第一篇：市場營銷學(xué)練習(xí)題1

一、客觀題

1、企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的首要核心職能是_________。A

A．市場營銷B．生產(chǎn)功能

C．財(cái)務(wù)功能D．推銷職能

2、從企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成看，下游環(huán)節(jié)的中心是_________。B

A．創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值B．創(chuàng)造顧客價(jià)值

C．技術(shù)創(chuàng)新D．產(chǎn)品創(chuàng)新

3、一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位是企業(yè)的一個(gè)_________。A

A．部門B．車間

C．產(chǎn)品D．環(huán)節(jié)

4、_________主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機(jī)構(gòu)。C

A．供應(yīng)商B．制造商

C．營銷中間商D．廣告商

5、個(gè)人為了人身安全和財(cái)產(chǎn)安全而對防盜設(shè)備、保安用品、保險(xiǎn)產(chǎn)生的需要是_________。D

A．生理需要B．社會(huì)需要

C．尊敬需要D．安全需要

6、人員推銷活動(dòng)的主體是_________。C

A．推銷市場B．推銷品

C．推銷人員D．推銷條件

7、非營利組織的采購人員只能按照規(guī)定的條件購買，_________。B

A．有較大自由B．缺乏自主性

C．受控制少D．可任意選購

8、屬于產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的是_________。D

A．職業(yè)B．生活格調(diào)

C．收入D．顧客能力

9、占有最大的市場份額，在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道建設(shè)和促銷戰(zhàn)略等方面對本行業(yè)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用的競爭者，被稱為_________。A

A．市場領(lǐng)導(dǎo)者B．市場利基者

C．強(qiáng)競爭者D．近競爭者

10、期望產(chǎn)品，是指購買者在購買產(chǎn)品時(shí)，期望得到與_________密切相關(guān)的一整套屬性和條件。C

A．包裝B．質(zhì)量

C．產(chǎn)品D．用途

11、統(tǒng)一定價(jià)就是我們通常說的_________定價(jià)。D

A．分區(qū)定價(jià)B．運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)

C．基點(diǎn)定價(jià)D．郵資定價(jià)

12、物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D = T + FW + VW + S，其中T代表_________。A

A．總運(yùn)輸成本B．總固定倉儲(chǔ)費(fèi)

C．總變動(dòng)倉儲(chǔ)費(fèi)D．總成本

13、市場營銷觀念的突出特征是（D）

A.以產(chǎn)品質(zhì)量為中心B.以產(chǎn)品價(jià)格為中心

C.以產(chǎn)品產(chǎn)量為中心D.以消費(fèi)者需求為中心

14、我賣什么，顧客就買什么”，屬于下列哪種觀念(B)

A.生產(chǎn)觀念B.推銷觀念C.市場營銷觀念D.產(chǎn)品觀念

15、下列屬于宏觀環(huán)境的要素是（C）

A.消費(fèi)者B.中間商C.社會(huì)文化D.競爭者

16、消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)主要有(A)

A.需求多樣性B.需求彈性小C.感情動(dòng)機(jī)D.理性決策

17、企業(yè)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提是（B）

A.產(chǎn)品B.顧客C.原料D.信息

18、“企業(yè)選擇的生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)盡量減少生產(chǎn)過程對環(huán)境的不利影響”，體現(xiàn)的是(D)

A．生態(tài)營銷觀念B．市場營銷觀念C．整體營銷觀念D．綠色營銷觀念

19、企業(yè)在現(xiàn)有的生產(chǎn)、經(jīng)營范圍內(nèi)向市場深度方向發(fā)展的策略是(A)

A．市場滲透策略B．市場拓展策略C．產(chǎn)品開發(fā)策略D．多元化策略

20、廠原來從市場采購木材原料，現(xiàn)在自己辦起了林場，其發(fā)展戰(zhàn)略是(B)

A．向前一體化B．向后一體化C．水平一體化D．市場滲透

21、對價(jià)格變動(dòng)敏感性程度較高的產(chǎn)品是(A)

A．蔬菜B．手機(jī)C．汽車D．服裝

22、入彈性最低的產(chǎn)品是(C)

A．家用電器B．手機(jī)C．食品D．汽車

23、場營銷觀念的根本變革發(fā)生在___________時(shí)期。B

（A）生產(chǎn)觀念向推銷觀念轉(zhuǎn)變（B）推銷觀念向市場營銷觀念轉(zhuǎn)變

（C）市場營銷觀念向生態(tài)營銷觀念轉(zhuǎn)變（D）生態(tài)營銷觀念向社會(huì)營銷觀念轉(zhuǎn)變

24、銷由三個(gè)主要步驟組成：一是市場細(xì)分；二是選擇目標(biāo)市場；三是進(jìn)行___________。D25、士頓咨詢集團(tuán)（BCG）“成長—份額矩陣分析法”，______產(chǎn)品具有較高增長（A）推銷（B）促銷（C）競爭（D）市場定位

率和較高市場占有率。A26、場細(xì)分化是由于___________。C

A.產(chǎn)品的復(fù)雜性、價(jià)格的差異性所致B.中間商的需求所致

C.消費(fèi)者需求的差異所致D.生產(chǎn)者生產(chǎn)的特點(diǎn)所致

27、價(jià)方法中屬于成本導(dǎo)向定價(jià)法的是___________。A28、市場營銷活動(dòng)中，不僅要考慮顧客利益和自身利益，而且要考慮整個(gè)社會(huì)的利益這是____的要求。C

A：生產(chǎn)觀念B：推銷觀念C：社會(huì)營銷觀念

D：市場營銷觀念

29、種觀念下容易出現(xiàn)“市場營銷近視”？ C30、__________的需求價(jià)格彈性最小。B31、品的互補(bǔ)品的價(jià)格上漲時(shí)，該產(chǎn)品的需求量一般會(huì)B

A.上升B.下降C.無影響D.很難確定

32、驗(yàn)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品銷售增長率大于10%時(shí)產(chǎn)品處于A

A.成長期B.導(dǎo)入期C.成熟期D.衰退期

33、合采用無差異市場營銷策略的是產(chǎn)品壽命周期中的哪一個(gè)階段。A34、分市場的顧客需求具有 ___________。B

A.絕對的共同性B.較多的共同性C.較少的共同性D.較多的差異性

35、擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的D36、醫(yī)療設(shè)備，適合于醫(yī)院購買，在做廣告時(shí)，媒體最好選擇C37、一部分商品的利潤，將其定低價(jià)，從而吸引消費(fèi)者的定價(jià)策略是 D

A.聲望定價(jià)B.整數(shù)定價(jià)C.習(xí)慣定價(jià)D.招徠定價(jià)

38、鮮活商品宜采用渠道。B

A.長且寬B.短且寬C.長且窄D.短且窄

39、場定位是把企業(yè)產(chǎn)品在___________確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)牡匚弧

A：市場的地理位置上B：產(chǎn)品質(zhì)量上C：顧客心目中D：產(chǎn)品價(jià)格上

40、渡價(jià)值中的顧客總成本是C（A）明星類（B）幼童類（C）金牛類（D）瘦狗類A：成本加成定價(jià)法 B：目標(biāo)收益訂價(jià)法C：邊際貢獻(xiàn)訂價(jià)法 D：聲望訂價(jià)法A、生產(chǎn)觀念B、推銷觀念 C、產(chǎn)品觀念D、社會(huì)市場營銷觀念A(yù)：手表B：食鹽C：化妝品D：時(shí)裝A.導(dǎo)入期B.成長期C.成熟期D.衰退期A.深度B.長度C.關(guān)聯(lián)性D.寬度A.廣播B.電視C.專業(yè)刊物D.日報(bào)

A.時(shí)間成本 B.產(chǎn)品成本 C.貨幣和非貨幣成本的總 D.精力成本

41、營資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場適宜用A

A.集中市場營銷B.差異性市場營銷C.整合市場營銷D.無差異市場營銷

42、品或需求共性較大的產(chǎn)品，適宜采用A

A.無差異市場營銷策略B.差異市場營銷策略 C.集中市場營銷策略D.大量市場營銷策略

43、理論的角度而言，企業(yè)市場營銷的最終目標(biāo)是（A）。

A 滿足消費(fèi)者的需求和欲B 獲取利潤C(jī) 求得生存和發(fā)展 D 把商品推銷給消費(fèi)者44、4年，科特勒提出了市場營銷的新觀念，即（A）。

A 大市場營銷B 直接市場營銷C 關(guān)系市場營銷D 全球市場營銷

45、銷的核心是（C）。

A 生產(chǎn)B 分配C 交換

D 促銷

46、銷管理的實(shí)質(zhì)是B A 刺激需求B 需求管理C 生產(chǎn)管理

營銷的基本精神。

A 顧客價(jià)值B 顧客滿意

A 集體

和歸宿。

A 產(chǎn)品B 顧客C 利潤D 市場細(xì)分

DAB50、場包括（D）。A 生產(chǎn)者市場B 中間商市場

和C51、化是根據(jù)（A）的差異對市場進(jìn)行的劃分。

A 買方B 賣方C 產(chǎn)品

D 中間商

52、產(chǎn)者購買決策的基礎(chǔ)性因素是（D）。A 商品質(zhì)量B 價(jià)格C 服務(wù)D AB和C53、位是（B）在細(xì)分市場上的位置。

