第一篇：中國酒水營銷十大經(jīng)典

中國酒水營銷十大經(jīng)典

1、孔府家---開創(chuàng)白酒廣告營銷時(shí)代

上個(gè)世紀(jì)八十年代中期到九十年代初，人們生活水平不斷提高，對(duì)白酒的消費(fèi)需求日趨增強(qiáng)。傳統(tǒng)白酒的營銷手段已落后于市場(chǎng)的發(fā)展，各酒廠每年的宣傳招商手段將主要依賴于糖酒會(huì)。就是在這種市場(chǎng)環(huán)境下，孔府家借助央視熱播劇《北京人在紐約》的事件行銷和當(dāng)時(shí)中央電視臺(tái)在全國人民心目中的神圣信賴以及超高的收視率，在春節(jié)期間推出《回家篇》。1993年伴著名人王姬的一句“孔府家酒，叫人想家”，孔府家的廣告在恰當(dāng)?shù)膫鞑r(shí)機(jī)春節(jié)濃濃的合家歡樂的喜慶氣氛中來到億萬觀眾的面前。正可謂，天時(shí)地利人和，孔府家在廣告營銷時(shí)代一舉奠定了品牌知名度，與消費(fèi)者建立了品牌聯(lián)想，孔府家開始了真正意義上由產(chǎn)品向品牌的轉(zhuǎn)化，孔府家一夜天下知，從一個(gè)區(qū)域品牌一躍而成全國品牌，伴之而來的是銷售額的成倍增長。

上榜理由：孔府家在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，能夠率先引入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營理念，推出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，全面推出廣告營銷手法?？赘业妮x煌是占了兩個(gè)市場(chǎng)先機(jī)：一是以孔府家為代表的魯酒以低度酒填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白，二是孔府家率先采用的廣告營銷模式突破了地域的限制，把地域品牌向全國品牌跨越變成可能?？梢娨粍t好廣告廣告對(duì)企業(yè)的深遠(yuǎn)影響以及重要意義。

2、金六福---開創(chuàng)白酒文化營銷時(shí)代

在中國的白酒行業(yè)里，金六福是一顆新星，自98年上市以來，就不斷對(duì)其品牌的核心文化進(jìn)行創(chuàng)新，目前已發(fā)展成為白酒行業(yè)的新貴，中國馳名商標(biāo)。

金六福，將“春節(jié)回家”這四個(gè)字，從數(shù)億人不經(jīng)意的話語中和心坎永遠(yuǎn)的鐫銘中忽然提煉，再重播回來的時(shí)候，這數(shù)億人就這么被打動(dòng)了，被自己，被生活，被金六福這個(gè)善解人意的品牌。從“我有喜事”到“中秋團(tuán)圓”，一句“春節(jié)回家”終于把金六福的民俗文化帶入的純粹之巔。這一條創(chuàng)意滑行路線的選擇之精準(zhǔn)，節(jié)奏把握之恰到好處，使企圖在民俗文化上做傳播文章的其他人幾乎找不到任何超越的縫隙和機(jī)會(huì)，只能無奈追隨。

上榜理由：白酒文化營銷的典范，金六福將“福”文化作為一種不斷成長的文化，不斷的對(duì)其進(jìn)行創(chuàng)新。于是，金六福將個(gè)人之福、家庭之福，提升到民族之福、國家之福，并進(jìn)而延展為人類之福、世界之福，在這三級(jí)跳躍中，不斷演繹和豐滿金六福的品牌形象。

3、酒鬼酒---開創(chuàng)高檔白酒時(shí)代

1996年7月“湘酒鬼”A股在深圳成功上市，這樣中國一個(gè)名不見經(jīng)傳、僅有固定資產(chǎn)80余萬元的“作坊式“企業(yè)，成為了國家一級(jí)大型企業(yè)，經(jīng)濟(jì)效益占到了湘西自治州經(jīng)濟(jì)總量的1/3，利稅占到自治州財(cái)政收入的85%。

上榜理由：打破行業(yè)既定規(guī)則、創(chuàng)造白酒“神話”的第一品牌！1993至1995年的中國白酒市場(chǎng)，“茅五劍”是人們公認(rèn)的三大白酒高檔品牌，當(dāng)時(shí)三者中價(jià)格最高的“五糧液”售價(jià)200多元，被視為白酒價(jià)格的“上限”，沒有任何一家企業(yè)敢“越雷池一步”。然而，酒鬼酒的出現(xiàn)打破了這一定價(jià)規(guī)則，它大膽將零售價(jià)調(diào)控到300元以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了三大巨頭，在業(yè)內(nèi)引起極大震撼。酒鬼酒的成功讓人們看到了“茅五劍“之上一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間。在它之后，“水井坊”、“國窖?1573”等一系列直接定位高端、超高端市場(chǎng)的白酒品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，產(chǎn)品的價(jià)格也迅速由幾百元上升到千元,甚至萬元。后來的事實(shí)證明，面對(duì)國家稅制調(diào)整和行業(yè)利潤的下降，高檔酒市場(chǎng)是中國白酒的最后一塊奶酪！而酒鬼酒正是敢于打破“茅五劍定價(jià)規(guī)則”而品嘗奶酪的第一品牌。

4、茅臺(tái)50年陳釀----開創(chuàng)白酒年份時(shí)代

2000年，茅臺(tái)率先推出50年陳釀年份酒，隨后，五糧液、酒鬼、水井坊、瀘州老窖、沱牌、衡水老白干等都推出了年份酒，一時(shí)間，基本上只要夠年頭的白酒企業(yè)，都在直接或者間接推出年份酒的概念，現(xiàn)在基本上所有的高端白酒都推出了年份酒。據(jù)有關(guān)資料和行業(yè)協(xié)會(huì)的不完全統(tǒng)計(jì)，在我國銷售額排序前１００名的白酒企業(yè)中，已有近６０％的企業(yè)推出了年份酒，年份酒銷售額高達(dá)５０億元。

上榜理由：造勢(shì)引導(dǎo)品牌升級(jí)的典范；茅臺(tái)作為國酒第一品牌，面對(duì)酒鬼，水井坊等高價(jià)酒的沖擊，基于自身深厚的底蘊(yùn)基礎(chǔ)，創(chuàng)新性的提出年份酒的概念，成功對(duì)品牌進(jìn)行升級(jí)。

5、老村長---品牌包裝一體化的典范

“老村長”、光瓶酒、“別拿村長不當(dāng)干部”、小品演員范偉，這些元素構(gòu)成了這場(chǎng)大戲的草根印記；而這些印記之下掩蓋著這場(chǎng)大戲的發(fā)展脈絡(luò)：把握行業(yè)整合良機(jī)、回歸傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，以及在品牌、訴求和形象代言上的和諧統(tǒng)一。

上榜理由：品牌包裝一體化的典范，研究任何一個(gè)成功案例都會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管技術(shù)層面的操作很重要，但那并不是精髓所在。支撐“老村長”上位成功的精髓是什么呢?是品牌包裝的系統(tǒng)化和一體化；產(chǎn)品名稱—老村長；市場(chǎng)定位—低端農(nóng)村市場(chǎng)；產(chǎn)品—光瓶酒；廣告語—?jiǎng)e拿村長不當(dāng)干部，好好生活，天天向上；代言人—范偉。

6、水井坊---子母品牌成功區(qū)隔締造的典范

水井坊已經(jīng)成為白酒業(yè)的一個(gè)“奇跡”。水井坊自2000年8月在廣州首次公開上市以來，勢(shì)如破竹，迅速拓展了華南市場(chǎng)市場(chǎng)，并成功導(dǎo)入了北京、上海、山東等重量級(jí)市場(chǎng)，并迅速占領(lǐng)全國市場(chǎng)，還成功登陸港澳臺(tái)、東南亞等國際市場(chǎng)。上榜理由：子母品牌成功區(qū)隔締造的典范；對(duì)于母品牌（企業(yè)品牌）和子品牌（產(chǎn)品品牌）之間的關(guān)系，許多企業(yè)家和學(xué)者都認(rèn)為要把母品牌和子品牌聯(lián)系起來，使母品牌和子品牌良性互動(dòng)，這樣就可以借助于母品牌的影響力有效地推廣子品牌，而子品牌的成功又可以反哺提升母品牌的品牌資產(chǎn)。然而水井坊卻返其道而行之，母品牌與子品牌進(jìn)行了嚴(yán)密的區(qū)隔，雖然水井坊的母品牌是全興，但消費(fèi)者幾乎沒有人知道，業(yè)界人士也不是全知道他們的關(guān)系。水井坊專門成立了“成都水井坊有限公司”來單獨(dú)運(yùn)作水井坊品牌。水井坊在包裝上和所有的品牌傳播即媒介上，都沒有體現(xiàn)任何有關(guān)全興的一絲一毫信息，從而塑造出水井坊純粹的高貴形象，以致以其大獲成功奠定的強(qiáng)勢(shì)基因。

