第一篇：移動(dòng)營(yíng)銷的10大關(guān)鍵詞

移動(dòng)營(yíng)銷的10大關(guān)鍵詞

我們今天處在一個(gè)急需變革的時(shí)代，當(dāng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有做深做透的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)了；當(dāng)我們還在研究互聯(lián)網(wǎng)思維是什么的時(shí)候，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)又來(lái)了。我們一直處在傳統(tǒng)和現(xiàn)代的交鋒之中，面臨大營(yíng)銷時(shí)代的終結(jié)和微營(yíng)銷世界的崛起。

那么如何定義移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷？我認(rèn)為，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不是強(qiáng)暴消費(fèi)者，而是要給消費(fèi)者“賦權(quán)”，平等的參與和交互更加重要。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不是通過(guò)移動(dòng)終端向消費(fèi)者“發(fā)布信息”，而是與移動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行關(guān)系鏈接的營(yíng)銷。

移動(dòng)營(yíng)銷要抓住哪些新的要素呢？我總結(jié)為以下十個(gè)關(guān)鍵詞：

1.個(gè)性與精準(zhǔn)

移動(dòng)設(shè)備尺寸和PC屏幕相比太小，用戶對(duì)不相關(guān)的內(nèi)容和廣告的容忍度非常低，因此，通過(guò)分析移動(dòng)用戶行為分析和數(shù)據(jù)挖掘來(lái)進(jìn)行移動(dòng)營(yíng)銷的個(gè)性化就非常重要，可以根據(jù)用戶位置信息、用戶興趣、終端類別、以及時(shí)間段等來(lái)提供精準(zhǔn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，一對(duì)一的更精準(zhǔn)傳播未來(lái)會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。同時(shí)，移動(dòng)營(yíng)銷需要尊重消費(fèi)者的個(gè)性化。例如，日本快時(shí)尚品牌 Uniqlo 優(yōu)衣庫(kù)推出一款應(yīng)用UTme！通過(guò)該應(yīng)用用戶可以自行制作UT，用戶下載該應(yīng)用后可以涂鴉、使用手機(jī)照片或者字母圖案制作自己的DIY T恤，這也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的個(gè)性化的機(jī)會(huì)。

2.情緒與場(chǎng)景

手機(jī)是一個(gè)帶有情緒和情感的終端，同時(shí)人們的移動(dòng)軌跡具有場(chǎng)景的轉(zhuǎn)移特征。因此，移動(dòng)營(yíng)銷首先需要考慮如何調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情緒，例如，最近杜蕾斯在手機(jī)上啟動(dòng)了一個(gè)新的產(chǎn)品APP，夫妻親熱前可拍一些照片，可進(jìn)行美化、裝飾等等。而很多移動(dòng)APP本身就和場(chǎng)景緊密關(guān)聯(lián)，例如墨跡天氣，萬(wàn)年歷等，Jeep就和記錄時(shí)間的中華萬(wàn)年歷結(jié)合，在中華萬(wàn)年歷上推出了四個(gè)具有歷史意義的JeepDay，6月6日為紀(jì)念諾曼底登陸日，推出了Jeep的大切車型，7月23日為全路況體驗(yàn)日，推出了Jeep的自由光車型，8月，9月還將有兩個(gè)JeepDay陸續(xù)推出，這讓用戶在融入日歷場(chǎng)景的時(shí)候，對(duì)Jeep品牌的歷史和產(chǎn)品有更深度的認(rèn)識(shí)。

3.娛樂(lè)與趣味

所有行業(yè)都是娛樂(lè)業(yè)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，需要思考如何把廣告嵌入在娛樂(lè)之中，趣味性變得很重要。例如，著名內(nèi)衣品牌維多利亞做了一個(gè)很有范兒的戶外廣告，在模特前胸蓋上二維碼，廣告文案更是赤裸裸地充滿誘惑——“RevealLily?ssecret”（Lily的真實(shí)秘密），讓你亟不可待地拿起手機(jī)拍攝二維碼，原來(lái)二維碼的后面是維多利亞的秘密內(nèi)衣，真的如廣告語(yǔ)所說(shuō)的那樣，“比肌膚更性感”。在世界杯期間，網(wǎng)易新聞客戶端推出了大型集卡活動(dòng)---世界杯“球星卡”，只要你湊齊一個(gè)球隊(duì)的球星卡，就可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，你還可以用球星卡組隊(duì)與好友進(jìn)行踢球游戲，“球星卡”互動(dòng)活動(dòng)吸引了1500多萬(wàn)名用戶參與，累計(jì)發(fā)卡過(guò)億張，海爾通過(guò)這個(gè)有趣的活動(dòng)，量身定制的“萬(wàn)能球星卡”，也得到了很多消費(fèi)者的參與。

4.全息與交互

手機(jī)也是一個(gè)全息化媒體，企業(yè)可以結(jié)合智能手機(jī)的特性來(lái)挖掘新的廣告模式，例如基于位置的廣告推送、搖一搖、吹一吹的廣告，利用LBS功能廣告還能告訴消費(fèi)者最近的門店在哪里，手機(jī)是可以綜合運(yùn)用文本、圖像、音頻、視頻等多種類型信息進(jìn)行傳遞的終端。例如，世界杯期間，網(wǎng)易新聞客戶端還運(yùn)用聲控交互技術(shù)，為桂林三金打造“世界杯大聲吼”的互動(dòng)活動(dòng)，采用超炫頁(yè)面、三金西瓜霜產(chǎn)品擬人化手法、便捷的交互設(shè)置，激發(fā)用戶主動(dòng)參與并分享至個(gè)人社交圈。

5.利益與回報(bào)

調(diào)查顯示，76.6%的被訪者對(duì)優(yōu)惠/獎(jiǎng)勵(lì)感興趣，eMarketer數(shù)據(jù)顯示，2014年每4個(gè)智能手機(jī)用戶中就有一個(gè)兌換過(guò)優(yōu)惠劵，移動(dòng)營(yíng)銷也需要給予消費(fèi)者回報(bào)，企業(yè)可以將會(huì)員卡和智能手機(jī)的應(yīng)用或者微信等進(jìn)行捆綁，從而驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)入到移動(dòng)電商平臺(tái)或者收藏優(yōu)惠而產(chǎn)生實(shí)體店的行動(dòng)。

6.即時(shí)響應(yīng)與行動(dòng)加速

所有的營(yíng)銷目的都是為了達(dá)成行動(dòng)，因此，讓消費(fèi)者從看到廣告到達(dá)成交易構(gòu)成購(gòu)買，才能完成營(yíng)銷的閉環(huán)。而基于特定的生活空間和場(chǎng)景與移動(dòng)營(yíng)銷的結(jié)合，也可以加速行動(dòng)，例如，在寫字樓的樓宇廣告上，很多品牌推出了二維碼獲得優(yōu)惠券的互動(dòng)，這種類似秒殺的方式，可以在截流消費(fèi)者的時(shí)候，讓消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)。而招商銀行推出的微信銀行，則進(jìn)一

步實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)化的交互，可以幫助用戶即時(shí)轉(zhuǎn)賬支付，微信后臺(tái)的工作人員，還能與用戶即時(shí)溝通，滿足用戶在某一時(shí)刻的需求。

