第一篇：北航13年6月課程考試《商務(wù)談判》離線作業(yè)

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北航13年6月課程考試

一、簡(jiǎn)答題

1、馬斯洛需要層次理論的基本點(diǎn)是什么？

答：馬斯洛的需要層次有兩個(gè)基本觀點(diǎn): 一是人的需要取決于他已經(jīng)得到了什么,尚缺少什么,只有尚未滿足的需要能夠影響行為.換言之,已經(jīng)得到滿足的需要不能起激勵(lì)作用.二是人的需要都有層次輕重,某一層需要得到滿足后,另一個(gè)需要才會(huì)出現(xiàn).該理論將需求分為五種，像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，分別為：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。

2、如何讓步才能有理有謀？

答：第一、要有原則地讓步。

在詳細(xì)地分析了整個(gè)談判形勢(shì)后，首先決定哪些條件是必須堅(jiān)持的，哪些條件是可以適當(dāng)讓步的。同時(shí)讓步必須遵循以下原則：絕不做無(wú)謂的讓步、堅(jiān)持讓步的同步性、堅(jiān)持輕重緩急的原則、堅(jiān)持讓步的艱難性、堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則、以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。

第二、有步驟地讓步。在進(jìn)行讓步磋商中，應(yīng)該有步驟地進(jìn)行。

a、應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素，即考慮因權(quán)衡對(duì)方要求而做出的讓步所付出的代價(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系與后果，考慮對(duì)方為獲得己方這項(xiàng)讓步的重視程度以及對(duì)方對(duì)獲得這項(xiàng)讓步的成功的估計(jì)；b、列出讓步磋商清單；c、保持和諧的洽談氣氛，并制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案，開(kāi)始實(shí)際磋商；d、在讓步磋商時(shí)，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向，并給予足夠的時(shí)間讓其表明所有的要求，然后給其最圓滿的解釋。

第三、有方式地讓步。這里主要有三點(diǎn)：a、在最需要的時(shí)候才讓步；b、以樂(lè)意換樂(lè)意，把

讓步變成一種不同條件的交換；c、運(yùn)用“棄車(chē)保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)。

3、談判中產(chǎn)生僵局的原因有哪些？

答：1．談判一方故意制造談判僵局

2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局

3．溝通障礙導(dǎo)致僵局

4．談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局

5.環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

6．談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局

7.談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局

8.談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

9.談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局

10.談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局

11.利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

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奧鵬遠(yuǎn)程教育中心助學(xué)服務(wù)部http://.cn4、制定商務(wù)談判策略時(shí)的程序有哪些？

答：1.現(xiàn)象分析；2.尋找關(guān)鍵問(wèn)題；3.確定目標(biāo)；4.形成假設(shè)性解決方法；5.對(duì)解決方法進(jìn)行分析；6.具體策略的生成；7.擬定行動(dòng)的草案。

5、在提出報(bào)價(jià)時(shí)一般需應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

答：第一，報(bào)價(jià)要非常明確；第二，報(bào)價(jià)要非常果斷、毫不猶豫；第三，報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋和說(shuō)明。

二、案例分析

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問(wèn)題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

答：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情

況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

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第二篇：北航13年6月課程考試《國(guó)家公務(wù)員制度》離線作業(yè) doc1

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北航13年6月課程考試《國(guó)家公務(wù)員制度》考核要求

一、名詞解釋?zhuān)款}6分，共30分）

1.公務(wù)員義務(wù)

公務(wù)員義務(wù)：就是國(guó)家法律對(duì)公務(wù)員必須做出一定行為或不得作出一定行為的約束和強(qiáng)制。

2.公務(wù)員錄用

公務(wù)員錄用：是指國(guó)家行政機(jī)關(guān)為補(bǔ)充擔(dān)任主任科員以下非領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的公務(wù)員，按照法定條件和程序，采用考試和考核的方法，將不具有公務(wù)員身份的人員錄用為公務(wù)員的一種人事管理制度。

3.公務(wù)員考核

公務(wù)員考核：是指公務(wù)員主管部門(mén)和各機(jī)關(guān)按照管理權(quán)限，依據(jù)一定的程序和方法，對(duì)所管理的公務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和履行崗位職責(zé)，完成工作目標(biāo)任務(wù)的情況，進(jìn)行的了解，核實(shí)和評(píng)價(jià)。

4.公務(wù)員任職公示制度

公務(wù)員任職公示制度：是指一個(gè)單位黨委(黨組）經(jīng)集團(tuán)討論研究確定擬晉升公務(wù)員的有關(guān)情況，通過(guò)一定的方式，在一定范圍和期限內(nèi)進(jìn)行公布，廣泛聽(tīng)取群眾的反映和意見(jiàn)，在正式實(shí)施對(duì)公務(wù)員的任職。

