第一篇：是什么造就了市場營銷者

是什么造就了市場營銷者？在市場營銷畢業(yè)生早期的職業(yè)經(jīng)歷中營銷職業(yè)認同的發(fā)展

摘要：一些市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生被抽樣調(diào)查,來確認他們在早期的實習(xí)經(jīng)歷之后，哪些因素影響了他們的判斷，讓他們感到自己已經(jīng)成為專業(yè)的市場營銷師。我們對這樣一個模型進行了改進和測試：即最有可能影響“工作場所認同”的形成的決定性因素（的模型）這個模型假設(shè)了影響工作場所認同特定類型的形成的因素：

1、一個公司的培訓(xùn)和管理發(fā)展、指導(dǎo)、評估和報酬；

2、分配給新招來的畢業(yè)生的任務(wù)種類和在企內(nèi)部占主導(dǎo)地位的職業(yè)文化；

3、新招來的畢業(yè)生個人突出的品性（個人品德）。在這些被調(diào)查人員中觀察到的每種職業(yè)認同與工作、組織滿意度、組織承諾、自我評價營運績效、留在組織的意向相關(guān)聯(lián)。

關(guān)鍵詞：市場營銷畢業(yè)生、職業(yè)認同、管理發(fā)展、指導(dǎo)、工作滿意度

簡介：市場管理者最主要的任務(wù)就是指導(dǎo)個體市場營銷員向他們作用最大化的組織位置發(fā)展。這需要市場經(jīng)理了解市場部成員的需要，并且要讓他們從初級到高級的營銷崗位的知識、技能、心態(tài)和經(jīng)歷有更好的理解和掌握。要避免組織設(shè)定的職業(yè)發(fā)展路徑與新招聘市場職員的需要之間的不匹配。最有可能保留的模板并且是能讓初級營銷者得到充分發(fā)揮的職業(yè)模版要被創(chuàng)立，希望可以提高組織績效。眾所周知,一個人識別與某個特定的工作角色的方式明顯影響個人的動機、組織視角和行為。因此，如果一個人對工作角色認同的本質(zhì)和程度可以測量，并且如果構(gòu)成一個識別的特殊形式的因素可以分類，那么營銷經(jīng)理就可以設(shè)計出培訓(xùn)方案，和工作任務(wù)，在營銷員工促進有關(guān)“工作認同類型”的發(fā)展。

本研究調(diào)查了，以一個畢業(yè)的市場營銷者的角色，在市場營銷專業(yè)畢業(yè)生個人第一個作為營銷者的全職就業(yè)期間（即正式參加工作的第一年），可能會影響“個人職業(yè)認同”形成的因素。具體地說,這個調(diào)查評估了畢業(yè)生采取以市場為基礎(chǔ)的職業(yè)認同的傾向的相關(guān)影響:各種類型的內(nèi)部培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理發(fā)展規(guī)劃;企業(yè)任務(wù)文化、評估和獎勵系統(tǒng);和一些雇員的個人性格(例如參與一個專業(yè)團體)。一個畢業(yè)生主要集中營銷職業(yè)認同的可能性與個人發(fā)展一個與工作相關(guān)的個人認同（主要與他/她的雇傭組織相聯(lián)系）的可能性的比較性研究是很重要的。因為據(jù)說,一個員工的職業(yè)認同的形式和深度與他/她的滿意水平、承諾還有工作中的經(jīng)營績效之間存有很強的聯(lián)系。因此，借職業(yè)認同創(chuàng)造的知識機制有潛力來提高公司內(nèi)部效率。

職業(yè)認同的本質(zhì)

就人們在職業(yè)中定義自身所扮演的角色而言，（即假如你是作為市場部經(jīng)理，你是如何

看待市場部經(jīng)理你所處的這一職位的工作的）職業(yè)認同被界定為相對穩(wěn)定和持久的一系列的品性，信仰，價值觀，動機和經(jīng)歷。從心理學(xué)的角度，職業(yè)認同是個體對所從事職業(yè)的目標(biāo)，社會價值及其他因素的看法，與社會對該職業(yè)的評價及期望一致，即個人對他人群體的有關(guān)職業(yè)方面的看法，認識，完全贊同或認可。

