第一篇：如何防止日益嚴重的串貨現(xiàn)象（推薦）

如何防止日益嚴重的串貨現(xiàn)象

一、目前的市場現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀：在區(qū)域市場發(fā)現(xiàn)大量的串貨，更有串貨的嬰童店以橫幅促銷，明顯低于廠價，相信任何經銷商或終端沒有費用貼補的情況絕不會有此價格。

2、竄貨勢必引起區(qū)域價格的紊亂，為此，區(qū)域內為了出貨，必須出臺更多優(yōu)惠政策，（正常如：進貨現(xiàn)返）以便終端能夠在當?shù)剡M貨，而現(xiàn)返如懸掛于驢子眼前的蘿卜，為能吃到蘿卜，終端盡量多賣貨，多返利，于是降價、竄貨成為簡單可行的方法。如此費用不斷上升，價格卻越發(fā)低廉，另一面，如此量大，如此費用，終端卻并不買賬，公司很難掌控終端，公司的很多產品終端陳列都是胡亂放置。數(shù)據(jù)和表格反應了虛擬的繁榮，現(xiàn)實中二、三線品牌的奶粉漸漸成為終端貨架資源的霸主。

二、串貨的動因

總體來說，造成市場大面積串貨的根本問題還是公司內部管理問題。

1、因為公司任務太重了，而很多區(qū)域自身市場又做不好，導致很多經銷商完成不了任務，所以很多經銷商就被迫大面積的串貨，這是串貨的主因。很多經銷商都是按照廠價或者低于廠價對外拋貨。

2、公司在職或離職業(yè)務人員協(xié)助經銷商串貨，因為有的業(yè)代工作過幾個區(qū)域，有一定的自己客戶源，一般他就會利用自己的客戶源和關系網，協(xié)助現(xiàn)在的經銷商串貨。還有的是公司已經離職的業(yè)務人員從以前的經銷商那里拿貨，自己串貨。

3、有的業(yè)務部和分公司自己為了完成任務，默認或鼓勵經銷商，甚至協(xié)助經銷商串貨。

4、有的分公司給終端和經銷商有高達10個點的進貨獎勵，而這些銷賬的貨源，有的甚至低于廠價在串貨。

5、而串貨很難查處的原因：一是大面積的查處力度不夠，和公司處罰力度不夠，有的甚至相互偏袒，所以公司應該聘用第三方來協(xié)助嚴查串貨問題。二是串貨的客戶一般都是點對點的方式在串貨，相互熟悉的客戶和朋友之間串貨，保密工作做得很好，中間很少經過二批來串，所以公司一般就是發(fā)現(xiàn)串貨了，也很難查處。

三、如何有效的制止串貨

1、杜絕各公司、業(yè)務部的大額大量的、返利獎勵或搭贈進貨等、對異常返利、或搭贈操作的企劃實行分公司、業(yè)務部領導負責制，亂世必用重典，殺無赦，斬立決。

2、對查實出貨經銷商的由行為監(jiān)察室勒令該分公司或業(yè)務部負責在2個工作日內按照公司零售價以竄貨數(shù)量的十倍買回，并在B2B上公布。若不執(zhí)行可扣罰保證金并取締經銷商資格。對應分公司或業(yè)務部按照條款1實行負責人問責制，附加本月和次月發(fā)貨按打款金額的70%發(fā)貨，其余作為防竄貨保證金，3月內不能作為貨款。

3、同一門店或終端查出有竄貨并被確認防竄貨碼，若其他還有惡意遮蓋、涂抹、刮損的一律視為該單位流出貨源，無需再查，處罰按照上訴1-2條執(zhí)行。

（注：如果聘用第三方來查處串貨，是否會更有效果，第三方的收入按照處罰金額的百分之十來提成。）

第二篇：串貨（范文模版）

運作OTC市場必須正確看待渠道的力量，過分倚重渠道和過分輕視渠道都是錯誤的。

正確的做法是借力和雙贏，關鍵是把握好度，而把握好度的前提是設置合理的利益鏈條和完全徹底的有效溝通。這一切都要求企業(yè)營銷人員要主動出擊，而非被動等待。

近年來，隨著中國醫(yī)藥流通企業(yè)的變革，制造商和經銷商之間的博弈越來越激烈，兩者的關系可謂是又愛又恨。愛，是因為制造商要靠經銷商達成回款。而經銷商如拿到好賣的品種，也可以相對輕松地掙到錢；恨，是制造商覺得經銷商過過手就能輕松掙錢，還嫌錢掙得少，經常向制造商“發(fā)難”，而經銷商則抱怨制造商給的利潤太少，產品走不動時還要賠錢賣。

