第一篇：保險營銷學(xué)——保單設(shè)計

保險營銷學(xué)

一、保單條款設(shè)計——東北地區(qū)冬五月出行（含出游）意外傷害保險

（一）保單名稱：平安踏雪

（二）保單基本功能：在本合同保險期間內(nèi)，被保險人因突發(fā)急性疾病身故，或因遭受意外傷害導(dǎo)致身故、殘疾或Ⅲ度燒傷的，或因突發(fā)急性疾病或遭受意外傷害的，保險公司依照合同約定給付保險金

（三）保單適應(yīng)人群：凡身體健康，能正常旅行的旅游者和隨團提供服務(wù)的旅行社雇員

（四）保險單的主要內(nèi)容：

1、保險合同當(dāng)事人和關(guān)系人的名稱和住處

2、保險標(biāo)的：被保險人的身體和生命

3、保險責(zé)任：

（1）意外傷害：在本合同保險期間內(nèi)，被保險人因突發(fā)急性疾病身故，或因遭受意外傷害導(dǎo)致身故、殘疾或Ⅲ度燒傷的，依下列約定給付保險金，給付保險金的責(zé)任以本合同約定的意外傷害保險金額為限，一次或累計給付的保險金達(dá)到本合同約定的意外傷害保險金額時，對該被保險人的上述各項保險責(zé)任終止。

（2）意外傷害醫(yī)療：在本合同保險期間內(nèi)，被保險人因突發(fā)急性疾病或遭受意外傷害，在本合同約定的醫(yī)院診療，按照其實際支出的、符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險主管部門規(guī)定可報銷的以下醫(yī)療費用，在本合同約定的意外傷害醫(yī)療保險金額內(nèi)給付意外傷害醫(yī)療保險金。包括：治療費、檢查費、手術(shù)費、藥費、護理費、床位費、輸血材料費、會診費。對每一被保險人所負(fù)的醫(yī)療保險金給付責(zé)任以本合同約定的意外傷害醫(yī)療保險金額為限，一次或累計給付的保險金達(dá)到本合同約定的意外傷害醫(yī)療保險金額時，對該被保險人的該項保險責(zé)任終止。

（3）意外傷害醫(yī)療補充：在保險期間內(nèi)，被保險人因突發(fā)急性疾病或遭受意外傷害而在本合同約定的醫(yī)院治療，按照被保險人因診療而發(fā)生并實際支出的合理且必要的交通費，近親屬探望交通費、食宿費，隨行未成年人或長者的送返費用，旅行社人員和醫(yī)護人員前往處理的交通、食宿費用，行程延遲需支出的費用，在本合同約定的意外傷害醫(yī)療補充保險金額內(nèi)給付意外傷害醫(yī)療補充保險金。對每一被保險人所負(fù)的意外傷害醫(yī)療補充保險金給付責(zé)任以本合同約定意外傷害醫(yī)療補充保險金額為限，一次或累計給付的保險金達(dá)到本合同約定的意外傷害醫(yī)療補充保險金額時，對該被保險人的該項保險責(zé)任終止。

4、除外責(zé)任：

（1）投保人或受益人對被保險人的故意殺害或傷害（2）被保險人故意犯罪或拒捕

（3）被保險人斗毆、醉酒、自殺或故意自傷

（4）被保險人服用、吸食或注射毒品

（5）被保險人受酒精、毒品或管制藥物的影響而導(dǎo)致的意外

（6）被保險人酒后駕駛、無有效駕駛執(zhí)照駕駛或駕駛無有效行駛證的機動交通工具

（7）被保險人流產(chǎn)、分娩或投保前原有疾病

（8）被保險人因整容手術(shù)或其它內(nèi)、外科手術(shù)導(dǎo)致醫(yī)療事故

（9）被保險人未遵醫(yī)囑，私自服用、涂用或注射藥物

（10）被保險人患有艾滋病或感染艾滋病毒（HIV呈陽性）期間

（11）被保險人從事潛水、跳傘、攀巖運動、探險活動、武術(shù)比賽、摔跤比賽、特技表演、賽馬或賽車等高風(fēng)險運動

（12）戰(zhàn)爭、軍事沖突、**或武裝叛亂

（13）核爆炸、核輻射或核污染

（14）用于矯形、整容、美容、心理咨詢、器官移植，或修復(fù)、安裝及購買殘疾用具（如輪椅、假肢、助聽器、配鏡、假眼、假牙等）的費用

（15）被保險人體檢、療養(yǎng)或康復(fù)治療

發(fā)生以上任何情形，導(dǎo)致被保險人身故的，本合同終止。對未發(fā)生任何保險金給付的，退還未滿期保險費；對已發(fā)生保險金給付的，不退還保險費。

5、保險金額和保險價值

6、保險費及其支付方法

7、保險期間和保險責(zé)任開始時間：本合同保險期間最短為一日，最長為一年，由投保人在投保時與本公司約定。除另有約定外，本合同自本公司同意承保、收取保險費并簽發(fā)保險單次日零時起開始生效。

8、保險金賠償或給付方式

9、違約責(zé)任和爭議處理

10、訂立保險合同的時間

11、投保人或被保險人的義務(wù)

12、保險人的義務(wù)

二、保單營銷方案策劃：

（一）廣告詞、媒體選擇及投放：

1、廣告詞：冬季東北踏雪尋梅，安全無憂平安一生

2、媒體選擇：

（1）媒體宣傳——電視、網(wǎng)站、報紙、雜志

（2）戶外宣傳——公交車、公交站臺、小區(qū)廣告

（3）自有資源——公司網(wǎng)站、活動單頁、手機短信

3、媒體投放：

（1）報紙——《沈陽晚報》：1/4版黑白，每周三刊登

（2）廣播——沈陽交通臺（98.6兆赫）：全年：（30秒廣告/小時），5.4萬元/年

（3）雜志——《時尚生活導(dǎo)報》：周刊半版（黑白35×24）20000元/期，48期共計960000元

（4）電視：遼寧電視臺生活頻道，欄目貼片廣告30秒，9000元/周/次，首播一次，重播3次，三個月13次首播共計117000元

（5）網(wǎng)站——游多多旅游網(wǎng)：首頁鏈接廣告12000元/年

（6）自有網(wǎng)站創(chuàng)建：保險企業(yè)在網(wǎng)站上已經(jīng)設(shè)立網(wǎng)上投保旅游保險的自助服務(wù)，客戶可 以憑借帳號登錄自助服務(wù)界面，根據(jù)自己的需要，選擇合適的險種和期限，并根據(jù)網(wǎng)站自 動計算的保費金額進行網(wǎng)上銀行支付，只要花一點時間就可以很方便地完成投保的全過 程，方便、靈活，更為現(xiàn)在的消費者所接受。25000元/年

