

1、渠道成員的全作意向

2、渠道成員自身的能力

3、渠道風(fēng)險

44.有限功能的批發(fā)商包括哪幾種？代理批發(fā)商呢？

45.影響者關(guān)系營銷策略有哪些？顧客市場關(guān)系營銷策略又有哪些？P90

影響者關(guān)系營銷策略：（1）樹立正面積極的企業(yè)形象；（2）與政府建立良好的關(guān)系；（3）與社區(qū)建立良好的關(guān)系。

顧客市場關(guān)系營銷策略：

1、客戶關(guān)系管理

2、后營銷理論

3、接觸計劃

4、頻繁市場營銷理論

5、顧客忠誠計劃

46.銷售渠道戰(zhàn)略有哪些特征？銷售渠道戰(zhàn)略的實施是最大限度滿足消費者需求和期望，因些企業(yè)對消費者

而言需要注重什么？P101

銷售渠道戰(zhàn)略特征：

1、銷售渠道戰(zhàn)略給出的是寬泛的、粗線條的、抽象的方針和政策，而不是具體、細致的實施措施和精確的執(zhí)行計劃。

2、銷售渠道戰(zhàn)略是面向未來的。

3、銷售渠道戰(zhàn)略作為市場營銷戰(zhàn)略的一個有機組成部分，需要與營銷戰(zhàn)略中的其他戰(zhàn)略積極配合，并為其他戰(zhàn)略的執(zhí)行提供渠道支撐。

主要注重：（1）為消費者提供空間上的便利；（2）減少消費者的等待時間；（3）滿足消費者的信息需求；（4）為消費者提供售后服務(wù)。P105

47.影響渠道設(shè)計的市場因素有哪些？企業(yè)特性在渠道設(shè)計中扮演重要角色主要體現(xiàn)在哪些方面？P126P127 影響渠道設(shè)計的市場因素：

1、目標(biāo)市場特性

2、產(chǎn)品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業(yè)特性

6、環(huán)境特性

企業(yè)特性在渠道設(shè)計中扮演重要角色主要體現(xiàn)在：

1、企業(yè)的實力

2、產(chǎn)品組合3、渠道經(jīng)驗

4、營銷政策

5、企業(yè)的管理能力。

48.企業(yè)在選擇銷售渠道成員時應(yīng)遵循哪些原則？P145

1.適合目標(biāo)市場的原則

2.形象匹配的原則

3.提升效率的原則

4.互利互惠的原則

49.制造商要說服經(jīng)銷商加入自已的銷售渠道常采取哪些吸引措施？P150

1.優(yōu)秀且有盈利潛力的商品

2.廣告和促銷支持

3.管理支持

4.公平交易和友好合作關(guān)系

50.渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？P222

有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化；優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟；有利于高效溝通，減少渠道沖突

