第一篇：移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷

移動購物生命周期的6大關(guān)鍵

在移動購物生命周期的6 個明顯不同的階段中，營銷人員有機(jī)會促使移動購物用戶注意到他們銷售的產(chǎn)品，同時影響這些用戶的購買行為。

1.預(yù)購階段。移動購物用戶在這個階段主要進(jìn)行思考、研究。在考慮是否要去商店購買商品前，消費(fèi)者會使用它們的智能手機(jī)和平板電腦來研究商品。移動終端是一種拉動的媒介，而不是推動的媒介。這意味著與將信息通過電視媒介推薦給消費(fèi)者不同，營銷人員必須根據(jù)特定消費(fèi)者的時間點(diǎn)、心智模式和所處位置來決定產(chǎn)品信息的位置，從而使得這些信息能夠被消費(fèi)者讀取。

2.在途階段。這個階段存在于消費(fèi)者去商店購物或者外出辦事時。有了新的基于位置的營銷能力后，營銷人員能夠利用例如智能手機(jī)定位之類的信息，向已選擇接收有價值信息的消費(fèi)者發(fā)送高度精確并且相關(guān)性強(qiáng)的信息。營銷人員必須通過給消費(fèi)者創(chuàng)造價值來促使他們在相關(guān)的手機(jī)App 上分享位置信息。

3.在店階段。這個階段發(fā)生在實(shí)體店內(nèi)。在互聯(lián)網(wǎng)的早期拓荒時代，實(shí)體店對于生意而言是一個負(fù)擔(dān)，因?yàn)樵诰€零售商能夠直接向消費(fèi)者銷售，相關(guān)費(fèi)用更低。當(dāng)一些零售商因?yàn)楣淌貙?shí)體狀態(tài)正在失去識別移動購物用戶并與他們互動的機(jī)會時，其他競爭對手恰恰正在利用互動能力做這項工作。

4.決策階段。當(dāng)消費(fèi)者實(shí)際接觸他們考慮購買的商品時，這個階段就到了。通過移動互聯(lián)產(chǎn)業(yè)所稱的精確營銷的手段，營銷人員能夠利用多種技術(shù)手段一邊與消費(fèi)者實(shí)時互動，一邊保持實(shí)時定價的能力。比如說，一些消費(fèi)者在經(jīng)過一件特定商品時能接收實(shí)時的優(yōu)惠信息，比如說，一件商品正在打折。每當(dāng)一批商品被售出，根據(jù)庫存記錄和價格記錄，在下一批顧客到來時這批商品將恢復(fù)原價。消費(fèi)者可以用智能手機(jī)掃描商品并且通過一種易于使用的先進(jìn)技術(shù)來進(jìn)行現(xiàn)場比價。

5.購買階段。這個階段給營銷人員提供了最后一個影響購物者的機(jī)會。由于企業(yè)將更多的移動自校驗(yàn)選項和移動能力納入到銷售系統(tǒng)，報價和還價過程可以在實(shí)際購買和結(jié)賬過程中呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。像寶潔和卡夫食品這樣的公司，他們正處在探索如何在這個關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)揮更大作用的早期階段。

6.售后階段。這個階段發(fā)生在實(shí)際購買商品后。在這個階段消費(fèi)者通過移動終端與朋友或者同事交換他們最近購買的商品的照片、視頻和信息，同時不斷地接收并且反饋信息。這對于營銷人員的挑戰(zhàn)是，如何在這個交流階段挖掘價值。各種品牌都已經(jīng)或?qū)⒄媱澇蔀橐苿淤徫锷芷诘牟煌A段中不可或缺的部分，我們將在下面的章節(jié)中具體討論這一點(diǎn)。一些公司已經(jīng)或?qū)⒃谶@六個方面積極行動，而有些公司只有有限的行動。在某些情況下，由于受到營銷人員的影響，一個消費(fèi)者可能從購物周期的某一階段直接跳到實(shí)際成交階段，這點(diǎn)我們將在后面詳細(xì)介紹。

移動戰(zhàn)略，一個品牌的核心

落實(shí)移動影響力的方法就是，對移動戰(zhàn)略進(jìn)行一些調(diào)整以使它與公司的其他渠道相協(xié)調(diào)。盡管從邏輯上講在很多公司移動戰(zhàn)略活動總是從研發(fā)階段開始試驗(yàn)，可下一階段就需要移動戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)踐。移動影響力的領(lǐng)導(dǎo)者并未把移動戰(zhàn)略作為其他渠道的補(bǔ)充，而是將它作為公司戰(zhàn)略的整體的一部分。

安德魯 科文（Andrew“Drew”Koven）在寫作此文時是剛加入Guess公司的電子商務(wù)部門副總裁，他的團(tuán)隊從事IT 業(yè)務(wù)、零售商店業(yè)務(wù)以及營銷業(yè)務(wù)，引領(lǐng)公司移動和數(shù)字戰(zhàn)略方向?？莆膶σ苿討?zhàn)略并不陌生，在早些時候，他是史蒂夫 馬登（Steve Madden）公司的電子商務(wù)和消費(fèi)者體驗(yàn)部門總裁。他極力推動這家時尚公司的文化轉(zhuǎn)型，將多個渠道整合為一個整體，并以客戶為中心。他有豐富的數(shù)字交互經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任梅利莎&道格的數(shù)字營銷主管、在線從事食品雜貨業(yè)的先行者ShopLink 的企業(yè)發(fā)展和客戶關(guān)系管理部門副總裁、1999年FreshDirect 公司的首席營銷官?？莆脑贕uess的工作是管理公司的電子商務(wù)、數(shù)字營銷和客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，包括領(lǐng)導(dǎo)一個管理多個品牌和網(wǎng)站的團(tuán)隊。他負(fù)責(zé)協(xié)助制定長期戰(zhàn)略以及使數(shù)字對貿(mào)易產(chǎn)生最大的影響。科文說：

移動戰(zhàn)略正在成為一個品牌的核心，因?yàn)橄M(fèi)者擁有前所未有的獲取信息和分享信息的能力，并且擁有工具來使用這些信息。我在Guess 的工作集中在與我的同事一起工作，以確?？蛻舾惺艿阶吭降捏w驗(yàn)。

一些頂級品牌目前的移動戰(zhàn)略與之相符。我一直把電子商務(wù)和數(shù)字移動戰(zhàn)略看成是直接吸引消費(fèi)者的渠道。將高接觸性的零售商店環(huán)境中的最好的做法衍生到每一個方面，并且協(xié)調(diào)性地為數(shù)字時代的個人服務(wù)，而這正是成功的關(guān)鍵?？傊屇愕钠放苹钇饋?！

站在品牌的代言人和消費(fèi)者的角度來說，移動戰(zhàn)略支撐消費(fèi)者對透明性的需求。它把消費(fèi)者的需求擺在了首要和中心的位置。時間最終會說明一切，但是從我的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，公平地說，為了有效地和對手競爭，不能在長時間內(nèi)對不同渠道持不同的態(tài)度。但這并不容易。這需要幾個部門的大量工作來達(dá)到和保持一個正確的狀態(tài)。

從我的經(jīng)驗(yàn)來說，你必須思考并計劃著使不同事物以無縫化方式一起工作。這需要耐心、集中精力并保持開放的心態(tài)。在一個多渠道的環(huán)境中，事情可以變化地非?？?。若一家公司有自己的專賣店、批發(fā)合作伙伴和網(wǎng)站，它的合作伙伴也有自己的店面和數(shù)字部門等等，那戰(zhàn)略性思維和及時的行動就十分必要了。市場營銷、零售門店營運(yùn)和IT 團(tuán)隊需要分別參與到消息收集、執(zhí)行和系統(tǒng)集成中來。與我早年在移動方面所做的工作相比，最大的變化是，今天所有人都做好了知識準(zhǔn)備去進(jìn)入一個多渠道的世界，這非常驚人！

因此，我的工作就是形成一個團(tuán)隊并不斷將團(tuán)隊作為戰(zhàn)略計劃和執(zhí)行過程的一部分進(jìn)行調(diào)整。不要覺得這很簡單，這需要大量的工作。

我要謹(jǐn)小慎微，以避免在移動端和桌面的信息架構(gòu)的重要性和出發(fā)點(diǎn)上形成太長距離。我發(fā)現(xiàn)最好的產(chǎn)品是品牌美學(xué)和易用性的結(jié)合。我的經(jīng)驗(yàn)和位置設(shè)定都是從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度出發(fā)的。

我想消費(fèi)者會逐漸分成兩個陣營，在實(shí)體店購物的陣營和在網(wǎng)上購物的陣營?，F(xiàn)在我使用互聯(lián)網(wǎng)幫助在商店購物，換言之，移動終端改變了數(shù)字產(chǎn)業(yè)。今天的每件事都是相輔相成的，這使得消費(fèi)者、與他相同的那些人和品牌商共同在決策方面合作。當(dāng)你將能夠迅速推出產(chǎn)品，并迅速將得到反饋的社會成分加入其中時，它不僅會變得更加強(qiáng)大，而且會變得更加有趣。

