第一篇：中國(guó)工商銀行的營(yíng)銷分析之行業(yè)創(chuàng)新

工行推出金融“套餐”

本報(bào)訊（記者 程鳳 通訊員 楊偉明）從本月起至八月底止，市工行上下行動(dòng)，組織開(kāi)展“火紅夏日”服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)。

此次活動(dòng)的主題是以方便快捷的服務(wù)，以豐富多彩的內(nèi)容和創(chuàng)新響亮的品牌滿足客戶，為客戶提供投資理財(cái)咨詢、資產(chǎn)管理、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、購(gòu)置財(cái)（房）產(chǎn)方案設(shè)計(jì)、網(wǎng)上銀行服務(wù)等優(yōu)質(zhì)“金融套餐”。個(gè)人金融業(yè)務(wù)則首次推出了“幸福快車”個(gè)人消費(fèi)貸款及個(gè)人理財(cái)服務(wù)；電子銀行重點(diǎn)推出網(wǎng)上銀行集團(tuán)理財(cái)、網(wǎng)上支付結(jié)算代理等業(yè)務(wù)，用戶通過(guò)該行電子銀行辦理金融業(yè)務(wù)，現(xiàn)在２４小時(shí)內(nèi)即可到賬，不僅快捷，而且收費(fèi)相對(duì)“價(jià)平”。該行針對(duì)大客戶（大項(xiàng)目）貸款不同要求，最近還推出家居綜合貸款、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)聯(lián)合貸款、雙市種按揭貸款等多項(xiàng)貸款，現(xiàn)在，你如果需買房、購(gòu)車、購(gòu)高檔家具，或子女上大學(xué)缺錢，只要備齊有關(guān)資料，工行最遲不超過(guò)三天（特殊情況除外）就會(huì)按你要求的“數(shù)”一次搞掂。

銀行營(yíng)銷重個(gè)人

(2002-08-14 10:50:36)

本報(bào)訊（記者尹明通訊員楊磊）記者從交通銀行石家莊分行了解到，截至7月末，該行太平洋卡新增卡量超過(guò)15％，個(gè)人貸款較年初增長(zhǎng)35％，實(shí)現(xiàn)“全國(guó)通”交易額55億元，外匯寶個(gè)人外匯買賣交易額較去年增長(zhǎng)4倍多。

據(jù)了解，交行石家莊分行在6月份已使全行24小時(shí)自助銀行達(dá)到12個(gè)。該行利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷提高太平洋卡和外匯寶兩大品牌業(yè)務(wù)的科技含量，今年就先后實(shí)現(xiàn)了太平洋卡自助轉(zhuǎn)賬、移動(dòng)POS和開(kāi)放式基金等相關(guān)程序的開(kāi)發(fā)應(yīng)用。針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)，該行還推出了“圓夢(mèng)寶”系列貸款業(yè)務(wù)，進(jìn)一步豐富了業(yè)務(wù)品種。另外，還針對(duì)客戶兌換零鈔和異地匯款需求，先后開(kāi)設(shè)了零殘幣兌換窗口和太平洋卡“全國(guó)通”專柜。

國(guó)外銀行服務(wù)

我們每個(gè)人在生活中都要與銀行打交道。銀行該如何向顧客提供更加細(xì)致便利的服務(wù)？能否真正做到想顧客之所想？能否根據(jù)顧客的需求提供更多樣化的服務(wù)？這些仍是今天我們的銀行業(yè)需要面對(duì)的問(wèn)題。本期視點(diǎn)收集了一些國(guó)外銀行業(yè)的具體做法，希望對(duì)讀者了解國(guó)外銀行的服務(wù)有所幫助，對(duì)國(guó)內(nèi)銀行如何做好金融服務(wù)有所借鑒。

日本：銀行幫你設(shè)計(jì)今后生活

孩子上學(xué)、買房和養(yǎng)老是普通人生活中最需用錢的三件大事，日本三井住友銀行推出的“設(shè)計(jì)你的下一步”咨詢服務(wù)把這三項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)項(xiàng)目并入人生計(jì)劃，替許多日本家庭解決了后顧之憂。

四類顧客 四種服務(wù)：三井住友銀行在各大銀行中率先將法人客戶和個(gè)人客戶業(yè)務(wù)分離，他們根據(jù)個(gè)人客戶的收入情況將其分成四大類，第一類為高級(jí)企業(yè)家，銀行專門派遣專業(yè)人才擔(dān)任他們的“個(gè)人銀行家”，不僅幫助企業(yè)主對(duì)個(gè)人的財(cái)產(chǎn)，也對(duì)其企業(yè)的財(cái)產(chǎn)狀況做出評(píng)估，并對(duì)如何合理運(yùn)用提出建議；第二類為普通企業(yè)家階層，主要需求是對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)進(jìn)行增值投資，三井住友銀行設(shè)有900 名“金融咨詢家”為他們充當(dāng)顧問(wèn)；第三、第四類為廣大工薪階層，三井住友銀行在全國(guó)240家分店設(shè)立了“生活計(jì)劃咨詢師”專柜，并有1200名生活計(jì)劃咨詢師免費(fèi)為顧客提供咨詢服務(wù)。

設(shè)計(jì)個(gè)人消費(fèi)模型：研究部門綜合政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和工薪階層的收入情況，為用戶設(shè)計(jì)出不同的個(gè)人消費(fèi)模型。生活計(jì)劃咨詢師首先要認(rèn)真聽(tīng)取顧客的需求，而后根據(jù)模型向他們講解今后可能遇到的大筆支出。根據(jù)這些固定的支出與顧客一起商討未雨綢繆的方法，如合理安排好消費(fèi)、儲(chǔ)蓄和投資的比例等，來(lái)幫助顧客找出生活中可以減少的不必要支出，為將來(lái)的大筆消費(fèi)做儲(chǔ)備。

在顧客憑自身財(cái)力難以解決經(jīng)濟(jì)困難的狀況下，咨詢師會(huì)舉出一些銀行的服務(wù)供他參考。

比利時(shí)：小小銀行卡匯集多功能

在歐洲，比利時(shí)是人均擁有銀行分支機(jī)構(gòu)比例最高的國(guó)家之一。銀行在比利時(shí)人的生活中占據(jù)了非常重要的位置。而為用戶服務(wù)，方便人們的生活，是比利時(shí)各銀行所提供的諸多服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

小小的銀行卡匯集多功能：布魯塞爾朗貝爾銀行發(fā)的一張銀行卡可在比利時(shí)各主要銀行的自動(dòng)取款機(jī)上取現(xiàn)金；可用來(lái)購(gòu)物和加油；可在布魯塞爾朗貝爾銀行的自助銀行上支付各種賬目；可用作電話卡，在公共電話機(jī)上使用；在比利時(shí)境外，還可在歐洲39個(gè)國(guó)家和世界某些國(guó)家的自動(dòng)取款機(jī)上取當(dāng)?shù)刎泿?，也可在世界某些?guó)家的商店和零售網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)物。而這只是一張普通的銀行卡，還不是在國(guó)際上更為流行的VISA信用卡或萬(wàn)事達(dá)信用卡。

在細(xì)小環(huán)節(jié)為顧客著想：比利時(shí)的銀行很注意在一些細(xì)小的環(huán)節(jié)上為客戶提供方便，這方面記者親身經(jīng)歷過(guò)一次。歐元現(xiàn)鈔流通后，記者準(zhǔn)備將手中的法國(guó)法郎換成歐元，布魯塞爾朗貝爾銀行的工作人員提醒記者，如將法國(guó)法郎換成歐元現(xiàn)鈔，需要支付手續(xù)費(fèi)，而如果換的數(shù)量不大，為此付手續(xù)費(fèi)不合算，并同時(shí)建議不如將錢存入自己的賬戶，這樣就可省去手續(xù)費(fèi)，如果需要用現(xiàn)金，可到銀行外面的自動(dòng)取款機(jī)上取現(xiàn)鈔。此事雖不大，省的錢也不多，卻讓用戶感到銀行是在為客戶著想。

意大利：買手機(jī)也能貸款

近年來(lái)意大利的消費(fèi)貸款市場(chǎng)比較火爆，各個(gè)銀行和金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相推出新的產(chǎn)品，不斷提高服務(wù)質(zhì)量：

消費(fèi)貸款領(lǐng)域不斷拓寬：除傳統(tǒng)的住房貸款外，今天人們甚至買部手機(jī)都可列入貸款消費(fèi)之例；

消費(fèi)貸款方式方法簡(jiǎn)單易行：當(dāng)初申請(qǐng)消費(fèi)貸款需要有一定的抵押品，如債券等。如今貸款已經(jīng)相當(dāng)普遍，銀行不再要求抵押，只要貸款者的收入具備償還能力就可以；

服務(wù)從銀行轉(zhuǎn)到銷售點(diǎn)上：為方便用戶，消費(fèi)貸款的服務(wù)已從銀行轉(zhuǎn)移到了銷售點(diǎn)上?，F(xiàn)在人們?cè)诖笮统屑皩I(yíng)商店便可辦理分期付款，手續(xù)十分簡(jiǎn)便；

國(guó)民勞動(dòng)銀行最近推出一種新的消費(fèi)貸款卡，只要按照有關(guān)規(guī)定消費(fèi)并按時(shí)還款，就可反復(fù)使用，免除了每次都要提供相關(guān)證件及雙方簽訂合同的麻煩。

管理更加規(guī)范：目前，意大利金融市場(chǎng)上的消費(fèi)貸款大體上分為兩種，一種為固定利息貸款，另一種為浮動(dòng)利息貸款。由于用戶需求不同，貸款年限不同，有時(shí)用固定利息貸款有利，有時(shí)則用浮動(dòng)利息貸款劃算。

申請(qǐng)貸款時(shí)，用戶需要向銀行提供本人3年來(lái)的收入申報(bào)單，以證明自己的收入情況。銀行還會(huì)了解申請(qǐng)人的年齡、工資、工作、家庭等情況。銀行還要根據(jù)所報(bào)房?jī)r(jià)的多少?zèng)Q定是否派技術(shù)員進(jìn)行技術(shù)鑒定。

網(wǎng)上貸款又便又快：現(xiàn)在各個(gè)消費(fèi)點(diǎn)與銀行都有網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)，只要將申請(qǐng)貸款人的有關(guān)情況，如年齡、性別、工資收入、以前的借貸信譽(yù)、借款期限等等輸入電腦，銀行的資料中心會(huì)根據(jù)相關(guān)資料信息，對(duì)客戶做出判斷，幾秒鐘之內(nèi)就能決定是否接受客戶的貸款申請(qǐng)。

巴西：為客戶代繳各種公共事業(yè)費(fèi)

20世紀(jì)90年代后，巴西銀行業(yè)為了吸引更多的客戶，搶占更多的市場(chǎng)，依托信息和通訊技術(shù)不斷提高工作效率，推出新的金融服務(wù)品種，使銀行服務(wù)更加方便客戶，貼近生活。

為客戶代繳各種公共事業(yè)費(fèi)：在巴西，你只要在委托繳費(fèi)申請(qǐng)表上填寫(xiě)電話號(hào)碼、銀行賬戶號(hào)，再簽個(gè)字，電費(fèi)、電話費(fèi)、書(shū)報(bào)費(fèi)、有線電視費(fèi)、房產(chǎn)土地稅、車輛使用費(fèi)、房租等都可由銀行代辦。

自動(dòng)柜員機(jī)功能多樣：設(shè)在城鄉(xiāng)要道和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)附近的自動(dòng)柜員機(jī)不僅相當(dāng)普及，其功能也越來(lái)越多，為客戶取款、存款、查詢賬目提供了十分方便的服務(wù)。如存款時(shí)，客戶只要將錢放入銀行特制的信封里，填寫(xiě)存款金額、存款賬戶及賬號(hào)、存款人姓名及聯(lián)系電話即可。柜員機(jī)收到存款信封后，會(huì)給你打出一張收據(jù)。如遇實(shí)際存款額與填寫(xiě)的存款額有誤差時(shí)，銀行會(huì)立即與存款人聯(lián)系。銀行內(nèi)有兩名職員交叉驗(yàn)收存款，既確保存款人的利益，同時(shí)又能防止各種詐騙行為。

“網(wǎng)上銀行”走進(jìn)千家萬(wàn)戶：如今，客戶只要在家里輕敲鍵盤(pán)，就能與銀行“對(duì)話”，辦理存款、支付、查詢、轉(zhuǎn)賬、投資共同基金等，還可在網(wǎng)上辦理消費(fèi)信貸、購(gòu)買福利彩票和體育彩票、投保汽車和醫(yī)療保險(xiǎn)、購(gòu)買美元旅行支票。納稅人還可在賬戶所在的銀行網(wǎng)頁(yè)上點(diǎn)擊，完成納稅手續(xù)。

個(gè)性化金融服務(wù)工具脫穎而出：為盲人設(shè)計(jì)的專用軟件，使盲人也能輕松地在家觸摸鍵盤(pán)，辦理各種銀行業(yè)務(wù)。先進(jìn)的計(jì)算機(jī)語(yǔ)音識(shí)別系統(tǒng)，客戶打電話就可辦理銀行業(yè)務(wù)?！耙苿?dòng)銀行”業(yè)務(wù)，客戶在移動(dòng)電話上進(jìn)行銀行交易或小額支付。

