第一篇：最新五糧液區(qū)域市場營銷操作方案

五糧液區(qū)域市場營銷操作方案(1)

一、前言

經(jīng)過與山東魯能電力中實培訓(xùn)中心酒水事業(yè)部的多次洽談，雙方就五糧液春夏秋冬酒在山東市場大規(guī)?！皢印钡挠媱澾M行了溝通，根據(jù)溝通的情況，現(xiàn)將操作計劃（草案）擬訂。

春夏秋冬酒作為五糧液“1+9+8”工程的主要產(chǎn)品之一，自去年9月開始在全國運作以來，得到迅速的發(fā)展。目前已經(jīng)在全國主要市場占有一定的份額，在北京、天津、內(nèi)蒙、遼寧、山東、江蘇、河北、廣東、海南等省份的市場得到迅速啟動。

作為五糧液原廠出品的產(chǎn)品，春夏秋冬酒成為2004年國家質(zhì)檢總局“白酒質(zhì)量紅榜產(chǎn)品”。以著名影星張國力作為形象代言人的白酒產(chǎn)品，秉承“厚道做人、厚道做酒”的品牌理念，由于“把功夫都用到酒品上”，其口感得到廣大消費者的普遍認(rèn)同，聯(lián)合友邦也是把“厚道文化”用于市場操作，做到“厚道做品牌、厚道做市場”。

二、合作雙方

北京聯(lián)合友邦公司，是把品牌管理及產(chǎn)品銷售提升到專業(yè)化管理的大型營銷公司，公司具有深厚的國際資本背景，是國內(nèi)著名品牌“白加黑”、“太太口服液”、“三源美乳霜”、“法國納維蘭心”、“天脈腦康儀”的締造者。2004年涉足白酒領(lǐng)域，當(dāng)年即在春夏秋冬酒的品牌打造及產(chǎn)品銷售上取得重大突破，并獲得“五糧液優(yōu)秀合作伙伴”的稱號，2005年投資與五糧液強強聯(lián)合，進行深度戰(zhàn)略合作，組建品牌運營管理平臺，以求迅速擴大品牌知名度和擴大產(chǎn)品的市場份額。

山東魯能集團，是目前中國最具影響力的電力集團，其產(chǎn)業(yè)早已經(jīng)多元化，而電力培訓(xùn)中心又是其全國兄弟或者下屬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的培訓(xùn)學(xué)校，人員網(wǎng)絡(luò)之是系統(tǒng)之最，且就電力系統(tǒng)山東省內(nèi)A類酒店就有300家以上，其網(wǎng)絡(luò)之大，實力之雄厚又為聯(lián)合友邦合作伙伴之最。

由于雙方的資源優(yōu)勢，通過緊密合作，必定會使雙方的優(yōu)勢得到充分發(fā)揮，使春夏秋冬這個五糧液重點的白酒品牌及產(chǎn)品的銷售量在當(dāng)?shù)啬軌虻玫窖杆贁U大，使雙方期望的合作目標(biāo)得以實現(xiàn)。

三、市場現(xiàn)狀分析及市場前景

外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析

機會 威脅 優(yōu)勢 劣勢

1、白酒銷售量仍以每年12%的速度增長，市場仍有很大的空間；

1、產(chǎn)品同質(zhì)化，促銷雷同，小品牌大力度干撓市場；

1、品質(zhì)優(yōu)良，味道純正，飲后不上頭；

1、山東地方品牌構(gòu)筑保護壁壘；

2、競爭只限于簡單的促銷活動和買贈禮品，整個市場都缺乏差異化服務(wù)；

2、新品牌不斷進入，啤酒、紅酒、果酒、黃酒市場不斷擴張；

2、形象代言人張國立的在山東名氣比較大，在山東市場有一定影響力（其同時又是山東新郎西服的代言人）；

2、招商力度不足，形象店樹立太少，鋪市后的銷售支撐點不足，市場缺乏拉動力；

3、山東每年淘汰上十個地方品牌，淘汰品空間可觀。

3、企業(yè)的“厚道”文化推廣較受實在的山東人接受。

3、企業(yè)中缺少中堅的引導(dǎo)力量，人員忠誠度不高,產(chǎn)品形象廣告不多，知名度和美譽度提升較慢。

白酒市場產(chǎn)品一直以來是國人喜慶接待宴請的主要產(chǎn)品。

近年來，白酒廠家“做產(chǎn)品銷售的多、做品牌的少”，或做“短期品牌炒作的多，真正做市場的少”。這些現(xiàn)象都一定程度影響了經(jīng)銷商經(jīng)營的積極性和市場的發(fā)展。

從春夏秋冬酒的品牌傳播、價格、包裝、口感等方面去綜合評價，該產(chǎn)品是比較適合在山東作全面推廣的白酒產(chǎn)品。

市場容量

山東每年消費白酒8億元；流通價在30元左右的白酒年銷量約2500萬箱；

山東中高檔白酒產(chǎn)品以川酒為主，占總銷量的70%以上，低檔的白酒以魯酒為主，占80%以上；

春夏秋冬作為五糧液原廠出品的產(chǎn)品，樸實的包裝、良好的口感，加上強力的品牌拉動，必定能夠使之成為當(dāng)?shù)刈钣懈偁幜Φ漠a(chǎn)品；

（二）期望銷售目標(biāo)

