第一篇：導(dǎo)購(gòu)員促銷話術(shù)及廣告插卡用語(yǔ)

導(dǎo)購(gòu)員促銷話術(shù)

1、團(tuán)圓時(shí)刻，蒙牛送禮啦，本月5號(hào)到10號(hào)，只要購(gòu)買蒙牛xx產(chǎn)品，即有好禮相送，先購(gòu)先得，快來(lái)購(gòu)買啦

2、蒙牛年貨大街大促銷，本月5號(hào)到10號(hào)，只要購(gòu)買蒙牛xx產(chǎn)品，立省xx元，請(qǐng)速來(lái)選購(gòu)

3、來(lái)來(lái)來(lái)，驚爆價(jià)驚爆價(jià)啊，限時(shí)搶購(gòu)限時(shí)買啊，蒙牛xx產(chǎn)品，現(xiàn)在購(gòu)買立省xx元，請(qǐng)速來(lái)?yè)屬?gòu)啊

4、蒙牛送禮啦，現(xiàn)在開始只要購(gòu)買蒙牛xx產(chǎn)品，就有大禮相送，機(jī)會(huì)難得，不要錯(cuò)過(guò)啊

廣告插卡用語(yǔ)

1、團(tuán)員時(shí)刻，蒙牛送禮，本月5日到10日，凡購(gòu)買蒙牛xx產(chǎn)品x件，立省xx元，數(shù)量有限，售完即止

2、團(tuán)員時(shí)刻，蒙牛送禮，本月5日到10日，凡購(gòu)買蒙牛xx產(chǎn)品x件，即可獲得價(jià)值x元禮品一份，數(shù)量有限，贈(zèng)完即止

3、團(tuán)員時(shí)刻，蒙牛送禮，即日起至x日，凡購(gòu)買蒙牛xx產(chǎn)品，立省xx元，數(shù)量有限，售完即止

4、驚爆價(jià)驚爆價(jià)，蒙牛送大禮，即日起至x日，凡購(gòu)買蒙牛xx產(chǎn)品，立省xx元，數(shù)量有限，售完即止

5、特大喜訊，即日起至x日，凡購(gòu)買蒙牛xx產(chǎn)品，立省xx元，數(shù)量有限，售完即止

以上內(nèi)容城市可結(jié)合自己市場(chǎng)活動(dòng)選用，此為樣板，具體的時(shí)間與活動(dòng)產(chǎn)品等內(nèi)容請(qǐng)各城市自行填寫

第二篇：促銷話術(shù)

促銷活動(dòng)話術(shù)

1、活動(dòng)內(nèi)容介紹話術(shù)：

（1）??先生/女士，您好，我們本次“蘇皖聯(lián)動(dòng)搶工廠”活動(dòng)是蘇皖兩省聯(lián)合向集團(tuán)總部工廠要價(jià)的一場(chǎng)特大型促銷活動(dòng)，所有客戶都必須到圣象集團(tuán)丹陽(yáng)工廠現(xiàn)場(chǎng)才能選板下單。本次活動(dòng)都是以工廠價(jià)成交，省去省公司、各地區(qū)域經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，無(wú)運(yùn)營(yíng)成本，零利潤(rùn)，對(duì)我們消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是最大的機(jī)會(huì)，我們保證，本次價(jià)格是全年最低是空前的也可能是絕后的。

（2）??先生/女士，您好！本次活動(dòng)是由圣象地板總部在全國(guó)三十幾個(gè)省統(tǒng)一組織的特大型活動(dòng)，近期也在沈陽(yáng)、云南、天津等地已經(jīng)非常成功的舉辦了多場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)去了10000多人。我們這次蘇皖兩省聯(lián)合搶工廠比上幾次規(guī)模還要大，現(xiàn)場(chǎng)估計(jì)要到2萬(wàn)多人，您到工廠買地板，拿的肯定是工廠價(jià)。

（3）這絕對(duì)是一次難得的機(jī)會(huì)，你只需花一天的時(shí)間，有可能省下一半裝修的錢，??省僅限XXX個(gè)名額，我們**市只有**名額，我現(xiàn)在已經(jīng)有**戶預(yù)約客戶了，數(shù)量有限，您得抓緊機(jī)會(huì)哦。

