第一篇：酒水營(yíng)銷(xiāo)

渠道，終端，促銷(xiāo)，……，很多酒水企業(yè)把絕大部分時(shí)間都花在這些上面，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿日益增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平，不能滿足高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的要求，必須創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)思維，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

一、電話營(yíng)銷(xiāo)

電話營(yíng)銷(xiāo)，電話送酒是一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)模式，能讓客人體驗(yàn)到“尊貴享受”的價(jià)值。酒店消費(fèi)酒水的高昂花費(fèi)，衍生了“自帶酒水”的這一消費(fèi)模式。但是很多消費(fèi)者認(rèn)為自帶酒水形象不好，請(qǐng)客吃飯時(shí)總覺(jué)得面子上過(guò)不去，尤其是在酒店當(dāng)面告知“自帶酒水”增收服務(wù)費(fèi)時(shí)，請(qǐng)客的人往往會(huì)比較尷尬。而通過(guò)電話訂購(gòu)送酒，不但可以避免尷尬，還能體現(xiàn)為客人量身定做的“尊貴感”，增加“消費(fèi)樂(lè)趣”以及“酒桌談資”。

這種創(chuàng)新的直銷(xiāo)渠道，比較適合中高檔葡萄酒、白酒、黃酒以及功能性保健酒。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以其投入低、見(jiàn)效快、不受時(shí)間和地域限制等一系列的優(yōu)勢(shì)贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報(bào)率有史以來(lái)出現(xiàn)了革命性的提升。國(guó)外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具的５～８倍。

網(wǎng)絡(luò)既是一個(gè)媒體，也是一個(gè)市場(chǎng)，它影響和改變了億萬(wàn)中國(guó)人的生活形態(tài)和生存方式。年輕人，尤其是80后人群是伴隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而成長(zhǎng)起來(lái)的，他們的學(xué)習(xí)、工作、娛樂(lè)、消費(fèi)已經(jīng)與網(wǎng)絡(luò)水乳交融。有調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超過(guò)電視成為大學(xué)生人群中的第一影響力媒體。因此，要想抓住年輕人群的消費(fèi)需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是一個(gè)絕佳的解決方案。而且，這一成長(zhǎng)人群在未來(lái)幾年將成為社會(huì)的主流消費(fèi)人群，他們對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)能力將保持持續(xù)、強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。無(wú)論是從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，酒水類(lèi)產(chǎn)品都必須借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強(qiáng)與新生代消費(fèi)人群的對(duì)話。就象其他類(lèi)飲料如娃哈哈、露露、匯源等都曾與中國(guó)年輕群體中最具影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體——網(wǎng)易，進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方面的合作，而且取得不錯(cuò)的效果。

因此在酒類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的和互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不能在順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展了，必須開(kāi)發(fā)新的渠道，那么網(wǎng)絡(luò)渠道便是一片“藍(lán)?！保l(shuí)先進(jìn)入，周密策劃，執(zhí)行到位，那么就會(huì)在酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，贏得機(jī)遇，贏得市場(chǎng)。

三、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)

我們從來(lái)都不缺乏消費(fèi)者，缺乏的是激起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的手段

中國(guó)的酒桌文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，但娛樂(lè)文化永遠(yuǎn)是主題。如果酒水企業(yè)能夠創(chuàng)造出一種新鮮、娛樂(lè)的喝酒方式，不但能給消費(fèi)者帶來(lái)一種別樣的體驗(yàn)，還能創(chuàng)造出一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)手段，并為自己帶來(lái)（安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）可觀的利潤(rùn)。下面分享一個(gè)比較有創(chuàng)新的娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)手段。

在一次應(yīng)客戶邀請(qǐng)聚餐時(shí)候，酒店老板提供一副“中國(guó)酒令”撲克牌，做為行酒令的娛樂(lè)工具。玩法是先由一人抽取一張，翻開(kāi)可見(jiàn)牌中酒令文字，大家按令行酒。

此撲克牌每張中的文字不同，如“席上姓王的自飲一杯”、“席上頭發(fā)長(zhǎng)的人，干一杯，祝你好運(yùn)”、“席上攜女友的男士，與女友共飲一杯”、““請(qǐng)席上吸煙的朋友，自飲一杯健康酒”等等。

這是一個(gè)非常快樂(lè)的飲酒方式，（安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）這種方式可以轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者對(duì)品牌的喜好。如果廠家制作此類(lèi)撲克牌做為酒店促銷(xiāo)品，不但能給消費(fèi)者帶來(lái)快樂(lè)，而且會(huì)直接增加銷(xiāo)量。

四、美女營(yíng)銷(xiāo)

美麗消費(fèi)、健康消費(fèi)和快樂(lè)消費(fèi)是上流社會(huì)消費(fèi)的三大主題，更是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)的主流

趨勢(shì)。而美女，是聯(lián)結(jié)豪商巨賈、達(dá)官貴人、各界名流的最佳載體，同時(shí)，她們還是時(shí)尚與潮流的代言人，是媒體和公眾關(guān)注的焦點(diǎn)，是成功人士（掌握社會(huì)絕對(duì)財(cái)富的男人）夢(mèng)寐以求的“寵物”。只要是美女，她必定有一個(gè)或大或小的凝聚成功男人的交際圈，而成功男人，正是高端酒最有力的目標(biāo)消費(fèi)群。所以，以美女為媒，利用美女對(duì)高端酒的特殊演繹，以及美女對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特殊影響力，促成高端酒價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)。

美女作為這個(gè)社會(huì)的一種“力量”，（安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活許多細(xì)節(jié)深處展示著她們的魅力。在“美女經(jīng)濟(jì)”波濤洶涌的今天，“美女營(yíng)銷(xiāo)”也將大展拳腳，所以高端酒水企業(yè)可以抓住美女營(yíng)銷(xiāo)這張“弓”，連續(xù)發(fā)“箭”，“刺”向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之要害，搶占高端酒水市場(chǎng)霸主之地位。

美女營(yíng)銷(xiāo)有四大方面的內(nèi)容：美女廣告、美女公關(guān)、美女事件、美女促銷(xiāo)。本人有文專(zhuān)門(mén)闡述美女營(yíng)銷(xiāo)的詳細(xì)內(nèi)容，在此不再詳述。

五、免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)

一種比以往更強(qiáng)烈地吸引著消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)手段“免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)”，正在發(fā)展并成為最具吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。在面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的免費(fèi)大潮中，企業(yè)如何加入免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的行列？

“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，這是大家耳熟能詳?shù)脑挘窃诂F(xiàn)實(shí)的生活中卻常常有免費(fèi)的服務(wù)和產(chǎn)品出現(xiàn)，如2005年底，盛大連續(xù)宣布將《熱血傳奇》、《傳奇世界》和《夢(mèng)幻國(guó)度》三款大型游戲采取“永久免費(fèi)”的方式運(yùn)營(yíng)；2007年，《紐約時(shí)報(bào)》宣布免費(fèi)，過(guò)去28年來(lái)的報(bào)道和文章都可以在網(wǎng)上免費(fèi)查閱；2008年4月，瑞星宣布推出“瑞星2008版殺毒軟件”免費(fèi)使用半年的舉措……這是為什么呢？難道“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”的話要改寫(xiě)了嗎？

免費(fèi)的東西人人都喜歡，所以很容易傳播出去，免費(fèi)策略營(yíng)銷(xiāo)也因此具有強(qiáng)大的生命力。但使用這一戰(zhàn)略和策略會(huì)使企業(yè)付出巨大代價(jià)，所以企業(yè)在使用這一戰(zhàn)略和策略時(shí)，需要做好準(zhǔn)備。企業(yè)在使用免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候應(yīng)該認(rèn)真分析各種模式和自身的情況，并采取合理有效的經(jīng)營(yíng)策略，做到趨利避害，才能真正發(fā)揮免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的作用。

酒水企業(yè)也可以采用免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的手段，如免費(fèi)贈(zèng)飲，吃火鍋免費(fèi)飲啤酒等等，關(guān)于免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容在此不再詳述，有興趣者可與本人聯(lián)系探討。

六、不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)

“不對(duì)稱(chēng)”的概念最早是源自哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森的大作《困境與出路》一書(shū)，根據(jù)克里斯坦森教授的理論，正是由于不對(duì)稱(chēng)動(dòng)機(jī)的存在，一些相對(duì)弱勢(shì)的企業(yè)才有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝比自己強(qiáng)大得多的行業(yè)強(qiáng)者。而以小博大、以弱勝?gòu)?qiáng)正是現(xiàn)今大多數(shù)中國(guó)區(qū)域白酒企業(yè)所面臨的極具挑戰(zhàn)性的一個(gè)課題。

