第一篇：消費者的個性心理學與營銷 講稿

消費者個性心理與營銷

一、能力

1、能力——能夠保證順利完成某種活動的心理特征。

2、能力分類

a、一般能力和特殊能力

b、感知能力、分析評價能力、選擇決策能力、鑒賞力、使用能力、保護能力 【案例】運用我們的感知能力做購買決策

比如我們選購冰箱有以下幾個著眼點

? 外部特征：外形、顏色 ? 內(nèi)部結(jié)構(gòu)：容積（老年人和人口較多的家庭常常一次購買較多食材）、上臵下臵（冷凍與冷藏的位臵）、冷凍能力、致冷劑（是否為環(huán)保制冷劑）? 科技含量：抗菌、觸媒除臭、保鮮、速凍…

【案例】利用大家的認知能力特點進行營銷的例子：IKEA（宜家）

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宜家是世界上最大的家居類超市，在中國多個城市設(shè)有賣場 宜家的經(jīng)營理念：更美好的日常生活

宜家的商業(yè)理念：提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品 宜家的特點：

A瑞典設(shè)計方法是宜家產(chǎn)品系列的基礎(chǔ)。

? 用溫暖、傳統(tǒng)的實心松木做成的書柜 ? 米色的愛克托轉(zhuǎn)角沙發(fā)映襯了暗紅色的地毯 ? 印有淺粉色玫瑰碎花的白色純棉窗簾

每一種顏色和圖案搭配的美侖美奐，充滿了濃郁的鄉(xiāng)村風格，舒適中透著溫馨和寧靜，一杯紅茶和幾塊點心可以帶給你一下午的愉快......B以人為本和兒童友好型產(chǎn)品，代表著清新、健康的瑞典生活方式。顧客群：

? 白領(lǐng)、小資

? 合租房子的大學生 ? 忙碌的家庭主婦

宜家是用心在做功課的，所以，在這里你可以看見很多人的身影：走在時尚前列的白領(lǐng)、小資們，她們喜歡宜家的簡單、樸實，多了幾分寧靜，少了幾分豪華；合租房子的大學生們，她們需要宜家的多功能，低價格，她們相信宜家會在有限的空間里滿足她們更大的需求；忙碌的家庭主婦們，她們信賴宜家的高品質(zhì)，貼心的廚房小掛件會令她們愛不釋手......正如宜家的廣告宣傳語：你可以慢慢選擇，舒適的家具、柔和的燈光、艷麗的窗簾、曼妙的家飾品、功能齊備的儲物箱......也許你會在這不經(jīng)意當中發(fā)現(xiàn)你所需要的。宜家家具欣賞（組圖）

3、能力的個別差異

? A差異(類型、水平）客觀存在 ? B每人顯示能力的時機有不同

? C不同能力傾向在不同年齡階段發(fā)展的優(yōu)勢不同。

【案例】利用能力差異進行營銷的例子：

目前我國60歲以上的老年人口已逾1.3億，占總?cè)丝诘?0％以上，而老年人的潛在消費能力可達每年三千億元。從中國老齡科學研究中心了解到，城市老人中有42.8％的人擁有存款。目前，每年老年人的離退休金、再就業(yè)收入、親朋好友的資助可達三千億元至四千億元，這將使老年市場成為未來國民經(jīng)濟各行業(yè)中有較大影響的消費市場之一。（潛在消費能力）—1—

老年人的收入將呈不斷增長之勢。有關(guān)專家預(yù)測，僅退休金一項到2010年就將增加到八千四百億元，2020年為二十八萬億元，2030年為七萬三千億元。

商家們總是把目光緊盯著中青年人和兒童，卻對老年人的消費需求漠然臵之。以下有二種可以針對老年人開發(fā)的市場。

（1）適合老年人居住的住宅社區(qū):無障礙的步行道、防滑坡道，低按鍵、高插座等，老年人聚集生活。

日前北京等地一些開發(fā)商抓住如今父母與子女分居兩處的特點，推出了專門適合老年人居住的住宅社區(qū)。無障礙的步行道、防滑坡道和低按鍵、高插座等一系列細節(jié)設(shè)臵，處處體現(xiàn)人性化設(shè)計環(huán)節(jié)，不僅方便了老年人生活起居和出行，還解除了兒女們的后顧之憂。老年人共同居住，在閑暇娛樂時可以互相結(jié)為朋友，照顧對方生活。

（2）出版適合老年人閱讀的圖書

老年讀者在圖書市場中，可能只是感到無書可讀，也許并沒有意識到自己需要讀什么，對于這樣一個尚未被讀者認識、未引起足夠重視的需求空間，書業(yè)企業(yè)大有文章可做。

圖書內(nèi)容多樣化：

現(xiàn)代老人尤其是在城市居住的老人，獲取信息的渠道廣泛，不能以老眼光看待他們的需求，書業(yè)企業(yè)除了開發(fā)養(yǎng)生保健類的圖書，還可以出版類型品種更豐富的圖書。

? 歷史忌諱、盲點（過去年代由于信息傳遞障礙，信息提供十分不完備，中國社會近百年的發(fā)展形成了許多歷史忌諱、盲點，讓老年人留下了太多歷史問題需要得到解釋和回答）

? 社會政治（老人經(jīng)歷過去的艱苦歲月后，十分珍惜現(xiàn)在的生活，也感激共產(chǎn)黨帶領(lǐng)中國人民取得民族解放和國家富強。從某種角度講，老年人，尤其是老年知識分子，對國家社會政治問題十分關(guān)注）

? 與子孫相關(guān)（現(xiàn)代人工作繁忙，常常發(fā)生職業(yè)枯竭或者其它相關(guān)職業(yè)病，出于對子女的關(guān)愛，老年人會關(guān)注子女的健康保健信息；同時由于工作忙碌，年輕父母沒有充足的時間照顧孩子，老年人則有較多空閑，因此他們對后代的撫養(yǎng)和教育問題也十分關(guān)心）

圖書的設(shè)計形式：

除內(nèi)容的多樣化以外，在圖書的形式上也要體現(xiàn)對老年讀者的關(guān)懷

? 將圖書設(shè)計成大字體（根據(jù)老年人的生理衰老、視力下降的特點，將圖書設(shè)計成大字體，便于老年人閱讀）

? 避免花哨的外形，裝幀素雅簡潔（過去的圖書裝幀都比較簡潔，造成了老年人的傳統(tǒng)審美習慣）

? 商品的價格（商品的價格是影響消費者購買行為的重要因素，老年人對價格敏感，在商品的價格上迎合老年人求廉的消費心理，往往可以起到誘導老年讀者的作用）

二、性格

1、定義：在個體生活中形成的對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習慣了的行為方式。

2、分類

? 理智型、情緒型、意志型 —2—

? 外向型、內(nèi)向型 ? 順從型、獨立型

3、購買行為中的性格表現(xiàn)

