第一篇：如何做一名成功的營銷人員

世界行銷大師陳安之在《超級(jí)行銷》中曾說：“態(tài)度決定一切，技巧和能力決定勝負(fù)”。不同的心態(tài)，就決定了不同的人生和結(jié)局。一個(gè)人的思想是起源于他本人的意念，也就是說你有怎樣的意念，便有怎樣的思想；你有怎樣的思想，便有怎樣的性格；你有怎樣的性格，就會(huì)有怎樣的態(tài)度；你有怎樣的態(tài)度，就會(huì)有怎樣的行為方式，而行為方式又決定了你能不能成功。營銷是一項(xiàng)既須歷經(jīng)磨練，又頗費(fèi)心智，同時(shí)又極富挑戰(zhàn)性的工作，它除了要求營銷人員“走千山萬水，說千言萬語，吃千辛萬苦”外，更要求營銷人員必須具備較強(qiáng)的心理素質(zhì)，有了良好的心理素質(zhì)并不見得會(huì)“贏”，但會(huì)“贏”的營銷人員一定具備良好的心理素質(zhì)，那么，成功的營銷人員究竟要具備那些心理素質(zhì)或者說心態(tài)呢？

一、學(xué)習(xí)的心態(tài)?，F(xiàn)在的市場千變?nèi)f化，企業(yè)的發(fā)展也日新月異，作為優(yōu)秀的營銷人員要想勇立潮頭，把握時(shí)代的脈搏，不被殘酷嚴(yán)峻的市場局勢(shì)所淘汰，就必須具備一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)。大家都知道世界球王貝利，在他的足球職業(yè)生涯中，參加了1364場比賽，共踢進(jìn)了1282個(gè)球，并創(chuàng)下了一個(gè)球員在一場比賽中射進(jìn)8個(gè)球的記錄，當(dāng)他個(gè)人進(jìn)球記錄滿1000個(gè)時(shí)，有人問他“您哪一個(gè)球踢得最好？”，貝利笑了，意味深長地說：“下一個(gè)”。他的回答含蓄幽默，耐人尋味，象他的才藝一樣精彩。貝利成功的秘訣就是把每一次的進(jìn)球，都“空杯歸零”，看作新的開始，不斷學(xué)習(xí)，不斷提高，征服了一個(gè)又一個(gè)的高峰。因此，營銷人員要想更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，在營銷領(lǐng)域“突現(xiàn)自己”，那就必須“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多讀書看報(bào)，向書本學(xué)習(xí)；多深入一線，向市場學(xué)習(xí)；謙虛而“不恥下問”，向經(jīng)銷商及下屬學(xué)習(xí)；多溝通，多觀察，多總結(jié)，向同行，向?qū)κ?，向?jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)。只有這樣，我們才能增長見識(shí)，開闊眼界，也才能“厚積薄發(fā)”，“師夷長技以制夷”，從而取得更大的進(jìn)步。

二、自信的心態(tài)。營銷這個(gè)職業(yè)面對(duì)的誘惑很多，但遭遇的拒絕和冷眼也最多。因此，它不是每一個(gè)營銷人員都能夠“橫眉冷對(duì)”，獲得成功的。它需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，充足的自信。曾經(jīng)有這樣的一個(gè)故事，有一個(gè)小男孩，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，就調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著。長大后，他成了一個(gè)推銷員，當(dāng)遇到客戶的拒絕時(shí)，他每每便想到那只被尿澆也不閉眼的青蛙。用“青蛙法則”來對(duì)待客戶，客戶的拒絕猶如尿撒在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對(duì)客戶傾聽，不必驚慌失措，這位推銷員就是后來榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍的奧城良治。每個(gè)推銷員都想在營銷界干出一番驚人的業(yè)績，但是一定要具有面對(duì)失敗坦然自如的積極自信的態(tài)度，千萬不可一遇挫折便落荒而逃，否則，你永遠(yuǎn)與成功無緣。

