第一篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷實(shí)務(wù)

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務(wù)

第三節(jié) 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的第一個環(huán)節(jié)。

一、確定目標(biāo)市場

（一）市場細(xì)分

市場細(xì)分的概念是由美國營銷學(xué)家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細(xì)分的步驟。

2.市場細(xì)分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細(xì)分的條件：

（1）可度量性。主要指細(xì)分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細(xì)分市場的規(guī)模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細(xì)分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務(wù)。

（4）差異性。細(xì)分市場在觀念上要能夠區(qū)別，并且對不同的營銷組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。

（二）確定目標(biāo)市場

目標(biāo)市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細(xì)分市場的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細(xì)分市場策略”是指公司根據(jù)不同的營銷策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或者消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機(jī)構(gòu)組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)來流通。

三、建立客戶關(guān)系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。

1.緣故法（直接關(guān)系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關(guān)系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認(rèn)識、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標(biāo)與意義。

2.了解客戶的基礎(chǔ)內(nèi)容。

3.客戶分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風(fēng)險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環(huán)節(jié)。

客戶服務(wù)

一、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)

（一）服務(wù)產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營銷學(xué)的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項(xiàng)具體的服務(wù)，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個主要層次

1.核心服務(wù)。證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時，為客戶提供核心服務(wù)是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務(wù)。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務(wù)產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務(wù)。附加服務(wù)是證券公司為了核心服務(wù)提高競爭力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務(wù)。對于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投咨詢服務(wù)。

（1）證券投資咨詢服務(wù)。證券投資咨詢服務(wù)是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機(jī)構(gòu)的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺、電子郵件，手機(jī)短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務(wù)。

（2）理財顧問服務(wù)。理財顧問服務(wù)是指證券公司向客戶提供財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財專來化服務(wù)。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員客戶服務(wù)內(nèi)容

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員是證券公司客戶服務(wù)的實(shí)施主體一，他們所提供的客戶服務(wù)是在所屬證券公司的客戶服務(wù)體系下進(jìn)行的。

1.售前服務(wù)。

2.售中服務(wù)

3.售后服務(wù)

三、證券公司客戶的服務(wù)方式

（一）電話服務(wù)中心

電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同進(jìn)開辟人工坐席和處動語音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務(wù)

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)

（四）“一對一”專人服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

（六）媒體和宣傳手冊的應(yīng)用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)

（一）客戶關(guān)系的組成發(fā)展和維護(hù)客戶關(guān)系的過程有很多影響因素

（二）服務(wù)質(zhì)量與客戶關(guān)系管理

高水平的客戶服務(wù)是獲得競爭優(yōu)勢的一種手段。

1.過程質(zhì)理。過程質(zhì)量指在給客戶提供服務(wù)的過程中傳遞過程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務(wù)結(jié)束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務(wù)的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶和服務(wù)提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補(bǔ)償或得到更好的服務(wù)等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業(yè)務(wù)管理

證券公司營銷包括目標(biāo)確立、市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略與策略制定、營銷計(jì)劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標(biāo)

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標(biāo)。

（二）營銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務(wù)許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營戰(zhàn)略，以達(dá)到揚(yáng)長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實(shí)施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計(jì)劃

一份市場營銷計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1.當(dāng)前營銷現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營銷目標(biāo)。

4.營銷策略

5.行動方案和預(yù)算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評估營銷計(jì)劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計(jì)及營銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟?fàn)?1.營銷活動的控制。

（1）業(yè)務(wù)增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業(yè)務(wù)增長分析

（4）財務(wù)分析

（5）以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動態(tài)的，經(jīng)常會發(fā)生營銷計(jì)劃無法適應(yīng)變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進(jìn)行實(shí)際評價。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整行為或計(jì)劃。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營銷人員培訓(xùn)管理

1.崗前培訓(xùn)。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)

（四）證券公司對證券經(jīng)紀(jì)人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營銷風(fēng)險管理

（一）合規(guī)風(fēng)險

證券公司營銷的合規(guī)風(fēng)險主要是指證券公司在從事營銷活動時發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導(dǎo)致?lián)p失。

（二）營銷人員風(fēng)險

證券公司營銷人員風(fēng)險主要是道德風(fēng)險。

（三）其他風(fēng)險

1.營銷責(zé)任風(fēng)險

2.營銷管理風(fēng)險

3.營銷渠道風(fēng)險

4.產(chǎn)品風(fēng)險

5.定價風(fēng)險

6.促銷風(fēng)險

第二篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的思考

證紀(jì)券經(jīng)業(yè)務(wù)營銷的思考

在市場化競爭日益激烈的今天，有關(guān)營銷的討論與變革越來越多，金融行業(yè)也不例外。在探討證券營銷時，我覺得有必要先來看一看我們的相關(guān)行業(yè)銀行、保險及期貨行業(yè)的營銷模式，因?yàn)樗鼈兙哂幸恍┕残裕?/p>

