第一篇：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的12種素質(zhì)

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的12種素質(zhì)

一）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)

1、人品端正，作風(fēng)正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營(yíng)銷人員時(shí)，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶、社會(huì)大眾一般都通過營(yíng)銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營(yíng)銷人員站在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。

2、信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一，對(duì)自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對(duì)企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中。第三，對(duì)產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。

3、勤于思考，做個(gè)有心人

“有心人，天不負(fù)”，我們只有對(duì)什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績(jī)，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)。“世上無難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營(yíng)銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營(yíng)銷人員的資本。

5、良好的心理素質(zhì)

營(yíng)銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營(yíng)銷人員的家常便飯，有許多營(yíng)銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營(yíng)銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營(yíng)銷過程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營(yíng)銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。

8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個(gè)生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過程。

9、熱情

一個(gè)人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周圍的人，感染他們?nèi)θジ桑粋€(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，沒有熱情，等于零。

10、知識(shí)面要寬

營(yíng)銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。一些營(yíng)銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

11、責(zé)任心

營(yíng)銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)，通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個(gè)人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績(jī)肯定上不去，他們公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁。這個(gè)念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。

12、幽默

“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對(duì)業(yè)務(wù)員的特別要求。

幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對(duì)付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險(xiǎn)公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因?yàn)樗龘p壞了一份有關(guān)一個(gè)復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的破壞來看，就像一場(chǎng)洪水災(zāi)害。我們兩個(gè)人都會(huì)失去工作?，F(xiàn)在給投保人打個(gè)電話，解釋一下你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，然后把工作做好。”（這位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且準(zhǔn)備去重新干她的工作。）

以上談了作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請(qǐng)比照參考。我們應(yīng)隨時(shí)檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭(zhēng)取早日成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

第二篇：家具業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)

家具業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的素質(zhì)

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，對(duì)業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)要求也越來越高，那么如何成為一名出色的業(yè)務(wù)員呢？一個(gè)優(yōu)秀的家具企業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

一、業(yè)務(wù)員必須要有良好的職業(yè)道德。

所謂“君子愛財(cái)，取之有道”，你可以通過提高業(yè)務(wù)量，提高業(yè)務(wù)績(jī)效，來提高你的收入，大可不必為區(qū)區(qū)小錢而傷透腦筋；同時(shí)要有職業(yè)道德，倘若離職就得把手續(xù)交代清楚，在崗位一天，就要站好最后一班崗，把自己的本職工作做好，即使走了以后也能留下良好的口碑，這就叫“人過留名，雁過留音”，你也就擁有了可觀的無形資產(chǎn)，對(duì)找工作也有不少益處。

二、業(yè)務(wù)員必須熟悉自己的產(chǎn)品及工藝流程，熟悉產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟悉自己公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，與客戶溝通交流時(shí)能對(duì)答如流。

公司的業(yè)務(wù)員必須掌握生產(chǎn)加工、產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品生產(chǎn)周期等知識(shí)，這樣和客戶談業(yè)務(wù)才不覺得吃力，才會(huì)有的放矢，今后業(yè)務(wù)員應(yīng)加強(qiáng)這方面知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

三、業(yè)務(wù)員要有嚴(yán)格的紀(jì)律性，可以做到“招之能來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”。

任何一名有素質(zhì)、有涵養(yǎng)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都把服從領(lǐng)導(dǎo)、遵守紀(jì)律作為自己的工作準(zhǔn)則之一，必須改變做事懶散，毫無朝氣的工作作風(fēng)。公司有事招你回來，你就得按要求在第一時(shí)間趕到；安排你的工作，你就得竭盡全力去做；會(huì)遇到哪些困難，有什么難度，你都要先考慮到，主動(dòng)與上級(jí)溝通；上級(jí)安排你去做，相信你是會(huì)做好的，你就得發(fā)揮你的才能，把它拿下來；談下來一筆業(yè)務(wù)，是售后服務(wù)或補(bǔ)件問題，你要細(xì)心的說服對(duì)方。這就是通常所講的“戰(zhàn)之能勝”，就是任何事情只要你出面就可以搞定，客戶都樂意接受。

四、業(yè)務(wù)員要首先融入企業(yè)，待到條件成熟時(shí)，再充分發(fā)揮你的能力去改變它。

任何一個(gè)人到新的企業(yè)、新的崗位、新的環(huán)境都有一個(gè)適應(yīng)、磨合的過程，作為業(yè)務(wù)員，你既然來到這個(gè)企業(yè)，首先要虛心求教、了解情況、熟悉業(yè)務(wù)。任何企業(yè)操作方法和運(yùn)作模式都各有特點(diǎn)，關(guān)鍵是你如何去適應(yīng)，盡快融入這個(gè)集體，然后有了更好的方法再向業(yè)務(wù)主管建議如何去改進(jìn)它，你只有被這個(gè)單位和集體接受了，你才有機(jī)會(huì)去改變，但這種改變要看條件是否成熟，你要有耐心，任何事業(yè)的成功，都必須付出艱苦的努力，所以我們業(yè)務(wù)員無論走到哪里都必須有這種心態(tài)。

五、業(yè)務(wù)員要有敏銳的觀察力、市場(chǎng)洞察力以及應(yīng)變能力。

業(yè)務(wù)員研究的對(duì)象主要是市場(chǎng)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，或某一項(xiàng)促銷活動(dòng)，要在籌備階段就被你發(fā)現(xiàn)。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這一活動(dòng)，將給我公司產(chǎn)品銷售帶來什么影響，如何應(yīng)對(duì)，如何采取淡季降價(jià)處理，或出什么新款推向市場(chǎng)，本公司如何應(yīng)對(duì)，把損失降到最低限度等，盡快為公司決策提供市場(chǎng)上第一手可靠資料，供決策者決策時(shí)參考。

六、必須有強(qiáng)烈的自信心和責(zé)任感。

業(yè)務(wù)員要相信自己的能力，相信自己能把一切事情做好；沒有信心，你就沒法放開膽子去闖去做，連自己都膽怯、無信心的話，那還能做好什么呢？所以我們業(yè)務(wù)員一定要樹立信心、鼓起勇氣大膽往前走，就沒有跨越不了的天險(xiǎn)、沒有攻不破的堡壘；同時(shí)我們還要有責(zé)任感，敢于承擔(dān)起自己的本職工作，干對(duì)了加以鼓勵(lì)，干錯(cuò)了，不要緊，加以總結(jié)，另外在開發(fā)市場(chǎng)階段在考慮給誰做的時(shí)候要細(xì)心調(diào)查了解客戶的信譽(yù)，在本行業(yè)的知名度及經(jīng)濟(jì)實(shí)力等，綜合平衡，再作決定。