三、樂觀的心態(tài)。面對(duì)同一件事情，不同的心態(tài)就會(huì)得出不同的結(jié)論。在營銷界都知道美國兩個(gè)推銷員向非洲土人推銷鞋子的故事，在考察了市場后，一個(gè)公司的推銷員回來向公司報(bào)告說，當(dāng)?shù)厝艘荒晁募竟庵_不穿鞋子，因此，鞋子在當(dāng)?shù)貨]有市場?？闪硪粋€(gè)推銷員卻報(bào)著另外一種想法，他回來向公司匯報(bào)，說當(dāng)?shù)厝穗m然不穿鞋子，可如果向他們說明穿鞋子的好處，并加以演示、試穿，說不定鞋子的前景廣闊，潛力巨大?？梢姡患虑?，不同的眼光，不同的心態(tài)，其結(jié)果大相徑廷。曾經(jīng)有一個(gè)關(guān)于美國總統(tǒng)羅斯福的故事。當(dāng)羅斯福還是議員的時(shí)候，英姿煥發(fā)，英俊瀟灑，才華橫溢，深受人民愛戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳時(shí)突感腳腿麻木，動(dòng)彈不得，后來醫(yī)生診斷，患上了“小兒麻痹癥”。醫(yī)生對(duì)他說：“你可能喪失行走的能力?！绷_斯福回答說：“我還要走路，我要走進(jìn)白宮”，第一次競選總統(tǒng)時(shí)，他對(duì)助選員說：“你們布置一個(gè)大講臺(tái)，我要讓所有選民看到我這個(gè)得小兒麻痹癥的人，可以走到前面演講，不需要任何拐杖?！碑?dāng)天，他穿著筆挺的西裝，面容充滿信心，從后臺(tái)走向講臺(tái)。他的每次邁步聲，都讓每個(gè)美國人深深感受到他的意志和十足的信心。后來，羅斯福成為美國歷史上唯一一位連任四屆的偉大的美國總統(tǒng)。因此，很多事情的成功，得益于不屈不撓的意志力和樂觀積極的信心。

四、付出的心態(tài)。有人曾用《青玉案》里的詞句來形容營銷事業(yè)的三個(gè)階段：第一，迷茫階段：“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”。第二，醞釀階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消的人憔悴”。第三，豁然階段：“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。道出了成功營銷人員所必須經(jīng)歷的艱辛歷程。成功前的“推銷之神”原一平，曾經(jīng)穿破了10000只鞋子，行程相當(dāng)于繞地球89圈，他說：“我的座右銘是比別人的工作時(shí)間多出2——3倍，工作時(shí)間若短，即使推銷能力強(qiáng)也會(huì)輸給工作時(shí)間長的人，所以，我相信若比別人多花2——3倍的時(shí)間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時(shí)間來賺錢，也就是當(dāng)別人在玩樂時(shí)，我要多利用時(shí)間來工作，別人若一天工作8小時(shí)，我就工作14小時(shí)?！?營銷人員就需要這種付出的心態(tài)，鐵的意志，不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。

五、耐心。有這樣一個(gè)故事，一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后，因找不到顧客，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈。經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉著他到面對(duì)大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人啊”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)客戶嗎？”，推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這個(gè)例子給我們一個(gè)什么樣的啟示呢？顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來，有沒有耐心找出來。喬.吉拉德，是世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄數(shù)，平均每天銷售六輛，被載入吉尼斯世界記錄大全。他在《我用我的方式成功》一文中說只要他遇到一個(gè)人他都會(huì)恭恭敬敬地遞上自己的名片，耐心地推銷自己的汽車，把他所接觸到的每一個(gè)人都看做自己的準(zhǔn)客戶，把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化，隨時(shí)隨處發(fā)現(xiàn)自己的潛在客戶。

