第一篇：飯店計劃與決策管理

飯店計劃與決策管理

一：主要計劃指標(biāo)

為飯店企業(yè)在一定時期早經(jīng)營管理個方面要達到的數(shù)值

1：客房或者床位數(shù) 反映飯店基本的旅游接待能力的重要指標(biāo)

2：出租率 反映一家飯店接待能力利用率的指標(biāo) 出租率=實際出租數(shù)除以核實出租數(shù)（自用房，保養(yǎng)房除外）

3：雙開率 兩人租用的（標(biāo)雙）雙開率=雙開房間數(shù)除以已經(jīng)出租的房間

4：接待人數(shù) 反映飯店經(jīng)營活動的直接結(jié)果a:住宿人數(shù)（人次數(shù)）b:人天數(shù)（過夜天數(shù)）5：平均房價平均房價=總的收入除以總的房間

6：盈利總額

7：營業(yè)成本和費用

8：稅金

9：職工人數(shù) 工資總和 勞動生產(chǎn)力

10：還款利息

11：基建改造 投資額

12：服務(wù)質(zhì)量

二：決策方法

1：確定型決策

a：目標(biāo)明確 b：兩個方案以上c：每個方案只會產(chǎn)生一種結(jié)果d：損益值可算

2：風(fēng)險型決策

a：目標(biāo)明確 b：兩個方案以上c：每個方案產(chǎn)生兩種結(jié)果以上結(jié)果d：損益值可算e：概率可算

第二篇：飯店管理

一、名詞解釋（6*5’）

1.經(jīng)濟型酒店

經(jīng)濟型酒店是介于星級酒店和普通招待所、旅館之間的一種旅店經(jīng)營形態(tài)。經(jīng)濟型酒店在中國以外已經(jīng)比較普及，并且形成了一套比較成熟的國際規(guī)范。

在中國，經(jīng)濟型酒店是目前酒店業(yè)投資的熱點，比較著名的有總部位于上海的錦江之星、總部位于北京的如家快捷等。

2.星級飯店

3.門童

4.分時度假酒店

分時度假酒店就是把酒店或度假村的一間客房或一套旅游公寓，將其使用權(quán)分成若干個周次，按10至40年甚至更長的期限，以會員制的方式一次性出售給客戶，會員獲得每年到酒店或度假村住宿7天的一種休閑度假方式的酒店。并且通過交換服務(wù)系統(tǒng)會員把自己的客房使用權(quán)與其他會員異地客房使用權(quán)進行交換，以此實現(xiàn)低成本的到各地旅游度假的目的。

5.服務(wù)流線

宴會廳和廚房儲藏之間的服務(wù)流線布置影響到服務(wù)效率，必須與客人流線完全分離，這有兩種組織方式，一種是以服務(wù)流線為軸，大小宴會廳圍繞服務(wù)流線布置，服務(wù)流線較短;另一種是以客人流線為軸布置大小宴會廳，服務(wù)流線沿周邊設(shè)置，服務(wù)流線較長?？腿嗽谑褂醚鐣d時，視線不能直接看到后勤部分，所以通常在通往服務(wù)區(qū)的門處作錯位處理或走道作轉(zhuǎn)折。宴會廳前區(qū)應(yīng)有足夠的空間，各個廳的前廳最好獨立布置，設(shè)衣帽間及信息服務(wù)臺，并以明確清晰的標(biāo)識系統(tǒng)促進使用的流暢性。

飯店的流線是組織、分析功能的結(jié)果，也是飯店服務(wù)水平的反映。一個飯店流線設(shè)計 的優(yōu)劣直接影響經(jīng)營。流線設(shè)計除了需明確表現(xiàn)各部門的相互關(guān)系、使客人和工作人員都能 一目了然、各得其所，還需體現(xiàn)主次關(guān)系和效率?？腿擞玫闹饕顒涌臻g位置及到達的路線 是流線中的主干線，而圍繞著主空間的輔助設(shè)施、服務(wù)路則緊湊、短捷。合理的流線設(shè)計將有助于發(fā)揮建筑空間的疏密有致、情趣氣氛，提高服務(wù)效率和質(zhì)量，也有利于設(shè)備系統(tǒng)的運行和保養(yǎng)。飯店的流線從水平到豎向，分為客人流線、服務(wù)流線、物品流線和情報信息流線四大 系統(tǒng)。流線設(shè)計的原則是：客人流線與服務(wù)流線互不交叉、客人流線十分直接明了決不令人 迷惑、服務(wù)流線短捷高效、情報信息快而準(zhǔn)確。

現(xiàn)代飯店的管理與服務(wù)質(zhì)量水平與我國傳統(tǒng)老飯店的區(qū)別之一就是有客人流線與服務(wù)流線的區(qū)分，中間避免交叉，工作人員從專用的出入口進出，首先打記時卡集中更衣，穿好制服自服務(wù)梯進入各自崗位，這是給旅客留下良好印象的基

6.自助式服務(wù)

二、簡答（5*8’）

1.簡述當(dāng)前酒店業(yè)的發(fā)展趨勢

? 市中心酒店:向高星級升級

? 市中心酒店:向經(jīng)濟型發(fā)展

? 郊縣酒店:向社區(qū)活動中心轉(zhuǎn)型

? 旅游資源區(qū)酒店與旅游資源融合發(fā)展

? 大型地產(chǎn)項目或城市功能區(qū)的配套設(shè)施

2.簡述經(jīng)濟型酒店的獲利模式

?

1、基建裝修時間短、投入少：一般不新建，而是購買舊樓改建。專業(yè)化的裝修改建，3個月即開業(yè)。

?

2、營業(yè)面積比例大，簡省所有可以簡省的非營業(yè)面積。

?

3、只做客房和早餐

?

4、員工/客房比極低，：為0.3，?

5、員工工資水平低：客房服務(wù)員專業(yè)化水平要求低

?

6、連鎖經(jīng)營：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、集團采購、人力資源、集團營銷、電子商務(wù)和管理成本低

?

7、資本運作：快速擴張、負債經(jīng)營

?

8、服務(wù)外包：將自己的內(nèi)部工作外包給專業(yè)公司，如衛(wèi)生洗滌、停車、PA等

?

