第一篇：影響的獎(jiǎng)金計(jì)劃會(huì)計(jì)決策

影響的獎(jiǎng)金計(jì)劃會(huì)計(jì)決策

1.介紹

獎(jiǎng)金分紅計(jì)劃是非常流行的一種方式在公司的管理者。Fox（1980）報(bào)道在1980年90%美國制造業(yè)公司運(yùn)用利潤獎(jiǎng)金分紅計(jì)劃來酬勞管理者。這篇文章探討管理者的績效與會(huì)計(jì)決策過程的關(guān)系在這個(gè)計(jì)劃下。早些研究試驗(yàn)假定高管人員獎(jiǎng)金分紅計(jì)劃是根據(jù)收入增長情況的來定的。他們的試驗(yàn)結(jié)果是矛盾的。這些測試存在一些問題。首先，他們忽視了這個(gè)計(jì)劃中利潤的定義，利潤常被定義因此會(huì)計(jì)決策不會(huì)影響紅利。例如，在我的研究中一半以上的樣本計(jì)劃定義紅利是稅前的收入。這一點(diǎn)也不驚奇，Hagerman and Zmijewski(1979)發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)金的會(huì)計(jì)依據(jù)和公司投資方法的關(guān)系是沒有意義的。第二，早些研究猜想獎(jiǎng)金計(jì)劃誘導(dǎo)管理者收入增長的會(huì)計(jì)方法。例如，當(dāng)利潤超過既定的目標(biāo)時(shí)他們通常把利潤延后。當(dāng)利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于既定目標(biāo)，無論用什么會(huì)計(jì)手法都無法達(dá)到目標(biāo)時(shí)，管理者會(huì)進(jìn)一步降低當(dāng)年的利潤來推遲收入或者加速計(jì)提呆賬，這個(gè)戰(zhàn)略被稱為“大清洗”。這個(gè)戰(zhàn)略沒有增加當(dāng)年的分紅，增加了未來的利潤。過去的研究沒有指出這個(gè)情況，因此，明白獎(jiǎng)金因素和會(huì)計(jì)決策的關(guān)系。

這個(gè)研究審查了典型的分紅契約，提供了一份比早些研究更完整會(huì)計(jì)誘因的分析報(bào)告。這個(gè)結(jié)論經(jīng)過對94家樣本公司的實(shí)際因素和分紅契約的調(diào)查。兩個(gè)測試結(jié)果是存在的：權(quán)責(zé)發(fā)生制測試和會(huì)計(jì)決策選擇的測試。我定義權(quán)責(zé)制不同于對外報(bào)告的利潤和營運(yùn)現(xiàn)金流。權(quán)責(zé)發(fā)生制測試通過比較應(yīng)計(jì)項(xiàng)目和預(yù)計(jì)管理者薪酬的動(dòng)因。這個(gè)結(jié)果是與結(jié)論一致的。我也測試是否應(yīng)計(jì)項(xiàng)目有差異在不同的分紅計(jì)劃公司。不同的應(yīng)計(jì)項(xiàng)目進(jìn)一步提供證據(jù)表明管理者獲利的決定與他們對外收入報(bào)告的關(guān)系在分紅計(jì)劃下。會(huì)計(jì)決策的測試指出管理者決定改變計(jì)量與分紅計(jì)劃誘因無關(guān)的。然而，另外測試發(fā)現(xiàn)會(huì)計(jì)方法的改變是和分紅計(jì)劃的采用或修改有關(guān)的。

第二部分紅利契約的概要。會(huì)計(jì)誘因影響分紅計(jì)劃在第三部分討論。第四部分描述樣本計(jì)劃和資料收集，第五部分報(bào)告當(dāng)前測試的結(jié)果。測試會(huì)計(jì)方法變化在第6部分描述。第7部分得出結(jié)論。

2.描述會(huì)計(jì)分紅計(jì)劃契約

延期薪水的報(bào)酬，保險(xiǎn)計(jì)劃，股票期權(quán)，不公開的股票，股票認(rèn)股權(quán)，股票增值認(rèn)股權(quán)，績效計(jì)劃和分紅計(jì)劃是流行形式的獎(jiǎng)金。盈余管理的兩點(diǎn)依據(jù)：獎(jiǎng)金計(jì)劃和工作表現(xiàn)計(jì)劃。管理者的工作表現(xiàn)得到報(bào)酬如果達(dá)到既定的目標(biāo)利潤。利潤目標(biāo)一般受到股份的影響，資產(chǎn)的歸還或權(quán)益歸還。

第二篇：無限極獎(jiǎng)金計(jì)劃分析

無限極獎(jiǎng)金計(jì)劃分析

第一、公司獎(jiǎng)金分配比例與獎(jiǎng)項(xiàng)；總分配比例為 41.1%、獎(jiǎng)項(xiàng)為10項(xiàng)其中一次性獎(jiǎng)勵(lì)一項(xiàng)（零售利潤20% 永久性獎(jiǎng)勵(lì)9項(xiàng)。

第二、優(yōu)惠顧客的分配比例（2 — 10%）也是顧客從認(rèn)識到肯定的過程。進(jìn)一步來說就是從消費(fèi)者到經(jīng)營者的轉(zhuǎn)變過程。也是復(fù)制和倍增的開始。

第三、獎(jiǎng)金制度的優(yōu)越性；共有4個(gè)（一、相鄰兩月可借用累計(jì)上平臺、二、只升不降、三、可超越、能世襲）

第四、錢是從哪里來的；（傳統(tǒng)經(jīng)銷模式和直銷模式的比較）

第五、無限極的資格；；‘購買498元的產(chǎn)品，提供身份證復(fù)印件一張、銀行帳號一個(gè)（中行、工商行、建行、農(nóng)行）屆時(shí)你便擁有了無限極的經(jīng)銷權(quán)可以在全國和全球進(jìn)行銷售。

獎(jiǎng)金的獲取和運(yùn)作

首先是零售價(jià)與優(yōu)惠卡價(jià)的差額 20% 此項(xiàng)不參加銷售獎(jiǎng)金分配、例如；增健口服液零售價(jià)（335）優(yōu)惠價(jià)（268）差額（67）元。而以下九項(xiàng)獎(jiǎng)金全部參與分配，并可兼得。怎樣才能獲得這些獎(jiǎng)金呢？首先購買498元自己需要的產(chǎn)品，再提供身份證復(fù)印件一張、新開銀行帳號一個(gè)，你便是一位優(yōu)惠顧客、公司免費(fèi)贈(zèng)送一張優(yōu)惠卡、再次購買產(chǎn)品時(shí)可享受 8 折優(yōu)惠、還可以得到銷費(fèi)者應(yīng)得的利潤。次月在你提供的帳號里可查到金額、屆時(shí)你擁有了獲取九項(xiàng)獎(jiǎng)金的資格，也擁有了經(jīng)營無限極產(chǎn)品的（代理）權(quán)力。

九項(xiàng)獎(jiǎng)金如下；

一、銷售折讓；2%-10%

二、超額培訓(xùn)；12.5%

三、業(yè)績紅利；1.25%-6%

四、公司分紅；10.5%

五、穩(wěn)健獎(jiǎng) ；0.5%

六、優(yōu)秀獎(jiǎng) ；0.3%

七、卓越獎(jiǎng) ；0.2%

八、杰出獎(jiǎng) ；0.1%

九、旅游獎(jiǎng) ； 1%

獎(jiǎng)金計(jì)劃分析；

一、銷售折讓率；1000/2% 2000/4% 4000/6% 6000/8% 10000/10%

這一項(xiàng)是為銷費(fèi)者制定的消費(fèi)利潤率，按著這個(gè)比例購買就會(huì)越用越便宜。當(dāng)銷費(fèi)者達(dá)到月消費(fèi)、銷售額10000元的時(shí)候，就從銷費(fèi)者過渡到了經(jīng)營者。在這項(xiàng)獎(jiǎng)金中有兩大特點(diǎn)；