5.公務(wù)員培訓(xùn)

公務(wù)員培訓(xùn)：是指國(guó)家行政機(jī)關(guān)根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要以及職位的要求，通過(guò)各種形式，有計(jì)劃，有組織地對(duì)公務(wù)員進(jìn)行的政治理論，文化知識(shí)，科學(xué)技術(shù)，操作技能等方面的培養(yǎng)和訓(xùn)練。

二、簡(jiǎn)答題（每題10分，共40分）

1.我國(guó)公務(wù)員回避的形式？

答：我國(guó)公務(wù)員回避的形式有：自行回避，申請(qǐng)回避及決定回避。

(1)自行回避，是指公務(wù)員認(rèn)為自己與處理的公務(wù)具備法律規(guī)定的回避情形時(shí)，向有關(guān)負(fù)責(zé)人主動(dòng)請(qǐng)求回避處理，有感負(fù)責(zé)人對(duì)公務(wù)員的申請(qǐng)依法進(jìn)行審查，并作出是否準(zhǔn)許的決定。

(2)申請(qǐng)回避，是指公務(wù)的利害關(guān)系人認(rèn)為處理案件的公務(wù)員具備法律規(guī)定的回避情形時(shí)，在公務(wù)執(zhí)行結(jié)束前，依法向有權(quán)機(jī)關(guān)請(qǐng)求停止該公務(wù)員繼續(xù)處理該公務(wù)，有權(quán)機(jī)關(guān)依法對(duì)此申請(qǐng)進(jìn)行審查后作出是否準(zhǔn)許申請(qǐng)的決定。

(3)決定回避，有權(quán)機(jī)關(guān)可以再?zèng)]有公務(wù)員提出自行回避或利害關(guān)系人提出回避申請(qǐng)的情況下，根據(jù)已經(jīng)掌握的情況，認(rèn)為公務(wù)員存在回避情況的，可以徑行作出回避決定。

2.公務(wù)員交流的含義與意義是什么？

答： 公務(wù)員交流的含義是指國(guó)家機(jī)關(guān)根據(jù)工作需要或公務(wù)員的個(gè)人意愿，通過(guò)調(diào)任，轉(zhuǎn)任，掛職鍛煉等形式變換公務(wù)員的工作職位，從而產(chǎn)生或變更公務(wù)員職務(wù)關(guān)系或工作關(guān)系的一種認(rèn)識(shí)管理活動(dòng)與過(guò)程。

(1)，公務(wù)員交流的法定形式包括調(diào)任，轉(zhuǎn)任，掛職鍛煉，每種形式都有特定目的，范圍，對(duì)象與相應(yīng)的條件，程序。

(2),交流時(shí)機(jī)關(guān)對(duì)公務(wù)員的一種管理活動(dòng)和手段，必須經(jīng)過(guò)機(jī)關(guān)決定安排或批辦手續(xù)。

（3），交流的原因包括:一是工作需要;二是通過(guò)交流鍛煉提高領(lǐng)導(dǎo)能力;三是避免在一個(gè)地方或部門(mén)工作時(shí)間較長(zhǎng)產(chǎn)生腐敗行為;四是根據(jù)規(guī)定需要回避;五是照顧公務(wù)員的個(gè)人愿望。

（4），公務(wù)員交流，一般屬于同一職位層次的平級(jí)調(diào)動(dòng)，但也要與提拔使用，降職相結(jié)合。

公務(wù)員交流的意義：

（1）有利于開(kāi)闊公務(wù)員的視野，使公務(wù)員得到等方面的鍛煉。

（2）促進(jìn)人才的合理使用。

（3）有利于防止腐敗行為的發(fā)生，突進(jìn)廉政建設(shè)。

（4）解決公務(wù)員的實(shí)際生活困難。

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3.制定公務(wù)員工資制度的基本原則？

答：（1）按勞分配原則：體現(xiàn)工作職責(zé)，工作能力，工作實(shí)績(jī)，資歷等因素；體現(xiàn)不同職務(wù)，級(jí)別之間合理的工資差距。

（2）正常增資原則：定期增加公務(wù)員的工資。

（3）平衡比較原則：公務(wù)員工作水平與企業(yè)單位相當(dāng)人員的工資水平大體保持平衡。

（4）法律保障原則：公務(wù)員工資制度以法律形式確定。

4.辭去公職與擅自離職的區(qū)別？

答：二者雖然都是公務(wù)員本人的意愿的表現(xiàn)，但兩者在法學(xué)上任然存在質(zhì)的區(qū)別。

（1）公務(wù)員辭去公職的意愿是達(dá)到法律確定的，因而受法律保護(hù)；而擅自離職是意愿并沒(méi)有得到法律的認(rèn)定，因此，擅自離職可以認(rèn)為是公務(wù)員不履行公務(wù)員義務(wù)，從而承擔(dān)不履行義務(wù)的法律后果。

