第一篇：什么是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)成功的根本（本站推薦）

什么是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)成功的根本？

銷(xiāo)區(qū)管理是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的根本，這一點(diǎn)在很多方面予以證實(shí)。一個(gè)企業(yè)如果銷(xiāo)區(qū)的管理一團(tuán)糟糕，企業(yè)方面再好的銷(xiāo)售策略再好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也是曇花一現(xiàn)，可能做得過(guò)程中感覺(jué)實(shí)在太好，但是執(zhí)行中一切都走了樣，變了味，那么，所有的讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)引以為自豪的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都會(huì)付之于流水。

前幾天，和一位在制藥企業(yè)工作的朋友喝酒，這位朋友歷任多家企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，可謂建功卓著，業(yè)績(jī)沛然，值得驕傲的成績(jī)俯首即是，但是今年卻有些沮喪，問(wèn)其原因，這老兄一肚子苦水，如滔滔黃河之水，絡(luò)繹不絕。

原來(lái)他去年為了離家近點(diǎn)，換了一家公司，這家公司不大，年銷(xiāo)售一個(gè)多億，剛到公司時(shí)這位朋友認(rèn)真專(zhuān)業(yè)的分析了這家企業(yè)的產(chǎn)品后，提出了年增長(zhǎng)40%的目標(biāo)，這可樂(lè)壞了這家企業(yè)的老板，覺(jué)得這次挖人的效果絕對(duì)好，于是在和我的朋友制定出詳盡的年度工作計(jì)劃后，基本全部放權(quán)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)交給我這位仁兄負(fù)責(zé)，老板負(fù)責(zé)參謀、支持和協(xié)助。

于是，2010年筆者這位朋友開(kāi)始了他新的征程。

初期，營(yíng)銷(xiāo)公司年度工作會(huì)議，營(yíng)銷(xiāo)公司的全體人員在看了新的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃后，認(rèn)為策略適當(dāng)，思路正確，很是熱血沸騰了一回，我的朋友也借機(jī)鼓勁，希望經(jīng)過(guò)今年一年，所有的省區(qū)經(jīng)理都買(mǎi)上自己的私家車(chē)（當(dāng)時(shí)有私家車(chē)的很少）。省區(qū)經(jīng)理也在熱血沸騰下簽署了2010年的目標(biāo)責(zé)任書(shū)，接下了他們認(rèn)為過(guò)高的銷(xiāo)售指標(biāo)，老板也表示，如果每個(gè)銷(xiāo)區(qū)都完成了銷(xiāo)售指標(biāo)，根據(jù)業(yè)績(jī)的不同，每個(gè)省區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)業(yè)績(jī)的轎車(chē)一輛，即獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)至15萬(wàn)價(jià)格不等的汽車(chē)（指標(biāo)大的獎(jiǎng)勵(lì)好的，相對(duì)小的獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格低的）。

開(kāi)始的時(shí)候大家在氣勢(shì)的支持下，積極配合我的仁兄開(kāi)展各項(xiàng)工作，但是經(jīng)過(guò)一個(gè)季度運(yùn)行后，雖然業(yè)績(jī)基本完成了，但是，發(fā)生的事情卻讓我的仁兄欲哭無(wú)淚。很多省區(qū)經(jīng)理是老板一手帶出來(lái)的，這些人水平不高，對(duì)銷(xiāo)區(qū)的管理粗放，亂承諾和亂放炮是這些人的主要特點(diǎn)，總結(jié)下來(lái)有這么幾條：

1.給下屬畫(huà)了一張大餅，卻沒(méi)告訴下屬怎么吃到這張大餅；

2.不按照既定的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中確定的營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)和教育銷(xiāo)區(qū)人員，而是，曲解策略，告訴下屬投機(jī)取巧之術(shù)；

3.指標(biāo)壓力大，就強(qiáng)壓下屬，強(qiáng)行分解指標(biāo)，卻不缺幫助下屬完成指標(biāo)，用他們的話(huà)，指標(biāo)大沒(méi)關(guān)系，反正這么多年業(yè)務(wù)也不是我做，分下去就完事；

4.沒(méi)有根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定整體的區(qū)域規(guī)劃，凡事一貫作風(fēng)就是沒(méi)計(jì)劃，有事就訓(xùn)斥下屬，搞得下屬也像沒(méi)頭的蒼蠅，沒(méi)計(jì)劃，沒(méi)目的的在市場(chǎng)上亂跑。

面對(duì)如此狀況，筆者的朋友只好一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的走，做培訓(xùn)，做指導(dǎo)，做苦工?？上У氖卿N(xiāo)區(qū)經(jīng)理們執(zhí)行力沒(méi)的說(shuō)，就是學(xué)習(xí)能力差，他倒是拼命去做了，但是總不能按照指導(dǎo)的東西做，總是跑偏。沒(méi)辦法，只好殺掉幾個(gè)實(shí)在提不上臺(tái)面的省區(qū)經(jīng)理。

第二季度開(kāi)始，召開(kāi)了為期4天的銷(xiāo)售會(huì)議，先是培訓(xùn)，之后一一溝通，直到大家都說(shuō)明對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略搞清楚了才結(jié)束。