A 塑造一家企業(yè)B 塑造一種產(chǎn)品C 確定目標(biāo)市場D 分析競爭對手

54、C）差異的存在是市場細(xì)分的客觀依據(jù)。C 非營利組織市場和政府市場C 顧客偏好D 顧客購買D 單位

48、的購買單位是個(gè)人或（B）。B 家庭C 社會(huì)

49、B）就是企業(yè)的目標(biāo)市場，是企業(yè)服務(wù)的對象，也是營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn) D 銷售管理

47、足顧客需求達(dá)到（B），最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場

A 產(chǎn)品B 價(jià)格C 需求偏好

C 競爭者D 細(xì)分

55、制定正確的競爭戰(zhàn)略和策略，就應(yīng)深入地了解（C）。A 技術(shù)創(chuàng)新B 消費(fèi)需求

A 時(shí)間效用B 形式效用D 自己的特長D 占有效用

56、主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造（C）。C 地點(diǎn)效用

57、靠背”形式向?qū)＜易稍円庖姷亩ㄐ灶A(yù)測方法是（C）。

A 集合意見法B 頭腦風(fēng)暴法C 德爾菲法D 情景分析法

58、價(jià)值高，性能復(fù)雜，需要做示范的產(chǎn)品，通常采用（C）策略。

A 廣告B 公共關(guān)系C 推式D 拉式

17．促銷工作的核心是（B）。

A 出售商品B 溝通信息C 建立良好關(guān)系D 尋找顧客

59、系是一項(xiàng)（D）的促銷方式。

A 一次性B 偶然C 短期D 長期

60、念下容易出現(xiàn)“市場營銷近視”（C）。

A 生產(chǎn)觀念B 推銷觀念C 產(chǎn)品觀念D 社會(huì)市場營銷觀念

61、銷活動(dòng)的主體是（C）。

A 推銷市場B 推銷品C 推銷人員D 推銷條件

二、主觀題

1、影響消費(fèi)者購買行為的要素有哪些？

2、影響企業(yè)定價(jià)的因素有哪些？

3、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開激烈競爭，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。在這種對抗中，中間商品牌有哪些優(yōu)勢和劣勢？

4、產(chǎn)業(yè)市場購買的過程是什么？

5、產(chǎn)品生命周期階段的劃分及及相應(yīng)的營銷對策。

第二篇：藥品市場營銷學(xué)練習(xí)題及答案

《藥品市場營銷學(xué)》目標(biāo)檢測

第一章 緒論

一、選擇題(一)單項(xiàng)選擇題

1.企業(yè)向顧客提供滿意所產(chǎn)生的價(jià)值，稱為(C)A.形象價(jià)值 B.人員價(jià)值 C.服務(wù)價(jià)值 D.產(chǎn)品價(jià)值 2.顧客讓渡價(jià)值是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額部分。其中顧客在購買商品和服務(wù)過程中所耗費(fèi)的貨幣、時(shí)間、精力和精神成本被稱為(C)A.顧客讓渡價(jià)值 B.整體顧客價(jià)值 C.整體顧客成本 D.以上都不對 3.人們有能力購買并愿意購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望，稱為(D)A.需要 B.欲望 C.效用 D.需求 4.“市場營銷觀念”的提出者是(B)A.齊爾·迪安 B.約翰·麥克金特立克 C.溫德爾·史密斯 D.尼爾·鮑頓 5.藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的二元性是指(B)A.醫(yī)生是藥品消費(fèi)的決策者和消費(fèi)者

B.醫(yī)生決定患者消費(fèi)藥品的種類，而患者消費(fèi)藥品卻沒有決定權(quán) C.患者是藥品的最終消費(fèi)者 D.醫(yī)生和患者都是藥品的消費(fèi)者(二)多項(xiàng)選擇題

1.影響市場需求的因素有(ABCD)A.人口狀況 B.消費(fèi)者收入水平C.商品價(jià)格的高低 D.商品供應(yīng)情況的變化 E.社會(huì)文化的高低 2.藥品市場的特點(diǎn)(ABCD)A.藥品市場的特殊性 B.藥品供應(yīng)的及時(shí)性

C.競爭的局限性 D.藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的二元性 E.藥品消費(fèi)的客觀性 3.藥品的商品特征包括(ABCD)A.生命關(guān)聯(lián)性 B.質(zhì)量可靠性 C.公共福利性 D.專用性 E.發(fā)展性 4.傳統(tǒng)市場營銷觀念包括(ADE)A.推銷觀念 B.綠色營銷觀念 C.社會(huì)營銷觀念 D.產(chǎn)品觀念 E.生產(chǎn)觀念 5.顧客購買的整體價(jià)值包括(ABCD)A.形象價(jià)值 B.人員價(jià)值 C.服務(wù)價(jià)值 D.產(chǎn)品價(jià)值 E.社會(huì)價(jià)值

二、簡答題 1.藥品市場的特點(diǎn)。2.影響藥品市場的因素。

3.影響顧客購買的成本因素有哪些? 4.試從營銷的角度理解藥品市場。5.怎樣理解顧客購買的整體價(jià)值?

第二章 藥品市場營銷環(huán)境

一、選擇題(一)單項(xiàng)選擇題

1.恩格爾系數(shù)越大，說明這個(gè)家庭(或國家)的生活水平(B)A.越高 B.越低 C.不變 D.難以確定 2.雙黃連口服液和綠茶屬于一對什么競爭者(A)A.欲望 B.種類 C.形式 D.品牌 3.感康感冒藥和雙黃連口服液感冒藥屬于一對什么競爭者(B)A.欲望 B.種類 C.形式 D.品牌 4.下列哪個(gè)環(huán)境不屬于公眾范疇(C)A.海關(guān) B.電視臺 C.藥學(xué)會(huì) D.銀行 5.美國人崇尚自由民主對應(yīng)的是社會(huì)文化環(huán)境中的(A)A.價(jià)值觀念 B.風(fēng)俗習(xí)慣 C.宗教信仰 D.語言文字 6.下列屬于藥品微觀市場營銷環(huán)境的是(D)A.消費(fèi)者支出 B.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù) C.《藥事管理法》 D.消費(fèi)者協(xié)會(huì)(二)多項(xiàng)選擇題

1.藥品市場營銷環(huán)境特點(diǎn)包括(ABCD)A.客觀性 B.差異性 C.相關(guān)性 D.多變性 E.復(fù)雜性 2.人口環(huán)境包括(ABC)A.人口總量 B.人口結(jié)構(gòu) C.人口分布 D.人口價(jià)值觀 E.人口購買力 3.藥品營銷中介包括(ABE)A.中間商 B.營銷中介機(jī)構(gòu) C.學(xué)校 D.政府 E.財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu) 4.競爭者分類的類型有(ABCD)A.欲望競爭者 B.種類競爭者 C.形式競爭者 D.品牌競爭者 E.市場競爭者

二、簡答題

1.藥品營銷環(huán)境的特點(diǎn)。2.市場營銷環(huán)境分析的方法。3.藥品宏觀市場營銷環(huán)境的內(nèi)容。4.科技環(huán)境對藥品企業(yè)市場營銷的影響。5.藥品微觀市場營銷環(huán)境的內(nèi)容。

第三章 認(rèn)識藥品營銷

一、選擇題(一)單項(xiàng)選擇題

1.以下哪一類屬于處方藥(A)A.心血管藥 B.感冒發(fā)熱藥 C.助消化藥 D.消除疲勞類滴眼液 2.以下哪一類屬于非處方藥(D)A.心血管藥 B.抗生素 C.毒性較大的藥物 D.感冒發(fā)燒藥 3.RX指以下哪類藥品(B)A.非處方藥 B.處方藥 C.保健品 D.原料藥 4.下面哪種癥狀不屬于非處方藥的使用范圍(E)A.感冒咳嗽 B.發(fā)燒頭痛 C.胃腸藥 D.鼻炎 5.關(guān)于非處方藥市場的特點(diǎn)，不正確的描述是(C)A.直接面對消費(fèi)者 B.多為家庭常備藥 C.不允許開架銷售 D.店員可推薦(二)多項(xiàng)選擇題

1.非處方藥與處方藥相比，有哪些優(yōu)勢(ABDE)A.價(jià)格優(yōu)勢 B.開發(fā)費(fèi)用低 C.利潤大 D.報(bào)批簡單 E.可以進(jìn)行廣告宣傳 2.非處方藥市場的主要影響因素有哪些(ABCDE)A.購買者的用藥習(xí)慣 B.專業(yè)人員的影響 C.傳播媒介的影響 D.國家政策 E.醫(yī)生處方