（2）辭去公職是公務(wù)員自主擇業(yè)的權(quán)利，公務(wù)員是否行使這種權(quán)利以及行使辭去公職的法律后果，法律不加干涉，有公務(wù)員自行處理;而擅自離職則是一種違紀(jì)行為，要追究責(zé)任。因此違紀(jì)行為的法律后果并不是公務(wù)員本人決定的，而是由公務(wù)員所在機(jī)關(guān)根據(jù)情節(jié)輕重給予公務(wù)員本人相應(yīng)的處理?？梢?jiàn)，擅自離職的法律后果是事先設(shè)定的。

三、論述題（每題15分，共30分）

1.簡(jiǎn)述公務(wù)員申訴程序？

答：公務(wù)員申訴程序主要由一下內(nèi)容組成：

（1）復(fù)核程序。復(fù)核程序是正申訴程序的組成部分。所謂復(fù)核程序是指公務(wù)員對(duì)機(jī)關(guān)涉及本人權(quán)益的認(rèn)識(shí)處理決定不服，向原處理機(jī)關(guān)提出重新審查的意見(jiàn)和要求的規(guī)定，受人事處理的公務(wù)員向原機(jī)關(guān)提出復(fù)核申請(qǐng)，有時(shí)效的規(guī)定，即公務(wù)員應(yīng)該在知道人事處理決定之日起三十日內(nèi)提出。

（2）申訴程序。進(jìn)入本程序主要是因?yàn)閮蓚€(gè)原因：意識(shí)公務(wù)員對(duì)復(fù)核結(jié)果不服，可以自接到復(fù)核決定之日起十五日內(nèi)，按照規(guī)定向同級(jí)公務(wù)員主管機(jī)關(guān)或者作出該人事處理的機(jī)關(guān)的上一級(jí)機(jī)關(guān)提出申訴；二是公務(wù)員對(duì)機(jī)關(guān)人事處理的決定不服，可以直接進(jìn)入程序。前述復(fù)核程序并非必進(jìn)程序，是否要經(jīng)過(guò)復(fù)核程序，其選擇權(quán)在本公務(wù)員本人。如果直接進(jìn)入本申訴程序，公務(wù)員必須自知道人事處理決定之日起三十日內(nèi)提出。應(yīng)該注意的是，對(duì)處分的決定不服，公務(wù)員應(yīng)該向監(jiān)察機(jī)關(guān)提出申訴，并按照行政監(jiān)察法規(guī)定的程序進(jìn)行。無(wú)論是復(fù)核還是申訴，處理機(jī)關(guān)必須在法律規(guī)定的期限內(nèi)完成審理的相關(guān)工作。

2.簡(jiǎn)述公務(wù)員考核與錄用考察、晉升考察的區(qū)別？

答：（1）目的不同?？己藭r(shí)對(duì)公務(wù)員的全年表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)；錄用考察時(shí)對(duì)錄用人員的一貫工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，以確定能否錄用為公務(wù)員；晉升考察時(shí)為晉升公務(wù)員職務(wù)進(jìn)行的評(píng)價(jià)。

（2）法律依據(jù)不同。考核依據(jù)《中華人民共和國(guó)公務(wù)員法》；錄用考察依據(jù)公務(wù)員錄用相關(guān)規(guī)定；晉升考察依據(jù)公務(wù)員晉升相關(guān)規(guī)定。

（3）考核組織不同?？己擞尚姓组L(zhǎng)或考核委員會(huì)進(jìn)行考核；錄用考察由用人部門(mén)組織實(shí)施；晉升考察由任免機(jī)關(guān)進(jìn)行。

（4）考核方法和程度不同。考核方法和程度比較規(guī)范，有法律明確規(guī)定，程度嚴(yán)謹(jǐn)；錄用考察方法和程度相對(duì)簡(jiǎn)單；晉升考察方法和程序嚴(yán)格。與其他考察相比，公務(wù)員考核具有以下三個(gè)特點(diǎn)：范圍廣泛，定期進(jìn)行，目的單一。

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第三篇：北航13年12月課程考試《大學(xué)語(yǔ)文》離線作業(yè)