9、混業(yè)經(jīng)營：將自己的經(jīng)營面積租給他人，如自動售貨機公司。

3.簡述飯店等級評定的模式

一、以發(fā)展為導(dǎo)向：政府部門為評定主體的模式

二、以能力為中心：行業(yè)協(xié)會為評定主體的模式

三、以滿意為原則：消費者組織為評定主體的模式

四、以公信力為基礎(chǔ)：中介組織為評定主體的模式

4.簡述飯店的安全保障義務(wù)

（一）我國飯店對經(jīng)營場所內(nèi)的消費者負有安全保障責(zé)任。包括侵權(quán)責(zé)任和契約責(zé)任。

（二）侵權(quán)責(zé)任來源于飯店提供的設(shè)施，屬《消費者保護法》和《侵權(quán)責(zé)任法》范圍。

（三）契約責(zé)任產(chǎn)生于消費者與飯店之間，以入住登記并交接客房鑰匙的行為方式所訂立的默示合同，屬于民商法范圍。（書面合同，口頭合同，默示合同）。酒店飯店安全保障義務(wù)的內(nèi)容

發(fā)表日期：2010-4-29 22:01:19 瀏覽次數(shù)：27

5以住店客人對飯店的合理、具體的依賴及飯店對其所應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)是否具有合理的預(yù)見性為標(biāo)準(zhǔn)，可將飯店安全保障義務(wù)的內(nèi)容劃分為以下三個方面：

（1）對潛在危險的預(yù)防義務(wù)。飯店應(yīng)采取必要的措施防止對住店客人的人身損害的發(fā)生。飯店應(yīng)保證其提供服務(wù)場所的建筑設(shè)施的安全性，配備特定的防止危險的設(shè)備。同時，對于提供服務(wù)的人員有特定技能要求的，要達到相應(yīng)的技能水平。

（2）對危險源的消滅義務(wù)。當(dāng)潛在的危險成為現(xiàn)實時，飯店一方要采取一切有效的措施消除危險。當(dāng)危險表現(xiàn)為第三人對住店客人的人身侵害時，在可能的條件下及時制止第三人侵害就構(gòu)成了安全保障義務(wù)的一部分。

（3）對住店客人的救助義務(wù)。當(dāng)住店客人因為危險狀況的存在已經(jīng)遭受了人身侵害時，飯店應(yīng)采取一切必要的措施對其加以救助。如住店客人受到第三人侵害時，飯店一方應(yīng)當(dāng)迅速報警并及時將客人送往醫(yī)院。

5.簡述計算飯店員工客房比的管理學(xué)意義

客房的比例是員工之間的長期工作人員和酒店房間的能力，確定一個最佳的平衡的關(guān)鍵因素之

一。這會影響勞動力成本，這恰好是最大的酒店損益表中的費用項目。的員工房數(shù)比例的功能是提供一個指示充分的時間（永久）的員工和在酒店客房提供數(shù)之間的平衡。工作人員客房的比例是像所有其他的業(yè)務(wù)分析工具的補充財務(wù)分析的工具，提供一個全面的了解一家酒店的業(yè)務(wù)表現(xiàn)和結(jié)果。

三、論述（1*15’）

試述豪華酒店設(shè)計的關(guān)鍵點

四、設(shè)計(1*15’)

以南昌前湖迎賓館為案例點，為中國移動江西分公司設(shè)計一次年終尾牙宴會。關(guān)鍵詞：明星獻唱 盛大抽獎 有獎問答 競猜游戲 文藝匯演 視頻回顧 領(lǐng)導(dǎo)拜年 總結(jié)致辭 表彰先進 面具舞會 T臺走秀 餐廳尾牙宴會策劃點子及創(chuàng)意

又到尾牙時節(jié)，很多朋友會問尾牙是什么意思？尾牙宴是什么意思？其實每年農(nóng)歷臘月十六，閩南俗稱“尾牙”，這是閩南地區(qū)頗具特色的民俗節(jié)日。年終歲末，各大酒店、飯館爭相推出“尾牙宴”，企業(yè)請員工吃“尾牙”，已成了一種新時尚。尾牙宴和年夜飯向來是各酒店歲末的重頭戲，來一場氣氛歡樂、全員樂享的“尾牙宴”，為一年的辛勞和收獲劃上完美的句點，是很多公司的年尾必備大餐。

尾牙宴——創(chuàng)意菜品

水煮四寶：將魷魚、老蟶、文蛤、蝦用水煮活魚的方法燒制，味道麻辣鮮香；

老爺一鍋：將豬腳、豬肚、雞、老鴨、粉條、青菜等燉作一鍋，煮出來的湯非常可口。尾牙宴：“一本萬利”、“財源廣進”、“步步高升”、“前程似錦”等名稱的。

餐廳必備菜品：

西餐：澳洲的牛肉，肥腴松軟的肉眼、滋味十足的T骨、阿拉斯加長腳蟹、澳洲生蠔，還有來自歐洲的純正松露、法式做法的鵝肝，以及西班牙火腿等。

中餐：年終吃尾牙宴，這展現(xiàn)了中餐飲食文化中最重要的部分之一，講的是意頭，吃的是氣氛。在廣東，無論是意指“盆滿缽滿”好意頭的盆菜，還是最普通的一道“發(fā)財就手”，繁復(fù)或簡單，食材矜貴抑或普通，都被賦予了許多意味深遠的含義，或祝福，或寄托，或期盼。北方人包餃子，南方人吃年糕，盡管團圓宴上的出品幾乎年年一致，但除了例牌的意頭菜，也有團圓宴力求展現(xiàn)新意。比如迎合健康少油飲食潮流的素食盆菜，或是充分展現(xiàn)地方風(fēng)味的團圓宴席等。

尾牙宴——策劃

餐廳可以通過“量身定做”的全新尾牙宴方式，根據(jù)企業(yè)的具體預(yù)算、口味來配菜。此外，隨著尾牙宴這一形式被越來越多的企業(yè)采納，酒店餐廳也可通過推出“走紅地毯”、“尾牙沙龍”等創(chuàng)意服務(wù)來搶奪客人。

“星光大道”服務(wù)

餐廳可以為為預(yù)訂尾牙宴的企業(yè)設(shè)計“星光大道”服務(wù)，白領(lǐng)可在尾牙宴開始之前，穿上華麗優(yōu)雅的晚裝、邁著明星般的模特步伐，在同事“咔嚓咔嚓”的相機鏡頭前走過紅地毯，再到簽名板上酷酷地簽名，這樣的創(chuàng)意讓千篇一律的尾牙宴顯得與眾不同。

