第一篇：行業(yè)分析與營銷

行業(yè)分析——煤電矛盾暫時(shí)緩解 根本出路在于“頂層設(shè)計(jì)”

國家發(fā)展改革委近日發(fā)出通知，在全國范圍內(nèi)對(duì)電煤實(shí)施臨時(shí)價(jià)格干預(yù)措施，同時(shí)適當(dāng)調(diào)整電力價(jià)格，試行居民階梯電價(jià)制度。各界對(duì)此廣泛關(guān)注，從不同角度做出評(píng)論分析。

現(xiàn)行辦法是權(quán)宜之計(jì)

煤電矛盾由來已久。為了緩解煤電之間的矛盾，國家曾探索煤電價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制，即上網(wǎng)電價(jià)和煤炭?jī)r(jià)格聯(lián)動(dòng)，銷售電價(jià)和上網(wǎng)電價(jià)聯(lián)動(dòng)，消化電煤漲價(jià)因素。2005年5月和2006年6月兩次實(shí)行了煤電聯(lián)動(dòng)。

實(shí)行煤電聯(lián)動(dòng)后，雖然暫時(shí)緩解了煤電雙方的矛盾，但實(shí)質(zhì)是將煤電雙方的矛盾和經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移給了其他行業(yè)。實(shí)踐證明，電價(jià)上漲后，隨之而來的是電煤新一輪漲價(jià)，電力企業(yè)再次提出漲價(jià)要求，最終促成煤電輪番漲價(jià)。這直接影響到其他行業(yè)成本的增加，尤其是對(duì)占電力消耗70%左右的工業(yè)領(lǐng)域帶來更大的成本壓力，引發(fā)社會(huì)性物價(jià)上漲，增加推動(dòng)通貨膨脹的因素。正是由于這個(gè)原因，聯(lián)動(dòng)機(jī)制被迫放棄。

聯(lián)動(dòng)機(jī)制放棄后，煤電矛盾愈演愈烈?；痣娖髽I(yè)面臨的局面是“前有電價(jià)堵截，后有煤價(jià)追兵”，導(dǎo)致火電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難重重。2008年以來，火電企業(yè)整體經(jīng)營狀況趨于惡化，出現(xiàn)了整體虧損，即使作為行業(yè)排頭兵的中央企業(yè)也無法獨(dú)善其身。到今年10月底，5大中央發(fā)電集團(tuán)火電企業(yè)虧損面超過70%,除東部沿海、東北以及中西部地區(qū)少數(shù)煤電聯(lián)營企業(yè)尚有微利外，其余全部虧損。

據(jù)測(cè)算，5大發(fā)電集團(tuán)的發(fā)電標(biāo)煤電價(jià)從2003年到目前的漲幅高達(dá)175%，而火電上網(wǎng)電價(jià)僅提高了不足45%，電煤價(jià)格漲幅是電價(jià)漲幅的4倍左右?；痣娖髽I(yè)通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、加快技術(shù)創(chuàng)新，大力壓縮成本，努力消化電煤漲價(jià)的增支，但面對(duì)巨大的煤價(jià)漲幅，發(fā)電企業(yè)的各種措施根本無法緩解成本激增的壓力。目前，發(fā)電企業(yè)的燃料成本占發(fā)電成本的70%以上，除去折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用和必要的修理費(fèi)支出外，實(shí)際可控的只有人工成本和管理費(fèi)用支出，這部分比重越來越小，進(jìn)一步降低的空間十分有限，通過企業(yè)自身努力來減少虧損、增加效益幾無可能。

由此，火電企業(yè)由于經(jīng)營困難不愿意多發(fā)電，導(dǎo)致出現(xiàn)“電荒”。而“電荒”又可能誘發(fā)“柴油荒”。面對(duì)這種局面，決策層只能采取“救急式”的臨時(shí)性價(jià)格干預(yù)措施，以緩解煤電矛盾。這次出臺(tái)的政策“組合拳”，試行居民階梯電價(jià)制度有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義，其它政策措施，則屬于權(quán)宜之計(jì)。行業(yè)分析——煤電矛盾暫時(shí)緩解

各方對(duì)國家發(fā)展改革委出臺(tái)的煤電價(jià)格調(diào)控“組合拳”給予積極評(píng)價(jià)，認(rèn)為這次調(diào)價(jià)對(duì)緩解煤電價(jià)格矛盾、促進(jìn)煤炭和電力行業(yè)協(xié)調(diào)健康發(fā)展、保證迎峰度冬期間電力供應(yīng)，十分必要。但這種調(diào)控的結(jié)果，雖使煤電矛盾得到暫時(shí)緩解，電力供求的困局并未破解。

資料顯示，2008年以來，受國際金融危機(jī)沖擊和國家宏觀調(diào)控政策影響，煤電價(jià)格聯(lián)動(dòng)政策執(zhí)行不及時(shí)、不到位。到此次調(diào)價(jià)前，火電上網(wǎng)電價(jià)上調(diào)累計(jì)缺口為每千瓦時(shí)4.9分，這次火電上網(wǎng)電價(jià)每千瓦時(shí)上調(diào)了2.6分，兩者差距依然很大，不能完全解決火電企業(yè)嚴(yán)重虧損的問題。在出臺(tái)電價(jià)調(diào)整政策的同時(shí)，國家還采取了對(duì)電煤限價(jià)的措施，但執(zhí)行難度很大。幾家大的中央企業(yè)會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行國家的限價(jià)政策，但對(duì)于是否能夠有效約束地方企業(yè)和民營企業(yè)的漲價(jià)行為，各方普遍持謹(jǐn)慎態(tài)度。如果電煤價(jià)格控制不力，電煤每噸再上漲50元以上，此次電價(jià)調(diào)整政策的效力將喪失殆盡，重又回到電煤競(jìng)相漲價(jià)的循環(huán)當(dāng)中。

出路在于“頂層設(shè)計(jì)”

當(dāng)前的電煤價(jià)格、上網(wǎng)電價(jià)、銷售電價(jià)到底是高還是低？由于煤礦、電廠、電網(wǎng)、用戶都從各自的角度出發(fā)，各方難以達(dá)成共識(shí)。

我們?cè)耐诿弘娐?lián)動(dòng)。但已經(jīng)放開的“市場(chǎng)煤”，其市場(chǎng)機(jī)制并不完善；鐵路運(yùn)力的市場(chǎng)化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于煤、電、運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)；煤炭產(chǎn)地的地方政府，也對(duì)煤炭供應(yīng)的數(shù)量和價(jià)格產(chǎn)生著巨大影響。在這種情況下，煤電聯(lián)動(dòng)也只能是權(quán)宜之計(jì)，解決不了根本問題。

出路在哪里？專家學(xué)者的一致看法是，必須進(jìn)行深層次的能源體制改革。國家應(yīng)統(tǒng)籌考慮煤、電、運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，在煤、電、運(yùn)各個(gè)環(huán)節(jié)和政府之間建立起與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的價(jià)格形成機(jī)制與管理體制，從而在根本上解決煤電矛盾。也就是說，根本出路在于做好“頂層設(shè)計(jì)”。

在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，考慮到事情的復(fù)雜性和艱巨性，我們不能進(jìn)行一次性、整體的能源價(jià)格市場(chǎng)化改革跨越，應(yīng)該采取“摸著石頭過河”的漸進(jìn)性改革?；仡欉^去幾年，能源價(jià)格改革基本上屬于被動(dòng)的漸進(jìn)性改革，都是出了問題才去改，或者矛盾積累過多、或者已經(jīng)到了不改革不行了的時(shí)候才去改。這種改革明顯缺乏“頂層設(shè)計(jì)”。

今后的改革，應(yīng)該采取主動(dòng)的漸進(jìn)性改革，這就要先做好能源價(jià)格改革的“頂層設(shè)計(jì)”，有步驟、有計(jì)劃、有目標(biāo)地把改革推向深入。這其中，應(yīng)該堅(jiān)持幾個(gè)原則： 首先，堅(jiān)持市場(chǎng)化改革方向，突出強(qiáng)調(diào)制度和機(jī)制創(chuàng)新，形成由市場(chǎng)供求關(guān)系決定的煤價(jià)、電價(jià)、運(yùn)價(jià)的價(jià)格形成機(jī)制。從長(zhǎng)期看，需要建立全國電煤交易市場(chǎng)；從中期看，不斷完善煤電聯(lián)動(dòng)機(jī)制，輔之以必要的配套改革，或許是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇。

其次，關(guān)鍵是要規(guī)范政府行為，取消不必要的計(jì)劃指標(biāo)，清退各種稅費(fèi)。特別是應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)壟斷行業(yè)的監(jiān)管，推進(jìn)電量和鐵路運(yùn)力的公開、公平、透明交易。相關(guān)政府主管部門應(yīng)當(dāng)從審批職能中解脫出來，把主要精力放在制定市場(chǎng)規(guī)則上來，打破條塊分割，健全法律法規(guī)。