7.跨屏與跨媒

移動(dòng)技術(shù)成為有機(jī)整合消費(fèi)者接觸點(diǎn)的粘合劑，可以結(jié)合所有的其他營(yíng)銷接觸點(diǎn)和屏幕，包括電視、戶外液晶電視、電影院屏幕、平面媒體和店內(nèi)媒體等。因此，跨屏、跨終端成為移動(dòng)營(yíng)銷必須關(guān)注的，例如，在投放電視廣告時(shí)候應(yīng)該配合微博、微信等來(lái)實(shí)現(xiàn)更大的深度傳播價(jià)值，或者讓電視廣告與手機(jī)互動(dòng)起來(lái)，例如，可口可樂(lè)曾經(jīng)推出一個(gè)名為“CHOCK”的手機(jī)App，用戶在指定的“可口可樂(lè)”沙灘電視廣告播出時(shí)開啟App，當(dāng)廣告畫面中出現(xiàn)“可口可樂(lè)”瓶蓋，且手機(jī)出現(xiàn)震動(dòng)的同時(shí)，揮動(dòng)手機(jī)去抓取電視畫面中的瓶蓋，每次最多可捕捉到3個(gè)，廣告結(jié)束時(shí)，就可以在手機(jī)App中揭曉獎(jiǎng)品結(jié)果。

8.工具、內(nèi)容與服務(wù)

有很多移動(dòng)端的APP，本身是滿足消費(fèi)者特定需求的工具，但是當(dāng)這個(gè)工具上出現(xiàn)內(nèi)容后，消費(fèi)者的粘性就會(huì)增加，如果能夠基于這樣的APP提供服務(wù)，那么其營(yíng)銷價(jià)值就會(huì)進(jìn)一步被放大，而成為針對(duì)細(xì)分族群的精準(zhǔn)營(yíng)銷利器。例如網(wǎng)易旗下的有道詞典，移動(dòng)端已經(jīng)有2億用戶，其開始僅僅是一個(gè)英語(yǔ)查詞工具，然而通過(guò)與FT中文、華爾街日?qǐng)?bào)等合作提供給用戶內(nèi)容，迅速的建立了和這些有翻譯需求的“國(guó)際人”的緊密黏性，如今，有道詞典成為了一個(gè)高價(jià)值的原生營(yíng)銷和精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)，引來(lái)了眾多汽車、教育、手機(jī)企業(yè)的青睞。

9.族群與社區(qū)

族群化是移動(dòng)營(yíng)銷區(qū)分人群需要研究的，而構(gòu)建基于共同話題或者共同消費(fèi)者特征的移動(dòng)化社群，也成為一個(gè)新的營(yíng)銷趨勢(shì)。例如，女性經(jīng)期健康管理工具“大姨嗎”，最初只是一個(gè)小工具，但不到一年之后，“大姨嗎”卻逐漸發(fā)展成一個(gè)“全匿名”社區(qū)，截至2014年3月，大姨嗎APP注冊(cè)用戶突破4000萬(wàn)，用戶日活躍量已增至250萬(wàn)，在這個(gè)社區(qū)上，女性用戶可圍繞各種圍繞女性健康的私密話題展開討論，其獨(dú)立用戶日停留時(shí)間達(dá)到 20 分鐘，這樣的移動(dòng)社群對(duì)于鎖定女性群體的營(yíng)銷和服務(wù)價(jià)值和潛力巨大。

10.本地化與O2O

對(duì)于很多企業(yè)而言，通過(guò)移營(yíng)銷打通消費(fèi)者的最后一公里，才是最重要的目標(biāo)，而用戶本地化場(chǎng)景多元化催生了本地營(yíng)銷的需求，例如，當(dāng)用戶搜索“飯店”、“快餐”一類的關(guān)鍵

詞時(shí)，一般會(huì)選擇離自己較近的一個(gè)，并直接進(jìn)行消費(fèi)行為。很多媒體也都積極探索本地化的融合，例如，2013年，F(xiàn)acebook第二季度首次實(shí)現(xiàn)大額度、盈利，其中最大功臣就是Facebook的本地化移動(dòng)廣告業(yè)務(wù)——增長(zhǎng)至占其廣告業(yè)務(wù)總體營(yíng)收的41%；分眾傳媒目前的部分樓宇廣告已經(jīng)安裝了WiFi熱點(diǎn)，走近該樓宇廣告的消費(fèi)者可以連上WiFi，而樓宇廣告則能與該消費(fèi)者互動(dòng)并采集其消費(fèi)和生活習(xí)慣，將移動(dòng)互聯(lián)與本地服務(wù)相融合。中國(guó)首個(gè)提出并實(shí)踐本地化移動(dòng)廣告平臺(tái)——點(diǎn)媒Lomark，則專注于發(fā)掘本地廣告客戶資源，和移動(dòng)廣告區(qū)域市場(chǎng)“長(zhǎng)尾”價(jià)值聚合及廣告流量資源價(jià)值提升，得到了地產(chǎn)、金融、快消品等企業(yè)的關(guān)注。

最后，移動(dòng)營(yíng)銷不是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，它能與我們所有的傳播進(jìn)行結(jié)合。我們?nèi)缃裉幱谝粋€(gè)變革的時(shí)代，如何運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是所有品牌都需要考慮的問(wèn)題，如何在微營(yíng)銷時(shí)代，讓處于移動(dòng)端的個(gè)體主動(dòng)幫廣告主進(jìn)行傳播，也是另一個(gè)需要考慮的問(wèn)題。

第二篇：微信營(yíng)銷：2014移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷十大關(guān)鍵詞

2014年是移動(dòng)廣告爆發(fā)的一年，各方參與者越來(lái)越多，APP推廣仍占主角，移動(dòng)電商出現(xiàn)爆發(fā)點(diǎn)，品牌客戶逐步進(jìn)入。小編總結(jié)了十大關(guān)鍵詞，詮釋2014年移動(dòng)營(yíng)銷的風(fēng)起云涌。

1、移動(dòng)DSP

自2013年8月推出中國(guó)第一家專業(yè)移動(dòng)DSP起，“移動(dòng)DSP”慢慢被人們提起，從少量到頻繁，而后各家跨屏DSP加快移動(dòng)廣告程序化進(jìn)程。據(jù)芒果的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，年初真正有投放量的移動(dòng)DSP才四五家，而現(xiàn)在，1年不到的時(shí)間，已經(jīng)增至四五十家。參與公司的良莠不齊，導(dǎo)致市場(chǎng)的一些混亂。較為明顯的現(xiàn)象是各種概念繁多，讓廣告主辨識(shí)不過(guò)來(lái)，但反過(guò)來(lái)看，這也促使移動(dòng)程序化發(fā)展進(jìn)程加快，競(jìng)爭(zhēng)促使優(yōu)勝劣汰。

從廣告主投放角度看，移動(dòng)電商最早進(jìn)行移動(dòng)DSP的廣告投放；而后，品牌客戶加速進(jìn)來(lái)，今年很多APP也開始通過(guò)移動(dòng)DSP推廣，獲取下載量，且有不錯(cuò)的成效。我們看到廣告預(yù)算慢慢劃分到移動(dòng)DSP的池子，使得移動(dòng)DSP占據(jù)的市場(chǎng)份額越來(lái)越大。蛋糕大了，進(jìn)來(lái)分割蛋糕的企業(yè)越來(lái)越多，2015年，移動(dòng)程序化購(gòu)買將走向成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)過(guò)濾掉一些內(nèi)功不足的移動(dòng)DSP。在結(jié)算模式上，移動(dòng)DSP依舊以CPC、CPM的效果導(dǎo)向?yàn)橹?，同時(shí)存在CPA、CPS。以手游推廣為例，大部分使用CPA模式，根據(jù)安裝量、下載量等行為效果進(jìn)行計(jì)費(fèi)。

