第一篇：如何做好市場營銷計劃

如何制定營銷計劃

姓名:宗辰旭學號:20081211165班級:08級工觀管一班

(一)營銷分析 市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。營銷分析包括:①營銷能力和營銷數(shù)據(jù)——波士頓BCG矩陣。如何提高營銷能力要做到一下幾點：（1）根據(jù)銷售部及辦事處和所在售點確定的零售計劃，通過推介達成銷售目標。

（2）不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達成預期的銷售成果。

（3）充分了解所在地區(qū)的消費特性及競爭品牌的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大導購范圍。

（4）根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷售臺賬工作，按時按質(zhì)做好信息的反饋。

（5）及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給店長及零售主任。（6）及時將售點的產(chǎn)品樣板、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司，以便得到補充。

（7）負責售點日常維護工作。

（8）遵守公司上下班有關(guān)管理制度，杜絕違紀現(xiàn)象。（9）注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司及品牌形象。

②分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢、劣勢、威脅、機會——SWOT分析法。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合③競爭者分析——波特結(jié)石模型。競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識別出競爭對手，并對它們的目標、資源、市場力量和當前戰(zhàn)略等要素進行評價。

（二）營銷任務(wù)

營銷任務(wù)包括以下三點：

① 營銷任務(wù)。任務(wù)營銷是指在制定一定營銷任務(wù)的前提下有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。任務(wù)營銷對企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強大的輔助推動作用。當代企業(yè)的②

③

④ ⑤

⑥ 競爭發(fā)展和科技進步，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業(yè)在改善同顧客、員工、自然和社會環(huán)境等關(guān)系的努力似尚有不足，他們將利潤置于員工、顧客和自然環(huán)境之上，對顧客的抱怨或問題反應緩慢，忽視對員工的關(guān)愛，對環(huán)境保護的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點：（1）市場范圍（2）細分市場（3）核心業(yè)務(wù)（4）外國業(yè)務(wù) 細分市場市場細分（Market Segmentation）的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀50年代中期提出來的。市場細分（market segmentation）是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。包括

（一）戰(zhàn)略目標（1）營銷目標（2）市場份額目標（凈利潤）

（二）營銷投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟 革新目標：革新目標需要（1）馬斯洛需求層次理論（2）產(chǎn)品生命周期理論 資源目標：資源目標包括（1）生產(chǎn)資源（2）勞動人才 生產(chǎn)力目標：生產(chǎn)力目標是指生產(chǎn)管理帶動或產(chǎn)品成本降低 利潤目標：利潤目標是指財務(wù)分析

（三）戰(zhàn)略任務(wù)

戰(zhàn)略任務(wù)是指在一定時期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務(wù)的對象、項目和預期要達到的目的。戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標：戰(zhàn)略任務(wù)是戰(zhàn)略目標的分解，戰(zhàn)略任務(wù)是詳細的具體的，戰(zhàn)略目標要通過戰(zhàn)略任務(wù)的完成才能實現(xiàn)。戰(zhàn)略任務(wù)可以分解成若干具體的子任務(wù)和更細致的任務(wù)。戰(zhàn)略任務(wù)的表現(xiàn)形式：一是服務(wù)方面，即為哪些購買者服務(wù)；

二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù)；

三是服務(wù)項目，即為購買者提供哪些方面服務(wù)；

四是市場范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場有多大。

戰(zhàn)略任務(wù)要做到

（一）投資組合分析和戰(zhàn)略管理

（二）產(chǎn)品總類。如：明天贏得面包的人、今天之任務(wù)、昨天之任務(wù)

（四）營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。

營銷戰(zhàn)略主要做好市場細分和產(chǎn)品定位

市場細分：目標細分市場：導致產(chǎn)品細分滿足顧客差異性

顧客差異性：顧客差異性表現(xiàn)在①不同顧客不同敏感性②不同客戶不同需求 市場細分方法1．選定產(chǎn)品市場范圍。公司應明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。

2．列舉潛在顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù)。

3．分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進行評價，了解顧客的共同需求。

4．制定相應的營銷策略。調(diào)查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，并制定相應的營銷策略。

產(chǎn)品定位①研究階段：目標市場選擇，識別競爭對手、顧客的選擇標準識別、顧客的評價

②戰(zhàn)略階段（市場敏感）①實際定位：找尋產(chǎn)品實際差異②心理定位：找出心理差別，改變顧客認識。

實際定位戰(zhàn)略①要做第一個②創(chuàng)造新的產(chǎn)品特征③加強現(xiàn)在的定位④尋找新的定位 心理定位戰(zhàn)略：心理定位戰(zhàn)略①轉(zhuǎn)變對于品牌的觀念②打破對手的品牌定位 有效營銷回答的兩個問題：有效營銷：有效營銷從一個單純的市場營銷網(wǎng)站發(fā)展成為一個綜合性的，與營銷相關(guān)的站點。根據(jù)各種內(nèi)容分別提供相應創(chuàng)業(yè)、文學、網(wǎng)絡(luò)營銷、市場營銷，為不同層次的營銷愛好者提供網(wǎng)絡(luò)互動,咨詢及相關(guān)資料查詢服務(wù)。