51.企業(yè)聯(lián)盟建立并維持下去，要求聯(lián)盟同時具備哪些條件？P226

5.各方在營銷資源上或能力上有互補的地方。

6.各方都有滿足對方需求的能力。

7.假如聯(lián)盟后各方必須實現(xiàn)共贏。

8.各方共同構(gòu)筑高的退出壁壘。

案例：

52.結(jié)合P234頁案例回答下列問題：

① 第一配送中心為何不用于生鮮食品配送？銷售渠道中物流管理應(yīng)涵蓋哪些方面的內(nèi)容？

物流管理主要涵蓋三個方面的內(nèi)容：

1、對物流活動諸要素的管理，包括運輸、儲存、配送等環(huán)節(jié)的管理；

2、對物流系統(tǒng)諸要素的管理即對其中人力、財力、物力、設(shè)備、方法和信息等六大要素的管理；

3、對物流活動中具體職能的管理，主要包括物流計劃、質(zhì)量、技術(shù)、經(jīng)濟等職能的管理等。P241

② 對銷售渠道結(jié)構(gòu)進行調(diào)整過程中，應(yīng)注意評估的影響渠道結(jié)構(gòu)的因素有哪些？

③ 沃爾瑪在渠道重新設(shè)計階段針對物流建立第三種配送中心，這種方法的使用條件如何？

結(jié)合第十三章銷售渠道中的物流管理 第三節(jié)244頁1.自建配送中心知識點

53.閱讀P185案例，回答下述問題。

1.通過案例信息詳細說明戴爾公司的市場是如何細分的，戴爾公司為什么對消費者市場如此重視？并劃分不同的客戶群體？

2.通過市場細分，戴爾公司獲得了哪些好外？戴爾公司銷售渠道屬于哪種渠道模式？

制造商—銷費者 的直接渠道模式

3.結(jié)合個人消費的需求特征，簡要論述戴爾公司直銷模式的優(yōu)點。

減少中間環(huán)節(jié)從而達到降低運營成本

54.渠道關(guān)系營銷案例（參教P94案例）回答下述問題“

5.簡述主關(guān)系營銷概念，企業(yè)對消費者市場進行關(guān)系營銷的核心是什么？

關(guān)系營銷，是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動。P77 核心：

1、關(guān)系營銷的中心—顧客忠誠；

2、關(guān)系營銷的構(gòu)成—梯度推進；

3、關(guān)系營銷的模式—作用方程。P80

6.結(jié)合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。

結(jié)合教材第五章銷售渠道中的關(guān)系營銷 第三節(jié)銷售渠道中的關(guān)系管理P84頁知識點

7.結(jié)合波特五案例中和關(guān)系營銷特點，分析案例中的研發(fā)策略。

8.簡要分析案例中是如何進行顧客市場關(guān)系管理的。

55.案例：

一廠家初期依賴一兩個產(chǎn)品將企業(yè)做大，有一批和企業(yè)一同發(fā)展的忠誠度很高的經(jīng)銷商，后來企業(yè)不斷開發(fā)新品種，產(chǎn)品組合越來越豐富，本以為可賺很多錢，結(jié)果不盡人意，賺錢的還是老產(chǎn)品，可賺錢的新產(chǎn)品卻賺不了錢，回顧原因，是單一產(chǎn)品的銷售渠道模式在新產(chǎn)品增多的情況下沒有改變。

回答下述問題：

1.企業(yè)在新產(chǎn)品投放時，即可選擇已有的銷售渠道，也可設(shè)計新的銷售渠道，你認為哪種方式好，并

述理由。

2.企業(yè)在推出新產(chǎn)品時，還是選擇了跟隨多年的經(jīng)銷商，企業(yè)是基于哪些方面考慮的。

3.簡要分析新產(chǎn)品銷售情況不佳的原因。（提示：從選擇渠道成員原則的角度分析）

4.如果你是企業(yè)老總，需為新產(chǎn)品選擇新的經(jīng)銷商，除提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還會采用哪些措施吸引并獲

取新的渠道成員？

第四篇：銷售渠道管理

銷售渠道管理

第一章 銷售渠道概述

銷售渠道菲利普科特勒觀點銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人的集合。

銷售渠道的特點：

1、從權(quán)利轉(zhuǎn)換角度看，銷售渠道包括商人中間商（因為他們?nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）。雖然處于渠道起點和終點的制造商和最終消費者或用戶是銷售渠道的一部分，但是銷售渠道不包括供應(yīng)商、輔助商。

2、從市場角度來看，銷售渠道在功能上完成了將商品（產(chǎn)品或服務(wù)）從制造商向最終消費者的轉(zhuǎn)移，而相比較銷售渠道概念被引入之前的制造商到消費者的直接交易，他的出現(xiàn)大大提高了個體制造商或消費者的可觸及范圍，并且使商品轉(zhuǎn)移分銷更加高效快遞。

3、從制造商角度來看，渠道銷售可以被認為一個一系列中間商組成的以銷售、轉(zhuǎn)移商品為目的的流通過程，而此專業(yè)化的流通過程可以讓其商品更快速、廣闊地覆蓋市場。

4、從消費者角度來看，銷售渠道在形態(tài)上只是介于自己和制造商之間的一系列中間商的集合。

5、統(tǒng)觀全局，從研究的角度來考慮，渠道銷售就是經(jīng)濟系統(tǒng)的一部分，是在歷史的分工過程中，獨立分工的從事專門業(yè)務(wù)的職能。