民生“吃螃蟹” 5億貸款支持民企做生意

日前，民生銀行宣布，今年該行將在武漢市對(duì)民營(yíng)企業(yè)投放5億元人民幣的貸款，支持民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

民生銀行此舉被業(yè)內(nèi)人士稱為“吃螃蟹”。在金融界，貸款給民營(yíng)企業(yè)一直都是非常慎重的。民營(yíng)企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，資金少，貸款數(shù)額相應(yīng)也小，但是銀行的每一筆貸款程序都比較復(fù)雜，所以有的銀行認(rèn)為這樣做劃不來(lái)。進(jìn)出口業(yè)務(wù)遠(yuǎn)在國(guó)外，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)本來(lái)就大，由民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，想獲得銀行的資金支持就難上加難了。

更重要的是，少數(shù)民營(yíng)企業(yè)信用堪憂，有一部分企業(yè)經(jīng)常到各銀行借錢，卻因?yàn)榉N種原因還不了，這種行為被金融業(yè)內(nèi)稱為“晃錢”。多年來(lái)，各銀行都深受“晃錢”族之苦，對(duì)民營(yíng)企業(yè)貸款更加慎重。

民生銀行武漢分行有關(guān)人士認(rèn)為，貸款給民營(yíng)企業(yè)確實(shí)是有風(fēng)險(xiǎn)的，但是銀行只要在貸款前多調(diào)查項(xiàng)目，花力氣監(jiān)督項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，貸款就不會(huì)“打水漂”。此外，由于體制問(wèn)題，外貿(mào)國(guó)企一直都不太景氣，民營(yíng)企業(yè)將會(huì)在未來(lái)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中大有作為，所以對(duì)這5億元貸款的前景，民生銀行還是很有信心的。

招行成功探索之三：招銀模式創(chuàng)新出卓越

5月17日，招商銀行理財(cái)服務(wù)巡回路演，即“新世紀(jì)、新形象、新服務(wù)”三新活動(dòng)在福州啟動(dòng)。此舉標(biāo)志著該行今年的整體營(yíng)銷、全行聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)拉開(kāi)帷幕，同時(shí)也讓業(yè)界一睹該行為應(yīng)對(duì)WTO在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的創(chuàng)新之舉。

在眾多的金融資本面前，招行的確有點(diǎn)小，但卻挺醒目。她的金融產(chǎn)品一卡通，從無(wú)到有，5年發(fā)卡1000萬(wàn)張；她的網(wǎng)上銀行——一網(wǎng)通，自1999年全面推出，一路凱歌，領(lǐng)跑著

國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)；如今，一卡通、一網(wǎng)通，已成為國(guó)內(nèi)知名的金融品牌。

14年前，她還在蹣跚學(xué)步；14年后，她已英姿勃發(fā)，以國(guó)內(nèi)整個(gè)銀行業(yè)0.3%的員工和0.1%的機(jī)構(gòu)，管理1.5%的資產(chǎn)，創(chuàng)造了8%的利潤(rùn)；她不單各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)居國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的前列，而且贏得了較高的國(guó)際聲譽(yù)。

招商銀行何以如此迅速發(fā)展？綜觀招行的發(fā)展史，創(chuàng)新是快速占領(lǐng)市場(chǎng)，取得佳績(jī)的關(guān)鍵。

產(chǎn)品創(chuàng)新 迎合市場(chǎng)需求

招商銀行是國(guó)內(nèi)第一家由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行。股東回報(bào)成為不可動(dòng)搖的核心目標(biāo)。實(shí)行股份制，企業(yè)辦銀行，離企業(yè)近了，離市場(chǎng)近了。于是，招行整個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)思路不得不把市場(chǎng)需求放在第一位，把有前景的新業(yè)務(wù)作為首要發(fā)展的方向放在優(yōu)先地位。

在與其他商業(yè)銀行相比，招行還有一個(gè)得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢(shì)——地處深圳，毗鄰香港。特區(qū)敢闖敢試的作風(fēng)深深影響著招行，香港商業(yè)銀行成熟的運(yùn)作理念和市場(chǎng)化的運(yùn)作機(jī)制，非常直觀和“鮮活”地?cái)[在招行面前。

80年代末，作為剛剛起步的招商銀行便認(rèn)識(shí)到，要想在銀行業(yè)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展，就必須從自身的實(shí)際出發(fā)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位。因此，從一開(kāi)始她就力求按國(guó)際銀行業(yè)通行的經(jīng)營(yíng)規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作，以利潤(rùn)為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)，把目光盯住市場(chǎng)，突破原國(guó)有銀行的“大鍋飯”和“單打一”的經(jīng)營(yíng)方式。

讓我們先來(lái)看個(gè)例子吧。90年代初，國(guó)內(nèi)很多銀行還把自己視為國(guó)家機(jī)關(guān)，實(shí)行朝八晚五的服務(wù)時(shí)間，招行卻看到了這種營(yíng)業(yè)時(shí)間給顧客帶來(lái)的諸種不便。銀行原本就是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)就要有它特殊的要求，怎么能夠跟國(guó)家機(jī)關(guān)作息時(shí)間一致呢？經(jīng)過(guò)深思熟慮后，她率先在深圳搞起儲(chǔ)蓄夜市，把營(yíng)業(yè)時(shí)間延續(xù)到晚上8點(diǎn)。此舉在深圳引來(lái)強(qiáng)烈反響，一時(shí)間，招行成了深圳人關(guān)注的焦點(diǎn)。

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，招行發(fā)揮科技的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)不斷優(yōu)化儲(chǔ)蓄工作和服務(wù)方式的內(nèi)涵來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。除夜市銀行外，她推出的禮儀儲(chǔ)蓄、上門收款、傳真結(jié)算放款等服務(wù)均得到客戶的贊揚(yáng)，顧客們感到招行的出現(xiàn)，給國(guó)內(nèi)銀行業(yè)吹來(lái)了一陣清新之風(fēng)。

在招行管理層的意識(shí)里面，第一位的是市場(chǎng)需求。在堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向上，招行把推進(jìn)金融創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品作為業(yè)務(wù)發(fā)展的有力杠桿。80年代中期，在國(guó)際上流行電子貨幣時(shí)，國(guó)內(nèi)仍在使用沿襲上百年的存折、存單方式，這為儲(chǔ)戶帶來(lái)了諸多不便。隨著人民生活水平的提高和收入的增加，儲(chǔ)戶的保密、安全意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)，針對(duì)這一現(xiàn)狀，招行順應(yīng)人們觀念變化的需求，在1995年花三個(gè)月時(shí)間研制開(kāi)發(fā)了基于客戶號(hào)管理，集理財(cái)和消費(fèi)等功能于一身的個(gè)人理財(cái)工具——一卡通。

“一卡通”是招行推出的一項(xiàng)重要的電子業(yè)務(wù)新產(chǎn)品。一卡通的推出是個(gè)人理財(cái)方式的一次新突破，它不僅改變了近代以來(lái)從票號(hào)、錢莊開(kāi)始，沿用了上百年的存折、存單等傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)處理方式，簡(jiǎn)化了儲(chǔ)戶和銀行的存取款手續(xù)，而且還具有高度安全性。在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)所有同類理財(cái)工具中其功能最全，容量最大，檔次最高，式樣最新。一卡通為招行贏得了新的聲譽(yù)，引來(lái)了社會(huì)的普遍關(guān)注。有人稱招行一卡通的出現(xiàn)，是儲(chǔ)蓄服務(wù)方式的一場(chǎng)革命，金融同業(yè)也認(rèn)為一卡通充分體現(xiàn)了招行電子化水平的提高和儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。的確，招行自推出一卡通以來(lái)，每天新增儲(chǔ)蓄額數(shù)以百萬(wàn)計(jì)。

市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，讓招行嘗到了甜頭。但深具憂患意識(shí)的招商銀行并沒(méi)有沉迷于鮮花和掌聲中，她始終密切關(guān)注著客戶需求及國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)的變化，不斷推出新的金融產(chǎn)品。近年來(lái)在看到，國(guó)內(nèi)一批股份制商業(yè)銀行如雨后春筍般生長(zhǎng)，看到國(guó)有商業(yè)銀行的大刀闊斧地進(jìn)行改革并重新煥發(fā)活力時(shí)，招行管理層認(rèn)真審視自己后感到，十幾年來(lái)的招商銀行憑借體制的優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的同時(shí)，有些優(yōu)勢(shì)正在弱化。如何在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)新的跨越？金融產(chǎn)品“一卡通”的初步成功，讓招行明確了一個(gè)思想———要依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)和自身特點(diǎn)，不斷推出新的業(yè)務(wù)品種和金融工具，以建立自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，這將是持續(xù)領(lǐng)先同業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道。

當(dāng)感受到網(wǎng)絡(luò)正在以其無(wú)限的生命力滲透到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，招行的管理層敏銳地看到，信息社會(huì)正在為技術(shù)先進(jìn)銀行創(chuàng)造了跳躍性發(fā)展的契機(jī)——發(fā)展網(wǎng)上銀行是起步晚、規(guī)模小的股份制商業(yè)銀行順應(yīng)商業(yè)銀行職能演變趨勢(shì)，是縮短與國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行差距的有效途徑。他們分析認(rèn)為，從全球看網(wǎng)絡(luò)銀行的歷史也不過(guò)短短幾年。在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銀行方面，中小銀行與國(guó)際國(guó)內(nèi)大商業(yè)銀行是站在同一起跑線上的。具備體制優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的股份制商業(yè)銀行完全有能力憑借其科技核心競(jìng)爭(zhēng)力，在體制和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的互動(dòng)下，實(shí)現(xiàn)快速、穩(wěn)健和可持續(xù)發(fā)展，占據(jù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，趕超世界先進(jìn)水平。

在這個(gè)“快者生存”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，招商銀行抓住機(jī)遇、及早起步。1999年9月，招行在全國(guó)全面啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)，率先踏上了國(guó)內(nèi)銀行業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的征程。他們以“一網(wǎng)通”這一響亮品牌，構(gòu)建起由企業(yè)銀行、個(gè)人銀行、網(wǎng)上證券、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上支付組成的功能較為完善的網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)體系。

同年11月，招行獲中國(guó)人民銀行正式批準(zhǔn)開(kāi)展網(wǎng)上個(gè)人銀行服務(wù)，從而成為國(guó)內(nèi)首家經(jīng)監(jiān)管當(dāng)局正式批準(zhǔn)開(kāi)展在線金融服務(wù)的商業(yè)銀行，這為招行創(chuàng)立以來(lái)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的十幾個(gè)中國(guó)“第一”又增添了精彩的一筆。招行方便、快捷、豐富的網(wǎng)上銀行服務(wù)很快引來(lái)社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和踴躍參與。無(wú)論是企業(yè)還是廣大儲(chǔ)戶，特別是國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)和那些看好網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，都對(duì)招行推出的網(wǎng)上銀行都拍手稱好。一位網(wǎng)站負(fù)責(zé)人就這樣評(píng)價(jià)說(shuō)：招行網(wǎng)上銀行的建立對(duì)我們影響太大了，解決了真正意義上的在線結(jié)算問(wèn)題是一方面，關(guān)鍵是從宏觀的角度來(lái)看，它們對(duì)促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者使用電子貨幣以及刺激電子商務(wù)的整體發(fā)展大有好處。招行的網(wǎng)上支付、網(wǎng)上結(jié)算已經(jīng)達(dá)到瞬間達(dá)賬的程度，這就有效地解決了電子商務(wù)發(fā)展中的支付“瓶頸”問(wèn)題，為企業(yè)創(chuàng)造了許多以前無(wú)法實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，如以前不敢想的網(wǎng)上購(gòu)物和網(wǎng)上證券買賣等業(yè)務(wù)現(xiàn)在都可以付諸實(shí)施了。的確，招行網(wǎng)上銀行的問(wèn)世，不僅解決了電子商務(wù)的瓶頸問(wèn)題，而且順應(yīng)歷史潮流延伸了銀行的服務(wù)，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。招行推出“一網(wǎng)通”被評(píng)為1999年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十件大事之一，“一網(wǎng)通”也入選中國(guó)“百佳網(wǎng)站”。

功能創(chuàng)新 樹(shù)立金融品牌

如果說(shuō)，招行一卡通、一網(wǎng)通的成功為招行的前期發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。那么，如何進(jìn)一步把握住市場(chǎng)脈搏再創(chuàng)輝煌？招商銀行的管理層清醒地看到，市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，加入WTO后銀行業(yè)將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。同時(shí)，這些巨大的轉(zhuǎn)變使銀行與客戶之間的關(guān)系也發(fā)生了巨大的變化——從以銀行為主，以產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹?。銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念將由“產(chǎn)品主義”徹底轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻糁髁x”。