第三，強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營的公益性質(zhì)。煤炭是國家資源，能源是基礎(chǔ)性行業(yè)?；A(chǔ)性企業(yè)經(jīng)營的目的不是利潤最大化，在獲得基本利潤、保證發(fā)展后勁的前提下，主要應(yīng)當(dāng)為社會(huì)的發(fā)展、為國民經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行創(chuàng)造良好的環(huán)境。

第二篇：通信行業(yè)SP營銷與發(fā)展分析

SP營銷與發(fā)展分析

真正的營銷不是單單如何將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給用戶那么簡(jiǎn)單，那樣只能稱作“推銷”或“銷售”。營銷的真正含義在于為適合的目標(biāo)群體提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，以用戶的需求為中心，以市場(chǎng)的反應(yīng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)為風(fēng)向標(biāo)，隨市場(chǎng)而動(dòng)，與用戶而動(dòng)，觸覺靈敏，反應(yīng)迅速，動(dòng)作敏捷。與用戶而動(dòng)，并不是要尾隨用戶，而是要引導(dǎo)用戶，吸引用戶。

營銷的結(jié)果在于營銷的過程。盡管好的過程不一定有個(gè)好的結(jié)果，但不好的結(jié)果絕對(duì)是因?yàn)椴缓玫倪^程。營銷也一樣，工作做足了，結(jié)果不一定賺錢。賺不到錢，其過程必然有做不足的工作，有一句話，你想不到的地方，你的敵人一定會(huì)告訴你。在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，盡管這種競(jìng)爭(zhēng)看不到硝煙，但卻表現(xiàn)得淋漓盡致。

當(dāng)市場(chǎng)初期的時(shí)候，SP這個(gè)行業(yè)一般都有錢賺，大家尚不至于在為“我搶你一杯羹，你搶我一口湯”而互相廝殺，這時(shí)候出現(xiàn)的是“雙贏”或“多贏”，很少人會(huì)去把工作做好做細(xì)做足。同時(shí)，也是最容易放松警惕的時(shí)候，這種警惕不是對(duì)別人的警惕，而是對(duì)自身的警惕，工作疏忽，運(yùn)作馬虎，不管“優(yōu)”和“劣”，甚至是“對(duì)”和“錯(cuò)”；沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，沒有對(duì)潛在危機(jī)的緊迫感，其最終也肯定沒有了存在于市場(chǎng)的位置。

現(xiàn)在大多數(shù)SP的經(jīng)營就是屬于這種狀態(tài)，大多數(shù)SP的從業(yè)人員也是這樣隨波逐流。當(dāng)SP市場(chǎng)風(fēng)起云涌的時(shí)候，插上一腳，賺點(diǎn)小錢，沾沾自喜，看不到產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，感受不到產(chǎn)業(yè)內(nèi)的暗流洶涌，沒有敏銳力，沒有緊迫感，缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析，缺乏規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作，自以為“群發(fā)吃通天下”。但在這個(gè)市場(chǎng)開始成熟開始令人感到窒息令人聞到死亡氣息的時(shí)候，那時(shí)不論“優(yōu)”與“劣”和“對(duì)”與“錯(cuò)”所種下的惡果開始顯現(xiàn)出來，最終不得不自己去吞食。市場(chǎng)就是這么殘酷，目前國內(nèi)沒有一個(gè)行業(yè)能夠風(fēng)光兩三年的現(xiàn)象就是這么現(xiàn)實(shí)和逼真。

現(xiàn)有營銷模式

從2002年初移動(dòng)增值服務(wù)的市場(chǎng)開始以驚人的速度成長(zhǎng)到現(xiàn)在趨向成熟的一段時(shí)間內(nèi)，多數(shù)SP對(duì)SMS的營銷重點(diǎn)均放在了市場(chǎng)推廣上，而總結(jié)目前市場(chǎng)上常用的推廣模式，脫離不了以下兩種。

[“三板斧”模式]

所謂的“三個(gè)板斧”就是群發(fā)、設(shè)獎(jiǎng)、做活動(dòng)。無論是縱觀，還是橫看；無論是已賺到第一桶金的大SP，還是在苦苦謀求進(jìn)一步發(fā)展的中小SP，推廣初期所采用的推廣方式均脫離不了上述的“三板斧”。尤其在SP市場(chǎng)上長(zhǎng)袖善武的專業(yè)SP，既沒有門戶SP所自有的擁有眾多的網(wǎng)民和具有強(qiáng)大傳播能力的知名網(wǎng)站，也沒有專題SP與傳統(tǒng)媒體相合作的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)資源，只能更多地?fù)]舞“三板斧”，發(fā)展用戶。只不過是“三板斧”的招式不盡相同。

[一板斧——群發(fā)]

短信群發(fā)具有數(shù)量大、到達(dá)率高、目標(biāo)群體集中、效果好、成本低等優(yōu)點(diǎn)，也就成為了SP最重要的一種宣傳方式。在市場(chǎng)初期，用戶的不成熟與對(duì)SP產(chǎn)品的缺乏了解，群發(fā)的效果確實(shí)非常好，無論是哪種產(chǎn)品，哪個(gè)號(hào)段，只要能夠全網(wǎng)群發(fā)甚至只需部分號(hào)段群發(fā)，增長(zhǎng)的效果就非常明顯。那時(shí)的月有效率可以達(dá)到1％，10萬條群發(fā)一個(gè)月就能產(chǎn)生1千個(gè)的用戶，而且其效用還能像是爆炸的原子彈一樣還在不斷地?cái)U(kuò)散。江蘇移動(dòng)有幾千萬的手機(jī)用戶，這個(gè)龐大的用戶群讓所有的SP一提起就感到興奮，而這種興奮的催化劑就是對(duì)群發(fā)效果的贊嘆。

但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，用戶的不斷成熟，SP產(chǎn)品的層出不窮，短信的泛濫，使得群發(fā)的效果逐漸地降低，群發(fā)資源在缺失，這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，這難道不能讓成天忙著追逐移動(dòng)運(yùn)營商的群發(fā)資源的SP們，重新鄭重地考慮群發(fā)地有效性和如何更好地利用群發(fā)，而僅僅是爭(zhēng)取群發(fā)？群發(fā)的目標(biāo)分析，群發(fā)的號(hào)段篩選，群發(fā)的時(shí)間選擇和時(shí)間間隔，群發(fā)詞的揣摩和講究，群發(fā)的效果反饋和總結(jié)，難道不值得SP們鄭重其事地去花費(fèi)時(shí)間和精力？

群發(fā)實(shí)際上也有很多的技巧和講究，要抱著一種對(duì)用戶負(fù)責(zé)的心態(tài)來安排群發(fā)的計(jì)劃。群發(fā)數(shù)量：大地市每天不超過5萬，中等地市每天不超過3萬，小地市每天不超過1萬；群發(fā)時(shí)間：早上9點(diǎn)以后到晚上9點(diǎn)之前，小地市在早上發(fā)（工作較為悠閑），大中地市就在中午過后發(fā)（中午過后才有較多空閑）；群發(fā)號(hào)段：最好是神州行用戶，全球通用戶必須是較新的號(hào)段；群發(fā)間隔：每個(gè)地市每周不同號(hào)段群發(fā)不超過兩次；群發(fā)詞：大地市突出人情關(guān)懷，小地市突出中獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，中等地市二者兼顧，既要有人情關(guān)懷，也要有中獎(jiǎng)獎(jiǎng)品。這樣，對(duì)用戶的了解就體現(xiàn)在群發(fā)恰當(dāng)?shù)陌才派?，恰?dāng)?shù)娜喊l(fā)也必然會(huì)收到明顯的效果，這也體現(xiàn)了用戶對(duì)你的回報(bào)。

所以，群發(fā)也并不是到了窮途末路的地步，而是SP的不珍惜不負(fù)責(zé)地濫發(fā)，不斷透支自已的信用度，使得本已產(chǎn)生厭煩心理的廣大用戶到了過街喊打的地步。如果SP能夠以負(fù)責(zé)的態(tài)度來對(duì)待用戶，也必然會(huì)收到滿意的回報(bào)。

[二板斧——設(shè)獎(jiǎng)]

每個(gè)產(chǎn)品在推廣上往往以設(shè)獎(jiǎng)為亮點(diǎn)，獎(jiǎng)的形式分為抽獎(jiǎng)和獎(jiǎng)勵(lì)。抽獎(jiǎng)要么是隨機(jī)性抽獎(jiǎng)比如一注冊(cè)就能參與抽獎(jiǎng)，要么是有條件地抽獎(jiǎng)比如回答對(duì)三道題就可參與抽獎(jiǎng)；獎(jiǎng)勵(lì)要么按積分多寡來獎(jiǎng)勵(lì)如按積分前幾位定獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金一般較大，要么按積分的等級(jí)來抽獎(jiǎng)如1000分可抽抽充值卡3000分可抽手機(jī)5000分可抽電腦，獎(jiǎng)品較為豐富，獎(jiǎng)項(xiàng)層次可拉開。獎(jiǎng)品也是多種多樣的，充值卡、手機(jī)的、公仔、抽數(shù)碼產(chǎn)品如MPS、門票的、項(xiàng)鏈、家用電器。電腦的，甚至是汽車等等，五花八門。獎(jiǎng)項(xiàng)的時(shí)間有每日、每周、每月甚至到每年，當(dāng)年獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置也不一樣。從總的趨勢(shì)來講，是獎(jiǎng)品的價(jià)值越來越大，中獎(jiǎng)面越來越廣，獎(jiǎng)項(xiàng)的費(fèi)用也越來越重。但卻有一些SP經(jīng)常在抱怨用戶的參與度是越來越低，效果是越來越不明顯。這其中原因還是由不夠?qū)I(yè)的市場(chǎng)推廣造成的。列舉如下：