1．作為金融一族，銷售的都是無形產(chǎn)品；

2．證券行業(yè)已成為大眾投資，這一點(diǎn)與保險及銀行一樣，有著較為豐厚的客戶基礎(chǔ)；要知道，隨著加入WTO及金融市場的逐步開放，這些行業(yè)與我們的合作最終都將是一把雙韌劍，我們同時面對著機(jī)遇與威協(xié)。

讓我們來看一看它們是怎么做的：

一、保險行業(yè)：從中國大陸市場真正開展壽險營銷七、八年來，整個壽險行業(yè)的發(fā)展取得的成績是喜人的：

1．培訓(xùn)：從臺灣、東南亞壽險行業(yè)引入的一整套營銷機(jī)制為指導(dǎo)，平安保險公司開創(chuàng)了壽險營銷的先河。從業(yè)務(wù)員入司培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、主管培訓(xùn)、區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)、營業(yè)區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)等建立了一整套的培訓(xùn)機(jī)制。它滿足了各級崗位對員工基本技能的要求，同時也起到了嚴(yán)格規(guī)范崗位職責(zé)的作用；

2．營銷基本法的制定與推行：幾乎所有的壽險公司都根據(jù)各階段市場變化及各地區(qū)特點(diǎn)制定了基本法。所謂基本法，就是營銷員傭金發(fā)放、職位晉升等一整套考核制度。它成為指導(dǎo)所有營銷工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)。它的推出，指引了員工的個人生涯規(guī)劃，快速推動了整個行業(yè)的發(fā)展。我們看到，無論營銷員，還是部門經(jīng)理，每一位有目標(biāo)的從業(yè)人員都在大跨步地向前走著；

3．信息資訊快速置換著：跨地區(qū)、跨部門靈活輪崗，業(yè)績信息快速共享，適時了解著自己、公司所處位置。

二、銀行業(yè)：營銷特點(diǎn)：

1．新業(yè)務(wù)的普及相對較快：銀行業(yè)具有其它金融行業(yè)無法比擬的客戶基礎(chǔ)，這從交通銀行在今年成功推出“外匯寶”及VIP業(yè)務(wù)可見一斑。

2．中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，隨著保險行業(yè)、證券行業(yè)與銀行的合作，銀行將主管經(jīng)理分為“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理”與“產(chǎn)品經(jīng)理”，客戶經(jīng)理又分為“公存客戶經(jīng)理”和“個人客戶經(jīng)理”。通過對保險、基金的了解銷售，客戶經(jīng)理都成了“全才”。對于客戶經(jīng)理地考核也很全面，細(xì)致，比如根據(jù)“日均存款增量”、“貸款營銷量”、“資金質(zhì)量優(yōu)良率”等綜合考慮，實(shí)行“基本工資”加“業(yè)務(wù)提成”的考核辦法。但目前客戶經(jīng)理無明確透明的晉升機(jī)制，仍然存在著很多的偶然因素。

三、再來看一看目前相對“單薄”的期貨行業(yè)：與其它金融行業(yè)有所不同，期貨公司的成立與發(fā)展多是沒有雄厚的背景和基礎(chǔ)，多是“自生自滅”。經(jīng)過了96年、97年的行業(yè)大調(diào)整，如今留下來的是生存能力極強(qiáng)的“一族”。經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍也并不強(qiáng)大，級別設(shè)置也幾乎沒有，所謂總經(jīng)理幾乎都是身兼多職（公司日常管理、指導(dǎo)客戶做單等）。整個行業(yè)呈現(xiàn)?quot;期貨

投資者增長緩慢且流失快、短期投機(jī)者居多，客戶生命力較短“等特點(diǎn)。然而正是在這樣一個大環(huán)境下，每一位從業(yè)人員卻有著極強(qiáng)的客戶開發(fā)與經(jīng)營意識，他們職業(yè)敏感度極強(qiáng)，比如如果你只是有意向，還沒開戶，他們就開始為您做計(jì)劃書，包括”交易品種介紹“、”投資組合“等，向您反復(fù)講解。期貨經(jīng)紀(jì)人這些處于低潮行業(yè)的客戶服務(wù)意識值得我們深思。綜合以上，下面是對我司營銷發(fā)展的思考：

