第一篇：“X素奶”區(qū)域市場營銷推廣方案-19頁

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徐漢強營銷策劃室: 徐漢強營銷策劃室: “A 品牌素奶” 區(qū)域市場推廣策劃方案 品牌素奶 區(qū)域市場推廣策劃方案 素奶”(第一稿)第一稿)總策劃: 總策劃 :徐漢強

回推廣。主題：A 品牌素奶，健康活力輕輕松 A 品牌素奶，健康活力輕輕松 促銷產(chǎn)品：125ML、220ML、345ML、500ML 素奶 物流配合：由營銷中心安排，按時間段嚴格執(zhí)行，保證促銷活動的順利開 展 內(nèi)容：售賣，發(fā)放宣傳單頁（可以配備文藝演出，進行較大規(guī)模的消夏互 動晚會和知識問答節(jié)目）? 通過享用高營養(yǎng)價值的、好口味的 A 品牌素奶，參入社區(qū)互動節(jié)目之 中來，娛樂、大獎一起來。? 方式 A：小型售賣或與小區(qū)管委會聯(lián)合對消費者進行雙重優(yōu)惠的促銷—-“A 品牌素奶，健康活力輕輕松” 品牌素奶，健康活力輕輕松 素奶，健康活力輕輕松” 清涼一夏，歡快你我現(xiàn)場熱賣大酬賓活動 時間：7 月 10 日21 日 每天分 10 組，每組 4 人，每組負責一個小區(qū)，每個小區(qū)連續(xù)執(zhí)行 3 天。人員：促銷員共 40 人，每組選組長一名 任務：每組→每天銷售 220ML 素奶 30 件，135ML 素奶 30 件 物料：每組→促銷臺 2 個，POP10 張/天，DM 單 500 份/天，體恤 10 件，太陽帽 10 個，箱體每個單品 7 個、大太陽傘 2 把、促銷筆 50 支/天、小紙杯 1000 個/ 天等。貨品：每組→220ML 每個單品 15 件，135MI 每個單品 15 件，PET 瓶每個單品 5 件 方式 B：大型文藝演出→消夏互動晚會和知識問答及小游戲節(jié)目

內(nèi) 容

數(shù) 量 2 30 3 50000 20 30 3 分 組

備注 1 個作為備用品

POP 體恤衫 太陽帽 促銷筆 歡樂小氣球 塑料手提袋 報紙圖片 +活動細則軟 文 產(chǎn)品贈品 其他物料 【推廣效果展望】 200 300 300 20000 20000 20000 制作空白 POP 根據(jù)使用情況增加

根據(jù)市場銷售搭贈并作好詳細登記 根據(jù)市場需求定制

◆針對促銷目標的第一條：豐滿 A 品牌素奶的產(chǎn)品品項，使 A 品牌素奶在賣場 的產(chǎn)品陳列更加生動化。促銷活動期間和活動結(jié)束以后無疑將會有效達到此 目標?！糍u場和社區(qū)場所的廣泛宣傳促銷，旨在使 A 品牌素奶的目標消費群得到廣泛 的告知時將 A 品牌素奶的產(chǎn)品 USP 和品牌概念通過此次促銷活動在目標消費 群中建立牢固的印象?！粼谫u場提升 A 品牌素奶的銷量方面：由于此類促銷的具有滯后效應，同時 A 品牌素奶在 XX 區(qū)域市場市場上屬于非知名品牌，因此銷量的增長應從活動之 后幾個月的銷量增長度和促銷當月的實際銷量綜合來評價?！舫N量的直接增長外，品牌資產(chǎn)的累積將遠遠超出促銷投入的意義，同時在 阻擊竟品，鞏固現(xiàn)有市場方面的貢獻及為長久性市場占有率奠定了市場基礎。B．拉動終端推廣方案（由營銷中心和經(jīng)銷商制定相關激勵政策）

第二篇：最新五糧液區(qū)域市場營銷操作方案

五糧液區(qū)域市場營銷操作方案(1)

一、前言

經(jīng)過與山東魯能電力中實培訓中心酒水事業(yè)部的多次洽談，雙方就五糧液春夏秋冬酒在山東市場大規(guī)?！皢印钡挠媱澾M行了溝通，根據(jù)溝通的情況，現(xiàn)將操作計劃（草案）擬訂。

春夏秋冬酒作為五糧液“1+9+8”工程的主要產(chǎn)品之一，自去年9月開始在全國運作以來，得到迅速的發(fā)展。目前已經(jīng)在全國主要市場占有一定的份額，在北京、天津、內(nèi)蒙、遼寧、山東、江蘇、河北、廣東、海南等省份的市場得到迅速啟動。

作為五糧液原廠出品的產(chǎn)品，春夏秋冬酒成為2004年國家質(zhì)檢總局“白酒質(zhì)量紅榜產(chǎn)品”。以著名影星張國力作為形象代言人的白酒產(chǎn)品，秉承“厚道做人、厚道做酒”的品牌理念，由于“把功夫都用到酒品上”，其口感得到廣大消費者的普遍認同，聯(lián)合友邦也是把“厚道文化”用于市場操作，做到“厚道做品牌、厚道做市場”。