A． 獎(jiǎng)品與產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)不好。明明你的推廣對(duì)象大部分就是外來打工者，你的獎(jiǎng)品是公仔、門票、項(xiàng)鏈、家用電器，顯然是不合適的。

B． 獎(jiǎng)品結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理。獎(jiǎng)品要么蜻蜓點(diǎn)水，比如號(hào)稱10部手機(jī)但卻是全省的，不足以吸引廣大的手機(jī)用戶；要么遍撒胡椒，比如獎(jiǎng)品有號(hào)稱1000個(gè)確實(shí)幾塊錢的東西，中獎(jiǎng)面是廣了，但對(duì)重度使用者（根據(jù)二八理論，80％的利潤是由20％的重度使用者貢獻(xiàn)的）卻沒有動(dòng)力。

C． 獎(jiǎng)品的可信度低。在宣傳的時(shí)候，說是精美禮品但實(shí)際上確實(shí)一條可憐巴巴的手機(jī)繩。宣傳與實(shí)際相差太大，以至于用戶對(duì)任何獎(jiǎng)品都不放在心上，這也就失去了設(shè)獎(jiǎng)的意義。

D． 獎(jiǎng)品兌現(xiàn)環(huán)節(jié)多。用戶好不容易中獎(jiǎng)的，正興高采烈地要兌獎(jiǎng)，卻被告知要傳真身份證復(fù)印件、傳真話費(fèi)單或是完成一份市場(chǎng)調(diào)查，等到該傳的也傳的該填的也填的，卻被告知要到某某營業(yè)廳去，為了幾塊錢又要跑那么遠(yuǎn)。

E． 中獎(jiǎng)信息發(fā)布不充分。用戶中獎(jiǎng)了，但卻僅限中獎(jiǎng)人知道，其他沒有獲獎(jiǎng)的用戶也不知道到底有沒有獎(jiǎng)，便懷疑獎(jiǎng)的真實(shí)性，久而久之也就失去了對(duì)獲獎(jiǎng)的興趣。所以，應(yīng)該是通過網(wǎng)站或運(yùn)營商的營業(yè)廳及時(shí)發(fā)布，當(dāng)然這也運(yùn)營商的支持程度息息相關(guān)。

因此，專業(yè)的市場(chǎng)推廣對(duì)設(shè)獎(jiǎng)的考慮也都是從用戶和產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)角度出發(fā)的。對(duì)上述問題的修正做法有以下幾個(gè)：

A． 注意產(chǎn)品和獎(jiǎng)品的結(jié)合點(diǎn)，這種結(jié)合點(diǎn)就是目標(biāo)用戶，用戶用什么產(chǎn)品，在什么時(shí)候會(huì)對(duì)什么樣的獎(jiǎng)品感興趣，從而堅(jiān)定對(duì)產(chǎn)品的使用。

B． 獎(jiǎng)品設(shè)置要注意層次性，考慮中獎(jiǎng)的涉及面，拉開中獎(jiǎng)層次，真正體現(xiàn)二八理論的效用。

C． 獎(jiǎng)品要前后一致，讓用戶覺得可信賴，這樣才符合設(shè)獎(jiǎng)的初衷。

D． 簡(jiǎn)化中獎(jiǎng)程序，一來減輕自身的工序，二來減輕用戶的麻煩。

E． 盡量擴(kuò)大中獎(jiǎng)影響，除了考慮讓用戶因?yàn)楠?jiǎng)品而參與，更應(yīng)該考慮中獎(jiǎng)消息發(fā)布后的下一步，該如何乘風(fēng)借勢(shì)。

[三板斧——做活動(dòng)] 戲

這里的“做活動(dòng)”指的是做地面活動(dòng)。其形式有臨時(shí)性的地面活動(dòng)，主要配合各地市移動(dòng)運(yùn)營商在特定節(jié)日的地面促銷活動(dòng)，如國慶節(jié)、中秋節(jié)、電信日等，由運(yùn)營商提供場(chǎng)地和展臺(tái)。為了表示對(duì)他們的支持和建立與他們更為緊密的合作關(guān)系，SP通常會(huì)派人前往，準(zhǔn)備宣傳單張、海報(bào)、易拉寶以及現(xiàn)場(chǎng)的小獎(jiǎng)品，在現(xiàn)場(chǎng)做宣傳和定制有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。但此類活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)效果一般較差，一來用戶是沖著運(yùn)營商的手機(jī)和話費(fèi)而來的，二來現(xiàn)場(chǎng)的目標(biāo)用戶即年輕人較少。即使積極攔截，最終能夠被說服的用戶也是很少。因此，此類活動(dòng)的參與目的更多地為了“示好”。

另一種形式是由SP在各地市舉辦的各種晚會(huì)，在當(dāng)?shù)卣夷吃盒；蚰硢挝坏母栉鑿d，在周一至周五期間包租一個(gè)晚上，通知幸運(yùn)用戶于確定時(shí)間到達(dá)。由專業(yè)營銷公司來配合，包括洽談會(huì)場(chǎng)、布置會(huì)場(chǎng)、做宣傳廣告、請(qǐng)人維持會(huì)場(chǎng)、邀請(qǐng)主持人、邀請(qǐng)樂隊(duì)或歌手、邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w等，大地市控制在3萬元左右，中等地市控制在2萬元左右，小地市一般不做活動(dòng)。當(dāng)晚再請(qǐng)移動(dòng)相關(guān)人士出席。此類形式的活動(dòng)優(yōu)點(diǎn)在于如果善于策劃和善于調(diào)動(dòng)宣傳資源，就能夠取得較大的氣勢(shì)；缺點(diǎn)也就是容易陷入“單為做活動(dòng)而做活動(dòng)”的尷尬境地，收效甚微。

因此，此類活動(dòng)一般在全省用戶突破20萬、當(dāng)?shù)赜脩舨簧儆?000千用戶的用戶基礎(chǔ)上舉行，達(dá)到這個(gè)條件的時(shí)候，一來企業(yè)有了較好的財(cái)務(wù)狀況，二來企業(yè)也有了能夠熟悉*作的人才。

“一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)”模式

一個(gè)中心就是“爭(zhēng)取群發(fā)”，兩個(gè)重點(diǎn)就是“活動(dòng)開展”和“媒體合作”。這是一種組合式的營銷模式。

[一個(gè)中心——爭(zhēng)取群發(fā)]

群發(fā)依然是目前短信市場(chǎng)推廣的最有效宣傳方式，盡管群發(fā)效果在下降，但作為一種低成本高到達(dá)率的傳播方式，具有其他媒體無法比擬的優(yōu)勢(shì)，只要本著對(duì)用戶負(fù)責(zé)更為細(xì)致地利用群發(fā)，在配合“活動(dòng)推廣”和“媒體合作”，必能取得非常好的效果，必能發(fā)揮出組合拳的威力。因此，市場(chǎng)推廣的中心工作依然是爭(zhēng)取移動(dòng)運(yùn)營商的群發(fā)支持，營銷的對(duì)象依然是移動(dòng)運(yùn)營商。隨著移動(dòng)運(yùn)營商將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向WAP、MMS、K-java，下面各地市也相應(yīng)地減少群發(fā)的支持，SP所能獲取的群發(fā)支持就更少了，獲取的難度也更大了。在這種狀況下，與他們的關(guān)系維持就必須更加靈活了，市場(chǎng)推廣的模式也應(yīng)該要更加完善，更加有力度。一切推廣工作以“爭(zhēng)取群發(fā)”為中心。

[兩個(gè)重點(diǎn)——活動(dòng)開展和媒體合作]

活動(dòng)開展就是延續(xù)“三板斧”模式中的“設(shè)獎(jiǎng)”和“做活動(dòng)”，抽獎(jiǎng)或者獎(jiǎng)勵(lì)還是要有，小活動(dòng)也還是要有。一方面對(duì)運(yùn)營商的一種表示，表示推廣力度和對(duì)群發(fā)的配合；另一方面，也是對(duì)用戶的反饋，拉近用戶與運(yùn)營商與SP之間的距離，讓用戶真正感受到SP對(duì)用戶負(fù)責(zé)的一種態(tài)度。

“媒體合作”是市場(chǎng)推廣的一種延伸，讓用戶更能接觸到短信產(chǎn)品的充分信息，無論是對(duì)品牌還是發(fā)展用戶都能起到積極的作用。其形式通常有以下幾種：