一、相鄰兩個(gè)月業(yè)績可以相加，借用上月的業(yè)績平臺獲取當(dāng)月獎(jiǎng)金。

二、只升不降、業(yè)績不規(guī)零。

例一;第一個(gè)月；你銷費(fèi)了 1000 元、享受 2%、獎(jiǎng)金是 20元、第二個(gè)月；你銷費(fèi)了 3000 元

按折讓率你享受；4%、3000 X 4% = 120 元。然而根椐 “相鄰兩個(gè)月可以相加、借用上月業(yè)績平臺獲取當(dāng)月獎(jiǎng)金”的特點(diǎn)你可享受 1000 十 3000 = 4000 元的折讓率 6%、獎(jiǎng)金是；3000 X 6 % = 180 元。屆時(shí)你的銷售折讓率上升到 6%、第三個(gè)月沒有銷費(fèi)。第四個(gè)月銷費(fèi)了 2000 元、銷售折讓率仍然是 6% 應(yīng)得獎(jiǎng)金是；2000 X 6% = 120 元。

例二；你當(dāng)月自用和分享產(chǎn)品達(dá)到10000元，即獲得10% 的銷售折讓。應(yīng)得獎(jiǎng)

金； 10000X10%= 1000元 從此以后你在十二個(gè)月內(nèi)銷費(fèi)享受八折，銷售折讓都是 10%。如果在十二個(gè)月內(nèi)沒有重復(fù)銷費(fèi)優(yōu)惠卡作廢。（消費(fèi)基點(diǎn)為 300元）例三；你推薦了4 位伙伴和你一樣分享使用了2000 元的產(chǎn)品，當(dāng)月的銷售折讓計(jì)算如下；

五人整組銷售額；10000 元、根椐銷售折讓率應(yīng)付他人獎(jiǎng)金；2000 X 4% X 4 = 320 元

當(dāng)月你應(yīng)得獎(jiǎng)金；1000 元 — 320 元 = 680 元 這是因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)到了10000 元 達(dá)到了合格團(tuán)隊(duì)的要求，你享受的銷售折讓是10% 因?yàn)槟闶菆F(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，還享受團(tuán)隊(duì)業(yè)績紅利 1.25% X 10000=125元屆時(shí)你已成為合格的經(jīng)銷商。（辦理好工商執(zhí)照到分公司辦理手續(xù)）（經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)；一個(gè)月銷售額 4000 元、或則是、兩個(gè)月達(dá)、6000 元）

在學(xué)習(xí)運(yùn)做中如果你看懂了無限極事業(yè)的價(jià)值遠(yuǎn)景，再通過自己的努力就能爭取更多的收獲，就能逐步達(dá)到、時(shí)間自由和財(cái)務(wù)自由、且不受任何限制。

從以上舉例計(jì)算中我們是否看到了團(tuán)隊(duì)的力量，是否可以更深一層的理解經(jīng)銷商的價(jià)值與內(nèi)涵。

創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的重要性；

任何一項(xiàng)生意如果只是一家店，生意再好，收入也是有限的。麥當(dāng)勞為什么會(huì)稱做是“日不落帝國”因?yàn)樗谌蛴?2000個(gè)聯(lián)銷店。（他的代理費(fèi)是800萬）無限極的銷售折讓就是鼓勵(lì)你創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)，達(dá)標(biāo)后開設(shè)專賣店。當(dāng)你學(xué)會(huì)了無限極產(chǎn)品的知識，有了使用產(chǎn)品的真實(shí)體驗(yàn)，你能不斷地去分享，每當(dāng)你推薦一位朋友成為公司的業(yè)務(wù)員，（也就是讓他從使用者過度到經(jīng)營者），等于你創(chuàng)建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。你推薦的朋友越多，創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)也就越多，成為合格團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)也就越多，收入“倍增”的機(jī)會(huì)也就越多。標(biāo)準(zhǔn)的專賣店也就越來越多，一個(gè)大事業(yè)也就這樣日積月累而成。（代理費(fèi)僅是498元）

創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)說來簡單，其實(shí)也不易。象麥當(dāng)勞開一家分店要投資店鋪、設(shè)備、聘用員工、水電管理生產(chǎn)質(zhì)量管理等等。總投資幾百萬。而創(chuàng)建無限機(jī)事業(yè)的團(tuán)隊(duì)，卻不要投資很多金錢與設(shè)備。更沒有復(fù)雜的企業(yè)管理。銷售折讓的計(jì)算、工資的發(fā)放也不需要個(gè)人請會(huì)計(jì)、公司的電腦會(huì)給你計(jì)算的清清楚楚。再將每個(gè)人應(yīng)得獎(jiǎng)金直接匯入銀行帳號，即公平又合理。是一個(gè)充滿活力又沒有風(fēng)險(xiǎn)的大事業(yè)。當(dāng)你學(xué)會(huì)從事無限極事業(yè)的正確方法、經(jīng)驗(yàn)、再不停的去分享。也把別人從不懂教到懂，從不會(huì)教到會(huì)，在你的幫助下從 2% 做到 10% 以上的月收入，并可以獨(dú)立操作、每月達(dá)標(biāo)這就是一個(gè)合格團(tuán)隊(duì)。以此類推，你教會(huì)了一個(gè)、二個(gè)、三個(gè)、四個(gè)、五個(gè)你只要學(xué)會(huì)這種能力，再將能力不斷的 “復(fù)制” 事業(yè)就會(huì)生生不息的擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)也就越來越大，收入也就越來越多。你多建一個(gè)合格團(tuán)隊(duì)，就等于幫別人創(chuàng)立了一個(gè)終生的保障事業(yè)。自己也多了一份獎(jiǎng)勵(lì)、因此無限極事業(yè)是一個(gè)真真實(shí)實(shí)的雙贏事業(yè)，即利人又利已。這項(xiàng)獎(jiǎng)金的特點(diǎn)是；低起點(diǎn)、有緩沖、能借力、留新人。

二、超額獎(jiǎng)；12.5%

當(dāng)月銷售額超出 10000 元的部分可獲得超額獎(jiǎng)。

（N — 10000）X 12.5%(N 是總銷售額)

團(tuán)隊(duì)當(dāng)月業(yè)績相加超出 10000 的部分也可以得超額獎(jiǎng)

例如；

你與五位伙伴組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)各自完成的銷售額為； A 1000、B 2500、C 2000、D 4000、E5500、F8000、總銷售額是；1000 + 2500 + 2000 + 4000 + 5500 + 8000 = 23000

超額獎(jiǎng)是；（23000 — 10000）X 12.5%

誰能獲得超額獎(jiǎng)哪? 只有 A 因?yàn)?A 是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人、其他人均沒有超出10000 也就失去了資格。

假設(shè)用 1 — 3年的時(shí)間組建 4 — 6個(gè)合格團(tuán)隊(duì)，所得到的超額獎(jiǎng)金勝過打工族幾十年的退休金。組建3個(gè)合格團(tuán)隊(duì)勝過養(yǎng) 3 個(gè)兒子，因?yàn)槟阌昧硕嗄甑臅r(shí)間，把兒子養(yǎng)大成人后每個(gè)月誰能給你1000元的養(yǎng)老金呢？而3 個(gè)合格團(tuán)隊(duì)每個(gè)月卻能給你幾千元的收入。

錢是從哪來的呢？

傳統(tǒng)的銷售是這樣的；工廠、一級批發(fā)、二級批發(fā)、三級批發(fā)、商店、顧客。

二十一世紀(jì)的直銷是；工廠 ———————經(jīng)銷商———————————顧客。錢就是從這些管理環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的。因?yàn)樵谶@些環(huán)節(jié)中會(huì)產(chǎn)生很多的費(fèi)用。例如；廣告費(fèi)、中轉(zhuǎn)費(fèi)、庫存費(fèi)、管理費(fèi)、等等。

直銷卻省去了這些費(fèi)用，業(yè)務(wù)員的收入也就此產(chǎn)生了。錢，就是從這里來的。在傳統(tǒng)銷費(fèi)中銷費(fèi)者終生就是一個(gè)銷費(fèi)者，而在直銷中卻有銷費(fèi)者的利潤，還有轉(zhuǎn)變成經(jīng)營者的機(jī)會(huì)。

