第一篇：會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀之會(huì)議營(yíng)銷的困擾

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀之會(huì)議營(yíng)銷的困擾與改變

由于進(jìn)入門檻較低和巨大的利益誘惑，近年來(lái)，許多急功近利的小企業(yè)紛紛介入這一領(lǐng)域，過(guò)分夸大的產(chǎn)品功效和不規(guī)范的操作行為直接傷害了市場(chǎng)的消費(fèi)基礎(chǔ)，導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷模式陷入困境，具體表現(xiàn)在以下方面：

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1、邀約越來(lái)越難

2、銷售額越來(lái)越低

3、現(xiàn)場(chǎng)控制越來(lái)越困難

4、可信度越來(lái)越差

5、人員流動(dòng)率越來(lái)越高

6、人員成本和場(chǎng)地成本不斷上升

7、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈

8、差異性越來(lái)越小

9、政策日益嚴(yán)謹(jǐn)，國(guó)家對(duì)不規(guī)范的操作打擊力度逐漸增大

●展望與把握會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

黑格爾說(shuō)，存在的即是合理的，會(huì)議營(yíng)銷亦同理。它在中國(guó)的特定市場(chǎng)環(huán)境和醫(yī)藥保健品行業(yè)特定發(fā)展階段出現(xiàn)，雖然由于行業(yè)的急功近利和不規(guī)范操作暫時(shí)陷入困境，但筆者認(rèn)為，厭倦或拋棄都無(wú)濟(jì)于事，我們更應(yīng)該從營(yíng)銷的角度深入挖掘會(huì)議營(yíng)銷的價(jià)值和發(fā)展方向，并尋找有效的方法積極推動(dòng)其前進(jìn)！

●從體驗(yàn)式營(yíng)銷的崛起看會(huì)議營(yíng)銷的先天優(yōu)勢(shì)：

當(dāng)消費(fèi)者的整體體驗(yàn)在其購(gòu)買決策中逐漸占據(jù)首要位置時(shí)，體驗(yàn)式營(yíng)銷的時(shí)代徹底到來(lái)了！現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，無(wú)論是保健品還是藥品，其營(yíng)銷的主要基礎(chǔ)是消費(fèi)者可以明確感知到的效果，這在目前尚未完全成熟的消費(fèi)者認(rèn)知中尤其重要。而多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)當(dāng)下采取的正是免費(fèi)體驗(yàn)先行，說(shuō)服購(gòu)買跟進(jìn)的銷售策略（當(dāng)然，不同的企業(yè)與不同的產(chǎn)品采用的方式不盡相同），可以說(shuō)這些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中已經(jīng)占據(jù)了有利地位，只要他們能在“整體體驗(yàn)”（而非“體驗(yàn)”）上更加努力，必然成為能夠有效影響消費(fèi)決策的市場(chǎng)贏家！

●從經(jīng)典的4P理論探討會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展方向：

Product(產(chǎn)品)--就整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷狀態(tài)而言，在4P中，比較薄弱的環(huán)節(jié)仍然是產(chǎn)品，醫(yī)藥保健品行業(yè)的情況尤其如此，由于產(chǎn)品本身產(chǎn)品力較弱，在對(duì)消費(fèi)者造成直接傷害的同時(shí)，也對(duì)營(yíng)銷人員造成“欺騙消費(fèi)者”的強(qiáng)大心理壓力！但隨著國(guó)家政策的日益嚴(yán)謹(jǐn)，和整個(gè)行業(yè)向規(guī)范方向發(fā)展，消費(fèi)群體保健意識(shí)的理性和成熟，能夠識(shí)得先機(jī)的企業(yè)肯定會(huì)在產(chǎn)品研發(fā)上下更大的工夫以期在市場(chǎng)更加成熟前在消費(fèi)者心智中占有一席之地！所以，醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)必然是過(guò)得硬的產(chǎn)品--能夠真正給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品！

