第一篇：消費(fèi)者氣質(zhì)類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)策略

消費(fèi)者氣質(zhì)類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)策略

? 膽汁質(zhì)：這類(lèi)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中表現(xiàn)豐富，情緒反應(yīng)熱烈，好提問(wèn)，提意見(jiàn)，行

動(dòng)毛糙易沖動(dòng)。

? 營(yíng)銷(xiāo)方法：這要求營(yíng)業(yè)員在提供服務(wù)時(shí)要頭腦冷靜、充滿自信、動(dòng)作快速準(zhǔn)確、語(yǔ)

言簡(jiǎn)潔明了、能熱情接待，態(tài)度和藹可親。是顧客感到營(yíng)業(yè)員急他所及，想他所想，全心全意地為他服務(wù)

? 多血質(zhì)這類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為表現(xiàn)是：熱情活潑好動(dòng)，情緒外露且易于轉(zhuǎn)換，興趣廣

泛，反應(yīng)靈活敏捷，喜與人交談易實(shí)現(xiàn)溝通，適應(yīng)能力強(qiáng)。

? 營(yíng)銷(xiāo)方法：這類(lèi)人對(duì)營(yíng)業(yè)員沒(méi)有特殊要求，但這要求營(yíng)業(yè)人員在提供服務(wù)時(shí)要熱情

周到，盡可能為無(wú)可提供多種信息，為顧客當(dāng)好參謀，取得顧客的信任與好感，從而促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為的順利完成。只要營(yíng)業(yè)員態(tài)度不冷淡、不惡劣就行。

? 粘液質(zhì)：這類(lèi)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中表現(xiàn)出情緒穩(wěn)定，不易外露，自信心較強(qiáng)，反應(yīng)

從容不迫，不易為個(gè)別因素產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，甚至不喜歡營(yíng)業(yè)員過(guò)份熱情。

? 營(yíng)銷(xiāo)方法：這就要求營(yíng)業(yè)人員在提供服務(wù)時(shí)要注意掌握“火候”，如不要過(guò)早的接觸

顧客，過(guò)于熱情會(huì)影響顧客觀察商品的情緒，也不要過(guò)早闡述自己的意見(jiàn)，應(yīng)盡可能讓顧客自己了解商品，并注意提供心理服務(wù)。

? 抑郁質(zhì)：這類(lèi)消費(fèi)者觀察商品細(xì)致，語(yǔ)言謹(jǐn)慎，決策猶豫，自信心較差，易受外界

因素干擾。

? 營(yíng)銷(xiāo)方法：這要求營(yíng)業(yè)員在提供服務(wù)時(shí)要耐心，體現(xiàn)出細(xì)致、體貼、周到，要熟知

商品的性能、特點(diǎn)，及時(shí)正確的回答各種提問(wèn)，增強(qiáng)他們購(gòu)物的信心，從而促使購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)現(xiàn)

? 整體如何把握：大多數(shù)人都是近似某種氣質(zhì)類(lèi)型，或是幾種氣質(zhì)類(lèi)型某些特點(diǎn)的混

合，只是其中的某種類(lèi)型更為突出。一般情況下，多血質(zhì)和膽汁質(zhì)消費(fèi)者決策速度快一些，與售貨員接觸比較主動(dòng)，相處比較容易；而粘液質(zhì)與抑郁質(zhì)消費(fèi)者則相反，但他們?cè)谙M(fèi)體驗(yàn)方面更深刻些。

第二篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)與消費(fèi)者形成互動(dòng)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)與消費(fèi)者形成互動(dòng)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)與消費(fèi)者形成互動(dòng)

好車(chē)就一定賣(mài)得好嗎?當(dāng)然不是。在這個(gè)近乎“買(mǎi)方市場(chǎng)”的年代,汽車(chē)廠商們?cè)跔?zhēng)奪細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí),越來(lái)越注意到策劃符合各個(gè)市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略方案的重要性。可謂八仙過(guò)海,各顯神通。由最直接的降價(jià),到送裝飾、送保險(xiǎn)、送油票、贈(zèng)禮品等,再到現(xiàn)在五花八門(mén)的體育營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)……有人說(shuō),這些大多是一些“炒作”的把戲。筆者卻認(rèn)為恰恰相反,運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)拓展目標(biāo)市場(chǎng)已成為汽車(chē)制造商必備的手段。一款產(chǎn)品要贏得優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn),不僅要有堅(jiān)實(shí)的品質(zhì)基礎(chǔ),營(yíng)銷(xiāo)方式也尤為重要。應(yīng)該說(shuō),成功的營(yíng)銷(xiāo)更能有效地幫助企業(yè)維護(hù)與鞏固品牌形象,促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。“另辟蹊徑,人無(wú)我有”成為廠商追求的共同目標(biāo),誰(shuí)都想在“眼球經(jīng)濟(jì)”的環(huán)境下一試身手?！安蛔邔こＢ贰钡睦砟钍沟酶鞣N汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)運(yùn)而生。

當(dāng)前,汽車(chē)行業(yè)運(yùn)用得比較多的營(yíng)銷(xiāo)手段:

一是貼心營(yíng)銷(xiāo)。上海通用和東風(fēng)雪鐵龍一些4S店不約而同推出免息貸款,吸引了一些暫時(shí)手頭不夠?qū)捲５南M(fèi)者。所謂零利率貸款買(mǎi)車(chē),就是貸款買(mǎi)車(chē)可以免收利息。畢竟免息降低了購(gòu)車(chē)門(mén)檻,尤其對(duì)于消費(fèi)意識(shí)比較超前又囊中羞澀的年輕消費(fèi)者,具有很大的殺傷力。

二是文化營(yíng)銷(xiāo)。作為交通工具,汽車(chē)總不能脫離交通的概念,所以,越來(lái)越多的汽車(chē)廠家重視對(duì)汽車(chē)駕駛活動(dòng)的策劃。從簡(jiǎn)單、初級(jí)的試駕活動(dòng),到大型的、全國(guó)性乃至國(guó)際性駕游活動(dòng),都有中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的身影,而“××之旅”、“重走××之路”更是成為眾多企業(yè)的選擇。去年四月奇瑞汽車(chē)的“奇瑞雙新登頂西藏之旅”讓汽車(chē)愛(ài)好者領(lǐng)略了西部風(fēng)情;八月上海大眾的“文才武略,誰(shuí)與爭(zhēng)鋒——新浪上海大眾試車(chē)英雄”又引得多少英雄竟折腰;11月威志的“和諧之旅——中阿友好萬(wàn)里行”凱旋歸來(lái),累計(jì)行程2萬(wàn)多公里,創(chuàng)下了駕游第一壯舉……雪佛蘭借《變形金剛上映之際推出一款特制的可變型車(chē)模,一下子吸引了眾多80后的注意力。而前不久一些企業(yè)也紛紛同時(shí)打出了各種各樣的文化營(yíng)銷(xiāo)牌,如一汽大眾的定期汽車(chē)講座、陸風(fēng)的越野俱樂(lè)部、海馬汽車(chē)的西藏祈福迎祥之旅等等,頗有新意的營(yíng)銷(xiāo)方式獲得的效果也非常不錯(cuò)。

三是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)的重要意義每個(gè)汽車(chē)廠商都了解,然而把服務(wù)當(dāng)作營(yíng)銷(xiāo)手段的還不多見(jiàn)。湖南江濱活塞公司針對(duì)客戶每年開(kāi)展的“夏季行動(dòng)”,以解決客戶的實(shí)際問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),收到了很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。海馬汽車(chē)剛剛于9月初展開(kāi)了營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)“幸福風(fēng)暴”,又在9月15日開(kāi)展“金秋之旅”秋季服務(wù)活動(dòng)。一方面是降價(jià)帶來(lái)大幅提升的性?xún)r(jià)比,一方面是貼心細(xì)致到位的服務(wù)給消費(fèi)者樹(shù)立了具有誠(chéng)信的品牌形象。據(jù)說(shuō)此次服務(wù)活動(dòng),海馬汽車(chē)甚至將服務(wù)優(yōu)惠項(xiàng)目細(xì)分到各個(gè)不同的區(qū)域、各個(gè)不同的車(chē)型,這樣體貼入微的表現(xiàn),自然贏得了用戶的心。今天的市場(chǎng)不缺乏質(zhì)量上能與“老三樣”抗衡的車(chē)型,缺乏的卻是后續(xù)的售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。海馬汽車(chē)推出的服務(wù)品牌“藍(lán)色扳手”,在業(yè)界首次提出“捍衛(wèi)汽車(chē)價(jià)值”,以最大限度地維持車(chē)輛健康狀態(tài)和價(jià)值為核心,在品牌建設(shè)中,注重服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化、透明化,徹底解決用戶的后顧之憂。這種產(chǎn)品+服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式,雖然不能在短期內(nèi)就取得很大的效果,但它的潛移默化作用巨大,所帶來(lái)的口碑影響力無(wú)法衡量,是樹(shù)立品牌誠(chéng)信的根本。

四是娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)。娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)往往只在IT、食品等大眾、快速消費(fèi)行業(yè)出現(xiàn),但是近年卻大舉進(jìn)入汽車(chē)領(lǐng)域,成為汽車(chē)廠家的重要營(yíng)銷(xiāo)利器。東風(fēng)本田牽手“超女”張靚穎、“樂(lè)壇才子”陶喆打造廣告曲,廣州本田CITY精英選拔賽,馬6Wagon女主角海選等,這些都標(biāo)志著汽車(chē)行業(yè)迎來(lái)了屬于自己的“娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代,而海馬汽車(chē)牽手大型男性“真人秀”活動(dòng)——《加油,好男兒》,不僅傳達(dá)了福美來(lái)2代“突破自我,智尚有為”品牌理念,更憑借上海東方衛(wèi)視強(qiáng)大的傳播性,贏得了良好的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng),更將營(yíng)銷(xiāo)的娛樂(lè)性推向了傳播的前沿。

五是體育營(yíng)銷(xiāo)。“體育營(yíng)銷(xiāo)”擁有改變品牌的力量,只有身為戰(zhàn)略家的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)路人才能真正打好“體育營(yíng)銷(xiāo)”這張牌。而如今,汽車(chē)企業(yè)也看到了體育營(yíng)銷(xiāo)的商機(jī),孫繼海代言華晨駿捷,同時(shí)出任華晨閣瑞斯MPV的“形象大使”;華普汽車(chē)贊助2006世界沙灘排球巡回賽“上海華普汽車(chē)”杯中國(guó)上海金山公開(kāi)賽,成為此次賽事的唯一冠名贊助商;奧迪贊助皇馬俱樂(lè)部,提供30多輛奧迪轎車(chē);海馬汽車(chē)成立賽車(chē)隊(duì)、贊助環(huán)海南島自行車(chē)賽……

六是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。在許多企業(yè)主印象中,中國(guó)的網(wǎng)民都是一些年輕、經(jīng)濟(jì)收入低、不具備什么消費(fèi)能力的毛小孩——這種情況已徹底成為過(guò)去了。在北京、上海、廣州等地區(qū),在已經(jīng)形成對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息依賴(lài)的網(wǎng)民中,大專(zhuān)以上文化程度的占56。8%,已婚網(wǎng)民占39。9%,網(wǎng)民已經(jīng)是消費(fèi)能力很強(qiáng)的主流人群。而更重要的一點(diǎn)是,買(mǎi)車(chē)的人很少不上網(wǎng)。在北京,60%以上的用戶在買(mǎi)車(chē)前會(huì)上網(wǎng)查詢(xún)有關(guān)信息;2005年,通過(guò)專(zhuān)業(yè)車(chē)網(wǎng)查詢(xún)購(gòu)車(chē)信息、找到經(jīng)銷(xiāo)商的潛在購(gòu)車(chē)用戶超過(guò)15萬(wàn)人,其中直接提交購(gòu)車(chē)意向的超過(guò)3萬(wàn)人?？梢哉f(shuō),互聯(lián)網(wǎng)讓營(yíng)銷(xiāo)力量得到了極大的釋放,搜索引擎的出現(xiàn)則讓許多原本分散、獨(dú)立的信息得到聚焦。在新的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的勝利者,莫不是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)傳播,已經(jīng)發(fā)展成為汽車(chē)行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。

第三篇：消費(fèi)者心理與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)也蓬勃發(fā)展，已成為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已逐步走向成熟，上海作為國(guó)際性大都市更吸引了世界各地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的投資，房地產(chǎn)價(jià)格不斷飆升。但經(jīng)歷了多次宏觀政策調(diào)控之后，2007年底至今，房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者持幣觀望心態(tài)日益明顯，新房及二手房的交易數(shù)額不斷走低。從營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看，僅僅靠重金投入舉辦大型推介活動(dòng)，大規(guī)模投放廣告等方式已經(jīng)很難收到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果?，F(xiàn)階段的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只有從項(xiàng)目策劃階段開(kāi)始就準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理開(kāi)發(fā)符合消費(fèi)者需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品才有可能完成預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。

一、上海市房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者特征

心理活動(dòng)是人的頭腦反映客觀現(xiàn)實(shí)的過(guò)程，是各種信息在人的頭腦內(nèi)進(jìn)行整合后，形成意識(shí)，并以言語(yǔ)、動(dòng)作和活動(dòng)的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的反射過(guò)程，因此，消費(fèi)者心理對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為起著重要的作用。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性特征，因此不同城市的房地產(chǎn)消費(fèi)者在選擇住房的過(guò)程中有其不同的心理特點(diǎn)，本文以上海為研究對(duì)象，采用市場(chǎng)調(diào)研法，收集了從2007年1月到2008年7月的房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者心理調(diào)查數(shù)據(jù)。調(diào)查對(duì)象為在上海居住3年以上并已在上海購(gòu)房或打算在1年內(nèi)購(gòu)房的準(zhǔn)購(gòu)房者，共獲得調(diào)查問(wèn)卷5000份，經(jīng)電話核實(shí)其中有效問(wèn)卷為4500份。調(diào)查內(nèi)容包括 購(gòu)房者基本特征、購(gòu)房者購(gòu)房要求和購(gòu)房者購(gòu)房行為及習(xí)慣三個(gè)方面。購(gòu)房者基本特征包括被調(diào)查者年齡、職業(yè)、家庭收入、性別等個(gè)人基本情況；購(gòu)房者購(gòu)房要求包括房型、區(qū)位、建筑形態(tài)、價(jià)格等因素；購(gòu)房者購(gòu)房行為習(xí)慣包括房款支付方式、購(gòu)房影響因素、房地產(chǎn)品牌影響力、對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的預(yù)期等因素。本文以定量研究為主，定性研究為輔分析了諸多影響上海市消費(fèi)者購(gòu)房決策制定的因素，并從把握消費(fèi)者心理的角度對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出建議。通過(guò)調(diào)查分析，上海市房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者心理具有以下特征：

第四篇：消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物心理分析與網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)策略探討

消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物心理分析與網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)策略探討

08商務(wù) 08060719 冒嘉娟

摘要：21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代和信息的時(shí)代，隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的必然趨勢(shì)。淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、易趣網(wǎng)是電子商務(wù)平臺(tái)的領(lǐng)頭羊，麥網(wǎng)、凡客誠(chéng)品也后來(lái)者居上。而最近的各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)也越來(lái)越受到消費(fèi)者的好評(píng)。在這種大趨勢(shì)下，本文對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物心理進(jìn)行一定程度的分析，并從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的角度給網(wǎng)店提出了一些比較實(shí)用的建議。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者策略心理

(一)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物相比于傳統(tǒng)購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物作為一種新興的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)購(gòu)物模式有很大差別

1.網(wǎng)絡(luò)商店中的商品種類(lèi)多，沒(méi)有商店?duì)I業(yè)面積限制。它可以包含國(guó)內(nèi)外的各種產(chǎn)品，充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)無(wú)地域的優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)商店中，無(wú)論其店鋪空間有多大，它所能容納的商品都是有限的；而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，它是商品的展示平臺(tái)，是一種虛擬的空間，只要有商品，就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行展示，可以把世界的各類(lèi)知名品牌全部放在上面展示出來(lái)。

2.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物沒(méi)有任何時(shí)間限制。作為網(wǎng)絡(luò)商店，它可以24小時(shí)對(duì)客戶開(kāi)放，只要用戶在需要的時(shí)間登錄網(wǎng)站，就可以挑選自己需要的商品。而在傳統(tǒng)商店中，消費(fèi)者大多都要受到營(yíng)業(yè)時(shí)間的限制。

3.購(gòu)物成本低。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商品購(gòu)買(mǎi)者，他們挑選、對(duì)比各家的商品，只要登錄不同的網(wǎng)站，或是選擇不同的頻道就可以在很短時(shí)間內(nèi)完成，而且可以直接由商家負(fù)責(zé)送達(dá)，免去了傳統(tǒng)購(gòu)物中舟車(chē)勞頓的辛苦，時(shí)間和費(fèi)用成本大幅降低。而對(duì)于傳統(tǒng)購(gòu)物來(lái)講，這一點(diǎn)是無(wú)法達(dá)到的。

4.網(wǎng)上商品價(jià)格相對(duì)較低。網(wǎng)上的商品與傳統(tǒng)商場(chǎng)相比相對(duì)便宜，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)可以省去很多傳統(tǒng)商場(chǎng)無(wú)法省去的相關(guān)費(fèi)用，所以商品的附加費(fèi)用很低，商品的價(jià)格也就低了。而對(duì)C2C購(gòu)物網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，用戶通過(guò)競(jìng)價(jià)的方式，很有可能買(mǎi)到更便宜的商品。另外，在傳統(tǒng)商場(chǎng)，一般利潤(rùn)率要達(dá)到20%以上商場(chǎng)才可能盈利，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)店鋪，它的利潤(rùn)率在10%就可以盈利了。

5.商品信息更新快。只要將新商品的圖片、介紹資料上傳到網(wǎng)上，或者對(duì)商品信息、價(jià)格進(jìn)行修改，購(gòu)買(mǎi)者就可以看到最新的商品信息了，而且立刻在全球范

圍內(nèi)統(tǒng)一更新。而在傳統(tǒng)商業(yè)中，購(gòu)買(mǎi)者要看到新的商品，就要等到商家拿到商品，放置到貨架后才能夠看到。

6商品容易查找。網(wǎng)絡(luò)商店中基本都具有店內(nèi)商品的分類(lèi)、搜索功能，通過(guò)搜索，購(gòu)買(mǎi)者可以很方便地找到需要的商品。而在傳統(tǒng)商店中，購(gòu)買(mǎi)者尋找商品就需要用更多的時(shí)間和精力。

7.網(wǎng)絡(luò)商店服務(wù)的范圍廣。網(wǎng)絡(luò)的無(wú)地域、無(wú)國(guó)界的特點(diǎn)，使網(wǎng)絡(luò)商店的服務(wù)范圍不必限定在某個(gè)固定的區(qū)域內(nèi)。購(gòu)買(mǎi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)商店買(mǎi)到世界各地的商品。

正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有如此多的優(yōu)勢(shì)，所謂天時(shí)、地利、人和，所以越來(lái)越多的消費(fèi)者才更傾向于這種便捷快速的購(gòu)物模式。

(二)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為主要特征

1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主動(dòng)性較強(qiáng)。傳統(tǒng)的4p營(yíng)銷(xiāo)理念，缺乏產(chǎn)品和消費(fèi)者的互動(dòng)。消費(fèi)者在選擇過(guò)程中處于被動(dòng)的狀態(tài)，對(duì)于相同的產(chǎn)品，不同的消費(fèi)者的話語(yǔ)權(quán)被屏蔽，消費(fèi)者只能靠自己對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)以及自我感知去消費(fèi)。而網(wǎng)上購(gòu)物具有很強(qiáng)的互動(dòng)性。消費(fèi)者可以自由地瀏覽和比較，可以對(duì)購(gòu)買(mǎi)的商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，并且消費(fèi)者評(píng)價(jià)對(duì)買(mǎi)家也是一種很好的消費(fèi)指導(dǎo)，消費(fèi)者甚至可以與廠商交流想法和意見(jiàn)

2、消費(fèi)追求個(gè)性化?，F(xiàn)代消費(fèi)者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強(qiáng)烈的好奇心，對(duì)個(gè)性化消費(fèi)提出了更高的要求。獨(dú)特的購(gòu)物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過(guò)程截然不同的購(gòu)買(mǎi)方式，也會(huì)引起消費(fèi)者的好奇、超脫和個(gè)人情感變化。要與眾不同，充分體現(xiàn)個(gè)體的自身價(jià)值，這已成為他們消費(fèi)的首要標(biāo)準(zhǔn)。甚至他們完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn)，以自我為中心，根據(jù)自己的想法行事，在消費(fèi)中充分表現(xiàn)自我。

3、消費(fèi)者追求物美價(jià)廉、貨比三家。價(jià)格對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的參考依據(jù)，在其他條件大致相同的情況下，價(jià)格往往成為左右消費(fèi)者取舍的關(guān)鍵因素?！柏洷热也怀蕴潯笔侨藗?cè)谫?gòu)物時(shí)常采用的技巧，在網(wǎng)上挑選商品，可以“貨比多家”，它能使消費(fèi)者通過(guò)精心挑選更為直接和直觀的了解商品價(jià)格，甚至可在全球范圍內(nèi)尋找到最優(yōu)惠的價(jià)格。最近正值圣誕節(jié)和元旦節(jié)之際，各大網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)紛紛推出促銷(xiāo)降價(jià)活動(dòng)。凡客誠(chéng)品

和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)甚至打起了價(jià)格戰(zhàn)。在這種情況下，消費(fèi)者得利，會(huì)去購(gòu)買(mǎi)很多物美價(jià)廉的商品。

4、消費(fèi)者注重自我。他們有各自獨(dú)特的喜好。今天的商家要幫助個(gè)人滿足其獨(dú)特的需求。今天作為網(wǎng)絡(luò)用戶的消費(fèi)者可以以很低的價(jià)格買(mǎi)到名牌產(chǎn)品。尤其是女性消費(fèi)者更注重消費(fèi)時(shí)的感覺(jué)。

(三)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物心理障礙

1、網(wǎng)上購(gòu)物缺乏商場(chǎng)購(gòu)物所特有的心理樂(lè)趣。傳統(tǒng)的購(gòu)物心理是眼見(jiàn)為實(shí)，消費(fèi)者可以通過(guò)味覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等來(lái)感受商品，從而影響其購(gòu)買(mǎi)行為。而網(wǎng)上購(gòu)物方式基本上屬于人機(jī)交往，溝通形式簡(jiǎn)單，交易過(guò)程單一，消費(fèi)者既體驗(yàn)不到商場(chǎng)購(gòu)物討價(jià)還價(jià)的樂(lè)趣，也無(wú)法從交易過(guò)程中得到自我能力的驗(yàn)證。

2、網(wǎng)上購(gòu)物無(wú)法滿足消費(fèi)者購(gòu)物的社交動(dòng)機(jī)。網(wǎng)上購(gòu)物方式體現(xiàn)的是人機(jī)對(duì)話，無(wú)法重現(xiàn)商場(chǎng)購(gòu)物方式所特有的人跡互動(dòng)關(guān)系，從而，難以滿足消費(fèi)者購(gòu)物的社交動(dòng)機(jī)，如在購(gòu)物場(chǎng)所碰到熟人或朋友聊天的可能、結(jié)識(shí)新朋友的機(jī)遇與售貨人員之間個(gè)人溝通的經(jīng)歷或者其他社交接觸活動(dòng)的機(jī)會(huì)。

3、網(wǎng)上購(gòu)物存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。一是支付安全；一是個(gè)人信息安全。由于網(wǎng)上購(gòu)物的虛擬性，網(wǎng)上購(gòu)物的支付必須通過(guò)虛擬的方式，即在線支付的方式進(jìn)行支付。在網(wǎng)上支付時(shí)，可能導(dǎo)致用戶的賬號(hào)密碼泄露，或者出現(xiàn)在轉(zhuǎn)賬過(guò)程中資金被盜等問(wèn)題。這些問(wèn)題的出現(xiàn)使得消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物產(chǎn)生不安全感，從而產(chǎn)生疑慮；網(wǎng)上購(gòu)物通常需要消費(fèi)者填寫(xiě)完整的個(gè)人信息，而這些信息也有可能泄露。

(四)網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)策略

商家的根本目的是通過(guò)提供產(chǎn)品或服務(wù)，來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，從而獲得生存和發(fā)展。對(duì)網(wǎng)絡(luò)中的商家而言，如何求生存、謀發(fā)展也是需要思考的問(wèn)題。針對(duì)本文中對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者特征的一些分析，給店家提一些關(guān)于網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)策略的建議。

1、誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)?！叭藷o(wú)信不知其可也”，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是任何經(jīng)濟(jì)行為必須遵循的法則，誠(chéng)信更是電子商務(wù)的生命。個(gè)別商家可能會(huì)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)交易不用面對(duì)面，有時(shí)候缺斤少兩也無(wú)傷大雅，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。消費(fèi)者“吃一見(jiàn)長(zhǎng)一智“，商家在贏得眼前小利的同時(shí)也就永遠(yuǎn)失去了這個(gè)客戶，正所謂是揀了芝麻，丟了西瓜。我們可以仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)：在各大購(gòu)物網(wǎng)站干的紅火的店家，都是好評(píng)率很高的店家。消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，最看重的還是其他客戶對(duì)于該商品的評(píng)價(jià)。所以，商

家在組織貨源、貨物發(fā)送等環(huán)節(jié)中要確保貨物質(zhì)量，寧可不掙錢(qián)也不能讓假冒偽劣、次品流向客戶。

2、精美適當(dāng)?shù)牡昝嬖O(shè)計(jì)。特別是女性消費(fèi)者看到店面非常的吸引人，設(shè)計(jì)得非?？蓯?ài)，大多使用黃色、粉色等讓人覺(jué)得溫暖的顏色，就會(huì)忍不住想進(jìn)去看看。女性消費(fèi)者也喜歡漂亮的LOGO。拿我熟悉的化妝品網(wǎng)站草莓網(wǎng)的店面來(lái)說(shuō)，它就是那種女性看了還想再看的店面設(shè)計(jì)，讓人看了心情愉悅。此外，店面的分類(lèi)也要恰當(dāng)，店家應(yīng)合理分類(lèi)商品，便于客戶檢索查閱?？傊?，店面的設(shè)計(jì)要與所銷(xiāo)售的商品“相稱(chēng)”。

3、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

服務(wù)的好壞是能否經(jīng)營(yíng)好一個(gè)店鋪的重要因素，服務(wù)好能讓客戶買(mǎi)得放心，用得放心。這樣，也會(huì)有長(zhǎng)久的客戶。(1)售前服務(wù)。一些買(mǎi)家在買(mǎi)東西之前，都會(huì)來(lái)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的有關(guān)問(wèn)題或討價(jià)還價(jià)。對(duì)于來(lái)詢(xún)問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品問(wèn)題的買(mǎi)家，態(tài)度要熱情，讓她們覺(jué)得有種親切感；對(duì)她們所提的問(wèn)題，要真誠(chéng)對(duì)待，不厭其煩地給她們一一回答，讓她們進(jìn)一步了解自己的產(chǎn)品。對(duì)于討價(jià)還價(jià)的買(mǎi)家，即使你已經(jīng)不能降價(jià)，也不要急予拒絕，要尋求方法來(lái)說(shuō)服她們，讓她們心甘情愿地按你的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)家要熱情地招呼好每一位在線顧客；適時(shí)提供良好的產(chǎn)品建議；注重培養(yǎng)顧客的安全感與信任感；以含蓄的方式建立網(wǎng)上社團(tuán)，并在社團(tuán)內(nèi)建立情感紐帶等。

(2)及時(shí)發(fā)貨。求便動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要?jiǎng)訖C(jī)。但是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不能進(jìn)行即時(shí)的商品交易，消費(fèi)者在訂貨后需要幾天的等待，這樣就降低了消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的樂(lè)趣和積極性，因此經(jīng)營(yíng)者要盡可能減少?gòu)挠嗀浀缴唐返竭_(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，以提高消費(fèi)者的滿意度。而這一切必須依靠現(xiàn)代化的物流配送體系才能完成?？梢岳孟冗M(jìn)的“第三方物流”網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)者可利用專(zhuān)業(yè)的物流公司來(lái)盡量縮短配送時(shí)間。這樣，買(mǎi)家也會(huì)很高興，自然會(huì)給你個(gè)好評(píng)。

(3)售后服務(wù)。建立良好的退換貨品機(jī)制。相對(duì)于快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的售后服務(wù)顯得滯后。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的本身是一種風(fēng)險(xiǎn)較高的購(gòu)物方式，如果尚沒(méi)有一種有效地退換貨機(jī)制，那么消費(fèi)者的權(quán)益難以保障，進(jìn)而降低了消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興趣。因此要在賣(mài)家和買(mǎi)家之間建立第三方對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物進(jìn)行監(jiān)

管，并且營(yíng)造規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法律環(huán)境，對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的退換貨機(jī)制予以保障?？傊?，好的售后服務(wù)能帶來(lái)源源不斷的回頭客。

4、促銷(xiāo)降價(jià)的策略

消費(fèi)者通常都具有貪圖便宜的心理,我們?cè)趯?shí)體店里經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),賣(mài)家的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷(xiāo)手段容易激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),使其作出立即購(gòu)買(mǎi)的決定,在網(wǎng)店,往往也同樣有效。還記得淘寶商城在11月11日的光棍節(jié)全場(chǎng)打5折的促銷(xiāo)策略，那一天淘寶商城的點(diǎn)擊率和成交量都刷新了歷史記錄。結(jié)束語(yǔ)：不難看出，對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的心理進(jìn)行分析，掌握并抓住消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的心理特征，有的放矢的制定網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)策略，才能吸引更多的消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與店家的雙贏。

參考文獻(xiàn)：

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[3]孫志宏．同絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃[M]．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2009．

第五篇：論消費(fèi)者心理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題

摘 要：在現(xiàn)實(shí)生活中，每一位消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為都存在著多多少少的不同。有的是按自己的個(gè)性去購(gòu)買(mǎi)自己所需的產(chǎn)品；有的則是自己的社會(huì)地位不同而購(gòu)買(mǎi)行為不同；有的則是因?yàn)橥饨绛h(huán)境的變化而購(gòu)買(mǎi)行為不同，等等。這些都需要我們采用不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策去了解和把握消費(fèi)者的心理。這樣才能達(dá)到急消費(fèi)者所急，想消費(fèi)者所想，一切為消費(fèi)者著想，才能使自己的產(chǎn)品立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)區(qū)隔；團(tuán)體動(dòng)力學(xué);參與管理

消費(fèi)者自身對(duì)消費(fèi)的影響?yīng)?/p>

在商品交易中，為了使顧客接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，就要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的性能，質(zhì)量等。更為重要的就是自己要從觀察中了解消費(fèi)者不同的消費(fèi)者心理，所以我們就要從認(rèn)識(shí)、記憶與購(gòu)買(mǎi)等基本特點(diǎn)上去了解消費(fèi)者的心理。消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)事物或產(chǎn)品之前就會(huì)對(duì)事物形成一種觀念，再根據(jù)理性加以判斷，并加深其認(rèn)識(shí)和記憶，使自己能有一個(gè)初步的了解。

產(chǎn)品名稱(chēng)的好壞能直接影響消費(fèi)者的記憶程度，并會(huì)使消費(fèi)者做出不同的購(gòu)買(mǎi)決定。名稱(chēng)的動(dòng)聽(tīng),第一步就能讓消費(fèi)者感到好奇或新奇,這樣就會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)一步的了解商品的名稱(chēng)。如:在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中的飲料廣告有許多種,有“脈動(dòng)”、“尖叫”、“第五季”等等。這些名稱(chēng)都具有鮮明的個(gè)性所以這樣就給消費(fèi)者留下了深刻的印象和記憶。相反呢,不新奇的名稱(chēng)就只能讓消費(fèi)者很快的遺忘,并不會(huì)做出任何的購(gòu)買(mǎi)行為了。

產(chǎn)品的知名度要根據(jù)消費(fèi)者心理而定，如有的消費(fèi)者就是為了買(mǎi)一個(gè)品牌，或是希望產(chǎn)品能經(jīng)久耐用；而有的只是想買(mǎi)一個(gè)便宜的冒牌貨。這都是消費(fèi)心理決定購(gòu)買(mǎi)行為的表現(xiàn)。在現(xiàn)實(shí)生活中,有錢(qián)的人一般都是以名牌的產(chǎn)品作為選擇的目標(biāo),這樣不僅能體現(xiàn)自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是沒(méi)有足夠的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品,就只能退而求其次,對(duì)結(jié)實(shí)和外觀漂亮的商品作為購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象.更有的消費(fèi)者是為了顯示自己的身份而要買(mǎi)名牌,然而由于資金原因，就只有去購(gòu)買(mǎi)冒牌貨。這些都表明了不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)心理。可以說(shuō)不同消費(fèi)心理也決定了不同的購(gòu)買(mǎi)行為.

消費(fèi)心理在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中起到了非常關(guān)鍵的作用。所以為了讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)就應(yīng)了解消費(fèi)者的心理，而消費(fèi)心理會(huì)受到消費(fèi)者自身不同因素的影響：(1)消費(fèi)者的人格；如果一旦使消費(fèi)者的人格受損，那么就會(huì)使顧客受到傷害，所以應(yīng)對(duì)顧客一視同仁，做到?jīng)]有等級(jí)的區(qū)別。即凡來(lái)消費(fèi)的都應(yīng)為“上帝”。(2)消費(fèi)者的個(gè)性；個(gè)性體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的選擇上，最為明顯的就是個(gè)性與商品的顏色，產(chǎn)品的包裝、廣告等廣泛的應(yīng)用，單從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品如：家具、衣服、汽車(chē)等所選擇的顏色看似個(gè)人的愛(ài)好，但是在心理學(xué)家看來(lái)則可以由此說(shuō)明消費(fèi)者屬于何種類(lèi)型，如心理學(xué)家歌德斯坦發(fā)現(xiàn)頭疼眼花的人穿紅色的衣服病情會(huì)更加的嚴(yán)重，而穿綠色或藍(lán)色的衣服就會(huì)轉(zhuǎn)好。這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)用于商業(yè)上起到了很大的幫助，從而說(shuō)明顏色能辨別大致的個(gè)性。(3)消費(fèi)者的情緒；在現(xiàn)實(shí)生活中情緒的好壞也能影響到購(gòu)買(mǎi)行為。據(jù)社會(huì)調(diào)查有87%的男士在情緒低落時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)降低，在情緒好時(shí)購(gòu)買(mǎi)會(huì)很大方，闊氣數(shù)量也多于平時(shí)；而在女性則恰恰相反，大約有45.7%的女士在情緒低落時(shí)會(huì)瘋狂購(gòu)買(mǎi)，并在受到打擊時(shí)更不會(huì)顧及便宜還是昂貴都要買(mǎi)，所以在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意上述三點(diǎn)，合理的利用，并對(duì)不同的消費(fèi)心理進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。外界環(huán)境對(duì)消費(fèi)心理的影響?yīng)?/p>

消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)行為要受到自身心理因素的影響，同時(shí)還受到來(lái)自外部環(huán)境因素的作用，這些外部因素包括社會(huì)地位、家庭、文化等了解消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響.

消費(fèi)者的地位不同則他們的購(gòu)買(mǎi)行為就不同，消費(fèi)心理的習(xí)慣也就不同。如富人即使一時(shí)沒(méi)有錢(qián)也要貸款去購(gòu)買(mǎi)豪華的住宅、高檔的商品，然而暴富的窮人不可能去購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)，這就是由自身的社會(huì)地位不同而決定其購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；單身的家庭比三人家庭更愿意花錢(qián)旅游，這就是家庭的特點(diǎn)對(duì)購(gòu)買(mǎi)因素的影響，因此營(yíng)銷(xiāo)管理人員對(duì)社會(huì)階層的結(jié)構(gòu)與分配就構(gòu)成了整個(gè)消費(fèi)需求的中流砥柱，美國(guó)研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)社會(huì)地位越高的婦女購(gòu)買(mǎi)物品就越迅速，而社會(huì)地位越低的婦女顧客大部分在不夠繁華的商業(yè)街，并且在收入分配，教育程度，休閑時(shí)間，郊區(qū)生活等等都較低或較少，這些都體現(xiàn)了社會(huì)地位的差別，由于社會(huì)階層的影響造成個(gè)人生活方式的不同。因此廠商在做市場(chǎng)區(qū)隔時(shí)應(yīng)及時(shí)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略必須要顧及社會(huì)地位的影響，即作為消費(fèi)者的消費(fèi)行為往往會(huì)反映出個(gè)人的生活方式，符合個(gè)人的社會(huì)地位，所以廠家不能忽視社會(huì)地位的作用。

家庭及家庭成員也能影響消費(fèi)者的心理，使其購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生改變?cè)谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)中。在家庭各個(gè)成員特定的角色在維持相互關(guān)系以及角色行為如何隨年齡的變化而變化，有的購(gòu)買(mǎi)中往往受丈夫或妻子做主的影響，這這就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的團(tuán)體中，妻子一般負(fù)有購(gòu)買(mǎi)食物和家庭日用品的責(zé)任，所以家庭中的決定作用，也習(xí)慣性的轉(zhuǎn)向妻子一方，而丈夫起到輔助了的作用。在家庭中角色一般可以分為5個(gè)：守門(mén)人——使用者——影響者——購(gòu)買(mǎi)者——決定者。在家庭中由于收入方發(fā)生變化，這種權(quán)利也會(huì)隨著而變化，所以在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里也越來(lái)越被拓寬，市場(chǎng)人員不應(yīng)僅僅局限于一小部分消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，日益變化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)著應(yīng)該跟上時(shí)代的潮流掌握足夠的信息，隨機(jī)應(yīng)變。

由于國(guó)家政策的改變，及從1982年來(lái)國(guó)家實(shí)行計(jì)劃生育一對(duì)夫婦只能生一個(gè)孩子，這樣孩子就成為家里人的掌上明珠，兒童雖然沒(méi)有收入，但“錢(qián)袋”很大，據(jù)2001年我國(guó)最新調(diào)查，北京，上海，廣州，成都，西安五大城市的0-12歲的兒童的消費(fèi)總額高達(dá)480萬(wàn)元?？梢?jiàn)如何給兒童提供喜愛(ài)的商品和售后的服務(wù)是很重要，現(xiàn)在已有許多的商家開(kāi)始關(guān)注這一點(diǎn)。所以在營(yíng)銷(xiāo)方面對(duì)兒童食品的包裝就很重要，如包裝的外觀應(yīng)該設(shè)計(jì)為適合兒童喜愛(ài)的樣式，并在包裝內(nèi)放入一種兒童感到新奇的附贈(zèng)品，而對(duì)家長(zhǎng)對(duì)兒童使用的關(guān)心和保持食品的新鮮來(lái)說(shuō)，那么就應(yīng)該設(shè)計(jì)為一種容易開(kāi)啟的，并采用衛(wèi)生的包裝，這樣讓家長(zhǎng)用起來(lái)更為放心，還有就是應(yīng)該設(shè)計(jì)便于儲(chǔ)藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是紙包裝，飲料的容器也應(yīng)該設(shè)計(jì)為不太光滑的。為了滿足兒童的需求可以開(kāi)設(shè)一些專(zhuān)門(mén)為兒童設(shè)計(jì)的店鋪，可以讓兒童與父母一起去商店，也可以讓兒童個(gè)人獨(dú)立去商店，據(jù)調(diào)查像這樣的商店是兒童長(zhǎng)去的地方，還有就是與父母一起去時(shí)由兒童獨(dú)立購(gòu)買(mǎi)，這樣能體驗(yàn)兒童的自立，并且在大人的商店里還應(yīng)增加兒童喜愛(ài)的運(yùn)動(dòng)器材和免費(fèi)的玩具，這樣更能吸引家庭一起購(gòu)物。在促銷(xiāo)上可制作專(zhuān)為兒童的廣告，廣告人物的最好有兒童知曉的人物或卡通人物。培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)