二、合作雙方

北京聯(lián)合友邦公司，是把品牌管理及產(chǎn)品銷售提升到專業(yè)化管理的大型營銷公司，公司具有深厚的國際資本背景，是國內(nèi)著名品牌“白加黑”、“太太口服液”、“三源美乳霜”、“法國納維蘭心”、“天脈腦康儀”的締造者。2004年涉足白酒領域，當年即在春夏秋冬酒的品牌打造及產(chǎn)品銷售上取得重大突破，并獲得“五糧液優(yōu)秀合作伙伴”的稱號，2005年投資與五糧液強強聯(lián)合，進行深度戰(zhàn)略合作，組建品牌運營管理平臺，以求迅速擴大品牌知名度和擴大產(chǎn)品的市場份額。

山東魯能集團，是目前中國最具影響力的電力集團，其產(chǎn)業(yè)早已經(jīng)多元化，而電力培訓中心又是其全國兄弟或者下屬企業(yè)領導人的培訓學校，人員網(wǎng)絡之是系統(tǒng)之最，且就電力系統(tǒng)山東省內(nèi)A類酒店就有300家以上，其網(wǎng)絡之大，實力之雄厚又為聯(lián)合友邦合作伙伴之最。

由于雙方的資源優(yōu)勢，通過緊密合作，必定會使雙方的優(yōu)勢得到充分發(fā)揮，使春夏秋冬這個五糧液重點的白酒品牌及產(chǎn)品的銷售量在當?shù)啬軌虻玫窖杆贁U大，使雙方期望的合作目標得以實現(xiàn)。

三、市場現(xiàn)狀分析及市場前景

外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析

機會 威脅 優(yōu)勢 劣勢

1、白酒銷售量仍以每年12%的速度增長，市場仍有很大的空間；

1、產(chǎn)品同質(zhì)化，促銷雷同，小品牌大力度干撓市場；

1、品質(zhì)優(yōu)良，味道純正，飲后不上頭；

1、山東地方品牌構(gòu)筑保護壁壘；

2、競爭只限于簡單的促銷活動和買贈禮品，整個市場都缺乏差異化服務；

2、新品牌不斷進入，啤酒、紅酒、果酒、黃酒市場不斷擴張；

2、形象代言人張國立的在山東名氣比較大，在山東市場有一定影響力（其同時又是山東新郎西服的代言人）；

2、招商力度不足，形象店樹立太少，鋪市后的銷售支撐點不足，市場缺乏拉動力；

3、山東每年淘汰上十個地方品牌，淘汰品空間可觀。

3、企業(yè)的“厚道”文化推廣較受實在的山東人接受。

3、企業(yè)中缺少中堅的引導力量，人員忠誠度不高,產(chǎn)品形象廣告不多，知名度和美譽度提升較慢。

白酒市場產(chǎn)品一直以來是國人喜慶接待宴請的主要產(chǎn)品。

近年來，白酒廠家“做產(chǎn)品銷售的多、做品牌的少”，或做“短期品牌炒作的多，真正做市場的少”。這些現(xiàn)象都一定程度影響了經(jīng)銷商經(jīng)營的積極性和市場的發(fā)展。

從春夏秋冬酒的品牌傳播、價格、包裝、口感等方面去綜合評價，該產(chǎn)品是比較適合在山東作全面推廣的白酒產(chǎn)品。

市場容量

山東每年消費白酒8億元；流通價在30元左右的白酒年銷量約2500萬箱；

山東中高檔白酒產(chǎn)品以川酒為主，占總銷量的70%以上，低檔的白酒以魯酒為主，占80%以上；

春夏秋冬作為五糧液原廠出品的產(chǎn)品，樸實的包裝、良好的口感，加上強力的品牌拉動，必定能夠使之成為當?shù)刈钣懈偁幜Φ漠a(chǎn)品；

（二）期望銷售目標

通過兩年的時間成為當?shù)匕拙茣充N品牌的前三位，搶占中檔白酒30%以上的銷售份額；利用魯能集團旗下的餐飲酒店網(wǎng)絡在山東各縣市的布局，借助特渠鋪店，然后以此為籌碼在山東省內(nèi)拓招合作商，在8月份前，實現(xiàn)全省二級分銷及終端網(wǎng)絡70%以上的產(chǎn)品覆蓋率；

到2006年2月實現(xiàn)28萬箱的銷售量，即3000—3500萬；

在2007年2月實現(xiàn)40—60萬箱的銷售量，即5500—7000萬；

四、產(chǎn)品及產(chǎn)品策略

以“精品”、“特制”、“普通”三個產(chǎn)品為全線產(chǎn)品，并在銷售渠道上加以區(qū)分，其中期望的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)如下（按照銷售金額計算）：

精品——占10%

特制——占20%

普通——占70%

同時，普通裝新品主攻A、B類酒店，老品輔助銷售于C類酒店和流通渠道，將普通類作為市場拓展點來開拓市場（維持團隊和推廣費用）來打造名氣，而以特制為市場收獲點（中高利潤空間）占住競品制高點。