六、敬業(yè)的心態(tài)。營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而要想超越別人，成就自己，還必須有一顆敬業(yè)的心態(tài)，就象有人經(jīng)常說的“你想當(dāng)老板，就必須具有當(dāng)老板的敬業(yè)心態(tài)?！?日本幕府時(shí)期出身貧寒而后來聲名顯赫的豐臣秀吉，曾被織田信長雇傭?yàn)閿y草履侍從，在寒冷的冬天早晨，他就把主人的草履藏在懷里，用體溫暖和。他負(fù)責(zé)飼養(yǎng)信長的坐馬，除日常飼草外，還自己掏腰包買胡蘿卜喂它。結(jié)果，太太離他而去，但這種敬業(yè)的精神為他帶來了日后的巨大成功。營銷這個(gè)行業(yè)在中國正在蓬勃發(fā)展，隨著WTO在中國的不斷深入，一大批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人將會(huì)脫穎而出，成為各個(gè) 企業(yè)的骨干棟梁，而我們要想成為其中的一員，很重要的就需要一顆敬業(yè)的心態(tài)。只有把公司的事情當(dāng)成自己的事情，把公司的業(yè)務(wù)當(dāng)成份內(nèi)之事，我們才能深入其中，體會(huì)領(lǐng)悟，才能放眼未來，把握今朝。蒲松齡曾有名言：有志者，事竟成，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，三千越甲可吞吳。營銷，是一項(xiàng)充滿著渴幻和夢(mèng)想的職業(yè)；營銷，同時(shí)也是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的事業(yè)，在這個(gè)競爭加劇，信息爆炸的年代，我們只有具備了成功營銷員的心理素質(zhì)，我們才能跨越千山萬水，才能翻過一座又一座“高山”，才能“揮斥方遒”，勇登營銷事業(yè)的顛峰。正如拿破侖所說：“我之所以成功，是因?yàn)槲抑驹诔晒Γ　?/p>

第二篇：如何做一名成功的銷售人員

如何做一名成功的銷售人員

第一是：自信

1.什么是自信

對(duì)銷售人員來說，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。也就是說當(dāng)銷售人員面對(duì)招聘經(jīng)理或客戶時(shí)，眼睛里閃爍出堅(jiān)毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達(dá)思想時(shí)毫無畏懼，甚至能使對(duì)方屈服。其實(shí)，自信很簡單，它由3個(gè)要素組成：

(1)自我形象。

適宜、有品位的服飾可以增強(qiáng)人的自信心。

(2)自我肯定

自我肯定、自我激勵(lì)是增強(qiáng)自信心的好辦法。

(3)自我期許

自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo)，通過達(dá)成目標(biāo)，形成激勵(lì)。

2.適度自信

需要注意的是，自信雖然是優(yōu)秀銷售人員的5種維生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否則過猶不及。

3.自信需要自我肯定和鼓勵(lì)

對(duì)大部分人來說，有沒有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵(lì)、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就會(huì)越來越差。

4.自信的后天培養(yǎng)

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的環(huán)境熏陶形成的，如果父母常常鼓勵(lì)孩子勇敢、堅(jiān)強(qiáng)，那么孩子就能夠養(yǎng)成自信的性格;反之，如果父母常常教育孩子外面壞人多，很危險(xiǎn)，那么孩子就會(huì)養(yǎng)成膽小怕事的性格。所以，兒時(shí)的環(huán)境是造成人們性格趨勢(shì)的重要原因，但還有30%的自信可以通過專門的訓(xùn)練形成。

企業(yè)招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養(yǎng)他們的自信心，既簡單又有效的方法就是讓他們?cè)诖笸V眾之下講話。就像有些內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)他們單獨(dú)和員工溝通時(shí)，思維邏輯清晰、語言生動(dòng)，但是當(dāng)他們站在講臺(tái)上發(fā)言時(shí)，心里就產(chǎn)生了恐懼，擔(dān)心說錯(cuò)話，越是擔(dān)

