第一篇：航運部現(xiàn)場業(yè)務員(押運員)工作手冊

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航運部現(xiàn)場業(yè)務員（押運員）工作手冊

一、目的和適用范圍

目的：協(xié)調(diào)、監(jiān)督所有貨物在裝船和運至目的地途中的安全。

范圍：適用于所有需要押運的貨物船舶。

二、船舶的押運流程

1.由航運部統(tǒng)一制定需要押運船舶的時間、編號、船名、裝卸港、押運員等。

2.押運員按時間到達裝卸港。

3.上船檢查監(jiān)控、封條、船艙狀態(tài)。

4.協(xié)調(diào)貨物裝船并監(jiān)督整個裝船和運輸過程。

5.裝船完畢。對船艙進行封艙。

6.船舶出港。向直接上級發(fā)出工作短信（內(nèi)容包括：駁船和大船的船名、裝貨地點、堆放位置、始裝時間、裝好時間、裝貨數(shù)量、開船時間等），其中減載時還要單獨上報始裝時間（內(nèi)容包括：駁船和大船的船名、裝貨地點、浮吊名稱、始裝時間等），出港同上。

7.中途等水。短信上報（內(nèi)容包括：駁船名、開始等水時間、預計起航時間等。）

8.抵港。短信上報（內(nèi)容包括：與6同，加上抵港時間。）

9.與貨主作好交接（將貨物運單和押運記錄單提交給現(xiàn)場辦公室）。

三、船舶的押運規(guī)范

1.船舶押運過程由船舶開始裝貨前至貨物抵達卸貨港口為止，貫穿整個裝卸、運輸?shù)氖冀K，需要對整個環(huán)境負責。

2.負責裝貨現(xiàn)場的協(xié)調(diào)和管理。裝貨現(xiàn)場出現(xiàn)沒有裝貨、裝車不裝船、設備故障等異

常情況時，要立即進行處理并將處理結果報告直接上級；超出可處理范圍或權限的，應立即將情況報告直接上級，并根據(jù)直接上級的指示進行協(xié)助處理。

3.上船后，立即檢查船上監(jiān)控設備是否處于正常工作狀態(tài)，開航后要再次對監(jiān)控設備

進行檢查確認。如航次安排在夜間執(zhí)行，還需檢查監(jiān)控設備的紅外燈是否正常工作。以上事項有異常情況必須立即向直接上級報告。

4.同時檢查封條的剩余數(shù)量，當封條數(shù)不足12條時，應立即向直接上級匯報。

5.船舶開裝前，需要對船艙進行檢查：船艙保持干燥無明水、艙底無沙石、無污染，有防雨蓬布苫蓋。

6.裝貨時

7.⑴貨物經(jīng)傳送設備運輸上船的，檢查設備是否有破損撒漏艙外現(xiàn)象。

8.⑵貨物需要車輛運輸上船的，檢查車輛車況，不得撒漏，所裝車輛每車都要傾倒干

凈全部上船。

9.裝貨完畢，必須按規(guī)定要求對船艙進行封艙，封艙完畢后方可允許駁船離開碼頭。

10.船舶運輸中，監(jiān)督船方有?？科渌a頭，船舶情況，有無偷盜現(xiàn)象。

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四、押運員個人安全及工作注意事項

1.船上作業(yè)必須佩帶安全帽、救生衣等個人安全用品。

2.上船期間，個人行蹤必須有第二人知道（防止落水無人知）。

3.通訊工具24小時保持暢順，以便隨時進行工作聯(lián)系。

4.裝貨時突遇雷陣雨、大風天氣時，協(xié)助船方苫蓋篷布。

5.裝貨、運輸途中發(fā)現(xiàn)船方或外來船舶有偷盜情況時，在確保個人人身安全的情況

下，及時向單位有關負責人報告，并采取一切可能的警示措施。

6.整個押運過程中押運人員必須保持高度警惕性和責任心，嚴防貨差情況發(fā)生，保

證公司財產(chǎn)不受侵犯和損失。

（以上事項如有違反，除影響月度績效考核成績外，另行給予50元/次的經(jīng)濟懲罰，款項在工資中扣罰，情節(jié)嚴重，給公司造成損失和不良影響者，公司有權予以辭退。）

第二篇：業(yè)務員工作手冊（精選）

《學習報》雙語版業(yè)務員工作手冊

1、《學習報》雙語版怎么訂?

答：你好，我是本校的發(fā)行員?，F(xiàn)在是全國統(tǒng)一征訂時期，以后不再辦理補訂。我們是咱學校唯一指定代理處，你在這兒訂閱，我們會開專用票據(jù)給你，實行全國統(tǒng)一價格；到時還會安排專門人員免費送報。

2、多少錢?

答：《學習報》雙語版全年共期報紙，外加本寒暑假特刊和盤正版英語磁帶。我們實行全國統(tǒng)一價，全年元，誠信經(jīng)營，保質(zhì)保量！

3、太貴了!

答：說實話，去年我們也覺得有點貴，可后來我們還是訂了，為什么呢?首先我們算了一下，全年元，平均到一天才兩三毛錢，還不夠上半個小時的網(wǎng)錢。這可是一年的學習資料啊!其次，我們大學生消費應該是理性的，對吧?這份《學習報—雙語版》確實對咱們的英語學習和考試有很大的幫助。你看看，它內(nèi)容豐富，印刷精美，集學習、娛樂于一體又貼近大學生活，確實是物超所值。師哥(師姐)我都用一年了，不好能昧著良心推薦給你嗎?再次，你再看看，這是我們的工作證、學校學生會和一些老師的推薦信和反饋表，這是對我們過去工作最好的證明，好不好聰明人一看就明白。最后，我們向你們承諾，如果我們多收你一分錢，保證十倍返還。都是一個學校的，抬頭不見低頭見，還有什么不放心的呢?

4、寒暑假怎么辦?

答：報社為了答謝廣大讀者對我們的支持與厚愛，特意精心制作了極具學習收藏價值的寒暑假?？?，專門配合學生的假期生活和學習，并在你們放假前及時、統(tǒng)一發(fā)放。

5、到哪領報紙?聽學長學姐們說們送刊不及時？

答：絕對沒有的事!《學習報-雙語版》由學校統(tǒng)一調(diào)配、發(fā)放，及時無誤，要不怎么會有這么多老師、學生會和師哥師姐推薦給你們呢?只要你們把自己的地址及聯(lián)系方式寫清楚了，我們就能保證準時、如期送報上門，決不出錯。你們聽說的絕對是其他的未經(jīng)學校批準發(fā)行的報紙，我知道他們有的去年只發(fā)了半年的報紙，真是害苦了那些學生了！

6、中學用過《21century》或《輔導報》，很不錯的!

答：《21century》是很不錯，但是大學生用它就不對了。它是直接把適合社會上白領階層英語水平讀者的產(chǎn)品強行拉來開發(fā)大學市場，而且在圖書館中就有，且更換及時，同學們可以不花一分錢就能使用。它是英文版的中國日報，對英語單詞掌握要求高，單詞難度大，沒有針對大學生四級考試的專題輔導，沒有聽力沒有口語，對學生來說應用性較差，不宜當成一份閱讀材料和學習輔導材料。而《輔導報》印刷質(zhì)量較差，且字體較大，內(nèi)容較少，性價比較低。

7、聽說四級改革了，不與學位掛鉤了?

答：不是掛不掛勾的問題，只是把分數(shù)量化了、把權力下放了，290—710分。首先，改革后每個學校會自己定一個分數(shù)線，不過的仍然沒有學位證!大概會在450分左右(總分710)，所以英語仍然要學；其次，你們上大學的目的不就是為了學到東西嘛?英語與學位掛不掛鉤不重要，重要的是自己水平如何——英語能力靠的不是分數(shù)，而是應用和表達。最后，現(xiàn)在教育部發(fā)放的是成績單，而不是合格證書。那么當你畢業(yè)后找工作時，用人單位是用英語400分的還是500分的呢?所以說要是哪天四級與學位不再掛鉤了，那我們就更該學習英語了！

8、高中辛苦了好幾年，大學想輕松一下!

答：作為學長(學姐)我明確地告訴你，這種思想是要不的！!你們經(jīng)過小學、初中、高中十二年的努力才考上大學，真的很不容易!你們的目標僅僅是考上大學嘛?大學才是你人生最關鍵的四年，是你人格和性格完善的階段。大學生活的成敗決定著你自身能力的優(yōu)劣、決定著你將來社會地位的高低。我們得有良心，得對得起父母的養(yǎng)育之恩。再說了，大學的自由時間很多，輕松之余訂份報紙看看，休閑學習兩不誤，這才是正確的做法。

9、宿舍人還沒來齊，來齊了，我們商量一下再說吧?

答：你知道嗎?大學生和高中生最大的不同就是自主、獨立，自己的事自己辦。你看看、摸摸，這份報紙到底怎么樣!拿出你自己的見解，我們都有辨別是非的能力，要不怎么走向成熟、走向社會呢?

10、不喜歡學習英語?

答：在大學里，英語學習不應該是喜不喜歡的問題，而是你必須學、必須學好的問題。在大學中英語學不好，考試不及格，還得在第二學期重考、重修，搞不好連談戀愛的時間都沒了；英語成績好了，早些把四級過了，你可以擁有更多的發(fā)展機會，如：入黨、拿獎學金、評三好學生、考研等等都會容易很多，畢業(yè)后工作也就會好找不少。再說了，《學習報-雙語版》涉獵廣泛，新聞、時尚、娛樂、體育都有，寓學于樂!這些你不至于不喜歡吧?

11、很想訂，但現(xiàn)在沒有錢？

答：錢的問題好說!這樣吧，我們可以先開發(fā)票給你，你先交上20元押金就行，等明天有了再補齊，你看好嗎?實在一分錢都沒有的話，作為學長(學姐)的我就給你先墊上，反正交了你這樣的一個新生朋友也挺

值的。等過兩天你有錢了再給我也不遲，我相信你。

12、有人來訂過了

答：那你訂了嗎?我能看看你買的英語報紙嗎?現(xiàn)在學校除了《學習報-雙語版》外還有些別的產(chǎn)品，但只有我們得到了學校的批準還有各學生會和老師的推薦。來，你看一下我們的樣報和工作證件，好不好、正規(guī)不正規(guī)一看就知道。我來校比你們早，什么情況都比你們清楚點兒。去年有些少數(shù)同學為了學習訂了**報紙，結果還有好多期沒發(fā)，而《學習報-雙語版》則順利實現(xiàn)了全年無一投訴的目標。所以你們新生的眼光和決策一定要準確、果斷，如果再聽聽師哥師姐們的建議，那就會少吃不少虧！

13、郵購可以訂，更安全可靠。

答：大家當然可以到郵局訂閱，但每份得多加5元錢郵費不說，還沒有價值元的贈品，何況我們還給你免費送報上門。再說了，我們是經(jīng)過報社授權在學校的唯一指定代理，且現(xiàn)在在你們新生開學之際面向全國統(tǒng)一發(fā)行。在我們這兒訂你還可以認識我這樣一個朋友，說不定以后還能幫你什么忙呢，是吧?

14、我們專業(yè)對英語要求不高?

答：這樣想的話就有點鼠目寸光了!你們專業(yè)對英語要求不高，但學位證、考研、工作對英語要求高不高呢?現(xiàn)在大學生強調(diào)一個綜合能力，不僅需要學好自己的專業(yè)，最起碼還要具備英語溝通能力和計算機應用能力，比如說英語四級和計算機二級。明年暑假如果你去打工鍛煉的話，一步入社會就知道英語的魅力了!

15、想學好英語，不一定要訂《學習報-雙語版》呀?我可以買其他的?

答：當然，這是你們的權利。但是《學習報-雙語版》有其他英語讀物所沒有的優(yōu)點：(十大理由)。所以說，要想學好英語，我們的《學習報-雙語版》才是你最好的選擇，我們都用了一年了，能騙你們嗎?

16、訂了就能過四級嗎?

答：語言類的學習沒有直徑、沒有靈丹妙藥。你訂了但不好好看，那肯定過不了四級。前不久我們做過調(diào)查，凡是定了《學習報-雙語版》以后認真看的同學，其閱讀能力、聽說能力都有明顯提高，有的同學竟然還能用英語談起自己的愛好!后來才知道他們平時沒事了，就找報紙上面新聞、娛樂、體育等他們所感興趣的地方閱讀，久而久之才發(fā)現(xiàn)居然會用英語會話了。據(jù)我所知，訂了的同學8 5％以上都能一次性通過四級考試，優(yōu)秀者還不少呢！

17、大一就準備四級太早了?

答：一點都不早!大學聽起來有三或四年的時間，其實一眨眼就過去了!要不然怎么會有那么多的學生畢業(yè)時會一臉茫然呢?而現(xiàn)在的大學課程，非英語專業(yè)的，比如你們，只有大

一、大二才有英語課程的學習。大

三、大四是學習專業(yè)課程的時間，不再開設英語課程。所以，你們得抓緊時間，把英語學好，盡快過四級。語言學習是越早越好，等你們把高中的基礎忘記了，想學好也難啊!以后不要再報這種思想了，聽聽師哥師姐的錯不了的！

18、家里經(jīng)濟不好，實在沒錢訂的?

答：我也是農(nóng)村的，家里條件也不是很好。但有這么一句話我記著：窮則變，變則通!所以我們要試著去改變自己，我們一定能改變貧窮!做勤工儉學是就是一種不錯的方式，只要你愿意改變自己。咱既然拿著家里的錢來上這個大學了，那么就一定要好好學習，一定要給家里爭口氣，讓父母過上好日子!自己一定要把握住機會，大學凡事靠自己，訂了就一定要認真看，這么好的學習資料絕不要浪費了。以后有什么困難直接找我就行，咱倆挺投緣的!

19、再考慮考慮!

答：現(xiàn)在是全國統(tǒng)一征訂時間，每年就只有這幾天的時間，以后不再辦理補訂。大學生做事就果斷點，學習資料總不至于不需要吧?你看你們系里這么多人都已經(jīng)訂了，都已經(jīng)準備學習了，你還在猶豫什么?這份報紙不好嗎?全年120元感覺還多嗎?全國都是統(tǒng)一的，不信你可以問問其他同學。你訂了看了要是感覺不好，感覺對你英語學習和過英語四級沒多大幫助就來找我!來，給你我的聯(lián)系方式，記好了?。?/p>

21、高中用過的學生

答：你高中用過是吧？感覺怎么樣，不錯吧？如果你用了雙語版之后感覺會更好的！我去年就用了一年，里面四級考試新型試題、娛樂休閑、體育時尚等，樣樣俱全。寓樂于學，又開拓知識面！另外雙語版增設了一些實踐性、價值性的欄目，同時也更貼近大學生的生活和學習，性價比更高，還有精美禮品相送，價格也更適宜。怎么樣，為了學好英語，現(xiàn)在再訂一份?

22、你們四級過了沒有，你訂了《學習報》雙語版沒有?

答：我自己訂了!四級也過了，現(xiàn)在感覺輕松多了!(我們下半年才考，但我很有信心!)說句實話，不訂也有過的，但訂了的話就會感覺很輕松，不用像他們那樣整天埋頭學習報。咱只需把報紙上面強調(diào)的考試重點抓住，再做些最新試題就行。可雖然看起來咱和他的分數(shù)差不多，可咱的學習方法、知識面還有口語應用水平比他們可好多了!再說了，咱比他節(jié)省了多少時間，這筆賬又值多少錢呀?總之，我認為我去年訂得值！

23、挺難的，看不懂怎么辦?