3.下列哪些市場中，廣告的作用尤為突出(BD)A.處方藥市場 B.非處方藥市場 C.中間商市場 D.保健品市場 E.原料藥市場 4.下列哪些藥品可以做廣告宣傳(CD)A.心血管藥 B.抗生素 C.助消化藥 D.感冒發(fā)燒藥 E.特殊管理藥物 5.以下哪些屬于非處方藥市場的特點(diǎn)(ABDE)A.直接面對消費(fèi)者 B.多為家庭常備藥 C.不允許開架銷售 D.店員可推薦 E.可進(jìn)行廣告宣傳 6.以下一般屬于處方藥的是(AC)A.剛上市的新藥 B.感冒發(fā)燒藥 C.特殊管理藥品 D.解熱鎮(zhèn)痛藥 E.消化系統(tǒng)藥 7.以下哪些屬于處方藥市場的特點(diǎn)(ABCD)A.藥品的選擇權(quán)與使用權(quán)分離 B.一般不得對公眾做廣告宣傳 C.一般不作為家庭常備藥 D.不允許開架銷售 E.店員的推薦至關(guān)重要

8.以下屬于生物藥品的是(ABCD)A.生化藥品 B.微生物藥品 C.生物制品 D.生物技術(shù)藥物 E.化學(xué)合成藥

二、簡答題 1.影響處方藥市場的因素有哪些? 2.簡述處方藥市場與非處方藥市場的不同點(diǎn)。3.簡述處方藥市場的特點(diǎn)。4.簡述非處方藥市場的特點(diǎn)。5.影響非處方藥市場的因素有哪些？

第四章 藥品消費(fèi)者行為分析

一、選擇題(一)單項(xiàng)選擇題

1.下列有關(guān)藥品消費(fèi)者市場說法不正確的是(B)A.是藥品市場的基礎(chǔ)，是最終起決定作用的市場

B.大部分消費(fèi)者都可以對藥品的品種、數(shù)量和方式進(jìn)行自主決策 C.屬于非專業(yè)購買，購買決策較為簡單 D.具有急迫性、安全性、較強(qiáng)的非自主性的特點(diǎn) 2.處方藥消費(fèi)者購買力的主要影響者是(D)A.執(zhí)業(yè)藥師 B.朋友 C.藥店?duì)I業(yè)員 D.醫(yī)生 3.以下有關(guān)藥品組織市場的特點(diǎn)表述正確的是(D)A.市場的需求屬于原發(fā)性需求 B.市場由最終藥品消費(fèi)者構(gòu)成 C.市場較分散，多為小型購買 D.專家購買，購買決策較為復(fù)雜 4.消費(fèi)者的一個(gè)完整購買過程是從哪一步開始的(A)A.確定需求 B.籌集經(jīng)費(fèi) C.收集信息 D.決定購買

5.劉女士欲購買一種新減肥藥，她對這種藥品方面的信息并不了解，對這類購買行為，企業(yè)可采取的營銷措施是(A)A.提供熱情的咨詢服務(wù)，耐心介紹藥品知識 B.不要有過多的詢問和特別的關(guān)注 C.注重藥品的包裝和柜臺陳列等 D.注意推薦低價(jià)且效果不錯(cuò)的藥品(二)多項(xiàng)選擇題

1.藥品組織市場購買行為的影響因素有(ABCD)A.法律政策等環(huán)境因素 B.組織內(nèi)部營銷目標(biāo)等因素

C.組織中人際關(guān)系因素 D.購買參與者個(gè)人因素 E.相關(guān)群體因素 2.以下屬于藥品中間商市場的是(ABDE)A.醫(yī)藥零售企業(yè) B.各級各類醫(yī)院 C.藥品生產(chǎn)企業(yè) D.藥品批發(fā)企業(yè) E.藥品代理商

3.從消費(fèi)角度看，人類需要的基本層次應(yīng)該有(ABCDE)A.生理需要 B.安全需要 C.社會(huì)需要 D.尊重需要 E.自我實(shí)現(xiàn)需要 4.藥品生產(chǎn)者購買決策過程包括哪幾個(gè)階段(BCDE)A.產(chǎn)品研制 B.確定需要 C.選擇供應(yīng)商 D.簽訂購買合同 E.購后績效評價(jià)

5.從消費(fèi)者心理角度看，藥品消費(fèi)者的購買行為主要受哪些方面因素的影響(ABCDE)A.病情需要 B.年齡和職業(yè) C.經(jīng)濟(jì)收入水平D.社會(huì)文化 E.家庭生命周期

二、簡答題

1.藥品消費(fèi)者市場和藥品組織市場的需求特征有何異同? 2.識別藥品消費(fèi)者購買行為的不同類別，并根據(jù)各類行為的特點(diǎn)提出藥品企業(yè)的營銷對策。3.簡述影響藥品消費(fèi)者購買行為的因素，并且判斷有關(guān)影響因素與消費(fèi)者行為之間的關(guān)系。

4.闡述藥品消費(fèi)者購買決策過程五個(gè)階段的劃分及各階段的特點(diǎn)。針對這一過程藥品企業(yè)應(yīng)如何開展?fàn)I銷活動(dòng)? 5.藥品組織市場購買行為的參與者有哪些?他們分別扮演著什么角色?

第五章 藥品目標(biāo)市場

一、選擇題(一)單項(xiàng)選擇題

1.市場細(xì)分的概念最早由(B)提出。

A.菲利普·科特勒 B.溫德爾·史密斯 C.馬斯洛 D.亞當(dāng)·斯密

2.按年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)等為基礎(chǔ)細(xì)分市場是屬于(D)A.地理細(xì)分 B.心理細(xì)分 C.人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分 D.行為細(xì)分 3.按購買者的態(tài)度、購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行細(xì)分屬于(D)A.地理細(xì)分 B.心理細(xì)分 C.人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分 D.行為細(xì)分

4.用收入(低、中、高)、年齡(幼、少、中、青、老)和性別(男、女)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)及其中的若干因素，可將總體市場劃分為(C)個(gè)子市場。A.10 B.24 C.30 D.48 5.“海飛絲”洗發(fā)水重在去頭屑，奧妮皂角、蘆薈重在黑發(fā)、潤發(fā)，這種細(xì)分是(C)標(biāo)準(zhǔn)劃分的。A.地理環(huán)境 B.人口環(huán)境 C.消費(fèi)心理 D.行為因素

6.企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品滿足特定顧客群體的需要，即面對同一市場生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，屬于(D)模式。A.密集單一型市場 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.選擇性專門化 D.市場專業(yè)化

7.具有多品種、小批量、多規(guī)格、多渠道、多種價(jià)格和多種廣告式的營銷組合等特點(diǎn)企業(yè)一般采用(C)A.無差異策略 B.產(chǎn)品專業(yè)化策略 C.差異化策略 D.集中性策略 8.集中性策略的優(yōu)點(diǎn)是(C)A.成本經(jīng)濟(jì)性 B.降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) C.集中企業(yè)優(yōu)勢 D.有利于新產(chǎn)品推廣 9.某藥廠只生產(chǎn)抗微生物藥，滿足被微生物感染患者的需求。該目標(biāo)市場模式為(B)A.市場集中化 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.市場專業(yè)化 D.選擇專業(yè)化 10.企業(yè)市場定位是把企業(yè)產(chǎn)品在(A)確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)牡匚弧?/p>

A.顧客心目中 B.產(chǎn)品質(zhì)量上 C.市場的地理位置上 D.產(chǎn)品價(jià)格上(二)多項(xiàng)選擇題

1.藥品市場細(xì)分的因素有(ABCD)A.地理因素 B.心理因素 C.人口統(tǒng)計(jì)因素 D.行為因素 E.法律因素 2.藥品市場細(xì)分的方法有(ABD)A.單一變量細(xì)分法 B.系列變量細(xì)分法 C.心理因素細(xì)分法 D.多個(gè)變量綜合細(xì)分法 E.空間變量細(xì)分法 3.目標(biāo)市場策略包括(A CD)A.無差異策略 B.產(chǎn)品專業(yè)化策略 C.差異化策略 D.集中性策略 E.消費(fèi)者分析策略 4.藥品市場定位的方向有(ABCDE)A.使用者定位 B.利益定位 C.質(zhì)量和價(jià)格定位 D.藥品用途定位 E.競爭定位 5.目標(biāo)市場選擇的模式有(ABCDE)A.密集單一型市場 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.選擇性專門化 D.市場專業(yè)化 E.完全覆蓋市場 6.影響目標(biāo)市場策略選擇的因素有(ABCDE)A.企業(yè)實(shí)力 B.產(chǎn)品自身的特點(diǎn) C.市場差異性 D.產(chǎn)品生命周期 E.競爭對手策略

7.在細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)中，屬于人口因素的有(BCD)A.個(gè)性 B.職業(yè) C.收入 D.家庭規(guī)模 E.愛好 8.按購買行為細(xì)分消費(fèi)者市場要考慮消費(fèi)者(AB)等因素。A.對商品利益的追求 B.對商品的忠誠程度

C.購買動(dòng)機(jī) D.所處的購買階段 E.對商品的態(tài)度 9.消費(fèi)者心理細(xì)分的依據(jù)是(ABC)A.消費(fèi)者生活方式 B.消費(fèi)者的個(gè)性 C.消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) D.消費(fèi)者的消費(fèi) E.品牌忠誠度 10.市場定位是指(AB)A.產(chǎn)品在市場上所處的位置 B.產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中所處的地位

