第一篇：小型訂貨會流程

小型訂貨會會議流程

1.前期準備時間：4-7天。

2.會議要素：貨源、促銷禮品、促銷方案，促銷活動引導人。3.會議流程：

（1）協(xié)調貨源。首先了解二級客戶貨源，是否能夠保證銷售產品的供應，如果品種不夠，了解一級客戶貨源，并及時與二級客戶溝通你計劃銷售的某些產品如果二級客戶庫存不夠，幾天能夠從一級客戶調貨到位。準備好二套方案，第一如果一級部分產品無貨，那依照二級客戶庫存產品進行促銷；第二如果二級客戶庫存不夠，做好二級客戶從一級客戶調貨的準備工作，提前和二級客戶采購人員溝通到位，了解調貨流程及時間，確保訂貨會后有貨可賣。（會前7天）

（2）促銷禮品。促銷禮品選擇要點：1.有較高實用價值。2.日常家庭更換頻次相對較高的用品，比如：床單、被罩、廚房用具等等3.禮品采購價與商場零售價相比差價較高，零售價與進貨價直接的差距最好在50—500%以上。4.采購禮品時告訴商場或者批發(fā)商我們以后經常搞活動用他們的禮品，給我們要給團購價。（會前6-5天）（3）促銷方案。要點：

1.最低套餐1000元，然后是2000元，5000元、10000元。套餐檔次不宜過多。

2.促銷套餐有兩中形式：（1）按產品組合套餐獎勵，例如：購進30盒貝思+120盒感冒清熱獎勵200元禮品；50盒健兒消食+50和貝思獎勵300元禮品等等，產品組合套餐計算好能夠使得自己的收益最大化（2）按進貨金額獎勵，例如：購進1000元獎勵100元禮品，購進2000元獎勵220元禮品，這種按進貨金額計算獎勵的弊端在于我們的各個產品獎勵“點位”不一樣，就香丹注射液而言一件進貨金額500元，我們的提成有86元，購進4件提成才350元，相比之下產品組合套餐如果購進100盒健兒消食+80盒貝思（進貨金額接近2000元）提成有630元提成，所以以產品組合套餐更容易讓客戶購進我們提成較高品種。

3.另外，促銷活動中有部分客戶不能按我們的產品組合套餐購進，那我們可以設定兩套方案：第一套按購進金額計算獎勵例如購進1000元（客戶自己選品種）獎勵價值120元禮品，更高獎勵等級不再列舉；第二套方案按產品組合套餐進貨50盒健兒消食+50和貝思（進貨金額也是近1000元）獎勵200元禮品，更高級別獎勵不再列舉。這樣客戶會得出結論，按產品組合套餐進貨得到的禮品價值更高，這樣就無形中引導了客戶去進產品組合套餐。（會前4天）

（4）活動地點、時間確定?；顒訁f(xié)助人確定。要點：1.活動地點選擇有窗簾的包間（PPT講解時拉上窗簾客戶能看的清楚）。2提前訂餐，考慮好自己的收入與支出。3.活動協(xié)助人。會議期間，需有人協(xié)助在客戶下訂單的時進行“下單”（下單：勸客戶下訂單），最多1個人盯兩個客戶。（會前3-4天）?；顒訁f(xié)助人也要練好下單這項技術活，否則影響客戶下單金額。（5）客戶拜訪及邀請。要點：1.跟客戶說好會議時間，地點，最好有邀請函或請?zhí)?，這樣顯著對客戶重視及企業(yè)比較正規(guī)。2.邀請客戶時了解客戶庫存，便于制定促銷套餐及會議期間對客戶進行重點品種“下單”3.會前一天再次和客戶確認是否能夠按時到會，如有變化及時調整增加客戶。（會前2天）