（7）開展電話、郵件服務(wù)：電話、郵件營銷因其方便快捷、成本低廉，可以拓寬營銷渠 道

（8）與銀行合作營銷——建設(shè)銀行：可以有效利用銀行覆蓋廣泛的網(wǎng)點和豐富的客戶資 源。銀行客戶可以在銀行營業(yè)廳或自助柜員機辦理旅行意外傷害保險業(yè)務(wù)，擁有了更便捷 的投保、交費及獲取保險金的渠道

（二）公關(guān)、活動策劃及公關(guān)廣告推廣

1、公關(guān)、活動策劃：

（1）活動主題：元旦促銷

每年元旦旅游的高峰期，且到東北各大省市進行踏雪，賞冰雕，進行滑雪運動的旅客增多?；┦且豁椄呶ｋU的運動項目，旅客的人身安全需得到保障，東北地區(qū)各大旅行社對這點均相當(dāng)重視，保險公司聯(lián)合各旅行社進行大規(guī)模促銷推廣活動，協(xié)助各旅行社活動開展，促進其銷售額的提升，并是游客的安全得到最大限度的保障。

（2）活動時間：1月1日——1月3日

（3）活動內(nèi)容：

通過與旅行社合作進行旅行意外險的促銷，可以采取購買東北地區(qū)旅行加送旅行意外傷害保險的方式，既可以增加旅行社的銷售額，又可以增加保險公司的銷售額。

通過網(wǎng)上有獎?wù)魑牡姆绞剑M行冬季滑雪旅行意外險知識的普及，優(yōu)勝者可以免費獲贈冬季滑雪旅行和意外傷害保險一份。

2、公關(guān)廣告推廣：

（1）利用宣傳工具：例如制作旅游保險宣傳小冊子、在城市旅游指南上宣傳、利用多媒體或戶外廣告來喚起消費者的保險意識等

（2）利用關(guān)系進行促銷：可以與旅游局、消費者權(quán)益保護委員會等機構(gòu)合作，舉行旅游保險的主題宣傳公益活動，既向公眾傳遞旅游保險的知識，又樹立企業(yè)的良好形象。

（3）營銷人員促銷：這是目前保險行業(yè)主要的促銷手段，通過旅游保險促銷員與旅游者面對面的交流進行宣傳和促銷

（3）無償促銷：就是不收取散客旅游者的任何費用的促銷方式。公司會無條件贈送給散客旅游者旅游保險商品，進行完全無償促銷；或者公司以散客旅游者購買某一特定類型或數(shù)量的旅游保險商品為贈送旅游保險商品的條件，進行部分無償?shù)拇黉N。

（4）折價促銷：公司會給目標(biāo)市場的散客旅游者以不同形式的價格折扣

三、自我概念

1、評價自己：

我有較強的團隊精神，良好的人際溝通能力。學(xué)習(xí)，生活中，能把同學(xué)們團結(jié)到一起，善于協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系。富有責(zé)任感。

專業(yè)知識比較扎實，學(xué)習(xí)成績優(yōu)異。做事有條理，能吃苦耐勞，有較強的表達(dá)能力和溝通能力，善于與人合作，有團隊精神，能快速適應(yīng)各種環(huán)境，有較強的組織能力，勤奮好學(xué)，能夠認(rèn)識自己的優(yōu)缺點努力改正，不斷完善自我樂觀向上，愛好廣泛。對生活充滿希望。

2、未來職業(yè)選擇：

因為所學(xué)專業(yè)是與金融有關(guān)的，所以以后工作選擇有以下幾種

（1）商業(yè)銀行，包括四大行和股份制商行、城市商業(yè)銀行、外資銀行駐國內(nèi)分支機構(gòu)

（2）證券公司，含基金管理公司；上交所、深交所、期交所

（3）信托投資公司、金融投資控股公司、投資咨詢顧問公司、大型企業(yè)財務(wù)公司

（4）金融控股集團、四大資產(chǎn)管理公司、金融租賃、擔(dān)保公司

（5）保險公司、保險經(jīng)紀(jì)公司

（6）中央(人民)銀行、銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會、證券業(yè)監(jiān)督管理委員會、保險業(yè)監(jiān)督管理委員會，這是金融業(yè)監(jiān)督管理機構(gòu)

（7）國家開發(fā)銀行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行等政策性銀行

（8）社?；鸸芾碇行幕蛏绫＞?，通常為保險方向

3、人生方向：

因為目前被保送就讀研究生，所以短期的人生目標(biāo)是在研究生階段可以認(rèn)真學(xué)好所應(yīng)掌握的知識，協(xié)助導(dǎo)師完成既定目標(biāo)。同時研究生階段我也應(yīng)豐富自己的人生經(jīng)歷，進行必要的實習(xí)，如果可能的話盡量爭取出國交流的機會，這樣能使自己接觸到不同的文化，豐富自己的視野。

中期目標(biāo)是在研究生畢業(yè)可以找到一份適合自己的工作，這取決于研究生階段的積累。所以這就更體現(xiàn)出研究生階段豐富自己的重要性。

至于長期的發(fā)展方面還沒有一個明確的計劃，如果可能，我希望自己可以在北京發(fā)展和生活。

第二篇：保險營銷作業(yè)——保單設(shè)計

一、保單設(shè)計：學(xué)齡前幼兒健康成長保險

1、保單名稱：幸福天使

2、保單功能：為少兒提供意外、醫(yī)療等健康保障的同時，也提供教育金等生存給付

3、適應(yīng)人群：凡七周歲以下身體健康發(fā)育正常的少兒均可作為被保險人，由對被保險人具

有保險利益的完全民事行為能力人作為投保人向本公司投保本保險。

4、保險標(biāo)的：凡七周歲以下身體健康發(fā)育正常的少兒。

5、保險責(zé)任：

（1）意外傷害責(zé)任

1）意外身故責(zé)任：在保險合同期間內(nèi)，被保險人因意外傷害事故或疾病身故，公司按其

保險金額給付身故保險金。本合同終止。

2）意外傷害殘疾保險：在本合同保險期間內(nèi)，并自該意外傷害發(fā)生之日起一百八十日內(nèi)

被保險人遭受意外傷害，因該意外傷害導(dǎo)致身體殘疾，按本合同約定的意外傷害殘疾及燒傷保險金額乘以該項殘疾所對應(yīng)的給付比例給付殘疾保險金。

3）意外傷害住院定額給付醫(yī)療保險責(zé)任 ：在本合同保險期間內(nèi)，被保險人遭受意外傷

害，本公司按住院日定額給付金額乘以實際住院日數(shù)給付住院定額給付醫(yī)療保險金，但每次住院的給付日數(shù)以九十日為限，且累計給付的住院日數(shù)以一百八十日為限。