C.產(chǎn)品的銷售對象選擇 D.產(chǎn)品的銷售渠道選擇 E.選擇目標(biāo)市場

二、簡答題

1.結(jié)合某藥品市場細(xì)分的實(shí)例簡述藥品市場細(xì)分的因素，并分析市場細(xì)分的客觀性與指導(dǎo)意義。2.分析影響企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇的因素，并簡述目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的三種模式與優(yōu)缺點(diǎn)。3.聯(lián)系企業(yè)營銷實(shí)例，分析企業(yè)進(jìn)行市場定位的策略，并論述市場定位的意義。

第六章 藥品市場調(diào)查

一、選擇題(一)單項(xiàng)選擇題

1.以下不屬于郵寄調(diào)查優(yōu)點(diǎn)的是(D)A.費(fèi)用低 B.不受空間限制 C.信息反饋周期長 D.回收率高 2.問卷設(shè)計(jì)的首要步驟是(C)A.進(jìn)行必要的探索性調(diào)查 B.設(shè)計(jì)問卷項(xiàng)目 C.把握調(diào)查的目標(biāo)和內(nèi)容 D.收集和研究相關(guān)資料 3.書面市場調(diào)查報(bào)告撰寫的內(nèi)容不包括(D)A.目錄 B.調(diào)查背景資料介紹 C.建議 D.調(diào)查預(yù)算 4.二手資料的不足在于(D)A.搜集不方便 B.費(fèi)時(shí) C.成本高 D.時(shí)效性較差 5.“在過去一周內(nèi)您是否購買或使用過感冒藥”屬于(A)A.事實(shí)性問題 B.行為性問題 C.動(dòng)機(jī)性問題 D.態(tài)度性問題

6.通過電話、傳真、電子郵件、信件等方式傳遞調(diào)查問卷，進(jìn)行某種產(chǎn)品的購買意向調(diào)查，屬于(A)A.詢問法 B.觀察法 C.實(shí)驗(yàn)法 D.二手資料法 7.以下不是二手資料的信息來源的是(B)A.公司內(nèi)部資料 B.發(fā)放的問卷調(diào)查 C.報(bào)刊書籍 D.政府報(bào)告 8.調(diào)查人員對某一具體事物進(jìn)行直接觀察，如實(shí)記錄的方法是(D)A.實(shí)驗(yàn)法 B.詢問法 C.重點(diǎn)調(diào)查法 D.觀察法 9.(C)是市場調(diào)查報(bào)告的主要部分。

A.目錄 B.扉頁 C.正文 D.摘要 10.留置問卷法的問卷下發(fā)和收回工作由(A)A.調(diào)查者完成 B.被調(diào)查者完成 C.問卷設(shè)計(jì)者完成 D.資料整理者完成(二)多項(xiàng)選擇題

1.詢問法可分為(ABCD)A.面談訪問 B.郵寄調(diào)查 C.問卷留置 D.電話訪問 E.隨訪

2.廣義的市場抽樣調(diào)查方法主要包括(AB)A.隨機(jī)抽樣 B.非隨機(jī)抽樣 C.任意抽樣 D.主觀抽樣 E.被動(dòng)抽樣

3.以下能提高郵寄調(diào)查應(yīng)答率的方法是(BCD)A.發(fā)追蹤函 B.問卷設(shè)計(jì)要有吸引力 C.附帶回函信封及郵資 D.事先電話溝通 E.事后回訪 4.面談?wù){(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)主要有(ABC)A.可以深入了解各種市場現(xiàn)象，同時(shí)能保證調(diào)查資料的可靠性比較高 B.可以當(dāng)面詢問所有問題

C.可以發(fā)揮調(diào)查雙方的積極性和主動(dòng)性 D.費(fèi)用比較低 E.成功率較低 5.根據(jù)購買商品目的不同，市場調(diào)查可分為(BC)A.批發(fā)市場調(diào)查 B.消費(fèi)者市場調(diào)查 C.產(chǎn)業(yè)市場調(diào)查 D.居民消費(fèi)調(diào)查

二、簡答題

1.市場調(diào)查的程序包括哪些步驟。2.問卷設(shè)計(jì)時(shí)需要注意的問題有哪些？ 3.新產(chǎn)品上市前做銷售市場調(diào)查有什么好處？

第七章 藥品的產(chǎn)品策略

一、選擇題(一)單項(xiàng)選擇題

1.美國市場營銷學(xué)家萊維特教授斷言:未來競爭的關(guān)鍵，不在于工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于其產(chǎn)品所提供的(D)A.核心利益 B.特色 C.質(zhì)量 D.附加價(jià)值 2.藥品特色屬于藥品整體中的(C)部分。

A.核心 B.附加 C.形式 D.特設(shè) 3.當(dāng)藥品處于(C)時(shí)期時(shí)，市場競爭最為激烈。A.導(dǎo)人期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期

4.當(dāng)銷售量的增長緩慢，利潤增長值接近于零時(shí)，說明該藥品已進(jìn)入(C)A.導(dǎo)人期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期

5.在市場面比較小、市場上大多數(shù)消費(fèi)者已熟悉該新藥、購買者愿意出高價(jià)、潛在競爭威脅不大的市場環(huán)境下宜使用(B)A.快速-掠取策略 B.緩慢-掠取策略 C.快速-滲透策略 D.緩慢-滲透策略

6.由于密切接觸市場，熟悉競爭情況，(A)往往成為新藥構(gòu)思的最好來源之一。A.企業(yè)內(nèi)部人員 B.企業(yè)外部人員 C.經(jīng)銷商 D.競爭者

7.品牌中可以用語言稱呼的部分，可以是詞語、字母、數(shù)字或詞組等的組合，稱為(B)A.品牌標(biāo)志 B.品牌名稱 C.品牌顏色 D.商標(biāo) 8.企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線使用同一品牌，當(dāng)該產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品時(shí)，仍沿用原有的品牌，稱為(A)A.產(chǎn)品線擴(kuò)展策略 B.品牌化策略 C.個(gè)體品牌策略 D.群體品牌策略 9.企業(yè)所有的產(chǎn)品，在包裝外形、圖案、顏色等方面，采用同一形式是指(C)A.配套包裝策略 B.改變包裝策略 C.類似包裝策略 D.再用包裝策略

10.企業(yè)以品牌的核心價(jià)值為原則，在品牌識別的整體框架下，選擇廣告、公關(guān)、銷 售、人際等傳播方式，將特定品牌推廣出去，以建立品牌形象，建立消費(fèi)者對企業(yè)品牌的偏好，從而促進(jìn)市場銷售的活動(dòng)是(D)A.品牌標(biāo)志 B.品牌策略 C.品牌資產(chǎn) D.品牌傳播 11.品牌中可以被識別的但又不能用語言稱呼的部分，稱為(A)A.品牌標(biāo)志 B.品牌名稱 C.品牌顏色 D.商標(biāo)(二)多項(xiàng)選擇題

1.下列說法正確的有(BCE)A.藥品的生命周期又稱為藥品的市場壽命，也就是藥品的使用壽命 B.藥品的生命周期又稱為藥品的市場壽命，與藥品的使用壽命無關(guān)

C.藥品的整體概念說明藥品價(jià)值的大小不是由生產(chǎn)者決定的，顧客才是最終的裁決者 D.藥品的整體概念說明藥品價(jià)值的大小是由生產(chǎn)者決定的，顧客無權(quán)裁決 E.典型的藥品生命周期一般可以分成導(dǎo)人期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段 2.品牌標(biāo)志的設(shè)計(jì)方法有(ABC)A.文字型標(biāo)志設(shè)計(jì) B.圖案型標(biāo)志設(shè)計(jì) C.圖文結(jié)合型標(biāo)志設(shè)計(jì) D.綜合性標(biāo)志設(shè)計(jì) E.花色品種型標(biāo)志設(shè)計(jì) 3.品牌對消費(fèi)者的作用是(ABC)A.品牌有助于消費(fèi)者識別產(chǎn)品的來源 B.品牌有助于消費(fèi)者形成品牌偏好 C.品牌有助于消費(fèi)者減少購買風(fēng)險(xiǎn) D.品牌有助于消費(fèi)者形成品牌收藏 E.品牌有助于消費(fèi)者增加財(cái)富

4.品牌內(nèi)涵之間關(guān)系的三個(gè)層次包括(ABC)A.功能的定位層次，包括品牌的利益和屬性 B.識別差異層次，包括品牌的文化、個(gè)性和使用者 C.價(jià)值承諾層次即品牌的價(jià)值 D.資源層次即品牌的價(jià)值

E.功能的定位層次與識別差異層次的相互轉(zhuǎn)化

二、簡答題

1.藥品的整體概念中包括哪些層次? 2.藥品生命周期中的成長期和成熟期各有什么特點(diǎn)? 3.品牌的內(nèi)涵包括哪六個(gè)方面? 4.簡述藥品的品牌策略。5.藥品包裝的使用策略有哪些?

