第一篇：造紙行業(yè)現(xiàn)場整改建議

XXXX有限公司

關(guān)于對XXXX有限責(zé)任公司的整改建議

XXXX有限責(zé)任公司：

根據(jù)《造紙企業(yè)安全生產(chǎn)標(biāo)準化基本規(guī)范評分細則》的要求，我公司標(biāo)準化評審組于2012年12月7日對貴公司生產(chǎn)現(xiàn)場進行核查，現(xiàn)將發(fā)現(xiàn)的問題及整改建議匯總?cè)缦拢?/p>

一、制造車間（造紙車間）

1、磨漿機處水溝蓋板損壞；磨漿機處電機傳動部位裸露在外；現(xiàn)場擺放混亂，原料堆放在安全通道；地面存在積水；勞動防護用品未佩戴；消防器材周圍存放物品；磨漿機處斜梯無扶手。

建議：①及時將破損水溝蓋板更換；磨漿機處電機傳動部位加設(shè)防護罩，且剛度、強度符合要求；

②將車間定置管理，各區(qū)域不超線存放并掛牌標(biāo)識；應(yīng)在消防設(shè)施相應(yīng)位置設(shè)置消防標(biāo)識及防火安全標(biāo)志，消防設(shè)施前1㎡范圍內(nèi)不得存放物品（劃1mx1m黑黃間隔線條框）,確保消防器材便于取放并保持消防通道暢通；清除安全通道內(nèi)物品，嚴禁在安全通道及安全出口處堆放物品，確保安全通道暢通；

③重新標(biāo)劃車間安全通道線，并將地面積水清理干凈，保持車間良好作業(yè)環(huán)境；

④為了保障公司作業(yè)人員和各類外來人員免遭或減少事故傷害及職業(yè)危害，應(yīng)為各崗位配備相應(yīng)的勞動保護用品（質(zhì)量合格、選型正確），定期發(fā)放、報廢，并教育各崗位人員進入車間正確佩戴防護用品（作業(yè)時應(yīng)正確佩戴護耳器等）；

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⑤將磨漿機處斜梯加設(shè)扶手（扶手、立柱高于900mm,間距小于1000mm，扶手剛度、強度符合要求）。

2、電焊機一次側(cè)電源線超過3m，二次線接頭超過3個。

建議：組織電工對車間內(nèi)焊機進行排查，將不符合要求的一次側(cè)電源線、二次線進行更換，確保焊機一次側(cè)電源線長度不超過3m，二次線接頭不超過3個，焊接變壓器一、二次繞組，繞組與外殼間絕緣電阻值不少于1兆歐；焊鉗夾緊力好，絕緣可靠，隔熱層完好；焊機使用場所保持清潔，無嚴重粉塵，周圍無易燃易爆物。

二、制漿車間

1、工業(yè)管道（水、漿、水蒸氣）無流向標(biāo)示、無漆色標(biāo)記、未標(biāo)明介質(zhì)名稱；

建議：工業(yè)管道（水—艷綠色、水蒸氣—大紅色、漿—黑色）的漆色、色環(huán)，流向指示等標(biāo)志應(yīng)明顯、醒目，并標(biāo)明介質(zhì)名稱。

2、造紙車間通向制漿車間處未懸掛警示標(biāo)志（小心碰撞）。建議：造紙車間通向制漿車間處應(yīng)懸掛警示標(biāo)志（小心碰撞）。

3、污水處理處水罐、鍋爐車間4t鍋爐、空壓機處過濾水罐停用未掛停用標(biāo)識牌。

建議：將各車間、廠區(qū)（污水處理處停用水罐、鍋爐車間4t鍋爐）掛停用標(biāo)識牌。

三、鍋爐車間

1、地面存在積水、鍋爐處坑無蓋板。

建議：將地面積水清理干凈，保持車間良好作業(yè)環(huán)境；鍋爐處坑

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加設(shè)蓋板，強度、硬度符合要求。

2、鍋爐車間內(nèi)物品擺放混亂、未分類儲存及掛牌標(biāo)識，無定置區(qū)域線。

建議：物品應(yīng)分類儲存，定置區(qū)域線清晰，數(shù)量和區(qū)域不超限。庫存物品應(yīng)分類、分堆儲存，垛與垛間距不小于1m，垛與墻間距不小于0.5m。

