第一篇：服裝類(lèi)企業(yè)訂貨會(huì)流程

訂貨會(huì) 訂貨會(huì)策劃方案

●準(zhǔn)備過(guò)程：

1、派專(zhuān)車(chē)、工作人員到機(jī)場(chǎng)、車(chē)站迎接客戶(hù)

2、發(fā)送邀請(qǐng)函

3、場(chǎng)景布置

4、地點(diǎn)、時(shí)間的確定

5、模特、化妝師選定

6、產(chǎn)品款式準(zhǔn)備齊全

7、加盟手冊(cè)，產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)說(shuō)明書(shū)

8、贈(zèng)送客戶(hù)入場(chǎng)證

●活動(dòng)策劃（營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議）

1、經(jīng)理首席發(fā)言，歡迎各界人士的到來(lái)

2、公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家訴解產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案

3、研討過(guò)程，與客戶(hù)共商產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案

4、請(qǐng)知名營(yíng)銷(xiāo)人員指點(diǎn)迷津

5、解答客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)疑點(diǎn)（對(duì)公司目前營(yíng)銷(xiāo)方案的疑點(diǎn)）

6、中間要安排休息時(shí)間，會(huì)議以茶話(huà)會(huì)形式召開(kāi)

7、就餐安排

●訂貨會(huì)策劃：

1、副總發(fā)言

2、負(fù)責(zé)人發(fā)言，概述公司遠(yuǎn)景，加盟優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)介公司

3、模特秀活動(dòng)

4、播放幻燈片（有條件的前提下），展示產(chǎn)品風(fēng)格，給人直觀、方便的感覺(jué)

5、有條件就邀請(qǐng)媒體參與，擴(kuò)大公司形象

6、產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)解說(shuō)

7、進(jìn)入加盟程度

a、贈(zèng)發(fā)加盟手冊(cè)

b、客戶(hù)出示必備條件（三證，專(zhuān)賣(mài)店地點(diǎn)…..）c、公司核實(shí)

d、簽約

8、客戶(hù)代表發(fā)言

a、贈(zèng)送禮品（手提袋、雨傘等）負(fù)責(zé)人總結(jié)發(fā)言

b、公司負(fù)責(zé)人陪同客戶(hù)參觀公司 c、晚宴就餐

d、歡送客戶(hù)

●補(bǔ)充

1、會(huì)場(chǎng)大廳應(yīng)展示產(chǎn)品

2、會(huì)場(chǎng)應(yīng)設(shè)置咨詢(xún)臺(tái)、醫(yī)療臺(tái)、會(huì)場(chǎng)標(biāo)志應(yīng)準(zhǔn)備

3、治安保證

4、停車(chē)場(chǎng)秩序維護(hù)

5、沒(méi)有入場(chǎng)證人員不得入內(nèi)

●所需道具

1、產(chǎn)品款式

2、加盟手冊(cè)

3、邀請(qǐng)函

4、產(chǎn)品標(biāo)志視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)說(shuō)明書(shū)

5、模特師、化妝師

6、橫幅條聯(lián)、花籃、氫氣球、拱門(mén)

7、公司迎接牌

8、入場(chǎng)證

9、禮品（手提袋、雨傘、必須帶有公司標(biāo)志）

10、發(fā)言搞

11、全場(chǎng)平面圖和方向標(biāo)

12、幻燈片（含公司產(chǎn)品內(nèi)容）

……………………

訂貨會(huì)策劃方案怎么制定

一、開(kāi)好訂貨會(huì)要避免以下幾種情況

1、訂貨會(huì)開(kāi)成吃喝會(huì)

訂貨會(huì)廠家往往會(huì)準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶(hù)在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶(hù)喝的酩酊大醉，訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一片斗酒聲，貨沒(méi)訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。

2、訂貨會(huì)開(kāi)成溝通會(huì)