以功能為導(dǎo)向的認同

根據(jù)Kirpal，在一個特定的實用的領(lǐng)域中的一個專業(yè)和有健全專業(yè)認同的人假設(shè)的因素給人帶來連貫性和安全性到該領(lǐng)域。就是說有市場營銷或其他專業(yè)的學(xué)位的新雇員在幫用人單位辦事的時候，所形成并建立的一個成熟的特定行業(yè)或?qū)I(yè)的成員身份的認同感，而不僅僅是具有一定業(yè)務(wù)紀律這樣一種畢業(yè)生的身份。（假如他是市場營銷專業(yè)的，這種以功能為導(dǎo)向的認同感讓他形成這樣一種概念：我是市場營銷這一行業(yè)的人）。它幫助他們怎樣與用人單位和同事進行合作，理解他們的角色和任務(wù)，實現(xiàn)這種以功能為導(dǎo)向的身份認同，需要接觸到專業(yè)實踐、和他人一起工作。幾項研究已經(jīng)確定了，高級別工作場所中，以功能為導(dǎo)向的身份認與工作滿意度、組織承諾、忠誠和動機，低員工流失，改進績效等有著積極和重要聯(lián)系。此外，研究還發(fā)現(xiàn)擁有強大功能的職業(yè)認同感促進了個人的職業(yè)自尊以及加強了個人對工作的積極性和個人效能的感受（個人效能是個體對自我能力及其信念的判斷，即“我能行”。它決定了人們?nèi)绾胃惺?、如何思考、如何自我激勵以及如何行為）。戴維斯觀察到“強大和自信的”專業(yè)身份與具體業(yè)務(wù)自律對個人自定義工作有積極效應(yīng)，并且可以使個人淡化自我懷疑（關(guān)于他/她來是否有完成有關(guān)任務(wù)的能力），并鼓勵員工相信他或她的判斷力。

以組織為導(dǎo)向的認同（與上面的相反）

一個市場營銷的畢業(yè)生不會假設(shè)自己是一個專業(yè)的市場營銷者，他們更傾向于接受與公司作為一個整體的個人參與，而不是以具有特定的功能去參與其中。（個人傾向于以組織的身份而不是以特定的行業(yè)或?qū)I(yè)來定義自己）有一些企業(yè)積極鼓勵他們畢業(yè)生員工，放棄狹隘的基礎(chǔ)功能的態(tài)度和自我形象，并接受一個面向組織的世界觀。他們希望畢業(yè)生員工更多的聯(lián)系業(yè)務(wù)功能和組織部門的相似性，而不是差異性和專業(yè)界限劃分問題。（即希望畢業(yè)生把組織部門看做一個整體來做業(yè)務(wù)，而不是根據(jù)自身的專業(yè)和部門間的差異來劃分業(yè)務(wù)）事實上，Garavan和Morley指出，根據(jù)新畢業(yè)生的個人導(dǎo)向，許多企業(yè)的管理發(fā)展計劃的核心目標(biāo)是如何挑戰(zhàn)功能的紀律。格雷厄姆和麥肯齊同樣觀察到眾多企業(yè)的畢業(yè)生發(fā)展活動尋求如何建立畢業(yè)生對整個組織的廣泛理解，為了達到這個目標(biāo)，故意旋轉(zhuǎn)新兵在幾個不同職能的工作中。

鼓勵的具體身份取向的因素

學(xué)術(shù)文獻領(lǐng)域的專業(yè)認同形式，組織注重的員工身份，身份和職業(yè)發(fā)展的連接，已顯示許多潛在影響一個人采用功能相關(guān)，而不是一個組織為導(dǎo)向的專業(yè)身份程度的變量，討論如下。

獲得的培訓(xùn)的性質(zhì)

對畢業(yè)的營銷人員的培訓(xùn)主要集中在硬的市場技巧上，如銷售、采購、產(chǎn)品和品牌發(fā)展等，或者集中在軟實力上，如團隊合作、領(lǐng)導(dǎo)和影響同事、傾聽和交流，以及其他同用的人際交往技能。當(dāng)然，員工培訓(xùn)包括這兩個方面。不過，麥克斯韋和Harris，奧格登和其他人都指出，財政約束通常防止這個發(fā)生。對于營銷畢業(yè)新生而言,公司通常會選擇的方法取決于其高級管理層是否認為市場營銷畢業(yè)生的工作主要是需要專門的營銷技能,或更廣泛的管理能力解決的技術(shù)問題。在后一種情況下,避免靠專門的營銷技能的傳遞來進行更全面的培訓(xùn)可能會得到更全面的培訓(xùn),而轉(zhuǎn)向刺激畢業(yè)生更寬的組織觀和集體主義，而不是個人主義和基礎(chǔ)功能思維。

作為塑造畢業(yè)生職業(yè)認同的設(shè)備，杰克遜，Hollmann和Gallan強調(diào)工作輪換的重要性。計劃的工作輪換可能短期借調(diào)到各種不同的營銷部門，或工作或完全不在營銷領(lǐng)域的項目團隊成員。加入公司后，市場營銷畢業(yè)生的時間更多花費在非市場任務(wù)，個人就會有更強烈的激勵去接受一個組織，而不是一個營銷的專業(yè)身份，特別是如果人花很長的時間來與非營銷人員進行溝通交流。同樣地，正如迪克曼和哈里斯的觀察，在一個特定的業(yè)務(wù)功能中（如營銷），低劣工作的任務(wù)分配有能力導(dǎo)致人們在這個業(yè)務(wù)功能中對工作不抱幻想，更有甚者，營銷畢業(yè)生可能期待營銷工作和實際上分配的不同，這樣可能導(dǎo)致對市場這一職業(yè)喪失興趣。

指導(dǎo)