第八章

一、選擇題

藥品價(jià)格策略

(一)單項(xiàng)選擇題

1.藥品生產(chǎn)企業(yè)向藥品批發(fā)或零售企業(yè)銷售時(shí)的藥品價(jià)格稱為(A)A.出廠價(jià) B.批發(fā)價(jià) C.零售價(jià) D.中標(biāo)價(jià)

2.某國產(chǎn)藥品的無稅出廠價(jià)為10元/盒，該產(chǎn)品的含稅出廠價(jià)應(yīng)為(D)元/盒。A.8.3 B.13.2 C.12.2 D.l1.7 3.藥品需求價(jià)格彈性較大的藥品，應(yīng)采用銷售價(jià)格水平為(B)A.高價(jià) B.低價(jià) C.中間價(jià)格 D.平均價(jià)格 4.又稱薄利多銷策略的是(B)A.撇脂定價(jià)策略 B.低價(jià)滲透策略 C.聲望定價(jià)策略 D.中間價(jià)格策略(二)多項(xiàng)選擇題

1.藥品的折扣通常分為(ACDE)A.數(shù)量折扣 B.組合折扣 C.現(xiàn)金折扣 D.交易折扣 E.推廣折讓 2.藥品制造成本具體包括(BC)A.運(yùn)輸倉儲(chǔ)費(fèi) B.原料費(fèi)用 C.包裝材料費(fèi)用 D.廣告費(fèi) E.推廣費(fèi) 3.列人政府定價(jià)范圍的藥品是(ABCDE)A.專利藥品 B.一二類新藥 C.麻醉藥品 D.一類精神藥品 E.國家計(jì)劃免疫藥品 4.以下屬于成本導(dǎo)向定價(jià)法的是(BCDE)A.反向定價(jià)法 B.成本加成定價(jià)法 C.目標(biāo)利潤定價(jià)法 D.盈虧平衡定價(jià)法 E.變動(dòng)成本定價(jià)法 5.以下屬于新藥定價(jià)策略的是(ABD)A.撇脂定價(jià)策略 B.低價(jià)滲透策略 C.聲望定價(jià)策略 D.中間價(jià)格策略 E.尾數(shù)定價(jià)策略 6.企業(yè)可選擇的定價(jià)目標(biāo)有(ABCDE)A.維持生存 B.獲取最高利潤 C.追求銷售成長 D.適應(yīng)競爭需要 E.獲取預(yù)期利潤

二、簡答題

1.簡述藥品價(jià)格構(gòu)成要素。

2.簡述實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)的藥品企業(yè)定價(jià)程序。3.簡述撇脂定價(jià)策略。

4.企業(yè)常用的藥品定價(jià)方法有哪些?

第九章 藥品分銷渠道策略

一、選擇題

(一)單項(xiàng)選擇題

1.分銷渠道指的是(A)A.產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑

B.產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移 C.產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移 D.產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑 2.面廣價(jià)低的常用藥適合采用(C)A.獨(dú)家分銷 B.選擇性分銷 C.密集性分銷 D.代理性分銷 3.同一渠道層次的各個(gè)企業(yè)之間的沖突是(A)A.水平?jīng)_突 B.垂直沖突 C.交叉沖突 D.特殊沖突 4.體積大的重型醫(yī)藥產(chǎn)品，一般應(yīng)采取(A)A.短渠道 B.長渠道 C.寬渠道 D.多渠道

5.中間商同時(shí)經(jīng)營多家生產(chǎn)廠商的同類產(chǎn)品，是實(shí)施(D)戰(zhàn)略的體現(xiàn)。A.單一產(chǎn)品 B.多種產(chǎn)品 C.混雜產(chǎn)品 D.多家產(chǎn)品(二)多項(xiàng)選擇題

1.激勵(lì)渠道成員是渠道管理中最基本的內(nèi)容，下列各項(xiàng)屬于直接激勵(lì)的是(ABCD)A.協(xié)助市場開發(fā) B.價(jià)格與折扣激勵(lì) C.獎(jiǎng)懲激勵(lì) D.廣告激勵(lì) E.信息支持 2.渠道竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因有(ABCD)A.渠道政策有偏頗 B.企業(yè)管理水平有待提高

C.產(chǎn)品差異為竄貨提供了可能 D.市場環(huán)境的客觀影響 E.提高產(chǎn)品質(zhì)量3.分銷渠道出現(xiàn)沖突的類型有(ABC)A.水平渠道沖突 B.垂直渠道沖突 C.多渠道沖突 D.廣告激勵(lì) E.信息

4.藥品分銷渠道的功能包括(ABCDE)A.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) B.融資功能 C.倉儲(chǔ)與運(yùn)輸 D.整買零賣 E.銷售與促銷 5.分銷渠道策略評估的標(biāo)準(zhǔn)包括(ACD)A.經(jīng)濟(jì)性 B.目標(biāo)差異性 C.適應(yīng)性 D.可控性 E.可操作性

二、簡答題

1.舉例說明中間商存在的客觀必要性。

2.企業(yè)為建立分銷渠道而選擇中間商，請舉例說明某醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)招募中間商的具體條件。3.生產(chǎn)商與零售商之間經(jīng)常發(fā)生沖突，是什么原因引起的沖突?

第十章 藥品促銷策略

一、選擇題(一)單項(xiàng)選擇題

1.從促銷的歷史發(fā)展過程看，企業(yè)最先劃分出(C)職能。A.銷售促進(jìn) B.廣告 C.人員推銷 D.宣傳

2.企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。這種促銷策略是(B)A.廣告 B.人員推銷 C.銷售促進(jìn) D.宣傳 3.購買折讓、免費(fèi)貨品、商品推廣津貼、合作廣告、推銷金、經(jīng)銷商銷售競賽等屬于針對(A)的促銷工具。A.中間商 B.消費(fèi)者 C.推銷人員 D.產(chǎn)業(yè)用品

4.一個(gè)需要提供資金支持，一個(gè)無需花錢，這是 “贊助”同(D)的一個(gè)區(qū)別。A.廣告 B.銷售促進(jìn) C.人員推銷 D.公共關(guān)系

5.明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹的促銷方法是指(A)A.廣告 B.人員推銷 C.銷售促進(jìn) D.宣傳

6.企業(yè)除了人員推銷、廣告、宣傳以外的，刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動(dòng)，例如陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其他推銷努力，這種銷售策略是(C)A.廣告 B.人員推銷 C.銷售促進(jìn) D.宣傳(二)多項(xiàng)選擇題

1.制定促銷決策時(shí)，企業(yè)首先會(huì)遇到的兩個(gè)主要問題是(AB)A.應(yīng)花費(fèi)多少投資來進(jìn)行促銷活動(dòng) B.投資應(yīng)如何在眾多的促銷工具間分配 C.促銷支出是否比用于新產(chǎn)品開發(fā)的效益好 D.促銷是否能引起消費(fèi)者購買率上升 E.以何種方式進(jìn)行促銷

2.影響促銷組合決策的因素主要有(ABCDE)A.產(chǎn)品類型 B.推式與拉式策略 C.促銷目標(biāo) D.產(chǎn)品生命周期階段 E.經(jīng)濟(jì)前景 3.銷售人員激勵(lì)的方法主要有(AB)A.銷售定額 B.傭金制度 C.工作量 D.競爭對等法 E.能力比較法 4.企業(yè)廣告的主要媒體有(ABCDE)A.報(bào)紙 B.雜志 C.直接郵寄 D.廣播 E.戶外廣告 5.公共關(guān)系的特性主要是(ABC)A.高度真實(shí)感 B.沒有防御 C.戲劇化表現(xiàn) D.支付費(fèi)用 E.商品效應(yīng)

二、簡答題

1.企業(yè)制定促銷組合策略應(yīng)考慮哪些因素? 2.試分析人員推銷的特點(diǎn)。

3.人員推銷在促銷組合中的地位是什么? 4.什么是廣告?如何選擇廣告媒體? 5.什么是營業(yè)推廣?其主要形式有哪些?