7、洋河藍(lán)色經(jīng)典---白酒情感營銷的典范

2010年。洋河股份營業(yè)收入和凈利潤首次超過瀘州老窖，僅次于茅臺(tái)與五糧液，名列白酒行業(yè)探花。

上榜理由：洋河藍(lán)色經(jīng)典系高檔酒，是緊隨五糧液、茅臺(tái)等品牌的產(chǎn)品，種差異法定位，避開了硬碰硬的市場(chǎng)對(duì)抗，更容易獲得市場(chǎng)的快速成長，短期內(nèi)獲得收益。

洋河藍(lán)色經(jīng)典一反常態(tài)，打破白酒以紅色、黃色為主色調(diào)的老傳統(tǒng)，將藍(lán)色固化為產(chǎn)品標(biāo)志色，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品差異化，突顯了產(chǎn)品個(gè)性。

8、一品景芝----資源鎖定策略應(yīng)用的典范

“標(biāo)王”事件殃及池魚，魯酒=勾兌酒，全軍覆沒。2007年，景芝神釀?chuàng)屨肌爸ヂ橄恪惫操Y源，定位“國香”，并肩茅臺(tái)（醬香）、五糧液（濃香）、汾酒（清香）被國家商務(wù)部授予“中國白酒經(jīng)兼香型代表”，并在山東大廈進(jìn)行授牌儀式，拉開了魯酒突圍的序幕。

上榜理由：搶占公共資源，并進(jìn)行有效鎖定，是品牌營銷的重要法寶利器，景芝=芝麻香就是這一策略的實(shí)踐應(yīng)用。

9、頤陽補(bǔ)酒---借勢(shì)超越策略的成功典范

2010年，濟(jì)南，“天上灑酒”啦！伴隨著印有“頤陽補(bǔ)酒”字樣的飛艇在濟(jì)南火車站上空盤旋，紛紛揚(yáng)揚(yáng)的頤陽補(bǔ)酒禮品領(lǐng)取卡從天而降，給剛剛踏上濟(jì)南大地的全國經(jīng)銷商送上一份頤陽補(bǔ)酒的“特別邀請(qǐng)函”，而布展在歷山大廈的特別展廳里，酒杯與漏斗的獨(dú)特創(chuàng)意設(shè)計(jì)與“中國溫補(bǔ)養(yǎng)生酒” “溫補(bǔ)更健康”的理念完美融合；吸引了眾多經(jīng)銷商咨詢洽談?！拔闯雒]已定三分天下”，在糖酒會(huì)尚未正式開幕，頤陽補(bǔ)酒就已經(jīng)取得了不俗的戰(zhàn)績。

上榜理由：借勢(shì)超越，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，以小博大。保健酒是中華酒文化的代表，“文明飲酒，健康養(yǎng)生”必將成為潮流，頤陽補(bǔ)酒就是在這種大的趨勢(shì)下，成功搶位，率先喊出“中國溫補(bǔ)養(yǎng)生酒”，并打出“溫補(bǔ)”的概念，在勁酒、三鞭酒等開始宣傳引導(dǎo)健康概念的基礎(chǔ)上，提出“溫補(bǔ)更健康”，進(jìn)行超越；取得了四兩撥千斤的效果。、五糧液窖泥成功進(jìn)入國家博物館----事件營銷的典范

中華世紀(jì)壇“世紀(jì)國寶展”,在第一號(hào)展柜上，一塊毫不起眼的灰褐色泥巴，與秦始皇陵的劃船陶俑、中國最早的人造鐵器等考古文物一起，戴上國寶桂冠，令眾多參觀者矚目。和其他展品相比一個(gè)最大的特征是，這塊參展的古窖泥依然“活著”。來源五糧液古窖池稱為“微生物黃金”?？刹灰】戳诉@塊古窖泥，它來自于長江之濱的五糧液古窖池，至今已有637年的歷史，每一克的古窖泥里含有幾百種、約十億個(gè)參與五糧液釀造的微生物，被科技界稱為“微生物黃金”?？紤]到要保證這塊古窖泥的沿途安全，四川專門派出警務(wù)人員護(hù)送這塊“泥巴國寶”進(jìn)京。上榜理由：事件營銷的典范。通過舉世關(guān)注捐贈(zèng)與收藏、儀式，半捧小小窖泥被國家博物館安放在寶物云集的珍藏特展館，成為最樸素但最珍貴的骨灰級(jí)國寶，“五老大”再次登上中國白酒至尊殿堂。這一事件看似水到渠成，但從傳播狀態(tài)看，五糧液顯然意在市場(chǎng)，白酒權(quán)威曾祖訓(xùn)一聯(lián)“千年老窖萬年槽，酒好全憑窖池老”，眾多酒界、考古界權(quán)威的評(píng)價(jià)均成為此事件營銷案例中最恰到好處的傳播元素。五糧液在近十幾年市場(chǎng)領(lǐng)域戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得階段性勝利之后，通過這種幾乎不可復(fù)制的高端事件營銷，給予消費(fèi)者以強(qiáng)烈的附加價(jià)值感，加固品牌忠誠度。

中國品牌營銷研究中心

2010年5月15日

第二篇：酒水之2011營銷十大趨勢(shì)

酒水之2011營銷十大趨勢(shì) 國外一份權(quán)威不雅觀察浮現(xiàn)，企業(yè)在獲得齊截收益的情形下，對(duì)收集營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5～8倍。

一份來自摩根斯丹利關(guān)于電子商務(wù)對(duì)人類保留影響的剖析浮現(xiàn)，電子商務(wù)在未來的5年里，對(duì)人類保留體例的轉(zhuǎn)變將會(huì)很是較著，而在10年往后則會(huì)徹底轉(zhuǎn)變。純真的電視廣告已不能負(fù)擔(dān)起酒水企業(yè)樂成并吞市場(chǎng)的使命，互聯(lián)網(wǎng)正在深刻的轉(zhuǎn)變著每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，酒水行業(yè)也不破例，收集營銷正在成為酒水行業(yè)營銷新本事。

相對(duì)于傳統(tǒng)營銷體例，收集營銷以其投入低、生效快、不受時(shí)刻和地域限制等一系列的優(yōu)勢(shì)博得了舉世規(guī)模內(nèi)絕年夜年夜都企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報(bào)率有史以來出現(xiàn)了革命性的汲引。

趨向一，品牌化策劃趨向較著，品牌仍是王道

做品牌盡管是整個(gè)市場(chǎng)喊了良多年的理念，可是真正形制品牌效應(yīng)的白酒企業(yè)并不多。跟著我國白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨強(qiáng)烈，額外是廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)推廣、文化營銷等市場(chǎng)本事的頻仍攻心，白酒市場(chǎng)“指名消耗”的現(xiàn)象已愈發(fā)普遍，把握真正品牌的年夜企業(yè)是以也從中賺取了較著的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和利潤回報(bào)，好比國家認(rèn)定的酒類馳名商標(biāo)“茅臺(tái)”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。清華年夜學(xué)總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明指出，企業(yè)要靠傳播才華將品牌植入消耗者心里，并在應(yīng)用中漸漸發(fā)展。是以，企業(yè)要在各項(xiàng)的傳播勾當(dāng)中，都?xì)g快浮現(xiàn)出品牌的看法。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，收集媒體顯然是企業(yè)品牌推廣的一年夜陣地，充分發(fā)揮收集優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)媒體互推互補(bǔ)，將年夜有可為。