A． 與某電視媒體的全方位的合作。如江蘇衛(wèi)視與宏圖嘉騰合作，靈通與星空衛(wèi)視的合作等。SP為媒體提供短信特服號(hào)和短信終端界面，或者為電視臺(tái)設(shè)計(jì)每期的節(jié)目問答，讓主持人或在片尾告知用戶發(fā)送答案有獎(jiǎng)；或者參與其中的節(jié)目制作，設(shè)計(jì)特定的短信參與環(huán)節(jié)。SP與電視媒體五五分成信息費(fèi)。

B． 與各地市廣播電臺(tái)的合作。如交廣網(wǎng)與宏圖嘉騰的合作。SP為電臺(tái)提供短信特服號(hào)和短信終端界面，并參與節(jié)目的設(shè)計(jì)和制作，講究節(jié)目與聽眾的互動(dòng)，并讓聽眾通過短信參與節(jié)目。SP與電臺(tái)五五分成信息費(fèi)。

C． 與報(bào)紙或雜志的合作。合作的內(nèi)容多是知識(shí)問答或新聞定制，有的是報(bào)紙或雜志自有的特服號(hào)，只須與CP合作；有的沒有，跟SP合作，與SP五五分成信息費(fèi)。

D．打軟廣告。無論是電視、報(bào)紙、廣播，SP支付廣告費(fèi)，但不是硬廣告，而是結(jié)合SP的要求在節(jié)目中設(shè)計(jì)短信參與或表現(xiàn)環(huán)節(jié)，達(dá)到廣告的效果。

目前與媒體合作分成的A、B、C方式已經(jīng)沒有空間，因?yàn)槟軌蚝献鞯拿襟w已經(jīng)大部分被某些SP所合作?，F(xiàn)在一般*作的是第四種方式即D。

所以，“一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)”的組合拳式的市場(chǎng)推廣可以從上述D形式體現(xiàn)得淋漓盡致。

回歸營銷本質(zhì)

短信市場(chǎng)走到了成熟期，用戶增長(zhǎng)遲滯不前，市場(chǎng)拓展難見起色，運(yùn)營商的監(jiān)管力度加大，群發(fā)資源難以爭(zhēng)取，群發(fā)效果逐漸低下，市場(chǎng)危機(jī)的信號(hào)不斷出現(xiàn)，一切令人窒息。難道SP無法再生存了嗎？難道沒有辦法可以挽救嗎？難道“三板斧”和“一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)”已經(jīng)是黔驢技窮了嗎？短信市場(chǎng)從成熟走向衰落是一種必然，逐漸被彩信所取代也是一種必然，是市場(chǎng)的規(guī)律，不可逆轉(zhuǎn)。但SP依然還有生存的空間，依然還有發(fā)展的空間，只不過這種空間是一種相對(duì)；“三板斧”和“一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)”依然還有發(fā)揮的余地和效果，只不過是要更善于利用。在這個(gè)時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)的觸覺和運(yùn)作，更需要心平氣和，更需要專業(yè)和力度，而這一切都要回歸營銷本質(zhì)。

[市場(chǎng)細(xì)分]

首先是市場(chǎng)細(xì)分。伴隨著市場(chǎng)的成熟，SP發(fā)展的方向必然更加涇渭分明，要么是大而全如三大門戶網(wǎng)站和專業(yè)的大SP；要么是精而專如與傳統(tǒng)媒體合作的SP或?qū)ｎ}網(wǎng)站的SP。越是成熟的市場(chǎng)，市場(chǎng)的細(xì)分越必然越細(xì)。一個(gè)成熟的市場(chǎng)并不等于所有的市場(chǎng)空間都被填滿，相反越是成熟的市場(chǎng)越是暴露出部分市場(chǎng)的空白，就如一張空白的白紙，越是大塊大塊地涂得越黑，空白的部分或縫隙就越看得明顯。

短信的功能一般被定位于娛樂和資訊功能，從短信聊天、游戲的使用者比例是57.1%，其次是笑話、幽默等娛樂信息(44.6%)，再次是新聞、財(cái)經(jīng)等信息(25.3%)和手機(jī)圖片鈴聲下載(19.8%)，其他玩答題游戲、情景游戲的占15.5%這樣的一組數(shù)據(jù)來看，短信還是更多地被界定于娛樂功能，其目標(biāo)群體更多的是18～28歲之間的年輕群體，接收程度高，使用度重，基數(shù)大，市場(chǎng)份額大，貢獻(xiàn)值大。但29～39歲之間的相對(duì)年長(zhǎng)群體，是一個(gè)邊緣化的目標(biāo)群體，接受度高，使用少，基數(shù)小，市場(chǎng)份額小，但價(jià)格承受能力強(qiáng)，敏感度低，潛在的貢獻(xiàn)值大。

這樣一個(gè)明星型的市場(chǎng)目前依然還缺乏有足夠吸引力的產(chǎn)品，因此主要合適的產(chǎn)品，即使高端價(jià)格20/月也能打動(dòng)他們，這塊市場(chǎng)并不是像堅(jiān)冰一樣無法打開，只是缺乏利器。而這個(gè)利器就是SP必須要精心打造的高端產(chǎn)品。

[內(nèi)容為王]

用戶能不能最終留下，最終還是取決于內(nèi)容。一個(gè)內(nèi)容為王的時(shí)代真的是來臨了，盡管以前很多SP都會(huì)意識(shí)到這個(gè)問題，但那時(shí)市場(chǎng)在成長(zhǎng)，用戶在增加，收入在上漲，隨隨便便的群發(fā)就能看到用戶數(shù)在直線上升。SP更多的將精力集中在市場(chǎng)的推廣和群發(fā)的爭(zhēng)取，而忽略了產(chǎn)品本身。等競(jìng)爭(zhēng)的層面最終提高到了內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，大家才驚呼：“內(nèi)容為王”的真正來臨了，但為時(shí)已晚，用戶在流失，市場(chǎng)在衰落。

有些產(chǎn)品看起來很新鮮，也能迎合年輕人的口味，但仔細(xì)看產(chǎn)品的亮點(diǎn)表現(xiàn)、實(shí)現(xiàn)流程、功能設(shè)置、信息更新、內(nèi)容延伸就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題。且不論同類產(chǎn)品的模仿性嚴(yán)重，就單說產(chǎn)品是否根據(jù)用戶使用習(xí)慣和使用心理來設(shè)計(jì)，是否邏輯合理，是否實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單等，就足以讓SP汗顏。即使到現(xiàn)在，難道沒有可以完善的地方嗎？難道就拿不出一種專業(yè)的態(tài)度嗎？難度還可以像市場(chǎng)初期那樣空拍腦袋不負(fù)責(zé)任嗎？

如果還是這樣，那真是無法挽救了。

[靈巧與規(guī)范]

靈巧與規(guī)范，是一種相對(duì)，體現(xiàn)在不同的營銷面。規(guī)范經(jīng)營與靈巧*作，二者并不矛盾，并不是水與火的關(guān)系，而是針對(duì)不同的營銷面所體現(xiàn)的策略不同。經(jīng)營就是一種有規(guī)則的市場(chǎng)運(yùn)作，按照市場(chǎng)的規(guī)律來辦事，講究的是整體性和系統(tǒng)性，就如蓋房子的外結(jié)構(gòu)不可改變；而*作是一種隨機(jī)性的事件處理，講究靈活機(jī)動(dòng)，如裝修房子，可以因地制宜隨時(shí)改動(dòng)但也不礙整體美觀。

SP就是要講究規(guī)范經(jīng)營與靈巧*作，一方面遵循中國移動(dòng)的SP經(jīng)營規(guī)范和SP管理規(guī)定，對(duì)用戶負(fù)責(zé)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要做好，技術(shù)實(shí)現(xiàn)要做好，客戶服務(wù)要做好，推廣方案要做好，不欺騙用戶，不誤導(dǎo)用戶，讓用戶明明白白定制或點(diǎn)播，明明白白計(jì)費(fèi)和取消，這些都是規(guī)范經(jīng)營；另一方面，產(chǎn)品是不是可以做得更好？群發(fā)是不是可以做得更有效?頭遣皇強(qiáng)梢宰齙酶晟?？推?作是不是可以做得更機(jī)動(dòng)？市場(chǎng)反應(yīng)是不是可以做得更迅速？與運(yùn)營商的關(guān)系處理和維護(hù)是不是更加靈活，更加游刃有余？這些都是*作靈活。

如果SP能夠?qū)⒍叩年P(guān)系理解透徹、深刻，能夠?qū)⒍吆芎玫亟Y(jié)合，有什么理由不能把市場(chǎng)做好，即便面對(duì)已步入成熟期的市場(chǎng)，只要做得比別人好，先倒下的肯定不是自己。

[創(chuàng)新與滅亡]