超額獎(jiǎng)有多大的魅力呢？

假設(shè)當(dāng)月A 組銷售了10000 元、B 組也完成了10000 元、你又是合格小組，你的超額獎(jiǎng)如下；

（10000+10000）X 12.5%=2500元

能培養(yǎng)兩個(gè)就能培養(yǎng) 3 個(gè) 5 個(gè)更多個(gè)。依我們的壽命再延續(xù) 30 年來計(jì)算；（10000 X 12.5%）X 12個(gè)月X 30 年= 450000元、如果再 X 10 = 是多少哪？ 當(dāng)你的伙伴也像你一樣復(fù)制下去他所得到的不也和你一樣嗎？認(rèn)真算一下什么樣的打工者能有這樣的收入。如果你的伙伴付出比你多，他的成績就比你高，速度比你快，賺錢就比你多。這就出現(xiàn)了 “超越”這就是無限極事業(yè)公平的地方。這項(xiàng)超額獎(jiǎng)金在你不斷的努力下會(huì)發(fā)出巨大的能量會(huì)使你成為“富人的祖先”當(dāng)你在這個(gè)世界上“移民”到天國去，你的兒女還可以繼承這個(gè)事業(yè)。由此可以看出無限極公司的胸襟氣度，以及這個(gè)制度所蘊(yùn)藏的生命力。這一過程叫做“世襲”。

綜上所述，我們再將這種收入（超額、世襲）的獎(jiǎng)金內(nèi)函加以說明：

在傳統(tǒng)事業(yè)中一份工作中只有一份收入，想要多一份收入，必須再去打一份工，社會(huì)上這種努力工作的人非常多。一天打兩份工，這已是“體能的極限”，也是“收入的極限”。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的工作制度沒有“復(fù)制”的存在，因此它的工作與收入都是有限的。

而無限極的獎(jiǎng)金制度，卻能使你一份工作達(dá)到你終生的滿意，從中得到時(shí)間自由、身體健康、財(cái)務(wù)自由。堅(jiān)持?jǐn)?shù)年就可以改變你家族命運(yùn)，你即可以變?yōu)橛绣X人的祖先。這項(xiàng)獎(jiǎng)金的特點(diǎn)是；加寬橫排，打好基礎(chǔ)，橫排越大，超額的金額就越大。

三、業(yè)績紅利；1.25-6 %

這項(xiàng)獎(jiǎng)金是為成為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)伙伴而設(shè)立的，它鼓勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)大經(jīng)營范圍，向深度發(fā)展?？己巳缦拢?0000、20000、40000、60000、80000、110000、140000、200000、300000、400000、600000、1.25% 1.5% 1.75% 2% 2.25% 2.5% 2.75% 3% 3.25% 3.5% 3.75%800000、1000000、1500000、2000000、2500000、3000000、3500000、4000000、4500000

4% 4.25% 4.5% 4.75% 5% 5.25% 5.5% 5.75% 6%

這項(xiàng)獎(jiǎng)金的設(shè)立是激勵(lì)經(jīng)銷商的伙伴們快速向深度發(fā)展因?yàn)檫@里潛在著有月工資可達(dá) 270000元的目標(biāo)。

它展現(xiàn)了無限極獎(jiǎng)金制度的充沛活力。這種活力產(chǎn)生于業(yè)務(wù)伙伴的辛勤努力和不斷地復(fù)制之中。

業(yè)績紅利證明了無限極獎(jiǎng)金制度的活力它能激發(fā)伙伴們忘我的開發(fā)陌生市場，因?yàn)槊块_發(fā)一個(gè)市場對你和他人的一生都有著直接的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。這好比一粒谷子的果實(shí)你能數(shù)過來，然而再將這些果實(shí)種下去，所得的果實(shí)你能數(shù)過來嗎？這項(xiàng)獎(jiǎng)金就像這果實(shí)的果實(shí)有著無窮的魅力和迷人的光彩。然而以上僅僅是團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，進(jìn)入公司分紅你就是一位股東了。下面分析一公司分紅；

四、公司分紅；10.5%

架構(gòu)要求是六個(gè)市場、九個(gè)分區(qū)；六個(gè)市場就是六個(gè)直臂合格團(tuán)隊(duì)，既每月的銷售額均在10000元以上。保證了這樣的橫向市場，也就自然產(chǎn)生了九個(gè)分區(qū)。九個(gè)分區(qū)也就是深度、也就是代數(shù)與倍數(shù)。完成了這樣的架構(gòu)就進(jìn)入了公司分紅、就真正的成為了公司的股東。這個(gè)架構(gòu)的完成要根椐自已的能力，可以一個(gè)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來建設(shè)，用3—5年的時(shí)間來完成或是更長時(shí)間?？傊?、是水到渠成，只要認(rèn)真堅(jiān)持下去就能實(shí)現(xiàn)這一宏偉夢想。同時(shí)可榮獲各級職稱和應(yīng)得的獎(jiǎng)金。其分配如下；

業(yè)務(wù)主任（1—2個(gè)合格市場）獎(jiǎng)金可達(dá)第三分區(qū)的 1.5%。

高級業(yè)務(wù)主任（3個(gè)合格市場）獎(jiǎng)金可達(dá)第四分區(qū)的 1.5%。

業(yè)務(wù)經(jīng)理(4個(gè)合格市場)獎(jiǎng)金可達(dá)第五分區(qū)的 1.3%

高級業(yè)務(wù)經(jīng)理(5個(gè)合格市場)獎(jiǎng)金可達(dá)第六分區(qū)的1.1%七分區(qū)的0.9% 業(yè)務(wù)總監(jiān)(6個(gè)以上合格市場)獎(jiǎng)金可達(dá)第八分區(qū)的0.7%九分區(qū)的0.5% 以上各項(xiàng)可兼得。以下數(shù)椐是六六模式的理論結(jié)果；

第一代；10000 X 1.5 % X 6 = 900 元

第二代；10000 X 1.5 % X 36 = 5400 元

第三代；10000 X 1.5 % X 216 = 32400 元(業(yè)務(wù)主任可以得到此深度)

第四代；10000 X 1.5 % X 1296 = 194400 元(高級業(yè)務(wù)主任可以得到此深度)第五代；10000 X 1.3 % X 7776 = 1010880 元(業(yè)務(wù)經(jīng)理可以得到此深度)第六代；10000 X 1.1% X 46656 =5132160元

第七代；10000 X 0.9 % X279936 = 25194240 元(高級業(yè)務(wù)經(jīng)理可以得到此深度)

第八代；10000 X 0.7 % X 1679616 = 117573120 元

第九代；10000 X 0.5 % X10077696 = 503884800 元(業(yè)務(wù)總監(jiān)可以得到此深度)

當(dāng)你做到業(yè)務(wù)總監(jiān)時(shí)你的此項(xiàng)獎(jiǎng)金是第一代加至第九代,世界直銷史上成功者的結(jié)果告訴我們,“只要你的產(chǎn)品是重復(fù)消費(fèi)的、是高質(zhì)量的、你的心態(tài)是堅(jiān)忍不拔的、你就是有錢人的祖先”。

五、穩(wěn)健獎(jiǎng)；0.5%

獲得條件，擁有兩個(gè)10萬市場為 1 分，公司總業(yè)績÷ 總分?jǐn)?shù) X 0.5%

六、優(yōu)秀獎(jiǎng)；0。3%

獲得條件；擁有一個(gè)450 萬市場旁線市場合計(jì)225萬以上為 1 分，依此類推。

七、卓越獎(jiǎng)；0。2%

獲得條件；擁有總業(yè)績 450萬以上，同時(shí)有 5 個(gè)50萬市場為 5分、每增加 1 個(gè)50萬市場加 1.5 分、依此類推，加權(quán)分配。