四、如今，隨著傭金市場化，證券行業(yè)競爭剛剛拉開序幕。舉目望去，四面楚歌，危機(jī)四伏。危機(jī)也意味著機(jī)遇。然而目前的行業(yè)特性?quot;在牛市皆大歡喜，熊市各項(xiàng)業(yè)務(wù)又全線下滑”?！翱刻斐燥垺薄跋忍觳蛔恪笔刮覀?nèi)鄙僬嬲目癸L(fēng)險能力，也正是這種很大的不確定性使我們業(yè)務(wù)缺少可持續(xù)性發(fā)展的動力。

目前的券商工作主要集中在“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和研究咨詢”。研究的結(jié)果最終是要轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的，落實(shí)到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上。所以說，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍應(yīng)是我們工作的重點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷核心是“服務(wù)行銷”。

目前證券行業(yè)仍處于開放初期，我們擴(kuò)大市場占有率相對于以后來講容易些，機(jī)會不可錯過。證券行業(yè)的“高速工路”正在搭建，我們整合隊(duì)伍，快速前進(jìn)。在企業(yè)所有的資源中，人是第一因素。員工的培養(yǎng)及客戶的悉心經(jīng)營是我們最實(shí)實(shí)在在的投資，這種投資與回報是呈正比變化的。對于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開展，我認(rèn)為，“只有全面推行客戶經(jīng)理制，才是唯一出路?！?/p>

具體意見如下：

1．推行要徹底：相信不是第一次提“全員客戶經(jīng)理制”。只有不分級別全面推行，才能在公司上上下下形成危機(jī)意識，我們終歸是服務(wù)行業(yè)，要使每一位員工具有強(qiáng)烈的客戶敏感度，比如明年可考慮先在省內(nèi)利用營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢加快客戶繁殖，這需要以下幾點(diǎn)配合；

2．全面推行“營銷基本法”。制定“一套完整的理念作為指導(dǎo)思想，一套完整的制度作為利益保障，一套完整的架構(gòu)作為行動載體，一套完整的系統(tǒng)作為驅(qū)動引擎。”使其成為員工的工資發(fā)放、晉升考核的標(biāo)尺，因?yàn)榛痉?，公司與員工的信任基礎(chǔ)更加穩(wěn)固。同時也調(diào)動了員工的積極性，優(yōu)勝劣汰，公司上下形成優(yōu)質(zhì)的競爭環(huán)境。

3．有關(guān)“聘用制”與“契約制”的思考：現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中有很多關(guān)于“聘用制”與“契約制”的思考，我認(rèn)為現(xiàn)行情況下仍應(yīng)是“聘用制”。之所以選擇這一種是據(jù)市場發(fā)展、公司背景、員工素質(zhì)而定的。

首先,目前的證券行業(yè)并無完全市場化,契約制的經(jīng)紀(jì)合伙人性質(zhì)是依賴于完全開放的市場環(huán)境下,競爭基本處于飽和狀態(tài)時。目前的市場尚不具備此條件。（但相信隨著市場的開放改革的深入，公司的再融資及上市不再是久遠(yuǎn)的事，契約制的引入將是水到渠成。契約制是合伙人利益的最大化，也是最具競爭力的。）

其次，員工仍然存在多種需求,歸屬感,晉升要求仍是主流,員工對公司的情結(jié)是企業(yè)凝聚力的基礎(chǔ)，這是我司處于新的創(chuàng)業(yè)階段非常寶貴的財富。

還可考慮適度引入經(jīng)紀(jì)人制度，即引入了競爭。

4．在推進(jìn)業(yè)務(wù)流程再造的同時，規(guī)范崗位職責(zé)，員工專業(yè)化：事實(shí)上我們現(xiàn)在的客戶經(jīng)理有一定的服務(wù)技巧?，F(xiàn)在我們需要把這些東西提煉、規(guī)范、還原、考核。比如從客戶開戶到投訴處理根據(jù)經(jīng)常出現(xiàn)的每一個問題歸類整理，提煉出標(biāo)準(zhǔn)的回答。

5．適時加強(qiáng)培訓(xùn)：比如“推行時間管理”{比如現(xiàn)有客戶管理與開發(fā)新客戶時間6、4分}、“客戶分類管理”（休眠客戶與潛力客戶分類管理）的豐富建設(shè)等；

6．加強(qiáng)客戶服務(wù)，加快CRM客戶關(guān)系管理的建設(shè)：現(xiàn)有客戶資源并不少，而是很多，關(guān)鍵看能不能抓住。比如留住一個老客戶的成本只有開發(fā)一個新客戶成本的1/5。以上的建議可能不盡完善，相信每一次思考都是有益的。愿我們的明天更美好。