從一般的意義來分析，不同的人有不同的性格，不同的性格就有不同的消費習慣：

? 沖動型 ? 想象型 ? 理智型 ?習慣型 ? 經(jīng)濟型 ①沖動型購買行為

沖動型消費者往往是由情緒引發(fā)的。

容易受產(chǎn)品外觀、廣告宣傳或相關(guān)人員的影響，決定輕率，易于動搖和反悔。（商家促銷過程中大力爭取的對象）【案例】

? 打折（商家節(jié)日促銷戰(zhàn)略“老瓶新酒”年年香的根本原因在于打折促銷滿足了消費者占便宜的心理。商家的打折促銷戰(zhàn)略之所以屢試不爽，原因在于消費者在面對促銷打折時往往只考慮到促銷讓利的一面，而忽略了商場循環(huán)消費、購買閑臵商品等問題，因沖動而購買產(chǎn)品）

? 買送（選擇買一送一或者買牙膏送牙刷是“求廉”心理在起作用。一項調(diào)查顯示，消費者對“隨商品贈送禮品”和“商品直接打折”的促銷方式最為中意，選擇這兩種促銷方式的人分別占受調(diào)查總數(shù)的45％和29％。另外，有14％的消費者喜歡“買一送一”、“買二送一”等類似的促銷方式）

? 限時限量搶購（在商家營造出熱烈的搶購氣氛中，人們往往會忘記自己的實際需要，別人買什么，就跟著買什么，盲目跟風，從眾心理作用）②想象型購買行為

消費者往往有一定的藝術(shù)細胞，善于聯(lián)想。

包裝設(shè)計和產(chǎn)品的造型或在促銷活動中注入一些內(nèi)涵，會讓他們產(chǎn)生美好的聯(lián)想。【案例】

? 喬 丹 喬丹穿著耐克鞋馳騁在NBA球場上，使崇拜喬丹的球迷感覺到，穿上了耐克就離喬丹近了一步;? 李 寧 他有著受大眾歡迎的中國驕傲和優(yōu)秀體操運動的形象，李寧在2008年北京奧運會點燃火炬的活動又被稱為“本次奧運會中最大的廣告”。李寧的這些良好影響都增加了他品牌的魅力。

? 濮存昕 濮存昕在一系列電影和公益廣告中成功地塑造了完美中年男人的形象，使得擁有商務(wù)通的人感到離成功男人又近了一步。

總之，商家就是要努力讓消費者產(chǎn)生聯(lián)想，這些人實現(xiàn)了聯(lián)想，商家就達到了目標。③理智型購買行為

在做出購買決策之前一般經(jīng)過仔細比較和考慮，胸有成竹，不容易被打動，不輕率做出決定，決定之后也不輕易反悔。【案例】打1折

“打1折”營銷創(chuàng)意可以被稱為高明，是枯木抽新芽的營銷策略。日本東京有個紳士西裝店首創(chuàng)“打1折”銷售。

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一—3—

天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。這是一個讓人吃驚的銷售策略，由于前期的輿論宣傳效果好，抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。

顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的日子，如果你想要以最便宜的價錢購買商品，那么你在最后的那兩天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。

實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來，開始搶購，以后就連日客人爆滿。當然等不到打1折，商品就全部買完了。

那么，商家究竟賠本了沒有？你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng)影響。商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢？ ④習慣型購買行為 由信任動機產(chǎn)生

消費者對某種品牌或?qū)δ硞€企業(yè)產(chǎn)生良好的信任感，忠于某一種或某幾種品牌，有固定的消費習慣和偏好，購買時心中有數(shù)，目標明確。【案例】品牌效應(yīng)

? 大公司總是在創(chuàng)造和維護自己獨有的品牌形象。

? 中國民營企業(yè)發(fā)展的困境，不在于產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)成本問題，而在于無法打出自己的品牌，無法將品牌國際化。很多企業(yè)還在為外國公司貼牌生產(chǎn)產(chǎn)品。如上?；亓?。⑤經(jīng)濟型購買行為

特別重視價格，一心尋求經(jīng)濟合算的商品，并由此得到心理上的滿足。

在促銷中要使之相信，他所選中的商品是最物美價廉的、最合算的，要稱贊他很內(nèi)行，是很善于選購的顧客?！景咐棵魈澃蒂?/p>

日本松戶市原市長松本清，經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候。將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本來銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。

那么，他這樣做的秘密在哪里呢？

原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品，這當然是有利可圖的。其它藥品的利潤不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經(jīng)營出現(xiàn)了前所未有的盈余。

以降低一種商品的價格，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意！

三、需要

1、定義：需要是指在個體生活和社會生活中，感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)。

【案例】沃爾瑪成功的秘訣

美國沃爾瑪（全球最大的零售企業(yè)，沃爾瑪公司的下屬商店遍及全美，同時業(yè)務(wù)擴展到美國以外的國家。從2002年起，這家公司就一直名列美國《財富》雜志全美500家最大公司之首）

老板山姆〃沃爾頓說：事實上，顧客能夠解雇我們公司的每一個人。他們只需要到其他地方去花錢，就可以做到這一點。衡量我們成功與否的重要標準就是看我們讓顧客——我們的老板滿意的程度。讓我們都來支持盛情服務(wù)的方式，每天都讓我們的顧客百分之百地滿意—4—

而歸。

2、需要的類型

馬斯洛的需要層次理論（見圖）

3、消費需求分類

? 購買目的：生產(chǎn)性和生活性 ? 滿足對象：個人和社會公共 ? 實質(zhì)內(nèi)容：物質(zhì)和精神

? 層次：基本生存需要、發(fā)展需要、享樂需要

【圖片】在伊拉克，小孩站在受到炮火攻擊的家中，一臉慌亂?！緢D片】非洲兒童，饑餓、麻木的神情

1990年到2000年，超過200萬名兒童在戰(zhàn)爭中死去，另外600萬名兒童因戰(zhàn)爭殘廢，1200萬名兒童與父母失散或成為孤兒。許多兒童小小年紀就被訓練成軍人，走進戰(zhàn)場，用生命來換取國家的安定。

