第一篇：把握銷售中的八個(gè)細(xì)節(jié)做個(gè)完善的銷售計(jì)劃

把握銷售中的八個(gè)細(xì)節(jié)做個(gè)完善的銷售計(jì)劃(2)（xiexiebang.com 004km.cn）把握銷售中的八個(gè)細(xì)節(jié)做個(gè)完善的銷售計(jì)劃(2)第一個(gè)F，在計(jì)劃步驟中，等于是找尋、收集事實(shí)，把握銷售中的八個(gè)細(xì)節(jié)做個(gè)完善的銷售計(jì)劃(2)。各種事實(shí)如公司的環(huán)境、商品銷售市場、顧客的購買習(xí)慣等，都是找尋及收集的對(duì)象。然后進(jìn)行第二個(gè)F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計(jì)劃中所需的資料。再是第三個(gè)F，即針對(duì)所抽取的資料，進(jìn)行檢查、討論，經(jīng)過組合，擬出初步的計(jì)劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計(jì)劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動(dòng)，成為一個(gè)有實(shí)施作用的行動(dòng)計(jì)劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計(jì)劃，付諸行動(dòng)。

2、計(jì)劃的5W1H計(jì)劃中的5W1H為：第一個(gè)W，“WHY”(為什么)，即原因；第二個(gè)W，“WHAT”(什么)，即內(nèi)容；第三個(gè)W，“WHERE”(何地)，專指地點(diǎn)；第四個(gè)W，“WHEN”(何時(shí))，代表時(shí)機(jī)；第五個(gè)W，“WHO”(何人)，是人，對(duì)象。最后的1H，“HOW”(如何進(jìn)行)，乃是方法。如此，一面決定計(jì)劃中的5W1H，一面進(jìn)行5F步驟，就是設(shè)計(jì)所有計(jì)劃的通則。計(jì)劃的5W1H：WHY為何→目的、原因WHAT什么→內(nèi)容WHERE何地→地點(diǎn)WHEN何時(shí)→時(shí)機(jī)WHO何人→對(duì)象HOW何法→方法Lesson4：讓你的聲音富有魅力你與用戶的關(guān)系從你接聽的電話的那一刻就開始了，銷售工作計(jì)劃《把握銷售中的八個(gè)細(xì)節(jié)做個(gè)完善的銷售計(jì)劃(2)》。你采取的溝通方法和滿足用戶需要、愿望的程度決定了用戶是否會(huì)接受、認(rèn)同本公司的產(chǎn)品/服務(wù)，決定了他是否會(huì)再次與你合作，最重要的是他對(duì)公司的滿意度和忠誠度。聲音質(zhì)量包括：高低音、節(jié)奏、音量、語調(diào)、抑揚(yáng)頓挫。語調(diào)就像畫圖，會(huì)直接影響客戶的反應(yīng)。在某種意義上，聲音是人的第二外貌。一個(gè)詞語的發(fā)音音調(diào)的細(xì)微區(qū)別遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們的想象，在通電話號(hào)碼的最初幾鈔鐘內(nèi)能“閱讀”到用戶聲音中的許多內(nèi)容。你的語音、語調(diào)以及聲調(diào)變化占你我說話可信度的84%。因此，請(qǐng)您給您的聲音添加顏色。一個(gè)人一生中要打11萬次至55萬次的電話，瞧，你怎么能容忍自己的聲音有任何的瑕疵和不如意呢?如何改善你的聲音呢?處方(一)：上崗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。發(fā)音吐字就像一串串明珠從口中流出?？筛爬椋簹庀⑾鲁?，喉部放松；不僵不擠，聲音貫通；(發(fā)音)字音輕彈，如珠如流；氣隨情動(dòng)，聲隨情走。(吐字)處方(二)：經(jīng)常作語調(diào)練習(xí)，例：下面句中加粗部分表示強(qiáng)調(diào)，請(qǐng)?bào)w會(huì)其所表達(dá)的意思有什么不同。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。組長說這個(gè)電話是你接的。處方(三)：順口溜勤練習(xí)，多動(dòng)口常咬文，糾字音臉帶笑，語柔和放輕松，盡自如。練習(xí)你的音調(diào)音調(diào)的高低可引起對(duì)方的興趣與注意，對(duì)風(fēng)度翩翩，談吐不俗的人，注意他們的談話，記下他們的優(yōu)點(diǎn)，多加琢磨，以提高自己的水準(zhǔn)如何讓你的說話充滿魅力呢?1]在意一下自己說話的聲音；2]每天不斷練習(xí)自己說話的聲音七個(gè)訣竅：1.語調(diào)低沉明朗--明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人2.咬字清楚，層次分明--不清楚，不分明，對(duì)方會(huì)無法了解你的意圖，而且會(huì)給別人帶來壓迫感3.快慢得當(dāng)--依實(shí)際情況，調(diào)整快慢，抑揚(yáng)頓挫4.運(yùn)用停頓--不能太長，不能太短，即可調(diào)整自己的思維，也引起對(duì)方的好奇，促使對(duì)方回答，強(qiáng)迫對(duì)方下決定5.音量適中--以對(duì)方能聽清楚你說話就可以6.語句和表情配合--加入你的感受與表情，傳達(dá)給對(duì)方7.措辭高雅，發(fā)音正確--無形中表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)

第二篇：把握銷售中的八個(gè)細(xì)節(jié)做個(gè)完善的銷售計(jì)劃

把握銷售中的八個(gè)細(xì)節(jié)做個(gè)完善的銷售計(jì)劃(1)（xiexiebang.com 004km.cn）把握銷售中的八個(gè)細(xì)節(jié)做個(gè)完善的銷售計(jì)劃(1)美國保險(xiǎn)業(yè)頂尖銷售高手弗蘭克貝格平均每星期總花上半天的時(shí)間來做計(jì)劃，每天亦花一個(gè)小時(shí)來準(zhǔn)備，把握銷售中的八個(gè)細(xì)節(jié)做個(gè)完善的銷售計(jì)劃(1)。在沒有作好計(jì)劃，完成準(zhǔn)備之前，絕對(duì)不會(huì)出門去做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不要以為這是浪費(fèi)時(shí)間。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他保持長久成功。給自己一個(gè)明確的目標(biāo)做任何工作都要有充分的準(zhǔn)備，這道理很多人都知道，而事實(shí)上，如果不加上一點(diǎn)耐力與壓力，則很難達(dá)到令人滿意的成果。一日之計(jì)在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就應(yīng)該寫好明天早上要做的事情。一月之計(jì)在于上個(gè)月底，這個(gè)月底你就應(yīng)該寫好下個(gè)月你要做的一切事情。一年之計(jì)在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就應(yīng)該寫好一切明年要做的事情，在明年的時(shí)候全部把它完成。

1、設(shè)定的目標(biāo)計(jì)劃一定要合理在一次百萬圓桌年會(huì)上，有一位年輕的推銷員請(qǐng)教費(fèi)德文?！百M(fèi)德文先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢?”“因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案?！薄笆鞘裁捶桨改?”“我會(huì)將的計(jì)劃細(xì)分，細(xì)分到每周和每天的計(jì)劃。比如說今年訂的目標(biāo)是1200萬美元，我會(huì)把它分成12等份，每個(gè)月100萬美元，還是太大了吧！用星期來分100萬除以4，這下子你不用做100萬元的業(yè)績了，你只要做25萬元就行了。”“25萬美元還是太大，怎么辦?”“是的，我知道你還會(huì)擔(dān)心，有多少人需要25萬?有多少人會(huì)愿意聽你的話?今天上午你上哪兒做成這25萬美元的保單?我講得對(duì)嗎?因此我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成7等份，分出來的數(shù)，是不會(huì)嚇著的，一個(gè)星期3件保單。目標(biāo)要訂得夠大，才足以令你興奮，接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會(huì)可行?！?/p>