第三篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)渠道營銷思路

非銀行渠道營銷一些思路

證券營銷跟保險營銷有其相似性，均屬于直接點(diǎn)對點(diǎn)或通過特定渠道實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)的銷售模式。在這種模式下進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展有三大要點(diǎn)：第1如何進(jìn)行信息擴(kuò)散，宣傳推廣；第2如何與客戶接觸，讓客戶相信自己；第3如何讓客戶接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。而以上三點(diǎn)如果通過一個相對固定的場合以及一群相對特定的受眾，就會產(chǎn)生累積放大效應(yīng)，使?fàn)I業(yè)部營銷工作取得良好的成績，這就是營銷渠道的重要性。

渠道顧名思義就是一種由特定場合和特定人群形成的場所或形式。只有選定合適的營銷渠道，建立多樣的營銷渠道，營業(yè)部營銷團(tuán)隊(duì)才能獲得持續(xù)有效的發(fā)展。銀行渠道是目前證券營銷的主要渠道，也是目前證券營銷比較成熟的營銷渠道，而非銀行渠道作為營業(yè)部營銷渠道的一種重要補(bǔ)充，正日益體現(xiàn)出它的重要性。現(xiàn)就非銀行渠道拓展建設(shè)提出以下幾點(diǎn)營銷思路：

（1）社區(qū)、市場渠道-----比如說我們常見的發(fā)傳單就是在大街上有人隨手遞單子給你，但是多數(shù)路人往往并不會在意，隨手就丟了，這樣的宣傳其實(shí)只是浪費(fèi)錢，效果也不好。而建立社區(qū)、市場渠道，則是與社區(qū)、市場合作，在社區(qū)、市場設(shè)立相對固定的營銷點(diǎn)。同時營銷人員親自將名片或宣傳單送到合作社區(qū)或每個開業(yè)經(jīng)營的店鋪，公司辦公室以及住戶家門口。由于場合不同，環(huán)境不同，此時潛在客戶即使不需要，也會耐下心來看看資料，其效果會比前者好很多。這樣的推廣模式在宣傳規(guī)模上更大，針對性也更強(qiáng)。各大寫字樓，事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)，商店店鋪，居民小區(qū)，停車場，大學(xué)，醫(yī)院等是需要重點(diǎn)注意的地段。

（2）超市渠道營銷-----營業(yè)部周邊大型超市、商場是人群聚集區(qū)，適合與超市或商場進(jìn)行營銷活動。例如：營業(yè)部與商場約定活動，商場客戶消費(fèi)多少就去營業(yè)部在商場設(shè)立的服務(wù)柜臺領(lǐng)取禮品或抽獎。營業(yè)部營銷人員進(jìn)行簡單營銷，并記錄客戶資料，隨后進(jìn)行二次營銷。超市渠道受眾大，便于大量營銷宣傳。但營銷對象較分散，營銷工作量大，效果不明顯。超市或商場的貴賓客戶是營業(yè)部營銷的主要對象。

（3）駕校營銷-------駕校的學(xué)員基本都是有車一族或準(zhǔn)有車一族，該渠道成員是營業(yè)部的準(zhǔn)客戶人群。通過與駕校合作，對該人群進(jìn)行專項(xiàng)營銷。駕校學(xué)員的特點(diǎn)為較聽教練的話，找準(zhǔn)駕校關(guān)鍵人物是駕校渠道的核心。

（4）加油站渠道、民航售票公司-----加油站的客戶為有車一族，民航售票客戶，這兩種人群都是營業(yè)部營銷的重點(diǎn)開發(fā)客戶?？膳c加油站或航空售票公司開發(fā)聯(lián)名卡，獲得客戶資料，進(jìn)行二次開發(fā)。

（5）各種俱樂部或協(xié)會------俱樂部或協(xié)會聚集了一批有共同愛好或共同愿景的特定人群。該人群一個重要特征，就是行動有一致性。通過與俱樂部達(dá)成共識，營業(yè)部通過受眾感興趣的俱樂部活動，從而融入該人群，起到發(fā)展客戶功能。亦可通過營銷人員加入俱樂部或協(xié)會等方式進(jìn)入，比如參加某個健身俱樂部，可能你并不喜歡健身，但是這樣能認(rèn)識更多的人，幫助你進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。只要你俱樂部的圈子