答：是不是因為難就不學習報了?是不是因為難就不要學位證了?高中英語沒學好，大學再不補補、再不努力學學明年怎么過四級?怎么拿學士學位?今天社會的發(fā)展趨勢你們也都清楚，英語是越來越重要，北京奧運會都讓老頭老太太學習英語了，咱們再不加把勁，行嗎?大學里課少，個人自由支配的時間很多，訂份報紙，感覺有用了、無聊了拿出來看看，里面新聞、故事、娛樂、體育都有，學習休閑兩不誤，這樣才行。認真學，堅持看，你就會覺得英語越來越簡單了，大時候四級考試也就不那么發(fā)愁、不那么難了！

24、《學習報》雙語版的主要內(nèi)容有那些?

答：見樣報和宣傳單上的說明。

25、我們一個宿舍訂一份，可以嗎?

答：肯定可以，不過一份報紙你們4個人看，能看得過來嗎?而且我們的報紙無論內(nèi)容或質(zhì)量都是精品，具有較高的學習、保存價值，以后還可以經(jīng)常拿出來再回味一下。再說了，你也不會喜歡自己訂的報紙被別人畫來畫去的吧，尤其是每期都有的四級考試新題。為了學習嘛，花點錢也挺值得的，對得起良心。誰不需要點學習資料呢?再說了，一年也才**塊錢而己，平時稍微節(jié)省些，一年的英語報錢可就省出來了。

26、先訂半年看看?

答：我們的報紙全年共期，還有寒暑假?？捅P原聲聽力磁帶。全是一個整體，所以不分開或零售訂半年的。那樣既省不了多少錢還麻煩，你總不至于光上半年或光下半年學習報吧？現(xiàn)在是全國統(tǒng)一征訂時間，過了這幾天也就不再辦理補訂。這份報紙也確實不錯，價格也不貴，還免費發(fā)放。你們系也訂了不少啊，基本上都訂全年的。（特殊情況下，半年也可征訂）

27、退訂？

答：實在對不起，我們已經(jīng)為你開了專用的訂報票據(jù)，訂報款也都早已上繳報社里了。你覺得報紙不好還是我們的售后服務有問題？真心希望你能給我們提點意見，你有什么不滿我可以幫你向上面反映，盡最大努力挽回你的損失?。▓詻Q要退的，可以答應幫其向上級反映，隨后同校區(qū)主管聯(lián)系）

28、謝謝，對不起！要忙事了，你下次再來吧！

答：實在打擾了同學，只占用你們?nèi)昼姇r間行嗎？給我一次個人鍛煉的機會，我會感謝你們的！只這一次，下次絕不再打擾好嗎？我是咱學校某系某級的學生，這次到這就是想了解了解你們大一新生們對大學生活和學習的看法。我是你們的師哥（師姐），看看有什么我能幫忙的嗎？順便給你們介紹一份英語學習的好幫手--《學習報—雙語版》。（隨后進行工作。記住，這才是最有挑戰(zhàn)的、最有鍛煉價值的時候，努力，加油?。。?/p>

29、報紙發(fā)行和學校有何關系?

答：為了提高我校學生英語水平，幫助大家真正學好英語，順利通過英語四級考試，學校特意同意我們來向大家推薦《學習報-雙語版》的，請看證明和證件。另外我們報紙的發(fā)行可以給經(jīng)濟不好的學生提供不少勤工助學的崗位和社會實踐的機會，有利于學校畢業(yè)生的競爭力。但過多的產(chǎn)品會導致市場混亂和學生的不知所措，故此學校特意推薦了運作比較正規(guī)、服務比較到位的報紙，例如我們，允許發(fā)行。

30、校方允許，為什么不統(tǒng)一訂呢?

答：我們就是統(tǒng)一征訂的。在大學中你們的學習成績不與老師的工資、獎金掛鉤，同時老師也無多余時間幫你們把學習搞好，所以不實行強制訂閱。但大學的學習都是靠自律的，你們做任何事都得自己做主。有些愛學習的學生就會自己訂報，還有些學生為了四級考試、為了學位證和好的工作，也會訂閱。畢竟學習是給自己學的，再多了也沒壞處。

31、遇上巡樓的老師，如何應對?

答：不慌張，能躲則躲!躲不了，態(tài)度要端正，不要因為有了工作證明就拽!好好跟老師談，出示我們的證件和學校證明，告訴他我們是經(jīng)過允許和推薦的，是在勤工儉學、社會實踐，而不是擾亂學校紀律、損害學生利益的非法推銷者。謹記：和諧溝通，隨機應變。

32、家長在場如何處理?

答：這個情況比較好處理，和家長實話實說，我們是勤工儉學的，做這工作也是為了鍛煉自己、賺點生活費。當然這工作也是學校支持和推薦的，并且我們的報紙的確對學生的英語學習有很大的幫助!

1,我們剛來，對所有的事情還不是很了解,我們想再考慮考慮.答:在大學,英語課很少,每周就上兩次課,不像怎么高中每天都有許多英語課.所以了咱們大學的英語學習主要是靠自學,然后你們可能不太清楚,現(xiàn)在大學生就業(yè)非常困難,本科生的工資已經(jīng)降到了500-800,所以你們只有拿了英語四級證,拿了計算機二級證,才能找到較好的工作.9月1號四級成績剛剛出來,我們學校只有17%的通過率,你們可以問你們的學姐.所以現(xiàn)在我們就要開始抓緊英語學習,訂一份報紙,早做準備.不能輸在起跑線上.2這幾天來的報紙實在太多了,我也不知道哪個好,感覺都差不多.答:是的,因為大一是學習英語的黃金時期,所以報紙很多,我不敢說我們的報紙是最好的,但我們的報紙是最適合你的,像英語周報它也很好,但是他的四級輔導內(nèi)容很不全面,主要以閱讀為主,其他的知識點知識附帶的講一下,而我們的報紙四級輔導部份8個版塊,聽力,閱讀,語法.寫作等等都講的很詳細.而且有利于專攻,瘋狂英語就不用多說了,他不是主要征對學生過四級的,只有聽力和閱讀,每月一期,是一本娛樂性的英文刊物,很少有人訂.所以我們的報紙肯定是最適合你們的.3我們想再考慮考慮,你們明天再過來吧

答:是這樣的,我是你們的學姐,我們也有課,這個征訂工作只做一次,你們現(xiàn)在猶豫,以后想訂也訂不到了, 如果因為現(xiàn)在的一時猶豫而導致學習的落后,別人過了四級,拿到了畢業(yè)證,而自己拿不到,畢不了業(yè),那么則太遺憾了,作為學長我強烈推薦你訂我們的報紙..4,我們想合訂一份,不知道可不可以.答: 里面有一套試題,人多了則容易弄丟,并且別人在上面做過后,自己再做也不方便,學習是自己的事情,最好一人訂一份..以前我們班有個寢室合訂了一份,后來就是因為分配不均,鬧矛盾了.老師說了,這段時間搞推銷人太多了,讓我們千萬別相信.答:我是你們的學姐，這是我的學生證，你們可以把我的電話留下，隨時可以跟我聯(lián)系，這也是為了確保我們之間的信任.6我們高中訂的都是周報,我還是比較喜歡周報一些.答:的,周報(輔導報)在高中地區(qū)做的比較好,我在高中訂的也是周報,它確實很好,但是他們主要是輔導高中的,而大學英語四級則主要是由我們學英語來輔導的.就好比黃岡中學的王后雄是輔導高中的大師級人物,而大學則從來沒有聽說過他..術業(yè)有專攻.我們有點擔心,不知道你們的報紙每周能不能準時發(fā)到

答:哦,這一點你完全不用擔心,在你們學校我們有兩個專門的發(fā)報人員,還有兩個專門的監(jiān)督人員,我們保證每一期報紙都能夠準時發(fā)到你們的手中,.發(fā)報的時候你們不在寢室,我們會把你們的門牌號碼記下來,第二天再給你送過來.8可是這報紙?zhí)嗔?我們沒有時間看怎么辦

答:大學的課很少的,如果你們大一都沒有時間看的話,那么大二大三就更沒有時間看了

9你們不是昨天已經(jīng)來過了嗎,怎么今天有來了.我們今天主要是來做補訂工作的,因為昨天你們寢室的人沒來齊,我們今天再來看看他們是不是也需要訂我們的報紙.10不是到大二才考四級嗎,我們可以到大二再做準備

答:英語是一門語言, 不是靠幾天或者幾個月沖刺就可以學好的,而是要靠日積月累的學習才能提高.我們必須現(xiàn)在開始就做好準備,慢慢的不只不覺中英語能力就提高了.11萬一你們送了前四期報紙就不送了,那我們?nèi)フ艺l呢?

答:這點你們完全可以放心,我們?nèi)ツ昃陀喠诉@份報紙,根本不會有這種情況的出現(xiàn),而且定單都有我們的電話以及報社的電話,作為你們的學姐,我可以保證絕對不會有這樣的事情發(fā)生.12、退訂？答：實在對不起，我們已經(jīng)為你開了專用的訂報票據(jù)，訂報款也都早已上繳報社里了。你覺得報紙不好還是我們的售后服務有問題？真心希望你能給我們提點意見，你有什么不滿我可以幫你向上面反映，盡最大努力挽回你的損失?。▓詻Q要退的，可以答應幫其向上級反映，隨后同校區(qū)主管聯(lián)系）

13、遇上巡樓的老師，如何應對?

答：不慌張，能躲則躲!躲不了，態(tài)度要端正，不要因為有了工作證明就拽!好好跟老師談，出示我們的證件和學校證明，告訴他我們是經(jīng)過允許和推薦的，是在勤工儉學、社會實踐，而不是擾亂學校紀律、損害學生利益的非法推銷者。謹記：和諧溝通，隨機應變。

14、家長在場如何處理?

答：這個情況比較好處理，和家長實話實說，我們是勤工儉學的，做這工作也是為了鍛煉自己、賺點生活費。當然這工作也是學校支持和推薦的，并且我們的報紙的確對學生的英語學習有很大的幫助!

第三篇：青稞啤酒業(yè)務員工作手冊

第一章 標準概念及術語 第一節(jié) 產(chǎn)品

1.1啤酒定義：啤酒是以麥芽為主要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：水、麥芽、酒花、大米（輔料）等。

1.2產(chǎn)品線

在銷售場所出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。第二節(jié) 價格 2.1價格定義

價格就是商品價值的貨幣表現(xiàn)。2.2價格鏈

價格鏈是指“經(jīng)銷價—分銷價—終端價—零售價”的組合，價格是影響消費者購買的一個重要的驅動要素，因此必須控制和管理零售價，即賣給消費者的價格，如果不能達到標準，我們要通過銷售工作改進到位。

我們的產(chǎn)品價格鏈（部分）為：（餐飲主品種），舉例： 產(chǎn)品名稱 西藏青稞酒

第三節(jié) 渠道 3.1定義

渠道(Place Channel)是指某種貨物和勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。它主要包括經(jīng)銷商，分銷商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。

3.2類別

3.2.1經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是指從廠家直接提貨的商戶。

3.2.2分銷商：直接從經(jīng)銷商提貨，負責固定銷售區(qū)域的產(chǎn)品配送工作的商戶

3.2.4終端： 分銷價（元/箱）

終端價（元餐飲建議零售價（元/箱）/瓶）

定義：終端就是指產(chǎn)品和消費者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關鍵的神經(jīng)末梢，是消費者最終實現(xiàn)購買的零售和消費場所。包括餐飲、零售、商超、夜店四種類型。終端是業(yè)務代表開展工作的主要對象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)，擁有這類場所，才能真正擁有市場。

分類：終端分為：餐飲終端（C）、商超終端（S）、零售終端（L）、特殊渠道（T）、夜場終端（Y）。

（1）、餐飲終端（C）：按照不同地域、規(guī)模、檔次、銷量（高中低檔酒銷售比例）、地方影響力等，又分為A、B、C、D類。其中A、B、C、D類餐飲終端的分類根據(jù)各自區(qū)域市場實際情況自行定義。

（2）、商超終端（S）：主要分為國內(nèi)區(qū)域性連鎖超市（A）和單間自選超市（B）。

（3）、零售終端（L）：特指商超以外的非餐飲行業(yè)的小型、微型店類。如煙雜百貨、電話亭等。

（4）、特殊渠道（T）：主要是指飛機場，火車站，學校內(nèi)等地銷售啤酒飲料的場所。（5）、夜場終端（Y）：主指夜市類的銷售酒水類門市。如KTV、迪廳等。

l 終端排查：為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、市場容量、競爭現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應該分多少條日線，有多少個定格，并最終為制定戰(zhàn)術、銷售目標和編制組織架構做支持。

l 重點終端蹲點：為了掌握終端真實信息，利于作出正確決策，必須在消費高峰期現(xiàn)場研究，這就是蹲點；蹲點一般用于計劃洽談的和已經(jīng)執(zhí)行的專場/鎖定終端，有時還用于準備瓦解的競品專場。定格業(yè)代對各自區(qū)域內(nèi)的重點終端進行蹲點，建議每周至少3次，每次2個終端，每個終端30分鐘，了解終端的規(guī)模、營業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺率，競品、西藏青稞銷量、促銷方式和表現(xiàn)。蹲點完成后，填寫日工作記錄上，至少包括：1）終端規(guī)模信息；2）總臺數(shù)與客坐率，與競品消費臺數(shù)、占有率比較；3）啤酒當日銷量，與競品銷量、占有率比較；4）如果有促銷，我們和競品促銷的相關信息；5）終端關鍵人反饋的信息；6）如果是我方專場則同時啟動專場維護并記錄。l 協(xié)議終端：通過與終端關鍵人的反復溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，根據(jù)該需求點設計出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標提升的技、戰(zhàn)術組合。以書面協(xié)議形式固化叫個性化協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的叫個性化推進。（此需求點是終端關鍵人主動提出或者是經(jīng)過啟發(fā)和引導而提出的，不是被動接受的。）如進場協(xié)議、專場協(xié)議、專賣協(xié)議、銷量協(xié)議等。

l 終端存量：在正常銷售情況下，終端銷售場所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端存量，終端存量長期超過競品有利于占有率提升。終端存量增加可以通過業(yè)代日常每次拜訪時推薦“訂單補貨”實現(xiàn)，繼而形成習慣和約定；

n 推薦訂單標準：A類終端“單品”各20箱以上；B類終端至少“單品”各15箱以上；C、D類終端“單品”各10箱以上；協(xié)議終端加倍；

n 推薦訂單前首先把冰凍設施放滿，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦訂單補貨。

n 要求分銷商必須做到賒銷（批結），業(yè)代要負責分銷商開發(fā)和管理溝通，這樣在開發(fā)遇到困難時可以最后推出：老板，你看別的啤酒都是給你現(xiàn)結款的，又很牛，產(chǎn)品服務也不好；其實你的店生意不錯的，這樣吧，我給公司申請一下，給你搞個特殊對待，等賣完后進下批貨時再給錢，我們相信你，你一定要好好賣。

n 如果遇到終端說賣完再進，這時候要說：你現(xiàn)在還有*箱，估計明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點，每種15箱。因為業(yè)代拜訪周期有3-4天/次，所以即使2天后的訂單也要定下來，安排到時間補貨。

l 終端開發(fā)：計劃拜訪路線內(nèi)要達到規(guī)定品項進店，否則不達標： A類終； B類終； C類終

D類終端

。n 有協(xié)議投入的終端盡可能優(yōu)化終端產(chǎn)品結構。

l 終端維護：通過終端運作能夠維持、提升產(chǎn)品的形象和銷量的工作稱為終端維護工作。比如說，在日常走訪終端時，對產(chǎn)品和POP進行擺放和懸掛，產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側仍有陳列空間時進行產(chǎn)品補充、設計產(chǎn)品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端維護之列。

