第一篇：第12章 銷售團隊的業(yè)績評估

第12章 銷售團隊的業(yè)績評估

1、問題：【領(lǐng)會】簡述業(yè)績評估的重要性或作用？ 答案：

（1）作為人事決策依據(jù)。

（2）回饋于發(fā)展。一方面，使銷售人員認識自我潛力，發(fā)展自我；另一方面，善用回饋信息，能發(fā)揮更高效率。

（3）作為企業(yè)政策與計劃的評估依據(jù)。

（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)。

（5）督促團隊成員完成銷售目標。

（6）獎懲依據(jù)。

（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。

2、問題：【領(lǐng)會】簡述業(yè)績評七原則？ 答案：

（1）公正（2）開放（3）反饋（4）制度化（5）可靠性（6）實用性（7）定性與定量相結(jié)合3、問題：【領(lǐng)會】評估的內(nèi)容一般都包括哪幾點？ 答案：

（一）、定量項目

（1）對銷售結(jié)果的評估（2）對銷售質(zhì)量的評估（3）對銷售活動的評估

（二）、定性項目

（1）對銷售技巧的評估（2）對崗位知識的評估（3）對自我組織與計劃的評估（4）對時間安排的評估

（5）對報告的評估（6）對開支控制的評估（7）對個性特征的評估（8）對客戶關(guān)系的評估

4、問題：【領(lǐng)會】簡述銷售結(jié)果的評估應(yīng)當(dāng)包含哪些內(nèi)容？ 答案：

（1）與計劃目標相比較，或與以前同期結(jié)果相比較的市場份額相比較。

（2）市場份額、總銷售量、總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了？

（3）銷售業(yè)績突出的天數(shù)和財會票據(jù)收集周期。

（4）長遠來看，包括銷售周期、銷售結(jié)果，還包括從收集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。

5、問題：【領(lǐng)會】簡述銷售質(zhì)量的測量標準應(yīng)包括哪些內(nèi)容？ 答案：

（1）產(chǎn)品小組或服務(wù)小組的總銷售額或單位銷售額、區(qū)域面積覆蓋率、定價、賬損、訂單及客戶組合等。

（2）銷售人員是銷售全部產(chǎn)品還是僅僅一部分？是否主要銷售最便宜的或利潤率最低的產(chǎn)品？是否降價銷售？是否拜訪連鎖店和折扣商店，卻沒拜訪專賣店和便利店？有多少新客戶和現(xiàn)有客戶付款速度變慢？