導(dǎo)師介紹公司的行為規(guī)范，也是涉及新員工職業(yè)認同的只要角色模型。來自屬于或完全致力于一個特定職業(yè)的人的指導(dǎo)能夠影響學(xué)員的渴望，是他/她對這以職業(yè)的認同可入腦海中。來自營銷職業(yè)的指導(dǎo)者很重視營銷知識，能很好地引起學(xué)員對在市場領(lǐng)域中占據(jù)一個很重要的職位。非市場營銷總經(jīng)理從事的指導(dǎo)，相反，可能會受到更廣泛的管理問題的考慮的控制，從而忽視對營銷技巧的考慮。一個經(jīng)驗豐富的高級管理者被認為在組織中更強大，更具有影響力，更突出，可能因此代表更有吸引力的角色模型，而不是來自特定業(yè)務(wù)功能的導(dǎo)師。這可能誘導(dǎo)學(xué)員去接受一個以經(jīng)驗豐富的高級管理者設(shè)置的榜樣為基礎(chǔ)職業(yè)的自我觀念。此外，主要涉及組織的事而不是營銷技巧那方面，在學(xué)員眼了顯得更有用，因為這可以

為他們提供一個更好的在更廣的組織中對自己職業(yè)生涯有利的機會的認識。導(dǎo)師介紹學(xué)員業(yè)務(wù)或行業(yè)部門的網(wǎng)絡(luò)。新招聘的員工在與企業(yè)想聯(lián)系的期間建立的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系能為新來者提供工作信息，幫助和精神支持。這些網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系能夠促進或阻止個人努力是他/她嵌入一個特殊的工作場所認同的形式。

組織中的工作文化

如果用人公司故意在非功能特定的“開放式”的方式組織他們的工作，營銷畢業(yè)生被鼓勵采取組織指揮的身份。這將涉及到任務(wù)的最大靈活性，最小的應(yīng)用程序規(guī)則和既定程序，和廣泛的集體和交叉學(xué)科（而不是功能和個人主義）的活動和決策。因此，新招聘的員工被誘導(dǎo)從集體和組織的角度來思考，不是從單一角度來考慮一系列的注意事項，并且在組織中廣泛地交流。相反，如果一個企業(yè)在組織員工工作時高度規(guī)范，那么一功能為基礎(chǔ)的身份認同就能起到積極作用。在這里，工作規(guī)范被狹義定義，通常與功能相關(guān)。預(yù)先設(shè)定的規(guī)范和程序，將引導(dǎo)行為和行動路線，講培育以功能為基礎(chǔ)的技術(shù)技能，新招聘的員工會鼓勵參加專門的利益圈子（如營銷）。實施這種方法的內(nèi)部設(shè)備包括誘導(dǎo)和培訓(xùn)項目，這些只處理功能而不是全公司的問題，與任何業(yè)務(wù)功能無關(guān)的模糊工作描述，強制共享的決策制定，以組織層次的目標(biāo)為基礎(chǔ)的績效考核，通用人際關(guān)系技巧的發(fā)展。沉浸在這種非指令性任務(wù)形勢環(huán)境中的營銷畢業(yè)生可能會很快放棄他們原有的對營銷這一職業(yè)任何效忠，而集中在組織中的身份。

升職的機會

進幾年，由于就業(yè)保障的缺乏，Kirpal觀察到員工是如何被鼓勵去分工明確，而不是形成組織身份。后者是由于日益激烈的市場競爭，公司的合理化，以及頻繁的企業(yè)裁員。對特定職業(yè)領(lǐng)域（像營銷）的忠誠和認同而不是對單一雇主（可能是短期的）的認同，更可能會處于混亂的情形中。此外，現(xiàn)代的公司如此復(fù)雜，技術(shù)性強，以至于專業(yè)化和深厚的功能知識基礎(chǔ)對企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展如此重要?？赡茏璧K一個畢業(yè)生接受市場營銷專業(yè)身份的因素，眾所周知的是一些企業(yè)的高級管理者不認為專業(yè)化精神和營銷者的技能與他們重視的其他職業(yè)的價值在同一程度上。營銷的成功可能認為不是取決于復(fù)雜的知識素養(yǎng)，而是取決于性格的持久性。高層管理者可能相信營銷技巧可以在內(nèi)部習(xí)得，有有限的保質(zhì)期，而且是具體到公司的。如果市場沒有感知到要在組織里提供一條重要的職業(yè)生涯路線，那么新招的營銷畢業(yè)生就不會更深入地認識營銷這一職業(yè)。一個公司的內(nèi)部獎勵系統(tǒng)（除了那些導(dǎo)致職位提升的機制）也能激勵營銷畢業(yè)生去承擔(dān)一個營銷的專業(yè)身份。績效工資，獎金，加速遞增等直接與成果掛鉤到特別涉及到市場營銷的成果，可以引向一個人向營銷的專業(yè)身份發(fā)展。