無論愛還是恨，以目前中國醫(yī)藥行業(yè)的流通方式來看，至少在很長一段時間里，這兩者還是相互依存的關系?；谶@樣一種現(xiàn)實，制造商企業(yè)對經銷商的正確態(tài)度，應該是“以我為主，經銷商為輔”，是借力和雙贏。既不過分倚重、又不能無視或輕視經銷商的力量。

以我為主，主要是一種態(tài)度——不等、不靠，以主動出擊的姿態(tài)，大力敦促和幫助經銷商發(fā)揮渠道分銷功能。在企業(yè)營銷人員的幫助下，通過經銷商的固有渠道，將產品分銷到市場的每一個角落。

要借力，主動借力！借力的結果是雙贏，因為分銷得越多、賣得越多，企業(yè)和經銷商掙錢也越多。如果經銷商的分銷功能沒能發(fā)揮作用，錯誤并不全在他，而在制造商對經銷商的意識和態(tài)度上，除了主動的出擊姿態(tài)，你給沒給經銷商實實在在的物質好處？下沒下力氣跟他達成思想層面的共識？借力雙贏的核心是渠道利益鏈的設置和完全徹底的溝通。

合理設置渠道利益鏈

渠道利益鏈不是沒有設置，要命的是很多企業(yè)設置以后無法保證實行。也就是說，經銷商沒能掙到企業(yè)所承諾的利潤。通常情況下，一級經銷商在成熟品種上所獲取的利潤往往只有2%～3%，二級經銷商的利潤在2%左右，一些上市新品則愿意為一、二級經銷商各提供5%以上的利潤空間。這些政策每個企業(yè)都設置了，應該說，如果能夠確保經銷商掙到這些利潤，經銷商也是滿意的。但令人遺憾的是，經銷商往往拿不到這些利潤，而是把一部分該掙的利潤讓給下游了。表面看問題出在經銷商，實則是出在企業(yè)本身！因為企業(yè)在經銷商出貨價格控制方面手段不強硬，對違規(guī)的經銷商處理不力，最終導致經銷商競相壓價、“串貨”橫行，大量的二級商和終端哪里折扣低就奔哪里拿貨，一級商不降價就沒有二級商上門，產品價越賣越低，致使企業(yè)和經銷商都沒有錢掙。

理論上合理的渠道利益鏈設置對很多OTC企業(yè)來說并不是難題，難就難在如何保證做到。筆者認為，解決這一問題的核心就是，企業(yè)在渠道流通和終端方面制定的獎懲政策，一定要堅定不移地執(zhí)行，哪怕得罪了某些經銷商也得執(zhí)行，可能開始有陣痛，但態(tài)度越堅決，最后的結果越好。

最近，有些成熟的OTC品種開始下大力氣維護終端價格穩(wěn)定，嚴厲打擊渠道“串貨”現(xiàn)象，發(fā)生一箱“串貨”，省經理就必須下崗。這些做法看似小題大做，實則真正抓住了保障渠道利益鏈兌現(xiàn)的最關鍵點。因為這樣做的結果是廠家、渠道和終端都有錢掙，花再大代價都值得去做。遺憾的是，很多國內OTC企業(yè)總是在保障渠道及終端利益兌現(xiàn)方面患得患失，最后經銷商因為無利可圖而信心盡失，這時，企業(yè)又怎能指望自己的產品越賣越好呢？

解決經銷商利益的兌現(xiàn)問題說難也不難，企業(yè)方面的決心最關鍵。這就好像戒煙一樣，任何工具都不能徹底幫助解除煙癮，惟一有用的就是堅定的決心。企業(yè)的毅然決然將極大地影響經銷商和終端的態(tài)度，你越堅決，他們越配合，大家共同努力，各級利益就保證了。