“尾牙沙龍”環(huán)節(jié)

餐廳可專門為預(yù)訂尾牙宴的企業(yè)設(shè)計了“歡迎沙龍”的環(huán)節(jié)，專門設(shè)置了一個100多平方米的沙龍廳，通常尾牙宴在晚上7點左右開始，提前到的員工可以先到沙龍廳內(nèi)喝茶聊天，讓白領(lǐng)仿佛是來參加一個VIP的貴賓宴會。

“整蠱老板”最受歡迎

在各大白領(lǐng)論壇上，尾牙宴上的游戲環(huán)節(jié)成為網(wǎng)友討論最多的話題之一。某白領(lǐng)網(wǎng)站上看到，在一項關(guān)于“尾牙宴哪個游戲最受歡迎”的投票中，“整蠱老板”選項的票數(shù)高居榜首。“平時老板總是一臉嚴肅，甚至讓我們有些望而卻步，但尾牙宴則是有機會和老板開開玩笑的最好場合?！钡P者表示，不過“整蠱老板”的原則是，可以讓老板出糗，但千萬不能讓老板在游戲中“下不了臺”。

尾牙后備小游戲

尾牙宴上，男性領(lǐng)導(dǎo)全部穿上女裝，和公司的女員工一起跳?Nobody?。尾牙宴上，我們準(zhǔn)備和老板一起玩?zhèn)鹘y(tǒng)的小游戲，如丟手絹、擊鼓傳花，可以私下約好在丟手絹環(huán)節(jié)中，大家每次都把手絹丟在某個領(lǐng)導(dǎo)的身后。

總之在尾牙宴上，平常的上下級的關(guān)系會在年會上被完全顛覆，將職務(wù)、身份全部放下，大家就像多年的朋友玩在一起，這是成功策劃尾牙宴最關(guān)鍵的要素。

尾牙宴愛心小貼士

一、餐廳飯店：

業(yè)者承辦尾牙宴應(yīng)先評估本身場地、食材、人力等資源是否能提供等價的服務(wù)品質(zhì)，不可為了多承辦幾場尾牙宴，導(dǎo)致各種資源不足而壓縮到提供給消費者的服務(wù)品質(zhì)。

二、消費者：

消費者找承辦餐廳時，可從各種管道了解該餐廳的各項服務(wù)品質(zhì)，若有其他需求也應(yīng)事先告知餐廳，或是詢問餐廳是否能提供相關(guān)需求。

文章

第三篇：飯店管理范文

酒店決策方法的選用：

1、確定型決策問題；

2、風(fēng)險型決策問題，其中包括求期望值、決策樹方法；

3、不確定型決策問題，其中包括悲觀準(zhǔn)測、樂觀準(zhǔn)則、最大最小后悔值準(zhǔn)測。酒店的組織變革：

1、外部因素：社會經(jīng)濟環(huán)境變化、科技進步、理念和意識發(fā)展的影響、管理理論和實踐的發(fā)展；

2、內(nèi)部因素：酒店目標(biāo)的變化、酒店功能的變化、資本結(jié)構(gòu)與成分發(fā)生變化、管理者因素。

酒店組織設(shè)計原則：

1、組織形式適應(yīng)經(jīng)營的需要。（1）充分發(fā)揮組織能力：A、注意發(fā)揮每個個體的積極性，B、注意群體的作用，尤其是群體中非正式組織的作用。（2）其次，組織形式服從組織目標(biāo)：A、組織形式要為市場服務(wù)，即組織形式要根據(jù)市場而變化，B、組織形式為效率服務(wù)，C、管理職位要以組織目標(biāo)服務(wù)；

2、等級鏈管理原則；

3、命令和指揮統(tǒng)一的原則；

4、權(quán)責(zé)對等原則；

5、有效管理幅度原則，其中包括組織幅度的設(shè)計、授權(quán)原則、權(quán)利的制約；

6、組織的系統(tǒng)原則，其中包括系統(tǒng)的均衡、系統(tǒng)設(shè)計要符合組織的總目標(biāo)；

7、團結(jié)一致原則。

酒店組織結(jié)構(gòu)類型：

1、金字塔結(jié)構(gòu)（層級制、直線型組織結(jié)構(gòu)），特點：結(jié)構(gòu)簡單、權(quán)責(zé)分明、命令統(tǒng)一、運轉(zhuǎn)敏捷、易于溝通；適用的酒店：產(chǎn)品單

一、規(guī)模小、業(yè)務(wù)單純的小型酒店；圖見下。

2、直線職能制（業(yè)務(wù)區(qū)域制），特點：專業(yè)化、效率高；機構(gòu)龐大，不一溝通；容易出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)、多頭指揮；加大了協(xié)作的難度與強度。適用的酒店：產(chǎn)品齊全、規(guī)模中等、業(yè)務(wù)較為復(fù)雜的中型酒店；圖見下。

3、事業(yè)部制，特點：便于高層管理者集中精神處理重大經(jīng)營決策和企業(yè)戰(zhàn)略問題；各事業(yè)部可以迅速決策；有利于公司的多樣化發(fā)展。規(guī)避風(fēng)險；管理費用高、各事業(yè)部全局觀念淡薄。適用的酒店：產(chǎn)品多樣、規(guī)模龐大的大型企業(yè)。圖見下。

4、矩陣式，圖見下。

酒店管理的編制定員：（順序）工作分析、崗位設(shè)置、工作定額、預(yù)測業(yè)績、參照法規(guī)、編制定員、崗位責(zé)任制制定。

酒店組織制度：

1、定義：酒店制度是以文字、條例形式規(guī)定員工再酒店里的行為的規(guī)范和準(zhǔn)則。

2、意義：酒店制度是正式組織的標(biāo)志；酒店制度為正式組織統(tǒng)一意志；酒店制度是規(guī)范的保證；制度是自我約束的依據(jù)。

3、類型：有關(guān)所有制和產(chǎn)權(quán)關(guān)系的制度；有關(guān)體制和組織結(jié)構(gòu)的制度；酒店內(nèi)部的基本制度：員工手冊、崗位責(zé)任制，具體包括：崗位的職責(zé)范圍和具體工作任務(wù)、每項工作的基本要求標(biāo)準(zhǔn)和操作程序、應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和應(yīng)遵守的制度、協(xié)作要求等。崗位責(zé)任制是通過崗位責(zé)任書的形式進行的，一般而言，崗位責(zé)任責(zé)任書應(yīng)該包括：職責(zé)范圍、工作程序、服務(wù)技能、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)四大部分；耽誤合同。部門制度：這里主要是有關(guān)服務(wù)質(zhì)量的規(guī)定，是酒店管理制度中最為重要的部分，包括設(shè)備、設(shè)施的管理制度：業(yè)務(wù)運行的規(guī)程和部門內(nèi)的勞動考核（勞動紀律）；專業(yè)制度；酒店行政工作制度：（1）例會：管理例會、部門例會、特殊會議；（2）行文、發(fā)文程序。

