第一篇：空調(diào)市場營銷計劃

空調(diào)營銷策劃方案

一目標市場的選擇

營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可看。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

二、營銷目標1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主；2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商；成為快速成長的成功品牌；3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌。

三，市場定位我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽重點發(fā)展型市場--郴州，常德，張家界，懷化培育型市場---婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場--吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

四、目標市場中產(chǎn)品定位，遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。五，營銷策略

1產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

2、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

3、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；

C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進滲入滲出市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促入作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。

到年底為止，完成自己的營銷定額。

4、人員策略：營銷團隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。(4)編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷預(yù)算

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點,銷售目標為600萬元；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進滲透市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管；

12、加強銷售隊伍的管理：

第二篇：空調(diào)市場營銷計劃書

空調(diào)市場營銷計劃書

一、計劃概要

1．銷售目標300萬元；

2．經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3．公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

二、背景和現(xiàn)狀分析

1．目前營銷情況：

（1）市場狀況：目前空調(diào)市場規(guī)模越來越大，市場價格高，廣告多，利潤空間大。

（2）產(chǎn)品狀況：目前市場上品牌多，品種多。但是兒童空調(diào)品種少。

（3）競爭狀況：目前市場上的競爭對手主要是格力，美的，海爾，奧克斯等知名牌子。

（4）宏觀環(huán)境狀況：空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。

2．SWOT分析：

（1）優(yōu)勢：特色服務(wù)。我們的空調(diào)適合兒童使用，外形可愛，溫度適宜，不會像成人空調(diào)那么大的溫差。空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大。

（2）劣勢：價格偏高，價格競爭力弱，品牌知名度低。

（3）機會：同類產(chǎn)品的市場空缺，充分挖掘產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，形成獨樹一幟的形象。

（4）威脅：就目前市場而言，大品牌的空調(diào)企業(yè)占有相當大的市場，周邊同質(zhì)空調(diào)的價格對比，市場競爭力受到一定影響。

三、營銷目標

1．躋身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌。

2．空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

3．市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

四、市場細分

1．家庭用戶：隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來，家庭條件逐漸變好，對孩子用的空調(diào)條件變高，帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。

2．幼兒園：幼兒園的環(huán)境最要是和兒童的需要，溫度與濕度是控制環(huán)境的重要因素。

五、營銷策略

1．網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略：

（1）電子郵件推廣：電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營銷方法之一。分為廣告郵件，電子雜志兩種。前者通過廣泛發(fā)布郵件信

息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果。

（2）搜索引擎加注：有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一。加注搜索引擎既要注意措辭和選好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并作出合理的修正或補充。

（3）口碑推廣：通過免費服務(wù)，或者策劃的新載體，按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進行口碑宣傳。

（4）雁過留聲法：大量訪問同類網(wǎng)站或者人氣旺盛的網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)布留言和論壇信息。

2．產(chǎn)品策略：

我們的空調(diào)的特點就是兒童使用?，F(xiàn)在很多兒童在夏天都會得空調(diào)病，原因是過于低的溫度容易引起感冒。兒童自身的適應(yīng)溫度能力較差，那就需要我們的空調(diào)來調(diào)節(jié)最適宜的溫度。

3．價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4．促銷策略：

（1）路牌廣告，傳單的發(fā)送；

（2）電視廣告；

（3）大小型的活動宣傳與銷售，在活動中可以采用多種方法來銷售或者宣傳。

1)贈品。分為實物和非實物。

a.實物：如小書包，玩具，空調(diào)被等。

b.非實物：如抵價券等。

2）抽獎

3）展示

5．人員策略：

營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

六、行動方案

1．銷售渠道：

經(jīng)過研究了解后，發(fā)現(xiàn)空調(diào)專營店和家電連鎖（如國美，蘇寧等）這兩種消費模式在消費者中占大多數(shù)，所以我們以以上兩種渠道為主要方式。

2．在空調(diào)專營店設(shè)立我們的展柜，有專人銷售，傳我們提供的統(tǒng)一制服，負責(zé)專業(yè)培訓(xùn)，實行提成制。

3．鋪貨：因為像此類賣場多集中在市中心地帶，所以可以以相同的數(shù)量進行鋪貨，每個連鎖系統(tǒng)50臺，可以根據(jù)情況增減鋪貨。

七、預(yù)算

1．前期投入300萬

2．廣告投入100萬

3．促銷費用50萬

第三篇：空調(diào)市場營銷策劃書

市場營銷在社會經(jīng)濟活動中非常重要，為此，xiexiebang.com范文大全小編特意為讀者朋友們整理了市場營銷策劃書范文和材料，希望對您有幫助。

空調(diào)市場營銷策劃書怎么寫?一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經(jīng)驗，當然這種經(jīng)驗也表現(xiàn)在策劃書的寫作形式上，所以每個人的空調(diào)市場營銷策劃書可能都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點是不可能把握市場的。而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫作風(fēng)格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。而且在寫市場營銷策劃書的前期，市場分析和市場調(diào)查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認識到企業(yè)或者產(chǎn)品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。接下來就看一下空調(diào)市場營銷策劃書怎么寫。