Price(價(jià)格)--目前整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)的價(jià)格虛高，這是因?yàn)榍莱杀竞蜖I(yíng)銷成本逐漸上升（會(huì)議營(yíng)銷方式的主要成本在于人員成本和場(chǎng)地成本），消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的成本缺乏了解即橫向透明度低，在生產(chǎn)成本偏低的情況下，企業(yè)價(jià)格策略大多以撇脂定價(jià)為主也在情理之中；但這種價(jià)格策略導(dǎo)致價(jià)值與價(jià)格嚴(yán)重錯(cuò)位，即消費(fèi)者的心理預(yù)期與產(chǎn)品的實(shí)際效果存在巨大的差距，這也就是為什么我們會(huì)感覺(jué)會(huì)議營(yíng)銷越做越窄的原因（體現(xiàn)在具體的操作層面上就是銷售日益困難），名不符實(shí)的價(jià)值傷害直接累及市場(chǎng)基礎(chǔ)（消費(fèi)者），也是當(dāng)前市場(chǎng)危機(jī)的主要原因之一；低價(jià)格是會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)--當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來(lái)越難做，概念被炒爛，理論被用盡，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就必然集中在價(jià)格上，誰(shuí)能提供給消費(fèi)者物有所值的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)選擇誰(shuí)！當(dāng)保健品從非必要消費(fèi)變成日常必要消費(fèi)時(shí)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)就會(huì)更青睞于那些物美價(jià)廉的產(chǎn)品；

Place(渠道)--會(huì)議營(yíng)銷可以說(shuō)沒(méi)有渠道，它采用直接面對(duì)消費(fèi)者的方式進(jìn)行銷售，這在一定程度上減少了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的必要渠道成本和渠道管理難度，所以這一特點(diǎn)在未來(lái)的市場(chǎng)中是應(yīng)該保持和發(fā)展的，我們應(yīng)該努力使其不僅具備降低成本優(yōu)勢(shì)，而側(cè)重增加渠道話語(yǔ)權(quán)和打造渠道本身的贏利能力！

Promotion(促銷)--點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播是會(huì)議營(yíng)銷的主要傳播方式，它克服了其他傳播方式的消費(fèi)群解碼障礙，使產(chǎn)品的特點(diǎn)和核心訴求通過(guò)銷售人員最直接傳遞給消費(fèi)者，而有效傳播的前提恰恰是了解目標(biāo)消費(fèi)群的想法、習(xí)慣，以確定其潛在需求和現(xiàn)有需求，會(huì)議營(yíng)銷在這方面有著其他營(yíng)銷模式無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)；但是，我們也不能忽視整合傳播的強(qiáng)大效用，它能增加產(chǎn)品本身的可信度和說(shuō)服力，這正式是目前會(huì)議營(yíng)銷模式難以突破的瓶頸；從單純的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到整合傳播是會(huì)議營(yíng)銷方式的有效突破，同時(shí)，我們也應(yīng)該注重消費(fèi)者信息收集，使其在推廣活動(dòng)中產(chǎn)生更大的作用，而不僅是把其作為客戶資源那么簡(jiǎn)單！

●從渠道的份量增加會(huì)議營(yíng)銷的贏利模式：

有人說(shuō)，誰(shuí)擁有渠道誰(shuí)就能擁有未來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)。從傳統(tǒng)的消費(fèi)品零售業(yè)到大型家電連鎖，無(wú)不印證了這一點(diǎn)！

市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律決定了產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)為擴(kuò)大其各自的生存和發(fā)展空間不斷向上游和下游拓展，而零售業(yè)憑借其處于傳統(tǒng)渠道末端--直接接觸最終消費(fèi)者的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在其傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品利潤(rùn)率不斷下降的同時(shí)，能依靠此優(yōu)勢(shì)打壓產(chǎn)業(yè)鏈上游的生產(chǎn)商和分銷商，獨(dú)辟利潤(rùn)蹊徑，其話語(yǔ)權(quán)的增加可見(jiàn)一斑！而這種發(fā)展趨勢(shì)和贏利模式都是值得醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷積極借鑒的！