二季度結(jié)束了，業(yè)績(jī)完成85%，這下我的朋友急了，做過(guò)銷(xiāo)售的知道，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)有一個(gè)慣例，年度過(guò)半任務(wù)過(guò)半或者超越才是正理，現(xiàn)在年度到是過(guò)半了，任務(wù)完成沒(méi)過(guò)半。老板倒是沒(méi)著急，因?yàn)檫@相對(duì)于既往的年度已經(jīng)算是不錯(cuò)了，增長(zhǎng)幅度也大，不過(guò)沒(méi)沒(méi)達(dá)到預(yù)期罷了，這也是很多省區(qū)經(jīng)理的心聲，但是我的朋友感覺(jué)不對(duì)啊，他的收入和指標(biāo)緊緊掛到一起，同時(shí)這也是聲譽(yù)啊。二季度中經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析和總結(jié)，終于無(wú)奈的承認(rèn)，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)存在非常大問(wèn)題：

年齡結(jié)構(gòu)老化，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，經(jīng)驗(yàn)主義橫行，學(xué)習(xí)能力弱化，進(jìn)取心態(tài)不足。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有問(wèn)題，并不是一朝一夕能夠改變的，很多企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的流水，是差的留下來(lái)，好的流出去，表面都是和老板一起打拼了多年的部下，實(shí)際是沒(méi)法找到合適的地方，出不去留下來(lái)的養(yǎng)老者。

沒(méi)辦法，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有問(wèn)題就要改變，否則對(duì)企業(yè)是極其不負(fù)責(zé)任的行為，對(duì)年度營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的完成也是羈絆。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍改變不能大換血，否則指標(biāo)更沒(méi)指望，天知道新的血液能否完成預(yù)期目標(biāo)，只有從最為緊要的銷(xiāo)區(qū)管理入手，教給這些省區(qū)經(jīng)理如何進(jìn)行精細(xì)化的銷(xiāo)區(qū)管理，讓系統(tǒng)發(fā)揮作用，從而弱化領(lǐng)導(dǎo)者的作用，當(dāng)然，在系統(tǒng)作用充分發(fā)揮的情況下，省區(qū)經(jīng)理能夠很優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，效能肯定更高，更給力。

于是，指標(biāo)，壓力，銷(xiāo)區(qū)管理培訓(xùn)，指導(dǎo)，等等，我的朋友忙了一年，在12月中旬完成了總指標(biāo)的90%，基本達(dá)到了預(yù)期指標(biāo)，后來(lái)通過(guò)老板和我朋友的關(guān)系向渠道壓了一些庫(kù)存基本完成了預(yù)期指標(biāo)，但是我的朋友也決定辭職了，用他的話(huà)說(shuō)，帶這樣的隊(duì)伍太累了，一群懶散慣了，只知道吃喝玩樂(lè)的省區(qū)經(jīng)理，習(xí)慣難以改變。雖然企業(yè)老板執(zhí)意不允許我的朋友離職，我的朋友也沒(méi)正式離職，但是，這個(gè)企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，眼前的目標(biāo)也許不是最重要的，重建有效率的營(yíng)銷(xiāo)體系，強(qiáng)化銷(xiāo)區(qū)管理，塑造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)才是下一年度這家企業(yè)最重要事情。

銷(xiāo)區(qū)管理，是一個(gè)老板不重視，基層領(lǐng)導(dǎo)想重視也沒(méi)能力重視的地帶。銷(xiāo)區(qū)管理是一個(gè)組成大的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的單個(gè)小系統(tǒng)工程，這些小系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)

就基本能完成大的營(yíng)銷(xiāo)整體系統(tǒng)的目標(biāo)和預(yù)期，或者大部分小系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)也能完成營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的目標(biāo)，就怕這些小系統(tǒng)不能正常運(yùn)作，營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)就不要指望了。怎樣才能建立和強(qiáng)化良好的銷(xiāo)區(qū)小系統(tǒng)體系呢？就這個(gè)問(wèn)題，后來(lái)我和朋友在和君醫(yī)藥事業(yè)部的會(huì)議室里面進(jìn)行了詳談，去粗取精，梳理出以下幾項(xiàng)，以供醫(yī)藥銷(xiāo)售的朋友們借鑒。

其實(shí)這個(gè)說(shuō)來(lái)也不難，不過(guò)一定要系統(tǒng)的思考，系統(tǒng)的改變，逐步落實(shí)。

一．先營(yíng)建好大系統(tǒng)

所謂的大系統(tǒng)就是營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，小系統(tǒng)正常運(yùn)作來(lái)自于大的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的正常運(yùn)作，如果打的營(yíng)銷(xiāo)體系存在問(wèn)題，小系統(tǒng)也會(huì)發(fā)育不良。

上述案例中小系統(tǒng)存在問(wèn)題其實(shí)根源就是大的營(yíng)銷(xiāo)體系存在問(wèn)題，這家企業(yè)在這些年的發(fā)展中，營(yíng)銷(xiāo)體系機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單僵化，只有發(fā)貨和簡(jiǎn)單的會(huì)計(jì)，市場(chǎng)部和人力資源部門(mén)都名存實(shí)不存，更談不上什么銷(xiāo)區(qū)管理和建設(shè)。

對(duì)銷(xiāo)區(qū)的管理指導(dǎo)需要有一個(gè)良好的銷(xiāo)售管理部門(mén)，一個(gè)正常發(fā)揮作用的營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)體系、一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人力資源體系和一個(gè)監(jiān)控良好的市場(chǎng)監(jiān)察體系，最后就是市場(chǎng)策劃體系，很多公司部門(mén)很多，但細(xì)算下來(lái)也不過(guò)是這些根本的體系形成了一個(gè)企業(yè)的大營(yíng)銷(xiāo)體系，這些都是職能體系。

職能體系建設(shè)的目的是為了保證銷(xiāo)區(qū)的業(yè)務(wù)體系運(yùn)作正常，監(jiān)控到位，防止銷(xiāo)區(qū)小體系失衡或者走偏。