沒有亮點(diǎn)，沒有創(chuàng)新，就只有滅亡。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從來就是殘酷的，要么領(lǐng)先，要么就被淘汰出局。茍延殘喘的滅亡只是一個(gè)時(shí)間問題，不在奮發(fā)中生存和發(fā)展，就在僵硬中奄奄一息。在這個(gè)市場(chǎng)遭遇危機(jī)的時(shí)候，“無動(dòng)于衷”和“麻木呆板”是危險(xiǎn)的。唯有激情和創(chuàng)新，才能在這個(gè)危機(jī)重重的行業(yè)中看到一線希望，留有一席之地。

展望未來趨勢(shì)

[要有戰(zhàn)略酃鈃

經(jīng)過一段時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)泡沫之后，互聯(lián)網(wǎng)恢復(fù)了它本來的面目：就是工具。只有居于這種工具之上的服務(wù)才能體現(xiàn)其真正的價(jià)值，這種價(jià)值被賦予很高的附加價(jià)值，它表達(dá)人們對(duì)其未來的預(yù)期。人類在樂觀的時(shí)候，往往突破現(xiàn)實(shí)，給予未來很好的估計(jì)，股票的價(jià)值就是因?yàn)檫@樣體現(xiàn)出來。也因?yàn)檫@樣，才成就了某些人，一夜之間（有些夸張，表示很快）成為了億萬富翁?；ヂ?lián)網(wǎng)以前是這樣，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)游戲和移動(dòng)增值服務(wù)也是這樣，成為了信息產(chǎn)業(yè)服務(wù)的兩朵奇葩。上海盛大網(wǎng)絡(luò)的陳天橋恐怕做夢(mèng)也沒想到他僅用2年的時(shí)間就進(jìn)入福布斯中國富豪榜，網(wǎng)易的丁磊才三十出頭就成為了中國的首富，這些源于網(wǎng)絡(luò)，盡管多多少少都有泡沫，但這就是現(xiàn)實(shí)。

這個(gè)時(shí)代給予了所有人前所未有的機(jī)遇，神話和傳說可以在一夜之間被書寫。網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，使得信息流的速度呈n級(jí)遞增，物流、資金流和人流也相應(yīng)地提速，這一切都導(dǎo)致生產(chǎn)率的提高，財(cái)富的聚集以令人瞠目結(jié)舌的速度完成也就成為了可能和現(xiàn)實(shí)。但有多少人成為陳天橋和丁磊呢？只有少數(shù)，為什么他們能夠書寫神話呢？首先在于他們的戰(zhàn)略眼光。

目前在國內(nèi)幾乎所有行業(yè)的輝煌不超過三年，總有那么一段時(shí)光風(fēng)起云涌，熱熱鬧鬧，但熱鬧之后就是沉寂和反思。捉住機(jī)遇賺到大錢的人早就站在岸邊，把目光又投向了下一個(gè)三年，并開始做積極的準(zhǔn)備；晚點(diǎn)進(jìn)入的跟隨者，總算也賺到了錢，樂完之后卻在慨嘆這個(gè)行業(yè)的沒落，不知所措；最后進(jìn)入的跟隨者一進(jìn)入，卻發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)成熟，秩序整齊，運(yùn)氣好一點(diǎn)賺點(diǎn)小錢，茍延殘喘，差一點(diǎn)入不敷出，一觸即倒。市場(chǎng)只給予擁有戰(zhàn)略眼光做好準(zhǔn)備的人最大的回報(bào)。一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略眼光的缺失就如戴著近視鏡，永遠(yuǎn)看不清前方有什么，永遠(yuǎn)不可能把企業(yè)做大。

[搶占WAP制高點(diǎn)]

盡管目前WAP用戶不多，收入較少，內(nèi)容單一（只要鈴聲、圖片），網(wǎng)速較慢，*作不習(xí)慣等缺點(diǎn)；盡管即使提供WAP業(yè)務(wù)如果位置也不好，業(yè)務(wù)也沒有多大的增長(zhǎng)，但還是那么多的SP擠破腦袋擠進(jìn)去，就是WAP會(huì)成為通向3G之路的前哨，使得WAP成為SP搶占3G位置的制高點(diǎn)。

3G的標(biāo)準(zhǔn)盡管還沒頒發(fā)，但時(shí)間應(yīng)該不會(huì)很久。3G時(shí)代的到來，絕對(duì)會(huì)給移動(dòng)增值服務(wù)帶來又一次的大爆發(fā)，那時(shí)在手機(jī)看電影就不僅是說說而已玩玩噱頭而已，而會(huì)是一種實(shí)際的備受歡迎的服務(wù)。但這一切都會(huì)居于無線網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用協(xié)議即WAP上實(shí)現(xiàn)，都有更大地掌握在運(yùn)營商手中。如果現(xiàn)在沒位置，那時(shí)進(jìn)入的門檻更高了。盡管，一切都不會(huì)那么清楚，但對(duì)SP而言這是目前唯一不被淘汰出市場(chǎng)的唯一之路了，至于以后會(huì)怎樣，就看各個(gè)SP的造化了。

[關(guān)注3G]

3G是什么？3G會(huì)是怎樣的？也許沒有人能夠說得清楚。但有一點(diǎn)是可以肯定了，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)好比一條高速公路，3G時(shí)代的這條網(wǎng)絡(luò)高速公路會(huì)更寬更平穩(wěn)，在上面可以開的車型更多了，也更高級(jí)的。移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的類型也因此相應(yīng)增加，層次也相應(yīng)提高，服務(wù)也相應(yīng)更好。這值得SP關(guān)注。

[有線內(nèi)容和無線網(wǎng)絡(luò)]

無線網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展無論到達(dá)一個(gè)什么樣的程度，但其的帶寬、速度、安全、穩(wěn)定都有一個(gè)限度，這種限度絕對(duì)都會(huì)落后于有線網(wǎng)絡(luò)同樣方面的限度，故居于無線網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容應(yīng)用就可以以有線的內(nèi)容為參考。不管，以后是3G還是4G，5G，其內(nèi)容應(yīng)用都是為了把有線的變成無線的。

第三篇：中國麥當(dāng)勞行業(yè)營銷行業(yè)分析

中國麥當(dāng)勞行業(yè)營銷行業(yè)分析

麥當(dāng)勞（McDonald's）是全球大型跨國連鎖餐廳，全球最有價(jià)值的品牌之一。1940年創(chuàng)立于美國，以金色拱門下的美味漢堡和親切的服務(wù)，立刻受到各界人士的歡迎。主要售賣漢堡包，以及薯?xiàng)l、炸雞、汽水、冰品、沙拉、水果等快餐食品。

今天，麥當(dāng)勞遍布全球六大洲119個(gè)國家，擁有約32000間分店，每天都在為全世界4700萬以上的顧客提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和服務(wù)，全球營業(yè)額高達(dá)104.9億美元。是首間和最大跨國快餐連鎖企業(yè)，在很多國家代表著一種美式生活方式。在美國，每個(gè)高速公路出口附近就有一家麥當(dāng)勞分店。此外更提供無線上網(wǎng)服務(wù)。麥當(dāng)勞開心樂園餐免費(fèi)贈(zèng)送玩具，如迪士尼電影人物玩偶，對(duì)兒童頗具吸引力。

隨著中國改革開放進(jìn)程的進(jìn)一步深入，我們也欣喜地看到一些境外的文明、文化形式在中國大地受到喜愛、歡迎。比如街舞、迪士科、酒吧、咖啡屋等等，而麥當(dāng)勞、肯德基就是其中融入中國飲食文化的一種外來飲食文化形式。這就是文明、文化的全球化。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，麥當(dāng)勞在中國內(nèi)地的市場(chǎng)也有著迅猛的擴(kuò)展。麥當(dāng)勞的670家餐廳遍布在跨越中國25個(gè)省市和直轄市的108個(gè)次級(jí)行政區(qū)域。麥當(dāng)勞十分重視中國市場(chǎng)，并會(huì)在投資回報(bào)最大的基礎(chǔ)之上，繼續(xù)擴(kuò)展連鎖餐廳。員工人數(shù)已超過5萬人，其中99.97%是中國員工。他們?cè)谥袊墓?yīng)商系統(tǒng)亦擁有超過1.5萬名的員工，總投資達(dá)5億美元。“麥當(dāng)勞2014年在中國開店275家，創(chuàng)下全球麥當(dāng)勞同期開店增速最快的紀(jì)錄。2015年麥當(dāng)勞在中國的開店計(jì)劃為300家，并同時(shí)提速特許經(jīng)營開店數(shù)量，引進(jìn)新旗艦店設(shè)計(jì)風(fēng)格?！?4年4月18日，麥當(dāng)勞（中國）CEO曾啟山在麥當(dāng)勞中國啟動(dòng)全新品牌活動(dòng)時(shí)宣布，明年麥當(dāng)勞加盟店將增至25%。2003年8月，麥當(dāng)勞于天津首先開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，麥當(dāng)勞在全球的特許經(jīng)營餐廳數(shù)量占了餐廳總數(shù)的80%，但在中國內(nèi)地僅為12%。麥當(dāng)勞未來的目標(biāo)是將特許經(jīng)營的比例從2013年的12%提升到2015年的20%-25%。因此，麥當(dāng)勞在中國的發(fā)展前景還是相當(dāng)大的，為了該產(chǎn)業(yè)在中國更好地發(fā)展，我進(jìn)行了一系列的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，分別對(duì)中國的宏觀營銷環(huán)境的和微觀營銷環(huán)境進(jìn)行分析。在宏觀行銷環(huán)境方面，我分別對(duì)自然環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境進(jìn)行了分析；微觀環(huán)境我則是從供應(yīng)商、企業(yè)內(nèi)部因素、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾與輿論等方面進(jìn)行了分析。