首先，會(huì)議營(yíng)銷直接面對(duì)最終消費(fèi)者的短渠道特點(diǎn)使其在醫(yī)藥保健品的產(chǎn)業(yè)鏈中與其他行業(yè)的最終零售商處于同一位置；

其次，醫(yī)藥保健品行業(yè)的低零售價(jià)格與高運(yùn)營(yíng)成本趨勢(shì)決定其產(chǎn)品利潤(rùn)受到擠壓，需拓展新的利潤(rùn)空間；

最后，市場(chǎng)透明度逐漸增加、競(jìng)爭(zhēng)加劇與行業(yè)不斷規(guī)范決定傳統(tǒng)贏利手段必須進(jìn)行“陽(yáng)光下”的變革。

由此，我們就不難總結(jié)出醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷的新贏利模式，即：通過(guò)對(duì)最終消費(fèi)者的掌握進(jìn)行有效的系統(tǒng)建設(shè)和多產(chǎn)品準(zhǔn)入，多元化的占領(lǐng)收入。

●從產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)始重新把握會(huì)議營(yíng)銷的系統(tǒng)建設(shè)：

營(yíng)銷的本質(zhì)是如何透徹了解需求并滿足需求，而會(huì)議營(yíng)銷直接面對(duì)最終消費(fèi)者的先天優(yōu)勢(shì)決定了其可以更好的建立以消費(fèi)需求為核心的營(yíng)銷體系，即由“賣點(diǎn)”向“買點(diǎn)”過(guò)渡，從低層面的專注于“促銷”環(huán)節(jié)到從產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)始的系統(tǒng)化營(yíng)銷是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷模式的發(fā)展必然！為此，我們應(yīng)該著重建立以下系統(tǒng)：

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? A、消費(fèi)群體的信息系統(tǒng)：名單與消費(fèi)者信息系統(tǒng)有著本質(zhì)的區(qū)別，目前，絕大多數(shù)的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)都有一定量的客戶資料作為他們開(kāi)拓市場(chǎng)的基本工具，但隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和不規(guī)范操作對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的傷害，作為單純銷售工具的此類名單效果越來(lái)越差，由名單上升為消費(fèi)群的信息系統(tǒng)建設(shè)是改變?cè)摖顩r的最佳手段，我們應(yīng)該把消費(fèi)者的需求傾向、消費(fèi)周期、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向等納入信息系統(tǒng)，以此建立市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷系統(tǒng)基礎(chǔ)，并為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和為消費(fèi)者創(chuàng)造更大價(jià)值提供有利保障；B、以消費(fèi)需求為核心的產(chǎn)品研發(fā)（或準(zhǔn)入）系統(tǒng)：基于消費(fèi)需求的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)能有效降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其他企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品準(zhǔn)入亦能夠充實(shí)產(chǎn)品線，在為目標(biāo)消費(fèi)群體提供全方位系統(tǒng)解決方案的同時(shí)增加企業(yè)的贏利能力；C、會(huì)員系統(tǒng)：會(huì)員系統(tǒng)是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)的核心內(nèi)容，它涉及到從利益到附加價(jià)值的各個(gè)層面，這也是會(huì)議營(yíng)銷從單純的會(huì)議模式向更系統(tǒng)化營(yíng)銷邁進(jìn)的有效路徑，建立良好的會(huì)員系統(tǒng)可以使邀約變得簡(jiǎn)單、現(xiàn)場(chǎng)控制變得容易、銷售更有保障、口碑傳播更有效果；D、服務(wù)系統(tǒng)：以服務(wù)帶動(dòng)銷售一直都是會(huì)議營(yíng)銷的主要銷售手段，但其大多把主要經(jīng)歷放在售前服務(wù)上，做好售前、售中、售后服務(wù)，使服務(wù)真正成為會(huì)議營(yíng)銷完整產(chǎn)品的一部分而不僅僅是銷售的手段，才能更有利的抓住消費(fèi)者，形成銷售的良性循環(huán)；E、配送系統(tǒng)：完備的配送體系是信息和服務(wù)系統(tǒng)的最有力的支撐，它與后