七、業(yè)務(wù)員要有良好的心理素質(zhì)。

業(yè)務(wù)員應(yīng)有勝不驕、敗不餒的氣度，業(yè)務(wù)成功了不要沾沾自喜，要善于舉一反三思考問題，怎樣把業(yè)務(wù)做得更好；業(yè)務(wù)做的不好，失敗了，不要灰心喪氣，要善于總結(jié)，吃一塹長(zhǎng)一智，吸取教訓(xùn)，從頭再來，失敗是成功之母，要相信自己肯定會(huì)獲得成功的。

八、業(yè)務(wù)員要有吃苦耐勞的精神。

業(yè)務(wù)員首先做好吃苦的準(zhǔn)備。往往業(yè)務(wù)員一出差就是1、2個(gè)月，而且經(jīng)常是這樣，沒有吃苦忘我的精神是出不了什么業(yè)績(jī)的。業(yè)務(wù)員長(zhǎng)年在外，一般出差時(shí)間都較長(zhǎng)，這便于及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶保持溝通，如果全國(guó)各地客戶僅靠電話溝通是不夠的，感情交流更重要，同時(shí)我們業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)放長(zhǎng)線、釣大魚，暗渡陳倉(cāng)，即使客戶現(xiàn)在做的不是你的產(chǎn)品，但你通過和客戶交朋友接近客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，或有意識(shí)的給他提供一些信息，一年兩年后就可以得手，所以業(yè)務(wù)員都要有見縫插針的釘子精神。

九、業(yè)務(wù)員要有為客戶解決問題的能力。

你在客戶那里要善于幫助客戶解決問題，如擺場(chǎng)、燈光、客戶所處的樓層甚至定價(jià)等，你都要誠(chéng)心去與他溝通，幫助客戶如何賺錢，這樣才算你有本事，要善于尋找機(jī)會(huì)，經(jīng)常給客戶提建議，出點(diǎn)子，你無形中就將客戶距離拉近了，你在客戶心目中就有地位。

十、業(yè)務(wù)員要具備能言善辯的能力，要有說服力。

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且市場(chǎng)變數(shù)很大，今天做你的品牌，明天有可能做別人的品牌了，這就要求我們平時(shí)要多觀察，利用自己能言善辯的能力，讓客戶知道同你這樣的企業(yè)和業(yè)務(wù)員打交道心里踏實(shí)，你要掌握時(shí)機(jī)，一舉成功挖來做我們的品牌。當(dāng)然要從公司的全局考慮，這里我是指我們公司尚未開發(fā)的市場(chǎng)。

十一、業(yè)務(wù)員在客戶面前要樹立自己的良好形象，千萬不要貪小便宜，讓客戶瞧不起。

業(yè)務(wù)員一般在客戶面前代表公司，照理說客戶是比較信任的，在客戶心目中也有一定份量，例如業(yè)務(wù)員到某個(gè)城市去了，那個(gè)城市的客戶就感到榮耀?？蛻舸_實(shí)很在乎企業(yè)重視自己，你的一舉一動(dòng)，你的形象直接代表了公司，也就是說你是公司的欽差大臣，你不能出亂子，如果你出言不慎，或貪圖小便宜，就會(huì)嚴(yán)重?fù)p壞公司形象，特別是在如酒席宴會(huì)上等重大場(chǎng)合，你喝酒不能貪杯，能控制自己，把握量和度，不然就會(huì)給客戶帶來不小麻煩，業(yè)務(wù)鬧事被開除，這些都是深重的教訓(xùn)。

十二、業(yè)務(wù)員千萬不要找客戶拿錢（借錢），這是公司最介意的。

出差時(shí)間長(zhǎng)了，錢花光了，你找客戶借錢，好像是天經(jīng)地義的，表面上可以理解，但實(shí)際一般公司是決不允許這樣做的。你出差前就在牡丹卡、金穗卡或其它卡上存好錢，到了一個(gè)城市都取得到，也可通知財(cái)務(wù)將工資存入你的卡，千萬不要向客戶借錢，因?yàn)槟憧梢阅眯″X，也就可能拿到更多的錢。這是原則，所以我們?cè)诔霾顣r(shí)一定要注意這些方面。

十三、業(yè)務(wù)員要善于為客戶培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。

導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)利潤(rùn)的直接創(chuàng)造者，導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)的高低，直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益。一位合格的導(dǎo)購(gòu)小姐，對(duì)其業(yè)務(wù)熟悉及接待熱情程度，使進(jìn)入商場(chǎng)的客戶都感覺到不到她的商場(chǎng)買家具就對(duì)不住人。這樣的導(dǎo)購(gòu)工作就做到了家，所以我們要從導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)入手，培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，如從導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)化、導(dǎo)購(gòu)流程、導(dǎo)購(gòu)員成功的準(zhǔn)備、導(dǎo)購(gòu)員成功的關(guān)鍵、導(dǎo)購(gòu)員成功的臨門一腳、導(dǎo)購(gòu)員成功的希望、導(dǎo)購(gòu)員成功的保證等方面去培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。

十四、業(yè)務(wù)員要有化解矛盾的能力，要成為客戶與企業(yè)之間的潤(rùn)滑劑。

企業(yè)與客戶在交往中，難免存在一些分歧與摩擦，如款到發(fā)貨、產(chǎn)品質(zhì)量、缺件少件、工作誤差等分歧甚至矛盾，我們業(yè)務(wù)員作為潤(rùn)滑劑，應(yīng)盡快化解企業(yè)和客戶間存在的矛盾。是服務(wù)方面的問題，我們就要解釋清楚，采取積極的補(bǔ)救措施，根據(jù)合同條款和公司規(guī)定該換就換，該退就退，不留后遺癥；如果是客戶的無理要求，我們要做好宣傳，說明公司的原則，這個(gè)一般是不行的，公司還沒有先例，以后把你的意見反映上去，這樣既給客戶留面子，又為自己贏得退路，也為處理一些復(fù)雜的業(yè)務(wù)問題提供借鑒。

十五、要習(xí)慣作記錄，要分析研究市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員要善于動(dòng)筆作記錄，要將自己完整的行程計(jì)劃匯報(bào)公司，出差回公司時(shí)要匯報(bào)你為哪家客戶解決了什么問題，了解哪些最新的市場(chǎng)信息（詳細(xì)記錄），你建議公司下步在市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)上如何去做，才更適合我們企業(yè)。

十六、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備內(nèi)部協(xié)調(diào)和溝通能力。