主要是負(fù)責(zé)開(kāi)訂貨會(huì)的廠家人員或經(jīng)銷(xiāo)商由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)與客戶(hù)過(guò)多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶(hù)肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的溝通會(huì)。

3、訂貨會(huì)開(kāi)成答謝會(huì)

訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶(hù)開(kāi)會(huì)前對(duì)客戶(hù)庫(kù)存情況和對(duì)客戶(hù)資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì)存在通知客戶(hù)參加訂貨會(huì)表述不清，告訴客戶(hù)我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，客戶(hù)沒(méi)有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶(hù)參加了訂貨會(huì)，但由于沒(méi)有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒(méi)訂出，使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。

二、開(kāi)好訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)

“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會(huì)從設(shè)計(jì)到流程

各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會(huì)效果大打折扣，對(duì)于訂貨會(huì)前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：

1、訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作：

細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，一般來(lái)說(shuō)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，一般做為服飾行業(yè)開(kāi)訂貨會(huì)邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的省代、分銷(xiāo)商及大的買(mǎi)場(chǎng)或一線(xiàn)商場(chǎng)的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會(huì)中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會(huì)的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對(duì)春夏季前 以“某某亮點(diǎn)主題”這一特色產(chǎn)品作為主推品種可能就比以普通或大眾的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過(guò)全或促銷(xiāo)推廣產(chǎn)品無(wú)重點(diǎn)。

（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對(duì)主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷(xiāo)政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷(xiāo)政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會(huì)的主題：銷(xiāo)售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開(kāi)訂貨會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無(wú)的搞促銷(xiāo)開(kāi)訂貨會(huì)會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會(huì)事前造勢(shì)和客戶(hù)摸底，一方面事前造勢(shì)讓客戶(hù)有正確認(rèn)識(shí)和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)情況摸底圈定核心客戶(hù)，是訂貨會(huì)有的放矢。

（6）做好場(chǎng)地的選擇：主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會(huì)會(huì)址，對(duì)場(chǎng)地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

（7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明訂貨會(huì)時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷(xiāo)活動(dòng)通知送達(dá)知客戶(hù)手中。

2、定貨會(huì)會(huì)場(chǎng)布景：

定貨會(huì)會(huì)場(chǎng)布置要突出訂貨會(huì)主題，主要有以下幾個(gè)方面：

（1）主席的正方懸掛橫幅，橫幅標(biāo)明企業(yè)名稱(chēng)與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會(huì)”。

（2）會(huì)場(chǎng)門(mén)口設(shè)置歡迎詞板，最好寫(xiě)上商業(yè)客戶(hù)名稱(chēng)，同時(shí)陳列樣品，簽到本。

（3）會(huì)場(chǎng)周?chē)迟N宣傳畫(huà)，會(huì)議桌放置宣傳品。

（4）準(zhǔn)備好開(kāi)會(huì)所需用品如話(huà)筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。

（5）制訂會(huì)議議程，并落實(shí)到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

三、訂貨會(huì)會(huì)中要充分溝通、制造氣氛

通過(guò)在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶(hù)積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶(hù)訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶(hù)的防范心理，感染其它客戶(hù)，主要可以采取以下方式來(lái)做到：

（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶(hù)參與游戲讓客戶(hù)放松。

（2）穿插娛樂(lè)節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

（3）實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶(hù)訂貨積極性

（4）開(kāi)設(shè)有獎(jiǎng)問(wèn)答，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問(wèn)題設(shè)置不要過(guò)于復(fù)雜，簡(jiǎn)單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶(hù)積極參與為目的。

（5）進(jìn)行小型講座，告訴客戶(hù)產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售方法、技巧。

（6）面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶(hù)所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。

四、訂貨會(huì)會(huì)后要及時(shí)跟進(jìn)

訂貨會(huì)開(kāi)完后，只是訂貨會(huì)成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會(huì)最終成功與否的重中之重，因而訂貨會(huì)后一方面要將貨會(huì)及時(shí)送達(dá)訂貨客戶(hù)的手中，另一方面要做好電話(huà)的及時(shí)跟蹤與走訪(fǎng)追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。