回答的兩個問題①誰是細分市場②我們的什么地方讓顧客滿意

(五)營銷組合 營銷組合：營銷組合即營銷手段，是市場營銷中的一個最基本概念，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營銷目標來確定可控營銷因素的最佳組合。在企業(yè)探索消費者需求的過程中，他們的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。營銷組合主要包括（1）產(chǎn)品和品牌。產(chǎn)品和品牌包括①實在的產(chǎn)品②基本品牌：包括服務(wù)、質(zhì)量③增值品牌④潛在品牌（2）服務(wù)①許多公司有同樣的產(chǎn)品②服務(wù)依托于企業(yè)文化、動力③糟糕服務(wù)的代價

（三）價格：價格因素主要包括以下幾點：制約價格因素、目標市場品牌價格。價格不可分價格高質(zhì)量低

定價戰(zhàn)略：定價戰(zhàn)略由企業(yè)定價目標、達到此目標的具體措施和貫徹這些措施的具體行動計劃所組成的。戰(zhàn)略的制定，可以使企業(yè)守滿地實現(xiàn)自己的目標。根據(jù)本企業(yè)的特點和市場營銷狀況，在定價戰(zhàn)略的指導下，企業(yè)依靠現(xiàn)有的資源水平可獲得更多的利潤。以下是一些可能的定價戰(zhàn)略

(4)促銷：促銷就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。促銷包括：早期廣告和公關(guān)；成熟服務(wù)和廣告

（5）分銷（渠道）在西方經(jīng)濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。分銷指導①企業(yè)目標市場是什么②了解產(chǎn)品差異化優(yōu)勢③對分銷商的控制指導能力。常用的分銷模式變革推進方

法一般包括以下五個步驟：第一步 進行營銷審計，找出自己的優(yōu)勢、弱勢、機會和威脅；

第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案；第三步 對人員進行培訓和對現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進行效能評估；第四步 推進分銷系統(tǒng)變革，對變革效果進行評估；

第五步 進入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式。

（六）行動計劃

營銷計劃包括：預算、目標、任務(wù)及分任務(wù)

使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種"模型。

謝謝王老師（完）

2011年10月15號

第二篇：如何做好市場營銷計劃

怎樣做好市場營銷計劃

市場營銷計劃迫使營銷管理人員對內(nèi)外部的環(huán)境進行系統(tǒng)的研究分析，并進行邏輯的思考，再把這種思考的過程反映到書面的文件里面，形成行動市場營銷計劃，從而為企業(yè)的營銷服務(wù)。

市場營銷是一個管理過程，這個過程需要我們確定并預計客戶的需求，再通過一系列的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)去滿足客戶的需求，并在滿足客戶需求的過程中，保證企業(yè)盈利。這個過程相當?shù)膹碗s，與企業(yè)內(nèi)部、外部的環(huán)境緊密相關(guān)，需要進行科學的管理。作為管理和控制的重要工具---市場營銷計劃，可以為市場營銷管理人員提供重要的依據(jù)。市場營銷計劃還迫使營銷管理人員對內(nèi)外部的環(huán)境進行系統(tǒng)的研究分析，并進行邏輯的思考，再把這種思考的過程反映到書面的文件里面，形成行動市場營銷計劃，從而為企業(yè)的營銷服務(wù)。

那么，怎樣制定市場營銷計劃呢？

制定市場營銷計劃與制定營銷預算（營銷預算本身是市場營銷計劃的一個組成部分）的方法一樣，也有一個從上到下和從下到上的過程。好的方法是將這兩種順序結(jié)合使用。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理更貼近市場的優(yōu)點，同時對于市場營銷計劃制定以后的執(zhí)行有好處，從上到下是因為高級經(jīng)理可以藉更全面的視角、對公司戰(zhàn)略的理解作出決策。市場營銷計劃的制定主要有以下程序：

1、更新和收集數(shù)據(jù)，進行歸納分析。

在解決任何問題的時候，首要的是掌握事實，面對事實。數(shù)據(jù)的更新是因為市場營銷計劃的重要依據(jù)之一是行業(yè)、市場、銷售、宏觀經(jīng)濟方面的歷史數(shù)據(jù)。對于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù)，很少能夠得到去年的數(shù)據(jù)，這意味著在制定市場營銷計劃的時候必須對數(shù)據(jù)進行一定的外推。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營銷計劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準確性，也浪費時間。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結(jié)論，并且透過數(shù)據(jù)可以看出發(fā)展出來的目標和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過理性的思考。