l 終端升級：從空白型終端提升到壟斷型終端的過程，叫做終端升級，分為“空白型終端—啟動型終端—積累型終端—成熟型終端—壟斷型終端”。n 空白型終端：特定時間內(nèi)無公司產(chǎn)品銷售（特定時間一般介定周期為15天）；

n 啟動型終端：有公司產(chǎn)品進店，有生動化布置，店內(nèi)銷售人員能夠對公司產(chǎn)品有所了解，啤酒冰凍率小于20 ％，占有率20%以下；

n 積累型終端：有指定品種進店，有標準生動化布置，合理庫存，店內(nèi)銷售人員能夠為顧客主動介紹公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率20－50 ％，占有率20－50%；（可能有口頭或書面形式的個性化協(xié)議）

n 活躍型終端：有指定品種進店，指定進貨價和零售價，完美生動化布置超過競品，店內(nèi)銷售人員能夠主動推銷公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率50－70％，占有率50－70%；（一般有書面?zhèn)€性化協(xié)議）

n 壟斷（完美）型終端：有指定品種進店，指定進貨價和零售價，能夠主動配合公司銷售人員工作，保護完善生動化布置，啤酒冰凍率70％以上，占有率70%以上。（一般有標準規(guī)范的書面?zhèn)€性化協(xié)議）

l 終端掌控：通過建立、培訓及管理業(yè)務團隊，按照微觀運營要求標準，完成對區(qū)域內(nèi)終端升級的過程，使我們在完美終端內(nèi)占有率達到第一。

l 渠道掌控：

n 渠道掌控是指通過銷售推進，促使渠道成員（也包括終端）按照公司的意愿在運行。

n 掌控的目標是：高質(zhì)量配送、價格鏈穩(wěn)定、終端升級； n 掌控的手段是：渠道結構設計與優(yōu)化、高強度終端拜訪； l 渠道分工：

n 經(jīng)銷商負責物流、渠道建設與管理、促銷推廣、市場運做、資金代墊、公共關系工作、業(yè)務配合等營銷事務。

n 分銷商負責終端高質(zhì)量配送、終端維護與服務。承擔直銷工作和貨款風險。要求分銷商以直供為主。要求終端按最佳客情原則去開發(fā)分銷商，簽定三方協(xié)議。要求分銷商必須做到賒銷，這樣才能鎖定和終端的關系，并且創(chuàng)造服務優(yōu)勢。

n 辦事處負責渠道建設、終端提升推進、市場運做、公司協(xié)調(diào)等營銷事務。

l 最佳客情供貨商：

定義：具備長期高質(zhì)量配送，終端客情牢固，自主結帳，能夠賒銷，售后服務能力的餐飲終端酒水直接供貨商

標準：

長期高質(zhì)量配送（終端供貨關系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時）終端客情牢固（終端愿與該供貨商長期合作，終端對該供貨商服務滿意）自主結帳（我方不參與供貨商與終端的帳務往來）

能夠賒銷（供貨商有實力承擔大堆頭賒銷進店，押帳等風險）售后服務（承擔相關售后服務，如某些生動化道具維護，質(zhì)量事故初步處理等）

第四節(jié) 銷售

1、銷售概念

用老百姓的話說，銷售就是賣酒；賣給誰，賣給喝酒的人（消費者），他們在哪買，在店里（終端），也就是說如果在越來越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高，我們的銷售就會越來越好，這就是在終端攔截顧客。銷售就是終端攔截。至于在終端以外做的消費者溝通工作，就是品牌傳播和推廣，旨在讓消費者有“感覺（”品牌定位），然后跟著感覺走，直到“瘋狂”追隨（忠誠顧客）。

銷售是基礎，是地面部隊，任何啤酒品牌的成功必然是銷售做得好，銷售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也銷售，敗也銷售，就是銷售工作沒有堅持好。

什么是終端攔截的最高目標，就是“壟斷（完美）終端”的建設，當然最差狀態(tài)就是“空白終端”。把“空白終端”提升到“壟斷（完美）終端”的過程就是終端攔截的過程。

如何做到“終端攔截”，靠我們業(yè)代的“動口說”和“動手做”，兩者缺一不可；再深入一下：

如果沒有人供貨，不行，所以要開發(fā)和管理分銷商； 如果產(chǎn)品不進店，不行，所以要終端開發(fā)；

如果消費者在店內(nèi)感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生動化； 如果消費者還不會自己主動消費，不行，所以要有服務員、促銷員的推介、活動吸引，讓消費者不斷嘗試；

如果重要場所競爭產(chǎn)品總是阻礙推進，不行，那么首先要做好終端經(jīng)營者客情工作，重在推銷“利益”，所以要設置超越競品的利益組合（如瓶容量、價格、促銷、投入、活動等），曉之以情、動之以利，最好在老板的環(huán)節(jié)就能打壓或清除競品，抑制競品，于是出現(xiàn)了“進場和專賣”，塑造了“活躍終端”，這是重要陣地；

如果我們在陣地內(nèi)的影響力擴大了，就應該及時地不斷擴充陣地數(shù)量，當我們在較大范圍內(nèi)成為了贏者，那就應該“贏者通吃”，在終端排除競品，建立“壟斷（完美）終端”；

當我們“壟斷（完美）終端”越來越多，競品土蹦瓦解時，我們不能放松，還要做好維護工作，同時降低“終端攔截”的費用成本，同時優(yōu)化產(chǎn)品結構，追求“壟斷（完美）型市場”，市場費用轉移，從終端轉到消費者引導上，加強品牌傳播。新進入的市場，終端那么多如何攔截？抓主要矛盾，由高影響力終端及時擴展到一般場所，不斷擴大影響力和攔截范圍。銷售力-影響力-銷售力-影響力交替上升。

2、生動化：

定義：是指企業(yè)利用符合消費者需求的恰當?shù)漠a(chǎn)品，以恰當?shù)膬r格和數(shù)量，在恰當?shù)膱鏊x擇恰當?shù)臅r機，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費者關注，刺激消費者購買欲望，最終促成消費購買，實現(xiàn)整體銷售迅速提升的一系列過程。

常見形式

l 堆頭陳列

l 堆頭圍柱或其它專用陳列架 l 端架陳列 l 貨架陳列 l 冰箱陳列 l 冰柜陳列 l 瓶箱陳列 l 其它特殊陳列方式

n 讓西藏青稞啤酒的商標到處可見； n 將產(chǎn)品陳列于最好的位置； n 要取得更多的產(chǎn)品陳列排面；

n 建立合理的庫存，做好產(chǎn)品先進先出工作。生動化達標

業(yè)務代表進店后，圍繞：“吧臺陳列”、“冰凍設施（冰箱/冰柜）陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項展開工作，并可讓消費者感受到工作效果。除競品專場終端外必須達到生動化四項達標，我方專場、鎖定終端必須達到全部生動化（即各項均占有布置位置的80%以上）。四項生動化達標：

l 宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置達標，標準為終端有POP或KT板張貼，并且沒有覆蓋，處于醒目位置；宣傳品布置是立體的，可以個性化量身定做。基本的要求是POP和易拉寶，只要能夠張貼POP或吸塑畫，就不少于5張/家，要求1.4-1.7米高度連排貼（3張以上），AB類終端要求展示易拉寶或展示板，A類多于3個，B類多于1個。

l 吧臺陳列達標，標準為餐飲類終端吧臺有3瓶以上西藏青稞啤酒陳列；

l 展示柜陳列達標，標準為展示柜或冰柜70%陳列我方啤酒且無競品陳列；西藏青稞啤酒展示柜全部陳列西藏青稞啤酒系列，競品展示柜陳列西藏青稞啤酒系列最大化，否則視為冰凍不達標。

l 堆頭陳列達標，標準為在終端醒目位置整箱陳列4箱以上西藏青稞啤酒。

3、公共關系

l 客情：業(yè)務代表與終端關鍵人之間的關系。

l 終端關鍵人：一般意義的“終端關鍵人”指能對店內(nèi)進貨、促銷合作等進行最終決策的人，通常是終端老板。

l 終端關鍵人類別：

1、關鍵意見領袖（老板）；

2、促銷關鍵人（分管副總、經(jīng)理）；

3、生動化關鍵人（酒水員、吧員）；

4、訂單補貨關鍵人（倉庫員、酒水員）

5、直接銷售關鍵人（領班、服務員）。

l 終端關鍵人客情關系推進的四種態(tài)度指標：

1、無話可說

2、只說官話

3、有效談話

4、無話不說。

4、銷售推廣 原則

l 貼近終端原則：緊密圍繞有利于終端升級開展促銷工作，盡量減少渠道促銷；

l 聚焦原則：局部優(yōu)勢、整體勝出。贏在關鍵少數(shù)，但整體勝出； l 延續(xù)一致性原則：保持前后延續(xù)性，對未來有積累作用； l 簡單可操作原則：操作要領簡單明了、兌現(xiàn)性強；

l 5W1H原則：系統(tǒng)設計到位，落實到績效。（5W1H：what（做什么），where（在哪里做），when（什么時候做），who（誰來做），whom（對象是誰），how（怎樣做））

類別及方式

渠道促銷：如達量返利

l 達量返利：針對經(jīng)銷商開展的，在某一時間段內(nèi)，購買一種或幾種產(chǎn)品達到一定數(shù)量，即可獲得一定返利的一種渠道促銷手段，一般活動前與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，活動時間較長，主要目的是固化持續(xù)提貨。

終端促銷：如瓶蓋獎、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈等

l 瓶蓋獎：針對終端和消費者開展的，在某一時間段內(nèi)，在瓶標上標示開展獎勵活動信息、在瓶蓋內(nèi)標示的獎勵金額，中獎者憑中獎瓶蓋兌獎的一種促銷手段。主要目的是為吸引終端銷售、吸引消費者消費。

l 兌瓶蓋：針對終端和消費者開展的，在某一時間段內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或禮品的促銷手段。主要目的是提高終端老板和服務員等銷售產(chǎn)品的

積極性，此種手段中瓶蓋即為兌獎憑證，瓶蓋內(nèi)外不標有獎標識，瓶標上不標示開展獎勵活動信息。

l 贈酒：針對終端開展，在某一時間段內(nèi)，購買某種產(chǎn)品達到一定數(shù)量贈送一定數(shù)量（本種或者另外一種）產(chǎn)品的渠道促銷手段，一般利用某種暢銷產(chǎn)品搭配贈送某種高價位或新上市產(chǎn)品，主要目的是借助暢銷產(chǎn)品渠道銷售高價位或新上市產(chǎn)品，提升銷量。

第五節(jié) 定格管理

1、定格概念

把市場按照區(qū)域細分，按照合理終端數(shù)量（如餐飲210家左右）劃分成為若干片區(qū)，每個片區(qū)就是最小的業(yè)務編制和經(jīng)營單位，即“定格”；在辦事處指導和要求下，代表公司在定格內(nèi)獨立開展銷售推進工作的業(yè)務人員稱為“定格業(yè)代”，簡稱“業(yè)代”；指導和管理定格業(yè)代在定格內(nèi)展開一系列銷售推進工作，進而提升產(chǎn)品在終端的銷售表現(xiàn)（即終端升級），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格—路線—終端。

定格內(nèi)有若干直銷商，每個直銷商和他在定格內(nèi)直銷的終端一起稱為一個“管理單元”；管理單元是最小的渠道管理單位。

為了便于終端拜訪，在定格內(nèi)按照終端就近和無遺漏拜訪原則，定義的每天拜訪終端所在的路段組合，叫做“路線”，如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于30家。

2、定格業(yè)務代表定位

價值定位：企業(yè)形象代表、信息員職責、推銷員職責、理貨員職責、經(jīng)銷商管理職責、促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控職責、價格體系維護職責、定格區(qū)域經(jīng)理職責、人員現(xiàn)場訓練職責。

企業(yè)形象代表：代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵。信息員職責：

l 收集定格區(qū)域內(nèi)有關的市場信息，主要是競品及公司產(chǎn)品的銷售動態(tài)，并及時反饋給區(qū)域經(jīng)理，以此作為區(qū)域市場活動設計的依據(jù)。

l 收集定格區(qū)域內(nèi)所有終端的信息，把信息報區(qū)域留存，并隨時保持終端信息的更新。終端信息包括：定格區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、終端的準確位置、根據(jù)公司統(tǒng)一標準劃分的類型、終端關鍵人的信息、聯(lián)系方式、終端目前的經(jīng)營狀態(tài)、終端的容量、公司產(chǎn)品目前的銷售狀態(tài)等。

推銷員職責：

l 通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，向空白終端推銷公司產(chǎn)品，并被終端樂于接受和銷售，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的持續(xù)銷售。

l 維護已開發(fā)終端的產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級。

理貨員職責：

l 產(chǎn)品堆放：通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，對終端中公司產(chǎn)品進行合理堆放，產(chǎn)品堆放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有利于終端人員拿?。ㄏ鄬Ω偲罚＿_成公司產(chǎn)品在終端的生動化展示，達到最佳視覺效果，增加消費者的點擊率和消費可能。

l 庫存盤點：盤點終端的產(chǎn)品庫存，并督導供貨商及時供貨，保證終端的合理庫存。

l 客情維護：維護與終端相關人員的客情關系，使相關人員支持公司產(chǎn)品的生動化布置和銷售。

l 吧臺陳列：整理吧臺陳列，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在吧臺的最優(yōu)化展示。l 展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列，同時在其他展示柜內(nèi)陳列公司產(chǎn)品。

l 生動化道具使用：合理使用公司提供的其他生動化道具，正確傳播公司的產(chǎn)品理念和品牌內(nèi)涵，增加產(chǎn)品宣傳和消費者認知。例如：POP的張貼、掛旗的懸掛、X展架的擺放等。

經(jīng)銷商管理職責：

l 對定格區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商（包括分銷商、街批）進行管理，包括公司市場策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場活動的溝通等，并使經(jīng)銷商樂于接受并執(zhí)行。

l 對定格內(nèi)經(jīng)銷商進銷存進行管理，并向區(qū)域準確傳達，通過盤點庫存、核查出貨單等方式進行。

促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控： l 促銷活動執(zhí)行

u 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的戰(zhàn)役活動。u 執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動。

u 執(zhí)行根據(jù)定格區(qū)域內(nèi)終端的實際情況，高級業(yè)代自我設計的終端個性化促銷活動。

l 促銷活動監(jiān)控

根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一要求的促銷活動監(jiān)控程序，對促銷活動進行監(jiān)控和管理，保證促銷活動執(zhí)行到位，實現(xiàn)促銷活動目的。

l 促銷費用兌付 對執(zhí)行到位的促銷活動，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時給終端兌付，并及時匯總促銷回執(zhí)單，報區(qū)域文員整理匯總。

l 價格體系維護 負責定格區(qū)域內(nèi)價格體系維護，價格體系符合公司統(tǒng)一的價格體系要求。

第二章 行為標準 第一節(jié)出發(fā)時準備

l 業(yè)代每天攜帶POP或吸塑畫數(shù)量不少于n張，若店內(nèi)不能張貼POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應在日績效總結中體現(xiàn)，宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應在華東營銷公司業(yè)代日工作記錄表中體現(xiàn)。

l 報表夾：專門放置公司業(yè)代日績效計劃與總結表和公司業(yè)代日工作記錄表。

l 工作包：

1、必要促銷品；

2、回收的瓶蓋；

3、名片；

4、電話聯(lián)系貼（貼終端吧臺電話機旁邊，培養(yǎng)終端直接與經(jīng)銷商要貨的習慣）；

5、雙面膠（放入2卷雙面膠，用于pop張貼不穩(wěn)時補貼），6、抹布等

第二節(jié) 進店前準備 l 回憶終端實際情況；

l 工作目標是什么，必須想細、想全（比如：有優(yōu)質(zhì)的B類餐飲終端，那么就要開發(fā)純生、歡動，生動化布置、訂單補貨？每一個工作目標的關鍵人是誰？這次過來談話的主要內(nèi)容是什么?（要以利潤為中心給終端老板算帳，用比競爭對手高一個檔次的產(chǎn)品和競爭對手的比較，以突出公司產(chǎn)品的利潤高）；