（2）重大疾病責(zé)任：保險期間，等待期后醫(yī)院確認(rèn)被保險人初次罹患條款規(guī)定的15種重大疾病給付重大疾病保險金。

（3）教育金給付責(zé)任：當(dāng)被保險人生存至12、13、14周歲合同生效日的對應(yīng)日時，保險人按年分別給付初中教育金；當(dāng)被保險人生存至15、16、17周歲合同生效日的對應(yīng)日時，保險人按年分別給付高中教育金；當(dāng)被保險人生存至18、19、20、21周歲合同生效日的對應(yīng)日時，保險人按年分別給付大學(xué)教育金，給付最后一次大學(xué)教育金后，本合同終止。

6、除外責(zé)任：

因下列任何情形之一導(dǎo)致被保險人身故，本公司不承擔(dān)給付身故保險金的責(zé)任：

（1）投保人對被保險人的故意殺害或者故意傷害；

(2)被保險人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強制措施；

(3)被保險人在本附加合同成立或合同效力最后恢復(fù)之日起二年內(nèi)自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外；

(4)、被保險人服用、吸食或注射毒品；

(5)、被保險人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機動車；

(6)被保險人在本附加合同最后復(fù)效之日起一百八十日內(nèi)因疾病。

7、保險金額和保險價值：本合同的基本責(zé)任與可選責(zé)任的各項保險金額由投保人在投保時與本公司協(xié)商確定并在保險單上載明。

8、保險費及其支付辦法：保險費的交付方式分為躉交和年交兩種，由投保人在投保時選擇。

9、保險期間和保險責(zé)任開始時間：本合同的保險期間為本合同生效之日起至被保險人年滿二十一周歲的年生效對應(yīng)日止。

10、保險金賠償或給付方式：定額給付與補償給付相結(jié)合的方式

二、保單的營銷策劃案

1、廣告詞和媒體選擇及投放

（1）廣告詞：保障與愛同行，幸福伴隨成長

（2）媒體選擇：報刊、網(wǎng)絡(luò)營銷、新聞

（3）投放：將保單產(chǎn)品信息印在幼兒園的期刊以及社區(qū)宣傳冊上，通過保險公司網(wǎng)站新險

種簡介進行宣傳，舉辦新聞發(fā)布會進行宣傳。

2、公關(guān)活動策劃及推廣

（1）活動主題：保障與愛同行，幸福伴隨成長

（2）活動時間：2012年12月1日到2012年12月31日

（3）活動目標(biāo)：我公司通過該階段的策劃及推廣，我產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到市場同類產(chǎn)品10﹪，產(chǎn)品銷售量達(dá)到該公司少兒險種總銷售量的30﹪，該產(chǎn)品保費收入達(dá)到該公司總保費收入的10﹪

（3）活動內(nèi)容：

1）社區(qū)街道和保險公司合作。建立以社區(qū)服務(wù)工作者為主體的社區(qū)宣傳隊伍，負(fù)責(zé)給社區(qū)成員發(fā)放該保單產(chǎn)品的宣傳冊。并在社區(qū)建立產(chǎn)品的咨詢點，進行幼兒健康保障活動的服務(wù)。

2）聯(lián)系沈陽市各幼兒園，把產(chǎn)品宣傳冊在幼兒園召開家長會時發(fā)給家長，請老師代為宣傳，使家長了解產(chǎn)品的功能及意義。

3）制作好產(chǎn)品的圖文宣傳，在保險公司官方網(wǎng)站的首頁滾動播放。

4）制作有關(guān)該產(chǎn)品的廣告，并聯(lián)系公交公司、移動電視臺，協(xié)商廣告投放適宜，確定每天播放時間、次數(shù)。于2012年11月28日把公司制作好的廣告宣傳送達(dá)移動電視臺，12月1日，我公司該產(chǎn)品廣告能正式在公交車上移動電視臺播放

5）聯(lián)系電視臺及相關(guān)政府人員，舉辦新聞發(fā)布會，正式將該保險產(chǎn)品推向市場。

（4）活動經(jīng)費：

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。(15萬)

2、互聯(lián)網(wǎng)上廣告宣傳。(10萬)

3、與幼兒園合作，通過幼兒園把保險產(chǎn)品制成的宣傳冊發(fā)放給家長。(5萬)

4、舉行新聞發(fā)布會。(8萬)

5、與社區(qū)街道合作，通過社區(qū)街道人員發(fā)放宣傳冊給社區(qū)人員。（3萬）

6、、推銷人員工資費用4.5萬

三、用“自我概念”來客觀評價自己以準(zhǔn)確判斷自己未來選擇和人生方向

1、規(guī)劃人生方向前個人“自我概念”的基本分析：

（1）我是一個性格開朗、有理想的大學(xué)生，待人熱情、真誠；對待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動，能吃苦耐勞，勇于承受壓力，接受挑戰(zhàn)。具有較強的適應(yīng)能力，紀(jì)律性強，工作積極配合。

（2）個人優(yōu)點：做事情有計劃有條理，時間觀念強，對待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，適應(yīng)能力較強。比較謙遜、有奉獻精神

（3）個人缺點：沒有很強的組織能力，考慮問題還不夠細(xì)致。

2、職業(yè)興趣：

本人是保險專業(yè)畢業(yè)生，了解相關(guān)經(jīng)濟類的知識。希望在保險行業(yè)中從事理賠或者管理類的工作。

3判斷職業(yè)選擇：

綜合我個人基本情況的分析以及職業(yè)興趣，我覺得我比較適合進入企業(yè)從事一份相對穩(wěn)定和具有挑戰(zhàn)性的工作。

四、未來職業(yè)生涯的目標(biāo)及方向

1、入職階段：應(yīng)聘者

在這個階段的主要目標(biāo)是進入職業(yè)市場，得到一份與保險理賠或者管理相關(guān)的工作，成為單

位的新雇員。

3．新手階段：資淺人員

在這個階段的主要目標(biāo)是熟悉保險公司的業(yè)務(wù)操作流程，接受組織文化，學(xué)會與人相處，并且承擔(dān)責(zé)任、發(fā)展和展示技能和專長，迎接工作的挑戰(zhàn)性、在某個領(lǐng)域形成技能、開發(fā)創(chuàng)造力和革新精神。利用工作之余要積極參加企業(yè)的培訓(xùn)，不斷充實自己。

4．發(fā)展階段：成為企業(yè)的主管人員

在這個階段的主要目標(biāo)是努力提高工作業(yè)績，力爭職業(yè)經(jīng)理或者專業(yè)人員，開發(fā)更廣闊的工作視野。

第三篇：《保險營銷學(xué)》作業(yè)題

《保險營銷學(xué)》作業(yè)題

一、填空題

1．一個完善的保險市場具有：保險功能、聚財功能，（）功能以及（）功能。

2．險種的生命周期是指險種的開發(fā)期（）、（）、（）、衰退期。

3．在維持和鞏固現(xiàn)有市場的同時，盡可能地擴大和占有新的市場，可采用（）、（）、（）三種策略。

4．在制定保險費率時，必須遵循（）原則、（）原則、相對穩(wěn)定原則、靈活適當(dāng)原則以及（）原則等。

5．通常，在選擇保險代理人時可有三種基本策略：（）代理的策略；（）代理策略；（）代理的選擇策略。

6．保險的主要目的在于（），減輕被保險人對未來不確定性的擔(dān)憂和經(jīng)