我們?cè)诋a(chǎn)品銷售過程中，離不開生產(chǎn)、開發(fā)、質(zhì)檢、行政、供應(yīng)等方面的協(xié)調(diào)和支持，與之保持正常的溝通是我們完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)。任何時(shí)候我們都不要以老大自居，應(yīng)尊重他人的辛勤勞動(dòng)，同時(shí)你也會(huì)受到別人的尊重，這就需要協(xié)調(diào)、溝通能力。

十七、業(yè)務(wù)員要有團(tuán)隊(duì)精神，“獨(dú)樹不成林”、“一花獨(dú)放不是春，百花盛開春滿園”。

業(yè)務(wù)員有能力開發(fā)市場(chǎng)，了解客戶，這只不過說明了你的能力的一部分，一個(gè)方面，只有業(yè)務(wù)員全部合作起來才有份量，才能組成一個(gè)大市場(chǎng)，這個(gè)大市場(chǎng)又是互相連接的網(wǎng)絡(luò)，所以我們業(yè)務(wù)員要相互支持、相互配合、相互協(xié)調(diào)、相互理解、相互學(xué)習(xí)，要有團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，這樣才能形成團(tuán)隊(duì)力量，有了這股力量，我們的事業(yè)也就無往而不勝了。

十八、業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和充電，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

你可以買一些關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的書籍學(xué)習(xí)，也可買一些營(yíng)銷方面的雜志來充實(shí)自己，從而達(dá)到充電提高的目的。在業(yè)余時(shí)間多看書有好處，可以把各行各業(yè)的營(yíng)銷手段綜合利用到家私行業(yè)，這也是一種創(chuàng)新，我們最需要在市場(chǎng)上的創(chuàng)新人才，循序漸進(jìn)，以創(chuàng)造一種不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求的新模式。

總之，作為一名出色的業(yè)務(wù)員，要具備良好的職業(yè)道德和良好的口碑，要不斷提高自己的觀察力和實(shí)踐能力，不斷提升自己的綜合實(shí)力；增強(qiáng)客戶對(duì)你的信任感和認(rèn)同感，與客戶建立很融洽的關(guān)系，善于與客戶溝通。只要做到以上這些方面，我相信你一定能成為一名出色的業(yè)務(wù)員

第三篇：工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)

優(yōu)秀工廠外貿(mào)員應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

(與貿(mào)易公司的外貿(mào)不同, 工廠外貿(mào)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要求更高。不僅要懂得外貿(mào)流程，熟悉工廠及產(chǎn)品情況，還要具有貿(mào)易談判能力，具體說來，一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)人員，應(yīng)該具備以下職業(yè)素質(zhì)。

一、基本心態(tài)：一個(gè)理想的外貿(mào)人員首先應(yīng)該熱愛外貿(mào)工作，有自信心，有明確的奮斗目標(biāo)，并能

為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而不懈努力、虛心學(xué)習(xí)；其次，能夠站在客戶的立場(chǎng)上想問題，做事情，盡量體現(xiàn)雙方的一致性。

二、基本素質(zhì)：熟悉出口業(yè)務(wù)操作流程；書面英語(yǔ)過硬，口語(yǔ)良好，熟悉常見的國(guó)際交往禮儀，能夠得體地與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通；熟悉常用的辦公軟件及設(shè)備。

三、專業(yè)素質(zhì)：

1）把自己定位為專業(yè)人士而不只是一個(gè)翻譯人員，熟悉本工廠的產(chǎn)品，對(duì)生產(chǎn)流程有詳細(xì)的了解，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)能夠準(zhǔn)確作出判斷；了解一些主要產(chǎn)品的成本因素、產(chǎn)品質(zhì)量控制要點(diǎn)、可能的一些原因、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)原理等知識(shí)；熟悉工廠的運(yùn)營(yíng)方式及組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成，能夠獨(dú)立準(zhǔn)備一份公司CATALOG供人參考，并能草擬一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單。

2）知己知彼。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，對(duì)整個(gè)所從事行業(yè)的發(fā)展趨向有一個(gè)大致的判斷，對(duì)國(guó)外的同類產(chǎn)品有一個(gè)詳細(xì)的了解。只有這樣，才能沉著面對(duì)客戶的提問和疑惑。

3）良好的客戶溝通及談判技巧。談判之前，對(duì)什么能說, 什么不該說, 什么先說, 什么后說，都心里有數(shù)。并清楚工廠什么質(zhì)量可以做到,做到這種程度大約需要的成本。其二，對(duì)客戶的需求有一定研究，能夠?yàn)榭蛻籼峁┳罱咏湫枨蟮漠a(chǎn)品。此外，溝通交流中, 能充分體現(xiàn)和客戶目標(biāo)一致性的地方，積極解決雙方差異性問題，努力尋求長(zhǎng)期合作。

當(dāng)然，外貿(mào)人員也是企業(yè)一分子，除具有以上專業(yè)素養(yǎng)外，還應(yīng)該與其他職員一起，積極為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

入門篇

萬事開頭難，我覺得萬事開頭“盲”

無論你是應(yīng)屆生還是有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的人或者是已經(jīng)有從事安防產(chǎn)品銷售的人，在我們行業(yè)里，都是要入門的，只是需要時(shí)間的長(zhǎng)短不一樣。

在目前國(guó)內(nèi)的企業(yè)里面，中小型占絕大多數(shù)，而且很多是內(nèi)資私營(yíng)企業(yè)，在這樣的平臺(tái)里面很少有健全的培訓(xùn)機(jī)制，很多情況是進(jìn)來就拿著槍桿子上戰(zhàn)場(chǎng)。都蒙了，該做什么，該從那里做起？怎么沒人跟你培訓(xùn)呢？

端正心態(tài)，從零開始

千萬不要亂，千萬不要后悔自己怎么進(jìn)了一個(gè)這樣的企業(yè)。其實(shí)大多數(shù)企業(yè)都是這樣的，這個(gè)時(shí)候心態(tài)必須很端正，不管你是否有經(jīng)驗(yàn)，你都必須從零開始，這個(gè)時(shí)候你不能要求環(huán)境怎樣適應(yīng)自己，只有自己去適應(yīng)環(huán)境。只有做一塊把剩余的水?dāng)D干凈的海綿，才能吸收更多的新的水分。