四、半成品倉庫 半成品倉庫擺放混亂。

建議：同鍋爐車間第二條整改建議。

五、配電房

配電房門口未設(shè)置擋鼠板，門、窗、自然通風(fēng)的孔洞未采用金屬網(wǎng)和建筑材料封閉，配電房內(nèi)無絕緣手套和絕緣靴等勞動防護用品。建議：應(yīng)在配電房門口設(shè)置擋鼠板，門、窗、自然通風(fēng)的孔洞采用金屬網(wǎng)和建筑材料封閉，金屬網(wǎng)孔應(yīng)小于10mmX10mm；配電房內(nèi)設(shè)絕緣手套和絕緣靴等勞動防護用品。

六、加工車間

1、注意各個崗位勞保用品的正確佩戴。

建議：為了保障公司作業(yè)人員和各類外來人員免遭或減少事故傷害及職業(yè)危害，應(yīng)為各崗位配備相應(yīng)的勞動保護用品（質(zhì)量合格、選型正確），定期發(fā)放、報廢，并教育各崗位人員進入車間正確佩戴防護用品（加工車間應(yīng)佩戴防塵口罩等）。

2、車間擺放混亂，未定置管理。

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建議：該車間設(shè)置定置圖，對各區(qū)域進行劃分并標(biāo)識，物料、設(shè)備按定置圖擺放，實行定置管理。加強員工培訓(xùn)教育，車間地面應(yīng)做到按時清掃，當(dāng)班生產(chǎn)中所產(chǎn)生的垃圾雜物及時清除，保持車間環(huán)境清潔、通道平坦、暢通。

3、生產(chǎn)現(xiàn)場臨時用電和固定線路不符合標(biāo)準化要求。

建議：（1）臨時用電線路應(yīng)滿足：①有完備的臨時電氣線路審批制度和手續(xù)，其中應(yīng)明確架設(shè)地點、用電容量、用電負責(zé)人、審批部門意見、準用日期等內(nèi)容；②臨時電氣線路審批期限：一般場所使用不得超過15天；③不得在易燃易爆等危險場所架設(shè)臨時電氣線路；④必須按照電氣線路安裝規(guī)程進行布線，使用絕緣良好、并與負荷匹配的護套軟線；⑤裝有總開關(guān)控制和漏電保護裝置。臨時用電設(shè)備PE連接可靠。

（2）固定線路應(yīng)滿足：①線路布線安裝應(yīng)符合電氣線路安裝規(guī)程；②架空絕緣導(dǎo)線各種安全距離應(yīng)符合要求（裸導(dǎo)體線室內(nèi)敷設(shè)，與地面距離3.5m；無鎧裝電纜室內(nèi)敷設(shè)，與地面距離2.5m）；③斷路器應(yīng)裝設(shè)短路保護、過負荷保護和接地故障保護等裝置；④線路穿墻、樓板或地埋敷設(shè)時，都應(yīng)穿管或采取其他保護；穿金屬管時管口應(yīng)裝絕緣護套；室外埋設(shè)，上面應(yīng)有保護層；⑤地下線路應(yīng)有清晰坐標(biāo)或標(biāo)志以及施工圖，線路排列整齊，固定良好，無影響線路安全的障礙物。其他建議：

（1）、在廠區(qū)、車間適宜位置設(shè)置宣傳欄，宣傳欄內(nèi)應(yīng)張貼或宣傳有關(guān)安全、環(huán)保、職業(yè)健康的相關(guān)信息，包括廠區(qū)總平面布置圖（帶