通過兩年的時間成為當(dāng)?shù)匕拙茣充N品牌的前三位，搶占中檔白酒30%以上的銷售份額；利用魯能集團旗下的餐飲酒店網(wǎng)絡(luò)在山東各縣市的布局，借助特渠鋪店，然后以此為籌碼在山東省內(nèi)拓招合作商，在8月份前，實現(xiàn)全省二級分銷及終端網(wǎng)絡(luò)70%以上的產(chǎn)品覆蓋率；

到2006年2月實現(xiàn)28萬箱的銷售量，即3000—3500萬；

在2007年2月實現(xiàn)40—60萬箱的銷售量，即5500—7000萬；

四、產(chǎn)品及產(chǎn)品策略

以“精品”、“特制”、“普通”三個產(chǎn)品為全線產(chǎn)品，并在銷售渠道上加以區(qū)分，其中期望的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)如下（按照銷售金額計算）：

精品——占10%

特制——占20%

普通——占70%

同時，普通裝新品主攻A、B類酒店，老品輔助銷售于C類酒店和流通渠道，將普通類作為市場拓展點來開拓市場（維持團隊和推廣費用）來打造名氣，而以特制為市場收獲點（中高利潤空間）占住競品制高點。

五、價格

產(chǎn)品名稱 包裝

經(jīng)銷價格

分銷價格

酒店供價

商場供價

酒店售價

精品52° 475ML*1*6 93.00

110.0

140.00

198.00

268.00

精品45° 475ML*1*6 92.00

110.0

139.00

193.00

265.00

精品38° 475ML*1*6 91.00

110.0

138.00

190.00

260.00

特制52° 475ML*1*6 43.00

57.00

60.00

82.00

122.00

特制45° 475ML*1*6 42.00

56.00

59.00

80.00

120.00

特制38° 475ML*1*6 41.00

55.00

58.00

78.00

118.00

藍特制38° 475ML*1*6 57

138

藍特制45° 475ML*1*6 58

687

148

藍特制52° 475ML*1*6 59

158

藍普通52° 475ML*1*6 21

藍普通45° 475ML*1*6 22

藍普通38° 475ML*1*6 23

新普通52° 475ML*1*6

16.00

33.8

新普通45° 475ML*1*6 15.50

新普通38° 475ML*1*6 15.20

普通52° 475ML*1*6

16.00

16.5

普通45° 475ML*1*6

15.50

普通38° 475ML*1*6

15.20

六、營銷目標(biāo)及整體策略

6.1營銷目標(biāo)

——品牌：以“春夏秋冬酒”和“五糧液原廠出品的厚道好酒”為品牌定位，本年度在目標(biāo)消費群中達到較高的品牌知名度及較高的美譽度。

——銷售額：全年銷售目標(biāo)：3000—3500萬元。

——銷售網(wǎng)絡(luò)：2005年8月前，建成基本覆蓋全省的銷售網(wǎng)絡(luò)，在省內(nèi)導(dǎo)入系統(tǒng)管理，實現(xiàn)精耕細作。

6.2整體策略

1、B類以下餐飲渠道、及流通渠道主推普通裝，搶占中檔白酒市場的份額，做好有效的專場餐飲樣板店保證銷量；

2、將“精品”、“特制”作為A類餐飲渠道和零售產(chǎn)品，提升“春夏秋冬“的品牌形象；

3、鑒于“春夏秋冬”品牌對山東消費者來講尚屬全新品牌，因此產(chǎn)品上市初期以將通過有效的系列的組合媒體投放，傳播提高品牌認(rèn)知度并進行前期市場的開發(fā)工作；

4、全年市場推廣總投入預(yù)算：1113萬元

-其中利用5-8月淡季做好前期市場開發(fā)與梳理工作，以建立有效終端為主要目的，期間推廣活動主要采取試飲與軟文宣傳相結(jié)合、以產(chǎn)品上市推廣會大型路牌廣告和電視廣告相結(jié)合，同時加強終端品牌和產(chǎn)品的展示；

-充分把握9—12月的銷售旺季，采取大規(guī)模終端的消費者促銷的方式，逐步拉動銷售，實現(xiàn)銷售目標(biāo)；

-以點帶面，做好濟南、青省、濰坊、威海的重點市場，做好專場促銷（樣板終端）的建立和銷售工作；

6、市場推廣投入將以上述重點市場為主，分不同時期按計劃投入；

7、集中資源主打重點市場的樣板終端，全力塑造樣板場，另據(jù)進度開發(fā)省內(nèi)分銷商，作為重點市場的補充.七、產(chǎn)品及推廣

7．1產(chǎn)品概念及目標(biāo)受眾：

品牌 春夏秋冬

系列 精品、特制、普通

主訴求 國家質(zhì)檢總局白酒紅榜產(chǎn)品、五糧液原廠出品的重點品牌

產(chǎn)品定位 酒品質(zhì)好，厚道好酒

目標(biāo)消費群 普通裝 有白酒消費習(xí)慣的并有一定經(jīng)濟能力的消費人士。

精品裝、特制裝、具有較高文化涵養(yǎng)和經(jīng)濟實力、注重社會地位和形象、追求個人品味、講究健康飲食的消費者。

主要競爭品牌 口子窖、黑土地及山東各縣市本地酒

7.2推廣投入策略：

-按照年度整體投入預(yù)算1113萬；為了迅速啟動市場，導(dǎo)入期（頭兩個月）投放105萬，在導(dǎo)入期以軟文、電視、店招為主；發(fā)展期（第3—5月）投入以車體、促銷活動、路牌廣告為主并加強終端表現(xiàn)，投入400萬；鞏固期（第6—8月）投入以促銷活動、公關(guān)活動結(jié)合消費者促銷為主，投入608萬元；