2、設(shè)定的目標(biāo)計(jì)劃一定要具體可行要把目標(biāo)細(xì)分，細(xì)分到每周、每天都做哪些事。目標(biāo)高還并不是問題，只要有健全的計(jì)劃，你的目標(biāo)就會(huì)變成“現(xiàn)實(shí)”。換句話說，你的目標(biāo)必須安排在行動(dòng)的計(jì)劃里，譬如，你決定今年的銷售目標(biāo)是120萬元，那么，平均每個(gè)月的銷售應(yīng)該達(dá)到10萬元。那么，為了達(dá)到這個(gè)業(yè)績，你應(yīng)該采取怎么樣的行動(dòng)呢?根據(jù)你以往的業(yè)績，平均一家的銷售額是5000元；如果要達(dá)到目標(biāo)的話，就必須銷售20家。再調(diào)查過去的資料，你拜訪5家才有1家成功的幾率，這樣一來，你每個(gè)月必須拜訪100家顧客，平均每周25家，每天4家。但是，為了獲得4家商談的機(jī)會(huì)，應(yīng)該把被拒絕的幾率也計(jì)算進(jìn)去，因此，你每天必須拜訪8家以上的顧客。每天訪問8家顧客，便成為你每天行動(dòng)的目標(biāo)?！澳繕?biāo)”只是讓你產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的原動(dòng)力，成果是無法自動(dòng)產(chǎn)生的。如果不經(jīng)過周密的計(jì)劃，無論如何健全的目標(biāo)，也無濟(jì)于事。制定銷售計(jì)劃完善的推銷計(jì)劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給顧客作為參考的計(jì)劃。第一種計(jì)劃是你的行動(dòng)計(jì)劃，這里姑且不講?，F(xiàn)就為顧客提供參考的計(jì)劃書，談?wù)勚贫ㄒc(diǎn)。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定得很好，就可以說是獲得了一半的成功，銷售工作計(jì)劃《把握銷售中的八個(gè)細(xì)節(jié)做個(gè)完善的銷售計(jì)劃(1)》。優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點(diǎn)；另一點(diǎn)就是因推銷對(duì)象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。一般說來，推銷員在工作時(shí)所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊(cè)。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩，顧客只能知道：“噢，這是×保險(xiǎn)公司推銷員”，僅此而已。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的推銷對(duì)象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是顧客，將會(huì)怎樣想，應(yīng)該為顧客提供什么樣的參考計(jì)劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。公司的商品手冊(cè)中，概括說明了它所經(jīng)營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對(duì)于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計(jì)劃書時(shí)是值得參考的。例如，當(dāng)買主是某家公司時(shí)，就要依照這家公司的規(guī)模來編寫計(jì)劃。無論對(duì)方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究你提供的計(jì)劃書，都會(huì)使其感到：“的確編得很棒?！币贫ǔ鼍哂腥绱诵ЯΦ挠?jì)劃來，我們推銷員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。另外，齊藤竹之助認(rèn)為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。當(dāng)顧客認(rèn)為你編制的計(jì)劃切實(shí)可行時(shí)，可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致事情總也無法決定。由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時(shí)只需在計(jì)劃書添上加入保險(xiǎn)者的姓名、出生年月日、職務(wù)級(jí)別等等即可。即便不對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)部分做詳細(xì)交待，秘書也能代為編寫。在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識(shí)。從前的時(shí)代姑且不論，現(xiàn)在要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計(jì)劃，就成為推銷員之要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計(jì)劃都能制定出來?！?F、5W1H”計(jì)劃關(guān)于拜訪計(jì)劃的設(shè)計(jì)，這里有兩個(gè)方案供大家參考。

1、計(jì)劃的5F設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃，應(yīng)從何處著手呢?可以先由計(jì)劃的步驟談起--姑且稱為計(jì)劃的5F。不論是什么計(jì)劃，只要冠上“計(jì)劃”一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實(shí)上，此5F與相機(jī)的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機(jī)的攝影原理，逐一分析“計(jì)劃的5F”：FIND→找尋及收集事實(shí)FILTER→選擇收集的資料FIGURE→擬定初步計(jì)劃FACE→制定實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃FOLLOW→計(jì)劃的實(shí)施第一個(gè)F，“FIND”(找尋)，以相機(jī)為喻，即找尋攝影對(duì)象。第二個(gè)F，“FILTER”(過濾)，就是相機(jī)裝上濾光鏡，過濾光線。第三個(gè)F，“FIGURE”(推斷)，即相機(jī)準(zhǔn)備攝影時(shí)，快門速度、距離遠(yuǎn)近、曝光率多少等一連串的問題，都需經(jīng)過推斷測量的作業(yè)。第四個(gè)F，“FACE”(面對(duì)角度)，即面對(duì)被照體的方法，術(shù)語為“取角”。此時(shí)攝影者必須摒氣凝神，穩(wěn)穩(wěn)托住相機(jī)才行。第五個(gè)F，“FOLLOW”(貫徹實(shí)行)，也就是付諸行動(dòng)，按下快門。

第三篇：銷售計(jì)劃小細(xì)節(jié)

銷售計(jì)劃小細(xì)節(jié)（xiexiebang.com 004km.cn）美國保險(xiǎn)業(yè)頂尖銷售高手弗蘭克•；貝格平均每星期總花上半天的時(shí)間來做計(jì)劃，每天亦花一個(gè)小時(shí)來準(zhǔn)備，銷售計(jì)劃小細(xì)節(jié)。在沒有作好計(jì)劃，完成準(zhǔn)備之前，絕對(duì)不會(huì)出門去做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不要以為這是浪費(fèi)時(shí)間。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他保持長久成功。gGx6E0BSidbpAnti Acquisition System•；給自己一個(gè)明確的目標(biāo)yUK2ScSA5OQKscAnti Acquisition System做任何工作都要有充分的準(zhǔn)備，這道理很多人都知道，而事實(shí)上，如果不加上一點(diǎn)耐力與壓力，則很難達(dá)到令人滿意的成果。QnbCarASpMADNe0u20Anti Acquisition System一日之計(jì)在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就應(yīng)該寫好明天早上要做的事情。一月之計(jì)在于上個(gè)月底，這個(gè)月底你就應(yīng)該寫好下個(gè)月你要做的一切事情。一年之計(jì)在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就應(yīng)該寫好一切明年要做的事情，在明年的時(shí)候全部把它完成。oGyAAzLRbFAU2XErrU2Anti Acquisition System

1、設(shè)定的目標(biāo)計(jì)劃一定要合理IwWZj4bKezdhMAnti Acquisition System在一次百萬圓桌年會(huì)上，有一位年輕的推銷員請(qǐng)教費(fèi)德文。“費(fèi)德文先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢?”XfrVKNtRbGccftlkAnti Acquisition System“因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。”LEhF2VDyCBAnti Acquisition System“是什么方案呢?”nXNUnJGjmKU8pdAnti Acquisition System“我會(huì)將的計(jì)劃細(xì)分，細(xì)分到每周和每天的計(jì)劃。比如說今年訂的目標(biāo)是1200萬美元，我會(huì)把它分成12等份，每個(gè)月100萬美元，還是太大了吧！用星期來分100萬除以4，這下子你不用做100萬元的業(yè)績了，你只要做25萬元就行了?！眐da1balxCCFbCapiEUAnti Acquisition System“25萬美元還是太大，怎么辦?”7nvnIbYfpqVQLzrAnti Acquisition System“是的，我知道你還會(huì)擔(dān)心，有多少人需要25萬?有多少人會(huì)愿意聽你的話?今天上午你上哪兒做成這25萬美元的保單?我講得對(duì)嗎?因此我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成7等份，分出來的數(shù)，是不會(huì)嚇著的，一個(gè)星期3件保單。目標(biāo)要訂得夠大，才足以令你興奮，接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會(huì)可行?！盇WXHgpI4ds0000LAnti Acquisition System

2、設(shè)定的目標(biāo)計(jì)劃一定要具體可行Q3ps8pILSu2y4C4b9kAnti Acquisition System要把目標(biāo)細(xì)分，細(xì)分到每周、每天都做哪些事。目標(biāo)高還并不是問題，只要有健全的計(jì)劃，你的目標(biāo)就會(huì)變成“現(xiàn)實(shí)”。換句話說，你的目標(biāo)必須安排在行動(dòng)的計(jì)劃里，譬如，你決定今年的銷售目標(biāo)是120萬元，那么，平均每個(gè)月的銷售應(yīng)該達(dá)到10萬元。W3QtJpGWttoyTxrqAnti Acquisition System那么，為了達(dá)到這個(gè)業(yè)績，你應(yīng)該采取怎么樣的行動(dòng)呢?C6inYIaSBt1Anti Acquisition System根據(jù)你以往的業(yè)績，平均一家的銷售額是5000元；如果要達(dá)到目標(biāo)的話，就必須銷售20家。再調(diào)查過去的資料，你拜訪5家才有1家成功的幾率，這樣一來，你每個(gè)月必須拜訪100家顧客，平均每周25家，每天4家。但是，為了獲得4家商談的機(jī)會(huì)，應(yīng)該把被拒絕的幾率也計(jì)算進(jìn)去，因此，你每天必須拜訪8家以上的顧客。GHLz94pswwugaA4cWdJAnti Acquisition System每天訪問8家顧客，便成為你每天行動(dòng)的目標(biāo)。O50pbT7dprJJr6w6gEAnti Acquisition System“目標(biāo)”只是讓你產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的原動(dòng)力，成果是無法自動(dòng)產(chǎn)生的。如果不經(jīng)過周密的計(jì)劃，無論如何健全的目標(biāo)，也無濟(jì)于事。NHukpyt3LfnAnti Acquisition System•；制定銷售計(jì)劃EQXYTgZuWjtUAnti Acquisition System完善的推銷計(jì)劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給顧客作為參考的計(jì)劃。第一種計(jì)劃是你的行動(dòng)計(jì)劃，這里姑且不講?，F(xiàn)就為顧客提供參考的計(jì)劃書，談?wù)勚贫ㄒc(diǎn)。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定得很好，就可以說是獲得了一半的成功。Itqa5Be6RmXpqcHoA72IAnti Acquisition System優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點(diǎn)；另一點(diǎn)就是因推銷對(duì)象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。RdMpyGDqQd6n8gfUapGAnti Acquisition System一般說來，推銷員在工作時(shí)所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊(cè)。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩，顧客只能知道：“噢，這是×保險(xiǎn)公司推銷員”，僅此而已。Z6lTNXBOgQdAnti Acquisition System因此，應(yīng)該根據(jù)不同的推銷對(duì)象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是顧客，將會(huì)怎樣想，應(yīng)該為顧客提供什么樣的參考計(jì)劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。9AuVcQzzGkgZoZcTHiAnti Acquisition System公司的商品手冊(cè)中，概括說明了它所經(jīng)營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對(duì)于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計(jì)劃書時(shí)是值得參考的。5QQ21gdOWb2Anti Acquisition System例如，當(dāng)買主是某家公司時(shí)，就要依照這家公司的規(guī)模來編寫計(jì)劃。無論對(duì)方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究你提供的計(jì)劃書，都會(huì)使其感到：“的確編得很棒?！币贫ǔ鼍哂腥绱诵ЯΦ挠?jì)劃來，我們推銷員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。UCmp4J2GpjfAnti Acquisition System另外，齊藤竹之助認(rèn)為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。wVS6px5ras7p805dAnti Acquisition System當(dāng)顧客認(rèn)為你編制的計(jì)劃切實(shí)可行時(shí)，可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致事情總也無法決定。prjxktiv3s6vtXqV07Anti Acquisition System由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時(shí)只需在計(jì)劃書添上加入保險(xiǎn)者的姓名、出生年月日、職務(wù)級(jí)別等等即可。即便不對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)部分做詳細(xì)交待，秘書也能代為編寫。8RJf11u2RoAcMeAnti Acquisition System在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識(shí)。從前的時(shí)代姑且不論，現(xiàn)在要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計(jì)劃，就成為推銷員之要點(diǎn)，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃小細(xì)節(jié)》。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計(jì)劃都能制定出來。btcramKBLr5Anti Acquisition System“5F、5W1H”計(jì)劃opJz0Rj93Ba9eAnti Acquisition System關(guān)于拜訪計(jì)劃的設(shè)計(jì)，這里有兩個(gè)方案供大家參考。fYccDzOBdFhKa0xAnti Acquisition System