八、杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；0.1%

總業(yè)績 900 萬以上同時(shí)有 10 個(gè)50萬市場計(jì) 10分、每增加 1個(gè)50萬市場加

1.5分依此類推,加權(quán)分配。

這項(xiàng)獎(jiǎng)金有月薪 360 萬的潛力。

九、旅游獎(jiǎng)；1%

獲得條件；年收入累計(jì)超過 6 萬元開始（稅前）享受各層次的出國旅游培訓(xùn)（免費(fèi)）。

公司九項(xiàng)獎(jiǎng)金的總分配率 41.1%

運(yùn)作模式；可分為兩種、一種是水到渠成的 “銷費(fèi)積累法”；一種是實(shí)力雄厚的快速成功法（六六）模式。

“ 六 六 ”模式的運(yùn)作如下；（A 為領(lǐng)導(dǎo)人）

由（A）B C D E F六人組成一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每人的銷售任務(wù)（包括個(gè)人消費(fèi)）是每月2000元。當(dāng)月總銷售額12000元。超額完成任務(wù) 2000 元為例；（A B C

D E F 均有優(yōu)惠卡）

折讓；10%(1000、2%、2000、4%、4000、6%、6000、8%、10000、10%、)超額；12.5%

紅利；1.25—6%（1萬—450萬）

公司分紅；10.5%（六個(gè)市場九個(gè)分區(qū)）

穩(wěn)??；0.5%

優(yōu)秀；0.3%

卓越；0.2%

杰出；0.1%

(A)B C D E F 10000為合格標(biāo)準(zhǔn)

2000 2000 2000 2000 2000 2000 團(tuán)隊(duì)業(yè)績12000元

（A）達(dá)標(biāo)10%、（BCDEF）非達(dá)標(biāo)4%（A）基本任務(wù)；2000 X 10% = 200元（達(dá)標(biāo)）

團(tuán)隊(duì)業(yè)績 — 合格標(biāo)準(zhǔn) = 超額任務(wù) 超額獎(jiǎng)；（12000-10000）X12.5%= 250元 團(tuán)隊(duì)業(yè)績 X 紅利標(biāo)準(zhǔn) = 業(yè)績紅利 業(yè)績紅利；12000 X 1.25% = 150元

[達(dá)標(biāo) — 非達(dá)標(biāo)] BCDEF = 級差獎(jiǎng)勵(lì) 級差獎(jiǎng)勵(lì)；2000 X（10-4%）X 5 = 600元

基本任務(wù)÷推薦標(biāo)準(zhǔn)X 零差=推薦獎(jiǎng) 推薦獎(jiǎng)；（2000÷500）X（500X20%）= 400元

按此式全部完成（A）的獎(jiǎng)金為；1600元

BCDEF的獎(jiǎng)金各為；480元

BCDEF、看到了與A的差距所在，都“復(fù)制”A的方法組建團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展。“復(fù)制”就產(chǎn)生了“倍增”。

B完成了團(tuán)隊(duì)建設(shè)、當(dāng)月銷售達(dá)到了12000元，公司按規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)超額獎(jiǎng)10000 X 12.5% = 1250元

C---------------12000

元,------------------獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)超額獎(jiǎng)10000 X 12.5% = 1250元

D---------------12000

元,------------------獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)超額獎(jiǎng)10000 X 12.5% = 1250元

E---------------12000

元,------------------獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)超額獎(jiǎng)10000 X 12.5% = 1250元

F---------------70000

元,------------------獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)超額獎(jiǎng)10000 X 12.5% = 1250元

BCDE的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過努力銷售額都完成了當(dāng)月達(dá)標(biāo)、月薪都達(dá)到了1300-1600元。對A都產(chǎn)生了合格團(tuán)隊(duì)的效益。然而 F 的團(tuán)隊(duì)月銷售額達(dá)到了70000 元，（F）對（A）而然仍是一個(gè)合格團(tuán)隊(duì)。A仍然享受公司規(guī)定的10000 X 12.5%的超額獎(jiǎng)；F的團(tuán)隊(duì)業(yè)績產(chǎn)生了“超越”由此可見無限極的獎(jiǎng)金制度是一個(gè)顧客有利潤、業(yè)務(wù)員有保障、經(jīng)銷商是股東。即公平、公正又合理的制度。是一個(gè)多勞多得的制度。只要努力業(yè)績就上升，獎(jiǎng)金就倍增。當(dāng)你完成“六六”模式的初級組合，月獎(jiǎng)金已經(jīng)過萬元，職級已過高級主任。此時(shí)的優(yōu)惠卡也產(chǎn)生了“世襲”的價(jià)值。試想一下，如果 BCDEF 5 個(gè)團(tuán)隊(duì)再次復(fù)制 A 會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果呢？我們要是全面完成了“六六”模式直至九代，前途將有多么燦爛輝煌?；锇閭兣Π伞榱宋覀兊纳?、努力吧、為了我們的兒女、再努力3 — 5 年我們就是有錢人的祖先。

第三篇：風(fēng)險(xiǎn)決策影響因素研究述評.

風(fēng)險(xiǎn)決策影響因素研究述評

[ 08-09-04 09:13:00 ]

作者：劉耀中

編輯：studa0714 內(nèi)容摘要：風(fēng)險(xiǎn)決策過程是一個(gè)復(fù)雜的心理過程，不確定情境中的決策問題廣泛受到經(jīng)濟(jì)學(xué)家和心理學(xué)家的關(guān)注。因?yàn)樾睦硪蛩刈饔玫拇嬖冢栽谘芯坎淮_定情境中的決策問題時(shí)，有不同于經(jīng)濟(jì)學(xué)與數(shù)學(xué)原理的規(guī)則。本文簡要的介紹了國外學(xué)者的主要研究成果，包括影響最大的展望理論，同時(shí)也介紹了其他研究者的研究成果。

關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn)決策 心理因素 展望理論

瑞典皇家科學(xué)院2002年10月9日宣布，將本年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予普林斯頓大學(xué)教授Kahneman和美國的喬治?梅森大學(xué)的Smith，以表彰他們在經(jīng)濟(jì)心理學(xué)與實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的貢獻(xiàn)。頒獎(jiǎng)詞中提到Kahneman的貢獻(xiàn)是：“把心理研究成果與經(jīng)濟(jì)學(xué)融合在一起，特別是在有關(guān)不確定狀態(tài)下人們?nèi)绾巫龀雠袛嗪蜎Q策方面的研究”。

“經(jīng)濟(jì)人” 是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本假設(shè)之一，是一切研究的前提，每個(gè)人都會(huì)在確定的范圍內(nèi)追求自身效用的最大化從而在有限的環(huán)境資源中努力做出最佳決策。決策者以無偏好的方式對決策后果的概率進(jìn)行主觀的估計(jì)，這就建立了著名的期望價(jià)值模型。期望值等于損益概率與損益值的乘積，即EV(A)>EV(B),A>B。但Kahneman等人經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：人們在不確定條件下往往并不是遵循期望價(jià)值理論而是經(jīng)過一系列的啟發(fā)式策略進(jìn)行直觀判斷。

心理因素與決策判斷

直覺偏差

代表性啟發(fā)法表現(xiàn)在人們根據(jù)事物的一些突出特征對其分類時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)它和某類事物的代表性很相似，就直觀地把該事物歸到這一類。人們根據(jù)原有的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識為各類事物塑造了各自的模型，它包含了這個(gè)群體的典型特征和最大的代表性。人們經(jīng)常把事物和每個(gè)模型進(jìn)行對照，一旦匹配就將其歸入這個(gè)模型。由代表性啟發(fā)法帶來的認(rèn)知偏差表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：對先驗(yàn)概率估計(jì)過低，人們往往是通過語言的描述來判斷而忽視了先驗(yàn)概率的影響；結(jié)合效應(yīng)和小數(shù)法則。由概率論中的結(jié)合率可知，一個(gè)事物既屬于A又屬于B的概率不大于它屬于A或者屬于B的概率，也就是P(AB)<=P(A)P(B)。但在實(shí)際情況中，人們常常是偏好于結(jié)合效應(yīng)從而做出與概率論相悖的結(jié)論。