招行的管理層認(rèn)為，作為一家規(guī)模不夠大，實(shí)力還不夠強(qiáng)的銀行，要保持自身的競(jìng)爭(zhēng)力，必須繼續(xù)發(fā)揚(yáng)敢拼敢闖的創(chuàng)新意識(shí)。要在市場(chǎng)營(yíng)銷上先行一步，樹(shù)立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；則必須以客戶為中心，通過(guò)與客戶建立一種長(zhǎng)期的多元化的服務(wù)關(guān)系，提高客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，從而使銀行獲得更大的市場(chǎng)份額。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行卡遍地開(kāi)花，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，招商銀行則采用差異化營(yíng)銷策略，開(kāi)展全方位的創(chuàng)新，強(qiáng)化“一卡通”的品牌優(yōu)勢(shì)，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)初步形成規(guī)模化、多元化發(fā)展的格局。僅在去年一年，他們?cè)谑袌?chǎng)創(chuàng)新上，推出了“一卡通”酒店預(yù)定功能，發(fā)行了“大學(xué)生網(wǎng)上支付卡”，與新浪、8848等網(wǎng)站聯(lián)合開(kāi)發(fā)了網(wǎng)上支付聯(lián)名卡，擴(kuò)大了招行的客戶；在功能創(chuàng)新上，率先推出了移動(dòng)電話銀行，完善了網(wǎng)上支付功能，開(kāi)發(fā)了IP電話功能、個(gè)人外匯實(shí)盤(pán)買賣和自助貸款等功能，確保了“一卡通”的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；在業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新上，推出了網(wǎng)上申請(qǐng)支付卡的功能，開(kāi)拓了新的網(wǎng)上商戶，完善了網(wǎng)上銀行服務(wù)；在服務(wù)創(chuàng)新上，構(gòu)建了由自助銀行、電話銀行、傳統(tǒng)銀行、網(wǎng)上銀行、移動(dòng)銀行等多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；在品牌創(chuàng)新上，推出了“招銀民惠卡”，為全行開(kāi)發(fā)貸記卡市場(chǎng)積累了經(jīng)驗(yàn)。一卡通功能的完善，品牌的凸現(xiàn)，給招行帶來(lái)了直接效益。截止去年末，招行儲(chǔ)戶總數(shù)為1,319萬(wàn)戶，比年初增加540萬(wàn)戶；累計(jì)發(fā)卡1,096萬(wàn)張，比年初增加454萬(wàn)張。從全國(guó)市場(chǎng)份額來(lái)看，招行發(fā)卡量在全國(guó)金融系統(tǒng)排名第六，點(diǎn)均發(fā)卡和卡的含金量均遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平。

無(wú)獨(dú)有偶，招行新的金融產(chǎn)品“一網(wǎng)通”乍一問(wèn)世便面臨著挑戰(zhàn)。在1999年招行全面啟動(dòng)網(wǎng)上銀行時(shí)，國(guó)內(nèi)別的銀行還沒(méi)有看到網(wǎng)上銀行的前景。但到去年上半年，很多銀行都開(kāi)發(fā)了網(wǎng)上銀行。雖然其中一些銀行的所謂網(wǎng)上銀行只是概念性的東西，而沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)內(nèi)容。深諳市場(chǎng)營(yíng)銷的招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華博士卻看到了未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，提出“創(chuàng)造需求，占領(lǐng)高地”，他用自己的營(yíng)銷理念在國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)中實(shí)踐著。為保持一網(wǎng)通在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)中的持續(xù)領(lǐng)先地位，他們抓住有利時(shí)機(jī)，不斷對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行功能改造和版本升級(jí)，以豐富一網(wǎng)通的內(nèi)涵。

在網(wǎng)上個(gè)人銀行方面，2000年2月，招行又推出了“移動(dòng)銀行”服務(wù)，將網(wǎng)絡(luò)銀行的終端擴(kuò)展到移動(dòng)電話上，成為國(guó)內(nèi)首家通過(guò)手機(jī)短信息平臺(tái)向全球通手機(jī)用戶提供綜合化個(gè)人銀行理財(cái)服務(wù)的銀行。2000年11月，又在個(gè)人銀行大眾版的基礎(chǔ)上，推出業(yè)務(wù)內(nèi)容更豐富、安全機(jī)制極高的專業(yè)版，“專業(yè)版”具有賬務(wù)查詢、卡內(nèi)定活互轉(zhuǎn)、專戶互轉(zhuǎn)、同城轉(zhuǎn)賬、異地匯款、網(wǎng)上支付等一系列功能。

與此同時(shí)，他們憑借“突破時(shí)空限制的銀行服務(wù)手段、先進(jìn)高效的理財(cái)工具、完善的B—B電子商務(wù)解決方案”，探索電子商務(wù)資金流的新方式。他們利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在開(kāi)發(fā)對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面進(jìn)行大膽的探索，1999年底，推出提供賬務(wù)查詢、內(nèi)部轉(zhuǎn)賬、發(fā)放工資、金融信息查詢等服務(wù)的“網(wǎng)上企業(yè)銀行”2.0版。2000年8月15日又向社會(huì)推出3.0版本，增加在線理財(cái)、瞬間達(dá)賬和網(wǎng)上信用證等新功能。3.0版實(shí)現(xiàn)了與招行電子匯兌系統(tǒng)的無(wú)縫對(duì)接，率先在國(guó)內(nèi)同業(yè)中實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)內(nèi)資金的瞬間達(dá)賬。

數(shù)字是最能說(shuō)明一網(wǎng)通的成功，隨著網(wǎng)上企業(yè)銀行3.0版本的面世，招商銀行企業(yè)網(wǎng)上銀行的交易筆數(shù)以每月1萬(wàn)筆的速度遞增。截止2001年3月，國(guó)內(nèi)95%以上的電子商務(wù)網(wǎng)站都采用了招行的網(wǎng)上銀行——“一網(wǎng)通”為支付工具，招行在B-C(企業(yè)對(duì)個(gè)人)方面約有20多萬(wàn)個(gè)客戶，共完成交易金額5000多萬(wàn)元。B-B(企業(yè)對(duì)企業(yè))方面，招行網(wǎng)上企業(yè)銀行安裝數(shù)為1.7萬(wàn)戶，交易金額8200億元，交易筆數(shù)63萬(wàn)多筆；該行45%的對(duì)私業(yè)務(wù)和15%的對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)已經(jīng)成為非柜臺(tái)業(yè)務(wù)。

可以說(shuō)，隨著招行網(wǎng)上銀行服務(wù)的不斷豐富和提升，客戶對(duì)其的忠誠(chéng)度進(jìn)一步提升。目前，招行已在國(guó)內(nèi)網(wǎng)上銀行市場(chǎng)上樹(shù)立起了龍頭地位。在成績(jī)面前，招行人仍保持著清醒的頭腦。5月16日，該行又運(yùn)用其先進(jìn)的電子及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)率先突破性地實(shí)現(xiàn)Office--Office資金結(jié)算服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)第一家在全國(guó)所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都可以為客戶提供異地資金匯劃實(shí)時(shí)達(dá)賬的銀行。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，O--O資金結(jié)算的實(shí)現(xiàn)，徹底改變了銀行業(yè)資金匯劃時(shí)效的瓶頸問(wèn)題，是銀行業(yè)作為支付中介職能劃時(shí)代的革命，為新時(shí)代的銀企關(guān)系進(jìn)一步向縱深發(fā)展構(gòu)筑了高科技平臺(tái)，開(kāi)創(chuàng)了銀企合作的新方式。

營(yíng)銷創(chuàng)新 鑄就持續(xù)輝煌

如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，好的產(chǎn)品同樣需要好的營(yíng)銷宣傳。作為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)中市場(chǎng)化最高的銀行，招行在進(jìn)行一卡通、一網(wǎng)通營(yíng)銷時(shí)，也留下了很多精彩篇章。90年代中期，一卡通推出后，招行便通過(guò)上街?jǐn)[攤與消費(fèi)者直接交流。這種宣傳方式讓習(xí)慣于傳統(tǒng)銀行服務(wù)方式的居民耳目一新，大家對(duì)招行這種貼近大眾的服務(wù)津津樂(lè)道。談起招行一卡通，人們不會(huì)忘記“穿州過(guò)省、一卡通行”的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。1998年底，隨著招行率先在國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)pos機(jī)消費(fèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，他們抓住這個(gè)時(shí)機(jī)請(qǐng)來(lái)國(guó)際知名廣告公司做策劃，精心安排在其分支機(jī)構(gòu)所在的16城市持續(xù)開(kāi)展歷時(shí)77天的宣傳活動(dòng)。如果這是您正好出差在外，每到一地，你都可以看見(jiàn)整齊統(tǒng)一的街頭宣傳隊(duì)，看到豐富多彩的促銷活動(dòng)，強(qiáng)烈感受到招行營(yíng)銷宣傳的熱度。

這些在當(dāng)?shù)厝藗兒蜕鐣?huì)各界中引起了強(qiáng)烈反響，招行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)也以喜人的發(fā)展速度全面增長(zhǎng)，并刷新了一項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)紀(jì)錄。活動(dòng)期間，“一卡通”全國(guó)商戶消費(fèi)交易額累計(jì)達(dá)到了2.6億元，消費(fèi)筆數(shù)累計(jì)為49萬(wàn)筆，消費(fèi)金額和筆數(shù)分別相當(dāng)于1998年全年的52%和47%。新增發(fā)卡59萬(wàn)張，吸收人民幣存款30億元，相當(dāng)于1998年全年發(fā)卡量的30%，吸存額的36%。活動(dòng)結(jié)束后，其后續(xù)效果仍在持續(xù)。這一成績(jī)，為招行當(dāng)年個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的拓展打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)有力地支撐了資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

招行行長(zhǎng)馬蔚華認(rèn)為，作為一個(gè)商業(yè)銀行的行長(zhǎng)，營(yíng)銷意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)應(yīng)該是并存的。他先后率主要管理人員赴國(guó)內(nèi)知名企業(yè)海爾集團(tuán)和國(guó)外的美州銀行等地考察，學(xué)習(xí)他們的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。2000年是該行實(shí)現(xiàn)中期發(fā)展戰(zhàn)略的第一年，管理層清醒地認(rèn)識(shí)到第一年的工作如何，對(duì)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略至關(guān)重要。由此，他們確定以網(wǎng)絡(luò)銀行作為新一輪競(jìng)爭(zhēng)的主要切入點(diǎn)，年初提出的戰(zhàn)略目標(biāo)是：提到網(wǎng)絡(luò)銀行，就想到招商銀行，提到招商銀行，就想到網(wǎng)絡(luò)銀行。

去年8月，該行網(wǎng)上企業(yè)銀行3.0版推出后，立即在全行開(kāi)展?fàn)I銷宣傳活動(dòng)。全行公司銀行系統(tǒng)的人員奔走宣傳，各分行在這方面舉行了上百次的推介會(huì)，進(jìn)行跑馬圈地，持續(xù)不斷的營(yíng)銷宣傳。總行則根據(jù)推廣情況，及時(shí)召開(kāi)總結(jié)會(huì)，鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。

大學(xué)生是國(guó)家的未來(lái)，也是未來(lái)消費(fèi)能力最強(qiáng)的一個(gè)消費(fèi)群。去年3-5月，招行參加由國(guó)家教委和人民日?qǐng)?bào)共同舉辦的“首屆中國(guó)大學(xué)生電腦節(jié)”活動(dòng)。該行通過(guò)總分行、分行內(nèi)各支行之間的聯(lián)動(dòng)，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)和公司銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)，在八大城市四十多所高校舉辦了各種形式的營(yíng)銷活動(dòng)?；顒?dòng)期間，全行共發(fā)行“一卡通”131萬(wàn)張，網(wǎng)上支付客戶新增6萬(wàn)戶，網(wǎng)上支付交易量385萬(wàn)元。其中，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)行“一卡通”3萬(wàn)張，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)立網(wǎng)上支付賬戶2萬(wàn)戶。這些活動(dòng)的舉辦，使“一卡通”和“一網(wǎng)通”兩大品牌更加深入人心，成功樹(shù)立起招行技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)優(yōu)質(zhì)的良好公眾形象。

營(yíng)銷工作對(duì)該行業(yè)務(wù)發(fā)展起強(qiáng)勁的推動(dòng)作用。2000年，面對(duì)直接融資市場(chǎng)的迅速發(fā)展，儲(chǔ)蓄實(shí)名制的出臺(tái)、利息稅的開(kāi)征以及利率政策的調(diào)整等不利因素，招行卻實(shí)現(xiàn)了人民幣自營(yíng)存款增量創(chuàng)歷史新高，增幅居國(guó)內(nèi)同業(yè)前列。其中，人民幣儲(chǔ)蓄存款和外幣儲(chǔ)蓄存款分別較年初增長(zhǎng)了42 %和77 %；實(shí)現(xiàn)賬面利潤(rùn)16.11億元；資產(chǎn)總額逾2400億元，較上年增三成。

與此同時(shí)，該行在互聯(lián)網(wǎng)上獲得的無(wú)形資產(chǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)收入。如今，“一網(wǎng)通”已成為中國(guó)最知名的金融品牌之一，招商銀行——“科技領(lǐng)先型”民族精品銀行的形象已經(jīng)初見(jiàn)雛形。一位留學(xué)歸國(guó)的網(wǎng)站CEO在應(yīng)用招行的網(wǎng)上銀行系統(tǒng)后，發(fā)出這樣感慨：“在發(fā)展電子商務(wù)，我們突然發(fā)現(xiàn)，幸好中國(guó)還有招商銀行”。