我進(jìn)入移動產(chǎn)業(yè)如此之早并十分積極的一個原因是，我從來沒有把移動渠道看成是與其他零售渠道相隔離或割裂的單獨(dú)渠道。我總是把它看成是人們研究、溝通交流和購物的一個自然產(chǎn)物。我從來沒有認(rèn)為這是一個割裂的渠道。我從來不認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店的鴻溝，并總是嘗試跨部門協(xié)作和創(chuàng)新。一切事業(yè)都起始于構(gòu)想。

有一個我經(jīng)常捫心自問并詢問別人的哲學(xué)問題，“為什么我做同樣的事情但在不同渠道的表現(xiàn)卻完全不同。換句話說，為什么對不同的消費(fèi)者我得用不同的方式呢？”所以，如果我擁有一個有著優(yōu)秀外觀和產(chǎn)品的商店，我想我會使所有渠道保持一致，不管這些渠道是數(shù)字渠道、實(shí)體商店、批發(fā)商還是其他什么。另外，我還把每個渠道看成是連續(xù)統(tǒng)一的。如果愿意，你就能夠在不同的渠道投入足夠的創(chuàng)造力、智力和情感。這樣就能夠獲得成功。零售商店渠道仍然實(shí)現(xiàn)了85％到90％的業(yè)務(wù)收入。由于多渠道的零售商負(fù)責(zé)管理品牌和客戶關(guān)系維護(hù)，我們需要確保不管在哪個地方、不管消費(fèi)者接觸到什么信息、不管消費(fèi)者是不是在實(shí)體店購物以及不管他們選擇使用哪種購物工具，我們的反應(yīng)都必須十分敏銳。在移動購物生命周期理論中，將移動渠道連接到整體營銷計劃中的企業(yè)會有優(yōu)勢。越來越多的消費(fèi)者在不同的屏幕中切換，無論這些屏幕是電視、個人電腦、平板電腦還是智能手機(jī)，而企業(yè)需要提供一個相似的積極體驗(yàn)和價值。

移動全球化

手機(jī)普及程度遠(yuǎn)超電視或者臺式機(jī)，這成為了一種全球性的現(xiàn)象。在有些國家人們由于沒有電腦所以從來沒有機(jī)會使用互聯(lián)網(wǎng)，但是通過手機(jī)他們有了使用互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會。手機(jī)的用戶數(shù)量已經(jīng)超過了60 億并且仍然在增長中這給很多市場營銷人員提供了巨大的機(jī)會?？纯催@些統(tǒng)計：

● 全球超過20 億人口使用互聯(lián)網(wǎng)。

● 在發(fā)展中國家，只有20% 的居民能夠接入互聯(lián)網(wǎng)。

● 70% 的發(fā)達(dá)國家的居民能夠介入互聯(lián)網(wǎng)；在冰島、荷蘭、挪威、瑞

典超過90% 的人口能夠接入互聯(lián)網(wǎng)。

● 僅僅在一年內(nèi)，印度增加了1.42 億移動互聯(lián)網(wǎng)用戶，是同年非洲用

戶增加數(shù)目的兩倍，超過了阿拉伯國家和歐洲國家的增加數(shù)目的總和。

● 移動電話普及率提高最快的國家是巴西、哥斯達(dá)黎加和哈薩克斯坦。

● 新增發(fā)展中國家用戶超過了新增移動用戶的80%。

移動影響力的領(lǐng)導(dǎo)者了解這些統(tǒng)計數(shù)字的重要性并且重視全球在移動方面的先行者。100多個國家和地區(qū)的手機(jī)普及率已經(jīng)超過人口總量。

越來越多的移動設(shè)備將獲得更多的互聯(lián)網(wǎng)入口和更快的速度，而其中一些市場比其他市場增長快。移動運(yùn)營商們都發(fā)現(xiàn)，移動寬帶是他們收入增長最快的業(yè)務(wù)。根據(jù)美國市場研究公司的預(yù)測，移動運(yùn)營商的收入在2016 年將達(dá)到9 760 億美元，其中主要部分來自移動寬帶。這意味著移動消費(fèi)者將享受更快捷的服務(wù)，而到2016 年全世界40% 的手機(jī)用戶都將享受移動寬帶服務(wù)。根據(jù)市場研究公司的研究結(jié)果，增長率最高的地區(qū)是亞太地區(qū)和拉丁美洲，而歐洲、非洲和中東地區(qū)呈現(xiàn)小幅下降趨勢。

第二篇：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的社會化營銷策略.

無論是在商業(yè)界還是我們周圍的世界,變化越來越快。移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)足以改變每一個人和世界各行各業(yè)的行為方式。如果到現(xiàn)在你還是停留在依靠電話推銷產(chǎn)品或者像保險業(yè)務(wù)員一樣登門陌拜,那只能說你太落伍了。沒有夕陽產(chǎn)業(yè),只有夕陽思維?，F(xiàn)在有一種新的營銷方式——社會化營銷,戴爾、Zappos、Kogi等企業(yè)已經(jīng)依靠它取得了巨大成功,奧巴馬依靠它成功當(dāng)選為美國總統(tǒng)。為此,我們特刊登營銷專家林岳的文章以饗讀者。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的社會化營銷策略 林岳/文

3G鋪天蓋地的廣告和促銷,以及使用上網(wǎng)本和手機(jī)上網(wǎng)的用戶急速增長,已經(jīng)有足夠的理由使我們相信,移動互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是在改變我們的生活,而且開始在改變企業(yè)的商業(yè)模式和營銷手段。

曾幾何時,我們用電腦連接 的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)被IT人士稱為“傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)”,許多先知先覺的實(shí)體“水泥”企業(yè)依靠“鼠標(biāo)”四兩撥千斤的力量實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展,企業(yè)的營銷模式也從平面廣告到影視廣告,再到互聯(lián)網(wǎng)廣告,經(jīng)歷了“打廣告銷量猛漲”到“打了廣告銷量不見漲”,再到今天 的“不打廣告就很容易在消費(fèi)者的記憶中下崗”。這是為什么呢?因?yàn)橹袊呀?jīng)是一個有著3億網(wǎng)民、6.7億手機(jī)用戶的社會,傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，使得信息高度透明化,口碑傳播影響力大、范圍廣,網(wǎng)民的交流更容易、更頻繁,一個高

度互動性而且隨時隨地的信息網(wǎng)絡(luò)社會已經(jīng)形成,媒體廣告以直接呈現(xiàn)的方式已經(jīng)變得不再那么可信,很容易直接被消費(fèi)者忽略掉。

對于消費(fèi)者來說,消費(fèi)習(xí)慣因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)信息社會的演變也開始有了變化,從被動地記憶一個媒體廣告,到購物之前通過網(wǎng)絡(luò)搜索“貨比百家”,與使用者交流心得,如今要了解一個品牌和產(chǎn)品信息的渠道實(shí)在是太多了,而對企業(yè)來說,可怕的不是浪費(fèi)掉不知道怎么浪費(fèi)的廣告費(fèi),而是不知道消費(fèi)者在想什么、說什么。

個人媒體時代來臨

實(shí)際上,用寫傳統(tǒng)博客來營銷企業(yè)或者個人已經(jīng)不是最潮 流、最有效的了,取而代之的將 是以Facebook為代表的SNS(確 切的譯法應(yīng)該是:社會交互性網(wǎng) 絡(luò)服務(wù)和以Twitter為首的、高 度融合手機(jī)、IM(即時通訊工具 如QQ、MSN、飛信等的微型 博客。這兩者相似的地方是每一 個人都可以發(fā)表自己的觀點(diǎn),信 息可以在人與人之間搭起的大網(wǎng) 上迅速傳播,但是Twitter、以及

國內(nèi)爭相效仿的飯否、嘰歪、騰 訊滔滔等一句話博客網(wǎng)站,則可 以讓你時刻知道朋友在干什么、說什么,以手機(jī)短信為終端的 Twitter們將引領(lǐng)信息更及時、范 圍更廣的傳播。沒有人可以否認(rèn),巴拉 克?奧巴馬是這個時代的卓越 營銷專家,他成功當(dāng)選為美國 總統(tǒng),靠的是比對手更精銳的 營銷團(tuán)隊和更高明、更有效的 社會化媒體營銷(Social Media Marketing手段——在YouTube 發(fā)布視頻,使用F a c e b o o k和 M y s p a c e等S N S工具,購買谷 歌搜索關(guān)鍵詞,用郵件做病毒 營銷,撰寫個人博客(包括寫 Twitter,在網(wǎng)絡(luò)游戲中植入廣 告,還有傳統(tǒng)的電視等媒體廣告

等等,而現(xiàn)在他仍然在用這些工 具展現(xiàn)親民形象,“白宮2.0時 代”使奧巴馬創(chuàng)造了20年來總統(tǒng) 執(zhí)政百日支持率最高的新紀(jì)錄。個人品牌和企業(yè)品牌的營銷 難道不一樣嗎? 在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,每個 人都有隨時隨地傳播觀點(diǎn)的能

每個人都是一個“微媒體”,主動引發(fā)討論。關(guān)注和解決負(fù)面觀點(diǎn),對企業(yè)來說非常重要,因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)負(fù)面的“星星之火”就足以“燎原”。在這個時代中生存,企業(yè)一定要懂得三個關(guān)鍵詞:精準(zhǔn)、互動和口碑。