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疏散指示）、危險區(qū)域劃分圖、張貼告知職業(yè)衛(wèi)生法定檢測報告。（2）、車間內(nèi)根據(jù)安全生產(chǎn)標(biāo)準化的有關(guān)要求設(shè)置定置圖，施行定置管理。

（3）、廠區(qū)環(huán)境：廠區(qū)門口設(shè)置限速標(biāo)志，廠區(qū)內(nèi)有防垃圾吹散、防污染措施。

上述問題望貴公司予以重視，并依據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)的要求予以整改。

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2012年12月9日

第二篇：中國造紙行業(yè)研究報告

中國造紙行業(yè)研究報告

投資要點

造紙行業(yè)并非象一些人認為的那樣是“夕陽產(chǎn)業(yè)”，而是一個與人們生活息息相關(guān)非常有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，在未來10到20年里，紙和紙制品的產(chǎn)值將超過鋼鐵、煤炭、水泥、石油的產(chǎn)值，僅低于糧食。

我國造紙企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、產(chǎn)品品種少、檔次偏低，未來一段時間里造紙企業(yè)將發(fā)生以整合資源為特色的大規(guī)模的資產(chǎn)重組，一批造紙類上市公司將由此做大做強，整個行業(yè)充滿投資機會。企業(yè)上規(guī)模，產(chǎn)品上檔次，林紙一體化，是造紙行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

由于進口木材、廢紙、紙和紙漿的關(guān)稅普遍很低，因此加入WTO對我國造紙行業(yè)影響并不大。國外造紙企業(yè)規(guī)模大，成本低，我們在競爭中處于不利位置，但即使沒有WTO，國內(nèi)造紙企業(yè)的競爭也很激烈，一批規(guī)模小、污染重、效益差的造紙企業(yè)被關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)也是必然的。

新的《造紙工業(yè)水污染物排放標(biāo)準》比以前的標(biāo)準更加嚴格，而且今后只會越來越嚴格，造紙企業(yè)要提高污水處理技術(shù)，降低環(huán)保風(fēng)險。

我國造紙行業(yè)上市公司研究

我國目前有15家造紙類上市公司（造紙主業(yè)不突出的公司不計算在內(nèi)），按其所產(chǎn)紙品的用途可以分為四類：新聞紙類上市公司、普通文化紙類上市公司、包裝紙類上市公司、特種紙類上市公司。分別分析如下：

吉林紙業(yè)：

吉林紙業(yè)是國家指定的大型新聞紙、紙袋紙專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。從公司最近三年的經(jīng)營狀況財務(wù)數(shù)據(jù)（見下表）可以看出：公司的主營業(yè)務(wù)收入逐年增加，但主營業(yè)務(wù)利潤沒有同步增長，2000年主營業(yè)務(wù)比1999年增長2.37%，主營業(yè)務(wù)利潤卻下降28.48%，凈利潤下降35.03%，在新聞紙價格穩(wěn)中有升的情況下，說明公司應(yīng)該控制成本，增強贏利能力；公司的財務(wù)結(jié)構(gòu)比較合理，經(jīng)營效率比較高。江西紙業(yè)：

論業(yè)績，江西紙業(yè)是新聞紙類上市公司里比較好的公司。公司形成了年產(chǎn)20萬噸新聞紙的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品在華東有很高的市場占有率。公司年增產(chǎn)13.6萬噸低定量彩色膠印新聞紙技術(shù)改造項目及其子項目——年增產(chǎn)13.6萬噸的熱磨機械漿生產(chǎn)線項目將為公司帶來良好的盈利。從公司的財務(wù)數(shù)據(jù)可以看出：公司凈利潤在逐年增長，經(jīng)營穩(wěn)健，財務(wù)結(jié)構(gòu)合理。

福建南紙：

福建南紙是國內(nèi)最大的新聞紙生產(chǎn)企業(yè)之一，產(chǎn)品市場占有率約為20%，主要供應(yīng)《人民日報》、《參考消息》、《文匯報》等