由于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變所遺留的體制原因使得中國(guó)白酒企業(yè)在改革開(kāi)發(fā)后發(fā)展步調(diào)逐步拉開(kāi)距離，有些企業(yè)一躍成為全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，有些企業(yè)逐漸沒(méi)落。但是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的連年高速增長(zhǎng)，國(guó)民對(duì)白酒需求特別是中高檔白酒的需求與日俱增，這就給了很多老牌酒企和區(qū)域酒企很大的復(fù)興發(fā)展的機(jī)會(huì)。

但是，對(duì)于先機(jī)已失，強(qiáng)弱已分，很多相對(duì)沒(méi)落老牌酒企和區(qū)域酒企想要復(fù)興和發(fā)展是何其之難！如何才能趟過(guò)業(yè)已強(qiáng)大的行業(yè)領(lǐng)先者設(shè)置的一個(gè)又一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)鴻溝？只有深入研究總結(jié)實(shí)施以小博大、以弱勝?gòu)?qiáng)的方法才能擁有更大的勝算。

在中國(guó)歷史上的三國(guó)時(shí)期有過(guò)三次非常出名的以弱勝?gòu)?qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)案例：袁紹對(duì)曹操發(fā)起的官渡之戰(zhàn)，曹操對(duì)劉備和孫權(quán)發(fā)起的赤壁之戰(zhàn)，劉備對(duì)孫權(quán)發(fā)起的彝陵之戰(zhàn)，發(fā)起者都具有數(shù)倍敵軍之力，強(qiáng)弱明顯，如果從政治影響、軍事力量、后勤保障、人力資源等各個(gè)對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)的角度，勝敗似乎不用交鋒就可判定，但勝利者卻恰恰是少于敵軍數(shù)倍之力，在各個(gè)對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)面都不占優(yōu)勢(shì)的弱者！這到底是什么原因呢？

他們利用對(duì)手不能做的事情產(chǎn)生的弱點(diǎn)、做不了的事情產(chǎn)生的弱點(diǎn)、擁有強(qiáng)大實(shí)力后必然產(chǎn)生的弱點(diǎn)、統(tǒng)帥者的思想弱點(diǎn)、天地人文對(duì)其部署產(chǎn)生的弱點(diǎn)等進(jìn)行不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略部

署，而在對(duì)手強(qiáng)勢(shì)對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)面盡量規(guī)避，最終實(shí)現(xiàn)以弱勝?gòu)?qiáng)的佳績(jī)。

那么我們能不能從這些戰(zhàn)役中得到現(xiàn)代白酒企業(yè)以弱勝?gòu)?qiáng)的思想指導(dǎo)呢？

現(xiàn)代白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)是“山頭戰(zhàn)役”，是一個(gè)又一個(gè)的攻堅(jiān)戰(zhàn)役，至今沒(méi)有任何一個(gè)品牌能夠一馬平川、能夠在任何局域市場(chǎng)都旺銷(xiāo)的，也就是說(shuō)一個(gè)地方的強(qiáng)勢(shì)品牌在另一個(gè)地方就可能是弱勢(shì)品牌。

首先相對(duì)弱者要盡量避免與強(qiáng)大對(duì)手進(jìn)行正面對(duì)稱(chēng)性的競(jìng)爭(zhēng)，這是由挑戰(zhàn)者和強(qiáng)大對(duì)手的資源實(shí)力差距所決定的。如果挑戰(zhàn)者不采取避實(shí)擊虛策略，而采取對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)，以硬碰硬，那么就會(huì)被資源和能力強(qiáng)大得多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所重視和擊敗，這樣企業(yè)就無(wú)法生存發(fā)展。對(duì)處于相對(duì)弱勢(shì)地位者來(lái)說(shuō)，生存發(fā)展的最佳方式就是擺脫有利于強(qiáng)大對(duì)手的對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，積極創(chuàng)造更有利于自己生存和發(fā)展的不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。

其次行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在考慮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局時(shí)，同時(shí)必須考慮對(duì)手的變化性和其采用的應(yīng)變策略，因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是自我競(jìng)爭(zhēng)，不是和靜止目標(biāo)物競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手隨時(shí)有可能粉碎你的意圖或者轉(zhuǎn)化你的意圖，在進(jìn)行不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局時(shí)最重要是論證優(yōu)勢(shì)真?zhèn)魏桶l(fā)展變化趨勢(shì)，確保不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局與自身優(yōu)勢(shì)結(jié)合的獨(dú)有性。

所以，現(xiàn)代白酒水企業(yè)在使用不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)要從區(qū)域市場(chǎng)人文不對(duì)稱(chēng)、認(rèn)知不對(duì)稱(chēng)、情感不對(duì)稱(chēng)、資源不對(duì)稱(chēng)、渠道不對(duì)稱(chēng)、產(chǎn)品不對(duì)稱(chēng)、價(jià)格不對(duì)稱(chēng)、推廣不對(duì)稱(chēng)這八個(gè)方面來(lái)尋求企業(yè)獨(dú)有的不對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)，粉碎轉(zhuǎn)化對(duì)手的對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)，從而構(gòu)建不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

通過(guò)不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的應(yīng)用，建立和復(fù)制根據(jù)地樣板市場(chǎng)，不斷加筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，實(shí)現(xiàn)復(fù)興和發(fā)展。

七、跨界營(yíng)銷(xiāo)

跨界營(yíng)銷(xiāo)模式是一種戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟體，一種雙贏或者多贏的戰(zhàn)略運(yùn)作手段。水平跨界營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是對(duì)迥然不同的事物的搭配或者延伸，但是由于水平跨界營(yíng)銷(xiāo)的核心是跨界的事物必須擁有同等價(jià)值的力量與影響，從而共同創(chuàng)造出集合性的整體優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)前，跨界營(yíng)銷(xiāo)分為以下三種營(yíng)銷(xiāo)模式。

水平跨界營(yíng)銷(xiāo)：不同行業(yè)、不同品類(lèi)之間，根據(jù)目標(biāo)一致性，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)手段。

五糧液聯(lián)手章光101合力開(kāi)發(fā)名為“千尋”的保健酒以及眼下盛傳的五糧液與巨人集團(tuán)的跨界聯(lián)姻；TCL冰箱和農(nóng)夫山泉飲料跨界渠道開(kāi)發(fā)、跨界傳播推廣；家電與房產(chǎn)的跨界營(yíng)銷(xiāo)；酒水企業(yè)投資酒店開(kāi)發(fā)商，冠名某某大酒店等等。五糧液、茅臺(tái)集團(tuán)各自都在以不同方式向保健酒、葡萄酒涉足與延伸，目的就是為了鞏固與增強(qiáng)自身品牌價(jià)值在“酒”行業(yè)的“龍頭”地位，采取的一種由白酒向其他品類(lèi)的水平跨界營(yíng)銷(xiāo)手段。

縱向跨界營(yíng)銷(xiāo)：廠家與商家兩個(gè)不同的個(gè)體連成一線，共同投入市場(chǎng)、共同建設(shè)渠道、共同服務(wù)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)利益共享，實(shí)現(xiàn)合力打天下，實(shí)現(xiàn)廠商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。如：經(jīng)銷(xiāo)商持股廠家、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商跨界成立營(yíng)銷(xiāo)公司、經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷品牌經(jīng)營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商從廠家貼牌經(jīng)營(yíng)等等，都是廠商之間根據(jù)各自的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行的聯(lián)合。

瀘州老窖2006年為了加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，分別向分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商增發(fā)股份。2007年上半年，瀘州老窖營(yíng)業(yè)收入12.94億，同比增長(zhǎng)27.58%，如此輝煌的業(yè)績(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商功不可沒(méi)。陜西太白酒業(yè)集團(tuán)也是采取廠商跨界營(yíng)銷(xiāo)模式，把區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，雙方的資源、品牌、利潤(rùn)空間與支持都能得到充分的發(fā)揮。

所以，縱向跨界營(yíng)銷(xiāo)的核心在于廠商合作的雙方一定是建立在戰(zhàn)略目標(biāo)一致、思想理念一致、行為動(dòng)作一致的基礎(chǔ)上，雙方才能在跨界營(yíng)銷(xiāo)的合作過(guò)程中，達(dá)成默契與雙贏，否則，很容易在合作過(guò)程中產(chǎn)生歧義，造成合作的夭折。

交叉跨界營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)、合作單位、消費(fèi)者之間形成三位一體的聯(lián)動(dòng)式關(guān)系，企業(yè)、合作