1、計(jì)劃的5F MiAa4HZAZzh2pR3cAnti Acquisition System設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃，應(yīng)從何處著手呢?可以先由計(jì)劃的步驟談起--姑且稱為計(jì)劃的5F。不論是什么計(jì)劃，只要冠上“計(jì)劃”一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實(shí)上，此5F與相機(jī)的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機(jī)的攝影原理，逐一分析“計(jì)劃的5F”：sl35iZtw8zTAnti Acquisition System FIND→找尋及收集事實(shí)FGzbhu34oKZEkAnti Acquisition System FILTER→選擇收集的資料ut5ZkXpVSRdMpyAnti Acquisition System FIGURE→擬定初步計(jì)劃jfAOnpCOmZrUkdAnti Acquisition System FACE→制定實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃lu6b8vaOz73Anti Acquisition System FOLLOW→計(jì)劃的實(shí)施lnDJpnZd7hKsTcakJAnti Acquisition System第一個(gè)F，“FIND”(找尋)，以相機(jī)為喻，即找尋攝影對(duì)象。第二個(gè)F，“FILTER”(過濾)，就是相機(jī)裝上濾光鏡，過濾光線。第三個(gè)F，“FIGURE”(推斷)，即相機(jī)準(zhǔn)備攝影時(shí)，快門速度、距離遠(yuǎn)近、曝光率多少等一連串的問題，都需經(jīng)過推斷測量的作業(yè)。第四個(gè)F，“FACE”(面對(duì)角度)，即面對(duì)被照體的方法，術(shù)語為“取角”。此時(shí)攝影者必須摒氣凝神，穩(wěn)穩(wěn)托住相機(jī)才行。第五個(gè)F，“FOLLOW”(貫徹實(shí)行)，也就是付諸行動(dòng)，按下快門。rm4L2XXoIg8sJ9xAnti Acquisition System第一個(gè)F，在計(jì)劃步驟中，等于是找尋、收集事實(shí)。各種事實(shí)如公司的環(huán)境、商品銷售市場、顧客的購買習(xí)慣等，都是找尋及收集的對(duì)象。然后進(jìn)行第二個(gè)F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計(jì)劃中所需的資料。再是第三個(gè)F，即針對(duì)所抽取的資料，進(jìn)行檢查、討論，經(jīng)過組合，擬出初步的計(jì)劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計(jì)劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動(dòng)，成為一個(gè)有實(shí)施作用的行動(dòng)計(jì)劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計(jì)劃，付諸行動(dòng)。UWw6zBHc7imL8IAnti Acquisition System

2、計(jì)劃的5W1H 0F12ZmYj5olGAB5HhAnti Acquisition System計(jì)劃中的5W1H為：第一個(gè)W，“WHY”(為什么)，即原因；第二個(gè)W，“WHAT”(什么)，即內(nèi)容；第三個(gè)W，“WHERE”(何地)，專指地點(diǎn)；第四個(gè)W，“WHEN”(何時(shí))，代表時(shí)機(jī)；第五個(gè)W，“WHO”(何人)，是人，對(duì)象。最后的1H，“HOW”(如何進(jìn)行)，乃是方法。如此，一面決定計(jì)劃中的5W1H，一面進(jìn)行5F步驟，就是設(shè)計(jì)所有計(jì)劃的通則。Cesmx1I9spzYYbombAnti Acquisition System計(jì)劃的5W1H：7NVG6EsXQrOhmLI1Anti Acquisition System WHY為何→目的、原因mTnrWErEvtFGge29WgX6Anti Acquisition System WHAT什么→內(nèi)容aqGCVUNWpeOppdITVeAnti Acquisition System WHERE何地→地點(diǎn)tT7cd0veKcyAnti Acquisition System WHEN何時(shí)→時(shí)機(jī)GfDkcE5L2mEaczAnti Acquisition System WHO何人→對(duì)象kV8o1IQ7sroSEHt35AkAnti Acquisition System HOW何法→方法DoxYiWyoNp9LYAnti Acquisition System Lesson4：讓你的聲音富有魅力Dg6xBOnOkAQixWY8sJJAnti Acquisition System你與用戶的關(guān)系從你接聽的電話的那一刻就開始了。你采取的溝通方法和滿足用戶需要、愿望的程度決定了用戶是否會(huì)接受、認(rèn)同本公司的產(chǎn)品/服務(wù)，決定了他是否會(huì)再次與你合作，最重要的是他對(duì)公司的滿意度和忠誠度。wNwZwKbrcAAnti Acquisition System聲音質(zhì)量包括：高低音、節(jié)奏、音量、語調(diào)、抑揚(yáng)頓挫。語調(diào)就像畫圖，會(huì)直接影響客戶的反應(yīng)。在某種意義上，聲音是人的第二外貌。一個(gè)詞語的發(fā)音音調(diào)的細(xì)微區(qū)別遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們的想象，在通電話號(hào)碼的最初幾鈔鐘內(nèi)能“閱讀”到用戶聲音中的許多內(nèi)容。你的語音、語調(diào)以及聲調(diào)變化占你我說話可信度的84%。因此，請(qǐng)您給您的聲音添加顏色。QDUofe2JeusMEmOAnti Acquisition System一個(gè)人一生中要打11萬次至55萬次的電話，瞧，你怎么能容忍自己的聲音有任何的瑕疵和不如意呢?y3j7VLeg4qXAnti Acquisition System如何改善你的聲音呢?YSQNAVxU5AqNt5nqq7JhAnti Acquisition System處方(一)：上崗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。發(fā)音吐字就像一串串明珠從口中流出。9Bcs51Wf4rzLa9WX1OojAnti Acquisition System可概括為：氣息下沉，喉部放松；不僵不擠，聲音貫通；(發(fā)音)SozZbMQmzjWWTYrqAnti Acquisition System字音輕彈，如珠如流；氣隨情動(dòng)，聲隨情走。(吐字)ZLYpeCx8Secp0tUAnti Acquisition System處方(二)：經(jīng)常作語調(diào)練習(xí)，例：下面句中加粗部分表示強(qiáng)調(diào)，請(qǐng)?bào)w會(huì)其所表達(dá)的意思有什么不同。EZejhUfLic5AqbbQAnti Acquisition System組長說這個(gè)電話是你接的。5Wvbj8pppUlqAnti Acquisition System組長說這個(gè)電話是你接的。ywXvRLyeOVAJAnti Acquisition System組長說這個(gè)電話是你接的。cbrzFOkAf1jrhdunDAnti Acquisition System組長說這個(gè)電話是你接的。kyppIE1lxVzVyIXgAnti Acquisition System組長說這個(gè)電話是你接的。1BhjWWuhFVbAnti Acquisition System組長說這個(gè)電話是你接的。CTNyiKy3q52lrXslAnti Acquisition System組長說這個(gè)電話是你接的。7tfSQohRO6gEpxMAnti Acquisition System處方(三)：順口溜K0JXEr4cfaAnti Acquisition System勤練習(xí)，多動(dòng)口常咬文，糾字音臉帶笑，語柔和放輕松，盡自如。Xug5DXCJwk6NAnti Acquisition System練習(xí)你的音調(diào)MhMSGppB1sjVpAnti Acquisition System音調(diào)的高低可引起對(duì)方的興趣與注意，對(duì)風(fēng)度翩翩，談吐不俗的人，注意他們的談話，記下他們的優(yōu)點(diǎn)，多加琢磨，以提高自己的水準(zhǔn)dtgoNOrQHyFAnti Acquisition System如何讓你的說話充滿魅力呢?1]在意一下自己說話的聲音；2]每天不斷練習(xí)自己說話的聲音七個(gè)訣竅：1SOnp2v9uK1Anti Acquisition System 1。語調(diào)低沉明朗--明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人1LmWHSkx2VJUqXLTTBAnti Acquisition System 2。咬字清楚，層次分明--不清楚，不分明，對(duì)方會(huì)無法了解你的意圖，而且會(huì)給別人帶來壓迫感IaLEnqx4QReAIeAnti Acquisition System 3?？炻卯?dāng)--依實(shí)際情況，調(diào)整快慢，抑揚(yáng)頓挫iR7reNqDjG8mnwMAnti Acquisition System 4。運(yùn)用停頓--不能太長，不能太短，即可調(diào)整自己的思維，也引起對(duì)方的好奇，促使對(duì)方回答，強(qiáng)迫對(duì)方下決定nQxspnoOVFtleAnti Acquisition System 5。音量適中--以對(duì)方能聽清楚你說話就可以p43XWMp3CLpaAnti Acquisition System 6。語句和表情配合--加入你的感受與表情，傳達(dá)給對(duì)方eSyECWIGCUAnti Acquisition System 7。措辭高雅，發(fā)音正確--無形中表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)