與專業(yè)團體的聯(lián)系

在英國，在營銷領(lǐng)域存在著許多專業(yè)團體，例如特許市場營銷協(xié)會（CIM），市場研究學(xué)會（MRS），通訊，廣告及市場推廣基金（CAM），直接營銷協(xié)會，及英國特許公共關(guān)系研究所。這些機構(gòu)尋求保持和提高市場營銷專業(yè)的職業(yè)地位，用營銷技巧提供培訓(xùn)，發(fā)布并以其他方式傳播有關(guān)材料在該領(lǐng)域的最新發(fā)展。這些專業(yè)團體的成員已被發(fā)現(xiàn)比別人有更多關(guān)于營銷的知識和實踐經(jīng)驗更復(fù)雜的營銷方式。與營銷專業(yè)團體的相互交流，可能會導(dǎo)致對營銷功能更大程度的個人認同，特別是如果一個人投入很大的努力為了成為其中的一員，例如，通過考試或完成專業(yè)發(fā)展計劃。由一個專業(yè)團體的資格所導(dǎo)致的職業(yè)地位可能與一個雇員為他/她的工作質(zhì)量感到自豪有關(guān)：項目可能被視為目的本身，而不是僅僅作為一種謀生的手段。

市場化程度的種類

專業(yè)身份的一個標(biāo)志就是個人具備大量的專業(yè)知識，并且可以通過長期嚴格地努力訓(xùn)練獲得。市場營銷本科畢業(yè)文憑可以證明一個人在市場營銷領(lǐng)域經(jīng)過了長期的訓(xùn)練。在某種程度上，高級營銷文憑的獲得可以顯示一個畢業(yè)生在成為市場營銷人員的個人投資深度，這個人更可能想讓自己完全地融入市場功能中，因此，接受一個強烈的營銷職業(yè)認同。根據(jù)Ng和Feldman，這個可能由獲取高級職業(yè)文憑沉重的沉沒成本所導(dǎo)致。

第二篇：是什么造就了優(yōu)秀銷售員

是什么造就了優(yōu)秀銷售員

50%的保險業(yè)務(wù)代表會在第一年離開公司，80%會在頭三年內(nèi)離開，這給保險公司造成了無法估量的損失。在作者1964年發(fā)表本文之前30多年間，保險業(yè)就開始投入巨資進行研究，試圖解決高離職率問題。然而，糟糕的局面一直沒有得到改觀。

本文作者認為，問題的癥結(jié)在于，公司根本不知道為什么有些人能把東西賣出去，而有些人卻不能。企業(yè)顯然需要有更好的方法來甄選銷售人才。為此，作者進行了長達7年的實地研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一名成功的銷售員至少必須具備兩種基本素質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動力。

所謂同理心，就是指設(shè)身處地，想顧客所想，這樣才能把產(chǎn)品或服務(wù)推銷出去。這是優(yōu)秀銷售員應(yīng)該具備的一種核心能力，因為一旦顧客感受到銷售員的同理心，就會提供有價值的反饋，從而推動交易的達成。自我驅(qū)動力同樣重要。在自我驅(qū)動力的作用下，銷售員渴望并需要實現(xiàn)銷售。他這么做不是為了賺錢，而是覺得自己必須完成銷售；而顧客的存在就是為了幫助他滿足自己的個人需要。在自我驅(qū)動力強的銷售員看來，銷售的成功會大大提升他的自我認識。

雖然同理心和自我驅(qū)動力是相對獨立的，但是，作為銷售能力的決定因素，它們之間又是相互作用、相互強化的。

為什么企業(yè)總是聘用銷售能力欠佳的銷售員呢？作者認為，問題出在十分盛行的能力傾向測試上。這種測試之所以沒有什么成效，主要有四個基本原因：測試關(guān)注的是興趣，而不是能力；測試結(jié)果可能存在很大的“虛假性”；測試偏向于群體一致性，而不是個體的創(chuàng)造性；測試試圖分離出一個人的局部特質(zhì)，而不是揭示其整體動態(tài)個性。如果繞開特質(zhì)因素，直接考察對銷售能力至關(guān)重要的核心素質(zhì)--同理心和自我驅(qū)動力，能力測試的種種弊端就能得到克服。因此，作者認為，從同理心和自我驅(qū)動力這兩種基本素質(zhì)來衡量一個人的銷售能力，是預(yù)測銷售成功的有效方法。

作者還指出，企業(yè)在工作經(jīng)驗的重要性方面存在著誤區(qū)。他們認為，一個人是否符合特定崗位的具體要求，很容易就能從履歷中看出來，或者衡量出來。但是，一個人是否具備基本銷售素質(zhì)，是不那么容易看得出來的。不管一個人要銷售的是什么，只要擁有了基本銷售素質(zhì)，他幾乎總能夠把東西賣出去。所以，在挑選銷售員時，企業(yè)真正要考慮的問題是“這個人是否擁有成功銷售所必需的基本內(nèi)在素質(zhì)”，而不是他是否擁有相關(guān)經(jīng)驗。

最后，作者討論了培訓(xùn)的作用。企業(yè)普遍存在的情況是，企業(yè)投入巨資對員工進行培訓(xùn)，但成效往往甚微。這是為什么呢？作者認為，多數(shù)情況下，這并不是培訓(xùn)師或培訓(xùn)項目本身的過錯，而是因為企業(yè)沒有選對參加培訓(xùn)的人。