小數(shù)法則使得人們易于從一個(gè)小樣本中過分的推斷潛在大樣本的概率分布。代表性知覺讓人們確信賭徒謬論的存在,即在一系列的壞運(yùn)氣之后必然會(huì)有好結(jié)果的出現(xiàn)。這是因?yàn)槿藗冨e(cuò)誤的認(rèn)為一個(gè)隨機(jī)序列必然具備局部代表性(即序列的每一部分都必須看起來像是隨機(jī)的)，事實(shí)上偶然事件并不具有自我修復(fù)的功能。如果一個(gè)隨機(jī)過程(就像投擲一枚沒有偏差的硬幣)存在一定的可能性產(chǎn)生一定的結(jié)果，那么過去的事件并不會(huì)對將來發(fā)生的結(jié)果產(chǎn)生影響。一些特定的事件相對于其他事件而言更容易想到，并不是因?yàn)榻?jīng)常發(fā)生或者具有更高的發(fā)生概率，而只是因?yàn)楦菀滋崛亩吖榔浒l(fā)生的概率。而如果某件事不容易聯(lián)想到，我們就會(huì)在不知不覺中低估它發(fā)生的概率。

研究表明決策者更加容易被生動(dòng)的信息所影響，而不是平淡的、抽象的或者枯燥的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。比如我們打算購買一輛新車，同時(shí)關(guān)于車輛瑕疵的一個(gè)生動(dòng)的故事足可以讓我們喪失從以往專業(yè)汽車雜志統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中建立起來的信心。罪犯或者目擊者對犯罪事實(shí)的生動(dòng)描述也可以讓我們忽視犯罪的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)告。因?yàn)檫@樣生動(dòng)的信息是可得的，與平淡的信息相比更容易被回憶起來，因此會(huì)使決策產(chǎn)生偏差。錨定效應(yīng)表現(xiàn)在人們對于不確定數(shù)值的估計(jì)往往是基于初始值或者是起始點(diǎn)而做出調(diào)整,起始點(diǎn)都會(huì)對估計(jì)值產(chǎn)生決定性影響。如果將全世界人的血液都集中在一個(gè)立方體中，這個(gè)立方體的寬度將是多大？全世界人口數(shù)據(jù)提供了一個(gè)很高的錨定值，因此當(dāng)人們估計(jì)立方體的寬度時(shí)并不能充分地從高錨定值上調(diào)整下來。人們很難抵御錨定效應(yīng)的影響，原因在于錨定值通常不會(huì)引起人們的注意，但這很可能使決策產(chǎn)生偏差。

展望理論

在不確定條件下，人們的偏好是由財(cái)富的增量而不是由總量決定的，所以人們對于損失的敏感程度要高于收益，這種現(xiàn)象被稱為損失規(guī)避。人們在收益的情況下表現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，而在損失的情況下表現(xiàn)出尋求風(fēng)險(xiǎn)；且有過高估計(jì)小概率事件發(fā)生的傾向，同時(shí)在面對小概率的風(fēng)險(xiǎn)收益時(shí)甘愿冒險(xiǎn)，這也就解釋了每天大多數(shù)人在做同樣的買彩票選擇。彩票正是利用了人們高估了小概率事件發(fā)生的可能性(實(shí)際彩票的中獎(jiǎng)概率大約是幾千分之一，甚至更低)。而在小概率損失的情況下多數(shù)人偏好確定的損失，Kahneman認(rèn)為，存在這種偏好是由于人們往往過于看重大金額的損失，而這種傾向?qū)ΡｋU(xiǎn)公司非常有利。

人們有時(shí)將某一決策質(zhì)量的衡量建立在與其他不同決策的后果相比較的基礎(chǔ)上,這就是后悔理論。Looms認(rèn)為由于很多人都經(jīng)歷過后悔和欣喜的感覺，所以在不確定的情況下做決策時(shí)，他們會(huì)預(yù)期這些感覺并將其作為決策時(shí)要考慮的一個(gè)因素。相比于較大金額的風(fēng)險(xiǎn)收益，人們可能會(huì)選擇確定的收益以避免未猜對時(shí)的后悔。后悔理論在解釋風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向時(shí)仍然采用了經(jīng)典效用函數(shù)但加進(jìn)了一個(gè)新的變量—后悔。

第四篇：風(fēng)險(xiǎn)決策影響因素研究述評

內(nèi)容 摘要：風(fēng)險(xiǎn)決策過程是一個(gè)復(fù)雜的心理過程，不確定情境中的決策 問題 廣泛受到 經(jīng)濟(jì) 學(xué)家和心 理學(xué) 家的關(guān)注。因?yàn)樾睦硪蛩刈饔玫拇嬖冢栽?研究 不確定情境中的決策問題時(shí)，有不同于經(jīng)濟(jì)學(xué)與數(shù)學(xué)原理的規(guī)則。本文簡要的介紹了國外學(xué)者的主要研究成果，包括 影響 最大的展望 理論，同時(shí)也介紹了其他研究者的研究成果。

關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn)決策 心理因素 展望理論

瑞典皇家 科學(xué) 院2002年10月9日宣布，將本年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予普林斯頓大學(xué)教授kahneman和美國的喬治?梅森大學(xué)的smith，以表彰他們在經(jīng)濟(jì)心理學(xué)與實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的貢獻(xiàn)。頒獎(jiǎng)詞中提到kahneman的貢獻(xiàn)是：“把心理研究成果與經(jīng)濟(jì)學(xué)融合在一起，特別是在有關(guān)不確定狀態(tài)下人們?nèi)绾巫龀雠袛嗪蜎Q策方面的研究”。

“經(jīng)濟(jì)人” 是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本假設(shè)之一，是一切研究的前提，每個(gè)人都會(huì)在確定的范圍內(nèi)追求自身效用的最大化從而在有限的環(huán)境資源中努力做出最佳決策。決策者以無偏好的方式對決策后果的概率進(jìn)行主觀的估計(jì)，這就建立了著名的期望價(jià)值模型。期望值等于損益概率與損益值的乘積，即ev(a)&ev(b),a&b。但kahneman等人經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：人們在不確定條件下往往并不是遵循期望價(jià)值理論而是經(jīng)過一系列的啟發(fā)式策略進(jìn)行直觀判斷。

心理因素與決策判斷

直覺偏差

代表性啟發(fā)法表現(xiàn)在人們根據(jù)事物的一些突出特征對其分類時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)它和某類事物的代表性很相似，就直觀地把該事物歸到這一類。人們根據(jù)原有的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識為各類事物塑造了各自的模型，它包含了這個(gè)群體的典型特征和最大的代表性。人們經(jīng)常把事物和每個(gè)模型進(jìn)行對照，一旦匹配就將其歸入這個(gè)模型。由代表性啟發(fā)法帶來的認(rèn)知偏差表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：對先驗(yàn)概率估計(jì)過低，人們往往是通過語言的描述來判斷而忽視了先驗(yàn)概率的影響；結(jié)合效應(yīng)和小數(shù)法則。由概率論中的結(jié)合率可知，一個(gè)事物既屬于a又屬于b的概率不大于它屬于a或者屬于b的概率，也就是p(ab)<=p(a)p(b)。但在實(shí)際情況中，人們常常是偏好于結(jié)合效應(yīng)從而做出與概率論相悖的結(jié)論。小數(shù)法則使得人們易于從一個(gè)小樣本中過分的推斷潛在大樣本的概率分布。代表性知覺讓人們確信賭徒謬論的存在,即在一系列的壞運(yùn)氣之后必然會(huì)有好結(jié)果的出現(xiàn)。這是因?yàn)槿藗冨e(cuò)誤的認(rèn)為一個(gè)隨機(jī)序列必然具備局部代表性(即序列的每一部分都必須看起來像是隨機(jī)的)，事實(shí)上偶然事件并不具有自我修復(fù)的功能。如果一個(gè)隨機(jī)過程(就像投擲一枚沒有偏差的硬幣)存在一定的可能性產(chǎn)生一定的結(jié)果，那么過去的事件并不會(huì)對將來發(fā)生的結(jié)果產(chǎn)生影響。一些特定的事件相對于其他事件而言更容易想到，并不是因?yàn)榻?jīng)常發(fā)生或者具有更高的發(fā)生概率，而只是因?yàn)楦菀滋崛亩吖榔浒l(fā)生的概率。而如果某件事不容易聯(lián)想到，我們就會(huì)在不知不覺中低估它發(fā)生的概率。