6、問題：【領(lǐng)會】簡述銷售活動的業(yè)績評估標準包括哪些內(nèi)容？ 答案：

（1）對現(xiàn)有客戶和潛在客戶的拜訪量，一個細分市場相對于另一個細分市場的訪問量，A類目標客戶相對于潛力較低的C類客戶的拜訪量。

（2）長遠銷售周期來看，還包括 客戶建議的數(shù)量、客戶試探、與主要決策人會面及簽署合同等。

（3）特定銷售活動會使銷售數(shù)量上升，因此，作為業(yè)績評估的一部分，銷售經(jīng)理需根據(jù)已制定的標準或目標，對指標進行衡量。

7、問題：【領(lǐng)會】簡述對銷售技巧的評估內(nèi)容？ 答案：

（1）發(fā)現(xiàn)商機（2）利益定量化（3）開發(fā)潛在客戶（4）答復(fù)客戶反對

（5）請求產(chǎn)品、服務(wù)的參考證明人（6）拜訪不活躍客戶（7）處理漲價問題

（8）客戶升級（9）解決爭端（10）對付客戶抱怨（11）對客戶的同理心

（12）縮短銷售周期（13）能在同一企業(yè)將產(chǎn)品分層次地銷售給不同部門

（14）能區(qū)分決策人員與影響決策的人員（15）利用探索性問題確定客戶需求及問題

（16）展示產(chǎn)品特點、優(yōu)勢（17）開發(fā)、利用銷售輔助工具（18）書面及口頭表達技巧

8、問題：【領(lǐng)會】簡述衡量崗位知識的標準應(yīng)包括哪些內(nèi)容？ 答案：

（1）對自己企業(yè)的了解（2）對客戶的了解（3）對競爭情況的理解（4）對競爭優(yōu)勢的理解

（5）對產(chǎn)品或服務(wù)特征的了解（6）對產(chǎn)品應(yīng)用、定價、計劃、營銷的了解

（7）對于行業(yè)信息和本企業(yè)政策的了解

9、問題：【領(lǐng)會】簡述客戶知識的評判標準應(yīng)包括哪些內(nèi)容？ 答案：

（1）對決策人物的了解（2）對決策過程的了解

（3）對客戶業(yè)務(wù)主要影響者的了解（4）對企業(yè)和客戶合作歷史的了解

10、問題：【領(lǐng)會】簡述自我組織與計劃應(yīng)包含哪些內(nèi)容？ 答案：

（1）對時間的有效利用（2）對時間的恰當(dāng)分配（3）對客戶的準確記錄與描述

（4）客戶約見的計劃性（5）對每天、每周進行計劃，并對每一次現(xiàn)場報告計劃

11、問題：【領(lǐng)會】簡述對時間安排的評估應(yīng)包含哪些內(nèi)容？ 答案：

（1）銷售人員是拜訪集中的用戶群，還是花費大量時間奔波于2個用戶之間的路上？

（2）銷售人員是否用手機、電子郵件在下一次拜訪該客戶之前做交流，或利用有關(guān)工具來減少非計劃性訪問？

（3）周一早晨，銷售人員會提前電話約定周五的會面嗎？

（4）銷售人員對每一次拜訪都有目標嗎？

（5）他了解最后一次拜訪發(fā)生了什么事嗎？

（6）他是否在自己的辦公室里花了太多的時間？

12、問題：【領(lǐng)會】簡述對報告的評估？ 答案：

（1）提交的評估內(nèi)容包括：拜訪路線表、訪問報考、訂貨單、開支清單、客戶信用信息、銷售預(yù)測、銷售計劃、客戶情況報告、市場評估分析及任何其它所要求的書面材料。

（2）要求每周遞交一次拜訪報告，卻只能做到每月遞交一次的銷售人員，在這一項目上不會取得好的等級分數(shù)。

（3）銷售人員及時更新客戶概況和客戶文件了嗎？填寫訂單或服務(wù)協(xié)議時做到字跡清晰了嗎？

13、問題：【領(lǐng)會】簡述對開支控制的評估？ 答案：

開支控制是指在商定的預(yù)算基礎(chǔ)上，維持可報銷的差旅或招待開支、樣品費用、演示費用、服務(wù)培訓(xùn)費用、優(yōu)惠折扣、運費及廣告津貼等。

14、問題：【領(lǐng)會】簡述對個性特征的評估？ 答案：

（1）個性特征包括熱情、自信、可靠性、主動性、毅力、團隊合作、分析解決問題能力及儀表等。

（2）如銷售人員反對在產(chǎn)品、服務(wù)、定價、程序或人員方面的變化，則被認為不具靈活性。

（3）如銷售人員需銷售經(jīng)理連續(xù)6個月提醒他注意某方面，則其主動性得分很低。

15、問題：【領(lǐng)會】簡述對客戶關(guān)系的評估？ 答案：

（1）一些企業(yè)采用年度客戶滿意調(diào)查的方法。

（2）一些企業(yè)采用評估銷售人員解決客戶問題、滿足客戶需求的能力等的方法。

16、問題：【領(lǐng)會】簡述業(yè)績評估程序？ 答案：

（1）建立基本政策（2）制定考評目標（3）與團隊成員進行溝通（4）確定評估內(nèi)容

（5）收集數(shù)據(jù)、資料和信息（6）業(yè)績評估的實施

17、問題：【領(lǐng)會】簡述業(yè)績評估基本準則的內(nèi)容？ 答案：

（1）評估組織：銷售主管、地區(qū)經(jīng)理或銷售經(jīng)理等

（2）評估方法

（3）評估周期：建議選擇半年或季度評估甚至是月度評估，更能提高銷售人員工作積極性。

18、問題：【領(lǐng)會】簡述在制定目標時，應(yīng)盡量遵循哪些原則？ 答案：

（1）目標必須是經(jīng)過努力可以實現(xiàn)的（2）目標實現(xiàn)后有相應(yīng)的薪酬配合（3）目標表述應(yīng)明確清楚，切忌含混不清（4）目標最好上下級共同確認的（5）目標有量化指標，易于考評（6）目標應(yīng)根據(jù)不同市場環(huán)境而分別制定