里有一個人炒股，他就會帶動所有相關(guān)的人。

（6）“會議營銷”-----這種方法在保健品市場很常見。其實(shí)做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有時也可以用。但是這樣的模式耗費(fèi)比較大，而且比較麻煩，需要租場地，搬運(yùn)一些電子設(shè)備，建議以營業(yè)部層面組織搞。這種營銷比較適合于在縣區(qū)開展，因?yàn)楹芏嗳潭紱]在縣里開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，而且那里對股票了解的人也比較少，可以通過開展免費(fèi)講座的形式告訴他們中國股市的發(fā)展?jié)摿?，合理投資股票等，以此吸引他們來開戶炒股。

（7）網(wǎng)上推廣渠道-----郵件群發(fā)，論壇發(fā)帖，博客發(fā)帖，這些都可以成為建立網(wǎng)上渠道的方法。例如我們所生活的城市沒有哪家企業(yè)不招聘吧！人才網(wǎng)肯定也不止一個，留了郵箱的也很多。把營業(yè)部推廣文章再加上一個吸引人的標(biāo)題發(fā)送給這些企業(yè)。要知道這些郵箱往往是那些公司老板的郵箱，或是人事部的郵箱。我們所生活的城市總會有一些人氣較高的門戶網(wǎng)站及論壇，就在那上面發(fā)帖寫一些股票推薦的文章后面再加上營業(yè)部的宣傳，這樣就不會被刪帖而且寫得好的話還會引人注意。另外還可以開個個人博客，把一些股票評論和宣傳都放上去，利用博客鏈接在網(wǎng)絡(luò)上來進(jìn)行宣傳，這樣別人只要點(diǎn)進(jìn)鏈接就可以看到文章和宣傳，對營業(yè)部的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展很有好處。

網(wǎng)上除了以上屬于點(diǎn)對面的宣傳方式。其實(shí)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更需要的是點(diǎn)對點(diǎn)的宣傳，例如：網(wǎng)上用QQ進(jìn)行1對1的聊天，從而進(jìn)行證券營銷。在QQ上搜索出同一個城市里的陌生人，全部加為好友后再慢慢地進(jìn)行1對1聊天，先做朋友，再進(jìn)行推廣。這樣距離更近，更能說服人。這樣如果行情來的時候，那么他們第1個想到的就會是

你。

總之，做網(wǎng)上推廣時需要注意兩點(diǎn)，第1發(fā)帖或發(fā)郵件的量必須大，第2這項(xiàng)工作需要長期堅(jiān)持下去?？赡芤婚_始效果不太明顯，但是當(dāng)網(wǎng)絡(luò)宣傳持續(xù)下去并且范圍覆蓋很廣的時候，效果就出來了。尤其是等到大牛市來臨時，想炒股的人大有人在，這時你就會是最大受益者。

以上7點(diǎn)只是非銀行營銷渠道的一小部分思路，希望起到拋磚引玉的作用。營業(yè)部營銷面臨新傭金的新階段，原先通過低傭等手段的營銷思路必須改變。打破傳統(tǒng)束縛，建立多樣性的營銷渠道，將為營業(yè)部營銷隊(duì)伍持續(xù)健康發(fā)展保駕護(hù)航。

吳一凡

第四篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分及營銷策略

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分及營銷策略

我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 發(fā)展 至今，尚處于低水平無序競爭狀態(tài)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品無差異、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段基本停留在價格競爭上等。2004年頒布的《關(guān)于從事相關(guān)創(chuàng)新活動證券公司評審暫行辦法》體現(xiàn)了政府樹立行業(yè)品牌，引導(dǎo)資源合理配置，推動證券業(yè)創(chuàng)新的政策意圖。在此形勢下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)行業(yè)如何順應(yīng)政府的改革要求對營業(yè)部進(jìn)行合理定位，并進(jìn)行市場資源的優(yōu)化配置，是監(jiān)管層、業(yè)界和學(xué)術(shù)界共同關(guān)注的話題，也是本文所要探討的問題。

關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破和創(chuàng)新，現(xiàn)有 文獻(xiàn) 大多從證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)本身尋求答案。吳曉求（2004）指出，國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必由之路是從現(xiàn)有的“通道贏利模式”轉(zhuǎn)向“服務(wù)贏利模式”，使證券業(yè)的收入與二級市場走勢的相關(guān)性大幅降低，以改善證券業(yè)現(xiàn)存的風(fēng)險收益結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)行業(yè)的抗風(fēng)險能力。潘偉明（2004）總結(jié) 了部分券商的改革經(jīng)驗(yàn)，提出了幾種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新贏利模式：理財顧問模式、網(wǎng)上交易模式、全員經(jīng)紀(jì)人模式和 金融控股集團(tuán)的金融超市模式。蔡世鋒（2006）認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新是一個系統(tǒng)工程，應(yīng)當(dāng)從制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等多方面共同推進(jìn)。