趨向二，做好聯(lián)配合銷事情，哥倆好

網(wǎng)上商鋪是未來的發(fā)展趨向，具有極年夜的市場(chǎng)潛力，而網(wǎng)上商鋪的樂成也必需履歷一個(gè)長期的推廣歷程，只看重短期功效是不概略樂成的。良多酒水經(jīng)銷商誤覺得，既然在收集建樹了商鋪，網(wǎng)站運(yùn)營商就應(yīng)該保證賞識(shí)量，商鋪功效欠好是網(wǎng)站運(yùn)營商的事，只需在家里等訂單。這就像我們從小就學(xué)到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹，我們也已經(jīng)逐步老矣！清華年夜學(xué)總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明覺得，“鼠標(biāo)+水泥”的階段，要做好收集渠道和線下渠道的無縫粘合。好比在獲取廠家支持的情形下，經(jīng)銷也可以團(tuán)結(jié)網(wǎng)站運(yùn)營商一路做勾當(dāng)，抓住配合的方針人群，實(shí)現(xiàn)二者的互利。

趨向三，品牌賦性化，我有我氣概氣派氣概氣派

對(duì)于酒類市場(chǎng)來說，品牌賦性也是火速制造市場(chǎng)差別點(diǎn)，俘獲消耗者眼球，博得市場(chǎng)份額的高作兒?？梢哉f，在白酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今日，缺若干好多賦性，就缺若干好多優(yōu)勢(shì)。在酒店、酒吧、超市甚至糖酒生意營業(yè)會(huì)等處，賦性的包裝、賦性的廣告、賦性的口胃、賦性的理念等比比皆是?！靶『肯伞钡摹半y熬糊涂”人生哲學(xué)，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場(chǎng)中以賦性締造財(cái)產(chǎn)的樂成案例。

當(dāng)然，新品種、新風(fēng)韻產(chǎn)品也成為白酒行業(yè)的新增添點(diǎn)和新的賦性平臺(tái)，現(xiàn)在開辟的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為順應(yīng)農(nóng)業(yè)財(cái)產(chǎn)化要求而操縱蘋果、山楂等生果作質(zhì)料開辟的新氣概氣派氣概氣派、新口胃的生果發(fā)酵蒸餾白酒，順應(yīng)了恢弘消耗者健康、品位、時(shí)尚消耗的趨向，具有必定的市場(chǎng)發(fā)展前景。

趨向四，跨界營銷，沖破傳統(tǒng)營銷模式

“跨界營銷”最年夜的特點(diǎn)在于將方針群體齊截，產(chǎn)品有必定互補(bǔ)性的品牌進(jìn)行綁縛，將一些相關(guān)元素彼此滲透、彼此融合，給品牌更為立體的形象，發(fā)生出與其他品牌紛歧樣之處，同時(shí)節(jié)約一年夜筆營銷費(fèi)用。清華年夜學(xué)總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明浮現(xiàn)，“跨界營銷”的優(yōu)勢(shì)在于沖破了傳統(tǒng)的營銷腦子模式，禁止零丁作戰(zhàn)，追求非業(yè)內(nèi)的互助同伴，發(fā)揮分歧類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)然需要詳盡的是，進(jìn)行跨界互助的雙方，必定若是在某些方面有互補(bǔ)性且非競(jìng)爭(zhēng)性的著名度相等的品牌，就像唐老鴨和米老鼠，兩個(gè)品牌一路出現(xiàn)，既節(jié)約營銷費(fèi)用，又彼此增值。

趨向五，消耗檔次趨向中、高檔化

啤酒的產(chǎn)量增添，導(dǎo)致白酒產(chǎn)量下降，但在正式的宴請(qǐng)場(chǎng)合，真正能浮現(xiàn)檔次的仍是白酒。這也是這幾年來白酒的囤酒總銷量逐年淘汰，但銷售收入?yún)s在一直增添的根柢緣故原由。清華年夜學(xué)總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明提到，低檔白酒是食物，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術(shù)品。跟著老百姓消耗本事的一直汲引和對(duì)健康攝生的重視，中高檔白酒會(huì)正漸漸成為人們喝酒的主要選擇，這即是為什么金六福酒定位禮物市場(chǎng)、中國勁酒定位保健酒年夜獲全勝的緣故原由。中高檔酒可以知足人們的禮儀需求：自己的體面和對(duì)客人的恭順。

趨向六，市場(chǎng)多元化細(xì)分，垂直市場(chǎng)受追捧

今日一直有動(dòng)靜報(bào)出垂直B2C拿到風(fēng)投或并購、團(tuán)結(jié)的動(dòng)靜，像紅酒B2C也買網(wǎng)獲300萬美元投資。無邪應(yīng)對(duì)市場(chǎng)是企業(yè)未來的發(fā)展趨向，一是消耗群體細(xì)分，如：專門的婚宴用酒、隊(duì)伍專供、政府招待、商務(wù)用酒等。二是銷售渠道的細(xì)分，這一點(diǎn)就見仁見智了，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，及操縱的思緒而定，多渠道銷售。業(yè)內(nèi)助士指出“10年內(nèi)B2C有概略并吞傳統(tǒng)酒類行業(yè)50%擺布的市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)的酒類銷售模式難逃夕照財(cái)產(chǎn)的命運(yùn)。”

清華年夜學(xué)總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明浮現(xiàn)，酒類企業(yè)起主要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手籌辦，末尾能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下擺布開弓；第三，匯合實(shí)力做好推廣，占住自己的蛋糕，再細(xì)分規(guī)模做強(qiáng)的根柢上再圖謀做年夜。

趨向七，品質(zhì)返璞歸真，好產(chǎn)品是硬事理

中國酒業(yè)營銷打打鬧鬧這么多年，(如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、行賄營銷等等)，最終會(huì)回到品質(zhì)營銷中來，消耗者會(huì)越來越理性的選擇品牌，最終消耗者買的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價(jià)錢，營銷玩的再花，促銷力度再年夜，沒有好的品質(zhì)辦事做地基，生怕蓋起來的高樓也不會(huì)撐久，頂多是好景不常。清華年夜學(xué)總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明曾提到，好品質(zhì)是好品牌的根。品質(zhì)會(huì)是產(chǎn)品營銷寶物發(fā)揮威力的基石，將抉擇白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質(zhì)”為焦點(diǎn)，以“資本整合”為重點(diǎn)的三維一線企業(yè)立方體中來。

趨向八，品牌形象的樹立將成為未來促銷的重心

消耗者在消耗時(shí)趨于理性，恰是因?yàn)橄恼咭呀?jīng)建樹了較強(qiáng)的品牌意識(shí)，漸漸形成了對(duì)產(chǎn)品的理性看待和分辯標(biāo)準(zhǔn)。所以，促銷勾當(dāng)對(duì)消耗者消耗行為的影響正在降低。清華年夜學(xué)總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明曾提到，在消耗者由感性消耗漸漸過渡到理性消耗的國內(nèi)市場(chǎng)中，建樹精巧的品牌形象尤為嚴(yán)重，企業(yè)必需在擬訂營銷方案時(shí)充分浮現(xiàn)和重視樹立身牌形象。不單要隨時(shí)體味消耗者的行為轉(zhuǎn)變，還要能夠經(jīng)由過程多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消耗者的立場(chǎng)，漸漸在消耗者心目中建樹起精巧的品牌形象。

趨向九，消耗行為影響“酒文化誤區(qū)”

“無酒不成席”是經(jīng)由幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消耗者體味并認(rèn)可我們的酒文化，就要順應(yīng)消耗者行為轉(zhuǎn)變的發(fā)展進(jìn)行傳播，讓更多人體味酒文化，受文化樂趣的影響，潛伏消耗者也就會(huì)越來越多！

現(xiàn)在的現(xiàn)狀是，除了幾年夜名酒外，消耗者說對(duì)良多白酒品牌的文化淵源體味甚少，而酒文化并不是大略的賦予一種文化即是酒文化?，F(xiàn)在，像一些酒推出的“智文化、喜文化、順文化”等看法文化，已經(jīng)顯得斗勁牽強(qiáng)。這些品牌訴求只擱淺在大略、抽象的翰墨和圖案浮現(xiàn)之中，消耗者對(duì)企業(yè)的品牌文化缺乏深切體味，更多的只能算是一種綁縛文化。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消耗者認(rèn)可，就要多方位資本的惡配合，多渠道的傳播。清華年夜學(xué)總裁班收集營銷專家、著名講師劉東明舉例道，更多時(shí)刻我們廠家對(duì)酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊(cè)里，在團(tuán)結(jié)市場(chǎng)培育方面，不少企業(yè)并沒有充分操縱瓶體商品標(biāo)簽和外包裝的空間價(jià)錢。