北航13年12月課程考試《大學(xué)語(yǔ)文》考核要求

1、結(jié)合作品分析《詩(shī)經(jīng)》語(yǔ)言特色。（20分）

答：（1）《詩(shī)經(jīng)》里出現(xiàn)了能準(zhǔn)確反映詩(shī)意的豐富的單音詞?！对?shī)經(jīng)》中共使用了2949個(gè)單字，如果按字義計(jì)算，大約有3900個(gè)單音詞。這些詞較為全面地反映了周代的社會(huì)生活，從天象、動(dòng)植物到飲食、服飾，以及表達(dá)思想情感的動(dòng)詞、形容詞。

（2）為了表達(dá)人的各種動(dòng)作行為的情態(tài)，《詩(shī)經(jīng)》對(duì)人的動(dòng)作有較為細(xì)致的描寫(xiě)，如表示手的不同動(dòng)作，就有“流、采、芼、掇、提、握、拾、投、攜、抱、抽、拔、搗”等詞。

（3）《詩(shī)經(jīng)》的句首、句中、句尾還經(jīng)常運(yùn)用一些語(yǔ)氣詞，如“之”、“乎”、“者”、“也”、“而”、“矣”、“焉”、“哉”、“兮”、“只”、“思”、“斯”等。這些語(yǔ)氣詞的運(yùn)用摹寫(xiě)了詩(shī)人的說(shuō)話語(yǔ)氣，加強(qiáng)了詩(shī)的語(yǔ)義表達(dá)，有的湊成音節(jié)，使詩(shī)句整齊，韻律和諧。如《大雅〃生民》第三章連續(xù)使用兩個(gè)“矣”字，《大雅〃綿》第七章最后幾句連續(xù)使用四個(gè)“矣”字，《大雅〃大明》第四章句中連續(xù)使用三個(gè)“之”字，讀來(lái)頗有韻味。

（4）頗具特色的復(fù)音詞在《詩(shī)經(jīng)》里已占有一定的比例。《詩(shī)經(jīng)》中的合成詞名詞、動(dòng)詞、形容詞都有，占據(jù)了復(fù)音詞的相當(dāng)一部分，這些詞也大多被后來(lái)文獻(xiàn)所繼承。如“天子、君子、農(nóng)夫、武夫、先王、先君、先人、公子、爪牙、賓客、家人、良人、淑女、美人、征伐、逃亡、反復(fù)、安息、從事、傷悲、憂傷、勞苦、光明”等等。

（5）《詩(shī)經(jīng)》三分之二的篇章使用了重言疊字，以增強(qiáng)詩(shī)的形象性、音樂(lè)性，更好地寫(xiě)景狀物、繪聲繪色地傳情達(dá)意，這是《詩(shī)經(jīng)》語(yǔ)言藝術(shù)的突出特征。

（6）《詩(shī)經(jīng)》復(fù)音詞的另一個(gè)突出特點(diǎn)是豐富的聯(lián)綿詞的使用，可以增強(qiáng)詩(shī)的音樂(lè)性，加強(qiáng)詩(shī)的感染力?！对?shī)經(jīng)》中的聯(lián)綿詞可以分為：（1）雙聲類(lèi)。愛(ài)而不見(jiàn)，搔首躑躕（《邶風(fēng)〃靜女》）。參差荇菜，左右流之（《周南〃關(guān)雎》）。邂逅相遇，適我愿兮（《鄭風(fēng)〃野有蔓草》）。蒹葭蒼蒼，白露為霜（《秦風(fēng)〃蒹葭》）。（2）疊韻類(lèi)。綢繆束薪，三星在天（《唐風(fēng)〃綢繆》）。爾公爾侯，逸豫無(wú)期（《小雅〃白駒》）。退食自公，委蛇委蛇（《召南〃羔羊》）。子仲之子，婆娑其下（《陳風(fēng)〃東門(mén)之枌》）。春日載陽(yáng)，有鳴倉(cāng)庚（《豳風(fēng)〃七月》）。（3）雙聲兼疊韻類(lèi)。優(yōu)哉游哉，輾轉(zhuǎn)反側(cè)（《周南〃關(guān)雎》）。伊威在室，蟏蛸在戶（《豳風(fēng)〃東山》）。無(wú)縱詭隨，以謹(jǐn)繾綣（《大雅〃民勞》）。優(yōu)游爾休矣（《大雅〃卷阿》）。這些重言疊字、雙聲疊韻聯(lián)綿詞再加上大量的重章疊句，使得《詩(shī)經(jīng)》讀來(lái)瑯瑯上口、韻味悠長(zhǎng)，幾千年來(lái)一直散發(fā)著語(yǔ)言魅力。