總之，挑選那些擁有同理心和自我驅(qū)動力的人，可以在一定程度上幫助行業(yè)解決一個最緊迫的問題：如何降低員工離職的高昂成本，挑選出真正優(yōu)秀的銷售人才。

第三篇：如何造就優(yōu)秀的市場營銷總監(jiān)

如何造就優(yōu)秀的市場營銷總監(jiān)

2008-02-20渠道管理高建華我要評論（1）

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我們曾經(jīng)探討過企業(yè)管理的縱向關(guān)系和五個層次，即方向，目標(biāo)，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)，監(jiān)控。也反復(fù)談過戰(zhàn)略的重要性，因為戰(zhàn)略是五個層次中承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，沒有戰(zhàn)略，方向和目標(biāo)就成了“夢想”，“幻想”甚至“妄想”，盡管企業(yè)知道該做什么，想往那里走，卻總也實現(xiàn)不了；另一方面，沒有戰(zhàn)略，就談不上戰(zhàn)術(shù)，因為戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略計劃的“分解動作”，而沒有戰(zhàn)術(shù)，就無法監(jiān)控，“執(zhí)行”就成了問題。今天我們不再探討這五個縱向管理的問題，而是探討一下假如企業(yè)有了戰(zhàn)略，怎樣才能保證戰(zhàn)略得以順利實施呢？這里就涉及到橫向的關(guān)系和層次，即戰(zhàn)略決定了組織設(shè)計，組織設(shè)計決定了崗位責(zé)任，崗位責(zé)任決定了人才選拔和人才考評，人才考評決定了獎懲機制，獎懲機制決定了薪資結(jié)構(gòu)。今天我們著重分析其中的一個環(huán)節(jié)，即如何造就出色的市場營銷總監(jiān)。我認為任何戰(zhàn)略確定之后，實施的關(guān)鍵是看企業(yè)人力資源的水平，這也是為什么人力資源總監(jiān)要全程參與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的根本原因。在營銷組織的設(shè)計中，市場總監(jiān)的定位和選擇是至關(guān)重要的，上一期我們已經(jīng)談過市場總監(jiān)的定位，以及在企業(yè)里具體地負責(zé)做什么，其主要價值體現(xiàn)在哪里，今天我們的關(guān)注點是如何才能造就出色的市場總監(jiān)？具體的途徑有哪些？相信這個話題無論是企業(yè)的老總還是那些有志成為市場總監(jiān)（或剛剛擔(dān)任市場總監(jiān)）的人，都非常關(guān)心，并希望得到一些操作性強的，具體的建議和方法。因為市場總監(jiān)是企業(yè)營銷工作的領(lǐng)頭羊，他/她的個人素質(zhì)和管理水平會直接影響企業(yè)的營銷管理水平和營銷團隊的建設(shè)，換句話說，如果企業(yè)沒有出色的市場總監(jiān)，即使設(shè)置了市場營銷部門，也只能在企業(yè)里扮演一個無足輕重的配角，更談不上營銷工作上層次，上臺階，成為企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略設(shè)計的總參謀部。那么什么樣的人適合從事市場營銷工作？什么樣的人適合做市場總監(jiān)？如何才能成為優(yōu)秀的市場總監(jiān)？我們就分別探討一下。什么樣的人適合做市場營銷工作？我們不妨從決定一個市場營銷人才的五要素談起，他們分別是：天賦，知識，技能，激情和遠見。當(dāng)然除了這五個要素之外，還有許多方面，但我認為，這是最關(guān)鍵的五個要素。首先是天賦，天賦（TALENT）是父母給的，是遺傳基因決定的，所以后天改變的可能性不大。如果一個人天生具備以下三個方面的特征（或比周圍的人略強），就可能是塊好材料。一是科學(xué)的態(tài)度和理性的思維，做事情比較理智，喜歡用客觀的，分析的眼光和數(shù)據(jù)說話，而不是憑感覺做判斷，更不會隨大流，人云亦云；二是邏輯思維能力強，分析問題講究前因后果，能把復(fù)雜的問題簡單化，這樣才能從錯綜復(fù)雜的環(huán)境中提取有用的信息，在紛亂中理出個頭緒來；三是有創(chuàng)新意識，做事情敢于“適當(dāng)冒險”，愿意嘗試與眾不同的新方法，新途徑，并敢于承擔(dān)“失敗”的責(zé)任，這樣他/她才能不斷挑戰(zhàn)自我，開創(chuàng)一片新天地。