酒店管理體制、基本制度：是酒店的根本大法，其中包括總經(jīng)理負責(zé)制、黨組織的保證監(jiān)督制、職工民主管理制。

酒店服務(wù)質(zhì)量內(nèi)容：A、有形產(chǎn)品質(zhì)量：a設(shè)施設(shè)備質(zhì)量：完好程度、舒適程度、服務(wù)項目的數(shù)量；b、實物產(chǎn)品質(zhì)量：客用品質(zhì)量、服務(wù)用品質(zhì)量、商品質(zhì)量、菜點酒水質(zhì)量。B、無形產(chǎn)品質(zhì)量：a服務(wù)環(huán)境質(zhì)量、b安全狀況質(zhì)量、c勞動服務(wù)質(zhì)量：安全衛(wèi)生、服務(wù)效率、服務(wù)技能、服務(wù)態(tài)度、職業(yè)道德、禮貌禮節(jié)。

酒店服務(wù)質(zhì)量的特點：酒店服務(wù)質(zhì)量構(gòu)成的綜合性、酒店服務(wù)質(zhì)量的主觀性、酒店服務(wù)質(zhì)量顯現(xiàn)的短暫性、酒店服務(wù)質(zhì)量的關(guān)聯(lián)性、酒店服務(wù)質(zhì)量對員工素質(zhì)的依賴性、酒店服務(wù)質(zhì)量的情感性。

酒店服務(wù)質(zhì)量管理方法：

一、全面質(zhì)量管理TQC，含義是指酒店為保證和提高服務(wù)質(zhì)量，組織酒店全體員工共同參與，綜合運用現(xiàn)代化管理科學(xué)，公職影響服務(wù)質(zhì)量的全過程和各因素，全面滿足賓客需求的系統(tǒng)管理活動。特點：全方位的管理、全過程的管理、全面參與的管理、方法多種的管理。

二、服務(wù)質(zhì)量分析：A、圓形圖；B、排列圖，步驟如下：a確定關(guān)于酒店服務(wù)質(zhì)量問題的信息收集方式，b對收集到的有關(guān)質(zhì)量問題的信息進行統(tǒng)計、排列，制作統(tǒng)計表，并計算比率和累計比率，c根據(jù)統(tǒng)計表繪制排列圖，d進行分析，找出主要質(zhì)量問題；C、因果分析圖，步驟：a確定要分析的質(zhì)量問題，即通過排列圖找出A類問題，b找出A類問題產(chǎn)生的原因，c將原因進行分析整理，按結(jié)果與原因之間的關(guān)系反映到圖上；

D、PDCA工作循環(huán)（戴明循環(huán)），1、P（plan）計劃階段：分析現(xiàn)狀，找出存在的質(zhì)量問題；分析產(chǎn)生質(zhì)量問題的原因；找出影響質(zhì)量的主要原因；制定實施措施。

2、D（do）實施階段。

3、C（check）檢查階段。

4、A（action）處理階段：總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，實行標(biāo)準(zhǔn)化；提出遺留問題，轉(zhuǎn)入下一個循環(huán)。

三、零缺點質(zhì)量管理。源起及內(nèi)涵：是沒過克勞斯比再20世紀60年代初提出的一種管理理念。亦稱“缺點預(yù)防”，零缺陷管理的思想主張企業(yè)發(fā)揮人的主管能動性來進行經(jīng)營管理，生產(chǎn)者、工作者要努力使自己的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)沒有缺點，并向著高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)而奮斗。零缺點不是絕對沒有缺點，或缺點絕對要等于零，而是織要以“缺點等于零為最終目標(biāo)，每個人都要在自己工作職責(zé)范圍內(nèi)努力做到無缺點?！?。酒店服務(wù)無可彌補性的特點，更使得開展零缺陷質(zhì)量管理成為酒店服務(wù)質(zhì)量管理的一種管理方法；

四、現(xiàn)場巡視管理：是指酒店各級主管利用時間經(jīng)常抽空前往各個工作區(qū)域走動，以獲得更豐富、更直接的員工工作問題和管理問題，并及時了解所屬員工工作困境和顧客需求的一種策略；

五、優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽和質(zhì)量評比：1定期組織、形式多樣，2獎優(yōu)罰劣，措施分明，3總結(jié)分析，不斷提高；

六、服務(wù)質(zhì)量控制：1事前質(zhì)量公職、2服務(wù)過程中的質(zhì)量控制、3時候質(zhì)量控制。

第四篇：營銷渠道決策與管理

營銷渠道決策與管理

第一章

1請闡述中間商存在的經(jīng)濟學(xué)意義

2簡述分銷渠道的主要功能

?基本功能：實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移

?主要功能：1.便利搜尋2.調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異3.提供服務(wù) 3分銷渠道的松散型結(jié)構(gòu)和緊密型結(jié)構(gòu)分別包括哪些類型？各自的特點是什么？

松散型：

1個人消費者市場的常見渠道類型

?直接渠道生產(chǎn)廠家直接和消費者接觸

?間接渠道生產(chǎn)廠家不直接和消費者接觸，而是存在不同層次的中間機構(gòu)

2產(chǎn)業(yè)用戶市場的常見渠道類型

?直接渠道產(chǎn)品單位價值較高、需要大量談判、專業(yè)技能強

?間接渠道 專業(yè)性強 產(chǎn)品單位價值不高

2緊密型渠道

垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、渠道伙伴關(guān)系

4請舉例說明環(huán)境因素是如何決定分銷渠道的創(chuàng)新演化的1經(jīng)濟環(huán)境的變化

2社會和文化環(huán)境的變遷

3技術(shù)環(huán)境的變化

4競爭環(huán)境的變化

5政治法律環(huán)境的變化

5簡述分銷渠道改進的主要方面

1調(diào)整渠道政策，但不增減渠道成員（軟性）

2增加或減少某些渠道成3增加或減少某類渠道

4改進和修正整個營銷系統(tǒng)