心就越緊張，越緊張就越容易說錯(cuò)話。

第二是：理解

1.什么是理解

工作中，我們常常會(huì)碰到兩種人，第一種人是千言萬語給他布置任務(wù)，安排工作，詳詳細(xì)細(xì)地講了很多遍，到頭來他還是問：“經(jīng)理，你到底要我做什么?”第二種人只要你和他溝通3分鐘，他就明白要干什么、怎么做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中，每個(gè)客戶在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務(wù)方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，銷售人員是否能真正理解客戶，了解他們的需求非常重要。所以說，銷售的另一種維生素就是能夠通過話語，通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。

秋天的戀情語錄

北京的戀人們都喜歡秋天去香山看紅葉。這里也有一對(duì)剛認(rèn)識(shí)不久的戀人，他們坐在長椅上談天，男孩的甜言蜜語很討女孩子的歡心。這個(gè)時(shí)候秋風(fēng)刮起來了，帶著絲絲寒意，楓葉嘩啦嘩啦落在地上，金黃色一片。女孩子傷感道：“啊，時(shí)間真快，秋天又到了，風(fēng)好涼啊!”一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻(xiàn)殷勤的大好時(shí)機(jī)，連忙脫下外套：“披上我的衣服吧?！笨墒牵?dāng)他把衣服披在女孩子身上的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎么回事?只有理解能力強(qiáng)的人才會(huì)真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想說她需要溫暖的懷抱，這就是理解力的偏差。

2.對(duì)身體語言的理解

除了要能理解客戶的語言外，還要能理解他們的動(dòng)作，即身體語言。身體語言之所以重要，是因?yàn)槿藘?nèi)心世界的想法55%是從動(dòng)作中表達(dá)出來的。而且更重要的是如果只聽對(duì)方說話，不觀察他的身體語言，有時(shí)很難明白對(duì)方的真實(shí)想法和意圖。

3.傾聽是正確理解的必要

我曾經(jīng)做過一個(gè)問卷調(diào)查，調(diào)查客戶最不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員。結(jié)果有兩種：一是不誠信。說一套做一套，前面吹得天花亂墜，后面不兌現(xiàn)。二是話太多，不尊重人。不聽客戶的要求與意見，不看客戶的表情、動(dòng)作，自己在那里沒完沒了地說，好像是給客戶上課。真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過程中，看得很多，問得很多，更善于去傾聽和發(fā)問。

4.不要低估客戶的智商

剛才我們強(qiáng)調(diào)了不要打斷別人的話，一定要聽清楚對(duì)方的意思。下面一個(gè)問題也是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯(cuò)誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到需求自然就很難和客戶成交。所以，不要小看客戶。

第三是：影響

1.什么是影響

銷售工作過程中常常出現(xiàn)這樣一種情況，銷售人員在外面和客戶談得很好，經(jīng)常有不少有意向的單子，還經(jīng)常有客戶說一有需求就會(huì)和公司聯(lián)系，但到了最后，合同總是無法落實(shí)，究其原因就在于這個(gè)銷售員缺乏影響力。簡單地說，影響力就是讓別人說“是”的能力。

這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要，如同男生追求女生往往需要經(jīng)過鍥而不舍的努力，才能和愛人共同建立一個(gè)幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，并不斷地游說客戶，因?yàn)榭蛻粢矒?dān)心簽錯(cuò)合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)找銷售人員的?？梢?，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業(yè)績好壞的主要原因。

2.3分鐘影響客戶

在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會(huì)在告別前向客戶提出請(qǐng)求。事實(shí)上，很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘，也就是說，銷售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達(dá)成協(xié)議。

3.影響是雙向的一些銷售人員在應(yīng)聘的時(shí)候，也會(huì)向考官施加影響，他的眼神是堅(jiān)定的，會(huì)通過動(dòng)作和語言影響考官，他會(huì)問：您什么時(shí)候能通知我進(jìn)行心理測試?什么時(shí)候能通知我面試?什么時(shí)候能錄用我?在應(yīng)聘人員中有20%的人具備這種影響力，他會(huì)主動(dòng)提出要求來影響考官。所以，影響力的作用是雙向的。