二．在銷(xiāo)區(qū)建立小系統(tǒng)

小的銷(xiāo)區(qū)系統(tǒng)雖然沒(méi)有大的營(yíng)銷(xiāo)體系那么復(fù)雜，但是建立好也不容易，這需要大營(yíng)銷(xiāo)體系的支持和指導(dǎo)。銷(xiāo)區(qū)小系統(tǒng)建立需要幾個(gè)步驟：

1.延續(xù)大營(yíng)銷(xiāo)體系的精髓

不同的大營(yíng)銷(xiāo)體系建立的內(nèi)涵和文化不同，小的體系不能脫離母體自行的建立和運(yùn)作，所以銷(xiāo)區(qū)的管理者一定要吃準(zhǔn)大營(yíng)銷(xiāo)體系中內(nèi)涵的東西，比如說(shuō)，企業(yè)的文化內(nèi)涵，企業(yè)的行事風(fēng)格，各個(gè)職能體系對(duì)銷(xiāo)區(qū)小體系的要求等等。

2.是要縱觀本銷(xiāo)區(qū)的特色

一種模式打天下的時(shí)代早已經(jīng)過(guò)去，不同的銷(xiāo)區(qū)有不同的特色，尤其醫(yī)藥行業(yè)，各個(gè)省的政策多少都有偏差，不會(huì)完全一樣，所以，要看清本銷(xiāo)區(qū)的行業(yè)政策，行業(yè)風(fēng)格，不融入環(huán)境的體系是沒(méi)辦法正常運(yùn)作的。

3.看清本銷(xiāo)區(qū)的資源

做業(yè)務(wù)最大的事情并不首先是指標(biāo)，而是要充分整合利于本銷(xiāo)區(qū)小體系建設(shè)的資源，比如渠道資源、政府資源和人力資源。同時(shí)也要看清競(jìng)爭(zhēng)者的狀況。

4.規(guī)劃本銷(xiāo)區(qū)的發(fā)展規(guī)劃

規(guī)劃并不是企業(yè)層面才有的東西，銷(xiāo)區(qū)層面也存在規(guī)劃工作。因?yàn)楦鞯貐^(qū)之間地理、文化、政策等的不同，消費(fèi)者也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，銷(xiāo)區(qū)必須正視本地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的銷(xiāo)區(qū)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略。

銷(xiāo)區(qū)的戰(zhàn)略規(guī)劃首先是市場(chǎng)定位。

市場(chǎng)定位就是給你的企業(yè)的產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｎ覀冎?，很多企業(yè)即使已經(jīng)做得很大了，但是還是存在市場(chǎng)不能均衡發(fā)展的問(wèn)題，這固然存在資源匹配不夠的因素，但是主要的還是市場(chǎng)的銷(xiāo)區(qū)管理者沒(méi)有根據(jù)自己所在銷(xiāo)區(qū)的實(shí)際情況給出一個(gè)合理的定位，合理定位就是我這個(gè)銷(xiāo)區(qū)和其他銷(xiāo)區(qū)有什么不同，和所在銷(xiāo)區(qū)的競(jìng)品有什么不同？我將如何看清市場(chǎng)的差異，從而明確我的市場(chǎng)定位，建立適合銷(xiāo)區(qū)的發(fā)展模式。

市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位，并不是說(shuō)企業(yè)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品定位了你就萬(wàn)事大吉了，而是要更細(xì)致的更準(zhǔn)確的更適合本銷(xiāo)區(qū)的定位。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱(chēng)、價(jià)格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購(gòu)買(mǎi)的形象。銷(xiāo)區(qū)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。

明確了市場(chǎng)定位后，要根據(jù)本銷(xiāo)區(qū)的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品組合，企業(yè)的產(chǎn)品可能很多，但并不是所有的產(chǎn)品都適合本銷(xiāo)區(qū)銷(xiāo)售，如果企業(yè)的主銷(xiāo)產(chǎn)品是止咳類(lèi)，而在這個(gè)銷(xiāo)區(qū)止咳類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)被充分瓜分，同時(shí)企業(yè)的止咳類(lèi)產(chǎn)品有在這個(gè)銷(xiāo)區(qū)沒(méi)任何優(yōu)勢(shì)，就不要把主力銷(xiāo)售放在止咳類(lèi)產(chǎn)品上，而是放在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)弱化，本身產(chǎn)品又具有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上，這不是說(shuō)企業(yè)的主銷(xiāo)產(chǎn)品止咳類(lèi)產(chǎn)品就不要銷(xiāo)售了，而是采取對(duì)主銷(xiāo)產(chǎn)品逐步培養(yǎng)，利用相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品完成本銷(xiāo)區(qū)年度指標(biāo)的策略。

三． 通過(guò)計(jì)劃管理和會(huì)議管理的形式強(qiáng)化小系統(tǒng)的運(yùn)作

根據(jù)大營(yíng)銷(xiāo)體系、環(huán)境掃描、銷(xiāo)區(qū)規(guī)劃后，小的銷(xiāo)區(qū)系統(tǒng)就已經(jīng)建立了。為了更好的運(yùn)作小體系，需要銷(xiāo)區(qū)充分利用兩大法寶：計(jì)劃管理和會(huì)議管理。