2、舉例論析《古詩(shī)十九首》的抒情特征。（20分）

答：《古詩(shī)十九首》是漢末文人五言詩(shī)的杰出代表，具有驚心動(dòng)魄的真情美。（1）在情感表現(xiàn)方面，《古詩(shī)十九首》繼承了中國(guó)抒情詩(shī)歌推重情感表達(dá)真摯自然的優(yōu)良傳統(tǒng)，著重抒寫(xiě)一己之情，大膽唱出詩(shī)人內(nèi)心真實(shí)的渴望與怨思。同時(shí)，詩(shī)作又能超越一己之悲酸，寫(xiě)出了人生中最具普遍性、概括性的感受，因而深深打動(dòng)人心。

（2）從美學(xué)意義上講，作品大膽抒發(fā)了人生的正當(dāng)欲求，沖破儒家詩(shī)教束縛，高揚(yáng)人情，表現(xiàn)出個(gè)體自我意識(shí)的覺(jué)醒。

（3）詩(shī)人通過(guò)細(xì)節(jié)描摹將情感的變化訴諸具體形象，增強(qiáng)了詩(shī)作的藝術(shù)感染力，對(duì)后世詩(shī)歌產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

（4）在抒情結(jié)構(gòu)設(shè)臵方面，主要有“感物而動(dòng)”的觸發(fā)式結(jié)構(gòu)，“時(shí)空交錯(cuò)”的冥思式結(jié)構(gòu)以及“設(shè)事寓情”的敘事式結(jié)構(gòu)。借助于此，詩(shī)人使抽象的、變化無(wú)端的情感獲得托付之物，最終達(dá)到真切動(dòng)人的目的。

（5）詩(shī)境的虛實(shí)處理方面，大體可分為“化虛為實(shí)，實(shí)中見(jiàn)虛”、“虛實(shí)錯(cuò)綜，映襯對(duì)比”、“似實(shí)還虛，似虛還實(shí)”三種方式。巧妙的虛實(shí)處理，使詩(shī)歌整體呈現(xiàn)出委婉曲折而余味無(wú)窮的特征。

（6）而在抒情人稱與視角運(yùn)用上，《古詩(shī)十九首》對(duì)《詩(shī)經(jīng)》所開(kāi)創(chuàng)的代擬藝術(shù)有了新的發(fā)展，并能通過(guò)抒情視角的變換，多側(cè)面、多層次地展現(xiàn)抒情主體心理世界的起伏變化。

總之，《古詩(shī)十九首》在出于自然、發(fā)于真情的基礎(chǔ)上已顯現(xiàn)出鮮明的“作用之功”，詩(shī)人以其高超的藝術(shù)匠心，表達(dá)自己深沉真摯的情思，在詩(shī)歌抒情結(jié)構(gòu)設(shè)臵、詩(shī)境的虛實(shí)處理、抒情人稱與視角變化等方面，均做出了新的開(kāi)拓與發(fā)展，為后世抒情詩(shī)藝術(shù)發(fā)展帶來(lái)諸多啟迪，在中國(guó)詩(shī)歌史上建立了不朽的功勛。

3、蘇軾是怎樣“以詩(shī)為詞”的？（20分）

詩(shī)與詞是中國(guó)文學(xué)的雙姝，然二者各有所長(zhǎng)，亦各有不足。詩(shī)雖境闊，而難達(dá)幽微之情：詞雖言長(zhǎng)，卻難抒豪放之志。北宋文壇巨匠蘇軾“以詩(shī)為詞”的大膽變革，取二者之長(zhǎng)，避二者之短，從而大大拓展了詞的題材，豐富了詞的內(nèi)容，打破了晚唐五代以來(lái)詞作為“艷科”、“小道”的藩籬，使詞這一文學(xué)形式開(kāi)始全面反映社會(huì)現(xiàn)實(shí)，體現(xiàn)人民生活，并以此為標(biāo)志，正式確立起了豪放詞派在詞壇中的地位。

在蘇軾之前，受晚唐五代“花間”、南唐詞派的影響，北宋詞壇所吟唱的基本是男女戀情、離愁閨怨?？v觀溫庭筠，韋莊，李煜，柳永，晏殊，直至歐陽(yáng)修，他們的詞多充溢著“綺羅香澤”，甚至“男子而作閨音”。其中雖有一些登山臨水和懷遠(yuǎn)感舊之作，但也是婉約詞一統(tǒng)天下。

蘇軾的出現(xiàn)，使詞這一文體發(fā)生了質(zhì)的飛躍。這種飛躍，不是柳永、張先將小令發(fā)展為慢詞的飛躍，而是通過(guò)“以詩(shī)為詞”后，詞在內(nèi)容上的飛躍?！耙栽?shī)為詞”的變革后，詞不再只是傳情達(dá)愛(ài)的工具，也不再只是娛賓宴客的點(diǎn)綴，而是被賦予了新的生命，推向了新的高潮。