2、形成目標和戰(zhàn)略

關(guān)于市場營銷計劃目標，一般都是采用數(shù)字指標進行衡量。如何確定目標是很關(guān)鍵的。在市場營銷計劃目標中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設(shè)定的目標，其中，銷售額目標又是最關(guān)鍵的，它與其它幾個目標息息相關(guān)，是這些目標的直接呈現(xiàn)者。制定銷售額目標一般有三類方法。第一類只利用歷史數(shù)據(jù)，叫做“時間系列法”，如移動平均法、指數(shù)平滑法、外推法、相關(guān)法、回歸分析法、計量經(jīng)濟學模型等。其中回歸分析法是企業(yè)最常使用的方法。第二類是利用客戶/消費者調(diào)查研究，比較復雜，通常被一

些跨國公司使用，因為他們可以撥出龐大的資源進行冗長的、精密的研究，盡管如此，怎樣減少誤差仍然是讓他們非常頭痛的事情。第三類方法是根據(jù)經(jīng)理或者專家的判斷來制定目標。例如，在很多企業(yè)，把上一的銷售額結(jié)合資源配備、競爭情況、產(chǎn)品生命周期的特點，加/減上X%進行估計，是慣長使用的，在中國企業(yè)會更多一些。

戰(zhàn)略是為完成目標服務(wù)的。不同的企業(yè)面臨不同的情況，有的可能是收割策略，有的可能是增長策略，也有的可能是“不作為”。對于不同的目標，選擇的方案自然有所不同。比如，如果我們的目標是增長目標，即銷售額/市場份額的增長，戰(zhàn)略可能是開發(fā)新的市場，使過去不是我們行業(yè)的顧客變成我們的新顧客，也可能是提高現(xiàn)有顧客的消費頻率，或者爭奪競爭品牌的顧客；如果我們的目標是追求短期的利潤，我們可能減少投入、降低成本、提高產(chǎn)品售價或者提高資產(chǎn)使用效率等等。當然，這些選擇有時候被重復使用。

目標和戰(zhàn)略必須保持一致。從總體上看，你不能既要求提高銷售量和市場份額，又要求獲得最大的利潤，不理性的企業(yè)經(jīng)常對經(jīng)理們作出這樣的“無理要求”，讓人無所適從，投資人和經(jīng)營者無法統(tǒng)一思想。

3、制定行動方案

行動方案是市場營銷計劃的重要內(nèi)容，是完成目標/執(zhí)行戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。行動方案按照時間系列、責任人落實、需要配備的資源等方法展示，說明了每個階段/時點需要對產(chǎn)品/服務(wù)采取的行動。

4、預測財務(wù)結(jié)果

預測財務(wù)結(jié)果一般需要列明各項成本/費用預算和盈虧金額，還包括現(xiàn)金流量表。這個過程通常需要財務(wù)人員的協(xié)助方能有效完成。財務(wù)結(jié)果對高層經(jīng)理審批營銷計劃是非常關(guān)鍵的，它必須與公司的資源相匹配。

5、協(xié)調(diào)

公司層面整體的市場營銷計劃的財務(wù)結(jié)果的匯總必須與股東的期望一致，這意味著經(jīng)過營銷管理人員制定的市場營銷計劃必須拿出來進行審核，平衡預算。市場營銷計劃的各項目標估值在我的印象中立即被公司完全批準的情況是很少見的。在很多公司，必須就營銷資源進行爭奪，因此，你必須善于推銷自己的市場營銷計劃。

有的品牌經(jīng)理富有技巧，在正式會議之前，會將文件事先傳送給相關(guān)人員，并進行私下的討論。比如，可能你的計劃需要增加生產(chǎn)資金投入，如果沒有事先的溝通，很可能生產(chǎn)經(jīng)理告知沒有足夠的資金支持，在你沒有獲知這樣的信息并且沒有準備的情況下，公開的反對很可能會使你的計劃遇到“滅頂之災”?，F(xiàn)在，還沒有正式討論之前，你已經(jīng)獲知這樣的信息，意識到這可能是一個問題，你應該采取行動。一個可能的行動是向財務(wù)人員尋求支援。

在得到支援之后，會議上發(fā)言的結(jié)果很可能是：財務(wù)人員說：“XXX先生，生產(chǎn)需要追加的資金我已經(jīng)有了安排，不必擔心。”

在沒有事先的溝通和了解就貿(mào)然提出來現(xiàn)場討論，實在是不夠技巧的行為。

6、市場營銷計劃的執(zhí)行控制

再好的市場營銷計劃，執(zhí)行出了偏差，一樣不會有好的結(jié)果。在市場營銷計劃里面應該就行動計劃的時間限制作好周密科學的安排，并說明后期執(zhí)行的重要控制時段/時點，并列出盡可能量化的指標便于對比和控制質(zhì)量。