6為什么渠道結(jié)構(gòu)扁平化是營銷渠道未來的發(fā)展的趨勢

因為各品牌瓜分市場的結(jié)果要求廠商把更多的經(jīng)歷用于與最終客戶溝通及為他們服務(wù)，并降低產(chǎn)品價格，提高產(chǎn)品競爭力。扁平化的渠道結(jié)構(gòu)使企業(yè)能更敏銳地捕捉目標(biāo)顧客群的需求脈絡(luò)，迅速調(diào)整現(xiàn)有的營銷組合策略，最大限度地降低營銷成本，減少庫存壓力，使自己的產(chǎn)品能夠具有很強的價格競爭力

7請結(jié)合現(xiàn)實分析我國企業(yè)進行渠道創(chuàng)新的必要性及未來趨勢，并舉例說明企業(yè)在渠道創(chuàng)新時面臨的主要障礙

1試述分銷渠道戰(zhàn)略管理的要點

2分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計的程序包括哪些方面

1分析渠道環(huán)境

2建立渠道目標(biāo)

3渠道戰(zhàn)略模式的選擇

4渠道戰(zhàn)略模型的實施

第二章

3分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計需要遵循的原則有哪些

1客戶導(dǎo)向原則

2最大效率原則

3發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的原則

4合理分配利益原則

5協(xié)調(diào)及合作原則

4對渠道進行評估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些

1經(jīng)濟標(biāo)注

2控制標(biāo)準(zhǔn)

3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

4制定實施計劃方案

5調(diào)查和了解pc、家電、食品飲料業(yè)目前的渠道運作模式，并以此為例進行行業(yè)模擬分析

第三章

1簡述零售商的主要特點

1從業(yè)人數(shù)多

2服務(wù)對象是最終消費者

3主要業(yè)務(wù)活動是把商品直接賣給最終消費者

4需求者對零售商的職業(yè)道德、商業(yè)信譽、文明經(jīng)商等預(yù)期較高

5零售業(yè)態(tài)也存在生命周期現(xiàn)象

2闡述連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營的區(qū)別

3試分析零售業(yè)態(tài)變化的規(guī)律，你同意說他們的生命周期也有越來越短的趨勢嗎？你認為未來5~10年會有什么新型零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)

4討論直復(fù)營銷在我國未來發(fā)展的前景如何并說明需要克服的障礙主要有哪些

5目前有哪些主要的零售業(yè)態(tài)？分類的依據(jù)是什么

6加入特許經(jīng)營有哪些利益和風(fēng)險？如何減少風(fēng)險？

7零售業(yè)競爭的要點是什么，選址、商品組合、存貨控制，還是服務(wù)？

8你認為哪些領(lǐng)域特別適合網(wǎng)上b2c直銷

第四章

1簡述批發(fā)零售和零售銷售的區(qū)別

銷售對象不同、銷售批量不同、地區(qū)分布不同

2簡述批發(fā)商的分類及他們的區(qū)別

?按經(jīng)營商品的范圍分類，普通商品批發(fā)商、大類商品批發(fā)商、大宗商品專業(yè)批發(fā)商

?按照職能和提供的服務(wù)是否完全分類

完全職能或完全服務(wù)批發(fā)商、有限職能或有限服務(wù)批發(fā)商、現(xiàn)購自運商、承銷批發(fā)商、貨車批發(fā)商、貨架批發(fā)商

3簡述批發(fā)商存在的合理性

1小型制造商財力有限，無法單獨設(shè)立直接的銷售部門，只能求助于批發(fā)商

2零售業(yè)仍存在大量個體、小型獨立店，他們也勢必要依靠從大大小小的批發(fā)商處小批量購進商品

3批發(fā)商在分銷上可以享受規(guī)模經(jīng)濟

4許多零售商經(jīng)營商品品類繁多，從節(jié)約交易費用、降低交易成本的角度講，愿意同

批發(fā)機構(gòu)打交道

5批發(fā)商之所以有其存在的必要性，主要是與零售機構(gòu)相比，它有自身的特點，能為批發(fā)商，零售商以及其他機構(gòu)提供多種服務(wù)

4批發(fā)商為制造商和零售商分別提供哪些服務(wù)和功能

1批發(fā)商為制造商提供的服務(wù)

2市場銷售與溝通職能

3市場覆蓋職能

4倉儲運輸職能

5訂單處理職能

6傳遞市場信息的職能

7客戶服務(wù)的職能

8批發(fā)商的經(jīng)濟角色就是將制造商用于營銷的支付轉(zhuǎn)化成了自己的信任

9批發(fā)商為零售商提供的服務(wù)

10批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商培訓(xùn)推銷人員，布置商店，建立信息系統(tǒng)、管理程序、會計系統(tǒng)和存貨控制系統(tǒng)，提高零售商的經(jīng)營效益

11配貨職能

12提供合作廣告和促銷支持

13及時調(diào)換有缺陷的產(chǎn)品

5為什么制造商紛紛進入

批發(fā)領(lǐng)域，直接從事市場開拓與銷售有利于企業(yè)制定靈活的銷售策略進入市場的談判成本低，速度更快節(jié)省傭金支出生產(chǎn)企業(yè)自營銷售組織及其成員對企業(yè)的忠誠度高自營的銷售組織更具有攻擊性，在競爭中更容易獲勝生產(chǎn)企業(yè)自營的銷售組織更容易獲得企業(yè)人、財、物、技術(shù)等方面的支持獨立性強，不會受制于大中間商

6指出你認為最有發(fā)展前景的開展網(wǎng)上b2b的領(lǐng)域

第五章

1企業(yè)選擇渠道成員應(yīng)該考慮哪些因素?