與經銷商徹底溝通

解決了渠道和終端利益兌現(xiàn)這一問題后，再與經銷商徹底溝通，就能產生出巨大的作用。作為一種常見的溝通形式，很多企業(yè)每年都會舉行一到兩次經銷商答謝會，但是，通常的答謝會僅僅是一個碰碰酒杯、說說廉價感謝話的慣例行為，商企之間并沒有形成真正有效的深層溝通。一個成功的經銷商會必須要做到以下三點。

第一，需要前期造勢

大量運作OTC的企業(yè)在啟動市場初期，往往并不很強勢，有些甚至還不為人知。再好的策略，再充足的運作資金準備，如果無人知曉就等于零，所以必須要在啟動前造勢，讓經銷商了解你，了解越多越好。會議前不進行準確有力的造勢，那么經銷商信心不足、態(tài)度保留、不配合也屬人之常情。前期造勢的核心環(huán)節(jié)抓住兩點：一是企業(yè)要派出精干的商務人員，對經銷商進行逐一拜訪，讓他們充分了解產品特點、企業(yè)運作決心、營銷方法、渠道利益鏈的設置以及資金準備情況。前期的溝通越充分，會議效果越好；二要適當利用行業(yè)媒體，更廣泛傳達企業(yè)的整體構想。在行業(yè)媒體上進行造勢一定要有針對性，要準確把握住經銷商的心理，而非泛泛的空洞口號。

中國醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)媒體相對集中，《中國醫(yī)藥報》和《醫(yī)藥經濟報》是兩家非常具有代表性的媒體，利用好它們的媒體特性，就可以達成與渠道商的有效溝通，把企業(yè)的整體構想更廣泛地傳達給不能到會的數(shù)千個經銷商。

第二，現(xiàn)場回答經銷商最關心的問題

經銷商會議每家企業(yè)都在搞，年年都在搞，經銷商們對各式場面都司空見慣了，所以說，會議的形式并不是最重要的，更重要的是回答經銷商最關注的問題，回答得越清晰、效果就越好。因此，經銷商會議上必須要用這樣幾部分內容來回答經銷商最關心的問題：

一是企業(yè)最高領導人必須在會議現(xiàn)場表明態(tài)度。企業(yè)運作這個產品到底有多少信心？對所運作的產品到底持什么態(tài)度？企業(yè)在綜合資源方面將給予怎樣的保障？運作這個產品對企業(yè)發(fā)展有著怎樣的影響？……一定要說得具體、實在，不要大話空話。如果經銷商無法明確感受到企業(yè)最高領導人的堅定信心，當然不會盲目跟著企業(yè)走。

二是企業(yè)營銷負責人要向經銷商們詳細講解產品的營銷策略和實施方案。營銷策略和實施方案的好壞，經銷商會有自己的判斷，因此，方案里特別要有經銷商利益保障方面的翔實舉措，這些舉措要讓經銷商們感到真實可信。

三是會議上必須詳細解讀整合營銷策劃方案，特別是傳播策劃方案。因為OTC產品銷售的形成，靠的是消費者到終端藥店自主購買，設置好了渠道利益鏈，鋪貨到了終端，如果消費者不去藥店購買，一切還是等于零，所以經銷商會非常關心廣告投入問題。最好是能夠邀請到即將投放廣告的媒體代表出席會議，這可以讓經銷商們切身感受到企業(yè)投放廣告的承諾真實可信。

特別要強調一點，企業(yè)通過經銷商會議所承諾的各項營銷舉措、廣告投放力度，都應該是真實并可操作的，企業(yè)不能對此進行不負責任地無限放大，一次吹?；蛟S有人會上當，但是沒有人會永遠上當。醫(yī)藥行業(yè)圈子并不大，主力經銷商就那么一兩百家，失信于經銷商，就等于堵死了企業(yè)未來的路。企業(yè)只有真誠、如實地兌現(xiàn)承諾，經銷商們才會將心比心，盡自己的力量去銷售企業(yè)的產品，即使是暫時遇到了困難，鑒于企業(yè)的誠懇守信，經銷商也不會輕易放棄，會盡力幫助企業(yè)完成任務。