第三篇：這樣做好市場營銷

市場營銷

做市場營銷最重要的不是戰(zhàn)勝別人，而是戰(zhàn)勝自己，要想戰(zhàn)勝自己最關(guān)鍵的是了解自己，真的自己的優(yōu)點及缺點，不斷的完善自己，透過他人來調(diào)擦自己。反省自己發(fā)現(xiàn)不是改進工作方法，不斷是進步超越自我，達多營銷人員沒有很好的業(yè)績，是因為比清楚的弊端反復的犯這樣的錯誤，那么我們把營銷分為以下幾種內(nèi)型。

1權(quán)威型的指導？

此類的業(yè)務(wù)員是什么樣的呢？就是對于自己過于的自信，自信是一種好的現(xiàn)象，但不能自行過渡，你往往很自信的同時，對客戶就過于的傲慢，甚至對客戶提出的問題采取嘲笑的態(tài)度以為你自己很牛，那么要做好我們有時候要順著客戶的思想和表情去迎接，然而會得到很好的效果。

2死纏爛打型

堅持不懈是好的習慣，但是我們對堅持要看在什么樣的情況，只要把握好方法方式的話那么你持之以恒的心就會感動別人，但是你沒有分清狀態(tài)的去死纏爛打就是太過頭來啊。搞得客戶厭惡那你這次的拜訪的客戶對對你不滿那我們就得主動的離開，到時有必要時我們通過電話 短信 的方式來和只要客戶聯(lián)系，還有客戶對我有不了解的地方我們要

想辦法去讓他了解到。

3敏銳快捷型

一般優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要給客戶留下好的印象，要是你一呆二傻都給客戶留下來不放心的印象，那么你的客戶怎么放心和你合作呢，1，把合作之后的服務(wù)不到位，2擔心你所在的公司的實力，作為一個業(yè)務(wù)員不要求穿的一定很時髦，但一定要干凈，要有禮貌，更要手腳麻利，給你的客戶留下不一樣的感覺，那么你這樣就等于你成功來一半。

4專業(yè)知識的了解

作為一個業(yè)務(wù)員，必須得了解你在做什么，然而你做的事相關(guān)常識與知識你懂嗎

首先我們得針對一些常見造成不孕不育的原因了解清楚是怎樣造成的，有是怎樣治療的，當你的客戶問這些的時候你才能及時的回答。

隨其是你醫(yī)院關(guān)于治療不孕不育的優(yōu)勢在那里，是什么樣是規(guī)模體系，正規(guī)化體現(xiàn)在那些地方，有什么樣的特色治療，通過你的介紹你業(yè)務(wù)醫(yī)生介紹到我醫(yī)院的病人有什么樣的優(yōu)惠及方便之處，還有我們給我們業(yè)務(wù)醫(yī)生有多大好處，怎么給，是什么樣的一種流程我們要給業(yè)務(wù)醫(yī)生解釋到位，打消他心里的顧忌，最后我們不能給業(yè)務(wù)醫(yī)生輕易承若什么。我們說來就一定要做到不然我們將失信業(yè)務(wù)醫(yī)生。

5建立目標

苦思冥想天天在想如何要去做，就是不去做沒有親生實踐的那只是在空想罷了。

作為一業(yè)務(wù)員要確定目標，確定來目標我們要怎么樣去做，因為我們每個人都有自己的市場，我們要先鎖定目標，在想辦法和我們的目標建立工作關(guān)系。

第四篇：市場營銷計劃

市場營銷計劃

1.市場定位

“電子廢物”主要是指家用電器電腦及種種通信設(shè)備，它面向的市場應該很大的，因為現(xiàn)在的每個家庭都在不斷的淘汰各種舊家電及通信設(shè)備。但由于我們處于創(chuàng)業(yè)初期，還沒能力在 一開始就把市場打得很大，所以我們公司把市場分為三個階段。

一初期階段

初期階段我們的市場定位于六安市各個高校及各個小區(qū)，在大學里，我們通過向大學生宣傳環(huán)保的理念并以合理的價格回收他們廢棄的手機電腦及各種電子設(shè)備。在六安市的各個小區(qū)里，我們建立專門的回收點，以高于那些回收二手的小販的價格回收小區(qū)人們的廢棄家電及通信設(shè)備?；厥盏揭欢ǖ摹半娮訌U物”送到公司的工廠加工再利用，經(jīng)過一段時間有了資金儲備，就開始第二發(fā)展階段的市場定位。

二發(fā)展階段

我們有了經(jīng)驗及資金儲備，我們的公司必須要發(fā)展，市場定位不能只在六安市的大學及小區(qū)了。第二步我們的市場定位是安徽省的各個城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在市里與家電賣場合作，對電子廢物進行有償回收。在鄉(xiāng)下，通過分發(fā)傳單，讓農(nóng)民了解家電廢物的回收途徑，然后聯(lián)系我們公司的回收部門，我們上門回收。工廠的規(guī)模進一步擴大，對回收的來的廢物加工，最大限度的提取廢棄電子里的銅鉑鋁銀等貴重金屬，讓回收的金屬賣到市場上，從而的到資金。對于純塑料的部分放到工廠制成交通標志牌和玩具，還有電池提取鋰和鎳，對于鎳制造成煎鍋燙斗，新電池從而批發(fā)銷售。