研究表明決策者更加容易被生動(dòng)的信息所影響，而不是平淡的、抽象的或者枯燥的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。比如我們打算購買一輛新車，同時(shí)關(guān)于車輛瑕疵的一個(gè)生動(dòng)的故事足可以讓我們喪失從以往專業(yè)汽車雜志統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中建立起來的信心。罪犯或者目擊者對犯罪事實(shí)的生動(dòng)描述也可以讓我們忽視犯罪的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)告。因?yàn)檫@樣生動(dòng)的信息是可得的，與平淡的信息相比更容易被回憶起來，因此會(huì)使決策產(chǎn)生偏差。錨定效應(yīng)表現(xiàn)在人們對于不確定數(shù)值的估計(jì)往往是基于初始值或者是起始點(diǎn)而做出調(diào)整,起始點(diǎn)都會(huì)對估計(jì)值產(chǎn)生決定性影響。如果將全世界人的血液都集中在一個(gè)立方體中，這個(gè)立方體的寬度將是多大？全世界人口數(shù)據(jù)提供了一個(gè)很高的錨定值，因此當(dāng)人們估計(jì)立方體的寬度時(shí)并不能充分地從高錨定值上調(diào)整下來。人們很難抵御錨定效應(yīng)的影響，原因在于錨定值通常不會(huì)引起人們的注意，但這很可能使決策產(chǎn)生偏差。

展望理論

在不確定條件下，人們的偏好是由財(cái)富的增量而不是由總量決定的，所以人們對于損失的敏感程度要高于收益，這種現(xiàn)象被稱為損失規(guī)避。人們在收益的情況下表現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，而在損失的情況下表現(xiàn)出尋求風(fēng)險(xiǎn)；且有過高估計(jì)小概率事件發(fā)生的傾向，同時(shí)在面對小概率的風(fēng)險(xiǎn)收益時(shí)甘愿冒險(xiǎn)，這也就解釋了每天大多數(shù)人在做同樣的買彩票選擇。彩票正是利用了人們高估了小概率事件發(fā)生的可能性(實(shí)際彩票的中獎(jiǎng)概率大約是幾千分之一，甚至更低)。而在小概率損失的情況下多數(shù)人偏好確定的損失，kahneman認(rèn)為，存在這種偏好是由于人們往往過于看重大金額的損失，而這種傾向?qū)ΡｋU(xiǎn)公司非常有利。

人們有時(shí)將某一決策質(zhì)量的衡量建立在與其他不同決策的后果相比較的基礎(chǔ)上,這就是后悔理論。looms認(rèn)為由于很多人都經(jīng)歷過后悔和欣喜的感覺，所以在不確定的情況下做決策時(shí)，他們會(huì)預(yù)期這些感覺并將其作為決策時(shí)要考慮的一個(gè)因素。相比于較大金額的風(fēng)險(xiǎn)收益，人們可能會(huì)選擇確定的收益以避免未猜對時(shí)的后悔。后悔理論在解釋風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向時(shí)仍然采用了經(jīng)典效用函數(shù)但加進(jìn)了一個(gè)新的變量—后悔。

第五篇：中國社會(huì)利益集團(tuán)影響地方政府決策的內(nèi)容

中國社會(huì)利益集團(tuán)影響地方政府決策的內(nèi)容

從媒體公開報(bào)道的有關(guān)利益集團(tuán)活動(dòng)的案例，以及實(shí)地調(diào)研所獲得的材料看中國利益集團(tuán)對地方政府決策的影響，主要集中于以下幾個(gè)方面：

1）地方政府干部人事任免地方政府機(jī)關(guān)的職位本身，不僅是一些利益集團(tuán)試圖獲取的重要資源，也是實(shí)現(xiàn)其他利益的重要途徑。因此，利益集團(tuán)影響地方政府的一個(gè)重要方面，就是影響干部人事的任免決策。一些地方實(shí)力派人物，或因經(jīng)濟(jì)實(shí)力，或因人脈關(guān)系，或兩者兼而有之，對地方基層政府的干部人事安排，也有著重要影響力。如據(jù)筆者參與的某課題組調(diào)研獲悉，南方某市區(qū)有兩位“大名鼎鼎”的區(qū)人大代表，分別是其所在居委會(huì)的主任及居委會(huì)所屬股份公司的董事長，是典型的地方實(shí)力派人物。基于地緣、血緣和共同的經(jīng)濟(jì)利益，他們所在的每個(gè)居委會(huì)及公司，都是一個(gè)特殊的利益集團(tuán)，而這兩位區(qū)人大代表，就是其所在利益集團(tuán)的代言人。由于長期在當(dāng)?shù)鼗鶎尤温?，有較高的地方聲望和廣泛的人際關(guān)系，又由于其是當(dāng)?shù)亍巴林贝?，能影響較多的區(qū)人大代表，因而他們常常能夠影響、乃至左右該區(qū)的黨政干部人事任免，甚至能夠左右處級重要干部人事任免。一名接受訪談的干部曾指出：“區(qū)里的干部一般不敢隨便得罪他們，不能說他們有能力想讓誰上誰就能上，但他們確有能力在需要由區(qū)人大通過投票決定干部任用時(shí)，不想讓誰上誰就上不成，該區(qū)黨政領(lǐng)導(dǎo)均對他們禮讓三分”。

2）地方政府公共投資地方政府為市政建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)田水利建設(shè)等所進(jìn)行的公共投資決策，是一些利益集團(tuán)競相角逐的重要領(lǐng)域。有些利益集團(tuán)，總是想方設(shè)法要求建設(shè)對自己有利的政府公共投資項(xiàng)目（公園、道路、橋梁等城市基礎(chǔ)設(shè)施），或是這些項(xiàng)目的規(guī)劃（規(guī)模、選址等）更符合自己的利益。如在一些大中型城市，由汽車及其配件制造商、經(jīng)銷商、汽車消費(fèi)者群體等共同形成的利益集團(tuán)，就可能極力要求所在地方政府，調(diào)整城市規(guī)劃思路，加快城市道路、停車廠等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，斥巨資為汽車修造二環(huán)、三環(huán)乃至四環(huán)、五環(huán)等道路工程等。

3）地方政府財(cái)政資金分配由地方政府財(cái)政部門負(fù)責(zé)的財(cái)政資金分配預(yù)算決策，也是一些利益集團(tuán)競相角逐的重要領(lǐng)域。地方政府財(cái)政部門，在編制財(cái)政預(yù)算計(jì)劃時(shí)，常常會(huì)遇到這種情形，即各部門、各單位都強(qiáng)調(diào)自己工作的重要性，或通過主管領(lǐng)導(dǎo)打招呼，或借助上級文件依據(jù)，或通過編制發(fā)展規(guī)劃等，爭取獲得盡可能多的財(cái)政預(yù)算資金。這是政府內(nèi)客觀存在的特殊利益集團(tuán)（各部門或單位都有自身的特殊利益，都可以視為利益集團(tuán)），影響地方政府財(cái)政資金分配決策的典型。

4）地方政府財(cái)政稅收不少地方企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)，除了采用作假帳逃稅、偷稅、漏稅等非法手段謀取利益外，還往往與地方政府稅務(wù)部門公開“討價(jià)還價(jià)”，爭取少交稅。一些實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)（集團(tuán)），甚至干脆要求地方政府減免稅負(fù)，給以稅收優(yōu)待，否則便揚(yáng)言遷址公司。地方政府為了招商引資，也常常不得不許諾和出臺一些稅收優(yōu)惠政策。由一些納稅較多的從業(yè)職員組成的專業(yè)團(tuán)體，也可能向地方政府稅收決策施加影響。例如，據(jù)筆者調(diào)研得知，按照國家現(xiàn)行政策規(guī)定，南方某市從2001年起，要比照“個(gè)體工商戶的生產(chǎn)經(jīng)營所得” 應(yīng)稅項(xiàng)目，對執(zhí)業(yè)律師征收個(gè)人所得稅。按此計(jì)算，執(zhí)業(yè)律師40％以上的業(yè)務(wù)收入要用于納稅（營業(yè)稅5.5％，個(gè)人所得稅35％）。為了維護(hù)自身利益，執(zhí)業(yè)律師們通過該市律師協(xié)會(huì)，一致要求市政府減輕稅賦，否則他們便考慮遷往廣州、北京、上海等地執(zhí)業(yè)。為此，市司法局專門向市委、市政府報(bào)送一份緊急報(bào)告，促成政府修改了律師條例，并參照北京、上海等地的規(guī)定，將律師個(gè)人所得稅核定為總收入的6％，減輕了律師稅賦。