1中間商綜合實力的大小

2中間商的預(yù)期合作程度

3中間商的市場及產(chǎn)品覆蓋面

4中間商的信譽

2企業(yè)選擇中間商的方法有哪些

1評分法

2銷售量分析法

3銷售費用分析法

3企業(yè)如何對渠道成員進行評價

1渠道成員盈利能力

2企業(yè)對于渠道成員控制的可能性

3渠道成員的適應(yīng)性

4企業(yè)如何確定渠道成員

5企業(yè)為確保渠道成員的穩(wěn)定所采取的政策和措施有哪些？請舉例說明

?廠商吸引渠道成員的政策有

商品銷售政策、價格政策、商品供應(yīng)政策、貨款支付政策、鋪貨政策、配送政策獎勵政策、保障機制

?生產(chǎn)商吸引渠道成員的具體措施有

提供品質(zhì)優(yōu)良、利潤高地產(chǎn)品、廣告、促銷支持，公平交易、友好合作關(guān)系：管理援助

第六章

1渠道領(lǐng)袖是必要的嗎？

2渠道成員的組成是什么

渠道領(lǐng)袖、渠道追隨者、力爭上游者、拾遺補缺者、投機者、挑戰(zhàn)者

3渠道領(lǐng)袖有哪些領(lǐng)導(dǎo)工作

渠道指導(dǎo)、渠道溝通、渠道先行、渠道激勵

4渠道權(quán)力有哪些？權(quán)利戰(zhàn)略呢？它們之間有什么關(guān)系？

渠道權(quán)利主要有獎賞權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、感召權(quán)、法定權(quán)

權(quán)力戰(zhàn)略的分類為威脅戰(zhàn)略、許諾戰(zhàn)略、法律戰(zhàn)略、信息交換戰(zhàn)略、建議戰(zhàn)略、請求戰(zhàn)略 5溝通屬性有什么？渠道溝通環(huán)境與溝通戰(zhàn)略是怎么搭配的？

溝通頻率、溝通方向、溝通形式、溝通內(nèi)容

6根據(jù)渠道激勵的期望理論，渠道激勵有哪幾個缺口？各是什么？

1能力缺口 選擇有能力的渠道成員彌補能力缺口

2信任缺口言而有信，獎罰分明，彌補信任缺口

3認知缺口了解渠道成員和其員工的需要，彌補認知缺口

7渠道激勵的因素有哪些，舉出兩個吉利的具體措施，并說明其中的激勵因素。

獲得利潤、降低風(fēng)險、提高競爭力

8渠道的激勵原則是什么

實事求是原則、目標(biāo)相容原則、適時原則、獎勵與懲罰相結(jié)合原則、公平原則

第七章

1為什么制造商希望成為“渠道中的領(lǐng)袖”

2渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)有哪些

3如何解決渠道沖突

1渠道成員的選擇上要求進行嚴格的評估和審核

2設(shè)立完善的溝通及預(yù)警系統(tǒng)

3建立共同愿景和發(fā)展目標(biāo)

4應(yīng)鼓勵沖突雙方進行自我協(xié)商調(diào)解

5由第三方出面調(diào)解和仲裁

6退出

4如何促進渠道成員間的合作

5為什么渠道激勵的全面性原則和模糊性原則可有效地減少中間商竄貨現(xiàn)象的發(fā)生

第八章

1為什么渠道控制如此重要

1能使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)更順利地實現(xiàn)其價值和進入消費領(lǐng)域

2能更好的發(fā)揮渠道的功能，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益

3對分銷渠道的適度控制，是確立企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器

2渠道控制的特點及類別有哪些

?特點：

施控者與被控者之間各自獨立

相互依賴、互惠互利

渠道成員常常互為施控者與被控者

渠道成員之間的控制，介于市場控制與組織控制之間，是二者的混合平等原則

?類別：

1按照渠道控制的程度分類

絕對控制

低度控制

2按照渠道控制的具體內(nèi)容分類

利潤控制

目標(biāo)控制

實施過程控制

3按照渠道控制的結(jié)果導(dǎo)向分類

正向控制

負向控制

3渠道控制的方法主要有哪些

1利用品牌控制渠道客戶

2利用長期戰(zhàn)略和愿景控制渠道客戶

3利用利益對渠道客戶進行控制

4利用廠家服務(wù)控制渠道客戶

5利用終端控制渠道客戶

6利用激勵淘汰機制控制渠道客戶

7利用價格控制渠道客戶

8利用產(chǎn)品線控制渠道客戶

9利用所有權(quán)控制渠道客戶

第九章

1為什么說物流是“第三利潤源泉”“企業(yè)的物流管理就是要盡可能的降低成本”，這種說法對嗎？請說明理由。

2生產(chǎn)企業(yè)除了自建自營物流系統(tǒng)外，還可以采取什么樣的方法來解決企業(yè)的物流問題？ 3配送管理主要包括哪些方面？降低配送成本可以采用什么策略？

進貨入庫作業(yè)管理、在庫保管作業(yè)管理、加工作業(yè)管理

理貨作業(yè)管理、降低配送成本的策略、混合策略、差異化策略、合并策略、延遲策略標(biāo)準(zhǔn)化策略

4“供應(yīng)鏈管理是物流管理的延伸“，你贊成這種說法嗎？利用所學(xué)的有關(guān)供應(yīng)鏈的知識證明你的結(jié)論。

第十章

1渠道信息系統(tǒng)的作用主要體現(xiàn)在哪些方面

1杜絕信息“貪污”，及時作出決策，幫助企業(yè)提高管理透明度

2掌控分支機構(gòu)，幫助企業(yè)提高運營效率，降低運營成本

3加強客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度

4幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營中的風(fēng)險，對市場進行靈活的應(yīng)對

5打通銷售鏈

6帶來業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的機會

2渠道信息系統(tǒng)通常包括哪些功能模塊

銷售管理、促銷管理、庫存管理、采購管理、配送管理、客戶資信管理應(yīng)收處理、應(yīng)付處理、售后服務(wù)、系統(tǒng)管理、基本資料維護

綜合查詢統(tǒng)計、決策支持

3渠道信息系統(tǒng)原則是什么

1理念先行

2問題導(dǎo)向

3以業(yè)務(wù)部門為主導(dǎo)

4整體規(guī)劃

5分步實施

6靈活性與簡潔性相結(jié)合4現(xiàn)階段我國企業(yè)實施渠道信息系統(tǒng)存在哪些困境

1數(shù)字化程度低，基礎(chǔ)設(shè)施落后

2以“人治”為主

3管理水平低，運作成本高

4意識落后，缺乏長遠的規(guī)劃

5選擇不當(dāng)，埋下隱患

第十一章

1渠道績效評估可從哪幾個方面展開？各有何特點

1從社會角度評估

2從企業(yè)角度評估

3渠道管理組織評估

4渠道運行狀況評估

5服務(wù)質(zhì)量評估

2簡要談?wù)勛鳂I(yè)成本法在渠道績效評估中的應(yīng)用

3簡述渠道成員綜合評價的主要方法

4談?wù)勀銓η揽冃гu估在渠道管理中地位的認識

第五篇：決策管理與領(lǐng)導(dǎo)力

決策管理與領(lǐng)導(dǎo)力

本人于去年七月赴美參加華盛頓大學(xué)管理學(xué)院的GSL(Global Strategy and Leadership)短期訓(xùn)練課程，課程中有一項Leadership and Decision Making Style(領(lǐng)導(dǎo)力與決策管理模式)，我個人從中學(xué)到許多新的管理觀念，尤其是東方管理者大多比較傾向父權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)，更需要學(xué)習(xí)這項以培育主管為目的的決策管理模式，因此我將這項課程精髓整理出來供國內(nèi)的管理者參考。

領(lǐng)導(dǎo)者的角色首先我們來探討領(lǐng)導(dǎo)者的角色是什么?