7.3推廣手段

l 目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機會。

l 方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關(guān)活動；

導(dǎo)入期策略：

-集中資源主推濟南、青島、威海等市場，全力塑造樣板城市；

-除報紙軟性廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn)；

-啟動期組織大型產(chǎn)品上市會，進行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動為主。

發(fā)展期策略

-媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式；

舉辦大型消費者促銷系列活動；

鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動，如文藝演出、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等；

7．4媒體投放建議：（2005年底前）

媒體類別 城市媒體 素材 投放時間 5—6月 7—9 10—12月 合計

報紙 省內(nèi) 以軟文為主 每月多期 3萬 1萬 1萬 5萬

路牌 主要路段 張國立平面 至年底 20萬 20萬

電視 省內(nèi) 厚道片15秒 2個月 7萬 8萬 5萬 20萬

車體 重點城市 張國立平面 6個月 15萬 15萬 30萬

店招 重點終端 張國立平面 長期 10萬 10萬 10萬 30萬

合計 55萬 44萬 16萬 105萬

7.5公關(guān)造勢：

方式 內(nèi)容 費用預(yù)算 效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會 以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。10萬 增進分銷商進貨積極性，加快鋪市速度。

7．6促銷活動：（注：以下推廣活動僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時方案為準(zhǔn)）

(1)通路促銷：

促銷方式 內(nèi)容 支付方式 費用預(yù)算 作用

完成銷量獎勵 分銷商完成銷售量給予2—3%返點 公司以貨抵方式支付 80萬 用于激勵分銷商完成銷量

渠道進貨獎勵 產(chǎn)品導(dǎo)入期以買贈方式搭配啤酒獎勵 20萬 用于激勵分銷商前期市場

費用合計 100萬

(2)消費者主題促銷（手機電腦歐洲行，春夏秋冬獎不停）：

時間 活動方式 活動地點 費用預(yù)算 效果預(yù)估

5—12月 終端消費買贈活動，以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費 重點市場 200萬 有效提高本品牌在消費者的知名度

6—10月 加大開瓶費獎勵，10元/瓶 主要餐廳 300萬 迅速帶動銷售

（3）常規(guī)性消費者促銷：

時間 活動方式 活動地點 費用預(yù)算 效果預(yù)估

5—12月 促銷員工資 以樣板終端為主 80萬 終端導(dǎo)購，帶動消費

開瓶費補貼 終端餐廳 120萬 有效提高推介人員的積極性

費用合計 200萬

7.7廣宣品：10萬

促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品

7.8進店費用

店鋪形式 預(yù)計數(shù)量 單店費用 費用總額 備注

B類以上餐廳 500家 800元 58萬 廠家承擔(dān)200家店費用，其余經(jīng)銷商負責(zé)

樣板專場 20家 10000元 100萬 按照平均水平計算

合計 520家 158萬 7.9市場投入費用預(yù)算表：

項目 費用預(yù)估(萬元)備注

廣告費用 105

公關(guān)活動費 10 含公關(guān)用酒費用

通路促銷 100 含1—3%的扣點

消費者促銷 700 含促銷員費用

品牌形象展示 30 各個終端的品牌展示

廣宣品 50 含各售點的終端表現(xiàn)

進店費用 158

費用合計 1113萬

投入費用合計：1113萬元，占全年3500萬銷售額的32%。

八、銷售區(qū)域與通路：

以濟南、青省、威海為重點地區(qū)，逐步輻射到周遍地區(qū)；

以樣板餐飲終端，帶動其它餐飲店和其它渠道（如批發(fā)、零售店）的銷售；

以B類以上終端的建立，帶動其它終端的銷售；

以二批商的分銷網(wǎng)絡(luò)，帶動全方位渠道的銷售；

九、本年度鋪市及銷量預(yù)估

——銷售額按月份分解：計算單位：終端：家銷量：萬元

月份 6月 7月 8月 9月 10 11 12 1 2 合計

一批商 15家 40 15 70家

二批商 50 150 150 350家

B類以上終端 100 300 100 500家

B類以下終端 1500 1500 500 3500家

銷量 100 150 150 250 300 450 650 650 650 3350萬

銷售實現(xiàn)可行性分析

1、首批進貨

-以普通裝每件平均單價96元計算

-按照一批商首批進貨30箱、二批商首批進貨3箱、直控終端首批進貨1箱計；

渠道 渠道數(shù)量 單店進貨數(shù)量 進貨總量 首批進貨總額

一批商 70家 500箱 35000箱 35.7萬

二批商 350家 30箱 17500箱 29.75萬

直控終端 3000家 10箱 30000箱 306萬

合計 82500箱 371.45萬

以上只是以普通裝為例，如果直控B類以上終端將會銷售“特制”、“精品”兩個品種，而且30%的安全庫存量，因此首單進貨482.89萬屬于比較保守的數(shù)字。

2、年度銷售目標(biāo)達成

到2006年2月底前的預(yù)計銷售3500萬元，按照3000家終端平均每天銷售1瓶普通裝計算，得出的數(shù)據(jù)如下：

2,000家×10個月×30天×2瓶/每天×16元（出廠價）=7,680,000元

按照上述市場投入及促銷力度，要實現(xiàn)每天單店銷售1瓶的難度極小，因此到年底實現(xiàn)800萬（出廠價）的銷售可行性極高。

九、期望市場份額及銷量

由于雙方的資源優(yōu)勢，結(jié)合山東當(dāng)?shù)氐氖袌龌厩闆r，我們作出分析如下：

山東白酒的銷售情況為每年約40萬箱，共計40000萬元，而中低檔白酒的銷售占70%左右，即28萬箱，而按照雙方合作的資源優(yōu)勢以及品牌推廣和促銷力度，第一年在山東實現(xiàn)8萬箱的銷售完全可以實現(xiàn)。