要懂得三個關(guān)鍵詞:精準(zhǔn)、互動和口碑 75 76 力,3G網(wǎng)絡(luò)使得手機(jī)、上網(wǎng)本等終端設(shè)備可以分享像視頻等更豐富的內(nèi)容,所以每個人都是一個“微媒體”,主動引發(fā)討論,主動關(guān)注和解決負(fù)面觀點(diǎn),對企業(yè)來說是非常重要的,因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)負(fù)面的“星星之火”就足以“燎原”。在這個時代中生存,企業(yè)一定要懂得三個關(guān)鍵詞:精準(zhǔn)、互動和口碑。

成功的先行者

電腦巨頭戴爾(D e l l 在過去一年多的時間里,通過向Twitter訂戶發(fā)布促銷信息,一口氣拿下百萬美元的銷售額,雖然這百萬美元占戴爾的總體銷售微不足道,但是其意義和價值則是深遠(yuǎn)的。戴爾深知現(xiàn)在的營銷絕

不僅僅是找到顧客的需求,而是利用社會化媒體更快速、更精準(zhǔn)、更頻繁、更有效地與顧客互動。

那么戴爾是怎么做的呢?戴爾開通不同語言的企業(yè)博客——戴爾直通車,建立與顧客思想交流的平臺;建立思想風(fēng)暴網(wǎng)站(ideastorm.com,讓所有人可以為戴爾產(chǎn)品和服務(wù)貢獻(xiàn)自己的創(chuàng)意;開創(chuàng)StudioDell視頻網(wǎng)站,顧客可直觀感受戴爾產(chǎn)品;開通不同細(xì)分功能的Twitter帳號,即時地分享戴爾信息、解決顧客的問題;創(chuàng)建不同語言版本的“第二人生”(SecondLife.com個人電腦定制服務(wù),并號稱是網(wǎng)絡(luò)上最大的3D實(shí)景社區(qū);還有各種SNS和社區(qū)論壇,使戴爾無處不

在、時時刻刻都在和全球的消費(fèi)者互動。

戴爾的社會化營銷策略可以歸結(jié)為六點(diǎn):1.不斷超越舊有模式(Outreach,2.教育引導(dǎo)消費(fèi)者行為(Educate,3.傾聽市場和消費(fèi)者的聲音(Listen,4.利用交互工具形成市場互動(Interact,5.把消費(fèi)者融入到創(chuàng)新、研發(fā)、生產(chǎn)等各個環(huán)節(jié)(Involve,6.最終實(shí)現(xiàn)銷售目的(Sell。被創(chuàng)始人邁克爾?戴爾稱之為“互聯(lián)新紀(jì)元”(The Connected Era的行動非常注重消費(fèi)者的參與,也正是因?yàn)槿绱?戴爾才能更好地理解市場、滿足市場。在社會化營銷上,星巴克同樣也有基于顧客創(chuàng)意和建議的交互式網(wǎng)站,但是在

因?yàn)樵谒鼈鞑サ臅r候并不一定是消費(fèi)者需要的時候,企業(yè)如果懂得應(yīng)用搜索引擎、博客、微博客等新時代的工具,其品牌將變得無處不在,消費(fèi)者也更容易在需要的時候獲得滿足,營銷的成功率自然會更高。

為什么傳統(tǒng)媒體廣告會浪費(fèi)一半的費(fèi)用? 77 和顧客的整體融合上,顯然戴爾做得更加徹底。

祖籍臺灣的謝家華(Tony Hsieh領(lǐng)導(dǎo)著美國最大的網(wǎng)上鞋店Zappos,在他們網(wǎng)站上寫了這么一句話:“許多人問我們?yōu)槭裁闯砷L地那么快,我們的回答很簡單——我們整個組織都在為了提供最好的客戶服務(wù)而奮斗,在Zappos,我們稱之為‘哇!’哲學(xué)”。到底有什么秘訣讓Zappos 的營業(yè)額從2000年的160萬美元成為2008年超過10億美元的規(guī)模?!答案也很簡單,就是極其人性化的營銷手段和精準(zhǔn)高效的客戶服務(wù),不過其做法可不簡單。

在Zappos,包括CEO謝家華在內(nèi)的400多名員工都在使用

Twitter和顧客實(shí)時交流,并且建立了一個專門集結(jié)所有有關(guān)Zappos信息的Twitter站點(diǎn),Zappos 還有自己開發(fā)的自動處理顧客退貨要求的電子郵件系統(tǒng),加上內(nèi)容豐富的企業(yè)博客,使Zappos喊出的“服務(wù)是我們最大的資產(chǎn)”變得不只是一句口號,快速地發(fā)布信息、處理訂單、比承諾提前一半時間送貨到家、解決顧客投訴和咨詢、完全免費(fèi)的快遞和退換貨、購物90天內(nèi)不用付款等等做法使Zappos占有美國四分之一的網(wǎng)上鞋店市場份額。

另外一個運(yùn)用社會化營銷策略成功的例子是韓式燒烤流動快餐車Kogi,它利用Twitter實(shí)時與消費(fèi)者溝通,不僅發(fā)布宣傳信息,還及時地通告自己所在的位

置,這使它迅速在洛杉磯躥紅。許多食客就是被Kogi的帖子和視頻所誘惑,自發(fā)主動地去分享自己享用煎玉米餅的感受,良好的口碑營銷集合了一大群Kogi粉絲團(tuán),經(jīng)典的“零成本、大影響”營銷案例。

社會化營銷的成功要素

達(dá)美樂披薩(D o m i n o ’s Pizza連鎖店的員工在YouTube 上發(fā)布了讓人極其反胃的惡搞視頻,給品牌形象帶去了極大的傷害。同樣的,美國沃爾瑪早期的社會化營銷做得差強(qiáng)人意,問題在于總是急功近利地在宣傳自己的低價促銷,反而引起公眾反感?，斒喜屎缣?Skittles的轟轟烈烈和草草收場,預(yù)示著并不

戴爾開通不同語言的企業(yè)博客——戴爾直通車,建立與顧客思想交流的平臺;建立思想風(fēng)暴網(wǎng)站,讓所有人可以為戴爾產(chǎn)品和服務(wù)貢獻(xiàn)自己的創(chuàng)意;開創(chuàng)StudioDell視頻網(wǎng)站,顧客可直觀感受戴爾產(chǎn)品;……

戴爾的社會化營銷 78 是所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品都適合做社會化營銷,也不是所有的社會化媒體都合適,對于一些快速消費(fèi)品來說,產(chǎn)品的使用感受并不豐富,也注定了它沒有太多可討論的話題。所以,以上例子都說明了社會化媒體是一把極其鋒利的雙刃劍,搞不好隨時讓企業(yè)陷入難堪境地。所以做社會化營銷,一定要明白其中的成功奧妙。

一、讓消費(fèi)者能夠隨時隨地找到你。傳統(tǒng)的媒體廣告之所以會浪費(fèi)一半的費(fèi)用,是因?yàn)樵谒鼈鞑サ臅r候并不一定是消費(fèi)者需要的時候,企業(yè)如果懂得應(yīng)用搜索引

擎、即時通訊軟件、SNS、博客、視頻、微博客等等這些新時代的工具,你的品牌將變得無

處不在,消費(fèi)者也更容易在需要的時候即時獲得滿足,營銷的成功率自然會更高。

二、更精準(zhǔn)地滿足個性化需求。未來的消費(fèi)是越來越強(qiáng)調(diào)個性的,消費(fèi)者會主動選擇自己喜歡的方式、在喜歡的時間和地點(diǎn)獲得自己喜歡的商品或服務(wù),而移動互聯(lián)網(wǎng)時代的各種工具能讓企業(yè)清楚地知道顧客的需求,比如一個3G高額套餐的用戶會是一個經(jīng)常出差的高端商務(wù)人士,一個經(jīng)常用Twitter嘮叨今天又買了什么衣服的人,一定是一位需要時尚的潮人,把握這些信息的企業(yè)就不再是對市場盲目掃射的“機(jī)關(guān)槍手”,而是一顆子彈達(dá)到一個目的的“狙擊手”。

三、與不同地域、不同

層次的消費(fèi)者互動起來。社會化營銷是一種對話式的營銷(Conversational Marketing,我們不能仍然用簡單的廣告模式來進(jìn)行傳播,它與傳統(tǒng)營銷最大的不同就是:互動。如果沒有消費(fèi)者的參與,那么只能稱之為“在社會化媒體”上的營銷,而不是社會化營銷。所以,企業(yè)一定要耐心地傾聽消費(fèi)者的聲音,理解不同層次消費(fèi)者的需求,甚至通過專業(yè)的意見領(lǐng)袖去影響他們,讓消費(fèi)者自發(fā)地為企業(yè)傳播正面信息,借力使力不費(fèi)力。

四、及時有效地對負(fù)面信息進(jìn)行反應(yīng)。企業(yè)經(jīng)營不可能完美無缺,面對眾口難調(diào)的消費(fèi)者,任何產(chǎn)品和服務(wù)都有可能存在所謂的“缺陷”,而且社會化媒體