三成熟階段

公司有了一定發(fā)展，接下來該慢慢的成熟起來了。這時我們的市場應該面向全國了，現(xiàn)在的時代是互聯(lián)網(wǎng)的時代了，我們會建立起自己的網(wǎng)站，宣傳我們的公司對電子廢物的回收，還會借助阿里巴巴進一步的推廣我們公司的理念及回收再利用的產(chǎn)品。讓全國人民意識到對電子廢物的回收再利用的價值及好處。

市場定位還必須根據(jù)公司的一步一步的發(fā)展來做更具體的分析，我們營銷部會不停地調(diào)整。

2產(chǎn)品策略

我們主要是以低價格回收廢舊電子，但我們經(jīng)過工廠的加工會的到大量的貴重金屬，還有各種型號的電阻、電容、二極管、三極管等等可利用的電子元件，及其他部件加工生產(chǎn)出交通標志牌，玩具，電池，煎鍋，燙斗及電池等。我們的產(chǎn)品與其他廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有著不一樣的優(yōu)勢，競爭力，銷售力。

一優(yōu)勢

我們的產(chǎn)品所需要的材料是我們自己從廢棄電子產(chǎn)品中提取出來的，我們的產(chǎn)品生產(chǎn)成本比其他普通廠家要低；我們有著先進的技術(shù)，我們的產(chǎn)品比其他廠家的質(zhì)量更有保證；我們生產(chǎn)的產(chǎn)品有著不一樣的背景，它是從消費者手中回收過去的，經(jīng)我們的加工而成的，這樣消費者對我們的產(chǎn)品有著不一樣的感情，他們會更加好奇我們的產(chǎn)品，進而選擇我們的產(chǎn)品。

二競爭力

妥善處理廢棄電子產(chǎn)品，已被越來越多的國家所重視。我國也越來越重視了，政府部門相應的制定出法規(guī)，是家電的生產(chǎn)者、銷售者和消費者共同承擔起家電回

收再利用的責任和義務(wù)，使廢舊家電的回收再利用步入“從商品到商品的循環(huán)經(jīng)濟軌道。由此可見，我們的產(chǎn)品是受到國家的支持的，這就等于我們有了后盾。在市場競爭中，我們公司占據(jù)上風的。還有目前我國像我們這樣的公司還是相當少的，我們就更加有優(yōu)勢了。因為我們的生產(chǎn)成本低，這樣我們的產(chǎn)品價格就可以定低一點，這樣在價格競爭上，我們更加有了競爭力了。

三銷售力

我們在加大對電子廢棄回收大同時還必須要對我們的產(chǎn)品進行銷售，而要使我們的銷售比同行的好，還必須對我們的產(chǎn)品進行宣傳來挺高銷售力度。因為我們公司有著不浪費和環(huán)保的理念，所以我們在進行廣告宣傳時我們更加有說服力，還可以得到環(huán)境保護者的支持，這樣我們的銷售量肯定要比其他的高。我們又有自己的網(wǎng)站，也可以在網(wǎng)上銷售我們的產(chǎn)品，這樣網(wǎng)上和實體都可以買我的產(chǎn)品，既方便了消費者又增加了我們的銷售量。

3價格分析

一定價目標

企業(yè)的定價目標是以滿足市場需要和實現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)的，它是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營總目標的保證和手段。同時，又是企業(yè)定價策略和定價方法的依據(jù)。所以定好價格對我們的公司特別重要。綜合分析我們公司需要對收購電子廢物的價格及生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的銷售價格。

二確定需求

價格會影響市場需求。在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格上升，需求減少；價格降低，我們應該要通過市場分析來使我們的價格有彈性。在不同的地方，人們對價格的敏感度不一樣，列如在一線城市，人們的生活條件比較好，但對產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高，這樣在這類的城市我們可以通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量來把價格定高點。而相反的，比較落后的城市，我們則應把價格定低一點，來通過銷量獲取利潤。

三修改定價

市場是不斷變化的，每件產(chǎn)品的價格不可能是一層不變的。我們要隨著成本、銷售情況來修改價格?？疵考a(chǎn)品的銷售情況，對于銷售好的產(chǎn)品，適當提高一下價格；而銷量不好的價格可根據(jù)實際情況降低一下價格。修改價格必須要隨時觀察市場變化，及時的修改價格來提高銷售收入。