本文從市場角度來探求經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破方向。從地理位置上看，任何一家從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的證券營業(yè)部都定位于某一城市或地區(qū)，在一些政治、經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的大中城市，往往聚集著為數(shù)眾多的證券營業(yè)部，它們幾乎在同一水平上展開競爭，表現(xiàn)出產(chǎn)品無差異、定價能力

差、技術(shù)壁壘低等特點(diǎn)。本文試圖從市場細(xì)分角度就如何開展錯位競爭，合理分配資源，以提高全行業(yè)的贏利能力，給出客觀的分析 和合意的答案。

一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分

邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》中提出了競爭的三大基礎(chǔ)戰(zhàn)略——低成本、差異化和目標(biāo)聚集。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展至今，各家營業(yè)部互相競爭、彼此模仿，使得產(chǎn)品無論從品質(zhì)上還是價格上都越來越接近，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價格戰(zhàn)連綿不絕。因此，差異化戰(zhàn)略就顯得尤為重要，它是企業(yè) 沖出價格戰(zhàn)重圍的必經(jīng)之路。對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，差異化是指營業(yè)部根據(jù)自身資源優(yōu)勢，采用不同的銷售業(yè)態(tài)，并通過市場細(xì)分，在各自的細(xì)分市場中保持競爭優(yōu)勢。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的前提是市場細(xì)分，即把市場劃分為各次級單元。關(guān)于如何細(xì)分市場，或者說以何種指標(biāo)作為市場細(xì)分的依據(jù)，邁克爾·波特提供了四類細(xì)分市場的變量。（1）產(chǎn)品種類。為了辨識產(chǎn)品細(xì)分市場，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來。但是，從 目前 證券界的業(yè)態(tài)來看，各家營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，產(chǎn)品無差異。對此，理論 界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過提供證券增值服務(wù)來形成產(chǎn)品差異。由此，我們把證券經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品分為兩類：有增值服務(wù)和無增值服務(wù)，簡稱“有增”和“無增”。（2）買方類型。即考察產(chǎn)業(yè)最終買方的所有不同類型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買方是投資者，通常營業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大

”、“量中”和“量小”。具體的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場的實(shí)際情況而定。（3）銷售渠道。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種：營業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀(jì)人代銷，簡稱直銷和代銷。（4）買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅(qū)動因素而對市場細(xì)分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地區(qū)。這里的中心城區(qū)一般指地級市以上行政區(qū)域，營業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村 等。在辨識出上述相應(yīng)的細(xì)分變量后，接下來是把它們組合起來完成對市場的總體細(xì)分。為此，我們運(yùn)用的基本工具是市場細(xì)分矩陣。經(jīng)過對上述四變量的篩選、類別確定和組合。

在被細(xì)分的市場中，每家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，從中選擇在哪一個子市場展開競爭。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分下的營業(yè)部分類

雖然有了市場細(xì)分這個前提，但是營業(yè)部要找到適合自己的子市場進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，從而實(shí)現(xiàn)該地區(qū)整個證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的有序競爭，還必須對營業(yè)部進(jìn)行分類。毫無疑問，任一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè) 都有經(jīng)營業(yè)績的優(yōu)劣之分。對處于同一地區(qū)的證券營業(yè)部，其經(jīng)營水平和贏利能力也必然各不相同。而且，營業(yè)部之間的優(yōu)劣之分不僅相當(dāng)明顯，而且已漸成定局，這就為同一地區(qū)營業(yè)部分類提供了可能。

筆者建議運(yùn)用多元統(tǒng)計(jì)的聚類 分析 法，對證券營業(yè)部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類。（1）分類目標(biāo)。以經(jīng)營業(yè)績和實(shí)力水平為主要依據(jù)，將同一地區(qū)內(nèi)的所有營業(yè)部按照從優(yōu)到劣分成三個等級。（2）變量選擇。變量的選擇應(yīng)當(dāng)與聚類分析的目標(biāo)密切相關(guān)。據(jù)此，推薦這樣四個變量：利潤、成交額、客戶保證金、托管市值。筆者認(rèn)為，這些變量能較好地反映營業(yè)部的經(jīng)營業(yè)績和實(shí)力水平。（3）數(shù)據(jù)來源和樣本選擇。數(shù)據(jù)選擇距離 研究 時間最近的連續(xù)三年數(shù)據(jù)（以2007年為例，可選擇2006年、2005年、2004年三年數(shù)據(jù)）。之所以選取三年，是因?yàn)椴煌攴莸臄?shù)據(jù)所得到的分類結(jié)果可能存在一些差異。為了客觀地反映一個營業(yè)部所屬等級，采用三選二辦法，即某營業(yè)部在三次分類結(jié)果中，只要有兩次屬于某一等級，就將之歸入該等級（在一個較穩(wěn)定的市場中，一般不存在一個營業(yè)部在三次分類中屬于三個不同等級的情況，萬一存在這種情況，則取平均值，將之歸入第二等級）。樣本選擇統(tǒng)計(jì)期內(nèi)正常營業(yè)的所有營業(yè)部。（4）分析軟件：SPSS11.5-聚類分析（HierarchicalC1uster）。