第十一章 藥品終端市場營銷

一、選擇題(一)單項(xiàng)選擇題 1.直接向顧客(藥品消費(fèi)者)銷售藥品的藥品經(jīng)營企業(yè)，包括藥品零售商店、藥品零售連鎖企業(yè)和僅能銷售非處方藥品的超市、賓館的藥品專柜，被稱為(A)A.藥店終端 B.醫(yī)院終端 C.第三終端 D.第四終端

2.在藥店布置后的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施，包括終端信息傳播物的制作等，被稱為(B)A.細(xì)終端 B.硬終端 C.軟終端 D.粗終端

3.在百貨商店、超級市場、賓館等終端市場，以經(jīng)營某類品種(如常用藥、保健品等)為主，以設(shè)立專用柜臺為主要售貨方式的經(jīng)營場所，被稱為(A)A.藥品專柜 B.零售藥品 C.社區(qū)醫(yī)療服務(wù)終端 D.農(nóng)村藥品終端 4.以獨(dú)立企業(yè)法人及經(jīng)營形式存在于縣以下地區(qū)的藥店終端，被稱為(D)A.群體藥店 B.公眾藥店 C.社區(qū)藥店 D.單體藥店

5.代理機(jī)構(gòu)完成藥品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，藥品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成，被稱為(A)A.半代理模式 B.全面代理模式 C.藥房托管模式 D.單體藥店模式(二)多項(xiàng)選擇題

1.終端市場選擇應(yīng)注意的問題有(ABC)A.終端市場形象 B.終端市場數(shù)量 C.終端市場質(zhì)量 D.終端市場發(fā)展 E.終端市場服務(wù) 2.醫(yī)院終端市場的營銷模式有(ABCD)A.產(chǎn)品營銷 B.競爭營銷 C.關(guān)系營銷 D.服務(wù)營銷 E.科學(xué)技術(shù)營銷 3.有效終端市場應(yīng)具備的條件有(ABCD)A.贏利性 B.宣傳性 C.促銷性 D.攔截性 E.科學(xué)性 4.軟終端的具體銷售業(yè)務(wù)包括(ABC)A.促銷人員 B.藥店?duì)I業(yè)員 C.醫(yī)生 D.采購人員 E.倉儲(chǔ)人員 5.品類戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施步驟包括(ABCD)A.產(chǎn)品組合 B.貨架空間的優(yōu)化管理和關(guān)聯(lián)性的陳列

C.有競爭力的定價(jià)策略和有力度的促銷計(jì)劃 D.評分 E.二、簡答題

1.有效終端應(yīng)具備哪些條件? 2.怎樣進(jìn)行藥品終端市場細(xì)分? 3.怎樣選擇藥品第三終端的營銷模式? 4.終端市場攔截有哪些主要戰(zhàn)術(shù)?怎樣運(yùn)用? 5.怎樣運(yùn)用渠道攔截方法進(jìn)行第三終端營銷? 25

高效的補(bǔ)貨流程

第三篇：市場營銷學(xué)

B報(bào)紙、雜志、直接郵寄、廣播、戶外他人模仿、抄襲。市場營銷成本直接影響企業(yè)利潤，它由戰(zhàn)術(shù)具有某中競爭優(yōu)勢，而戰(zhàn)略則用來廣告等這些主要媒體有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？ Q企業(yè)計(jì)劃人員在哪些方面的要依賴企如下項(xiàng)目構(gòu)成：1直接推銷費(fèi)用，包括保持這種優(yōu)勢。4戰(zhàn)術(shù)相對于產(chǎn)品或企報(bào)紙的優(yōu)點(diǎn)是彈性大、及時(shí)、對當(dāng)?shù)厥袠I(yè)市場營銷部門？ 直銷人員的工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己制定場的覆蓋率高、易被接受和被信任；其1依靠市場營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和費(fèi)、交際費(fèi)。2促銷費(fèi)用，包括廣告媒的，而戰(zhàn)略則具有內(nèi)在性，通常需要進(jìn)缺點(diǎn)是時(shí)效短、轉(zhuǎn)閱讀者少。雜志的優(yōu)市場機(jī)會(huì)的啟迪。2依靠市場營銷部門體成本、產(chǎn)品說明書印刷費(fèi)用、展覽會(huì)行大量的內(nèi)部組織公司。5戰(zhàn)術(shù)是溝通點(diǎn)是可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對象、可靠且來評估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有關(guān)市場是費(fèi)用、促銷人員工資等。3倉儲(chǔ)費(fèi)用，導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略則是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)有名氣、時(shí)效長、轉(zhuǎn)閱讀者多；其缺點(diǎn)否夠大。3市場營銷部門還要為每一個(gè)包括租金、維護(hù)費(fèi)、折舊、保險(xiǎn)、包裝向的。

是廣告購買前置時(shí)間長、有些發(fā)行量是新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場營銷計(jì)劃，具體費(fèi)、存貨成本等。4運(yùn)輸費(fèi)用，包括托Z知覺的選擇性主要體現(xiàn)在哪些方面？ 無效的。廣播的優(yōu)點(diǎn)是大量使用、可選陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)運(yùn)費(fèi)用等，如果是自有運(yùn)輸工具，則要知覺是指個(gè)人選擇、組織并解釋信息的擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對象、成本低；其缺點(diǎn)略和戰(zhàn)術(shù)。4市場營銷部門對市場上實(shí)計(jì)算折舊、維護(hù)費(fèi)、燃料費(fèi)等5企業(yè)市投入，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的過程。它是僅有音響效果、不如電視吸引人。電施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任。5市場營銷費(fèi)用，包括市場營銷管理人員工不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于視的優(yōu)點(diǎn)是聽、動(dòng)作緊密結(jié)合且引人注場營銷部門必須對隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出資、辦公費(fèi)用等。刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系以及個(gè)人所處意；缺點(diǎn)是成本比較高、對觀眾無選擇評價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施。S隨行就市定價(jià)法的適用條件。的狀況。人們之所以對同一刺激物產(chǎn)生性。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)是比較靈活、展露Q企業(yè)的主要社會(huì)責(zé)任有哪些？ 1所謂隨行就市定價(jià)法，是指企業(yè)按照不同的知覺，是因?yàn)槿藗円?jīng)歷三種知重復(fù)性強(qiáng)、成本低、競爭少；其缺點(diǎn)是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任可概括為三大類：即保行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)，在以覺過程：1選擇性注意。2選擇性扭曲3不能選擇對象，創(chuàng)造力受到局限等。護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，保護(hù)社會(huì)的利益和發(fā)展，下情況下往往采取這種定價(jià)方法：1難選擇性保留。

C產(chǎn)業(yè)市場與消費(fèi)者市場相比具有的特保護(hù)社會(huì)自然環(huán)境。企業(yè)要承擔(dān)以下社以估算成本。2企業(yè)打算與同行和平共Z整合營銷傳播的效果有哪些？

點(diǎn)是什么？ 會(huì)責(zé)任和四項(xiàng)基本義務(wù)。1使消費(fèi)者獲處。3如果另行定價(jià)，很難了解購買者1傳播工具整合化。2傳播效果最優(yōu)化。產(chǎn)業(yè)市場與消費(fèi)者市場相比具有的特點(diǎn)得安全產(chǎn)品與服務(wù)的權(quán)利。2使消費(fèi)者和競爭者對本企業(yè)的價(jià)格的反映。3交易費(fèi)用最低化。

是：產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，規(guī)獲得有關(guān)產(chǎn)品充分信息的權(quán)利。3使消不論市場結(jié)構(gòu)是完全競爭的市場，還是

模較大；產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中費(fèi)者具有自由選擇產(chǎn)品的權(quán)利。4使消寡頭競爭的市場，隨行就市定價(jià)都是同

在少數(shù)地區(qū)；企業(yè)市場的需求是引申需費(fèi)者具有申訴的權(quán)利。質(zhì)產(chǎn)品市場上的慣用定價(jià)法。在完全競

求；產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求；Q企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程的步驟。爭的市場上，銷售同類產(chǎn)品的各個(gè)企業(yè)

產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動(dòng)的需求；專業(yè)人1規(guī)定企業(yè)任務(wù)。2確定企業(yè)目標(biāo)。3安在定價(jià)時(shí)實(shí)際上沒有多少選擇余地，只

員購買；互惠；產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租排業(yè)務(wù)組合；4制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。能按照行業(yè)的現(xiàn)行價(jià)來定價(jià)。某企業(yè)如

賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。Q企業(yè)采用多品牌策略的原因是什么？ 果把價(jià)格定得高于時(shí)價(jià)，產(chǎn)品就賣不出

D多元化增長的主要方式有哪些？ 1多種不同的品牌只要被零售商店接去；反之，如果把價(jià)格定得低于時(shí)價(jià)，多元化增長就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種受，就可占用更大的貨架面積，而競爭也會(huì)遭到降低價(jià)格競銷。

類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務(wù)，者所占用的貨架面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減少。2S市場營銷組織的目標(biāo)。

擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企多種不同的品牌可吸引更多的顧客，提1對市場需求做出快速反映。2使市場營

業(yè)的特長得到充分的發(fā)揮。1同心多元高市場占有率。3發(fā)展多種不同的品牌銷效率最大化。3代表并維護(hù)消費(fèi)者利

化。2水平多元化。3集團(tuán)多元化。有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品益。

F分銷渠道的主要職能有哪些？ 經(jīng)理之間開展競爭，提高效率。4發(fā)展企業(yè)市場營銷組織的上述目標(biāo)歸根結(jié)底

1調(diào)研2促銷3接洽4配合5談判6物多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個(gè)不是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場營銷任務(wù)。

流7融資8風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。同的市場部分，占領(lǐng)更大的市場。T挑戰(zhàn)者在選擇進(jìn)攻對象上有哪些選

F分銷渠道的涵義及分銷渠道的層次類R如何實(shí)施渠道沖突管理？ 擇？

型。渠道沖突管理的內(nèi)容包括：預(yù)防和避免1攻擊市場主導(dǎo)者。2攻擊與自己實(shí)力相

1分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)沖突；控制沖突水平，避免不良沖突發(fā)當(dāng)者。3攻擊地方性小企業(yè)。