對(duì)象、消費(fèi)者共同享受到各自所需的價(jià)值與利益。

玩轉(zhuǎn)交叉跨界營(yíng)銷(xiāo)的高手應(yīng)該是可口可樂(lè)了，可口可樂(lè)在體育營(yíng)銷(xiāo)、餐飲營(yíng)銷(xiāo)、游戲營(yíng)銷(xiāo)甚至音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)等方面的精湛表現(xiàn)，無(wú)不滲透著交叉營(yíng)銷(xiāo)的精髓?？煽诳蓸?lè)與加拿大兩大音樂(lè)公司mymusic與MuchMusic的交叉跨界營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)經(jīng)典案例。在合作日程中，可口可樂(lè)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)一批容量600毫升的可口可樂(lè)、雪碧等，在產(chǎn)品標(biāo)識(shí)下面，藏有價(jià)值5美元的代金券。整個(gè)活動(dòng)中，代金券總金額累計(jì)達(dá)到1.35億美元。而這些代金券，消費(fèi)者既可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)mymusic網(wǎng)站的任何CD，還有機(jī)會(huì)立即獲得包括MuchMusic公司BigShinyTunes樂(lè)隊(duì)在內(nèi)的三場(chǎng)音樂(lè)之旅。

第二篇：酒水營(yíng)銷(xiāo)

2011酒水行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)十大趨勢(shì)

一份來(lái)自摩根斯丹利關(guān)于電子商務(wù)對(duì)人類(lèi)生活影響的分析顯示，電子商務(wù)在未來(lái)的5年里，對(duì)人類(lèi)生活方式的改變將會(huì)非常明顯，而在10年以后則會(huì)徹底改變。單純的電視廣告已不能肩負(fù)起酒水企業(yè)成功占領(lǐng)市場(chǎng)的使命，互聯(lián)網(wǎng)正在深刻的改變著每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，酒水行業(yè)也不例外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在成為酒水行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新手段。

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以其投入低、見(jiàn)效快、不受時(shí)間和地域限制等一系列的優(yōu)勢(shì)贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報(bào)率有史以來(lái)出現(xiàn)了革命性的提升。國(guó)外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具的5～8倍。

趨勢(shì)一，品牌化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)明顯，品牌仍是王道

做品牌盡管是整個(gè)市場(chǎng)喊了很多年的理念，但是真正形成品牌效應(yīng)的白酒企業(yè)并不多。隨著我國(guó)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，特別是廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)推廣、文化營(yíng)銷(xiāo)等市場(chǎng)手段的頻繁攻心，白酒市場(chǎng)“指名消費(fèi)”的現(xiàn)象已愈發(fā)普遍，掌握真正品牌的大企業(yè)因此也從中賺取了顯著的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)回報(bào)，比如國(guó)家認(rèn)定的酒類(lèi)馳名商標(biāo)“ 茅臺(tái)”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明指出，企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心里，并在應(yīng)用中逐漸成長(zhǎng)。因此，企業(yè)要在各項(xiàng)的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)媒體顯然是企業(yè)品牌推廣的一大陣地，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)媒體互推互補(bǔ)，將大有可為。

趨勢(shì)二，做好聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)工作，哥倆好

網(wǎng)上商鋪是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，具有極大的市場(chǎng)潛力，而網(wǎng)上商鋪的成功也必須經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)期的推廣過(guò)程，只注重短期效果是不可能成功的。很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商誤以為，既然在網(wǎng)絡(luò)建立了商鋪，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商就應(yīng)該保證瀏覽量，商鋪效果不好是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商的事，只需在家里等訂單。這就像我們從小就學(xué)到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹(shù)，我們也已經(jīng)垂垂老矣！清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明認(rèn)為，“鼠標(biāo)+水泥”的階段，要做好網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道的無(wú)縫粘合。比如在獲取廠家支持的情況下，經(jīng)銷(xiāo)也可以聯(lián)合網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商一起做活動(dòng)，抓住共同的目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)二者的互利。

趨勢(shì)三，品牌個(gè)性化，我有我風(fēng)格

對(duì)于酒類(lèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，品牌個(gè)性也是迅速制造市場(chǎng)差異點(diǎn)，俘獲消費(fèi)者眼球，贏得市場(chǎng)份額的高招?？梢哉f(shuō)，在白酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，缺多少個(gè)性，就缺多少優(yōu)勢(shì)。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會(huì)等處，個(gè)性的包裝、個(gè)性的廣告、個(gè)性的口味、個(gè)性的理念等比比皆是?！靶『肯伞钡摹半y得糊涂”人生哲學(xué)，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場(chǎng)中以個(gè)性創(chuàng)造財(cái)富的成功案例。當(dāng)然，新品種、新風(fēng)味產(chǎn)品也成為白酒行業(yè)的新增globrand.com長(zhǎng)點(diǎn)和新的個(gè)性平臺(tái)，目前開(kāi)發(fā)的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類(lèi)白酒和為適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要求而利用蘋(píng)果、山楂等水果作原料開(kāi)發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒，適應(yīng)了廣大消費(fèi)者健康、品位、時(shí)尚消費(fèi)的趨勢(shì)，具有一定的市場(chǎng)發(fā)展前景。

趨勢(shì)四，跨界營(yíng)銷(xiāo)，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式

“跨界營(yíng)銷(xiāo)”最大的特點(diǎn)在于將目標(biāo)群體一致，產(chǎn)品有一定互補(bǔ)性的品牌進(jìn)行捆綁，將一些相關(guān)元素相互滲透、相互融合，給品牌更為立體的形象，產(chǎn)生出與其他品牌不一樣之處，同時(shí)節(jié)省一大筆營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明表示，“跨界營(yíng)銷(xiāo)”的優(yōu)勢(shì)在于打破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維模式，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類(lèi)別品牌的協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)然需要注意的是，進(jìn)行跨界合作的雙方，一定要是在某些方面有互補(bǔ)性且非競(jìng)爭(zhēng)性的知名度相當(dāng)?shù)钠放疲拖裉评哮喓兔桌鲜?，兩個(gè)品牌一起出現(xiàn)，既節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，又互相增值。

趨勢(shì)五，消費(fèi)檔次趨向中、高檔化

啤酒的產(chǎn)量增加，導(dǎo)致白酒產(chǎn)量下降，但在正式的宴請(qǐng)場(chǎng)合，真正能體現(xiàn)檔次的還是白酒。這也是這幾年來(lái)白酒的囤酒總銷(xiāo)量逐年減少，但銷(xiāo)售收入?yún)s在不斷增長(zhǎng)的根本原因。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明提到，低檔白酒是食品，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術(shù)品。隨著老百姓消費(fèi)能力的不斷提升和對(duì)健康養(yǎng)生的重視，中高檔白酒會(huì)正逐步成為人們飲酒的首要選擇，這就是為什么金六福酒定位禮品市場(chǎng)、中國(guó)勁酒定位保健酒大獲全勝的原因。中高檔酒可以滿足人們的禮儀需求：自己的面子和對(duì)客人的尊重。另外，走中高端市場(chǎng)的葡萄酒發(fā)展快速，網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程也比較快，像垂直B2C葡萄酒網(wǎng)站也買(mǎi)網(wǎng)日前公布獲得C輪4000萬(wàn)美元投資，榮登中國(guó)最具投資價(jià)值電商50強(qiáng)。

趨勢(shì)六，市場(chǎng)多元化細(xì)分，垂直市場(chǎng)受追捧

近日不斷有消息報(bào)出垂直B2C拿到風(fēng)投或并購(gòu)、聯(lián)合的消息，像紅酒B2C也買(mǎi)網(wǎng)獲300萬(wàn)美元投資。靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)是企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，一是消費(fèi)群體細(xì)分，如：專(zhuān)門(mén)的婚宴用酒、部隊(duì)專(zhuān)供、政府招待、商務(wù)用酒等。二是銷(xiāo)售渠道的細(xì)分，這一點(diǎn)就見(jiàn)仁見(jiàn)智了，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，及操作的思路而定，多渠道銷(xiāo)售。業(yè)內(nèi)人士指出“10年內(nèi)B2C有可能占領(lǐng)傳統(tǒng)酒類(lèi)行業(yè)50%左右的市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)的酒類(lèi)銷(xiāo)售模式難逃夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的命運(yùn)?！?清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明表示，在大部分地區(qū)，白酒、啤酒市場(chǎng)仍然存在“強(qiáng)龍”難壓“地頭蛇”“正規(guī)軍”難打贏“游擊隊(duì)”的現(xiàn)象，不過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的陣地已經(jīng)開(kāi)始明顯轉(zhuǎn)移，一是從線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)到線上營(yíng)銷(xiāo)；二是商超渠道潛力有限；三是新型渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)將上演；四是替代品競(jìng)爭(zhēng)介入度高。酒類(lèi)企業(yè)首先要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手準(zhǔn)備，最后能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下雙管齊下；第三，集中力量做好推廣，占住自己的蛋糕，再細(xì)分領(lǐng)域做強(qiáng)的基礎(chǔ)上再圖謀做大。