19、問題：【領(lǐng)會】簡述評估資料的來源主要有哪些途徑？ 答案：

（1）銷售人員的工作報告書。這是最重要途徑

（2）團隊成員以外的各個渠道。企業(yè)銷售記錄是絕大多數(shù)定量數(shù)據(jù)的來源。

（3）銷售團隊提交的報告。如拜訪報告、活動報告、費用報告等，這些數(shù)據(jù)能夠提供銷售人員工作的必要數(shù)據(jù)，需真實、有效、完整。

20、問題：【領(lǐng)會】簡述常見的銷售業(yè)績評估方法的種類？ 答案：

（1）積分法（2）對照表法（3）考評尺度法（4）關(guān)鍵績效法（5）目標管理法

（6）多項目綜合考評法，這是既簡單又易于操作的方法

21、問題：【領(lǐng)會】簡述考評尺度法的優(yōu)缺點？ 答案：

（1）優(yōu)點：易于理解；尺度的建立相對較容易，可對同一層次的被評估對象的得分進行比較。

（2）缺點：主要涉及定性因素，不能完全消除主觀打分。

22、問題：【領(lǐng)會】簡述目標管理法的優(yōu)缺點？ 答案：

（一）優(yōu)點：

（1）有利于保證評估目標的客觀性、權(quán)威性和全面性（2）有利于全員溝通，改善團隊合作氛圍。

（二）缺點：

（1）可能不適合于所有情況和所有類型工作（2）可能使管理者過分偏重硬性指標，使上下級之間形成隔閡

（3）尺度較難控制，可能會給企業(yè)帶來不健康的氛圍

23、問題：【領(lǐng)會】簡述多項目綜合考評法？ 答案：

（1）把被考核人的考核因素分成工作的業(yè)績、能力、服務(wù)態(tài)度等幾大類。

（2）當(dāng)認為某一評語下的很適當(dāng)，就需在這項評語上打個“0”。

（3）將分數(shù)累加即為銷售人員的分數(shù)。分數(shù)高低代表了被考核人的業(yè)績優(yōu)劣。

24、問題：【領(lǐng)會】簡述可以通過哪些方法來確保評估的客觀性？ 答案：

（1）其它部門書面報告、培訓(xùn)班報告、如何處理項目及成果的報告等。

（2）對客戶進行調(diào)查，聽取他們的意見。

（3）征求團隊內(nèi)其它成員意見。

25、問題：【領(lǐng)會】簡述業(yè)績評估面談？ 答案：

（1）業(yè)績評估面談是團隊成員表達對工作的積極或消極感覺的最好、正式機會，同時也是銷售經(jīng)理向團隊成員表明對其工作績效有何看法的最好機會。

（2）業(yè)績評估面談取決于銷售經(jīng)理和成員兩方面的參與。

26、問題：【領(lǐng)會】簡述業(yè)績評估面談應(yīng)注意的問題？ 答案：

（1）營造非正式和沒有壓力的氛圍（2）要有一個輕松開端（3）了解面談內(nèi)容

（4）了解成員內(nèi)心想法（5）討論團隊問題

27、問題：第12章的主要內(nèi)容是什么？ 答案：

本章主要講業(yè)績評估的重要性，業(yè)績評估原則，銷售技巧的評估內(nèi)容，業(yè)績評估程序，業(yè)績評估基本準則的內(nèi)容，評估資料的來源，積分法，對照表法，考評尺度法，關(guān)鍵績效法，目標管理法，多項目綜合考評法，業(yè)績評估面談等內(nèi)容。