一、麥當(dāng)勞的宏觀環(huán)境分析

（一）自然環(huán)境:

1、人們傾向于消費(fèi)的無毒無害、綠色產(chǎn)品,對(duì)此麥當(dāng)勞開始注重食品的綠色、健康,同時(shí)現(xiàn)在人們更加注意對(duì)環(huán)境的保護(hù),杜絕白色污染提倡環(huán)保。2、對(duì)此麥當(dāng)勞將原來的塑料材質(zhì)改為現(xiàn)在的紙質(zhì)保裝。禽流感、豬流感等食品健康問題也會(huì)影響麥當(dāng)勞的營銷。

（二）人口環(huán)境：

1、中國是一個(gè)人口大國，有十幾億的龐大人口，而且大中城市人口數(shù)量多，人口密度大，居住地點(diǎn)集中。

2、青少年所占比重較大。

3、城鎮(zhèn)化發(fā)展迅速等因素都為麥當(dāng)勞提供了巨大的消費(fèi)群。

4、我國人口趨于老齡化，也勢(shì)必會(huì)影響麥當(dāng)勞的細(xì)分市場(chǎng)。

5、國民收入日漸增多，消費(fèi)者水平與日俱增，不容忽視。

（三）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

1、我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人民收入不斷增加，也就為高消費(fèi)提供了資金支持。

2、我國餐飲業(yè)的發(fā)展，中式快餐的不斷興起，對(duì)麥當(dāng)勞的發(fā)展是一個(gè)威脅。2008年金融危機(jī)席卷全球，從美國、歐洲、亞洲到中國，金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)顯現(xiàn),讓眾多企業(yè)感受到了陣陣的寒意,餐飲業(yè)也不可避免地受到一定程度的影響。一方面，金融危機(jī)帶來的將是一次市場(chǎng)重新“洗牌”的過程,很多缺乏品牌力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的餐飲企業(yè)必將在本次“洗牌”的過程中退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái),而這種洗牌已經(jīng)開始我們可以看到,在一些城市已經(jīng)有很多的餐飲企業(yè)關(guān)門歇業(yè)。另一方面，在餐飲行業(yè)“大盤”穩(wěn)定的前提下,金融危機(jī)所帶來的市場(chǎng)“洗牌”也是一個(gè)此消彼長(zhǎng)的過程,這就給眾多的餐飲企業(yè)留下了市場(chǎng)發(fā)展的新的空間與機(jī)會(huì),尤其是對(duì)于中式快餐而言更是如此。對(duì)于麥當(dāng)勞來說,金融危機(jī)一定程度上減少了它的銷售量。

（四）政治環(huán)境:

1、我國的政治環(huán)境穩(wěn)定,政府設(shè)有連鎖店的貸款政策,貿(mào)易壁壘也有所減弱,算是政策上的支持。2我國鼓勵(lì)消費(fèi),努力擴(kuò)大內(nèi)需,也在一定程度上有利于麥當(dāng)勞的營銷。

（五）社會(huì)文化環(huán)境:

1、教育水平普遍提高,消費(fèi)結(jié)構(gòu)改善對(duì)于商品的理性購買能力提高。

2、隨著改革開放的深入發(fā)展,人們的價(jià)值觀念和消費(fèi)習(xí)俗發(fā)生了轉(zhuǎn)變,對(duì)西方文化的接受和青睞使得對(duì)西式快餐的需求增大。

（六）科學(xué)技術(shù)環(huán)境: 當(dāng)代科技迅速發(fā)展，生產(chǎn)力不斷提高,科學(xué)發(fā)明和新技術(shù)應(yīng)用于新產(chǎn)品開發(fā)的周期大大縮短,產(chǎn)品更新?lián)Q代加速,促進(jìn)麥當(dāng)勞不斷開發(fā)新產(chǎn)品。隨著改革開放的深入發(fā)展,人們的價(jià)值觀念和消費(fèi)習(xí)俗發(fā)生了轉(zhuǎn)變,對(duì)西式快餐的需求增大。

二、麥當(dāng)勞的微觀環(huán)境分析

供應(yīng)商：

1、辛普勞食品加工公司是麥當(dāng)勞在中國的土豆供應(yīng)商。

2、銘基食品公司是麥當(dāng)勞全球合作伙伴——基斯頓集團(tuán)在中國的分部主要加工生產(chǎn)肉類制品、米制品及糕點(diǎn)制品。

3、百麥?zhǔn)称芳庸す臼侵袊湲?dāng)勞指定的風(fēng)味派唯一供應(yīng)商

企業(yè)內(nèi)部因素：

1、麥當(dāng)勞在全球的供應(yīng)商——實(shí)體分配公司，麥當(dāng)勞的物流供應(yīng)商——夏暉公司專門負(fù)責(zé)麥當(dāng)勞的物流工作，麥當(dāng)勞有特色的廣告體制能讓麥當(dāng)勞的歡樂,健康,時(shí)尚理念遍布全球這也使得麥當(dāng)勞在廣告市場(chǎng)大獲成功。

消費(fèi)者：

1、麥當(dāng)勞的理念為方便,年輕,活力,健康,時(shí)尚。因此麥當(dāng)勞的消費(fèi)市場(chǎng)是以年輕人為主體的。消費(fèi)群體有青少年,工薪階層,等不同年齡不同需要的人群。針對(duì)16歲以下的群體，有90%表示喜歡它，但是針對(duì)16歲以上人群，其喜愛率隨著年齡增加而逐漸下降。包括很多個(gè)人出差人士、時(shí)尚人士、朋友聚會(huì)等，去麥當(dāng)勞不是因?yàn)橄矚g，而是感覺到“衛(wèi)生和方便”。

2、“兒童樂園”牢牢抓住了低齡顧客，“衛(wèi)生和方便”使很多臨時(shí)顧客趨之若鶩，麥當(dāng)勞其實(shí)不是賣產(chǎn)品，而是賣環(huán)境和體驗(yàn)，從最早“給孩子過生日”的誘惑式營銷到今天的“我就喜歡”、“為快樂騰點(diǎn)空間”，包括“麥當(dāng)勞不只是一家餐廳”或者“24小時(shí)店”，中國的快餐企業(yè)哪家能夠和麥當(dāng)勞比肩？ 競(jìng)爭(zhēng)者：品牌競(jìng)爭(zhēng)者主要有百勝旗下的肯德基,必勝客,塔克鐘以及Garden,星巴克,德克士,華萊士,漢堡王,永和大王等中外知名快餐店。

公眾與社會(huì)輿論：近年來，麥當(dāng)勞經(jīng)常被曝出一些負(fù)面新聞，例如，美國麥當(dāng)勞出售的麥樂雞竟含泥膠和石油成分英國《每日郵報(bào)》援引美國有線新聞網(wǎng)絡(luò)首席醫(yī)療記者的報(bào)道稱：在美國麥當(dāng)勞出售的麥樂雞，含有泥膠和石油成分的化學(xué)物質(zhì)。一時(shí)間，這個(gè)世界知名快餐品牌的食物是否安全再次受到質(zhì)疑。辟謠團(tuán)購套餐：2011年11月11日，有市民發(fā)現(xiàn)高朋網(wǎng)上有麥當(dāng)勞套餐的團(tuán)購信息，團(tuán)購成功后顧客可憑電子碼到麥當(dāng)勞兌換套餐。11日晚，麥當(dāng)勞公關(guān)部相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，麥當(dāng)勞從未與任何團(tuán)購網(wǎng)站開展合作，此類團(tuán)購均為虛假信息，提醒消費(fèi)者不要上當(dāng)受騙。商標(biāo)侵權(quán)：因認(rèn)為商評(píng)委通過的配有紅地兒黃字的“W”標(biāo)志以及“WONDERFUL萬德?！鄙虡?biāo)，侵犯了自己的商標(biāo)權(quán)，麥當(dāng)勞公司將商評(píng)委和因持有“W”商標(biāo)的韓頤和告上法庭。違規(guī)丑聞：2012年央視315晚會(huì)曝光麥當(dāng)勞違規(guī)操作：原本快到期的甜品派，員工一換包裝，又向后推遲一個(gè)小時(shí)，有時(shí)候員工將甜品派包裝更換上新的，重新寫上時(shí)間代售。供應(yīng)商過期肉事件：2014年7月20日，據(jù)上海電視臺(tái)報(bào)道，作為麥當(dāng)勞、肯德基等公司的供應(yīng)商上海福喜食品有限公司，將過期8個(gè)月的、顏色發(fā)青的臭肉重新切片裝進(jìn)新包裝，將“保質(zhì)期”延長(zhǎng)了1年。每天會(huì)有專人制作兩套報(bào)表，以掩蓋真實(shí)的生產(chǎn)日期。以上這些都是近幾年來麥當(dāng)勞遭遇的各種事件**。不過麥當(dāng)勞的管理層也采取了相應(yīng)的措施來彌補(bǔ)。由于是首間和最大跨國快餐連鎖企業(yè)，麥當(dāng)勞已是公眾討論關(guān)于食物導(dǎo)致肥胖，公司道德和消費(fèi)責(zé)任焦點(diǎn)所代表的快餐文化，被指責(zé)影響公眾健康，例如高熱量導(dǎo)致肥胖，以及缺乏足夠均衡營養(yǎng)等。很多人抨擊其為垃圾食品。法國以本國飲食文化為榮，很多人敵視麥當(dāng)勞，視它為美國生活方式入侵代表。