其次是知識，知識（KNOWLEDGE）可以通過學(xué)校的正規(guī)教育，就業(yè)后的職業(yè)培訓(xùn)，管理培訓(xùn)和經(jīng)驗交流等方式來獲得，是后天積累的過程，知識面的廣闊與否會決定一個市場營銷人才的視野，能看多高，能看多遠。當(dāng)然除了科學(xué)的知識以外，一名優(yōu)秀的市場營銷人才最好具備一些藝術(shù)方面的知識（比如音樂，繪畫等），因為藝術(shù)會啟發(fā)人的潛能，提高自己的想象力和創(chuàng)新能力，思維的角度和寬度都會擴大，使各種知識能有機地結(jié)合起來。第三是技能，技能（SKILL）惟有通過實踐才能獲得，僅從書本上看，從別人那里聽，或者從旁觀者的角度去觀察，去分析是不行的，必須自己親自做過（有切身體驗）。因此技能只能在工作中去學(xué)習(xí)掌握，如果沒有一個好的工作環(huán)境，就沒有鍛煉的機會（實踐的機會），如果沒有好上司或好師傅，就沒有人指導(dǎo)，再聰明的人，即使天賦很出色，知識很豐富，也只會紙上談兵，這個道理類似于運動員的培養(yǎng)，如果沒有出色的教練指導(dǎo)，僅靠自己的努力和天賦成功非常難，即使成功了，付出的代價也非常大。第四是激情，激情（PASSION）是任何一個職業(yè)經(jīng)理人成功的動力，但對市場營銷人才來講就更重要，因為很多市場營銷工作短期內(nèi)看不出效果來（不像銷售工作），因此要耐得住寂寞，這就需要極大的激情來支撐自己。不管別人怎么說，怎么看，不管現(xiàn)在社會上什么人吃香，自己都要“無動于衷”，而全身心地投入到市場營銷這項事業(yè)里去，不達目的絕不罷休，這是市場營銷人才總是從長遠目標(biāo)考慮問題的具體體現(xiàn)，如果一個人在短期利益與長期利益之間找平衡時偏向長遠利益的話，他/她就可能適合做市場營銷工作，否則還是從事其他工作為好。在我看來，成功人士與一般雇員的差別就在于一般雇員即使沒有動力也關(guān)系不大，只要有壓力就行。但是對于想取得巨大成功的職業(yè)經(jīng)理人來說，要變壓力為動力，才能夠持久，才不需要“外力”推動，這一切都需要對市場營銷工作有激情，把營銷當(dāng)作一個“事業(yè)”來做。最后是遠見，遠見（VISION）是一個人“聰明”與否的體現(xiàn)，所謂聰明就是比其他人“看得遠，想得早，動手快”?？匆粋€人有沒有遠見，主要是看他/她是否有獨到的見解，并基于這種獨到的見解對未來進行長遠的規(guī)劃，然后按照規(guī)劃一步一步地去實施，而在執(zhí)行過程中，有時候前進，有時候后退（很多人接受不了后退），因此不能計較一時一事的得失，凡事從長計議。這個素質(zhì)對于從事市場營銷工作的人來說至關(guān)重要，因為市場營銷人員在很大程度上要對企業(yè)的未來負責(zé)，去預(yù)測，去判斷未來的市場什么樣，去分析未來的消費者需求什么樣，未來市場上什么樣的產(chǎn)品可能會暢銷，未來企業(yè)應(yīng)當(dāng)進入什么領(lǐng)域等等。預(yù)見到未來之后，就是及早動手把握機會的問題了，動手越早，時間越充裕，結(jié)果就是得心應(yīng)手，如果一個企業(yè)在別人還沒有注意到某個市場機會的時候自己已經(jīng)“上路”了，就能把握住“先機”，在未來的競爭中發(fā)揮先行者優(yōu)勢。如何才能成為一名出色的市場總監(jiān)？市場總監(jiān)最好是從基層一步一步做起來，從市場專員到市場部經(jīng)理，再到市場總監(jiān)，少說也要4-5年時間（本人用了8年多的時間），在我看來，這個進程很難再加快（俗話說十年磨一劍），否則即使做了市場總監(jiān)也有可能坐不穩(wěn)。有些企業(yè)為了省事（或加快速度），就從其他部門（尤其是銷售部門）調(diào)人來做市場總監(jiān)，結(jié)果往往都不好（我們以前講過市場人員與銷售人員其實是兩類不同的“動物”），那么如何才能造就出色的市場總監(jiān)呢？我認為有三個途徑，最理想的就是把這三個途徑結(jié)合起來，相輔相成最好。途徑之一：在優(yōu)秀的大企業(yè)里鍛煉如果做市場營銷工作是從一個非常規(guī)范的企業(yè)里開始的，就容易 “根正苗紅”，因為規(guī)范化的企業(yè)最顯著的特征就是重視人才的培養(yǎng)，重視流程的建設(shè)，經(jīng)過相當(dāng)一段時間的培訓(xùn)，并按照公司的流程去做事情，就很容易上手，而且從一開始就習(xí)慣了按規(guī)矩辦事，遵守游戲規(guī)則，這符合做市場營銷工作所要求的嚴謹態(tài)度。盡管在這些規(guī)范的大企業(yè)里成長可能會慢一點（從短期來看），但是對于那些有事業(yè)心的人來說，在年輕的時候掌握賺錢的本領(lǐng)比金錢本身更重要，只要基本功扎實了，將來就有了“本錢”。