兩者構(gòu)成的密閉排它性體系能夠在一定程度上減少消費(fèi)者的流失率，增加消費(fèi)忠誠(chéng)度，同時(shí)提高消費(fèi)者的體驗(yàn)價(jià)值！

綜上，目前醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷模式的困境只是暫時(shí)的，只要企業(yè)能在提高產(chǎn)品力上多下工夫，把握產(chǎn)品的低價(jià)格趨勢(shì)，打造有強(qiáng)大贏利能力的渠道模式，同時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)化的營(yíng)銷體系建設(shè)，建立專賣體驗(yàn)一體店占領(lǐng)渠道和資源。一定會(huì)擺脫困境，最終煥發(fā)持久的生命力，成為現(xiàn)代營(yíng)銷的經(jīng)典模式！

第二篇：會(huì)議營(yíng)銷

廣西田園生化股份有限公司專題推廣會(huì)模板（免費(fèi)參考）01、參會(huì)條件：

1)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣能力強(qiáng)，信譽(yù)度較大的零售商。

2)愿意經(jīng)銷田園產(chǎn)品，共謀發(fā)展的農(nóng)藥零售商。

3)愿意現(xiàn)款購(gòu)貨的零售商。

2.費(fèi)用預(yù)算：（經(jīng)銷商、廠家各分擔(dān)多少？）

1)會(huì)議室：300元/天。

2)餐費(fèi)：桌*元/桌=元。

3)禮品：人*40元/人=；

4）優(yōu)秀零售商獎(jiǎng)勵(lì)3名 計(jì)元

5）獎(jiǎng)品費(fèi)用：8000元

3、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)項(xiàng)和禮品設(shè)置（準(zhǔn)備）：

凡參會(huì)者，現(xiàn)款進(jìn)貨3000元以上者，可得獎(jiǎng)券一張，進(jìn)行抽獎(jiǎng)，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)如下：

一等獎(jiǎng) 1名獎(jiǎng)澳柯瑪空調(diào)一臺(tái)。(1500元)

二等獎(jiǎng)2名獎(jiǎng)25長(zhǎng)虹彩電一臺(tái)。（1000元）

三等獎(jiǎng)3名獎(jiǎng)名牌DVD一臺(tái)。（500元）

四等獎(jiǎng)20名獎(jiǎng)電飯煲一臺(tái)。（200元）

紀(jì)念獎(jiǎng)：凡未抽到以上獎(jiǎng)項(xiàng)的人，憑獎(jiǎng)票領(lǐng)取名牌襯衣一件。

4.會(huì)議組織和準(zhǔn)備程序：

1)與經(jīng)銷商溝通〉〉逐點(diǎn)溝通〉〉發(fā)放邀請(qǐng)函及現(xiàn)款購(gòu)貨優(yōu)惠政策〉〉與大客戶簽訂協(xié)議

2)與零售商溝通前的準(zhǔn)備工作：銷售政策、經(jīng)銷協(xié)議、邀請(qǐng)函、意向訂貨表。

5．會(huì)議的組織召開(kāi)：

■時(shí)間：地點(diǎn)：人數(shù)：人

■做好會(huì)議登記記錄：

姓名鄉(xiāng)鎮(zhèn)電話手機(jī)禮品發(fā)放訂貨品種數(shù)量要求和意見(jiàn)代表劃√中大獎(jiǎng)√

■會(huì)議議程：

1)、主持人宣布大會(huì)開(kāi)始，播放田園專題片。

2)、經(jīng)銷商致辭（會(huì)議目的，介紹與會(huì)田園代表、和零售商情況）

3）、廣西田園市場(chǎng)經(jīng)理講解：

A、公司的企業(yè)文化

B、本次會(huì)議的主推產(chǎn)品的作用機(jī)理，重點(diǎn)講清與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所