其實(shí)，吃一只“螃蟹”并不難，難的是可以靠“吃螃蟹”起家，并且還把“吃螃蟹”作為一種優(yōu)勢(shì)，變成一種“習(xí)性”進(jìn)而滲透到整個(gè)企業(yè)發(fā)展的各個(gè)角落。在一卡通達(dá)到1,000多萬(wàn)張，網(wǎng)上銀行8,000多億的交易量，在一卡通、一網(wǎng)通已經(jīng)被全國(guó)所接受時(shí)，招商銀行覺(jué)得自己需要做的還很多很多。未來(lái)，他們要進(jìn)一步優(yōu)化品牌，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

今年，他們以全行聯(lián)動(dòng)和整體營(yíng)銷作為因應(yīng)WTO的挑戰(zhàn)所作出的積極的在營(yíng)銷方式上已作出了重大創(chuàng)新，他們要改變以往單一部門和單一系統(tǒng)的營(yíng)銷方式，樹(shù)立營(yíng)銷方式以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，形成整體營(yíng)銷、全行聯(lián)動(dòng)的局面，促使招行的市場(chǎng)營(yíng)銷從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)型向客戶經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變；要對(duì)全行資源進(jìn)行有效整合，將各分支機(jī)構(gòu)、各業(yè)務(wù)部門握成一個(gè)“拳頭”，重拳出擊，有的放矢，以提高全行資源共享水平和市場(chǎng)運(yùn)行效率，提升招行的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。為完成上述目標(biāo)，今年他們要加大聯(lián)動(dòng)的力度，大力開(kāi)展整體營(yíng)銷，提高整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，具體包括，總分行之間、分行與分行之間的聯(lián)動(dòng)；市場(chǎng)部門間的聯(lián)動(dòng)；資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)；本外幣業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)。

5月17日開(kāi)始，他們組織一次以“新世紀(jì)、新形象、新服務(wù)”為主題的全國(guó)性大型營(yíng)銷活動(dòng)，深入重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)居民區(qū)和企業(yè)聚集區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷，為客戶提供金融套餐服務(wù)。下一步，他們要繼續(xù)推行個(gè)性化服務(wù)，鞏固銀行與客戶的關(guān)系，提高客戶對(duì)招行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度；他們要建立客戶經(jīng)理制，將客戶經(jīng)理作為聯(lián)系銀行與客戶的重要橋梁，為客戶提供全方位的服務(wù)；他們要對(duì)客戶資源通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，引入客戶關(guān)系管理。

點(diǎn)點(diǎn)滴滴，造就非凡。這是招商銀行的一句廣告語(yǔ)。她也正是如此實(shí)踐著自己的諾言。

中行陽(yáng)泉分行金融創(chuàng)新出新招（山西）

本報(bào)訊（記者張秀）中國(guó)銀行陽(yáng)泉市分行舉辦的《山城之子———陽(yáng)泉優(yōu)秀企業(yè)家風(fēng)采展》，９月２０日在該行營(yíng)業(yè)大廳開(kāi)展。企業(yè)家的風(fēng)采形象，高掛在銀行的廳堂，這是中國(guó)銀行陽(yáng)泉市分行在創(chuàng)新金融服務(wù)中的一項(xiàng)創(chuàng)舉。他們積極推進(jìn)全市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，支持重點(diǎn)企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目的同時(shí)，又從塑造企業(yè)家群體形象，幫助企業(yè)提高企業(yè)形象入手，扶持企業(yè)發(fā)展。

今年以來(lái)，陽(yáng)泉市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)資金的需求非常旺盛，圍繞陽(yáng)泉市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略，中國(guó)銀行陽(yáng)泉市分行集中資金，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)支持，到８月底，累計(jì)發(fā)放貸款４．５億元，其中８０％以上投在重點(diǎn)企業(yè)的重點(diǎn)項(xiàng)目上。他們用好用足國(guó)家有關(guān)政策，剝離不良信貸資產(chǎn)２．５６億元，大大減輕了企業(yè)負(fù)擔(dān)，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了條件。該行積極扶持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在服務(wù)中密切銀企關(guān)系，也獲得豐厚的回贈(zèng)，今年１至８月份，新增各項(xiàng)存款２．６億元，存款增加額為全年任務(wù)的２０３％，增幅名列全省中行系統(tǒng)前茅。

企業(yè)發(fā)展需要金融支持，而金融資產(chǎn)質(zhì)量的提高，也需要營(yíng)造一個(gè)能夠激發(fā)企業(yè)發(fā)展的好氣候、好環(huán)境。在支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整中，中國(guó)銀行陽(yáng)泉市分行又從改善企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境上下功夫，為企業(yè)家群體的崛起、企業(yè)形象的提升創(chuàng)造條件。他們邀請(qǐng)省城著名攝影家陳亞輝先生，為當(dāng)?shù)兀矗蔽粌?yōu)勢(shì)企業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家逐一拍攝了黑白藝術(shù)人像，并配人物簡(jiǎn)介、本人格言等內(nèi)容，在寬敞的銀行營(yíng)業(yè)大廳，舉辦了《山城之子———陽(yáng)泉優(yōu)秀企業(yè)家風(fēng)采展》，這一活動(dòng)在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)各界引起了很大的反響。

第二篇：行業(yè)分析與營(yíng)銷

行業(yè)分析——煤電矛盾暫時(shí)緩解 根本出路在于“頂層設(shè)計(jì)”

國(guó)家發(fā)展改革委近日發(fā)出通知，在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)電煤實(shí)施臨時(shí)價(jià)格干預(yù)措施，同時(shí)適當(dāng)調(diào)整電力價(jià)格，試行居民階梯電價(jià)制度。各界對(duì)此廣泛關(guān)注，從不同角度做出評(píng)論分析。

現(xiàn)行辦法是權(quán)宜之計(jì)

煤電矛盾由來(lái)已久。為了緩解煤電之間的矛盾，國(guó)家曾探索煤電價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制，即上網(wǎng)電價(jià)和煤炭?jī)r(jià)格聯(lián)動(dòng)，銷售電價(jià)和上網(wǎng)電價(jià)聯(lián)動(dòng)，消化電煤漲價(jià)因素。2005年5月和2006年6月兩次實(shí)行了煤電聯(lián)動(dòng)。

實(shí)行煤電聯(lián)動(dòng)后，雖然暫時(shí)緩解了煤電雙方的矛盾，但實(shí)質(zhì)是將煤電雙方的矛盾和經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移給了其他行業(yè)。實(shí)踐證明，電價(jià)上漲后，隨之而來(lái)的是電煤新一輪漲價(jià)，電力企業(yè)再次提出漲價(jià)要求，最終促成煤電輪番漲價(jià)。這直接影響到其他行業(yè)成本的增加，尤其是對(duì)占電力消耗70%左右的工業(yè)領(lǐng)域帶來(lái)更大的成本壓力，引發(fā)社會(huì)性物價(jià)上漲，增加推動(dòng)通貨膨脹的因素。正是由于這個(gè)原因，聯(lián)動(dòng)機(jī)制被迫放棄。

聯(lián)動(dòng)機(jī)制放棄后，煤電矛盾愈演愈烈?；痣娖髽I(yè)面臨的局面是“前有電價(jià)堵截，后有煤價(jià)追兵”，導(dǎo)致火電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難重重。2008年以來(lái)，火電企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況趨于惡化，出現(xiàn)了整體虧損，即使作為行業(yè)排頭兵的中央企業(yè)也無(wú)法獨(dú)善其身。到今年10月底，5大中央發(fā)電集團(tuán)火電企業(yè)虧損面超過(guò)70%,除東部沿海、東北以及中西部地區(qū)少數(shù)煤電聯(lián)營(yíng)企業(yè)尚有微利外，其余全部虧損。

據(jù)測(cè)算，5大發(fā)電集團(tuán)的發(fā)電標(biāo)煤電價(jià)從2003年到目前的漲幅高達(dá)175%，而火電上網(wǎng)電價(jià)僅提高了不足45%，電煤價(jià)格漲幅是電價(jià)漲幅的4倍左右?；痣娖髽I(yè)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理、加快技術(shù)創(chuàng)新，大力壓縮成本，努力消化電煤漲價(jià)的增支，但面對(duì)巨大的煤價(jià)漲幅，發(fā)電企業(yè)的各種措施根本無(wú)法緩解成本激增的壓力。目前，發(fā)電企業(yè)的燃料成本占發(fā)電成本的70%以上，除去折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用和必要的修理費(fèi)支出外，實(shí)際可控的只有人工成本和管理費(fèi)用支出，這部分比重越來(lái)越小，進(jìn)一步降低的空間十分有限，通過(guò)企業(yè)自身努力來(lái)減少虧損、增加效益幾無(wú)可能。

由此，火電企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)困難不愿意多發(fā)電，導(dǎo)致出現(xiàn)“電荒”。而“電荒”又可能誘發(fā)“柴油荒”。面對(duì)這種局面，決策層只能采取“救急式”的臨時(shí)性價(jià)格干預(yù)措施，以緩解煤電矛盾。這次出臺(tái)的政策“組合拳”，試行居民階梯電價(jià)制度有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義，其它政策措施，則屬于權(quán)宜之計(jì)。行業(yè)分析——煤電矛盾暫時(shí)緩解

各方對(duì)國(guó)家發(fā)展改革委出臺(tái)的煤電價(jià)格調(diào)控“組合拳”給予積極評(píng)價(jià)，認(rèn)為這次調(diào)價(jià)對(duì)緩解煤電價(jià)格矛盾、促進(jìn)煤炭和電力行業(yè)協(xié)調(diào)健康發(fā)展、保證迎峰度冬期間電力供應(yīng)，十分必要。但這種調(diào)控的結(jié)果，雖使煤電矛盾得到暫時(shí)緩解，電力供求的困局并未破解。

資料顯示，2008年以來(lái)，受國(guó)際金融危機(jī)沖擊和國(guó)家宏觀調(diào)控政策影響，煤電價(jià)格聯(lián)動(dòng)政策執(zhí)行不及時(shí)、不到位。到此次調(diào)價(jià)前，火電上網(wǎng)電價(jià)上調(diào)累計(jì)缺口為每千瓦時(shí)4.9分，這次火電上網(wǎng)電價(jià)每千瓦時(shí)上調(diào)了2.6分，兩者差距依然很大，不能完全解決火電企業(yè)嚴(yán)重虧損的問(wèn)題。在出臺(tái)電價(jià)調(diào)整政策的同時(shí)，國(guó)家還采取了對(duì)電煤限價(jià)的措施，但執(zhí)行難度很大。幾家大的中央企業(yè)會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家的限價(jià)政策，但對(duì)于是否能夠有效約束地方企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)的漲價(jià)行為，各方普遍持謹(jǐn)慎態(tài)度。如果電煤價(jià)格控制不力，電煤每噸再上漲50元以上，此次電價(jià)調(diào)整政策的效力將喪失殆盡，重又回到電煤競(jìng)相漲價(jià)的循環(huán)當(dāng)中。

出路在于“頂層設(shè)計(jì)”

當(dāng)前的電煤價(jià)格、上網(wǎng)電價(jià)、銷售電價(jià)到底是高還是低？由于煤礦、電廠、電網(wǎng)、用戶都從各自的角度出發(fā)，各方難以達(dá)成共識(shí)。

我們?cè)耐诿弘娐?lián)動(dòng)。但已經(jīng)放開(kāi)的“市場(chǎng)煤”，其市場(chǎng)機(jī)制并不完善；鐵路運(yùn)力的市場(chǎng)化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于煤、電、運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)；煤炭產(chǎn)地的地方政府，也對(duì)煤炭供應(yīng)的數(shù)量和價(jià)格產(chǎn)生著巨大影響。在這種情況下，煤電聯(lián)動(dòng)也只能是權(quán)宜之計(jì)，解決不了根本問(wèn)題。

出路在哪里？專家學(xué)者的一致看法是，必須進(jìn)行深層次的能源體制改革。國(guó)家應(yīng)統(tǒng)籌考慮煤、電、運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，在煤、電、運(yùn)各個(gè)環(huán)節(jié)和政府之間建立起與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的價(jià)格形成機(jī)制與管理體制，從而在根本上解決煤電矛盾。也就是說(shuō)，根本出路在于做好“頂層設(shè)計(jì)”。

在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，考慮到事情的復(fù)雜性和艱巨性，我們不能進(jìn)行一次性、整體的能源價(jià)格市場(chǎng)化改革跨越，應(yīng)該采取“摸著石頭過(guò)河”的漸進(jìn)性改革。回顧過(guò)去幾年，能源價(jià)格改革基本上屬于被動(dòng)的漸進(jìn)性改革，都是出了問(wèn)題才去改，或者矛盾積累過(guò)多、或者已經(jīng)到了不改革不行了的時(shí)候才去改。這種改革明顯缺乏“頂層設(shè)計(jì)”。