第二篇：訂貨會(huì)流程

一、訂貨會(huì)準(zhǔn)備階段

1、確定客戶(hù)類(lèi)型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶(hù)、次重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)。

a)該客戶(hù)所在市場(chǎng)的大小。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識(shí)、賣(mài)場(chǎng)數(shù)量等，都是決定市場(chǎng)大小的重要因素；

b)該客戶(hù)的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來(lái)考察客戶(hù)的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉(cāng)儲(chǔ)、人員、店面等有形物件；軟件指客戶(hù)的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個(gè)人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識(shí)形態(tài)方面。

2、確定要邀請(qǐng)的客戶(hù)。評(píng)估分析完客戶(hù)類(lèi)型之后，我們即可針對(duì)性的邀請(qǐng)參會(huì)客戶(hù)。一種情況是一個(gè)區(qū)域只邀請(qǐng)一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請(qǐng)一家。另一種情況是一個(gè)區(qū)域邀請(qǐng)2－3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶(hù)，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請(qǐng)過(guò)來(lái)參會(huì)，以保持相互刺激、良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

3、充分準(zhǔn)備好會(huì)務(wù)工作。會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場(chǎng)訂貨會(huì)能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：

a)硬件設(shè)施

i.會(huì)場(chǎng)選擇。為了便于客戶(hù)的引導(dǎo)、管理及免受干擾，首次訂貨會(huì)一般會(huì)選擇相對(duì)清凈的市郊酒店。

ii.展廳準(zhǔn)備。首次訂貨會(huì)展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶(hù)專(zhuān)心點(diǎn)貨。如此，貨架裝修要提前準(zhǔn)備。

iii.貨物準(zhǔn)備。首次貨品樣板開(kāi)發(fā)一般較多，需要一個(gè)篩選過(guò)程。篩選有兩個(gè)辦法，一是組織自己?jiǎn)T工挑選；二是邀請(qǐng)2－3個(gè)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)提前看樣。經(jīng)過(guò)這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來(lái)，以保證貨品出樣的亮點(diǎn)。

iv.會(huì)場(chǎng)、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會(huì)議手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)的制作等。

b)軟件準(zhǔn)備

i.會(huì)議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會(huì)、座談會(huì)及T臺(tái)走秀等不同形式。

ii.會(huì)議政策。訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎(jiǎng)等系列政策。

iii.會(huì)議流程。在確定會(huì)議形式的前提下，設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言?xún)?nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來(lái)細(xì)分時(shí)間段。

iv.費(fèi)用預(yù)算。做好每項(xiàng)開(kāi)支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對(duì)突發(fā)需要。

二、訂貨會(huì)進(jìn)行階段

業(yè)績(jī)良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個(gè)循環(huán)過(guò)程。

“看”：即安排客戶(hù)先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對(duì)貨品有一個(gè)初步印象，整體感覺(jué)。從而我們也可以得知客戶(hù)對(duì)貨品的滿(mǎn)意程度。

“談”：根據(jù)客戶(hù)對(duì)貨品的整體感覺(jué)，結(jié)合客戶(hù)所在市場(chǎng)的實(shí)際情況，針對(duì)性和客戶(hù)溝通訂貨數(shù)量。

a)事先計(jì)算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫(kù)存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對(duì)單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)專(zhuān)柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；

b)計(jì)算客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)所需貨量。和客戶(hù)溝通區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計(jì)劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶(hù)真正的運(yùn)營(yíng)能力及投入程度，得出客戶(hù)的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；

c)根據(jù)上述兩點(diǎn)，和客戶(hù)達(dá)成訂貨目標(biāo)，讓客戶(hù)真正點(diǎn)貨的時(shí)候清晰自己的訂貨目標(biāo)。