附錄&網(wǎng)絡(luò)營銷是一種市場營銷的全新方式，特別是網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖推廣，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進行總結(jié)性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊伍，能在短時間內(nèi)聚集起來，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機構(gòu)，具體可以去搜索引擎搜索下該機構(gòu)。

十、具體操作細則

（一）操作時間表

時間 項目 內(nèi)容 廠家投入 責(zé)任方

5月中旬 廣告類 報紙軟文首篇（齊魯晚報，山東商報）2.5萬 廠家

5月下旬 報紙軟文續(xù)篇（厚道篇，齊魯晚報，山東商報）2.5萬 廠家

5月下旬 產(chǎn)品上市會報道（齊魯晚報，濟南時報）2萬 廠家

6月上旬 報紙軟文（上市篇，齊魯晚報，山東商報）2萬 廠家

6—12月 電視廣告（公共頻道黃金時段，前期相對密集）120萬 廠家

6月起 路牌廣告（?？谥饕范芜x一個）80萬 廠家

6—12月 車體廣告（?？凇⑷齺?、儋州、瓊海）150萬 廠家

5月下旬 策劃 新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布暨大客戶定貨會 15萬 廠家

5月中旬 洽談 簽定合作協(xié)議并訂貨 雙方

5月中旬 人員 雙方工作分工及人員安排到位 雙方

6月上旬 落實 制定產(chǎn)品鋪市計劃，落實重點市場鋪市目標(biāo)。雙方

6月下旬 執(zhí)行 產(chǎn)品到貨，分銷商鋪貨（結(jié)合通路促銷活動）320萬 商家

6—7月 鋪市 各縣市鋪市 36萬 雙方

6—7月 品牌 在重點餐廳、零售店終端制作店招280—500家 80萬 雙方

6—7月 100家樣板餐飲店建立 100萬 廠家

6—8月 促銷 重點終端加大促銷力度，上180—300名促銷員 54—90萬 雙方

6—8月 促銷 全面提高開瓶費用，刺激終端服務(wù)員主動推銷 100萬 雙方

6月下旬 活動 手機、電腦、歐洲行促銷活動開展延續(xù)到年底 125萬 雙方

8月 活動 春夏秋冬與濟南軍區(qū)聯(lián)誼大型公關(guān)活動 20萬 雙方

10月 活動 中秋節(jié)特別促銷活動 15萬 雙方

第二篇：喜慶酒操作(五糧液)

白酒喜慶市場原來應(yīng)該這樣做

目錄

一、思想認(rèn)識上到位：........................................................................2

二、產(chǎn)品選擇上單一：........................................................................3

三、策略方法上精準(zhǔn)：........................................................................3

1.喜慶市場的四個攔截：................................................................3 2.喜慶市場的氛圍營造工作：........................................................6 3.喜慶市場的個性化服務(wù)策略：....................................................6

四、組織保障上給力：........................................................................7

五、資源使用上配套：........................................................................7

（管用30年的總結(jié)）

白酒喜慶市場原來應(yīng)該這樣做

作者：李學(xué)成

白酒行業(yè)進入深度調(diào)整期，高端白酒從政務(wù)消費向商務(wù)消費轉(zhuǎn)型，大眾白酒從單位消費向家宴消費轉(zhuǎn)型，單位團購從政府團購向個人團購消費轉(zhuǎn)型。而個人團購消費主要是升學(xué)宴、結(jié)婚宴、生日宴、喬遷新居宴、以及中秋、國慶走親訪友消費等形式，可以統(tǒng)稱為個人喜慶消費市場。經(jīng)過多年一線實踐和行業(yè)成功經(jīng)驗總結(jié)發(fā)現(xiàn)，要做好喜慶酒市場必須要做好以下步驟：

一、思想認(rèn)識上到位：

1.要認(rèn)識到做喜慶市場的目的是為了培育消費者，帶動整體消費氛圍，不是單純的依靠喜慶市場做銷量。

2.要認(rèn)識到單純做喜慶市場不能啟動大眾酒市場，因此喜慶市場的工作要和傳統(tǒng)的全渠道市場和新興的創(chuàng)新渠道（圈子渠道、超市渠道等）互補，協(xié)同發(fā)展。

3.單獨做喜慶產(chǎn)品的品牌做不大，也做出不銷量，大眾消費者普遍選擇的喜慶產(chǎn)品還是暢銷產(chǎn)品，做喜慶產(chǎn)品前期是為了產(chǎn)品的整體啟動，可以看成是消費者品鑒或者廣告的一部分，后期是多渠道互動，不能為了做喜慶市場而做產(chǎn)品。