（6）產品知識演練及現(xiàn)場客戶下單模擬演練。要點：1.選擇1-2個產品做為當天會議重點產品進行推廣。2.會議當天模擬演練：首先講解企業(yè)文化（3-5分鐘），重點產品講解每個產品3-5分鐘.禮品。禮品講解3-5分鐘。3.企業(yè)文化講解是重頭戲，一定要把神威的嚴格質量管理突出講解一下，加深客戶對神威的產品質量控制的印象，進而下一步導入神威“質量硬，療效才過硬”產品形象，這樣尤其有利于推銷香丹針；另外，產品知識講解學術性語言盡量減少，語言簡練，能使客戶聽得懂，重點突出產品賣點及性價比等優(yōu)勢（會前1-5天）

（7）促銷活動引導人。該人員可以稱為“托”，在現(xiàn)場他能帶動訂貨氣氛，或者是衛(wèi)生院院長等權威人員，他的要求或者行為能夠影響其他人員訂貨，尤其在有可能冷場的情況下需要這樣一個“引導人”確保訂貨取得一定成果。

（8）會議當天布置會場及開展訂貨會。要點：1.會議流程提前寫好，給每個參與會議的協(xié)助人做好角色分工。2.會議所需物料。訂貨單（在訂貨單上注明：享受禮品不得退貨）、簽到表、筆記本電腦、投影儀、音箱（會議開始前到會給到會人員播放企業(yè)宣傳片）、產品樣品盒、小件實物促銷禮品、酒水、煙。（會議當天）3.就餐前的企業(yè)文化、產品知識、禮品介紹時間不要超過30分鐘；就餐前的最后一項內容“下訂單”時間最好控制在10-15分鐘，具體時間根據現(xiàn)場情況再適時調整。

（9）會后送貨及跟蹤貨源。要點：會后3天內把產品配送到位。以上內容是近期唐山開展了2場訂貨會后的一些心得體會，整理出來分享給大家，希望對大家后期的訂貨會有用。

第二篇：小型訂貨會流程

小型訂貨會會議流程

1.前期準備時間：4-7天。

2.會議要素：貨源、促銷禮品、促銷方案，促銷活動引導人。

3.會議流程：

（1）協(xié)調貨源。首先了解二級客戶貨源，是否能夠保證銷售產品的供應，如果品種不夠，了解一級客戶貨源，并及時與二級客戶溝通你計劃銷售的某些產品如果二級客戶庫存不夠，幾天能夠從一級客戶調貨到位。準備好二套方案，第一如果一級部分產品無貨，那依照二級客戶庫存產品進行促銷；第二如果二級客戶庫存不夠，做好二級客戶從一級客戶調貨的準備工作，提前和二級客戶采購人員溝通到位，了解調貨流程及時間，確保訂貨會后有貨可賣。（會前7天）

（2）促銷禮品。促銷禮品選擇要點：1.有較高實用價值。2.日常家庭

更換頻次相對較高的用品，比如：床單、被罩、廚房用具等等

3.禮品采購價與商場零售價相比差價較高，零售價與進貨價直接的差距最好在50—500%以上。4.采購禮品時告訴商場或者批發(fā)商我們以后經常搞活動用他們的禮品，給我們要給團購價。（會前6-5天）

（3）促銷方案。要點：

1.最低套餐1000元，然后是2000元，5000元、10000元。套餐檔次不宜過多。

2.促銷套餐有兩中形式：（1）按產品組合套餐獎勵，例如：購進30

盒貝思+120盒感冒清熱獎勵200元禮品；50盒健兒消食+50和貝思獎勵300元禮品等等，產品組合套餐計算好能夠使得自己的收益最大化（2）按進貨金額獎勵，例如：購進1000元獎勵100元禮品，購進2000元獎勵220元禮品，這種按進貨金額計算獎勵的弊端在于我們的各個產品獎勵“點位”不一樣，就香丹注射液而言一件進貨金額500元，我們的提成有86元，購進4件提成才350元，相比之下產品組合套餐如果購進100盒健兒消食+80盒貝思（進貨金額接近2000元）提成有630元提成，所以以產品組合套餐更容易讓客戶購進我們提成較高品種。