與他們相比，我們的需要要求和層次都是不同的。【案例】歐洲的女性酒店

女性住酒店不喜歡的是隔壁住的是男性。在歐美很多大酒店專門設(shè)計一個樓層給女性住，其它房間不管如何客滿，這個樓層只限女性居住，當然打掃房間和送東西的酒店服務(wù)員都是女性。

【案例】限量刺激

日產(chǎn)汽車公司推出一種被稱為“極具浪漫風彩”，名為“費加洛”的中古型橋車。日產(chǎn)公司在新聞發(fā)布會上宣布：這種車只生產(chǎn)2萬輛，保證以后不再生產(chǎn)這一車型。公司將在一定時間內(nèi)接受預(yù)訂，然后抽簽發(fā)售。消息傳出后，在全國引起轟動。申請人超過30萬，能中簽買到車的人當然欣喜萬分，沒有中簽買到車的人千方百計去搜索二手車，令二手車的行情比原價高出1倍多。

這種限量刺激的創(chuàng)意，無非就是使市場上出現(xiàn)一定的“不飽和狀態(tài)”，利用消費者“物以稀為貴”的心理，來刺激購買欲?！?—

四、動機

1、定義：引起和維持個體活動并使之朝一定目標和方向前進的內(nèi)在心理動力，是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因。

【案例】香港迪士尼樂園

2003年1月12日，中國首個迪士尼樂園──香港迪士尼樂園及渡假區(qū)在香港舉行動土典禮。2005年9月12日，香港迪斯尼樂園正式開幕。開幕期間以及之后的周年慶活動中，去香港迪士尼樂園游玩的游客量是平時的幾倍。除了當時特殊的紀念意義外，還有一個原因，那就是因為——可以免費去迪斯尼。

2007年9月12日香港迪斯尼樂園開幕兩周年之際，樂園還宣布在當月陸續(xù)推出5項新優(yōu)惠；年票持有人可于10月1至23日任何一天，免費帶同一名親友入園；學生票減免。

2、動機過程：人的需要從未滿足狀態(tài)轉(zhuǎn)換到滿足狀態(tài)，并產(chǎn)生新的需要的過程稱之為動機過程。

3、購買動機類型

生理性動機和心理性動機

【案例】Triumph（黛安芬）在中國成功的經(jīng)驗——抓住女性的心理

黛安芬是一個女性內(nèi)衣品牌，進入中國以后賣得非常火爆。女性的錢是賺不完的，關(guān)鍵問題是你知道女性正在想什么？黛安芬從來不講賣女性的內(nèi)衣，而是講改善女性的穿著文化，站在女性的立場上去思考問題，抓住女性心中真正最想追求的東西。

4、具體購買動機

? ? ? ? ? ? ? 求實 求新 求美 求廉

好勝（比照集團行為）癖好性 安全性

5、購買動機的可誘導性 —6—

誘導：針對消費者購買主導動機指向，運用各種手段和方法，向消費者提供商品信息資料，對商品進行說明，使消費者購買動機得到強化，對該商品產(chǎn)生喜歡的傾向，進而產(chǎn)生購買行為的過程 【案例】賣皮鞋的故事

兩個商人幾乎同時到達非洲，經(jīng)過觀察后一個人馬上給公司打電話，“老板，這地方的人從不習慣穿鞋的，也沒人穿鞋，我明天回來了”！另一個人也給公司打電話“老板，明天請速發(fā)點鞋來，這里商機無限，絕大多數(shù)人都還沒有穿鞋…… 【圖片】米奇動畫的流行帶來的相關(guān)副產(chǎn)品銷售 【圖片】雅典奧運會上有紀念意義的西瓜雕刻 【圖片】可口可樂公司廣告：媽媽知道你往每杯水中放多少塊冰嗎？——可口可樂公司知道（用溫馨廣告語誘導消費）

【圖片】汽車造型的鼠標（特殊的個性化產(chǎn)品迎合消費者需要）

6、運用誘導促進購買

A、證明性誘導

? 認證標志 ? 綠色食品

? 未檢出三聚氰胺

【案例】能效標識誘導消費

能效標識又稱能源效率標識，是附在耗能產(chǎn)品或其最小包裝物上，表示產(chǎn)品能源效率等級等性能指標的一種信息標簽。目的是為用戶和消費者的購買決策提供必要的信息，以引導和幫助消費者選擇高能效節(jié)能產(chǎn)品。

目前，世界上已有37個國家和地區(qū)實施了能效標識制度，成功地減緩了電器、設(shè)備等能源消耗的增長勢頭，在鼓勵技術(shù)開發(fā)、市場競爭、高效產(chǎn)品的銷售以及市場轉(zhuǎn)換等方面也非常有效，取得了顯著的節(jié)能、環(huán)保和經(jīng)濟效益。有關(guān)資料顯示，世界各國因?qū)嵤┠苄俗R計劃每年節(jié)能價值達8億美元。

2004年8月，國家發(fā)展改革委、國家質(zhì)檢總局、國家認監(jiān)委發(fā)布《能源效率標識管理辦法》，標志著能效標識制度在我國正式建立。該辦法按能效比將節(jié)能分為5級，1級最為節(jié)能，5級能效最低。

作為我國能效標識制度建設(shè)的第一步，家用電冰箱和房間空調(diào)器能效標識制度已于2005年3月1日開始正式實施。根據(jù)第一批能效標識產(chǎn)品目錄及相關(guān)要求，自2005年3月1日起，凡中國生產(chǎn)、銷售、進口的家用空調(diào)和冰箱必須貼上“中國能效標識”標簽，沒有標識的產(chǎn)品一律不準上市銷售。

我們家更換冰箱時，在商家的建議和對節(jié)能環(huán)保的綜合考慮下，選購了新上市的有能效標識的新冰箱。B、建議性誘導

? 建議高檔品 ? 替代商品 ? 互補商品 ? 大包裝商品 ? 新產(chǎn)品

【圖片】網(wǎng)絡(luò)購物的流行 【案例】一件貨

對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢？

意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒—7—

搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨。

對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的；要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意！—8—

第二篇：說課講稿(營銷心理學)

《營銷心理學》說課

各位專家上午好，我今天要說的課是《營銷心理學》，它是我系市場開發(fā)與營銷專業(yè)開設(shè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課。開課時間是在大一第二學期。大家都知道隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，流通規(guī)模的不斷擴大，引發(fā)了對市場營銷專業(yè)人才的極大需求，而能夠客觀、準確地把握消費者的心理，激發(fā)消費者的消費需求，是市場營銷人才的必備素質(zhì)，因此，市場開發(fā)與營銷專業(yè)進行營銷心理學的學習是十分必要的。