第四是：取悅

1.什么是取悅

優(yōu)秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡單地說，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對(duì)客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)。其實(shí)，取悅也是一種與生俱來的能力。

2.取悅為什么重要

取悅之所以重要，是因?yàn)槿魏稳?，上至國家領(lǐng)導(dǎo)人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎(jiǎng)和承認(rèn)，客戶也是一樣。所以能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對(duì)銷售工作的意義很大。

第五是：恒定

1.什么是恒定

恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話說，就是看一個(gè)銷售人員有沒有重視細(xì)節(jié)，能不能把一件事堅(jiān)持到底。企業(yè)里往往有兩種類型的銷售人才：一種是善于進(jìn)攻，他能把別人拿不到的訂單拿到;另一種善于防御，他能很好地對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，提高客戶的忠誠度。第二種

人才所具備的素質(zhì)就是恒定，這種素質(zhì)是做好大客戶銷售的必備條件。

我們可以通過交談來考察一個(gè)人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁?，他的情緒自始至終都是穩(wěn)定的，而且始終都能保持語言的邏輯性和條理性，那么這個(gè)人就具備了一定的恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時(shí)何地都知道自己該做什么、該說什么，具有良好的心理素質(zhì)。

2.恒定的重要性

凡是做過大客戶業(yè)務(wù)的銷售員都知道，簽訂任何一單合同都非常困難，可能要準(zhǔn)備一年半載，而能否成交就在關(guān)鍵的最后幾分鐘，這就要看業(yè)務(wù)員能不能堅(jiān)持到最后。這中間有許多細(xì)節(jié)要準(zhǔn)備、要安排。恒定性對(duì)這些工作具有重要作用。

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第三篇：怎樣做一名成功的推銷員

怎樣 做 一 名 成 功 的 推 銷 員

姓名：王鵬解班級(jí)：金融2班專業(yè)：金融與證券學(xué)號(hào)：09070302026

一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級(jí)酒店??.這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬，也就是說每20個(gè)人中就有1名營銷員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個(gè)共性的話題。

國內(nèi)，推銷員市場正處于一個(gè)數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。

在這種的情況下，企業(yè)對(duì)推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見人就招，沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng)。在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看，順便問幾個(gè)問題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉??“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對(duì)推銷員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。

德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄??

經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些。

肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師將過：“業(yè)績好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績不好，就是你不夠認(rèn)真?！苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現(xiàn)在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好

業(yè)績。認(rèn)不認(rèn)真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶的店面。

多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源，甚至是一項(xiàng)資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對(duì)推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二就是他們非常重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億，他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來的。我們?cè)賮矸治鐾其N員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說了，每個(gè)人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè)，還是推銷員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個(gè)人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關(guān)心客戶（用戶）利益，真心實(shí)意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學(xué)科，市場營銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個(gè)學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷中的運(yùn)用較多。實(shí)際推銷過程中，大家都經(jīng)常去研究分析客戶、消費(fèi)者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。

推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購買者有絲毫的反對(duì)意見或看法，一旦聽到反對(duì)意見，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。

使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用，你才不辭辛苦地趕

來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？

當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。推銷對(duì)你來說，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。

現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員，每個(gè)公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說，業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。

推銷成功的第三步：推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握

產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知。客戶根本不會(huì)賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤問：“這個(gè)人是不是江湖騙子？”

許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。

推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來，面對(duì)什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對(duì)付？不是！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問題。

第四篇：怎樣做一名成功的推銷員

一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級(jí)酒店…….這就是營銷員群體的一些特征，怎樣做一名成功的推銷員。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬，也就是說每20個(gè)人中就有1名營銷員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個(gè)共性的話題。

國內(nèi)，推銷員市場正處于一個(gè)數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。

為什么？

（1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的大中專院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)；

（2）國家以前沒有對(duì)從事營銷的人員進(jìn)行資格論證，沒有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì)、企業(yè)認(rèn)可的資格證，也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低；