第四篇：《項(xiàng)目銷售過程中的細(xì)節(jié)把握》

項(xiàng)目銷售過程中的細(xì)節(jié)把握

上次營銷會(huì)議中，郭經(jīng)理做了《如何做好系統(tǒng)的銷售規(guī)劃及銷售過程策劃》的培訓(xùn)，王經(jīng)理做了《項(xiàng)目銷售風(fēng)險(xiǎn)控制》的課程培訓(xùn)，在這兩次培訓(xùn)中，一位講述了銷售的“系統(tǒng)策劃”，一位講述銷售的“風(fēng)險(xiǎn)控制”，培訓(xùn)中將項(xiàng)目銷售的流程及方法做了比較詳細(xì)的表述。作為一個(gè)培訓(xùn)系列的延續(xù)，我今天結(jié)合我在實(shí)際銷售中一些體會(huì)，將《項(xiàng)目銷售過程中的細(xì)節(jié)把握》分享給各位，與各位銷售同仁共勉。

首先我們來看，當(dāng)前在項(xiàng)目銷售中存在的困惑？

在經(jīng)歷過大大小小的培訓(xùn)后，大家基本上都掌握了銷售過程階段、里程碑管理以及項(xiàng)目攻單的方法，在實(shí)際的銷售工作中也是按照培訓(xùn)的流程和方法去努力。可在實(shí)際銷售中我們發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)銷售的環(huán)節(jié)和流程的跟蹤及控制，我們運(yùn)用的銷售手段，競爭對(duì)手也非常熟悉且做法如出一轍，原本我們賴以制敵的殺手锏已經(jīng)不再是獨(dú)門絕技，那么我們又該如何制敵？

中國道家的的創(chuàng)始人老子有句名言：“天下大事必作于細(xì)，天下難事必作于易?！币馑季褪亲龃笫卤仨殢男∈伦銎穑鲂∈卤仨殢娜菀资伦銎?。如今，市場競爭已經(jīng)到了細(xì)節(jié)制勝的時(shí)代。把握好項(xiàng)目銷售過程中的細(xì)節(jié)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，才能在同質(zhì)化的競爭中脫穎而出。究竟從哪些方面把握細(xì)節(jié)呢？

一、細(xì)節(jié)來自于用心

銷售工作是一個(gè)用心的過程，且貫穿于過程中每個(gè)階段。

1、潛在項(xiàng)目源的發(fā)現(xiàn)

目前我們發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的方法有很多，老客戶介紹，行業(yè)會(huì)議，電話詢問等，但

這些方法并不能保證信息的全面，我們還應(yīng)注意通過關(guān)注細(xì)節(jié)來發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目信息。主要從以下幾個(gè)方面：

一是關(guān)注當(dāng)?shù)氐奈磥泶笫录陌l(fā)生。每一項(xiàng)目尤其是大項(xiàng)目都與大事件有或多或少的聯(lián)系。關(guān)注大事件，我們可以提前發(fā)現(xiàn)并介入項(xiàng)目。以公共交通項(xiàng)目為例，大的事件，如：廣州亞運(yùn)會(huì)，有廣州BRT, 濟(jì)南的全運(yùn)會(huì)，有濟(jì)南BRT。常州普通公交調(diào)度也和常州的省運(yùn)會(huì)相關(guān)，無錫的物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)催生了公交的信息化，烏魯木齊事件與烏魯木齊監(jiān)控項(xiàng)目，北京公交項(xiàng)目與北京奧運(yùn)等等。銷售人員要經(jīng)常運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)搜索信息，關(guān)注各地新聞，保持高度的敏感性。

二是如果本地有好的關(guān)系資源，可以利用大事件和客戶一起去策劃項(xiàng)目。三是關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼?guī)劃。特別是交通部門的規(guī)劃。從規(guī)劃中可以發(fā)現(xiàn)和分析出和公交或BRT相關(guān)的一些聯(lián)系。如：對(duì)公交的加大投入、加強(qiáng)公共交通的信息水平等字樣。政策上的傾斜可能會(huì)催生公交進(jìn)行建設(shè)的想法，我們可以針對(duì)性的電話詢問?？傊N售人員要學(xué)會(huì)聯(lián)系，從關(guān)聯(lián)中發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

2、項(xiàng)目銷售中的初步拜訪

發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目后往往需要項(xiàng)目拜訪，拜訪前要準(zhǔn)備好開場白，根據(jù)客戶的職務(wù)研究一下客戶的心理，對(duì)不同的人有不同的介紹方式。如：信息部門人員拜訪要提前梳理好我們的產(chǎn)品要點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并注意交流的深入性。對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)，可以先介紹一下我們公司及在各地的建設(shè)情況。利用拜訪，積累出幾套自己熟悉的交流方式和慣用的詢問方式。

第一次拜訪重在認(rèn)識(shí)，讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人并愿意和你繼續(xù)接觸是關(guān)鍵。需要注意以下幾個(gè)方面的問題：

1）初步拜訪時(shí)，有些客戶比較直率，直接給你介紹項(xiàng)目情況。而大部分客

戶往往有戒心，有些客戶比較客氣但言語謹(jǐn)慎，我們?cè)儐栃畔r(shí)，剛開始不要太直接，以免有失禮貌，引起別人不快，如：有沒有對(duì)手來找過你之類話的最好不要在第一次就問。

2）注意問話時(shí)不要連續(xù)發(fā)問，那樣會(huì)給人咄咄逼人的感覺，最好從側(cè)面引導(dǎo)對(duì)方來講。

3）介紹我們公司和產(chǎn)品時(shí)，話不要說的太滿，如“絕對(duì)的第一”之類的話盡量不要講，以免讓人反感?？蛻糍潛P(yáng)公司時(shí)，也不要得意忘形，微笑認(rèn)可的同時(shí)對(duì)人保持尊敬。

總之銷售人員在跟客戶溝通時(shí)，不謙卑不張狂，盡量表現(xiàn)自己的專業(yè)性，同時(shí)敢于適當(dāng)?shù)臎Q定，不能給人唯唯諾諾、猶猶豫豫沒有任何主見的印象。

在拜訪結(jié)束后，銷售人員要將拜訪時(shí)談話內(nèi)容仔細(xì)的回憶一遍，聯(lián)系分析，找一找關(guān)聯(lián)，以便思考下一步拜訪的方式和繼續(xù)交往需要的內(nèi)容。

3、項(xiàng)目攻單階段的決策人拜訪

項(xiàng)目在幾次拜訪之后需要繼續(xù)跟進(jìn)，繞不開的就是決策人即高層領(lǐng)導(dǎo)的拜訪。由于職務(wù)的不對(duì)等，與其交流溝通往往也是我們銷售中的難點(diǎn)。這時(shí)我們可以從以下幾個(gè)方面入手：

（1）提前打聽其性格，構(gòu)思好談話內(nèi)容，以恰當(dāng)有效的方式陳述銷售信息。當(dāng)銷售人員閱歷比較淺時(shí)，現(xiàn)場反應(yīng)又不能機(jī)智的應(yīng)對(duì)，提前將想表述的內(nèi)容準(zhǔn)備好，將可能出現(xiàn)的情況做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備并反復(fù)演練，以便確定表述達(dá)到最有效。

（2）巧用關(guān)系，尋找切入點(diǎn)。

當(dāng)銷售中遇到需要上層資源時(shí)，我們又在短時(shí)間不能解決，應(yīng)該考慮能否借

力。

4、項(xiàng)目銷售中的商務(wù)談判

項(xiàng)目銷售中常遇到的談判，一是在投標(biāo)中的談判，例如競爭性談判投標(biāo)；二是合同簽訂中的談判。我們也通過案例來看一下對(duì)細(xì)節(jié)的把握。

二、細(xì)節(jié)來自于習(xí)慣

首先，我們先看一個(gè)原始的問題：銷售過程中銷的是什么？每一位銷售人員回答的都不一樣，有的人說銷的是服務(wù)，有的人說銷的是商品，有的人說銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質(zhì)、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說銷的是銷售的流程、商品的賣點(diǎn)、利益、價(jià)值，總之每個(gè)人都有自己的看法和觀點(diǎn)，所有觀點(diǎn)不一樣，哪個(gè)觀點(diǎn)正確呢？