空調(diào)市場營銷策劃書范文

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d、本土化的服務(wù)理念，“xx”率先在空調(diào)行業(yè)實行“十年包修、十年保養(yǎng)”的服務(wù)概念，超出了“格力”的五年保修，“海爾”的六年保修，全天24小時的服務(wù)最大限度的滿足了中國消費者的需求。

e、先進的營銷體系，沒有市場美譽度就沒有市場的銷售，“xx”在中國市場一向?qū)嵭小坝H情化營銷”將親情融入其市場的營銷過程，強化其市場美譽度，增加顧客的滿意度。

但是在xx區(qū)域市場，“xx”空調(diào)還沒有完全建立有關(guān)產(chǎn)品的美譽度，品牌的形象不夠鮮明。xx消費群體對“xx”空調(diào)不熟悉，產(chǎn)品及服務(wù)的差異性特征沒有得到表現(xiàn)，而且其市場價格偏高，“xx”的親情化營銷理念也還沒有充分體現(xiàn)。

三、2002年xx空調(diào)行業(yè)預(yù)測

由于xx地處炎熱的華中地帶，冬夏氣溫差異大，其對空調(diào)的功能需求強烈。而且國家經(jīng)濟戰(zhàn)略重點的轉(zhuǎn)移，xx市的城市轉(zhuǎn)型都將有效的帶動區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，市民對生活質(zhì)量的要求將越來越高，對空調(diào)的心理需求將得到極大的提高。綜合所述，2002年的xx空調(diào)需求將遠大于2001年，可挖掘空間較大。但隨著眾多的空調(diào)品牌入駐xx，空調(diào)市場的競爭將愈演愈烈。

a、在2001年底，wto的成功加入，將消費者持幣代購的心理轉(zhuǎn)化為持幣選購，消費者的需求強烈，特別是氣象預(yù)測的結(jié)果今年將是最為炎熱的一年，將為有效的帶動2002年的空調(diào)市場銷售。

b、消費者的消費觀念日趨成熟，消費更趨理性，品牌選擇更趨合理。2002年是我國的消費主體是科學(xué)消費，各大空調(diào)企業(yè)都會加強品牌活動的頻率，強化其功能訴求，引導(dǎo)消費。

c、許多空調(diào)企業(yè)目睹2001年xx空調(diào)銷售的火爆，必將在今年加大對xx市場的投入，使市場的競爭更加白熱化。尤其二、三線品牌將更為激烈。

d、xx空調(diào)市場在2002年將更加規(guī)范化、系統(tǒng)化，廠家更注重市場營銷推廣的整體性，加速品牌在區(qū)域市場的成熟。

四、xx空調(diào)2002年xx市場營銷策劃

a、總體原則：完善營銷網(wǎng)絡(luò)，樹立品牌形象，拓展區(qū)域市場，實現(xiàn)區(qū)域投入和產(chǎn)出的平衡發(fā)展。

b、“xx”2002年xx市場銷售目標，實現(xiàn)柜機和掛機分別銷售400臺，窗機銷售200臺，實現(xiàn)銷售額324萬元。

c、為了完成“xx”空調(diào)在xx市場的全年銷售任務(wù)，豐富其親情化營銷的理念，針對xx區(qū)域市場的特征，強化其“十年包修、十年保養(yǎng)”的服務(wù)理念，對“xx”空調(diào)拓展xx市場是極為重要的營銷策略。其廣告營銷以戶外和報紙為主題，訴求其卓越的品質(zhì)和服務(wù)，其市場終端營銷包括：啟動，延續(xù)，維護三個階段。二者的有效整合能發(fā)揮其行銷工具的最大力度，最大范圍的傳播產(chǎn)品.......................................................