在東坡詞中，凡能入詩(shī)者皆能入詞，正如劉熙載所言“無(wú)意不可入，無(wú)事不可言也”。其詞可以說(shuō)幾乎涵蓋了但是社會(huì)的各個(gè)方面，主要有以下幾類(lèi)：

一是愛(ài)國(guó)詞。在蘇軾之前，最負(fù)盛名的愛(ài)國(guó)詞，莫過(guò)于范仲淹的《漁家傲》，但其卻被歐陽(yáng)修謔稱為“窮塞主之詞”。蘇軾的愛(ài)國(guó)詞慷慨激昂，催人奮進(jìn)，有虎虎生氣，錚錚鐵骨。如《江城子 密州出獵》寫(xiě)到：“會(huì)挽雕弓如滿月，西北望，射天狼。”

二是交游詞。唐詩(shī)里不乏描寫(xiě)友情的詩(shī)句，如膾炙人口的“勸君更盡一杯酒，西出陽(yáng)關(guān)無(wú)故人”（王維《送元二使安西》），“莫愁前路無(wú)知己，天下誰(shuí)人不識(shí)君”（高適《別董大》）等等。但在蘇軾之前，交游詞卻并不多見(jiàn)。蘇軾一生閱歷豐富，與社會(huì)各界人士皆有廣泛交往，因而其詞中多有體現(xiàn)。他的交游詞內(nèi)容廣泛，包括飲宴、送別、懷遠(yuǎn)、感舊、贈(zèng)答等方面。如《江城子 別徐州》寫(xiě)道：“欲寄相思千點(diǎn)淚，流不到，楚江東?！?/p>

三是山水田園詞。唐朝山水田園詩(shī)人王維、孟浩然之詩(shī)清新秀麗。蘇軾“以詩(shī)為詞”的改革大大拓展了這一主題的詞。在他的筆下，祖國(guó)的錦繡河山和農(nóng)田水鄉(xiāng)如春水東流、夏木繁蔭、秋菊吐蕊、冬雪幽香，一派清新自然。如《南鄉(xiāng)子》寫(xiě)道：“認(rèn)得岷山春雪浪，初來(lái)，萬(wàn)頃葡萄漲淥醅。”

四是詠物詞。詠物詞源于《詩(shī)經(jīng)》中的比興手法，在歷代是個(gè)中不乏名篇佳作。對(duì)此，蘇軾提出來(lái)自己的觀點(diǎn)。他說(shuō)“詩(shī)人有寫(xiě)物之功”，認(rèn)為詩(shī)人詠物不僅要神似，五是節(jié)慶詞。在唐詩(shī)中，關(guān)于節(jié)日紀(jì)念與慶祝的詩(shī)句比比皆是，如“每逢佳節(jié)倍思親”（王維《九月九日憶山東兄弟》），“寒食東風(fēng)御柳斜”（韓翃《寒食》）等等。而節(jié)慶詞之開(kāi)創(chuàng)者當(dāng)推蘇東坡。如《浣溪沙 端午》有“流香漲膩滿晴川。彩線輕纏紅玉臂，小符斜掛綠云鬟”之句，描繪了端午節(jié)這天仕女們芳蘭沐浴，身穿光鮮羅紗，身佩五彩飾品的盛況。

六是悼亡詞。自晉代潘岳作《悼亡詩(shī)》以來(lái)，悼亡詩(shī)就成了悼念亡妻的專(zhuān)利，其中以元稹的《遣悲懷》詩(shī)為代表。蘇東坡首開(kāi)悼亡詞之端，其最為著名的詞之一——《江城子 乙卯正月二十日夜記夢(mèng)》，就是其在密州任上因夜里夢(mèng)見(jiàn)亡妻王弗而作的，將夫妻十年生離死別之苦、思念之深，寫(xiě)得肝腸寸斷，令人不忍卒讀。另有一首《西江月》，借詠梅悼其妾王朝云，有“高情已逐曉云空，不與梨花同夢(mèng)”之句。

七是遣懷詞。“木秀于林，風(fēng)必摧之”，由于坦率正直的性格和過(guò)人的才華，蘇軾被卷入黨爭(zhēng)，且招致誹謗，一生宦海沉浮，三次被貶，仕途坎坷。但他對(duì)此卻往往表現(xiàn)出樂(lè)觀曠達(dá)的人生態(tài)度，因而這類(lèi)詞風(fēng)格多清曠雄健。這對(duì)后來(lái)的詞風(fēng)產(chǎn)生了重要影響，東坡詞也因此被冠以“豪放”二字。如明代張綖稱：“蘇子瞻之作，多是豪放?！钡婪胖猓?lèi)老杜之沉郁。代表作有《念奴嬌 赤壁懷古》、《滿庭芳》(蝸角虛名)等。