（4）我們這次蘇皖聯(lián)合搶工廠活動(dòng)，沒有禮品、沒有抽獎(jiǎng)，沒有噱頭，沒有利潤(rùn)。有的是17年如一日的品質(zhì)和絕無(wú)僅有的價(jià)格。集結(jié)工廠千余款產(chǎn)品，打造絕無(wú)僅有的頂級(jí)地板盛宴，舉全集團(tuán)之力，只為蘇皖兩省。全中國(guó)，看蘇皖！

（5）到現(xiàn)場(chǎng)選地板除了價(jià)格實(shí)惠，迓能看到更多花色的地板，增加選擇，放心夠買。我們承諾，如果6月23日在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)沒有選到滿意的地板，我們退換50元定金，所以您是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)訂。

（6）本次活動(dòng)是由圣象地板總部主辦的，活動(dòng)優(yōu)惠力度是史無(wú)前例的，而且是總部直接收款，所以，參加本次活動(dòng)的客戶在當(dāng)天必須交全款才可享受本次活動(dòng)的優(yōu)惠價(jià)格。

（7）您看我們這個(gè)店面積只有XXX平米，最多也就XX款產(chǎn)品，但活動(dòng)當(dāng)天我們是去集團(tuán)工廠，上萬(wàn)平米展示區(qū)，展示了近千款產(chǎn)品，所以您不用擔(dān)心選不中你想要的產(chǎn)品。話說(shuō)回來(lái)，去不去是您的意愿，選不中是我們的責(zé)任。您到時(shí)去了現(xiàn)場(chǎng)真沒選中，我們無(wú)條件退回預(yù)約金，您也免費(fèi)參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業(yè)之旅。

2、各類預(yù)約標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

①小區(qū)業(yè)主電話標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

??先生（小姐、女士）您好！我是圣象地板的XXX，知道您正在裝修，所以我們才給你打返個(gè)電話：6月22日，圣象集團(tuán)將舉辦“萬(wàn)人瘋狂搶工廠”活動(dòng)，屆時(shí)，蘇皖兩省2萬(wàn)多人云集圣象集團(tuán)丹陽(yáng)工廠。參加“蘇皖萬(wàn)人搶工廠”活動(dòng)，不但省去省公司、代理商、經(jīng)銷商環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)成本，享受空前絕后的最大的讓利；還可以參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業(yè)之旅。我們是憑券入場(chǎng)的。你們小區(qū)很多業(yè)主朋友已經(jīng)拿到了我們的嘉賓入場(chǎng)券，您看我要不要跟您也保留一張？我們的認(rèn)購(gòu)書50元一本（圣象集團(tuán)工廠？？元大禮包），如果沒有選中我們退回預(yù)約金，您也免費(fèi)參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業(yè)之旅。您盡管放心！

本次活動(dòng)將在近期舉行，到時(shí)您家也應(yīng)該要裝地板了，您看要不要跟您先報(bào)個(gè)名呢? 先生（小姐、女士）？

②掃樓現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

??先生（小姐、女士）您好！我們是圣象地板的。您的新家真是氣派（微笑打先鋒，贊美第一招），看到你們?cè)谑┕?，所以我們特意過(guò)來(lái)給你介紹一個(gè)重要信息：6月22日，圣象集團(tuán)將舉辦“萬(wàn)人瘋狂搶工廠”活動(dòng)，屆時(shí)，蘇皖兩省2萬(wàn)多人云集圣象集團(tuán)丹陽(yáng)工廠。參加“蘇皖萬(wàn)人搶工廠”活動(dòng)，不但省去省公司、代理商、經(jīng)銷商環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)成本，享受空前絕后的最大的讓利；還可以參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業(yè)之旅。我們是憑券入場(chǎng)的。你們小區(qū)很多業(yè)主朋友已經(jīng)拿到了我們的嘉賓入場(chǎng)券，您看我要不要跟您也保留一張？我們的認(rèn)購(gòu)書50元一本（圣象集團(tuán)工廠？？元大禮包），如果沒有選中我們退回預(yù)約金，您也免費(fèi)參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業(yè)之旅。您盡管放心！本次活動(dòng)將在近期舉行，到時(shí)您家也應(yīng)該要裝地板了，您看要不要給您登記一下，您看??謝謝！