4銷售策略

一廣告

每一個企業(yè)都要做廣告來宣傳自己，我們的公司有著自己的宣傳方式。在早期，我們現(xiàn)在各個大學貼海報，并在學校舉辦關(guān)于“我的電子廢物”活動，來宣傳我們公司的理念，讓大學生積極將電子廢物給我們。在小區(qū)里，向人們展示我們回收來的廢舊電器與經(jīng)加工處理后的產(chǎn)品，讓人們充分相信我們公司的能力并愿意把廢舊家電給我們，以低價格買我們的產(chǎn)品。當公司規(guī)模足夠大時，我們會在電視宣傳我們的公司了，我們可以把我們回收電子垃圾的過程拍成公益廣告，這樣

既倡導了人們保護環(huán)境節(jié)約資源，又為我們公司立下了好的公眾形象。這樣我們的公司響了，我們的產(chǎn)品也就打出去了。

二促銷

在每個節(jié)假日，我們公司會推出促銷活動，列如買一送

一、打折、贈送禮品等活動。還有每年我們會選擇向我們提供大量電子廢物的地方做感謝活動，可以免費向他們提供我們公司的產(chǎn)品，并從消費者那里聽取意見，進一步完善公司經(jīng)營方案。走訪的方式是很效的將我們公司貼近群眾化，是我們的產(chǎn)品生活在不同家庭里。

三合作

有合作才有進步，在我們公司比較成熟的時候，我們會經(jīng)過努力和在電子垃圾回收再利用方面比較先進的國家合作，從他們那里得到先進的技術(shù)，使我們的產(chǎn)品更加可以滿足消費者的需求。而在銷售我們產(chǎn)品的時候，我們會和城市里不同賣場取得合作，讓我們的產(chǎn)品在每個大型商場都有售貨點，加大銷售量。四服務(wù)

好的企業(yè)肯定少不了好的服務(wù)，為了讓我們的回頭客不斷增加，我們讓我們的員工接受專業(yè)的培訓，保證售前售后兩不誤。在平時上班期間，會定期的讓員工學習關(guān)于電子回收再利用的知識，以便滿足消費者對我們產(chǎn)品的種種不明白的地方。通過專業(yè)的服務(wù)，讓比較高科技的東西可以簡單化的傳授給消費者，從而提高我公司的專業(yè)素質(zhì)。

第五篇：市場營銷計劃

顛峰軟件有限公司市場營銷計劃

一、公司簡介

顛峰軟件有限公司(Sofmit)成立于2002年4月，總部注冊在成都市高新區(qū)，是一家從事軟件及信息服務(wù)外包、業(yè)務(wù)流程外包的專業(yè)IT服務(wù)公司。公司自2002年成立以來一直保持西部對歐美軟件出口的首位，目前已經(jīng)成為西部市最大規(guī)模的軟件及服務(wù)外包公司，西部軟件外包行業(yè)的龍頭企業(yè)，中國軟件外包/出口18強企業(yè)。公司也是CMMI3國際認證企業(yè)，科技部認定的歐美出口試點企業(yè)（科技部COSEP七家案例推廣單位之一）。

顛峰軟件已經(jīng)成功在美國紐約建立分公司(Sofmit Corp.)，也是第一家進入美國紐約/新澤西地區(qū)進行運營的中國軟件外包公司。目前美國公司已經(jīng)有2個分部（達拉斯和亞特蘭大）及11個城市市場網(wǎng)點的支持。在東京新成立了日本分公司并已開展運營。2006年在歐洲成立了辦事處，并在新加坡、港澳地區(qū)和臺灣地區(qū)設(shè)臵了市場渠道，大力拓展海外軟件外包領(lǐng)域。在國內(nèi)，北京、上海已經(jīng)建立了分公司，大連設(shè)立了辦事處。

隨著服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)和軟件研發(fā)外包服務(wù)的發(fā)展，顛峰軟件集團來到位于長三角中心位臵：宜興。

2008年10月顛峰軟件設(shè)立中國長三角研發(fā)及資源整合中心——江蘇顛峰軟件有限公司。

作為國內(nèi)主要的歐美業(yè)務(wù)接包及資源整合中心基地的發(fā)展戰(zhàn)略，公司聚集了從美國、加拿大、英國、愛爾蘭和新加坡歸國發(fā)展的專家，主要負責人具有海外留學和工作背景，了解中國國情，熟悉國際企業(yè)運作和管理模式。江蘇顛峰軟件在軟件外包人才培養(yǎng)、選拔和輸出方面已經(jīng)形成了獨具特色的完整體系，并著眼于打造金字塔型的外包人才結(jié)構(gòu)，目前各類人才源源不斷地通過各個渠道為公司發(fā)展輸送。

二、公司的宗旨和愿景

公司宗旨：做您最擅長的，其余的外包。

公司愿景：成為全球領(lǐng)先的IT服務(wù)外包公司并為全球客戶提供高質(zhì)優(yōu)價的專業(yè)品質(zhì)服務(wù)。

三、我們的優(yōu)勢

定位全球的市場拓展和運營理念，已經(jīng)在美國、日本、歐洲等多個城市設(shè)立了分公司或者子公司

集團擁有1000多名員工，是目前中國西部最大規(guī)模的軟件及服務(wù)外包企業(yè)