二、產(chǎn)品選擇上單一：

1.推廣的喜慶產(chǎn)品一定是當(dāng)?shù)厥袌龅闹魍飘a(chǎn)品； 2.選擇的主推產(chǎn)品一定是當(dāng)?shù)氐南矐c主流消費價位；

3.最多做兩個價位段、一個系列的喜慶產(chǎn)品，不能為了賣酒了賣酒。

三、策略方法上精準(zhǔn)：

1.喜慶市場的四個攔截： ① 購買終端攔截：

喜慶用酒一般都占宴請人總體消費的較大比例，因此一般都會到比較熟悉的終端購買，一是價格上會得到最大幅度的讓利，另一方面質(zhì)量上也有所保證，店主一般不會賣假酒給熟客，還省去了很多討價還價的麻煩。這個時候終端店主的推薦就起到至關(guān)重要的作用，推薦成功與否一是店主是否有動力推薦，二是店主是否掌握推薦的技巧。

從推薦動力上講，一是業(yè)務(wù)人員自身要有良好的客情，二是要有相關(guān)政策的引導(dǎo)，例如綿柔尖莊品牌在某市場推出喜慶推薦酒終端PK大賽，推薦的多獎勵的多，五糧醇品牌當(dāng)年在福建龍巖上市的時候推出終端煙酒行推薦有獎活動，只要終端推薦成功一單就獎勵200元，還有市場推出按消費者的桌數(shù)進行獎勵，無論實際銷售多少產(chǎn)品，每桌獎勵推薦人10元，產(chǎn)品銷售的差價照常賺取。以上方法為五糧醇在全國市場的熱銷起到推波助瀾的作用。從推銷技巧上看，一是要向熟客推薦，店主的陌生推薦成功率，二是要敢于給消費者承諾，包你不后悔，包你滿意，包你賺足面子，包你質(zhì)量口感等，三是推銷更貴產(chǎn)品的時候要打消客戶的價格障礙，告訴他喜酒主要是酒的檔次體現(xiàn)酒席的檔次，菜錢可以少點，酒可以貴點。核心方法還是終端提供消費者訂酒信息，業(yè)務(wù)人員協(xié)助店老板推薦成功幾單，樹立店老板的推薦信心，接下來就等著送酒了。

從終端店的現(xiàn)場包裝來看，種子酒做的很好，例如在阜陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場種子酒設(shè)置專門的婚慶訂酒點，并掛牌明示，消費者只要憑相關(guān)證明到指定地點登記，就可以向種子酒申請價值不菲的贈酒，購買還有極大的優(yōu)惠，取得了相當(dāng)不錯的效果。② 消費終端攔截：

喜慶消費是親朋好友聚飲，人數(shù)眾多，在家庭招待的比較少見，總是要到酒店去消費，城市市場尤甚，特別是趕上元旦、春節(jié)等重要的節(jié)日，喜慶市場都要提前一個月左右預(yù)定，同時也有的酒店功能定位于主要接納喜慶消費市場，這就為喜慶消費市場的攔截提供了極大的機會，一般情況下，一個城市適合做婚慶的酒店數(shù)量是可以準(zhǔn)確統(tǒng)計的，特別是地縣級市場更是如此，通常的做法一是直接和產(chǎn)品定位相匹配的酒店直接合作，開展聯(lián)合促銷活動，例如醉三秋酒在阜陽針對大酒店開展喜慶消費單桌滿688元，988元，1280元送不同檔次的醉三秋，消費者不需要花一分錢的酒水，酒店通過合作為消費者提供了增值服務(wù)，因為即使不提供免費酒水，消費者 也是自帶酒水，而酒廠則開展了依次有規(guī)模的產(chǎn)品品鑒會，且不用邀請人員，更不用付菜錢。三方皆大歡喜。

另外一種情況就是業(yè)務(wù)人員通過和酒店的良好關(guān)系找到消費者訂餐的信息，或者依靠利益引導(dǎo)從酒店拿到信息，一般這種訂餐信息都是掌握在大堂經(jīng)理或者營銷部經(jīng)理手里，直接面對消費者進行推銷和廠家婚慶政策的介紹，精準(zhǔn)的營銷消費者，當(dāng)然這涉嫌消費者信息管理不當(dāng)，但有人這樣做了，而且很有效果。③ 消費者攔截：

最終決定品牌選擇權(quán)的還是消費者，特別是中、高端白酒的決定權(quán)還是消費者，還要看品牌力，除非你是免費提供，高端的免費提供還要看品牌。因此對于中高端品牌而言，選對目標(biāo)消費者后，可以選擇免費贈送的方式做消費者攔截工作，把中高端人群的喜慶市場做成產(chǎn)品的品鑒會，對于中、低端品牌而言，由于人多面廣，為消費者提供標(biāo)準(zhǔn)化的，有吸引力的銷售政策是消費者攔截有效落實的關(guān)鍵所在，而具體的政策力度又和當(dāng)?shù)氐母偁幁h(huán)境有關(guān)系，例如，在河南五糧醇只需要為消費者提供每桌送一大瓶飲料就能實現(xiàn)消費者攔截，而在江蘇市場，無論是洋河還是今世緣都需要提供買一贈一的機會，才能實現(xiàn)對消費者的攔截，而在安徽，種子酒不但提供大力度的買贈政策。還提供每桌送一瓶的免費機會，所以綿柔尖莊在皖北的阜陽市場就提供了更大力度的喜慶促銷活動，你辦喜事我送酒活動，取得不十分不錯的消費帶動作用，之所以綿柔尖莊這樣做一是對自身品質(zhì)過硬的自信，相信只要消費者喝了就會持續(xù) 購買，二是把婚慶市場作為產(chǎn)品動銷的一個契機，婚慶市場的投入看成是廣告費的投入，三是這種大力度的投入顯然是階段性的，后期隨著市場競爭態(tài)勢的變化還會有持續(xù)的方案出臺。④ 無極限的終端攔截：