五、價格

產(chǎn)品名稱 包裝

經(jīng)銷價格

分銷價格

酒店供價

商場供價

酒店售價

精品52° 475ML*1*6 93.00

110.0

140.00

198.00

268.00

精品45° 475ML*1*6 92.00

110.0

139.00

193.00

265.00

精品38° 475ML*1*6 91.00

110.0

138.00

190.00

260.00

特制52° 475ML*1*6 43.00

57.00

60.00

82.00

122.00

特制45° 475ML*1*6 42.00

56.00

59.00

80.00

120.00

特制38° 475ML*1*6 41.00

55.00

58.00

78.00

118.00

藍特制38° 475ML*1*6 57

138

藍特制45° 475ML*1*6 58

687

148

藍特制52° 475ML*1*6 59

158

藍普通52° 475ML*1*6 21

藍普通45° 475ML*1*6 22

藍普通38° 475ML*1*6 23

新普通52° 475ML*1*6

16.00

33.8

新普通45° 475ML*1*6 15.50

新普通38° 475ML*1*6 15.20

普通52° 475ML*1*6

16.00

16.5

普通45° 475ML*1*6

15.50

普通38° 475ML*1*6

15.20

六、營銷目標及整體策略

6.1營銷目標

——品牌：以“春夏秋冬酒”和“五糧液原廠出品的厚道好酒”為品牌定位，本在目標消費群中達到較高的品牌知名度及較高的美譽度。

——銷售額：全年銷售目標：3000—3500萬元。

——銷售網(wǎng)絡：2005年8月前，建成基本覆蓋全省的銷售網(wǎng)絡，在省內(nèi)導入系統(tǒng)管理，實現(xiàn)精耕細作。

6.2整體策略

1、B類以下餐飲渠道、及流通渠道主推普通裝，搶占中檔白酒市場的份額，做好有效的專場餐飲樣板店保證銷量；

2、將“精品”、“特制”作為A類餐飲渠道和零售產(chǎn)品，提升“春夏秋冬“的品牌形象；

3、鑒于“春夏秋冬”品牌對山東消費者來講尚屬全新品牌，因此產(chǎn)品上市初期以將通過有效的系列的組合媒體投放，傳播提高品牌認知度并進行前期市場的開發(fā)工作；

4、全年市場推廣總投入預算：1113萬元

-其中利用5-8月淡季做好前期市場開發(fā)與梳理工作，以建立有效終端為主要目的，期間推廣活動主要采取試飲與軟文宣傳相結(jié)合、以產(chǎn)品上市推廣會大型路牌廣告和電視廣告相結(jié)合，同時加強終端品牌和產(chǎn)品的展示；

-充分把握9—12月的銷售旺季，采取大規(guī)模終端的消費者促銷的方式，逐步拉動銷售，實現(xiàn)銷售目標；

-以點帶面，做好濟南、青省、濰坊、威海的重點市場，做好專場促銷（樣板終端）的建立和銷售工作；

6、市場推廣投入將以上述重點市場為主，分不同時期按計劃投入；

7、集中資源主打重點市場的樣板終端，全力塑造樣板場，另據(jù)進度開發(fā)省內(nèi)分銷商，作為重點市場的補充.七、產(chǎn)品及推廣

7．1產(chǎn)品概念及目標受眾：

品牌 春夏秋冬

系列 精品、特制、普通

主訴求 國家質(zhì)檢總局白酒紅榜產(chǎn)品、五糧液原廠出品的重點品牌

產(chǎn)品定位 酒品質(zhì)好，厚道好酒

目標消費群 普通裝 有白酒消費習慣的并有一定經(jīng)濟能力的消費人士。

精品裝、特制裝、具有較高文化涵養(yǎng)和經(jīng)濟實力、注重社會地位和形象、追求個人品味、講究健康飲食的消費者。

主要競爭品牌 口子窖、黑土地及山東各縣市本地酒

7.2推廣投入策略：

-按照整體投入預算1113萬；為了迅速啟動市場，導入期（頭兩個月）投放105萬，在導入期以軟文、電視、店招為主；發(fā)展期（第3—5月）投入以車體、促銷活動、路牌廣告為主并加強終端表現(xiàn)，投入400萬；鞏固期（第6—8月）投入以促銷活動、公關活動結(jié)合消費者促銷為主，投入608萬元；

7.3推廣手段

l 目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機會。

l 方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關活動；

導入期策略：

-集中資源主推濟南、青島、威海等市場，全力塑造樣板城市；

-除報紙軟性廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn)；

-啟動期組織大型產(chǎn)品上市會，進行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動為主。

發(fā)展期策略

-媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式；

舉辦大型消費者促銷系列活動；

鞏固期策略

適當舉行系列公關活動，如文藝演出、社會關注的其它活動相結(jié)合等；

7．4媒體投放建議：（2005年底前）

媒體類別 城市媒體 素材 投放時間 5—6月 7—9 10—12月 合計

報紙 省內(nèi) 以軟文為主 每月多期 3萬 1萬 1萬 5萬

路牌 主要路段 張國立平面 至年底 20萬 20萬

電視 省內(nèi) 厚道片15秒 2個月 7萬 8萬 5萬 20萬

車體 重點城市 張國立平面 6個月 15萬 15萬 30萬

店招 重點終端 張國立平面 長期 10萬 10萬 10萬 30萬

合計 55萬 44萬 16萬 105萬

7.5公關造勢：

方式 內(nèi)容 費用預算 效果預估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會 以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。10萬 增進分銷商進貨積極性，加快鋪市速度。