俗話(huà)說(shuō)未雨綢繆，做事情一定要先有計(jì)劃，再行動(dòng)，否則就是沒(méi)頭的蒼蠅。銷(xiāo)區(qū)的計(jì)劃管理很簡(jiǎn)單，其實(shí)就是讓每個(gè)人做好一月一周（沒(méi)必要每人都做季度計(jì)劃）的工作計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)員工的本周或本月的工作計(jì)劃和當(dāng)事人詳談，充分溝通，反復(fù)修正后領(lǐng)到簽字確認(rèn)，后期就是監(jiān)控執(zhí)行計(jì)劃了，當(dāng)然這個(gè)本月或本周的工作計(jì)劃除了要寫(xiě)清工作內(nèi)容，還要寫(xiě)清需要的資源或者需要的領(lǐng)導(dǎo)支持，士兵不肯能光著身子上戰(zhàn)場(chǎng)，需要槍支彈藥，需要干糧，需要指揮員的指揮。工作計(jì)劃做完了，領(lǐng)導(dǎo)者就要每日監(jiān)控或者督促下屬堅(jiān)定不移的完成工作計(jì)劃，否則做計(jì)劃時(shí)候心血來(lái)潮，做完了就丟擲一旁，工作計(jì)劃基本白做了。當(dāng)本月或者本周工作結(jié)束后，領(lǐng)導(dǎo)者要拿著工作計(jì)劃和下屬逐項(xiàng)對(duì)照，看那些工作做了，做得怎么樣，并給出中肯的評(píng)價(jià)，也就是工作總結(jié)。

也許有省區(qū)經(jīng)理說(shuō)，那么多下屬，我哪管得過(guò)來(lái)啊，其實(shí)不是讓你每人都管理，而是讓員工的直接領(lǐng)導(dǎo)管理，逐層進(jìn)行計(jì)劃管理。

銷(xiāo)區(qū)小系統(tǒng)中，除了計(jì)劃管理，就是會(huì)議管理了，每運(yùn)作一定周期，如一個(gè)月或者一周，小系統(tǒng)都會(huì)存在一些問(wèn)題，這些問(wèn)題當(dāng)事人無(wú)法處理或者解決，領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)具體思路，這就需要在會(huì)議上大家討論解決，同時(shí)會(huì)議管理也是鍛煉銷(xiāo)區(qū)人員的一種很好的方式。我做銷(xiāo)區(qū)管理者時(shí)經(jīng)常就某個(gè)主題在會(huì)議上討論，大家集思廣益，聽(tīng)到了別人思考問(wèn)題的方法同時(shí)也知道了解決這類(lèi)問(wèn)題的方法或者思路。

會(huì)議管理一是要解決問(wèn)題，二是要有主題，不要漫無(wú)邊際，瞎耽誤時(shí)間。一般銷(xiāo)區(qū)的會(huì)議流程是：

1.公司對(duì)銷(xiāo)區(qū)的指示

2.指標(biāo)的分解和落實(shí)

3.本銷(xiāo)區(qū)本月或者本周的重點(diǎn)工作

4.銷(xiāo)區(qū)主要問(wèn)題的溝通

5.聚餐、游玩或者拓展

銷(xiāo)區(qū)的會(huì)議管理不要太單一，除了工作還要有簡(jiǎn)單的放松，大家也許一個(gè)月沒(méi)見(jiàn)面，需要多溝通，這就要給大家一個(gè)溝通的環(huán)境。

四．通過(guò)合理的績(jī)效管理深化小系統(tǒng)效率

績(jī)效管理并不僅是公司的事情，更是銷(xiāo)區(qū)的事情，銷(xiāo)區(qū)的績(jī)效管理要和每月或者每周的工作計(jì)劃掛鉤，還要和公司的相關(guān)規(guī)定掛鉤。至于指標(biāo)，公司已經(jīng)側(cè)重考核了。筆者認(rèn)為銷(xiāo)區(qū)自身績(jī)效是公司績(jī)效的基礎(chǔ)，甚至要重于公司績(jī)效，因?yàn)楣究?jī)效基本考核結(jié)果，二銷(xiāo)區(qū)績(jī)效更重于過(guò)程，沒(méi)有一個(gè)好的過(guò)程哪有一個(gè)好的結(jié)果？

五．利用優(yōu)勝略汰選拔優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)小系統(tǒng)效率最大化或者改進(jìn)小系統(tǒng)使之效率最大化

這一點(diǎn)也就不用敘述了，所謂的兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就是這個(gè)道理，如果再遇到除了吃喝玩樂(lè)，甚至除了撈錢(qián)沒(méi)別的本事的銷(xiāo)區(qū)管理者，那企業(yè)或者老板就等著這個(gè)銷(xiāo)區(qū)完蛋吧，所以，選擇銷(xiāo)區(qū)管理者最重要一點(diǎn)是先人品，再看能力。

銷(xiāo)區(qū)管理在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中式最重要的，沒(méi)有每個(gè)銷(xiāo)區(qū)的成功，就不可能有整體營(yíng)銷(xiāo)的成功，人有十指，每指不同，所以營(yíng)銷(xiāo)老總們是任重而道遠(yuǎn)，需要做的事情太多，當(dāng)然，銷(xiāo)區(qū)的管理者更是任務(wù)頗重，一個(gè)銷(xiāo)區(qū)交給你了，建不好怎么完成指標(biāo)？怎么賺到應(yīng)該屬于自己的酬勞？所以，學(xué)習(xí)銷(xiāo)區(qū)管理，細(xì)化銷(xiāo)區(qū)管理，強(qiáng)化銷(xiāo)區(qū)管理，我們才能完成企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)，才能帶領(lǐng)下面的兄弟們脫貧致富，走上事業(yè)成功的康莊大道。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)高層也要重視，畢竟，強(qiáng)化銷(xiāo)區(qū)管理是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)成功的根本。