制造商為何面對諸多不利的情況還是會選擇銷售渠道？

制造商的目的是為了盈利，既然放棄了分銷過程的盈利，那就表示如若獨立進行分銷活動，必然弊大于利。

首先，許多制造商缺乏足夠的財務(wù)資源進行直接銷售。

其次，不是所有行業(yè)都適合進行直接銷售。（快消品）

再次，銷售渠道本身的性質(zhì)決定了它的命運。

最后，市場發(fā)展的需要。

此外，銷售渠道的存在本身也是商品經(jīng)濟發(fā)展以及商品交換的范圍和規(guī)模不斷擴大的要求，它有利于提高整個社會的經(jīng)濟效益。

渠道銷售的功能：

1、研究，或市場調(diào)研和信息傳遞

2、促銷

3、接洽

4、配合

5、談判

6、物流

7、融資 8風(fēng)險承擔(dān)。

銷售渠道的流程有哪些？

流程包括:實物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險流、訂貨流、支付流、信息流。

銷售渠道的有哪些成員？

銷售渠道的成員包括：制造商、中間商（批發(fā)商和零售商）、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員（物流公司、廣告公司、金融機構(gòu)、保險公司、訂單處理公司、市場研究機構(gòu)、咨詢公司）。

第二章：銷售渠道環(huán)境分析

影響銷售渠道的宏觀環(huán)境有哪些？

宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。

人口環(huán)境對于銷售渠道有哪些影響？

人口環(huán)境主要有人口數(shù)量和人口結(jié)構(gòu)，這些因素影響著市場需求。

經(jīng)濟技術(shù)環(huán)境對于銷售渠道的影響有哪些？

經(jīng)濟環(huán)境中，主要考慮的因素包括經(jīng)濟發(fā)展情況、貨幣穩(wěn)定性和供求關(guān)系的變化。

科學(xué)技術(shù)如何推動了銷售渠道的發(fā)展？

科學(xué)技術(shù)的改進和變革對銷售渠道的影響主要體現(xiàn)在對渠道硬件設(shè)施的改善、對管理的加強以及經(jīng)營策的變化。

影響銷售渠道的微觀環(huán)境有哪些？

主要包括五方面：企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。

競爭者和銷售渠道成員如何影響銷售渠道的建設(shè)？

第三章銷售渠道的基本要素

在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在哪幾個方面參考選擇標(biāo)準(zhǔn)？ 集中在三個方面：

1、渠道成員的合作意向

2、渠道成員自身的能力

3、渠道風(fēng)險

第五篇：銷售物流思考題答案

銷售物流第一單元思考題答案

1.銷售物流與銷售物流管理的概念是什么?

銷售物流，又叫做分銷物流，是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)商品銷售過程中的物流活動。具體是指產(chǎn)品從下線生產(chǎn)開始，經(jīng)過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，最后送到客戶或消費者手中的物流活動。

銷售物流管理就是對于銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。

2.銷售物流管理的內(nèi)容是什么？

就是對銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。具體的內(nèi)容包括：制定市場戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略，隨時收集、掌握和分析市場需求信息，包括需求量、需求分布、需求變化規(guī)律的供需態(tài)勢、競爭態(tài)勢等，制定適合的市場戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略；規(guī)劃物流網(wǎng)絡(luò)布局，根據(jù)市場戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略規(guī)劃銷售物流方式方案，確定整體的網(wǎng)絡(luò)布局；策劃銷售物流總體運作方案，在物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的前提下，策劃相應(yīng)的總體運作方案；規(guī)劃設(shè)計哥哥物流網(wǎng)點的建設(shè)方案、內(nèi)部規(guī)劃、運作方案；策劃設(shè)計運輸方案、配送方案，既要有網(wǎng)點間的運輸又要有網(wǎng)點內(nèi)的配送；策劃設(shè)計庫存方案，既要有整個網(wǎng)絡(luò)的庫存策略方案，又要有各個網(wǎng)點內(nèi)的庫存管理方案；策劃設(shè)計流通加工的方案；策劃設(shè)計包裝裝卸方案；策劃設(shè)計物流運作方案實施的計劃、措施；物流運作過程的檢查、監(jiān)督、控制和統(tǒng)計、總結(jié)；物流業(yè)績的檢查、統(tǒng)計和小結(jié)；物流人員的管理、激勵；物流技術(shù)的開發(fā)和運用；物流客戶服務(wù)的方案（論述）