第二篇：銷售團隊業(yè)績不佳原因

【銷售團隊業(yè)績不佳原因】

一、是不堅持開例會。主管領(lǐng)導(dǎo)不重視內(nèi)部交流；

二、是不堅持檢查業(yè)務(wù)日志和周報。給下屬創(chuàng)造偷懶的機會導(dǎo)致工作量下滑；

三、是只培訓(xùn)不考試，使培訓(xùn)形同虛設(shè)；

四、是有懲罰無激勵。使團隊看不到希望士氣低落；

五、是有目標不奮斗。主管領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)柔寡斷使管理形式化邊緣化。

【營銷失敗的十大原因】

①經(jīng)驗主義,不創(chuàng)新死路一條

②復(fù)雜做人,內(nèi)耗等于坐以待斃

③期望太高,走馬燈換將未必成氣候

④創(chuàng)意脫離受眾,惟美主義難接受

⑤高高在上,廣告如何落地促銷

⑥盲目跟風(fēng),只知皮毛不知肉

⑦短線思維,一錘子買賣早夭折

⑧脫離市場

⑨檢討品牌,營銷傳播未必需整合⑩小小成績,延伸品牌何必過急

【人間差距是怎樣煉成的】

1、別人看電視的時候，你在鍛煉，或參加各種培訓(xùn)班；

2、別人嘲笑的時候，你在悶頭干；

3、別人想著如何換工作的時候，你在想著如何做得更好；

4、別人抱怨的時候，你在思考解決之道；

5、別人想著歸入哪一派時，你在尋求專業(yè)突破；

6、每天堅持寫日記，或總結(jié)并三省吾身。

【優(yōu)秀銷售人員具有的品質(zhì) 你占幾條？】

1、不達目的誓不罷休的魄力；

2、不抱怨客戶、公司和下屬；

3、對環(huán)境有極強的適應(yīng)能力；

4、懂得如何使用熟則無禮的道理；

5、善于說不；

6、用數(shù)據(jù)說話；

7、享受成就感；

8、不一定要有狼性但要有狼的嗅覺；

9、交際自然熟；

10、不服輸。

第三篇：銷售團隊業(yè)績不佳原因

銷售團隊業(yè)績不佳原因

1、不堅持開例會。主管領(lǐng)導(dǎo)不重視內(nèi)部交流；

2、不堅持檢查業(yè)務(wù)日志和周報。給下屬創(chuàng)造偷懶的機會導(dǎo)致工作量下滑；

3、只培訓(xùn)不考試，使培訓(xùn)形同虛設(shè)；

4、是有懲罰無激勵。使團隊看不到希望士氣低落；

5、有目標不奮斗。主管領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)柔寡斷使管理形式化邊緣化。

第四篇：銷售業(yè)績

如何提高銷售業(yè)績我總結(jié)出下面幾點提高銷售業(yè)績的方法：

要讓每位銷售人員有強烈成功的愿望，如果銷售人員自我成功信念不夠強烈，是很難獲得成功的。

經(jīng)常對銷售人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括銷售技巧心態(tài)、產(chǎn)品知識、常識等，不能夠因為培訓(xùn)耽誤時間和需要費用就擱置了，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員是公司最大的損失，磨刀不誤砍柴功。

要保證每個月、每個星期都要進行總結(jié)計劃會議，有些行業(yè)甚至需要每天都要召開總結(jié)計劃會議，這種會議不能夠只是走個過程，一定要有實際的結(jié)果，明確目標，總結(jié)不足，改正錯誤，鼓舞斗志，溝通心得，為下階段創(chuàng)造更好業(yè)績打好基礎(chǔ)。

要時刻注意每個銷售人員的情況，遇到挫折給予鼓勵，業(yè)績優(yōu)秀給予表揚，心情不好要開導(dǎo)，做事粗心馬虎要教導(dǎo)。

制訂科學(xué)的績效考核制度，刺激銷售人員成功的野心。

培養(yǎng)銷售人員熱愛學(xué)習(xí)的習(xí)慣，銷售人員必須擁有全面的知識和能力，所以必須積極主動地通過學(xué)習(xí)充實自己。

給予銷售人員較為寬松的工作環(huán)境和巨大的業(yè)績壓力，不能夠以生產(chǎn)員工的標準來進行要求銷售人員。

幫銷售人員規(guī)劃發(fā)展方向，并且給予優(yōu)秀員工提升，不能夠永遠以同一標準來衡量銷售人員，銷售人員的壓力收入要隨著他的成長給予適當(dāng)?shù)丶哟蟆?/p>

要避免銷售部門內(nèi)部出現(xiàn)矛盾，一旦因為工作出現(xiàn)爭執(zhí)要及時平息，盡可能發(fā)揮團隊作戰(zhàn)能力。

要銷售冠軍講解自己成功之道，讓其余銷售人員向他學(xué)習(xí)。

給每位銷售人員建立銷售目標并分解到每月甚至每個星期，然后放手讓他們?nèi)ヅ?，并緊盯他們的進度，給予他們壓力，出現(xiàn)偏差及時給予糾正，遇到挫折給予鼓勵，成功給予慶祝。