領(lǐng)導(dǎo)者最重耍的任務(wù)是將部屬的最大潛能激發(fā)出來，讓部屬由工作中獲取信心與成就感，讓你的團隊每一位員工承擔(dān)共同的部門任務(wù)與目標(biāo)，并能夠在決策管理當(dāng)中訓(xùn)練部屬的管理能力。一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，并不是老是自己站在聚光燈下當(dāng)亮眼的明星，而是應(yīng)該讓你的部屬有表現(xiàn)的機會，這樣你的部屬才會進步成長。一個只顧自己表現(xiàn)而部屬都沒有聲音的領(lǐng)導(dǎo)者,并不是最好的領(lǐng)導(dǎo)者?？偠灾?，一個領(lǐng)導(dǎo)者最重要的職責(zé)是，訓(xùn)練你的部屬也成為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

主管能力養(yǎng)成與決策管理

一個居高位的領(lǐng)導(dǎo)者，之所以能夠成為領(lǐng)導(dǎo)者，是因為他們具有比部屬更多的經(jīng)驗、更多的遠見、更佳的思考與推理能力。他們每天做許多的決策，都有他們一套決策的模式與邏輯，而這些模式與邏輯更是他們積累多年的寶貴經(jīng)驗，如果這經(jīng)驗可以透過學(xué)習(xí)，傳授給部屬，部屬能力就可以快速的成長。

決策管理的模式

根據(jù)華盛頓大學(xué)Professor Bettin 的研究分析，大多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，他們的決策模式可分為五大模式，但是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都有他們習(xí)慣或偏愛的決策模式，有些是合適的，有些不見得是適當(dāng)?shù)臎Q策模式的應(yīng)用，這與決策的時機、性質(zhì)都有關(guān)聯(lián)。首先讓我們來探討一下這五種決策模式。

(一)“ L “決策模式

L型決策模式，是領(lǐng)導(dǎo)者對該項事情的決策，完全依據(jù)自己對該事情的了解與信息，憑其經(jīng)驗與知識做決策，完全不與相關(guān)部屬討論或征詢意見。自信滿滿的領(lǐng)導(dǎo)者，或認為部屬沒有能力，或不習(xí)慣部屬的參與決策，都喜歡使用這種決策模式。這種L型的決策模式，完全沒有員工的參與，更談不上透過決策模式與員工討論，來提升員工的能力。習(xí)慣這種決策模式的主管大都傾向獨斷式的領(lǐng)導(dǎo)，平時與員工保持距離，由領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)馭的角度來看，這是一種最差的決策模式。但是有時候，由于時間緊迫，領(lǐng)導(dǎo)者被迫必須采用這種決策模式，如果領(lǐng)導(dǎo)者對該項事務(wù)并不十分了解，這時候L型的模式就要冒決策失敗的風(fēng)險了。(二)“ LI ” 決策模式

LI型決策模式，領(lǐng)導(dǎo)者面對一項決策時，會選擇性的詢問員工一些問題的看法，但并不會讓員工知道詢問的目的何在，之后自己根據(jù)這些得來的信息，就做決策了。由參與式管理的角度來看，LI決策模式，也只有10%的參與度，主要還是領(lǐng)導(dǎo)者，依據(jù)自己的知識與情報來做決策。如果決策的品質(zhì)與正確性是很關(guān)鍵的時候，且領(lǐng)導(dǎo)者對這項決策又缺少足夠知識時，L與LI兩項都不是最理想的決策模式。(三)“ LC “ 決策模式

LC型決策模式，是領(lǐng)導(dǎo)者單獨的分別找?guī)孜徊繉?，征詢他們對決策的意見，領(lǐng)導(dǎo)者會先說明決策的目的與困難，并與這些部屬相互討論什么是最佳的方案。

LC型的決策模式，雖然也只是與少數(shù)幾位部屬分開討論，但是因為領(lǐng)導(dǎo)者會提出困難與決策目的說明，這樣的參與程度，大概有50%，可算是比較民主參與式的領(lǐng)導(dǎo)，對員工的訓(xùn)練與培育，也可以起到一些作用。相對于L與LI，LC決策模式會花較多時間，但是如果這可換來更正確適當(dāng)?shù)臎Q策，與員工的能力成長，犧牲小部份效率還是值得的!(四)“ LCT “ 決策模式

LCT模式，領(lǐng)導(dǎo)者在需要做決策的時候，會先召集相關(guān)的主管一起開會，先向主管們說明決策的目的與困難，并請每一位主管提出各自的看法與決策建議，在會議中，領(lǐng)導(dǎo)者只扮演鼓勵發(fā)言、引導(dǎo)討論的角色，讓不同的意見激蕩出更好的意見，最后領(lǐng)導(dǎo)者綜合大家的意見后，加上自己深入的思考，才做出決策，并向相關(guān)提供意見的主管說明最終的決定與原因。LCT模式，雖然很花時間，但是這種決策模式充分做到上下交流，全員參與，對形成團隊合作有很大的幫助，對員工能力的成長效果最好。這種模式，透過腦力激蕩法，可以找到較佳的方案，也由于大家都參與討論，決策的結(jié)果由大家一起承擔(dān)，大家都愿意全力的來支持這項決策，對決策的徹底執(zhí)行，起到?jīng)Q定性的作用。對于復(fù)雜且沒有規(guī)范可循的問題，LCT是最好的決策模式。

(五)“ T “ 決策模式

T模式，是一種全員參與的模式，領(lǐng)導(dǎo)者將決策的形成完全的交給團隊，并全力的支持團隊最后的決定。

T模式由于是全員共同決策，可能會花比較多的時間，會缺乏效率，但是這種模式，最能被大家接受，并愿意全力支持，效力最高。當(dāng)然這種決策模式也存在決策錯誤的風(fēng)險，因為決策結(jié)果是由團隊決定的，如果你的團隊對公司向心力與認同度不夠，員工容易只考慮自己的立場，而不管公司的立場與公司的利益，尤其是當(dāng)這項決策涉及員工的切身利益時，更容易發(fā)生偏差的決策。

T模式是最民主的決策模式，是員工參與度最高的模式，但這種模式如同L模式，也是一種極端，很容易被部分忽略自己管理責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)者，以授權(quán)之名義，完全放任員工做決策。

決策模式應(yīng)用的時機與考量

到底何時應(yīng)該采用何種決策模式，才是最佳的決策模式?