祝您裝修進(jìn)展順利！如果在您裝修過(guò)程中遇到任何難題需要我們幫忙，請(qǐng)您電話聯(lián)系我們，我們一定盡力幫您解決！隨便問(wèn)一下您身邊還有其他朋友在裝修嗎？親戚、朋友、同亊、熟人都可以？能告訴我們他們的聯(lián)系方式嗎？我能說(shuō)是你介紹我去的嗎？謝謝！

③裝修公司標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

XXX大設(shè)計(jì)師您好！我們是圣象地板的，6月22日，圣象集團(tuán)將舉

辦“萬(wàn)人瘋狂搶工廠”活動(dòng)，屆時(shí)，蘇皖兩省2萬(wàn)多人云集圣象集團(tuán)丹陽(yáng)工廠。參加“蘇皖萬(wàn)人搶工廠”活動(dòng)，不但省去省公司、代理商、經(jīng)銷商環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)成本，享受空前絕后的最大的讓利；還可以參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業(yè)之旅。我們是憑券入場(chǎng)的。你們小區(qū)很多業(yè)主朋友已經(jīng)拿到了我們的嘉賓入場(chǎng)券，您看我要不要跟您也保留一張？我們的認(rèn)購(gòu)書50元一本（圣象集團(tuán)工廠？？元大禮包），如果沒有選中我們退回預(yù)約金，您也免費(fèi)參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業(yè)之旅。我們想多收集一些客戶信息，您這邊手都上開工的客戶大概有多少？幫我們介紹個(gè)7、8個(gè)。規(guī)矩我們都知道的，公司肯定不會(huì)忘記XXXX大設(shè)計(jì)師的，您看......我們XX總說(shuō)，有時(shí)間大家聚聚，隨便到我們店去指導(dǎo)一下！順便問(wèn)一下，你們公司其他朋友還有信息嗎幫我們問(wèn)問(wèn)？謝謝！

④木工師傅標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

XXX您好！生意可好？6月22日，圣象集團(tuán)將舉辦“萬(wàn)人瘋狂搶工廠”活動(dòng)，屆時(shí)，蘇皖兩省2萬(wàn)多人云集圣象集團(tuán)丹陽(yáng)工廠。參加“蘇皖萬(wàn)人搶工廠”活動(dòng)，不但省去省公司、代理商、經(jīng)銷商環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)成本，享受空前絕后的最大的讓利；還可以參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業(yè)之旅。我們是憑券入場(chǎng)的。我們的認(rèn)購(gòu)書50元一本（圣象集團(tuán)工廠？？元大禮包），如果沒有選中我們退回預(yù)約金，您也免費(fèi)參觀到世界一流、亞洲第一的木地板基地，感受圣象地板大工業(yè)之旅。您看我們給您留幾張合適？您到時(shí)候一共幾家

業(yè)主呀？他們要幾張邀請(qǐng)函我也好一幵給你送來(lái)！

順便問(wèn)一下你們其他的隊(duì)伍都在哪里開工，他們信息是不是會(huì)多一點(diǎn)？你幫我也問(wèn)問(wèn)？您知道哪里還有其他的開工信息沒有？謝謝！

3、報(bào)名統(tǒng)計(jì)

統(tǒng)計(jì)參加活動(dòng)人人員的姓名、電話、徃裝修房地址、面積等信息，據(jù)此表單編隊(duì)，安排車輛，確定每輛車的乘客名單。標(biāo)準(zhǔn)要求：

1）保證報(bào)名熱線電話全天暢通，每戶限定至多2人參加，在發(fā)車前2天最后確后名單。

2）上門測(cè)量面積，確保信息的真實(shí)性，還可以對(duì)活動(dòng)結(jié)束后未下單的客戶進(jìn)行跟蹤回訪；

3）每輛車上要有2位工作人員，人手一份本車人員聯(lián)系清單，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、解決本車人員的各種突發(fā)情況，跟蹤全程安排。

⑷建議：對(duì)于跟車的工作人員，可以根據(jù)本車下單情況和定單數(shù)量適當(dāng)考慮予以獎(jiǎng)勵(lì)，以此促進(jìn)其積極參與該活動(dòng)，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)工作。