第三，注重會后的跟進

不少企業(yè)以為轟轟烈烈地開完經銷商會議就能大大地松口氣，就萬事大吉了，于是，對經銷商的承諾遲遲不兌現(xiàn)，答應要配備的人員一直不到位，廣告也不見蹤影。其實，這都是非常短視的錯誤做法。

事實上，經銷商會議成功召開僅僅是開了一個好頭，真正的工作才剛剛開始。接下來的工作，不僅僅是人員配備到位和兌現(xiàn)廣告承諾，最重要的是企業(yè)的營銷人員必須以積極主動的姿態(tài)拉動經銷商進行層級分銷工作。因為經銷商大會后，產品只是到了一級商庫房，離消費者購買產品的終端還有著不近的距離呢。（張家祎）

第三篇：串貨案例

小王在1999年3月份被公司派往A地負責市場開發(fā)工作。公司曾經連派兩人去A地建立營銷網絡，然而都沒有成功，小王去A地的一個重要任務就是理順營銷渠道，建立營銷網絡，為順利進入A地奠定基礎。然而小王駐扎A地以后，卻不知如何解決，雖然ｘｘ酒在A地具有一定的知名度。當時A地有：

（1）大型商場15家；

（2）連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業(yè)局的實體。目前營業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好；

（3）A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場份額，但經常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉陷入被動。

在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進入A地第一天起，應如何理清建立健康的營銷網絡的工作思路？

分析：建立健康而有效的營銷網絡是小王進駐A地的首要工作，同時又是一個巨大挑戰(zhàn)。因為企業(yè)曾連派兩人去建立營銷網絡，卻沒有獲得成功。一 般來講，問題可能出在以下三個方面：

(一)對A地整個白酒市場狀況和經銷商的情況不了解；

(二)經銷商政策不合理，沒取得經銷商的合作認同；

(三)集團總部提供的銷售支持不夠。

所以小王進駐A地以后，首先要對15家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進行全面調查和認真分析。調查內容包括經銷實力、資信、經銷品種、發(fā)展?jié)摿?、合作愿景、信譽等等。注意大量的信息和數(shù)據(jù)來自于扎實而科學的市場調查和數(shù)據(jù)模型分析，而非單一的對方自我介紹。在此基礎上，對商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進行優(yōu)劣分析，這是從中選擇和確定經銷商的重要依據(jù)；其次要對A地的白酒市場，尤其是競爭對手進行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。例如，經銷商通常同時經銷幾種產品，分重點銷售、帶貨銷售和自然銷售等三種情景，這取決于合作廠家的產品品質、銷售政策、營銷支持和利潤比率。所以小王應設法讓合作經銷商重點銷售本公司產品，建立長遠的合作關系。

尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場份額，但經常拖欠廠家貨款”。這對公司打開A地市場是一個關鍵的突破口。小王應弄清楚15家商場和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關系。是否存在一級批發(fā)、二級批發(fā)問題？相互間的控制和影響程度有多大？銷售政策應該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜？這些問題要慎重考慮和解決。

經銷商選擇以后，小王面臨的任務是以協(xié)銷者的身份，輔助經銷商順利銷售，包括對經銷商提供發(fā)展戰(zhàn)略和策略建議、共同實施有效的促銷和廣告計劃、拜訪重要下游合作伙伴和顧客分析、產品終端陳列建議、人員輔導和培訓等，只有與經銷商建立“你好我好”的融洽關系，才能保證營銷網絡的健康和穩(wěn)定。這對一個公司而言是至關重要的。

人們當然要說，這里幸虧有那位開票人員的“警覺”。其實，只要自己銷售部門溝通流程沒有問題，這種警覺是可以培養(yǎng)出來的。財務部門與業(yè)務人員聯(lián)系特別緊密，現(xiàn)在多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務必須經過財務人員的手才能得以成交。因此財務人員對于每個區(qū)域銷售何種產品是非常清楚的。所以只要公司制定一個有效的防竄流程，將預防竄貨工作納入財務工作的日?；竟ぷ髦?，必將會減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

案例2：

西北地區(qū)有5家經銷商共欠公司4000萬元的貨款。集團領導決定用5個月的時間清回80%的貨款。5家經銷商的欠款情況如下：

（1）A欠款300萬，屬于資信好，但實在沒有錢歸還；

（2）B欠款2000萬，屬于資金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中1200萬已有兩年帳齡。但B的年銷售額占集團在西北地區(qū)總銷售額的40%，營運良好；