在這五種不同的決策模式中，一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者除了考慮決策的正確性外，應(yīng)該還要考慮如何透過參與式的決策過程，訓(xùn)練及提升員工的能力與促進團隊的協(xié)作。

決策考量的因素

一般而言，決策考慮的因素，可分為下列三個：

(一)決策品質(zhì)因素首先應(yīng)該先考慮的是決策正確性因素。作為一位領(lǐng)導(dǎo)者，每天都會面臨各種大大小小的問題，需要你做決策。然而并不是每一件事情都有明確的解決方式，比方說，到底該不該投資一個億資金來擴大生產(chǎn)規(guī)模? 這樣一個決策會影響公司的財務(wù)結(jié)構(gòu)，若做錯決策，可能會導(dǎo)致公司營運困難，因此決策的正確性無比的重要。反之，有些事情的決策并不會有重大的影響，比如說，員工的旅游地點的選擇，就相對沒有那么重要了。(二)決策被接受因素第二個考量的因素是這個決策是否需要員工全心的配合執(zhí)行?因為所有的決策最終都需要員工的執(zhí)行，如果員工不認同領(lǐng)導(dǎo)者的決策，員工對這個決策的執(zhí)行就會采取“應(yīng)付”的手段，最終的執(zhí)行效果一定是不好的。而且員工的向心力也會降低。這個因素是許多的領(lǐng)導(dǎo)者容易忽略的因素，他們總是想，員工一定會遵守公司的政策，但是在某些工作或職位，你是無法緊密的監(jiān)督，或是該項工作需要員工額外特別努力才能達到目標(biāo)時，決策被員工認同這個因素就格外的重要了。

(三)決策時間因素最后一個考量的因素，才是時間!許多資深的領(lǐng)導(dǎo)者，有時候會以效率或時間緊張因素，而采用L型獨斷型的決策模式，讓員工沒有機會參與決策學(xué)習(xí)。其實，時間應(yīng)該是最后的考量因素才對。

決策模式的選擇原則

為了幫助領(lǐng)導(dǎo)者視情況，采取相對正確的決策模式，本課程提出了下列幾個決策原則。(一)決策正確原則如果這個決策是否正確會帶來重大的影響，而且領(lǐng)導(dǎo)者本身對這個問題沒有足夠信息，或沒有該方面的專業(yè)知識時，建議不要采用L型決策模式，而應(yīng)該采用LC或LCT決策模式，以集思廣義，透過腦力激蕩找出最佳方案，有些領(lǐng)導(dǎo)者礙于面子間題，明明自己對該議題并不在行，可是因獨斷決策習(xí)慣，或是不愿承認自己并不在行，而采行L模式?jīng)Q策，這很容易造成因決策失誤巨大損失。如果決策是一項非結(jié)構(gòu)性問題(unstructure)，也就是沒有SOP，則利用“LCT”模式，最能夠集思廣義，找到最佳的方案。

(二)團隊認同原則讓團隊最大程度的參與決策，可以得到團隊對決策的最大認同與支持，可是如果你的團隊相對比較資淺，或?qū)镜南蛐牧Σ蛔?，還未能與公司形成目標(biāo)的認同，采用” T “決策模式，很有可能導(dǎo)致違反公司利益的決策。比如說，將公司薪酬制度的設(shè)計，交由團隊討論定案，可能不是一件很恰當(dāng)?shù)臎Q定。

(三)決策認同原則如果決策無法強制性的執(zhí)行，需要出于員工心里真心的認同，才能有效被實現(xiàn)時，不應(yīng)采用“L”或“LI”模式，因為這兩種模式都缺少部屬的參與?！癓CT”或“T”是最佳的決策模式，因為透過團隊的共同討論，團隊自然會想出最合適的方案，在這個討論的過程，負面的想法會被自然的屏閉掉。

決策模式的調(diào)研發(fā)現(xiàn)

這項決策分析的模式訓(xùn)練，設(shè)計了30種不同的個案，根據(jù)以上決策原則，由參與課程學(xué)員測試，可以協(xié)助學(xué)員了解自己的決策模式傾向。Professor Bettin分析15年來來自全球不同地區(qū)、不同產(chǎn)業(yè)的管理者2000多個學(xué)員的樣本，歸納出下列現(xiàn)象:(一)西方經(jīng)理人的決策模式比較傾向采用民主參與的 T，LCT，LC，反之東方的經(jīng)理人傾向采用比較獨斷式的決策模式 L，LI。

(二)1980~2000 年這一時期的經(jīng)理人，他們的決策模式比較傾向參與式?jīng)Q策模式如 T，LCT，LC，而千禧年后，決策模式又開始往反方向傾斜，比較多采用 L，LI，這可能與Internet 時代來臨，整個產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化迅速，競爭激烈，經(jīng)理人必須更加專注與迅速決策有關(guān)。(三)相對而言創(chuàng)業(yè)家與職業(yè)經(jīng)理人慣用的決策模式是有些差異的，創(chuàng)業(yè)家由于熟悉業(yè)務(wù)，很容易就跳下來幫員工做決定，員工反而失去學(xué)習(xí)成長的機會，他們大多習(xí)慣采用 L 或 LI，而職業(yè)經(jīng)理人由于他們的管理訓(xùn)練，比較傾向采用 LCT 與 LC 或 T。以上決策模式的分析，提供給大家參考。經(jīng)理人必須切記在心，你最重要責(zé)任是幫助你的員工成長!決策模式的正確使用，可以使你成為一個成功的教練。