趨勢(shì)七，品質(zhì)返璞歸真，好產(chǎn)品是硬道理

中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)打打鬧鬧這么多年，(如廣告營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、終端買(mǎi)斷、賄賂營(yíng)銷(xiāo)等等)，最終會(huì)回到品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)，消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越理性的選擇品牌，最終消費(fèi)者買(mǎi)的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)玩的再花，促銷(xiāo)力度再大，沒(méi)有好的品質(zhì)服務(wù)做地基，恐怕蓋起來(lái)的高樓也不會(huì)撐久，頂多是曇花一現(xiàn)。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明曾提到，好品質(zhì)是好品牌的根。品質(zhì)會(huì)是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)法寶發(fā)揮威力的基石，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質(zhì)”為核心，以“資源整合”為重點(diǎn)的三維一線企業(yè)立方體中來(lái)。趨勢(shì)八，品牌形象的樹(shù)立將成為未來(lái)促銷(xiāo)的重心

消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)趨于理性，正是由于消費(fèi)者已經(jīng)建立了較強(qiáng)的品牌意識(shí)，逐漸形成了對(duì)產(chǎn)品的理性看待和判別標(biāo)準(zhǔn)。所以，促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響正在降低。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明曾提到，在消費(fèi)者由感性消費(fèi)逐漸過(guò)渡到理性消費(fèi)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，建立良好的品牌形象尤為重要，企業(yè)必須在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)充分體現(xiàn)和重視樹(shù)立品牌形象。不但要隨時(shí)了解消費(fèi)者的行為變化，還要能夠通過(guò)多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消費(fèi)者的態(tài)度，逐漸在消費(fèi)者心目中建立起良好的品牌形象。

趨勢(shì)九，消費(fèi)行為影響“酒文化誤區(qū)”

“無(wú)酒不成席”是經(jīng)過(guò)幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消費(fèi)者了解并認(rèn)可我們的酒文化，就要順應(yīng)消費(fèi)者行為變化的發(fā)展進(jìn)行傳播，讓更多人了解酒文化，受文化興趣的影響，潛在消費(fèi)者也就會(huì)越來(lái)越多！

目前的現(xiàn)狀是，除了幾大名酒外，消費(fèi)者說(shuō)對(duì)很多白酒品牌的文化淵源了解甚少，而酒文化并不是簡(jiǎn)單的賦予一種文化就是酒文化?，F(xiàn)在，像一些酒推出的“智文化、喜文化、順文化”等概念文化，已經(jīng)顯得比較牽強(qiáng)。這些品牌訴求只停留在簡(jiǎn)單、抽象的文字和圖案表現(xiàn)之中，對(duì)企業(yè)的品牌文化缺乏深入了解，更多的只能算是一種捆綁文化。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消費(fèi)者認(rèn)可，就要多方位資源的惡配合，多渠道的傳播。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明舉例道，更多時(shí)候我們廠家對(duì)酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊(cè)里，在結(jié)合市場(chǎng)培育方面，不少企業(yè)并沒(méi)有充分利用瓶體商品標(biāo)簽和外包裝的空間價(jià)值。企業(yè)的文化、品牌的文化一定通過(guò)各種途徑向目標(biāo)消費(fèi)群體和社會(huì)公眾進(jìn)行傳播，讓品牌通過(guò)文化價(jià)值的提升去推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售，這樣才有意義。在后備箱時(shí)代(自帶酒水)，消費(fèi)者的需求日益變化，他們更關(guān)注的是一種來(lái)自產(chǎn)品本身的本體文化，只有從本身來(lái)征服消費(fèi)者的品牌才會(huì)成為市場(chǎng)主流。

趨勢(shì)十，健康營(yíng)銷(xiāo)，酒業(yè)不衰的概念

從“茅臺(tái)酒”基于有機(jī)食品、綠色食品和原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品的“好酒喝出健康來(lái)”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、大米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營(yíng)養(yǎng)更全面”，到“劍南春”基于納米基因圖譜技術(shù)而發(fā)現(xiàn)的“名酒健康因子”，以真實(shí)的物質(zhì)形態(tài)力證適量飲用劍南春酒有益身體健康的因子所在：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機(jī)酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級(jí)脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類(lèi)物質(zhì)；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類(lèi)物質(zhì)”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發(fā)酵”等等，都在詮釋一個(gè)趨勢(shì)，即健康市場(chǎng)的潛力巨大。因此，這些知名酒企正在向關(guān)注消費(fèi)者喝酒時(shí)的感覺(jué)和體驗(yàn)價(jià)值轉(zhuǎn)向。這是“廣告酒”、“概念酒”向“品質(zhì)酒”發(fā)展的明顯標(biāo)志。

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酒水經(jīng)銷(xiāo)商餐飲渠道六招致勝法

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第三篇：酒水營(yíng)銷(xiāo)

酒水營(yíng)銷(xiāo)

目前專(zhuān)注于酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的咨詢企業(yè)的龍頭企業(yè)是北京盛初咨詢，曾成功運(yùn)作過(guò)洋河藍(lán)色經(jīng)典、郎酒紅花郎等經(jīng)典案例，其優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新等新模式的創(chuàng)新性的運(yùn)作。分析原因，可以發(fā)現(xiàn)盛初咨詢的成長(zhǎng)以及其獨(dú)特的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的成功是直接與我國(guó)酒水消費(fèi)的爆發(fā)性成長(zhǎng)期直接相關(guān)的。在消費(fèi)規(guī)模的集中放大期，大型企業(yè)所占據(jù)的市場(chǎng)及增量有限，有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額需要中小型企業(yè)及弱勢(shì)品類(lèi)來(lái)填充，但在有限的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的約束下，唯有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的廉價(jià)的巨大的品牌曝光率和認(rèn)知度才能幫助中小型品牌殺出紅海。盛初咨詢選擇了一個(gè)很好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，伴隨著洋河及郎酒從捉襟見(jiàn)肘的夕陽(yáng)品牌通過(guò)品牌再造重新成長(zhǎng)為業(yè)界巨頭，盛初咨詢也成為國(guó)內(nèi)酒水營(yíng)銷(xiāo)的NO.1。

根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)中，“香型”消費(fèi)及以香型為基礎(chǔ)的價(jià)位多樣化的歷史經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)濃香型、醬香型品類(lèi)的高端化已逐步完成，未來(lái)不久，清香型品類(lèi)的高端化趨勢(shì)也將逐步形成。類(lèi)似于奢侈品的高端酒水品牌同樣需要?dú)v史和血緣來(lái)慢慢打造，并非朝夕之功。目前市場(chǎng)中最大的機(jī)會(huì)存在于高端提價(jià)后形成的“次高端”（100-600元）的價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于高端市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比營(yíng)銷(xiāo)模式及組合更重要，但對(duì)于次高端乃至中低端市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合仍是價(jià)格便宜量又足的最佳選擇。對(duì)于高端市場(chǎng)，塑造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的排外的品牌細(xì)分是必要的，但對(duì)于非強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，利用環(huán)境變化產(chǎn)生的機(jī)會(huì)，隨行就市的塑造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌認(rèn)知才是最重要的。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，堅(jiān)定而充裕的品牌營(yíng)銷(xiāo)支出是第一位的，營(yíng)銷(xiāo)模式和組合只能是錦上添花。對(duì)于弱勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)效率和效果才是第一位的，因此，基于明確的市場(chǎng)細(xì)分之上的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，才能用有限的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用創(chuàng)造盡可能大的曝光率和認(rèn)知度。

回首，中國(guó)酒水行業(yè)的漫漫三十年市場(chǎng)化的路徑，可以發(fā)現(xiàn)一條清晰的提升軌跡：作坊酒－工業(yè)酒－廣告酒－文化酒－品牌酒。再觀察行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式變化，從省優(yōu)部?jī)?yōu)國(guó)優(yōu)的陳述式廣告，到囊括廣告/公關(guān)/終端營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的整合式的品牌營(yíng)銷(xiāo)。尤其是近五年以來(lái)，酒水企業(yè)及酒水營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的品牌運(yùn)作手法愈發(fā)成熟，并呈現(xiàn)出越來(lái)越明顯的分化。對(duì)于已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)的高端品牌，包括盛初咨詢?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)的洋河/郎酒/汾酒/酒鬼酒等品牌，在掠奪品牌溢價(jià)的同時(shí)，企業(yè)對(duì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的第一位的重視也漸漸被扎實(shí)的品牌咨詢所替代。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)很容易塑造品牌認(rèn)知度，但卻難以建立品牌忠誠(chéng)度，尤其是太多太頻的“新意”會(huì)混淆消費(fèi)者對(duì)品牌DNA的認(rèn)知，不利于品脾塑造。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)一定要慎用，以防混淆了品牌認(rèn)知。而對(duì)于非強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)要配合整體的品牌戰(zhàn)略一起使用，并于之后進(jìn)行有效引導(dǎo)，厘清消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。郎酒紅花郎在做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，就曾陷入創(chuàng)新的誤區(qū)，同一市場(chǎng)充斥著新意多多的眾多“XX郎”子品牌，消費(fèi)者對(duì)價(jià)位/香型/品牌的認(rèn)知完全被紅花郎自說(shuō)自話的概念搞暈了。幸好，郎酒很快認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，迅速的利用區(qū)域細(xì)分，將品牌架構(gòu)梳理清楚。