我認(rèn)為都有道理。但如果我們想一下為什么同一個(gè)公司、同樣的商品、同樣的市場，而銷售的業(yè)績不一樣了？甚至是同一個(gè)人在不同的時(shí)期。

歸結(jié)起來是首先沒有銷售好我們自己。為什么銷的是自己呢？大家想一想，我們?cè)阡N售過程中，客戶第一接觸的是誰？是銷售員你，你跟客戶說你的商品是一流的，而在客戶面前你的表現(xiàn)是三流，客戶會(huì)認(rèn)為你的商品是一流的嗎？

說到底，做好在銷售中細(xì)節(jié)把握其實(shí)要求我們銷售人員要有好的銷售素養(yǎng)。那么，一個(gè)好的銷售人員需要哪些銷售素質(zhì)呢？

三、細(xì)節(jié)來自于銷售素養(yǎng)

1、內(nèi)在動(dòng)力。

對(duì)于新的銷售人員，剛?cè)胄谢騽倎砉?，由于存在業(yè)績壓力和存留問題，害怕失敗，或者抱有想試試水，看看是否喜歡這一行，看看需要付出多大努力；而對(duì)于老的銷售人員，隨著時(shí)間推移、銷售任務(wù)越來越高，工作當(dāng)中遇到困難增加

等等因素的出現(xiàn)，也難免出現(xiàn)懈怠心理。以上可以說是影響銷售發(fā)展的巨大障礙。銷售需要全身心的投入，需要勤于思考，積極布局，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作，有時(shí)再加上背水一戰(zhàn)的勇氣，而這些來源于我們真心喜歡從事這個(gè)行業(yè)，并且有強(qiáng)大的內(nèi)在動(dòng)力將它干好。美國有句話，不做總統(tǒng)，就作營銷人吧?？梢钥闯稣f話人對(duì)銷售內(nèi)心熱愛，將銷售當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來做。

2、專業(yè)力。

銷售之路，背誦起步。特別是非專業(yè)出身的銷售人員，要想做好銷售，你要先把專業(yè)知識(shí)背下來。銷售人員對(duì)專業(yè)知識(shí)非常的精通，就能給客戶正確的指導(dǎo)，并能及時(shí)的解決客戶的問題，這就叫專業(yè)力。如果和客戶交流中一問三不知，或著事事都要請(qǐng)示，銷售人員也就缺乏了魅力，得不到別人的認(rèn)可，也就很難得到繼續(xù)下去的機(jī)會(huì)。

3、洞察力。

有句話叫“事事洞察皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章，“這句話在銷售行業(yè)也特別適用，銷售不是簡單的請(qǐng)客吃飯，要在交流話語和人情交往之間捕捉信息，發(fā)現(xiàn)變化，把握客戶的變化，掌握競爭對(duì)手的公關(guān)信息，從而避免可能的風(fēng)險(xiǎn)。沒有一個(gè)項(xiàng)目會(huì)一帆風(fēng)順的進(jìn)行，在項(xiàng)目銷售過程中要洞察項(xiàng)目變化和異常，才能保持判斷的正確性。

4、有效溝通能力。

有效溝通，這個(gè)標(biāo)題有點(diǎn)大，可以包羅很多，很多培訓(xùn)和書籍上講過。我們今天講最基礎(chǔ)的一點(diǎn)：如果銷售人員想有效溝通，必須最起碼像擅長講話一樣擅長聆聽。研究表明，聆聽是一項(xiàng)很難的工作。當(dāng)一個(gè)人積極的聆聽時(shí)，新陳代謝

過程會(huì)有輕度加快，體溫會(huì)輕度上升，瞳孔輕微放大。這說明真正的聆聽絕不是消極和單向的。

當(dāng)然聆聽不只是聽，要根據(jù)對(duì)方的談話方式引導(dǎo)對(duì)方向我們需要的方向講，其實(shí)是雙向的溝通，是讓客戶愉快的雙向溝通。

四、銷售素質(zhì)四個(gè)發(fā)展階段

第一階段------只管說，很少聽與問。

這個(gè)時(shí)候銷售人員初來乍到，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)和與人溝通的技巧和本領(lǐng)。在充分了解自己的產(chǎn)品后，恨不得馬上達(dá)成幾單客戶。所以，心情之急切，自然表現(xiàn)的多說少聽。當(dāng)然這個(gè)階段也有收獲，自己不斷改進(jìn)話術(shù)和表達(dá)的不足，產(chǎn)品沒有推銷多少，反倒練好了自己的臉皮和口才。

第二階段------懂得開口，卻只問不聽

這個(gè)時(shí)候，經(jīng)過長期的歷練和一次次推銷被拒的磨練，意識(shí)到多說不是核心的關(guān)鍵，懂得說話的時(shí)機(jī)很重要，于是不斷地察言觀色，善于根據(jù)顧客的反映適時(shí)地問一些設(shè)計(jì)好的問題。

這個(gè)階段，篤信問題就是答案，好的問題就是成交的一半。透過合適的、符合顧客利益點(diǎn)和需求的問題，發(fā)現(xiàn)銷售比以前好做多了，日漸得心應(yīng)手。

第三階段------聽客戶內(nèi)心的感受

這個(gè)時(shí)候，更加堅(jiān)信要滿足顧客的需求，注意顧客內(nèi)心的感受。自己已經(jīng)脫離了賣產(chǎn)品、賣服務(wù)的階段，而是切實(shí)地要給顧客提供整體解決方案，幫助他們解決困難，排除障礙。這個(gè)階段，自己是顧客的朋友、是顧客的顧問，你對(duì)待朋友如何？答案是給予關(guān)心、關(guān)愛、問候、考慮朋友的利益。那么你現(xiàn)在已經(jīng)在用對(duì)待朋友的方式對(duì)待顧客了。

第四階段------達(dá)到震撼的境界

這個(gè)時(shí)候，經(jīng)過漫長的推銷生涯，什么知識(shí)、技巧、話術(shù)都不是你考慮的問題了。這時(shí)候你經(jīng)過市場的洗禮和百般艱辛的實(shí)戰(zhàn)，已經(jīng)形成了一種氣勢(shì)，整個(gè)人就已經(jīng)具備了足夠的說服力，可稱之為行銷大師。

祝愿各位銷售最終成為行銷大師。謝謝！

第五篇：做個(gè)好銷售總監(jiān)

培訓(xùn)銷售總監(jiān)

——亂中求治的管理藝術(shù)(上)

銷售總監(jiān)這個(gè)職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內(nèi)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷售策略和運(yùn)作體系。沖破重重阻力將之推行落地?！皝y中求治”對(duì)中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。技巧一：建立位階管理秩序。

現(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報(bào)銷出差費(fèi)用、司機(jī)對(duì)獎(jiǎng)金數(shù)額有異議、直銷部要申請(qǐng)買一臺(tái)電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。

分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，一旦形成風(fēng)氣，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理們對(duì)自己的簽字毫不負(fù)責(zé)，幫著下屬和客戶向上級(jí)要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個(gè)人面對(duì)銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊(duì)員?？v三頭六臂也無暇顧全。

動(dòng)作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理秩序

1、推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白：

? 位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

? 逐級(jí)匯報(bào)可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。

? 以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。

? 位階管理推行初期，會(huì)讓很多人覺得麻煩，效率降低，實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理，而恰恰是因?yàn)殚L期無序?qū)е赂骷?jí)經(jīng)理的管理職能退化。? 位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會(huì)靈活對(duì)待，給緊急問題開綠燈。

2、在銷售部大會(huì)上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動(dòng)態(tài)匯報(bào)，一切公文必須逐級(jí)審批，不得越級(jí)匯報(bào)。

3、視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請(qǐng)示。

4、位階管理宣布實(shí)施后越級(jí)匯報(bào)一律駁回，批評(píng)當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級(jí)主管對(duì)下屬約束不嚴(yán)。

5、經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn)，培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱?bào)發(fā)票、如何審核促銷報(bào)告、費(fèi)用申請(qǐng)的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。

6、對(duì)已接受了培訓(xùn)，但仍對(duì)簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。

7、有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù)，如：某大客戶越過主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴，某部門正在執(zhí)行一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)（如新品鋪貨）總監(jiān)需要親自過問以表現(xiàn)自己對(duì)該項(xiàng)工作的重視程度。這時(shí)候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場并發(fā)表意見，除非你想換掉這個(gè)經(jīng)理，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。

8、當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對(duì)抗主管命令）時(shí)，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級(jí)”之罪，過后再追究主管的責(zé)任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個(gè)人，而是主管這個(gè)行政位階，對(duì)主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級(jí)匯報(bào)，會(huì)議上當(dāng)面提出或報(bào)申訴信給總監(jiān)同時(shí)抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護(hù)各級(jí)主管的命令效率，企業(yè)整體管理效率就是通過各級(jí)主管的令行禁止表現(xiàn)出來！技巧二：策略思考、事半功倍

現(xiàn)象：

某乳品企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費(fèi)用卻連連吃敗仗。后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶，業(yè)績飛升，短短幾年之內(nèi)成為國內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。? 某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對(duì)河南市場特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價(jià)格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績迅速增長。

? 某國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于采取費(fèi)用大包干的分配機(jī)制，加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應(yīng)得獎(jiǎng)金，業(yè)績優(yōu)秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確（產(chǎn)品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費(fèi)促銷辦法）業(yè)績連年上升，穩(wěn)坐國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位。?