企業(yè)的文化、品牌的文化必定經(jīng)由過程各種路子向方針消耗群體和社會(huì)公共進(jìn)行傳播，讓品牌經(jīng)由過程文化價(jià)錢的汲引去敦促市場(chǎng)銷售，這樣才居心義。在后備箱時(shí)代(自帶酒水)，消耗者的需求日益轉(zhuǎn)變，他們更關(guān)注的是一種來自產(chǎn)品自己的本體文化，只有從自己來征服消耗者的品牌才會(huì)成為市場(chǎng)主流。

趨向十，健康營銷，酒業(yè)不衰的看法

從“茅臺(tái)酒”基于有機(jī)食物、綠色食物和原產(chǎn)地呵護(hù)產(chǎn)品的“好酒喝出健康來”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、年夜米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營養(yǎng)更周全”，到“劍南春”基于納米基因圖譜手藝而發(fā)現(xiàn)的“名酒健康因子”，以真實(shí)的物質(zhì)形態(tài)力證適量飲用劍南春酒有益身段健康的因子地址：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機(jī)酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級(jí)脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類物質(zhì)；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類物質(zhì)”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發(fā)酵”等等，都在詮釋一個(gè)趨向，即健康市場(chǎng)的潛力巨年夜。

是以，這些著名酒企正在向關(guān)注消耗者喝酒時(shí)的覺得和體驗(yàn)價(jià)錢轉(zhuǎn)向。這是“廣告酒”、“看法酒”向“品質(zhì)酒”發(fā)展的較著標(biāo)識(shí)表記標(biāo)幟。

第三篇：2011酒水行業(yè)營銷十大趨勢(shì)

2011酒水行業(yè)營銷十大趨勢(shì)

2011年07月21日 糖酒快訊-食品資訊

一份來自摩根斯丹利關(guān)于電子商務(wù)對(duì)人類生活影響的分析顯示，電子商務(wù)在未來的5年里，對(duì)人類生活方式的改變將會(huì)非常明顯，而在10年以后則會(huì)徹底改變。單純的電視廣告已不能肩負(fù)起酒水企業(yè)成功占領(lǐng)市場(chǎng)的使命，互聯(lián)網(wǎng)正在深刻的改變著每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，酒水行業(yè)也不例外，網(wǎng)絡(luò)營銷正在成為酒水行業(yè)營銷新手段。

相對(duì)于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷以其投入低、見效快、不受時(shí)間和地域限制等一系列的優(yōu)勢(shì)贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報(bào)率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5～8倍。

趨勢(shì)一，品牌化經(jīng)營趨勢(shì)明顯，品牌仍是王道

做品牌盡管是整個(gè)市場(chǎng)喊了很多年的理念，但是真正形成品牌效應(yīng)的白酒企業(yè)并不多。隨著我國白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，特別是廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)推廣、文化營銷等市場(chǎng)手段的頻繁攻心，白酒市場(chǎng)“指名消費(fèi)”的現(xiàn)象已愈發(fā)普遍，掌握真正品牌的大企業(yè)因此也從中賺取了顯著的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和利潤回報(bào)，比如國家認(rèn)定的酒類馳名商標(biāo)“茅臺(tái)”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心里，并在應(yīng)用中逐漸成長。因此，企業(yè)要在各項(xiàng)的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)媒體顯然是企業(yè)品牌推廣的一大陣地，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)媒體互推互補(bǔ)，將大有可為。

趨勢(shì)二，做好聯(lián)合營銷工作，哥倆好

網(wǎng)上商鋪是未來的發(fā)展趨勢(shì)，具有極大的市場(chǎng)潛力，而網(wǎng)上商鋪的成功也必須經(jīng)歷一個(gè)長期的推廣過程，只注重短期效果是不可能成功的。很多酒水經(jīng)銷商誤以為，既然在網(wǎng)絡(luò)建立了商鋪，網(wǎng)站運(yùn)營商就應(yīng)該保證瀏覽量，商鋪效果不好是網(wǎng)站運(yùn)營商的事，只需在家里等訂單。這就像我們從小就學(xué)到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹，我們也已經(jīng)垂垂老矣！清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明認(rèn)為，“鼠標(biāo)+水泥”的階段，要做好網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道的無縫粘合。比如在獲取廠家支持的情況下，經(jīng)銷也可以聯(lián)合網(wǎng)站運(yùn)營商一起做活動(dòng)，抓住共同的目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)二者的互利。

趨勢(shì)三，品牌個(gè)性化，我有我風(fēng)格

對(duì)于酒類市場(chǎng)來說，品牌個(gè)性也是迅速制造市場(chǎng)差異點(diǎn)，俘獲消費(fèi)者眼球，贏得市場(chǎng)份額的高招?？梢哉f，在白酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，缺多少個(gè)性，就缺多少優(yōu)勢(shì)。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會(huì)等處，個(gè)性的包裝、個(gè)性的廣告、個(gè)性的口味、個(gè)性的理念等比比皆是?！靶『肯伞钡摹半y得糊涂”人生哲學(xué)，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場(chǎng)中以個(gè)性創(chuàng)造財(cái)富的成功案例。

當(dāng)然，新品種、新風(fēng)味產(chǎn)品也成為白酒行業(yè)的新增長點(diǎn)和新的個(gè)性平臺(tái)，目前開發(fā)的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒，適應(yīng)了廣大消費(fèi)者健康、品位、時(shí)尚消費(fèi)的趨勢(shì)，具有一定的市場(chǎng)發(fā)展前景。

趨勢(shì)四，跨界營銷，打破傳統(tǒng)營銷模式

“跨界營銷”最大的特點(diǎn)在于將目標(biāo)群體一致，產(chǎn)品有一定互補(bǔ)性的品牌進(jìn)行捆綁，將一些相關(guān)元素相互滲透、相互融合，給品牌更為立體的形象，產(chǎn)生出與其他品牌不一樣之處，同時(shí)節(jié)省一大筆營銷費(fèi)用。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明表示，“跨界營

銷”的優(yōu)勢(shì)在于打破了傳統(tǒng)的營銷思維模式，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)然需要注意的是，進(jìn)行跨界合作的雙方，一定要是在某些方面有互補(bǔ)性且非競(jìng)爭(zhēng)性的知名度相當(dāng)?shù)钠放?，就像唐老鴨和米老鼠，兩個(gè)品牌一起出現(xiàn)，既節(jié)省營銷費(fèi)用，又互相增值。

趨勢(shì)五，消費(fèi)檔次趨向中、高檔化

啤酒的產(chǎn)量增加，導(dǎo)致白酒產(chǎn)量下降，但在正式的宴請(qǐng)場(chǎng)合，真正能體現(xiàn)檔次的還是白酒。這也是這幾年來白酒的囤酒總銷量逐年減少，但銷售收入?yún)s在不斷增長的根本原因。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明提到，低檔白酒是食品，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術(shù)品。隨著老百姓消費(fèi)能力的不斷提升和對(duì)健康養(yǎng)生的重視，中高檔白酒會(huì)正逐步成為人們飲酒的首要選擇，這就是為什么金六福酒定位禮品市場(chǎng)、中國勁酒定位保健酒大獲全勝的原因。中高檔酒可以滿足人們的禮儀需求：自己的面子和對(duì)客人的尊重。

趨勢(shì)六，市場(chǎng)多元化細(xì)分，垂直市場(chǎng)受追捧

近日不斷有消息報(bào)出垂直B2C拿到風(fēng)投或并購、聯(lián)合的消息，像紅酒B2C也買網(wǎng)獲300萬美元投資。靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)是企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，一是消費(fèi)群體細(xì)分，如：專門的婚宴用酒、部隊(duì)專供、政府招待、商務(wù)用酒等。二是銷售渠道的細(xì)分，這一點(diǎn)就見仁見智了，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，及操作的思路而定，多渠道銷售。業(yè)內(nèi)人士指出“10年內(nèi)B2C有可能占領(lǐng)傳統(tǒng)酒類行業(yè)50%左右的市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)的酒類銷售模式難逃夕陽產(chǎn)業(yè)的命運(yùn)?！?/p>