在，突出賣點(diǎn)：技術(shù)先進(jìn)、比同類殺蟲(chóng)效果更優(yōu)秀。

C、向零售商講清會(huì)議的目的、意義和市場(chǎng)的操作方法（主要講定點(diǎn)原則，品種先定先得）。

D、講清價(jià)格體系。

4)零售商代表講話。

給上一年銷售本公司產(chǎn)品較好的優(yōu)秀零售商頒發(fā)200~500元 獎(jiǎng)金（3名）

5)、現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單訂貨。

6)、舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

7)、會(huì)議結(jié)束，集體聚餐。

6、會(huì)后工作：

1)、對(duì)訂單產(chǎn)品組織跟蹤經(jīng)銷商及時(shí)送貨；

2）、整理產(chǎn)品定點(diǎn)表，檢查主推品種布點(diǎn)零售商數(shù)量，和每個(gè)點(diǎn)的件數(shù)，繼續(xù)安排重點(diǎn)產(chǎn)品的鋪貨工作。

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷

尚品多團(tuán)拜會(huì)流程（2月1日，樂(lè)山路玉玲瓏酒店）

10:20播放入場(chǎng)音樂(lè)《裝甲師進(jìn)行曲》，（宣布會(huì)場(chǎng)次序）

10:30人員按指定席位入場(chǎng)完畢，客串主持（周翔）簡(jiǎn)單開(kāi)場(chǎng)，介紹助興節(jié)目

10:31欣賞舞蹈（MP3酒吧提供）

10:36互動(dòng)歌曲（MP3酒吧提供，帶領(lǐng)全體人員合唱、合拍和共舞）

10:50客串主持和團(tuán)拜會(huì)主持交接（周翔和張建莊）

10:51主持人介紹團(tuán)拜會(huì)內(nèi)容，簡(jiǎn)單問(wèn)候

10:55吳永剛董事長(zhǎng)做新年賀詞，《眉飛色舞》伴奏上臺(tái)，拍照

11:00員工代表發(fā)言，余倩、黃萌、高賀、康玉（上臺(tái)dj伴奏）

11:25為優(yōu)秀員工頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：董事長(zhǎng)助理王紅義先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)背景音樂(lè)，拍照）

11:45為勞動(dòng)模范頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司總經(jīng)理薛鋒先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂(lè)，拍照）

11:50為優(yōu)秀廚師頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司后廚總設(shè)計(jì)師馮天俊先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂(lè)，拍照）

11:55為服務(wù)之星頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司總經(jīng)理喬一健先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂(lè)、拍照）

12:00為優(yōu)秀店長(zhǎng)頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)吳永剛先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂(lè)、拍照）

12:10發(fā)放員工福利（各店派代表領(lǐng)?。?/p>

12:20就餐

第四篇：會(huì)議營(yíng)銷

1、主要客戶在哪兒——確定目標(biāo)會(huì)議類型

根據(jù)自己酒店所在城市、會(huì)議設(shè)施條件以及酒店的規(guī)模、背景、地理位置、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等，來(lái)確定酒店的目標(biāo)會(huì)議類型：是以政務(wù)型會(huì)議為主，還是以企業(yè)會(huì)議、社團(tuán)會(huì)議為主？在確定自己的目標(biāo)會(huì)議類型之前，除了認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)之外，還要了解不同會(huì)議類型的不同特點(diǎn)：價(jià)格敏感型？注重形象型？機(jī)密型？附帶展覽型？休閑娛樂(lè)型？交通方便型？等等。記住，明確目標(biāo)會(huì)議類型是確定酒店定位、做好會(huì)議營(yíng)銷和會(huì)議服務(wù)的關(guān)鍵。

2、他們?yōu)槭裁磿?huì)來(lái)——了解客戶心理

酒店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在哪兒？他們?yōu)槭裁丛敢獾竭@兒來(lái)開(kāi)會(huì)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們?cè)诳蛻舻臄M選方案中所占的份量有多大？我們都接待過(guò)哪些有份量的會(huì)議，如國(guó)際會(huì)議？我們的會(huì)議服務(wù)水平如何？如果沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)的話，怎么才能創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？總之，我們總得有一些過(guò)硬的讓人們?cè)敢獾轿覀冞@兒來(lái)開(kāi)會(huì)的理由吧！