三、基于市場細(xì)分的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策略

市場細(xì)分和營業(yè)部分類的目的是為了引導(dǎo)各家營業(yè)部在不同的子市場拓展業(yè)務(wù)。

第一等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態(tài)。對此，第一等級營業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點(diǎn)，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境、豐富的金融 產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財服務(wù)和投資顧問服務(wù)、組建投資沙龍等，使

客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現(xiàn)存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財務(wù)顧問中心，以最大限度地節(jié)約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運(yùn)營計(jì)劃、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務(wù)。美林的“綜合性選擇服務(wù)”是針對客戶個性化要求開展的差別服務(wù)，通過差別化的服務(wù)和差別化的價格，形成強(qiáng)大的、獨(dú)特的競爭力。美林又通過發(fā)展 “現(xiàn)金管理帳戶”促進(jìn)銀證保業(yè)務(wù)集成化，通過發(fā)展“綜合管理賬戶”進(jìn)入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過來促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而形成良性循環(huán)。

處于第三等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的11、12、13、14子集。這些營業(yè)部因自身?xiàng)l件所限，無法吸引高端客戶，而這四個領(lǐng)域客戶的特點(diǎn)是成交量小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，因而對價格的敏感程度更高，而對質(zhì)量和服務(wù)的敏感程度較低，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類商品時，他們會選擇到價格更為低廉的營業(yè)部購買。對此，營業(yè)部可模仿折扣店模式，即產(chǎn)品種類齊全、價格優(yōu)惠，可能發(fā)生的費(fèi)用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進(jìn)行遠(yuǎn)程購買，最大限度地減少費(fèi)用，營業(yè)部只須保證設(shè)施完備、服務(wù)無誤，該模式的先例是E-trade。E-trade的特點(diǎn)是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費(fèi)低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 方式提供純虛擬的投資與服務(wù)，利用盡可能低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務(wù)要求不高的自助投資者。

處于第二等級的營業(yè)部應(yīng)專攻剩下的子集。這些領(lǐng)域客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力處于中等水平，在購買產(chǎn)品時，價格和其他 影響 因素的作用相當(dāng)?？蛻粢浴耙环皱X一份貨”來衡量產(chǎn)品，盡管有降低價格的需求，但對產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較為看重。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價位低下卻有高品質(zhì)保證時，不宜采取低價位。對此，營業(yè)部可模仿超市模式，即產(chǎn)品種類豐富、品質(zhì)中等、價格適中，并提供投資咨詢服務(wù)。該模式的先例是嘉信公司，它同時以店面、電話、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù)，客戶可以自己選擇需要的服務(wù)模式，形成一種“金融超市”式的個人理財服務(wù)。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元。

第五篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業(yè)部經(jīng)辦人員對投資者進(jìn)行風(fēng)險揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關(guān)憑證，提出開戶申請營業(yè)部復(fù)核人員審核投資者的證件、憑證,并進(jìn)行投資者身份識別否是否真實(shí)有效是二代身份證信息自動讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風(fēng)險評測投資者人像采集錄入其他開戶信息設(shè)置密碼掃描投資者重要資料比對中登信息差異是否一致一致復(fù)核開戶資料以及柜臺錄入信息打印開戶協(xié)議、客戶開戶申請表交投資者確認(rèn)在開戶協(xié)議及客戶開戶申請表上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協(xié)議和客戶開戶申請表上簽名確認(rèn)是否合格是在開戶協(xié)議及開戶申請單上加蓋復(fù)核人私章否復(fù)印投資者開戶證件，將原件和協(xié)議書、開戶申請表客戶聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請開立資金帳戶，資料無誤的，當(dāng)日辦妥。不收費(fèi)。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實(shí)有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態(tài)辦理相應(yīng)的證券賬戶銷戶及資金余額結(jié)清、轉(zhuǎn)出，消除不可銷戶的情況后重新申請辦理否是否可銷戶是復(fù)核投資者資料以及柜臺錄入信息通過柜臺系統(tǒng)辦理相應(yīng)資金賬戶銷戶回單簽字確認(rèn)打印回單，交投資者簽名確認(rèn)是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復(fù)印相關(guān)證件后將原件、回單客戶聯(lián)交還投資者是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請銷戶的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉(zhuǎn)賬銀行賬戶、場外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結(jié)狀態(tài)或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項(xiàng)。