今后的改革，應(yīng)該采取主動(dòng)的漸進(jìn)性改革，這就要先做好能源價(jià)格改革的“頂層設(shè)計(jì)”，有步驟、有計(jì)劃、有目標(biāo)地把改革推向深入。這其中，應(yīng)該堅(jiān)持幾個(gè)原則： 首先，堅(jiān)持市場(chǎng)化改革方向，突出強(qiáng)調(diào)制度和機(jī)制創(chuàng)新，形成由市場(chǎng)供求關(guān)系決定的煤價(jià)、電價(jià)、運(yùn)價(jià)的價(jià)格形成機(jī)制。從長(zhǎng)期看，需要建立全國(guó)電煤交易市場(chǎng)；從中期看，不斷完善煤電聯(lián)動(dòng)機(jī)制，輔之以必要的配套改革，或許是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇。

其次，關(guān)鍵是要規(guī)范政府行為，取消不必要的計(jì)劃指標(biāo)，清退各種稅費(fèi)。特別是應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)壟斷行業(yè)的監(jiān)管，推進(jìn)電量和鐵路運(yùn)力的公開(kāi)、公平、透明交易。相關(guān)政府主管部門應(yīng)當(dāng)從審批職能中解脫出來(lái)，把主要精力放在制定市場(chǎng)規(guī)則上來(lái)，打破條塊分割，健全法律法規(guī)。

第三，強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的公益性質(zhì)。煤炭是國(guó)家資源，能源是基礎(chǔ)性行業(yè)?；A(chǔ)性企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的不是利潤(rùn)最大化，在獲得基本利潤(rùn)、保證發(fā)展后勁的前提下，主要應(yīng)當(dāng)為社會(huì)的發(fā)展、為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行創(chuàng)造良好的環(huán)境。

第三篇：中國(guó)工商銀行行業(yè)知識(shí)資料

http://004km.cn/

中國(guó)工商銀行行業(yè)知識(shí)

一、銀行簡(jiǎn)介

中國(guó)工商銀行（全稱：中國(guó)工商銀行股份有限公司，Industrial and Commercial Bank of China）簡(jiǎn)稱ICBC，成立于1984年1月1日，是中國(guó)五大銀行之首，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一，擁有中國(guó)最大的客戶群，是中國(guó)最大的商業(yè)銀行。中國(guó)工商銀行是中國(guó)最大的國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行，基本任務(wù)是依據(jù)國(guó)家的法律和法規(guī)，通過(guò)國(guó)內(nèi)外開(kāi)展融資活動(dòng)籌集社會(huì)資金，加強(qiáng)信貸資金管理，支持企業(yè)生產(chǎn)和技術(shù)改造，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。

2014年1月29日，工商銀行簽署了一份股份購(gòu)買協(xié)議，工商銀行同意向標(biāo)準(zhǔn)銀行倫敦控股有限公司收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)銀行公眾有限公司已發(fā)行股份的60%，標(biāo)準(zhǔn)銀行集團(tuán)有限公司作為標(biāo)銀倫敦在股份購(gòu)買協(xié)議項(xiàng)下義務(wù)的擔(dān)保人簽署股份購(gòu)買協(xié)議。2014年12月，中國(guó)工商銀行收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)銀行獲得銀監(jiān)會(huì)、英國(guó)審慎監(jiān)管局及南非儲(chǔ)備銀行的批準(zhǔn)。

二、銀行文化

1、使命：提供卓越金融服務(wù)

服務(wù)客戶 回報(bào)股東 成就員工 奉獻(xiàn)社會(huì)

2、愿景：建設(shè)最盈利、最優(yōu)秀、最受尊重的國(guó)際一流現(xiàn)代金融企業(yè)

3、價(jià)值觀：工于至誠(chéng)，行以致遠(yuǎn)——誠(chéng)信、人本、穩(wěn)健、創(chuàng)新、卓越

4、理念：以人為本,客戶至上,崇尚信譽(yù),追求卓越

三、發(fā)展歷程

1、重大事記

http://004km.cn/

1984年1月 中國(guó)工商銀行正式成立，注冊(cè)資金208億元，總資產(chǎn)3,333億元。

1985年6月 中國(guó)工商銀行成為國(guó)際儲(chǔ)蓄銀行協(xié)會(huì)正式會(huì)員。1986年7月 中國(guó)工商銀行不再設(shè)立董事會(huì)，實(shí)行行長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。

1987年11月 確立以城市行為基本經(jīng)營(yíng)核算單位的營(yíng)運(yùn)體制，在沈陽(yáng)和廣州進(jìn)行了“目標(biāo)經(jīng)營(yíng)責(zé)任制”試點(diǎn)。

1988年5月 中國(guó)工商銀行在北京主辦了第三次儲(chǔ)蓄銀行國(guó)際研討會(huì)。

1989年10月 首次發(fā)行牡丹信用卡，“牡丹卡”迅速成長(zhǎng)為同業(yè)領(lǐng)先的銀行卡品牌。2002年5月，國(guó)內(nèi)首家銀行卡專業(yè)化經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)——牡丹卡中心成立。

1990年10月 中國(guó)工商銀行全國(guó)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)正式運(yùn)行，聯(lián)網(wǎng)城市達(dá)91個(gè)。1991年10月 《歐洲貨幣》雜志對(duì)1991年世界500家大銀行按資產(chǎn)進(jìn)行排序，中國(guó)工商銀行名列第8位；若按資金收益率和凈收入排序，則名列第一。

1994年1月 在中國(guó)工商銀行成立10周年之際，中共中央總書(shū)記江澤民、1995年11月 中國(guó)工商銀行倫敦代表處開(kāi)業(yè)，這是中國(guó)工商銀行在歐洲設(shè)立的第一個(gè)機(jī)構(gòu)。

1996年1月 下發(fā)《關(guān)于實(shí)行中國(guó)工商銀行法人授權(quán)制度的通知》（工銀發(fā)[1996]7號(hào)），正式推行法人授權(quán)制度。

1997年12月 工行網(wǎng)站建立。1999年9月，正式推出全國(guó)統(tǒng)一電話銀行服務(wù)號(hào)碼“95588”。2000年2月、8月分別開(kāi)通企業(yè)網(wǎng)上銀行和個(gè)人網(wǎng)上銀行。

1998年2月 與香港東亞銀行以收購(gòu)形式合資組建工商?hào)|亞金融控股有限公司，占75%的股份；2000年4月，收購(gòu)香港上市銀行一友聯(lián)銀行并更名為中國(guó)工商銀行（亞洲）有限公司（簡(jiǎn)稱“工銀亞洲”）。

1999年9月 數(shù)據(jù)大集中工程正式啟動(dòng)。2002年10月建成了國(guó)際先進(jìn)水平的南、北數(shù)據(jù)處理中心，實(shí)現(xiàn)了全行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的集中。

2000年10月 中國(guó)工商銀行綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)（CB2000）對(duì)公子系統(tǒng)在北京、上海、浙江（杭州、嘉興）、山東、福建、廣東投產(chǎn)成功。

http://004km.cn/

2001年4月 中國(guó)工商銀行開(kāi)始在全行開(kāi)展一次自建行以來(lái)最大規(guī)模的依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)情況檢查。

2002年1月 中國(guó)工商銀行聘請(qǐng)安永會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)上海、浙江兩地分行進(jìn)行外部審計(jì)，這在國(guó)有商業(yè)銀行中是第一次。制定下發(fā)《中國(guó)工商銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量五級(jí)分類管理辦法》。

2003年2月 中國(guó)工商銀行與微軟（中國(guó)）有限公司簽約，在個(gè)人網(wǎng)上銀行系統(tǒng)安全體系建設(shè)及其他IT系統(tǒng)建設(shè)方面展開(kāi)全面合作，12月18日中國(guó)工商銀行推出個(gè)人網(wǎng)上銀行品牌金融@家。

2004年2月 中國(guó)工商銀行正式聘請(qǐng)普華永道對(duì)工商銀行未來(lái)8年公司治理機(jī)制和全面風(fēng)險(xiǎn)管理改革進(jìn)行整體規(guī)劃。

2005年4月 經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，以現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度和公司治理制度建設(shè)為核心的股份制改革正式啟動(dòng)，工商銀行的管理進(jìn)入了全新的歷史發(fā)展階段。

2006年1月27日 中國(guó)工商銀行與高盛集團(tuán)、安聯(lián)集團(tuán)、美國(guó)運(yùn)通公司3家境外戰(zhàn)略投資者簽署戰(zhàn)略投資與合作協(xié)議，獲得投資37、82億美元。

2007年9月28日，中國(guó)工商銀行順利完成了Halim銀行90%股份的交割法律手續(xù)，正式成為該行控股股東，這也標(biāo)志著工行印尼子銀行正式成立。

2008年10月20日，中國(guó)工商銀行西藏分行正式開(kāi)業(yè)。

2009年7月30日，中國(guó)工商銀行（澳門）股份有限公司正式開(kāi)業(yè)。

2009年11月13日，中國(guó)工商銀行榮獲中國(guó)綠色發(fā)展高層論壇頒發(fā)的第二屆“中國(guó)十佳綠色責(zé)任企業(yè)”獎(jiǎng)。工行在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)首家提出并堅(jiān)持推行“綠色信貸”政策，對(duì)所有貸款項(xiàng)目和貸款企業(yè)實(shí)行環(huán)?！耙黄狈駴Q制”。

2010年1月26日，工商銀行河內(nèi)分行正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。此前，工商銀行河內(nèi)分行已先后獲頒金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，成為自1995年以來(lái)越南政府批準(zhǔn)成立的第一家大陸中資銀行。

2010年7月16日，工商銀行電子銀行中心（合肥）在安徽省合肥市正式投入運(yùn)營(yíng)，全面開(kāi)始為中國(guó)南方地區(qū)的客戶提供全方位的電話銀行人工座席服務(wù)。

http://004km.cn/

2011年1月21日，工商銀行與東亞銀行簽署收購(gòu)東亞銀行（美國(guó)）股權(quán)買賣交易協(xié)議，將以1、4億美元的價(jià)格收購(gòu)美國(guó)東亞銀行80%的股權(quán)。交易完成后，工商銀行將負(fù)責(zé)美國(guó)東亞銀行的營(yíng)運(yùn)和管理。此次收購(gòu)是中資銀行對(duì)美國(guó)商業(yè)銀行的第一次控股權(quán)收購(gòu)。

2011年3月18日，工商銀行首家黃金銷售回購(gòu)中心在北京分行西客站支行正式開(kāi)業(yè)，成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)內(nèi)首家集銷售、回購(gòu)、展示、交易于一體的高規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)化的貴金屬旗艦店。

2011年11月24日，工商銀行非洲代表處在南非開(kāi)普敦正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)，成為工商銀行在非洲大陸設(shè)立的首家機(jī)構(gòu)。

2011年11月28日至12月2日，工商銀行萬(wàn)象分行、金邊分行和仰光代表處相繼正式開(kāi)業(yè)，在東南亞的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步完善。

2014年11月7日，墨西哥銀行與證券監(jiān)督委員會(huì)正式批準(zhǔn)中國(guó)工商銀行 在墨西哥的銀行牌照申請(qǐng)，同意設(shè)立中國(guó)工商銀行(墨西哥)有限公司。

2、所獲榮譽(yù)

（1）國(guó)際榮譽(yù)

工商銀行2007年獲得了《銀行家》、《環(huán)球金融》、《財(cái)資》、《金融亞洲》等全球知名財(cái)經(jīng)媒體頒發(fā)的“中國(guó)最佳銀行”、“全球最佳交易獎(jiǎng)”、“中國(guó)最佳管理公司”等獎(jiǎng)項(xiàng)，并被《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》評(píng)為“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”。國(guó)際專業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)連續(xù)多次調(diào)升工商銀行評(píng)級(jí)，其中穆迪公司將長(zhǎng)期信用等級(jí)提高至“A1”，標(biāo)準(zhǔn)普爾公司上調(diào)至“A-”。

2007年在世界500強(qiáng)中以36832、9百萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)收入排列第170位。2010年在世界500強(qiáng)中以2464億美元的市值排列第4位。2010年亞洲品牌500強(qiáng)位列第五。2011年獲評(píng)亞洲公司治理杰出表現(xiàn)獎(jiǎng)。

2014年入圍世界品牌實(shí)驗(yàn)室編制的2014(第十一屆)《世界品牌500強(qiáng)》排行榜。2015年9月21日，在香港揭曉的2015年《亞洲品牌500強(qiáng)》排行榜，中國(guó)工商銀行名列第三。

（2）網(wǎng)銀榮譽(yù)

http://004km.cn/

工商銀行榮獲CFCA“2007中國(guó)最佳網(wǎng)上銀行”獎(jiǎng)項(xiàng)。

工商銀行榮獲CFCA“2012中國(guó)最佳電子銀行獎(jiǎng)”。（3）扶貧榮譽(yù)

2008年，在南方雨雪冰凍災(zāi)害和汶川地震等特大自然災(zāi)害面前，工商銀行以實(shí)際行動(dòng)詮釋了“您身邊的銀行，可信賴的銀行”的承諾，榮獲中國(guó)紅十字總會(huì)頒發(fā)的“中國(guó)紅十字勛章”。5月汶川特大地震發(fā)生后，工商銀行累計(jì)發(fā)放抗震救災(zāi)及災(zāi)后恢復(fù)生產(chǎn)相關(guān)貸款288億元；捐款14191萬(wàn)元（其中境內(nèi)外員捐款8869萬(wàn)元），捐助物資價(jià)值約50萬(wàn)元。