3、多遠(yuǎn)半徑內(nèi)的人會(huì)來(lái)——掌握客戶的區(qū)域分布

酒店會(huì)議客戶的區(qū)域分布范圍或者說(shuō)酒店的影響力半徑，一方面與酒店所在城市與地區(qū)的規(guī)模、影響力、旅游資源的吸引力等有關(guān)，另一方面與酒店本身的規(guī)模、優(yōu)勢(shì)以及宣傳、營(yíng)銷力度等有關(guān)。這里需要提示的是，由于會(huì)議幾乎存在于所有行業(yè)、所有領(lǐng)域之中，因此每一個(gè)城市或地區(qū)都會(huì)有自己在接待國(guó)際會(huì)議、全國(guó)性會(huì)議或跨地區(qū)會(huì)議方面的機(jī)會(huì)。同時(shí)，酒店的努力也會(huì)在很大程度上改寫會(huì)議資源的區(qū)域分配比例，并形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、怎么讓他們知道——理清傳播途徑

明確了目標(biāo)客戶在哪兒，了解了他們的心理，可怎么讓他們知道這兒適合他們開(kāi)會(huì)呢？如何組織直接銷售？又如何能把第三方會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)發(fā)動(dòng)起來(lái)呢？如果通過(guò)媒體宣傳是一種不錯(cuò)的選擇的話，是通過(guò)專業(yè)媒體還是區(qū)域性綜合媒體呢？會(huì)議專業(yè)性的網(wǎng)站、刊物有多大的優(yōu)勢(shì)和傳播的效果？我們酒店有沒(méi)有實(shí)力和會(huì)議承載力來(lái)進(jìn)行不間斷的區(qū)域性綜合媒體廣告投放呢？理清傳播通道，往往能起到事半功倍的效果。另外，我國(guó)會(huì)議策劃與組織的群體階層正在形成之中，這對(duì)于酒店確定傳播途徑，提高營(yíng)銷效果，降低營(yíng)銷成本，是一個(gè)利好的消息。

5、怎么打動(dòng)客戶——策劃專業(yè)而準(zhǔn)確的傳播內(nèi)容

會(huì)議市場(chǎng)不同于旅游市場(chǎng)，會(huì)議組織者和策劃者有著自己獨(dú)特的需求。因此，酒店無(wú)論在策劃媒體傳播內(nèi)容，還是在撰寫營(yíng)銷策劃方案時(shí)，都要充分考慮到組織會(huì)議者的需求。在傳播與營(yíng)銷方案中，除了要傳遞會(huì)議組織者和參會(huì)代表作為一般住店客人需了解的酒店優(yōu)勢(shì)和基本信息之外，還要傳達(dá)以下內(nèi)容：會(huì)議廳大小與數(shù)量、客房數(shù)量、會(huì)議服務(wù)的專業(yè)性、已接待會(huì)議的成功案例、交通條件、娛樂(lè)健身設(shè)施、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的優(yōu)惠政策與免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目、會(huì)議接待方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等。

6、怎么讓他們來(lái)——組織精準(zhǔn)營(yíng)銷

在確定了以上內(nèi)容之后，接下來(lái)就是如何組織銷售的問(wèn)題了。首先要確定營(yíng)銷路徑和營(yíng)銷策略，是直接面對(duì)會(huì)議組織機(jī)構(gòu)銷售，還是針對(duì)

第三方會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)銷售？這兩者在銷售策略上要有所不同；其次是需要不需要組織有針對(duì)性的活動(dòng)營(yíng)銷、區(qū)域營(yíng)銷？其三是要有一個(gè)了解會(huì)議市場(chǎng)的專業(yè)化銷售隊(duì)伍，以保證會(huì)議營(yíng)銷的效果。