2、移動(dòng)電商

今年雙十一成為了移動(dòng)電商小爆發(fā)的典型標(biāo)識(shí)，各大平臺(tái)的移動(dòng)端交易數(shù)據(jù)令人震驚。淘寶天貓移動(dòng)端交易額達(dá)到243億元，是去年雙十一移動(dòng)端交易額的4.5倍，占到總成交額的42.6%，刷新了全球移動(dòng)電商單日成交記錄。另外，據(jù)了解，蘑菇街雙十一大促的移動(dòng)端占比高達(dá)78%；與蘑菇街對(duì)應(yīng)的美麗說(shuō)，雙十一交易額超5.7億，移動(dòng)端超80%。其他平臺(tái)的移動(dòng)訂單量也高速增長(zhǎng)，均超過(guò)40%。

從廣告投放角度，移動(dòng)電商在移動(dòng)端投放規(guī)模越來(lái)越大。韓都衣舍集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO趙迎光曾表示，“2015年，要加大移動(dòng)端的廣告推廣力度?！绷硗?，騰訊效果平臺(tái)部總經(jīng)理羅征也認(rèn)為“移動(dòng)電商是最具廣告投放潛力的廣告主?！?/p>

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3、全球化/海外推廣

在2014年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有一股強(qiáng)大的全球化（globalization）熱潮，全球海外推廣呈現(xiàn)一片藍(lán)海。從企業(yè)類型看，全球化最為典型的當(dāng)數(shù)手游。許多手游公司發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在逐步走向發(fā)展瓶頸，而越來(lái)越多的企業(yè)愿意帶著自己的精品手游出海淘金，拓展新的藍(lán)海市場(chǎng)。

也有公司著重發(fā)展海外的某個(gè)地域；另外，有類似專精于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)但對(duì)海外市場(chǎng)加緊布局的力美廣告、品友互動(dòng)等，2014年正式開啟了全球化戰(zhàn)略。

4、Html 5

頻頻刷爆朋友圈的Html5今年算是在移動(dòng)營(yíng)銷舞臺(tái)出盡風(fēng)頭。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的江湖上，APP派和Web派爭(zhēng)斗已久。起初是App以良好的用戶體驗(yàn)迅速俘獲用戶芳心。不甘失落的Web派逐漸放棄了傳統(tǒng)Wap，推出了更加方便快捷的Html5技術(shù)，但在強(qiáng)大的App面前曾長(zhǎng)期不溫不火，直到后來(lái)微信和朋友圈的快速發(fā)展，H5靠著無(wú)需下載、即點(diǎn)即用的屬性迅速上位。小編認(rèn)為，Web還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正的逆襲，問(wèn)題在于其生命周期太短。

當(dāng)然，Html5火爆必然有原因。比如一個(gè)活動(dòng)邀請(qǐng)函，用Html5呈現(xiàn)，瞬間變得高大上。Html5 可以更有效地組織互聯(lián)網(wǎng)中的信息，讓視頻、音頻等服務(wù)得到更好的支持，并在減輕開發(fā)者負(fù)擔(dān)的同時(shí)，讓用戶在不同的平臺(tái)上有更一致的體驗(yàn)。

5、原生廣告

2013年原生廣告開始被討論，2014年進(jìn)入使用并且被提倡得越來(lái)越多。移動(dòng)端，目前相對(duì)主流的原生廣告形式為信息流廣告，什么是信息流廣告？簡(jiǎn)單講，信息流廣告就是以不打擾用戶體驗(yàn)為前提，在用戶查看好友信息中插播的推廣信息。事實(shí)上信息流廣告與社交媒體有著天然匹配性，研究機(jī)構(gòu)BIA/Kelsey預(yù)測(cè)，2017年美國(guó)社交廣告市場(chǎng)規(guī)模為110億美元，40%將為原生廣告。在美國(guó)市場(chǎng)，Twitter率先推出了原生廣告產(chǎn)品，并收購(gòu)了Mopub、NamoMedia等移動(dòng)端原生廣告技術(shù)公司。Facebook也一直把原生廣告當(dāng)做核心的收入模式?？v觀行業(yè)，真正原生廣告的領(lǐng)導(dǎo)者都是社交巨頭，而在中國(guó)市場(chǎng)，擁有國(guó)內(nèi)兩大社交平臺(tái)

極歐學(xué)院 ——QQ和微信的社交巨頭騰訊，顯然在推廣原生廣告方面有著不可比擬的資源優(yōu)勢(shì)。

按體量和數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，廣點(diǎn)通的原生廣告基于QQ空間，用戶基數(shù)大、活躍度高，為廣告曝光奠定了良好基礎(chǔ)。羅征表示：“信息流廣告是移動(dòng)營(yíng)銷未來(lái)趨勢(shì)?！碑?dāng)然，除了廣點(diǎn)通外，InMobi在今年5月份也推出了原生廣告交易平臺(tái)，融合了網(wǎng)站、App本身的可視化設(shè)計(jì)。

6、移動(dòng)視頻廣告

隨著4G時(shí)代來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)程持續(xù)加快，視頻移動(dòng)客戶端下載量猛增，移動(dòng)視頻廣告燃起了希望。無(wú)可厚非，不管是APP流量變現(xiàn)，還是講述品牌故事，移動(dòng)視頻都是不二的選擇。

最新數(shù)據(jù)顯示，移動(dòng)視頻廣告正在吸引著大量廣告客戶的眼球。BI Intelligence報(bào)告預(yù)測(cè)，到2018年，美國(guó)市場(chǎng)上的移動(dòng)視頻廣告營(yíng)收將突破44億美元，與2013年相比，五年復(fù)合年增長(zhǎng)率將高達(dá)73%。國(guó)內(nèi)方面，有以帷千動(dòng)媒為主的In-app頻控視頻廣告；另外，以優(yōu)酷、土豆、愛奇藝為首的幾大視頻APP，其貼片廣告時(shí)長(zhǎng)從15秒到45秒都有。有觀眾表示受不了45秒時(shí)長(zhǎng)的前貼，這透露了移動(dòng)視頻廣告優(yōu)質(zhì)資源的緊缺，以及用戶體驗(yàn)有待完善。

7、積分墻

2014年積分墻飽受爭(zhēng)議，這邊唱衰，那邊熱捧。但不可否認(rèn)的是，目前國(guó)內(nèi)主流移動(dòng)廣告平臺(tái)的業(yè)務(wù)主要集中在移動(dòng)應(yīng)用推廣方面，其中，積分墻業(yè)務(wù)占比較大。從國(guó)內(nèi)外移動(dòng)廣告市場(chǎng)的情況來(lái)看，積分墻廣告依舊是移動(dòng)廣告最重要的業(yè)務(wù)形式，其對(duì)開發(fā)者和廣告主所帶來(lái)的吸引力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于整個(gè)市場(chǎng)的質(zhì)疑聲音。據(jù)了解，積分墻在海外市場(chǎng)是apps主流的推廣渠道，原因在于通過(guò)低成本代價(jià)沖榜帶來(lái)的榜位變化獲取更多自然用戶。盡管積分墻帶來(lái)的直接用戶不多，但通過(guò)榜位的變化帶來(lái)的間接用戶卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)直接用戶的數(shù)量。

相關(guān)專業(yè)人士表示：“積分墻廣告未來(lái)的潛力是無(wú)限的，特別是手游行業(yè)的方興未艾，積分墻廣告仍舊蘊(yùn)藏較大發(fā)展空間。對(duì)于整個(gè)大行業(yè)而言，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)處于高速發(fā)展期，還未進(jìn)入成熟期，關(guān)鍵是如何滿足廣告主和用戶需求的平衡?！?/p>