者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品生；利用沖突資源，激勵(lì)渠道成員，化W為什么銷售人員所做的需求預(yù)測必

和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所解沖突危機(jī)，舒緩渠道合作關(guān)系，切斷須經(jīng)過進(jìn)一步修正才能利用？

有企業(yè)和個(gè)人。2分銷渠道的層次類型沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。有效的渠道一般情況下，銷售人員所做的需求預(yù)測

有：（1）零階渠道層次。（2）一階渠道沖突管理要貫穿于渠道戰(zhàn)略規(guī)劃、組織必須經(jīng)過進(jìn)一步修正才能利用，這是因

層次。（3）二階渠道層次。（4）三階渠結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道資源配置和運(yùn)行管理的為它有以下這些不足之處：1銷售人員

道層次。全過程。具體來說，渠道管理者要重點(diǎn)的判斷總會(huì)有某些偏差，受其最近銷售

G關(guān)系營銷和交易營銷的區(qū)別主要表現(xiàn)做好以下幾個(gè)方面的工作：1渠道戰(zhàn)略成敗的影響，他們判斷可能會(huì)過于樂觀

在哪里？ 計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。2渠道成員的或過于悲觀，即常常走極端。2銷售人

1交易營銷的核心是交易，而關(guān)系營銷選擇。3明確渠道成員的角色分工和權(quán)員可能對經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢或企業(yè)的銷售總的核心是關(guān)系。2交易營銷把其視野局利分配。4建立有效的渠道成員之間的體規(guī)劃不了解。3為使其下一的銷

限目標(biāo)市場上，而關(guān)系營銷所涉及的范交流和溝通機(jī)制。5合理使用渠道權(quán)利，售額大大超過配額指標(biāo)，以獲得升遷或

圍廣得多。3交易營銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧防止權(quán)利濫用。者獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)，銷售人員可能故意壓低

客；而關(guān)系營銷更加強(qiáng)調(diào)保持顧客。4S市場營銷組合有哪些特點(diǎn)？ 其預(yù)測的數(shù)字。4銷售人員也可能對這

交易營銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；而關(guān)系營1市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是種預(yù)測沒有足夠的認(rèn)識、能力或者興趣。

銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)。5交易營銷是有“可控因素”。企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場地需W為了有效地執(zhí)行市場營銷方案，企業(yè)

限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系，而關(guān)要，可以決定自己地產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)地每一層次都必須善于運(yùn)用哪些職

系營銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的品價(jià)格，選擇分銷渠道和促銷方法等。能？

顧客聯(lián)系。企業(yè)對這些市場營銷手段地運(yùn)用和搭配1配置技能。是指市場營銷經(jīng)理在職能、K可供企業(yè)選擇的包裝策略有哪些？ 有自主權(quán)。因此，市場營銷管理人員地政策和方案三個(gè)層次上配置時(shí)間、資金、1相似包裝策略。2差異包裝策略。3相任務(wù)就是適當(dāng)安排市場營銷組合，是指和人員的能力。2調(diào)控技能。包括建立

關(guān)包裝策略。4復(fù)用包裝策略或多用途與不可控制地環(huán)境因素相適應(yīng)，這是企和管理一個(gè)對市場營銷活動(dòng)效果進(jìn)行追

包裝策略。5分等級包裝策略。6附贈(zèng)品業(yè)市場營銷能否成功地關(guān)鍵。2市場營蹤的控制系統(tǒng)。3組織技能。常用于發(fā)

包裝策略。7改變包裝策略。銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)。四個(gè)“P”之展有效工作的組織中。4互動(dòng)技能。指

L綠色營銷的實(shí)施步驟。中又各自包含若干小的因素，形成“P”經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。

1樹立綠色營銷觀念。2收集綠色需求信地亞組合，因此，市場營銷組合是至少W網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的關(guān)系是什

息。3制定綠色營銷戰(zhàn)略。4確定綠色營包括連個(gè)層次地復(fù)合結(jié)構(gòu)。3市場營銷么？

銷組合。組合又是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合。4市場校園組網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)是一對既緊密聯(lián)系

M面對處于衰退期的產(chǎn)品，通常有哪些合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略地制約，即根又具有明顯區(qū)別的概念。網(wǎng)絡(luò)營銷是企

策略可供選擇？ 據(jù)市場定位戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、安排相應(yīng)地市場業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建

面對處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進(jìn)行營銷組合。立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)手

認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略，S市場營銷中介包括哪些？ 段來實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)的營銷手段。電子商

在什么時(shí)間退出市場。通常有以下幾種1供應(yīng)商2商人中間商3代理中間商4務(wù)的概念簡單來說是指實(shí)現(xiàn)整個(gè)貿(mào)易活

策略可供選擇：1繼續(xù)策略。2集中策略。輔助商 動(dòng)的電子化。顯然，開展電子商務(wù)離不

3收縮策略。4放棄策略。S市場營銷學(xué)根據(jù)購買者及其購買目的開網(wǎng)絡(luò)營銷手段，而一個(gè)不具備開展電

Q企業(yè)在規(guī)定其任務(wù)時(shí)需考慮哪些主要進(jìn)行的市場劃分主要包括哪些？ 子商務(wù)條件的企業(yè)也可以先從網(wǎng)絡(luò)營銷

因素？ 1消費(fèi)者市場，即為了個(gè)人消費(fèi)而購買做起。

企業(yè)在規(guī)定其任務(wù)時(shí)，可向股東、顧客、的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場。2生產(chǎn)者X消費(fèi)者在購買決策過程中可能扮演的經(jīng)銷商等有關(guān)方面廣泛征求意見，并且市場，即為了生產(chǎn)、取得利潤而購買的角色。

需考慮以下五個(gè)主要因素：1企業(yè)過去個(gè)人和企業(yè)所構(gòu)成的市場。3中間商市1發(fā)起者。2影響者。3決策者。4購買

歷史地突出特征。2企業(yè)高層地意圖。3場，即為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤而購買的批者。5使用者。

企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化。4企業(yè)的資發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場。4政府市Y影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素是什么？

源情況。5企業(yè)的特有能力。場，即為了履行職責(zé)而購買的政府機(jī)構(gòu)渠道設(shè)計(jì)問題的中心環(huán)節(jié)是確定到達(dá)目

Q企業(yè)選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略需考慮哪些因所構(gòu)成的市場。5國際市場，即由國外標(biāo)市場的最佳途徑。影響渠道設(shè)計(jì)的主

素？ 的消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)要因素有：1顧客性。2產(chǎn)品特性。3中

企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)需考慮五方面的等所構(gòu)成的市場。間商特性；4競爭特性；5企業(yè)特性；6

因素。1企業(yè)資源。2產(chǎn)品同質(zhì)性。3市S市場營銷計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？ 環(huán)境特性。

場同質(zhì)性。4產(chǎn)品生命周期階段。5競爭1經(jīng)理摘要。2當(dāng)前市場營銷的狀況。3Z戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略有哪些區(qū)別？

對手的戰(zhàn)略。機(jī)會(huì)和問題分析。4目標(biāo)。5市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略原指軍事方面事關(guān)全局地重大部

Q企業(yè)都建立有自己的品牌和商標(biāo)有哪略。6行動(dòng)方案7預(yù)計(jì)的損益表8控制 署，或?qū)?zhàn)爭全局地謀劃和指導(dǎo)。戰(zhàn)術(shù)

些好處？ S市場營銷組合中所包含的可控制的變是指為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)地具體行動(dòng)。如果說戰(zhàn)

一般來講，現(xiàn)代企業(yè)都建立有自己的品量包括哪些？ 略明確了企業(yè)努力的方向，戰(zhàn)術(shù)則決定

牌和商標(biāo)。雖然這會(huì)使企業(yè)增加成本費(fèi)1市場營銷組合中所包含的可控制的變由何人、在何時(shí)、以何種方式、通過何

用。但也可以使賣主得到以下好處：1量很多，可以概括為四個(gè)基本變量，即種步驟，將戰(zhàn)略付諸實(shí)施。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

便于管理定貨。2有助于企業(yè)細(xì)分市場。產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷，由于這四個(gè)不可混為一談。1戰(zhàn)略是如何贏得一場

3有助于樹立良好的企業(yè)形象。4有利于名詞的英文字頭都是P，所以市場營銷戰(zhàn)爭，而戰(zhàn)略是如何贏得一場戰(zhàn)役的概

吸引更多的品牌忠誠者。5注冊商標(biāo)可組合又稱為4P組合。念。2戰(zhàn)術(shù)是單一的注意或謀略，而戰(zhàn)

使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)，防止S市場營銷成本的主要構(gòu)成有哪些？ 略則包含很多因素，其重點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)。3

第四篇：市場營銷學(xué)

1、產(chǎn)品觀念認(rèn)為顧客喜歡購買高質(zhì)量、多功能和具特色的產(chǎn)品，因而，企業(yè)應(yīng)該集中精力生產(chǎn)

品質(zhì)優(yōu)良、功能多樣、特色鮮明的產(chǎn)品，在生產(chǎn)工藝方面做到盡善盡美，精益求精。P15市場營銷學(xué)（考場2105，6月15日6：30——8：00）