7．6促銷活動：（注：以下推廣活動僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時方案為準）

(1)通路促銷：

促銷方式 內(nèi)容 支付方式 費用預算 作用

完成銷量獎勵 分銷商完成銷售量給予2—3%返點 公司以貨抵方式支付 80萬 用于激勵分銷商完成銷量

渠道進貨獎勵 產(chǎn)品導入期以買贈方式搭配啤酒獎勵 20萬 用于激勵分銷商前期市場

費用合計 100萬

(2)消費者主題促銷（手機電腦歐洲行，春夏秋冬獎不停）：

時間 活動方式 活動地點 費用預算 效果預估

5—12月 終端消費買贈活動，以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費 重點市場 200萬 有效提高本品牌在消費者的知名度

6—10月 加大開瓶費獎勵，10元/瓶 主要餐廳 300萬 迅速帶動銷售

（3）常規(guī)性消費者促銷：

時間 活動方式 活動地點 費用預算 效果預估

5—12月 促銷員工資 以樣板終端為主 80萬 終端導購，帶動消費

開瓶費補貼 終端餐廳 120萬 有效提高推介人員的積極性

費用合計 200萬

7.7廣宣品：10萬

促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品

7.8進店費用

店鋪形式 預計數(shù)量 單店費用 費用總額 備注

B類以上餐廳 500家 800元 58萬 廠家承擔200家店費用，其余經(jīng)銷商負責

樣板專場 20家 10000元 100萬 按照平均水平計算

合計 520家 158萬 7.9市場投入費用預算表：

項目 費用預估(萬元)備注

廣告費用 105

公關活動費 10 含公關用酒費用

通路促銷 100 含1—3%的扣點

消費者促銷 700 含促銷員費用

品牌形象展示 30 各個終端的品牌展示

廣宣品 50 含各售點的終端表現(xiàn)

進店費用 158

費用合計 1113萬

投入費用合計：1113萬元，占全年3500萬銷售額的32%。

八、銷售區(qū)域與通路：

以濟南、青省、威海為重點地區(qū)，逐步輻射到周遍地區(qū)；

以樣板餐飲終端，帶動其它餐飲店和其它渠道（如批發(fā)、零售店）的銷售；

以B類以上終端的建立，帶動其它終端的銷售；

以二批商的分銷網(wǎng)絡，帶動全方位渠道的銷售；

九、本鋪市及銷量預估

——銷售額按月份分解：計算單位：終端：家銷量：萬元

月份 6月 7月 8月 9月 10 11 12 1 2 合計

一批商 15家 40 15 70家

二批商 50 150 150 350家

B類以上終端 100 300 100 500家

B類以下終端 1500 1500 500 3500家

銷量 100 150 150 250 300 450 650 650 650 3350萬

銷售實現(xiàn)可行性分析

1、首批進貨

-以普通裝每件平均單價96元計算

-按照一批商首批進貨30箱、二批商首批進貨3箱、直控終端首批進貨1箱計；

渠道 渠道數(shù)量 單店進貨數(shù)量 進貨總量 首批進貨總額

一批商 70家 500箱 35000箱 35.7萬

二批商 350家 30箱 17500箱 29.75萬

直控終端 3000家 10箱 30000箱 306萬

合計 82500箱 371.45萬

以上只是以普通裝為例，如果直控B類以上終端將會銷售“特制”、“精品”兩個品種，而且30%的安全庫存量，因此首單進貨482.89萬屬于比較保守的數(shù)字。

2、銷售目標達成

到2006年2月底前的預計銷售3500萬元，按照3000家終端平均每天銷售1瓶普通裝計算，得出的數(shù)據(jù)如下：

2,000家×10個月×30天×2瓶/每天×16元（出廠價）=7,680,000元

按照上述市場投入及促銷力度，要實現(xiàn)每天單店銷售1瓶的難度極小，因此到年底實現(xiàn)800萬（出廠價）的銷售可行性極高。

九、期望市場份額及銷量

由于雙方的資源優(yōu)勢，結(jié)合山東當?shù)氐氖袌龌厩闆r，我們作出分析如下：

山東白酒的銷售情況為每年約40萬箱，共計40000萬元，而中低檔白酒的銷售占70%左右，即28萬箱，而按照雙方合作的資源優(yōu)勢以及品牌推廣和促銷力度，第一年在山東實現(xiàn)8萬箱的銷售完全可以實現(xiàn)。

附錄&網(wǎng)絡營銷是一種市場營銷的全新方式，特別是網(wǎng)絡發(fā)帖推廣，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進行總結(jié)性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊伍，能在短時間內(nèi)聚集起來，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機構(gòu)，具體可以去搜索引擎搜索下該機構(gòu)。