3.銷售物流管理的內(nèi)容是什么？

具體是指產(chǎn)成品從下生產(chǎn)線開始，經(jīng)過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，最后送到用戶或消費者手中的物流活動（判斷、單選）

銷售物流第二單元思考題答案

1銷售物流規(guī)劃的內(nèi)容和原則是什么

企業(yè)物流規(guī)劃的基本原則：客戶需求驅(qū)動原則、系統(tǒng)總成本最優(yōu)原則、多樣化細分原則、延遲原則、大規(guī)模定制原則、標(biāo)準(zhǔn)化原則

企業(yè)銷售物流規(guī)劃的內(nèi)容：企業(yè)銷售物流的規(guī)劃內(nèi)容包括：商業(yè)模式、設(shè)定客戶服務(wù)水平和服務(wù)成本分析、物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、物流管理組織結(jié)構(gòu)和管理模式及管理流程的設(shè)計

2．網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃需要考慮哪些方面

確定合適的數(shù)量、確定位置、確定每一個物流中心的大小、在每一個物流中心的產(chǎn)品配置、確定供給源的要求、確定配送策略（即客戶的分配）

3．物流信息系統(tǒng)的架構(gòu)

物流信息系統(tǒng)包括戰(zhàn)略規(guī)劃、決策分析、管理控制、作業(yè)系統(tǒng)四個層次

戰(zhàn)略規(guī)劃注重來自信息的支持，不斷地對物流戰(zhàn)略進行完善

決策分析重點是軟件工具，通過軟件的應(yīng)用，管理者能夠?qū)哂袘?zhàn)略意義的物流措施做出鑒別、評估和比較，從而提高工作效率

管理控制的重點是績效跟蹤和評估

作業(yè)系統(tǒng)以正式的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)、流程及操作手冊、龐大的交易量和注重日常操作管理為特點，結(jié)構(gòu)化的運作和龐大交易量的結(jié)合，要求信息系統(tǒng)高效的運作和穩(wěn)定

銷售物流第三單元思考題答案

1、企業(yè)為什么持有庫存？持有庫存的成本是什么？

持有庫存的原因：需求預(yù)測失誤，供應(yīng)商供貨的不確定性和延遲，供應(yīng)商最小訂貨批量，供

應(yīng)商交貨間隔；

庫存持有成本：庫存持有成本是指為保持庫存而發(fā)生的成本，分為固定成本和變動成本。固定成本：與庫存數(shù)量無關(guān)，如倉庫折舊、人員固定工資等。變動成本：與庫存數(shù)量有關(guān)，如占用資金的應(yīng)計利息、破損和變質(zhì)損壞、保險費用等。

庫存持有成本包括四項：資金占用成本、存儲空間成本、庫存服務(wù)成本、庫存風(fēng)險成本（庫存貶值、損失）。

2、銷售物流的庫存策略是什么？

顧客服務(wù)策略：不同客戶需求的服務(wù)水平設(shè)定。

產(chǎn)品要求：不同的產(chǎn)品在銷售和收益上具有不同的表現(xiàn)，公司的銷售策略也呈現(xiàn)出不同。運輸策略：庫存策略的不同直接影響著運輸策略的決定。

時間要求：客戶對時間的要求，決定了整個物流網(wǎng)點的布局，每一個網(wǎng)點的覆蓋半徑?jīng)Q定了

服務(wù)時效，也決定而來庫存的存放策略。

競爭表現(xiàn)：競爭對手的策略和市場的競爭壓力促使一個良好的庫存策略，以獲得客戶/顧客

服務(wù)優(yōu)勢或丁曉競爭對手的壓力

3、利用EOQ模型進行訂貨。

1）經(jīng)濟訂貨批量EOQ

EOQ的將設(shè)

EOQ的延伸

2）數(shù)量折扣

3）其他EOQ的調(diào)整

批量生產(chǎn)

多產(chǎn)品購買

有限的資本

運輸成本要求

單位化特征

4）間斷訂貨批量

批量對批量

定期訂貨批量

時間列序批量

4、了解VMI,JMI和ECR的基本概念。

VMI:

用戶的庫存決策權(quán)代理給供應(yīng)商。由供應(yīng)商決定何時補貨、補多少貨。

以用戶和供應(yīng)商都獲得最低成本為目的，在一個共同的協(xié)議下由供應(yīng)商管理庫存。協(xié)議被不斷監(jiān)督和修正，并持續(xù)改進。

JMI:

JMI是在VMI的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的上游企業(yè)和下游企業(yè)權(quán)利、責(zé)任平衡和風(fēng)險共擔(dān)的庫存管理模式。它強調(diào)供應(yīng)鏈中各個節(jié)點同時參與，共同是定庫存計劃，每個庫存管理者都考慮相互之間的協(xié)調(diào)性，使各節(jié)點之間的需求預(yù)期保持一致，從而消除需求變異造成的庫存放大。ERC銷售商與供應(yīng)商為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費用并給客戶帶來更大的效益而進行密切合作的一種供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略。

銷售物流第四單元思考題答案

1、如何選擇合適的銷售物流渠道？

每一個企業(yè)需要根據(jù)自身的實際情況選擇合適的銷售物流渠道，不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品及

不同的客戶定位，決定了選擇何種銷售物流渠道。目前較多采用的是間接銷售物流渠道，特別是分銷商模式。選擇經(jīng)銷商時必須考慮以下幾個方面：（1）硬件：經(jīng)銷商的市場范圍，要考慮所選分銷商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)與企業(yè)產(chǎn)品預(yù)期銷售地區(qū)是否一致；經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合，在選擇時，一要看經(jīng)銷商有多少產(chǎn)品線（即供應(yīng)來源），二要看其各種經(jīng)營產(chǎn)品的組合關(guān)系；經(jīng)銷商的地理位置；經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點（2）軟件：分銷商的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗；經(jīng)銷商的財務(wù)狀況及管理水平；經(jīng)銷商的人員素質(zhì)和能力；經(jīng)銷商的促銷政策和技術(shù)；經(jīng)銷商的綜合服務(wù)能力；經(jīng)銷商商業(yè)道德人格品質(zhì)。

2、銷售物流服務(wù)要素有哪些？與這些要素相對應(yīng)服務(wù)指標(biāo)是什么？

銷售物流客戶服務(wù)要素包括交易前要素、交易中要素和交易后要素

交易前要素包括：顧客服務(wù)條例的書面說明，客戶得到的書面陳述，組織結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)柔性，技術(shù)服務(wù)

交易中要素包括：缺貨水平，訂貨信息，系統(tǒng)準(zhǔn)確性，訂貨周期的各項因素，訂貨的便利性，產(chǎn)品可替代性

交易后要素包括：安裝、保修、更換、提供零配件，產(chǎn)品跟蹤，顧客報怨、投訴和退貨，臨時借用

3、銷售物流服務(wù)水平如何確定？

確定顧客服務(wù)水平的主要原理有以下三種：根據(jù)顧客對缺貨的反應(yīng)來確定顧客服務(wù)水平、成本與收益的權(quán)衡、ABC分析與帕累托定律

兩點法，事前-事后實驗法，游戲法，買主調(diào)查法，ABC分析與帕累托定律。

銷售物流第五單元思考題答案

1、銷售物流的流通加工與生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)有什么不同？

1）、流通加工的對象是進入流通過程的商品，具有商品的屬性，以此來區(qū)別多環(huán)節(jié)生產(chǎn)加工中的一環(huán)。生產(chǎn)加工對象不是最終產(chǎn)品，而是原材料、零配件、半成品。使物品發(fā)生物理、化學(xué)或形狀的變化。

2）、流通加工過程大多是簡單加工，而不是復(fù)雜加工，一般來講，如果必須進行復(fù)雜加工才能形成人們所需的產(chǎn)品，那么，就需要設(shè)生產(chǎn)加工來完成，生產(chǎn)過程理應(yīng)完成大部分加工活動，流通加工對生產(chǎn)加工是一種輔助及補充。流通加工絕不是對生產(chǎn)加工的取消或代替。