培訓(xùn)，實踐，再培訓(xùn)，再實踐，這是一個人成長過程中必不可少的環(huán)節(jié)，由于大企業(yè)的舞臺比較大，接觸到的面比較廣，所以是很多人成長的“搖籃”。如果一個年輕人找工作的時候，不是看哪個崗位工資高，或者哪個企業(yè)工資高，而是看在哪個企業(yè)能學(xué)到東西，在哪個企業(yè)，哪個崗位能為自己將來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，這樣的人就可能是未來的“人才”。如果在優(yōu)秀的大企業(yè)里能做到市場部經(jīng)理的話，將來就會有更多的機會成為市場總監(jiān)。途徑之二：參加正規(guī)的EMBA培訓(xùn)選擇比較正規(guī)、知名的商學(xué)院，接受系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，這對提高自己的理論水平，開闊視野很有幫助?？梢哉f銷售經(jīng)理（總監(jiān)）有可能無師自通，不用參加EMBA也照樣可以成為出色的銷售經(jīng)理（總監(jiān)），但是市場總監(jiān)卻不可能，因為前者是實踐性非常強的學(xué)問，與行業(yè)，地域，產(chǎn)品，客戶有密切的關(guān)系，“專用性”很強。而后者是理論性和實踐性各占一半的學(xué)問，屬于是“通用性”強的學(xué)問，只要你掌握了營銷的知識和技能，就可以在不同行業(yè)，不同地區(qū)，不同產(chǎn)品，不同客戶那里使用。就我所知，不管是世界知名的商學(xué)院，還是一般水平的商學(xué)院，其EMBA課程中基本上都沒有任何銷售方面的課程，但是卻有幾門市場營銷方面的課程。EMBA可以使經(jīng)理人對企業(yè)管理有一個綜合的了解，具備很多橫向知識，比如經(jīng)濟，法律，財務(wù)，人力資源等方面的知識，使自己看問題更全面。讀EMBA不僅僅是為了“得文憑”，也不僅僅是為了“交朋友”，最重要的是“學(xué)本領(lǐng)”。途徑之三：拜優(yōu)秀的營銷職業(yè)經(jīng)理人為師沒有見識過優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人什么樣，自己就很難成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，這是大多數(shù)管理者的共識，我非常認同這個觀點。盡管有“青出于藍而勝于藍”之說，但是如果沒有“藍”，就出不來“青”。所謂見識過出色的職業(yè)經(jīng)理人不是在大會上聽他們演講，也不是與他們一起開會，或者跟他們聊天，而是要與他們一起工作，一起消遣，這樣在一段時間內(nèi)整天在一起，就能夠了解一個人的品德和價值觀念，了解一個人為人處世的原則，沒有近距離的接觸，這些深層次的東西很難在遠處看清楚，因為你不能聽他怎么說，而要看他怎么做，能否經(jīng)得起時間的考驗。從這個意義上講，在職業(yè)生涯的第一階段，選“好師傅”可能比選“好公司”更重要，當(dāng)然既有好師傅，又是好公司的話最理想。在我的職業(yè)生涯上有幸接觸過幾位非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，所以說我是非常幸運的那類人，這些出色的職業(yè)經(jīng)理人對我的價值觀念，行為方式，為人處世，工作態(tài)度，工作方式，溝通方式，甚至思維方式都有巨大的影響。我從他們身上看到了什么叫“職業(yè)”，什么叫“敬業(yè)”，什么叫“正直”，正因為他們在我職業(yè)生涯的各個階段提供了師傅般的指導(dǎo)和幫助，我才有今天的結(jié)果，所以我至今非常感激他們。我在想，也許有一天，我應(yīng)當(dāng)收一批“徒弟”，把我所掌握的理論知識，實踐經(jīng)驗和切身體會手把手地教給他們，使他們有朝一日能成為在中國最出色的市場總監(jiān)，為中國營銷事業(yè)的發(fā)展做點事情，也許比寫文章效果更好。除了上面談的三個途徑之外，作為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，還應(yīng)當(dāng)在工作中不斷提高以下幾個方面的知識和技能，有可能的話，可以參加一些專題培訓(xùn)，知識方面主要包括領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，戰(zhàn)略設(shè)計，問題分析，流程管理，質(zhì)量管理等，而技能方面主要是演講能力，計劃能力，溝通能力，協(xié)調(diào)能力，創(chuàng)新能力等?？偠灾?，這些建議僅供大家參考，因為都是我個人的一些經(jīng)驗和體會，所以有不妥當(dāng)?shù)牡胤剑蠹铱梢耘u指正。