今天我說課的內(nèi)容包括6個部分。

一、首先來了解一下課程性質(zhì)與作用

本課程是一門理論與應(yīng)用并重的綜合性科學，是系統(tǒng)研究消費者行為的科學，是心理學在市場營銷活動中的具體應(yīng)用。本課程的研究以普通心理學、社會學、文化人類學、經(jīng)濟學、市場營銷學等不同領(lǐng)域的學說或概念為基礎(chǔ)，研究消費者在購買、消費商品或服務(wù)過程中的心理現(xiàn)象及其發(fā)展變化規(guī)律的科學及營銷過程中的一般心理現(xiàn)象和心理規(guī)律。

通過本課程的學習，希望學生能掌握營銷過程中的一般心理現(xiàn)象和心理規(guī)律；能用心理學的觀點分析、解決市場營銷活動中的問題，并采用相應(yīng)的市場營銷活動心理對策，形成營銷思想和各種技能，并能自如地運用于營銷活動中，從而為市場營銷活動的開展奠定基礎(chǔ)。即有利于滿足消費者的需要，又有利于企業(yè)提高市場競爭力。同時可以使學生對前修課程《市場營銷學》的理論知識理解更加透徹，對后續(xù)課程《銷售管理》、《營銷策劃》等課程的學習更有目的性和針對性。

二、接下來談?wù)務(wù)n程目標

通過學習希望學生能較好掌握營銷心理的基本概念和理論，熟悉營銷心理的規(guī)律，掌握營銷心理策略，提高創(chuàng)造性能力，具備市場調(diào)研、分析、開拓市場的本領(lǐng)，能夠在現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、保險公司等機構(gòu)從事企業(yè)管理、營銷策劃、市場調(diào)查、貿(mào)易談判、商務(wù)推銷、公關(guān)、商務(wù)代表、商務(wù)經(jīng)理等崗位工作，成為服務(wù)于各類企業(yè)營銷一線的高技能人才。

具體目標分為一下三個目標：知識、素質(zhì)、能力目標。

三、接下來是課程教學設(shè)計 設(shè)計需要有針對性，本課程的目標學生是高職高專的學生，大家都知道高職高專學生有其自身的特點：基礎(chǔ)薄弱，被動式學習，缺乏學習興趣，學習方法不當，但他們喜歡創(chuàng)新愿意接受新事物。所以學生可能對理論知識不太感興趣，所以在課堂上盡力要理論聯(lián)系實際。

針對學生的特點，教學的設(shè)計理念主要是：以培養(yǎng)學生理論學習興趣為突破口，以促進學生掌握營銷心理相關(guān)知識點為核心；從而提升學生營銷技能。

在設(shè)計理念的指導下，是課程教學的整體構(gòu)想，主要包括4個方面，首先是，通過案例分析或視頻教學，小組討論等方式導入新課提出重點，讓學生了解課程任務(wù)目標；其次通過老師課程講授并操作演練，教授學生理論知識，培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、探索問題的興趣；再次，通過學生互動，教師點撥引導學生拓寬思路，進行小組討論鍛煉學生發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題的能力；最后是延伸拓展歸納總結(jié)，培養(yǎng)學生舉一反三的能力，邏輯思維能力及表達能力。

表格顯示的是本課程的課程內(nèi)容，本課程一共13個專題，58個學時，其中藍色標志專題為重難點專題。因為在實際工作中，這些知識對于學生的實際工作運用練習更緊密更直接。包括：消費者的動機與消費行為，消費者的個性心理，商品與消費心理，價格與消費心理，廣告與消費心理。

本課程是一個理論性較強的課程，但由于學生對純理論不太感興趣，所以在教學過程中主要以典型工作任務(wù)為載體，以服務(wù)工作流程為主線，以情境化教學為手段設(shè)計課程和實施教學。

一下是根據(jù)課程的重難點設(shè)計了4個學習情景，包括：消費者心理（重點、關(guān)鍵點），商品心理，價格心理，促銷心理。也只有通過先了解消費者的心理需求才能設(shè)計滿足需求的產(chǎn)品，進而才能進行商品定價，以及商品的營銷。

每個情景對應(yīng)了相應(yīng)任務(wù)。例如：消費者心理這個學習情景的任務(wù)就是1.消費心理資料收集與分析 2.購買決策及行為的心理活動的案例收集并分析3.分析某一商品營銷的效果4.為某一商品營銷進行店面選址、店面設(shè)計，并分析對消費者影響的效果。

下面是一節(jié)課設(shè)計:以“消費者購買決策”課堂設(shè)計為例

首先要明確教學目標，包括知識目標：了解購買決策的內(nèi)容和類型。以及能力目標：培養(yǎng)學生對消費者的洞察力。再則明確教學的重難點及購買決策的內(nèi)容和類型。教學途徑：多用具體實例解釋概念，以便于學生接受和理解。本次課所用的教學方法有，小組討論法、啟發(fā)式教學法、講練結(jié)合法。教學的過程根據(jù)時間段來劃分，為3個環(huán)節(jié)。首先是通過小組討論導入課堂（10分鐘），提出問題，請學生思考自己平時買大件東西時是如何考慮的，然后點名發(fā)言，再導入消費者決策課程。第二個環(huán)節(jié)，是課堂的主導部分（25分鐘），主要是通過老師教授傳遞理論知識，講授消費者決策的含義，消費者決策的內(nèi)容：為什么買、買什么、怎么買，消費者購買決策類型：慣常決策、有限決策、廣泛決策。最后環(huán)節(jié)是小結(jié)及作用布置（5分鐘）

老師引導回顧教學內(nèi)容，主要是以教師提問，學生歸納的方式。再一次強化學生的對知識點的記憶。最后布置課后作業(yè)，怎樣理解消費者購買決策過程？通過作業(yè)的形式讓學生課后能復習知識要點。

四、接下來說課的第四部分是教學方法與考核

在教學方法上注重多元化，但主要包括案例教學、教師教授、小組討論、情景模擬四種方法。

案例教學法。案例教學貫穿在教學始末，首先可以通過案例引入課程，激發(fā)學生的學習興趣；其次通過運用案例教授知識點便于學生對所學的理論知識的理解。課堂講授。本課程屬于理論性課程所以大多數(shù)時間教師主要以講授、講解、講讀的方式為主，并適當運用多媒體等現(xiàn)代教學手段來加強教學的生動性和直觀性。組織小組討論。在課堂中針對目前市場營銷的發(fā)展動態(tài)和敏感問題要求學生收集資料、啟發(fā)學生進行思考，開展小組討論，培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力。情景摸擬。模擬各類市場，讓學生把所學理論知識運用在實踐中，迅速提高學生的專業(yè)技能。