“訂”：根據(jù)之前和客戶(hù)談的情況，安排客戶(hù)分批次訂貨。

a)設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶(hù)。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶(hù)訂貨數(shù)量意向，選擇2－3個(gè)客戶(hù)作為訂貨現(xiàn)場(chǎng)的領(lǐng)頭羊客戶(hù)。領(lǐng)頭羊客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點(diǎn)客戶(hù)；二是此前經(jīng)營(yíng)類(lèi)似產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)；三是愿意配合的客戶(hù)。領(lǐng)頭羊客戶(hù)的作用在于：帶頭上量訂貨；引導(dǎo)其他客戶(hù)訂貨；烘托現(xiàn)場(chǎng)訂貨氣氛。

b)客戶(hù)分組。一般按重點(diǎn)客戶(hù)、次重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)分組訂貨，或者重點(diǎn)客戶(hù)搭配其他客戶(hù)一組訂貨。為了不讓客戶(hù)感覺(jué)過(guò)于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊(duì)名，比如激情組、陽(yáng)光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶(hù)設(shè)為組長(zhǎng)。

c)設(shè)時(shí)間段。預(yù)計(jì)一個(gè)客戶(hù)點(diǎn)完貨所需時(shí)間，設(shè)定每一組訂貨的時(shí)間段。為了避免現(xiàn)場(chǎng)人太多失控或人太少冷場(chǎng)，同一時(shí)間段內(nèi)，一般安排一組客戶(hù)點(diǎn)貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。

d)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場(chǎng)因?yàn)榭蛻?hù)較多，經(jīng)常會(huì)遇到把貨物貶得一文不值的客戶(hù)，出現(xiàn)這種聲音對(duì)其他客戶(hù)的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，應(yīng)堅(jiān)決、禮貌的把這種客戶(hù)請(qǐng)出訂貨現(xiàn)場(chǎng)。

“看、談、訂”，走完這樣一個(gè)循環(huán)后，并不一定能達(dá)成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個(gè)循環(huán)。

三、訂貨會(huì)后續(xù)工作

訂貨會(huì)結(jié)束后，因?yàn)樯婕暗焦て诘膯?wèn)題，一般應(yīng)以最快的速度下單生產(chǎn)，同時(shí)督促客戶(hù)把交納訂貨保證金。當(dāng)然，如何根據(jù)客戶(hù)的訂單來(lái)下單，還有比較多的講究，就不在本文中討論了。

來(lái)源：中國(guó)獵課網(wǎng)()

原文地址：http:///Blog/ArticleDetailed.aspx?tID=XULUO0000&aid=1875

第三篇：訂貨會(huì)流程

如何開(kāi)好訂貨會(huì)

一、開(kāi)好訂貨會(huì)要避免以下幾種情況

1、訂貨會(huì)開(kāi)成吃喝會(huì)

訂貨會(huì)廠家往往會(huì)準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶(hù)在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶(hù)喝的酩酊大醉，訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一片斗酒聲，貨沒(méi)訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。

2、訂貨會(huì)開(kāi)成溝通會(huì)

主要是負(fù)責(zé)開(kāi)訂貨會(huì)的廠家人員或經(jīng)銷(xiāo)商由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)與客戶(hù)過(guò)多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶(hù)肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的溝通會(huì)。

3、訂貨會(huì)開(kāi)成答謝會(huì)

訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶(hù)開(kāi)會(huì)前對(duì)客戶(hù)庫(kù)存情況和對(duì)客戶(hù)資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì)存在通知客戶(hù)參加訂貨會(huì)表述不清，告訴客戶(hù)我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，客戶(hù)沒(méi)有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶(hù)參加了訂貨會(huì)，但由于沒(méi)有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒(méi)訂出，使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。

二、開(kāi)好訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)

“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會(huì)從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會(huì)效果大打折扣，對(duì)于訂貨會(huì)前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：

1、訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作：

細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，一般來(lái)說(shuō)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，一般做為食品行業(yè)開(kāi)訂貨邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的二批、分銷(xiāo) 商及大的買(mǎi)場(chǎng)或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會(huì)中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會(huì)的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對(duì)夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過(guò)全或促銷(xiāo)推廣產(chǎn)品無(wú)重點(diǎn)。