以上便是東坡詞的大致內(nèi)型，但由于“無(wú)意不可入，無(wú)事不可言”，故很難將其詞作具體的分類(lèi)。東坡詞之所以能夠包羅萬(wàn)象，正是因?yàn)樘K東坡“以詩(shī)為詞”的變革促進(jìn)了詞體的解放。

4、試論朱自清散文的特色。（20分）

答： 朱自清散文的特色，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、真摯、深厚的情感投入。古語(yǔ)云：感人心者，莫先乎情。在朱自清那些以家庭生活為素材的作品中，或感傷、或溫厚、或幽默的人倫之情，深深地感染著讀者、撥動(dòng)著讀者的心弦。如《背影》中父親對(duì)兒子無(wú)微不至的關(guān)懷和照顧，步履艱難的老父親的背影成為中國(guó)文學(xué)中一個(gè)經(jīng)典鏡頭，感人至深；還有《給亡婦》中悼念亡妻與深深的自我懺悔之情；《兒女》中幽默的情趣和溫馨的氣氛等，無(wú)不真誠(chéng)而親切。

二、情景交融的意境刻畫(huà)。朱自清原本是一個(gè)詩(shī)人，曾認(rèn)真研究過(guò)現(xiàn)代詩(shī)，且有很高的造詣，因此在散文創(chuàng)作中自然也不失其詩(shī)人的本色?！拔闹杏挟?huà)、畫(huà)中有詩(shī)”是后人對(duì)他的評(píng)價(jià)。例如在《荷塘月色》中，淡淡的月色、田田的荷葉、薄薄的清霧、蓊蓊郁郁的樹(shù)木以及樹(shù)上的蟬聲和水里的蛙聲，素淡朦朧，簡(jiǎn)直就象一幅意境幽美的工筆畫(huà)??！在朱自清的筆下，好景美不勝收：梅雨潭醉人的綠、秦淮河的燈影波光、威尼斯的異國(guó)情調(diào)、揚(yáng)州城的風(fēng)流與古樸……這些情景交融的意境營(yíng)造，往往會(huì)使讀者產(chǎn)生身臨其境的感覺(jué)。

三、縝密精巧的構(gòu)思。雖然朱自清的散文篇幅大多不長(zhǎng)，但其構(gòu)思卻頗具匠心?！侗秤啊返某銎嬷苿伲弧洞骸返亩鄠?cè)面描寫(xiě)，而把文眼（一年之計(jì)在于春）臵于描寫(xiě)和敘述之中，毫無(wú)刀刻斧鑿之痕；《荷塘月色》雖說(shuō)為了寫(xiě)心中的不寧?kù)o，但一路下來(lái)，卻處處見(jiàn)“靜”。

四、獨(dú)特的語(yǔ)言藝術(shù)。朱自清散文的語(yǔ)言之美，是有口皆碑的。如《背影》語(yǔ)言的質(zhì)樸、《荷塘月色》語(yǔ)言的清麗、《溫州的蹤跡。綠》語(yǔ)言的纖秾?zhuān)稑暉粲袄锏那鼗春印返恼Z(yǔ)言更是極富色彩感，呈現(xiàn)出視覺(jué)上的繪畫(huà)美。愛(ài)用疊字及長(zhǎng)短句的巧妙搭配，形成了朱自清散文所特有的節(jié)奏感和韻律美。據(jù)統(tǒng)計(jì)《荷塘月色》中用了26個(gè)疊字，而《槳聲燈影里的秦淮河》的疊字則有72處之多；長(zhǎng)短句的巧妙搭配，使其散文讀來(lái)錯(cuò)落有致、瑯瑯上口，獨(dú)具跌宕回環(huán)的聽(tīng)覺(jué)美感。

5、曹禺的《雷雨》和《日出》戲劇結(jié)構(gòu)各有什么特點(diǎn)？（20分）

答： 《雷雨》是屬于鎖閉式結(jié)構(gòu)：

時(shí)間集中，從第一幕到第四幕時(shí)間不到20小時(shí)； 地點(diǎn)集中，三幕都在周家客廳；

劇本巧妙地以明線、暗線交織布局，以幕前情節(jié)推動(dòng)現(xiàn)在的劇情。

《日出》的結(jié)構(gòu)是“橫斷面的描寫(xiě)”法，既西洋戲劇史上“人像展覽式”的結(jié)構(gòu)。它不像《雷雨》的結(jié)構(gòu)那樣嚴(yán)密緊湊，而是從“片段的方法寫(xiě)起”：