（3）C欠款600萬，屬于賴帳戶；

（4）D欠款500萬，采用非常手段將貨騙到手，也沒有鑒定正規(guī)的合同，但業(yè)務人員手中有一張收到貨款證明；

（5）E欠款600萬，屬于歷史遺留問題，已有5年帳齡；

①如果您是西北地區(qū)經理，請制定一個清欠計劃；

②D運用非常手段詐騙成功，您認為孔府家在銷售管理上存在哪些問題。

分析：形成4000萬元的應收帳款，對廠家資金占壓、周轉和生產經營工作都會形成負面影響，這說明集團在銷售管理上存在相當多的問題：

（一）營銷制度不嚴格或執(zhí)行不力，銷售政策給業(yè)務人員以牟取個人利益的政策空子；

（二）對經銷商的信用狀況未進行充分的調查、評估和控制。例如經銷商B，屬于明顯的信用不佳，但銷售人員仍然為其大規(guī)模供貨，導致應收貨款越來越多；

（三）合同管理和庫管系統(tǒng)有問題。例如經銷商D，在沒有簽定正式合同的前提下，倉庫保管就能發(fā)放500萬元的貨物，明顯無視制度的存在；

（四）業(yè)務人員因利益誘惑而導演的損公利己的行為；

（五）財務系統(tǒng)對應收帳款管理不嚴或責任心不強，沒有定期對帳和催收貨款。

對于不同情況的經銷商，應該在正確分析的基礎上采取不同的清欠對策。

（一）經銷商A屬于信用好，公司應該派一名有能力的銷售人員，以協(xié)調的身份幫助其提高銷售額，逐漸清回貨款；

（二）經銷商B情況比較復雜，一來其市場份額在40%以上，在西北地區(qū)的銷售意義重大。但B又經?！巴锨贰保庞貌?。所以對其要采取溫和的清欠方法，一方面鞏固合作關系；另一方面逐步清回欠款。孔府家集團也可以考慮出資幫其參加營銷和信用方面的培訓，使其認識到與廠家雙贏合作的價值；

（三）對C、D兩家經銷商，要“以其人之道，還治其人之身”，考慮訴諸法律，通過法律途徑解決；

（四）對于歷史遺留問題，計入“壞帳準備”。案例3：

小王是A地區(qū)銷售經理。按照集團的銷售政策，每瓶酒的批發(fā)價為12.00元，零售價15.5元，銷售良好。然而時間不長，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒賣不動了。小王經過詳細調查，發(fā)現(xiàn)B地ｘｘ酒以低價格銷到A地，發(fā)生了嚴重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書面報告向集團總部作了反映，并作了相應的處理。你認為應該怎樣做才能有效遏制“竄貨”問題？

分析：“竄貨”現(xiàn)象是嚴重擾亂市場秩序的行為。發(fā)生竄貨的原因很多，比如價格體系、利益誘惑和返利政策不當?shù)鹊取?/p>

孔府家可采取以下對策：

（一）制定和完善銷售政策，從管理上進行反向監(jiān)督；

（二）制定和實施嚴格的價格體系；

（三）合同限制；

（四）在包裝箱貼上區(qū)域標簽，實施區(qū)域標志專賣；

（五）實施運輸點控制。大家對區(qū)域標志專賣和運輸點控制。

案例4：

公司決定從8月2日-8月15日舉行“客戶大回訪”活動。A地總共有20家客戶，業(yè)務量和信用狀況各不相同，您是A地銷售經理，手下共有3人，請您制定一個客戶拜訪計劃。

分析：就活動本身來講，“客戶大回訪”一般有三個目的：

（一）融洽和鞏固同客戶的合作關系；

（二）了解和搜集來自客戶和營銷一線的市場信息；

（三）有效溝通，共同分析和解決合作過程中出現(xiàn)的問題，最終實現(xiàn)穩(wěn)定營銷網絡，鞏固和提升市場份額的目標。

許多營銷經理和業(yè)務人員以前都是憑經驗進行隨機交流性拜訪。更為嚴重的是，他們對拜訪情況和結果從來沒有作過書面記錄和分析，更談不上向銷售部匯報，起到為高層領導進行重大決策提供信息依據(jù)的作用了。