中國軟件外包11強企業(yè)，商務(wù)部服務(wù)外包重點企業(yè)，科技部COSEP核心企業(yè)

CMMI3認證企業(yè)，ISO9001/ISO27001 認證企業(yè)

得到政府大力支持，與政府、院校、企業(yè)同行建立了良好的溝通與合作關(guān)系，具備較強的產(chǎn)業(yè)資源整合能力

擁有了大量的成功歐美軟件外包實施經(jīng)驗，是內(nèi)地屈指可數(shù)的成功開展歐美軟件外包服務(wù)的軟件企業(yè)

建立以客戶為中心的人文理念，超越客戶的期望

四、市場概況及前景

美國著名調(diào)研公司國際數(shù)據(jù)公司（IDG）統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，近幾年全球應用軟件外包市場平均每年以29.2%的速度增長，全球軟件外包市場規(guī)模已達到1000億美元以上。全球軟件外包的發(fā)包市場主要集中在北美、西歐和日本等國家，其中美國占40%，日本占10%。外包接包市場主要是印度、愛爾蘭等國家，印度已經(jīng)成為軟件外包的第一大國?，F(xiàn)在，中國也加入了世界軟件外包的競爭行列，并成為未來全球外包市場上挑戰(zhàn)印度地位的熱門。

為迎接這樣的一個前景廣闊的全球市場發(fā)展機遇，江蘇顛峰軟件采取“以本地信息化為主”的市場戰(zhàn)略，即在宜興為點向外推廣的一個市場格局。在市場拓展策略方面，堅持同用戶、合作伙伴一起“形成多贏局面，實現(xiàn)共同發(fā)展”，建立多贏的合作者網(wǎng)絡(luò)。具體的方式如下：

? 在海外外包的發(fā)包市場（如北美、歐洲、日本）的當?shù)爻鞘薪⒎止緛黹_展全球的現(xiàn)地運營。

? 在中國北京、上海、大連、深圳等沿海城市建立分公司或者辦事處，利用位于西部中心成都的總部整合西部的IT資源，以宜興長三角基地為基礎(chǔ)和核心，為已落地中國的全球公司或者國內(nèi)行業(yè)大客戶提供IT外包服務(wù)。

? 拓展全球合作伙伴渠道，包括4行業(yè)和區(qū)域的合作伙伴渠道，通過合作伙伴的市場渠道來獲得軟件外包項目。

五、市場營銷計劃概述

1、顛峰軟件的營銷計劃包括：

1）拓展營銷渠道，推廣外包解決方案。

2）與在發(fā)包地已經(jīng)具備大量市場資源的當?shù)毓竞献鳌?）以江蘇顛峰軟件外包業(yè)務(wù)平臺吸引外包客戶，結(jié)合政府招商引資發(fā)展現(xiàn)地外包。

江蘇顛峰軟件在營銷方式上主要會采用展會、投標會、電話、上門拜訪、政府推薦等形式來做。每年2-5月份是大多數(shù)美國公司制定計劃的時候，也是軟件外包行業(yè)項目爭奪最激烈的時候。江蘇顛峰軟件將組織市場人員，聯(lián)合海外合作伙伴一起積極拓展美國的軟件外包市場。事實上，江蘇顛峰軟件正在積極部署在紐約、亞特蘭大、舊金山洛杉磯、達拉斯、納西維爾等城市的軟件外包年初的市場營銷工作。

2、拓展合作伙伴渠道方面，主要采用兩個形式： 1）以江蘇顛峰軟件的名義承接外包項目，事成之后江蘇顛峰軟件付傭金給合作方。

2）以合作伙伴的名義承接外包項目，項目拿下之后由合作伙伴分包給江蘇顛峰軟件。

目前，江蘇顛峰軟件正在考慮更進一步的合作伙伴計劃，將在美國的有能力接單的美國IT系統(tǒng)集成公司納入合作伙伴計劃中，在今后更會考慮在建立起長期的項目渠道。

目前，越來越多的國際大公司正在走向中國，走出上海、北京以尋求更低的成本、更穩(wěn)定的實施團隊和服務(wù)。江蘇顛峰軟件已經(jīng)參與了軟件外包業(yè)務(wù)平臺的搭建，并可以通過平臺獲得源源不斷的外包業(yè)務(wù)信息。通過把握這些市場機會，抓好現(xiàn)地外包的服務(wù)，為這些國際大公司在宜興業(yè)務(wù)提供外包服務(wù)。