（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對(duì)主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷(xiāo)政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷(xiāo)政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會(huì)的主題：銷(xiāo)售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開(kāi)訂貨會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無(wú)的搞促銷(xiāo)開(kāi)訂貨會(huì)會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會(huì)事前造勢(shì)和客戶(hù)摸底，一方面事前造勢(shì)讓客戶(hù)有正確認(rèn)識(shí)和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)情況摸底圈定核心客戶(hù)，是訂貨會(huì)有的放矢。

（6）做好場(chǎng)地的選擇：主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會(huì)會(huì)址，對(duì)場(chǎng)地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

（7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明訂貨會(huì)時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷(xiāo)活動(dòng)通知送達(dá)知客戶(hù)手中。

2、定貨會(huì)會(huì)場(chǎng)布景：

定貨會(huì)會(huì)場(chǎng)布置要突出訂貨會(huì)主題，主要有以下幾個(gè)方面：

（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱(chēng)與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會(huì)”。

（2）會(huì)場(chǎng)門(mén)口設(shè)置歡迎詞板，最好寫(xiě)上商業(yè)客戶(hù)名稱(chēng)，同時(shí)陳列樣品，簽到本。

（3）會(huì)場(chǎng)周?chē)迟N宣傳畫(huà)，會(huì)議桌放置宣傳品。

（4）準(zhǔn)備好開(kāi)會(huì)所需用品如話(huà)筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。

（5）制訂會(huì)議議程，并落實(shí)到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

三、訂貨會(huì)會(huì)中要充分溝通、制造氣氛

通過(guò)在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶(hù)積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶(hù)訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶(hù)的防范心理，感染其它客戶(hù)，主要可以采取以下方式來(lái)做到：

（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶(hù)參與游戲讓客戶(hù)放松。

（2）穿插娛樂(lè)節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

（3）實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶(hù)訂貨積極性

（4）開(kāi)設(shè)有獎(jiǎng)問(wèn)答，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問(wèn)題設(shè)置不要過(guò)于復(fù)雜，簡(jiǎn)單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶(hù)積極參與為目的。

（5）進(jìn)行小型講座，告訴客戶(hù)產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售方法、技巧。

（6）面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶(hù)所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。

四、訂貨會(huì)會(huì)后要及時(shí)跟進(jìn)

訂貨會(huì)開(kāi)完后，只是訂貨會(huì)成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會(huì)最終成功與否的重中之重，因而訂貨會(huì)后一方面要將貨會(huì)及時(shí)送達(dá)訂貨客戶(hù)的手中，另一方面要做好電話(huà)的及時(shí)跟蹤與走訪(fǎng)追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。

一、訂貨會(huì)準(zhǔn)備階段

1、確定客戶(hù)類(lèi)型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶(hù)、次重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)。

a)該客戶(hù)所在市場(chǎng)的大小。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識(shí)、賣(mài)場(chǎng)數(shù)量等，都是決定市場(chǎng)大小的重要因素；

b)該客戶(hù)的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來(lái)考察客戶(hù)的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉(cāng)儲(chǔ)、人員、店面等有形物件；軟件指客戶(hù)的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個(gè)人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識(shí)形態(tài)方面。

2、確定要邀請(qǐng)的客戶(hù)。評(píng)估分析完客戶(hù)類(lèi)型之后，我們即可針對(duì)性的邀請(qǐng)參會(huì)客戶(hù)。一種情況是一個(gè)區(qū)域只邀請(qǐng)一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請(qǐng)一家。另一種情況是一個(gè)區(qū)域邀請(qǐng)2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶(hù)，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請(qǐng)過(guò)來(lái)參會(huì)，以保持相互刺激、良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