積極開(kāi)展扶貧工作，被中國(guó)扶貧基金會(huì)授予“2008中國(guó)民生行動(dòng)先鋒”稱號(hào)，被國(guó)務(wù)院扶貧辦評(píng)為“中央國(guó)家機(jī)關(guān)等單位定點(diǎn)扶貧先進(jìn)單位”；繼續(xù)向北京大學(xué)捐贈(zèng)100萬(wàn)元教育基金；在奧運(yùn)期間實(shí)現(xiàn)“生產(chǎn)運(yùn)行零事故”和“奧運(yùn)服務(wù)零投訴”，為奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦做出了積極貢獻(xiàn)；堅(jiān)持回饋社會(huì)的理念，不定期組織員工走進(jìn)社區(qū)，開(kāi)展一系列以“中國(guó)工商銀行青年愛(ài)心行動(dòng)”統(tǒng)一命名的青年志愿者活動(dòng)。被中國(guó)扶貧基金會(huì)授予“2011公益大使獎(jiǎng)”。

（4）其他榮譽(yù)

2011年胡潤(rùn)品牌榜，中國(guó)工商銀行以2820億元品牌價(jià)值居百?gòu)?qiáng)榜單榜首

2012胡潤(rùn)品牌榜發(fā)布，工商銀行再次榜上有名，市值為2530億元。但是被市值2760億元的中國(guó)移動(dòng)取代了榜首的位置，中國(guó)工商銀行位列第二。

四、集團(tuán)架構(gòu)

1、銀行領(lǐng)導(dǎo)

董事長(zhǎng) 姜建清 副董事長(zhǎng)、行長(zhǎng)

易會(huì)滿 獨(dú)立非執(zhí)行董事

黃鋼城 獨(dú)立董事 田國(guó)強(qiáng)

http://004km.cn/

獨(dú)立董事 柯清輝

五、產(chǎn)品與服務(wù)

1、銀行卡介紹

工商銀行是國(guó)內(nèi)最大信用卡發(fā)卡行及信用卡品牌最齊全的發(fā)卡行之一。陸續(xù)推出歐元信用卡、牡丹運(yùn)通商務(wù)卡、牡丹銀聯(lián)卡、牡丹運(yùn)動(dòng)卡、新版牡丹交通卡等新產(chǎn)品；推進(jìn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)體系、VIP客戶服務(wù)中心等渠道建設(shè)；積極選擇境外機(jī)構(gòu)代理發(fā)卡，進(jìn)一步加強(qiáng)與國(guó)際卡組織合作。

2007年末，信用卡發(fā)卡量2，338萬(wàn)張，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)額1，619億元，繼續(xù)保持發(fā)卡量及消費(fèi)額雙領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。信用卡透支余額82、41億元，增長(zhǎng)59、5%。

截至2009年末工商銀行信用卡發(fā)卡量超過(guò)了5200萬(wàn)張，一年增加了近1300萬(wàn)張，增

http://004km.cn/

幅高達(dá)33%，不僅繼續(xù)穩(wěn)居國(guó)內(nèi)信用卡第一發(fā)卡銀行的地位，更在一年內(nèi)連續(xù)超越美國(guó)發(fā)現(xiàn)卡、美國(guó)運(yùn)通和第一資本三家世界級(jí)信用卡巨頭，完美實(shí)現(xiàn)“三級(jí)跳”，成為僅次于摩根大通、美洲銀行和花旗集團(tuán)的全球第四大信用卡發(fā)卡行。建立以借記卡為平臺(tái)的個(gè)人金融服務(wù)模式；憑借牡丹靈通卡一卡多戶、一卡多能的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)營(yíng)銷渠道整合；發(fā)揮牡丹靈通卡支付結(jié)算作用，分流柜面壓力。2007年末，借記卡發(fā)卡量1、87億張，增加858萬(wàn)張，年消費(fèi)額4，543億元，增長(zhǎng)71、4%。

2007年末，銀行卡發(fā)卡量突破2、1億張，增加2，149萬(wàn)張。實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)收入45、37億元，增長(zhǎng)40、6%。

工商銀行積極推動(dòng)芯片卡的推廣應(yīng)用，截至2012年5月末，工商銀行各類芯片卡的發(fā)行量已超過(guò)550萬(wàn)張，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)同業(yè)首位。其中芯片信用卡發(fā)卡量達(dá)538萬(wàn)張，較年初增長(zhǎng)111萬(wàn)張，增幅為26%，理財(cái)金賬戶芯片卡等芯片借記卡發(fā)卡量近13萬(wàn)張。同時(shí)，工商銀行還下大力完善芯片卡受理環(huán)境，工商銀行90%以上的自助機(jī)具都可以受理芯片卡，為芯片卡的進(jìn)一步普及奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

與使用磁條的傳統(tǒng)銀行卡相比，每張芯片卡都帶有一顆微晶芯片，大大增加了卡片的信息存儲(chǔ)容量，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)普通磁條銀行卡的所有金融功能，更能夠?yàn)榭蛻籼峁┟摍C(jī)交易、非接觸式交易、會(huì)員管理和積分管理等個(gè)性化智能服務(wù)。同時(shí)，芯片卡還進(jìn)一步升級(jí)了防偽技術(shù)，具有更高的安全性。工商銀行是中國(guó)最早開(kāi)始芯片銀行卡研發(fā)的商業(yè)銀行之一，在芯片卡技術(shù)研發(fā)、行業(yè)合作、發(fā)卡規(guī)模等領(lǐng)域長(zhǎng)期保持行業(yè)領(lǐng)先地位。

早在1995年，工商銀行就發(fā)行了國(guó)內(nèi)首張經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)的智能芯片卡，2005年底發(fā)行了國(guó)內(nèi)首張芯片信用卡，2009年起又在國(guó)內(nèi)同業(yè)中率先開(kāi)始全面推廣芯片卡。截至2010年末，工行已發(fā)行各類芯片卡900多萬(wàn)張，45萬(wàn)臺(tái)POS機(jī)中95%能夠受理“磁條加芯片”

在芯片卡發(fā)卡量、交易量不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，工商銀行芯片卡的應(yīng)用領(lǐng)域也日益擴(kuò)大，為居民的日常生活帶來(lái)了諸多便利。工商銀行芯片卡的行業(yè)合作范圍已覆蓋交通管理、鐵路客票、高速公路、商業(yè)聯(lián)名、社保醫(yī)保等各類特色領(lǐng)域。通過(guò)行業(yè)合作，工商銀行的多種芯片卡實(shí)現(xiàn)了“一卡多用”，持卡人不僅可以在消費(fèi)支付中使用，更可以享受航空、鐵路、公交、高速路通行、社會(huì)保障等生活服務(wù)領(lǐng)域的增值服務(wù)。

如2009年3月工商銀行正式發(fā)行了應(yīng)用于鐵路系統(tǒng)的銀行芯片卡創(chuàng)新產(chǎn)品——“廣深鐵路金融芯片卡”，持卡人在廣深鐵路乘坐“和諧號(hào)”動(dòng)車組時(shí)可以“刷卡即走”，無(wú)須再排

http://004km.cn/

隊(duì)購(gòu)票和候車。該卡面世以來(lái)即受到客戶的廣泛歡迎，僅一年時(shí)間就發(fā)卡10萬(wàn)張，消費(fèi)額達(dá)到15億。工商銀行推出的這種“一卡多能”的芯片卡將成為未來(lái)中國(guó)銀行卡升級(jí)換代的方向。

2、電子銀行

電子銀行業(yè)務(wù)繼續(xù)在渠道、產(chǎn)品、客戶和市場(chǎng)品牌方面保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。2007年末，已有4，013家網(wǎng)點(diǎn)建立了電子銀行服務(wù)區(qū)；電子銀行客戶數(shù)8，096萬(wàn)戶；交易額實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，達(dá)102、88萬(wàn)億，增長(zhǎng)127、5%；業(yè)務(wù)筆數(shù)占全行業(yè)務(wù)筆數(shù)37、2%，分流柜面業(yè)務(wù)作用進(jìn)一步增強(qiáng)。

2007年企業(yè)網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)交易額85、74萬(wàn)億元，個(gè)人網(wǎng)銀實(shí)現(xiàn)交易額4、15萬(wàn)億元，分別增長(zhǎng)133、8%和205、1%；個(gè)人與企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶分別達(dá)到3，908萬(wàn)和98萬(wàn)戶。連續(xù)五年被美國(guó)《環(huán)球金融》雜志評(píng)選為“中國(guó)最佳個(gè)人網(wǎng)上銀行”，并首次獲得“亞洲最佳存款服務(wù)網(wǎng)上銀行”、“全球最佳存款服務(wù)網(wǎng)上銀行”榮譽(yù)；在“和訊”第二屆“網(wǎng)上銀行評(píng)測(cè)”中，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)獲得第一名；并榮獲中國(guó)金融認(rèn)證中心（CFCA）2007年“中國(guó)最佳網(wǎng)上銀行”獎(jiǎng)項(xiàng)。

電話銀行產(chǎn)品和功能不斷豐富，集約化程度進(jìn)一步提高。2007年，電話銀行總呼入量2、5億通，人工接聽(tīng)量2，851萬(wàn)通。在中國(guó)最佳呼叫中心評(píng)選中，榮獲“最佳全國(guó)呼叫中心管理團(tuán)隊(duì)”、“最佳呼叫中心管理人”；在第四屆亞太最佳呼叫中心評(píng)選中，獲“中國(guó)呼叫中心特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

自助設(shè)備投入持續(xù)加大，自助銀行網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)展。2007年末，擁有自助銀行中心4，890家，自動(dòng)柜員機(jī)23，420臺(tái)，自動(dòng)柜員機(jī)年交易額10，696億元，增長(zhǎng)71、0%。

截至2008年末，工行網(wǎng)上銀行企業(yè)客戶數(shù)已達(dá)144、4萬(wàn)戶，個(gè)人客戶數(shù)突破5000萬(wàn)，累計(jì)達(dá)到5671萬(wàn)戶。

2012年工行電子銀行交易額超160萬(wàn)億。

3、電話銀行

上世紀(jì)90年代，工行就在全國(guó)率先推出了統(tǒng)一的電話銀行服務(wù)，并成功樹(shù)立了工行電話銀行的良好服務(wù)形象。工商銀行的95588客服熱線，服務(wù)廣大對(duì)公和對(duì)私客戶。市民無(wú)論何時(shí)何地，只需撥打就可通過(guò)身邊的電話，輕松享受到銀行一系列方便、快捷、365天

http://004km.cn/

每天24小時(shí)的全天候金融服務(wù)。

解答營(yíng)業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)業(yè)時(shí)間。解答電話銀行及網(wǎng)上銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)。解答信用卡業(yè)務(wù)咨詢。解答求決類咨詢。

工行電話銀行不僅業(yè)務(wù)種類繁多，功能強(qiáng)大，而且具有鮮明的時(shí)代特征和超群的科技優(yōu)勢(shì)。

使用簡(jiǎn)單，操作便利：工行電話銀行將自動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)與人工接聽(tīng)服務(wù)有機(jī)結(jié)合在一起，您只需通過(guò)電話按鍵操作，就可享受自助語(yǔ)音服務(wù)和溫馨人工服務(wù)的完美統(tǒng)一。

手續(xù)簡(jiǎn)便，功能強(qiáng)大：工行電話銀行申辦方便，您只須攜帶本人有效證件及工行存折或銀行卡到網(wǎng)點(diǎn)就可辦理開(kāi)戶申請(qǐng)手續(xù)，享受賬戶管理的方便和投資理財(cái)?shù)母咝Х?wù)。

成本低廉，安全可靠：工行電話銀行可以辦理柜面及網(wǎng)上大部分業(yè)務(wù)，既節(jié)省時(shí)間，又降低成本。同時(shí)，工行采用最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)電話集成技術(shù)，讓您用得安心，用得放心。

號(hào)碼統(tǒng)一，全國(guó)漫游：工行電話銀行在內(nèi)地各省市的服務(wù)號(hào)碼均為95588，在香港為21895588。選擇異地漫游，即可漫游回居住地區(qū)的電話銀行，使您無(wú)需再承擔(dān)長(zhǎng)途電話費(fèi)用。

①柜面注冊(cè)：您只要攜帶本人有效身份證件及本地工行銀行卡到網(wǎng)點(diǎn)辦理，填寫(xiě)《中國(guó)工商銀行電子銀行個(gè)人客戶注冊(cè)申請(qǐng)表》開(kāi)通電話銀行。

②電話自助注冊(cè)：您只要擁有工行銀行卡及活期存折，即可通過(guò)95588語(yǔ)音提示或人工服務(wù)自助申請(qǐng)注冊(cè)電話銀行。

六、第三方業(yè)務(wù)

1、黃金投資項(xiàng)目

http://004km.cn/

“工行金”是由中國(guó)工商銀行推出的現(xiàn)貨黃金品種。工行金運(yùn)用電子商務(wù)信息技術(shù)為中國(guó)境內(nèi)貴金屬的合法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銷售提供服務(wù)，并以銀行對(duì)資金實(shí)行存管，利用電子商務(wù)平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接在線報(bào)價(jià)、配對(duì)，以網(wǎng)上銷售、電子購(gòu)物的方式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、回購(gòu)業(yè)務(wù)。