濟負(fù)擔(dān)。

7．按保險標(biāo)的的不同，可以將保險商品分為（）與（）．

8．調(diào)研的類型分為三種：（）、（）、（）。

9．市場是由（）、（）、（）的統(tǒng)一所構(gòu)成．

10．按（）細(xì)分市場，即營銷者按投保者的投保時期，尋求利益，使?fàn)?/p>

況等不同細(xì)分市場。

11．保險商品按保險的需求效用分為（）、（）和（）

12．就保險企業(yè)來說，其營銷組合主要包括（）、（）、（）、（），通常我們稱之為4PS。

13．保險代理人的類型主要有（）和（）兩種。

14．企業(yè)在面臨眾多的競爭對手的情況下，采取的三種戰(zhàn)略是（）、（）、（）．

15．（）是指一切能刺激人們采取立即購買行的手段。

16．保險營銷的顧客應(yīng)分為（）和（）兩種．

17．企業(yè)競爭力的眾多影響因素中，（）、（）和（）是企業(yè)競爭能否充分發(fā)揮的關(guān)鍵。

18．團體的需求類型大致有三種：（）需求、（）需求、（）需求。

19．從西方企業(yè)的歷史發(fā)展來看，存在著生產(chǎn)觀念、（）觀念、（）觀念、（）觀念和社會營銷觀念這五種經(jīng)營觀念。

20．人們經(jīng)常將廣告、（）、（）、（）等稱為促銷組合。

21．保險市場的功能有：（）、（）、穩(wěn)定功能和促進功能。

22．保險營銷的宗旨是（）．

23．保險商品營銷戰(zhàn)略實際上涉及三個方面的內(nèi)容：一是確定（），二是（），三是選擇合適的營銷組合策略．

24．對于保險商品營銷的機會分析，我們主要是對（）、（）、（）三方面分析。

25．市場細(xì)分的形成大致經(jīng)歷了（）、（）、（）三個階段。

二、判斷題

1．從推銷觀念發(fā)展到市場營銷觀念，標(biāo)志著營銷觀念質(zhì)的變化．（）

2．影響團體投保人行為的因素主要有環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素等。（）

3．企業(yè)的生產(chǎn)能力表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、定價效率等。（）

4．市場補缺者的“插縫”策略主要是通過游擊戰(zhàn)和專業(yè)化經(jīng)營來實現(xiàn)的。（）

5．費率制定要遵循公平合理的原則，因此，同一種保險的標(biāo)的在不同地區(qū)采取相同的費率．（）。

6．保險是一種承諾性服務(wù)組合．（）

7．合格的有效市場是指潛在的市場中有購買能力和購買途徑的購買

者．（）

8．保險營銷的核心是滿足投保人的需求．（）

9．市場定位就是保險企業(yè)在目標(biāo)市場選擇的基礎(chǔ)上，為自己的保險商品確

定一定的競爭地位。（）

10．一家保險企業(yè)為自己確定的目標(biāo)是：在未來的五年里，使企業(yè)的純利達(dá)到2000萬元．該目標(biāo)是企業(yè)的營銷目標(biāo)。（）

11．保險是一種非渴求商品 ．（）

12．保險營銷就是通過廣告宣傳保險商品 ．（）

13.保險商品目標(biāo)市場的選擇策略中的差異性市場營銷策略即公司決定同時經(jīng)營幾個細(xì)分市場,并為每個細(xì)分市場設(shè)計不同的產(chǎn)品

14．保險經(jīng)紀(jì)人是從其客戶被保險人那里而收取傭金的。（）

15．保險商品營銷機會分析的主要內(nèi)容是營銷環(huán)境分析、投保人行為分析以及企業(yè)競爭力分析（）。

16．海上保險是屬個人保險商品．（）

17．團體投保行為中，采購者擁有選擇和決定供應(yīng)者權(quán)力．（）

18．保險商品目標(biāo)市場的選擇策略中的差異性營銷為市場設(shè)計不同的產(chǎn)品．（）

19．保險經(jīng)紀(jì)人是保險人的“理財顧問”．（）

20．展業(yè)推廣就是直接刺激購買者的購買。（）

21．生產(chǎn)觀念是以企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想。（）

22．作為收集第一手資料的方法之一的專題討論，適用于了解人們的知識水平、信仰、偏好等方面情況的調(diào)查。（）

23．經(jīng)營卓越的企業(yè)是以最合適的價格，最為方便的途徑向市場提供大眾化產(chǎn)品的企業(yè)（）

24．波士頓矩陣分析法是根據(jù)市場增長率和相對市場占有率來分析企業(yè)競爭力的．（）

25．設(shè)計險種形象實際上就是設(shè)計企業(yè)形象。（）

三、名詞解釋

1.保險商品2.保險營銷3.營銷組合4.無差異市場營銷策略5.兼業(yè)代理人6.促銷組合7.保險市場8.營銷調(diào)研9.險種生命周期

10.保險代理人11.集中性市場營銷策略12.推式策略

13.財產(chǎn)險14.被保險人15.保險經(jīng)紀(jì)人

16.持續(xù)性17.促 銷18.人員推銷

19.目標(biāo)市場20.差異性市場營銷策略21.營銷能力

22.直接銷售體系23.拉式策略24.關(guān)系營銷

25.市場定位26.企業(yè)實力27.市場細(xì)分

28.市場補缺者29.模仿策略30.廣 告

四、簡答題

1.簡述保險市場的特點及功能。

2.簡要說明保險商品市場細(xì)分的必要性。

3.費率調(diào)整的原因有哪些？

4.闡明公共關(guān)系及其作用。

5.險種設(shè)計的內(nèi)容包括哪些？

6.簡述保險商品及其應(yīng)具備的條件。

7.請分析不同的情況闡述不同的營銷調(diào)研的類型。

8.有效的保險商品細(xì)分市場的條件有哪些？

9.簡述險種的成熟期的特點及營銷對策。

10.簡述廣告在保險營銷中的作用。

11.簡述營銷思想發(fā)展過程及各期的特點。

12.團體投保人的需求類型有哪些？

13.“市場細(xì)分”這一概念的形成大致經(jīng)歷了哪些階段？

14.簡述險種創(chuàng)新的途徑。

15.費率調(diào)整有哪些主要策略？

16.闡述保險營銷的特點。

17.險種設(shè)計須遵循哪些原則？

18.簡述險種成長期的特點及對策。

19.影響費率制定的主要因素有哪些？

20.簡述展業(yè)推廣及其在保險營銷中的類型。

21.保險商品是一種特殊商品，它與其他商品相比，具有哪些明顯特征？

22.闡述保險營銷的核心內(nèi)容。

23.簡述險種衰退期的特點及營銷對策。

24.費率制定的原則有哪些？

25.簡述保險代理人的選擇策略及考慮因素。

五、論述題

1.談?wù)勅绾螌ΡｋU商品市場進行細(xì)分？

2.談?wù)勝M率調(diào)整可能帶來的影響。

3.試述企業(yè)在面臨眾多的競爭對手的情況下，會采取的三種基本的競爭戰(zhàn)略。

4.保險代理人是保險公司發(fā)展中不可缺少的中堅力量，試論其類型及作用。

5.營銷組合（即4Ps：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）不僅僅是這四種要素的簡單相加，它是一門藝術(shù)，更是靈活和統(tǒng)一的有機整體。通過學(xué)習(xí)，試分析做好營銷組合需要注意的問題。