拿來主義

新的環(huán)境，新的產(chǎn)品，新的流程，新的制度，怎么辦呢？幸運(yùn)的有專門的人給你培訓(xùn)，這是免費(fèi)的午餐，好好品味，好好消化。跟著步驟一步一步來，切忌不要，“急”但可以主動(dòng)。如果沒有人培訓(xùn)，這個(gè)時(shí)候，周圍的所有人都是你的老師，那你就要爭(zhēng)大你的雙眼，豎起你的耳朵，大腦動(dòng)起來。他們每出一單都是一個(gè)業(yè)務(wù)流程，只有差異性，沒有矛盾性；每一個(gè)電話都是技巧，只有高低，不能全盤否決；每一個(gè)客訴問題，那將是你遲早會(huì)遇到的事，留點(diǎn)神。所有都經(jīng)過大腦過濾一遍，納為己用。

做一個(gè)聽話的學(xué)生

作為一個(gè)學(xué)生，虛心是關(guān)鍵，“得道者多助，失道者寡助”。雖然沒有這么嚴(yán)重，不過道理是一樣的，“虛心”“誠(chéng)懇”是好學(xué)子的表現(xiàn)，只要你能做到這兩點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候周圍的同事將毫不保留地將經(jīng)驗(yàn)告訴你。

活學(xué)活用

遇到問題是好事，不管是學(xué)習(xí)過程中的問題，還是同事的問題，積極參與，因?yàn)槟阋呀?jīng)經(jīng)過了前期的學(xué)習(xí)及思考才會(huì)有問題的。了解過程，分析問題的根源，找出解決問題的辦法?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，靈活應(yīng)用之。

精華篇

任何一件事情都有他的關(guān)聯(lián)詞，關(guān)系網(wǎng)。那么跟業(yè)務(wù)直接關(guān)聯(lián)的就是產(chǎn)品和客戶。

而關(guān)系網(wǎng)是從產(chǎn)品才到客戶。所以最關(guān)鍵就是產(chǎn)品，那么產(chǎn)品是死的，但是對(duì)產(chǎn)品的理解和描述卻是活的。對(duì)產(chǎn)品的了解要由淺到深，從點(diǎn)到線，從線到面，從而將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最大化，買點(diǎn)突出，增加產(chǎn)品的附加值。單個(gè)產(chǎn)品的了解必須先從：技術(shù)參數(shù)到功能到應(yīng)用到疑問到改進(jìn)。

刨丁解牛法了解產(chǎn)品：

1）產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)大同小異，無非就是資料上的那些，但關(guān)鍵的也就幾樣。在了解技術(shù)參數(shù)的時(shí)候要先知道產(chǎn)品編碼規(guī)則，總結(jié)規(guī)律先把參數(shù)記住。

2）分析參數(shù)的差異性，同系列的產(chǎn)品大多數(shù)參數(shù)是一致的，只有少數(shù)是不同的，分清共性跟特性。這樣在介紹產(chǎn)品的時(shí)候就客人就很清晰。

3）功能的了解，理論跟實(shí)際結(jié)合。功能可以從說明書中了解，但是往往很多人忽略了實(shí)際操作。說起來的時(shí)候滔滔不絕，但是給行家的感覺卻是空的。什么功能什么現(xiàn)象都搞不清楚那不叫了解。

4）客戶的很多問題是在應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)的，那你就必須將單一產(chǎn)品放在系統(tǒng)里面去應(yīng)用，把你遇到的問題分析解決，切記，要以一般用戶的角度去發(fā)現(xiàn)問題。千萬不要理所當(dāng)然把問題簡(jiǎn)單化或忽略掉。這就是跟客戶溝通的時(shí)候存在表達(dá)跟理解差異性的原因。

5）發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)該慶幸是自己發(fā)現(xiàn)的，而不是客戶投訴的。客戶投訴的也不要緊，沒有完美的產(chǎn)品，只有通過改進(jìn)做到接近完美。千萬不要有“事不關(guān)己，高高掛起”的觀念。以為改進(jìn)是工程師的問題，其實(shí)你沒有能力改進(jìn)，但是有能力提出改進(jìn)。這就是你該做的，同時(shí)也是你充分了解產(chǎn)品的表現(xiàn)。

6）了解自己的產(chǎn)品以外，同行的，以及周邊的產(chǎn)品也是要了解的。發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的最大化，實(shí)際上是通過把自身產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較出差異而來的，揚(yáng)長(zhǎng)避短是一大技巧。

做到以上六點(diǎn)，你就能一層一層地深入了解產(chǎn)品了。如果能達(dá)到“目無全?！蹦悄憔退愕蒙狭私猱a(chǎn)品了。

抓住通往客戶的橋梁

在同樣的條件下，怎樣才能讓客戶接受你的產(chǎn)品呢。產(chǎn)品知識(shí)是你的敲門專，那么怎樣才能讓你靠近客戶這扇墻從而給你敲門的機(jī)會(huì)呢？那么首先要讓客人接受你。

1）接近客戶；

往往你只有一次機(jī)會(huì)讓客戶接受你，在你回復(fù)的第一封郵件，在他經(jīng)過你展位的瞬間，你是否能吸引他回復(fù)你的郵件，你是否可以讓他在你的展位前停下來。如果是簡(jiǎn)短的文字，那就要抓住客戶的重點(diǎn),投其所好（了解客戶問的東西，或者已經(jīng)在用的東西是什么，來自哪里，給客戶定位，從而做到知己知彼，重點(diǎn)出擊）如果是面對(duì)面交談，那就應(yīng)該順?biāo)浦郏ㄓ每腿说恼Z(yǔ)氣，順著客人的觀點(diǎn)進(jìn)行分析跟交談，然后引入正題）

2）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；

當(dāng)客戶接受了你，接下來就好好地發(fā)揮你對(duì)產(chǎn)品掌握的功底了。在客人面前比必須是專業(yè)的，是有優(yōu)勢(shì)的。產(chǎn)品表面的競(jìng)爭(zhēng)性除了來自產(chǎn)品本身之外還有潛在的優(yōu)勢(shì)需要挖掘，這就是你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度有多深了。很多人遇到品質(zhì)跟價(jià)格問題就不會(huì)解決，那就是沒有發(fā)現(xiàn)或沒有挖掘產(chǎn)品的潛在優(yōu)勢(shì)，被價(jià)錢跟品質(zhì)這個(gè)誰都會(huì)遇到的問題逼到墻腳。

3）超標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)