（3）每個(gè)推銷員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低，國內(nèi)有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右；

（4）每個(gè)推銷員代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品，就像國內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分別配制銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售，造成推銷人員的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷量的增長速度，沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源；

（5）市場競爭的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣出去，優(yōu)秀的推銷員必不可少，自我介紹《怎樣做一名成功的推銷員》。找不到優(yōu)秀的推銷員，暫時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費(fèi)用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，利潤的減少，市場投入的壓縮，品牌建設(shè)的停滯，產(chǎn)品競爭力減弱，出現(xiàn)銷售受阻。企業(yè)往往又將問題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面；

（6）上面的數(shù)據(jù)已見，從事營銷的人員數(shù)量相對(duì)較少。推銷是一項(xiàng)單一的工作，營銷是一項(xiàng)全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足。

在這種的情況下，企業(yè)對(duì)推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見人就招，沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng)。在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看，順便問幾個(gè)問題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對(duì)推銷員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。

德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄……

經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些。

第五篇：做一名成功業(yè)務(wù)員的手冊(cè)

做一名成功業(yè)務(wù)員的手冊(cè)

假設(shè)你是位希望步入銷售領(lǐng)域的技術(shù)人員，你可能不知道從哪兒邁出第一步。

我曾請(qǐng)教過數(shù)位開設(shè)銷售課程的專家，他們異口同聲地對(duì)我說要想做銷售取得成功，關(guān)鍵在于，注意，他們的意見完全相同，一定要通過學(xué)費(fèi)昂貴的銷售課程班，取得一紙畢業(yè)證書。

但是讓我來幫你省下這筆費(fèi)用。也許你已經(jīng)擁有比在訓(xùn)練課上學(xué)到的東西更有用的資源，那就是和未來客戶建立的關(guān)系。你小心翼翼地希望能把這些老關(guān)系發(fā)展成大客戶，雖然沒有什么能比莽撞的推銷更能弄糟和客戶之間的關(guān)系，如果你能把自己看成為客戶解決困難的人的話，實(shí)際上你已經(jīng)走上了成功推銷員之路。下面的問題可能會(huì)對(duì)你大有啟發(fā)，摘自David H.Sandler和John Hayes合著的《上課無法教會(huì)孩子們騎車》一書。

1，誰最有可能購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？推銷就象是號(hào)脈。你需要搭準(zhǔn)脈搏，把握正確的時(shí)機(jī)，確定是否是合適的時(shí)間或狀態(tài)與客戶打交道，推銷你的產(chǎn)品。

2，客戶的問題是什么？人們通常不會(huì)為應(yīng)需而主動(dòng)購買商品，要他們主動(dòng)，一定是在傷口化膿之類的緊急時(shí)刻。他們的問題可能是件大麻煩，就目前的狀況需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和金錢；也可能只是件小小的頭痛事，每當(dāng)他們面對(duì)時(shí)，就會(huì)嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。無論是大是小，你的工作就是設(shè)法化解這些不便。但是另一方面，人們很少會(huì)自動(dòng)提出這些問題，所以你得千方百計(jì)地找出它們。俗話說得好，推銷員最重要的本事就是要眼觀六路。3，你是否擅長止痛？忘了你在推銷商品，試著推銷能解決客戶不便的好辦法。

4，推銷對(duì)象是否有足夠的預(yù)算？如果沒有，你還是省省勁去發(fā)展另外一個(gè)客戶吧。如果你所有的客戶手頭都很緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你。

5，推銷對(duì)象是否能自己做決定？即使是最不需要精打細(xì)算的客戶也可能需要家人的同意才能做決定。如果可能，推銷產(chǎn)品時(shí)保證所有影響客戶作決定的人士都在場，你一定不喜歡一遍又一遍地重復(fù)同樣的內(nèi)容。

如果你對(duì)銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學(xué)家阿爾伯特-愛因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是理科學(xué)生。”你就擁有這樣的機(jī)會(huì)，就算為愛因斯坦干這一行吧！