第五篇：如何利用CRM系統(tǒng)管理銷售團隊,提升銷售業(yè)績

如何利用CRM系統(tǒng)管理銷售團隊，提升銷售業(yè)績

一個偉大的企業(yè)是由偉大的團隊創(chuàng)建的，而銷售團隊在企業(yè)中又是重要的組成部分，企業(yè)銷售團隊質(zhì)量怎么樣，從業(yè)績上就可以看的出來，那么如何才能有效的管理銷售團隊，提升銷售業(yè)績？如何在維系客戶的同時，方便銷售人員更快地鎖定目標、安排好工作計劃，提高工作效率？

面對日趨激烈的競爭，企業(yè)是否擁有合格的銷售團隊已經(jīng)成為其生存發(fā)展的必要條件，銷售團隊的管理歸根結(jié)底也是對銷售團員的管理，所以管理層要合理運用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)做好對團隊成員的銷售過程的流程化，銷售團隊中不同職位需要客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的不同模塊來支持，就好像生產(chǎn)線上有多個工種，每個崗位有自己的工具和技能一樣。

一般中小企業(yè)銷售團隊主要由銷售經(jīng)理和銷售人員來構(gòu)建，每個崗位的職能是不一樣的，這也就需要CRM系統(tǒng)對于不同的人員進行不同的功能設(shè)置。

作為銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是充分利用公司有限的資源，帶領(lǐng)銷售隊伍完成本年銷售目標，并為下一個打下堅實的基礎(chǔ)，銷售經(jīng)理需要精通銷售也要懂得管理，并要擅長制作銷售額統(tǒng)計、市場調(diào)查和銷售管線報告。

銷售經(jīng)理作為團隊的管理者還應(yīng)充分了解銷售人員的特點，銷售經(jīng)理在銷售團隊中應(yīng)該像一面鏡子，你的一舉一動都將直接影響到你的團隊，結(jié)合實際工作中的表現(xiàn)，使得團隊中的每一個人都朝著同一個目標，各自發(fā)揮自己的專長，形成能力的互補，帶領(lǐng)團隊中的每一個成員共同進步。

作為一個銷售人員，在每一個銷售機會面前，決不能有一絲含糊，作為銷售人員一方面要非?？旖莸耐ㄟ^CRM系統(tǒng)獲取相關(guān)銷售技能、產(chǎn)品知識、服務(wù)技巧等各類有助于提升客戶感受的知識，另一方面銷售人員需要對客戶進行區(qū)分，了解目標客戶的基本信息，同類產(chǎn)品購買歷史，購買能力等可以將目標客戶轉(zhuǎn)化為潛在客戶的信息，而這些信息需要銷售人員通過CRM系統(tǒng)進行快捷的記錄、搜索、和修改客戶和產(chǎn)品信息。

所以，作為企業(yè)來說，運用crm建立好一套全面的銷售管理體系，無論哪個環(huán)節(jié)出了問題，都可以有根據(jù)可循。假如有業(yè)務(wù)員在銷售過程中出了一些問題，也可以根據(jù)業(yè)務(wù)機會的明細設(shè)身處地的為下屬分析失敗的原因，并找出解決辦法。

優(yōu)秀的銷售團隊加上優(yōu)秀的crm，勢必會錦上添花，在市場環(huán)境日趨激烈競爭的今天，如何快速獲取客戶、如何快捷的對客戶進行管理和維護，將直接影響到企業(yè)的生存發(fā)展，一款能夠隨時隨地進行客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)將顯得尤為重要，這里為大家推薦一款移動CRM系統(tǒng)——京諾移動CRM，京諾移動CRM系統(tǒng)對市面同類產(chǎn)品進行了功能優(yōu)化，方便用戶快捷操作，能夠有效的解決銷售工作中工作地點不固定、數(shù)據(jù)反饋不及時、人員難以監(jiān)管等問題。企業(yè)管理者借助移動信息化的手段更好的安排銷售人員的工作，增強團隊效率,有意者歡迎搜索訪問京諾移動CRM。