中央七報一刊。隨著1999年12月底公司募股資金主投項目---年增產(chǎn)12萬噸彩色膠印新聞紙技改項目的順利投產(chǎn)，公司主導(dǎo)產(chǎn)品低定量彩色膠印新聞紙年生產(chǎn)能力進一步提升，使公司的新聞紙生產(chǎn)初具規(guī)模效應(yīng)。該紙機生產(chǎn)的新聞紙質(zhì)量具有國際先進水平，使公司完成了產(chǎn)品的升級換代，產(chǎn)品的各項質(zhì)量指標(biāo)，包括定量、白度和強度進一步提高。該產(chǎn)品不僅在國內(nèi)甚至在國際市場上均具有輕強的競爭能力，完全可以替代進口新聞紙。另外公司以自有資金1041萬余元收購福建星光造紙集團公司1.059萬畝試驗林場，以自有資金3688萬元收購福建星光造紙集團公司“日產(chǎn)100噸脫墨漿系統(tǒng)”固定資產(chǎn)，此次收購將擴大公司的生產(chǎn)規(guī)模，充分發(fā)揮其生產(chǎn)能力，步入快速成長期。

公司2000年主營業(yè)務(wù)利潤較99年增長65.76%，而凈利潤卻同比下降17.79%，公司應(yīng)該注意控制費用，提高贏利能力。黑龍股份：

公司除了經(jīng)營新聞紙外，還生產(chǎn)和銷售冰雪運動器材。新聞紙以普通新紙和膠印新聞紙為主，產(chǎn)品市場占有率約12.5%，在新聞紙生產(chǎn)企業(yè)里處于中上游水平。公司生產(chǎn)的冰雪運動器材85%出口海外，市場占有率較高，其中速滑冰刀在國際市場較有名氣。公司最近三年主營業(yè)務(wù)利潤和凈利潤都在逐年增長，經(jīng)營穩(wěn)健，資產(chǎn)負債情況合理。

宜賓紙業(yè)：

宜賓紙業(yè)是我國西南地區(qū)唯一的新聞紙生產(chǎn)企業(yè)，有一定的地域優(yōu)勢。在新聞紙類上市公司中，宜賓紙業(yè)的業(yè)績是比較差的，雖然主營業(yè)務(wù)利潤有增長，但凈利潤增長緩慢，公司資產(chǎn)負債率偏高，現(xiàn)金流量情況也不理想。不過，由于公司總股本及流通盤都比較小，因此二級市場股性較活，加上第二大股東是實力雄厚的五糧液公司，為公司的資產(chǎn)重組提供了豐富的想象。

晨鳴紙業(yè)：

晨鳴紙業(yè)是國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模最大的造紙企業(yè)之一，以生產(chǎn)和銷售中高檔文化紙為主，主導(dǎo)產(chǎn)品是雙面膠板紙，國內(nèi)市場占有率約7%，是國內(nèi)最大的雙膠紙生產(chǎn)企業(yè)。公司經(jīng)濟效益連續(xù)五年在造紙行業(yè)名列前茅，是造紙行業(yè)國家重點高新技術(shù)企業(yè)，公司于2000年3月被國家科技部認定為“2000年首批國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)”，其下設(shè)的技術(shù)開發(fā)中心屬國家級企業(yè)中心。多項產(chǎn)品填補國內(nèi)空白，公司自主開發(fā)的高檔低定量涂布紙、高級亞光銅版紙、八色高速輪轉(zhuǎn)印刷機專用紙，教材用地圖紙和無碳復(fù)寫原紙等一系列高新技術(shù)產(chǎn)品不僅多次榮獲“山東省科技進步獎”，并被列入99年國家級重點新產(chǎn)品計劃，公司出口日本市場的輕涂紙被中國造紙協(xié)會稱為“中國紙業(yè)走向世界的第一張紙”。另外公司在低成本擴張方面積累了成功的經(jīng)驗，通過承租、兼并收購、聯(lián)合等方式使公司的生產(chǎn)規(guī)模在不到兩年的時間內(nèi)從10萬噸迅速增加到45萬噸，且主業(yè)也不斷向縱深方向發(fā)展，為公司的進一步發(fā)展奠定了原材料和輔助用電、用汽的優(yōu)勢。

公司的主營業(yè)務(wù)收入、凈利潤連年增長，資產(chǎn)負債率處于較低水平，經(jīng)營效率比較高。具有中長線投資價值。

青山紙業(yè)：

青山紙業(yè)以生產(chǎn)紙袋紙為主，主要用于水泥、化肥、農(nóng)藥、糧食等的包裝，國內(nèi)市場占有率約20%。公司資產(chǎn)負債率比較低，經(jīng)營效率、每股收益都算可以。由于包裝紙利潤較薄，為分散投資風(fēng)險，公司出現(xiàn)了多元化經(jīng)營趨勢：98年6月公司出資控股廈門中坤化學(xué)有限公司，98年7月又間接控股漳州香料公司，2000年12月公司以自有資金600萬元、占股30%參與組建中外合資重慶寶通光纖技術(shù)有限公司，最近又參股深圳一家公司，涉足光通訊領(lǐng)域，并于2001年6月將7000萬股法人股協(xié)議轉(zhuǎn)讓給福建南紙，由于我國造紙企業(yè)規(guī)模小，規(guī)模效益不明顯，青山紙業(yè)和福建南紙這兩家同屬于福建省輕紡廳的“兄弟”是否會整合造紙資源，而讓青山紙業(yè)淡出造紙業(yè)而轉(zhuǎn)型呢？投資者不妨關(guān)注。

民豐特紙：

是2000年6月15日上市的次新股。該公司主要生產(chǎn)卷煙紙、描圖紙和電容器紙等特種紙，其中卷煙紙國內(nèi)市場占有率16%，描圖紙國內(nèi)市場占有率達85%，還有部分產(chǎn)品出口到越南等東南亞國家，電容器紙原來是國內(nèi)獨家生產(chǎn)，從1998年開始四川也有一家紙廠小批量生產(chǎn)，該產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率達90%以上。公司最近投產(chǎn)的3150“雙高”卷煙紙生產(chǎn)線項目是去年發(fā)行新股募集資金投資的項目，總投資達2.8億元，項目廠房、設(shè)備均為國內(nèi)一流水平，整條生產(chǎn)線從歐洲引進，生產(chǎn)過程全部電腦控制，產(chǎn)品質(zhì)量實行在線實時監(jiān)控，整個生產(chǎn)區(qū)裝有中央空調(diào)。應(yīng)該說公司募集資金的使用是到位的，及時的，今年下半年就能產(chǎn)生收益。該項目的投產(chǎn)，將改變我國高檔卷煙紙依賴進口的局面，加上國家煙草總局提倡卷煙材料國產(chǎn)化，該項目將產(chǎn)生比較好的經(jīng)濟效益。

市場對公司產(chǎn)品的需求相對穩(wěn)定，業(yè)務(wù)競爭也不象普通紙那么激烈，公司業(yè)績相對穩(wěn)定，財務(wù)結(jié)構(gòu)合理。

第三篇：2012年中國造紙行業(yè)分析報告

2012年中國造紙行業(yè)分析報告 由于受到各行業(yè)不同因素的影響，造紙業(yè)不可避免的受到了影響，加上需求不旺盛及產(chǎn)能過剩效應(yīng)的疊加導(dǎo)致造紙行業(yè)陷入嚴重的困難之中。2012年前8月全國造紙產(chǎn)量及紙板超過7677萬噸，同比增長了5.30%。其中8月份完成產(chǎn)量超過975萬噸，同比增長了2.55%。8月份同比增長幅度是2012年最低點，這也表明造紙行業(yè)生產(chǎn)不景氣。