清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明表示，酒類企業(yè)首先要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手準(zhǔn)備，最后能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下雙管齊下；第三，集中力量做好推廣，占住自己的蛋糕，再細(xì)分領(lǐng)域做強(qiáng)的基礎(chǔ)上再圖謀做大。

趨勢(shì)七，品質(zhì)返璞歸真，好產(chǎn)品是硬道理

中國酒業(yè)營銷打打鬧鬧這么多年，(如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、賄賂營銷等等)，最終會(huì)回到品質(zhì)營銷中來，消費(fèi)者會(huì)越來越理性的選擇品牌，最終消費(fèi)者買的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價(jià)格，營銷玩的再花，促銷力度再大，沒有好的品質(zhì)服務(wù)做地基，恐怕蓋起來的高樓也不會(huì)撐久，頂多是曇花一現(xiàn)。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明曾提到，好品質(zhì)是好品牌的根。品質(zhì)會(huì)是產(chǎn)品營銷法寶發(fā)揮威力的基石，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質(zhì)”為核心，以“資源整合”為重點(diǎn)的三維一線企業(yè)立方體中來。

趨勢(shì)八，品牌形象的樹立將成為未來促銷的重心

消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)趨于理性，正是由于消費(fèi)者已經(jīng)建立了較強(qiáng)的品牌意識(shí)，逐漸形成了對(duì)產(chǎn)品的理性看待和判別標(biāo)準(zhǔn)。所以，促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響正在降低。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明曾提到，在消費(fèi)者由感性消費(fèi)逐漸過渡到理性消費(fèi)的國內(nèi)市場(chǎng)中，建立良好的品牌形象尤為重要，企業(yè)必須在制定營銷方案時(shí)充分體現(xiàn)和重視樹立品牌形象。不但要隨時(shí)了解消費(fèi)者的行為變化，還要能夠通過多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消費(fèi)者的態(tài)度，逐漸在消費(fèi)者心目中建立起良好的品牌形象。

趨勢(shì)九，消費(fèi)行為影響“酒文化誤區(qū)”

“無酒不成席”是經(jīng)過幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消費(fèi)者了解并認(rèn)可我們的酒文化，就要順應(yīng)消費(fèi)者行為變化的發(fā)展進(jìn)行傳播，讓更多人了解酒文化，受文化興趣的影響，潛在消費(fèi)者也就會(huì)越來越多！

目前的現(xiàn)狀是，除了幾大名酒外，消費(fèi)者說對(duì)很多白酒品牌的文化淵源了解甚少，而酒文化并不是簡單的賦予一種文化就是酒文化?，F(xiàn)在，像一些酒推出的“智文化、喜文化、順文化”等概念文化，已經(jīng)顯得比較牽強(qiáng)。這些品牌訴求只停留在簡單、抽象的文字和圖案表現(xiàn)之中，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌文化缺乏深入了解，更多的只能算是一種捆綁文化。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消費(fèi)者認(rèn)可，就要多方位資源的惡配合，多渠道的傳播。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明舉例道，更多時(shí)候我們廠家對(duì)酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊(cè)里，在結(jié)合市場(chǎng)培育方面，不少企業(yè)并沒有充分利用瓶體商品標(biāo)簽和外包裝的空間價(jià)值。

企業(yè)的文化、品牌的文化一定通過各種途徑向目標(biāo)消費(fèi)群體和社會(huì)公眾進(jìn)行傳播，讓品牌通過文化價(jià)值的提升去推動(dòng)市場(chǎng)銷售，這樣才有意義。在后備箱時(shí)代(自帶酒水)，消費(fèi)者的需求日益變化，他們更關(guān)注的是一種來自產(chǎn)品本身的本體文化，只有從本身來征服消費(fèi)者的品牌才會(huì)成為市場(chǎng)主流。

趨勢(shì)十，健康營銷，酒業(yè)不衰的概念

從“茅臺(tái)酒”基于有機(jī)食品、綠色食品和原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品的“好酒喝出健康來”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、大米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營養(yǎng)更全面”，到“劍南春”基于納米基因圖譜技術(shù)而發(fā)現(xiàn)的“名酒健康因子”，以真實(shí)的物質(zhì)形態(tài)力證適量飲用劍南春酒有益身體健康的因子所在：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機(jī)酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級(jí)脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類物質(zhì)；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類物質(zhì)”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發(fā)酵”等等，都在詮釋一個(gè)趨勢(shì)，即健康市場(chǎng)的潛力巨大。

第四篇：2011酒水行業(yè)營銷十大趨勢(shì)

2011酒水行業(yè)營銷十大趨勢(shì)

一份來自摩根斯丹利關(guān)于電子商務(wù)對(duì)人類生活影響的分析顯示，電子商務(wù)在未來的5年里，對(duì)人類生活方式的改變將會(huì)非常明顯，而在10年以后則會(huì)徹底改變。單純的電視廣告已不能肩負(fù)起酒水企業(yè)成功占領(lǐng)市場(chǎng)的使命，互聯(lián)網(wǎng)正在深刻的改變著每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，酒水行業(yè)也不例外，網(wǎng)絡(luò)營銷正在成為酒水行業(yè)營銷新手段。

相對(duì)于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷以其投入低、見效快、不受時(shí)間和地域限制等一系列的優(yōu)勢(shì)贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資回報(bào)率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5～8倍。

趨勢(shì)一，品牌化經(jīng)營趨勢(shì)明顯，品牌仍是王道

做品牌盡管是整個(gè)市場(chǎng)喊了很多年的理念，但是真正形成品牌效應(yīng)的白酒企業(yè)并不多。隨著我國白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，特別是廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)推廣、文化營銷等市場(chǎng)手段的頻繁攻心，白酒市場(chǎng)“指名消費(fèi)”的現(xiàn)象已愈發(fā)普遍，掌握真正品牌的大企業(yè)因此也從中賺取了顯著的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和利潤回報(bào)，比如國家認(rèn)定的酒類馳名商標(biāo)“ 茅臺(tái)”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心里，并在應(yīng)用中逐漸成長。因此，企業(yè)要在各項(xiàng)的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)媒體顯然是企業(yè)品牌推廣的一大陣地，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)媒體互推互補(bǔ)，將大有可為。

趨勢(shì)二，做好聯(lián)合營銷工作，哥倆好

網(wǎng)上商鋪是未來的發(fā)展趨勢(shì)，具有極大的市場(chǎng)潛力，而網(wǎng)上商鋪的成功也必須經(jīng)歷一個(gè)長期的推廣過程，只注重短期效果是不可能成功的。很多酒水經(jīng)銷商誤以為，既然在網(wǎng)絡(luò)建立了商鋪，網(wǎng)站運(yùn)營商就應(yīng)該保證瀏覽量，商鋪效果不好是網(wǎng)站運(yùn)營商的事，只需在家里等訂單。這就像我們從小就學(xué)到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹，我們也已經(jīng)垂垂老矣！清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明認(rèn)為，“鼠標(biāo)+水泥”的階段，要做好網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道的無縫粘合。比如在獲取廠家支持的情況下，經(jīng)銷也可以聯(lián)合網(wǎng)站運(yùn)營商一起做活動(dòng)，抓住共同的目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)二者的互利。

趨勢(shì)三，品牌個(gè)性化，我有我風(fēng)格

對(duì)于酒類市場(chǎng)來說，品牌個(gè)性也是迅速制造市場(chǎng)差異點(diǎn)，俘獲消費(fèi)者眼球，贏得市場(chǎng)份額的高招。可以說，在白酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，缺多少個(gè)性，就缺多少優(yōu)勢(shì)。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會(huì)等處，個(gè)性的包裝、個(gè)性的廣告、個(gè)性的口味、個(gè)性的理念等比比皆是?！靶『肯伞钡摹半y得糊涂”人生哲學(xué)，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場(chǎng)中以個(gè)性創(chuàng)造財(cái)富的成功案例。

當(dāng)然，新品種、新風(fēng)味產(chǎn)品也成為白酒行業(yè)的新增globrand.com長點(diǎn)和新的個(gè)性平臺(tái)，目前開發(fā)的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒，適應(yīng)了廣大消費(fèi)者健康、品位、時(shí)尚消費(fèi)的趨勢(shì)，具有一定的市場(chǎng)發(fā)展前景。