第四篇：鄭俊雅研究誘惑性：是什么造就了熱銷產(chǎn)品？

鄭俊雅:研究誘惑性：是什么造就了熱銷產(chǎn)品？

1、是什么造就了熱銷產(chǎn)品？答案就是：誘惑與滿足。

2、網(wǎng)絡(luò)上熱銷的產(chǎn)品，一定充滿誘惑，而這種誘惑給了顧客無限的想象，剛好這種產(chǎn)品能夠滿足顧客的想象。

3、網(wǎng)絡(luò)上的某些熱銷產(chǎn)品，一開始，并不熱銷，都是網(wǎng)商自己操作出來的銷售記錄。人來人往，多了，大家就習(xí)以為常、信以為真了，跟風(fēng)造就了某些熱銷產(chǎn)品。

4、網(wǎng)絡(luò)熱銷的秘訣，說到底，是八個字：授之以漁+授之以欲。

5、欲，有多種多樣。欲，也有善欲與惡欲。授之以欲，是很難把握到位的。成功的網(wǎng)商，他用產(chǎn)品或服務(wù)，滿足并超越了顧客的善欲。

6、授之以漁，令普通網(wǎng)商走上了學(xué)院派、說教派；授之以欲，令功力不夠的網(wǎng)商走上了膚淺派、低俗派。

7、一個產(chǎn)品的誘惑性，其實，就是超越顧客的需求。運用產(chǎn)品誘惑性，須恰到好處，中庸。

8、網(wǎng)絡(luò)上熱賣的服裝，往往都有一個共同點：服裝模特非常漂亮、富有氣質(zhì)。

9、稀缺性，其實也是誘惑性的一個側(cè)面。

10、設(shè)計產(chǎn)品的誘惑性，首先，必須研究消費者心理學(xué)。

11、熱銷產(chǎn)品，一開始，都是炒作和廣告轟炸出來的。轟炸久了，也就成了熱銷產(chǎn)品。

12、酒香不怕巷子深，“酒香”，就是一種誘惑性；酒香也怕巷子深，“酒香”，只是熱銷的其中一個因素。

13、誘惑性的塑造，是吸銷的基礎(chǔ)。吸銷，是和推銷相反的一種銷售方式。

14、熱銷的東西不一定好，好的東西不一定熱銷。市場里，消費者的心理是很難捕捉的。將消費者想象得太理性，往往做不好網(wǎng)絡(luò)營銷。

15、電子商務(wù)世界，總有一些成功的案例讓你捉摸不透，想不明白。因為，電子商務(wù)并非完全由理性組成。

16、網(wǎng)絡(luò)上，哪些商品、服務(wù)、信息能夠誘惑你？你是否可以借鑒？

第五篇：“四六”民主管理法造就了一個和諧的村子

“四六”民主管理法造就了一個和諧的村子

陳安村能夠由亂到治，村民們普遍認為，關(guān)鍵是村黨總支帶領(lǐng)群眾建立了一套村級事務(wù)民主管理的好辦法。

村民議事“六日談”。每月6日是村民議事懇談日，村民可自愿到村會議室參加座談。對村民提出的意見和建議、，村干部必須作出解釋和答復(fù)。負責(zé)會議記錄的村民楊兆新告訴我們，實行“六日談”制度6年來，共受理村民重要建議42件，一些村干部沒想到、沒做到的事通過這個會議就可以得到解決。村老年協(xié)會會長張傳元說：“在我們提議下，村里組建了老年腰鼓隊和文藝演出隊，哪里有喜事，哪里需要宣傳，哪里就有我們老年人的身影?！?/p>

民主決策“六步法”。村里重要事項的決策，嚴格執(zhí)行提議、受議、動議、決議、執(zhí)行、公示六個規(guī)定程序。2006年，根據(jù)群眾提議，村兩委聯(lián)系會議商定，將200畝長期虧損的集體林場進行租賃拍賣。全體干部、黨員、村民代表集中討論，三次修改方案。全票通過后，村里又組織老黨員、村民代表上山丈量勘測，請專家評估，公開發(fā)布告示，最后以標(biāo)的15萬元拍賣租賃，群眾非常滿意。

民主理財“六字章”。由村民代表推選6人組成民主理財小組，小組成員分別掌管一枚由鎮(zhèn)財政所刻發(fā)的‘‘民’’、‘‘主’’、‘‘監(jiān)’’、‘‘督’’、“審”、‘‘核’’字章，每張財務(wù)收支單據(jù)都須加蓋六字章才能入帳。連續(xù)8年擔(dān)任民主理財小組成員的張傳祥說：“自實行六字章理財以來，沒有一個村民對村里的開支提出過疑義?！?/p>

村務(wù)公開“六統(tǒng)一”。統(tǒng)一時間、內(nèi)容、形式、程序、檔案管理和組織領(lǐng)導(dǎo)。群眾關(guān)注的財務(wù)收支、宅基地使用、計劃生育、社會救助等熱點和部分群眾針對性很強的點題事項一律在公開欄公開。

2006年10月，全國村務(wù)公開領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室肯定推廣了陳安村的做法，并概括為“四六”民主管理法。村民代表丁昌亮告訴我們：“實行民主管理后，計劃生育、民事糾紛等一些過去看起來很難辦的事，現(xiàn)在只需一次會議、一遍廣播、一回協(xié)商，甚至一個招呼，就可以得到解決，干部好當(dāng)多啦!”