社會化營銷是一種對話式的營銷(Conversational Marketing,我們不能仍然用簡單的廣告模式來進(jìn)行傳播,它與傳統(tǒng)營銷最大的不同就是:互動。如果沒有消費(fèi)者的參與,那么只能稱之為“在社會化媒體”上的營

什么是

社會化營銷？ 銷，而不是社會化營銷。所以，企業(yè)一定要耐心地傾 聽消費(fèi)者的聲音，理解不同層次消費(fèi)者的需求，甚至 通過專業(yè)的意見領(lǐng)袖去影響他們，讓消費(fèi)者自發(fā)地為 企業(yè)傳播正面信息，借力、使力、不費(fèi)力。的特點(diǎn)就是信息分散，輿論極難 控制，但是可怕的不是這些負(fù)面 信息的存在，而是企業(yè)不懂得如 何去解決，并回應(yīng)這種負(fù)面信息 的傳播，要清楚雖然你不一定能 管得住別人的嘴，但是你一定要 在場。危機(jī)的初級階段一般都是 難以發(fā)現(xiàn)的“小火苗”，既然移 動互聯(lián)網(wǎng)的各種工具可以讓企業(yè) 及時地去發(fā)現(xiàn)這些“小火苗”，那么為什么不盡早地?fù)錅缢兀?出人們的視線了。社會化營銷不 是事件營銷，它是一種和消費(fèi)者 持久的話題互動，但是社會化營 銷的效果卻比較難評估，這是它 自身“發(fā)散性的特點(diǎn)”和“傳播 媒介的差異”所決定的，所以做 社會化營銷的企業(yè)首先要有一個 堅定的信念，堅信與顧客的良性 互動是未來品牌傳播最有效的途 徑，并且在互動的過程去分析、追蹤，從而做更好的計劃和改 善。上海小咖啡店Nap Café利用 社會化營銷做得有聲有色，手段 固然重要，但是有生意不就是硬 道理嗎？ 者的口中，在移

動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)品牌的聲譽(yù)和信息都高度透 明，所以，社會化營銷的關(guān)鍵不 是如何運(yùn)用社會化媒體的技術(shù)，而是品牌文化與消費(fèi)者的融合?；ヂ?lián)網(wǎng)和手機(jī)都是二十世 紀(jì)最偉大的發(fā)明，也是人類歷史 上影響最深遠(yuǎn)的創(chuàng)新，當(dāng)它們倆 的功能捆綁在一起的時候，絕對 不止是1+1=2這么簡單，而是足 以改變每一個人和世界各行各業(yè) 的行為方式。事實(shí)上，社會化媒 體在中國仍未真正成熟，社會化 營銷在中國也仍未真正起步，但 不可否認(rèn)的是，社會化營銷必定 是一種趨勢，面對這樣的市場環(huán) 境，先知先覺的企業(yè)如能抓住機(jī) 世界已經(jīng)改變，品牌不再只 是掌握在企業(yè)手里，而是在消費(fèi) 79 社會化營銷的評估 聯(lián)想在成為奧運(yùn)合作伙伴 之后，建立了“奧運(yùn)之聲”英文 網(wǎng)站，邀請多個國家的奧運(yùn)選手 寫博客，這些運(yùn)動員并不是很著 名，其中也沒有一位中國選手，奧運(yùn)熱過后這個策劃也就慢慢淡 結(jié)語 遇，必定前途無量。■

第三篇：【案例】移動互聯(lián)網(wǎng)時代的電子化營銷

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的電子化營銷

◎案例導(dǎo)讀：

移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)給各行各業(yè)帶來了革命性的影響，這將會改變許多企業(yè)的命運(yùn)。也許有的小公司能夠牢牢抓住機(jī)遇，一躍成為明星企業(yè)，就像微軟當(dāng)年抓住PC市場狂飆式前進(jìn)的時機(jī)；也許有的大公司尾大不掉，錯過移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的春天，一著錯棋全盤皆輸，正如百年老店柯達(dá)公司的“滑鐵盧”。移動互聯(lián)網(wǎng)裂變式發(fā)展，云計算技術(shù)逐漸成熟，智能手機(jī)遞增式普及，以手機(jī)為終端的電子化營銷發(fā)展成一座時代橋頭堡，也指日可待。“早起的鳥兒有蟲吃”是經(jīng)商的真理，筆者將以華陽信通公司和普瑞眼科醫(yī)院的合作為例，看一看這些早起的“鳥兒”究竟吃到了什么！

◎案例回顧

眼疾發(fā)病率上升，眼科醫(yī)院近年來發(fā)展迅猛，為了占領(lǐng)行業(yè)一席之地，它們可謂八仙過海各顯神通，十八般武器盡數(shù)使出，轟轟烈烈的“圈地”運(yùn)動從未停止過。

可是時過境遷，消費(fèi)者對各種營銷路數(shù)心知肚明，其傳播效果大打折扣。例如，在各省市衛(wèi)視推出電視廣告，大家早已經(jīng)厭倦排斥；網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷，非但難以贏取患者良好的口碑，反而像對待“病毒”一樣敬而遠(yuǎn)之；到各大論壇博客發(fā)起話題，嵌入軟文信息，網(wǎng)絡(luò)傳播良莠不齊，常常適得其反，落得“請托造假”的罵名??見多不怪，群眾的眼睛開始變得雪亮，這些營銷“冷兵器”逐漸失去了往昔的威力。

面對此情此景，成立于2005年目前擁有10多家眼科醫(yī)院的普瑞集團(tuán)，作為后起之秀，前有功成名就的“老前輩”圍堵，后有前赴后繼的“入伍者”追擊，經(jīng)營壓力超出常人想象。如何打破市場壁壘？如何實(shí)現(xiàn)市場突圍？如何解決營銷瓶頸難題？

就在普瑞集團(tuán)成立的2005年，同樣有著偉大夢想的民企——華陽信通公司悄然起航。此時的它初出茅廬，名不見經(jīng)傳，在二維碼的世界里摸爬滾打。六年后，這家公司羽翼漸豐，華麗蛻變，形成了多碼制、統(tǒng)一平臺、多種應(yīng)用、系列化設(shè)備、自主短彩通道等二維碼全產(chǎn)業(yè)鏈齊頭并進(jìn)的局面，為客戶提供多樣化的專業(yè)電子營銷與應(yīng)用解決方案，力助客戶在移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展浪潮中揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。

很快，“?？屯〞T系統(tǒng)”成為兩家公司攜手合作的“示范點(diǎn)”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，常客通會員系統(tǒng)是華陽信通公司自主研發(fā)的拳頭產(chǎn)品之一。通俗地講，它實(shí)際上是一款以智能數(shù)據(jù)模型為基礎(chǔ)的軟件，核心在于數(shù)據(jù)智能挖掘和客戶行為智能分析，幫助

企業(yè)在客戶行為細(xì)分、客戶價值分析、客戶流失預(yù)警及挽留等方面構(gòu)建精準(zhǔn)營銷體系。這種營銷體系的建立正是普瑞眼科夢寐以求的。成立六年多來，普瑞眼科作為專業(yè)的眼科服務(wù)機(jī)構(gòu)，把醫(yī)院設(shè)立在上海、重慶、甘肅、四川、云南，新疆、河南、安徽等地區(qū)，目的就是要大力發(fā)展中國眼科事業(yè)，為更多眼病患者提供可及的、可支付得起的和可持續(xù)性的高質(zhì)量眼科服務(wù)。

然而，理想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)是骨感的。營銷難題接二連三出現(xiàn)，普瑞眼科的偉大愿景遭遇了攔路虎。醫(yī)院每年投入的媒體廣告費(fèi)用相當(dāng)昂貴，成效并不顯著，雖然明知道其中的三分之二都是在浪費(fèi)，卻苦于找不出浪費(fèi)的部分在哪。投資大收益少直接影響了公司的后期發(fā)展。此外，那些聞廣告而來咨詢的人經(jīng)常停留在“問問而已”的階段，普瑞眼科無法進(jìn)行有效跟蹤，跟他們進(jìn)一步交流溝通，轉(zhuǎn)化為真正的消費(fèi)者。再者，即便是在普瑞眼科治療過的患者，也沒有完善的體制進(jìn)行二次跟蹤服務(wù)。

華陽信通的?？屯〞T系統(tǒng)的面世，讓普瑞眼科看到了希望。通過該系統(tǒng)強(qiáng)大的營銷功能，普瑞集團(tuán)有效地管理會員，利用信息宣傳、優(yōu)惠券發(fā)放、贈送現(xiàn)金券、免費(fèi)項目等吸引患者前來醫(yī)院就診，增加營業(yè)收入。同時根據(jù)系統(tǒng)智能分析數(shù)據(jù)，細(xì)分會員市場，制定相對應(yīng)的關(guān)懷計劃，使患者感受到來自醫(yī)院的溫暖，樹立了醫(yī)院的品牌形象，形成了良好的口碑傳播效應(yīng)。

會員管理和關(guān)懷早已有之，但成本高、效果不明顯。顯然，傳統(tǒng)的會員管理和關(guān)懷已經(jīng)過時。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢發(fā)展，人們的生活方式和消費(fèi)方式發(fā)生了天翻地覆的變化，大家的思維也跟著“基因變異”。