3）、從價值觀點看，生產(chǎn)加工目的在于創(chuàng)造價值及使用價值，而流通加工則在于完善其使用價值，并在不作大改變情況下提高價值。

4）、流通加工的組織者是從事流通工作的人員，能密切結(jié)合流通的需要進行加工活動，從加工單位來看，流通加工由商業(yè)或物資流通企業(yè)完成，而生產(chǎn)加工則由生產(chǎn)企業(yè)完成。

5）從所處環(huán)節(jié)看，流通加工處于流通過程，而生產(chǎn)加工處于生產(chǎn)過程。

6）從加工目的看，流通加工是為了消費和流通，而生產(chǎn)加工是為了交換和消費。

2、流通加工的方式有幾種？都是什么？

流通加工具有不同的類型：1）、為適應(yīng)多樣化需要的流通加工為了滿足用戶對產(chǎn)品多樣化的需要，同時又要保證高效率的大生產(chǎn)，可將生產(chǎn)出來的單一化、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品進行多樣化的改制加工。2）、為方便消費、省力的流通加工根據(jù)下游生產(chǎn)的需要將商品加工成生產(chǎn)直接可用的狀態(tài)。3）、為保護產(chǎn)品所進行的流通加工在物流過程中，為了保護商品的使用價值，延長商品在生產(chǎn)和使用期間的壽命，防止商品在運輸、儲存、裝卸搬運、包裝等過程中遭受損失，可以采取穩(wěn)固、改裝、保鮮、冷凍、涂油等方式。4）、為彌補生產(chǎn)領(lǐng)域加工不足的流通加工由于受到各種因素的限制，許多產(chǎn)品在生產(chǎn)領(lǐng)域的加工只能到一定程度，而不能完全實現(xiàn)終極的加工。5）、為促進銷售的流通加工流通加工也可以起到促進

銷售的作用。6）、為提高加工效率的流通加工許多生產(chǎn)企業(yè)的初級加工由于數(shù)量有限，加工效率不高。而流通加工以集中加工的形式，解決了單個企業(yè)加工效率不高的弊病。它以一家流通加工企業(yè)的集中加工代替了若干家生產(chǎn)企業(yè)的初級加工，促使生產(chǎn)水7）為銜接不同運輸方式的流通加工在干線運輸和支線運輸?shù)慕Y(jié)點設(shè)置流通加工環(huán)節(jié)，可以有效解決大批量、低成本、長距離的干線運輸與多品種、少批量、多批次的末端運輸和集貨運輸之間的銜接問題。在流通加工點與大生產(chǎn)企業(yè)間形成大批量、定點運輸?shù)那溃粤魍庸ぶ行臑楹诵?，組織對多個用戶的配送，也可以在流通加工點將運輸包裝轉(zhuǎn)換為銷售包裝，從而有效銜接不同目的的運輸方式。平有一定的提高。8）生產(chǎn)——流通一體化的流通加工依靠生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的聯(lián)合，或者生產(chǎn)企業(yè)涉足流通，或者流通企業(yè)涉足生產(chǎn)，形成的對生產(chǎn)與流通加工進行合理分工、合理規(guī)劃、合理組織，統(tǒng)籌進行生產(chǎn)與流通加工的安排，這就是生產(chǎn)—流通一體化的流通加工形式。

3、流通加工的合理化是什么？

流通加工合理化的含義是實現(xiàn)流通加工的最優(yōu)配置，也就是對是否設(shè)置流通加工環(huán)節(jié)、在什么地方設(shè)置、選擇什么類型的加工、采用什么樣的技術(shù)裝備等問題做出正確抉擇。這樣做不僅要避免各種不合理的流通加工形式，而且要做到最優(yōu)。

1）加工和配送結(jié)合就是將流通加工設(shè)置在配送點中。一方面按配送的需要進行加工，另一方面加工又是配送作業(yè)流程中分貨、揀貨、配貨的重要一環(huán)，加工后的產(chǎn)品直接投入到配貨作業(yè)，這就無需單獨設(shè)置一個加工的中間環(huán)節(jié)，而使流通加工與中轉(zhuǎn)流通巧妙地結(jié)合在一起。同時，由于配送之前有必要的加工，可以使配送服務(wù)水平大大提高。