記得成功學(xué)創(chuàng)始人陳安之先生，他說過他當(dāng)業(yè)務(wù)員的一個(gè)段經(jīng)歷，那就是當(dāng)他在經(jīng)過一翻解說后客人還是覺得別的牌子的汽車會(huì)好一點(diǎn)，于是他開著本公司牌子的車去另外一個(gè)牌子那里看別人牌子的車，轉(zhuǎn)了一圈以后，雖然所看的其余牌子都比他賣的要好，結(jié)果客人還是買了他所推的那個(gè)牌子?？腿伺牧伺乃募绨蛘f，小伙子，我買你的車不是因?yàn)槟愕能嚭?，而是你的服?wù)我很滿意。那么怎樣才是超標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)呢？當(dāng)遇到問題的時(shí)候，只要把自己跟客戶的位置掉轉(zhuǎn)，然后再考慮問題就可以了。你就會(huì)知道客戶究竟要的是什么。

4）與客戶做朋友

表面上客戶只是你定單的來源，其實(shí)客戶還是你信息了來源。我的一個(gè)朋友（我的客戶），他曾經(jīng)告訴我市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格，告訴我同行的產(chǎn)品優(yōu)劣，告訴我產(chǎn)品的問題。由此看來，跟客戶做朋友還可以得到業(yè)務(wù)員非常需要的市場(chǎng)信息。

5）與你身邊的人做朋友

與你的同事做朋友，在你需要幫助的時(shí)候，他們會(huì)伸出援助之手；和你的上司做朋友，他們會(huì)給你很好的平臺(tái)跟建議；和你的下屬做朋友，他們會(huì)給你很多意見；和一些不太相關(guān)的人做朋友，他們將不會(huì)是你的敵人；和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做朋友，你們將來可能有合作的機(jī)會(huì)。

總結(jié)篇

真誠(chéng)待人，認(rèn)真做事，分析問題，排除困難，走向成功

第四篇：優(yōu)秀導(dǎo)游應(yīng)該具備的素質(zhì)

優(yōu)秀導(dǎo)游應(yīng)該具備的素質(zhì)

（一）政治素質(zhì)

導(dǎo)游人員應(yīng)具有愛國(guó)主義意識(shí)，愛自己的國(guó)家，愛自己的民族，愛自己的家鄉(xiāng)，這些在為旅游者提供熱情有效服務(wù)的同時(shí)，首先要自覺維護(hù)國(guó)家利益和民族尊嚴(yán)，遵紀(jì)守法。

熱愛家鄉(xiāng)是一個(gè)導(dǎo)游人員的首要條件。導(dǎo)游人員不僅是旅行社的代表，更是一個(gè)地區(qū)的代表。導(dǎo)游人員的一言一行都與本地文化息息相關(guān)，尤其是海外游客，他們更通過導(dǎo)游人員的言行舉止來觀察、了解你所在的地區(qū)，了解中國(guó)。

遵紀(jì)守法是導(dǎo)游人員必須具備的政治素質(zhì)，也是每個(gè)公民的應(yīng)盡的義務(wù)。作為旅行社代表的導(dǎo)游人員尤其應(yīng)該樹立高度的法紀(jì)觀念，認(rèn)真學(xué)習(xí)并模范遵守國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，遵守旅游行業(yè)規(guī)章，嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)守國(guó)家機(jī)密和商業(yè)秘密，維護(hù)國(guó)家和旅行社的利益。

（二）思想素質(zhì)

導(dǎo)游人員應(yīng)有優(yōu)秀道德品質(zhì)和高尚的情操，遵守公德、盡職敬業(yè)。為人民服務(wù)是職業(yè)道德規(guī)范的核心，集體主義是職業(yè)道德體系的原則。應(yīng)在全體人民尤其是導(dǎo)游人員中提倡為人民服務(wù)和集體主義精神，提倡尊重人，關(guān)心人，熱愛集體，熱心公益，為社會(huì)做好事，反對(duì)和抵制拜金主義和利己主義。正確處理好個(gè)人、集體和國(guó)家的關(guān)系。

高尚的情操是導(dǎo)游人員必備的修養(yǎng)之一。導(dǎo)游人員要不斷學(xué)習(xí)，提高思想覺悟，努力使個(gè)人的功利追求與國(guó)家的利益融合起來；要提高判斷是非、識(shí)別善惡、導(dǎo)游人員應(yīng)模范遵守社會(huì)公德，講文明、講禮貌、講禮節(jié)、舉止大方、端莊穩(wěn)重、表情自然、誠(chéng)懇和藹，努力克服不合禮儀的生活習(xí)慣。

（三）業(yè)務(wù)素質(zhì)

導(dǎo)游人員應(yīng)具備較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)、應(yīng)變等獨(dú)立工作能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。

1、獨(dú)立執(zhí)行政策和獨(dú)立進(jìn)行宣傳講解的能力

導(dǎo)游人員必須具有高度的政策觀念和法制觀念，要以國(guó)家的有關(guān)政策和法律、法規(guī)指導(dǎo)自己的言行和工作；要嚴(yán)格執(zhí)行旅行社的接待計(jì)劃；要積極主動(dòng)地講解中國(guó)悠久燦爛的歷史。

2、較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力和靈活的工作方法（團(tuán)隊(duì)管理方面）

在安排活動(dòng)日程時(shí)有較強(qiáng)的針對(duì)性并留有余地，在組織各項(xiàng)具體活動(dòng)時(shí)講究萬法并及時(shí)掌握變化著的客觀情況，靈活地采取相應(yīng)有效措施，盡力當(dāng)好參觀、游覽、購(gòu)物、民族活動(dòng)等的導(dǎo)演。

3、善于與各種人打交道的能力

導(dǎo)游人員的工作對(duì)象廣泛復(fù)雜，善于和各種人交往是導(dǎo)游人員最重要的能力之一。與層次不同、品質(zhì)各異、性格相向的中外人士打交道，需要導(dǎo)游人員掌握一定的公關(guān)知識(shí)并能熟練運(yùn)用。

4、獨(dú)立處理事故的能力

果斷、沉著、正確地處理意外事故是導(dǎo)游人員最重要的能力之一。旅游活動(dòng)中意外事故在所難免，能否妥善地處理事故是對(duì)導(dǎo)游人員的一種嚴(yán)峻考驗(yàn)。臨危不懼、頭腦清醒、遇事不亂、處事果斷、辦事利索、積極主動(dòng)、隨機(jī)應(yīng)變是導(dǎo)游人員處理意外事故時(shí)應(yīng)有的品質(zhì)。

5、導(dǎo)游人員必須具有一定語(yǔ)言表達(dá)能力和技巧

導(dǎo)游講解就是通過導(dǎo)游人員的語(yǔ)言表達(dá)，向旅游者傳達(dá)各種信息，使之從中陶冶情操，增長(zhǎng)見識(shí)。這就要求導(dǎo)游人員的嘴上功夫要過硬，專業(yè)知識(shí)更得過硬。導(dǎo)游講解時(shí)應(yīng)運(yùn)用各種講解技巧，無論是使用外國(guó)語(yǔ)、普通話、地方語(yǔ)還是少數(shù)民族語(yǔ)言，都應(yīng)做到語(yǔ)言準(zhǔn)確、精煉、生動(dòng)、形象、切中要點(diǎn)、引人入勝和富有表達(dá)力。