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第四篇：空調(diào)自控產(chǎn)品市場營銷策劃書

食品與制藥工程學(xué)院

應(yīng)用化學(xué)專業(yè)市場營銷能力階段性培養(yǎng)

市場營銷策劃書

策劃書名稱：空調(diào)自控產(chǎn)品市場營銷策劃書 被策劃的客戶：中央空調(diào)

策劃人名稱：陳致祥

策劃人班級：2010級用用化學(xué)1班

本策劃適用的時間段：2014年

完成時間：2013.5.18

一、策劃目的1、銷售目標600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

二、當前得營銷環(huán)境狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。黑龍江地處中國的東北，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏季炎熱，冬季寒冷；

2、近兩年黑龍江房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入東北開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、哈爾濱、大慶、齊齊哈爾等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

5、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2013年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入黑龍江市場的自控產(chǎn)品在黑龍江都有庫存。黑龍江空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入黑龍江市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進黑龍江市場。目前中央空調(diào)在黑龍江空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目標

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根黑龍江。2014年建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.躋身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展；

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場；

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2014年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著黑龍江經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將黑龍江市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---哈爾濱，大慶，齊齊哈爾,重點發(fā)展型市場----牡丹江，佳木斯

培育型市場-----綏化，雙鴨山

等待開發(fā)型市場----肇東，黑河

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空 間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；

B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、配備和預(yù)算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在哈爾濱已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員）。

4、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

8、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；

9、為達到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；

第五篇：市場營銷計劃

市場營銷計劃

1.市場定位

“電子廢物”主要是指家用電器電腦及種種通信設(shè)備，它面向的市場應(yīng)該很大的，因為現(xiàn)在的每個家庭都在不斷的淘汰各種舊家電及通信設(shè)備。但由于我們處于創(chuàng)業(yè)初期，還沒能力在 一開始就把市場打得很大，所以我們公司把市場分為三個階段。

一初期階段

初期階段我們的市場定位于六安市各個高校及各個小區(qū)，在大學(xué)里，我們通過向大學(xué)生宣傳環(huán)保的理念并以合理的價格回收他們廢棄的手機電腦及各種電子設(shè)備。在六安市的各個小區(qū)里，我們建立專門的回收點，以高于那些回收二手的小販的價格回收小區(qū)人們的廢棄家電及通信設(shè)備?；厥盏揭欢ǖ摹半娮訌U物”送到公司的工廠加工再利用，經(jīng)過一段時間有了資金儲備，就開始第二發(fā)展階段的市場定位。

二發(fā)展階段

我們有了經(jīng)驗及資金儲備，我們的公司必須要發(fā)展，市場定位不能只在六安市的大學(xué)及小區(qū)了。第二步我們的市場定位是安徽省的各個城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在市里與家電賣場合作，對電子廢物進行有償回收。在鄉(xiāng)下，通過分發(fā)傳單，讓農(nóng)民了解家電廢物的回收途徑，然后聯(lián)系我們公司的回收部門，我們上門回收。工廠的規(guī)模進一步擴大，對回收的來的廢物加工，最大限度的提取廢棄電子里的銅鉑鋁銀等貴重金屬，讓回收的金屬賣到市場上，從而的到資金。對于純塑料的部分放到工廠制成交通標志牌和玩具，還有電池提取鋰和鎳，對于鎳制造成煎鍋燙斗，新電池從而批發(fā)銷售。

三成熟階段

公司有了一定發(fā)展，接下來該慢慢的成熟起來了。這時我們的市場應(yīng)該面向全國了，現(xiàn)在的時代是互聯(lián)網(wǎng)的時代了，我們會建立起自己的網(wǎng)站，宣傳我們的公司對電子廢物的回收，還會借助阿里巴巴進一步的推廣我們公司的理念及回收再利用的產(chǎn)品。讓全國人民意識到對電子廢物的回收再利用的價值及好處。

市場定位還必須根據(jù)公司的一步一步的發(fā)展來做更具體的分析，我們營銷部會不停地調(diào)整。

2產(chǎn)品策略

我們主要是以低價格回收廢舊電子，但我們經(jīng)過工廠的加工會的到大量的貴重金屬，還有各種型號的電阻、電容、二極管、三極管等等可利用的電子元件，及其他部件加工生產(chǎn)出交通標志牌，玩具，電池，煎鍋，燙斗及電池等。我們的產(chǎn)品與其他廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有著不一樣的優(yōu)勢，競爭力，銷售力。

一優(yōu)勢

我們的產(chǎn)品所需要的材料是我們自己從廢棄電子產(chǎn)品中提取出來的，我們的產(chǎn)品生產(chǎn)成本比其他普通廠家要低；我們有著先進的技術(shù)，我們的產(chǎn)品比其他廠家的質(zhì)量更有保證；我們生產(chǎn)的產(chǎn)品有著不一樣的背景，它是從消費者手中回收過去的，經(jīng)我們的加工而成的，這樣消費者對我們的產(chǎn)品有著不一樣的感情，他們會更加好奇我們的產(chǎn)品，進而選擇我們的產(chǎn)品。

二競爭力

妥善處理廢棄電子產(chǎn)品，已被越來越多的國家所重視。我國也越來越重視了，政府部門相應(yīng)的制定出法規(guī)，是家電的生產(chǎn)者、銷售者和消費者共同承擔起家電回