移動互聯(lián)網(wǎng)催生了電子化營銷，而華陽信通循時導(dǎo)勢，開創(chuàng)性地將電子化營銷的概念，轉(zhuǎn)化為可以實(shí)際操作運(yùn)用的系統(tǒng)，為企業(yè)提供了一個優(yōu)勢營銷平臺，使普瑞眼科等企業(yè)受益匪淺，助其實(shí)現(xiàn)更偉大的夢想！

◎案例解讀：

華陽信通和普瑞眼科的合作，是電子化營銷浪潮的一個縮影?？此坪唵危瑢?shí)則有很多深刻的經(jīng)驗(yàn)值得大家學(xué)習(xí)。正所謂“前車之鑒，后輩之師”。筆者將就這個案例進(jìn)行簡要的分析，就算是拋磚引玉吧！

一、改善醫(yī)患關(guān)系，幫助醫(yī)院樹立權(quán)威和信任

沒有哪個職業(yè)像醫(yī)院這般特殊和敏感，因?yàn)樗c大家的生命健康息息相關(guān)。我國之所以醫(yī)患糾紛層出不窮，很大程度上是疏于管理和溝通造成的。要想改變這種狀況，并盡量避免這種狀況發(fā)生，需要在醫(yī)院和患者之間建立一種溝通機(jī)制。如此，才能令患者了解醫(yī)生的良苦用心，提高醫(yī)生的服務(wù)水平和社會責(zé)任。

從企業(yè)的角度分析，醫(yī)患關(guān)系實(shí)際上就是公司與顧客的關(guān)系。華陽信通的常客通系統(tǒng)很好地扮演了“溝通”的角色，不但能夠減少糾紛，即便發(fā)生不愉快，也能通過有效的營銷手段，大事化小化了，轉(zhuǎn)為危機(jī)，獲得更高的美譽(yù)度、忠誠度和權(quán)威性。

二、定制關(guān)懷計劃，潤物細(xì)無聲，溫暖各個會員

據(jù)普瑞眼科長時間使用華陽信通?？屯ㄏ到y(tǒng)的回饋信息顯示，這個系統(tǒng)可以全面統(tǒng)計會員的新增、交易情況和積分、預(yù)存的發(fā)放使用情況等相關(guān)信息。只需幾分鐘動動鼠標(biāo)，就可了解不同會員的行動與消費(fèi)習(xí)慣。針對不同層次的會員，使用有針對性的營銷功能，比如信息宣傳、發(fā)放優(yōu)惠券、饋贈現(xiàn)金券、免費(fèi)治療項目等，吸引會員及其身邊的人前來就診，增加營業(yè)收入。

簡簡單單一條短信或彩信，小小的一個優(yōu)惠券、現(xiàn)金券、免費(fèi)體檢，就能改變一個顧客的想法。在人走茶涼的炎涼世態(tài)中，這樣的關(guān)懷無異乎是寒冷冬天里的熊熊篝火，溫暖人心。

三、口碑相傳，挖掘每個顧客背后的250個潛在顧客

醫(yī)院與生命健康息息相關(guān)，一件很小的事情，如果不注意管理，很容易被輿論和公眾放大。千里長堤潰于蟻穴，百年的基業(yè)也可毀于一旦。因此，提高顧客的滿意度，樹立顧客的忠誠度，形成良好的口碑效應(yīng)，是醫(yī)院的不二選擇。

推銷大王喬?吉拉德說過：每個人背后都有250個潛在顧客。?？屯ㄏ到y(tǒng)構(gòu)建的精準(zhǔn)營銷可以促進(jìn)顧客的滿意度，顧客感到滿意了就愿意跟身邊的人分享這種體驗(yàn)，一傳十，十傳百，久而久之，品牌形象自然高大起來，比任何廣告都管用十倍百倍。

◎案例總結(jié)：

移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大潮不可阻擋，任何企業(yè)都要接受其洗禮與洗牌。保持與時俱進(jìn)，不墨守成規(guī)，將決定一個企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)。華陽信通提供的電子化營銷應(yīng)用解決方案在醫(yī)療行業(yè)成功應(yīng)用，普瑞眼科通過電子化營銷實(shí)現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，給中國成千上萬的企業(yè)樹立了一個榜樣，尤其是給中小企業(yè)樹立了一座標(biāo)桿。中國棋藝術(shù)語有云，“寧失一著，莫失一先”。中小企業(yè)的發(fā)展靈活機(jī)動、反應(yīng)敏捷，更應(yīng)該在移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展浪潮中棋先一著，利用電子化營銷快速占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展！

第四篇：移動互聯(lián)網(wǎng)時代—贏在微信營銷

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代——贏在微信營銷》

課程背景：

自金融危機(jī)以來，營商環(huán)境日趨惡劣。固步自封，不創(chuàng)新的企業(yè)在大浪淘沙中面臨被淘汰；而那種對客戶價值高度關(guān)注，對客戶需求快速反應(yīng)的企業(yè)卻逆流而上。營銷由原來的簡單性服務(wù)，上升到由內(nèi)到外的全方位服務(wù)，從原來簡單的程序化的服務(wù)，上升到個性化服務(wù)。功能強(qiáng)大的微信營銷系統(tǒng)成為快速鎖定客戶，創(chuàng)造忠誠客戶的有效利器。早人一步融會貫通地掌握微信營銷策略，必定步步領(lǐng)先！這也是課程為什么深受各行業(yè)老板、中高層歡迎的重要原因。

課程收益：

1、了解微信營銷和傳統(tǒng)營銷的差異；

2、明白微信營銷對企業(yè)持續(xù)發(fā)展的價值；

3、掌握企業(yè)行之有效的微信營銷策略

4、學(xué)會提升客戶滿意度和忠誠度的終極秘笈

5、簡單易懂，操作性強(qiáng)，可以學(xué)以致用

課程時間： 2天

適合對象：董事長、總裁、總經(jīng)理、中高管

課程大綱：

第一講微信營銷概述

1.“微信”出現(xiàn)，社交媒體的移動互聯(lián)網(wǎng)化；

2.“微信”時代，是一個免費(fèi)國際溝通的時代；

3.“微信”建造領(lǐng)袖營銷的時代；

4.“微信”企業(yè)營銷的“殺手锏”；

5．什么樣的企業(yè)適合微信營銷；

6.微信營銷面臨的問題；

7.微信營銷中的矛盾根源；

8.微信營銷的戰(zhàn)略設(shè)計。

第二講微信營銷引領(lǐng)的F2F營銷時代來臨

1.新媒體，新營銷環(huán)境；

2.傳統(tǒng)媒體的“營銷之困”；

3.微信：企業(yè)App營銷的一把雙刃劍；

4.微信營銷：一場新的營銷革命；

第三講微信營銷的步驟與技巧

1．微信營銷的模式與觀測參數(shù)；

2．內(nèi)容為王——確定客戶的需求維度；

3．確定需求——從了解客戶基本情況開始；

4．推送信息策劃細(xì)節(jié)之問題與信息設(shè)計；

5．推送信息策劃細(xì)節(jié)之發(fā)送設(shè)計；

6．排兵布陣：搭建團(tuán)隊分工須明確；

7．微信客服人員的基本培訓(xùn)內(nèi)容；

8．揣摩對方的心理需求；

9．其他情況下促成銷售的技巧。

第四講耀武揚(yáng)“微”，微信營銷與其他營銷方式的異同與整合1.微信營銷與微博營銷；

2.微信營銷與短信營銷；

3.微信營銷與搜索營銷；

4.微信營銷與門戶廣告；

5.微信營銷與SNS營銷；

6.微信營銷與視頻營銷；

7.微信營銷與視頻營銷。

第五講全自動賺錢機(jī)器的營銷利器及實(shí)戰(zhàn)解析

1.營銷利器一：漂流瓶；

2.營銷利器二：位置簽名；

3.營銷利器三：“二維碼”；

4.營銷利器四：開放平臺；

5.營銷利器五：語音信息；

6.營銷利器六：公眾平臺。

第六講玩轉(zhuǎn)企業(yè)微信公眾平臺

1.初識微信公眾平臺；

2.熟悉微信公眾平臺；

3.微信公眾平臺編輯模式實(shí)操；

4.微信公眾平臺開發(fā)模式實(shí)操；

5.騰訊微生活

（1）哪些企業(yè)在使用騰訊微生活 ；

（2）微生活功能；

（3）移動時代的泛會員管理平臺；

（4）對接企業(yè)自有客戶與交易系統(tǒng)；

（5）二維碼+LBS的創(chuàng)新市場推廣；

（6）移動時代的多客服系統(tǒng)；

（7）微信企業(yè)應(yīng)用與電子商務(wù)

（8）企業(yè)自媒體平臺

6.企業(yè)微信公眾賬號的十大運(yùn)營準(zhǔn)則。

第七講微信營銷效果的評估標(biāo)準(zhǔn)