3、充分準(zhǔn)備好會(huì)務(wù)工作。會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場(chǎng)訂貨會(huì)能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容： a)硬件設(shè)施

i.會(huì)場(chǎng)選擇,設(shè)有宴會(huì)廳的商務(wù)酒店。

ii.展廳準(zhǔn)備,pop，X展架，帷幔，DVD廣告，背景布，電視(投影儀)，dvd(電腦)，麥克風(fēng)，音響，會(huì)議手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)的制作等。

iii.貨物準(zhǔn)備，按單備貨，分類(lèi)擺放，價(jià)簽明確。b)軟件準(zhǔn)備

i.會(huì)議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會(huì)、座談會(huì)及T臺(tái)走秀等不同形式。ii.會(huì)議政策。訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎(jiǎng)等系列政策。

iii.會(huì)議流程。在確定會(huì)議形式的前提下，設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言?xún)?nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來(lái)細(xì)分時(shí)間段。

iv.費(fèi)用預(yù)算。做好每項(xiàng)開(kāi)支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對(duì)突發(fā)需要。

二、訂貨會(huì)進(jìn)行階段

業(yè)績(jī)良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個(gè)循環(huán)過(guò)程。

“看”：即安排客戶(hù)先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對(duì)貨品有一個(gè)初步印象，整體感覺(jué)。從而我們也可以得知客戶(hù)對(duì)貨品的滿(mǎn)意程度。

“談”：根據(jù)客戶(hù)對(duì)貨品的整體感覺(jué)，結(jié)合客戶(hù)所在市場(chǎng)的實(shí)際情況，針對(duì)性和客戶(hù)溝通訂貨數(shù)量。a)事先計(jì)算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫(kù)存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對(duì)單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)專(zhuān)柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；

b)計(jì)算客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)所需貨量。和客戶(hù)溝通區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計(jì)劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶(hù)真正的運(yùn)營(yíng)能力及投入程度，得出客戶(hù)的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量； c)根據(jù)上述兩點(diǎn)，和客戶(hù)達(dá)成訂貨目標(biāo)，讓客戶(hù)真正點(diǎn)貨的時(shí)候清晰自己的訂貨目標(biāo)。

“訂”：根據(jù)之前和客戶(hù)談的情況，安排客戶(hù)分批次訂貨。

a)設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶(hù)。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶(hù)訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個(gè)客戶(hù)作為訂貨現(xiàn)場(chǎng)的領(lǐng)頭羊客戶(hù)。領(lǐng)頭羊客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點(diǎn)客戶(hù)；二是此前經(jīng)營(yíng)類(lèi)似產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)；三是愿意配合的客戶(hù)。領(lǐng)頭羊客戶(hù)的作用在于：帶頭上量訂貨；引導(dǎo)其他客戶(hù)訂貨；烘托現(xiàn)場(chǎng)訂貨氣氛。

b)客戶(hù)分組。一般按重點(diǎn)客戶(hù)、次重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)分組訂貨，或者重點(diǎn)客戶(hù)搭配其他客戶(hù)一組訂貨。為了不讓客戶(hù)感覺(jué)過(guò)于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊(duì)名，比如激情組、陽(yáng)光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶(hù)設(shè)為組長(zhǎng)。

c)設(shè)時(shí)間段。預(yù)計(jì)一個(gè)客戶(hù)點(diǎn)完貨所需時(shí)間，設(shè)定每一組訂貨的時(shí)間段。為了避免現(xiàn)場(chǎng)人太多失控或人太少冷場(chǎng)，同一時(shí)間段內(nèi)，一般安排一組客戶(hù)點(diǎn)貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。d)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場(chǎng)因?yàn)榭蛻?hù)較多，經(jīng)常會(huì)遇到把貨物貶得一文不值的客戶(hù)，出現(xiàn)這種聲音對(duì)其他客戶(hù)的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，應(yīng)堅(jiān)決、禮貌的把這種客戶(hù)請(qǐng)出訂貨現(xiàn)場(chǎng)。