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8、O2O營(yíng)銷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，不僅催生出為數(shù)眾多的新型產(chǎn)業(yè)類型（移動(dòng)購(gòu)買、移動(dòng)搜索、移動(dòng)定位等），而且通過(guò)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合，讓大量的傳統(tǒng)行業(yè)步入產(chǎn)業(yè)升級(jí)與發(fā)展的快速通道。同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賦予了O2O產(chǎn)業(yè)旺盛的生命力，給予其更加強(qiáng)大的功能。移動(dòng)定位、移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)、移動(dòng)支付等移動(dòng)技術(shù)，無(wú)一不是O2O產(chǎn)業(yè)的“左膀右臂”。

O2O產(chǎn)業(yè)發(fā)展的升級(jí)使得對(duì)O2O線上線下營(yíng)銷需求更加強(qiáng)烈，手機(jī)和戶外媒體的打通，亦或是LBS、商圈定向廣告等讓O2O營(yíng)銷落到實(shí)處。先天的打通線上線下的各大流通環(huán)節(jié)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)、囊括用戶信息的全面性、宣傳和推廣渠道的多樣性。

9、跨屏營(yíng)銷

在日漸追求廣告效果、廣告價(jià)值最大化的今天?？缙翣I(yíng)銷的終極目的，是真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)個(gè)體受眾購(gòu)買。于是，以“移動(dòng)”為核心展開的跨屏營(yíng)銷，當(dāng)屬十大關(guān)鍵之一。實(shí)現(xiàn)跨屏，有2種方式：一，精準(zhǔn)匹配，實(shí)現(xiàn)多個(gè)屏幕終端，單個(gè)受眾的精準(zhǔn)識(shí)別，即看PC電腦的A，和玩pad的B，以及使用手機(jī)的C，通過(guò)跨屏追蹤，可獲知這背后的用戶其實(shí)是一個(gè)人。目前只有擁有賬號(hào)體系的BAT以及360具備如此強(qiáng)大的跨屏技術(shù)，其他企業(yè)很難玩得轉(zhuǎn)；二，預(yù)估匹配，即識(shí)別出不同屏背后的受眾，可能是同一個(gè)人或是極近相似的人。主要通過(guò)技術(shù)、算法手段，實(shí)現(xiàn)預(yù)估。

10、大數(shù)據(jù)

如今，任何營(yíng)銷都是基于各種數(shù)據(jù)分析和挖掘。在移動(dòng)端，數(shù)據(jù)的積累具有更大的空間和市場(chǎng)潛力。以移動(dòng)DSP的后盾力量移動(dòng)DMP為例，DMP擁有足夠大的數(shù)據(jù)庫(kù)，基于這些數(shù)據(jù)的挖掘?qū)τ谝苿?dòng)DSP的投放尤為重要。力美DSP通過(guò)7億數(shù)據(jù)挖掘，為每一個(gè)在廣告請(qǐng)求里出現(xiàn)過(guò)的用戶建立了數(shù)據(jù)庫(kù)，這樣能夠清楚的了解到用戶什么時(shí)間經(jīng)常使用手機(jī)、在哪些區(qū)域使用手機(jī)、是否有使用wifi、經(jīng)常使用哪些應(yīng)用等基礎(chǔ)信息，通過(guò)這些信息可以勾勒出用戶的興趣和生活習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的人群定向。

極歐學(xué)院 另外，之前有關(guān)于第一方數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)的討論。小編認(rèn)為，大數(shù)據(jù)的發(fā)展必將圍繞著數(shù)據(jù)流通，這其中有許多問(wèn)題需要各方不斷積累經(jīng)驗(yàn)，探討解決方法，這一過(guò)程不免會(huì)走一些彎路。大數(shù)據(jù)的發(fā)展有目共睹，是大勢(shì)所趨，尤其是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)不斷有新的工具和應(yīng)用產(chǎn)生，存在各種可能性。

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第三篇：小眾產(chǎn)品營(yíng)銷關(guān)鍵詞

小眾產(chǎn)品營(yíng)銷關(guān)鍵詞

產(chǎn)品為什么賣不動(dòng)？業(yè)務(wù)員和終端店員總是抱怨：不打廣告，怎么賣得動(dòng)？在他們眼中，就該像飲料企業(yè)一樣，大投電視、報(bào)紙、公交車身和候車亭燈箱廣告，讓他們每天上下班路上都能看得到，他們面對(duì)客戶才會(huì)信心十足。但問(wèn)題是，像保健品、滋補(bǔ)品、有機(jī)食品等小眾產(chǎn)品，跟差異化程度較低的快速消費(fèi)品一樣嗎？

新品試銷

小眾產(chǎn)品，只屬于少數(shù)人。將小眾產(chǎn)品進(jìn)行大眾化傳播，是大炮轟蚊子，如果是自己的生意，而不是花別人的銀子實(shí)現(xiàn)自己的浪漫想法，斷然不會(huì)有人花高昂的大眾廣告成本去找有限的目標(biāo)顧客。除非在那個(gè)行業(yè)，潛在購(gòu)買者最大的購(gòu)買障礙就是擔(dān)心自己買這個(gè)產(chǎn)品后，送人或自己使用時(shí)，別人不知道它的價(jià)值，或難以吸引別人的關(guān)注，為打消這個(gè)障礙，企業(yè)就必須分出一部分預(yù)算針對(duì)普羅大眾投放廣告，讓世人知道，買或使用這個(gè)產(chǎn)品的人非同一般。

但即便如此，如果不是錢多了撐著，對(duì)有限目標(biāo)受眾之外的大眾傳播，也是頗有講究的。就像奔馳、寶馬，在重要節(jié)點(diǎn)也會(huì)投放一些大眾媒體廣告或贊助電視節(jié)目，可相比它在目標(biāo)市場(chǎng)的廣告、公關(guān)、促銷及體驗(yàn)活動(dòng)費(fèi)用來(lái)說(shuō)，這些只是預(yù)算的零頭。對(duì)于非目標(biāo)市場(chǎng)的大眾知名度，小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)們更愿意依靠口碑的累積進(jìn)行滾動(dòng)傳播。

以快速消費(fèi)品可口可樂(lè)為例，其市場(chǎng)操作更注重執(zhí)行，追求的是“時(shí)時(shí)處處看得到、買得到”的密集傳播與密集終端布點(diǎn)，然后用一系列管理表格引導(dǎo)終端人員進(jìn)行傻瓜式的操作，他們不需要過(guò)多考慮目標(biāo)顧客是誰(shuí)、在哪里?？墒切”姰a(chǎn)品就不能如此操作，它需要知道目標(biāo)顧客是誰(shuí)、在哪里。小眾產(chǎn)品，包括奢侈品、有機(jī)食品、養(yǎng)生滋補(bǔ)品等，有一個(gè)共同的煩惱，就是如何找到購(gòu)買自己產(chǎn)品的人，特別是抓住一小部分接受能力強(qiáng)、愿意嘗試、對(duì)別人有示范作用的意見領(lǐng)袖啟動(dòng)市場(chǎng)。

為了找到這些人，吸引第一批顧客嘗試消費(fèi)，小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)們，要以盡可能少的成本大膽試錯(cuò)，積累經(jīng)驗(yàn)，然后走向正確。在新品上市方案中，每個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)都會(huì)針對(duì)目標(biāo)顧客，設(shè)計(jì)入市渠道與終端，制訂刺激渠道網(wǎng)絡(luò)拓展與鋪貨、刺激終端銷售的傳播與激勵(lì)計(jì)劃。

不過(guò)，任何方案未經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)之前，都是理論化的。要真正找出目標(biāo)顧客，知道他們的購(gòu)買目的與動(dòng)機(jī)，知道他們的購(gòu)買障礙，最直接的方法就是把產(chǎn)品推向終端，然后企業(yè)新產(chǎn)品上市小組的所有成員，包括市場(chǎng)總監(jiān)，進(jìn)入終端銷售點(diǎn)，站柜臺(tái)賣貨，用不了多長(zhǎng)時(shí)間，就可以知道相關(guān)問(wèn)題的答案。其實(shí)，這種方式比問(wèn)卷調(diào)研、焦點(diǎn)小組訪談等更有效。

一線終端

但在實(shí)際操作中，市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)遇到一些觀念對(duì)抗，有些甚至來(lái)自老板。在國(guó)內(nèi)，越小的企業(yè)做事越急躁，新品一面市就面向全國(guó)訂貨，哪有耐心等著試銷成功后再大規(guī)模推向市場(chǎng)，更不要說(shuō)讓市場(chǎng)總監(jiān)和部 門經(jīng)理天天蹲在終端賣貨了。

生意越做越大，管理者離終端柜臺(tái)的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，這是大企業(yè)病的常態(tài)。小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)要時(shí)刻警醒，操作小眾產(chǎn)品必須身在一線，它不像大眾產(chǎn)品從渠道到終端操作早已規(guī)范化，顧客需求穩(wěn)定，自己可以坐在辦公室里對(duì)著報(bào)表發(fā)號(hào)施令。操作小眾產(chǎn)品，市場(chǎng)總監(jiān)天天坐在辦公室里指點(diǎn)江山，無(wú)異于自尋死路。

愿意支付更高的價(jià)格購(gòu)買小眾產(chǎn)品的客戶，其購(gòu)買目的與動(dòng)機(jī)的個(gè)性化趨勢(shì)很明顯。同樣是送禮，商務(wù)送禮和親情送禮選擇的產(chǎn)品會(huì)不同，商務(wù)送禮重面子，親情送禮重性價(jià)比。同樣是商務(wù)送禮，辦事送禮和感恩送禮選擇的產(chǎn)品會(huì)不同。因此，小眾產(chǎn)品銷售的達(dá)成需要大量溝通，需要針對(duì)不同客戶對(duì)象的需求進(jìn)行產(chǎn)品組合定制。于是，小眾產(chǎn)品首先必須遵循的一個(gè)原則就是要有豐富的產(chǎn)品線與適合各個(gè)定位空間的價(jià)格體系。

千萬(wàn)不要以為小眾產(chǎn)品可以靠一個(gè)單品打天下。市場(chǎng)總監(jiān)要對(duì)品類進(jìn)行細(xì)分，從規(guī)格、包裝、產(chǎn)地甚至工藝上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分化，以便對(duì)應(yīng)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，組合相應(yīng)的產(chǎn)品套餐。但是，如果對(duì)終端賣貨沒(méi)有切身感受，是不可能開發(fā)出有銷售潛力的產(chǎn)品套餐的。

獲取信任

有著個(gè)性化需求的細(xì)分顧客，散布在小眾產(chǎn)品營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)。從客戶群體的吸引、成交率提升、客單量的提升再到老顧客客單量的提升，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有需要區(qū)別對(duì)待的客戶群體，而每個(gè)渠道、網(wǎng)點(diǎn)、地區(qū)都存在著差異甚至完全沖突的客戶群體結(jié)構(gòu)與需求。身處如此復(fù)雜而充滿趣味的市場(chǎng)之中，市場(chǎng)總監(jiān)要有足夠的耐心，拿出更多的時(shí)間站柜臺(tái)，與目標(biāo)顧客溝通，了解并打消他們的購(gòu)買障礙，獲取信任。

信任，需要小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)花費(fèi)大工夫來(lái)做?？吭缫咽ス帕Φ拿襟w廣告強(qiáng)勢(shì)灌輸，馬上會(huì)被敏感的受眾屏蔽，事實(shí)證明，這并非小眾產(chǎn)品在目標(biāo)受眾面前展現(xiàn)自己的好方式。市場(chǎng)總監(jiān)要學(xué)會(huì)與小眾客戶群體溝通，相對(duì)于說(shuō)教，他們更相信親眼看到、親耳聽到、親身感受到的人和事。

因此，市場(chǎng)總監(jiān)要走進(jìn)目標(biāo)受眾的生活，在他們喜歡的小眾媒體上投放軟文，讓他們不知不覺(jué)進(jìn)入故事；把他們召集在一起，通過(guò)體驗(yàn)式的產(chǎn)品品鑒會(huì)，讓他們看一看、嘗一嘗、試一試，然后讓專家和明星品評(píng)推薦。聚焦小眾群體的體驗(yàn)性活動(dòng)和媒體炒作，是小眾產(chǎn)品營(yíng)銷的主流操作手法。

小眾產(chǎn)品并不刻意追求大眾市場(chǎng)的知名度，如果日積月累，口碑從小眾客戶群體傳到了大眾人群中，就像香奈爾、勞力士等讓普通人望而興嘆的奢侈品一樣，那是最好不過(guò)的事情了。消費(fèi)小眾產(chǎn)品的人，是足夠權(quán)威的消費(fèi)意見領(lǐng)袖，他們的行為會(huì)引起效仿，可以減少小眾產(chǎn)品傳播過(guò)程中的障礙，比如獲取信任。消費(fèi)意見領(lǐng)袖是“口碑病毒”攜帶者，隨時(shí)會(huì)影響到其他人。

意見領(lǐng)袖

那些名聲在外的世界知名奢侈品品牌，莫不如此，讓它們聲名遠(yuǎn)播的不是產(chǎn)品，而是使用它們產(chǎn)品的一小部分人。市場(chǎng)總監(jiān)真正要考慮的是，如何讓自己的產(chǎn)品打動(dòng)那一小部分人，促使他們下定決心買自己的東西。

正如傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論所說(shuō)的那樣，市場(chǎng)總監(jiān)必須提煉一個(gè)強(qiáng)有力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，使之成為目標(biāo)顧客的買點(diǎn)。這就回到了一切交易的原點(diǎn)，想讓別人買自己的產(chǎn)品，你必須確認(rèn)他買得起，并給他一個(gè)足夠有力的 購(gòu)買理由。找到買得起自己產(chǎn)品的人并不太難，但同樣是燕窩，讓他們買燕之屋燕窩而不是買集品堂燕窩，你給出的理由必須足夠清晰、有力。

暫且不說(shuō)那些因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而輕易購(gòu)買的顧客，假設(shè)顧客信息充分，有足夠的時(shí)間進(jìn)行充分比較，小眾產(chǎn)品該給客戶什么樣的購(gòu)買理由？如今，眾多小眾產(chǎn)品，特別是燕窩、人參、海參、鮑魚、海膽等名貴滋補(bǔ)品，一窩蜂地訴求產(chǎn)地唯

一、產(chǎn)量稀少、天然生養(yǎng)，所以珍貴無(wú)比。

但是受眾開始審美疲勞了，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)企業(yè)跳出來(lái)說(shuō)自己從產(chǎn)地到餐桌都是原生態(tài)時(shí)，他們會(huì)相信，并樂(lè)意為之支付較高的價(jià)格購(gòu)買。然而，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)第二個(gè)、第三個(gè)甚至幾十個(gè)企業(yè)訴求自己的產(chǎn)品是原生態(tài)時(shí)，受眾就開始懷疑了。如果此時(shí)企業(yè)仍人云亦云，訴求自己如何珍貴、稀缺、原生態(tài)，其實(shí)是把自己陷入沼澤地。

要走出沼澤地，有兩條路可以選擇。一條路是通過(guò)行業(yè)權(quán)威部門或?qū)＜?，證明只有自己才是原生態(tài)的，以此制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將魚目混珠者清理出場(chǎng)，以法律手段建立信任度。這招夠絕，但你要有足夠深厚的政治資源，而且操作起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，一般的企業(yè)難以做到。另一條路就是以市場(chǎng)化的方式操作，企業(yè)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)薄弱的細(xì)分市場(chǎng)出擊。

市場(chǎng)細(xì)分

比如海參，企業(yè)都跟著獐子島往原產(chǎn)地、原生態(tài)、天然有機(jī)的概念里鉆，求政府，找協(xié)會(huì)，請(qǐng)專家，廝殺得不可開交，始終糾纏于海參的物理利益層面，而沒(méi)有挖掘海參與細(xì)分市場(chǎng)相結(jié)合的心理利益。若是換一個(gè)角度，從市場(chǎng)細(xì)分客戶群體的需求出發(fā)，尋找生存定位空間，或許會(huì)有另外一番天地。

海參市場(chǎng)可以分為商務(wù)送禮、親情送禮、家庭養(yǎng)生和個(gè)人養(yǎng)生四大客戶群體。養(yǎng)生群體注重性價(jià)比，對(duì)價(jià)格敏感。送禮群體關(guān)注面子，如果產(chǎn)品線豐富，就可以滿足各個(gè)層次客戶群體的送禮需求。盡管海參品牌多達(dá)上百個(gè)，但它們對(duì)這兩大群體的搶奪并不激烈，仍有很大的細(xì)分定位空間。

現(xiàn)在市場(chǎng)上缺少一個(gè)專業(yè)做海參禮品的品牌，包裝、產(chǎn)品品質(zhì)、性價(jià)比都貼近目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同類別的商務(wù)送禮和不同類別的親情送禮（比如節(jié)日、探視病人等），以“情”為核心進(jìn)行訴求，然后調(diào)整配套產(chǎn)品與傳播體系，就可以開辟一個(gè)新的市場(chǎng)空間。目前獐子島海參雖然在送禮市場(chǎng)上有名氣，但是包裝不夠精美、價(jià)格偏高，而其他海參品牌則是送禮和養(yǎng)生市場(chǎng)什么都做，結(jié)果什么都沒(méi)有做精，傳播缺乏方向感。

小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)們千萬(wàn)要記住，要用自己產(chǎn)品所傳遞的個(gè)性、文化、生活方式與良好的品牌聯(lián)想留住顧客，讓他們樂(lè)意口碑相傳。只靠會(huì)員積分、打折、買贈(zèng)等手法，小眾產(chǎn)品注定在市場(chǎng)上走不遠(yuǎn)。

《青年報(bào)》 2010-8-20

第四篇：藥店?duì)I銷三大關(guān)鍵詞

藥店?duì)I銷三大關(guān)鍵詞

2009-1-6 9:53:59 分享至:

關(guān)鍵字：藥店

品類管理的原則，就是要根據(jù)功能主治對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化，在柜組內(nèi)形成“傳、幫、帶”的學(xué)習(xí)氣氛。如果說(shuō)藥店實(shí)施品類管理是為了形成自己的“基本商品目錄”的話，那么，把優(yōu)化后的商品與商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，才是藥店實(shí)施品類管理后的落地技巧。因?yàn)檫@樣才能形成藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2009年——

十年磨一劍。2008年，中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了成熟期，也開始了“拉鋸戰(zhàn)”。大家從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入了品種競(jìng)爭(zhēng)和人才競(jìng)爭(zhēng)階段。未來(lái)藥店?duì)I銷的關(guān)鍵因素是什么呢？通過(guò)一年來(lái)與各主流醫(yī)藥連鎖的廣泛接觸，結(jié)合自己的咨詢實(shí)踐，筆者認(rèn)為，2009年，中國(guó)藥店的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)離不開體系競(jìng)爭(zhēng)、靈魂制勝、制造店長(zhǎng)三大關(guān)鍵詞。

體系競(jìng)爭(zhēng)

如果從事藥品零售連鎖行業(yè)的人沒(méi)有“零售是細(xì)節(jié)”的意識(shí)，那么，“許多無(wú)關(guān)緊要的小事件——那些永遠(yuǎn)都無(wú)法真正預(yù)見到的事件組合在一起，就會(huì)降低企業(yè)的總體績(jī)效水平，以至于人們總是達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)?！薄藙谌S茨《戰(zhàn)爭(zhēng)論》

藥店運(yùn)營(yíng)管理工作涉及的內(nèi)容可謂瑣碎無(wú)比。一件事做不好、做不到位，其整體運(yùn)營(yíng)效果就會(huì)大打折扣。一些看似微乎其微的小事如果累積在一起，就會(huì)構(gòu)成大事。因此，成功零售巨人的心得就是：零售是細(xì)節(jié)。筆者對(duì)此作一個(gè)延伸：零售無(wú)小事。

2009年，藥店的體系競(jìng)爭(zhēng)至少會(huì)體現(xiàn)在兩個(gè)部分：一是藥店運(yùn)營(yíng)管理體系，另一個(gè)是藥店?duì)I銷培訓(xùn)體系。

所謂藥店運(yùn)營(yíng)管理體系，就是指藥店的員工在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，通過(guò)充分發(fā)揮各自的能力制造差異，從而創(chuàng)造“綜合高效”和“持續(xù)改進(jìn)”的運(yùn)營(yíng)管理績(jī)效。在客戶心目中，藥店可以在4個(gè)方面制造差異：

硬件環(huán)境 包括建筑結(jié)構(gòu)、各種貨架、燈光、衛(wèi)生水平、室內(nèi)溫度和濕度、顏色、音樂(lè)等。除此之外，藥店內(nèi)的動(dòng)線規(guī)劃是否合理，也是構(gòu)成差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要因素之一。藥店人在這些硬件環(huán)境方面完全可以創(chuàng)造店與店之間直接的區(qū)別和差異?？梢酝茢?，隨著競(jìng)爭(zhēng)的深入，未來(lái)優(yōu)秀的藥店人一定會(huì)把店堂硬件環(huán)境做得更富有差異性和感染力。

品類管理 利用品類管理的原則，持續(xù)不斷地改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價(jià)、陳列和促銷。目前，行業(yè)內(nèi)介紹品類管理的課程很多，課程內(nèi)容也參差不齊，但具有實(shí)用價(jià)值的內(nèi)容卻寥寥無(wú)幾。究其根源，是沒(méi)有把品種結(jié)構(gòu)與銷售技巧結(jié)合在一起。筆者認(rèn)為，要根據(jù)功能主治對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化，在柜組內(nèi)形成“傳、幫、帶”的學(xué)習(xí)氣氛，才能使品類管理收到實(shí)效。如果說(shuō)藥店實(shí)施品類管理是為了形成自己的“基本商品目錄”的話，那么，把優(yōu)化后的商品與商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，才是藥店實(shí)施品類管理后的落地技巧。因?yàn)檫@樣才能形成藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2009年，不同于一般快銷品的藥店品類管理，仍然是改進(jìn)藥店品種結(jié)構(gòu)、定價(jià)、陳列和促銷的核心策略。

服務(wù)流程 同樣的產(chǎn)品，不同的人來(lái)定價(jià)、陳列和促銷，其差異性可以有天壤之別。專業(yè)的服務(wù)禮儀和職業(yè)形象，可以讓消費(fèi)者感受到藥店店員精神狀態(tài)和素質(zhì)上的差異。門店一線人員需要在“站、行、坐”等方面磨練和提升自己，把幸福、健康和快樂(lè)呈獻(xiàn)給顧客，這樣就可以形成服務(wù)上的差異化。

保證體系 這里指的是藥店運(yùn)營(yíng)管理自我改進(jìn)的保證體系。針對(duì)上述內(nèi)容，藥店不妨設(shè)計(jì)一套“100＋30”分的檢查和保證體系。其中：100分是對(duì)員工的店內(nèi)行為進(jìn)行量化管理的指標(biāo)，與底薪掛鉤；而30分則可用來(lái)激勵(lì)員工在店內(nèi)的日常行為，比如如何利用關(guān)聯(lián)銷售法服務(wù)好每一位顧客，并做到“日日清，天天高”的狀態(tài)。

目前，一些藥店對(duì)員工的考核制度存在有不妥之處，有些迫切需要更改。銷售額代表一個(gè)藥店的市場(chǎng)份額和銷售網(wǎng)絡(luò)的大小，也代表了動(dòng)銷品的貢獻(xiàn)程度，是藥店考核店員的重要指標(biāo)。同樣重要的指標(biāo)還有庫(kù)（店）存和毛利率，前者代表成本控制度，后者則代表一個(gè)藥店在一段時(shí)間內(nèi)可以增加多少凈現(xiàn)金流。如何平衡上述三者之間的關(guān)系，讓大店小店都可以在一個(gè)尺度上進(jìn)行考核呢？那就要考核“銷售額／庫(kù)（店）存×毛利率”的絕對(duì)值了。如兩個(gè)店有同樣的銷售額和毛利率，店存控制得較低的店就優(yōu)于控制得較高的店；而同樣的店存和毛利率，銷售額高的店就優(yōu)于銷售額低的店；同樣的銷售額和店存，毛利率高的店優(yōu)于毛利率低的店。拿這一綜合性的指標(biāo)來(lái)考核門店，才是公平合理的。

如果一家門店已經(jīng)形成了自己的一套運(yùn)營(yíng)管理體系，而且也編制好了管理手冊(cè)，是否就意味著這家門店具有競(jìng)爭(zhēng)力了呢？回答是“未必”。因?yàn)檫€要看這家藥店的運(yùn)營(yíng)管理體系是否獲得了“綜合高效”、“協(xié)同作戰(zhàn)”和“持續(xù)改進(jìn)”的能力。而所有這些能力，很大程度上體現(xiàn)在藥店領(lǐng)導(dǎo)人身上。

靈魂制勝

零售行業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)密集型行業(yè)。來(lái)自員工的有形和無(wú)形的浪費(fèi)和摩擦，是零售連鎖藥店運(yùn)營(yíng)管理中最大的敵人。10個(gè)人的企業(yè)，若每個(gè)人的執(zhí)行力為90% 的話，那么，整個(gè)企業(yè)的工作效率只為31.3%；而同樣10個(gè)人，如果執(zhí)行力達(dá)到110%（消除浪費(fèi)和摩擦）的話，工作效率將是259.37%。這種管理的效益，只有靠“靈魂”的力量才能產(chǎn)生。

藥店經(jīng)營(yíng)中所說(shuō)的“靈魂”，是指一個(gè)人的意志力，是來(lái)自于與軀體無(wú)重大關(guān)系的精神的力量。它與一個(gè)自然人的外表、性別、貧富、教育、職業(yè)無(wú)特別關(guān)系，來(lái)自于“愛”、“善”、“為了達(dá)到某種目標(biāo)而反思”并且“追求”的力量。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，這種意志力更多地體現(xiàn)為一種追求中帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷革除自身不足、激發(fā)每個(gè)個(gè)體力量的技巧和魅力。在這一點(diǎn)上，我們可以看到有些肢體殘疾的人為什么能取得比常人還成功的業(yè)績(jī)，就是靠的這種超強(qiáng)的意志力。

2009年的零售連鎖藥店正在呼喚具有這種意志力的“靈魂”式領(lǐng)隊(duì)。因?yàn)樵谶@一年，為應(yīng)對(duì)零售業(yè)態(tài)所處的新環(huán)境，藥店掌門人更需要具有超強(qiáng)的意志力才能取勝。

連鎖藥店導(dǎo)入運(yùn)營(yíng)管理體系或者品類管理策略時(shí)，首先要解決來(lái)自于“心”的阻力和摩擦力，管理者和員工要樹立消除“浪費(fèi)”（注：“浪費(fèi)”在英語(yǔ)里稱為“muda”）的恒心，員工要與管理者真正心連心，這樣才能獲得的協(xié)同效應(yīng)。因?yàn)閺目偨?jīng)理到員工，大家作為自然人，與生俱來(lái)的弱點(diǎn)中就包含了與別人的摩擦和阻力，這些弱點(diǎn)擋住了我們的視線。也正是因?yàn)檫@些工作中的摩擦和阻力，往往讓我們?cè)谶€沒(méi)有到達(dá)成功的彼岸之前，就已經(jīng)倒在了路上?；剡^(guò)頭來(lái)想想，有些零售連鎖藥店從創(chuàng)業(yè)到發(fā)展壯大，最后到找“婆家”，不正證明了這種“倒在了路上”的現(xiàn)象嗎？藥品零售行業(yè)如果不能解決好這個(gè)耗費(fèi)“心力”的摩擦力和阻力因素，那么，零售連鎖藥店為別人做嫁衣的現(xiàn)象恐怕是遲早要發(fā)生的事情。

與摩擦力和阻力同樣重要的因素是建立消除“浪費(fèi)”的生活和工作習(xí)慣。建立或改變一個(gè)習(xí)慣非常難，因?yàn)橐延辛?xí)慣是自3歲幼兒時(shí)期就已經(jīng)開始形成的自我本能。藥店店員和管理者都是成年人了，改變習(xí)慣肯定會(huì)成為一大挑戰(zhàn)，會(huì)成為一個(gè)人職業(yè)發(fā)展中不大不小的“攔路虎”。

容忍自己的弱點(diǎn)，拒絕改變自己的不良習(xí)慣，就等于做不了零售。也許你會(huì)問(wèn)：難道中國(guó)人就這么沒(méi)“心力”，連一個(gè)零售連鎖藥店都玩不轉(zhuǎn)嗎？而外國(guó)人為什么就可以自豪地稱霸世界零售連鎖行業(yè)呢？回答很簡(jiǎn)單：如果我們能夠建立一個(gè)消除“浪費(fèi)”的習(xí)慣，我們也行。否則，在若干年之后，我們還真的有可能要把唯一能做而不是會(huì)做的零售連鎖藥店，拱手出讓給外資企業(yè)。

讓我們（管理者和員工）以消除“摩擦”和“浪費(fèi)”的名義，學(xué)會(huì)減少過(guò)多的商品庫(kù)存等“浪費(fèi)”，并從此開始建立一個(gè)消除“浪費(fèi)”的生活和工作的習(xí)慣吧。

制造店長(zhǎng)

對(duì)于一家連鎖門店來(lái)說(shuō)，店長(zhǎng)就是總經(jīng)理，要管理著每一位員工的精神、思想和藥店的具體運(yùn)營(yíng)工作。一名員工一顆“心”，兩名以上員工就是一個(gè)集體、一個(gè)團(tuán)隊(duì)。店長(zhǎng)要想帶出一支有信仰、有靈魂的團(tuán)隊(duì)，自己必須接受訓(xùn)練，從精神上、思想上和技能上把自己訓(xùn)練成為一名合格的店長(zhǎng)。

2009年，藥店企業(yè)需要磨練哪些內(nèi)容呢？筆者認(rèn)為有36個(gè)字，即：無(wú)信仰，不團(tuán)隊(duì)；無(wú)服務(wù)，不品類。早鼓勵(lì)，晚反思；傳幫帶，在柜組。用關(guān)心，換誠(chéng)心；日日清，天天高。所有這些，都離不開店長(zhǎng)的參與。那么，打造合格的店長(zhǎng)應(yīng)從哪些方面著手呢？