5）地方政府政策法規(guī)的制定政策法規(guī)是地方政府利益調(diào)控和分配的重要手段，也是某些特定利益訴求合法化的重要依據(jù)。因而，對地方政策法規(guī)的制定施加影響，是利益集團(tuán)實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的“高級”手段。如圍繞在中國汽車工業(yè)周圍形成的兩個(gè)“泛利益集團(tuán)”，曾推動(dòng)了不同的政策法規(guī)的制定：由汽車及其配件制造商、經(jīng)銷商、油品燃料經(jīng)銷商、汽車消費(fèi)者群體（主要是運(yùn)輸公司和富人）、交管部門、以及為汽車工業(yè)發(fā)展進(jìn)行合理性論證的專家學(xué)者等組成的“車族”利益集團(tuán)，因其代表著中國汽車工業(yè)的發(fā)展導(dǎo)向，極力要求調(diào)整財(cái)稅政策，特別是消費(fèi)政策；有計(jì)劃地實(shí)施產(chǎn)業(yè)調(diào)整援助政策，大力發(fā)展汽車貿(mào)易與服務(wù)業(yè)；推動(dòng)地方政府出臺帶有地方保護(hù)色彩的汽車貿(mào)易條例、政策，取消地方性交通和車輛收費(fèi)項(xiàng)目等。由深受汽車污染之害的普通居民（尤其是交通要道旁居民、呼吸道病患者）、環(huán)保主義者、汽車替代品生產(chǎn)及其經(jīng)銷商、以及對（私人）汽車消費(fèi)文明持保留或批判態(tài)度的專家學(xué)者等組成的“反車族”利益集團(tuán)，則推動(dòng)地方政府出臺了旨在限制噪音污染、排放污染的管制措施，制定了有關(guān)安全、環(huán)保與節(jié)能方面的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)等。

二、中國社會(huì)利益集團(tuán)影響地方政府決策的方式

在中國，利益集團(tuán)施加影響的方式，主要有以下幾種：

1）賄賂即利用金錢、美色及其他有價(jià)物券“買通”相關(guān)決策者。這是目前中國非法利益集團(tuán)謀求利益的重要手段，且形式隱蔽，“暗箱”操作。一些利益集團(tuán)往往通過“請客送禮、拉關(guān)系、走后門以至賄賂政府官員，使之成為自己的代言人，以便將小集團(tuán)的利益取向復(fù)合到行政決策中，從而獲取政策可能帶來的潛在收益”。

2）個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)即利用家族血緣、同學(xué)情誼、老鄉(xiāng)情結(jié)和其它社會(huì)關(guān)系等為紐帶，直接接觸相關(guān)決策者。這是中國各類利益集團(tuán)，包括合法利益集團(tuán)，最常用、也是最直接、最有效的影響方式。合法利益集團(tuán)有時(shí)會(huì)通過正式的制度管道（如報(bào)告制度），將本集團(tuán)的利益訴求輸入地方政府決策中，但更多地則是通過非正式的形式（家族血緣、同學(xué)、老鄉(xiāng)或私人情誼），直接接觸相關(guān)決策者，表達(dá)其特定利益訴求。

3）說服即采用書信、電話電報(bào)、遞交研究報(bào)告乃至直接造訪等方式，對相關(guān)決策者進(jìn)行勸說。勸說的理由，往往不在于勸說者自身的利益，而是投其所好，分析如此這般對各方的好處。與個(gè)人聯(lián)系不同的是，說服活動(dòng)是通過正式渠道、“公事公辦”式進(jìn)行的。

求助于“精英人物”即讓本集團(tuán)中的黨代表、人大代表、政協(xié)委員、政府成員或集團(tuán)內(nèi)有廣泛社會(huì)影響力的成員，代表本集團(tuán)的意愿，直接有效地接近相關(guān)決策者，影響地方政府決策。或者以人大、政協(xié)提案的形式，將本集團(tuán)的利益訴求直接輸入地方政府決策體系。如據(jù)南方某市私營企業(yè)主協(xié)會(huì)秘書長向筆者參與的課題組透露，該市私營企業(yè)主協(xié)會(huì)每年都通過組織會(huì)員中的人大代表或政協(xié)委員，以提案的形式，反映相關(guān)的利益要求，而且“效果比較好”。

5）通過主管部門及其領(lǐng)導(dǎo)這是目前中國合法利益集團(tuán)較常用的影響方式。一方面，合法存在的利益集團(tuán)，一般都有其業(yè)務(wù)主管單位或上級主管部門，它們之間存在一種事實(shí)上的上下級關(guān)系；另一方面，政府決策機(jī)構(gòu)和人員又實(shí)行分管制度，分管領(lǐng)導(dǎo)既可以直接有效地接近、影響相關(guān)決策者，也可能直接參與制定政策決策。這樣，利益集團(tuán)既可以通過正式的制度管道，也可以通過非正式、非制度化的渠道與方式，將本集團(tuán)的利益訴求輸入政府決策體系，而主管部門及其領(lǐng)導(dǎo)，既可以通過批示、批復(fù)、召開現(xiàn)場會(huì)、協(xié)調(diào)會(huì)、列入會(huì)議議程等形式，也可以通過“打招呼”、“寫條子”等非正式形式回應(yīng)利益訴求。

6）借助媒體呼吁，通過輿論間接向政府施加壓力即向當(dāng)?shù)兀ㄍ獾?、甚至境外）大眾傳媒（?bào)刊、廣播、電視）主動(dòng)提供信息，請求其向社會(huì)廣泛公開之，以爭取盡可能多的民眾的關(guān)注、支持或同情，從而對相關(guān)決策者形成強(qiáng)大壓力，使本集團(tuán)所面臨的問題，被提上決策日程或重新考慮。一個(gè)值得注意的趨勢是，利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，將成為利益集團(tuán)向決策者表達(dá)利益訴求的重要方式。

7）利用既定的規(guī)則、慣例或者直接訴諸法律近年來，中國推行的決策聽證會(huì)，正成為各相關(guān)利益集團(tuán)表達(dá)利益訴求的重要途徑。通過向人民法院起訴行政機(jī)關(guān)（俗稱“民告官”），以使政府改變其與本集團(tuán)利益目標(biāo)相沖突的政府行為，這是各利益集團(tuán)，尤其是民間性利益集團(tuán)，經(jīng)常采用的方式。

8）施壓性集體行動(dòng)這種方式的具體表現(xiàn)形式有：在政府機(jī)關(guān)及主管部門門前聚集、靜坐、請?jiān)?，集體上訪，游行示威，非法舉行集會(huì)游行，圍堵和沖擊黨政機(jī)關(guān)、甚至打傷政府工作人員等。近年來，施壓性集體行動(dòng)有日益增多趨勢。以集體上訪為例，2000年，全國31個(gè)省（區(qū)、市）縣級以上黨政信訪部門，受理的群眾集體上訪批次、人次分別比1995年上升2.8倍和2.6倍。2000年，國家信訪局受理的群眾集體上訪批次和人次，分別比上年上升36.8％和45.5％，2001年，同比又上升36.4％和38.7％。同時(shí)，施壓性集體行動(dòng)的強(qiáng)度也不斷提高，而且有些群體往往選擇重大政治活動(dòng)（如人大、政協(xié)召開兩會(huì)期間）和重要節(jié)日進(jìn)行這類行動(dòng)，以便形成更大的社會(huì)影響力。