7、會(huì)議來(lái)了怎么辦——做好會(huì)議服務(wù)

會(huì)議服務(wù)的效果是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷與傳播的根基。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)客戶滿意率比較高的100人以上的會(huì)議，往往會(huì)為該會(huì)議場(chǎng)所帶來(lái)3～5個(gè)新的會(huì)議。酒店的會(huì)議服務(wù)工作除了要做細(xì)、做扎實(shí)之外，還要注重專業(yè)性和主動(dòng)性。在你所提供的服務(wù)里面，最好有一兩條能讓會(huì)議組織者感到驚喜。會(huì)議組織者想要的無(wú)非是省時(shí)、省力還有省錢。

8、如何讓他們?cè)賮?lái)——做好客戶管理工作

做好客戶管理工作是酒店會(huì)議業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)和進(jìn)入良性發(fā)展軌道不可或缺的重要環(huán)節(jié)。酒店要建立客戶檔案，在會(huì)后認(rèn)真聽(tīng)取他們的建議和意見(jiàn)，并保持聯(lián)絡(luò)。這是一項(xiàng)通常被很多酒店所忽略而又必須要做好的工作。有些酒店只重視大客戶的做法，我們認(rèn)為是不全面的，因?yàn)闆](méi)有多少會(huì)議組織者天生是組織大會(huì)議或者是小會(huì)議的，而且中小會(huì)議的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所謂的大型會(huì)議。

第五篇：會(huì)議營(yíng)銷

1.會(huì)議營(yíng)銷的三大基本原則從經(jīng)營(yíng)到事業(yè)有一個(gè)過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營(yíng)當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實(shí)不然，成功的會(huì)議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)管理制度才是公司的長(zhǎng)足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國(guó)卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊?，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來(lái)，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過(guò)于繁瑣，起不到實(shí)質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績(jī)的背后一定有一個(gè)好的制度支撐，那么，在好的制度下，會(huì)不會(huì)有一個(gè)好的業(yè)績(jī)呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。

良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)在于它的基本功是否扎實(shí)，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個(gè)企業(yè)體系就會(huì)趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：?jiǎn)谭逶诰圪t莊僅憑一套起勢(shì)平平的太祖長(zhǎng)拳，就打遍天下英雄。在這里，也說(shuō)明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

產(chǎn)品決定了會(huì)議銷售經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個(gè)產(chǎn)品就拉竿子樹(shù)大旗，一個(gè)單品可以賣幾年，反正中國(guó)市場(chǎng)大得像一個(gè)歐盟，一個(gè)省一個(gè)省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購(gòu)買價(jià)值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個(gè)名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來(lái)越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻只有交給顧客去驗(yàn)證。

操作一個(gè)產(chǎn)品有利也有弊，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價(jià)和拉人，都是留不住客源的。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)對(duì)于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開(kāi)老

年人群這個(gè)圈?？傁Ｍ詥我徊±懋a(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說(shuō)產(chǎn)品對(duì)患者的原發(fā)性病情有效，但對(duì)相關(guān)并發(fā)癥卻無(wú)法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。

產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營(yíng)去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的好壞決定會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊(cè)公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來(lái)。

原則三：人才的本土培養(yǎng)

二十一世紀(jì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)尤其看重的是團(tuán)隊(duì)，不少企業(yè)都引進(jìn)“空降部隊(duì)”作為營(yíng)銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過(guò)程中本土團(tuán)隊(duì)與外來(lái)團(tuán)隊(duì)在價(jià)值觀的取舍上往往會(huì)發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進(jìn)成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的“軟肋”。

一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會(huì)議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒(méi)有必要。企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說(shuō)現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時(shí)，把整個(gè)班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。短期時(shí)間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績(jī)不斷上升。此外企業(yè)還對(duì)新進(jìn)員工采用“新進(jìn)員工入職三個(gè)月后才能報(bào)銷車票費(fèi)用”的方法，來(lái)約束員工，并還對(duì)這一方法津津樂(lè)道。但對(duì)此，筆者實(shí)在是不敢茍同。試問(wèn)如果，向外國(guó)招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報(bào)銷飛機(jī)票呢?這樣的用人制度，無(wú)怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時(shí)，就明確的把會(huì)議營(yíng)銷拒之門外。會(huì)議營(yíng)業(yè)的“惡名”如同當(dāng)年的保險(xiǎn)行業(yè)。