第三節(jié) 進店后行為（8步驟）n 第一步：進店準備

u 回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當?shù)恼Z氣與口吻 u 回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾 u 準備好POP等工具 n 第二步：打招呼

u 確認出決策者，喊出客戶老板、經(jīng)理的姓名。

u 作自我介紹，名字——公司名稱——雙手遞名片——拜訪目的 u 與店內(nèi)非決策者保持友好關系 u 避免使用引起反面回答的招呼方式 u 觀察店主的情緒, 選擇恰當?shù)脑掝} u 主動處理客戶異議

n 第三步：店情查看（尋找機會）u 檢查品項，適銷品項是否齊全 u 尋找陳列機會

u 了解競爭對手陳列及活動 u 檢查價格

n 第四步：產(chǎn)品生動化（確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化）u 確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉 u 清除超期產(chǎn)品

u 根據(jù)現(xiàn)有標準使產(chǎn)品生動化

u 補充冰柜貨架和陳列架

u 需要時清潔陳列架和設備

n 第五步：擬定單（擬訂單是為了避免斷貨）u 記錄現(xiàn)有庫存

u 估算出上次拜訪至今的實際銷量

u 實際銷量=（上次庫存+上次訂貨）-本次庫存 u 求出安全庫存量擬定每個品項的建議訂單 u 安全庫存量=實際銷量*1.5倍 u 建議訂貨量=安全庫存量-本次庫存 u 與客戶達成對建議訂單的口頭協(xié)議 u 做訂購記錄

n 第六步：銷售陳述（FABE即“特點、優(yōu)點、利益、證明”方式進行說明）

u 成功的介紹，要把握住下列二個原則：

原則1：（介紹產(chǎn)品時）遵循“特性——優(yōu)點——特殊利益——證明”的陳述原則。

原則2：（介紹優(yōu)質(zhì)服務、優(yōu)惠政策、良好對策等）遵循“提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策——對策的相關優(yōu)點——描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。

u 陳述產(chǎn)品特征、特點

u 闡述產(chǎn)品優(yōu)點

u 解釋產(chǎn)品優(yōu)勢給客戶帶來的利益 u 舉例說明 u 達成交易

u 實施跟進步驟 n 第七步：行政作業(yè) u 相關報表填寫

n 第八步：回顧與總結（花幾分鐘回顧拜訪過程）u 修訂最后訂單

u 拜訪后總結清單：成功之處、失敗原因、改進方法。第三章 語言標準

第一節(jié) 首次拜訪新客戶規(guī)范用語

1.1和你們西藏青稞啤酒合作有什么好處？

l 西藏青稞啤酒產(chǎn)品高端定位，價格不透明，會給你們帶來較高的利潤； l 為你提供良好的服務，提升你這里的形象，增加你的營業(yè)額。1.2等你們的這種酒在市場上到處有我才考慮進貨。

l 回答：老板，做生意要講先機，西藏青稞啤酒公司是中國定位最高端的中國啤酒公司。我們的產(chǎn)品上市，都是經(jīng)過科學的市場調(diào)查和分析，才正式上市的。賣我們的產(chǎn)品可以讓你在一開始就在生意上領先你的同行，布置好你的貨架，冰柜，這樣更有助于你的銷售主導地位，賺取更多利潤。

1.3現(xiàn)在不想進，等有人問了再說。

l 回答：老板，你想一想，1、如果有人想購買西藏青稞啤酒，但是你這里沒有，那么失去一個銷售機會，而且有可能迫使你的顧客去你的附近的商店那里購買。

2、如果你進了我們的產(chǎn)品，通過我們生動化服務，可以使消費者知道在你的店里可以購買到西藏青稞啤酒，對于您來說又增加了一份營業(yè)收入，這樣不好嗎？

1.4西藏青稞啤酒在這里沒有名氣，大家都認**品牌。

l 回答：我們西藏青稞是國家開發(fā)西部的重點項目，使用最優(yōu)質(zhì)的高原冰川融化的最純凈的礦泉水釀造而成。而**啤酒只是在這里比較好賣的地方品牌，并且只是暫時的，因為我們在本地區(qū)的品牌推廣活動將逐步開展，到時候你就會看到每家店里都會有我們西藏青稞啤酒，并且消費者會主動購買的。

1.5憑什么相信你是西藏青稞啤酒業(yè)務員？

l 首先，要發(fā)一張名片，然后說，附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要是假的早跑了。

第二節(jié) 訂單推薦規(guī)范用語

2.1遇到終端客戶說，產(chǎn)品還沒賣完，等賣完了再進。

l 你要說：你現(xiàn)在還有*箱，估計明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點，每種**箱。因為業(yè)代拜訪周期有6天/次，所以即使2天后的定單也要定下來，安排到時間補貨。

第三節(jié) 專場/鎖定談判利潤引導語言 準確了解、明確溝通終端月容量；

西藏青稞啤酒產(chǎn)品瓶容量與**產(chǎn)品瓶容量進行比較：**箱（競品名稱）=**箱西藏青稞純生；

與我方合作、與**產(chǎn)品合作的核算。專賣**箱（競品名稱）=**箱西藏青稞 多出部分的利潤計算：**箱х**元/箱=***元，一年至少可以多賺***元； 西藏青稞啤酒經(jīng)過45天的高溫發(fā)酵，口感好；喝了不會頭痛又不容易醉，消費者就可以多喝，這樣啤酒的容量就相對提高、銷售額也隨之提高了，這個帳其實很明顯；再說我們的服務到位，如果與我們合作，溝通、合作各方面肯定非常愉快。更何況西藏青稞啤酒國內(nèi)首家定位純高端的雪域高原所產(chǎn)，像你這樣檔次的店就應該賣西藏青稞純生，遠景和預期肯定一片美好；

看終端關鍵人的反應，進入專場談判。針對終端關鍵人可能的兩點疑問：

如果終端提出不可能專賣，我們說，即使占有率只有50%，一年也可以多賺至少*****元；

如果終端提起其他品牌空箱回收（我們不回收或回收費用不夠高）、瓶蓋內(nèi)扣、返利等，我們說，再怎么也沒******元來得實在。

第四節(jié) 針對產(chǎn)品或服務的相關異議處理規(guī)范用語（僅供參考）4.1為什么你們西藏青稞啤酒保質(zhì)期那么短？比**品牌要短半年。l 回答：因為我們西藏青稞啤酒向來以新鮮、純正做市場，不添加任何防腐劑成分。西藏青稞在市場上銷量比較大比較快，有時候產(chǎn)品都供不應求，打在上面的從某種意義上講是保鮮期而不是保質(zhì)期，也是處于對消費者負責的態(tài)度，讓大家都能喝上新鮮純正營養(yǎng)價值高的啤酒。

4.3西藏青稞啤酒為什么比**啤酒貴？

l 西藏青稞啤酒是中國高端啤酒第一品牌。產(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的，是中國啤酒行業(yè)效仿的典范。在消費者心理的價值就比**啤酒要高。

l 西藏青稞啤酒以先進的生產(chǎn)工藝和現(xiàn)代化管理模式深受國內(nèi)外的消費者的喜愛，有很高的知名度和很好的口碑!

l 請問您這里**價位（檔次）的好賣，我建議您進**產(chǎn)品，同時附帶**產(chǎn)品，以招攬更多消費者到您這里來消費。

4.4為什么**超市的零售價格那么低，是不是他們進貨價比我們便宜很多？ l 進貨價都是公司統(tǒng)一的，不可能和你們價格不同。

l 超市的經(jīng)營原則是“薄利多銷”，超市不僅啤酒便宜，水和其他的都便宜，這是超市的特點。

4.5為什么你們上次給我的貨里面有半瓶的？

l 我們廠生產(chǎn)的產(chǎn)品是完全符合國際生產(chǎn)標準的，請你放心，質(zhì)量是絕對過關的。如果出現(xiàn)半瓶酒情況，那是非常罕見的，是因為漏氣造成的。l 能不能告訴我您這里到底有多少漏氣產(chǎn)品？若有，我會盡快幫你退換的。

l 這種瓶子漏氣主要原因有：

n 啤酒瓶本身有破損或裂紋導致漏酒。

n 運輸過程中振蕩碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。n 由于保管不慎，把產(chǎn)品放在太潮濕或者太高溫的地方。4.6你們送貨不及時，服務態(tài)度又不好!l 真是這樣嗎，你告訴我是哪臺車，號碼告訴我，我會與此相關的部門聯(lián)系，給你一個滿意的答復。關于送貨這方面，我們也會加快我們的速度，同時也希望老板留意你的庫存，最好提前一天下單，如果真的送貨不及時，也請老板體諒一下，因為市場大產(chǎn)品比較暢銷，配貨的客戶又多，送貨的車輛也有限，但我們一定會努力，注意這方面的問題，避免不愉快的事情發(fā)生。在這方面也歡迎你提出寶貴的意見，讓我們的服務意識和服務水平更加完善。

4.7以后你們（業(yè)務員）不要來了，我（老板）賣完了會打電話過去的。l 老板，你不讓我過來，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。l 檢查庫存，做生動化，反饋市場信息，解答你們的問題，傳達公司的政策，這是我的工作，不僅僅是擬定單那么簡單的。

l 跟業(yè)務員合作，進貨價格有保障，還能經(jīng)常享受促銷，何樂而不為呢，況且有什么問題還能得到我們的支持。

4.8你們公司的辦事效率比較低！說給我做招牌，這么久了都還沒有拿來，后來還是我自己做的。不想與你們合作了。

l 老板，你不要生氣，我回去幫你查查，看是什么原因，下次我來答復你。

l 非常感謝你對我們工作的支持，你的意見我一定會反饋回公司的。l 老板，是這樣的，公司一般都有審批手續(xù)，出現(xiàn)這樣的問題，很抱歉；老板，你相信我，以后此類事情肯定會縮短時間，提高效率的，只要你繼續(xù)支持我們，我們一定會做到更好！

第五節(jié) 異議處理規(guī)范用語

5.1跟你進貨一沒優(yōu)惠，二沒比批發(fā)部便宜，不想從你這兒拿。

老板，你有買賣的自由，但是你跟我進貨，我可以給你質(zhì)量的保證，事故處理的保證，在其它地方拿，跨區(qū)一般可沒包括這些，我們價格是相對貴了一點點，但你想，做跨區(qū)的它不便宜你能要嗎？同時，我們公司正在完善這方面的運作，使市場更規(guī)范。老板，你是做大生意的，做長遠打算，老板，我是廠家在本市的唯一代理，說到就可以做到，老板，不會因小失大吧。

5.2我要貨多，你能不能給我便宜一些？

l 老板，你想要多少？我得征求領導的意見。

l 我們的產(chǎn)品價格體系都是穩(wěn)定的，統(tǒng)一的，咱們合作這么久，能便宜我肯定會想到你，會優(yōu)先照顧考慮的。你跟我進貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。我可幫你申請些禮品，這樣你就更實惠了。

5.3為什么旁邊那家可以送太陽傘，而我卻沒有？

l 那是因為他合作態(tài)度非常好，按我們的要求，且月均銷量達到了***箱，同樣，老板，如果您配合好我們的工作，可能下一個獎勵獲得者會是您！l 怎么會呢？我們的合作關系一直很好。只是公司的太陽傘數(shù)量有限，不能滿足所有客戶的需求。等下一批到貨，我盡量幫你申請，你也要多賣一點西藏青稞，你看好嗎？

5.4不要貼廣告了，送我個太陽傘吧！

l 我們現(xiàn)在沒有太陽傘，有的話我一定拿來給你，你的位置做廣告效果很好。今天先貼幾張POP，你要幫我保護好，不然我很難申請給你太陽傘的。l 要太陽傘？可以啊，你這個月銷量達到***箱，我就免費送你一把太陽傘。為了能幫助你完成目標，我?guī)湍阍谧罴训奈恢觅N上我們的POP，你一定要保護好。（適用與有一定客情且較理性的客戶）

5.5賣了你們那么多貨，禮品卻一點都沒送，必須送一點禮品來，要不就不賣了！

l 首先，感謝老板對我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的，主要是為你服務，幫老板你更好銷售?，F(xiàn)在你看你賣的挺好嘛，有錢賺才是最根本的，同時也說明我們品牌好，消費者喜歡認可，這也是最重要的。當然我們也不是沒有禮品，現(xiàn)在公司正在做計劃安排，有了禮品我不會少你的或者第一時間給你送來，好嗎？ 5.6對面酒店掛橫幅西藏青稞啤酒買一送一，**街上的**酒店還什么免費任飲，是不是你們公司贊助的？（分兩種情況，第一種是我們的協(xié)議店與我們搞聯(lián)合促銷活動；第二種是酒店單方面搞的促銷活動）。

l 是的，他是我們的專場，所以我們和**酒店聯(lián)合促銷，效果很棒，顧客歡迎，怎么樣，你也一起加入吧。

l 不是。很多酒店為了吸引顧客，把西藏青稞打特價賣，這也是做生意吸引顧客的一種方式。

5.7不要做促銷了，直接給我們降價得了。

l 老板，公司做促銷不是等于給你降價。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費者享受優(yōu)惠。

l 如果直接降價，市場價格下跌，會打亂市場的正常的價格體系，對你和我公司都沒有好處。

l 促銷是有時間性的，促銷時間過后，促銷價格將回升到原市場價格。如果是降價了，價格就不能再回升了，到時候會影響到你的經(jīng)營利潤，你不想這樣吧？

l 老板，我們現(xiàn)在的促銷其實做的很不錯，只要你配合，最終受益最多的還是你，這個不是降價的問題就能解決的。

l 西藏青稞啤酒是知名品牌，靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量、信譽，制度和體系，價格是個很敏感的因素，不能說降就降的。

5.8我最討厭有開蓋獎了，瓶蓋很麻煩，有時數(shù)錯我虧本；有些是過期的，你們廠家又不回收，我更虧本。

l 老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時候容易丟？如果，這樣以后仔細點，找個固定的地方專門放應該不會出現(xiàn)此類問題。

l 我們是合作伙伴，我們怎么會讓你虧本？獎蓋過期的我們一般都不再回收，但鑒于你的實際情況，我回去馬上反映給我們領導，希望能盡快能幫你解決。

l 開蓋有獎現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方面的促銷。這樣可以使你的產(chǎn)品銷得更快，結果當然是你賺了更多的錢！

5.9旁邊**店都做了**品牌專場，我也想做他們專場，因為費用比你們高。l 老板，目前**品牌在你們這種中高檔場所下的力度的確要比西藏青稞要高。之所以它們要下這么大的力度是因為他們在你們這種中高檔場內(nèi)銷得不是

很理想，比不上西藏青稞，再說客戶到店里來吃飯，大多數(shù)都是喝西藏青稞，如你現(xiàn)做他們專賣場，短時間是沒有什么影響，但長期下來那么對你的影響是非常大的。再說你隔壁做了他們專賣，在市場這么競爭的情況下你不能跟著其它飯店一樣走，你要選擇差異化競爭，給消費者創(chuàng)造新口味新感覺，只有這樣你超前競爭對手的機會最大。所以你選擇西藏青稞啤酒做你的合作伙伴較好。