第二篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)“學(xué)術(shù)”是根本 需大量研究支撐

學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)有效的知識(shí)傳播，將企業(yè)所擁有的對(duì)用戶(hù)或意見(jiàn)者有價(jià)值的知識(shí)傳遞給潛在用戶(hù)或意見(jiàn)者，促進(jìn)他們對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程。因此學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)需要大量的學(xué)術(shù)研究工作支撐。沒(méi)有學(xué)術(shù)，就談不上學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。

藥品之所以需要學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，是因?yàn)樗幤泛侠響?yīng)用背后需要大量的知識(shí)支撐，醫(yī)生和患者面對(duì)品類(lèi)繁多的藥品，不可能對(duì)它們一個(gè)個(gè)都研究得很透，特別是新藥和新的臨床應(yīng)用，而企業(yè)完全有能力針對(duì)自己的品種開(kāi)展研究，將有關(guān)知識(shí)及時(shí)傳遞給醫(yī)生和患者。當(dāng)藥品給患者帶來(lái)更多大量利益的時(shí)候，患者自然會(huì)增加對(duì)該藥品的需求，醫(yī)生自然會(huì)更多地推薦該藥品。

沒(méi)有新的真正對(duì)醫(yī)生和患者有用的知識(shí)，空有形式，就算圖片精美、現(xiàn)場(chǎng)氣氛良好，這樣的活動(dòng)也并不是真的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)提高企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有好處，最終肯定會(huì)回到原來(lái)的老路上。

破解假學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的唯一方法就是提高企業(yè)自身的知識(shí)素養(yǎng)，與對(duì)知識(shí)的分享能力。

第三篇：良好學(xué)習(xí)品質(zhì)是學(xué)習(xí)成功的根本保障

良好的學(xué)習(xí)品質(zhì)是學(xué)習(xí)成功的根本保障

尊敬的各位老師、同學(xué)們大家早上好！今天我的國(guó)旗下講話(huà)題目是《良好的學(xué)習(xí)品質(zhì)是學(xué)習(xí)成功的根本保障》。

同學(xué)們！首先，我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：今天在場(chǎng)的各位同學(xué)中有弱智或腦殘的嗎？我想沒(méi)有！既然大家都是智力正常的學(xué)生，那么為什么我們的學(xué)習(xí)成績(jī)會(huì)有如此大的差異呢！昨天我看了高三入學(xué)考試的成績(jī)我感到很震驚，有的學(xué)生考了540多分，有的學(xué)生只考了200多分。是考的差的學(xué)生大腦有問(wèn)題嗎？不是！在這里我給大家講一個(gè)小案例。2004年五月份的一個(gè)課間操，我陪著中國(guó)教育專(zhuān)家委員會(huì)的會(huì)長(zhǎng)馮恩洪先生在中加雙語(yǔ)學(xué)?？磳W(xué)生列隊(duì)準(zhǔn)備做操時(shí)，他突然對(duì)我說(shuō)：“小許你知道哪個(gè)班的學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)好嗎？”我搖了搖頭困惑的看著隊(duì)伍，他用手一指說(shuō)：“這個(gè)班、這個(gè)班、這個(gè)班成績(jī)好，你去問(wèn)問(wèn)看”，一問(wèn)果然如此。我驚訝的問(wèn)他“你是怎么知道的呢？”他回答到“一個(gè)連隊(duì)伍都站不齊的班級(jí)，它的班風(fēng)一定很差，一個(gè)連兩分鐘都站不住的學(xué)生，他是不可能上課45分鐘能夠注意力高度集中的緊張學(xué)習(xí)的”

同學(xué)們！學(xué)習(xí)不是一場(chǎng)智力上的競(jìng)爭(zhēng)，而是一場(chǎng)學(xué)習(xí)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)！大家都知道愛(ài)因斯坦成功公式。在這個(gè)公式里愛(ài)因斯坦揭示的成功的秘訣，那就是學(xué)習(xí)品質(zhì)！在人類(lèi)的歷史上許多象方仲永一樣的天才兒童，自恃比別人聰明，不去歷練學(xué)習(xí)品質(zhì)，結(jié)果落得一個(gè)聰明反被聰明誤，讓人恥笑的下場(chǎng)！我說(shuō)一個(gè)人很多同學(xué)可能都認(rèn)識(shí)，他在上大學(xué)時(shí)英語(yǔ)四級(jí)總是考不過(guò)，后來(lái)他發(fā)瘋學(xué)習(xí)，隨時(shí)隨地大聲說(shuō)英語(yǔ)，結(jié)果他不僅英語(yǔ)學(xué)好了，還自創(chuàng)了一套英語(yǔ)學(xué)習(xí)的方法。他的成功不是他突然腦子進(jìn)化變得聰明了，而是他勤奮了，自信了，執(zhí)著了，敢于直面困難永不退縮了！

同學(xué)們新的學(xué)期面對(duì)新的目標(biāo)，新的攀登，要想實(shí)現(xiàn)我們?nèi)松睦硐耄_(dá)到光輝的頂點(diǎn)，從現(xiàn)在開(kāi)始，就要?dú)v練我們良好的學(xué)習(xí)品質(zhì)，在早操列隊(duì)時(shí)，抬頭、挺胸，站直了，不說(shuō)話(huà)，認(rèn)真做，訓(xùn)練自己堅(jiān)定、自信、一絲不茍、堅(jiān)韌不拔的意志；在課堂上，端莊坐正，目不斜視，積極思考，認(rèn)真作業(yè)，不懂就問(wèn)培養(yǎng)自己高度的自控能力，不畏困難，不屈不撓的毅力和擇善從師，不恥下問(wèn)的學(xué)習(xí)觀，做到克勤克己，今日事今日畢，養(yǎng)成果敢干練，雷厲風(fēng)行的學(xué)習(xí)作風(fēng)！在生活上讓禮儀、守紀(jì)、理解、寬容、合作、陽(yáng)光之風(fēng)吹遍各個(gè)角落。

同學(xué)們從今天開(kāi)始，從現(xiàn)在開(kāi)始我們四個(gè)學(xué)部就來(lái)比一比看哪個(gè)學(xué)部出操好，看哪個(gè)學(xué)部課堂規(guī)范好，看哪個(gè)學(xué)部就餐紀(jì)律好，看哪個(gè)學(xué)部四清、作業(yè)好，看哪個(gè)學(xué)部衛(wèi)生、紀(jì)律總分第一，比一比哪個(gè)學(xué)部的文明學(xué)生多，文明寢室多。同學(xué)們！你們有信心在這場(chǎng)比賽中獲勝嗎？

第四篇：利益均沾是華為成功的根本（范文模版）

利益均沾是華為成功的根本

2014年，華為主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到2890億元人民幣，同比增長(zhǎng)20%；主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)達(dá)到340億元人民幣，利潤(rùn)率12%，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流和資產(chǎn)負(fù)債率均持續(xù)穩(wěn)健。究竟是什么原因，讓華為27年成長(zhǎng)為世界電訊行業(yè)的巨無(wú)霸？分析其原因，有很多很多，根本的原因，是華為的利益均沾原則。

《華為基本法》明確指出：華為主張?jiān)陬櫩汀T工與合作者之間結(jié)成利益共同體，努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動(dòng)力機(jī)制。任正非在1996年就講過(guò)：回顧這些年來(lái)走過(guò)的道路，我認(rèn)為我們就是本著一種真誠(chéng)、互利的合作態(tài)度，所以我們的合作伙伴越來(lái)越多，我們的銷(xiāo)售額也越來(lái)越大。

華為的利益均沾原則體現(xiàn)在哪些方面呢？

在公司內(nèi)部，華為與員工之間建立起了“利益均沾”的分配機(jī)制。作為華為這樣的一個(gè)高科技企業(yè)，必然使用的都是高學(xué)歷的員工，并且都是名牌大學(xué)的一流人才。任正非講“高工資是第一推動(dòng)力”，公司給予的薪資待遇是國(guó)內(nèi)最高的。

還不僅僅如此，更為主要的，是華為給予員工的內(nèi)部股份，將企業(yè)的整體利益與員工的自身利益緊密結(jié)合起來(lái)，使員工的利益與公司的利益緊緊捆綁在了一起。盡管華為是任正非創(chuàng)辦的企業(yè)，但任正非僅僅持有1.4%的股份，其他的98.6%被員工所持有。從這個(gè)意義上來(lái)講，華為已經(jīng)不是任正非自己的了，已經(jīng)名副其實(shí)成為“華為人”的華為了。

在公司外部，華為與客戶(hù)之間的合作，更加體現(xiàn)了“利益均沾”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。《華為基本法》講：我們將按照我們的事業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)的要求，設(shè)立每個(gè)時(shí)期的合理的利潤(rùn)率和利潤(rùn)目標(biāo)，而不單純追求利潤(rùn)的最大化。

這一原則體現(xiàn)在了華為與客戶(hù)的合作上。1997年，出于開(kāi)拓市場(chǎng)的需要，華為與全國(guó)各地郵電部門(mén)進(jìn)行密切合作，成立了一大批合資公司，吸納郵電系統(tǒng)職工入股，并給予每年高達(dá)70%的分紅。而這些合資公司的主要任務(wù)，就是銷(xiāo)售華為公司的產(chǎn)品。

任正非說(shuō)：通過(guò)使客戶(hù)的利益實(shí)現(xiàn)，進(jìn)行客戶(hù)、企業(yè)、供應(yīng)商在利益鏈條上的合理分解，各得其所，形成利益共同體。我們毫不懷疑，這樣的方式在當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)條件下，對(duì)促進(jìn)華為產(chǎn)品銷(xiāo)售所發(fā)揮的巨大作用。這么多年來(lái)，不單純追求利益最大化，而考慮的是把市場(chǎng)做大，讓合作方得到合理的回報(bào)，以利益共同體來(lái)促進(jìn)命運(yùn)共同體的形成，從而實(shí)現(xiàn)事業(yè)上的結(jié)盟，是華為成功的秘訣()。

在社會(huì)方面，華為在長(zhǎng)江遭遇百年一遇洪水的抗洪救災(zāi)中一次捐款數(shù)千萬(wàn)，華為在多所大學(xué)設(shè)立了“寒門(mén)學(xué)子獎(jiǎng)學(xué)金”，華為員工繳納的個(gè)人所得稅在電子行業(yè)總是位居第一，華為上繳國(guó)家的稅金每年都是幾十個(gè)億……，所有這一些，我們是不是可以理解為華為“利益均沾”在對(duì)社會(huì)回報(bào)方面的表現(xiàn)？如同《華為基本法》中所描述的華為“社會(huì)責(zé)任”那樣：華為以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)和科技興國(guó)為己任，以公司的發(fā)展為所在社區(qū)作出貢獻(xiàn)。

這就是華為的“利益均沾”，利益均沾成就了華為偉業(yè)，成就了中國(guó)屈指可數(shù)的一家高科技公司。相比華為，我們更多的民營(yíng)企業(yè)，又應(yīng)該怎么做呢？又是怎么處理企業(yè)、員工、客戶(hù)三者之間的利益關(guān)系的？

當(dāng)員工利益不能與企業(yè)利益相匹配的時(shí)候，當(dāng)客戶(hù)利益不能得到合理保證的時(shí)候，當(dāng)合作伙伴利益失去公平的時(shí)候，那么，作為民營(yíng)企業(yè)的老板就要想一想，你的企業(yè)可能已經(jīng)面臨災(zāi)難的降臨！

合作是暫時(shí)的，利益是長(zhǎng)久的。沒(méi)有長(zhǎng)久的利益平衡，也就不可能有長(zhǎng)久合作的可能。企業(yè)與員工是這樣，企業(yè)與客戶(hù)是這樣，民族爭(zhēng)端是這樣，國(guó)家外交也是這樣。要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展，“利益均沾”是必須堅(jiān)持的重要原則。

第五篇：健康成長(zhǎng)是根本

健康成長(zhǎng)是根本

——年輕干部自律自立之我見(jiàn)

今年四月，省委本著對(duì)黨的事業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)歷史負(fù)責(zé)、對(duì)未來(lái)負(fù)責(zé)的態(tài)度，立足于“打基礎(chǔ)、官長(zhǎng)遠(yuǎn)”，著眼于湖北各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)的戰(zhàn)略高度，啟動(dòng)實(shí)施“年輕干部成長(zhǎng)工程”，這既是對(duì)我們年輕干部的一種鼓勵(lì)，更是一種鞭策。作為省委黨校2011年中青年干部培訓(xùn)班中的一員，我倍感榮幸，也深感壓力巨大，因?yàn)槟贻p干部既有優(yōu)勢(shì)，也有缺點(diǎn)。絕大部分年輕干部都能利用知識(shí)豐富、頭腦靈活的優(yōu)勢(shì)很快進(jìn)入角色，發(fā)揮作用，但也有少數(shù)人在心理上自我滿(mǎn)足、自我陶醉、趾高氣揚(yáng)，即令群眾不滿(mǎn)，又讓組織失望。

一、存在一些不容忽視的突出問(wèn)題

一是驕。即驕傲自大。年輕干部普遍學(xué)歷高、起點(diǎn)高、期望高，自認(rèn)為有學(xué)歷資本、年齡資本、能力資本，指點(diǎn)江山、激揚(yáng)文字，唯我獨(dú)尊、目中無(wú)人。二是嬌。即嬌生慣養(yǎng)。經(jīng)受不了挫折，應(yīng)對(duì)不了困難，擔(dān)當(dāng)不了責(zé)任，承受不了艱苦。三是矯。即矯揉造作。弄虛作假，搞形式主義，主政一方后，圖短期利益，報(bào)虛假政績(jī)，搞形象工程，圖轟動(dòng)效應(yīng)。四是焦。即焦躁不安，心浮氣躁。古語(yǔ)云：上士忘名，中士立名，下士竊名。思想浮躁則會(huì)整天琢磨著“竊名”，急功近利，幻想一年打基礎(chǔ)，二年跑關(guān)系，三年求升遷，四年圖調(diào)動(dòng)，五年跨大步。五是狡。即奸狡世故。為人勢(shì)利，少年老成，融入世俗，圓滑世故，“長(zhǎng)線(xiàn)投資、曲線(xiàn)牟利”。六是交。即交友不慎。不是和基層群眾打成一片，不是和專(zhuān)家學(xué)者交朋友，不是和困難群眾結(jié)對(duì)子，而是攀高枝、攀福貴、攀地痞，沉溺于燈紅酒綠，熱衷于聲色犬馬，流連于就死舞廳，迷戀于麻將撲克，歌唱得好、舞跳得好、酒喝得好、牌抹得好。奢侈浪費(fèi)、紙醉金迷。

二、存在問(wèn)題的原因

一是青黃不接所致。目前年輕干部的進(jìn)口較窄，每年招考公務(wù)員數(shù)量不到10人，于是出現(xiàn)了青黃不接的現(xiàn)象，所以對(duì)年輕干部需求較強(qiáng)，對(duì)新進(jìn)年輕干部關(guān)愛(ài)有加，助長(zhǎng)了他們的驕傲心理。二是教育不力所致。年輕干部作為一個(gè)特殊的群體，接受的最初教育為常規(guī)教育，紅色教育、警示教育不夠，導(dǎo)致其思想上警覺(jué)不夠。三是管理不嚴(yán)所致。平時(shí)主要是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部從嚴(yán)管理、從嚴(yán)要求、從嚴(yán)監(jiān)督，而對(duì)于年輕干部提醒的多，硬性要求的少。我區(qū)跨越發(fā)展、科學(xué)發(fā)展的號(hào)角已經(jīng)吹響，這一神圣的歷史使命責(zé)無(wú)旁貸地落在我們這一代年輕人的身上，我們更應(yīng)該正視問(wèn)題，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，牢固樹(shù)立六種意識(shí)，促進(jìn)健康安全成長(zhǎng)。

三、需要努力的方向

1、樹(shù)立良好的學(xué)習(xí)意識(shí)。業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思?xì)в陔S。首先要有謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度。尤其要注意學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)和同志們的工作方式方法，學(xué)習(xí)他們?cè)谔幚砑?、難、險(xiǎn)、重和突發(fā)性事件時(shí)的決策能力和處理方法。其次是要注意棄糟取精。面對(duì)周?chē)姸嗟膶W(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，要注意甄別，批判地吸收。同時(shí)工作生活中，要善于聽(tīng)取不同意見(jiàn)，做到“擇其善者而從之”。再次是一定要“為我所用”，總結(jié)提升。“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。要做到理論和實(shí)踐相結(jié)合，用實(shí)踐

來(lái)檢驗(yàn)學(xué)習(xí)的成果，用實(shí)踐來(lái)提高學(xué)習(xí)的成果。

2、樹(shù)立良好的扎根意識(shí)。首先要注意克服浮躁、急于求成的問(wèn)題。要做到在學(xué)習(xí)上孜孜以求，在工作上埋頭苦干，在作風(fēng)上求真務(wù)實(shí)。其次要注意克服不能吃苦、韌勁不足的問(wèn)題。不要只是坐而論道、評(píng)頭品足，一定要到實(shí)際工作中去 “摔打”。只有親自去做工作，親自去處理問(wèn)題，才能使我們對(duì)許多事情從不知到知，多許多道理從不明到明。再次要克服工作不實(shí)、作風(fēng)漂浮的問(wèn)題。要充分學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)干部和同志們的優(yōu)點(diǎn)，思想沉穩(wěn)，實(shí)事求是，不夸夸其談，不搞形式主義，講求實(shí)效，真正沉下去做工作。

3、樹(shù)立良好的包容意識(shí)。年輕干部工作中歷練較少，要能夠面對(duì)和善于把握大量的中間狀態(tài)，過(guò)渡狀態(tài)甚至是自相矛狀態(tài)。落實(shí)在實(shí)際工作中，就是要承認(rèn)有些工作、事情的復(fù)雜性，有些過(guò)渡的長(zhǎng)期性和有些人層次、水平的差距性，從大事著眼，從小事著手，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，做好打攻堅(jiān)戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。要有勇氣做到既不盲目沖動(dòng)，又克服畏難情緒，腳踏實(shí)地的把工作做好。

4、樹(shù)立良好的創(chuàng)新意識(shí)。創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，也是一個(gè)政黨永葆生機(jī)的源泉。創(chuàng)新意識(shí)更應(yīng)該貫穿于年輕干部工作的始終。首先要解放思想。年輕干部要拋棄經(jīng)驗(yàn)主義和慣性思維，敢走新路、敢解難題、敢謀大事，推動(dòng)工作思路、工作理念、工作作風(fēng)的改變。其次要立足實(shí)際。不僅要看創(chuàng)新思路和舉措是不是新的，更要看其實(shí)際效果和社會(huì)影響，把實(shí)際成效作為檢驗(yàn)創(chuàng)新的重要標(biāo)準(zhǔn)。再次要抓綱帶目。在服務(wù)發(fā)展上，要進(jìn)一

步轉(zhuǎn)變發(fā)展方式；在轉(zhuǎn)變作風(fēng)上，要進(jìn)步一步解決不作為、慢作為、亂作為等問(wèn)題；在探索實(shí)踐上，要善于發(fā)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。

5、樹(shù)立良好的擔(dān)當(dāng)意識(shí)?！拔矣幸粋€(gè)信念，就是處事不避難，勇于擔(dān)當(dāng)、奮勇向前”，這是溫家寶總理先后兩次在全國(guó)“兩會(huì)”記者招待會(huì)上發(fā)出的心聲。“為官避難恥”，勇于擔(dān)當(dāng)就是要面對(duì)困難勇于負(fù)責(zé)，面對(duì)機(jī)遇敢于開(kāi)拓，面對(duì)挑戰(zhàn)奮勇向前，要如李鴻忠書(shū)記所說(shuō)：“要志存高遠(yuǎn)，勇于擔(dān)當(dāng)使命，立志獻(xiàn)身于中國(guó)特色社會(huì)主義偉大事業(yè)，為湖北科學(xué)發(fā)展、跨越式發(fā)展貢獻(xiàn)力量，把執(zhí)政為民、敢抓敢管、勇于擔(dān)當(dāng)作為職責(zé)所系、使命所在、從政之要、為官之德，勇挑重?fù)?dān)、勇?lián)厝?，在完成黨與人民賦予的歷史使命中體現(xiàn)價(jià)值，豐富人生”。

6、樹(shù)立良好的律己意識(shí)?！傲鈩t可以大任，少欲則能臨其眾”。年輕干部尤其要管住自己。一要管住自己的腦，不該想的不要想；二是管住自己的眼，不該看的不要看；三要管住自己的嘴，不該吃的不要吃；撕咬管住自己的手，不該拿的不要拿；五要管住自己的腳，不該去的不要去。做到腦清、眼明、口潔、手凈、腳穩(wěn)，成為“五官”端正、形象端莊的好黨員、好干部。

作為年輕干部，要以為人民服務(wù)為宗旨加強(qiáng)自身建設(shè)，以堅(jiān)定理想信念為重點(diǎn)加強(qiáng)思想建設(shè)，以保持黨同人民群眾的血肉聯(lián)系為重點(diǎn)加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，以健全民主集中制為重點(diǎn)加強(qiáng)制度建設(shè)，以完善懲治和預(yù)防腐敗體系為重點(diǎn)加強(qiáng)反腐倡廉建設(shè)，做一個(gè)政治上的“明白人”、經(jīng)濟(jì)上的“清白人”、作風(fēng)上的“正派人”，始終保持共產(chǎn)黨人的半色和高尚情操，干干凈凈做人，清清白白為官，做一名忠誠(chéng)可靠的共產(chǎn)主義事業(yè)接班人。