留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯(cuò)，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說(shuō)現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實(shí)行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒(méi)有內(nèi)生長(zhǎng)動(dòng)力，本土員工隨企業(yè)一起成長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。會(huì)議營(yíng)銷的利弊

會(huì)議營(yíng)銷的利弊主要體現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷本身上，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷涉及的范圍比較大，包括事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等等諸多營(yíng)銷范疇，要求相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營(yíng)銷是眾多營(yíng)銷的合練，利在于會(huì)議營(yíng)銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑，弊是多功能營(yíng)銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場(chǎng)的順利與否！

[編輯本段]會(huì)議營(yíng)銷的真正意義

會(huì)議營(yíng)銷看起來(lái)是十分簡(jiǎn)單，用通俗的話講就是多功能營(yíng)銷，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測(cè)？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會(huì)議營(yíng)銷必須解決的問(wèn)題，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營(yíng)銷模式，否則破壞性也比較大。會(huì)議營(yíng)銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷等于是高科技下的航空母艦，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷的作用可想而知。成本營(yíng)銷是現(xiàn)今銷售中最大的問(wèn)題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過(guò)理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷。

[編輯本段]會(huì)議營(yíng)銷步驟

會(huì)議營(yíng)銷可分為三個(gè)步驟：第一步：廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。B、通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹。C、陌生拜訪。D、通過(guò)各種活動(dòng)搜集。第二步：會(huì)議營(yíng)銷的組織實(shí)施。確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)后，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請(qǐng)。會(huì)議營(yíng)銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費(fèi)的健康咨詢、診斷以及消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的文娛活動(dòng)來(lái)吸引目標(biāo)人群參加；通過(guò)專家的推薦，使用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說(shuō)法以及業(yè)務(wù)員一對(duì)一的溝通，來(lái)促成銷售。第三步：跟蹤服務(wù)。對(duì)購(gòu)買的客戶進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)未購(gòu)買的客戶進(jìn)行繼續(xù)跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤(rùn)、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營(yíng)銷手段。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況，一個(gè)有效的途徑就是利用會(huì)議、論壇、研討會(huì)或展會(huì)等來(lái)進(jìn)行，即通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的方式。通過(guò)這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹(shù)立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。不論是國(guó)際會(huì)議或是國(guó)內(nèi)研討會(huì)，只要是一個(gè)執(zhí)行成功的會(huì)議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會(huì)議當(dāng)天的活動(dòng)執(zhí)行與安全掌控，再到會(huì)議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個(gè)成功的會(huì)議除了可以達(dá)成原會(huì)議舉行目的，更可提升形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會(huì)議營(yíng)銷。成功的會(huì)議營(yíng)銷所帶來(lái)的總效益將超過(guò)原會(huì)議議程與目的，因此會(huì)議、論壇、研討會(huì)、招商會(huì)、展會(huì)等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)會(huì)議，也即從會(huì)議主題的確定、會(huì)議的籌備與宣傳、會(huì)場(chǎng)的布置到票務(wù)的銷售和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的掌控以及會(huì)后的分析檢討這么一個(gè)流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，也成為人們所關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。會(huì)議，是一個(gè)比較寬泛的概念，論壇、研討會(huì)、高峰會(huì)、展覽會(huì)、招商會(huì)等，都可以算是會(huì)議的范疇，甚至營(yíng)銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會(huì)議、俱樂(lè)部等形式也可算是會(huì)議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，都以展示、銷售某種觀點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目的。

1.會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)

會(huì)議營(yíng)銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功

效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來(lái)看，比較能

夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)

節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。

如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。

會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過(guò)不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。