觀察盛初咨詢?cè)?010年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，盛初咨詢已經(jīng)開(kāi)始將業(yè)務(wù)中心由中型企業(yè)向上市公司轉(zhuǎn)移，與山西汾酒、酒鬼酒等上市公司的戰(zhàn)略合作中，服務(wù)內(nèi)容更傾向于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。這個(gè)傾向可以證明，正在日益成熟的高端品牌在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面已經(jīng)放棄了簡(jiǎn)單的外向型的創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)的依賴(lài)，轉(zhuǎn)而尋求全員的由內(nèi)至外的扎實(shí)的全員品牌管理及咨詢。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)不是酒水企業(yè)的目標(biāo)，快速而廉價(jià)的建立品牌認(rèn)知度才是目的，吸引消費(fèi)者更多的消費(fèi)才是唯一的終極目的。隨著酒水企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的普遍提高，單純的點(diǎn)子式的“創(chuàng)新”營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)難以滿足酒水企業(yè)的需求。從點(diǎn)子向前延伸到工業(yè)設(shè)計(jì)/包裝等模塊，向后延伸到高匹配度的整合營(yíng)銷(xiāo)模塊，唯有整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源，才可能在品牌大戰(zhàn)中勝出。至于市場(chǎng)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)多多。

以職業(yè)為維度：目前市場(chǎng)細(xì)分多集中于商務(wù)/公務(wù)，但軍人/藍(lán)領(lǐng)工人/IT人士等細(xì)分人群也規(guī)模龐大，足以支撐起一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

以顏色及顏色文化為維度，洋河的藍(lán)/郎酒的紅，傳統(tǒng)的綠/瓷白/透明等顏色，雖然都有企業(yè)在應(yīng)用，但顏色文化的解釋無(wú)窮無(wú)盡，只要有一個(gè)概念/故事，可以引發(fā)人們的想象和認(rèn)可，既可。以包裝為維度，鼎/樽/壇等包裝形式，已經(jīng)有很多應(yīng)用。但酒鬼的麻袋裝等異形裝在如今的酒水市場(chǎng)中越來(lái)越多，這是工業(yè)設(shè)計(jì)賦予酒水行業(yè)的廣闊。

借大事件造勢(shì)，事件營(yíng)銷(xiāo)一直是外資大品牌的強(qiáng)項(xiàng)，但隨著中國(guó)的崛起和國(guó)際化程度的提升，奧運(yùn)/世博/世界杯等全球性的大事件對(duì)消費(fèi)的影響力也越來(lái)越大，中國(guó)酒企必須開(kāi)始重視事件營(yíng)銷(xiāo)。不說(shuō)過(guò)于久遠(yuǎn)的巴拿馬世博會(huì)上茅臺(tái)一摔成名，水井坊在2008年北京奧運(yùn)期間，借“慶功酒”這一擦邊球繞過(guò)禁止高度酒進(jìn)行奧運(yùn)贊助的門(mén)檻，順利的完成了品牌提升。

以上的細(xì)分模式是酒水市場(chǎng)中比較常見(jiàn)的，其實(shí)酒水品牌的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)也可以從以下幾個(gè)細(xì)分模式中想辦法：

以共同的經(jīng)歷為區(qū)分：逢年過(guò)節(jié)回家看看，禮品中酒水肯定是必不可少的。這個(gè)概念已經(jīng)很多應(yīng)用，但共同的經(jīng)歷有很多，如：知青下鄉(xiāng)的經(jīng)歷；睡在上鋪的兄弟，懵懂青澀的初戀等校園情懷；年少時(shí)的江湖義氣等等都是高代入的品牌故事。

以區(qū)域?yàn)閯澐郑褐袊?guó)的酒水消費(fèi)地域差異很大，曾經(jīng)也因地方保護(hù)主義而缺乏全國(guó)性的酒水品牌。可以圍繞北大荒/江浙/中原等不同的酒水消費(fèi)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，這也是一時(shí)難以實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)布局的地方酒企進(jìn)行擴(kuò)張時(shí)的不錯(cuò)的選擇。

以渠道為細(xì)分：小糊涂仙曾于1998年開(kāi)創(chuàng)了終端買(mǎi)店模式。中糧旗下長(zhǎng)城品牌的著名經(jīng)銷(xiāo)商廣州龍程，曾與西班牙的菲利斯合作打造一款“金蝴蝶”酒，在其分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)中，小只裝主推酒吧，標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)也極盡曖昧之能事，咋看是翩翩起舞的金色蝴蝶，細(xì)看是正在親吻的男女側(cè)臉剪影。整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以算是以渠道為細(xì)分。商超/餐飲/煙酒專(zhuān)賣(mài)店/ EC（電子商務(wù)）/ KTV酒吧夜店等渠道細(xì)分，對(duì)酒水品牌的塑造，尤其是新品開(kāi)發(fā)有很重要的影響。

目前酒水企業(yè)對(duì)時(shí)尚潮流文化等影響消費(fèi)的因素的關(guān)注尚有不足，如可以借助高收視率高票房的電視劇或電影等開(kāi)發(fā)新品，如在《色戒》引發(fā)廣泛爭(zhēng)議時(shí)開(kāi)發(fā)“色-戒”新品，或當(dāng)《亮劍》占據(jù)家家戶戶電視機(jī)窗口的時(shí)候，開(kāi)發(fā)充滿軍力/男人氣概的新品，相信不僅會(huì)有不錯(cuò)的銷(xiāo)量，對(duì)品牌認(rèn)知度也有相當(dāng)提高。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，必然要從產(chǎn)品出發(fā)。因此，市場(chǎng)研究和細(xì)分必不可少。突兀的“點(diǎn)子”式的策劃因?yàn)闆](méi)有對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的基礎(chǔ)研究，在未來(lái)必然將行路艱難。當(dāng)然，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)也不是萬(wàn)靈丹，但在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)卻是國(guó)內(nèi)酒水企業(yè)不可缺少的法寶。不過(guò)，應(yīng)該注意的是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)必須在品牌統(tǒng)籌之下進(jìn)行，如果創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不能轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量和品牌資產(chǎn)，那營(yíng)銷(xiāo)的意義何在呢！

第四篇：酒水營(yíng)銷(xiāo)六大新招

酒水營(yíng)銷(xiāo)六大新招

渠道，終端，促銷(xiāo)，??，很多酒水企業(yè)把絕大部分時(shí)間都花在這些上面，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿日益增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平，不能滿足高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的要求，必須創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)思維，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

一、電話營(yíng)銷(xiāo)

電話營(yíng)銷(xiāo)，電話送酒是一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)模式，能讓客人體驗(yàn)到“尊貴享受”的價(jià)值。酒店消費(fèi)酒水的高昂花費(fèi)，衍生了“自帶酒水”的這一消費(fèi)模式。但是很多消費(fèi)者認(rèn)為自帶酒水形象不好，請(qǐng)客吃飯時(shí)總覺(jué)得面子上過(guò)不去，尤其是在酒店當(dāng)面告知“自帶酒水”增收服務(wù)費(fèi)時(shí)，請(qǐng)客的人往往會(huì)比較尷尬。而通過(guò)電話訂購(gòu)送酒，不但可以避免尷尬，還能體現(xiàn)為客人量身定做的“尊貴感”，增加“消費(fèi)樂(lè)趣”以及“酒桌談資”。

這種創(chuàng)新的直銷(xiāo)渠道，比較適合中高檔葡萄酒、白酒、黃酒以及功能性保健酒。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以其投入低、見(jiàn)效快、不受時(shí)間和地域限制等一系列的優(yōu)勢(shì)贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報(bào)率有史以來(lái)出現(xiàn)了革命性的提升。國(guó)外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具的５～８倍。