3.另外，促銷活動中有部分客戶不能按我們的產品組合套餐購進，那我們可以設定兩套方案：第一套按購進金額計算獎勵例如購進1000元（客戶自己選品種）獎勵價值120元禮品，更高獎勵等級不再列舉；第二套方案按產品組合套餐進貨50盒健兒消食+50和貝思（進貨金額也是近1000元）獎勵200元禮品，更高級別獎勵不再列舉。這樣客戶會得出結論，按產品組合套餐進貨得到的禮品價值更高，這樣就無形中引導了客戶去進產品組合套餐。（會前4天）

（4）活動地點、時間確定?；顒訁f(xié)助人確定。要點：1.活動地點選

擇有窗簾的包間（PPT講解時拉上窗簾客戶能看的清楚）。2提前訂餐，考慮好自己的收入與支出。3.活動協(xié)助人。會議期間，需有人協(xié)助在客戶下訂單的時進行“下單”（下單：勸客戶下訂單），最多1個人盯兩個客戶。（會前3-4天）?；顒訁f(xié)助人也要練好下單這項技術活，否則影響客戶下單金額。

（5）客戶拜訪及邀請。要點：1.跟客戶說好會議時間，地點，最好

有邀請函或請?zhí)@樣顯著對客戶重視及企業(yè)比較正規(guī)。2.邀請客戶時了解客戶庫存，便于制定促銷套餐及會議期間對客戶進行重點品種“下單”3.會前一天再次和客戶確認是否能夠按時到會，如有變化及時調整增加客戶。（會前2天）

（6）產品知識演練及現(xiàn)場客戶下單模擬演練。要點：1.選擇1-2個產

品做為當天會議重點產品進行推廣。2.會議當天模擬演練：首先講解企業(yè)文化（3-5分鐘），重點產品講解每個產品3-5分鐘.禮品。禮品講解3-5分鐘。3.企業(yè)文化講解是重頭戲，一定要把神威的嚴格質量管理突出講解一下，加深客戶對神威的產品質量控制的印象，進而下一步導入神威“質量硬，療效才過硬”產品形象，這樣尤其有利于推銷香丹針；另外，產品知識講解學術性語言盡量減少，語言簡練，能使客戶聽得懂，重點突出產品賣點及性價比等優(yōu)勢（會前1-5天）

（7）促銷活動引導人。該人員可以稱為“托”，在現(xiàn)場他能帶動訂貨

氣氛，或者是衛(wèi)生院院長等權威人員，他的要求或者行為能夠影響其他人員訂貨，尤其在有可能冷場的情況下需要這樣一個“引導人”確保訂貨取得一定成果。

（8）會議當天布置會場及開展訂貨會。要點：1.會議流程提前寫好，給每個參與會議的協(xié)助人做好角色分工。2.會議所需物料。訂貨單（在訂貨單上注明：享受禮品不得退貨）、簽到表、筆記本電腦、投影儀、音箱（會議開始前到會給到會人員播放企業(yè)宣

傳片）、產品樣品盒、小件實物促銷禮品、酒水、煙。（會議當天）3.就餐前的企業(yè)文化、產品知識、禮品介紹時間不要超過30分鐘；就餐前的最后一項內容“下訂單”時間最好控制在10-15分鐘，具體時間根據現(xiàn)場情況再適時調整。

（9）會后送貨及跟蹤貨源。要點：會后3天內把產品配送到位。以上內容是近期唐山開展了2場訂貨會后的一些心得體會，整理出來分享給大家，希望對大家后期的訂貨會有用。

第三篇：訂貨會流程

一、訂貨會準備階段

1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經濟水平、消費意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網絡基礎、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。

2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標客戶綜合實力較強，又有很強的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2－3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實力強但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實力稍差，但是合作意愿強。這種情況應該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關系。