6.我們說，任何一個企業(yè)都不可能通過將所有的產(chǎn)品賣給所有的消費者而成為市場的霸主。那么企業(yè)競爭力來源的根本在于什么呢？

7.談?wù)勅绾螛淞⒈ｋU公司的形象？

8.如何對保險商品營銷機會分析？

9.試述保險人提高保單持續(xù)性的策略。

10.假設(shè)你作為市場領(lǐng)先者在獲得了搶先的優(yōu)勢后，你會采取怎樣的策略維持自己的霸主地位？

六、操作題

1.試草擬一份完善的保險商品營銷計劃。

2.如何制定出合理、有效的費率是每家保險公司都關(guān)注的問題，你在制定費率時，基本思路是怎樣的？

3.當(dāng)你面臨著需要制定一份保險商品營銷戰(zhàn)略時，你該如何著手？

4.公司要求你作一份保險市場營銷調(diào)研報告，你將如何進行。

5.假設(shè)你是一位保險公司險種開發(fā)部的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)要開發(fā)一新險種，請組織其開發(fā)的基本過程。

第四篇：保險保單年檢話術(shù)

保單年檢話術(shù)

主話術(shù)

您好，請問是

女士／先生嗎？你好，這里是中國平安保險公司客戶服務(wù)中心。根據(jù)保監(jiān)委的規(guī)定，我公司將對金昌所有的市民開展保單年檢的活動，請問您的家人或親戚朋友有沒有買過壽險、車險、財產(chǎn)險的保單，請您攜帶家里所有的保險單，在明天下午的2點鐘到我們的保單年檢中心為您的保單進行檢查。請你記一下我們的年檢中心地址好嗎?地址在金昌市長春路30號（金昌日報斜對面），我們安排保單年檢服務(wù)專員

為您服務(wù)，電話是，明天上午他會和您以電話或短信的方式確認(rèn)時間和地點。祝您平安

女士，再見！拒絕問題

1、保單年檢是怎么一回事？

請問您對保單利益清楚嗎？什麼時候領(lǐng)錢清楚嗎？磕磕碰碰的理賠做了嗎？受益人還是法定嗎？分紅、萬能利率提高了知道嗎？保單累積生息辦了嗎？我們將抽調(diào)星級講師花20分鐘的時間告訴您應(yīng)該注意的問題，請一定要準(zhǔn)時。

2、沒有保單

哦，向您傳達(dá)個信息，今年是平安成立21周年慶，為回饋社會，答謝新老客戶，凡在金昌投保的客戶，均獲得一次免費參加會議的機會，您只要帶上您的保單和身份證參會，就可憑保單領(lǐng)取一份參會禮品。同時現(xiàn)場會由著名理財師和您一起分享理財?shù)慕?jīng)驗，我們安排的時間是

。您看您哪一天方便過來呢？

受社會保障局委托，保監(jiān)委規(guī)定要講解社保和商業(yè)保險，您可以了解了解。

3、其他公司客戶：社會責(zé)任群體盡社會責(zé)任，不分哪個公司

4、沒時間

公司規(guī)定您家人帶您的身份證過來辦理也可以。

請您記一下服務(wù)專員的電話，讓服務(wù)專員再給你安排好嗎？

5、不相信

我們公司在5月30日的半島報A43理財版上公告過這個消息 我們金昌分公司的服務(wù)中心電話：8229419 這也是在國家發(fā)生了這么多災(zāi)難以后，按保監(jiān)委規(guī)定平安舉行的一個保單維護和宣傳保險的活動。

6、怎麼知道我的電話

這是公司提供的，我們是針對所有的在我們公司留過聯(lián)系資料的市民。短信息（上午8:30發(fā)送）

您好我是平安年檢服務(wù)專員

，請帶保單

準(zhǔn)時到金昌市長春路30號（金昌日報斜對面）三樓會議室辦理保單年檢。請回復(fù)祝平安。電話追蹤

您好，是

先生嗎？我是平安保險公司年檢服務(wù)專員，保單年檢的地點為，請問您到哪兒了？到這附近給我打個電話，我?guī)湍灰幌侣?，祝您平安，待會見?/p>

你好，我是保險公司的，來做一個關(guān)系回訪，請問您保險每年繳費的對賬單能收到嗎？ 什么對賬單？

就是您保險交費后，會有一個對賬單寄到您家里或單位，請問這個對賬單您能收到嗎？ 沒有參加保險：

哦，向您傳達(dá)個信息，今年是平安成立21周年慶，為回饋社會，答謝新老客戶，凡在金昌投保的客戶，均獲得一次免費參加會議的機會，您只要帶上您的保單和身份證參會，就可憑保單領(lǐng)取一份參會禮品。同時現(xiàn)場會由著名理財師和您一起分享理財?shù)慕?jīng)驗，我們安排的時間是

。您看您哪一天方便過來呢？ 不能收到：

沒有對賬單，那我會把這個信息記錄下來，會反饋給公司，那再關(guān)心一下，請問有平安的業(yè)務(wù)員為您服務(wù)嗎？ 能收到：

請問有平安的業(yè)務(wù)員為您服務(wù)嗎？請問您的簽單業(yè)務(wù)員和您保持聯(lián)系嗎？ 有業(yè)務(wù)員服務(wù)。

您對他的服務(wù)滿意嗎？

滿意，我這邊就是一次電話回訪，了解平安的客服情況，恭喜您有個負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員，我的訪問到此結(jié)束，祝您健康，再見！沒有業(yè)務(wù)員服務(wù)：

不好意思，我們的服務(wù)沒有跟上，今年是保險行業(yè)客戶回訪年，同時也是我們平安成立21周年，我們在尋找無人服務(wù)客戶進行跟蹤回訪，邀請您來參加客戶答謝會。只要您帶上您的保單和身份證參會，就可憑保單領(lǐng)取一份參會禮品。同時我們會給您安排固定業(yè)務(wù)員為您服務(wù)，并且在會后對您保單進行年檢（做保單整理，解釋保險條款、解答疑問），我們的會議安排的時間是，您看您哪一天方便過來呢？ 晚上沒有空：