第四章 培養(yǎng)你的良好信念

歡迎大家加入喜瑪圣泉這個大家庭，公司的發(fā)展需要喜瑪圣泉每位員工的付出和努力，我們每個人都渴望成功，要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？以下十大心態(tài)助大家取得成功：

l 積極的心態(tài)：積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。

l 主動的心態(tài)：社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權在你自己。l 空杯的心態(tài)：也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。l 雙贏的心態(tài)：你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關系。你不為了自身的利益去損害企業(yè)的利益。

l 包容的心態(tài)：你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商和消費者。這就要求你學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。

l 自信的心態(tài)：對自己服務的企業(yè)充滿自信，對企業(yè)的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。否則，你在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開那扇門。

l 行動的心態(tài)：用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；用行動去真正關懷你的客戶，用行動去完成你的目標。

l 給予的心態(tài)：要索取，首先學會給予。給予同事以關懷，給予經(jīng)銷商以服務，給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。

l 學習的心態(tài)：同事是老師，上級是老師，客戶是老師，競爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。

l 老板的心態(tài)：像老板一樣思考，像老板一樣行動。這樣，你就會去考慮企業(yè)的成長，感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去做的，什么是自己不應該做的。

l 現(xiàn)在就行動！

第四篇：業(yè)主現(xiàn)場管理工作手冊

業(yè)主現(xiàn)場管理工作手冊

工程項目現(xiàn)場管理是公司的對外窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔負著公司基建項目管理的重任，需要現(xiàn)場各個環(huán)節(jié)的人員精誠團結協(xié)作，因此全體工程管理人員必須嚴格按照本手冊的有關規(guī)定、流程的要求、崗位的職責盡心盡責地努力完成工程項目的各項工作任務，特此制定業(yè)主現(xiàn)場管理工作手冊。

第一部分 崗位職責規(guī)定

一、項目主管：

1、為公司基建辦派駐工程項目施工現(xiàn)場的負責人，隸屬工程管理部管理，負責工程現(xiàn)場業(yè)主方的日常管理及現(xiàn)場工作安排協(xié)調(diào)，必須嚴格遵循公司管理制度，努力提高現(xiàn)場管理水平和工作質(zhì)量，樹立公司良好的形象；

2、根據(jù)公司批準的施工總進度計劃，審核工程項目施工組織設計，監(jiān)督控制工程項目的現(xiàn)場施工進度，確保工程項目按計劃進度完成；

3、根據(jù)合同的約定、設計圖紙及相關規(guī)范規(guī)程的要求，嚴格監(jiān)督工程項目施工質(zhì)量，參加組織工程項目檢查驗收，組織進行材料設備進場檢查驗收，對工程質(zhì)量負完全責任；

4、根據(jù)公司批準的工程項目總施工預算書，嚴格監(jiān)督控制工程項目施工成本，參加工程現(xiàn)場的經(jīng)濟簽證、技術核定單、認質(zhì)單、認價單的審查確認，確保工程項目成本控制目標的實現(xiàn)；

5、負責進行現(xiàn)場合同管理，嚴格執(zhí)行合同規(guī)定，確保合同履約完成，協(xié)調(diào)處理合同實施執(zhí)行過程中的糾紛、索賠等事宜；

6、負責現(xiàn)場業(yè)主、監(jiān)理工程師、承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；

7、負責協(xié)調(diào)解決工程項目施工中的設計、施工問題以及現(xiàn)場的涉外關系；

8、負責組織現(xiàn)場項目部的日常管理工作，協(xié)調(diào)安排各專業(yè)工程師的現(xiàn)場配合工作，完成現(xiàn)場施工日志的準確記錄；

9、負責工程項目竣工至保修期滿時間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；

10、負責組織參加每周的現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)會議，審核監(jiān)理工程師現(xiàn)場會議記錄、工程項目管理報告和其他文件資料；

11、項目主管要在日常工作中加強工作責任心，計劃性，不斷提高自己的專業(yè)水平和管理素質(zhì)，及時準確提供工程建設信息。

一般一天的工作流程：

主持工程項目現(xiàn)場工作晨會（匯總通報前一日工程施工情況，安排當天的工作計劃和需要解決的問題）——落實、完成當天的工作計劃——進一步熟悉施工設計圖紙，掌握了解現(xiàn)場各項工作的施工完成情況和需要解決的問題——監(jiān)督處理協(xié)調(diào)現(xiàn)場各項工作——對當天工作進行小結，填寫工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

總結本周（本月）的工程施工情況，編制本周（本月）工程完成情況統(tǒng)計報表，編制下周（下月）的工程計劃安排——準備協(xié)調(diào)解決相關的設計、施工問題——安排下周（下月）的各專業(yè)工程師的工作；

1、填寫本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報工程管理部及工程總監(jiān)進行考核；

2、工作考核表經(jīng)考評后，交由綜合管理部留存。

二、項目土建專業(yè)工程師：

1、項目土建工程師為專業(yè)工程師，隸屬工程管理部，接受項目主管的直接領導和管理，協(xié)助項目主管進行土建工程項目的管理工作；

2、根據(jù)公司批準的施工總進度計劃，審查土建工程施工組織設計，負責控制土 建工程項目的現(xiàn)場施工進度，確保土建工程項目進度計劃的完成；

3、根據(jù)合同的約定、設計圖紙及相關規(guī)范規(guī)程的要求，嚴格監(jiān)督土建工程項目施工質(zhì)量，參加土建工程檢查驗收，參加土建工程材料設備進場檢查驗收，對土建工程質(zhì)量負完全責任；

4、根據(jù)公司批準的土建工程項目施工預算書，嚴格監(jiān)督控制土建工程項目施工成本，參加土建工程現(xiàn)場的經(jīng)濟簽證、技術核定單、認質(zhì)單、認價單的審查確認，確保土建工程項目成本控制目標的實現(xiàn)；

5、參加現(xiàn)場土建工程合同管理，嚴格執(zhí)行土建工程合同規(guī)定，確保土建工程合同履約完成，協(xié)助處理土建工程合同實施執(zhí)行過程中的糾紛、索賠等事宜；

6、參加現(xiàn)場業(yè)主、監(jiān)理工程師、土建工程承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；

7、解決土建工程項目施工中的設計、施工問題以及現(xiàn)場的土建工程涉外關系；

8、負責現(xiàn)場土建工程的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他專業(yè)工程師的現(xiàn)場配合工作，完成現(xiàn)場土建工程施工日志的準確記錄；

9、負責土建工程項目竣工至保修期滿時間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；

10、參加每周的現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)會議，審查監(jiān)理工程師的現(xiàn)場會議記錄、土建工程管理報告和其他文件資料。

一般一天的工作流程：

參加工程項目現(xiàn)場工作晨會（匯總通報前一日土建工程施工情況，匯報當天的土建工程工作計劃和需要解決的問題）——落實、完成當天的土建工程工作計劃進一步熟悉土建工程施工設計圖紙，掌握了解現(xiàn)場以及土建工程的施工完成情況和需要解決的問題——監(jiān)督協(xié)調(diào)現(xiàn)場土建工程各項工作——對當天土建工程工作進行小結，填寫工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

1、總結本周（本月）的土建工程施工情況，編制統(tǒng)計本周（本月）土建工程完成情況統(tǒng)計報表，編制下周（下月）的土建工程計劃安排——準備協(xié)調(diào)解決相關的土建設計、施工問題——提出下周（下月）的各專業(yè)工程師的配合工作計劃；

3、填寫本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報工程管理部及工程總監(jiān)進行考核；

2、工作考核表經(jīng)考評后，交由綜合管理部留存。

三、強弱電專業(yè)工程師：

1、項目強電工程師為專業(yè)工程師，隸屬工程管理部，接受項目主管的直接領導和管理，協(xié)助項目主管進行強電工程項目的管理工作；

2、根據(jù)公司批準的施工總進度計劃，審查強電工程施工組織設計，負責控制強電工程項目的現(xiàn)場施工進度，確保強電工程項目進度計劃的完成；

3、根據(jù)合同的約定、規(guī)程規(guī)范和設計圖紙的要求，嚴格監(jiān)督強電工程項目施工質(zhì)量，參加強電工程檢查驗收，參加強電工程材料設備進場檢查驗收，對強電工程質(zhì)量負完全責任；

4、根據(jù)公司批準的強電工程項目施工預算書，嚴格監(jiān)督控制強電工程項目施工成本，參加強電工程現(xiàn)場的經(jīng)濟簽證、技術核定單、認質(zhì)單、認價單的審查確認，確保強電工程項目成本控制目標的實現(xiàn)；

5、參加現(xiàn)場強電工程合同管理，嚴格執(zhí)行強電工程合同規(guī)定，確保強電工程合同履約完成，協(xié)調(diào)處理強電工程合同實施執(zhí)行過程中的糾紛、索賠等事宜；

6、參加現(xiàn)場業(yè)主、監(jiān)理工程師、強電工程承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；

7、解決強電工程項目施工中的設計、施工問題以及現(xiàn)場的強電工程涉外關系；

8、參加現(xiàn)場強電工程的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他專業(yè)工程的現(xiàn)場配合工作，完成現(xiàn)場強電工程施工日志的準確記錄；

9、負責強電工程項目竣工至保修期滿時間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；

10、參加每周的現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)會議，審查監(jiān)理工程師的現(xiàn)場會議記錄、強電工程管理報告和其他文件資料。

一般一天的工作流程：

參加工程項目現(xiàn)場工作晨會（匯總通報前一日強電工程施工情況，匯報當天的強電工程工作計劃和需要解決的問題）——落實、完成當天的強電工程工作計劃進一步熟悉強電工程施工設計圖紙，掌握了解現(xiàn)場以及強電工程的施工完成情況和需要解決的問題——監(jiān)督協(xié)調(diào)現(xiàn)場強電工程各項工作——對當天強電工程工作進行小結，填寫工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

1、總結本周（本月）的強電工程施工情況，編制統(tǒng)計本周（本月）強電工程完 成情況統(tǒng)計報表，編制下周（下月）的強電工程計劃安排——準備協(xié)調(diào)解決相關的強電工程設計、施工問題——提出下周（下月）的各專業(yè)工程師的配合工作計劃；

4、填寫本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報工程管理部及工程總監(jiān)進行考核；

2、3、工作考核表經(jīng)考評后，交由綜合管理部留存。

四、給排水工程師

1、項目給排水工程師為專業(yè)工程師，隸屬工程管理部，接受項目主管的直接領導和管理，協(xié)助項目主管進行給排水工程項目的管理工作；

2、根據(jù)公司批準的施工總進度計劃，審查給排水工程施工組織設計，負責控制給排水工程項目的現(xiàn)場施工進度，確保給排水工程項目進度計劃的完成；

3、根據(jù)合同的約定、規(guī)程規(guī)范和設計圖紙的要求，嚴格監(jiān)督給排水工程項目施工質(zhì)量，參加給排水工程檢查驗收，參加強電工程材料設備進場檢查驗收，對給排水工程質(zhì)量負完全責任；

4、根據(jù)公司批準的給排水工程項目施工預算書，嚴格監(jiān)督控制給排水工程項目施工成本，參加給排水工程現(xiàn)場的經(jīng)濟簽證、技術核定單、認質(zhì)單、認價單的審查確認，確保給排水工程項目成本控制目標的實現(xiàn)；

5、參加現(xiàn)場給排水工程合同管理，嚴格執(zhí)行給排水工程合同規(guī)定，確保給排水工程合同履約完成，協(xié)調(diào)處理給排水工程合同實施執(zhí)行過程中的糾紛、索賠等事宜；

6、參加現(xiàn)場業(yè)主、監(jiān)理工程師、給排水工程承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；

7、解決給排水工程項目施工中的設計、施工問題以及現(xiàn)場的給排水工程涉外關系；

8、參加現(xiàn)場給排水工程的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他專業(yè)工程的現(xiàn)場配合工作，完成現(xiàn)場給排水工程施工日志的準確記錄；

9、負責給排水工程項目竣工至保修期滿時間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；

10、參加每周的現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)會議，審查監(jiān)理工程師的現(xiàn)場會議記錄、給排水工程管理報告和其他文件資料。

一般一天的工作流程：

參加工程項目現(xiàn)場工作晨會（匯總通報前一日給排水工程施工情況，匯報當天的給排水工程工作計劃和需要解決的問題）——落實、完成當天的給排水工程工作計劃——進一步熟悉給排水工程施工設計圖紙，掌握了解現(xiàn)場以及給排水工程的施工完成情況和需要解決的問題——監(jiān)督協(xié)調(diào)現(xiàn)場給排水工程各項工作——對當天給排水工程工作進行小結，填寫工作日志。

一般一周（一月）的工作流程：

1、總結本周（本月）的強電工程施工情況，編制統(tǒng)計本周（本月）給排水工程完成情況統(tǒng)計報表，編制下周（下月）的給排水工程計劃安排——準備協(xié)調(diào)解決相關的給排水工程設計、施工問題——提出下周（下月）的各專業(yè)工程師的配合工作計劃；

2、本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報工程管理部及工程總監(jiān)進行考核、考評；

3、工作考核表經(jīng)考評后，交由綜合管理部留存。

第二部分 行為規(guī)范

一、言行舉止：

1、接待工作客戶的一般流程：看見工作客戶將進門——接待準備（應微笑站立）——開門、請進、問好——洽談（根據(jù)工作客戶類型側重協(xié)調(diào)解決）——工作客戶離開送客戶至大門、開門、道別。

2、本著團結合作的協(xié)作精神，任何工作客戶都是公司的工作客戶，也是大家的工作客戶，任何人不得以任何理由拒絕、怠慢客戶。

3、現(xiàn)場工作人員間要提但倡團結協(xié)作、實事求是精神，嚴格按照既定的職責接待工作客戶，嚴禁挑撥離間、拉幫結派；

4、對工作客戶（甚至同行）的刁難，現(xiàn)場工作人員要把握分寸，本著禮貌、謙虛、不卑不亢的原則妥善處置，用禮貌、謙虛的態(tài)度使之感到受了尊重，用不卑不亢的態(tài)度去贏得他對你的尊重，切忌與之發(fā)生正面沖突；

5、看到領導到來要起立、讓座、倒水；

6、現(xiàn)場工作人員要有保密意識，涉及公司的經(jīng)營機密、管理機密不得對外透露，違者予以除名并承擔相應的經(jīng)濟及法律責任；

7、不得接受施工、設計、勘察、監(jiān)理等涉及工程項目施工建設的單位（個人）給予的任何物質(zhì)利益（含間接利益），不得接受上述單位（個人）為其個人提供的非工作便利，不得接受上述單位（個人）提供的任何形式的消費；