3、充分準備好會務工作。會務工作準備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進行的關鍵，一般有以下內容：

a)硬件設施

i.會場選擇。為了便于客戶的引導、管理及免受干擾，首次訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。

ii.展廳準備。首次訂貨會展廳一般也應安排在酒店，這樣更方便客戶專心點貨。如此，貨架裝修要提前準備。

iii.貨物準備。首次貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請2－3個專業(yè)客戶提前看樣。經過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點。

iv.會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產品宣傳手冊的制作等。

b)軟件準備

i.會議形式。根據人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。

ii.會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。

iii.會議流程。在確定會議形式的前提下，設計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細分時間段。

iv.費用預算。做好每項開支費用預算，適當放寬，以應對突發(fā)需要。

二、訂貨會進行階段

業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程。

“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。

“談”：根據客戶對貨品的整體感覺，結合客戶所在市場的實際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。

a)事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結構、正常周轉庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標準專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標準貨量；

b)計算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網點數(shù)量、計劃拓展網點等運作思路，了解客戶真正的運營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標準貨量×網點數(shù)量；

c)根據上述兩點，和客戶達成訂貨目標，讓客戶真正點貨的時候清晰自己的訂貨目標。

“訂”：根據之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

a)設立領頭羊客戶。根據此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2－3個客戶作為訂貨現(xiàn)場的領頭羊客戶。領頭羊客戶的標準：一是有影響力的重點客戶；二是此前經營類似產品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。

b)客戶分組。一般按重點客戶、次重點客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊名，比如激情組、陽光組等，并把領頭羊客戶設為組長。

c)設時間段。預計一個客戶點完貨所需時間，設定每一組訂貨的時間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時間段內，一般安排一組客戶點貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。

d)應對突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因為客戶較多，經常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負面影響。當出現(xiàn)這種情況時，應堅決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現(xiàn)場。

“看、談、訂”，走完這樣一個循環(huán)后，并不一定能達成既定目標，那么就再重復這個循環(huán)。

三、訂貨會后續(xù)工作

訂貨會結束后，因為涉及到工期的問題，一般應以最快的速度下單生產，同時督促客戶把交納訂貨保證金。當然，如何根據客戶的訂單來下單，還有比較多的講究，就不在本文中討論了。

來源：中國獵課網()

原文地址：http:///Blog/ArticleDetailed.aspx?tID=XULUO0000&aid=1875

第四篇：訂貨會流程

如何開好訂貨會

一、開好訂貨會要避免以下幾種情況

1、訂貨會開成吃喝會

訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產品推介，但由于控制不當，結果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。

2、訂貨會開成溝通會

主要是負責開訂貨會的廠家人員或經銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產品拉不下面子或認為只要關系好客戶肯定會要自己的產品，結果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經銷商與客戶的溝通會。

3、訂貨會開成答謝會

訂貨會會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準備，結果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

二、開好訂貨會會前準備要注重細節(jié)

“成功源于細節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準備要注重的細節(jié)主要是在兩點：

1、訂貨會的準備工作：

細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來說訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面：

（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷 商及大的買場或連鎖超市的主要負責人，細節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業(yè)產品品項往往不是單一的，因而采取哪款產品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產品，如針對夏季前以“水”這一普及產品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產品無重點。

（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會的主題：銷售產品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產生防范心理。

（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

（7）做好時間安排和訂貨資料的準備，根據邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點，同時也可將產品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。

2、定貨會會場布景：

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：

（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標明企業(yè)名稱與產品品名如“廠訂貨會”。

（2）會場門口設置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

（3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

（4）準備好開會所需用品如話筒，擴音設備，如有條件可準備幻燈機，投影儀。

（5）制訂會議議程，并落實到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責，并可根據情況定。

三、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節(jié)目，調動現(xiàn)場氣氛。

（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設置不要過于復雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進行小型講座，告訴客戶產品特點及銷售方法、技巧。

（6）面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。

四、訂貨會會后要及時跟進

訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨會及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。

一、訂貨會準備階段

1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經濟水平、消費意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網絡基礎、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。

2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標客戶綜合實力較強，又有很強的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實力強但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實力稍差，但是合作意愿強。這種情況應該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關系。