4、撤銷資金帳戶不收費(fèi)。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺系統(tǒng)銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請否是否真實(shí)有效是營業(yè)部經(jīng)辦人員審核證件通過柜臺系統(tǒng)申請指定交易《指定交易協(xié)議書》簽名確認(rèn)打印《指定交易協(xié)議書》查詢指定交易委托回報是是否成功否重新申請將不成功原因告知投資者在《指定交易協(xié)議書》上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協(xié)議書》的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請指定交易業(yè)務(wù)，投資者資料無誤的，當(dāng)日辦妥。不收費(fèi)。

3、當(dāng)日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請否是否真實(shí)有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺系統(tǒng)申請撤銷指定交易在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復(fù)核書面資料以及柜臺系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過柜臺系統(tǒng)確認(rèn)撤銷指定交易申請回單簽名確認(rèn)打印回單查詢撤銷指定交易委托回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申報撤銷指定交易的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結(jié)期間的；

（7）中國證券登記結(jié)算公司上海分公司或上級主管部門認(rèn)為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費(fèi)。操作流程圖：

轉(zhuǎn)托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請否是否真實(shí)有效是檢查不可轉(zhuǎn)托管情況是是否存在否復(fù)核書面資料以及柜臺系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證通過柜臺系統(tǒng)申請轉(zhuǎn)托管在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過柜臺系統(tǒng)確認(rèn)轉(zhuǎn)托管申請回單簽名確認(rèn)打印回單查詢轉(zhuǎn)托管回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請轉(zhuǎn)托管的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉(zhuǎn)托管手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結(jié)期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結(jié)算公司深圳分公司或上級主管部門認(rèn)為不能轉(zhuǎn)托管的其他情況。

4、營業(yè)部在受理投資者的轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)應(yīng)根據(jù)深圳證券交易所公布的收費(fèi)原則收取轉(zhuǎn)托管費(fèi)，投資者在辦理轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)前在資金賬戶中應(yīng)留存足額的轉(zhuǎn)托管費(fèi)。

操作流程圖：

三方存管關(guān)系建立流程投資者（代理人）營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員持有效身份證件申請證件審核是否真實(shí)有效否是通過柜臺系統(tǒng)建立存管關(guān)系信息打印三方存管協(xié)議書核對錄入信息否是否正確是三方存管協(xié)議書簽名確認(rèn)通過柜臺系統(tǒng)確認(rèn)操作在三方存管協(xié)議書加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復(fù)核書面資料和系統(tǒng)信息否是否合格是復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協(xié)議書客戶留存聯(lián)交還投資者在三方存管協(xié)議書上加蓋復(fù)核人私章

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、三方存管關(guān)系的建立，客戶資料齊全的，當(dāng)日辦妥，不收費(fèi)。

3、客戶需持三方存管協(xié)議書的銀行聯(lián)、客戶聯(lián)至銀行辦理聯(lián)通業(yè)務(wù)。操作流程圖：

三方存管關(guān)系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員證件審核是否真實(shí)有效否是完成存管賬戶資金的轉(zhuǎn)賬T日辦理結(jié)息手續(xù)，發(fā)送“結(jié)息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺系統(tǒng)辦理存管關(guān)系斷開復(fù)核書面資料和柜臺系統(tǒng)信息回單簽名確認(rèn)打印回單是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人私章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》及回單的客戶留存聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、辦理存管關(guān)系斷開時，必須確保該資金賬戶當(dāng)日沒有交易與資金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的發(fā)生，且資金賬戶內(nèi)無資金余額及利息積數(shù)。投資者T日辦理結(jié)息的，須于T+1日后，方可辦理存管關(guān)系的取消。

3、投資者必須當(dāng)日將資金（包括利息）全部轉(zhuǎn)到銀行的結(jié)算賬戶（儲蓄賬戶），否則將會繼續(xù)產(chǎn)生利息，影響T+1日辦理存管關(guān)系斷開的手續(xù)。

4、辦理存管關(guān)系斷開業(yè)務(wù)不收費(fèi)。