第三篇：服務(wù)話術(shù)用語(yǔ)規(guī)范

服務(wù)話術(shù)用語(yǔ)規(guī)范

一樓：賓部：您好，歡迎光臨！男賓（5）位，女賓（5）位，換鞋這邊請(qǐng)，請(qǐng)坐，請(qǐng)稍等，我馬上為您拿手牌過(guò)來(lái)，先生/小姐您好！這是您的手牌，請(qǐng)妥善保管好，貴重物品請(qǐng)收好。有什么需要請(qǐng)叫我們服務(wù)員！

客離：先生/小姐，請(qǐng)您這邊換鞋，您請(qǐng)坐，我為您拿鞋，請(qǐng)換鞋！請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨！

收銀臺(tái)：先生/小姐您好，請(qǐng)把您的手牌給我，我?guī)湍Y(jié)賬，請(qǐng)問(wèn)您是現(xiàn)金支付還是代金券?您的消費(fèi)共計(jì)300元（如打8.8折）打折下來(lái)是285元，收您300，找您15元，請(qǐng)拿小票到鞋區(qū)換鞋。

二樓： 客到，貴賓（問(wèn)好同上）歡迎光臨！沐浴這邊請(qǐng)，男賓（5）位，女賓

（5）位，請(qǐng)接待，祝您沐浴愉快！有什么需要請(qǐng)叫我們服務(wù)員。

客離：貴賓下樓這邊請(qǐng)，請(qǐng)您帶好隨身物品及手牌，請(qǐng)慢走,謝謝光臨！

更衣： 客到：貴賓（問(wèn)好同上）歡迎光臨！更衣這邊請(qǐng)，請(qǐng)把您的手牌給我，我?guī)湍_更衣柜，請(qǐng)更衣.沐浴這邊請(qǐng)，小心地滑，祝您沐浴愉快！有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我們服務(wù)員。

第四篇：導(dǎo)購(gòu)員的五個(gè)場(chǎng)景話術(shù)

開場(chǎng)白

“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

【解密】 多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以營(yíng)造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。

了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

1.您以前聽過(guò)我們的品牌嗎？

2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量還是價(jià)位、款式？

3.我知道購(gòu)買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！

4.您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹技巧

介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能讓顧客形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無(wú)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy－1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，再加上部分描述，才能充分營(yíng)造產(chǎn)品在顧客心中的“美好意念”，才能讓你成為產(chǎn)品介紹高手。介紹產(chǎn)品如同介紹古代詩(shī)詞，倘若不能說(shuō)出原文，只是描述，產(chǎn)品內(nèi)涵和美感以及獨(dú)特的境界感便會(huì)蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，魅力非凡！

留住客戶常用話語(yǔ)

離去的客戶回頭機(jī)率太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。

1.您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

2.請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？

3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。8

5.您可以聽一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。

6.沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂意為您解

答。

客戶未購(gòu)買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。

【解密】銷售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。

第五篇：促銷活動(dòng)方案話術(shù)

促銷活動(dòng)方案話術(shù)（參考）

1.客戶：你們的價(jià)格為什么這次做的這么便宜??？

導(dǎo)購(gòu)員：先生/小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好，您可能對(duì)我們這次活動(dòng)還不是很了解，我們這

次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們歐派全國(guó)1000

多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，我們是想通過(guò)這次活動(dòng)讓全國(guó)各地的像您一樣的業(yè)主親

身體驗(yàn)到我們歐派衛(wèi)浴的產(chǎn)品，感受我們產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，以后給我們做口碑，同

時(shí)介紹更多的客戶體驗(yàn)歐派衛(wèi)浴帶給大家的高品質(zhì)生活享受，所以這次才會(huì)不計(jì)成本的把價(jià)格做得這么低，所以先生/小姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也

是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。

2.客戶:你們這次的價(jià)格比較低,是不是處理的都是一些過(guò)時(shí)的產(chǎn)品?