分析：

筆者曾先后在外資跨國企業(yè)，內(nèi)資民營企業(yè)任職多年，后來從事咨詢培訓(xùn)工作，先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務(wù)，這期間一大的感觸就是“中國內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，“管理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡。

分析這些企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的共性：

其一、一定有一個(gè)非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對(duì)現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多，但他對(duì)市場非常熟悉，非常敏感，而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡； 其

二、經(jīng)營十分靈活。重大決策往往來自于幾個(gè)高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對(duì)的以市場為導(dǎo)向（他可以為一個(gè)城市市場甚至一個(gè)經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品；推廣一個(gè)新

品，一旦感覺困難太大就會(huì)馬上調(diào)頭另找突破點(diǎn)，不會(huì)長期強(qiáng)攻）絕對(duì)的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開始實(shí)施，不需要完整分析論證，先干，錯(cuò)了再改！）； 其

三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對(duì)路，現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱，雖然內(nèi)部費(fèi)用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。其

四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強(qiáng)管理建設(shè)就會(huì)導(dǎo)致崩潰，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否認(rèn)，其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。

大量的市場現(xiàn)實(shí)告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競爭。選擇合適的時(shí)間，用合適的產(chǎn)品，賣進(jìn)合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對(duì)一個(gè)企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場，在很多方面真的還有機(jī)可乘，有巧可取。

動(dòng)作：

1、建立正確觀念——開源節(jié)流并重；

外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對(duì)內(nèi)企而言，管理建設(shè)十分重要，尤其是大的費(fèi)用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業(yè)“元?dú)狻毕摹５珕渭円揽刻嵘芾韥硗炀绕髽I(yè)的做法對(duì)內(nèi)企不適用。

其一、管理提升需要一個(gè)過程，管理體系的推行往往要以人員波動(dòng)，短期效益下降為前提。

其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！

其三、有時(shí)候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運(yùn)氣）取得“一時(shí)之勝”。在國內(nèi)目前的競爭環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。對(duì)內(nèi)企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費(fèi)用漏洞），為初步方向，達(dá)到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。

策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對(duì)內(nèi)企而言沒有管理建設(shè)，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設(shè)成了無源之水，難以長期維續(xù)。

2、建立決策者的思考方式

銷售總監(jiān)首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺(tái)新制度；觀察消費(fèi)者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢(shì)對(duì)比制定改良策略（如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補(bǔ)救的措施（:如：發(fā)現(xiàn)弱勢(shì)區(qū)域現(xiàn)場巡訪及時(shí)督促下屬經(jīng)理跟進(jìn)）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調(diào)整方案------------。最終實(shí)現(xiàn)銷售總監(jiān)的職能——帶領(lǐng)企業(yè)營銷部走入正確方向。

身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個(gè)高層管理者開始忙亂無序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。

3、增強(qiáng)市場敏感度

市場策略的思考絕對(duì)不是空空來風(fēng)，而是建立在對(duì)市場充分熟悉。對(duì)市場信息長期占有基礎(chǔ)上的——也就是人們常說的“感覺”。

怎樣保持并增強(qiáng)自己的市場感覺？

1）保持于一線市場緊密聯(lián)系。幾乎每個(gè)銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場，所以時(shí)間一長自己對(duì)市場的反應(yīng)越來越遲鈍，建議解決方法如下：

給自己規(guī)定例行市場拜訪時(shí)間，屆時(shí)強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。

? 每天中午飯后，抓起電話隨便找個(gè)經(jīng)銷商聊上十五分鐘。

? 在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場信息留言板，各級(jí)業(yè)務(wù)人員有新的市場動(dòng)態(tài)或建議第一時(shí)間寫在留言板上，總監(jiān)隨時(shí)可看到。?

2）盡可能了解竟品信息： 僅靠員工的竟品的動(dòng)態(tài)匯報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最好想辦法拿到主竟品每個(gè)月的銷售月報(bào)。分析一下他的銷售強(qiáng)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域，哪個(gè)口味，哪個(gè)渠道。思考他為什么要這樣做，從中會(huì)發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢(shì)是我們需要辟其鋒芒的。而有些優(yōu)勢(shì)正是我們的劣勢(shì)所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯?duì)方公司里安排自己的“耳目”，競品一舉一動(dòng)盡在掌握之中。

3）觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題： 報(bào)表體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)問題分析的思想。如：銷售日?qǐng)?bào)表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個(gè)銷售部當(dāng)日銷量，分品種銷量，累計(jì)到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進(jìn)各部門/整個(gè)銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度，貫徹全品項(xiàng)銷售思想）。銷售月報(bào)不但有銷量、帳款匯報(bào)、本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃，還要反映當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進(jìn)貨次數(shù)（一旦發(fā)現(xiàn)某重點(diǎn)客戶銷量/進(jìn)貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價(jià)擾亂市場秩序）。

4）走訪市場： 總監(jiān)巡訪市場主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調(diào)研上，親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至消費(fèi)者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個(gè)小時(shí)觀察消費(fèi)者購買特點(diǎn)，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特點(diǎn)等等，這些無法用數(shù)字反映的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。

培訓(xùn)銷售總監(jiān)

——亂中求治的管理藝術(shù)(下)

技巧三：堅(jiān)立威信，控制局面

現(xiàn)象：

新銷售總監(jiān)上任，推出一系列營銷改革措施，必然會(huì)傷害一部分人，大多數(shù)人都會(huì)覺得舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不同的是一些內(nèi)資企業(yè)員工對(duì)工作環(huán)境不滿很少會(huì)辭職，而是私下立幫結(jié)派不斷通過各種途徑制造負(fù)面言論，甚至不斷找總經(jīng)理告狀——直到“把這小子整倒為止”。

有些銷售總監(jiān)管理過于強(qiáng)硬，很快發(fā)現(xiàn)四面豎敵，自己由于對(duì)企業(yè)不熟悉做出決策有誤，下屬不但不提醒，反而以一種幸災(zāi)樂禍的心態(tài)看笑話，生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部的老總也有意刁難，整個(gè)公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態(tài)對(duì)待自己。

又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營企業(yè)的融合，過分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令執(zhí)行效率很差，布置任務(wù)時(shí)下屬個(gè)個(gè)都善于討價(jià)還價(jià)，有的表面上順從實(shí)際上能拖就拖，在“觀望局勢(shì)”“看別人的進(jìn)度，力爭大家齊步走”。身為三軍統(tǒng)帥卻總是“號(hào)令不出百里” 難逃 “臨時(shí)大總統(tǒng)”的結(jié)局。分析：

不少在外企業(yè)績非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化（或曰風(fēng)氣）和復(fù)雜的人際關(guān)系。

銷售總監(jiān)往往扮演著改革者的角色，勢(shì)必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強(qiáng)硬手段很難開展工作，而一旦強(qiáng)力實(shí)施,自然會(huì)傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級(jí)人物）的利益，最初也許老板還對(duì)你充分支持，但日子久了，這些來自企業(yè)內(nèi)的負(fù)面流言、影響和勢(shì)力一天天堆積起來，會(huì)成為你最大的阻力。

在內(nèi)企做銷售總監(jiān)，除了專業(yè)技能之外，還要懂得平衡各方面關(guān)系，關(guān)注市場之外，還要關(guān)注“權(quán)謀”。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。動(dòng)作：

1、上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益。

內(nèi)資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發(fā)和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數(shù)人的既得利益`，什么時(shí)間你覺得對(duì)該企業(yè)銷售、市場、人員狀況已基本熟悉，各部門經(jīng)理通過調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開始全面調(diào)整工資體系。

2、不熟悉的領(lǐng)域發(fā)言要慎重

即使你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但具體到這個(gè)企業(yè)還會(huì)有他的特點(diǎn)，當(dāng)下屬向你反映你的想法和該企業(yè)現(xiàn)況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總的阻力，經(jīng)銷商和企業(yè)有特殊關(guān)系，該企業(yè)具體產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)有銷售模式和你以前慣用的市場模式有較大的區(qū)別）時(shí)一定不要急著做決定。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時(shí)可找了解情況的“內(nèi)行”提點(diǎn)建議——注意：不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣，優(yōu)柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是一定要在確認(rèn)自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。

3、合適的講演內(nèi)容向下屬施加一定壓力。如；

1)相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級(jí)，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會(huì)給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時(shí)我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個(gè)企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進(jìn)步，這個(gè)過程中，如果確實(shí)遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔(dān)心我是否對(duì)你們哪一位有成見，只要去擔(dān)心自己沒有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。

2)大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會(huì)有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會(huì)進(jìn)步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會(huì)強(qiáng)大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對(duì)這些變革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐 3)很多人說“我剛剛來，對(duì)這個(gè)企業(yè)不熟悉?！辈诲e(cuò)，我承認(rèn)我目前對(duì)本企業(yè)的營銷運(yùn)作還有很多不夠純熟專業(yè)的地方，但是有一點(diǎn)是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對(duì)有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應(yīng)新的變化——因?yàn)槟阍诳?，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。

4、員工培訓(xùn)