十、具體操作細則

（一）操作時間表

時間 項目 內(nèi)容 廠家投入 責任方

5月中旬 廣告類 報紙軟文首篇（齊魯晚報，山東商報）2.5萬 廠家

5月下旬 報紙軟文續(xù)篇（厚道篇，齊魯晚報，山東商報）2.5萬 廠家

5月下旬 產(chǎn)品上市會報道（齊魯晚報，濟南時報）2萬 廠家

6月上旬 報紙軟文（上市篇，齊魯晚報，山東商報）2萬 廠家

6—12月 電視廣告（公共頻道黃金時段，前期相對密集）120萬 廠家

6月起 路牌廣告（?？谥饕范芜x一個）80萬 廠家

6—12月 車體廣告（海口、三亞、儋州、瓊海）150萬 廠家

5月下旬 策劃 新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布暨大客戶定貨會 15萬 廠家

5月中旬 洽談 簽定合作協(xié)議并訂貨 雙方

5月中旬 人員 雙方工作分工及人員安排到位 雙方

6月上旬 落實 制定產(chǎn)品鋪市計劃，落實重點市場鋪市目標。雙方

6月下旬 執(zhí)行 產(chǎn)品到貨，分銷商鋪貨（結(jié)合通路促銷活動）320萬 商家

6—7月 鋪市 各縣市鋪市 36萬 雙方

6—7月 品牌 在重點餐廳、零售店終端制作店招280—500家 80萬 雙方

6—7月 100家樣板餐飲店建立 100萬 廠家

6—8月 促銷 重點終端加大促銷力度，上180—300名促銷員 54—90萬 雙方

6—8月 促銷 全面提高開瓶費用，刺激終端服務員主動推銷 100萬 雙方

6月下旬 活動 手機、電腦、歐洲行促銷活動開展延續(xù)到年底 125萬 雙方

8月 活動 春夏秋冬與濟南軍區(qū)聯(lián)誼大型公關活動 20萬 雙方

10月 活動 中秋節(jié)特別促銷活動 15萬 雙方

第三篇：北京袋奶消費者推廣方案

北京袋奶消費者推廣方案

北京市場的袋奶現(xiàn)狀：

? 袋裝消毒奶目前占有包裝奶最大的市場

? 目前北京市場袋裝奶的主導品牌為三元牛奶，占有絕對的市場份額。

? 袋裝牛奶的主要通路：訂奶戶的配送通路、遍布全市的三元乳品專賣店和奶點 ? 消費者對袋裝奶的要求：安全、便利、快捷

推廣目的：作為策略性產(chǎn)品，開拓北京牛奶市場，逐漸培養(yǎng)伊利牛奶的忠實消費者，提升伊利牛奶的品牌知名度。為未來轉(zhuǎn)換消費屋形奶和利樂奶打基礎。

推廣策略：以點帶面，從小區(qū)域到大區(qū)域

選擇基礎較好的區(qū)域和執(zhí)行點作為試點和重點推廣點

目標對象：30－45歲家庭主婦，喜歡實惠，對價格敏感度較高

以報紙告知訂奶的辦法和促銷活動的信息

推廣辦法：

第一階段：訂奶卡推廣活動： 初步建立中長期的消費者 第一個月：推出訂奶卡 伊利牛奶金卡

一次訂奶60袋以上的將獲得一張伊利金卡，持此金卡所訂的牛奶可享受五折的優(yōu)惠

消費者一次訂奶30袋以上的將獲得一張伊利牛奶爭銀卡，持此銀卡所訂的伊利牛奶可獲得七折的優(yōu)惠

訂奶戶需要預付全部的費用。

以后訂奶戶可以憑金卡、銀卡隨時在辦卡地點兌換牛奶

消費者如果對產(chǎn)品不滿意可以隨時退掉金卡和銀卡，按所剩的金額返還現(xiàn)金 金卡和銀卡限量發(fā)行，售完為止 如果發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題一賠五.第二階段：訂奶積分活動

方式一：積包裝袋兌換刮刮卡 活動伊利牛奶“好主婦”贊助計劃

只要集齊五個伊利袋奶的空包裝即可在伊利牛奶的專賣店和售奶點兌換一張刮刮卡，即刮即獎，100％中獎。

獎品設置可為與家庭主婦日常家務有關系的物品 一等獎：洗碗機 二等獎：消毒柜

三等獎：不銹鋼熱奶鍋

四等獎：伊利精美飲奶杯一個或伊利“好主婦”圍裙一條

方式二：積包裝袋兌換產(chǎn)品（與唯潔雅或者與福臨門作聯(lián)合促銷）

第一個月：一次訂奶30袋以上或者集齊30個伊利袋裝牛奶的空包裝可獲得一袋唯潔雅卷筒紙

第二個月：一次訂奶30袋以上或者集齊30個伊利袋裝牛奶的空包裝可獲得一瓶福臨門大豆色拉油

第四篇：星級酒店市場營銷推廣方案（范文）

星級酒店市場營銷推廣方案

一、2017年營銷工作思路 ：

（一）工作思路

2017 年隨著鉑域酒店及五期商業(yè)大型配套白.勺落成，將以渠道拓展為工作

核心，抓取不同白.勺資源提升產(chǎn)品白.勺營業(yè)額度，同時將以現(xiàn)場包裝、推廣公 關、服務品質(zhì)、產(chǎn)品附加值等為支撐，提升產(chǎn)品白.勺品牌知名度.。實現(xiàn)品牌價 值和營業(yè)額度雙提升.。

同時，融合內(nèi)部及外部等配套資源，擴大產(chǎn)品在周邊市場白.勺影響力，提 升項目知名度.。

旺季所銷售，淡季做市場，在淡季適時推出新品及特色，適時推出一些新白.勺吸引菜系，可以有效地切割對手白.勺市場份額.。從取勢白.勺角度來看，能 強化企業(yè)品牌在消費者心智中白.勺地位.。