2、產(chǎn)品觀念其要點(diǎn)為：①經(jīng)營目的②經(jīng)營著眼點(diǎn)③經(jīng)營口號④經(jīng)營基本策略⑤經(jīng)營基本方法⑥企業(yè)管理重點(diǎn)。（選擇）

3、什么叫產(chǎn)品？產(chǎn)品是指能滿足人們某種需要或欲望的任何東西。包括實(shí)體產(chǎn)品、無形產(chǎn)品等。P54、市場營銷的環(huán)境，宏觀環(huán)境：指影響企業(yè)營銷活動(dòng)的社會(huì)力量和因素，一般包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治——法律、社會(huì)——文化等六大因素。宏觀環(huán)境因素是“不可控制的”。P24微觀環(huán)境；指與企業(yè)營銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織和因素，由企業(yè)、供應(yīng)商、營銷中介單位、顧客、競爭者和社會(huì)公眾等六大因素構(gòu)成。對企業(yè)而言，這些因素是“可以控制的”。P255、市場細(xì)分的概念：是根據(jù)構(gòu)成總體市場消費(fèi)需求及購買行為的差異，將整體市場劃分為若干個(gè)相類似的消費(fèi)者群（子市場）的過程。P736、市場細(xì)分的依據(jù)：依據(jù)顧客需求的差異性和相似性進(jìn)行“同中求異，異中求同'的過程。理論依據(jù)是產(chǎn)品屬性。可分為同質(zhì)偏好、分散偏好、集群偏好。P747、市場細(xì)分基本原則：①可衡量性、②可進(jìn)入性、③有效性、④對營銷策略反應(yīng)的差異性。P748、選擇市場細(xì)分的策略：①無差異營銷策略、②差異性營銷策略、③集中營銷策略。P829、市場調(diào)研的類型：①描述性市場調(diào)研、②解釋性市場調(diào)研、③預(yù)測性市場調(diào)研。P9310、市場調(diào)查類型：市場環(huán)境調(diào)查、市場狀況調(diào)查、銷售可能性調(diào)查。(網(wǎng)上搜索）

11、產(chǎn)品整體概念層次（選擇）：①核心產(chǎn)品②形式產(chǎn)品③期望產(chǎn)品④延伸產(chǎn)品⑤潛在產(chǎn)品P11612、產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：①引進(jìn)期、②成長期、③成熟期、④衰退期。P12313、產(chǎn)品組合的概念（名詞解釋）：指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的有機(jī)組合方式，又稱產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。P11814、四種價(jià)格特征

15、市場需求價(jià)格彈性：是指價(jià)格變動(dòng)所引起的需求量的變動(dòng)，即需求量對價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。P14216、企業(yè)定價(jià)三種方法：①成本導(dǎo)向定價(jià)、②需求導(dǎo)向定價(jià)、③競爭導(dǎo)向定價(jià)。P143-14617、需求和價(jià)格的關(guān)系不同產(chǎn)品的需求量對價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)不同，如果價(jià)格變化幾乎不影響需求，那么該產(chǎn)品的需求為無彈性或需求價(jià)格彈性??；如果價(jià)格的細(xì)小變化引起需求的變化很大，我們就說該產(chǎn)品需求價(jià)格彈性大。P14218、影響價(jià)格形成的因素：①成本因素、②需求因素、③競爭因素。P14319、分銷渠道的含義（簡答）：指產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道；即使促使產(chǎn)品（服務(wù)）能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。P16220、企業(yè)的形象識別系統(tǒng)叫：CIS21、廣告（名詞解釋）：指廣告主以付費(fèi)方式，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)的信息，以促進(jìn)銷售為主要目的的大眾傳播手段。P19222、個(gè)人可支配收入（名稱）：個(gè)人可支配收入指個(gè)人收入扣除各種須繳納的稅、費(fèi)以后的收入。簡稱為：DPI

答題類型：

一、填空題（1分/題，15分）

二、不定項(xiàng)選擇題（分/題，20分）

三、名詞解釋（4分/題，16分)

四、簡答題（6分/題，24分）

五、案例分析題

1、廣告的社會(huì)責(zé)任（10分）

2、價(jià)格策略(15分）三個(gè)導(dǎo)向，企業(yè)的三種定價(jià)方法。

第五篇：市場營銷學(xué)

1、市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量，它可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。

2、品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分，它是制造商或經(jīng)銷商給自己產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。

3、產(chǎn)品生命周期指一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到最終退出市場的整個(gè)過程。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期，成長期，成熟期，衰退期。

4、市場營銷觀念是以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲理，是消費(fèi)者主權(quán)論的體現(xiàn)。

5、市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

6、市場營銷組織是指企業(yè)內(nèi)部設(shè)計(jì)市場營銷活動(dòng)的各個(gè)職業(yè)及其結(jié)構(gòu)。簡答題

1、消費(fèi)者個(gè)人收入包括哪幾部分?哪一部

分是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素? 答：包括個(gè)人可支配收入和可任意支配收入，其中可任意支配收入部分是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素。

2、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有哪

些？

答：

（一）文化因素:文化、亞文化和社會(huì)階層等文化因素，對消費(fèi)者的行為具有最廣泛和深遠(yuǎn)的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。

（二）社會(huì)因素:消費(fèi)者行為也受到諸如參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位等一系列社會(huì)因素的影響。

（三）個(gè)人因素:消費(fèi)者購買行為也受其所處年齡所處的生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)性及自我觀念影響。

（四）心理因素:消費(fèi)者購買行為要收其個(gè)人的動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。

3、市場細(xì)分有什么作用？

答：

一、有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場

營銷策略；

二、有利于發(fā)掘市場機(jī)會(huì)，開拓新市場；

三、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市

四、有利于提高經(jīng)濟(jì)效益。

4、根據(jù)廣告目標(biāo)的不同，可將廣告分成哪

幾大類，各有什么特點(diǎn)?

答：可以分為商品廣告、企業(yè)廣告、公益廣告

1.商品廣告?zhèn)鞑ド唐泛蛣趧?wù)的信息，著重介紹商品的性能、特點(diǎn)、效用、購買地點(diǎn)，激發(fā)顧客當(dāng)前和長期的需要，具有宣傳和推銷的雙重目的。

2.企業(yè)廣告?zhèn)鞑テ髽I(yè)信息，著重介紹企業(yè)的名稱、廠牌、商標(biāo)、地址、歷史沿革、經(jīng)營宗旨等，是向顧客提供企業(yè)形象的廣告。

3.公益廣告是以為公眾謀利益和提高福利待遇為目的而設(shè)計(jì)的廣告，是政府、企業(yè)或社會(huì)團(tuán)體向社會(huì)公眾闡明它對社會(huì)的功能和責(zé)任的方式。

5、市場營銷觀念有哪些，彼此之間有什么

不同？

(1)創(chuàng)造需求的營銷觀念(2)關(guān)系市場營銷觀念(3)綠色營銷觀念(4)文化營銷觀念

(5)整天營銷觀念：（1、供應(yīng)商營銷

2、分銷商營銷

3、最終顧客營銷

4、職員營銷

5、財(cái)務(wù)公司營銷

6、政府營銷

7、同盟者營銷

8、競爭者營銷

9、傳媒營銷

10、大眾營銷）

論述題

認(rèn)可這一觀點(diǎn)。新聞，給人的印象是客觀公正、真實(shí)可信的。不同于廣告，總有“王婆賣瓜”之嫌。聰明的企業(yè)善于制造事件和新聞，通過媒體報(bào)道，以新聞的形式宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，即節(jié)省廣告費(fèi)用，又使得消費(fèi)者深信不疑。

大量的企業(yè)新聞傳播實(shí)踐告訴我們：和廣告宣傳相比，新聞傳播具有及時(shí)傳播特性、完整闡釋功能、備危機(jī)公關(guān)職能、高性價(jià)比優(yōu)勢、二次傳播特性五大優(yōu)勢?？梢哉f，新聞傳播的5大優(yōu)勢，決定了它在市場推廣中不可替代的位置。

新聞的效果持久性也高于廣告，一則廣告的“壽命”不超過半年，有些廣告甚至一個(gè)月就需要更新，而新聞不同，通過新聞制定的宣傳內(nèi)容，可以長久保存，隨時(shí)可以調(diào)用，宣傳效果卻很好。廣告宣傳費(fèi)用昂貴，效果并不能達(dá)到最理想境界;而新聞的價(jià)格相對便宜許多，但卻能起到廣告達(dá)不到的作用。也許新聞的作用不如廣告來得直接，但它的價(jià)格與它所起到的作用相比，其性價(jià)比要比廣告要高得多。新聞幾乎每個(gè)人都會(huì)去看，這也就造就了新聞的投放環(huán)節(jié)的優(yōu)勢明顯高于廣告，因?yàn)?，人們對新聞的關(guān)注程度很高，而已經(jīng)厭煩了廣告的“狂轟濫炸”，所以，在消費(fèi)者和客戶接受方面，新聞行銷已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢。