第一篇：TS16949質(zhì)量體系概念與十大誤區(qū)

國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）于2002年3月公布了一項(xiàng)行業(yè)性的質(zhì)量體系要求，它的全名是“質(zhì)量管理體系—汽車行業(yè)生產(chǎn)件與相關(guān)服務(wù)件的組織實(shí)施ISO9001：2000的特殊要求”，英文為ISO/TS16949。我們?cè)诒尘?、目?biāo)與意義、內(nèi)容三方面，對(duì)該質(zhì)量管理體系要求作簡(jiǎn)要介紹。

一、ISO/TS16949的背景和動(dòng)態(tài)

1.作為汽車生產(chǎn)的兩大基地之一，美國三大汽車公司（通用汽車、福特和克萊斯勒）于1994年開始采用QS－9000作為其供應(yīng)商統(tǒng)一的質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)另一生產(chǎn)基地，歐洲特別是德國均各自發(fā)布了相應(yīng)的質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，如VDA6.1、AVSQ94、EAQF等。因美國或歐洲的汽車零部件供應(yīng)商同時(shí)向各大整車廠提供產(chǎn)品，這就要求其必須既要滿足QS－9000，又要滿足如VDA6.1，造成各供應(yīng)商針對(duì)不同標(biāo)準(zhǔn)的重復(fù)認(rèn)證，這就急需要求出臺(tái)一套國際通用的汽車行業(yè)質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)，以同時(shí)滿足各大整車廠要求，ISO/TS16949:2002就此應(yīng)運(yùn)而生.為了協(xié)調(diào)國際汽車質(zhì)量系統(tǒng)規(guī)范，由世界上主要的汽車制造商及協(xié)會(huì)于1996年成立了一個(gè)專門機(jī)構(gòu)，稱為國際汽車工作組 International Automotive Task Force(IATF)。IATF的成員包括了國際標(biāo)準(zhǔn)化組織質(zhì)量管理與質(zhì)量保證技術(shù)委員會(huì)(ISO/TC176)，意大利汽車工業(yè)協(xié)會(huì)(ANFIA)，法國汽車制造商委員會(huì)(CCFA)和汽車裝備工業(yè)聯(lián)盟(FIEV)，德國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)(VDA)，汽車制造商如寶馬(BMW)，克萊斯勒(Daimler Chrysler)，菲亞特(Fiat)，福特(Ford)，通用(General Motors)，雷諾(Renault)和大眾(Voldswagen)等。

IATF對(duì)3個(gè)歐洲規(guī)范VDA6.1(德國)，VSQ(意大利)，EAQF(法國)和QS-9000(北美)進(jìn)行 了協(xié)調(diào)，在和ISO9001：2000版標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合的基礎(chǔ)上，在ISO/TC176的的認(rèn)可下，制定出了ISO/TS16949 :2002 這個(gè)規(guī)范。

2002年3月1日，ISO與IATF公布了國際汽車質(zhì)量的技術(shù)規(guī)范ISO/TS16949:2002，這項(xiàng)技術(shù)規(guī)范適用于整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)零部件與服務(wù)件的供應(yīng)鏈，包括整車廠，2002年版的ISO/TS16949已經(jīng)生效，并展開認(rèn)證工作。

2.在2002年4月24號(hào)，福特，通用和克萊斯勒三大汽車制造商在美國密歇根州底特律市召開了新聞發(fā)布會(huì)，宣布對(duì)供應(yīng)廠商要采取的統(tǒng)一的一個(gè)質(zhì)量體系規(guī)范，這個(gè)規(guī)范就是ISO/TS16949。供應(yīng)廠商如沒有得到 ISO/TS16949的認(rèn)證，也將意味著失去作為 一個(gè)供 應(yīng)商的資格。目前，法國雪鐵龍(Citroen)，標(biāo)志(Peugeot)，雷諾(Renault)和日本日產(chǎn)(Nissan)汽車制造商已強(qiáng)制要求其供應(yīng)商通過ISO/TS16949的認(rèn)證。由于 ISO/TS16949：2002已包含了ISO9001：2000的所有內(nèi)容，所以獲得ISO/TS16949：2002的認(rèn)證，也標(biāo)志著符合ISO9001：2000標(biāo)準(zhǔn)。

3.對(duì)受審核方的要求

ISO/TS16949：2002認(rèn)證注冊(cè)，只適用于汽車整車廠和其直接的零備件制造商。這些廠家必須是直接與生產(chǎn)汽車有關(guān)的，具有加工制造能力，并通過這種能力的實(shí)現(xiàn)使產(chǎn)品能夠增值。要求獲得ISO/TS16949：2002認(rèn)證注冊(cè)的公司，必

須具備有至少12個(gè)月的生產(chǎn)和質(zhì)量管理記錄，包括內(nèi)部評(píng)審和管理層評(píng)審的完整記錄。

對(duì)于一個(gè)新設(shè)立的加工場(chǎng)所，如沒有12個(gè)月的記錄，也可進(jìn)行評(píng)審。經(jīng)評(píng)審符合質(zhì)量系統(tǒng)規(guī)范要求的，認(rèn)證公司可簽發(fā)一封符合規(guī)范要求的信件。當(dāng)具備了12個(gè)月的記錄后，再進(jìn)行認(rèn)證審核注冊(cè)。經(jīng)認(rèn)證獲頒證書的機(jī)構(gòu)，如不能繼續(xù)保持質(zhì)量體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量的一致性，將有被吊銷證書的風(fēng)險(xiǎn)。

4.對(duì)審核方的要求

認(rèn)證公司（審核方〕必須事先得到國際汽車署的審核，批準(zhǔn)和授權(quán)。認(rèn)證公司的審核 活動(dòng)將始終處在國際汽車署的嚴(yán)格監(jiān)督之下。國際汽車署有權(quán)見證認(rèn)證公司的審核活動(dòng)并對(duì)認(rèn)證公司實(shí)行記分制。扣分的規(guī)則是十分嚴(yán)厲的（包括用戶對(duì)其認(rèn)證的供應(yīng)商的投訴〕。違規(guī)分達(dá)到一定程度，就會(huì)被取消認(rèn)證資格。有德國TUV,SGS,DNV,NQA咨詢中心

二、ISO/TS 16949的基本目標(biāo):

1.減少擔(dān)保.2.消除裝配線上的不合格品.3.已發(fā)送產(chǎn)品質(zhì)量的突破性的進(jìn)步。

三、實(shí)施ISO/TS16949:2002的益處

1.開拓市場(chǎng)：ISO/TS16949:2002作為質(zhì)量保證的標(biāo)志有助于企業(yè)獲得顧客的信任，以獲得更為廣闊的市場(chǎng)空間。

2.提高顧客滿意度：通過實(shí)施ISO/TS16949:2002，關(guān)注并滿足顧客要求，以提高顧客滿意度

3.降本增效：持續(xù)關(guān)注企業(yè)運(yùn)營業(yè)績(jī)，改進(jìn)過程績(jī)效指標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)降本增效

4.提高產(chǎn)品和交付質(zhì)量：運(yùn)用系統(tǒng)的開發(fā)和改進(jìn)方法，保證產(chǎn)品質(zhì)量和交付業(yè)績(jī)

四、ISO/TS16949:2002的關(guān)注點(diǎn)

ISO/TS16949:2002質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)有五大關(guān)注點(diǎn)，通過這五大關(guān)注點(diǎn)的運(yùn)行實(shí)施，改進(jìn)企業(yè)運(yùn)營業(yè)績(jī)，關(guān)注點(diǎn)包括：顧客要求和期望、缺陷預(yù)防、過程方法、持續(xù)改進(jìn)、建立指標(biāo)體系

五、ISO/TS16949:2002實(shí)施方法

運(yùn)用系統(tǒng)化的方法開展ISO/TS16949:2002質(zhì)量體系的策劃、建立和實(shí)施，以確保組織滿足標(biāo)準(zhǔn)要求并提高運(yùn)營績(jī)效。

1.對(duì)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行差距分析。

2.實(shí)施QOS（質(zhì)量操作系統(tǒng)）培訓(xùn)并開展QOS活動(dòng)。

3.實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。

4.利用烏龜圖對(duì)過程進(jìn)行定義，確定過程的邊界和相互關(guān)系。

5.討論詳細(xì)過程流程，建立過程流程圖，作為程序文件編制的輸入。

6.程序文件準(zhǔn)備。

7.質(zhì)量體系試運(yùn)行，提供ISO/TS16949:2002實(shí)施必需的質(zhì)量工具培訓(xùn)（如APQP、FMEA、MSA、SPC、PPAP、8D等）。

8.開展內(nèi)部審核，實(shí)施改進(jìn)。

9.向認(rèn)證機(jī)構(gòu)申請(qǐng)注冊(cè)審核，以獲得ISO/TS16949:2002認(rèn)證證書。

“體系”是一門藝術(shù)，藝術(shù)是高雅的；“體系”是一門學(xué)問，學(xué)問是深?yuàn)W的。

怎樣把高雅、深?yuàn)W的東西變?yōu)闇\顯易懂的條文，并付諸實(shí)踐，這是體系的魅力所在。

如今是“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、管理超越”時(shí)代。而企業(yè)的成功與否在很大程度上取決于企業(yè)管理者的管理能力和技巧，而體系的導(dǎo)入正是引導(dǎo)你如何提升能力、技巧的方法和途徑。

通過在審核過程中與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通、詢問，感受到現(xiàn)在企業(yè)對(duì)質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全等管理體系的認(rèn)識(shí)還存在很大的問題，淺薄概況十點(diǎn)如下：

誤區(qū)一：總是認(rèn)為銷售是龍頭，直接就可以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。還需再完善管理做什么，通過管理就是想爭(zhēng)取客戶，現(xiàn)在客戶都已經(jīng)有了??但是我想問：“如果管理不完善，產(chǎn)品交不了貨、技術(shù)達(dá)不到客戶要求、過程發(fā)生重大的安全事故、給環(huán)境早成了嚴(yán)重污染、質(zhì)量出現(xiàn)了問題、銷售部又沒有做好溝通和協(xié)調(diào)等等，一系列的細(xì)節(jié)漏洞，造成了“客戶”嚴(yán)重投訴和市場(chǎng)的負(fù)面影響，我們損失的又是什么呢！體系是糾正和預(yù)防問題的發(fā)生，雖然沒有直接產(chǎn)生增值，但是通過過程的控制(降低成本、減少浪費(fèi)、提高工作效率等等)，漸漸產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)效益。

誤區(qū)二：總是一天到晚說自己“忙”，我也不知道是真的“盲”、還是“莽”、還是“茫”......其實(shí)體系相關(guān)內(nèi)容都編制了程序文件，你只要細(xì)細(xì)看，認(rèn)證按照要求去做。文件中都已經(jīng)規(guī)定什么人做，什么時(shí)間做，怎么做，為什么這樣做，很清楚的描述。只要制定目標(biāo)，各盡其職，主管部門再加大監(jiān)督措施，仿佛跟蹤落實(shí)，不斷提出問題，驗(yàn)證問題，才能達(dá)到P、D、C、A循環(huán)改進(jìn)。又有幾個(gè)主管領(lǐng)導(dǎo)跟蹤驗(yàn)證了呢！

誤區(qū)三：總是認(rèn)為自己也是內(nèi)審員。但是真正有沒有理解體系標(biāo)準(zhǔn)條款的涵義，就憑四五天的培訓(xùn)（取證），你能理解“多少”！然后再結(jié)合實(shí)際加以實(shí)施，而且不斷學(xué)習(xí)研究、以及和體系相關(guān)的人一起研討，共同來面對(duì)現(xiàn)存的問題，糾正和預(yù)防。你反思一下，你已經(jīng)做到了那幾點(diǎn)！

誤區(qū)四：總認(rèn)為第二方客戶審核比第一方和第三方更重要，那么客戶審核又是按照什么依據(jù)呢？也是我們每天自己在做的實(shí)際體系的工作，再加上法規(guī)、技術(shù)等其他的要求，如果我們自己都深入和嚴(yán)格按照體系的要求在規(guī)范我們的管理的話，又怎會(huì)每次在接見客戶的審核時(shí)那么緊張和當(dāng)心呢！

誤區(qū)五：總認(rèn)為自己的專業(yè)技術(shù)，管理日常手頭的工作比貫徹體系的工作重要。但是你要知道體系是叫你做正確的事，然后再正確的做事，前者是指明你的方向，后者才是做事情的方法和技巧。方向錯(cuò)了，你越正確的做事，你錯(cuò)得越嚴(yán)重，還談什么好的結(jié)果呢！

誤區(qū)六：總是認(rèn)為體系有專職（管理者代表）或安排一個(gè)人在負(fù)責(zé)，然后自己什么事情都不用做，專管人員為了省事，什么事情都自己扛著，什么事情也自己帶勞。結(jié)果關(guān)鍵人員一走，全體系都脫鉤。體系的管理原則要求全員參與，不是一個(gè)人做的工作，需要上到最高管理者下到員工，都要知道自己應(yīng)該做什么，怎么去做。各部門的溝通協(xié)調(diào)，凝成一股繩，勁朝一方使，現(xiàn)在不是都提倡團(tuán)隊(duì)合作精神嗎？而不是單打獨(dú)斗，把體系落實(shí)到每一個(gè)崗位，每一個(gè)人、每一件事，形成一股風(fēng)氣、文化??。還愁什么事情做不好呢！你們現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)在貫徹體系還是??？

誤區(qū)七：總認(rèn)為質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全等管理體系證書都已經(jīng)拿到手，就感覺自己做得不錯(cuò)了，還需要做什么！體系是系統(tǒng)化管理，需要持續(xù)改進(jìn)，不斷完善，隨著時(shí)間和階段不一樣，都是在不斷調(diào)整，包括我們的國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，不也在不斷修正，所以光憑一張證書是證明不了什么的，只能證明已經(jīng)建立了體系，需要在實(shí)踐中才能不斷完善--調(diào)整，調(diào)整中才能提升。有些公司或部門，自己不動(dòng)腦筋編寫文件，從其他公司和咨詢公司搞來一份文件，自己拿來刻輪修改一下，就以為萬事大吉了，你理解其中的意義嗎？你的公司和他們公司企業(yè)文化想符嗎？你們做的產(chǎn)品、人員素質(zhì)一樣嗎？

誤區(qū)八：總以為寬度代表深度。培訓(xùn)很多內(nèi)審員，就可以貫徹體系了，其實(shí)人數(shù)不在多，而在于精。本人接觸體系再結(jié)合公司實(shí)際操作已經(jīng)有11年了，每次通過外審各行業(yè)和各課程的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，都對(duì)體系有一種新的認(rèn)識(shí)，標(biāo)準(zhǔn)中每一

個(gè)條款和內(nèi)容都是那么深?yuàn)W。畢竟是117個(gè)國家，每個(gè)國家一個(gè)專業(yè)代表，共記117名成員通過起草，多次會(huì)議協(xié)定的國際標(biāo)準(zhǔn)，難道我們就通過幾次培訓(xùn)和內(nèi)審員考試就能掌握嗎？我們了解的深度有多少！事情落實(shí)的程度又有多少！

誤區(qū)九：總認(rèn)為技術(shù)和能力很重要。我個(gè)人覺得質(zhì)量意識(shí)、態(tài)度更重要，能力和技術(shù)可以通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來提升，但是如果質(zhì)量意識(shí)、態(tài)度有問題，我看就很難轉(zhuǎn)變，就是能轉(zhuǎn)變也需要要一個(gè)很漫長(zhǎng)的過程，我們的質(zhì)量意識(shí)和態(tài)度有沒有問題呢！

誤區(qū)十：總認(rèn)為咨詢和請(qǐng)教是件傷身份的事情，就關(guān)于外審不符合項(xiàng)，每次把問題詳細(xì)分解給他們聽，都說知道怎么糾正，已經(jīng)明白自己部門和崗位的漏洞和人員的疏忽。最后糾正四五次都達(dá)不到理想要求---返回重新整改，我看不是真的理解吧！還是為了應(yīng)付我們認(rèn)證機(jī)構(gòu)審核人員?.如果說已經(jīng)清楚，為什么總是反復(fù)修正，如果說真的不明白，那又為什么總是沒有人主動(dòng)來點(diǎn)咨詢！難道覺得有傷體面嗎？但是不懂裝懂，對(duì)自己是件不負(fù)責(zé)的事，對(duì)企業(yè)更是一件很可怕的事情！

第二篇：TS16949質(zhì)量體系概念與誤區(qū)

TS16949質(zhì)量體系概念與十大誤區(qū)

1誤區(qū)一：總是認(rèn)為銷售是龍頭，直接就可以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。還需再完善管理做什么，通過管理就是想爭(zhēng)取客戶，現(xiàn)在客戶都已經(jīng)有了??但是我想問：“如果管理不完善，產(chǎn)品交不了貨、技術(shù)達(dá)不到客戶要求......

第三篇：市場(chǎng)調(diào)查十大誤區(qū)

市場(chǎng)調(diào)查十大誤區(qū)(葉茂中)

企業(yè)數(shù)據(jù)化地解讀市場(chǎng)與消費(fèi)者不外乎有兩種途徑，或者自己去了解，或者借助專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司。

很多企業(yè)在與市場(chǎng)調(diào)查公司合作的過程中，覺得好像做不做市調(diào)結(jié)論都是一樣的，沒有顯著的成效感。

事實(shí)上市場(chǎng)調(diào)查這個(gè)行業(yè)是20 世紀(jì)80 年代才進(jìn)入中國，整個(gè)模式從西方輸入，行業(yè)思維、方法、手段并不完全適合剛剛起步但是發(fā)展迅猛的中國企業(yè)，于是屢屢造成這樣的尷尬：市場(chǎng)調(diào)查公司覺得自己提供了國際先進(jìn)水平的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析，而企業(yè)卻感覺像是花錢聽了一場(chǎng)幾個(gè)小時(shí)的“市調(diào)秀”，沒有實(shí)際作戰(zhàn)的指導(dǎo)意義。

誤區(qū)一：研究消費(fèi)者，卻遠(yuǎn)離消費(fèi)者

項(xiàng)目確定----研究員設(shè)計(jì)研究方案----設(shè)計(jì)問卷----訪問部收集數(shù)據(jù)----數(shù)據(jù)處理----數(shù)據(jù)報(bào)告----研究員做研究報(bào)告----提案。這是正常一家市場(chǎng)調(diào)查公司按照正規(guī)的方法和手段操作項(xiàng)目的流程。一切都很正規(guī)。我們從中可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是首先由研究員設(shè)計(jì)方案和問卷，然后由訪問部收集數(shù)據(jù)，等數(shù)據(jù)庫好了之后再由研究員開始分析數(shù)據(jù)寫作報(bào)告。這樣的好處就是一個(gè)研究員可以同時(shí)負(fù)責(zé)好幾個(gè)研究項(xiàng)目，因?yàn)檠芯繂T可以利用訪問部收集數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)處理的這段時(shí)間設(shè)計(jì)其他項(xiàng)目的方案、問卷。研究員整天坐在辦公室寫方案、問卷、報(bào)告，看上去在研究消費(fèi)者，而實(shí)際卻在遠(yuǎn)離消費(fèi)者。

我們很反對(duì)坐在辦公室里做研究，尤其是做這一行的。想要在短短的時(shí)間內(nèi)成為某一個(gè)行業(yè)的專家，甚至超越專家高度提出問題，“資料速成法”是行不通的。不深入市場(chǎng)進(jìn)行了解，對(duì)數(shù)據(jù)怎能有感覺？整天坐在辦公室里，只能是對(duì)市場(chǎng)的敏感度越來越低，離消費(fèi)者越來越遠(yuǎn)。我們提倡泡市場(chǎng)，研究員與消費(fèi)者進(jìn)行“親密接觸”與“零距離溝通”。

不管是坐出租車，還是去旅游，我們都喜歡跟身邊的陌生人交談：?jiǎn)査麄兊膼酆?、平時(shí)喜歡去哪里、抽什么牌子的煙、業(yè)余時(shí)間如何安排等等。

研究員要長(zhǎng)泡市場(chǎng)才有感覺，要和消費(fèi)者過日子。研究員做任何一個(gè)項(xiàng)目，必須要到市場(chǎng)上親自走訪，和消費(fèi)者面對(duì)面接觸。拒絕整天坐在辦公室里閉門造車。

誤區(qū)二：和營銷脫節(jié)

我們?cè)趯?duì)圣象地板進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者選擇復(fù)合地板時(shí)經(jīng)常會(huì)問：地板能不能承受得住重重的家具？椅子拖來拖去會(huì)不會(huì)有痕跡？萬一漏水地板會(huì)不會(huì)鼓起來？能用多久？地板是不是很平整？這些問題看起來很平常，但卻是消費(fèi)者最關(guān)心的。這些細(xì)節(jié)為圣象廣告篇的創(chuàng)作提供了有力的支持。此后我們發(fā)展出了圣象地板的產(chǎn)品系列廣告：

《鋼球篇》、《踢踏舞篇》、《小狗篇》、《時(shí)鐘篇》、《無縫篇》，很好地解答了消費(fèi)者關(guān)心的問題，立體展現(xiàn)了圣象地板的產(chǎn)品特點(diǎn)。

奔著營銷的目的，從策略的角度去做研究，我們提出“營銷調(diào)研”：調(diào)研要與營銷緊密結(jié)合，衡量調(diào)研的標(biāo)準(zhǔn)，就是看它能為營銷帶來多少實(shí)用價(jià)值。

鄉(xiāng)謠牛奶，在我們策劃前叫武帝臺(tái)牛奶，河北滄州的一個(gè)地方品牌。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，娃哈哈、樂百氏兩巨頭稱霸。怎樣才能在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)中突出重圍呢？我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況展開了詳盡的研究。

在大量資料中，我們發(fā)現(xiàn)河北滄州是我國最嚴(yán)重的高氟區(qū)之一，其水源中含有過量的氟，嚴(yán)重危害了該地區(qū)人民的身體健康。而滄州人普遍都知道這個(gè)事實(shí)。這個(gè)發(fā)現(xiàn)引發(fā)了我們一個(gè)大膽的想法，我們的腦海里立即誕生了“鄉(xiāng)謠降氟牛奶”這個(gè)嶄新的產(chǎn)品概念。

事實(shí)證明，正是由于“降氟”這一獨(dú)特賣點(diǎn)使鄉(xiāng)謠在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上迅速崛起，并帶動(dòng)了系列產(chǎn)品的銷售?，F(xiàn)在在河北，鄉(xiāng)謠已經(jīng)是十分暢銷的品牌了。

如果調(diào)研不能為營銷服務(wù)，我們認(rèn)為您的調(diào)研肯定是浪費(fèi)了，不能是為了調(diào)研而調(diào)研，結(jié)果全是一些百分比之類的數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為調(diào)研必須與市場(chǎng)戰(zhàn)略緊密結(jié)合，與營銷策劃環(huán)環(huán)相扣，而且我們相信調(diào)研同樣需要策略與創(chuàng)意。

誤區(qū)三：熱衷研究模型

“你好，我們是XXX 公司的，我們想做一次市場(chǎng)調(diào)查..你們有沒有自己的研究模型呢，據(jù)我們了解好多調(diào)研公司都開發(fā)了自己的模型..”這是我們最近接到一個(gè)客戶電話，這種情況以前也遇到過。

一些研究公司熱衷于開發(fā)各種各樣的研究模型，一些客戶往往評(píng)價(jià)一個(gè)研究公司也看這家公司有沒有自己的模型，認(rèn)為有模型就是專業(yè)的，這也是一些研究公司宣傳有什么模型的原因所在，希望用模型來吸引客戶。但為了比模型而開發(fā)一種無意義的框框和模式無異于走火入魔。

我們堅(jiān)信，僅有模型是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，圍繞營銷發(fā)現(xiàn)問題并解決問題才是目的！一切都要圍繞著實(shí)效營銷這惟一使命！這才是使調(diào)研更具蓬勃生命力的惟一出路。

誤區(qū)四：機(jī)械化式的調(diào)研程序

我們?cè)?jīng)做過空調(diào)的普及率調(diào)查，傳統(tǒng)的方法是采用入戶研究，但現(xiàn)在一些高檔小區(qū)越來越難進(jìn)入，導(dǎo)致抽樣誤差加大。那怎樣才能得到更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)呢？我們派出訪問員，帶個(gè)望遠(yuǎn)鏡。只要看看外墻上掛著的小方塊就可以了。家里有沒有空調(diào)？是什么牌子？一目了然。

調(diào)研要跳出程式化的框框，不要總是戴著鐐銬跳舞。

第一次使用“量表”，第一次運(yùn)用投射技術(shù)，垃圾調(diào)研法的誕生，這些都是調(diào)研的大創(chuàng)意。編個(gè)小程序提高搜索資料的效率，打破RD、DP、FW采用項(xiàng)目小組制，通過一支煙、一頓飯順利實(shí)施了訪問，等等，這些也都非常有創(chuàng)意。

即使表述同樣的數(shù)據(jù)，有創(chuàng)意的研究員能將其表述得非常生動(dòng)，使數(shù)據(jù)有了生命，成為活生生的市場(chǎng)剖面圖和消費(fèi)形態(tài)圖；而在沒有創(chuàng)意的研究員筆下，這些數(shù)據(jù)卻是僵硬的、干巴巴的、沒有呼吸的。

有一次我們需要深入了解卡車司機(jī)的生活狀態(tài)。常規(guī)的方法是采用深訪，詢問卡車司機(jī)的生活規(guī)律、生活習(xí)性等。但我們覺得這樣做太膚淺了，經(jīng)過一番準(zhǔn)備，我們的研究員和卡車司機(jī)同吃同住同行了五天，深入了解卡車司機(jī)的日常生活，獲得了寶貴的一手資料，為營銷策略的制定提供了非常有價(jià)值的信息。

市場(chǎng)調(diào)研雖然有科學(xué)的程式化的步驟，但在這個(gè)動(dòng)態(tài)化的過程中，任何環(huán)節(jié)都需要?jiǎng)?chuàng)意的幫助。有創(chuàng)意思維的調(diào)研人員，總是能十分敏感地抓住那些有價(jià)值的信息，從不讓它們失

之交臂。并根據(jù)這些信息，提出一個(gè)個(gè)很有創(chuàng)意的假設(shè)，然后運(yùn)用各種調(diào)研方法進(jìn)一步證明這種假設(shè)是否確實(shí)存在。

我們?yōu)橐粋€(gè)車載診斷儀器作消費(fèi)者研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)儀器本身非常感興趣，但購買儀器的要求卻并不強(qiáng)烈。當(dāng)然，我們通過產(chǎn)品測(cè)試很快掌握其原因所在。此時(shí)任務(wù)已經(jīng)完成，但我們?cè)谡{(diào)研中，又創(chuàng)造性地探求了消費(fèi)者對(duì)租用這套儀器的需求，在得到消費(fèi)者積極反應(yīng)之后，我們又及時(shí)地調(diào)研了消費(fèi)者愿意接受的租用方式和價(jià)格。整個(gè)調(diào)研工作可謂超額完成原來的計(jì)劃，令客戶非常滿意。

而在一般情況下，市場(chǎng)研究公司在項(xiàng)目開始后，會(huì)很快地根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃書做出項(xiàng)目預(yù)算。這樣在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過程中，基本上要嚴(yán)格按照這個(gè)計(jì)劃和預(yù)算來進(jìn)行。但是這樣就會(huì)存在一些問題：有時(shí)候研究員在項(xiàng)目過程中發(fā)現(xiàn)了既定研究?jī)?nèi)容之外的問題，但由于是計(jì)劃之外的問題和費(fèi)用預(yù)算的關(guān)系，研究員一般也就不多此一舉，這樣不僅敏感性的問題沒有得到解決，同時(shí)也扼殺了研究員的創(chuàng)意積極性，對(duì)調(diào)研的實(shí)效性和實(shí)用價(jià)值就會(huì)造成較大的折損。

調(diào)研不是機(jī)械化的程式，否則發(fā)明一個(gè)可執(zhí)行程式的機(jī)器人就可以了。

誤區(qū)五：研究員不懂品牌，廣告和策略

“看上去很專業(yè)，圖表很漂亮，但是客戶不需要這樣的報(bào)告，要深入分析、挖掘數(shù)據(jù)，平時(shí)多看品牌、廣告和營銷方面的書..”這是葉總經(jīng)常教導(dǎo)我們的話。

多年以前，我們也曾經(jīng)與其他公司的研究員進(jìn)行過業(yè)務(wù)合作，結(jié)果不是很理想。論市場(chǎng)研究，沒有問題，但研究框框以外的知識(shí)卻很薄弱，分析問題總象漂在水上，深入不下去。在整合營銷傳播時(shí)代，光懂研究是不夠的，還必須懂營銷，懂品牌，懂廣告，更要懂策略。這樣我們的報(bào)告才能真正做到務(wù)實(shí)和營銷緊密結(jié)合，為企業(yè)解決問題。

誤區(qū)六：未看清真相和本質(zhì)

“逆向思維”。換個(gè)角度看看，假如你現(xiàn)在是策略決策人員，你想達(dá)到的目的是什么？你想了解的內(nèi)容是什么？對(duì)照一下原來的研究?jī)?nèi)容，把那些華而不實(shí)的問題大刀闊斧砍掉吧，不要心疼，那樣只能增加報(bào)告厚度。除了在調(diào)研方案設(shè)計(jì)之前就開始進(jìn)行這樣的思考外，還要對(duì)一些處于萌芽狀的策略進(jìn)行測(cè)試和研究，讓策略少犯錯(cuò)誤。

“策略性思維”。“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。真相和本質(zhì)總是在和你捉迷藏。我們?cè)趫A明園的迷宮里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，云里霧里的。后來爬上附近的石頭一看，里面的曲曲彎彎一目了然。做分析也一樣，必須上升到策略的高度?！斑@個(gè)結(jié)論對(duì)企業(yè)有什么幫助？”“這個(gè)數(shù)據(jù)如何支持策略的制定？”..從策略的高度多問幾個(gè)為什么，肯定大有收獲。

誤區(qū)七：中看不中用

有一客戶講，他們已經(jīng)找了國內(nèi)的多家調(diào)研公司進(jìn)行過合作，總的感覺是“中看不中用”。光是數(shù)據(jù)就把人給砸暈了，哪還能理出個(gè)頭緒呢？

調(diào)研報(bào)告一般有兩種結(jié)局：要不一是被遺忘后漸漸放得發(fā)霉；要不一是被高效利用傳來傳去翻得破破爛爛。

在工作中，我們經(jīng)常問企業(yè)一個(gè)問題：在提案結(jié)束后研究公司有沒有對(duì)調(diào)研報(bào)告進(jìn)行“產(chǎn)品滿意度”研究？或者事隔半年后他們能否再次詢問企業(yè)的意見和看法？

有的企業(yè)講，我們也請(qǐng)研究公司做了這方面的研究，但仍然不知道該如何運(yùn)做作市場(chǎng)，該往哪個(gè)方向走。其實(shí)這也是我們一直在思考的一個(gè)問題。

一籮筐的數(shù)據(jù)磚頭對(duì)企業(yè)有什么用？無數(shù)的事件表象對(duì)企業(yè)有什么用？我們的分析能不能更高一點(diǎn)，更深一點(diǎn)，更透一點(diǎn)，更實(shí)效一點(diǎn)？能不能提供特別針對(duì)企業(yè)的“中看更中用”的報(bào)告呢？我們認(rèn)為拋給客戶一堆僵硬的數(shù)據(jù)是極不負(fù)責(zé)任的態(tài)度！

誤區(qū)八：只做常規(guī)數(shù)據(jù)分析

不要迷失在數(shù)據(jù)里，真正有用的數(shù)據(jù)需要仔細(xì)挖掘，看似八竿子打不著的東西是不是有什么聯(lián)系？是否能通過交叉分析、回歸分析、因子分析、聚類分析等探索出各種變量之間的聯(lián)系？是必然的，還是偶然的？綜合其他條件看，這種關(guān)系還存在嗎？這種關(guān)系與當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境和地理環(huán)境有什么關(guān)系嗎？與自己的策略課題有關(guān)系嗎？煉就一雙睛睛火眼，深入挖掘數(shù)據(jù)，洞察本質(zhì)。

誤區(qū)九：一次性調(diào)研

有的企業(yè)講：我們也很重視調(diào)研啊，可為什么總覺得把握不住消費(fèi)者呢？回過來我們也要問一句：您對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了幾次研究？是不是每年甚至每半年都有過一次或多次調(diào)研呢？

要想摸透消費(fèi)者的心，必須不停地與其溝通，長(zhǎng)期接觸。過去相差十年才形成代溝，現(xiàn)在一兩年就產(chǎn)生代溝。用兩年前的數(shù)據(jù)怎么能解讀今天的消費(fèi)者呢？

我們經(jīng)?？吹組cDonald、KFC、P&G等國際公司總是不斷地進(jìn)行調(diào)研，日積月累便形成了大量的歷史數(shù)據(jù)庫。而國內(nèi)有些企業(yè)在跟蹤研究上不太肯投入，總認(rèn)為做了一次調(diào)研就對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者了解了。當(dāng)然越來越把握不住消費(fèi)者了。

誤區(qū)十：調(diào)研是萬能的有的企業(yè)往往會(huì)把市場(chǎng)調(diào)研想像成無所不能的。市場(chǎng)策略、廣告創(chuàng)意、活動(dòng)方案等等都可以通過市場(chǎng)調(diào)研來解決，其實(shí)不然。市場(chǎng)研究只是輔助決策，使決策更有把握，增加勝算的機(jī)會(huì)，我們做研究的在和客戶接洽時(shí)，也不要做任何超出市場(chǎng)研究范圍的承諾，否則會(huì)造成不必要的麻煩。

市場(chǎng)調(diào)查公司利用西方輸入的模式，行業(yè)思維、方法、手段來做市場(chǎng)調(diào)查，這當(dāng)然沒有錯(cuò)。但問題是，不能完全用這種思維模式來對(duì)待中國的企業(yè)。我們要用先進(jìn)的方法和手段來做市場(chǎng)調(diào)查，但更重要的是要用適合中國企業(yè)的思維方式。

第四篇：十大財(cái)務(wù)概念

會(huì)計(jì)科目表：為了便于編制會(huì)計(jì)憑證、登記賬簿、查閱賬目、實(shí)行會(huì)計(jì)電算化，還應(yīng)在對(duì)會(huì)計(jì)進(jìn)行分類的基礎(chǔ)上，為每個(gè)會(huì)計(jì)項(xiàng)編一個(gè)固定的號(hào)碼，這些號(hào)碼組成一個(gè)編碼機(jī)構(gòu)，稱為會(huì)計(jì)科目表。該編碼結(jié)構(gòu)用于報(bào)告總賬目表中的財(cái)務(wù)信息。該編碼結(jié)構(gòu)是工作分解結(jié)構(gòu)要素的唯一編碼。

PMP考試必須掌握的十大財(cái)務(wù)概念----本博客內(nèi)鏈接：

1、現(xiàn)值：

2、凈現(xiàn)值：

3、內(nèi)部收益率：

4、收益成本比率：

5、投資回收期：

6、三種折舊法：

7、成本帳戶：

8、收益遞減律：

9、全生命周期成本：

10、會(huì)計(jì)科目表：

第五篇：銷售員的十大誤區(qū)

銷售員的十大誤區(qū)

人生不在于你多有才華，而在于是否有施展才華的舞臺(tái)；人生不在于你的腳步有多快，而在于你是否走對(duì)了方向；人生不在于你有多成功，而在于你能幫助多少人成功。

“先做人后做事”是新時(shí)代的經(jīng)營理念之一。正確的觀念決定正確的行為；正確的行為帶來正確的結(jié)果。做對(duì)人，才能做對(duì)事。一個(gè)良性發(fā)展的集體，必須遵守同一個(gè)游戲規(guī)則時(shí)才能體現(xiàn)出平等，這樣才能永續(xù)經(jīng)營。任何一個(gè)人在任何一個(gè)陌生的行業(yè)中，犯錯(cuò)誤是在所難免的，重要的是不要觸犯游戲規(guī)則。當(dāng)大家共同遵守規(guī)則時(shí)，剩下的就是正確的做事了，那如何做呢？只有知其難才能行其正，接下來我們就一起談一談銷售員的十大誤區(qū)。

一、打工者的心態(tài)

1．認(rèn)為自己是給主管干的。

2．總認(rèn)為主管為自己付出是應(yīng)該的。

3．主管應(yīng)該為自己投資。

（1）應(yīng)該為我買交通工具，為我投資學(xué)費(fèi)、路費(fèi)等等。

（2）這是合作的生意，你也會(huì)成為主管，是你自己的生意。

4．主管應(yīng)該主動(dòng)給自己打電話。

尊重是人與人交往的基礎(chǔ)，更是合作的基礎(chǔ)。有問題應(yīng)及時(shí)打電話給主管，并問對(duì)方有座機(jī)嗎？否則主管有可能從早至晚都有打不完的電話。

二、耍小聰明、自私綜合癥

1．人為炒作。

急功近利的典型表現(xiàn)會(huì)影響市場(chǎng)正常發(fā)展，會(huì)給市場(chǎng)帶來極其嚴(yán)重的破壞，更會(huì)影響公司的聲譽(yù)。

2．斤斤計(jì)較。

凡事先考慮對(duì)自己是否有利。

只看眼前能走得遠(yuǎn)嗎？有句古話：“算來算去算自己。”其實(shí)個(gè)人的最大利益是集體的利益。

3．只需向負(fù)責(zé)人提供客戶名單，他就該幫自己做業(yè)務(wù)。

你的路他可以替你走嗎？你的飯他可以替你吃嗎？他可以替你，也可以幫助你，但你必須懂得幫助你自己，幫助自己的最好方式就是快速地掌握如何運(yùn)作。

4．不懂得與集體配合，單打獨(dú)斗，只顧自己。

這是個(gè)合作的事業(yè)，個(gè)人是無法成大事的。沒有完美的個(gè)人，只有完美的集體。

5．隨便占用負(fù)責(zé)人的時(shí)間，認(rèn)為對(duì)方應(yīng)該隨叫隨到。

大多數(shù)人剛開始銷售時(shí)都對(duì)自己從事的工作是陌生的，從不會(huì)到會(huì)，這個(gè)過程基本上都是由主管教的，應(yīng)該有感恩的心態(tài)，懂得尊重主管，要提前與主管預(yù)約時(shí)間。

三、對(duì)發(fā)展前景與魅力認(rèn)識(shí)不足

1．認(rèn)為是小生意，不值得做。

健康事業(yè)是一個(gè)充滿陽光和希望的事業(yè)，人人都需要健康，這份事業(yè)的前景非常光明。

2．死纏爛打，強(qiáng)行推銷。

狗皮膏藥，讓人害怕，見人就談產(chǎn)品，儼然成了產(chǎn)品代言人。甚至過年連問好的話也不會(huì)說，見面就問，你怎么還沒吃產(chǎn)品？

3．沒有投資的心態(tài)。

（1）投資健康

（2）投資學(xué)習(xí)

（3）投資時(shí)間

4．學(xué)好再干，不用急，慢慢來。

學(xué)好了也不會(huì)干，這是邊學(xué)、邊做、邊教的生意，在學(xué)中做，在做中教?？傁氲榷紝W(xué)會(huì)了再干，其實(shí)根本不可能。

5．夸夸其談。

只說不做，經(jīng)?？谌魬液樱瑓s從不行動(dòng)，是語言的巨人，行動(dòng)的矮子。

6．處處找借口。

借口或許能讓心理暫時(shí)平衡，但卻可能失去永遠(yuǎn)的平衡。例如：我沒時(shí)間，沒口才，沒人際關(guān)系，沒錢，沒知識(shí)……其實(shí)關(guān)鍵是沒看懂，才不會(huì)有自信。

四、沒有端正姿態(tài)

1．做出求人的姿態(tài)：請(qǐng)客、送貨、送票、送資料等。

求人難，難求人，不求人反而倒容易被人重視，大家是平等的，如果求人做的話，那就不會(huì)有人再愿意跟隨自己的腳步，因?yàn)榍笕送纯啵瑳]面子。

2．不善于傾聽，愛爭(zhēng)論。

贏得爭(zhēng)議，失去生意，你改變不了顧客，只能影響。首先，要學(xué)會(huì)傾聽，傾聽可建立信任，同時(shí)可表示對(duì)對(duì)方的尊重，從對(duì)方的談話中找到對(duì)方所關(guān)心的地方。

3．形象不專業(yè)。

人的第一印象至關(guān)重要，它將決定著顧客對(duì)你的看法，顧客第一眼看到你時(shí)，露出智慧額頭的短發(fā)，一套深色的西裝顯得很穩(wěn)重，白色襯衣顯得很真誠，紅色領(lǐng)帶顯得很熱情，一雙黑色皮鞋，給人很踏實(shí)、很協(xié)調(diào)的感覺。這樣的專業(yè)形象很容易建立信任感。如果你留一頭長(zhǎng)發(fā)，打著耳眼，穿件牛仔，褲子有幾個(gè)洞，一雙旅游鞋，顧客會(huì)怎么看你？如果你是顧客看到這樣的銷售員又會(huì)怎么想呢？

4．自卑，認(rèn)為自己低人一等。

也許別人擁有的是財(cái)富，而你擁有的是健康，但財(cái)富卻換不來健康；也許別人有地位，但你有時(shí)間，地位換不來時(shí)間；也許別人擁有知識(shí)，而你擁有能力，但知識(shí)換不來能力……不管怎樣，人人平等，上帝給誰的都不會(huì)太多，也不會(huì)太少。

5．不敢去拜訪比自己能力高的人。

能力高那是正常的，每個(gè)人都有別人無法超越的一點(diǎn)，也許在某些領(lǐng)域你還可以當(dāng)他的老師，因?yàn)樗豢赡苁裁炊级?，更關(guān)鍵的是你還有更多富有經(jīng)驗(yàn)的老師可以請(qǐng)教。

6．總是依賴主管。

這是懶惰的真實(shí)表現(xiàn)，總是靠別人扶著走路是不可能學(xué)會(huì)走路的。

五、想得多、做得少

1．這個(gè)事業(yè)到底行不行？

跟著行動(dòng)走，感覺自然來，行業(yè)本身并不能決定你的成敗，關(guān)鍵看你是否有意愿一定要做成。

2．現(xiàn)在已經(jīng)有很多人在做，自己做是不是有點(diǎn)晚？

開飯店的、賣菜的、賣衣服的已經(jīng)存在了幾千年，今天照樣有剛開始做的。

3．萬一顧客不認(rèn)可，該怎么辦？

萬一這個(gè)顧客不認(rèn)可，還有9999個(gè)顧客可能會(huì)認(rèn)可，而且這一次真的不認(rèn)可也是暫時(shí)的，不等于永遠(yuǎn)他都不認(rèn)可，可以等一等再說。

4．推銷產(chǎn)品被熟人看到怎么辦？

實(shí)在講，自己推銷的產(chǎn)品一定要是自己信賴的產(chǎn)品，被人看見很好啊，誰不需要好產(chǎn)品呢？他或許就是你的下一個(gè)客戶。

5．如果做不好怎么辦？

（1）如果還沒開始，那先做了再說，還沒做你怎么知道是否能做好。

（2）會(huì)有人教你做并不是你一個(gè)人在做。

6．考慮考慮。

得失只在一念間，其實(shí)人生重要的不是奮斗，而是選擇。選擇對(duì)了，剩下的只是行動(dòng)。

六、信心不足

1．在拜訪客戶前就想象了很多困難。

想象比困難更可怕，其實(shí)很多想象根本就不會(huì)發(fā)生。比如說，當(dāng)你走夜路時(shí)，總感覺后面有人跟著你，你走得快，他走得也快，你心里就越想越怕，然后就加快腳步，這時(shí)你感覺他就在你身后，你忍不住猛然回頭，啥都沒有，但你還是撒腿就跑。想象比現(xiàn)實(shí)更可怕。

2．不敢開口，害怕拒絕，感到?jīng)]面子。

如果只為了自己，當(dāng)然會(huì)有恐懼，怕對(duì)方不接受自己，沒面子。如果換個(gè)角度，幫助別人解脫痛苦，你忍心見到別人痛苦而無動(dòng)于衷嗎？

3．自己沒有別人口才好、人際關(guān)系多、資金實(shí)力強(qiáng)，恐怕自己不行。

在這個(gè)世界上有百分之八十的成功者是白手起家的。關(guān)鍵看你是否有決心一定要做這個(gè)生意。

4．還沒有做就想到會(huì)失敗。

不做就更失敗，做了還會(huì)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，不做連經(jīng)驗(yàn)都沒有。不要再想了，再想就累出毛病了，去行動(dòng)！

七、心態(tài)不歸零，盲目自大

1．剛起步就想去改革。

（1）還沒學(xué)會(huì)寫文章就去修改別人的作品。

（2）首先學(xué)習(xí)那些實(shí)踐檢驗(yàn)過的經(jīng)驗(yàn)。

（3）深入了解并充分發(fā)揮這些經(jīng)驗(yàn)。

2．自己還沒學(xué)會(huì)，就想要給負(fù)責(zé)人當(dāng)教練。

沒有做過衣服的人卻教會(huì)做衣服的人怎么做，結(jié)果會(huì)怎樣？

3．當(dāng)著眾人的面指責(zé)負(fù)責(zé)人。

有一天別人也會(huì)指責(zé)你，你不尊重主管，你的合作伙伴也不會(huì)尊重你。

4．炫耀自己的收入和成績(jī)。

收入和成績(jī)與人品不一定成正比，只有幫助足夠多的人成功，那才是值得驕傲的。

5．自己做不好，還拒絕主管的幫助。

這是逞能的具體表現(xiàn)，最終會(huì)導(dǎo)致失敗。

6．提前享受自由生活，不再銷售和開發(fā)市場(chǎng)。

看看那些工作在第一線的伙伴們的生活，自己是否有這樣的資格。

7．提前進(jìn)入管理階段。

開車要有駕照，上班要培訓(xùn)上崗，做保險(xiǎn)要考代理證，做管理，學(xué)過嗎？恐怕連三口之家都很難管理吧。

八、脫離環(huán)境、遠(yuǎn)離集體

1．不學(xué)習(xí)、不交流。

沒有人天生能干，人很難自律，必須在一個(gè)環(huán)境中才能很好的自律和成長(zhǎng)。一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)，人是環(huán)境的產(chǎn)物。

2．總是按自己的方法想當(dāng)然地做事。

每個(gè)人的想法都不一樣，如果每個(gè)人都按自己的想法做，那就無法組成集體，也就無法感受集體的力量了。集體利益是第一位的，這是原則，違背了這一原則，事業(yè)根本不可能做大，即使做大了也會(huì)傷痕累累。

3．不推祟，不咨詢，不相信集體的力量。

經(jīng)驗(yàn)是學(xué)來的，沒有人愿意走彎路，沒有經(jīng)驗(yàn)自然會(huì)走彎路，一個(gè)陌生的城市你能順利到達(dá)目的地嗎？如果問路，對(duì)方是否告訴你取決于你的態(tài)度。

九、急于求成1．銷售時(shí)，希望對(duì)方馬上就購買。

飯吃急了要噎著，湯喝急了會(huì)燙著，車開快了會(huì)撞車。凡事都有個(gè)過程，要給顧客一個(gè)了解的過程，任何事物都不可能一下了解透徹，慢慢來，事緩則圓。

2．條件不成熟就孤注一擲去做。

這樣做很危險(xiǎn)，當(dāng)你孤注一擲后，心會(huì)很急，越急心就越不穩(wěn)定，越不穩(wěn)定就很難了解顧客，導(dǎo)致越急越難以成功銷售，越銷售不了越急，形成惡性循環(huán)。

3．給自己定的目標(biāo)過高，壓力過大。

量力而行，欲速則不達(dá)。“不積跬步，無以至千里”，合適的目標(biāo)，有助于自信心的培養(yǎng)，否則會(huì)打擊自信心。不怕慢，只要穩(wěn)，再做強(qiáng)，最終做大。

十、缺乏持久的心態(tài)，放棄成為一種習(xí)慣

1．急于求回報(bào)，否則便抱怨，后悔自己的決定。

就像嬰兒，嬰兒在餓了吃不上奶的時(shí)候立即就哭。銷售呢？付出暫時(shí)沒有回報(bào)，馬上就抱怨，這和嬰兒沒有區(qū)別。付出自有回報(bào)，只是付出的不夠多，所以沒有回報(bào)，如果付出足夠多還沒回報(bào)，那是因?yàn)闉閯e人付出的不夠多，所以沒有回報(bào)，為人則是為己。

2．常下決心，常放棄，做做停停，時(shí)斷時(shí)續(xù)。

任何事做成都必須有耐心，堅(jiān)持其實(shí)是一種毅力，就像跑馬拉松要一鼓作氣跑下來，如果跑跑停停是很難在有限時(shí)間內(nèi)跑完全程的。

3．不能自律。

喜歡拿鏡子到處照人，隨時(shí)都能發(fā)現(xiàn)別人的問題，卻很難發(fā)現(xiàn)自己的問題。要作鏡子里的人，去完善自己、改變自己、提升自己。創(chuàng)業(yè)成功就是一個(gè)自我完善的過程；就是一個(gè)勇于改進(jìn)的過程；就是一個(gè)放下自我的過程。