“看、談、訂”，走完這樣一個(gè)循環(huán)后，并不一定能達(dá)成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個(gè)循環(huán)。

三、訂貨會(huì)后續(xù)工作

訂貨會(huì)結(jié)束后，因?yàn)樯婕暗焦て诘膯?wèn)題，一般應(yīng)以最快的速度下單生產(chǎn)，同時(shí)督促客戶(hù)把交納訂貨保證金。

四、補(bǔ)充事項(xiàng)：

1、明確酒店方面聯(lián)系及電話(huà)。

2、主辦方會(huì)場(chǎng)聯(lián)系人及電話(huà)：如多家合作，須有1人總負(fù)責(zé)，多人分管各自產(chǎn)品。

3、請(qǐng)?zhí)贫群陀嗀洉?huì)餐票制度可選擇。

4、自備驗(yàn)鈔，點(diǎn)鈔設(shè)備及現(xiàn)金存儲(chǔ)設(shè)備。

5、產(chǎn)品（區(qū)域）管理員，負(fù)責(zé)介紹，由片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)接待和下單。

第四篇：訂貨會(huì)流程

訂貨會(huì)流程

一、訂貨會(huì)前準(zhǔn)備：

1、提前準(zhǔn)備并分析各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，根據(jù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，公司發(fā)展規(guī)劃及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，明確基本訂貨金額；

2、根據(jù)總訂貨金額，各品類(lèi)產(chǎn)品歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，新品設(shè)計(jì)總量及店鋪陳列需求，確定各品類(lèi)產(chǎn)品訂貨額量，再根據(jù)歷史數(shù)據(jù)將訂單細(xì)化至各SKU。

二、訂貨會(huì)流程：

1、擬訂訂貨會(huì)方案 ：具體會(huì)議流程、時(shí)間安排；

2、訂貨會(huì)廣告投放 ：以各種形式通知現(xiàn)有客戶(hù)及潛在客戶(hù)訂貨會(huì)信息；

3、準(zhǔn)備訂貨會(huì)宣傳物品及資料 ：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、空白訂貨單、產(chǎn)品展示相關(guān)物料等；

4、會(huì)務(wù)后勤人員配置：會(huì)務(wù)接待人員、協(xié)同訂貨人員

5、邀請(qǐng)加盟商/經(jīng)銷(xiāo)商參加訂貨會(huì)；

6、確定訂貨會(huì)酒店 ；

7、訂貨會(huì)酒店會(huì)場(chǎng)布置 ；

8、接站車(chē)輛、人員確認(rèn) ；

9、接站、安排到會(huì)加盟商住宿 ；

10、安排提早到達(dá)的加盟商巡店 ；

11、引導(dǎo)加盟商入場(chǎng)簽到入坐 ；

12、總經(jīng)理致辭，闡述品牌發(fā)展歷程、愿景

13、營(yíng)銷(xiāo)中心闡述訂貨政策 ；

14、市場(chǎng)策劃相關(guān)部門(mén)闡述全年品牌營(yíng)運(yùn)推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案；

15、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)闡述主推款式產(chǎn)品，同時(shí)配合主推款式產(chǎn)品模特秀展示；

16、陳列師（市場(chǎng)督導(dǎo)）闡述終端形象及產(chǎn)品陳列方案；

17、旗艦店產(chǎn)品展示及解答疑問(wèn)；

18、營(yíng)銷(xiāo)中心主任、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助加盟商訂貨，；

19、訂貨會(huì)晚宴；

20、協(xié)助加盟商/經(jīng)銷(xiāo)商訂回程票，并送站。

三、訂貨會(huì)結(jié)束：

1、統(tǒng)計(jì)分析訂貨數(shù)據(jù)，并根據(jù)訂單及合同規(guī)定及時(shí)收取客戶(hù)定金；

2、根據(jù)定金收取情況及時(shí)下單生產(chǎn)。

第五篇：訂貨會(huì)流程

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伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場(chǎng)雙節(jié)訂貨會(huì)暨客戶(hù)答謝會(huì)流程