六、配套銷售政策 1．以往的銷售政策

江蘇顛峰軟件在以前的銷售政策主要采用考核和季度考核結(jié)合的方式。在年初為銷售隊伍制定銷售任務(wù)，再由市場部根據(jù)情況將銷售任務(wù)分到各個季度。每個季度根據(jù)銷售任務(wù)進行考核，并將銷售人員的提成、獎勵與銷售業(yè)績進行考核。根據(jù)實際銷售情況，銷售提成按公司毛利潤的4%-10%不等。2．現(xiàn)行銷售政策的制定

公司的市場部劃分為三個部分：綜合事業(yè)部、數(shù)字系統(tǒng)事業(yè)部和電子商務(wù)事業(yè)部。其中電子商務(wù)事業(yè)部是公司的主體業(yè)務(wù)。

在保持季度考核的基礎(chǔ)上，對市場部員工統(tǒng)一采用此分級管理制度，即將市場部員工從低到高分為業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理和市場總監(jiān)四個級別，每個級別從低到高又分為一至六檔。市場部員工薪資由基本工資、銷售提成、通訊費、差旅補助以及部門獎勵等部分組成。員工的薪資遵循相應級別和檔位的薪資標準。這樣，銷售業(yè)績不僅同提成和獎勵掛鉤，也同員工的基本薪資有密切關(guān)系。

公司每月都進行績效考核，根據(jù)員工的工作業(yè)績和所做貢獻大小，對員工進行績效工資的發(fā)放。對考評成績優(yōu)秀者，給予升檔或升級獎勵。對考評成績不合格者，給予降檔或降級處罰。3．銷售政策的計劃

從現(xiàn)有的銷售政策來說，比較大地刺激了銷售隊伍的積極性，取得了一定的效果。為加強公司在銷售成本方面的控制，提高部門管理者的權(quán)限，江蘇顛峰軟件擬在現(xiàn)有的銷售政策方面做以下的調(diào)整：

設(shè)立市場部基金。公司將毛收入按比例提留作為市場部基金，基金的用途可以作為市場部的商務(wù)活動，基金的支配權(quán)歸市場總監(jiān)?；鹪谑袌霾块T達到任務(wù)的情況下，可以作為獎金在市場部內(nèi)部進行分配。基金年底存留額須在當基金總額的10%以上以保障第二年市場部的正常運行。

七、配套銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)

1．展會行銷

展會行銷的方式是在國外通行的一種擴大銷售的方式。江蘇顛峰軟件連續(xù)兩年參加了在在紐約舉行的Outsourcing World年會，也參加了香港ICT Expo峰會、北京軟博會、大連軟交會和深圳外包峰會。每年4月，成都都將召開第四屆國際軟件研討會，江蘇顛峰軟件已經(jīng)成為該展會在外包方面的主要支持者，這對江蘇顛峰軟件拓展國際國內(nèi)軟件外包市場提供了一個難得的平臺。2．發(fā)展穩(wěn)定大客戶 包括印度公司在內(nèi)的主要國際軟件外包公司主要是做穩(wěn)定的大客戶生意，如GE一年的外包項目就上億美金。江蘇顛峰軟件目前已經(jīng)同微軟中國、MOTO中國研發(fā)中心、IBM、花旗銀行等形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系。在這個基礎(chǔ)上，要致力于發(fā)展這些穩(wěn)定的大客戶資源，并讓這些業(yè)務(wù)成為公司的穩(wěn)定收入之一。3．政府、貿(mào)易組織的推薦

江蘇顛峰軟件積極地通過政府、貿(mào)易組織的推薦來擴大其在國內(nèi)外軟件外包市場的影響。目前，江蘇顛峰軟件得到了中國貿(mào)促會的大力支持，通過貿(mào)促會的機構(gòu)進行公司的介紹與推薦。4．電話訪銷

通過互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志以及黃頁，鎖定初步的目標客戶并開始電話訪銷，這也是一個比較直接的市場銷售方式。由于語言交流和電話費用的考慮，這種銷售方式主要由我們在美國的分部和合作伙伴來使用。

5．本地外包平臺接單 江蘇顛峰軟件是軟件外包業(yè)務(wù)平臺的參與者之一，并承接了軟件外包業(yè)務(wù)平臺。通過軟件外包業(yè)務(wù)平臺，聯(lián)結(jié)海內(nèi)外的外包市場資源，做到讓客戶上門找到我們的程度。

立足于本地企業(yè)（如光電、新能源、新材料、服務(wù)業(yè)、光纜等），為本地大小企業(yè)開發(fā)平臺，建立數(shù)據(jù)庫，并從平臺中獲得相關(guān)信息，深度分析客戶人口特征、行為特點等數(shù)據(jù)。提高營銷策略的針對性為70%的有價客戶提供良好的服務(wù)和周到的關(guān)注，將30%的一般客戶列為成本開支，予以“升級或放棄”。

八、存在問題：

（1）開發(fā)區(qū)成立時間短，相關(guān)產(chǎn)業(yè)都在逐步建設(shè)中。（2）本地企業(yè)以農(nóng)民企業(yè)家為主，對計算機信息化認識不足