除了上述三種攔截外，通過民政局登記處的宣傳、通過婚紗攝影樓的合作，通過婚慶禮儀公司的資源共享等多種方抓婚慶市場；通過郵政快遞郵寄錄取通知書、高三教師、高三班學(xué)生兼職推銷等方式抓升學(xué)宴市場 ；通過家裝公司合作抓喬遷新居宴市場；通過贊助圈層年會個人喜慶團購市場等都是延伸攔截的辦法，由于篇幅所限，本文不再一一贅述，不過本人承諾假如本文轉(zhuǎn)發(fā)率過50%，我將為轉(zhuǎn)發(fā)者提供一篇深度解讀某市場經(jīng)銷商如何通過喜慶市場實現(xiàn)年銷售5000萬以上業(yè)績的真實案例。2.喜慶市場的氛圍營造工作：

廠家贊助的喜慶用酒可以向消費者提出附加條件，例如現(xiàn)場擺放些產(chǎn)品的彩旗，易拉寶，在婚慶現(xiàn)場允許廠家代表做個祝賀，提供紅包給消費者做產(chǎn)品廣告的二次傳播等，為消費者提供彩虹門、演出舞臺背景等支持，同時將產(chǎn)品廣告做上，也是一種強化產(chǎn)品印象的方式。3.喜慶市場的個性化服務(wù)策略：

在消費者攔截方面，五糧醇在某市場通過為消費者提供將消費者的祝福語，新人、壽星或者全家福的照片印在酒瓶上等個性化服務(wù)取得重大的市場突破，當(dāng)年就實現(xiàn)了當(dāng)?shù)赝瑑r位酒喜慶市場50%以上的攔截，紅標(biāo)綿柔尖莊在某地通過為消費者通過婚慶、司儀、糖果瓜子、鮮花等采購為一體化的細致服務(wù)，取得了十分有效的成果，做到只要消費者提供一張個人的身份證復(fù)印件，說出要辦多少桌、半什么檔次的婚禮，剩下的工作全程有經(jīng)銷商安排專人負責(zé)提供服務(wù)，不但為消費者提供了便利，而且大大的節(jié)約了費用，而五糧醇福建市場某經(jīng)銷商更為買酒的消費者提供專人現(xiàn)場開酒的服務(wù)，讓每一瓶酒不浪費，也是個性化服務(wù)的經(jīng)典案例。

四、組織保障上給力：

再好的策略都需要人去執(zhí)行，沒有組織保障的事情，往往干不出好結(jié)果，因此在大眾酒時代，要安排專人負責(zé)喜慶消費市場的策劃、執(zhí)行和階段性跟蹤，通過一段時間的親自操作摸索出一套自己適合的辦法。

五、資源使用上配套：

好的策略需要好的執(zhí)行，好的執(zhí)行不但要有好的領(lǐng)導(dǎo)，好的業(yè)務(wù)流程，也需要有資源作為配套，俗話說的好，巧婦難為無米之炊，專職人員的費用投入，品鑒用酒的贊助，氛圍營造的物料費用，政策宣傳的廣告投入費用等都是一筆不小的開支，當(dāng)年準(zhǔn)備決戰(zhàn)喜慶市場的時候，你做好資源準(zhǔn)備了嗎，你做好整體的規(guī)劃了嗎，你準(zhǔn)備好人員了嗎，如果一切準(zhǔn)備就緒，下個分享成功案例的就是你了！

第三篇：區(qū)域市場操作方案

區(qū)域市場操作方案

第一、拿蘇打水試舉例。蘇打水經(jīng)銷商的可操作空間每件是10元。經(jīng)銷商拿出

1元進行業(yè)務(wù)員和司機的獎勵，每送一件貨業(yè)務(wù)員提成6毛，司機提成4毛。處罰措施，在終端店發(fā)現(xiàn)1瓶超過臨期的產(chǎn)品（臨期為保質(zhì)期折半），扣除業(yè)務(wù)員和司機的每件提成獎勵，如發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品，一瓶罰1元（司機罰4毛，業(yè)務(wù)員罰6毛），同時對廠家業(yè)務(wù)人員進行處罰，每瓶罰1元，所收罰款交予經(jīng)銷商充作損失補償。

第二、陳列獎 對于終端放貨，方瓶52.8元開票，5件送一件，每件合計44元，低于活動要求的每件45元。圓瓶46開票，4件送一件，每件合計36.8元，低于活動要求的每件37.5元。鹽典水56元開票，3件送一件，每件42元，低于活動要求的每件43元。英格瓜拉納和英格動力一號70開票，4件送一件，每件合計56元，低于活動要求每件57元。另外，全品項推廣公司產(chǎn)品的執(zhí)行成列獎，獎勵20瓶圓瓶作為成列獎2.5*20=50元。公司提供成列展示臺，提供POP貼畫，如果發(fā)現(xiàn)成列展示臺未按標(biāo)準(zhǔn)擺放，POP貼畫被覆蓋、損壞、涂畫等，第一次發(fā)現(xiàn)提出警告，第二次發(fā)現(xiàn)立刻取消成列獎勵。備注：符合成列要求的終端店面標(biāo)準(zhǔn)，店面在50平米以上，店面所處位置交通發(fā)達，客流量大，下貨量大，實際情況要求業(yè)務(wù)人員自己掌握，對于符合情況的報請所在地業(yè)務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)備案。