如果你真是資深人士，給員工做培訓(xùn)是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會(huì)尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓(xùn)一定要有實(shí)戰(zhàn)性，越多細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好，培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出，不要太多的向內(nèi)企員工講你以前在外企的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。他們更會(huì)覺得你培訓(xùn)的東西不適合這個(gè)企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理。

對(duì)企業(yè)市場情況完全熟悉之后，你會(huì)制訂自己在產(chǎn)品/價(jià)格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要，否則最好召開員工大會(huì)以營銷培訓(xùn)的方式講給員工聽。讓他們感受到企業(yè)在你的推動(dòng)下正在一步步改善，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會(huì)更有好的前景。你會(huì)贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。

5、千萬別失信于民。

做決策一定深思熟慮，朝令夕改會(huì)讓人輕視。

要注意推動(dòng)銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關(guān)能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費(fèi)用報(bào)銷的速度，生產(chǎn)部合理庫存（減少斷貨），運(yùn)輸部的及時(shí)送貨問題上較以前有所改善，他們會(huì)覺得你在公司很有份量。

營銷部內(nèi)部一定要協(xié)調(diào)好，別出現(xiàn)“掉鏈子”現(xiàn)象（如：安排員工給客戶做陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，但到月底獎(jiǎng)品遲遲不能發(fā)放）。因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會(huì)覺得你命令效率低，覺得你無能。

6、控制負(fù)面影響。

銷售改革一定會(huì)傷害一批人，一定會(huì)引起一批人的反對(duì)，會(huì)有人消極對(duì)抗，還會(huì)有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。

1)給員工發(fā)言的正常通路：員工對(duì)現(xiàn)行制度不滿可以逐級(jí)匯報(bào)，也可通過預(yù)約和總監(jiān)直接對(duì)話（注意要求該員工主管經(jīng)理在場）2)設(shè)立員工意見箱。

3)對(duì)有意見不經(jīng)過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評(píng)處理，殺一儆百。

4)積極了解員工的工作狀態(tài)，通過大會(huì)訓(xùn)話，以及對(duì)典型分子的公開處理等方式營造你“信息靈敏，手段強(qiáng)硬”的態(tài)勢(shì)。

7、施加工作壓力

不少內(nèi)企員工往往不習(xí)慣高強(qiáng)度工作，不習(xí)慣打攻堅(jiān)戰(zhàn)，喜歡講客觀困難、不樂意加班??有必要施加一定壓力迫使員工動(dòng)起來改變以往的不良習(xí)氣。

每天看報(bào)表尋找弱勢(shì)地區(qū)和部門（包括銷量、進(jìn)店數(shù)、單品銷量、回款率）要求責(zé)任人在早會(huì)上當(dāng)眾解釋進(jìn)度緩慢的原因，使大家時(shí)時(shí)刻刻都有緊迫感。

布置非銷量指標(biāo)的任務(wù)時(shí)（如超市進(jìn)店速度，鋪貨進(jìn)度）要強(qiáng)硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，定出硬指標(biāo)（如：每月B類超市鋪進(jìn)店不少于15個(gè)；鋪貨率當(dāng)月必須提高30%；每個(gè)業(yè)代每天直銷成交店不少于30個(gè)，否則自動(dòng)加班）他們自己會(huì)去想辦法完成，當(dāng)然如果事實(shí)證明標(biāo)準(zhǔn)真的太高，下個(gè)月再做調(diào)整。

技巧

四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)象：

企業(yè)搞營銷改革、必然會(huì)有一部分人（尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級(jí)人物）覺得舊鞋子更好穿，對(duì)新的營銷模式從觀念上不接受、從知識(shí)和技能上跟不上企業(yè)的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會(huì)對(duì)營銷進(jìn)程帶來極大的負(fù)面影響.可是如果銷售總監(jiān)對(duì)這些人員的調(diào)整更換手段過于激進(jìn)、會(huì)令員工人人自危、甚至連老板都產(chǎn)生想法——怕大權(quán)旁落、局面失控、對(duì)總監(jiān)的工作從支持轉(zhuǎn)為牽制、最后結(jié)果可想而知。分析：

銷售總監(jiān)的職責(zé)就在于貫徹自己認(rèn)為正確的營銷思想和管理觀念，帶領(lǐng)企業(yè)銷售部走上正確的方向。

正如毛主席所說的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中層干部）的工作態(tài)度（對(duì)這套觀念是否認(rèn)可）和執(zhí)行力（能力及經(jīng)驗(yàn)）就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。

培訓(xùn)、說教觀念灌輸是首要手段——要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。

培訓(xùn)、說教也不是萬能的，企業(yè)也沒有那么多時(shí)間去等待每一個(gè)員工的逐漸轉(zhuǎn)變和成熟，人員調(diào)整也是一種必不可少的正常手段。

在這個(gè)過程中，銷售總監(jiān)的任務(wù)就是通過各種人事激勵(lì)、培養(yǎng)及調(diào)整手段。在大局穩(wěn)定的前提之下，改造銷售隊(duì)伍的觀念、風(fēng)氣和技能水平，打造上下同欲的高素質(zhì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。動(dòng)作一：統(tǒng)一觀念。

新的營銷方針的推行，實(shí)際上就像搞一場運(yùn)動(dòng)。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數(shù)的員工行為都會(huì)有所改善。

例：

現(xiàn)況：某內(nèi)企銷售渠道主要做大批發(fā)商（市場粗放管理,沒有終端建設(shè)）；管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成（完全沒有過程監(jiān)控）。

營銷改良方向：

? 強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)務(wù)人員的過程管理。

? 在市場基礎(chǔ)較好的區(qū)域逐步推行密集分銷策略，加強(qiáng)終端掌控力度。理念宣導(dǎo)要點(diǎn)：

理念1：唯銷量論管理方法和大批發(fā)商銷售模式弊端（可以市場巡檢發(fā)現(xiàn)的種種市場漏洞為實(shí)例講解）。目的：讓員工了解以前的做法是錯(cuò)誤的，會(huì)帶來種種危害。并且通過現(xiàn)實(shí)案例分析讓員工產(chǎn)生信服和認(rèn)同感。

理念2：過程管理和密集分銷的優(yōu)勢(shì)（以先進(jìn)企業(yè)，優(yōu)勢(shì)競品企業(yè)的成熟模式為學(xué)習(xí)借鑒摸板進(jìn)行講解，注意要在講解過程中區(qū)分哪些經(jīng)驗(yàn)適合我們，那些經(jīng)驗(yàn)和我們現(xiàn)在的的情況有距離）。

目的： 讓員工看到我們?cè)阡N售管理模式上的差距。對(duì)新的模式生產(chǎn)興趣、求知欲、和信心。理念3：銷售是來自于終端售點(diǎn)，而非給經(jīng)銷商壓貨，一個(gè)銷售人員只要能按公司規(guī)定把過程做好——結(jié)果就一定會(huì)好。（按公司培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的經(jīng)銷商、按市場實(shí)際需求求量給客戶發(fā)貨、努力提高終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨率、規(guī)范填寫工作表單等），如果市場巡檢發(fā)現(xiàn)你的市場“工作過程”已經(jīng)合格，那么銷量小也不是你的錯(cuò)，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責(zé)任——“過程做的好，結(jié)果自然好，營銷是有因有果的行為！” 目的：轉(zhuǎn)換員工思路。從挖空心思和經(jīng)銷商搞客情，拼命壓貨甚至低價(jià)竄貨沖銷量。轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)在不一樣了，任務(wù)量完成再好，但鋪貨率低還是沒獎(jiǎng)金，“按這種注重過程的銷售思路工作起來更有條理、也更容易成長，我非常喜歡”。理念4：打工者要將自己定位在事業(yè)角度而非職業(yè)角度——我是中國某某行業(yè)營銷隊(duì)伍中的一分子，而不僅僅是某某企業(yè)的員工（誰也不能在一個(gè)企業(yè)打一輩子工）。建立這種定位，你才會(huì)更執(zhí)著的去學(xué)習(xí)新的營銷知識(shí)，超乎常人的努力工作，提高自己的營銷技能，在這個(gè)過程中也許你付出的很多，得到的很少，但是你的專業(yè)水準(zhǔn)提高很快，從量變到質(zhì)變，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己很快可以在行業(yè)里立足——職位、收入隨之而來，就個(gè)人收益而言，打工是一個(gè)零存整取的過程，今天的努力累積到一定程度就會(huì)換來明天的收獲。目的： 從個(gè)人成功的角度，激發(fā)員工接受新觀念，努力提高專業(yè)技能的意愿，營造積極進(jìn)取的部門文化。

動(dòng)作二：觀察了解每位員工。

成熟的銷售總監(jiān)新到一家企業(yè)前兩個(gè)月，往往一言不發(fā)，天天跟著業(yè)代，主管看市場。了解情況，他在干什么？沒錯(cuò)、他在熟悉企業(yè)的現(xiàn)行模式和市場狀況，還有更重要的一點(diǎn)——他在看人，在熟悉每位員工的特點(diǎn)。

高層管理者不可能去親自執(zhí)行，他所要做的是決斷正確的策略，然后讓合適的人去推行這些策略。

觀察分析掌握員工（尤其是中層干部）的特質(zhì)，決定對(duì)他們使用那種手段（培訓(xùn)、提拔、淘汰）來施加影響力，使其在新的營銷環(huán)境下發(fā)揮積極作用，應(yīng)當(dāng)是新任銷售總監(jiān)的首要工作之一。動(dòng)作三：分析員工決定調(diào)整策略