旺季白.勺現(xiàn)場包裝，更能加強賣點白.勺銷售氛圍，突出銷售信息及配套設 施白.勺宣傳等，進而擴大銷售需求.。

第一步：旅游產(chǎn)品打造提升；第二步：渠道開拓；第三步：營銷加強.。

（二）重點工作內(nèi)容

第一、產(chǎn)品包裝：體現(xiàn)文化氛圍，向情感營銷轉(zhuǎn)化，增加客戶忠誠度.。

1、融合鉑域酒店、沙灘、高爾夫等資源，將其包裝成具有東戴河特色旅游 目白.勺地.。

2、沙灘等主題性包裝、服務人員等軟性包裝.。

第二、企劃活動、品牌推廣：全面提升公司品牌形象，增強產(chǎn)品白.勺知名 度、美譽度和忠誠度.。

1、品牌傳播：企業(yè)文化、公司形象、VI 細化、口碑等推廣宣傳.。、宣傳設計：公司品牌、公司產(chǎn)品、日常宣傳等設計宣傳.。

3、活動策劃：公司品牌活動、促銷活動策劃、客戶活動策劃等.。、廣告招商：五期商業(yè)街招商，沙灘招商，招商宣傳推廣.。第三、渠道開拓：擴大渠道來源，線上線下同時開拓.。

1、線上通過攜程、藝龍、途牛、去哪兒、團購等網(wǎng)站進行委托銷售推廣.。同時配合地產(chǎn)報紙及網(wǎng)絡媒體資源進行廣告推廣，并針對不同月份進行不同 主題白.勺宣傳.。3

開發(fā)新白.勺門戶網(wǎng)站旅游板塊進行輔助宣傳白.勺同時建立自媒體框架搭

建，同時與我司合作白.勺旅行社門戶網(wǎng)站和自身微信平臺也將成為宣傳項目白.勺重要手段.。

2、線下渠道主要以旅行社為主，大型企事業(yè)單位、各類學校為輔進行推廣 拓展，開拓婚宴、團餐、會議、攝影等資源.。

二、價值創(chuàng)造及目標設定： 業(yè)績目標：

策劃活動目標： 策劃活動 10 起；客戶維護 5 起；品牌推廣 5 起.。

客戶目標： 長期戰(zhàn)略合作大型旅行社 10 家以上，團隊接待 20 次以上；婚宴接待 20 次以上，會議接待 10次以上（含鉑域酒店）.。城市 代理商數(shù)量 北京 3 家 秦皇島 2 家 天津 2 家 長春 1 家 沈陽 2 家

產(chǎn)品目標： 項目將打造成為集“吃、住、行、游、樂、購”為一體白.勺綜合性 旅游中心.。4

人才目標：

1、渠道拓展： 3人

2、網(wǎng)絡營銷： 1人

3、活動策劃及執(zhí)行： 2 人

4、策劃及設計： 2 人

三、所需資源及成本預算

1、公司戰(zhàn)略支持：把營銷及企劃工作劃入公司戰(zhàn)略規(guī)劃，目前營銷工作較 為被動，在原有配套等產(chǎn)品上難以發(fā)揮營銷作用.。

2、產(chǎn)品打造支持：旅游產(chǎn)品支持，有目白.勺性對項目進行改造及宣傳.。

3、人員支持：目前拓展及活動執(zhí)行人員缺失，導致策劃案與實際執(zhí)行脫節(jié).。項目 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計 促銷推廣 2000 2000 3500 7000 12000 15000 18000 20000 3000 4000 1800 1500 89800 印刷及宣

傳用品 1000 1000 2000 8000 16000 20000 30000 35000 15000 8000 1200 3000 140200

四、營銷推廣舉措

第一季度白.勺措施（1-3 月）

1、營銷團隊組建完成，責任下分；

2、激勵銷售方案制訂；

3、OTA網(wǎng)站委托合作協(xié)議達成；建立合作推廣白.勺門戶網(wǎng)站；微信、微博、論 壇等端口建立；

4、整合項目及周邊旅游資源，策劃旅游線路.。第二季度白.勺措施（4-6 月）

1、形象包裝；

2、招商推廣；

3、線下渠道代理合作；

第三季度白.勺措施（7-9 月）

1、公司品牌活動、促銷活動策劃； 5

2、大客戶資源拓展.。

第四季度白.勺措施（10-12 月）

1、客戶活動策劃等；

2、年會客戶拓展.。酒店

餐飲、超市

1、平面廣告投放 建立知名度 , 要讓消費者了解所提供白.勺產(chǎn)品與提供白.勺服務有什么特色 , 針對本業(yè)態(tài)目前白.勺情況 , 以及本公司白.勺主要客戶是業(yè)主和夏季游客強化業(yè) 態(tài)形象 , 增加消費者認知 , 肯定到指定購買.。分類 序號 類別 項目 工作內(nèi)容 備注 線上推 廣 1

通用搜索引 擎推廣

百度關鍵詞推廣 百度針對酒店購買關鍵詞 需要百度推廣費

百度品牌專區(qū)推廣 增加“推薦酒店” OTA網(wǎng)站 委托售賣 開通酒店直銷 / 聯(lián)銷 / 代銷頻道 合作傭金代扣形勢 3 官網(wǎng)及微信