A地銷售經理應該根據(jù)往年20家客戶對合同條款的履約情況，確定各自的信用狀況并進行分類。其中：A類客戶共6家，指信用能讓人放心的客戶；B類客戶9家，指普通的信用狀況；C類客戶2家，指欠款40%以上，開展業(yè)務不到一年的客戶，應該注意其信用狀況；D類客戶4家，指欠款50%以上及其他被判斷喪失信用的客戶。分類完畢后，A地銷售經理應該確定對不同類別客戶的拜訪內容、交流的問題、攜帶的禮品和應注意的禮儀等，并設計客戶拜訪備忘錄和分析 要點。此外，應該建立定期巡回專訪制度，這是客戶管理工作走向規(guī)范的標志。

案例5：

集團決定策劃一次“建立二級批發(fā)商檔案”活動，以A地為試點。當時A地的現(xiàn)狀是：（1）一級批發(fā)商5家，年營業(yè)額2000萬元，占ｘｘ酒在A地市場銷售總額的75.6%，但欠款嚴重。（2）一級批發(fā)商控制著約32家二級批發(fā)商。（3）一級批發(fā)商為了保護自身利益，決不肯交出二級批發(fā)商的檔案。（4）集團“建立二級批發(fā)商檔案” 的目的是摸清網絡，適當時機采取適當策略，弱化或消除一級批發(fā)商的嚴重欠款問題。請您設計一個解決問題方案。

分析：酒水企業(yè)在開發(fā)新市場時，在銷售網絡的建立上往往選擇多層次批發(fā)，通過批發(fā)商零售商將產品賣到消費者手中，在開發(fā)初期慎重地選擇幾家信用較好實力較強的一級批發(fā)商，并在銷售政策、價格體系、促銷廣告和人員培訓上給予支持。然而當這批批發(fā)商的實力逐步強大時，批發(fā)商又會從貨款回收、價格談判、終端銷售和服務要求反制于廠家。例如上述案例，A地的5家批發(fā)大戶占有ｘｘ酒在A地75%的市場份額，而且控制著32家二級批發(fā)商，但欠款非常嚴重。這時對廠家而言，試圖加大清欠力度，減少應收帳款比率，又怕因力度過大而失去75.6%的市場份額?？赘铱梢越梃b以下處理方案：

（一）加大清欠力度，以能繼續(xù)保持與5家批發(fā)大戶的合作關系為前提；

（二）運用各種方法，接觸走訪二級批發(fā)商，并全面了解二級批發(fā)商的資信和經銷能力；

（三）在適當時機，將二級批發(fā)商上升為一批，增加一批的數(shù)量和比例，并逐步放棄賒銷政策；

（四）要求二級批發(fā)商向廠家上報銷售臺帳，以此作為對一批返利的依據(jù)，真實地了解一批的月銷售情況；

（五）通過債轉股，將一批欠款嚴重的一級批發(fā)商轉為控股公司。

案例6：

小張在A地長期從事銷售工作，經過詳細的調研和與顧客交流，小張發(fā)現(xiàn)如果研究一種“以玉米為原料，340，外包裝以玉米黃為主色，價格為2.40元，目標市場為農村中青年以上男性”的新酒會大有市場。所以他決定向集團領導和研發(fā)部寫一份新品開發(fā)建議書。小張的新品開發(fā)建議書應包括哪些內容？

分析：企業(yè)的競爭力離不開新品的開發(fā)和創(chuàng)新。這是一個典型的技能訓練案例。農村中青年男性是白酒消費的主流市場，但農村整體收入不高，價格不宜定得太高；而且在農村市場中，以大米為原料，價格為2.40元的白酒剛好填補中檔酒空白。小張的新品開發(fā)建議書應包括以下幾個方面的內容：