通過上述觀察大體可將員工分成以下幾類，不同類型的員工有不同調(diào)整策略。

1)思維活躍，求知欲、上進(jìn)心強(qiáng)，愿意接受更科學(xué)（往往也意味著更辛苦）的營銷方法，同時(shí)具備一定工作能力和管理能力——培養(yǎng)重用對(duì)象；

2)受內(nèi)企不良習(xí)慣影響較深，對(duì)個(gè)人營銷管理技能提升的追求不迫切，營銷觀念和技能都停留在做大戶的水準(zhǔn)。而且私心重，期望混水好摸魚。甚至不識(shí)時(shí)務(wù)、喜歡煽動(dòng)大家鬧事——淘汰對(duì)象；

3)營銷觀念陳舊，個(gè)人素質(zhì)和營銷能力差，但對(duì)企業(yè)忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作——留用、教育、或工作崗位調(diào)整；

4)受環(huán)境影響大，隨大流。在有效監(jiān)督和壓力之下可以服從命令努力工作（大多數(shù)員工）——教育留用對(duì)象；

5)元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大，對(duì)新生派持懷疑或妒忌態(tài)度，但主觀上對(duì)企業(yè)還算忠誠，不會(huì)因個(gè)人私欲做出嚴(yán)重違反企業(yè)利益的惡行——爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線；

6)元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大。但私心重，維護(hù)個(gè)人利益不擇手段，視新生派為個(gè)人絆腳石——必須排除的政治敵人； 動(dòng)作四：在人員調(diào)整過程中要注意——

1.對(duì)觀念可能轉(zhuǎn)變，但經(jīng)驗(yàn)及技能陳舊的老員工（類型c）。盡可能培養(yǎng)留用，實(shí)在跟不上企業(yè)步伐，的也要學(xué)會(huì)用人之長。如：某人原來是分公司經(jīng)理，技能所限無法勝任，根據(jù)其個(gè)人特點(diǎn)（細(xì)心負(fù)責(zé)周到）調(diào)整為公司儲(chǔ)運(yùn)隊(duì)隊(duì)長。某人原來是商超主管，不具備管理能力，根據(jù)個(gè)人特長（善于公關(guān)）調(diào)任為追款部經(jīng)理專門負(fù)責(zé)呆帳追討。

2.營造“不換腦就換頭——不接受新的營銷觀念，主觀上不愿適應(yīng)新環(huán)境甚至成為阻力，就要被淘汰；”“只要大家觀念一致，企業(yè)會(huì)努力幫助你進(jìn)步，盡可能不讓任何一個(gè)期望進(jìn)步的員工掉隊(duì)”的管理氛圍，影響大多數(shù)員工（類型d, c）盡可能減少人員降級(jí)淘汰的數(shù)字。

3.勤于和老板溝通，讓老板了解在人員調(diào)整方面，你現(xiàn)在在做什么。為什么要這么做，你遇到哪些來自老員工觀念和技能的阻力，哪些阻力你在想辦法化解，（類型c, d, e）哪些阻力對(duì)工作造成巨大障礙（類型b, f）不得已需要排除。

4.凡是不能從思想上認(rèn)可新的營銷觀念，從個(gè)人利益出發(fā)，主觀上有意對(duì)新的營銷舉措造成阻力（類型b, f）甚至擾亂軍心，背地煽動(dòng)大家鬧事的要盡快予以公開處理，決不手軟。

5.如果這種人是元老級(jí)人物，位高權(quán)重（類型f）更不能姑息（因?yàn)樗呢?fù)面影響極大）要盡量獲取他有意阻撓破壞營銷改革工作的實(shí)據(jù)，向老板講明厲害，爭取在老板理解支持下盡快排除阻力，而且除惡務(wù)盡一次將他清除出銷售部主要崗位，防止其飼機(jī)反撲。動(dòng)作五：引進(jìn)人才

如果企業(yè)要運(yùn)行新的營銷模式，（如：從靠大批發(fā)商銷售走向終端運(yùn)作）那么僅憑企業(yè)原有人員儲(chǔ)備顯然不夠（他們不具備新模式的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)），這時(shí)候總監(jiān)所要做的就是引進(jìn)專業(yè)人才貫徹新的營銷方針，在新人才引進(jìn)方面要注意以下問題。

1.上任三個(gè)月內(nèi)，自己立足未穩(wěn)，對(duì)企業(yè)人員、市場狀況沒有充分熟悉，這一階段不宜引進(jìn)高位階的職業(yè)經(jīng)理，以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制。

2.盡可能提拔有潛力的老員工，并對(duì)其大力支持幫他盡快出業(yè)績給大家樹立榜樣。

3.時(shí)機(jī)成熟（對(duì)企業(yè)的市場人員狀況充分熟悉，已爭取到老板大力支持，同時(shí)自己對(duì)市場下一步怎么走有了清晰的策略）引進(jìn)符合企業(yè)發(fā)展要求的銷售經(jīng)理，但注意盡量不要以新經(jīng)理替換老經(jīng)理的形式出現(xiàn)，最好是在原有組織架構(gòu)上增設(shè)一個(gè)管理層級(jí)（如在原有分公司經(jīng)理、部門經(jīng)理之上增設(shè)大區(qū)經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理位階）一來可以彌補(bǔ)企業(yè)高級(jí)干部不足的缺憾，又不致引起老經(jīng)理太多的失落和不滿。

4.對(duì)新招的職業(yè)經(jīng)理要嚴(yán)格把關(guān)，告誡他們盡快在企業(yè)建立威信是第一要旨，而最簡潔的方法就是讓他們精心準(zhǔn)備之后給企業(yè)的老員工進(jìn)行高質(zhì)量的營銷培訓(xùn)使大家信服。

5.給新招職業(yè)經(jīng)理創(chuàng)造環(huán)境，有關(guān)和其他部門老總的溝通（如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等）、向總經(jīng)理的匯報(bào)、和元老級(jí)敵對(duì)人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進(jìn)去，避免因?yàn)檫@些職業(yè)經(jīng)理處世不夠成熟，激化矛盾、造成麻煩，盡量給他們創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)單純的工作空間使他們把精力集中在市場和管理上，這樣也更容易樹立總監(jiān)在新經(jīng)理之中的危信，增強(qiáng)他們的工作信心，留住新人。

6.和新招經(jīng)理形成互補(bǔ)型管理風(fēng)格：

A經(jīng)理做事沉穩(wěn)，管理風(fēng)格強(qiáng)硬又懂得掌握分寸，總監(jiān)對(duì)A經(jīng)理部門的員工要采取懷柔態(tài)度、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由A經(jīng)理發(fā)出

B經(jīng)理銷售技能純熟、但管理手段相對(duì)比較軟，則總監(jiān)對(duì)B經(jīng)理部門的員工采取嚴(yán)厲態(tài)度，懲戒指令多由總監(jiān)發(fā)出。

A、B經(jīng)理部門的重大人事調(diào)整——如人員晉升、開除、降職，（尤其是主管級(jí)懲戒行為）可以由經(jīng)理提議，最終均由總監(jiān)發(fā)出，強(qiáng)化總監(jiān)的權(quán)威，避免A、B經(jīng)理面對(duì)太多敵意。

7.真正的職業(yè)經(jīng)理大多追求成就感，如果發(fā)現(xiàn)其中一位經(jīng)理能力非常強(qiáng)，就讓他負(fù)責(zé)更多的工作（更大的區(qū)域更高職能）待遇上做適當(dāng)調(diào)整（獎(jiǎng)金比其他經(jīng)理略高一點(diǎn)），成就感會(huì)促使這名經(jīng)理忘我工作，發(fā)揮最大作用，同時(shí)給其他人樹立榜樣，如果你招來了兩名比較強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理，不妨讓他們橫向競爭（如兩人分別擔(dān)任南區(qū)北區(qū)經(jīng)理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時(shí)用婉轉(zhuǎn)的方式（如：月會(huì)讓另一個(gè)經(jīng)理公開匯報(bào)自己的工作業(yè)績）讓他了解到另一個(gè)經(jīng)理工作也很出色，職業(yè)經(jīng)理人追求第一，爭強(qiáng)好勝的心理特點(diǎn)會(huì)促使他們暗中互相競賽，爭創(chuàng)佳績。

8.對(duì)新提拔或新招的主管級(jí)員工（基層干部）要求不宜太高，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力就可（能按公司統(tǒng)一思路認(rèn)認(rèn)真真的督促下屬復(fù)制執(zhí)行，勤于對(duì)員工的工作效果檢核督辦）。在其剛剛提拔或入職的頭兩個(gè)月，要授意其直接上級(jí)經(jīng)理給予其較大的工作壓力，考驗(yàn)其能力，培養(yǎng)其敬業(yè)精神。而在這一個(gè)階段，總監(jiān)對(duì)他們的態(tài)度要和藹，不斷給予鼓勵(lì)，盡可能抽一點(diǎn)時(shí)間與之溝通。使他們?cè)趬毫χ氯ぷ饔植恢聣毫^大，失去信心，迷失方向。