造紙行業(yè)分析師指出：2012年下半年造紙業(yè)的大環(huán)境是，雖然我國宏觀經(jīng)濟增長速度與2012年上半年比有較大的回落，但經(jīng)濟總量仍然在增長，并且月度運行呈現(xiàn)緩中趨穩(wěn)。我國出臺的一系列的穩(wěn)定增長的措施，在2012年下半年仍將出臺有利于經(jīng)濟增長的政策。受到食品行業(yè)剛性消費的帶動我國輕工業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了止跌趨穩(wěn)的態(tài)勢，這一態(tài)勢為造紙行業(yè)運行回升帶來了有利的條件。

2012年造紙行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)五大態(tài)勢：

一：紙張消費市場整體呈現(xiàn)增長，但增速變慢。

二：造紙行業(yè)市場競爭更加激烈，造紙企業(yè)利潤下降局勢將會蔓延。

三：造紙行業(yè)投資速度進一步放慢，企業(yè)的擴張速度放緩，造紙行業(yè)過剩產(chǎn)能將隨時間推移緩慢消化。

四：造紙行業(yè)將開始一場新的洗牌之路，落后的造紙小企業(yè)淘汰出局速度加快，大企業(yè)并購重組將成為行業(yè)優(yōu)化升級的發(fā)展的重要措施。

五：隨著成本壓力的不斷加大，這促進了革命性新技術(shù)應(yīng)用，生物酶、高效打漿設(shè)備等具有重大節(jié)能效用的戰(zhàn)略新興產(chǎn)品受到企業(yè)追捧，造紙行業(yè)將從速度型轉(zhuǎn)到質(zhì)量效益型的可持續(xù)發(fā)展之路上。

《2012年中國紙業(yè)市場分析調(diào)研報告》顯示：近期造紙原料及其下游制品價格疲軟勢態(tài)沒有明顯的好轉(zhuǎn)，造紙行業(yè)基本面轉(zhuǎn)機還沒有出現(xiàn)。而受到原料采購及庫存周期因素的影響，生產(chǎn)原料的價格變化約在一年內(nèi)的周期傳導(dǎo)至企業(yè)的營業(yè)成本、凈利潤同時，原料價格變化主要制約因素。同時下游需求減弱的信號一般可以迅速傳導(dǎo)至原材料價格。

第四篇：GB_T 26927-2011_節(jié)水型企業(yè) 造紙行業(yè)

GB/T 26927-2011 節(jié)水型企業(yè) 造紙行業(yè)

基本信息

【英文名稱】Water saving enterprises―Pulp and paper making industry 【標(biāo)準狀態(tài)】現(xiàn)行 【全文語種】中文簡體 【發(fā)布日期】2011/9/29 【實施日期】2012/3/1 【修訂日期】2011/9/29 【中國標(biāo)準分類號】P01 【國際標(biāo)準分類號】03.100.50

關(guān)聯(lián)標(biāo)準

【代替標(biāo)準】暫無 【被代替標(biāo)準】暫無

【引用標(biāo)準】GB/T 7119-2006,GB/T 12452,GB/T 18820,GB/T 18916.5,GB/T 21534-2008,GB 24789

適用范圍&文摘

本標(biāo)準規(guī)定了造紙行業(yè)節(jié)水型企業(yè)評價的相關(guān)術(shù)語和定義、評價指標(biāo)體系和考核要求。本標(biāo)準適用于木漿、非木漿、廢紙漿等制漿企業(yè)，新聞紙、印刷書寫紙、生活用紙、包裝紙及紙板等造紙企業(yè)以及漿紙聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)的節(jié)水型企業(yè)評價工作。

第五篇：2014年造紙行業(yè)個人銷售規(guī)劃

最近，個人通過網(wǎng)絡(luò)渠道了解到，水處理劑在本地造紙企業(yè)應(yīng)用中有很大的銷售空間。隨著地區(qū)經(jīng)濟形勢好轉(zhuǎn)和企業(yè)環(huán)保意識增強，這個空間會越來越大，而相似的競爭會愈加激烈。我認為，從2013年開始，如果把本地造紙行業(yè)這塊市場做細做實，努力贏取到本地的中小客戶（兼顧大客戶），企業(yè)不僅會贏得市場先機，在本地打響品牌，更會在取得利潤的同時，為未來和同行競爭打下堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)和做好經(jīng)驗準備。