9）參與或操縱選舉隨著中國政治民主化的客觀進(jìn)程，特別是黨的十五大以來基層民主的發(fā)展，以及黨內(nèi)民主的逐步推進(jìn)，不同利益集團(tuán)已經(jīng)開始有可能通過民主選舉等合法程序，參與地方的政治博弈。這將是中國民主政治發(fā)展的必然趨勢。特別值得注意的是，在當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)換屆選舉過程中，一些非法利益集團(tuán)，可能通過暴力手段威脅選民、請吃喝拉攏選民、用金錢美色賄賂鄉(xiāng)鎮(zhèn)主管干部等各種非法手段，參與甚至操縱基層民主選舉，給地方政治發(fā)展帶來一定的負(fù)面影響。

在現(xiàn)實(shí)政治生活中，利益集團(tuán)往往并非只采用單一的方式，對地方政府決策施加影響，也未必沿用上述影響方式的一種或多種。一些利益集團(tuán)可能會(huì)通過向地方政府機(jī)關(guān)捐款、捐贈(zèng)交通、通訊工具等，直接或間接影響地方政府決策。某些公益性利益集團(tuán)，也可能運(yùn)用物質(zhì)性資助等方式，宣傳自己的理念，以影響政府決策。

從總體上來講，利益集團(tuán)影響地方政府的方式，有以下幾點(diǎn)值得注意：第一，利益集團(tuán)影響地方政府的方式的正式性、合法性、公開性、透明性程度不足。第二，民間性利益集團(tuán)、公共利益集團(tuán)、弱勢利益集團(tuán)影響地方政府的資源有限，合法渠道不暢，導(dǎo)致它們有時(shí)被迫采用施壓性集體行動(dòng)。第三，合法利益集團(tuán)往往利用非制度性方式，影響地方政府，獲取正當(dāng)利益，也往往利用合法手段（部門立法、地方立法等）實(shí)現(xiàn)不當(dāng)利益。第四，一些利益集團(tuán)對地方政府的滲透，往往與權(quán)力的尋租相結(jié)合，甚至直接利用基層政權(quán)的力量，來謀取本集團(tuán)的特殊利益。特別在鄉(xiāng)村社會(huì)，與轉(zhuǎn)型期的社會(huì)變革有著千絲萬縷聯(lián)系的黑惡勢力團(tuán)伙，往往通過各種非法手段，直接染指農(nóng)村基層政權(quán)，對農(nóng)村基層政權(quán)建設(shè)造成極壞的影響。

三、中國社會(huì)利益集團(tuán)影響地方政府決策的幾點(diǎn)評價(jià)

中國利益集團(tuán)通過游說、精英代理、訴諸既定規(guī)則、參與民主選舉等方式，對地方政府干部人事任免、公共投資、財(cái)政資金分配、稅收、政策法規(guī)等決策施加影響，這種影響對促進(jìn)地方政府科學(xué)決策、公平施政乃至中國民主政治發(fā)展等，都有積極的作用，具體表現(xiàn)在：

第一，能夠化非法的、抗議性的利益表達(dá)為合法的、建設(shè)性的利益表達(dá)。各利益集團(tuán)在參與過程中，往往由于爭奪利益而發(fā)生沖突，而這種沖突“會(huì)促使競爭性利益表達(dá)機(jī)制的形成與完善，有效地疏導(dǎo)轉(zhuǎn)型社會(huì)的利益表達(dá)渠道，及時(shí)排除體制內(nèi)隱患”。各集團(tuán)若能通過合法的利益表達(dá)渠道及程序，來表達(dá)其特定的利益訴求，一般就不會(huì)通過行賄、非暴力對抗乃至暴力等方式，來謀求其特定利益或宣泄其不滿情緒，從而能夠化解非法的、抗議性的利益表達(dá)，并因而有利于地方政治穩(wěn)定及其發(fā)展。

第二，能夠?yàn)榈胤秸疀Q策提供信息。由于利益集團(tuán)對多元化、分殊化、異質(zhì)化的利益訴求，以及反映這種訴求的“民意”，進(jìn)行了一定程度地整合，地方政府在決策過程中，若能充分汲取各不同利益集團(tuán)所表達(dá)的利益聚合和民意整合信息，則能更好地代表“民意”，代表本地區(qū)最廣大人民的根本利益，使決策更符合實(shí)際。同時(shí)，利益集團(tuán)的參與，還有利于減少政府收集信息的成本，提高政府決策效率。

第三，有利于提高地方政府公共決策的公正性、合理性。各不同利益集團(tuán)之間的博弈結(jié)果，通常要求政府在制定公共決策時(shí)，按照“公平”原則做出回應(yīng)。這樣往往能夠減少政府決策的偏頗與恣意性，從而有利于提高政府公共決策的公正性、公開性和合理性。

第四，有利于推進(jìn)基層民主發(fā)展。處于轉(zhuǎn)型期的社會(huì)，利益集團(tuán)的積極參與，往往能有效地疏通和拓展利益表達(dá)渠道。利益集團(tuán)進(jìn)入地方政府決策過程，提高了公民政治參與的有效性，擴(kuò)大了公民政治參與的渠道，從而有利于調(diào)動(dòng)和發(fā)揮公民的政治積極性。

顯然，上述積極作用的發(fā)揮，必須具備一定的條件，如利益博弈規(guī)則的公平性與透明性、政策制定者高度的自主性與權(quán)威性、地方政府強(qiáng)大的利益整合能力與調(diào)控能力等。從實(shí)際情況看，利益集團(tuán)影響地方政府決策可能、甚至已經(jīng)在一些層面產(chǎn)生消極后果：

第一，力量強(qiáng)大、資源充裕、組織良好，尤其是與政治權(quán)力結(jié)合起來的強(qiáng)勢利益集團(tuán)，有可能損害整個(gè)地區(qū)的公共利益和廣大公眾的利益，特別是嚴(yán)重?fù)p害社區(qū)弱勢群體的利益，影響社會(huì)的正義和社會(huì)政治的穩(wěn)定。

第二，一些利益集團(tuán)，可能因其具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，無須施壓或游說，即可讓地方政府俯首聽命，使地方政府決策的公正性和合理性受到影響。如一些地方出現(xiàn)的“領(lǐng)導(dǎo)傍大款” 現(xiàn)象，就很能說明此種情況。

第三，一些利益集團(tuán)，則可能利用其強(qiáng)大的權(quán)力資源，進(jìn)行“權(quán)力尋租”、“錢權(quán)”交易或其他違法活動(dòng)。這是目前“集體腐敗”或“組織性腐敗”的根源。它既敗壞了社會(huì)風(fēng)氣，破壞了黨風(fēng)廉政建設(shè)，也使有關(guān)政策或法律得不到有效執(zhí)行。如在某地就形成了一個(gè)包括黨委、政府主要負(fù)責(zé)人、司法人員等在內(nèi)的龐大的、黑白合流的非法利益集團(tuán)。這個(gè)非法利益集團(tuán)，幾乎控制了當(dāng)?shù)氐恼絿覚C(jī)關(guān)組織，危害一方，囂張至極。

第四，一些經(jīng)合法組織異化而形成的利益集團(tuán)，往往以企業(yè)、事業(yè)單位等組織的合法外衣為依托，以經(jīng)濟(jì)、政治利益為紐帶，運(yùn)用合法組織的資源，欺壓、剝削 人民群眾，瓜分集體財(cái)產(chǎn)，謀取其成員的非法利益。

最后，也是最為嚴(yán)重的后果是，一些利益集團(tuán)，可能憑借其擁有的組織資源、文化資源、尤其是盤根錯(cuò)節(jié)的關(guān)系性資源，通過控制地方政權(quán)（或某一政府部門、機(jī)構(gòu)），謀取本集團(tuán)的非法利益。如廈門遠(yuǎn)華走私集團(tuán)、湛江海關(guān)走私集團(tuán)，之所以能夠長期地、大批量地、反復(fù)地從事非法走私販賣活動(dòng)，主要就在于此類走私集團(tuán)，均與當(dāng)?shù)攸h政部門主要負(fù)責(zé)人、海關(guān)等執(zhí)法機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人結(jié)成特殊利益集團(tuán)，并編織了一張嚴(yán)密的“關(guān)系網(wǎng)”，使這些地方的政權(quán)機(jī)關(guān)實(shí)際上掌控在走私集團(tuán)手中。

姓名：李曼曼

學(xué)號：1165001213565

2011年4月30日