第一篇：不要罵那些在一線的中國工程人

不要罵那些在一線的中國工程人，他們實(shí)際上是很辛苦的。我知道的一個(gè)最慘淡的工地兩年沒有發(fā)獎(jiǎng)金，一年沒有發(fā)工資確咬著牙每年都把農(nóng)民工工資發(fā)了，讓人家好過年。這就是中國的工程管理人員，就是他們戰(zhàn)斗在生產(chǎn)第一線創(chuàng)造著一個(gè)又一個(gè)中國工程的奇跡。當(dāng)我們看到高鐵的時(shí)候，看到青藏線的時(shí)候，有多少人還記得那些一年到頭見不到家人，三個(gè)月不發(fā)工資半年不放獎(jiǎng)金都習(xí)以為常的中國工程管理者？他們實(shí)際上是一群連農(nóng)民工都不如的人，農(nóng)民工有溫總理撐腰，他們確只有一身作為中國工程人的朗朗傲骨撐腰，而且事實(shí)證明他們是好樣的。當(dāng)然這只是一個(gè)前言，下面讓我來告訴你一些只有中國工程人才知道的東西。關(guān)于工程管理：稍微知道點(diǎn)中國工程管理的都知道，中國工程管理是從1987年魯布革開始的，但是經(jīng)歷了二十多年以后，中國人造出了一套中國特色的工程管理，什么事中國特色？那就是行政特色，機(jī)構(gòu)臃腫，管理層次眾多。任何一個(gè)項(xiàng)目從中標(biāo)那一刻開始，就已經(jīng)開始被人瓜分了，以中國中鐵的項(xiàng)目為例，一個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)以后，潛規(guī)則不說，前期投標(biāo)花的不說，首先是公司要收管理費(fèi)，集團(tuán)公司收管理費(fèi)，設(shè)個(gè)指揮部還要收管理費(fèi)。也就是說一點(diǎn)活沒干，一分錢沒賺，十個(gè)點(diǎn)就沒有了。而一個(gè)項(xiàng)目總共下來正常利潤也不過十來個(gè)點(diǎn)而已。而且這還是價(jià)格合適的前提下得來的。

關(guān)于造價(jià)：剛才說了十來個(gè)點(diǎn)的利潤，其實(shí)這十來個(gè)點(diǎn)也是虛的，因?yàn)楣こ淘陂_始招標(biāo)之前，業(yè)主已經(jīng)在造價(jià)里面扣了一部分作為預(yù)備費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)還有毫無理由的降造？什么是降造，就是造價(jià)出來以后，業(yè)主說價(jià)格高了，要降低幾個(gè)點(diǎn)？理由？沒有理由。所以也許你拿到手的時(shí)候項(xiàng)目就是虧的。所以中國工程企業(yè)在變更的時(shí)候喜歡虛報(bào)，癥結(jié)就在這里。

關(guān)于工期：有一座橋，國內(nèi)很有名的一座，計(jì)劃工期七年，五年完工，參與監(jiān)理的德國工程師震驚了，說這在德國起碼要二十年。有人吹牛說這是中國速度。只有搞工程的人才知道心里是什么滋味。在國內(nèi)，工期就是領(lǐng)導(dǎo)的想法問題，不算成本，不惜代價(jià)，什么休息日，法定節(jié)假日根本不是問題。中國工程界不成文的規(guī)矩就是施工單位沒有休息日。只要條件允許二十四小時(shí)作業(yè)。人是沒有問題，但是混凝土和結(jié)構(gòu)強(qiáng)度那是做不得假的。本來要十天的工序你七天就完了，本來要十公分一層的壓實(shí)你一下二十公分，本來要自然沉降的東西你一步到位，一時(shí)半會(huì)沒有問題，但是老天爺是不會(huì)騙人的，十年二十年以后誰知道會(huì)出什么問題。這也是功過工程質(zhì)量不過關(guān)的癥結(jié)所在，不要罵建設(shè)者和設(shè)計(jì)者，他們的項(xiàng)目就像自己的孩子，誰不疼自己的孩子。