第一，劇本人物眾多，卻沒(méi)有一個(gè)可以統(tǒng)帥全劇矛盾的角色。

第二，劇本情節(jié)線索也較繁雜，雖以剝削階級(jí)對(duì)下層人民的迫害壓榨和他們內(nèi)部狗咬狗的矛盾為基礎(chǔ)，但全篇沒(méi)有統(tǒng)帥全劇的中心沖突，也沒(méi)有絕對(duì)統(tǒng)一的貫穿動(dòng)作。初看，結(jié)構(gòu)松散，矛盾沖突不集中，但主題思想將他們（人物和事件）有機(jī)的統(tǒng)一在一起。

第四篇：北航13年6月課程考試《商務(wù)談判》

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北航13年6月《商務(wù)談判》期末作業(yè)考核要求

一、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共50分。）

1、馬斯洛需要層次理論的基本點(diǎn)是什么？

1、人是有需要的動(dòng)物，其需要取決于它已經(jīng)得到什么了什么，還缺少什么，只有尚未滿足的需要能夠影響行為。

2、人的需要都有輕重層次，某一層需要得到滿足之后，另一層需要才出現(xiàn)。馬斯洛認(rèn)為，在特定點(diǎn)時(shí)刻，人的一切需要如果都未能得到滿足，那么滿足最主要的需要就比滿足其他需要更迫切。

2、如何讓步才能有理有謀？

第一、要有原則地讓步。在詳細(xì)地分析了整個(gè)談判形勢(shì)后，首先決定哪些條件是必須堅(jiān)持的，哪些條件是可以適當(dāng)讓步的。同時(shí)讓步必須遵循以下原則：絕不做無(wú)謂的讓步、堅(jiān)持讓步的同步性、堅(jiān)持輕重緩急的原則、堅(jiān)持讓步的艱難性、堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則、以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。

第二、有步驟地讓步。在進(jìn)行讓步磋商中，應(yīng)該有步驟地進(jìn)行。a、應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素，即考慮因權(quán)衡對(duì)方要求而做出的讓步所付出的代價(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系與后果，考慮對(duì)方為獲得己方這項(xiàng)讓步的重視程度以及對(duì)方對(duì)獲得這項(xiàng)讓步的成功的估計(jì)；b、列出讓步磋商清單；c、保持和諧的洽談氣氛，并制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案，開(kāi)始實(shí)際磋商；d、在讓步磋商時(shí)，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向，并給予足夠的時(shí)間讓其表明所有的要求，然后給其最圓滿的解釋。

第三、有方式地讓步。這里主要有三點(diǎn)：a、在最需要的時(shí)候才讓步；b、以樂(lè)意換樂(lè)意，把讓步變成一種不同條件的交換；c、運(yùn)用“棄車(chē)保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)。

3、談判中產(chǎn)生僵局的原因有哪些？

1．談判一方故意制造談判僵局

這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。

2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局

在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。

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奧鵬遠(yuǎn)程教育中心助學(xué)服務(wù)部http://.cn經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。

3．溝通障礙導(dǎo)致僵局

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

4．談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局

偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。

由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。

5．環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。

6．談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局

談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。

7．談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。

8．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。

9．談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局

談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。

10．談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局

俗話說(shuō)：“事在人為?！闭勁腥藛T素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。

11．利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。

4、制定商務(wù)談判策略時(shí)的程序有哪些？

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1.現(xiàn)象分析；2.尋找關(guān)鍵問(wèn)題；3.確定目標(biāo)；4.形成假設(shè)性解決方法；5.對(duì)解決方法進(jìn)行分析；

6.具體策略的生成；7.擬定行動(dòng)的草案。

5、在提出報(bào)價(jià)時(shí)一般需應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

第一，報(bào)價(jià)要非常明確；第二，報(bào)價(jià)要非常果斷、毫不猶豫；第三，報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋和說(shuō)明。

二、案例分析（共50分）一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問(wèn)題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

第五篇：北航13年6月課程考試《商務(wù)談判》考核要求

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北航13年6月課程考試《商務(wù)談判》考核要求

一、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共50分。）

1、馬斯洛需要層次理論的基本點(diǎn)是什么？

2、如何讓步才能有理有謀？

3、談判中產(chǎn)生僵局的原因有哪些？

4、制定商務(wù)談判策略時(shí)的程序有哪些？

5、在提出報(bào)價(jià)時(shí)一般需應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

二、案例分析（共50分）一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問(wèn)題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

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