下面是教學的一般過程，首先是通過案例教學：引發(fā)學生學習的興趣，其次通過內(nèi)容講解：告訴學生為何做、怎么做；再次理論聯(lián)系實際：讓學生明白在實際生活中該如何做；最后是情景實訓：讓學生把所學理論知識實際運用到現(xiàn)實生活中。

考核方式由平時成績、過程性成績及終結(jié)考核三部分組成

其中平時成績占10%包括：依據(jù)平時作業(yè)、出勤情況、課堂表現(xiàn)及紀律情況打分；過程性成績占40%：主要是根據(jù)小組作業(yè)打分。終結(jié)考核占50%，主要根據(jù)期末筆試及情景考試打分?？己说哪繕耸潜M量讓每個學生都及格。

五、教材使用與教學資源

本課程選用的教材是高職高?！笆濉币?guī)劃教材：王永主編的《營銷心理學實用教程》（第二版），由化學工業(yè)出版社在2014年9月出版。教材以培養(yǎng)社會需要的高技能型人才為導向，充分體現(xiàn)高職特色的實用教材。教材內(nèi)容深入淺出，通俗易懂；理論與實際的聯(lián)系較為緊密，注重案例學習。與此同時，還大量參考了其他教材，如單鳳儒主編、高等教育出版社出版的《營銷心理學》等。

目前擁有的教學資源，主要四個方面

首先是校內(nèi)實訓基地，有汽車營銷實訓室、營銷綜合實訓室、營銷創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化工作室。例如汽車營銷實訓室。內(nèi)設(shè)有接待區(qū)、汽車整車展示區(qū)、精品及附屬產(chǎn)品展示區(qū)、保險與理賠區(qū)等。滿足學生鍛煉銷售技能的情景教學場所。

其次是校外實訓基地，包括重慶同成置業(yè)顧問有限公司、重慶九鼎房地產(chǎn)有限公司、重慶東風南方汽車銷售公司等。通過與企業(yè)合作，達到三贏的效果，首先企業(yè)通過接受學生參與實習能減少員工成本，其次學校把學生送去企業(yè)鍛煉能提高學生的教育教學質(zhì)量，最后學生在實習的過程中提高自身的專業(yè)技能也提升了自身的綜合素質(zhì)能力。

最后是信息網(wǎng)絡(luò)教學資源，有房地產(chǎn)銷售流程視頻、樣板房視頻、汽車構(gòu)造、汽車介紹、汽車營銷技能大賽等教學片，通過讓學生觀看視頻能更直觀的讓學生了解相關(guān)知識。

在課程中還要運用網(wǎng)絡(luò)資源，如中國市場學會、cmc中國營銷研究中心等。我建議學生關(guān)注這些營銷相關(guān)的權(quán)威網(wǎng)站，教材一般滯后于網(wǎng)絡(luò)，學生通過關(guān)注網(wǎng)站了解行業(yè)內(nèi)最新動態(tài)，有利于學生開闊視野。

六、改革思路

進一步完善和充實本課程師資隊伍，強化課程教學團隊建設(shè)，可以在企業(yè)聘請營銷專業(yè)人員來學校與同學們進行面對面的交流與溝通；進一步豐富課程資源庫，積極編制本課程的專業(yè)教材，加強網(wǎng)絡(luò)學習資源運用，完善遠程教學功能；加強學習與企業(yè)間的合作與交流，進一步提升實習實訓的內(nèi)容與質(zhì)量。

我的說課完畢，謝謝大家，敬請各位專家批評指正！

第三篇：消費者心理學-教學大綱

《產(chǎn)品設(shè)計工程基礎(chǔ)》課程教學大綱

一、課程基本信息

1、課程編號：B20330014

2、課程英文名稱：

3、課程類別：專業(yè)課

4、課程總學時：34（其中：理論學時34；實踐學時0）

5、學分：2.0

6、適用專業(yè)：藝術(shù)設(shè)計專業(yè)

7、考核方式：考試

二、課程的性質(zhì)、地位和任務(wù)

本課程是設(shè)計專業(yè)學生專業(yè)選修理論課之一，通過學習該課程讓學生了解和掌握消費過程中的消費者心里現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，能用心理學的觀點分析和了解用戶需求，并根據(jù)用戶的需求設(shè)計產(chǎn)品。

三、課程教學的基本要求

學生要熟練地掌握消費者基礎(chǔ)心理現(xiàn)象，包括認知、注意、記憶、情感以及需要和動機等基礎(chǔ)心理現(xiàn)象的規(guī)律；掌握消費過程的影響因素，包括群體、文化、經(jīng)濟以及消費流行等對消費行為的影響；掌握產(chǎn)品的因素對消費行為的影響，包括產(chǎn)品的價格、包裝等因素。

最重要的是需要從消費者的心理需求中理解不同年齡階段、消費水平和不同性別的人群等對設(shè)計的訴求，從而使學生了解消費者的脈絡(luò)從而能夠針對消費群體做設(shè)計。

四、課程主要內(nèi)容和學時分配

第一章消費心理學導論

教學目的：了解和掌握消費行為分析與研究的基本內(nèi)容以及學科的發(fā)展和特點，為以后的學習奠定基礎(chǔ)。

教學內(nèi)容：

1.1消費行為分析研究的內(nèi)容

一、消費者的基礎(chǔ)心理現(xiàn)象

二、消費行為的影響因素

三、產(chǎn)品因素與消費行為 1.2消費行為分析的發(fā)展

一、學科的發(fā)展

二、消費行為分析的意義

基本要求：

1．了解消費者的基礎(chǔ)心理現(xiàn)象 2．理解消費行為分析的意義

第二章消費者的基本心理現(xiàn)象

（一）教學目的：了解和掌握消費者的個體認知、注意與記憶的規(guī)律以及特點，能針對消費者的這些特點，制定相應(yīng)的營銷策略。

教學內(nèi)容：

2.1感覺與知覺（認知）

一、感覺與知覺

二、知覺的特點

三、影響個體認知的因素

四、知覺的研究

五、認知到的風險 2.2 注意

一、注意與其分類

二、影響人注意的因素 2.3記憶

一、記憶與記憶規(guī)律

二、影響人記憶的因素

三、強化與泛化

四、聯(lián)想 基本要求： 1.理解感覺與知覺 2.理解聯(lián)想

第三章消費者的基本心理現(xiàn)象

（二）教學目的：了解和掌握消費者的個體的態(tài)度、氣質(zhì)、性格與能力的規(guī)律，以及消費行為中的表現(xiàn)