網(wǎng)絡(luò)既是一個(gè)媒體，也是一個(gè)市場(chǎng)，它影響和改變了億萬(wàn)中國(guó)人的生活形態(tài)和生存方式。年輕人，尤其是80后人群是伴隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而成長(zhǎng)起來(lái)的，他們的學(xué)習(xí)、工作、娛樂(lè)、消費(fèi)已經(jīng)與網(wǎng)絡(luò)水乳交融。有調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超過(guò)電視成為大學(xué)生人群中的第一影響力媒體。因此，要想抓住年輕人群的消費(fèi)需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是一個(gè)絕佳的解決方案。而且，這一成長(zhǎng)人群在未來(lái)幾年將成為社會(huì)的主流消費(fèi)人群，他們對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)能力將保持持續(xù)、強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。無(wú)論是從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，酒水類(lèi)產(chǎn)品都必須借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強(qiáng)與新生代消費(fèi)人群的對(duì)話。就象其他類(lèi)飲料如娃哈哈、露露、匯源等都曾與中國(guó)年輕群體中最具影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體――網(wǎng)易，進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方面的合作，而且取得不錯(cuò)的效果。

因此在酒類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的和互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不能在順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展了，必須開(kāi)發(fā)新的渠道，那么網(wǎng)絡(luò)渠道便是一片“藍(lán)?！?，誰(shuí)先進(jìn)入，周密策劃，執(zhí)行到位，那么就會(huì)在酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，贏得機(jī)遇，贏得市場(chǎng)。

三、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)

我們從來(lái)都不缺乏消費(fèi)者，缺乏的是激起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的手段

中國(guó)的酒桌文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，但娛樂(lè)文化永遠(yuǎn)是主題。如果酒水企業(yè)能夠創(chuàng)造出一種新鮮、娛樂(lè)的喝酒方式，不但能給消費(fèi)者帶來(lái)一種別樣的體驗(yàn)，還能創(chuàng)造出一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)手段，并為自己帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。下面分享一個(gè)比較有創(chuàng)新的娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)手段。

在一次應(yīng)客戶邀請(qǐng)聚餐時(shí)候，酒店老板提供一副“中國(guó)酒令”撲克牌，做為行酒令的娛樂(lè)工具。玩法是先由一人抽取一張，翻開(kāi)可見(jiàn)牌中酒令文字，大家按令行酒。

此撲克牌每張中的文字不同，如“席上姓王的自飲一杯”、“席上頭發(fā)長(zhǎng)的人，干一杯，祝你好運(yùn)”、“席上攜女友的男士，與女友共飲一杯”、““請(qǐng)席上吸煙的朋友，自飲一杯健康酒”等等。

這是一個(gè)非?？鞓?lè)的飲酒方式，這種方式可以轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者對(duì)品牌的喜好。如果廠家制作此類(lèi)撲克牌做為酒店促銷(xiāo)品，不但能給消費(fèi)者帶來(lái)快樂(lè)，而且會(huì)直接增加銷(xiāo)量。

四、美女營(yíng)銷(xiāo)

美麗消費(fèi)、健康消費(fèi)和快樂(lè)消費(fèi)是上流社會(huì)消費(fèi)的三大主題，更是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)的主流趨勢(shì)。而美女，是聯(lián)結(jié)豪商巨賈、達(dá)官貴人、各界名流的最佳載體，同時(shí)，她們還是時(shí)尚與潮流的代言人，是媒體和公眾關(guān)注的焦點(diǎn)，是成功人士夢(mèng)寐以求的“寵物”。只要是美女，她必定有一個(gè)或大或小的凝聚成功男人的交際圈，而成功男人，正是高端酒最有力的目標(biāo)消費(fèi)群。所以，以美女為媒，利用美女對(duì)高端酒的特殊演繹，以及美女對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特殊影響力，促成高端酒價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)。

美女作為這個(gè)社會(huì)的一種“力量”，已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活許多細(xì)節(jié)深處展示著她們的魅力。在“美女經(jīng)濟(jì)”波濤洶涌的今天，“美女營(yíng)銷(xiāo)”也將大展拳腳，所以高端酒水企業(yè)可以抓住美女營(yíng)銷(xiāo)這張“弓”，連續(xù)發(fā)“箭”，“刺”向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之要害，搶占高端酒水市場(chǎng)霸主之地位。

美女營(yíng)銷(xiāo)有四大方面的內(nèi)容：美女廣告、美女公關(guān)、美女事件、美女促銷(xiāo)。本人有文專(zhuān)門(mén)闡述美女營(yíng)銷(xiāo)的詳細(xì)內(nèi)容，在此不再詳述。

五、免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)

一種比以往更強(qiáng)烈地吸引著消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)手段“免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)”，正在發(fā)展并成為最具吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。在面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的免費(fèi)大潮中，企業(yè)如何加入免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的行列？“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，這是大家耳熟能詳?shù)脑?，但是在現(xiàn)實(shí)的生活中卻常常有免費(fèi)的服務(wù)和產(chǎn)品出現(xiàn)，如2005年底，盛大連續(xù)宣布將《熱血傳奇》、《傳奇世界》和《夢(mèng)幻國(guó)度》三款大型游戲采取“永久免費(fèi)”的方式運(yùn)營(yíng)；2007年，《紐約時(shí)報(bào)》宣布免費(fèi)，過(guò)去28年來(lái)的報(bào)道和文章都可以在網(wǎng)上免費(fèi)查閱；2008年4月，瑞星宣布推出“瑞星2008版殺毒軟件”免費(fèi)使用半年的舉措??這是為什么呢？難道“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”的話要改寫(xiě)了嗎？

免費(fèi)的東西人人都喜歡，所以很容易傳播出去，免費(fèi)策略營(yíng)銷(xiāo)也因此具有強(qiáng)大的生命力。但使用這一戰(zhàn)略和策略會(huì)使企業(yè)付出巨大代價(jià)，所以企業(yè)在使用這一戰(zhàn)略和策略時(shí)，需要做好準(zhǔn)備。企業(yè)在使用免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候應(yīng)該認(rèn)真分析各種模式和自身的情況，并采取合理有效的經(jīng)營(yíng)策略，做到趨利避害，才能真正發(fā)揮免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的作用。

酒水企業(yè)也可以采用免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的手段，如免費(fèi)贈(zèng)飲，吃火鍋免費(fèi)飲啤酒等等，關(guān)于免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容在此不再詳述，有興趣者可與本人聯(lián)系探討。

六、不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)

“不對(duì)稱(chēng)”的概念最早是源自哈佛商學(xué)院教授克萊頓?克里斯坦森的大作《困境與出路》一書(shū)，根據(jù)克里斯坦森教授的理論，正是由于不對(duì)稱(chēng)動(dòng)機(jī)的存在，一些相對(duì)弱勢(shì)的企業(yè)才有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝比自己強(qiáng)大得多的行業(yè)強(qiáng)者。而以小博大、以

弱勝?gòu)?qiáng)正是現(xiàn)今大多數(shù)中國(guó)區(qū)域白酒企業(yè)所面臨的極具挑戰(zhàn)性的一個(gè)課題。

由于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變所遺留的體制原因使得中國(guó)白酒企業(yè)在改革開(kāi)發(fā)后發(fā)展步調(diào)逐步拉開(kāi)距離，有些企業(yè)一躍成為全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，有些企業(yè)逐漸沒(méi)落。

但是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的連年高速增長(zhǎng)，國(guó)民對(duì)白酒需求特別是中高檔白酒的需求與日俱增，這就給了很多老牌酒企和區(qū)域酒企很大的復(fù)興發(fā)展的機(jī)會(huì)。

但是，對(duì)于先機(jī)已失，強(qiáng)弱已分，很多相對(duì)沒(méi)落老牌酒企和區(qū)域酒企想要復(fù)興和發(fā)展是何其之難！如何才能趟過(guò)業(yè)已強(qiáng)大的行業(yè)領(lǐng)先者設(shè)置的一個(gè)又一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)鴻溝？

只有深入研究總結(jié)實(shí)施以小博大、以弱勝?gòu)?qiáng)的方法才能擁有更大的勝算。

在中國(guó)歷史上的三國(guó)時(shí)期有過(guò)三次非常出名的以弱勝?gòu)?qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)案例：袁紹對(duì)曹操發(fā)起的官渡之戰(zhàn)，曹操對(duì)劉備和孫權(quán)發(fā)起的赤壁之戰(zhàn)，劉備對(duì)孫權(quán)發(fā)起的彝陵之戰(zhàn)，發(fā)起者都具有數(shù)倍敵軍之力，強(qiáng)弱明顯，如果從政治影響、軍事力量、后勤保障、人力資源等各個(gè)對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)的角度，勝敗似乎不用交鋒就可判定，但勝利者卻恰恰是少于敵軍數(shù)倍之力，在各個(gè)對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)面都不占優(yōu)勢(shì)的弱者！這到底是什么原因呢？