趨勢(shì)四，跨界營銷，打破傳統(tǒng)營銷模式

“跨界營銷”最大的特點(diǎn)在于將目標(biāo)群體一致，產(chǎn)品有一定互補(bǔ)性的品牌進(jìn)行捆綁，將一些相關(guān)元素相互滲透、相互融合，給品牌更為立體的形象，產(chǎn)生出與其他品牌不一樣之處，同時(shí)節(jié)省一大筆營銷費(fèi)用。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明表示，“跨界營銷”的優(yōu)勢(shì)在于打破了傳統(tǒng)的營銷思維模式，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)然需要注意的是，進(jìn)行跨界合作的雙方，一定要是在某些方面有互補(bǔ)性且非競(jìng)爭(zhēng)性的知名度相當(dāng)?shù)钠放?，就像唐老鴨和米老鼠，兩個(gè)品牌一起出現(xiàn)，既節(jié)省營銷費(fèi)用，又互相增值。

趨勢(shì)五，消費(fèi)檔次趨向中、高檔化

啤酒的產(chǎn)量增加，導(dǎo)致白酒產(chǎn)量下降，但在正式的宴請(qǐng)場(chǎng)合，真正能體現(xiàn)檔次的還是白酒。這也是這幾年來白酒的囤酒總銷量逐年減少，但銷售收入?yún)s在不斷增長的根本原因。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明提到，低檔白酒是食品，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術(shù)品。隨著老百姓消費(fèi)能力的不斷提升和對(duì)健康養(yǎng)生的重視，中高檔白酒會(huì)正逐步成為人們飲酒的首要選擇，這就是為什么金六福酒定位禮品市場(chǎng)、中國勁酒定位保健酒大獲全勝的原因。中高檔酒可以滿足人們的禮儀需求：自己的面子和對(duì)客人的尊重。另外，走中高端市場(chǎng)的葡萄酒發(fā)展快速，網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程也比較快，像垂直B2C葡萄酒網(wǎng)站也買網(wǎng)日前公布獲得C輪4000萬美元投資，榮登中國最具投資價(jià)值電商50強(qiáng)。

趨勢(shì)六，市場(chǎng)多元化細(xì)分，垂直市場(chǎng)受追捧

近日不斷有消息報(bào)出垂直B2C拿到風(fēng)投或并購、聯(lián)合的消息，像紅酒B2C也買網(wǎng)獲300萬美元投資。靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)是企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，一是消費(fèi)群體細(xì)分，如：專門的婚宴用酒、部隊(duì)專供、政府招待、商務(wù)用酒等。二是銷售渠道的細(xì)分，這一點(diǎn)就見仁見智了，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，及操作的思路而定，多渠道銷售。業(yè)內(nèi)人士指出“10年內(nèi)B2C有可能占領(lǐng)傳統(tǒng)酒類行業(yè)50%左右的市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)的酒類銷售模式難逃夕陽產(chǎn)業(yè)的命運(yùn)?！?清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明表示，在大部分地區(qū)，白酒、啤酒市場(chǎng)仍然存在“強(qiáng)龍”難壓“地頭蛇”“正規(guī)軍”難打贏“游擊隊(duì)”的現(xiàn)象，不過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的陣地已經(jīng)開始明顯轉(zhuǎn)移，一是從線下營銷到線上營銷；二是商超渠道潛力有限；三是新型渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)將上演；四是替代品競(jìng)爭(zhēng)介入度高。酒類企業(yè)首先要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手準(zhǔn)備，最后能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下雙管齊下；第三，集中力量做好推廣，占住自己的蛋糕，再細(xì)分領(lǐng)域做強(qiáng)的基礎(chǔ)上再圖謀做大。

趨勢(shì)七，品質(zhì)返璞歸真，好產(chǎn)品是硬道理

中國酒業(yè)營銷打打鬧鬧這么多年，(如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、賄賂營銷等等)，最終會(huì)回到品質(zhì)營銷中來，消費(fèi)者會(huì)越來越理性的選擇品牌，最終消費(fèi)者買的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價(jià)格，營銷玩的再花，促銷力度再大，沒有好的品質(zhì)服務(wù)做地基，恐怕蓋起來的高樓也不會(huì)撐久，頂多是曇花一現(xiàn)。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明曾提到，好品質(zhì)是好品牌的根。品質(zhì)會(huì)是產(chǎn)品營銷法寶發(fā)揮威力的基石，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質(zhì)”為核心，以“資源整合”為重點(diǎn)的三維一線企業(yè)立方體中來。

趨勢(shì)八，品牌形象的樹立將成為未來促銷的重心

消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)趨于理性，正是由于消費(fèi)者已經(jīng)建立了較強(qiáng)的品牌意識(shí)，逐漸形成了對(duì)產(chǎn)品的理性看待和判別標(biāo)準(zhǔn)。所以，促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響正在降低。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明曾提到，在消費(fèi)者由感性消費(fèi)逐漸過渡到理性消費(fèi)的國內(nèi)市場(chǎng)中，建立良好的品牌形象尤為重要，企業(yè)必須在制定營銷方案時(shí)充分體現(xiàn)和重視樹立品牌形象。不但要隨時(shí)了解消費(fèi)者的行為變化，還要能夠通過多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消費(fèi)者的態(tài)度，逐漸在消費(fèi)者心目中建立起良好的品牌形象。

趨勢(shì)九，消費(fèi)行為影響“酒文化誤區(qū)”

“無酒不成席”是經(jīng)過幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消費(fèi)者了解并認(rèn)可我們的酒文化，就要順應(yīng)消費(fèi)者行為變化的發(fā)展進(jìn)行傳播，讓更多人了解酒文化，受文化興趣的影響，潛在消費(fèi)者也就會(huì)越來越多！

目前的現(xiàn)狀是，除了幾大名酒外，消費(fèi)者說對(duì)很多白酒品牌的文化淵源了解甚少，而酒文化并不是簡單的賦予一種文化就是酒文化?，F(xiàn)在，像一些酒推出的“智文化、喜文化、順文化”等概念文化，已經(jīng)顯得比較牽強(qiáng)。這些品牌訴求只停留在簡單、抽象的文字和圖案表現(xiàn)之中，對(duì)企業(yè)的品牌文化缺乏深入了解，更多的只能算是一種捆綁文化。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消費(fèi)者認(rèn)可，就要多方位資源的惡配合，多渠道的傳播。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明舉例道，更多時(shí)候我們廠家對(duì)酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊(cè)里，在結(jié)合市場(chǎng)培育方面，不少企業(yè)并沒有充分利用瓶體商品標(biāo)簽和外包裝的空間價(jià)值。企業(yè)的文化、品牌的文化一定通過各種途徑向目標(biāo)消費(fèi)群體和社會(huì)公眾進(jìn)行傳播，讓品牌通過文化價(jià)值的提升去推動(dòng)市場(chǎng)銷售，這樣才有意義。在后備箱時(shí)代(自帶酒水)，消費(fèi)者的需求日益變化，他們更關(guān)注的是一種來自產(chǎn)品本身的本體文化，只有從本身來征服消費(fèi)者的品牌才會(huì)成為市場(chǎng)主流。

趨勢(shì)十，健康營銷，酒業(yè)不衰的概念

從“茅臺(tái)酒”基于有機(jī)食品、綠色食品和原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品的“好酒喝出健康來”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、大米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營養(yǎng)更全面”，到“劍南春”基于納米基因圖譜技術(shù)而發(fā)現(xiàn)的“名酒健康因子”，以真實(shí)的物質(zhì)形態(tài)力證適量飲用劍南春酒有益身體健康的因子所在：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機(jī)酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級(jí)脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類物質(zhì)；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類物質(zhì)”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發(fā)酵”等等，都在詮釋一個(gè)趨勢(shì)，即健康市場(chǎng)的潛力巨大。因此，這些知名酒企正在向關(guān)注消費(fèi)者喝酒時(shí)的感覺和體驗(yàn)價(jià)值轉(zhuǎn)向。這是“廣告酒”、“概念酒”向“品質(zhì)酒”發(fā)展的明顯標(biāo)志。

來源：全球品牌網(wǎng)2011-7-28

第五篇：中國酒水營銷

中國酒水營銷只能繼續(xù)“中華民族特色”之路

華夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)作者：趙義祥 張會(huì)亭編輯：樂怡時(shí)間：2009-7-23 10:04:16訂閱郵箱快訊