第三、業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員配合好廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理做好客戶管理，客戶資料的登記，客戶檔案的建立。廠家不定期對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)，每兩個月抽調(diào)經(jīng)銷商優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員到湖南省營銷中心參加培訓(xùn)。第四、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的獎勵措施每個月對所有經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員業(yè)績

進行評比，選出最佳表現(xiàn)者4名，設(shè)立最佳表現(xiàn)獎，公司將對獲獎人員給予獎金或獎品獎勵，領(lǐng)獎地點設(shè)在湖南省營銷中心，公司負責(zé)安排食宿及往返車費。

漯河日康食品飲料有限公司湖南省營銷中心

第四篇：五糧液—黃金酒營銷策劃方案

市場營銷策劃課程論文

班級： 學(xué)號： 姓名

五糧液黃金酒的營銷策劃方案

一、策劃背景

一.環(huán)境分析

春節(jié)將至，諸多經(jīng)濟上的壓力并不影響人們在傳統(tǒng)佳節(jié)期間大額消費的熱情。特別在衣食住行領(lǐng)域，第一波圣誕、元旦的消費狂潮已經(jīng)興起。保健酒就日漸成為各大商家爭奪節(jié)日酒市場的主力軍。我國保健酒行業(yè)發(fā)展迅速，近幾年來以年均30%的速度增長，目前總規(guī)模已經(jīng)突破了100億元，但僅占我國酒類市場總量的0.5%。雖然我國保健酒行業(yè)仍存在很多問題，但市場前景廣闊。保健酒行業(yè)發(fā)展至今，涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的品牌產(chǎn)品，其中，勁牌、椰島鹿龜、致中和等已經(jīng)榮登中國名牌榜單，應(yīng)該說，保健酒行業(yè)品牌并不少，但競爭力相對較弱。

黃金酒以五糧液公司優(yōu)質(zhì)白酒為酒基，精選老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞、漢中杜仲、關(guān)中蜂蜜等道地藥材，遵循馬王堆3號漢墓出土的古法釀造，讓國人盡情享受飲酒樂趣的同時，還能強身健體。珍貴若黃金，故名黃金酒。該酒由五糧液集團和上海巨人投資有限公司共同打造，五糧液集團負責(zé)黃金酒產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，銷售策略和團隊執(zhí)行則由位于上海的巨人投資來完成。所以說黃金酒很好的集合了五糧液集團和巨人投資在品牌、技術(shù)、資金和營銷網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢

二、SWOT分析

（一）優(yōu)勢

1、五糧液集團保健酒有限責(zé)任公司，十大藥酒-保健酒品牌，世界第一瓶功能名酒，遵循馬王堆3號漢墓出土的古法釀造，中國釀酒行業(yè)著名企業(yè)。

2、黃金酒集合了五糧液集團和巨人投資兩大行業(yè)的優(yōu)勢，產(chǎn)品力很好平衡了酒的享受和滋補保健功能。

3、黃金酒的酒精度為35度，然而因為藥材的緣故，消費者的口味測試時均認(rèn)為酒精度在42度左右，這就一定程度上解決了消費者對于酒口味偏好和健康沖突的問題，也滿足了消費者送長輩時希望希望既健康又好喝的心愿。

(二)劣勢

1、保健酒（藥酒）不能多喝，每次1兩左右，但可以天天喝，講究藥效細水長流；由于中國人傳統(tǒng)的秋冬進補習(xí)慣，自家浸泡藥酒的酒精度高又有令身體發(fā)熱的中藥材，因此往往在冬季飲用為多，夏季少人飲用保健酒。

2、作為保健食字號產(chǎn)品的黃金酒如果強調(diào)藥效按照傳統(tǒng)保健酒營銷思路操作，還面臨一個保健品行業(yè)信任度缺失的現(xiàn)實障礙。

3、同時項目組的研究發(fā)現(xiàn)，消費者觀念中白酒分高度酒和低度酒，其中超過38度的白酒稱為高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并認(rèn)為好酒都是高度酒，高度酒更上檔次。

4、白金酒的進入

(三)機會

1、大孝為先：精確定位送長輩市場，把握目標(biāo)人群消費心理

2、送禮，中國人崇尚禮尚往來，對于喝酒的長輩這個是很好的選擇禮品

3、黃金酒知信力營銷的第一步，也是打造信任度。

4黃金酒打造知名度的方式并不是直接上廣告，而是在產(chǎn)品推出前進行了大量的新聞炒作，達到“未見其人，先聞其聲”的傳播效果。黃金酒的兩個背景：史玉柱和五糧液，都是極具新聞價值的元素，在上市前期就為黃金酒帶來了大量免費的媒體報道，從而迅速擴大了知名度。

4、傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)的到來

(四)威脅

1、營銷戰(zhàn)術(shù)容易模仿

2、保健品的多樣化

3、白酒市場越來越多樣化

二、策劃方案（里面要一些創(chuàng)意東西）

（一）策劃目標(biāo)