筆者研究發(fā)現(xiàn)他們都不自覺(jué)進(jìn)行了不對(duì)稱(chēng)的戰(zhàn)略。

他們利用對(duì)手不能做的事情產(chǎn)生的弱點(diǎn)、做不了的事情產(chǎn)生的弱點(diǎn)、擁有強(qiáng)大實(shí)力后必然產(chǎn)生的弱點(diǎn)、統(tǒng)帥者的思想弱點(diǎn)、天地人文對(duì)其部署產(chǎn)生的弱點(diǎn)等進(jìn)行不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略部署，而在對(duì)手強(qiáng)勢(shì)對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)面盡量規(guī)避，最終實(shí)現(xiàn)以弱勝?gòu)?qiáng)的佳績(jī)。

那么我們能不能從這些戰(zhàn)役中得到現(xiàn)代白酒企業(yè)以弱勝?gòu)?qiáng)的思想指導(dǎo)呢？

現(xiàn)代白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)是“山頭戰(zhàn)役”，是一個(gè)又一個(gè)的攻堅(jiān)戰(zhàn)役，至今沒(méi)有任何一個(gè)品牌能夠一馬平川、能夠在任何局域市場(chǎng)都旺銷(xiāo)的，也就是說(shuō)一個(gè)地方的強(qiáng)勢(shì)品牌在另一個(gè)地方就可能是弱勢(shì)品牌。

首先相對(duì)弱者要盡量避免與強(qiáng)大對(duì)手進(jìn)行正面對(duì)稱(chēng)性的競(jìng)爭(zhēng)，這是由挑戰(zhàn)者和強(qiáng)大對(duì)手的資源實(shí)力差距所決定的。如果挑戰(zhàn)者不采取避實(shí)擊虛策略，而采取對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)，以硬碰硬，那么就會(huì)被資源和能力強(qiáng)大得多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所重視和擊敗，這樣企業(yè)就無(wú)法生存發(fā)展。對(duì)處于相對(duì)弱勢(shì)地位者來(lái)說(shuō)，生存發(fā)展的最佳方式就是擺脫有利于強(qiáng)大對(duì)手的對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，積極創(chuàng)造更有利于自己生存和發(fā)展的不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。

其次行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在考慮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局時(shí)，同時(shí)必須考慮對(duì)手的變化性和其采用的應(yīng)變策略，因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是自我競(jìng)爭(zhēng)，不是和靜止目標(biāo)物競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手隨時(shí)有可能粉碎你的意圖或者轉(zhuǎn)化你的意圖，在進(jìn)行不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局時(shí)最重要是論證優(yōu)勢(shì)真?zhèn)魏桶l(fā)展變化趨勢(shì)，確保不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局與自身優(yōu)勢(shì)結(jié)合的獨(dú)有性。

所以，現(xiàn)代白酒水企業(yè)在使用不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)要從區(qū)域市場(chǎng)人文不對(duì)稱(chēng)、認(rèn)知不對(duì)稱(chēng)、情感不對(duì)稱(chēng)、資源不對(duì)稱(chēng)、渠道不對(duì)稱(chēng)、產(chǎn)品不對(duì)稱(chēng)、價(jià)格不對(duì)稱(chēng)、推廣不對(duì)稱(chēng)這八個(gè)方面來(lái)尋求企業(yè)獨(dú)有的不對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)，粉碎轉(zhuǎn)化對(duì)手的對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)，從而構(gòu)建不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。通過(guò)不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的應(yīng)用，建立和復(fù)制根據(jù)地樣板市場(chǎng)，不斷加筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，實(shí)現(xiàn)復(fù)興和發(fā)展。

關(guān)于酒水不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)，安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司有深入系統(tǒng)的研究，有興趣者歡迎聯(lián)系探討交流。

第五篇：酒水營(yíng)銷(xiāo)方案

五糧液（四方見(jiàn)喜）營(yíng)銷(xiāo)方案

產(chǎn)品：五糧液（四方見(jiàn)喜）任務(wù)：年銷(xiāo)售目標(biāo)：1000萬(wàn)元 目標(biāo)：1200萬(wàn)元 地點(diǎn)：整個(gè)川內(nèi)市場(chǎng)

為了達(dá)到公司亟定年銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)元，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液（四方見(jiàn)喜）產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品在四川市場(chǎng)的銷(xiāo)售，特做建議性方案如下：

一、完善銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)

建立建全銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方案。達(dá)到公司銷(xiāo)售目標(biāo)，為此，建議公司為銷(xiāo)售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一位，銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)為： ①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷(xiāo)售情況，制定不同的銷(xiāo)售方案，努力達(dá)到年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、公司設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷(xiāo)售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)制定與細(xì)分。

② 根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售模式，并向公司積極反饋意見(jiàn)，并不斷調(diào)整與完善。

③ 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷(xiāo)售部下屬人員。帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。④ 協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)及日?？己?。⑤ 負(fù)責(zé)公司各種銷(xiāo)售政策的執(zhí)行和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行。

⑥ 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

⑦ 指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_(kāi)展產(chǎn)品分銷(xiāo)與銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)。

⑧ 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷(xiāo)售員銷(xiāo)售水平，提出改進(jìn)方案。

⑨ 每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

3、建議公司為每位銷(xiāo)售經(jīng)理配三名銷(xiāo)售代表,合計(jì)九名,銷(xiāo)售代表職責(zé)為: ① 對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。

② 對(duì)銷(xiāo)售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.③ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議； ④ 根據(jù)銷(xiāo)售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款； ⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃；

⑥ 對(duì)客戶協(xié)助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷(xiāo)活動(dòng)。

⑦ 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策，提出意見(jiàn)和建議。

二、市場(chǎng)定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；100-300元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型；300元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

而對(duì)于此類(lèi)價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52度五糧液 370元/瓶： 39度五糧 290元/瓶： 53度飛天茅臺(tái)360元/瓶： 52度水井坊普通裝450元/瓶：國(guó)窖1573普通裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳，酒樓。

2、星級(jí)賓館的餐廳。

3、政府機(jī)關(guān)食堂。

4、公司宴請(qǐng)用酒。

5、婚宴用酒。

6、禮品用酒。

7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。

三、實(shí)施辦法

針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷(xiāo)售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。

1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類(lèi)在酒樓的銷(xiāo)售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右）通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液（四方見(jiàn)喜）在酒樓的銷(xiāo)售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷(xiāo)部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。

2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷(xiāo)售公司，提高五糧液（四方見(jiàn)喜）銷(xiāo)量的目的。

3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的目的。

4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷(xiāo)部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）目的。

5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的目的。

6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷(xiāo)售的目的。

7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的目的。

四、價(jià)格策略

1、價(jià)格：統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷(xiāo)售額客戶給階梯返利。

2、促銷(xiāo)資源也可根據(jù)客戶銷(xiāo)售量掛鉤進(jìn)行投入。

五、客戶銷(xiāo)售政策

1、全省客戶統(tǒng)一零售價(jià)。

2、結(jié)算：原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷(xiāo)售經(jīng)理的掌控下,報(bào)知銷(xiāo)售總監(jiān),配合財(cái)務(wù)部,靈活操作。

六、各地級(jí)市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)分配

公司總銷(xiāo)售回款目標(biāo)為1000萬(wàn)元。將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)按年銷(xiāo)售量劃分為三個(gè)等級(jí)。

其中A類(lèi)市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為10萬(wàn)元或以上。（指市級(jí)城市，成都各區(qū)）

B類(lèi)市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為5萬(wàn)元至10萬(wàn)元。（指縣級(jí)城市）

C市場(chǎng)點(diǎn)年銷(xiāo)售額為5萬(wàn)元以下。（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）

七、各地級(jí)市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)分配如下：

1、成都市年銷(xiāo)售任務(wù)230萬(wàn)元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類(lèi)12家為：

錦江區(qū)、青羊區(qū)、金牛區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、龍泉驛區(qū)、青白江區(qū)、新都區(qū)、溫江區(qū)、都江堰市、彭洲市、邛崍市、B類(lèi)5家為：

金堂縣、雙流縣、郫縣、蒲江縣、新津縣、（備注：成都按A類(lèi)15萬(wàn)/年，B類(lèi)10萬(wàn)/年，計(jì)算）C類(lèi)70家。

2、德陽(yáng)市，綿陽(yáng)市，廣元市：年銷(xiāo)售任務(wù) 170 萬(wàn)元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類(lèi)10家為：

德陽(yáng)市（旌陽(yáng)區(qū)、廣漢市、什邡市、綿竹市）； 綿陽(yáng)市（涪城區(qū)、游仙區(qū)、江油市）；廣元市（市中區(qū)、元壩區(qū)、朝天區(qū)）B類(lèi) 11 家為：