1.評估要素；

2.效果衡量標(biāo)準(zhǔn)計算方法。

第八講“微信”不可抗拒的未來

1.“微信”捆綁財付通，引領(lǐng)移動支付新潮流；

2．“微信”--一個全新的創(chuàng)業(yè)平臺；

3.溝通矩陣的形成，牽引人類社交鏈；

4.“微信”在海外市場的積極擴(kuò)張；

5.“微信”為中國的巨大變遷做見證；

6.“微信”創(chuàng)造了一個“沒有陌生人的世界”。

第五篇：圓桌會議：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)營銷

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圓桌會議：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)營銷

[導(dǎo)讀]億動廣告的創(chuàng)始人兼CEO馬良駿、金山網(wǎng)絡(luò)CEO傅盛和杜蕾斯北亞總裁Aditya Sehgal一起探討了關(guān)于移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷方式。

騰訊科技訊 北京時間5月7日消息，第五屆全球移動互聯(lián)網(wǎng)大會(GMIC)于今日上午在北京國家會議中心舉行，本屆GMIC的主題為“重新定義移動互聯(lián)”。億動廣告創(chuàng)始人兼CEO馬良駿、金山網(wǎng)絡(luò)CEO傅盛(微博)和杜蕾斯北亞總裁Aditya Sehgal一起探討了關(guān)于移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷方式。

今年的GMIC重磅嘉賓云集，騰訊董事局主席兼CEO馬化騰(微博)，慈善家、壹基金創(chuàng)始人李連杰，小米科技CEO雷軍(微博)，凡客創(chuàng)始人兼CEO陳年(微博)和印象筆記CEO PhillLibind等近百位國內(nèi)外嘉賓出席大會，并作精彩演講。

以下為圓桌對話全文：

馬良駿：大家早上好，我感到非常高興能夠來到這里，謝謝，我是億動廣告的創(chuàng)始人和CEO。我會讓我們的兩位發(fā)言人給大家進(jìn)行一下自我介紹，介紹一下他們的公司和服務(wù)以及產(chǎn)品。從Aditya sehgal開始。

Aditya sehgal：我所工作的公司是最大的跨國衛(wèi)生醫(yī)療的生產(chǎn)公司，總部在英國，在200個國家有分公司，我們是一家比較有意思的品牌。我們在中國有一個品牌是稱之為杜蕾斯，這也是一個被人們廣泛認(rèn)可的品牌。我在中國已經(jīng)工作五年了，看到中國市場上的機(jī)會非常多，真的給我留下了非常深刻的印象。

傅盛：大家好，我是傅盛，可能大家熟悉我們比較多吧。金山網(wǎng)絡(luò)是兩年多前成立的公司，主要集成了金山安全、金山毒霸全系列產(chǎn)品。我們在PC上的月度用戶超過1.5億，金山毒霸主要為安全服務(wù)，金山衛(wèi)士提供電腦維護(hù)。還提供了獵豹瀏覽器，在去年年底因?yàn)閾尰疖嚻毖胍曇矌臀覀冏隽诵麄?。我們在移動產(chǎn)品線上出了金山手機(jī)毒霸，并且正研發(fā)金山手機(jī)獵豹。除此之外手機(jī)有比較著名的產(chǎn)品是金山電池醫(yī)生，在iPhone上的月度活躍用戶超過2000萬，在Android上已經(jīng)是差不多3000多萬，他和杜蕾斯的理念是有一點(diǎn)像的 “讓手機(jī)更持久”。

馬良駿：上周我接到一個電話，主辦方邀請我主持這個會議，我多年以來都沒有考慮到這樣做，七年之前只有3000萬個手機(jī)的用戶，在那個時候這些移動的用戶對于上網(wǎng)的速度是非常關(guān)注的。對于上網(wǎng)瀏覽的內(nèi)容也是非常關(guān)注的，現(xiàn)在已經(jīng)有了4億移動用戶了，他們是不斷地每日都會使用APP。現(xiàn)在我覺得有一個小的問題，我們看到移動互聯(lián)網(wǎng)，如果把它作為一個人來看的話，它就像一個嬰兒。在過去是一個嬰兒，現(xiàn)在可以看作是一個十幾歲的青少年或者是大學(xué)生。

我們所關(guān)注的問題是當(dāng)我們連接互聯(lián)網(wǎng)的時候是否有足夠的安全防護(hù)，這是我非常關(guān)注的一個問題。正因?yàn)槿绱宋覀冋业搅诉@兩個發(fā)言，因?yàn)樗麄兪窃诎踩I(lǐng)域給我們提供安全防護(hù)來抵抗病毒，提供產(chǎn)品和服務(wù)。

第一個問題是問您的，涉及到市場營銷、市場的管理、安全、產(chǎn)品服務(wù)的，還有防病毒的。在過去你知道我們所使用的營銷方法是傳統(tǒng)的方法，最近幾年我們發(fā)現(xiàn)你們越來越多地去充分利用情感上的營銷，去抓住你們的目標(biāo)用戶，是這樣的嗎？您是否能夠和我們的用戶去介紹一下在移動互聯(lián)網(wǎng)時代怎么去營銷你們的產(chǎn)品？

Aditya sehgal：你知道消費(fèi)者是需要理解購買東西的，我們所學(xué)到的是一個消費(fèi)者決定購買東西，基于他們的情感去買東西，他們總是能夠找到有合理性的。正因?yàn)槿绱宋疫@里有很多的蘋果設(shè)備。在每一個推出的蘋果設(shè)備上都會去使用，如果發(fā)布一個新的iPhone，我都會

買，有可能會有六七個iPhone。我是否需要這些iPhone？實(shí)際上我并不需要，但是我想要他們。因此可以看到情感和理智的購買主要就是需要和想要之間的區(qū)別。我覺得現(xiàn)在越來越多的人他們是為了使自己滿意，而不是滿足基本的需求，他們想買的話就會找到理由去買，去說服自己。

在我們的平臺當(dāng)中，我們更多的是涉及到情感上的銷售，對于杜蕾斯我們有一個使命，對于我們自己來說我們的使命就是盡可能地去提高中國人生活的安全性。這里不僅僅是賣產(chǎn)品，而是涉及到賣服務(wù)和想法，去賣夢想和人們建立一種聯(lián)系。正因?yàn)槿绱舜蟛糠治覀兊氖袌鰻I銷都已經(jīng)遠(yuǎn)離了電視廣告和傳統(tǒng)營銷了，而是通過社交網(wǎng)絡(luò)和微博進(jìn)行營銷。譬如說在中國每一個月在杜蕾斯的銷售方面會有3億到4億個的銷售量。我們在很多的程度上受到了社交媒體的影響，這是我們自己所做的市場營銷，實(shí)際上這并不只是市場營銷，而是一種聯(lián)系，建立聯(lián)系。我們愿意這樣做，用戶也愿意買我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兒臀覀兪怯兄楦猩下?lián)系的，在我看來隨著世界不斷變化，我們必須越來越依賴社交媒體。我們可以利用Facebook或者是其他的社交媒體，如果你要讓人們跟你進(jìn)行溝通的時候，你必須吸引他們，他們就會和你分享，我們必須去關(guān)注他們的需求，我們必須要給他們提供一些情感上的理由，才能夠讓他們?nèi)リP(guān)注我們。

我們作為一家公司，主要是和人們建立聯(lián)系，跟他們進(jìn)行分享，去了解他們的需求，愿意跟他們分享我們的想法。

馬良駿：謝謝你。

傅盛：關(guān)于情感營銷，我認(rèn)為來自于幾個方面，第一，真正貼近用戶的需求。你知道以前安全軟件做的是什么呢？做的是技術(shù)公關(guān)，以前的宣傳都是有多少個防御點(diǎn)、多少個病毒軟件、有多少個強(qiáng)大的主動防御功能。但是發(fā)現(xiàn)當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)越來越生活化，越來越不是工程師玩物的時候，這種技術(shù)性的宣傳用戶越來越聽不懂。所以我覺得貼近用戶需求非常重要，于是作為安全軟件在貼近用戶需求方面也花了很多工夫，我舉一個例子，我們做過一個功能叫看片不中毒，當(dāng)陳冠希事件爆發(fā)的時候，當(dāng)郭美美事件爆發(fā)的時候，當(dāng)某某某手機(jī)丟失的時候，都會很多這樣的視頻在網(wǎng)上傳播。但是在看大部分視頻的時候會先中木馬，以前是把木馬殺掉，讓你不受到安全的困擾就可以了。但是用戶的需求很強(qiáng)大，一定要看到視頻，這個時候你告訴他有木馬，他還要看，這是人的本性需求。我們怎么樣讓需求釋放，然后又保護(hù)功能。我們模擬了一個沙箱環(huán)境，當(dāng)你看片的時候木馬是到不了你的電腦的，所以既可以滿足你看片的需求，又不讓你中木馬。這個功能我們就去選擇沙箱、宣傳虛擬化，而是告訴大家看片不中毒。這個功能推出以后受到很多用戶的大量好評，而且很多用戶都喜歡看。所以奉勸在座的各位如果上網(wǎng)要看非正規(guī)的一些特別渠道片子的時候，用金山毒霸或獵豹瀏覽器，不管怎么看這個片子都不會中毒，但是能保證你看到這個片子。這是第一個貼近用戶需求。第二，喚起用戶的情感共鳴。大家大概知道我們?nèi)ツ曜隽艘粋€案例叫獵豹搶票，需求來自于老百姓在中國春運(yùn)回家時買不上火車票。這個杜蕾斯可能不是特別容易理解了，但是我們?nèi)菀缀芾斫?，我也買過票，非常痛苦，而且12306網(wǎng)站非?？拥?，網(wǎng)上賣他們的非常多。我們做了一個助手是搶票助手。光做搶票助手是不夠的，因?yàn)橐郧熬陀蓄愃频男螒B(tài)，當(dāng)時做了一個例子就是我們做了一段視頻，叫做一個女人的來信。大家對這個視頻非常喜歡。因?yàn)榇砹藢σ环N壟斷勢力的憎惡，所以這個視頻的播放次數(shù)超過了很多熱門電視劇的播放次數(shù)，正是這樣情感共鳴使得大家對搶票事件格外關(guān)注。