教學內(nèi)容：

1、態(tài)度與其構(gòu)成

2、態(tài)度與行為的關(guān)系

3、影響態(tài)度改變的因素

4、態(tài)度理論

5、氣質(zhì)與消費行為

6、性格能力與消費行為 基本要求：

了解氣質(zhì)與消費行為

第四章消費需要與動機

教學目的：了解和掌握消費需要和動機的基本概念以及各自的特點和規(guī)律，并在實際的營銷過程中注意和利用這些規(guī)律。

教學內(nèi)容： 4.1消費需要

一、需要和需要理論

二、需要的特點 4.2動機

一、動機與動機理論

二、動機的可誘導性與誘導的方法 基本要求：

了解動機與動機理論

第五章消費者的購買行為與購買決策

教學目的：了解和掌握消費行為與消費決策的過程以及主要的影響因素，以及消費行為類型，并能根據(jù)具體的產(chǎn)品特點分析消費者行為類型的歸屬

教學內(nèi)容：

5.1消費者的購買行為分析

一、購買行為分析中關(guān)注的核心問題

二、購買行為的理論

三、購買行為的類型

四、購買行為的過程 5.2購買決策

一、決策與影響因素

二、購買決策過程 基本要求：

1．了解決策與影響因素 2．了解購買決策過程

第六章消費群體的心理

教學目的：了解和掌握不同群體的消費行為特點，包括不同的階層、不同的年齡階段、不同的性別的消費行為的特點，并能根據(jù)產(chǎn)品針對的消費群體進行有效的營銷活動

教學內(nèi)容： 1.青年消費群體心理 2.老年消費群體心理 3.中年消費群體心理 4.兒童消費群體心理 基本要求：

1．掌握青年消費群體心理 2.掌握老年消費群體心理 3.掌握中年消費群體心理

4.掌握兒童消費群體心理

第七章產(chǎn)品與消費群體的心理

教學目的：本章的主要內(nèi)容有消費流行、消費習俗的基本概念和基本規(guī)律，以及消費流行與消費習俗對消費行為的影響和意義。

教學內(nèi)容：

1、消費流行的概念和分類

2、消費流行的特點

3、消費流行對消費行為的影響

4、消費習俗的特點和分類

5、消費習俗對消費行為的影響 基本要求：

1.掌握消費流行的特點

2.掌握消費習俗對消費行為的影響

第八章定價與消費群體的心理

教學目的：本章要了解和掌握社會因素對價格的影響、價格的心理功能、消費者的價格心理的特征、價格調(diào)整時消費者的行為反應(yīng)以及價格策略的心理依據(jù)。

教學內(nèi)容：

1、社會因素對價格的影響

2、價格的心理功能

3、消費者的價格心理特征

4、價格調(diào)整時消費行為的變化

5、價格調(diào)整的策略 基本要求：

了解價格的心理功能

第九章廣告與消費群體的心理

教學目的：本章要了解和掌握消費心理對廣告的影響。教學內(nèi)容：

1、社會因素對廣告的影響

2、廣告的心理功能

3、消費者的廣告心理特征 4.廣告調(diào)整的策略 基本要求：

了解廣告調(diào)整的策略

第十章商品命名、商標、包裝與消費行為

教學目的：本章實踐的主要內(nèi)容產(chǎn)品的命名、商標與包裝的失敗和成功的原因。

教學內(nèi)容：

1、產(chǎn)品命名的心理功能

2、產(chǎn)品命名的方法

3、產(chǎn)品商標的心理功能

4、產(chǎn)品商標設(shè)計應(yīng)注意的因素

5、產(chǎn)品包裝的心理功能 基本要求：

1.理解產(chǎn)品的包裝策略 2.掌握產(chǎn)品的包裝策略的運用

五、本課程與其它課程的聯(lián)系

先修課程主要有機械制圖、人機工程學、形態(tài)構(gòu)成、設(shè)計表現(xiàn)技法、計算機輔助設(shè)計等，后續(xù)課程主要有系統(tǒng)設(shè)計、快題設(shè)計、產(chǎn)品改良設(shè)計、模型設(shè)計等。

六、推薦教材及教學參考書

推薦教材：

《消費心理學》馬義爽主編，首都經(jīng)貿(mào)大學出版社2003年 參考書目：

1.《現(xiàn)代消費心理學》，朱惠文 毛麗蓉 主著，浙江大學出版社，2004年 2.《通俗消費心理學》，黃世禮 藍太富 主著，中國輕工業(yè)出版社，1996年 3.《消費心理學》，溫孝卿 史有春 主著，天津大學出版社，2004年

七、其它說明

執(zhí)筆人：武強

院（系、部）教學主任：制訂時間：2013年4月1日

審核人：

第四篇：消費者心理與房地產(chǎn)營銷

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)也蓬勃發(fā)展，已成為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。中國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展已逐步走向成熟，上海作為國際性大都市更吸引了世界各地房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的投資，房地產(chǎn)價格不斷飆升。但經(jīng)歷了多次宏觀政策調(diào)控之后，2007年底至今，房地產(chǎn)市場消費者持幣觀望心態(tài)日益明顯，新房及二手房的交易數(shù)額不斷走低。從營銷手段來看，僅僅靠重金投入舉辦大型推介活動，大規(guī)模投放廣告等方式已經(jīng)很難收到良好的營銷效果。現(xiàn)階段的房地產(chǎn)營銷只有從項目策劃階段開始就準確把握消費者心理開發(fā)符合消費者需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品才有可能完成預(yù)期銷售目標。

一、上海市房地產(chǎn)市場消費者特征

心理活動是人的頭腦反映客觀現(xiàn)實的過程，是各種信息在人的頭腦內(nèi)進行整合后，形成意識，并以言語、動作和活動的行為方式表現(xiàn)出來的反射過程，因此，消費者心理對購買行為起著重要的作用。由于房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性特征，因此不同城市的房地產(chǎn)消費者在選擇住房的過程中有其不同的心理特點，本文以上海為研究對象，采用市場調(diào)研法，收集了從2007年1月到2008年7月的房地產(chǎn)市場消費者心理調(diào)查數(shù)據(jù)。調(diào)查對象為在上海居住3年以上并已在上海購房或打算在1年內(nèi)購房的準購房者，共獲得調(diào)查問卷5000份，經(jīng)電話核實其中有效問卷為4500份。調(diào)查內(nèi)容包括 購房者基本特征、購房者購房要求和購房者購房行為及習慣三個方面。購房者基本特征包括被調(diào)查者年齡、職業(yè)、家庭收入、性別等個人基本情況；購房者購房要求包括房型、區(qū)位、建筑形態(tài)、價格等因素；購房者購房行為習慣包括房款支付方式、購房影響因素、房地產(chǎn)品牌影響力、對未來房地產(chǎn)市場的預(yù)期等因素。本文以定量研究為主，定性研究為輔分析了諸多影響上海市消費者購房決策制定的因素，并從把握消費者心理的角度對房地產(chǎn)市場營銷提出建議。通過調(diào)查分析，上海市房地產(chǎn)市場消費者心理具有以下特征：