德陽(yáng)市（中江縣、羅江縣）；綿陽(yáng)市（安縣、梓潼縣、平武縣、三臺(tái)縣、鹽亭縣）廣元市（劍閣縣、旺蒼縣、青川縣、蒼溪縣）C類(lèi)暫不計(jì)

3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達(dá)洲市，年銷(xiāo)售任務(wù)300 萬(wàn)元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類(lèi) 11 家為：

遂寧市（船山區(qū)、安居區(qū)）、南充市（順慶區(qū)、高坪區(qū)、嘉陵區(qū)、閬中市、）、廣安市（廣安區(qū)、華鎣市、）、巴中市（巴州區(qū)、）、達(dá)洲市（通川區(qū)、萬(wàn)源市、）B類(lèi) 19 家為：

遂寧市（蓬溪縣、射洪縣、大英縣）；南充市（南部縣、西充縣、營(yíng)山縣、儀隴縣、蓬安縣）；廣安市（岳池縣、武勝縣、鄰水縣）；巴中市（平昌縣、通江縣、南江縣）；達(dá)洲市（達(dá)縣、宣漢縣、開(kāi)江縣、大竹縣、渠縣）

C類(lèi)暫不計(jì)

4、樂(lè)山市、內(nèi)江市、雅安市、資陽(yáng)市、眉山市，年銷(xiāo)售任務(wù) 300 萬(wàn)元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類(lèi) 14 家為：

樂(lè)山市（樂(lè)山市市中區(qū)、五通橋區(qū)、沙彎區(qū)、金口河區(qū)、峨眉山市、）自貢市（自流井區(qū)、大安區(qū)、沿灘區(qū)、榮縣、富順縣）、內(nèi)江（東興區(qū)、）、雅安市（雨城區(qū)）、資陽(yáng)市（雁江區(qū)、）、眉山市（東坡區(qū)）B類(lèi) 26 家為：

樂(lè)山市（鍵為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣、峨邊彝族自治縣、馬邊彝族自治縣）；自貢市（榮縣、富順縣）；內(nèi)江市（資中縣、威遠(yuǎn)縣、隆昌縣）；雅安市（名山縣、滎經(jīng)縣、漢源縣、石棉縣、天全縣、蘆山縣、寶興縣）；資陽(yáng)市（簡(jiǎn)陽(yáng)市、安岳縣、樂(lè)至縣）；眉山市（仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣、青神縣）C類(lèi)暫不計(jì)

合計(jì)：1000萬(wàn)。其中A類(lèi)47家B類(lèi)61家C類(lèi)暫計(jì)：70家。

目標(biāo)：1200萬(wàn)，在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取提高20個(gè)百分點(diǎn)，以達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。

八、操作方法

按照以上區(qū)域劃分，由銷(xiāo)售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三條實(shí)施辦法，針對(duì)川內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，其中責(zé)任分工明確如下：

1、銷(xiāo)售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以成都為中心的市場(chǎng)開(kāi)拓，年銷(xiāo)售任務(wù)230萬(wàn)。

2、銷(xiāo)售經(jīng)理：帶領(lǐng)各自三名銷(xiāo)售代表，在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開(kāi)銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭(zhēng)取完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。

3、銷(xiāo)售人員要做好日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷(xiāo)，淡旺季促銷(xiāo)，促銷(xiāo)員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷(xiāo)售部參加月度 例會(huì)，并向銷(xiāo)售部作述職報(bào)告。銷(xiāo)售部每月以例會(huì)為平臺(tái)，總結(jié)安排銷(xiāo)售事宜。

九、薪資標(biāo)準(zhǔn)

基本工資+話補(bǔ)+車(chē)補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎(jiǎng)金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助 其中，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：

銷(xiāo)售總監(jiān)：3000元/月 銷(xiāo)售經(jīng)理：2000元/月 銷(xiāo)售代表：1000元/月 話補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)為：

銷(xiāo)售總監(jiān)：300元/月 銷(xiāo)售經(jīng)理：200元/月 銷(xiāo)售代表：100元/月 住房補(bǔ)助準(zhǔn)為： 銷(xiāo)售總監(jiān)：300元/月 銷(xiāo)售經(jīng)理：200元/月 銷(xiāo)售代表：100元/月 出差住宿補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為：

銷(xiāo)售總監(jiān)：市級(jí)城市：80元/天 縣級(jí)城市：60元每天 銷(xiāo)售經(jīng)理：市級(jí)城市：60元/天 縣級(jí)城市：50元每天 銷(xiāo)售代表：市級(jí)城市：60元/天 縣級(jí)城市：50元每天 餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)：

出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按20元/人每天標(biāo)準(zhǔn)，市內(nèi)10元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。獎(jiǎng)金：

根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷(xiāo)售部發(fā)放個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)及業(yè)績(jī)突出獎(jiǎng)，獎(jiǎng) 金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。

提成：

提成比例，按總銷(xiāo)售額15%標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一發(fā)放到銷(xiāo)售部，由銷(xiāo)售部統(tǒng)按照員工綜合表 現(xiàn)，個(gè)人業(yè)績(jī)能力，發(fā)放給銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員不享受個(gè)人業(yè)績(jī)提成。

十、獎(jiǎng)懲措施

1、在對(duì)銷(xiāo)售工作中，對(duì)公司提出好的建議，并采納，取得好的銷(xiāo)售成績(jī)的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2、對(duì)在銷(xiāo)售工作中，個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

3、對(duì)在銷(xiāo)售工作中，吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)同志，積極工作的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

4、對(duì)在銷(xiāo)售過(guò)程中，隱瞞銷(xiāo)售實(shí)際情況，造成銷(xiāo)售損失的，要嚴(yán)厲處罰。

5、對(duì)在銷(xiāo)售過(guò)程中，工作消極的，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不良影響的，要嚴(yán)重處罰。

十一、公司支持

銷(xiāo)售部就公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）針對(duì)的客戶群體（高檔酒樓、政府機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)，星級(jí)賓館等），為消費(fèi)能力較強(qiáng)的特殊群體，為了便于更好地開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，達(dá)到期望銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷(xiāo)售部配車(chē)一輛，以供銷(xiāo)售部公關(guān)使用。同時(shí)，公司可按照比例,給銷(xiāo)售部一定活動(dòng)費(fèi)用,用于出差銷(xiāo)售人員的使用,避免銷(xiāo)售人員因?yàn)閭€(gè)人資金緊張而無(wú)法開(kāi)展工作給公司銷(xiāo)售工作帶來(lái)不便。

十二、年終獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù)，如果銷(xiāo)售部完成年1000萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，除正常15%的提成外，公司再給予總銷(xiāo)售經(jīng)額的，1%做為部門(mén)獎(jiǎng)金，通過(guò)銷(xiāo)售部，獎(jiǎng)勵(lì)部門(mén)優(yōu)秀員工，以調(diào)動(dòng)員工的銷(xiāo)售熱情。

如果完成目標(biāo)1200萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，則超額部份按20%，對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行提成，部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。

十三、人事管理 公司在銷(xiāo)售部人事管理機(jī)制上，在正常的人員編配當(dāng)中，不干預(yù)銷(xiāo)售部用人權(quán)限，銷(xiāo)售部人員的管理，人事錄用，由銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷(xiāo)售總監(jiān)有決定權(quán)。

以上方案，是專(zhuān)對(duì)公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）年銷(xiāo)售量1000萬(wàn)制定，銷(xiāo)售市場(chǎng)為整個(gè)四川市場(chǎng)，對(duì)于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，如果要不影響公司白酒的銷(xiāo)量，還需要增加銷(xiāo)售人員，再對(duì)專(zhuān)門(mén)的渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

十四、紅酒、黃酒的市場(chǎng)運(yùn)宣傳、動(dòng)作。紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場(chǎng)等。

黃酒：則可以通過(guò)在當(dāng)?shù)貜V告，招商的方式進(jìn)行，其方法如下：

1、通過(guò)媒體廣告

在成都城市都市報(bào)和成都晚報(bào)及晨報(bào)，刊登招商廣告，此外，在各個(gè)城市的服裝批發(fā)市場(chǎng)的主要位置，發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙發(fā)布廣告，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。

2、招商會(huì)

市招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。區(qū)域性的招商采用招商會(huì)的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。

3、人員招商

人員招商直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，主要是銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，發(fā)掘、培養(yǎng)客戶，成為公司經(jīng)銷(xiāo)商。

公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷(xiāo)售代表招商。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的，再結(jié)合白酒的營(yíng)銷(xiāo)模式，我相信，完善銷(xiāo)售機(jī)制、在明確銷(xiāo)售市場(chǎng)的情況下，在公司的全力配合下，銷(xiāo)售部一定有能力完成公司亟定銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。

2008年6月4日