晚上沒有空，那我給您安排在，您看如何？ 最近沒空：

那我將這次機會給您保留到下周吧！下周和您聯(lián)系，好嗎？您貴姓？請您留下您的電話號碼，方便我們工作人員和您聯(lián)系，祝您健康，再見！

（確定能來的）我現(xiàn)在需要把您的信息登錄下來，請問您貴姓，請留下您的手機號碼，以便我們的工作人員將把參會信息發(fā)到您的手機上。

公司地址，您的接待人員是（業(yè)務(wù)人員的名字和聯(lián)系方式）異議處理：

你怎么知道我家電話？我們隨機抽取了部分老客戶的電話號碼，我這邊無法查閱您的個人信息的，公司對您的信息是保密的，這個請您放心。你是保險公司的，怎麼會不知道我的信息呢？ 我這邊是一次電話回訪活動，公司對您的個人信息是保密的，我這邊無法查閱您的個人信息的，這個請您放心。不能參會的

那您對保險該享受的利益和義務(wù)還清楚嗎？您看您需不需要一個專業(yè)的業(yè)務(wù)人員為您的保單做個年檢呢？如果需要，我們會把您的信息反饋給公司，公司會于五個工作日內(nèi)委派一個業(yè)務(wù)員與您聯(lián)系，我現(xiàn)在要登錄您的個人信息，請問您貴姓？

確認(rèn)需求一

客

戶：你們有什麼險種？

業(yè)務(wù)員：我們公司的險種很多，但只有適合的才是最好的。保險主要解決子女教育、養(yǎng)老、健康醫(yī)療、有計劃的儲蓄、理財?shù)冗@些生活中的問題，我不知道你想考慮哪方面的問題？

客

戶：醫(yī)療養(yǎng)老方面的。

業(yè)務(wù)員：哦，是考慮你本人，還是你愛人或者孩子呢？ 客

戶：主要想給我老婆看看，她沒有社保。

業(yè)務(wù)員：王總你真是個好老公，有好事先想著太太，那么你本人有保障嗎？ 客

戶：我有社保，就不用考慮了。業(yè)務(wù)員：你了解社保待遇嗎？ 客

戶：不是很了解。

業(yè)務(wù)員：社保是解決吃上飯的問題，而商業(yè)保險解決吃好的問題，而且社保的醫(yī)療特色按照國家衛(wèi)生部的統(tǒng)計，平均每次住院費用的自費比例高達(dá)40%—60%，像你這么有層次的人不希望將來養(yǎng)老醫(yī)療有個好的待遇嗎？買不買沒關(guān)系，做個計劃給您先看看，你覺得怎么樣？

客

戶：好吧。

業(yè)務(wù)員：好，明天上午我做好計劃，你看你什麼時候有時間，我給您送過去。

確認(rèn)需求二

業(yè)務(wù)員：王先生，你在我們公司買過保險，不只是哪方面的？

客戶：是大病方面的、養(yǎng)老的，還有給孩子買的教育方面的少兒360，10年前買的，一年交5000呢！

業(yè)務(wù)員：王先生，你的保險意識真好，10年前就認(rèn)可保險了，我們現(xiàn)在有很多新產(chǎn)品，功能更多更全面了，不知您對理財方面感不感興趣？我們公司有幾款產(chǎn)品特別適合理財，你目前有什麼理財渠道呢？

客戶：炒股，現(xiàn)在正套著呢！

業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在故事不景氣，那么您覺得理財保住本金重要嗎？ 客戶：挺重要的，你們公司都有些什么理財產(chǎn)品呢？

業(yè)務(wù)員：我回去給你做份計劃書看看吧？我們公司有幾款產(chǎn)品特別適合理財?？蛻簦耗呛冒伞?/p>

業(yè)務(wù)員：好，做好了，我給您約個時間講講！

確認(rèn)需求三

客戶：現(xiàn)在生意難做，我想考慮一下將來養(yǎng)老的問題，你看一年拿多少錢和合適？ 業(yè)務(wù)員：王總，你真有遠(yuǎn)見，那么你想在60歲退休時每年領(lǐng)多少錢呢？ 客戶：每個月領(lǐng)5000元，一年領(lǐng)6萬吧。

業(yè)務(wù)員：王總的確很有打算，好吧，明天我做好計劃，你看你什么時候有時間，我拿給您看看。

確認(rèn)需求四

客戶：以前一直不太重視保險，成家了、年齡大了，看來該考慮考慮了！不知道我們保什么樣的合適？

業(yè)務(wù)員：趙經(jīng)理真是個有責(zé)任心的丈夫。我們的保險主要解決子女教育、養(yǎng)老、健康醫(yī)有計劃的儲蓄、理財?shù)冗@些生活中的問題，我不知道你想考慮哪方面的問題？ 客戶：這些都挺重要的。

業(yè)務(wù)員：好吧，我給你一家三口設(shè)計個全家福綜合保障計劃，明天給你看看。

養(yǎng)老

1、張姐，我覺得您以往處事很有計劃性，生活很有品味，您對現(xiàn)在的生活滿意嗎？您是怎樣規(guī)劃老年生活的呢？

2、張姐，您的單位福利很不錯，能夠給你們投社保，張姐，您平時怎樣看待商業(yè)保險呢？

3、張姐，每個人從55歲開始養(yǎng)老，每天三個盒飯，30年的養(yǎng)老生活也得33萬，您是如何規(guī)劃老年生活的呢？

4、張姐，您豁達(dá)、性格開朗，心態(tài)又好，您這種人一定會長壽，張姐，萬一一不留神活到一百歲，您養(yǎng)老金準(zhǔn)備好了嗎？

醫(yī)療

1、楊哥，現(xiàn)在人生活中又兩個賊防不勝防，一個是醫(yī)院一個是稅務(wù)，您以往是以什么樣的方式儲備醫(yī)療費用的呢？

2、楊哥，他們都說現(xiàn)代人的生活是吃的三聚氰胺，穿的是塑料，臉上抹的是化工原料，您以往是怎樣防范疾病的呢？您有規(guī)劃醫(yī)療費用嗎？

3、楊哥，人吃五谷雜糧，難免有個頭疼腦熱，您單位有醫(yī)療福利嗎？

教育

1、王姐，您的孩子這么優(yōu)秀，在公司一中（市一中）上學(xué)，未來一定很有出息，您將來是希望孩子上名牌大學(xué)呢還是出國留學(xué)呢？您有規(guī)劃這筆費用嗎？

2、王姐，您和您的愛人非常注重孩子的素質(zhì)教育，咱家的孩子明顯比別家的孩子更有教養(yǎng)，王姐，您有沒有想過十幾年以后一不留神孩子把清華大學(xué)的錄取通知書拿回來了，您高興嗎？在高興之余您能為孩子做點什么呢？您認(rèn)為什么最重要呢？