（一）立項，闡明開發(fā)新品的必要性；

（二）全面而詳盡地分析白酒市場的現(xiàn)狀，包括競爭對手、市場細分、市場份額和產品分析，為新產品尋找和確定一個區(qū)隔市場；

（三）對本公司的優(yōu)劣進行分析，主要是產品結構和單個產品的競爭力分析；

（四）分析新產品的優(yōu)勢和可能的市場前景；

（五）作出新產品開發(fā)預算初建議。

上一篇：防竄貨解決方案

第四篇：倉庫防止發(fā)錯貨措施

發(fā)錯貨，短溢貨措施

一、為了防止倉庫發(fā)生類似的發(fā)錯貨、短溢貨等問題，首先要讓每位倉庫員工明白倉庫的主要工作職責、日常工作內容，建立合作分工、充分溝通的團隊，杜絕不知每天該做些什么事情、不愿做某些事、過于清閑，或者一個人因過于忙碌而失去對整個倉庫運作的監(jiān)管和控制。

目前倉庫主要工作內容有：

提貨和發(fā)貨，公司傳真訂單對單，開單據(jù)和入賬賬務，燈具的質量檢查，回執(zhí)單的追蹤，開運輸發(fā)票，退修貨物的跟蹤，貼燈具的SEELONG鋁牌3C規(guī)格型跟蹤，揀貨集貨分貨包裝工作，倉庫備用金使用情況，光源的日期打印，查庫存數(shù)量，庫內管理，盤點管理，異常問題處理，送貨單的打印，發(fā)貨最后確認階段，裝燈，等等。

A類內容：提貨和發(fā)貨，燈具的質量檢查，回執(zhí)單的追蹤，倉庫備用金使用情況，發(fā)貨最后確認階段，揀貨集貨分貨包裝工作，裝燈。

B類內容：開單入賬賬務，開運輸發(fā)票，送貨單的打印，退修貨物的跟蹤，揀貨集貨分貨包裝工作，查庫存數(shù)量，裝燈。

C類內容：公司傳真訂單對單，組織和跟蹤貼燈具SEELONG鋁牌3C規(guī)格型號，組織光源的日期打印，揀貨集貨分貨包裝工作，裝燈。

倉庫目前分工情況：李大德負責A類內容，紀永勝負責B類內容，尹棟負責C類內容。倉庫需要是團隊合作精神，不管A類工作，還是B類工作，還是C類工作，需要倉庫成員都熟悉每個工作環(huán)節(jié)和流程，可以在倉庫里面進行崗位內容轉換。

二、為了防止倉庫發(fā)生類似的發(fā)錯貨、短溢貨等問題，倉庫從發(fā)貨前計劃備貨準備階段、發(fā)貨階段、發(fā)貨后續(xù)處理階段上嚴格按照公司出貨程序進行質量控制，保證公司的后勤工作更地為顧客服務，維護公司形象。

（一）首先，發(fā)貨前計劃備貨準備階段：

當公司跟單員傳燈具訂單給倉庫后，倉庫負責C類工作的倉管員先跟公司文員核對訂單明細，后交給負責B類工作的倉管把該訂單的燈具配貨情況匯總在一張紙上形成 《出貨明細》，并在此張《出貨明細》上列名缺貨品名規(guī)格數(shù)量及倉庫存貨情況，最后把此張《出貨明細》傳真到公司交給跟單員，由跟單員核對后交公司采購處計劃和組織采購，進行燈具的生產補貨，進行發(fā)貨前備貨的計劃準備。

（二）其次，發(fā)貨階段：

為了重點地控制好發(fā)貨階段，保證訂單與實貨、包裝清單與實貨、訂單與包裝清單的品種和數(shù)量一致，發(fā)貨階段實行如下三個作業(yè)質量控制程序：

1、在揀貨時，A倉管先負責盤點核對貨卡上品名數(shù)量與實物是否一致，如不一致盡快查找原因排除異常；如一致，A倉管按照訂單匯總出來的《出貨明細》負責揀出相對應貨的品種和數(shù)量。B倉管負責分工協(xié)助A倉管搬移貨物到集貨處進行集貨。

2、在集貨處，如客戶訂單不多時由B倉管按照訂單上客戶分類按照店鋪性質負責進行分貨和在包裝面上寫上此箱明細，A倉管不得擔任分貨作業(yè)任務只可以進行封箱包裝、打包裝帶等分工協(xié)作；如客戶訂單多時則可以由B倉管和C倉管進行分貨，并在包裝面上寫上此箱明細，A倉管進行封箱包裝、打包裝帶等分工合作，當A倉管的包裝任務重時可以等B倉管和C倉管分完貨后再一起合作包裝和打包裝帶，但打印光源日期一定要同步進行，以保證工作進度一致性。