8、敬業(yè)愛崗，團結合作，任何時候堅決維護公司的利益，樹立公司良好的形象。

二、禮貌用語：

1、接聽電話：“您好，******科技園工程項目部”；電話結束語：“隨時恭候您的光臨”，“謝謝”，“再見”等。

2、見到工作客戶步入時：“先生/小姐，早上/下午/節(jié)日好”，“您好”、“您好，這邊請”，“您請坐”、“您請喝水”等。

3、與工作客戶交談時應常用“您、請、對不起、謝謝”等，少用“不是、你錯了、你不懂”等。

4、接到找上級領導的電話應禮貌、謹慎，不能隨便將公司領導的固定電話、手機號，尤其是手機號給客人。

5、接到找其他同事的電話“好的，請您稍候”；如果該同事不能立刻過來：“這位先生/小姐，他暫時不在，有什么事我可以幫您轉告嗎？”，切記事后一定要轉告該同事。

三、現(xiàn)場工作人員的服裝要求：

1、在工程現(xiàn)場辦公室工作人員必須著裝整齊；

2、在工程施工現(xiàn)場工作人員必須佩帶安全帽（進入現(xiàn)場不戴安全帽罰款20元/次）。

四、公用品管理：

工程現(xiàn)場辦公室的各種物品應擺放整齊，各歸其位：

1、辦公桌上只能擺放資料、電話機、電腦及常用的辦公用品；

2、文件袋要保持整潔，除寫明標簽外，不得在工程資料、設計圖紙、文件袋表面涂畫及粘貼任何文字及圖片；

3、個人用品如書籍、文件夾、水杯等應放在個人文件柜中；

4、紙杯是專供客戶使用的，工作人員應使用自帶的水杯，水杯應放在指定的地點。

五、晨會：

時間：每天早晨上班時間到點后10分鐘開始，會議時間視當天的內(nèi)容而定，但不是超過30分鐘。

主持：現(xiàn)場項目部日常性晨會由項目主管主持（不在時由指定的專業(yè)工程師代替）。內(nèi)容：

1、檢查現(xiàn)場工作人員是否進入工作狀態(tài)；

2、核對、匯總前日的現(xiàn)場工程施工情況；

3、宣讀公司下發(fā)的文件、通知：

4、就前一日施工中的問題進行總結、討論、解答；

5、發(fā)表意見、要求、建議；

6、安排當天的管理工作。注意事項：

1、晨會是一天工作開始的標志，現(xiàn)場工作人員應從此進入工作狀態(tài)，不得在會用后早餐、化妝等；

2、晨會是一天工作人員相對集中的機會，很多重要事情將在此宣布安排部置，現(xiàn)場工作人員專心參會，并做好必要的記錄。

第三部分 工作流程規(guī)定

一、現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)例會：

1、現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)例會一般由監(jiān)理工程師主持；

2、現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)例會一般每周舉行一次，特殊情況舉行專題協(xié)調(diào)會議；

3、現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)例會規(guī)定參加人員：工程總監(jiān)、項目主管、各專業(yè)工程師、工程管理部主管、造價合約部主管，監(jiān)理商，各承包商；

4、現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)例會內(nèi)容：聽取各承包商關于本周工程項目的施工進度、施工質(zhì)量等完成情況、下周工作安排計劃及施工存在問題的匯報；業(yè)主各專業(yè)工程師提出意見和要求，業(yè)主項目主管提出全面意見和要求；監(jiān)理工程師總結評價，指出上周承包商施工中的不足和承包商存在的問題，提出下周工程項目的工作要點和要求；

5、現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)例會在完成后的六小時內(nèi)，監(jiān)理工程師必須編寫會議紀要，會議紀要要有各承包商負責人、總監(jiān)理工程師、業(yè)主現(xiàn)場項目主管簽字認可；

6、月度末（每月25日前）的每周現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)例會為本月的現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)會議，不再專門召開每周現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)會議；

7、月度現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)例會內(nèi)容：聽取各承包商關于本月工程項目的施工進度、施工質(zhì)量等完成情況、下月工作安排計劃及施工存在問題的匯報；業(yè)主各專業(yè)工程師提出意見和要求，業(yè)主項目主管提出全面意見和要求；監(jiān)理工程師月度總結評價，指出上月承包商施工中的不足和承包商存在的問題，提出下月工程項目的工作要點和要求；

8、承包商根據(jù)月度現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)例會要求，完成工程月報表的編制、完成下月工程項目進度計劃的編制，報送監(jiān)理工程師審核、業(yè)主審查、審定、批準。

二、現(xiàn)場專題技術會議：

1、現(xiàn)場專題技術會議一般由監(jiān)理工程師主持；

2、現(xiàn)場專題技術會議根據(jù)工程項目的實際情況不定期舉行；

3、現(xiàn)場專題技術會議規(guī)定參加人員：工程總監(jiān)、項目主管、相關專業(yè)工程師、工程主管、合約主管、相關承包商；

4、現(xiàn)場專題技術會議內(nèi)容：聽取承包商就工程項目某特定技術問題的解決辦法、施工措施的處理意見；監(jiān)理工程師根據(jù)合同約定、國家規(guī)程規(guī)范要求提出的解決辦法措施；業(yè)主相關專業(yè)工程師的意見，業(yè)主項目主管的決定意見；業(yè)主、監(jiān)理工程師、承包商就工程項目某特定技術問題經(jīng)協(xié)商后達成一致意見；

5、一般現(xiàn)場專題技術會議在完成后的六小時內(nèi)，監(jiān)理工程師必須編寫會議紀要，會議紀要有各承包商負責人、總監(jiān)理工程師、業(yè)主現(xiàn)場項目主管、合同主管簽字認可、報工程管理部、造價合約部審查、工程總監(jiān)審定；

6、重要的專題技術會議的會議紀要如：設計方案確認、單項施工組織設計審查、涉及合同技術條件變更必須報工程管理部、造價合約部審查、工程總監(jiān)審核，公司領導批準。

三、現(xiàn)場經(jīng)濟簽證：

1、辦理經(jīng)濟簽證原則：凡屬設計施工圖紙修改或變更引起的工程量增加、減少或變更等合同約定之外的工作內(nèi)容均應辦理現(xiàn)場經(jīng)濟簽證；

2、辦理現(xiàn)場經(jīng)濟簽證程序：（1）由承包商提出現(xiàn)場經(jīng)濟簽證內(nèi)容，（2）經(jīng)專業(yè)監(jiān)理工程師及項目總監(jiān)理工程師認可，（3）業(yè)主各專業(yè)工程師確認簽名，（4）由項目主管對現(xiàn)場簽證再次確認；

3、合同約定之外的工作內(nèi)容：必須附有設計修改或變更圖紙、技術要求、施工措施、施工計劃等書面資料，相關資料必須符合國家規(guī)程規(guī)范的要求及合同的約定；

4、辦理現(xiàn)場經(jīng)濟簽證的規(guī)定：辦理現(xiàn)場經(jīng)濟簽證中，項目各專業(yè)工程師、項目主管必須在現(xiàn)場均有認可確認，單一認可、事后補辦及未經(jīng)批準的現(xiàn)場經(jīng)濟簽證均不予承認；

5、現(xiàn)場經(jīng)濟簽證必須報工程管理部、造價合約部審查，工程總監(jiān)審定后才可作為結算依據(jù)；

6、如遇重大的修改和變更，必須事先經(jīng)由股份公司相關領導確認認可方可實施。

7、各類經(jīng)濟簽證的簽字人必須附有有效的授權書。

四、現(xiàn)場技術核定單：

1、辦理現(xiàn)場技術核定單原則：凡屬設計施工圖紙技術要求的變更均應辦理現(xiàn)場技術核定單；

2、辦理現(xiàn)場技術核定單程序：由承包商提出現(xiàn)場技術核定單內(nèi)容，并事前經(jīng)設計同意，經(jīng)監(jiān)理工程師、業(yè)主相關專業(yè)工程師、項目主管、共同現(xiàn)場核定確認；

3、現(xiàn)場技術核定單必須嚴格遵循國家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標準和經(jīng)業(yè)主批準的設計圖紙、技術要求，必須嚴格遵循國家建設工程的相關規(guī)定和要求；

4、辦理現(xiàn)場技術核定單的時效性：現(xiàn)場技術核定單必須在事發(fā)前現(xiàn)場核定；

5、辦理現(xiàn)場技術核定單的規(guī)定：相關專業(yè)工程師、項目主管、必須現(xiàn)場共同核定認可，并按制度要求報批，單一認可、事后補辦及未經(jīng)批準均不能作為結算依據(jù)；

6、現(xiàn)場技術核定單：必須報工程管理部、造價合約部審查，工程總監(jiān)審定；

7、對技術核定單現(xiàn)場專業(yè)工程師、項目主管負有抽檢責任，如發(fā)現(xiàn)承包商實際施工技術與現(xiàn)場技術核定單要求不符應及時書面通知監(jiān)理工程師處理，要求監(jiān)理工程師監(jiān)督施工單位進行限期更換，并對相關情況作書面記載直至作出相應處罰。

五、現(xiàn)場收方驗收單：

1、辦理現(xiàn)場收方驗收單原則：凡屬設計施工圖紙技術要求的現(xiàn)場收方均應辦理現(xiàn)場收方驗收單；

2、辦理現(xiàn)場收方驗收單程序：由承包商提出現(xiàn)場收方驗收單內(nèi)容和計劃安排，經(jīng)監(jiān)理工程師、業(yè)主相關專業(yè)工程師、項目主管、按計劃規(guī)定共同現(xiàn)場收方驗收核定確認；

3、現(xiàn)場收方驗收單必須嚴格遵循國家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標準和經(jīng)業(yè)主批準的設計圖紙、技術要求和施工組織設計；

4、辦理現(xiàn)場收方驗收單的時效性：現(xiàn)場收方驗收單必須有計劃安排并在事發(fā)前現(xiàn)場共同收方驗收核定確認；

5、辦理現(xiàn)場收方驗收單的規(guī)定：相關專業(yè)工程師（包括相關造價工程師）、項目主管、必須現(xiàn)場共同核定認可，并按制度要求報批，單一認可、事后補辦及未經(jīng)批準均不能作為結算依據(jù)；

6、現(xiàn)場收方驗收單：必須報工程管理部、造價合約部審查，工程總監(jiān)審定；

7、對現(xiàn)場收方驗收工作承包商必須提供現(xiàn)場實際的測量資料報告，經(jīng)監(jiān)理工程師、現(xiàn)場專業(yè)工程師（包括造價工程師）、項目主管對測量資料報告檢查審核無誤后，方可進行收方驗收簽字確認程序；

8、現(xiàn)場收方驗收參加人員必須嚴格認真，對收方的數(shù)量和準確性負責。

六、現(xiàn)場認質(zhì)單：

1、辦理現(xiàn)場認質(zhì)單原則：凡屬設計施工圖未明確的材料設備、工程未計價材及計價料設備、其它特殊材料設備；

2、辦理認質(zhì)單程序：由承包商根據(jù)施工合同約定和施工設計圖紙要求，選取滿足工程質(zhì)量要求的材料樣品（至少三種以上），報監(jiān)理工程師、業(yè)主專業(yè)工程師、項目主管進行現(xiàn)場簽字確認，現(xiàn)場確認內(nèi)容包括：材料設備的名稱品牌、規(guī)格、型號、材質(zhì)要求、檔次、用量、價格、特殊技術要求及相關說明，嚴格按照材料設備認質(zhì)單要求填寫明確；

3、辦理現(xiàn)場認質(zhì)單的時效性：認質(zhì)單必須在承包商采購實施前簽字確認；

4、辦理現(xiàn)場認質(zhì)單的規(guī)定：相關專業(yè)工程師、項目主管必須根據(jù)合同約定和設計施工圖紙要求共同認可，并按制度要求報批，單一認可、事后補辦及未經(jīng)批準均不能作為結算依據(jù)；

5、現(xiàn)場認質(zhì)單：必須報工程管理部、造價合約部審查，工程總監(jiān)審定；

6、對認質(zhì)材料設備現(xiàn)場專業(yè)工程師、項目主管負有抽檢責任，如發(fā)現(xiàn)承包商施工使用材料設備與實際認質(zhì)材料設備的名稱品牌、規(guī)格、材質(zhì)要求等不符應及時書面通知監(jiān)理工程師處理，要求監(jiān)理工程師監(jiān)督承包商進行限期更換，并對相關情況作書面記載直至作出相應處罰。

七、現(xiàn)場認價單：

1、辦理現(xiàn)場認價單原則：凡屬設計施工圖未明確的材料設備、工程未計價材料設備、按合同規(guī)定允許調(diào)差的材料設備、其它特殊材料設備；承包商已經(jīng)辦理完成認質(zhì)單程序；

2、辦理認價單程序：根據(jù)批準的現(xiàn)場認質(zhì)單，造價工程師在三至五天內(nèi)做好市場詢價工作，對該現(xiàn)場認質(zhì)單的材料（設備）的規(guī)格、型號、型號、品牌、材質(zhì)要求按照市場平均價格水平或工程批量折扣價進行認價工作，交監(jiān)理工程師、項目主管現(xiàn)場簽字確認；

3、辦理現(xiàn)場認價單的時效性：現(xiàn)場認價單必須在承包商采購實施前簽字確認；

4、辦理現(xiàn)場認價單的規(guī)定：相關專業(yè)工程師、項目主管、工程管理部、造價合約部必須根據(jù)合同約定和設計施工圖紙要求共同認可，并按制度要求報批，單一認可、事后補辦及未經(jīng)批準均不能作為結算依據(jù)；

5、對認價材料設備現(xiàn)場專業(yè)工程師、項目主管負有抽檢責任，如發(fā)現(xiàn)承包商施工使用材料設備與實際認價材料設備的名稱品牌、規(guī)格、材質(zhì)要求、價格等不符應及時書面通知監(jiān)理工程師處理，要求監(jiān)理工程師監(jiān)督承包商進行限期更換，并對相關情況作書面記載直至作出相應處罰。

6、如遇重大的現(xiàn)場認價，必須事先經(jīng)由股份公司相關領導確認認可方可實施。

7、各類現(xiàn)場認價的簽字人必須附有有效的授權書。

八、設計變更：

1、設計變更的原則：

（1）、施工中發(fā)現(xiàn)設計有錯誤或有嚴重不合理的地方；（2）、因業(yè)主的要求更改或調(diào)整設計；

2、因設計有錯誤或有嚴重不合理的地方面設計變更：（1）、承包商應以書面通知監(jiān)理工程師、項目主管、工程管理部、造價合約部；

（2）、監(jiān)理工程師應在三個工作日內(nèi)提出設計變更的審核意見；（3）、項目主管、工程管理部、造價合約部作出設計變更的審查意見；

（4）、報工程總監(jiān)審定同意；

（5）、由工程管理部在七個工作日內(nèi)與設計單位商定，設計單位作出修改或變更設計意見；

（6）、由監(jiān)理工程師下達設計變更通知給承包商；

3、因業(yè)主的要求修改、更改或調(diào)整設計：（1）、工程總監(jiān)下達修改、更改或調(diào)整設計要求；

（2）、由工程管理部在七個工作日內(nèi)與設計單位商定，設計單位作出修改或變更設計意見；

（3）、由監(jiān)理工程師下達設計變更通知給承包商；

九、施工圖紙自審和會審：

1、施工圖紙自審：

（1）、根據(jù)合同約定、國家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標準，承包商進場前或單項工程施工前，承包商應自行主持施工圖紙自審，寫出施工圖紙自審記錄；

（2）、承包商的施工圖紙自審記錄，報送監(jiān)理工程師、現(xiàn)場項目主管、工程管理部、造價合約部、工程總監(jiān)；（3）、監(jiān)理工程師對承包商的施工圖紙自審記錄提出審核意見；（4）、項目主管、工程管理部、造價合約部對承包商的施工圖紙自審記錄提出審核意見；

（5）、工程總監(jiān)根據(jù)監(jiān)理工程師、項目主管、工程管理部、造價合約部的審核意見，決定施工圖紙會審的時間計劃安排；

2、施工圖紙會審：

（1）、施工圖紙會審由業(yè)主組織，設計單位、監(jiān)理工程師、承包商共同參加；

（2）、施工圖紙會審由監(jiān)理工程師負責進行現(xiàn)場記錄匯總整理工作；

（3）、施工圖紙會審記錄經(jīng)工程總監(jiān)審定同意，報公司領導批準；（4）、形成施工圖紙會審紀要，由公司正式行文，四方共同會簽并加蓋公章，作為指導工程施工和工程結算的依據(jù)；