對于一個企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終目標(biāo)，所以銷售是非常重要的。因此為BESUNNY設(shè)計了兩個目標(biāo)暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。銷售目標(biāo)主要是為BESUNNY拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，可以借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。

品牌推廣目標(biāo)主要是樹立起自己的品牌形象，利用佳潔士現(xiàn)有的資源，宣傳BESUNNY這個品牌，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為后續(xù)發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。

（二）營銷組合策劃

本方案的總體營銷策劃就是圍繞提高品牌知名度，以及提高庫戶忠誠度進行展開。

本方案通過產(chǎn)品差異化，定位營銷整合，促銷整合策略的方式，分別采取了以下行動方案，以達到預(yù)期的目的。

根據(jù)不同消費者的需求和特征，所制定的重點有所不同。

1.針對老年人消費者，根據(jù)他們體虛需要補品，又喜歡喝酒的人群，對他們介紹產(chǎn)品時突出介紹黃金酒是遵循四百余年中醫(yī)，精選老龜甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等藥材，釀造出的酒中補品。

2.針對過年過節(jié)需要帶禮品回家給老人的消費者，針對他們孝順老人的心理，告訴他們黃金酒是五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補的酒。

2.價格策劃

假設(shè)黃金酒適宜哈爾濱市場銷售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費者購買三要素（價格、品牌、品質(zhì)）中，在市場導(dǎo)入階段，價格和品牌應(yīng)放在首位，隨著時間的推移，品質(zhì)和品牌應(yīng)逐步調(diào)整到首位。參考送親近長輩白酒的主流價格，由于是五糧液集團出品并添加了道地中藥材，成美建議黃金酒價格應(yīng)該覆蓋盡可能大的市場，應(yīng)此建議黃金酒的零售價可以略高于送長輩的白酒主流價，而不應(yīng)高得太多形成明顯的價格障礙。

3.渠道策劃

由于黃金酒細分的是禮品白酒市場，自然鋪貨應(yīng)該主要在白酒貨架上。在推廣方面，黃金酒需要突出是一個送長輩的禮品酒，同時體現(xiàn)出酒的享受，還要能清晰讓消費者理解這是一個不同于普通白酒的保健酒，其保健體現(xiàn)在具有滋補作用。顯然在一條廣告片中要訴求的信息相對較多，因此巨人投資根據(jù)其經(jīng)驗決定拍攝兩條廣告片，一條告知定位為主，一條強調(diào)送禮。

4.廣告策劃

（1）電視類：湖南電視臺 湖南經(jīng)視臺 岳陽電視臺 華容電視臺；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；

（2）報紙類：光明日報人民日報燕趙晚報；系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計

（3）企業(yè)宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳

播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。

5.促銷策劃

由于黃金酒細分的是禮品白酒市場，自然鋪貨應(yīng)該主要在白酒貨架上。

活動主題：品遍知名白酒感受中華文化

本品牌主題：承長江淵源之流 品長酒涌泉相報

活動概述：聯(lián)合個家知名酒場，開展一個酒文化展銷會

活動時間：暑假期間

活動地點：哈爾濱市

主要展銷會地點：中央大街

媒體組合媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在主干道的公交車上作15輛車身廣告，時間兩個月，其它以促銷為主。

宣傳品

1）、酒店專用鏡框200個，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)；

2）、海報招貼，過春節(jié)貼的“福”字、春聯(lián)各1萬張；

3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市門口。

三、策劃評估

本策劃的目的主要是擴大換進就市場，它不僅通過媒體的傳播吸引消費者眼球，增加消費者購買。還針對目標(biāo)市

場進行有計劃的宣傳分析，提高品牌知名度及擴大市場份額。

通過對產(chǎn)品發(fā)展的重新策劃后，能夠使公司對產(chǎn)品在對市場情況的了解，市場定位、市場細分與目標(biāo)市場選擇，以及營銷組

合策略的運用等各個方面有了更加清晰的思路，發(fā)展目的更加明確。相信公司無論怎樣，只要真正按照現(xiàn)代市場營銷理念進行運作，在一定時期的市場培育后，一定能完成戰(zhàn)略目標(biāo)，積極有效地占領(lǐng)酒品高端禮品市場。

第五篇：小家電X品牌區(qū)域市場營銷方案

小家電X品牌區(qū)域市場營銷方案

一、市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合X產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“A”“B”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“A”“B”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、X品牌東莞市場現(xiàn)狀

X在廣東地區(qū)原實行總代理制，2003年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，X進入東莞市場即尋求與A產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，X業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、X產(chǎn)品SWOT分析

1、優(yōu)勢

① X品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過X產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，X品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

② X品牌整體發(fā)展趨勢

復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“X”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，X整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

③ 產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

X經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機”、“游戲機”、“復(fù)讀機”、“VCD隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“MP3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④ 當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合X銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

① 市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

② 當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

③ 部分利潤型產(chǎn)品款式少

X品牌學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而X利潤型產(chǎn)品如：“VCD隨身聽”、“電子辭典”、“MP3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機會

① 東莞消費特點市場容量

東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

② 前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

X在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因X業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③ 目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對X來說是非常有優(yōu)勢的。

4、威脅

① 市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

② 原代理可能設(shè)置市場進入障礙

由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③ 競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。