但是，就目前而言，我想麥當(dāng)勞的營銷方案還是相當(dāng)成功的，雖然是垃圾食品，但是對(duì)中國的青少年來說，方便快捷還是首選。所以，在此基礎(chǔ)上，麥當(dāng)勞為了在中國開拓更大的市場(chǎng)，應(yīng)該多研發(fā)老年人群感興趣的食品，提高產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值，改善經(jīng)營模式，加強(qiáng)監(jiān)督管理等。

第四篇：飲料行業(yè)常用營銷策略分析

飲料行業(yè)常用營銷策略分析

一、飲料行業(yè)現(xiàn)狀分析

近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過20％的年均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬噸。在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，品種也日趨多樣化，為消費(fèi)者提供了的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等八大類。

有資料顯示，到2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升，未來產(chǎn)品的品質(zhì)及創(chuàng)新是飲料企業(yè)獲利的關(guān)鍵因素，企業(yè)間的并購也將是占有市場(chǎng)的良方。一般而言，軟飲料產(chǎn)品技術(shù)含量不高，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)比較容易，因此競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。目前已上市的幾家公司優(yōu)勢(shì)不明顯，只有那些擁有資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)特色產(chǎn)品且內(nèi)部經(jīng)營管理水平較高，達(dá)到規(guī)模效益的企業(yè)才能獲得較高的收益水平。

二、飲料市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

當(dāng)今飲料市場(chǎng)活躍著八大類產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。

最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個(gè)，可口可樂仍是消費(fèi)的主流。在消費(fèi)者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“酷兒”三個(gè)品牌合計(jì)占有34.9%的份額，霸主地位無人能及。老對(duì)手“百事可樂”的經(jīng)常購買頻率也只相當(dāng)于它的1/7。

價(jià)位比較高的100％果汁由于營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費(fèi)者購買的熱點(diǎn)，“匯源”是主要的被購買品牌?！敖y(tǒng)一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農(nóng)夫果園”等低濃度果汁經(jīng)過幾年對(duì)市場(chǎng)的培育，也已經(jīng)占據(jù)了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N習(xí)慣。

原來的號(hào)稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場(chǎng)已經(jīng)江河日下，被“農(nóng)夫山泉”取而代之。

功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動(dòng)”這一品牌略占上風(fēng)?？偟恼f來，現(xiàn)行飲料市場(chǎng)具有如下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：

1、市場(chǎng)需求量大，增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。

2、飲料種類豐富，消費(fèi)需求多元化。

3、飲料品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。

4、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。

5、市場(chǎng)消費(fèi)的不均衡性突出。

三、飲料行業(yè)營銷策略簡(jiǎn)介

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

常用的營銷策略主要有四種：產(chǎn)品營銷策略、價(jià)格策略、分銷渠道策略以及促銷策略，簡(jiǎn)稱為“4Ps”?！?Ps”奠定了營銷策略組合在市場(chǎng)營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營銷。

（一）產(chǎn)品策略

所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場(chǎng)營銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。

企業(yè)在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營銷策略主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營銷組合策略中的重要組成部分。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格策略是指企業(yè)通過對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷組合的策略。物流企業(yè)的成本比較復(fù)雜，包括運(yùn)輸、包裝、倉儲(chǔ)等方面。所以價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買賣雙方共同決策。

定價(jià)的具體方法主要有以下三種：

1、新加入者滲透穩(wěn)定策略。

新業(yè)者可依靠產(chǎn)品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)滲透，獲取市場(chǎng)占有率，因?yàn)樾蓍e業(yè)對(duì)價(jià)格具有高敏感度，應(yīng)以高品質(zhì)，中價(jià)位取高階層市場(chǎng)，并可打擊市場(chǎng)同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，這是新產(chǎn)品加入市場(chǎng)初期常用的策略，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。然而也有逆向操作，運(yùn)用高價(jià)位差異化策略而成功的。

2、組合產(chǎn)品的價(jià)格策略。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，業(yè)者可以采取產(chǎn)品組合擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過擴(kuò)展大量的需求，降低成本，通過價(jià)格的優(yōu)惠爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套裝行程，如含機(jī)票或送主題樂園門票等，讓消費(fèi)者覺得物超所值。

3、差別價(jià)格策略。

對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同顧客群，不同的時(shí)段采取不同價(jià)格，即對(duì)不同市場(chǎng)區(qū)隔，用不同的價(jià)格，以獲取更多的銷售量，如團(tuán)體價(jià)，航空公司的特惠價(jià)，或客房在周末的優(yōu)惠特價(jià)，餐飲在周日提高價(jià)格等。

（三）促銷策略

促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

促銷的方法大致包括

1、促銷。

2、廣告。

3、人員促銷。

4、營業(yè)推廣。

5、公共關(guān)系。

6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷。

7、整合營銷傳播。

（四）分銷渠道策略

分銷渠道策略，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)它關(guān)系到企業(yè)在企業(yè)地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場(chǎng)。分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。

四、實(shí)例分析：蒙牛的促銷組合

蒙牛起步于1999年，僅僅6年，在一無資金、二無市場(chǎng)、三無工廠的“三無”條件下，飛速狂奔，最終從業(yè)內(nèi)排名1116位躋身我國乳業(yè)三強(qiáng)之列。

蒙牛策劃最成功的借勢(shì)當(dāng)屬“神舟”五號(hào)事件。2003年10月16日早晨7點(diǎn)，“神舟”五號(hào)剛一落地，在公眾最能即時(shí)了解這一消息的國內(nèi)各大門戶網(wǎng)站上，就出現(xiàn)了蒙?；I劃已久的網(wǎng)絡(luò)廣告——“中國航天員牛奶：為中國喝彩?！本o接著，通過電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體、宣傳海報(bào)、通路陳列等多渠道的廣告立體轟炸，全國的消費(fèi)者都牢牢記住了蒙牛是“中國航天員專用牛奶”。

蒙牛深諳公關(guān)之道，之道在“注意力經(jīng)濟(jì)”時(shí)代如何吸引公眾的眼球，并總能產(chǎn)生極具新聞價(jià)值的信息，通過各種媒體對(duì)蒙?！盃?zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古第二品牌”、“摩根參股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧場(chǎng)”、“全球樣板工廠”、“為中國航天事業(yè)喝彩”、“蒙牛酸酸乳超級(jí)女聲”等系列事件的報(bào)道，蒙牛不僅成為了全國家喻戶曉的知名品牌，而且其發(fā)展迅猛、誠信對(duì)待消費(fèi)者、積極參與公益事業(yè)的正面形象牢牢地樹立在全國消費(fèi)者的心中。

在現(xiàn)場(chǎng)促銷方面，蒙牛一是在全國各大城市的大型廣場(chǎng)及超市賣場(chǎng)的門口附近適時(shí)推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超級(jí)女聲”等許多大型義演活動(dòng)，熱辣的歌舞加上新品的品嘗，使現(xiàn)場(chǎng)的氣氛熱鬧非凡，令蒙牛酸酸乳引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注并在其心中烙下了深刻的印記。二是在各大賣場(chǎng)的醒目位置進(jìn)行酸酸乳的堆碼陳列銷售。蒙牛統(tǒng)一了堆頭的外觀，所有堆頭全部采用四方及環(huán)形的包裝，張含韻的形象鮮明而立。同時(shí)，大量的POP貼于超市入口及生鮮賣場(chǎng)奶品角落，使消費(fèi)者很容易看到，加大了隨即購買幾率。三是在活動(dòng)期間同期推出了買六送一的大規(guī)模的促銷活動(dòng)，令顧客得到實(shí)惠，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望，顧客紛紛解囊購買。正式因?yàn)殇N售通路的積極配合，蒙牛酸酸乳的銷售才得以實(shí)現(xiàn)從2004年的8億元到2005年的25億元的躍進(jìn)。