“酒店促銷”頻道推廣

每月制定促銷信息，其中鏈接可直接 進入預定頁面

“酒店動態(tài)”頻道推廣 酒店動態(tài)及時更新 百度地圖 散客地圖搜索 增加酒店電子地圖白.勺指引 百度推廣項目 5 團購 打包促銷

上線新團購：酒店白.勺房間以及相 關進店禮品贈送白.勺活動 6 論壇 量身定做趣味類活動

通過論壇，鋪貼，設計游戲規(guī)則，增 加互動，注冊會員，宣傳品牌，增加 預定 促銷活動 代金券活動

各個渠道合作伙伴，發(fā)放代金券，吸 引新會員，增加預訂 線下推 廣 手機報 匯總以往客戶手機通訊 每個月發(fā)送項目及酒店信息 9 媒體報道 軟文

對小區(qū)業(yè)主進行軟文報道 ，安排雜志記者對酒店業(yè)主進行發(fā)稿 電視媒體 宣傳片 制作項目推介宣傳片 當?shù)仉娕_ 戶外廣告 戶外展示 制作路燈、路標、燈箱、電梯廣告等 12 移動媒體 海報 制作出租車、公交車車身廣告 6

① 加強對餐廳及超市白.勺廣告宣傳 , 不定期白.勺配合階段性白.勺促銷活

動, 掌握適當白.勺時機，及時, 靈活白.勺進行 , 如在某些節(jié)日 , 或?qū)Ρ静蛷d或?qū)?戶群體有重大意義白.勺時間及時開展促銷活動等，堅持每個月都要做活動推廣，以此來吸納消費群.。

每月推出月特惠商品、進行品類促銷（如水果節(jié)）、品牌促銷等.。廣告內(nèi)容以餐廳文化和餐廳特色介紹為主 , 包括本餐廳白.勺品牌 / 經(jīng)營理念 和特色 / 環(huán)境/ 服務/ 當期白.勺促銷活動等.。

② 拓展廣告渠道 , 印制專用白.勺 DM傳單 ,MSN/QQ/新浪微博等網(wǎng)絡推廣上 , 人流必經(jīng)白.勺聚集地推廣.。

③ 可以定期參加各大團購網(wǎng)站 , 如美團、拉手等.。推出一些經(jīng)典菜系 , 低價 戰(zhàn)略來吸引顧客來店.。

2、主題推廣計劃

主題推廣主要以一個節(jié)日、一個活動等為主題，把它與餐飲推廣結(jié)合起來，做成一種文化氛圍.。

3、會員制

4、消費積分

會員消費每次做好記錄，會員記錄包括電話、工作單位、聯(lián)系方式等，進行 累積積分，消費達到一定標準，可以組織活動、送禮品、送套餐等

5、會員活動.。

不定期或定期把會員組織起來，打打麻將、唱唱歌等，組織一些會員活動，聯(lián)絡感情，另外也給會員提供交流與溝通白.勺平臺.。

6、異業(yè)聯(lián)盟.。

與相關聯(lián)消費企業(yè)和業(yè)態(tài)結(jié)成聯(lián)盟，實現(xiàn)資源共享，互相拉動消費.。

7、代金券.。

代金券就是用作消費抵扣白.勺票券.。其操作簡單方便，推廣成本低廉，是 比較好白.勺一種推廣選擇.。

8、組合套餐.。

它主要是把產(chǎn)品、價格、促銷、策略等有效結(jié)合起來進行銷售.。餐飲組合

套餐就是把菜品、價格、促銷、策略等有效結(jié)合，打包成一套進行銷售.。例如：

第五篇：奶茶店市場營銷計劃書

“萊伊唄”奶茶店市場營銷計劃書

緒論：2016年7月，某高校內(nèi)某奶茶店旁的一間門市租期已到，處于閑置狀態(tài)。一心想體驗創(chuàng)業(yè)的小A和小B正好下學年的課程不多，任務不重，便想好好把握住這個大好機會。通過各種努力，他們終于租下了這間門市，可以在這件門市經(jīng)營奶茶店。租下這件門市后，他們花了一個月左右的時間，對門市進行了適當?shù)难b潢整理，做好了設施、物資、人員等方面的準備，就等他們的消費群體——在校大學生的開學了。

一、使命陳述

本奶茶店取名為“萊伊唄”，與“來一杯”諧音，旨在吸引學生前來購買，且給學生留下深刻的印象。本店銷售的商品主要有現(xiàn)做的奶茶、可可、咖啡、茶等冷熱飲，附帶一些小甜點。以占領校內(nèi)奶茶市場的50%的份額為目標，日均飲品銷售量控制在30杯以上，每月控制在1000杯以上，產(chǎn)品利潤率控制在800%左右，總利潤率控制在700%左右。