從上個(gè)世紀(jì)中以來，白酒一直是中國營銷的一道獨(dú)特的風(fēng)景線，在各種各樣對(duì)于白酒營銷手法低級(jí)的討伐聲中，白酒營銷不僅沒有因?yàn)楦鞣N各樣的口誅筆伐而改變航向，相反卻在這些原始手段的堅(jiān)定支持下走向了更深入的“原始手段”，這是很多行業(yè)外人士所始料不及的。

白酒的營銷目前已經(jīng)走到了一個(gè)前所有未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)程度，未來白酒競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始出現(xiàn)一些明顯的趨勢(shì)和變化：

1、板塊優(yōu)勢(shì)越來越明顯

隨著市場(chǎng)份額的增長和營銷戰(zhàn)略及品牌戰(zhàn)略的推進(jìn)，川酒陣營正在走向包括西部在內(nèi)的更廣大的地區(qū)，老國家名酒正在挾品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍各地區(qū)域市場(chǎng)原來基本可以看作是偏安一隅的很多的地產(chǎn)酒受到了來自名酒版塊的軍團(tuán)沖擊。隨著上個(gè)世紀(jì)五糧液的崛起和川酒整體釀造技術(shù)的提升，川酒的口感質(zhì)量得到了全國消費(fèi)者的一直認(rèn)可，由此后全國山河一片濃，原來主導(dǎo)市場(chǎng)口感的清香型開始退居次席，經(jīng)過近年來的市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，國內(nèi)白酒分化為幾大名酒地域版塊：川酒、貴酒、徽酒、魯酒、東北酒、湘酒、鄂酒等，尤其是川酒、貴酒、徽酒等軍團(tuán)的市場(chǎng)影響力不容忽視。在一些非名酒產(chǎn)區(qū)，這些傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)名酒產(chǎn)區(qū)過來的酒水對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響很大，越來越多的地域包括內(nèi)地很多欠發(fā)達(dá)地區(qū)和西部地區(qū)等，受到的影響正越來越明顯，在區(qū)域市場(chǎng)上，老國家名酒和地產(chǎn)名酒共容共存的局面將會(huì)長期存在。更為重要的是，即使是老名酒，在很多地產(chǎn)酒的重要市場(chǎng)上，在中高檔以下品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，也開始學(xué)會(huì)了原來地方品牌的“原始手法”，甚至有過之而不及，這是一個(gè)很重要的發(fā)展趨勢(shì)；

2、重新重視口感

早些年在銷售人員的激勵(lì)中，本著沒有賣不出去的產(chǎn)品只有賣不出去東西的人的理念下，以及粗放式的廠家經(jīng)營手法加上受看得見的渠道利益的刺激下，酒水往往在大力度的沖擊下，都能夠賣出去。經(jīng)過這么多年的市場(chǎng)洗禮，中國白酒走過了這么一條營銷軌跡：作坊酒－工業(yè)酒－廣告酒－品牌酒－文化酒－品質(zhì)酒，很明顯，現(xiàn)在的白酒競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)向品質(zhì)酒回流，一個(gè)不容爭(zhēng)辯的鐵律是以老國家名酒為代表近幾年來紛紛重新揀起來開發(fā)“年份酒”，甚至在中低檔酒和低檔酒的廣告宣傳中也出現(xiàn)了品質(zhì)之爭(zhēng)，例如金不換的“脫去金裝，還你實(shí)惠”、大火燒酒的產(chǎn)品品質(zhì)聯(lián)想等。消費(fèi)者不再受低級(jí)的輕易受廉價(jià)的物質(zhì)利益引誘，在大量的消費(fèi)品質(zhì)的成長中，消費(fèi)者學(xué)會(huì)了白酒中國酒業(yè)風(fēng)向標(biāo)華夏酒報(bào)郵發(fā)代號(hào)23-189當(dāng)?shù)剜]局可訂閱的一些品鑒和享受，也逐漸在看清促銷背后的“羊毛原理”，不再輕易為促銷而買單，這一點(diǎn)不僅表現(xiàn)在城市市場(chǎng)，即使農(nóng)村市場(chǎng)，也開始出現(xiàn)苗頭。

酒水的度數(shù)開始兩極分化明顯：一部分地區(qū)包括東北、西部、中原某些地帶以及白酒愛好者，開始追求52度為主的高度數(shù)，另一方面以東部沿海地區(qū)和受歐化生活方式影響較大的地區(qū)開始追求低度數(shù)，某些地方已經(jīng)出現(xiàn)了32度深至28度的主流型白酒。在口感上也開

始偏向于綿軟、柔和、凈爽和醇厚；

3、渠道的重大變化

從98年小糊涂仙開創(chuàng)了酒水界的終端買店模式以來，這種以終端技戰(zhàn)術(shù)為主要攻市手段的模式盛行一時(shí)，從中受益和出名的營銷專家也不在少數(shù)。由于買店模式極大地刺激了酒店終端，大大的抬高了終端準(zhǔn)入門檻，原來借此戰(zhàn)術(shù)大發(fā)其財(cái)?shù)暮芏鄰S商開始深受其害，轉(zhuǎn)而尋向其他出路，由此出現(xiàn)了白酒界的另外一個(gè)奇特現(xiàn)象：終端碎片化，酒水的競(jìng)爭(zhēng)不再主要集中于酒店終端，而出現(xiàn)了企事業(yè)機(jī)關(guān)單位辦公室、食堂、名煙名酒店、便利店等終端戰(zhàn)場(chǎng)的搶奪，從酒店的單一核心作用已經(jīng)轉(zhuǎn)移到多渠道共同支持酒水銷量。

其中，核心人群和意見領(lǐng)袖的重視和公關(guān)已經(jīng)成了目前白酒市場(chǎng)操作的一道亮麗的風(fēng)景線，98年小糊涂仙開創(chuàng)的武器“后備箱工程”又開始重新回頭，消費(fèi)終端的概念又重新大行其道，消費(fèi)終端的作用再次被各大廠商重視，酒水市場(chǎng)的操作理念重新改寫。其中，由于終端門檻的提高，很多廠家開始重視名煙名酒店渠道，有的廠家會(huì)利用目前名煙名酒店渠道門檻低、分布廣的優(yōu)勢(shì)，采用新渠道啟動(dòng)市場(chǎng)，有些廠家因此受益。但是需要指出的是，目前，名煙名酒店還只是補(bǔ)充型的渠道，而且能在名煙名酒店動(dòng)銷的酒還主要是知名品牌，新品牌拉動(dòng)市場(chǎng)需要謹(jǐn)慎對(duì)待，主戰(zhàn)場(chǎng)還是以酒店餐飲為主；

4、促銷的變化

促銷手法開始從原始的物質(zhì)刺激向物質(zhì)+品位轉(zhuǎn)變，由買酒送古典名著、送歐式名槍打火機(jī)等手法某些酒水由此暢銷一時(shí)可以窺見其中的營銷奧妙和變化軌跡。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，那種處在低層次的單純促銷刺激的銷售方式已經(jīng)越來越?jīng)]有多大作用了，廠家為之苦惱，消費(fèi)者也日益感到厭煩，酒水需求已經(jīng)悄悄地從酒精飲料開始向“深厚、歷史、口感、風(fēng)格”等物質(zhì)＋精神文化品轉(zhuǎn)變，這會(huì)導(dǎo)致廠商開始重視名酒的品位和品牌的品位表達(dá)，直接體現(xiàn)在促銷品上就是促銷品越來越體現(xiàn)品牌核心價(jià)值、文化、氣質(zhì)、精神面貌，越來越有風(fēng)味和差異化，這才是白酒競(jìng)爭(zhēng)到一定層次的本原表現(xiàn)，那種仍然在力度、促銷、廣告、人海戰(zhàn)術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)理念的競(jìng)爭(zhēng)力，但是會(huì)越來越被動(dòng)和弱化；

5、消費(fèi)者的變化

隨著商品的極大豐富，酒水賣點(diǎn)概念的逐漸穿幫（尤其是偽陳釀酒），加上明顯不符合酒水合理利潤的操作空間，消費(fèi)者會(huì)逐漸成熟起來，會(huì)逐漸在混戰(zhàn)的酒水產(chǎn)品中把消費(fèi)注意力轉(zhuǎn)移到對(duì)名酒的追逐上來，將來消費(fèi)者對(duì)名酒的消費(fèi)會(huì)越來越集中，特別是老國家名酒和老地產(chǎn)名酒。那種以促銷為生命力的游擊隊(duì)的生存空間會(huì)越來越狹小，受到地方財(cái)政保護(hù)的“地方名酒”可以不在此列，但是，很多地方名酒原本也沒有打算走的多遠(yuǎn)。