物流0902班

20091310 徐莎莎

第五篇：中國葡萄酒行業(yè)營銷分析

中國葡萄酒行業(yè)營銷分析

1葡萄酒簡(jiǎn)介

葡萄酒（pútáojiǔ）：按照國際葡萄酒組織的規(guī)定，葡萄酒只能是破碎或未破碎的新鮮葡萄果實(shí)或汁完全或部分酒精發(fā)酵后獲得的飲料，其酒精度數(shù)不能低于8.5°；通常分紅葡萄酒和白葡萄酒兩種，前者是紅葡萄帶皮浸漬發(fā)酵而成，后者是葡萄汁發(fā)酵而成的。

2葡萄酒在中國的發(fā)展情況

葡萄酒業(yè)的規(guī)?；痛蟀l(fā)展是近百年來的事情，現(xiàn)在葡萄酒業(yè)已遍布全球五大洲，葡萄酒的生產(chǎn)大國也不再局限于西歐國家，在美洲、大洋洲、非洲和亞洲也崛起了一些葡萄酒生產(chǎn)大國。

目前，中國已經(jīng)擁有東北、北京、天津、河北、山東、山西、黃河故道、新疆、甘肅、陜西、寧蒙、西南高山、廣西等13個(gè)葡萄酒產(chǎn)區(qū)，幾乎覆蓋了國內(nèi)全部適合種植釀酒葡萄的區(qū)域，中國的葡萄酒地圖正日漸清晰，相關(guān)的投資和產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)也正在向這些區(qū)域聚集。

2010年1-11月，葡萄酒制造業(yè)銷售收入總額達(dá)到285.828億元，同比增長(zhǎng)26.97%。葡萄酒制造業(yè)利潤總額達(dá)到33.266億元，同比增長(zhǎng)21.10%。

2010年的中國葡萄酒市場(chǎng)，無論生產(chǎn)、進(jìn)口、營銷、流通、投資以及對(duì)葡萄酒的理解、熱愛和消費(fèi)程度上，都有著空前的非凡表現(xiàn)。此時(shí)的國內(nèi)市場(chǎng)，正在發(fā)展成為世界級(jí)葡萄酒及烈酒集散的樞紐。這種持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)和不斷成長(zhǎng)的市場(chǎng)潛力，猶如一塊巨大的磁石，吸引了新舊世界葡萄酒國家競(jìng)相進(jìn)入中國開拓市場(chǎng)。

進(jìn)口葡萄酒近些年在中國展現(xiàn)出了驚人的爆發(fā)力，中國巨大的市場(chǎng)潛力將吸引越來越多的進(jìn)口葡萄酒進(jìn)入。但目前進(jìn)口葡萄酒仍沒有在中國落地生根，在進(jìn)口葡萄酒當(dāng)中，除了拉菲、卡斯特等少數(shù)幾個(gè)品牌外，為消費(fèi)者普遍熟悉的品牌并不多，中國消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的認(rèn)知度總體而言并不高。由于目前進(jìn)口葡萄酒仍沒出現(xiàn)一個(gè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，這將使得未來進(jìn)口葡萄酒行業(yè)呈現(xiàn)百花齊放的局面。

葡萄酒市場(chǎng)有待進(jìn)一步開發(fā)，近幾年內(nèi)，中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)將迎來的是挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的時(shí)代，同時(shí)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

1市場(chǎng)環(huán)境分析

伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。目前，中國葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境正在走向成熟階段。金融危機(jī)嚴(yán)重影響到全球葡萄酒的產(chǎn)銷量，金融危機(jī)將給傳統(tǒng)葡萄酒產(chǎn)銷國帶來重創(chuàng)，隨著中國等新興葡萄酒市場(chǎng)的興起，我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>

2消費(fèi)者

1隨著健康觀念的逐漸深入和人均收入的不斷增加，國內(nèi)市場(chǎng)的葡萄酒需求量穩(wěn)步增加。

據(jù)初步調(diào)查，目前國內(nèi)葡萄酒的主要消費(fèi)群體以收入較高的中青年人為主,主要是公司職員、公務(wù)員、個(gè)體工商等等?；旧鲜怯糜趹?yīng)酬接待和聚會(huì)及婚慶，而消費(fèi)場(chǎng)所大多在餐廳、酒樓、酒店，娛樂場(chǎng)所(如酒吧、KTV)，家庭平時(shí)用餐消費(fèi)葡萄酒則占少數(shù)。這種情況完全符合國人的消費(fèi)習(xí)慣。

2但是相比國外消費(fèi)者，中國消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)文化尚沒有形成，市場(chǎng)需要培育。很多消費(fèi)者對(duì)葡萄酒沒有清楚的了解。導(dǎo)致從眾效應(yīng)嚴(yán)重。中國消費(fèi)者在葡萄酒的選擇過程中，不是一次喝4到5種不同口味的葡萄酒來和所點(diǎn)的菜搭配，而更喜歡一瓶酒喝到底，最多是再來一瓶。而且在宴請(qǐng)過程中，大家都會(huì)問喝白的還是紅的，白的肯定是白酒，因?yàn)樵谥袊南M(fèi)者心目中，白葡萄酒會(huì)被認(rèn)為是次品而拒絕飲用，在更多的消費(fèi)者心目中，葡萄酒就是紅酒，而白酒則是專指中國本地所產(chǎn)的谷物白酒。

3生產(chǎn)者分析

1.國際葡萄酒品牌

無可否認(rèn)，葡萄酒是一個(gè)原產(chǎn)地很強(qiáng)的產(chǎn)品，具有無法復(fù)制的特點(diǎn)，再加上長(zhǎng)期以來也形成了“進(jìn)口的就是好”的觀點(diǎn)使得國外品牌的葡萄酒牢牢占據(jù)高端品牌的位置。經(jīng)歷過自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國外發(fā)達(dá)國家，其品牌文化的基礎(chǔ)與客觀的品質(zhì)特點(diǎn)都是我們需要學(xué)習(xí)的，2國內(nèi)葡萄酒品牌

國內(nèi)葡萄酒品牌在近幾年有了長(zhǎng)足的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了勾兌酒向國際標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)變；實(shí)現(xiàn)了工業(yè)產(chǎn)品向農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變；實(shí)現(xiàn)了原料由不適宜地區(qū)向適宜地區(qū)即西部轉(zhuǎn)移；與歐洲葡萄酒國家橫向?qū)Ρ戎?，我們已?jīng)掌握了最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、更優(yōu)秀的設(shè)施設(shè)備并擁有更大的規(guī)模、更美觀的酒窖；消費(fèi)市場(chǎng)上講，國內(nèi)快速增長(zhǎng)，進(jìn)口酒所占比重下降等。但是眾所周知，葡萄酒的質(zhì)量是種出來的，而不是做出來的，“七分種植，三分工藝”即是此意。我們?cè)谄咸逊N植上的理念與技術(shù)上的短板，已經(jīng)讓我們落后在起跑線上。

3總述。

目前，我國葡萄酒市場(chǎng)呈三足鼎立的態(tài)勢(shì)，有來自國外的企業(yè)和品牌，有來自具有一定歷史的本土企業(yè)和品牌，還有新進(jìn)入者和聯(lián)合品牌，總體上來說，國外品牌占據(jù)了高端市場(chǎng)，國內(nèi)具有一定歷史和專業(yè)的葡萄酒企業(yè)占據(jù)了中端市場(chǎng)，一些新進(jìn)入者和雜牌主要處在低端。

4營銷模式

分析從以前的搶占終端到自建或自營終端是主要的模式改變，以前，中國紅酒消費(fèi)終端不外乎商超、餐館、酒吧等傳統(tǒng)終端，而今，紅酒沙龍和葡萄酒專賣店成了主要場(chǎng)所。紅酒沙龍不同于酒吧，因?yàn)榕c酒吧相比，在紅酒的品種、酒具以及環(huán)境氛圍營造方面更具專業(yè)性，主要針對(duì)塔尖消費(fèi)族群，基本上都是會(huì)員制的定向消費(fèi)，提供電話訂酒和專業(yè)存酒。

專賣店主要有兩種形式：第一種是單品牌專賣，即大型品牌酒業(yè)公司自投自建，除旗艦店以外，面積不超過100平方米，主要銷售本企業(yè)品牌產(chǎn)品；第二種專賣店是全品牌專賣店，通常由商業(yè)流通企業(yè)投資建立，中型店?duì)I業(yè)面積一般不小于250平方米，大型店超過500平方米，陳列品款不少于1000種，匯集中國所有主要品牌和全世界主要國家的葡萄酒，這種形態(tài)的專賣店在國外很流行，尤其是在新世界葡萄酒國家，如澳大利亞，每一個(gè)城市都有2—3家大中型的全品牌專賣店，每個(gè)社區(qū)幾乎都有一家小型的專賣店。對(duì)于企業(yè)來講，則可以在高檔賓館密集地區(qū)建立一些中小型的專賣店，在大型賣場(chǎng)設(shè)立品牌葡萄酒專區(qū)，提供電話訂購和送貨上門服務(wù)。