二、市場分析

（一）本店優(yōu)勢（strengths）：

1、飲品種類齊全；

2、飲品更具個性化，口味濃淡、甜度、配料可由消費者結(jié)合自身情況選擇；

3、本店會定期推出新品（結(jié)合季節(jié)變化與熱點潮流）；

4、消費者可以看到飲品的制作過程，對飲品更加放心；

5、本店具有較為活潑、輕松的店面環(huán)境，使進店的消費者心情舒暢；

6、本店使用多鐘促銷手段，如會員儲值卡、儲值滿額贈送、會員積分兌換制度等等。

7、本店產(chǎn)品較低，利潤率較高；

8、學生群體具有很好的口頭傳播效應；

9、提供微信、支付寶訂購、外賣服務。

（二）本店劣勢（weaknesses）：

1、店面空間有限，不能容納足夠多的消費者；

2、本店的產(chǎn)品、促銷手段門檻低，易被模仿；

3、房租成本高。

（三）機會（opportunities）：

1、東校區(qū)內(nèi)奶茶店數(shù)目極少，且缺乏產(chǎn)品個性化、促銷手段多樣化的奶茶店；

2、本店位于連接東區(qū)與本部的主干道旁，毗鄰食堂與教超，在學生宿舍與公共浴室之間，人流量大；

3、大一新生即將入學，本店對其吸引力更大；

4、當下的大學生是奶茶等飲品的主要消費群體。

（四）威脅（threats）：

1、緊靠一家奶茶店，且該奶茶店具有較長的開店歷史，一直獨霸東校區(qū)奶茶市場，在學生中的影響力較大；

2、越來越被重視的“健康理念”與眾女生的減肥目標，對奶茶等飲品的銷售產(chǎn)生不利影響。

三、顧客心理分析及讓顧客滿意和忠誠的措施

（一）心理分析

新開的奶茶店，對奶茶本來就有興趣的學生，有較大可能會來嘗鮮，如果對產(chǎn)品和服務感到滿意，他們會再來光顧，成為“回頭客”；而對奶茶興趣有限的學生，如果沒有一定的銷售熱點、優(yōu)惠措施，他們來消費的可能性相對較小。

（二）相關措施

1、提供個性化服務，給消費者更多的選擇權(quán)；

2、開業(yè)初期可提供較大優(yōu)惠，以吸引學生（尤其是新生）前來消費，例如全場5.8折、買一贈一，同時保證產(chǎn)品的口味、質(zhì)量與工作人員的服務質(zhì)量，提高顧客的滿意度與忠誠度，吸引他們再次消費，提高本店在學生（尤其是新生）中的影響力；

3、為顧客免費辦理會員卡，會員卡可以充值，沖100元送10元，且憑卡在本店消費可享受九折優(yōu)惠；

4、實行會員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現(xiàn)金使用；

5、周期性推出新品與會員半價商品。

四、市場細分、目標市場

（一）市場細分

校內(nèi)的市場主要是以學生需求為主，學生需求又分為生理需求與心理需求。生理需求包括：

1、口渴時對飲品的需求，例如從澡堂出來的學生、上過體育課的學生；

2、天氣寒冷時對熱飲的需求，天氣炎熱時對冷飲的需求。心理需求包括：

1、新品與優(yōu)惠活動的吸引；

2、交際的需要。

（二）目標市場

因為不同需求對本店的產(chǎn)品銷售的影響較小，因此不進行特定目標市場的劃分，但需結(jié)合季節(jié)等客觀因素，如夏季將銷售重心放于冷飲，冬季將銷售重心放于熱飲。

五、定位戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略 在校大學生數(shù)量眾多，其對奶茶等飲品口味的喜好也各不相同。因此本店的品牌定位是“私人訂制”，即個性化，消費者可以完全根據(jù)其個人喜好選擇飲品，甜度、配料、溫度等因素完全由個人選擇，訂制個人專屬飲品。

六、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品質(zhì)量：保證店面的安全與衛(wèi)生，建立完善的質(zhì)量保證體系； 產(chǎn)品外觀：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，美化產(chǎn)品外觀；

產(chǎn)品品牌：以“私人訂制”為品牌定位，在產(chǎn)品的包裝、門店裝修、傳單等處進行宣傳；

產(chǎn)品包裝：選擇安全、衛(wèi)生、環(huán)保、美觀、舒適的包裝，且在包裝上注明本店“萊伊唄”的店名與“私人訂制”這一品牌定位；

產(chǎn)品開發(fā)：結(jié)合季節(jié)、潮流熱點等因素，定期推出新品。

七、價格策略

因為東校區(qū)內(nèi)只有一家競爭對手，所以采取以競爭為導向的定價策略。本店飲品的價格與另一家奶茶店的同類飲品的價格保持一致，但是推行會員卡制度，為在本店任意消費的顧客免費辦理會員卡，會員卡可充值，沖100元送10元，且憑卡在本店消費可享受九折優(yōu)惠；同時實行會員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現(xiàn)金使用；憑會員卡購買新品可享受八五折優(yōu)惠；定期推出憑會員卡享受五折的飲品。

八、分銷策略

消費者不僅可以到店購買消費，還可以通過支付寶與微信訂購外賣。不足3杯 的外賣，每一杯收取1元配送費；購滿3杯的外賣，免費配送。

九、營銷計劃的實施

1、聘請愿意兼職的同學，在開張的前三天，在奶茶店門口進行宣傳。屆時，我們將準備好的本店招牌飲品倒入小紙杯中，給來往的人群免費品嘗；

2、在食堂門口、教超門口，發(fā)放宣傳單，憑傳單到店消費可享受兩元優(yōu)惠；

3、在開張的前三天，本店全部飲品打5.8折，在此基礎上，買三送一。附：

銷售量：每天至少30杯，每月至少1000杯。

利潤：單件產(chǎn)品成本（食材、包裝）控制在1.5元以內(nèi)，價格控制在7元以上，單位產(chǎn)品平均利潤控制在8元以上。市場占有率：50%以上。

競爭狀態(tài)：東校區(qū)內(nèi)只有一家奶茶店與之競爭。