導(dǎo)購(gòu)員: 先生/小姐，我非常理解您的想法，有些客戶也有您這樣的疑慮的，您可能對(duì)我們

這次活動(dòng)還不是很了解，我們這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，此次

優(yōu)惠活動(dòng)是我們?nèi)珖?guó)1000多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，我們是想通過(guò)這次活動(dòng)讓全

國(guó)各地的像您一樣的業(yè)主使用到我們歐派衛(wèi)浴的產(chǎn)品，感受我們產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，以后給我們做口碑。而且您所看到的這些款式的馬桶、花灑、浴室柜都是我們的新

款，一直都賣得非常好，像這一款上個(gè)月還賣斷貨了呢，這兩天訂購(gòu)量非常大的，（呵呵）所以先生/小姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也是個(gè)非常好的時(shí)

機(jī)，順便也可拿些訂購(gòu)的客戶名單。

3.客戶:你們這次的價(jià)格比較低,是不是處理的都是一些是質(zhì)量不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品?

導(dǎo)購(gòu)員:先生,我非常理解您的想法,市場(chǎng)上有些品牌確實(shí)是這樣的，也難怪您會(huì)這樣問(wèn)，我們歐派衛(wèi)浴都做了7年了，歐派櫥柜更是做了16年了，我們此次的優(yōu)惠是全國(guó)

性的，如果我們有質(zhì)量不好的產(chǎn)品，那不是毀了自己的品牌形象，不等于搬石頭

砸自己的腳？而且先生/小姐，您可以感受這個(gè)產(chǎn)品（讓顧客用手摸），無(wú)論從設(shè)

計(jì)上，做工精細(xì)上都可以看得出來(lái)，用材、工藝、品質(zhì)非常精湛，另外，相信您

通過(guò)我們賣場(chǎng)氛圍和老客戶的售后服務(wù)都可以看出的出來(lái)（同時(shí)，拿出老客戶滿

意度鑒證表給客戶看），所以質(zhì)量問(wèn)題你可以絕對(duì)放心的，我們歐派對(duì)出廠的產(chǎn)品

都經(jīng)層層檢查，嚴(yán)格把關(guān)的，（然后馬上轉(zhuǎn)移話題，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品功能、優(yōu)勢(shì)和帶

給客戶的好處。）.客戶:我看上了你們這里的另外一款產(chǎn)品了（客戶不想買我們的組合產(chǎn)品）,那款產(chǎn)品

你要是幫我搞個(gè)特價(jià),我就買了.導(dǎo)購(gòu)員:先生/小姐，您的想法我真的很理解，我想了解一下，您不喜歡我們這款特價(jià)

產(chǎn)品的哪個(gè)方面呢？《根據(jù)客戶的回答進(jìn)行引導(dǎo)，然后講解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，好處，把我們的劣勢(shì)（客戶不喜歡的原因）變?yōu)楹锰帯?。同時(shí)，我們這次的優(yōu)

惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們?nèi)珖?guó)1000多個(gè)專

賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，這個(gè)組合是我們這次特別優(yōu)惠的，很多客戶都喜歡，您看，昨天一天這個(gè)套餐就成交了10多套呢。

如果無(wú)法說(shuō)服顧客，客戶執(zhí)意要換：

先生/小姐，真的很抱歉，您的想法我真的很理解，而且這次活動(dòng)如此優(yōu)惠

全因我們集團(tuán)總部的大力支持，剛好您看重的那款不在這次活動(dòng)的范圍內(nèi)，我覺得您眼光很好，我也特別希望像您這么有品位的顧客用到我們歐派的產(chǎn)

品，真的，要是這個(gè)按特價(jià)，就得我們自己貼錢了（看客戶對(duì)另一款非特價(jià)

產(chǎn)品喜歡的程度再?zèng)Q定說(shuō)服）。

5.客戶:我不喜歡這套打特價(jià)的浴室柜/馬桶/花灑/水龍頭,要是把那款和這款換了我就買

了。

導(dǎo)購(gòu)員:先生/小姐，我想請(qǐng)教一下您，能了解一下您不喜歡這款浴室柜/馬桶/水龍頭的原

因是什么嗎？（據(jù)客戶的回答而決定如何進(jìn)一步說(shuō)服，盡量將顧客認(rèn)為的劣勢(shì)變

為我們的優(yōu)勢(shì)）。同時(shí)，我們這次活動(dòng)優(yōu)惠套餐是集團(tuán)總部統(tǒng)一定的，您看這次的價(jià)格這么優(yōu)惠也完全是集團(tuán)支持我們，我們才能做得到的，所以這些產(chǎn)品套餐組