水處理劑在本地造紙行業(yè)應(yīng)用的市場空間較大，可以通過需求和供給兩個方面來論證。從需求方面看，具來自網(wǎng)絡(luò)的不完全統(tǒng)計，在本地有15家以上的造紙企業(yè)。規(guī)模較大的如仙鶴紙業(yè)、五星紙業(yè)位于市郊開發(fā)區(qū)，其余中小規(guī)模的則分布在周邊縣城。由于環(huán)保部門對企業(yè)的污水處理有一定要求和大多數(shù)造紙企業(yè)經(jīng)營效益已經(jīng)好轉(zhuǎn)，所以對水處理劑的需求較大。從供給方面看，衢州本地規(guī)模大、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都較好的企業(yè)較少，雖然有外地大型企業(yè)進入本地，但我公司處于地利人和的區(qū)位優(yōu)勢，相對會更容易搶占本地市場，擴大市場份額。從上分析可知，市場空間對我們還是比較大的。

雖然整體市場空間較大，卻不宜在銷售時籠統(tǒng)的整體鋪開，那樣既效率低，也不利于后期的市場開發(fā)。銷售中，要有側(cè)重點。從我們自身產(chǎn)品而言，可以以水處理劑入手，打開市場，逐漸像客戶推薦其他產(chǎn)品（當(dāng)然特殊情況下，客戶有另外需要，也可以先做好其他產(chǎn)品的銷售），從客戶而言，針對其不同需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。可以根據(jù)本地造紙企業(yè)潛在的需求量，將其分為a、b、c三類客戶。a類如仙鶴紙業(yè)。b類如五星紙業(yè)、維達紙業(yè)。c類如民德紙業(yè)、佳

龍紙業(yè)等?？梢詫類客戶作為最主要的銷售對象，通過與企業(yè)相關(guān)部門聯(lián)系了解其生產(chǎn)經(jīng)營狀況、水處理劑使用情況，并根據(jù)其需求著力推薦我公司的水處理劑，達到銷售目的。不定期的對客戶進行回訪，及時發(fā)現(xiàn)問題、處理問題，并努力發(fā)掘潛在需求，爭取讓客戶企業(yè)應(yīng)用我公司的其他產(chǎn)品。由于長期這種有效的溝通，贏得客戶的信任和好感，樹立良好的企業(yè)形象。在此客戶成熟后，就全力開發(fā)下一家企業(yè)。如此穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，把市場做細做實。

在造紙行業(yè)中，中小客戶占有70%左右的份額。雖然每家銷量不大，但聚少成多，仍可以獲得可觀的利潤。此外在開發(fā)中小客戶時，同行競爭不會如大企業(yè)一樣激烈，操作起來較易入手，并可以積累一定的經(jīng)驗和人脈，再和各大企業(yè)接觸時會容易很多。而其中的部分企業(yè)隨著自身規(guī)模的壯大、生產(chǎn)效益的提高，其水處理劑的用量也會逐漸增大，未來我公司若干年的利潤也會隨之逐漸增長。所以現(xiàn)時贏取中小客戶是非常關(guān)鍵的一步。

在工作中，要努力學(xué)習(xí)專業(yè)化工基礎(chǔ)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，產(chǎn)品的作用原理、種類、用途和使用注意事項等。了解化工用品在生產(chǎn)、使用和運輸中所涉及的法律、法規(guī)，增強法律意識。同時，盡可能多學(xué)習(xí)專業(yè)的營銷知識，多與同事同行交流，了解行業(yè)的發(fā)展動向，爭取把銷售細節(jié)做得更完善，使整個銷售流程更高效，進而為企業(yè)帶來更多的利潤。

以上僅是對2013年銷售工作的初步設(shè)想。隨著市場形勢的改變，可能會遇到許多未料狀況，實際工作中會做必要的修正。

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