第三，還應(yīng)該做到體貼和關(guān)心。用自己對于用戶情感的契合進(jìn)行一些訴求。我們在推出搶票版以后，雖然我們統(tǒng)計獵豹瀏覽器能夠幫助用戶提高五倍以上的買火車票的概率，如果買火車票用獵豹瀏覽器能夠增加5倍概率，很多同事說我們拿獵豹瀏覽器買到瀏覽器了。但是還有很多人買不到票，我們就推出了橙色大巴幫助農(nóng)民工回家，這是免費(fèi)，這個舉動迅速得到像百度、小米的支持，聯(lián)合在春運(yùn)那幾天開往了全國有接近10個地方的橙色大巴，這個

大巴完全免費(fèi)。其實(shí)用戶會說你們真的做了一件好事情，真正坐我們車回家的老鄉(xiāng)們也非常喜歡獵豹這個品牌，又有很多媒體也在報道這件事情。

其實(shí)我們當(dāng)時開橙色大巴的時候只是想為搶票畫上圓滿的句號，但是大家傳播的效果比我們想象得好多了，對此我們沒有預(yù)期。情感營銷的第三個方面就是真正切入用戶的情感，給他一些體貼和關(guān)注，就是用一些正能量完成你對營銷最后的詮注。

馬良駿：我兩個語言都用了，我要插播一個問題，手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)上面隨著智能手機(jī)的增加，我個人的手機(jī)倒是沒有中過毒，手機(jī)上面中毒真的很嚴(yán)重嗎？不知道現(xiàn)場來賓怎么樣，不管在Android、iOS，現(xiàn)在這種防毒的服務(wù)，在手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)上，在手機(jī)上是不是真正很多人用，真的有那么多病毒，真的有那么嚴(yán)重嗎？

傅盛：安全是永恒的話題，就是永遠(yuǎn)不會停止，因?yàn)榘踩谋举|(zhì)，尤其是人類社會安全，不是和病毒的安全。人類安全的本質(zhì)是人和人的斗爭，就好像你搬到了高檔的別墅公寓就不需要裝門嗎？還是需要。在PC產(chǎn)業(yè)鏈里有灰色產(chǎn)業(yè)鏈不斷地獲取利益，去制造病毒。以前在移動上沒有病毒，本質(zhì)上不是移動的技術(shù)改善，而是由于移動互聯(lián)網(wǎng)的市場不夠大。當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)市場足夠大的時候，這個灰色產(chǎn)業(yè)鏈依然會在移動互聯(lián)網(wǎng)市場上開始發(fā)作，開始形成不安全因素。

移動互聯(lián)網(wǎng)的安全未必是病毒，它會以不同的形式存在。比如金山毒霸做的一款產(chǎn)品，金山手機(jī)毒霸做的APP安全，我們發(fā)現(xiàn)Android市場上有60% 70%是盜版和被重新打包的應(yīng)用，比如神廟狂奔有很多，只有一個是真的，其他都是假的。如果下載了假的可能會被植入彈出廣告，你的手機(jī)會變熱，你的通訊錄會上傳，假冒APP已經(jīng)出現(xiàn)。并且我們抓到過一個集團(tuán)，這個集團(tuán)一個月的收入大概在幾百萬人民幣，就是做盜版和隱私上傳。我覺得下一個階段會出現(xiàn)釣魚網(wǎng)站，你看到朋友在微信上發(fā)的照片，點(diǎn)上去就會把你的東西偷光。你在微信上點(diǎn)鏈接的時候需要慎重訪問，以后會出現(xiàn)財務(wù)劫持，因?yàn)橐院笫謾C(jī)支付，像支付寶在手機(jī)上出現(xiàn)以后，會出現(xiàn)大量的騙子類的網(wǎng)站，讓你在虛假的地方付費(fèi)。

我認(rèn)為移動安全還是非常嚴(yán)重，只不過未必是一個熊貓在燒香的形式，但是本質(zhì)沒有變。馬良駿：移動互聯(lián)網(wǎng)在營銷上扮演什么角色？各位怎么應(yīng)對移動互聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展，會不會改變生意的本質(zhì)、公司的本質(zhì)，你們現(xiàn)在各自做了哪些準(zhǔn)備？在做什么樣的事來準(zhǔn)備著移動互聯(lián)網(wǎng)對你們的改變？

Aditya sehgal：因?yàn)槲覀兪且粋€消費(fèi)產(chǎn)品的企業(yè)，所有的這些技術(shù)肯定都影響到我們的業(yè)務(wù)，但是這可能是我們最大的一個錯誤吧。如果您說手機(jī)不會影響到我們的業(yè)務(wù)，我們能獨(dú)善其身，這種想法肯定是錯誤的?，F(xiàn)在其實(shí)有很多行業(yè)都被顛覆了，比如像音樂、圖書。所有的這種可以交付的產(chǎn)品的行業(yè)都已經(jīng)被顛覆了，比如用手機(jī)招出租車，我覺得只是一個時間的問題，所有的行業(yè)都會被互聯(lián)網(wǎng)所顛覆、所改變。

比如我們?nèi)ベI各種各樣的產(chǎn)品，我們的業(yè)務(wù)非常簡單，過去就是做廣告，做了廣告以后大家就到店里來買東西?，F(xiàn)在移動就非常重要，對于我們來說我們是全球排名前十的廣告運(yùn)營商。我們的業(yè)務(wù)是取決于我們廣告投放的效率，以及我們這個產(chǎn)品怎么去進(jìn)行交付。從我們業(yè)務(wù)模式來看，首先第一個業(yè)務(wù)模式就是消費(fèi)者已經(jīng)離開了傳統(tǒng)的廣告媒體了，比如說像埃及這樣的國家，70%的埃及人都能夠上網(wǎng)，都是用手機(jī)上網(wǎng)的，從全球來說7個人當(dāng)中有6個人都有手機(jī)了。

我們?nèi)?0億人當(dāng)中有25億人只用手機(jī)上網(wǎng)，在這樣的環(huán)境當(dāng)中消費(fèi)者都離開了廣告牌、電視這樣的媒體，未來，手機(jī)屏幕不是第二塊屏幕、第三塊屏幕，將會成為第一塊屏幕。如果大家真的希望買某種產(chǎn)品，一定要投放到他們的眼球上。所以這是非常重要的一點(diǎn)，我們也必須保證我們的業(yè)務(wù)模式，比如說要進(jìn)入社交媒體的空間，進(jìn)入手機(jī)空間。如果我們進(jìn)入這些空間就會發(fā)現(xiàn)有許多的商機(jī)，比如說把電視上的廣告變成手機(jī)上的廣告，但是之前只是一個廣告簡單的遷移，未來就會考慮到投放到手機(jī)上會不會有新價值、新功能。比如說最近

我們在手機(jī)上啟動了一個新的產(chǎn)品APP，如果您和您的妻子親熱之前可以去拍一個床的照片，這上面有各種各樣的按鈕，然后可以做床各種各樣的美化、裝飾等等，大家也很愿意分享比較情緒方面的內(nèi)容。

對于我們這樣的公司，我們肯定就不一樣了，過去就是在一個大廣告牌上做做廣告，電視上放一個廣告。比如說我們過去還做過一個杜蕾斯寶寶廣告，杜蕾斯寶寶形象是去年的12月份推出的一個形象。杜蕾斯寶寶的APP已經(jīng)被下載了170萬次，據(jù)我們的測算，在過去的3個月當(dāng)中，實(shí)際上與我們潛在的用戶和手機(jī)溝通總時間達(dá)到了1700萬分鐘。杜蕾斯寶寶是非?？蓯鄣膶殞毿蜗螅倳l(fā)出聲音，會哭，你要不斷地登陸杜蕾斯寶寶應(yīng)用去照顧這個寶寶。

在過去的三個月當(dāng)中，我們最后發(fā)現(xiàn)杜蕾斯寶寶導(dǎo)致300萬網(wǎng)頁的訪問，因?yàn)槿绻幌螺d杜蕾斯寶寶根本不會去杜蕾斯的網(wǎng)站，所以我們的事件已經(jīng)發(fā)生了改變，作為事件當(dāng)中的一員也要相應(yīng)進(jìn)行改變。