3、當包裝工作任務完成后，由A倉管記錄下每箱面上的品名數(shù)量明細后形成《包裝清單》，再核對《出貨明細》與《包裝清單》是否一致，如一致把《包裝清單》傳真到公司等待公司指令并計劃租車進行發(fā)貨最后確認階段，如不一致查明原因及時排除，保證發(fā)貨質量。

倉庫嚴格按照出貨作業(yè)程序進行分工合作，如有人想做個人主義、英雄作風，不配合合作，無團隊分工合作精神，所造成的發(fā)錯貨、短溢貨等問題，由公司直接追究當事人的責任及連帶的經濟處罰。

（三）再次，發(fā)貨后續(xù)處理階段：

當發(fā)再貨后，由負責B類工作任務的倉管員開單，核對完訂單后再入帳。確保實物與賬本一致、實物與訂單一致、訂單與賬本一致“三個一致性”。

第五篇：串貨管理

******有限公司

竄貨管理辦法

第一章目的與宗旨

第一條目的為了更好的維護各區(qū)域市場的正常經營秩序，保障公司市場的良性運行，推進公司品牌的健康發(fā)展，特制定本辦法。

第二條宗旨

堅持區(qū)域市場保護的總體思想，按照區(qū)域市場進行管理，有效的管理渠道產品間的區(qū)域沖突，保護各區(qū)域市場利益，激發(fā)各區(qū)域市場開發(fā)、維護、管理渠道市場的主動性、積極性和創(chuàng)超性。

第二章竄貨范疇及認定

第三條竄貨范疇

***現(xiàn)有的產品

第四條竄貨預防

公司將根據(jù)產品情況在包裝標識上增加防偽與防竄標識，對發(fā)往區(qū)域市場的產品標明編碼，在產品包裝外面上標識區(qū)域代碼。

第五條竄貨認定

符合下列條件之一者，視為竄貨：

1各地區(qū)總經銷商超出合同簽訂的區(qū)域市場范圍，向其它區(qū)域市場直接供貨的；2 本區(qū)域市場的產品在其它市場發(fā)現(xiàn)，沒有合理的解釋或者說明的；

3由于管理不力，區(qū)域內縣級經銷商或者分銷商向區(qū)域外市場供貨的；

第三章總經銷商的責任與義務

第六條責任義務

不參與竄貨活動，不謊報竄貨，不實施報復等錯誤行為，自覺抵制、舉報任何竄貨行為，主動、積極收集和提供任何竄貨行為的有關的原始憑據(jù)、材料，配合公司開展反竄貨工作。

第四章處理

第七條對竄貨行為的處理

1.處罰辦法：

凡經公司調查、核實，認定為竄貨行為的，堅持從重處罰的原則。首次支付違約金1萬元，以后每次支付違約金2萬元，連續(xù)3次公司可以取消竄貨單位總經銷資格，返利不予結算。

2.處罰程序

1.被竄貨方將所竄之貨的憑據(jù)經公司確認，認定事實清楚，形成文字、照片等資料提供給

竄貨單位，公司同時存檔備份；

2.公司在竄貨單位的往來帳或者保證金中扣除處罰金給被竄貨方；

3.如果竄貨單位沒有足夠的往來帳抵沖，公司將通過法律訴訟的途徑向竄貨單位起訴，所

發(fā)生的一切費用由竄貨單位承擔；

第八條對謊報竄貨行為的處理

1.處罰辦法

凡經公司營銷部派員調查核實認定為謊報竄貨行為的，也堅持從重處罰的原則。謊報方承擔公司派出人員的所有費用并處以謊報金額的3倍處罰，處罰金歸公司所有；

2.處罰程序

（1）被竄貨方將竄貨行為舉報到營銷部；

（2）由公司營銷部派人調查核實，如屬謊報竄貨行為的，由營銷部提出書面的處罰意見，經公司董事長簽署批準后，由營銷部執(zhí)行。

第五章發(fā)布解釋及實施

第九條本辦法由******公司發(fā)布

第十條 本辦法解釋權屬******公司 第十一條 本辦法自發(fā)布之日起實施