合，我們真的更改不了，其實(shí)，我特別想幫助您的。您看我們的產(chǎn)品在環(huán)保方面/

節(jié)水做的非常優(yōu)秀。。（轉(zhuǎn)移到介紹產(chǎn)品的好處上面）。

6.客戶:這次我可能定不下來(lái)，你們下次這樣的優(yōu)惠什么時(shí)候？

導(dǎo)購(gòu)員: 先生/小姐，這個(gè)還真不好說(shuō)呢，這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們?nèi)珖?guó)1000多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，我們是想通過(guò)這次活動(dòng)讓全國(guó)各地的像您一樣的業(yè)主使用到我們歐派衛(wèi)浴的產(chǎn)品，感受我們產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)

和貼心的服務(wù)，以后給我們做口碑，給我們介紹多一點(diǎn)客戶，所以這次才會(huì)不計(jì)成本的把價(jià)格做得這么低，所以先生/小姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。

7.客戶：##那里的特價(jià)比你們的還便宜呢？

導(dǎo)購(gòu)員：①是的，先生/小姐，您觀察的很仔細(xì)，您說(shuō)的 ## 牌子其實(shí)都很有自己的特色和

設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌都是很好的品牌，我想請(qǐng)教一下，要是##牌子，哪方面

做的更好，您才會(huì)滿意，（讓客戶說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)。然后說(shuō)出我們這方面的優(yōu)

勢(shì)，強(qiáng)調(diào)我們的特點(diǎn)和好處，既解決了客戶的疑慮，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品打了折扣）。

②先生/小姐，您說(shuō)的是，我們的是要貴一些，同時(shí)相信您也看到，我們產(chǎn)品的品

質(zhì)和款式還是有區(qū)別的，就像您看的這款**（介紹產(chǎn)品的質(zhì)量，用價(jià)值法，品質(zhì)法

說(shuō)服客戶），所以我還是希望您可以多投資一點(diǎn)買套自己喜歡，質(zhì)量上等的衛(wèi)浴產(chǎn)

品，享受歐派衛(wèi)浴帶給您的高品質(zhì)生活。況且我們這次的活動(dòng)力度之大，您也看到

了，就像您選的這一款，原價(jià)都去到**錢，現(xiàn)在只需要**錢（拿個(gè)計(jì)算器算給客戶

看），我們以前從來(lái)沒有這么優(yōu)惠呢，現(xiàn)在買真是太劃算了！

8.客戶：這些東西（指打特價(jià)的東西）再便宜點(diǎn)，我就買了，你看我們也是打工的，不是什么

大老板。

導(dǎo)購(gòu)員：大姐/大哥，我們也理解你們不容易，我真的很羨慕您可以使用到我們歐派衛(wèi)浴的好

產(chǎn)品。我們歐派一直秉承“歐洲品質(zhì)中國(guó)價(jià)”就是希望為我們中國(guó)更多的工薪階層提供更高性價(jià)比的好產(chǎn)品，讓大家都能感受“有家有愛有歐派！”呵呵，我們這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，您看這套產(chǎn)品如果沒做套價(jià)時(shí)都要比現(xiàn)在多3000多元呢，所以大姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。咱歐派是統(tǒng)一專賣的，全國(guó)衛(wèi)浴有1000多家專賣店呢，您買了以后不會(huì)有失落感。像先生這么時(shí)尚，如果不選歐派，我們會(huì)感到很遺憾的。像小姐這么漂亮，如果選擇我們歐派，一定永保青春漂亮。您和先生的事業(yè)也都會(huì)蒸蒸日上。春節(jié)晚會(huì)看過(guò)吧？不差錢，呵呵

9、客戶：買個(gè)東西還要我們帶上購(gòu)房合同，這不是折騰人嘛，難不成我們還會(huì)買個(gè)十套八

套的放家里堆著。

導(dǎo)購(gòu)員:先生/小姐，請(qǐng)您諒解，我們之所以這么做是因?yàn)槲覀冞@次的活動(dòng)的力度確實(shí)是非

常大，這套浴室柜原價(jià)都****錢，現(xiàn)在前10名才賣1888元。我們要是不做這樣子的限制，就怕有人故意訂多幾套囤著，搞得像您這樣很有誠(chéng)意真正想使用我們歐派