（四）文化素質(zhì)

導(dǎo)游人員應(yīng)具有較廣泛的基本知識(shí)，尤其是政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、地理以及國(guó)情、風(fēng)土人情、民俗等方面的知識(shí)。

1、語(yǔ)言文學(xué)知識(shí)

古人曰:“工欲善其事，必先利其器?！睂?dǎo)游人員是靠自己的嘴吃飯的，他們的“利其器”便是過硬的語(yǔ)言表達(dá)能力和扎實(shí)的語(yǔ)言功底。語(yǔ)言文學(xué)功底雄厚的導(dǎo)游人員講解起來會(huì)自然流暢、委婉動(dòng)聽，具有良好的吸引力。

2、政策法規(guī)知識(shí)

政策法規(guī)知識(shí)是導(dǎo)游人員必備的知識(shí)?，F(xiàn)在是法治的社會(huì)，人人都必須學(xué)法、懂法、守法。政策法規(guī)是導(dǎo)游人員工作的指針，也是導(dǎo)游人員處理問題的銳利武器。導(dǎo)游人員應(yīng)掌握的法律法規(guī)知識(shí)有與旅行社及其經(jīng)營(yíng)有關(guān)的法律法規(guī)、與導(dǎo)游人員有關(guān)的法規(guī)、與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)有關(guān)的法律法規(guī)、旅游服務(wù)質(zhì)量方面的行業(yè)規(guī)章、導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量方面的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及旅游行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。

3、旅游地理知識(shí)

這是導(dǎo)游講解的主要素材之一，包括自然旅游資源的地理概貌、概況及其在地理方面的相關(guān)知識(shí)等，有部分導(dǎo)游員，我親身經(jīng)歷過的，連中國(guó)每個(gè)省市的首府都不知道，這樣子對(duì)于我這樣一個(gè)游客來說可能對(duì)他有意見了。

4、旅游文化知識(shí)

中國(guó)有悠久的歷史，這悠久的歷史又孕育了燦爛的中華炎黃文化，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。包括:歷史知識(shí)、自然旅游資源的傳說、宗教知識(shí)、文學(xué)藝術(shù)、古建園林、風(fēng)物特產(chǎn)、民族民俗風(fēng)情、禁忌習(xí)俗以及人文旅游資源的沿革等，這些都是導(dǎo)游講解的主要素材之一。

5、心理學(xué)和美學(xué)知識(shí)

導(dǎo)游人員的工作對(duì)象主要是形形色色的游客，還要與各旅游服務(wù)部門的工作人員打交道，導(dǎo)游工作集體三成員(全陪、地陪和領(lǐng)隊(duì))之間的相處有時(shí)也很復(fù)雜。導(dǎo)游人員是做人的工作，而且往往是與之短暫相處，因而掌握必要的心理學(xué)知識(shí)具有特殊的重要。

6、政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)知識(shí)

由于游客來自不同國(guó)家的不同社會(huì)階層，他們中一些人往往對(duì)目的地的某些政治、經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)問題比較關(guān)注，詢問有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)問題，有的人還常常把本國(guó)本地的社會(huì)問題同出訪目的地的社會(huì)問題進(jìn)行比較。另外，在旅游過程中，游客隨時(shí)可能見到或聽到目的地的某些社會(huì)現(xiàn)象，也引發(fā)他們對(duì)某些社會(huì)問題的思考，要求導(dǎo)游人員給以相應(yīng)解釋。

（五）身體素質(zhì)

導(dǎo)游工作是一項(xiàng)腦力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)高度結(jié)合的工作，工作紛繁，量大面廣，流動(dòng)性強(qiáng)，體能消耗大，而且工作對(duì)象復(fù)雜，誘惑性大。因此，導(dǎo)游人員必須有一個(gè)健康強(qiáng)壯的體魄。

（六）心理素質(zhì)

導(dǎo)游人員的心理素質(zhì)主要指導(dǎo)游人員善于掌握和調(diào)節(jié)旅游者心理情緒的能力和自身良好的意志品質(zhì)兩個(gè)方面。要提高導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量，必須向旅游者提供高質(zhì)量的功能服務(wù)，更為重要的是提供有針對(duì)性的心理服務(wù)。為此導(dǎo)游人員要了解旅游者及其心理活動(dòng)和情緒變化，同時(shí)強(qiáng)化自身的心理承受能力。這就要求導(dǎo)游人員具備良好的心理素質(zhì)。

1、導(dǎo)游人員應(yīng)有良好的觀察能力和感知能力。

導(dǎo)游人員要善于觀察旅游者并敏銳地感知其不同的心理反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整導(dǎo)游講解和相應(yīng)服務(wù)，采取必要的措施、運(yùn)用多變的手法，保證旅游活動(dòng)的順利進(jìn)行。

2、導(dǎo)游人員應(yīng)善于調(diào)整旅游者的情緒，激發(fā)其游興。

旅游期間，旅游者往往處于既興奮又緊張的狀態(tài)之中。緊張感容易使游客疲勞，影響游興，而興奮感則促使他們隨導(dǎo)游人員去探險(xiǎn)、求奇、尋覓美。游客情緒高、游興濃、精力充沛，旅游活動(dòng)就有可能順利達(dá)到預(yù)期目的。因此，調(diào)節(jié)旅游者情緒，保持并提高其游興是對(duì)導(dǎo)游人員的工作能力和導(dǎo)游才能的重要考驗(yàn)，也是導(dǎo)游活動(dòng)成功與否的一個(gè)重要標(biāo)志。

3、導(dǎo)游人員應(yīng)具備良好的意志品質(zhì)。

意志是人的積極性的特殊形式，它是人們自覺地調(diào)節(jié)行為去克服困難以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理過程。良好的意志品質(zhì)是一個(gè)人事業(yè)成功的基本保證之一。導(dǎo)游人員的意志品質(zhì)主要表現(xiàn)在思想健康、頭腦冷靜和心理平衡諸方面。

思想健康指導(dǎo)游人員應(yīng)有一個(gè)健康的思想狀態(tài)。對(duì)帶團(tuán)過程中可能會(huì)遇到的困難或波折甚至挫折應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)和思想或心理準(zhǔn)各。但又不應(yīng)過分悲觀，應(yīng)有解決問題的勇氣和毅力。順利時(shí)不要得意忘形，受挫時(shí)應(yīng)勇于面對(duì)，積極尋求解決的辦法。