3、王姐，您的孩子這么聰明，一看就是重點大學(xué)的苗子，王姐，孩子的大學(xué)學(xué)費準(zhǔn)備好了嗎？

家庭保障

1、王哥，開那么好的車，您辦理車險的時候一般會選擇哪幾項（車損、盜搶、不計免賠）？車上的人上保險嗎？王哥，您自己有意外傷害保險嗎？王哥，像您這樣的人沒有人身保險真是不可思議，王哥您的孩子一點都不怕你，您是一個有責(zé)任心、愛心的人，您有規(guī)劃過孩子25歲成人之前需要多少費用嗎？您有這筆儲蓄嗎？如果沒有儲蓄的話，您有為自己的家庭責(zé)任上一份保險嗎？

2、王哥，您是家庭的頂梁柱，您的愛人和孩子在您的照顧下生活的很安逸，不知道您對他們的將來是怎麼樣打算的呢？比方說健康、教育、養(yǎng)老？王哥，您個人的人身保險是多少呢？

有計劃的儲蓄

1、王哥，您是一家之主，你一定有很好的家庭財務(wù)規(guī)劃，您是怎么規(guī)劃孩子成家立業(yè)呢？您準(zhǔn)備好了么？

2、王姐，作為國家公務(wù)員來講，收入和生活都很穩(wěn)定，您以往的工資是如何分配的呢？王姐，我看您非常疼愛東東，再過二十年以后，東東一不留神把漂亮的小媳婦領(lǐng)到家，您高興么？高興之余能為他做點什麼呢？

理財

劉經(jīng)理，看您就是會過日子的人，很會精打細(xì)算，李經(jīng)理，現(xiàn)在市場經(jīng)濟不景氣，尤其是世界范圍的經(jīng)濟危機，你是如何規(guī)避風(fēng)險的呢？

養(yǎng)老

5、張姐，我覺得您以往處事很有計劃性，生活很有品味，您對現(xiàn)在的生活滿意嗎？您是怎樣規(guī)劃老年生活的呢？

6、張姐，您的單位福利很不錯，能夠給你們投社保，張姐，您平時怎樣看待商業(yè)保險呢？

7、張姐，每個人從55歲開始養(yǎng)老，每天三個盒飯，30年的養(yǎng)老生活也得33萬，您是如何規(guī)劃老年生活的呢？

8、張姐，您豁達(dá)、性格開朗，心態(tài)又好，您這種人一定會長壽，張姐，萬一一不留神活到一百歲，您養(yǎng)老金準(zhǔn)備好了嗎？

醫(yī)療

4、楊哥，現(xiàn)在人生活中又兩個賊防不勝防，一個是醫(yī)院一個是稅務(wù)，您以往是以什么樣的方式儲備醫(yī)療費用的呢？

5、楊哥，他們都說現(xiàn)代人的生活是吃的三聚氰胺，穿的是塑料，臉上抹的是化工原料，您以往是怎樣防范疾病的呢？您有規(guī)劃醫(yī)療費用嗎？

6、楊哥，人吃五谷雜糧，難免有個頭疼腦熱，您單位有醫(yī)療福利嗎？

教育

4、王姐，您的孩子這么優(yōu)秀，在公司一中（市一中）上學(xué)，未來一定很有出息，您將來是希望孩子上名牌大學(xué)呢還是出國留學(xué)呢？您有規(guī)劃這筆費用嗎？

5、王姐，您和您的愛人非常注重孩子的素質(zhì)教育，咱家的孩子明顯比別家的孩子更有教養(yǎng)，王姐，您有沒有想過十幾年以后一不留神孩子把清華大學(xué)的錄取通知書拿回來了，您高興嗎？在高興之余您能為孩子做點什么呢？您認(rèn)為什么最重要呢？

6、王姐，您的孩子這么聰明，一看就是重點大學(xué)的苗子，王姐，孩子的大學(xué)學(xué)費準(zhǔn)備好了嗎？

家庭保障

3、王哥，開那么好的車，您辦理車險的時候一般會選擇哪幾項（車損、盜搶、不計免賠）？車上的人上保險嗎？王哥，您自己有意外傷害保險嗎？王哥，像您這樣的人沒有人身保險真是不可思議，王哥您的孩子一點都不怕你，您是一個有責(zé)任心、愛心的人，您有規(guī)劃過孩子25歲成人之前需要多少費用嗎？您有這筆儲蓄嗎？如果沒有儲蓄的話，您有為自己的家庭責(zé)任上一份保險嗎？

4、王哥，您是家庭的頂梁柱，您的愛人和孩子在您的照顧下生活的很安逸，不知道您對他們的將來是怎麼樣打算的呢？比方說健康、教育、養(yǎng)老？王哥，您個人的人身保險是多少呢？

有計劃的儲蓄

3、王哥，您是一家之主，你一定有很好的家庭財務(wù)規(guī)劃，您是怎么規(guī)劃孩子成家立業(yè)呢？您準(zhǔn)備好了么？

4、王姐，作為國家公務(wù)員來講，收入和生活都很穩(wěn)定，您以往的工資是如何分配的呢？王姐，我看您非常疼愛東東，再過二十年以后，東東一不留神把漂亮的小媳婦領(lǐng)到家，您高興么？高興之余能為他做點什麼呢？

理財

劉經(jīng)理，看您就是會過日子的人，很會精打細(xì)算，李經(jīng)理，現(xiàn)在市場經(jīng)濟不景氣，尤其是世界范圍的經(jīng)濟危機，你是如何規(guī)避風(fēng)險的呢？

第五篇：保險營銷學(xué) 5個（精選）

26什么是保險分銷渠道？試述保險分銷渠道的類型？

保險分銷渠道又稱保險營銷渠道、保險銷售渠道、保險分銷體系，是指由為完成保險市場交換活動而進行一系列保險營銷活動的組織和個人形成的體系，包括保險產(chǎn)品從保險公司轉(zhuǎn)移至保險人的過程中，所有起協(xié)助作用的組織和個人。

保險分銷渠道的類型：一類是直接分銷渠道，另一類是間接分銷渠道。直接分銷渠道，亦稱制，是指保險公司利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員向準(zhǔn)保戶推銷保險產(chǎn)品和提供服務(wù)。這種方式適合于實力雄厚、分支機構(gòu)健全的保險公司。間接分銷渠道，亦稱中介制，是指保險公司通過保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人等中介機構(gòu)向準(zhǔn)保戶推銷保險產(chǎn)品。

28.保險企業(yè)選擇其目標(biāo)市場的市場覆蓋戰(zhàn)略有什么？市場覆蓋戰(zhàn)略選擇：可供保險企業(yè)選擇其目標(biāo)市場的模式有五種：