2）加工和配套結(jié)合“配套”是指對使用上有聯(lián)系的用品集合成套地供應(yīng)給用戶使用。

3）加工和合理運輸結(jié)合流通加工能有效銜接干線運輸和支線運輸，促進兩種運輸形式的合理化。4）加工和合理商流結(jié)合流通加工也能起到促進銷售的作用，從而使商流合理化，這也是流通加工合理化的方向之一。5）加工和節(jié)約結(jié)合節(jié)約能源、節(jié)約設(shè)備、節(jié)約人力、減少耗費是流通加工合理化重要的考慮因素，也是目前我國設(shè)置流通加工并考慮其合理化的較普遍形式。

4、銷售物流運輸網(wǎng)絡(luò)的有幾種模式？分別描述。

銷售物流運輸網(wǎng)絡(luò)的模式：直接運輸網(wǎng)絡(luò)，所有貨物直接從供應(yīng)商處運達零售店，每次運輸?shù)木€路都是指定的，管理者只需要決定搞運輸?shù)臄?shù)量并選擇運輸方式。同時管理者必須在運輸費用和庫存費用之間進行權(quán)衡。直接運輸網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點是沒有中間倉庫，操作和協(xié)調(diào)簡單易行，一次運輸決策不影響別的貨物運輸，每次運輸都是直接的，運輸時間較短。直接運輸網(wǎng)絡(luò)在零售店的規(guī)模足夠大，每次的最佳補給與卡車的最大裝載量相近的情況下市行之有效的，而對于小的零售店，成本太高。多落點的直接運送，即一個提貨點配送到多個送貨點或者多個提貨點到一個送貨點所經(jīng)過的路線。管理者需要對每條路線進行規(guī)劃。通過多家的聯(lián)合運輸，大大降低了成本。通過配送中心的運輸，供應(yīng)商將貨物運送到配送中心，再配送到銷售網(wǎng)點，依據(jù)空間位置將銷售網(wǎng)點劃分區(qū)域，并在每個區(qū)域建立配送中心。由中心選擇合適的運輸方式，將貨物送到銷售網(wǎng)點。通過配送中心的多地點送貨，每家進貨規(guī)模都很小，就可以使用多地點送貨路線送貨。以上運輸體系減少了運輸費用，增強了供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力。企業(yè)在實際的運輸配送操作中需要視具體情況，采用合適的運輸方案。

5、銷售物流中的逆向物流特點是什么？

逆向物流的特點：分散性換言之，逆向物流產(chǎn)生的地點、時間、質(zhì)量和數(shù)量是難以預(yù)見的。廢舊物資流可能產(chǎn)生于生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域或生活消費領(lǐng)域，涉及任何領(lǐng)域、任何部門、任何個人，在社會的每個角落都在日夜不停地發(fā)生。正是這種多元性使其具有分散性。而正向物流則不然，按量、準(zhǔn)時和指定發(fā)貨點是其基本要求。這是由于逆向物流發(fā)生的原因通常與產(chǎn)品的質(zhì)量或數(shù)量的異常有關(guān)。

緩慢性人們不發(fā)現(xiàn)，開始的時候逆向物流數(shù)量少，種類多，只有在不斷匯集的情況下才能形成較大的流動規(guī)模。廢舊物資的產(chǎn)生也往往不能立即滿足人們的某些需要，它需要經(jīng)過加工、改制等環(huán)節(jié)，甚至只能作為原料回收使用，這一系列過程的時間是較長的。同時，廢舊物資的收集和整理也是一個較復(fù)雜的過程。這一切都決定了廢舊物資緩慢性這一特點?；祀s性回收的產(chǎn)品在進入逆向物流系統(tǒng)時往往難以劃分為產(chǎn)品，因為不同種類、不同狀況的廢舊物資常常是混雜在一起的。當(dāng)回收產(chǎn)品經(jīng)過檢查、分類后，逆向物流的混雜性隨著廢舊物資的產(chǎn)生而逐漸衰退。

多變性由于逆向物流的分散性及消費者對退貨、產(chǎn)品召回等回收政策的濫用，有的企業(yè)很難控制產(chǎn)品的回收時間與空間，這就導(dǎo)致了多變性。主要表現(xiàn)在以下四個方面：逆向物流具有極大的不確定性；逆向物流的處理系統(tǒng)與方式復(fù)雜多樣；逆向物流技術(shù)具有一定的特殊性；相對高昂的成本。