收再利用的責(zé)任和義務(wù)，使廢舊家電的回收再利用步入“從商品到商品的循環(huán)經(jīng)濟軌道。由此可見，我們的產(chǎn)品是受到國家的支持的，這就等于我們有了后盾。在市場競爭中，我們公司占據(jù)上風(fēng)的。還有目前我國像我們這樣的公司還是相當少的，我們就更加有優(yōu)勢了。因為我們的生產(chǎn)成本低，這樣我們的產(chǎn)品價格就可以定低一點，這樣在價格競爭上，我們更加有了競爭力了。

三銷售力

我們在加大對電子廢棄回收大同時還必須要對我們的產(chǎn)品進行銷售，而要使我們的銷售比同行的好，還必須對我們的產(chǎn)品進行宣傳來挺高銷售力度。因為我們公司有著不浪費和環(huán)保的理念，所以我們在進行廣告宣傳時我們更加有說服力，還可以得到環(huán)境保護者的支持，這樣我們的銷售量肯定要比其他的高。我們又有自己的網(wǎng)站，也可以在網(wǎng)上銷售我們的產(chǎn)品，這樣網(wǎng)上和實體都可以買我的產(chǎn)品，既方便了消費者又增加了我們的銷售量。

3價格分析

一定價目標

企業(yè)的定價目標是以滿足市場需要和實現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)的，它是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營總目標的保證和手段。同時，又是企業(yè)定價策略和定價方法的依據(jù)。所以定好價格對我們的公司特別重要。綜合分析我們公司需要對收購電子廢物的價格及生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的銷售價格。

二確定需求

價格會影響市場需求。在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格上升，需求減少；價格降低，我們應(yīng)該要通過市場分析來使我們的價格有彈性。在不同的地方，人們對價格的敏感度不一樣，列如在一線城市，人們的生活條件比較好，但對產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高，這樣在這類的城市我們可以通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量來把價格定高點。而相反的，比較落后的城市，我們則應(yīng)把價格定低一點，來通過銷量獲取利潤。

三修改定價

市場是不斷變化的，每件產(chǎn)品的價格不可能是一層不變的。我們要隨著成本、銷售情況來修改價格?？疵考a(chǎn)品的銷售情況，對于銷售好的產(chǎn)品，適當提高一下價格；而銷量不好的價格可根據(jù)實際情況降低一下價格。修改價格必須要隨時觀察市場變化，及時的修改價格來提高銷售收入。

4銷售策略

一廣告

每一個企業(yè)都要做廣告來宣傳自己，我們的公司有著自己的宣傳方式。在早期，我們現(xiàn)在各個大學(xué)貼海報，并在學(xué)校舉辦關(guān)于“我的電子廢物”活動，來宣傳我們公司的理念，讓大學(xué)生積極將電子廢物給我們。在小區(qū)里，向人們展示我們回收來的廢舊電器與經(jīng)加工處理后的產(chǎn)品，讓人們充分相信我們公司的能力并愿意把廢舊家電給我們，以低價格買我們的產(chǎn)品。當公司規(guī)模足夠大時，我們會在電視宣傳我們的公司了，我們可以把我們回收電子垃圾的過程拍成公益廣告，這樣

既倡導(dǎo)了人們保護環(huán)境節(jié)約資源，又為我們公司立下了好的公眾形象。這樣我們的公司響了，我們的產(chǎn)品也就打出去了。

二促銷

在每個節(jié)假日，我們公司會推出促銷活動，列如買一送

一、打折、贈送禮品等活動。還有每年我們會選擇向我們提供大量電子廢物的地方做感謝活動，可以免費向他們提供我們公司的產(chǎn)品，并從消費者那里聽取意見，進一步完善公司經(jīng)營方案。走訪的方式是很效的將我們公司貼近群眾化，是我們的產(chǎn)品生活在不同家庭里。

三合作

有合作才有進步，在我們公司比較成熟的時候，我們會經(jīng)過努力和在電子垃圾回收再利用方面比較先進的國家合作，從他們那里得到先進的技術(shù)，使我們的產(chǎn)品更加可以滿足消費者的需求。而在銷售我們產(chǎn)品的時候，我們會和城市里不同賣場取得合作，讓我們的產(chǎn)品在每個大型商場都有售貨點，加大銷售量。四服務(wù)

好的企業(yè)肯定少不了好的服務(wù)，為了讓我們的回頭客不斷增加，我們讓我們的員工接受專業(yè)的培訓(xùn)，保證售前售后兩不誤。在平時上班期間，會定期的讓員工學(xué)習(xí)關(guān)于電子回收再利用的知識，以便滿足消費者對我們產(chǎn)品的種種不明白的地方。通過專業(yè)的服務(wù)，讓比較高科技的東西可以簡單化的傳授給消費者，從而提高我公司的專業(yè)素質(zhì)。