這就是中國的工程界，我們的高鐵，我們的跨海大橋，我們的青藏線都是這么修出來的。

其實(shí)施工階段只不過是工程實(shí)施的一個(gè)后期階段，其實(shí)要是仔細(xì)說說工程實(shí)施過程中的中國特色的問題要從項(xiàng)目的前期決策開始說起了。工程在決策實(shí)施前是要做工程可行性研究來決定做不做的，在中國這個(gè)也是一件很有中國特色的事情，因?yàn)榭尚胁豢尚胁恢匾?，這只是幾個(gè)數(shù)字的問題。只要領(lǐng)導(dǎo)高興，哪怕把公路修到月球上都是可行的，所以在不該修路的地方修路，不該修橋的地方修橋在中國斯通見慣。不該修不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的不可行，也有技術(shù)上的不可行，只要領(lǐng)導(dǎo)喜歡就行。所以這樣的事情只有靠錢來解決。提高設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，大量投資做地基處理都是常用的手法。但是如果你要問我到底這些手段有沒有用，或者能夠支撐多長時(shí)間不出問題，我只能遺憾的告訴你不知道。其實(shí)不久前高鐵路基出事就已經(jīng)顯現(xiàn)出來這個(gè)問題，很多的軟基路段雖然做了大量的軟基處理，但是效果任然是不敢恭維的，所以各位親親做高鐵的時(shí)候要注意，三百公里的不僅僅是時(shí)速，也可能是你的生命。

在說說鐵老大的不講理，在中國特別是鐵路市場上，一切都是老大說了算?？赡転榱撕每窗押煤玫臐{砌片石挖掉換成拱形骨架；也可能為了某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)視察把已經(jīng)鋪了草籽但是沒有長出來的地方一夜之間鋪上草皮，這都是經(jīng)常的事情，近幾年為了文明施工，說白了就是為了工地弄得漂亮，不斷提高標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果不給錢，那錢哪里來，只有從別的項(xiàng)目中來，哪里的錢，賺的錢？降低標(biāo)準(zhǔn)或者偷工減料，總要有辦法的，因?yàn)殍F老大得罪不起。變更就更不說了，不管做了沒做，合理不合理，給不給錢都是鐵老大一句話，關(guān)系好了不該給的也給，關(guān)系不好，該給的也不給，所以志軍部長權(quán)力大。

在很長一段時(shí)間里，我們?nèi)淌苤N種不公正，創(chuàng)造著種種的成績，卻很少被人關(guān)注。很多人講要致富先修路，但是我們卻修了好路又走上了壞路。很多人講中國工程人嗎，特別是中鐵人是建設(shè)了四化，卻把自己變成了四不：修了好路走不上，買了房子住不上，娶了老婆看不少，養(yǎng)了孩子顧不上。