第五篇：論消費者心理與營銷專題

摘 要：在現(xiàn)實生活中，每一位消費者的購買行為都存在著多多少少的不同。有的是按自己的個性去購買自己所需的產(chǎn)品；有的則是自己的社會地位不同而購買行為不同；有的則是因為外界環(huán)境的變化而購買行為不同，等等。這些都需要我們采用不同的營銷對策去了解和把握消費者的心理。這樣才能達到急消費者所急，想消費者所想，一切為消費者著想，才能使自己的產(chǎn)品立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：市場區(qū)隔；團體動力學;參與管理

消費者自身對消費的影響?yīng)?/p>

在商品交易中，為了使顧客接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，就要讓消費者了解產(chǎn)品的性能，質(zhì)量等。更為重要的就是自己要從觀察中了解消費者不同的消費者心理，所以我們就要從認識、記憶與購買等基本特點上去了解消費者的心理。消費者在認識事物或產(chǎn)品之前就會對事物形成一種觀念，再根據(jù)理性加以判斷，并加深其認識和記憶，使自己能有一個初步的了解。

產(chǎn)品名稱的好壞能直接影響消費者的記憶程度，并會使消費者做出不同的購買決定。名稱的動聽,第一步就能讓消費者感到好奇或新奇,這樣就會促進消費者進一步的了解商品的名稱。如:在現(xiàn)實經(jīng)濟中的飲料廣告有許多種,有“脈動”、“尖叫”、“第五季”等等。這些名稱都具有鮮明的個性所以這樣就給消費者留下了深刻的印象和記憶。相反呢,不新奇的名稱就只能讓消費者很快的遺忘,并不會做出任何的購買行為了。

產(chǎn)品的知名度要根據(jù)消費者心理而定，如有的消費者就是為了買一個品牌，或是希望產(chǎn)品能經(jīng)久耐用；而有的只是想買一個便宜的冒牌貨。這都是消費心理決定購買行為的表現(xiàn)。在現(xiàn)實生活中,有錢的人一般都是以名牌的產(chǎn)品作為選擇的目標,這樣不僅能體現(xiàn)自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是沒有足夠的錢去購買名牌產(chǎn)品,就只能退而求其次,對結(jié)實和外觀漂亮的商品作為購買的對象.更有的消費者是為了顯示自己的身份而要買名牌,然而由于資金原因，就只有去購買冒牌貨。這些都表明了不同的消費者有不同的消費心理。可以說不同消費心理也決定了不同的購買行為.

消費心理在購買過程中起到了非常關(guān)鍵的作用。所以為了讓消費者接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)就應(yīng)了解消費者的心理，而消費心理會受到消費者自身不同因素的影響：(1)消費者的人格；如果一旦使消費者的人格受損，那么就會使顧客受到傷害，所以應(yīng)對顧客一視同仁，做到?jīng)]有等級的區(qū)別。即凡來消費的都應(yīng)為“上帝”。(2)消費者的個性；個性體現(xiàn)在購買的選擇上，最為明顯的就是個性與商品的顏色，產(chǎn)品的包裝、廣告等廣泛的應(yīng)用，單從消費者購買產(chǎn)品如：家具、衣服、汽車等所選擇的顏色看似個人的愛好，但是在心理學家看來則可以由此說明消費者屬于何種類型，如心理學家歌德斯坦發(fā)現(xiàn)頭疼眼花的人穿紅色的衣服病情會更加的嚴重，而穿綠色或藍色的衣服就會轉(zhuǎn)好。這項發(fā)現(xiàn)用于商業(yè)上起到了很大的幫助，從而說明顏色能辨別大致的個性。(3)消費者的情緒；在現(xiàn)實生活中情緒的好壞也能影響到購買行為。據(jù)社會調(diào)查有87%的男士在情緒低落時購買行為會降低，在情緒好時購買會很大方，闊氣數(shù)量也多于平時；而在女性則恰恰相反，大約有45.7%的女士在情緒低落時會瘋狂購買，并在受到打擊時更不會顧及便宜還是昂貴都要買，所以在企業(yè)營銷時應(yīng)注意上述三點，合理的利用，并對不同的消費心理進行不同的營銷方式。外界環(huán)境對消費心理的影響?yīng)?/p>

消費的購買行為要受到自身心理因素的影響，同時還受到來自外部環(huán)境因素的作用，這些外部因素包括社會地位、家庭、文化等了解消費心理對消費者的購買行為產(chǎn)生影響.

消費者的地位不同則他們的購買行為就不同，消費心理的習慣也就不同。如富人即使一時沒有錢也要貸款去購買豪華的住宅、高檔的商品，然而暴富的窮人不可能去購買圖書，這就是由自身的社會地位不同而決定其購買習慣；單身的家庭比三人家庭更愿意花錢旅游，這就是家庭的特點對購買因素的影響，因此營銷管理人員對社會階層的結(jié)構(gòu)與分配就構(gòu)成了整個消費需求的中流砥柱，美國研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)社會地位越高的婦女購買物品就越迅速，而社會地位越低的婦女顧客大部分在不夠繁華的商業(yè)街，并且在收入分配，教育程度，休閑時間，郊區(qū)生活等等都較低或較少，這些都體現(xiàn)了社會地位的差別，由于社會階層的影響造成個人生活方式的不同。因此廠商在做市場區(qū)隔時應(yīng)及時采用不同的營銷策略必須要顧及社會地位的影響，即作為消費者的消費行為往往會反映出個人的生活方式，符合個人的社會地位，所以廠家不能忽視社會地位的作用。