另外，消費(fèi)者慢慢開始重新審視和欣賞符合酒體風(fēng)格理念的包裝，材料上不再以奢華為主，而是表現(xiàn)元素越來越明確、古樸、深沉、簡潔，中高檔酒看起來有簡潔歷史厚重感，低檔酒仍然以喜慶為主，在富裕農(nóng)村地帶，酒水消費(fèi)的當(dāng)?shù)貢?huì)有所提高，包裝風(fēng)格的追逐和喜好也會(huì)開始向城市低收入人群靠攏；由于后備項(xiàng)工程時(shí)代的再次到來，對(duì)于中高檔白酒來講，領(lǐng)袖消費(fèi)人群的作用將會(huì)越來越大，那些有促銷而名氣不夠、有名氣但品位表現(xiàn)不足的酒水會(huì)受到殘酷的擠壓

6、大型酒水經(jīng)銷商的出現(xiàn)

大型酒水經(jīng)銷商的出現(xiàn)對(duì)酒水市場(chǎng)格局的影響非常大，隨著酒水競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，在全國各地出現(xiàn)了一批超級(jí)經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)啬酥羾鴥?nèi)很多地方都有較大影響，包括專品項(xiàng)經(jīng)銷商如金六福和綜合性經(jīng)銷商如北京朝批、濟(jì)南寶真等。經(jīng)銷商不再滿足于本地化經(jīng)營，也不在滿足于個(gè)體專業(yè)化經(jīng)營，紛紛走向外部市場(chǎng)，紛紛走向連鎖經(jīng)營之路，出現(xiàn)了一批專業(yè)酒水商城和城中城。一批經(jīng)銷商開始紛紛向上游拓展，收購酒廠，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)型；還有一批經(jīng)銷商向下游延伸，開起了超市，直接控制當(dāng)?shù)匾徊糠至闶劢K端?，F(xiàn)代營銷型的經(jīng)銷商越來越多，其中很多人就是出身于酒水職業(yè)經(jīng)理人，酒水市場(chǎng)操作的手法層次也會(huì)因?yàn)檫@批人的出現(xiàn)而有所提高，當(dāng)然，大競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境水平的提高本身也在推動(dòng)者各行各業(yè)進(jìn)步；

7、洋酒的沖擊

版權(quán)中國酒業(yè)新聞網(wǎng)不能否認(rèn)的是，洋酒和葡萄酒正在以高速度增長，但是需要明白地是，他們的高速度增長是建立在低基數(shù)上的增長，而且也是強(qiáng)勢(shì)經(jīng)濟(jì)文化對(duì)弱勢(shì)經(jīng)濟(jì)文化的壓倒性入關(guān)，并且由于消費(fèi)習(xí)慣和口味習(xí)慣的制約，洋酒和葡萄酒的增長到了一定程度上就會(huì)相應(yīng)緩慢下來，畢竟這么多年來，麥當(dāng)勞和肯德基再火爆，中國人的主流餐桌上還是拿起了竹筷而不是刀叉。洋酒和葡萄酒是歐化生活方式人群的消費(fèi)品，對(duì)于960萬平方公里的大地來說，白酒的民族性和廣闊地域遠(yuǎn)不是洋酒和葡萄酒可以取代的。

從市場(chǎng)操作的層面上，中國白酒很需要學(xué)習(xí)洋酒和葡萄酒的品牌意識(shí)和操作理念以及體系化和規(guī)范化運(yùn)作，在營銷的心態(tài)上，國際知名洋酒和葡萄酒有清晰的營銷戰(zhàn)略，因而有優(yōu)良品牌成長耐心和期望值，這是本土化的大多數(shù)白酒廠家很難以突破的；在酒水的技戰(zhàn)術(shù)方面，洋酒和葡萄酒則需要向本土酒水營銷很好地學(xué)習(xí)“中國特色”操作手法，這也是國民性的深刻體現(xiàn)，是因地制宜、入鄉(xiāng)隨俗的的根本性要求，洋酒和葡萄酒的成長將會(huì)催生中國本土酒水營銷品牌和管理體系的快步提升；

8、禮品酒的集中

會(huì)越來越集中在名酒陣營，過去非常雜亂打著名酒擦邊球的禮品酒會(huì)漸漸減少，其生存空間會(huì)從城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村部分市場(chǎng)，老國家名酒禮品酒和地產(chǎn)老名酒的禮品酒會(huì)逐漸上升，百元左右的低收入人群禮品酒會(huì)逐漸穩(wěn)定下來，260－320左右的老名酒禮品酒會(huì)逐漸向當(dāng)?shù)刂雀叩钠放萍?，值得注意的是，千元左右的禮品酒很可能會(huì)有所抬頭，未來的禮品酒，幾百元不再是送禮的面子了。在農(nóng)村市場(chǎng)，有一個(gè)現(xiàn)象值得注意：件漸流行。農(nóng)村人年節(jié)送酒已經(jīng)開始整件購買，分?jǐn)傊С?，這對(duì)廠家在低檔酒的經(jīng)營手法和拉動(dòng)力度上提出了新的思維和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)指向，也就是，促銷力度從過去的以兩瓶為單位變成了現(xiàn)在的六瓶為單位，促銷空間明顯增大；另外，有些地方就直接開發(fā)了1*4的禮品箱。

9、酒水營銷理論

從前幾年的酒店終端買店模式大行其道以來，出現(xiàn)了很多拼盤類的買店操作理論，有一

批營銷專家從中大獲收益；近幾年來，由于終端門檻的抬高，廠商開始把注意力轉(zhuǎn)向消費(fèi)意見領(lǐng)袖人群，后備箱時(shí)代再次到來（98年小糊涂仙就開創(chuàng)了酒店買店終端模式和消費(fèi)者后備箱工程模式）又催生了一批拼盤類的消費(fèi)終端理論。隨著品牌酒文化的深入，酒水質(zhì)量的進(jìn)一步穩(wěn)定和提高，在消費(fèi)者層面上，酒水層次和品位的較量也擺到日程上來，那種實(shí)用主義之上的小農(nóng)營銷意識(shí)指導(dǎo)下的技戰(zhàn)術(shù)行為將會(huì)隨著廠家酒體風(fēng)格典型和品牌力的提升而受到?jīng)_擊。由于生存和手段的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，目前可見的酒水營銷理論和出處存在著壟斷和拼盤現(xiàn)象，這是酒水競(jìng)爭(zhēng)的另外一種延展和較量。

隨著新型經(jīng)銷商的越來越多、行業(yè)外職業(yè)經(jīng)理人的進(jìn)入、大營銷環(huán)境的進(jìn)步，國際交流的增多，水貨營銷理論的逐步破滅《 華 夏 酒報(bào)》全年訂價(jià)156元、信息發(fā)布?jí)艛嗟拇蚱疲瑢砭扑疇I銷理論和實(shí)戰(zhàn)操作會(huì)豐富多彩，百花齊放。終端理論、渠道理論、新酒水品牌運(yùn)動(dòng)、核心人群公關(guān)操作體系、酒水促銷理論等將會(huì)得到提升，真正有過企業(yè)資深工作經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)型專業(yè)營銷理論會(huì)逐步冒出來，摸索型和欺瞞型的理論會(huì)失去生存空間。

綜述：

酒水營銷是我國本土化營銷的一個(gè)特色代表，沒有哪一個(gè)產(chǎn)品營銷象中國白酒這樣充滿了“中國民俗特色”，原始手段見效的根源即在于此，由于喝酒的人和賣酒的人的雙重作用，決定了中國酒水營銷在未來發(fā)展的主流方向，洋酒和葡萄酒只是“客座”影響。只要中國大地還是以各地民俗為主要社會(huì)秩序理念而不是開始了“全面性公民社會(huì)”，那么，中國酒水營銷和未來的發(fā)展方向就只能是繼續(xù)沿著“中國民俗特色”甚至是某些市井特色的道路前進(jìn)，根源文化和價(jià)值觀決定了未來消費(fèi)的主流習(xí)慣和隨之而來的營銷道路。