“工行金”采用全天不間斷報(bào)價(jià)交易買賣，價(jià)格參照國(guó)際黃金價(jià)格。

“工行金”交易過(guò)程中資金采用中國(guó)工商銀行資金存管，工行全國(guó)21000家網(wǎng)點(diǎn)資金托管。保障您的資金安全，讓您在交易中無(wú)后顧之憂。

國(guó)內(nèi)貴金屬行業(yè)在經(jīng)歷了2010至2011年的高速發(fā)展之后，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)了很多不合法、不正規(guī)的山寨交易所，造成大量投資者上當(dāng)受騙，資金流失。據(jù)工商調(diào)查光從被查到的一些“黑平臺(tái)” 就擁有客戶五千萬(wàn)之多，因此可看出國(guó)內(nèi)黃金投資市場(chǎng)正火。剛剛經(jīng)歷了黃金交易行業(yè)大洗牌之后，許多代理商和客戶陷入了迷茫階段，不知如何投資，如何選擇。正所謂“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明工行金”，隨之，通過(guò)工行支持與監(jiān)管帶動(dòng)，工行以實(shí)物金條個(gè)人賬戶貴金屬交易業(yè)務(wù)與從事黃金、白銀投資行業(yè)中擁有雄厚財(cái)政實(shí)力，良好的社會(huì)資源，豐富管理經(jīng)驗(yàn)的多家大型公司合作，一個(gè)擁有“正統(tǒng)出身”的交易平臺(tái)正式產(chǎn)生。該平臺(tái)憑借良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，先進(jìn)的交易平臺(tái)和嚴(yán)格的監(jiān)管控制，在不久的將來(lái)必能成為貴金屬行業(yè)的領(lǐng)軍人物。

嘉祈·工行金，來(lái)之于嘉祈新成立的嘉祈貿(mào)易有限公司與中國(guó)工商銀行，全稱：中國(guó)工商銀行股份有限公司(Industrial and Commercial Bank of China Limited, ICBC)，成立于1984年，是中國(guó)最大的商業(yè)銀行，是中國(guó)五大銀行之首，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一，上市公司，擁有中國(guó)最大的客戶群。上證A股：工商銀行（601398）。工商銀行和中國(guó)銀行2010年8月27日發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，2010年上半年業(yè)績(jī)繼續(xù)保持較高的增長(zhǎng)速度。工行繼續(xù)蟬聯(lián)“中國(guó)最賺錢公司”。我們嘉祈貿(mào)易有限公司通過(guò)在中國(guó)工商銀行批量購(gòu)買工行如意金條，成為持有量最大的工行金集團(tuán)，在過(guò)去短短的365天內(nèi)，我們一共積存了工行如意金20G 五萬(wàn)條，50G 三萬(wàn)條，100G三萬(wàn)條，200G兩萬(wàn)五千條，500G一千五百條，1000G一千條。整套的工行如意金三萬(wàn)套。在如此庫(kù)存下，我們?cè)诖讼蚋魑徽故疚覀冞^(guò)往的成就和庫(kù)存，用新的銷售方式以及保障客戶資金安全的情況下，向大家推薦嘉祈·工行金，一個(gè)品種多樣，銀行出品，具有時(shí)代性的新交易模式，嘉祈·工行金。

2、理財(cái)產(chǎn)品

http://004km.cn/

步步為贏收益遞增型靈活期限人民幣理財(cái)產(chǎn)品 個(gè)人尊利

“安享回報(bào)”套利273天人民幣理財(cái)產(chǎn)品 東方之珠代客理財(cái)

3、個(gè)人品牌業(yè)務(wù)

個(gè)人儲(chǔ)蓄（定期、活期、通知存款、零存整取、教育儲(chǔ)蓄等）

個(gè)人貸款（個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款：私營(yíng)企業(yè)主貸款、個(gè)體工商戶貸款；個(gè)人消費(fèi)貸款：房屋按揭貸款、房屋擔(dān)保貸款、汽車消費(fèi)貸款、小額質(zhì)押貸款、助學(xué)貸款等）

銀行理財(cái)產(chǎn)品、打新股業(yè)務(wù)

代理業(yè)務(wù)（代銷基金、保險(xiǎn)、國(guó)債等業(yè)務(wù)）個(gè)人網(wǎng)上銀行、支付寶卡通 信用卡、借記卡 私人銀行業(yè)務(wù)

第四篇：中國(guó)麥當(dāng)勞行業(yè)營(yíng)銷行業(yè)分析

中國(guó)麥當(dāng)勞行業(yè)營(yíng)銷行業(yè)分析

麥當(dāng)勞（McDonald's）是全球大型跨國(guó)連鎖餐廳，全球最有價(jià)值的品牌之一。1940年創(chuàng)立于美國(guó)，以金色拱門下的美味漢堡和親切的服務(wù)，立刻受到各界人士的歡迎。主要售賣漢堡包，以及薯?xiàng)l、炸雞、汽水、冰品、沙拉、水果等快餐食品。

今天，麥當(dāng)勞遍布全球六大洲119個(gè)國(guó)家，擁有約32000間分店，每天都在為全世界4700萬(wàn)以上的顧客提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和服務(wù)，全球營(yíng)業(yè)額高達(dá)104.9億美元。是首間和最大跨國(guó)快餐連鎖企業(yè)，在很多國(guó)家代表著一種美式生活方式。在美國(guó)，每個(gè)高速公路出口附近就有一家麥當(dāng)勞分店。此外更提供無(wú)線上網(wǎng)服務(wù)。麥當(dāng)勞開(kāi)心樂(lè)園餐免費(fèi)贈(zèng)送玩具，如迪士尼電影人物玩偶，對(duì)兒童頗具吸引力。

隨著中國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)程的進(jìn)一步深入，我們也欣喜地看到一些境外的文明、文化形式在中國(guó)大地受到喜愛(ài)、歡迎。比如街舞、迪士科、酒吧、咖啡屋等等，而麥當(dāng)勞、肯德基就是其中融入中國(guó)飲食文化的一種外來(lái)飲食文化形式。這就是文明、文化的全球化。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，麥當(dāng)勞在中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)也有著迅猛的擴(kuò)展。麥當(dāng)勞的670家餐廳遍布在跨越中國(guó)25個(gè)省市和直轄市的108個(gè)次級(jí)行政區(qū)域。麥當(dāng)勞十分重視中國(guó)市場(chǎng)，并會(huì)在投資回報(bào)最大的基礎(chǔ)之上，繼續(xù)擴(kuò)展連鎖餐廳。員工人數(shù)已超過(guò)5萬(wàn)人，其中99.97%是中國(guó)員工。他們?cè)谥袊?guó)的供應(yīng)商系統(tǒng)亦擁有超過(guò)1.5萬(wàn)名的員工，總投資達(dá)5億美元?！胞湲?dāng)勞2014年在中國(guó)開(kāi)店275家，創(chuàng)下全球麥當(dāng)勞同期開(kāi)店增速最快的紀(jì)錄。2015年麥當(dāng)勞在中國(guó)的開(kāi)店計(jì)劃為300家，并同時(shí)提速特許經(jīng)營(yíng)開(kāi)店數(shù)量，引進(jìn)新旗艦店設(shè)計(jì)風(fēng)格。”14年4月18日，麥當(dāng)勞（中國(guó)）CEO曾啟山在麥當(dāng)勞中國(guó)啟動(dòng)全新品牌活動(dòng)時(shí)宣布，明年麥當(dāng)勞加盟店將增至25%。2003年8月，麥當(dāng)勞于天津首先開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，麥當(dāng)勞在全球的特許經(jīng)營(yíng)餐廳數(shù)量占了餐廳總數(shù)的80%，但在中國(guó)內(nèi)地僅為12%。麥當(dāng)勞未來(lái)的目標(biāo)是將特許經(jīng)營(yíng)的比例從2013年的12%提升到2015年的20%-25%。因此，麥當(dāng)勞在中國(guó)的發(fā)展前景還是相當(dāng)大的，為了該產(chǎn)業(yè)在中國(guó)更好地發(fā)展，我進(jìn)行了一系列的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，分別對(duì)中國(guó)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境的和微觀營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析。在宏觀行銷環(huán)境方面，我分別對(duì)自然環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境進(jìn)行了分析；微觀環(huán)境我則是從供應(yīng)商、企業(yè)內(nèi)部因素、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾與輿論等方面進(jìn)行了分析。

一、麥當(dāng)勞的宏觀環(huán)境分析

（一）自然環(huán)境:

1、人們傾向于消費(fèi)的無(wú)毒無(wú)害、綠色產(chǎn)品,對(duì)此麥當(dāng)勞開(kāi)始注重食品的綠色、健康,同時(shí)現(xiàn)在人們更加注意對(duì)環(huán)境的保護(hù),杜絕白色污染提倡環(huán)保。2、對(duì)此麥當(dāng)勞將原來(lái)的塑料材質(zhì)改為現(xiàn)在的紙質(zhì)保裝。禽流感、豬流感等食品健康問(wèn)題也會(huì)影響麥當(dāng)勞的營(yíng)銷。

（二）人口環(huán)境：

1、中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，有十幾億的龐大人口，而且大中城市人口數(shù)量多，人口密度大，居住地點(diǎn)集中。

2、青少年所占比重較大。

3、城鎮(zhèn)化發(fā)展迅速等因素都為麥當(dāng)勞提供了巨大的消費(fèi)群。

4、我國(guó)人口趨于老齡化，也勢(shì)必會(huì)影響麥當(dāng)勞的細(xì)分市場(chǎng)。

5、國(guó)民收入日漸增多，消費(fèi)者水平與日俱增，不容忽視。

（三）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

1、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人民收入不斷增加，也就為高消費(fèi)提供了資金支持。

2、我國(guó)餐飲業(yè)的發(fā)展，中式快餐的不斷興起，對(duì)麥當(dāng)勞的發(fā)展是一個(gè)威脅。2008年金融危機(jī)席卷全球，從美國(guó)、歐洲、亞洲到中國(guó)，金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)顯現(xiàn),讓眾多企業(yè)感受到了陣陣的寒意,餐飲業(yè)也不可避免地受到一定程度的影響。一方面，金融危機(jī)帶來(lái)的將是一次市場(chǎng)重新“洗牌”的過(guò)程,很多缺乏品牌力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的餐飲企業(yè)必將在本次“洗牌”的過(guò)程中退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái),而這種洗牌已經(jīng)開(kāi)始我們可以看到,在一些城市已經(jīng)有很多的餐飲企業(yè)關(guān)門歇業(yè)。另一方面，在餐飲行業(yè)“大盤(pán)”穩(wěn)定的前提下,金融危機(jī)所帶來(lái)的市場(chǎng)“洗牌”也是一個(gè)此消彼長(zhǎng)的過(guò)程,這就給眾多的餐飲企業(yè)留下了市場(chǎng)發(fā)展的新的空間與機(jī)會(huì),尤其是對(duì)于中式快餐而言更是如此。對(duì)于麥當(dāng)勞來(lái)說(shuō),金融危機(jī)一定程度上減少了它的銷售量。

（四）政治環(huán)境:

1、我國(guó)的政治環(huán)境穩(wěn)定,政府設(shè)有連鎖店的貸款政策,貿(mào)易壁壘也有所減弱,算是政策上的支持。2我國(guó)鼓勵(lì)消費(fèi),努力擴(kuò)大內(nèi)需,也在一定程度上有利于麥當(dāng)勞的營(yíng)銷。

（五）社會(huì)文化環(huán)境:

1、教育水平普遍提高,消費(fèi)結(jié)構(gòu)改善對(duì)于商品的理性購(gòu)買能力提高。

2、隨著改革開(kāi)放的深入發(fā)展,人們的價(jià)值觀念和消費(fèi)習(xí)俗發(fā)生了轉(zhuǎn)變,對(duì)西方文化的接受和青睞使得對(duì)西式快餐的需求增大。

（六）科學(xué)技術(shù)環(huán)境: 當(dāng)代科技迅速發(fā)展，生產(chǎn)力不斷提高,科學(xué)發(fā)明和新技術(shù)應(yīng)用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的周期大大縮短,產(chǎn)品更新?lián)Q代加速,促進(jìn)麥當(dāng)勞不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。隨著改革開(kāi)放的深入發(fā)展,人們的價(jià)值觀念和消費(fèi)習(xí)俗發(fā)生了轉(zhuǎn)變,對(duì)西式快餐的需求增大。

二、麥當(dāng)勞的微觀環(huán)境分析

供應(yīng)商：

1、辛普勞食品加工公司是麥當(dāng)勞在中國(guó)的土豆供應(yīng)商。

2、銘基食品公司是麥當(dāng)勞全球合作伙伴——基斯頓集團(tuán)在中國(guó)的分部主要加工生產(chǎn)肉類制品、米制品及糕點(diǎn)制品。

3、百麥?zhǔn)称芳庸す臼侵袊?guó)麥當(dāng)勞指定的風(fēng)味派唯一供應(yīng)商

企業(yè)內(nèi)部因素：

1、麥當(dāng)勞在全球的供應(yīng)商——實(shí)體分配公司，麥當(dāng)勞的物流供應(yīng)商——夏暉公司專門負(fù)責(zé)麥當(dāng)勞的物流工作，麥當(dāng)勞有特色的廣告體制能讓麥當(dāng)勞的歡樂(lè),健康,時(shí)尚理念遍布全球這也使得麥當(dāng)勞在廣告市場(chǎng)大獲成功。