頭腦冷靜指導(dǎo)游人員在旅游過程中應(yīng)始終保持清醒的頭腦，處事沉著、冷靜、有條不紊。處理各方面關(guān)系時(shí)要機(jī)智、靈活、友好合作；處理突發(fā)事件以及游客挑剔、投訴時(shí)要善于應(yīng)對(duì)，要合情、合理、合法。

旅游126

肖建

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第五篇：優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)

優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)

一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須做好以下三件事：安內(nèi)、攘外和遠(yuǎn)景規(guī)劃。

“安內(nèi)”包括樹立經(jīng)理的威信，提高員工的士氣，分配好利益，合理分工，充分發(fā)揮員工的才能。

“攘外”包括獲取總部的各項(xiàng)營(yíng)銷政策支持，在不損害公司利益前提下，提高經(jīng)銷商的積極性；協(xié)調(diào)處理好各經(jīng)銷商的區(qū)域和市場(chǎng)利益；關(guān)注市場(chǎng)變化，順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，隨時(shí)采取有力措施打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取市場(chǎng)業(yè)績(jī)；做好廣告宣傳，提高產(chǎn)品和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，建立“品牌”效應(yīng)；解決經(jīng)銷商和消費(fèi)者的疑難問題，樹立企業(yè)負(fù)責(zé)任的良好形象；與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)、相關(guān)部門多溝通，實(shí)施大范圍內(nèi)公關(guān)計(jì)劃。

“遠(yuǎn)景規(guī)劃”包括為員工提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓員工在工作中得到鍛煉和提高；實(shí)施“接班人”培養(yǎng)計(jì)劃，為企業(yè)營(yíng)銷后繼有人奠定基礎(chǔ)；注重和加強(qiáng)企業(yè)在當(dāng)?shù)刂群兔雷u(yù)度的提升；預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化的趨勢(shì)，規(guī)劃出企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹虚L(zhǎng)期發(fā)展方案和目標(biāo)。

“安內(nèi)”是基石

“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，孫子曰：“兵者國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也?！变N售經(jīng)理如同戰(zhàn)場(chǎng)上的將軍一般，肩負(fù)著整個(gè)公司的銷售、也即存亡的關(guān)鍵作用。此時(shí)，安定內(nèi)部就成為銷售戰(zhàn)場(chǎng)上穩(wěn)固的基石。

安定內(nèi)部的前提是經(jīng)理有威信。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先會(huì)選擇合適的時(shí)機(jī)，樹立自身的威信，即聲威信譽(yù)。經(jīng)理威信的高低反映了經(jīng)理的素質(zhì)水平的高低，威信更是一種力量——一種影響力，一種潛移默化、為眾人樂于接受的影響力。每個(gè)下屬都希望自己的領(lǐng)導(dǎo)是有威信的，而且樂于在有威信的領(lǐng)導(dǎo)下工作，這是人之常情。所以領(lǐng)導(dǎo)必須要有威信。

經(jīng)理威信的高低直接影響到他今后所開展的公關(guān)攻勢(shì)的效果，反之公關(guān)藝術(shù)的高低也會(huì)對(duì)樹立和塑造經(jīng)理的自身形象起推動(dòng)作用。我到浙江某地?fù)?dān)任經(jīng)理時(shí)，首先詳盡的了解了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，以迅雷不及掩耳之勢(shì)解決了當(dāng)時(shí)存在的幾個(gè)老大難問題，以身作則，充分放權(quán)，果斷決策，結(jié)果很快樹立了自己在員工心目中的威信，從而為迅速啟動(dòng)市場(chǎng)奠定了較好的基礎(chǔ)。

樹立威信的同時(shí)，我與每一個(gè)員工進(jìn)行溝通，了解他們個(gè)人的性格和特長(zhǎng)，并在了解的基礎(chǔ)上，充分信任，足夠多的放權(quán)，我自己明確表示：我是銷售經(jīng)理，不是大業(yè)務(wù)員，我不會(huì)干涉業(yè)務(wù)員具體的工作情況；但是，如果業(yè)務(wù)員碰到解決不了的情況，我是他們的后勤服務(wù)人員，我會(huì)負(fù)總責(zé)的。這樣，不但給予他們足夠的信心，而且很好的解決了他們的后顧之憂。后來銷售工作順利開展，我則非常清閑，因?yàn)楣ぷ鞫加蓸I(yè)務(wù)員做了，同時(shí)整個(gè)分公司工作氛圍十分融洽，年底分公司取得了令人滿意的銷售業(yè)績(jī)。

最后是在利益分配上，我采取綜合平衡效益法。由于各人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)不一樣，有的市場(chǎng)容量大，而且市場(chǎng)環(huán)境較好；另外一些市場(chǎng)容量小，同時(shí)市場(chǎng)環(huán)境也較差，我與分公司員工經(jīng)過集體協(xié)商，最終采取綜合平衡效益法，比較好的解決了利益分配這個(gè)大難題。員工積極性也大大提高了。

“攘外”是銷售經(jīng)理最需重視的工作。沒有市場(chǎng)業(yè)績(jī)的取得就沒有能力的體現(xiàn)，每個(gè)銷售經(jīng)理要想獲得他人的認(rèn)可，最重要的指標(biāo)就是銷量和銷售額，即“攘外”所包含的內(nèi)容。

“攘外”面對(duì)的第一個(gè)對(duì)象是經(jīng)銷商。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會(huì)隨時(shí)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，熟悉每個(gè)重要的經(jīng)銷商。他們能很好的預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化的格局，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，重新篩選。一位同仁為銷售一種新的高檔產(chǎn)品，果斷將一位公司的長(zhǎng)期經(jīng)銷商撤消掉，因?yàn)槟俏唤?jīng)銷商只能經(jīng)銷低檔產(chǎn)品，而重新選擇了一位經(jīng)銷商。同時(shí)，由于經(jīng)銷商是“惟利是圖”，在不損害公司利益的前提下，適度獲取總部的各項(xiàng)營(yíng)銷政策支持，提高經(jīng)銷商的積極性，同時(shí)解決好經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中的困難，服務(wù)好經(jīng)銷商。這點(diǎn)在我從事彩電、空調(diào)銷售過程中頗有體會(huì)。