3、施工圖紙會審參加人員：項目主管、各專業(yè)工程師、工程管理部主管、造價合約部主管、工程總監(jiān)；

4、施工圖紙自審與會審內(nèi)容：

（1）、施工圖紙是否完整和齊全，施工圖紙是否符合國家有關工程設計和施工的規(guī)程規(guī)范；

（2）、施工圖紙是否與其說明書在內(nèi)容上是否一致，施工圖紙及其各組成部分間有無矛盾和錯誤；

（3）、建筑圖與其相關的結構圖，在尺寸、坐標、標高和說明書方面是否是一致，技術要求是否明確；（4）、熟悉建設、施工、安裝目的施工生產(chǎn)工藝流程和技術要求，掌握配套施工的先后次序和相互關系，審查設備安裝圖紙與其相配合的土建圖紙，在坐標和標高尺寸上是否一致，土建施工的質(zhì)量標準能否滿足設備安裝的工藝要求；

（5）、基礎設計或地基處理方案同建造地點的工程地質(zhì)和水文地質(zhì)條件是否一致，弄清建筑物與地下構筑物、管線間的相互關系；（6）、掌握擬建工程的建筑和結構的形成和特點，需要采取那些新技術；

（7）、復核主要承重結構或構件的強度、剛度和穩(wěn)定性能否滿足施工和使用要求；

（8）、對于工程復雜、施工難度大和技術要求高的分部分項工程，要審查現(xiàn)有施工技術和管理水平能否滿足工程質(zhì)量和工期要求；（9）、建筑設備和加工定貨有何特殊要求；（10）、防火、消防是否滿足；

（11）、材料的來源有無保證，能否代換；（12）、新材料、新技術的應用有無問題；（13）、施工安全、環(huán)境衛(wèi)生有無保證；（14）、地質(zhì)地勘資料是否齊全；（15）、有無分期供圖的時間表；（16）、設計地震烈度是否符合要求；（17）、圖紙是否符合業(yè)主要求；

5、由監(jiān)理工程師將批準的施工圖紙會審意見送達承包商實施執(zhí)行；

6、其中單項施工圖紙自審和會審意見，必須嚴格遵循國家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標準，并與工程項目的總體施工圖紙會審要求銜接，其審查核批準程序與施工圖紙自審和會審相同；

7、施工圖紙會審意見原件應一式八份：設計單位、承包商、監(jiān)理工程師、項目主管、工程管理部、造價合約部、工程總監(jiān)、綜合管理部存檔；

十、施工組織設計

1、根據(jù)合同約定、國家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標準和經(jīng)業(yè)主批準設計施工圖紙，承包商進場二周內(nèi)編制完成工程項目施工組織設計；

2、施工組織設計內(nèi)容：（1）、工程概況；

（2）、施工部署和施工方案；（3）、施工準備工作計劃；（4）、施工進度計劃；

（5）、總包、分包的分工范圍及交叉施工部署；（6）、施工進度計劃包括網(wǎng)絡計劃、橫道圖計劃；（7）、技術經(jīng)濟指標等；

3、監(jiān)理工程師在五個工作日內(nèi)提出審核意見；

4、專業(yè)工程師、項目主管、工程管理部、造價合約部提出審查意見，報工程總監(jiān)審定、公司領導批準（在三個工作日內(nèi)）；

5、監(jiān)理工程師將批準的施工組織設計送達承包商實施執(zhí)行；

6、其中單項施工組織設計由單項承包商編制，但必須嚴格遵循國家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標準和經(jīng)業(yè)主批準的施工設計圖紙、技術要求，并與工程項目的總工程進度計劃銜接，其審查審核批準程序和工程項目施工組織設計相同；

7、施工組織設計原件應一式七份：承包商、監(jiān)理工程師、項目主管、工程管理部、造價合約部、工程總監(jiān)、綜合管理部存檔；

8、施工組織設計一經(jīng)批準，是工程項目管理質(zhì)量控制的目標計劃，項目主管、工程管理部、造價合約部必須嚴格監(jiān)督管理實施，確保批準的施工組織設計的實現(xiàn)。

十一、工程進度計劃：

1、編制原則：根據(jù)合同約定、施工設計圖紙；

2、工程項目進度計劃根據(jù)批準的施工組織設計編制實施；

3、承包商根據(jù)批準的工程項目進度計劃編制月度計劃或單項工程項目進度計劃；

4、月度工程進度計劃內(nèi)容：月度工程項目計劃的文字形象進度說明、分部分項計劃安排及完成工程量、完成計劃完成投資；

5、報送監(jiān)理工程師在二個工作日內(nèi)提出審核意見；

6、業(yè)主現(xiàn)場專業(yè)工程師、項目主管在一個工作日內(nèi)審查完成，報送工程管理部、造價合約部審核，報工程總監(jiān)、公司領導批準（一個工作日內(nèi)）；

7、監(jiān)理工程師送達承包商實施執(zhí)行；

8、月度工程進度計劃原件應一式八份：承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主的項目主管、工程管理部、造價合約部、工程總監(jiān)、財務中心，綜合管理部存檔；

9、施工總進度計劃一經(jīng)批準，是工程項目管理進度控制的目標計劃，項目主管、工程管理部、造價合約部必須嚴格監(jiān)督管理實施，確保批準的施工總進度計劃的實現(xiàn)。

十二、施工預算書

1、編制原則：

（1）、為加強工程項目預結算管理，規(guī)范預結算編制與審核，合理、有效控制工程造價；

（2）、工程項目預算系指招標標底、施工圖預算、承包合同價；（3）、工程結算系指根據(jù)合同、合同的調(diào)整條件、施工組織設計、設計變更、經(jīng)濟簽證等工程資料所辦理的工程項目竣工結算；（4）、凡進行工程項目預結算編制審核工作，應遵守國家法律法規(guī)及公司制度、業(yè)主現(xiàn)場管理工作手冊，遵循客觀、公正、誠信原則；

（5）、嚴格審核工程項目造價，確保工程項目造價的誤差控制在合理范圍內(nèi)；

2、工程項目施工預算書由承包商進場十五日內(nèi)編制完成；

3、由造價合約部外委工程審計事務所進行審查，審查后的施工預算書不作為最終的結算依據(jù)；

4、審查后的施工預算書原件應一式六份：承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主的工程管理部、造價合約部、財務中心、工程總監(jiān)；

十三、工程報表：

1、工程報表分工程周報、工程月報表；

2、工程周報：

（1）、根據(jù)本周工程項目施工完成情況，由各專業(yè)工程師統(tǒng)計編制各工程項目本周工程施工完成情況，項目主管負責組織匯總，按公司統(tǒng)一規(guī)定的格式編制上報工程管理部、造價合約部、工程總監(jiān)；

（2）、工程周報內(nèi)容：本周工程項目的形象進度、質(zhì)量情況、分部分項完成的實際工程量、工程施工中需要解決和存在的問題；（3）、工程周報時效性：在本周的星期日下午編制完成，下周星期一上午上班前報送；

（4）、工程周報的名稱編號規(guī)定：×××工程項目，××××年××月××日；

（5）、工程周報份數(shù)：一式四份，報送項目主管、工程管理部、造價合約部、工程總監(jiān)；

3、工程月報：

（1）、根據(jù)本月工程項目施工完成情況，由承包商根據(jù)合同約定、監(jiān)理工程師條例和工程項目的實際情況，按照工程建設備案制規(guī)定的標準工程報表格式編制；

（2）、工程月報內(nèi)容：本月工程項目的形象進度、質(zhì)量情況、分部分項完成的實際工程量；

（3）、工程月報的時效性：由承包商在每月25日前編制完成；（4）、報送監(jiān)理工程師在五個工作日內(nèi)提出審核意見；（5）、業(yè)主現(xiàn)場專業(yè)工程師、項目主管在三個工作日內(nèi)提出審核意見；一個工作日內(nèi)傳遞給監(jiān)理工程師，由監(jiān)理工程師將審核批準的工程月報送達承包商；

（6）、工程月報份數(shù)：一式六份，承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主的現(xiàn)場項目主管、工程管理部、造價合約部、財務中心；（7）、工程月報是工程項目月度投資完成情況的統(tǒng)計報表和月度工程進度款的支付依據(jù)，各專業(yè)工程師、項目主管、工程管理部、造價合約部必須認真履行職責，嚴格核算、審查，確保業(yè)主的投資利益得到保證。

十四、現(xiàn)場材料設備進場檢查驗收：

1、現(xiàn)場材料設備進場驗收原則：根據(jù)合同約定、國家規(guī)程規(guī)范標準和設計圖紙；

2、現(xiàn)場大綜材料設備進場驗收：由承包商通知監(jiān)理工程師組織驗收，現(xiàn)場相關專業(yè)工程師（土建專業(yè)工程師或強電專業(yè)工程師或弱電專業(yè)工程師或給排水專業(yè)工程師）必須參加現(xiàn)場驗收簽字確認；

3、現(xiàn)場甲供材料設備進場驗收：

（1）、由現(xiàn)場項目主管組織監(jiān)理工程師、承包商進行現(xiàn)場驗收交接工作；

（2）、現(xiàn)場相關專業(yè)工程師（項目土建專業(yè)工程師或強電專業(yè)工程師或弱電專業(yè)工程師或給排水專業(yè)工程師）、項目主管必須參加現(xiàn)場驗收簽字確認；

（3）、上報土建造價工程師（或安裝造價工程師）、工程管理部、造價合約部審查確認、財務中心備案；

（4）、現(xiàn)場甲供材料設備進場驗收單作為甲供材料設備付款憑證；

（5）、無甲供材料設備進場驗收單或驗收簽字手續(xù)不齊全，財務中心有權拒絕支付材料設備費用，相關第一責任人為項目主管、工程管理部主管、造價合約部主管，第二責任人為相關專業(yè)工程師（項目土建專業(yè)工程師或強電專業(yè)工程師或弱電專業(yè)工程師或給排水專業(yè)工程師）、土建造價工程師（或安裝造價工程師）；

4、現(xiàn)場材料設備驗收規(guī)定：根據(jù)施工設計圖紙和合同的約定，材料設備進場必須具備相關的材料設備產(chǎn)品合格證、性能檢測報告或質(zhì)量許可證等；

5、對不符合驗收規(guī)定的材料設備嚴禁運進工程現(xiàn)場；

8、現(xiàn)場材料設備的進場檢查驗收，是確保工程質(zhì)量的一個重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)場專業(yè)工程師（土建業(yè)工程師或強電專業(yè)工程師或弱電專業(yè)工程師或給排水專業(yè)工程師）、項目主管必須認真履行合同約定，嚴格控制現(xiàn)場材料設備的進場質(zhì)量關。

十五、工程項目檢查驗收：

1、隱蔽工程項目檢查驗收：由監(jiān)理工程師組織安排，業(yè)主現(xiàn)場專業(yè)工程師、項目主管參加驗收簽字確認；

2、分部分項工程項目檢查驗收：由監(jiān)理工程師組織安排，業(yè)主現(xiàn)場專業(yè)工程師、項目主管及合同主管、工程管理部、造價合約部、物業(yè)公司參加驗收簽字確認，報工程總監(jiān)備案；

3、單位工程項目驗收：由監(jiān)理工程師組織安排，業(yè)主現(xiàn)場專業(yè)工程師、項目主管、工程管理部、造價合約部、物業(yè)公司、工程總監(jiān)參加驗收簽字確認，報公司領導備案；

4、工程項目初驗：由承包商提出工程項目初驗工作報告和計劃安排，報監(jiān)理工程師審核同意，業(yè)主批準，由監(jiān)理工程師組織實施，嚴格按照工程建設備案制管理規(guī)定要求進行；

（1）、內(nèi)部初驗參加單位：承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主的專業(yè)工程師、項目主管、工程管理部、造價合約部、物業(yè)公司、工程總監(jiān)；

（2）、正式初驗參加單位：承包商、監(jiān)理工程師、設計單位、質(zhì)檢站等相關單位，業(yè)主的專業(yè)工程師、項目主管、工程管理部、造價合約部、物業(yè)公司、工程總監(jiān)、公司領導；

5、工程項目竣工驗收：

（1）、由承包商提出工程項目竣工驗收工作報告和計劃安排，報監(jiān)理工程師審核同意，業(yè)主批準；

（2）、工程項目竣工驗收由業(yè)主組織實施；

（3）、參加單位：承包商、監(jiān)理工程師、設計單位、質(zhì)檢站等相關單位，業(yè)主的專業(yè)工程師、項目主管、工程管理部、造價合約部、物業(yè)公司、工程總監(jiān)、公司領導；

6、一般工程驗收資料由承包商按照工程建設備案制管理規(guī)定要求整理準備，監(jiān)理工程師、業(yè)主的現(xiàn)場專業(yè)工程師、項目主管參加現(xiàn)場檢查評定，通過檢查評后簽字確認；

7、單位工程驗收、工程項目初驗、工程項目竣工驗收按照公司規(guī)定要求相關部門、公司領導參加檢查評定，通過檢查評定后簽字確認；

9、工程項目竣工驗收資料：按照工程建設備案制管理規(guī)定要求，承包商提交經(jīng)監(jiān)理工程師、業(yè)主簽字確認的工程項目系統(tǒng)技術資料、全部竣工圖和工程技術檔案，并評定工程項目質(zhì)量等級。

十六、工程竣工移交：

1、根據(jù)批準的工程項目竣工驗收報告，承包商提出工程項目移交報告；

2、監(jiān)理工程師審核同意，報業(yè)主批準實施；

3、承包商提供經(jīng)批準的工程項目竣工驗收資料一式四套；

4、辦理移交手續(xù)，承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主的項目主管、工程管理部、造價合約部、物業(yè)公司、工程總監(jiān)、公司領導簽字確認，進行正式移交；

4、同時業(yè)主和物業(yè)公司正式辦理交接手續(xù)，參加交接的人員：項目主管、工程管理部、造價合約部、財務中心、工程總監(jiān)、公司領導，相關工程竣工驗收資料交二套給物業(yè)公司。

十七、工程款支付：

1、工程進度款支付：

（1）、根據(jù)審核批準的工程月報表，由承包商提出支付申請單；（2）、監(jiān)理工程師對工程進度款提出具體審核意見；（3）、業(yè)主現(xiàn)場專業(yè)工程師、項目主管具體核算簽字確認；（4）、工程管理部、造價合約部提出審查意見；（5）、工程總監(jiān)審定同意；（6）、由承包商傳遞到財務中心；（7）、財務中心進行內(nèi)部計劃核算；（8）、財務中心上報業(yè)主領導批準；

（9）、財務中心開具工程進度款支票，承包商在每月規(guī)定的時間內(nèi)辦理相關領用手續(xù)，提取支票；

2、工程支付申請單原件三份復印件三份，原件分別存承包商、監(jiān)理工程師、業(yè)主財務中心，復印件由造價合約部分別傳遞業(yè)主項目主管、工程管理部、工程總監(jiān)。

十八、工程項目結算：

1、工程項目結算原則：合同約定、工程竣工驗收報告、工程竣工移交報告、竣工驗收資料；

2、承包商提出工程結算報告，經(jīng)監(jiān)理工程師，項目主管、工程管理部會簽同意后，傳至造價合約部；

3、業(yè)主造價合約部在十五個工作日內(nèi)完成總體初審工作；（1）、竣工結算審核工作，由造價專業(yè)工程師具體實施；（2）、嚴格按照合同、設計圖紙、規(guī)范進行竣工結算審核，審核竣工結算是否控制在工程項目預算之內(nèi)；