消費(fèi)者：

1、麥當(dāng)勞的理念為方便,年輕,活力,健康,時(shí)尚。因此麥當(dāng)勞的消費(fèi)市場(chǎng)是以年輕人為主體的。消費(fèi)群體有青少年,工薪階層,等不同年齡不同需要的人群。針對(duì)16歲以下的群體，有90%表示喜歡它，但是針對(duì)16歲以上人群，其喜愛(ài)率隨著年齡增加而逐漸下降。包括很多個(gè)人出差人士、時(shí)尚人士、朋友聚會(huì)等，去麥當(dāng)勞不是因?yàn)橄矚g，而是感覺(jué)到“衛(wèi)生和方便”。

2、“兒童樂(lè)園”牢牢抓住了低齡顧客，“衛(wèi)生和方便”使很多臨時(shí)顧客趨之若鶩，麥當(dāng)勞其實(shí)不是賣產(chǎn)品，而是賣環(huán)境和體驗(yàn)，從最早“給孩子過(guò)生日”的誘惑式營(yíng)銷到今天的“我就喜歡”、“為快樂(lè)騰點(diǎn)空間”，包括“麥當(dāng)勞不只是一家餐廳”或者“24小時(shí)店”，中國(guó)的快餐企業(yè)哪家能夠和麥當(dāng)勞比肩？ 競(jìng)爭(zhēng)者：品牌競(jìng)爭(zhēng)者主要有百勝旗下的肯德基,必勝客,塔克鐘以及Garden,星巴克,德克士,華萊士,漢堡王,永和大王等中外知名快餐店。

公眾與社會(huì)輿論：近年來(lái)，麥當(dāng)勞經(jīng)常被曝出一些負(fù)面新聞，例如，美國(guó)麥當(dāng)勞出售的麥樂(lè)雞竟含泥膠和石油成分英國(guó)《每日郵報(bào)》援引美國(guó)有線新聞網(wǎng)絡(luò)首席醫(yī)療記者的報(bào)道稱：在美國(guó)麥當(dāng)勞出售的麥樂(lè)雞，含有泥膠和石油成分的化學(xué)物質(zhì)。一時(shí)間，這個(gè)世界知名快餐品牌的食物是否安全再次受到質(zhì)疑。辟謠團(tuán)購(gòu)套餐：2011年11月11日，有市民發(fā)現(xiàn)高朋網(wǎng)上有麥當(dāng)勞套餐的團(tuán)購(gòu)信息，團(tuán)購(gòu)成功后顧客可憑電子碼到麥當(dāng)勞兌換套餐。11日晚，麥當(dāng)勞公關(guān)部相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，麥當(dāng)勞從未與任何團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開(kāi)展合作，此類團(tuán)購(gòu)均為虛假信息，提醒消費(fèi)者不要上當(dāng)受騙。商標(biāo)侵權(quán)：因認(rèn)為商評(píng)委通過(guò)的配有紅地兒黃字的“W”標(biāo)志以及“WONDERFUL萬(wàn)德?！鄙虡?biāo)，侵犯了自己的商標(biāo)權(quán)，麥當(dāng)勞公司將商評(píng)委和因持有“W”商標(biāo)的韓頤和告上法庭。違規(guī)丑聞：2012年央視315晚會(huì)曝光麥當(dāng)勞違規(guī)操作：原本快到期的甜品派，員工一換包裝，又向后推遲一個(gè)小時(shí)，有時(shí)候員工將甜品派包裝更換上新的，重新寫(xiě)上時(shí)間代售。供應(yīng)商過(guò)期肉事件：2014年7月20日，據(jù)上海電視臺(tái)報(bào)道，作為麥當(dāng)勞、肯德基等公司的供應(yīng)商上海福喜食品有限公司，將過(guò)期8個(gè)月的、顏色發(fā)青的臭肉重新切片裝進(jìn)新包裝，將“保質(zhì)期”延長(zhǎng)了1年。每天會(huì)有專人制作兩套報(bào)表，以掩蓋真實(shí)的生產(chǎn)日期。以上這些都是近幾年來(lái)麥當(dāng)勞遭遇的各種事件**。不過(guò)麥當(dāng)勞的管理層也采取了相應(yīng)的措施來(lái)彌補(bǔ)。由于是首間和最大跨國(guó)快餐連鎖企業(yè)，麥當(dāng)勞已是公眾討論關(guān)于食物導(dǎo)致肥胖，公司道德和消費(fèi)責(zé)任焦點(diǎn)所代表的快餐文化，被指責(zé)影響公眾健康，例如高熱量導(dǎo)致肥胖，以及缺乏足夠均衡營(yíng)養(yǎng)等。很多人抨擊其為垃圾食品。法國(guó)以本國(guó)飲食文化為榮，很多人敵視麥當(dāng)勞，視它為美國(guó)生活方式入侵代表。

但是，就目前而言，我想麥當(dāng)勞的營(yíng)銷方案還是相當(dāng)成功的，雖然是垃圾食品，但是對(duì)中國(guó)的青少年來(lái)說(shuō)，方便快捷還是首選。所以，在此基礎(chǔ)上，麥當(dāng)勞為了在中國(guó)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，應(yīng)該多研發(fā)老年人群感興趣的食品，提高產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，改善經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)監(jiān)督管理等。

第五篇：飲料行業(yè)常用營(yíng)銷策略分析

飲料行業(yè)常用營(yíng)銷策略分析

一、飲料行業(yè)現(xiàn)狀分析

近幾年，我國(guó)軟飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20％的年均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬(wàn)噸。在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，品種也日趨多樣化，為消費(fèi)者提供了的選擇余地。我國(guó)飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等八大類。

有資料顯示，到2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升，未來(lái)產(chǎn)品的品質(zhì)及創(chuàng)新是飲料企業(yè)獲利的關(guān)鍵因素，企業(yè)間的并購(gòu)也將是占有市場(chǎng)的良方。一般而言，軟飲料產(chǎn)品技術(shù)含量不高，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)比較容易，因此競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。目前已上市的幾家公司優(yōu)勢(shì)不明顯，只有那些擁有資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)特色產(chǎn)品且內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理水平較高，達(dá)到規(guī)模效益的企業(yè)才能獲得較高的收益水平。

二、飲料市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

當(dāng)今飲料市場(chǎng)活躍著八大類產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。

最常購(gòu)買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個(gè)，可口可樂(lè)仍是消費(fèi)的主流。在消費(fèi)者最常購(gòu)買的品牌中，“可口可樂(lè)”、“雪碧”、“酷兒”三個(gè)品牌合計(jì)占有34.9%的份額，霸主地位無(wú)人能及。老對(duì)手“百事可樂(lè)”的經(jīng)常購(gòu)買頻率也只相當(dāng)于它的1/7。

價(jià)位比較高的100％果汁由于營(yíng)養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費(fèi)者購(gòu)買的熱點(diǎn)，“匯源”是主要的被購(gòu)買品牌?！敖y(tǒng)一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農(nóng)夫果園”等低濃度果汁經(jīng)過(guò)幾年對(duì)市場(chǎng)的培育，也已經(jīng)占據(jù)了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N習(xí)慣。

原來(lái)的號(hào)稱中國(guó)瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場(chǎng)已經(jīng)江河日下，被“農(nóng)夫山泉”取而代之。

功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動(dòng)”這一品牌略占上風(fēng)。總的說(shuō)來(lái)，現(xiàn)行飲料市場(chǎng)具有如下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：

1、市場(chǎng)需求量大，增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。

2、飲料種類豐富，消費(fèi)需求多元化。

3、飲料品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。

4、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。

5、市場(chǎng)消費(fèi)的不均衡性突出。

三、飲料行業(yè)營(yíng)銷策略簡(jiǎn)介

營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

常用的營(yíng)銷策略主要有四種：產(chǎn)品營(yíng)銷策略、價(jià)格策略、分銷渠道策略以及促銷策略，簡(jiǎn)稱為“4Ps”?！?Ps”奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷。

（一）產(chǎn)品策略

所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題。它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。

企業(yè)在其產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營(yíng)銷策略主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的重要組成部分。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。物流企業(yè)的成本比較復(fù)雜，包括運(yùn)輸、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)等方面。所以價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買賣雙方共同決策。

定價(jià)的具體方法主要有以下三種：

1、新加入者滲透穩(wěn)定策略。

新業(yè)者可依靠產(chǎn)品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)滲透，獲取市場(chǎng)占有率，因?yàn)樾蓍e業(yè)對(duì)價(jià)格具有高敏感度，應(yīng)以高品質(zhì)，中價(jià)位取高階層市場(chǎng)，并可打擊市場(chǎng)同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，這是新產(chǎn)品加入市場(chǎng)初期常用的策略，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。然而也有逆向操作，運(yùn)用高價(jià)位差異化策略而成功的。

2、組合產(chǎn)品的價(jià)格策略。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，業(yè)者可以采取產(chǎn)品組合擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過(guò)擴(kuò)展大量的需求，降低成本，通過(guò)價(jià)格的優(yōu)惠爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套裝行程，如含機(jī)票或送主題樂(lè)園門票等，讓消費(fèi)者覺(jué)得物超所值。

3、差別價(jià)格策略。

對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同顧客群，不同的時(shí)段采取不同價(jià)格，即對(duì)不同市場(chǎng)區(qū)隔，用不同的價(jià)格，以獲取更多的銷售量，如團(tuán)體價(jià)，航空公司的特惠價(jià)，或客房在周末的優(yōu)惠特價(jià)，餐飲在周日提高價(jià)格等。

（三）促銷策略

促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

促銷的方法大致包括

1、促銷。

2、廣告。

3、人員促銷。

4、營(yíng)業(yè)推廣。

5、公共關(guān)系。

6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷。

7、整合營(yíng)銷傳播。

（四）分銷渠道策略

分銷渠道策略，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)它關(guān)系到企業(yè)在企業(yè)地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場(chǎng)。分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。

四、實(shí)例分析：蒙牛的促銷組合

蒙牛起步于1999年，僅僅6年，在一無(wú)資金、二無(wú)市場(chǎng)、三無(wú)工廠的“三無(wú)”條件下，飛速狂奔，最終從業(yè)內(nèi)排名1116位躋身我國(guó)乳業(yè)三強(qiáng)之列。

蒙牛策劃最成功的借勢(shì)當(dāng)屬“神舟”五號(hào)事件。2003年10月16日早晨7點(diǎn)，“神舟”五號(hào)剛一落地，在公眾最能即時(shí)了解這一消息的國(guó)內(nèi)各大門戶網(wǎng)站上，就出現(xiàn)了蒙?；I劃已久的網(wǎng)絡(luò)廣告——“中國(guó)航天員牛奶：為中國(guó)喝彩?！本o接著，通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體、宣傳海報(bào)、通路陳列等多渠道的廣告立體轟炸，全國(guó)的消費(fèi)者都牢牢記住了蒙牛是“中國(guó)航天員專用牛奶”。

蒙牛深諳公關(guān)之道，之道在“注意力經(jīng)濟(jì)”時(shí)代如何吸引公眾的眼球，并總能產(chǎn)生極具新聞價(jià)值的信息，通過(guò)各種媒體對(duì)蒙牛“爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古第二品牌”、“摩根參股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧場(chǎng)”、“全球樣板工廠”、“為中國(guó)航天事業(yè)喝彩”、“蒙牛酸酸乳超級(jí)女聲”等系列事件的報(bào)道，蒙牛不僅成為了全國(guó)家喻戶曉的知名品牌，而且其發(fā)展迅猛、誠(chéng)信對(duì)待消費(fèi)者、積極參與公益事業(yè)的正面形象牢牢地樹(shù)立在全國(guó)消費(fèi)者的心中。

在現(xiàn)場(chǎng)促銷方面，蒙牛一是在全國(guó)各大城市的大型廣場(chǎng)及超市賣場(chǎng)的門口附近適時(shí)推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超級(jí)女聲”等許多大型義演活動(dòng)，熱辣的歌舞加上新品的品嘗，使現(xiàn)場(chǎng)的氣氛熱鬧非凡，令蒙牛酸酸乳引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注并在其心中烙下了深刻的印記。二是在各大賣場(chǎng)的醒目位置進(jìn)行酸酸乳的堆碼陳列銷售。蒙牛統(tǒng)一了堆頭的外觀，所有堆頭全部采用四方及環(huán)形的包裝，張含韻的形象鮮明而立。同時(shí)，大量的POP貼于超市入口及生鮮賣場(chǎng)奶品角落，使消費(fèi)者很容易看到，加大了隨即購(gòu)買幾率。三是在活動(dòng)期間同期推出了買六送一的大規(guī)模的促銷活動(dòng)，令顧客得到實(shí)惠，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，顧客紛紛解囊購(gòu)買。正式因?yàn)殇N售通路的積極配合，蒙牛酸酸乳的銷售才得以實(shí)現(xiàn)從2004年的8億元到2005年的25億元的躍進(jìn)。

物流0902班

20091310 徐莎莎