衛(wèi)浴產(chǎn)品客戶卻享受不了這么大的優(yōu)惠，那到時(shí)就是我們工作的失職了，也就唯有

麻煩一下您把購(gòu)房合同帶過(guò)來(lái)，我也希望您能高高興興的用最低的價(jià)格，把我們歐

洲品質(zhì)的浴室柜帶回您家里。

10、客戶：贈(zèng)品對(duì)我沒用，要不換成折扣算了，再便宜點(diǎn)

導(dǎo)購(gòu)員：先生/小姐，這一點(diǎn)真的不好意思，我們的贈(zèng)品是在正常的價(jià)格基礎(chǔ)上廠家額外

服務(wù)客戶的，就當(dāng)做是您來(lái)我們這兒買東西，集團(tuán)總部額外總送您的禮物。因

此贈(zèng)品與價(jià)格沒有關(guān)系，不過(guò)這些贈(zèng)品是我們廠家特意為客戶精心挑選的，很

多客戶也都很喜歡，而且又很實(shí)用，（解說(shuō)用途，并與客戶的特點(diǎn)相結(jié)合）您可

以用這些贈(zèng)品可以用來(lái)掛浴巾，毛巾，衣服和廁紙，這些贈(zèng)品和我們這套浴室

柜和座便器搭配起來(lái)也非常合理，而且使用起來(lái)也非常方便。

11、客戶：客戶購(gòu)買了3000多元的產(chǎn)品，卻想要6000以上購(gòu)物優(yōu)惠的贈(zèng)品

導(dǎo)購(gòu)員：①可以請(qǐng)店長(zhǎng)/老板申請(qǐng)送給客戶，但是不要讓客戶覺得很輕而易舉就得到了，要讓客戶覺得我們很盡力才給他們爭(zhēng)取到。

②我是真心的想幫助您的，哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動(dòng)贈(zèng)送的禮

品是我們廠家額外贈(zèng)送給客戶的一份小禮物，我們訂購(gòu)這套產(chǎn)品最主要是因

為他們非常適合我們，您也不是因?yàn)橘?zèng)品才買這款產(chǎn)品的，你說(shuō)對(duì)嗎？（如

客戶仍然不愿意接受）看來(lái)您的確喜歡我們的贈(zèng)品，那這樣吧，如果這次活

動(dòng)結(jié)束了以后，確實(shí)有多余的贈(zèng)品，我一定給您留一個(gè)，然后我們給你送過(guò)

去，您看這樣好嗎？

12、客戶：你們這些做特價(jià)的產(chǎn)品的保修是不是跟其它不搞特價(jià)的產(chǎn)品一樣的？

導(dǎo)購(gòu)員：那是當(dāng)然的，這點(diǎn)您就完全放心吧，我們這些套餐優(yōu)惠的產(chǎn)品跟我們正價(jià)產(chǎn)品的品質(zhì)是一樣，當(dāng)然他的保修時(shí)間也是一樣的，現(xiàn)在唯一不同的就是你平時(shí)得

花多一半的價(jià)格來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在您就可以省下不少錢買其它東西了。呵呵

13.客戶:你們產(chǎn)品這次這么便宜,是不是你們都賣了這些你們就不在這里做了？

導(dǎo)購(gòu)員: 先生/小姐,你真會(huì)開玩笑, 我們歐派衛(wèi)浴也做了7年了，歐派櫥柜更是做了有16

年了,是個(gè)大品牌集團(tuán)公司，我們這個(gè)專門店也在這里做了有兩年了，這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們?nèi)珖?guó)1000多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，我們是想通過(guò)這次活動(dòng)讓全國(guó)各地的像您一樣的業(yè)主使用到我們歐派衛(wèi)浴的產(chǎn)品，感受我們產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，以后給我們做口碑，給我們介紹多一點(diǎn)客戶，所以這次才會(huì)不計(jì)成本的把價(jià)格做得這么低，所以先生/小姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。

衛(wèi)浴營(yíng)銷部 培訓(xùn)教研室2010-9-11