（3）、審核竣工結算與工程項目預算差異，嚴格審核工程變更價款的真實性、合規(guī)性、合理性；

（4）、審核完成工程量是否真實、經(jīng)濟簽證是否確認、工程計價是否嚴格按照合同約定；

5、經(jīng)業(yè)主項目主管、工程管理部、造價合約部核算確認簽字：（1）、項目主管必須審核工程量的準確性；

（2）、工程管理部必須審核工程量、經(jīng)濟簽證、合同變更、認質(zhì)單、認價單等是否嚴格按照業(yè)主現(xiàn)場管理手冊的簽字程序確認，對不符合規(guī)定的工程量、經(jīng)濟簽證、合同變更、認質(zhì)單、認價單堅決不允許進入工程結算中；

（3）、造價合約部必須堅決履行職責，嚴格認真對所有審核內(nèi)容進行復核審核；

6、業(yè)主委托工程審計事務所審查；

7、工作總監(jiān)審定同意；

8、上報業(yè)主領導批準；

9、承包商依據(jù)工程進度款的結算審查審定批準程序辦理工程結算手續(xù)，進行工程結算支付；

10、工程項目結算書一式六份：承包商、監(jiān)理工程師、工程審計事務所、業(yè)主造價合約部、工程管理部、財務中心；

9、工程結算付款辦法嚴格按照工程款支付辦法的程序確認，嚴格審核工程項目各階段工程付款的正確性，對最后一次工程結算付款必須按照合同規(guī)定抵扣工程預付款、工程質(zhì)量保證金后，嚴格按照審查審核批準的付款流程辦理。

十九、工程項目經(jīng)濟分析：

1、造價專業(yè)工程師應在工程項目結算確定后的二十個工作日內(nèi)，對工程項目進行詳盡的經(jīng)濟分析，編制工程項目經(jīng)濟分析報告；

2、項目部是公司生產(chǎn)的第一施工現(xiàn)場，工程項目的主管部門工程管理部、合約部必須在要求的時間內(nèi)解決現(xiàn)場施工中存在的任何問題；

3、其他相關部門也必須全力幫助解決現(xiàn)場施工中存在的任何問題；

4、工程管理業(yè)務聯(lián)系單是考核考評工程管理人員完成工作情況的依據(jù)；

工程管理業(yè)務聯(lián)系單分主送部門、主送處理人和抄送部門、抄送處理人，主送部門、主送處理人、抄送部門、抄送處理人都必須在第一時間內(nèi)完成處理工作；

5、工程管理業(yè)務聯(lián)系單必須明確需要請示聯(lián)系處理的工程問題及處理時限要求；

6、對在要求的處理時限內(nèi)相關部門、相關處理人不處理或拖延處理，根據(jù)影響工作的情節(jié)輕重給與過失單處罰；

7、工程管理業(yè)務聯(lián)系單傳遞規(guī)定：

（1）、項目部以打印書面形式按照規(guī)定填寫工程管理業(yè)務聯(lián)系單，實行名制；

（2）、項目部以傳真形式發(fā)送基建綜合管理部，原件留存項目部備查；

（3）、基建綜合管理部收到傳真后，進行登記，登記的內(nèi)容：項目部、主題、編號、收到時間，基建綜合管理部負責將傳真件復印，分別送達主送部門（主送處理人）、抄送部門（抄送處理人）、工程總監(jiān)簽收；

（4）、工程管理部門和相關部門對工程管理業(yè)務聯(lián)系單的處理意見的回復，以復印件方式送達工程現(xiàn)場項目部、報工程總監(jiān)，原件留存部門備查。

第四部分 工程資料管理

一、工程項目資料分類：

1、文字資料：（1）、工程項目合同；

（2）、監(jiān)理工程師大綱、規(guī)劃、條例，監(jiān)理月報，指令，通知，函件；

（3）、承包商報告、函件；（4）、業(yè)主指令、通知；（5）、設計圖紙和設計文件；（6）、會議紀要；

（7）、工程質(zhì)量事故核查處理報告；（8）、施工組織設計；（9）、施工進度計劃；（10）、工程報表；（11）、經(jīng)濟簽證；（12）、現(xiàn)場技術核定單；（13）、認質(zhì)單；（14）、認價單；

（15）、工程款支付申請單；（16）、工程竣工資料；（17）、工程檢查驗收資料；（18）、公司內(nèi)部文件資料；（19）、各種電子文檔

2、圖片圖象資料：工程項目照片、錄音帶、錄像帶；

3、電腦部份：現(xiàn)場項目管理資料；

二、工程項目資料的管理職責：

1、項目主管負責工程項目現(xiàn)場的資料管理；

2、現(xiàn)場工程項目人員應及時做好現(xiàn)場資料的收集、整理、歸檔，確保工程項目資料的完整、正確和安全；

三、工程項目資料管理規(guī)定：

1、工程現(xiàn)場每周必須進行工程項目資料整理歸檔工作；

2、現(xiàn)場檔案資料管理員負責審查檔案資料，整理齊全后保存；

3、借閱工程資料必須履行手續(xù)，不得遺失，更換；

4、工程項目資料必須建立資料臺帳、資料目錄。

四、工程項目文件資料的簽收傳遞規(guī)定：

1、設立文件簽收本，一切文件資料必須送達時要求簽收；

2、設立文件發(fā)文本，一切文件資料必須發(fā)送時要求接收人簽收；

3、公司內(nèi)部指令，通知、報告必須采取書面形式，均具實名；

4、對監(jiān)理工程師、承包商所有文件資料必須采取書面形式，均具實名；

5、所有對內(nèi)對外文件資料必須按職責規(guī)定權限審查簽發(fā)。

6、工程項目竣工移交后，現(xiàn)場的文件資料按公司規(guī)定和要求進行交接。

五、工程項目管理規(guī)定表格：

管理通用表格附后，工程管理過程中必須采用相關表格。

第五部分 工程管理人員的考核考評管理

一、考核考評管理規(guī)定：

1、工程管理人員的考核考評管理，是公司評價工程管理人員的工作表現(xiàn)、工作業(yè)績的一項制度規(guī)定，督促工程管理人員改進工作，提高工作效率；

2、工程管理人員必須參加考核考評，作為增加薪資、晉級、調(diào)動、獎罰、解雇等人事處理的依據(jù)。

二、考核考評的內(nèi)容：

1、工程管理人員的工作表現(xiàn)，工作態(tài)度、是束嚴格按照《為主現(xiàn)場工作管理手冊》的規(guī)定和要求，履行工程管理人員的工作崗位職責，積極認真負責的完成本職崗位工作；

2、工程管理人員在工作中的主動性、責任感、團隊合作精神；

3、工程管理人員個人的道德品質(zhì)、創(chuàng)造力、判斷力等；

4、工程管理人員對完成工作具備的工作知識、技術經(jīng)驗、學習接授新知識的能力；

5、工程管理人員執(zhí)行上級指令、計劃組織的能力、聯(lián)系協(xié)調(diào)能力等；

三、考核考評辦法：

1、工程管理人員每周、每月按時填與本周考核表、本月考核表，對本周（本月）完成的工作進行自我評價；

2、由工程總監(jiān)對工程管理人員進行考核；

3、上報公司領導對工程管理人員進行評定；

5、考核表交辦公室存檔；

6、工程管理人員的考核結果與公司的績效工資直接掛鉤。

附注：根據(jù)需要業(yè)主隨時有權對本管理工作手冊的內(nèi)容進行修改 本手冊發(fā)至：各承包商、監(jiān)理商、設備供應商、設計商及股份公司相關部門

本業(yè)主現(xiàn)場管理工作手冊從頒布之日起實行

解釋權與修改權均屬于******（集團）產(chǎn)業(yè)股份有限公司

第五篇：甲方現(xiàn)場管理工作手冊

甲方現(xiàn)場管理工作手冊

工程項目現(xiàn)場管理是公司的對外窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔負著公司基建項目管理的重任，需要現(xiàn)場各個環(huán)節(jié)的人員精誠團結協(xié)作，因此全體工程管理人員必須嚴格按照本手冊的有關規(guī)定、流程的要求、崗位的職責盡心盡責地努力完成工程項目的各項工作任務，特此制定甲方現(xiàn)場管理工作手冊。

一、工程部經(jīng)理崗位職責

1、貫徹執(zhí)行國家有關工程建設法律、法規(guī)及公司各項規(guī)章制度,認真熟悉圖紙、施工規(guī)范、質(zhì)量檢驗評定標準、工藝標準及操作規(guī)程。對本處室職責范圍內(nèi)的工作負全面責任并及時向公司領導匯報工作情況。

2、參與招標、投標和評標工作，參與建筑施工合同的起草，負責施工現(xiàn)場“三通一平”。負責施工監(jiān)督管理，協(xié)助施工單位解決有關問題，組織在建工程大檢查和竣工驗收工作。

3、組織圖紙會審，解決圖紙上的疑難問題，建議修改不合理的設計，合理降低工程造價。嚴把工程技術、質(zhì)量關，聯(lián)系并辦理設計變更、材料代用等手續(xù)，組織主要建筑材料及設備的考察、選型。

4、安排（督促）工程進度，負責(參加)隱蔽工程驗收，審查施工單位報表并如實上報，(本條括號內(nèi)表示委托監(jiān)理的狀況)。

5、負責辦理施工現(xiàn)場經(jīng)濟簽證工作。

6、負責處室人員的調(diào)配，協(xié)同做好施工現(xiàn)場其他各項管理工作。

7、負責收發(fā)往來技術文件，審查工程技術資料，對工程資料進行整理、歸檔。做好與公司內(nèi)部各部門間的配合工作，完成領導交辦的其他工作。

8、經(jīng)常深入施工現(xiàn)場，及時掌握施工動態(tài)。負責組織公司工程質(zhì)量驗收與評定工作。負責組織每月一次的工程質(zhì)量、安全與文明施工大檢查工作，嚴格執(zhí)行各項管理制度，對違反規(guī)定的施工單位采取處罰措施。

二、項目主管崗位職責

1為公司派駐工程項目施工現(xiàn)場的負責人，隸屬工程管理部管理，負責工程現(xiàn)場甲方的日常管理及現(xiàn)場工作安排協(xié)調(diào)，必須嚴格遵循公司管理制度，努力提高現(xiàn)場管理水平和工作質(zhì)量，樹立公司良好的形象；

2、根據(jù)公司批準的施工總進度計劃，審核工程項目施工組織設計，監(jiān)督控制工程項目的現(xiàn)場施工進度，確保工程項目按計劃進度完成；

3、根據(jù)合同的約定、設計圖紙及相關規(guī)范規(guī)程的要求，嚴格監(jiān)督工程項目施工質(zhì)量，參加組織工程項目檢查驗收，組織進行材料設備進場檢查驗收，對工程質(zhì)量負完全責任；

4、根據(jù)公司批準的工程項目總施工預算書，嚴格監(jiān)督控制工程項目施工成本，參加工程現(xiàn)場的經(jīng)濟簽證、技術核定單、認質(zhì)單、認價單的審查確認，確保工程項目成本控制目標的實現(xiàn)；

5、負責進行現(xiàn)場合同管理，嚴格執(zhí)行合同規(guī)定，確保合同履約完成，協(xié)調(diào)處理合同實施執(zhí)行過程中的糾紛、索賠等事宜；

6、負責現(xiàn)場監(jiān)理工程師、承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；

7、負責協(xié)調(diào)解決工程項目施工中的設計、施工問題以及現(xiàn)場的涉外關系；

8、負責組織現(xiàn)場項目部的日常管理工作，協(xié)調(diào)安排各專業(yè)現(xiàn)場配合工作，完成現(xiàn)場施工日志的準確記錄；

9、負責工程項目竣工至保修期滿時間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；

10、負責組織參加每周的現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)會議，審核監(jiān)理工程師現(xiàn)場會議記錄、工程項目管理報告和其他文件資料；

11、項目主管要在日常工作中加強工作責任心，計劃性，不斷提高自己的專業(yè)水平和管理素質(zhì)，及時準確提供工程建設信息。

三、甲方代表工作流程

1、一般一天的工作流程：

主持工程項目現(xiàn)場工作晨會（考勤、匯總通報前一日工程施工情況，安排當天的工作計劃和需要解決的問題）——落實、完成當天的工作計劃（見甲方代表工作內(nèi)容）——進一步熟悉施工設計圖紙，掌握了解現(xiàn)場各項工作的施工完成情況和需要解決的問題——監(jiān)督處理協(xié)調(diào)現(xiàn)場各項工作——對當天工作進行小結，填寫工作日志。甲方代表每天工作內(nèi)容：

1、負責施工現(xiàn)場“三通一平”工作，參與建筑物的定位、驗線工作。

2、參加施工圖紙會審，辦理設計變更、修改手續(xù)。

3、對于項目工程所使用的原材料、構件、成品、半成品、設備等質(zhì)量進行檢查；審核鋼筋、砂、水泥、磚等化驗報告單，檢查砂漿、混凝土的配合比，檢查發(fā)現(xiàn)不合格材料有權責令其停止使用，對已使用不合格材料的分項工程令其返工。

4、督促并參與監(jiān)理單位對施工質(zhì)量進行全過程的監(jiān)控，負責(參加)隱蔽工程的檢查驗收工作，遵守先驗收簽字，再進行下道工序的原則，及時處理施工現(xiàn)場發(fā)生的技術與質(zhì)量問題。

5、負責辦理現(xiàn)場經(jīng)濟簽證。

6、對監(jiān)理單位所報進度計劃、施工進度進行審核，及時檢查監(jiān)理單位的內(nèi)業(yè)資料，監(jiān)督其資料的真實性、可靠性和完整性。

7、組織并參與監(jiān)理單位對現(xiàn)場安全、文明、進度工作檢查，對不符合標準、合同的工程令其返工并進行罰款。

8、完成領導交辦的其他工作。

2、一般一周（一月）的工作流程：

總結本周（本月）的工程施工、考勤、獎懲情況，編制本周（本月）工程完成情況統(tǒng)計報表，編制下周（下月）的工程計劃安排——準備協(xié)調(diào)解決相關的設計、施工問題——安排下周（下月）的各專業(yè)工程師的工作；

3、填寫本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報工程管理部進行考核；工作考核表經(jīng)考評后，交由辦公室留存。

1、負責施工現(xiàn)場“三通一平”工作，參與建筑物的定位、驗線工作。

2、參加施工圖紙會審，辦理設計變更、修改手續(xù)。

3、對于項目工程所使用的原材料、構件、成品、半成品、設備等質(zhì)量進行檢查；審核鋼筋、砂、水泥、磚等化驗報告單，檢查砂漿、混凝土的配合比，檢查發(fā)現(xiàn)不合格材料有權責令其停止使用，對已使用不合格材料的分項工程令其返工。

4、組織并參與監(jiān)理單位對施工質(zhì)量進行全過程的監(jiān)控，負責(參加)隱蔽工程的檢查驗收工作，遵守先驗收簽字，再進行下道工序的原則，及時處理施工現(xiàn)場發(fā)生的技術與質(zhì)量問題，對不符合施工質(zhì)量標準的分項工程令其返工并建議進行罰款。不得預簽或補簽隱蔽工程驗收單。

5、負責辦理現(xiàn)場經(jīng)濟簽證。

6、對施工單位所報進度計劃、施工進度進行審核，及時檢查施工單位的內(nèi)業(yè)資料，監(jiān)督其資料的真實性、可靠性和完整性。

7、完成領導交辦的其他工作。