家庭及家庭成員也能影響消費者的心理，使其購買行為發(fā)生改變在社會經(jīng)濟中。在家庭各個成員特定的角色在維持相互關(guān)系以及角色行為如何隨年齡的變化而變化，有的購買中往往受丈夫或妻子做主的影響，這這就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的團體中，妻子一般負有購買食物和家庭日用品的責任，所以家庭中的決定作用，也習慣性的轉(zhuǎn)向妻子一方，而丈夫起到輔助了的作用。在家庭中角色一般可以分為5個：守門人——使用者——影響者——購買者——決定者。在家庭中由于收入方發(fā)生變化，這種權(quán)利也會隨著而變化，所以在營銷領(lǐng)域里也越來越被拓寬，市場人員不應(yīng)僅僅局限于一小部分消費者的購買習慣，日益變化市場經(jīng)營著應(yīng)該跟上時代的潮流掌握足夠的信息，隨機應(yīng)變。

由于國家政策的改變，及從1982年來國家實行計劃生育一對夫婦只能生一個孩子，這樣孩子就成為家里人的掌上明珠，兒童雖然沒有收入，但“錢袋”很大，據(jù)2001年我國最新調(diào)查，北京，上海，廣州，成都，西安五大城市的0-12歲的兒童的消費總額高達480萬元?？梢娙绾谓o兒童提供喜愛的商品和售后的服務(wù)是很重要，現(xiàn)在已有許多的商家開始關(guān)注這一點。所以在營銷方面對兒童食品的包裝就很重要，如包裝的外觀應(yīng)該設(shè)計為適合兒童喜愛的樣式，并在包裝內(nèi)放入一種兒童感到新奇的附贈品，而對家長對兒童使用的關(guān)心和保持食品的新鮮來說，那么就應(yīng)該設(shè)計為一種容易開啟的，并采用衛(wèi)生的包裝，這樣讓家長用起來更為放心，還有就是應(yīng)該設(shè)計便于儲藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是紙包裝，飲料的容器也應(yīng)該設(shè)計為不太光滑的。為了滿足兒童的需求可以開設(shè)一些專門為兒童設(shè)計的店鋪，可以讓兒童與父母一起去商店，也可以讓兒童個人獨立去商店，據(jù)調(diào)查像這樣的商店是兒童長去的地方，還有就是與父母一起去時由兒童獨立購買，這樣能體驗兒童的自立，并且在大人的商店里還應(yīng)增加兒童喜愛的運動器材和免費的玩具，這樣更能吸引家庭一起購物。在促銷上可制作專為兒童的廣告，廣告人物的最好有兒童知曉的人物或卡通人物。培養(yǎng)消費者的消費意識

為了使消費者做出實際的購買行為，我們就要了解消費者的購買動機，消費者在做重要的購買動機時會有相同的行為。例消費者需要一部彩色的電視機，就要使消費者建立起一種達成交易的愿望，他為了彩色電視機就要支付金額；而另一種就表現(xiàn)為不購買。當其越接近實際的購買，并要做決定時，這實際已進入一種緊張的狀態(tài)。要購到彩色電視機后這種狀態(tài)才可以消除，所以消費者在發(fā)生不同的心理沖突時選擇一種可以接受的方式使之能改變。消費者還可以在比較的心理下做出相應(yīng)的購買，所以在針對不同的消費動機，我們可以采用消費的理性想法去促進購買行為。

以前消費者在購買商品時是主動的購買,是他們有所需求就要做出購買行為,而現(xiàn)在要加大消費者的購買數(shù)量就要培養(yǎng)消費者的購買意識，對這方面我們應(yīng)該從廣告, 服務(wù), 包裝上吸引消費者。

首先就是要把自己產(chǎn)品的名稱在廣告上以新奇的形式表達出來。并且還要在產(chǎn)品的功能上說明清楚，讓消費者了解本產(chǎn)品，會使用本產(chǎn)品。在做廣告時應(yīng)該讓消費者記住產(chǎn)品的名稱。對于廣告來說要做就要做好，要么就要做的最差，這樣才能引起消費者的注意，如：在電視廣告中常見到的腦白金。它就是典型的一個例證，都知道“腦白金”的廣告是很爛的，但是它讓消費者深深的記在心里，這樣的廣告不足之處是會造成產(chǎn)品形象的破壞。如果是好的廣告就不一樣了。如：“勁霸”服飾的廣告就做的很好，這不僅提高了產(chǎn)品的層次，給人有一種文化內(nèi)涵的感覺，這樣產(chǎn)品的形象也就提高了。其次包裝是產(chǎn)品的外衣，刺激并打動消費者的心理。從消費者心理的角度來看，色彩，形狀等是人在心里產(chǎn)生的第一觸角。拿我國新上市的“壯壯瓜子”來說：其條形的紙包裝以及天藍色的外包裝色彩，就恰好的形象表達了“壯壯瓜子，干凈的瓜子”這一理念，所以一上市就受到消費者的青睞。

最后從產(chǎn)品的服務(wù)方面來看，我們首先要從產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)著手，不僅要盡量滿足消費者的需求，而且要突破原來的服務(wù)模式，發(fā)展新的適合現(xiàn)代需求的模式。曾有一位成功的企業(yè)家寫過這樣一個頗具哲理的等式：100－1＝0，其寓意是：職員一次劣質(zhì)服務(wù)帶來的壞影響可以抵消100次優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的好影響，類似這樣的例子不勝枚舉。就中國而言，在傳統(tǒng)的賣方市場條件下，平庸的服務(wù)司空見慣，久而久之，交易雙方對此習以為常。然而，正在邁向21世紀的服務(wù)經(jīng)濟社會，企業(yè)也逐步置身于服務(wù)浪潮之中，消費者變得挑剔、精明，其消費行為也日趨成熟，平庸的服務(wù)再也不能贏得消費者手中的貨幣選票，優(yōu)質(zhì)服務(wù)正成為企業(yè)走向成功的一把金鑰匙。海爾集團總裁張瑞敏在推行服務(wù)工程后深有感觸地認為：“市場競爭不僅要依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務(wù)。”因此，以提高服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)的服務(wù)市場營銷的重要性日益突出?？梢哉f，21世紀的市場競爭是服務(wù)競爭，服務(wù)營銷必將創(chuàng)造21世紀中國市場營銷的新格局。

在營銷中了解消費者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會市場競爭中，品牌，質(zhì)量的競爭在慢慢的讓消費者深知以后便也習以為常了，而對品牌的好壞已不再重視，而新興的品牌在顧客心理的知曉程度將成為新的競爭點。因此掌握好消費者的心理與營銷對策的關(guān)系將會使企業(yè)處于優(yōu)勢地位。

參考文獻

［1］趙學清.經(jīng)濟韜略［M］.成都：四川辭書出版社,2000.

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［3］劉志超.消費者心理與營銷對策［M］.大連：東北財經(jīng)大學出版社,2001.論文出處(作者):