銷售物流第六單元思考題答案

1、銷售物流外包的原因是什么？

一、企業(yè)核心競爭力的培育和發(fā)展問題，如果企業(yè)的核心競爭力在于產(chǎn)品的開發(fā)，銷售

物流業(yè)務(wù)可能占用過多的資源和管理力量，對核心競爭力造成影響；

二、企業(yè)銷售物流業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度有限，自己組織銷售物流缺乏優(yōu)勢；

三、企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模終究有限，即便分銷物流的規(guī)模達到經(jīng)濟規(guī)模，再延伸到配送物流

之后，就很難再達到經(jīng)濟規(guī)模，可能反過來影響市場更廣泛、更深入的開拓。

2、如何選擇一個合適的物流服務(wù)商？

物流服務(wù)商選擇的基本原則是QCDS原則，即質(zhì)量、成本、交付與服務(wù)并重原則，其中質(zhì)量因素是最重要的。具體要遵循以下原則:適應(yīng)本企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)要求，具有業(yè)務(wù)集中控制能力，有與企業(yè)物流業(yè)務(wù)相關(guān)的經(jīng)驗，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的物流技術(shù)水平，主要業(yè)務(wù)與企業(yè)物流業(yè)務(wù)的兼容性，具備企業(yè)需求的真實能力，建立信任關(guān)系，企業(yè)文化相似，企業(yè)經(jīng)營不斷改善的支持者，不過分強調(diào)成本最低。物流服務(wù)商選擇的方法：直觀判斷法、評分法、物流成本比較法、招標(biāo)法、協(xié)商選擇法。

3、物流外包的風(fēng)險是什么？如何回避？

企業(yè)物流外包的風(fēng)險有：

1、外包常常使企業(yè)失去一些產(chǎn)品或服務(wù)的控制，從而增加了企業(yè)物流運作的不確定性。在外包的過程中，企業(yè)有可能由于喪失對外包的控制而影響整個業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、客戶關(guān)系管理風(fēng)險，企業(yè)在接受物流服務(wù)時，常常遭受時間延宕、貨物受損等對違約的困擾，從而影響客戶滿意度；另一方面，由于企業(yè)不再直接從客戶那兒得到第一手的資料，如果承包商不能及時將客戶的反應(yīng)反饋給企業(yè)，企業(yè)就無法進一步的完善物流的服務(wù)水平。對物流活動的失控可能阻礙核心業(yè)務(wù)與物流活動之間的聯(lián)系而降低客戶滿意度。

3、連帶經(jīng)營風(fēng)險，物流承包商由于自身原因而導(dǎo)致的經(jīng)營 失誤，連帶影響企業(yè)的物流正常經(jīng)營。

如何回避：

1、識別企業(yè)的核心競爭力，應(yīng)深入分析內(nèi)部物流狀況，探討物流是不是自己的核心能力，分析物流是否能為企業(yè)帶來外部戰(zhàn)略經(jīng)濟利益。

2、外包伙伴，選擇自己合適的物流供應(yīng)商。

3、合同管理，簽訂的合同中必須明確雙方的責(zé)任和權(quán)力，法律關(guān)系，保密條款，擔(dān)保條款，建立健全規(guī)章制度。

4、物流外包活動的控制，對外包活動進行監(jiān)控和控制是外包順利實施的重要保證。企業(yè)要建立物流外包的控制機制，對外包伙伴的業(yè)績進行定期檢查，制定標(biāo)準(zhǔn)對其業(yè)績進行考核。

5、企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在無縫銜接的基礎(chǔ)上調(diào)整業(yè)務(wù)流程，進行職能變革；對外包的物流功能進行持續(xù)有效的監(jiān)控；鼓勵創(chuàng)新與變革。

6、以“雙贏”為原則，鞏固合作關(guān)系，供需雙方相互信任和忠誠以及履行承諾是建立良好的外包合作關(guān)系的關(guān)鍵因素。

7、建立物流服務(wù)提供商的競爭模式。