一、訂貨會(huì)主題

伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場(chǎng)雙節(jié)訂貨會(huì)暨客戶(hù)答謝會(huì)

二、訂貨會(huì)日期

二0一六年八月十九日

三、訂貨會(huì)時(shí)間

下午十七點(diǎn)整（星期五）

四、訂貨會(huì)地點(diǎn)

紫園生態(tài)酒店（林蔭路）

五、參會(huì)人員

傳統(tǒng)渠道店主以及經(jīng)銷(xiāo)商、伊利公司人員。

六、主持人開(kāi)幕詞

尊敬的各位來(lái)賓，各位靖邊縣的同仁 大家上午好

在雙節(jié)來(lái)臨之際，我們的訂貨會(huì)如期而至，感謝大家在百忙之中參加伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場(chǎng)雙節(jié)訂貨會(huì)暨客戶(hù)答謝會(huì)，首先僅代表靖邊經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)您們的到來(lái)表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。

在靖邊市場(chǎng)客戶(hù)的發(fā)展過(guò)程中，離不開(kāi)廣大同仁的關(guān)心與支持以及全體員工的勤奮努力，我們憑著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的信譽(yù)，取得了一個(gè)又一個(gè)輝煌的成績(jī)。飲水思源，我們深知，我們所取得的每一點(diǎn)進(jìn)步和成功，都離不開(kāi)大家的關(guān)注、信任與支持。你們的理解和信任是我們進(jìn)步的動(dòng)力，希望在我們雙方的合作下，取得更好的成績(jī)。

本次訂貨會(huì)訂貨政策優(yōu)惠多多，本次訂貨會(huì)遵循客戶(hù)訂貨原則，現(xiàn)金訂貨，優(yōu)惠政策力度大，機(jī)會(huì)有限，切莫錯(cuò)過(guò)。再次感謝各位的支持與參與，讓我們開(kāi)懷暢飲，共敘友誼！

伊利簡(jiǎn)介，乳業(yè)8強(qiáng)

7月25日，荷蘭合作銀行再度發(fā)布一年一度的“全球乳業(yè)20強(qiáng)”榜單，來(lái)自中國(guó)伊利集團(tuán)成功進(jìn)入全球乳業(yè)8強(qiáng)，創(chuàng)下亞洲乳企迄今為止的最高排名。據(jù)

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悉，能獲此殊榮，伊利憑借的主要是其在2015年?duì)I業(yè)收入突破600億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)46.54億元，雙雙持續(xù)增長(zhǎng)并穩(wěn)居亞洲第一的卓越成績(jī)。

這份來(lái)之不易的殊榮不僅屬于伊利，更屬于中國(guó)整個(gè)乳業(yè)。這份榮譽(yù)的獲得益于伊利人不變的堅(jiān)守，又得益于伊利人高瞻遠(yuǎn)矚的全球化戰(zhàn)略思維。

六、前期準(zhǔn)備工作

1、訂貨會(huì)規(guī)劃、引單及顧客邀約

2、顧客入場(chǎng)簽到、簽名墻

3、主持人致開(kāi)幕詞

4、經(jīng)銷(xiāo)商致辭及伊利領(lǐng)導(dǎo)致詞

5、伊利公司業(yè)務(wù)宣講重點(diǎn)產(chǎn)品

6、訂貨開(kāi)始

（抽三等獎(jiǎng)十名 每名一壺兩杯一套）

7、宴會(huì)開(kāi)始

（抽二等獎(jiǎng)四名 每名金龍魚(yú)一桶）

（抽一等獎(jiǎng)一名 自行車(chē)一輛)

8、宴會(huì)結(jié)束

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伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場(chǎng)“雙節(jié)”訂貨會(huì)暨客戶(hù)答謝會(huì)

訂 貨 會(huì) 流 程

靖邊縣通順商貿(mào)有限公司

2016年8月19日