做企業(yè)形象的“代表者” 店長(zhǎng)需要面對(duì)面地與顧客溝通，店長(zhǎng)的一舉一動(dòng)、一言一行，在顧客的眼中就代表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。因此，合格的店長(zhǎng)必須自覺(jué)認(rèn)識(shí)到自己是企業(yè)的“代表者”，要時(shí)刻注意自己的言行，確保服務(wù)品質(zhì)，用全新的服務(wù)意識(shí)贏得顧客的滿意。

做信息的傳播者 一個(gè)合格的店長(zhǎng)，對(duì)藥店各種促銷活動(dòng)的期限、內(nèi)容、目的應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問(wèn)到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，要能夠都給予詳細(xì)、得體的解答。

做顧客的自我藥療顧問(wèn) 只有事先充分了解自己所銷售藥品的藥理、藥性、使用方法以及療程、禁忌癥等，能準(zhǔn)確說(shuō)出每一種藥品將會(huì)給顧客帶來(lái)的益處，才能適時(shí)地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位合格的藥店店長(zhǎng)，不僅要在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有最好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)該是顧客的自我藥療顧問(wèn)，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們盡可能多的用藥建議和健康知識(shí)。

做藥店的服務(wù)大使 一家藥店之所以能吸引消費(fèi)者，不能光靠店面的豪華整潔、陳列齊全、降價(jià)、打折等形式，還要靠所有員工的用“心”服務(wù)來(lái)打動(dòng)和留住顧客的心。好的藥店不會(huì)因?yàn)轭櫩偷搅岁P(guān)門的時(shí)間還未離去而表現(xiàn)出絲毫的厭倦，不會(huì)因?yàn)轭櫩偷念l繁發(fā)問(wèn)而感到麻煩；開架銷售OTC藥品的時(shí)候，會(huì)要求店員進(jìn)行相關(guān)健康知識(shí)的介紹，并且隨時(shí)有人對(duì)顧客的疑問(wèn)進(jìn)行解答；允許無(wú)損壞退、換貨。諸如此類的事情，都能讓顧客感受到個(gè)性化的待遇。

在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越多地來(lái)自于無(wú)形服務(wù)方面，一系列微小的服務(wù)改善都有可能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，2009年，要做一位合格的店長(zhǎng)，必須先牢牢記?。何沂且粋€(gè)為顧客服務(wù)的店長(zhǎng)。

成為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁 店長(zhǎng)是站在連鎖企業(yè)最前沿的管理者，一舉一動(dòng)都向消費(fèi)者呈現(xiàn)著整個(gè)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，透露出企業(yè)的服務(wù)宗旨。所以，合格的店長(zhǎng)要時(shí)刻提醒自己，自己并不只代表自己，不只代表一個(gè)門店，還代表著整個(gè)公司。同時(shí)，作為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，一個(gè)合格的店長(zhǎng)也要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，收集他們的意見、建議與希望，制定出更好的銷售策略和服務(wù)策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品。

成為店員的主心骨 在門店的日常管理中，店長(zhǎng)應(yīng)該是能夠決定門店經(jīng)營(yíng)策略并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的人。對(duì)于店員來(lái)說(shuō)，店長(zhǎng)就是自己的主心骨，是自己能依靠的師長(zhǎng)和朋友。合格的店長(zhǎng)是能替店員營(yíng)造發(fā)展平臺(tái)的人，是能幫助店員成長(zhǎng)的人。

做與公司同舟共濟(jì)的人 店長(zhǎng)工作關(guān)系到整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，門店店長(zhǎng)要堅(jiān)定不移地執(zhí)行公司的各項(xiàng)決策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，與公司同舟共濟(jì)。

第五篇：移動(dòng)營(yíng)銷介紹

移動(dòng)營(yíng)銷介紹

說(shuō)起微信營(yíng)銷多數(shù)朋友認(rèn)為就是在微信或者微米上開訂閱號(hào)群發(fā)一下優(yōu)惠活動(dòng)之類，或者更有技術(shù)的微信營(yíng)銷會(huì)搞一下優(yōu)惠活動(dòng)增加粉絲量。或許這種方式在開立訂閱號(hào)初期能給你帶來(lái)很多粉絲，但是經(jīng)歷創(chuàng)號(hào)之后你的公眾號(hào)又會(huì)有多少人訂閱。在開立賬號(hào)宣傳期間你的訂閱號(hào)內(nèi)容會(huì)有很高的閱讀量，但在后期的營(yíng)銷中訂閱號(hào)的內(nèi)容有多少你的粉絲會(huì)隨時(shí)查閱。若到了后期你公眾號(hào)關(guān)注度越來(lái)越低，你的微信營(yíng)銷還有什么意義。

筆者認(rèn)為真正的微信其實(shí)不應(yīng)該叫微信應(yīng)該叫做移動(dòng)營(yíng)銷也可以說(shuō)是微營(yíng)銷。微信作為公眾平臺(tái)它在營(yíng)銷的時(shí)候只能作為平臺(tái)工具而不能向以前做微信營(yíng)銷的時(shí)候?qū)⑺?dāng)成一個(gè)主題。之所以人們會(huì)把移動(dòng)營(yíng)銷誤認(rèn)為是微信營(yíng)銷，是因?yàn)槿藗兛偸钦J(rèn)為在手機(jī)上做的廣告就只能通過(guò)微信和APP來(lái)實(shí)現(xiàn)，此外微信成本比app低，所以人們就自認(rèn)為微信營(yíng)銷就是移動(dòng)營(yíng)銷。

其實(shí)微信營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷完全不同。移動(dòng)營(yíng)銷是基于微信營(yíng)銷、LBS位置營(yíng)銷、wi-fi營(yíng)銷、ibeacons、大數(shù)據(jù)分析的綜合營(yíng)銷方式。可以看出微信營(yíng)銷只是手機(jī)移動(dòng)營(yíng)銷的一部分。移動(dòng)營(yíng)銷到底是怎樣的營(yíng)銷？

一：微信營(yíng)銷

微信主要是讓商戶在客戶的手機(jī)中留下一個(gè)平臺(tái)，也可以叫做微網(wǎng)站。讓客戶對(duì)你的商鋪有一個(gè)第一映象，讓客戶隨時(shí)查閱商鋪信息。再做一些什么優(yōu)惠活動(dòng)，吸粉活動(dòng)就是一些傳統(tǒng)微信營(yíng)銷類型。

二：LBS位置營(yíng)銷

成為微信會(huì)員后，通過(guò)LBS位置營(yíng)銷將商戶廣告信息推送至客戶手機(jī)端。正常情況下LBS的覆蓋范圍有一公里，能支持10個(gè)觸發(fā)點(diǎn)。

三：wi-fi營(yíng)銷

Wi-fi營(yíng)銷本人認(rèn)為是可以和微信營(yíng)銷相結(jié)合。采取客戶上門通過(guò)加公眾微信號(hào)的方式登陸wi-fi可以迅速持續(xù)增加商戶的粉絲量。

四：ibeacons營(yíng)銷

Ibeacons實(shí)際上算一個(gè)近店服務(wù)。在50m的范圍類，手機(jī)替代店員引導(dǎo)客戶。利用ibeacons技術(shù)在手機(jī)上為客戶介紹適合其的產(chǎn)品。

五：大數(shù)據(jù)分析

大數(shù)據(jù)分析實(shí)際是個(gè)綜合功能。通過(guò)以上的營(yíng)銷方式統(tǒng)計(jì)商店客戶的到客量，篩選出功能使用率，發(fā)掘客戶喜好點(diǎn)來(lái)綜合分析數(shù)據(jù)以便更好的維護(hù)客戶做好推廣。