3、充分準備好會務工作。會務工作準備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進行的關鍵，一般有以下內容： a)硬件設施

i.會場選擇,設有宴會廳的商務酒店。

ii.展廳準備,pop，X展架，帷幔，DVD廣告，背景布，電視(投影儀)，dvd(電腦)，麥克風，音響，會議手冊、產品宣傳手冊的制作等。

iii.貨物準備，按單備貨，分類擺放，價簽明確。b)軟件準備

i.會議形式。根據人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。ii.會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。

iii.會議流程。在確定會議形式的前提下，設計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細分時間段。

iv.費用預算。做好每項開支費用預算，適當放寬，以應對突發(fā)需要。

二、訂貨會進行階段

業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程。

“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。

“談”：根據客戶對貨品的整體感覺，結合客戶所在市場的實際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。a)事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結構、正常周轉庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標準專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標準貨量；

b)計算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網點數(shù)量、計劃拓展網點等運作思路，了解客戶真正的運營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標準貨量×網點數(shù)量； c)根據上述兩點，和客戶達成訂貨目標，讓客戶真正點貨的時候清晰自己的訂貨目標。

“訂”：根據之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

a)設立領頭羊客戶。根據此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個客戶作為訂貨現(xiàn)場的領頭羊客戶。領頭羊客戶的標準：一是有影響力的重點客戶；二是此前經營類似產品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。

b)客戶分組。一般按重點客戶、次重點客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊名，比如激情組、陽光組等，并把領頭羊客戶設為組長。

c)設時間段。預計一個客戶點完貨所需時間，設定每一組訂貨的時間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時間段內，一般安排一組客戶點貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。d)應對突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因為客戶較多，經常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負面影響。當出現(xiàn)這種情況時，應堅決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現(xiàn)場。

“看、談、訂”，走完這樣一個循環(huán)后，并不一定能達成既定目標，那么就再重復這個循環(huán)。

三、訂貨會后續(xù)工作

訂貨會結束后，因為涉及到工期的問題，一般應以最快的速度下單生產，同時督促客戶把交納訂貨保證金。

四、補充事項：

1、明確酒店方面聯(lián)系及電話。

2、主辦方會場聯(lián)系人及電話：如多家合作，須有1人總負責，多人分管各自產品。

3、請?zhí)贫群陀嗀洉推敝贫瓤蛇x擇。

4、自備驗鈔，點鈔設備及現(xiàn)金存儲設備。

5、產品（區(qū)域）管理員，負責介紹，由片區(qū)業(yè)務負責接待和下單。

第五篇：訂貨會流程

訂貨會流程

一、訂貨會前準備：

1、提前準備并分析各類銷售數(shù)據，根據歷史銷售數(shù)據，公司發(fā)展規(guī)劃及市場預測，明確基本訂貨金額；

2、根據總訂貨金額，各品類產品歷史銷售數(shù)據，新品設計總量及店鋪陳列需求，確定各品類產品訂貨額量，再根據歷史數(shù)據將訂單細化至各SKU。

二、訂貨會流程：

1、擬訂訂貨會方案 ：具體會議流程、時間安排；

2、訂貨會廣告投放 ：以各種形式通知現(xiàn)有客戶及潛在客戶訂貨會信息；

3、準備訂貨會宣傳物品及資料 ：產品宣傳冊、空白訂貨單、產品展示相關物料等；

4、會務后勤人員配置：會務接待人員、協(xié)同訂貨人員

5、邀請加盟商/經銷商參加訂貨會；

6、確定訂貨會酒店 ；

7、訂貨會酒店會場布置 ；

8、接站車輛、人員確認 ；

9、接站、安排到會加盟商住宿 ；

10、安排提早到達的加盟商巡店 ；

11、引導加盟商入場簽到入坐 ；

12、總經理致辭，闡述品牌發(fā)展歷程、愿景

13、營銷中心闡述訂貨政策 ；

14、市場策劃相關部門闡述全年品牌營運推廣方案、產品上市推廣方案；

15、產品設計部門闡述主推款式產品，同時配合主推款式產品模特秀展示；

16、陳列師（市場督導）闡述終端形象及產品陳列方案；

17、旗艦店產品展示及解答疑問；

18、營銷中心主任、區(qū)域銷售經理協(xié)助加盟商訂貨，；

19、訂貨會晚宴；

20、協(xié)助加盟商/經銷商訂回程票，并送站。

三、訂貨會結束：

1、統(tǒng)計分析訂貨數(shù)據，并根據訂單及合同規(guī)定及時收取客戶定金；

2、根據定金收取情況及時下單生產。