另外還有一個模式是渠道的變化。過去我們是通過超級大賣場和超市來賣，現(xiàn)在還是通過電子商務(wù)來賣產(chǎn)品了。在未來我在想可能手機(jī)的商務(wù)，再加上電子商務(wù)，對于杜蕾斯來說可能賣的產(chǎn)品比大超市賣得更多。我們現(xiàn)在都已經(jīng)意識到了這種變化，變化的每一步都被移動的手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)，以及其他的社交媒體，由于他們而產(chǎn)生了變化。我覺得有時間可以一起喝個咖啡再談，但是現(xiàn)在確實(shí)發(fā)生了巨大的變化，這些變化一定要把握住，這個變化會帶來各種各樣的商機(jī)，如果能夠把握住這種變化商機(jī)的話，你的業(yè)務(wù)就可以做得更好。

傅盛：對于我們來說，我們大概在前年的時候就開始發(fā)現(xiàn)整個傳播的路徑發(fā)生了巨大的變化。在前年的時候因?yàn)楣緞偝闪⒉痪?，也是重新組建公關(guān)團(tuán)隊的時候，發(fā)現(xiàn)這個變化會大到足夠顛覆所有傳統(tǒng)的渠道。所以我們在前年開始做得很多營銷就擺脫掉了傳統(tǒng)渠道，傳統(tǒng)大家認(rèn)為的報紙、雜志，我們在過去的兩年多時間內(nèi)幾乎沒有什么投入，我們做得最多的是微博營銷。在前年開始是微博營銷和視頻載體，我們放棄了傳統(tǒng)公關(guān)文章的宣傳，所以其實(shí)我們是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)廠商第一個拍微電影的廠商，我們拍了一個《回家》，就是金山毒霸守護(hù)你的回家路，幫助你買到正版的火車票，這個播放也是幾百萬次。

在這個過程中我們不斷地通過微博和視頻傳播，制造了大量的這方面的元素，后來發(fā)現(xiàn)效果非常好。

去年也是在下半年的時候發(fā)現(xiàn)微博的活躍度開始下降，我們覺得微信開始成為新的傳播平臺。所以在去年的下半年開始把微信作為重要的傳播平臺進(jìn)行投入，我今天也透露一個數(shù)據(jù)。大家知道雷總的營銷做得非常好，他一直是我們學(xué)習(xí)的對象，小米在微博上的粉絲數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了獵豹和金山毒霸。在微信上我們的用戶粉絲數(shù)超過100萬，其實(shí)比小米現(xiàn)在的粉絲多，我相信小米一定會超過我們，因?yàn)樗麄冏龅么蟆Ｎ业囊馑际俏覀冞@在方面投入得很早，而且很快。

這100萬的粉絲對于我們來說整個傳播渠道發(fā)生了根本性的變化，我們現(xiàn)在傳播消息和新聞的時候不用借助別的媒體性質(zhì)來達(dá)到同樣的效果，我們在借助新版本的傳播、新特性的傳播，包括最近代理的一款手機(jī)游戲，通過100萬粉絲的下發(fā)，發(fā)現(xiàn)活躍度都超過，整個的活躍度都超過了一些應(yīng)用APP的活躍度。實(shí)際上我們的思路是把移動營銷作為整個營銷的主體，甚至營銷不僅僅作為營銷主體，而是作為產(chǎn)品的一部分。

有人問我們?yōu)槭裁茨銈儾宦暡豁懽龅?00萬粉絲，我們重來不認(rèn)為營銷是營銷，產(chǎn)品是產(chǎn)品。如果營銷團(tuán)隊不懂得產(chǎn)品，不懂得利用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品資源，單獨(dú)去做的話很容易陷入傳統(tǒng)的道路當(dāng)中。我也給大家提個建議，在移動互聯(lián)網(wǎng)快速崛起的今天，不僅僅是拿出一部分資源去嘗試營銷，而是作為營銷的主體去做。

馬良駿：謝謝，我這邊有最后一個問題，如果您給其他的發(fā)言人，特別是對我們的移動互聯(lián)網(wǎng)的市場營銷的同行一些建議，您給他什么樣的建議？

傅盛：我的建議稍微講長一點(diǎn)，剛才有一段話沒有講完，就是整個移動營銷出現(xiàn)以后，我認(rèn)為傳統(tǒng)的板塊模式已經(jīng)失效了?，F(xiàn)在有一個很火的詞是自媒體，自媒體不僅是一個人辦的媒體，是產(chǎn)品即媒體?，F(xiàn)在把電池醫(yī)生、毒霸、手機(jī)獵豹變成一個一個媒體。如果我提一個建議，杜蕾斯在傳統(tǒng)廠商當(dāng)中做營銷已經(jīng)做得非常好了，但是不用僅僅把媒體作為你們傳播的路徑，就是除了微博本身?，F(xiàn)在如果你們能夠把我們作為媒體，能夠在我們的獵豹幫助用戶看了一個片之后，不光不中毒，還可以提供一個免費(fèi)的杜蕾斯，或者說在身邊訂酒店的時候直接和APP結(jié)合，我覺得效果一定會更棒。

馬良駿：謝謝。

Aditya sehgal：謝謝您的建議，其實(shí)我對您的建議也是完全一樣的。我們剛才講過的兩個企業(yè)的類似度，可能來自不同的行業(yè)，但是是非常類似的。比如說金山，金山做得非常好的微電影，這個非常有意思。比如說我們杜蕾斯在春節(jié)的時候也做過一個回家的電影，也是非常龐大的PI的活動。我們不是給大家免費(fèi)的產(chǎn)品，比如在整個春節(jié)都可以打折，甚至還可以贏一張回家的車票。還有人贏了之后，我們實(shí)時給了他票，讓他回家了。還有一位女士贏了這樣的大獎，我們陪他一起回了大連的家，看了她家里的情況，還拍的短片，有400萬的點(diǎn)擊率。

您是搞互聯(lián)網(wǎng)的，我們做的是實(shí)物產(chǎn)品，一個是身體的防護(hù)，一個是網(wǎng)絡(luò)空間病毒的防護(hù)，其實(shí)這個理念都是一樣的。我覺得在談到新的營銷，我覺得更多不是產(chǎn)品，更多是想法。您最大的資產(chǎn)還是你們的用戶群體，就是說您的用戶群體、粉絲群，怎么更好地去利用他們，怎么給他們更多的益處，給他們更多的保護(hù)。除此之外的話，就是對杜蕾斯來說我覺得我們有這種保護(hù)性，您的產(chǎn)品有保護(hù)性，我們可以與您合作。

另外還有這種垃圾郵件我們用戶也非常討厭，比如說我們可以用一定的APP來解決這個問題，比如說您能不能更好地讓你們的產(chǎn)品內(nèi)置在iOS當(dāng)中去，比如可以解決垃圾郵件的問題，而不僅僅是病毒的問題，這樣的話我覺得有更多的商業(yè)機(jī)會。

馬良駿：這是非常好的一個想法，也是非?？岬囊粋€想法，就是金山防病毒的服務(wù)可以由杜蕾斯給我們贊助是嗎？

Aditya sehgal：是。

馬良駿：下面只能問一個問題。

觀眾：您好，大家好。我們是全球領(lǐng)先的電子數(shù)碼的安全以及手機(jī)安全的供應(yīng)商，現(xiàn)在有一個新技術(shù)叫做TEE，就是叫做可信的執(zhí)行環(huán)境，它是基于我們手機(jī)的處理芯片上的技術(shù)。我的問題就是怎么去禁止這些惡意軟件，比如說有一些廣告的公司用的不就是所謂的惡意軟件去做廣告嘛，你在手機(jī)上如果大家用惡意軟件做廣告的話，你怎么停止它做軟件呢？比如你在第三方網(wǎng)站上推廣的APP，這上面做了推廣的軟件，這個怎么辦？現(xiàn)在這是廣告商比較頭疼的問題。就是如果這個手機(jī)受到了惡意軟件的感染怎么辦？

如果你用惡意軟件的方式，用惡意軟件的方式去破解手機(jī)，我覺得這是一個大的問題，不應(yīng)該讓廣告方面的公司用惡意軟件破解人家的手機(jī)去做廣告，我覺得這是不對的方式。傅盛：我的理解是這樣，有些惡意軟件去破解了別人的APP。

觀眾：我們事后再聊吧。

傅盛：我大概聽懂了這個意思，安全本身不是一個技術(shù)點(diǎn)的問題，如果一個軟件到你的機(jī)器里形成惡意破壞的話，里面其實(shí)有很多技術(shù)對抗。我認(rèn)為我們的理念一直是這樣，用戶在下載之前給他足夠的預(yù)警，我們提前知道這軟件有沒有惡意代碼，而不是等下載下來之后再去做判斷。我們基于這個做了云端火眼的技術(shù)，我們不需要用戶下載已經(jīng)在云端模擬跑出來的，所以有沒有惡意軟件和惡意的時候，我們在云端已經(jīng)知道了。用戶在沒有下載前，我們就可以告訴他有風(fēng)險。

馬良駿：預(yù)防是重于質(zhì)量。我們的時間差不多了。您可以用這個產(chǎn)品，這個應(yīng)該是防水的，是手機(jī)三防。我們就到這里，謝謝！