為了使消費(fèi)者做出實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為，我們就要了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者在做重要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)時(shí)會(huì)有相同的行為。例消費(fèi)者需要一部彩色的電視機(jī)，就要使消費(fèi)者建立起一種達(dá)成交易的愿望，他為了彩色電視機(jī)就要支付金額；而另一種就表現(xiàn)為不購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)其越接近實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)，并要做決定時(shí)，這實(shí)際已進(jìn)入一種緊張的狀態(tài)。要購(gòu)到彩色電視機(jī)后這種狀態(tài)才可以消除，所以消費(fèi)者在發(fā)生不同的心理沖突時(shí)選擇一種可以接受的方式使之能改變。消費(fèi)者還可以在比較的心理下做出相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)，所以在針對(duì)不同的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，我們可以采用消費(fèi)的理性想法去促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為。

以前消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)是主動(dòng)的購(gòu)買(mǎi),是他們有所需求就要做出購(gòu)買(mǎi)行為,而現(xiàn)在要加大消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量就要培養(yǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，對(duì)這方面我們應(yīng)該從廣告, 服務(wù), 包裝上吸引消費(fèi)者。

首先就是要把自己產(chǎn)品的名稱(chēng)在廣告上以新奇的形式表達(dá)出來(lái)。并且還要在產(chǎn)品的功能上說(shuō)明清楚，讓消費(fèi)者了解本產(chǎn)品，會(huì)使用本產(chǎn)品。在做廣告時(shí)應(yīng)該讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品的名稱(chēng)。對(duì)于廣告來(lái)說(shuō)要做就要做好，要么就要做的最差，這樣才能引起消費(fèi)者的注意，如：在電視廣告中常見(jiàn)到的腦白金。它就是典型的一個(gè)例證，都知道“腦白金”的廣告是很爛的，但是它讓消費(fèi)者深深的記在心里，這樣的廣告不足之處是會(huì)造成產(chǎn)品形象的破壞。如果是好的廣告就不一樣了。如：“勁霸”服飾的廣告就做的很好，這不僅提高了產(chǎn)品的層次，給人有一種文化內(nèi)涵的感覺(jué)，這樣產(chǎn)品的形象也就提高了。其次包裝是產(chǎn)品的外衣，刺激并打動(dòng)消費(fèi)者的心理。從消費(fèi)者心理的角度來(lái)看，色彩，形狀等是人在心里產(chǎn)生的第一觸角。拿我國(guó)新上市的“壯壯瓜子”來(lái)說(shuō)：其條形的紙包裝以及天藍(lán)色的外包裝色彩，就恰好的形象表達(dá)了“壯壯瓜子，干凈的瓜子”這一理念，所以一上市就受到消費(fèi)者的青睞。

最后從產(chǎn)品的服務(wù)方面來(lái)看，我們首先要從產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)著手，不僅要盡量滿足消費(fèi)者的需求，而且要突破原來(lái)的服務(wù)模式，發(fā)展新的適合現(xiàn)代需求的模式。曾有一位成功的企業(yè)家寫(xiě)過(guò)這樣一個(gè)頗具哲理的等式：100－1＝0，其寓意是：職員一次劣質(zhì)服務(wù)帶來(lái)的壞影響可以抵消100次優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的好影響，類(lèi)似這樣的例子不勝枚舉。就中國(guó)而言，在傳統(tǒng)的賣(mài)方市場(chǎng)條件下，平庸的服務(wù)司空見(jiàn)慣，久而久之，交易雙方對(duì)此習(xí)以為常。然而，正在邁向21世紀(jì)的服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，企業(yè)也逐步置身于服務(wù)浪潮之中，消費(fèi)者變得挑剔、精明，其消費(fèi)行為也日趨成熟，平庸的服務(wù)再也不能贏得消費(fèi)者手中的貨幣選票，優(yōu)質(zhì)服務(wù)正成為企業(yè)走向成功的一把金鑰匙。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏在推行服務(wù)工程后深有感觸地認(rèn)為：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅要依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務(wù)?！币虼?，以提高服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)的服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性日益突出?？梢哉f(shuō)，21世紀(jì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必將創(chuàng)造21世紀(jì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新格局。

在營(yíng)銷(xiāo)中了解消費(fèi)者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌，質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)在慢慢的讓消費(fèi)者深知以后便也習(xí)以為常了，而對(duì)品牌的好壞已不再重視，而新興的品牌在顧客心理的知曉程度將成為新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。因此掌握好消費(fèi)者的心理與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的關(guān)系將會(huì)使企業(yè)處于優(yōu)勢(shì)地位。

參考文獻(xiàn)

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［3］劉志超.消費(fèi)者心理與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策［M］.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2001.論文出處(作者):