“攘外”的第二個(gè)對(duì)象是競(jìng)爭(zhēng)者。我所從事的家電業(yè)本身是中國(guó)各行中最具競(jìng)爭(zhēng)力、最市場(chǎng)化的行業(yè)，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一定要隨時(shí)準(zhǔn)備采取有力措施打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取市場(chǎng)業(yè)績(jī)。在一個(gè)市場(chǎng)容量固定的環(huán)境下，我們只能是從競(jìng)爭(zhēng)者口中搶奪市場(chǎng)，市場(chǎng)本身就是這樣的；而在一個(gè)新興行業(yè)里，也只有通過競(jìng)爭(zhēng)，才能開發(fā)出更多、更新的產(chǎn)品，才能合力把整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)大?？偠灾?，銷售經(jīng)理必須時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，并采取綿綿不絕的攻勢(shì)，才可能取得市場(chǎng)上的勝利。

“攘外”的第三個(gè)對(duì)象是消費(fèi)者。在消費(fèi)者這塊，銷售經(jīng)理的職責(zé)就是做好廣告宣傳，提高產(chǎn)品和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，建立起企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的“品牌”效應(yīng)。許多銷售人員感覺總部下?lián)苜M(fèi)用少，而做電視、報(bào)紙廣告費(fèi)用大，心有余而力不足，我也多次碰到這種難題，后來我采取的是“決勝終端”的方式，就是將有限的廣告費(fèi)用投入到各大賣場(chǎng)、超市，投入到當(dāng)?shù)氐母鞣N郵報(bào)、DM廣告中去，同時(shí)在商場(chǎng)內(nèi)外舉行形式多樣的、連續(xù)不斷的促銷活動(dòng)（前提是花費(fèi)要少），另外就是支持商家在當(dāng)?shù)孛襟w做宣傳。通過各種方式，最終較好的解決了消費(fèi)者難了解企業(yè)產(chǎn)品的問題（以上只需要銷售經(jīng)理策劃和指揮即可，具體實(shí)施完全可由下面的業(yè)務(wù)員去具體操辦）。

“攘外”的最后一個(gè)對(duì)象是各級(jí)政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位，尤其是各相關(guān)政府機(jī)關(guān)。中國(guó)的國(guó)情一向是“法”與“情”相結(jié)合，而在許多地方，“情”更甚于“法”。與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)、相關(guān)部門多溝通，實(shí)施大范圍內(nèi)公關(guān)計(jì)劃，不僅對(duì)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售任務(wù)有意義非凡的作用，更由此可以提高銷售經(jīng)理的綜合素質(zhì)和在當(dāng)?shù)亍⒃谛袠I(yè)內(nèi)的地位。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理往往在這一塊是做的比較好的。

我一直認(rèn)為，在銷售經(jīng)理必須做好的三件事中，“遠(yuǎn)景規(guī)劃”是最能體現(xiàn)其人生價(jià)值的事情。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理如能做到“遠(yuǎn)景規(guī)劃”，不僅是對(duì)他個(gè)人的負(fù)責(zé)，更是對(duì)他所管轄的員工的負(fù)責(zé)、對(duì)他所在的企業(yè)的負(fù)責(zé)，只有這樣的銷售經(jīng)理，才算得上是真正的企業(yè)的財(cái)富，是社會(huì)的寶貴資源。

“遠(yuǎn)景規(guī)劃”中首先應(yīng)該包括分析預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)未來幾年內(nèi)變化的趨勢(shì)，比如物流系統(tǒng)的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的影響，大型超市和連鎖店對(duì)傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)、零售市場(chǎng)的影響，新興民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的興起對(duì)走傳統(tǒng)代理、包銷的個(gè)體戶的影響、企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境下應(yīng)采取的相適應(yīng)的措施和舉措等等。在空調(diào)業(yè)，現(xiàn)在許多企業(yè)紛紛將以往依托大代理商的營(yíng)銷制度變革為越來越依托大的家電連鎖超市，如蘇寧、永樂等家電大鱷。作為尋常的銷售經(jīng)理，他們最多針對(duì)他們?cè)诼殨r(shí)的情況來考慮市場(chǎng)，而優(yōu)秀的銷售經(jīng)理則考慮到他離開后一年、三年甚至五年后的市場(chǎng)建設(shè)。

只做分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)不等于全部的“遠(yuǎn)景規(guī)劃”，遠(yuǎn)景規(guī)劃還包括為員工提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓員工在工作中得到鍛煉和提高；實(shí)施“接班人”培養(yǎng)計(jì)劃，為企業(yè)營(yíng)銷后繼有人奠定基礎(chǔ)?，F(xiàn)在有太多的企業(yè)，太多的銷售經(jīng)理，只考慮如何使用人才，而不知道、也根本沒有興趣有意識(shí)的培養(yǎng)人才，尤其是“接班人”，這樣的弊端實(shí)在是太多了。我初進(jìn)營(yíng)銷界時(shí)，一個(gè)同事生病2個(gè)月，結(jié)果掉下的工作沒有任何人負(fù)責(zé)，銷售工作為此而中斷。后來，我在北京，浙江等地工作時(shí)，就開始有意識(shí)的、并逐步形成了“接班人”培養(yǎng)制度，每個(gè)業(yè)務(wù)員都要有一個(gè)潛在的接班人，甚至連一些產(chǎn)品的促銷員都要有“接班人”，以免發(fā)生工作銜接不上的情況發(fā)生。事后證明，這種制度確實(shí)幫我們解決了不少隱性問題。

“遠(yuǎn)景規(guī)劃”還包括注重和加強(qiáng)企業(yè)在當(dāng)?shù)刂群兔雷u(yù)度的提升。如從普通銷售經(jīng)理角度來講，在職一日，做好自己的銷售一日即可；而從公司的角度來看，更需要公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、持續(xù)、健康的發(fā)展，這時(shí)就要求每個(gè)銷售經(jīng)理必須考慮到企業(yè)形象，提高企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和經(jīng)銷商心目中的美譽(yù)度和信任度。庸俗的銷售經(jīng)理可能對(duì)此不屑一顧，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對(duì)此必然有深刻的認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。這時(shí)需要我們的銷售人員不但服務(wù)好經(jīng)銷商，服務(wù)好消費(fèi)者，還要服務(wù)好當(dāng)?shù)氐拿浇?，?dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)，這時(shí)也需要我們對(duì)當(dāng)?shù)胤止镜恼麄€(gè)運(yùn)作流程、尤其是售后服務(wù)這一塊加強(qiáng)管理。而這些，平庸的銷售經(jīng)理往往置之不理。做一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是需要恒心，需要有寬廣的胸懷，需要放棄許多私利的；但也正因如此，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理才是真正值得人敬佩的，也是非常具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的。這或許會(huì)成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理未來的一種補(bǔ)償吧

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