①單一市場集中化戰(zhàn)略:只選擇一個細(xì)分市場。

②保險商品專門化戰(zhàn)略（險種專業(yè)化）:向幾個不同的細(xì)分市場提供某一系列的險種，占領(lǐng)某一橫向的所有格子。

③市場專業(yè)化戰(zhàn)略：即提供不同的險種滿足某一類細(xì)分市場，即某一特定顧客群的各種需求，占領(lǐng)某一縱向的所有格子。

④選擇專業(yè)化戰(zhàn)略：即企業(yè)有選擇地進入幾個細(xì)分市場，提供不同的險種滿足不同的細(xì)分市場。

⑤全面覆蓋戰(zhàn)略：即為各種細(xì)分市場分別提供不同的險種，為各種收入群體提供各種保險產(chǎn)品。

29直銷產(chǎn)品的設(shè)計需要具備那些特征

a申請簡便，運用直接分銷渠道銷售的險種必須簡單，以便于向投保人作出清晰的解釋 b核保簡便，運用直接分銷渠道銷售的險種有兩種，一是在無需體驗的前提下得到核保，二是在保證簽單淡的前提下得到核保。為了防止逆選擇，該類保單通常規(guī)定一定的給付限額 c管理簡便，由于運用直接分銷渠道銷售的險種比較簡單，從而降低甚至消除了許多管理成本，通過直接分銷渠道，采用系統(tǒng)化的投保和理賠處理程序，銷售大量基本相同的險種。d交費簡單

30保險價格策略有哪些

保險費率策略是保險營銷組合中最重要最活躍的策略

1低費率策略。是指以低于原價格的水平而確定保險費率的策略

2高費率策略 是指以高于原價格水平而確定的保險費率的策略

3優(yōu)惠費率策略 是指保險公司在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)營銷需要給投保人以折扣與費率優(yōu)惠的策略。

3優(yōu)惠費率策略 是指保險公司在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)營銷需要給投保人以折扣與費率優(yōu)惠的策略。

4差異費率策略 差異費率策略包括地理差異、險種差異

23.面對環(huán)境威脅，保險企業(yè)可以采取的對策主要有哪些？

反攻策略：限制對營銷活動不利因素的發(fā)展，變不利為有利。

減輕策略：改變營銷策略，減輕環(huán)境威脅程度。即通過調(diào)整，市場營銷組合等來改善環(huán)境，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性。

轉(zhuǎn)移策略：即決定轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)和市場。將保險業(yè)務(wù)從A市場—〉B市場

5．如何運用環(huán)境威脅分析矩陣進行環(huán)境威脅分析。

? 環(huán)境威脅：

? 指在營銷環(huán)境中對公司不利的趨勢。

? 如果不采取果斷的營銷策略，這種環(huán)境威脅的不利趨勢將影響到保險企業(yè)的市場地

位。

? 環(huán)境威脅分析矩陣

? 一方面：環(huán)境威脅潛在的嚴(yán)重程度，不利影響是大還是小。

? 另一方面：環(huán)境威脅成為現(xiàn)實的概率（大還是小）

理想業(yè)務(wù)I：對營銷活動的不利影響非常大，同時出現(xiàn)的概率也較高，應(yīng)高度警惕，給予足夠的重視。

? 冒險業(yè)務(wù)II：對營銷活動的不利影響非常大，但出現(xiàn)的概率較低，公司也不可以掉

以輕心，需密切關(guān)注，因一旦可能性成為現(xiàn)實，也會給公司造成很大損失。

? 成熟業(yè)務(wù)III：對營銷活動的不利影響較小，但出現(xiàn)的概率較高，即雖然每次損失小，但經(jīng)常發(fā)生，積少成多，也會給公司造成較大損失。

? 困難業(yè)務(wù)IV：對營銷活動的不利影響較小，出現(xiàn)的概率也比較小，一般關(guān)注就可以

了。

9．如何運用潛在吸引力與成功概率的矩陣分析法進行環(huán)境機會分析。

（一）環(huán)境機會的潛在吸引力與公司成功概率分析

1、潛在吸引力：有的環(huán)境機會對于公司來講，非常重要，抓住后會帶來巨大利潤，所以吸引力大；反之，有的環(huán)境機會對于公司來講，可有可無，失去后也沒有太大損失，所以吸引力小。

2、成功概率（程度）：有的機會對于公司來講，利用后很可能會取得成功，成功程

度大；有的機會對于公司來講，利用后可能很難取得成功，成功程度小。

? I：機會的潛在吸引力大，同時成功概率也高，最為理想。

? II：機會的潛在吸引力比較大，但成功概率低。此時，應(yīng)當(dāng)盡可能的找出成功概率

低的原因，化解不利因素，提高成功概率。

? III：潛在吸引力小，但成功概率高，屬于“薄利多銷”型的，面對激烈的市場競爭，這種機會應(yīng)當(dāng)加以利用

? IV：潛在吸引力小，成功概率也低，不足以利用。

什么是顧客讓渡價值？顧客總成本？顧客總價值？

顧客讓渡價值就是顧客總價值與顧客總成本之間的差額部分顧客總成本是指顧客在獲得利益的同時付出的一系列代價顧客總價值是指顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的全部利益 什么是顧客忠誠度？

客戶忠誠是指客戶始終忠于一家保險公司，購買其產(chǎn)品和服務(wù)，并幫助保險公司改進形象和經(jīng)營。

什么是保險產(chǎn)品組合策略

保險產(chǎn)品組合是指保險公司根據(jù)保險市場需求、保險資料、公司的精英能力和市場競爭等因素，去頂保險產(chǎn)品保障技能的結(jié)合方式。

什么是保險產(chǎn)品的生命周期

保險產(chǎn)品生命周期是指一種新的保險產(chǎn)品從進入保險市場開始，經(jīng)歷成長成熟到衰退的全過程。保險產(chǎn)品的生命周期包括投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

什么是保險市場細(xì)分

保險市場細(xì)分，就是保險企業(yè)根據(jù)保險消費者的需求特點、投保行為的差異性，把保險總體市場劃分為若干個細(xì)分市場，每一細(xì)分市場都是由具有同類需求傾向的保險消費者構(gòu)成。

一、分析保險營銷與保險推銷的聯(lián)系和區(qū)別。

保險營銷所要解決的是一個全局性的問題、它涵蓋了從市場的選擇到進入的方式，從產(chǎn)品的設(shè)計到銷售、售后服務(wù)等諸多方面

保險推銷只是保險營銷活動的一部分，實在保險產(chǎn)品制定后，以適當(dāng)?shù)臋C構(gòu)，人員和方式將保單迅速銷售出去的過程或制度，他所安排解決的是銷售這一環(huán)節(jié)的問題

保險推銷的目的是要把產(chǎn)品賣出去，解決的是客戶的需求，而營銷的目的是開拓市場，不僅僅是解決客戶的需求，更重要的是宣傳一種理念，一種觀念，一種時尚，幫助客戶達(dá)到一種渴望，一種夢想

保險營銷十分重視保險推銷

區(qū)別：1出發(fā)點：推銷—保險公司、營銷-目標(biāo)市場2中心:推銷-產(chǎn)品、營銷-顧客需求3手段：推銷-推銷和促銷、營銷-協(xié)調(diào)營銷4目的：推銷-通過擴大消費者需求來創(chuàng)造利潤 營銷-通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