為了答謝大家，我決定接著寫下去，像大家展示一個(gè)真正的中國工程界和中國工程人面臨的生存狀況。

這部分我想說說工程事故和征地拆遷的問題。在某一段時(shí)間，工程事故成為了大家關(guān)注的重點(diǎn)。其中鳳凰橋倒塌和九江大橋的事故最被人關(guān)注，因?yàn)樗麄兂鲎酝患移髽I(yè)，湖南路橋。但是我想為他們叫屈，先說說九江大橋，從當(dāng)時(shí)的圖看他采用的是樁柱式基礎(chǔ)，上面的是箱梁，被船撞了以后，箱梁垮塌下來了。其實(shí)這個(gè)如果一定要是橋本身的事故，我覺得不是很恰當(dāng)，必定作為一座橋放在哪里不是為了被撞的，沒有設(shè)防撞設(shè)施也不是施工單位的問題，也沒有考慮到這樣的情況發(fā)生。而且船的撞擊力是很大的，懂橋的人都知道箱梁是架在支座上的，上面是面層，所以箱梁是墩身也不是剛性連接，所以出現(xiàn)大的撞擊是可能出現(xiàn)問題的。畢竟任何結(jié)構(gòu)都有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。而且船撞擊的位臵也正好是橋不是很強(qiáng)的地方，要是讓這個(gè)船去撞擊下天興洲橋的主塔，保證不會(huì)不出問題；而鳳凰橋的問題就要復(fù)雜的多，拋開設(shè)計(jì)，監(jiān)理和管理問題不談，其實(shí)很核心的問題就是工程分包問題，其實(shí)分包不是什么壞事。因?yàn)榻裉斓闹袊こ唐髽I(yè)已經(jīng)不再是單純的施工企業(yè)，而是工程管理企業(yè)了，問題是分包隊(duì)伍的選擇上的問題，有太多的利益方是地方勢力介入，而且不僅僅是隊(duì)伍選擇，從材料到施工層層都是問題，所以導(dǎo)致工程管理很難做。層層介入就要層層攫取利益，這才是不可控的根本問題所在。還有一些小的事故就更不是問題了，從彩虹橋到一些小鐵路橋的損壞，彩虹橋是共振引起的，其實(shí)這個(gè)不能算是完全意義上的質(zhì)量問題，當(dāng)然也不排除責(zé)任。任何橋梁都有這樣的共振情況，問題是頻率，這樣的事故在世界工程史上很多，有的橋就是被風(fēng)吹垮的，不要不相信，你可以去看看。一些小鐵路橋的垮塌則是設(shè)計(jì)壽命到了，不朽工程是不存在的，都存在設(shè)計(jì)壽命，橋的是100年，但是由于很多條件限制，以前的工藝也達(dá)不到，加上維護(hù)缺失，三五十年有的就出問題的也不是不能理解。還有一個(gè)大家很關(guān)心的質(zhì)量問題就是高速公路，這個(gè)事情被很多人罵，我承認(rèn)一點(diǎn)，在高速公路施工過程中存在一些不合理性和質(zhì)量不過關(guān)，主要就是路基的壓實(shí)和自然沉降不到位。但是還有一個(gè)很大的問題就是超載，超載對(duì)路的破壞是很大的，所以很多路的路面被壓壞就是超載惹的禍。而不是路本身的質(zhì)量問題，因?yàn)橹袊酥纬d的辦法就是罰款，然后就什么都不管，肥了有關(guān)部門卻把路糟蹋了，那可是每公里造價(jià)幾千萬的東東啊。真的是浪費(fèi)了。所以出了質(zhì)量問題還是要多分析下，老是罵施工單位，我們真的是很冤枉的。

下面說說征地拆遷和釘子戶的故事。在很長的一段時(shí)間內(nèi)施工單位都是背黑鍋的對(duì)象。因?yàn)榱私夤こ痰亩贾?，施工單位在進(jìn)場前是要求三通一平的，就是通水、通電、通訊和場地平整，說白了就是要在業(yè)主落實(shí)了水電以及通訊的借口，并完成征地拆遷以及場地的初步平整以后，施工單位才進(jìn)場施工的。所以的征地拆遷和賠償工作都和施工單位是沒有關(guān)系的。但是在中國，業(yè)主和你是沒有什么規(guī)矩講的，因?yàn)檎鞯夭疬w是吃力不討好的事情，很多業(yè)主因?yàn)檫@個(gè)事情不好辦就把責(zé)任推到了施工單位身上，但是錢還是他們管，給不給你，給你多少那就是另外一回事情了。但是地方go-vern-ment和老百姓不管你那么多的，誰要拆他們的房子，誰壓了他們的地他們就找誰麻煩。這就造成了施工單位和老百姓的直接接觸和對(duì)抗。在業(yè)主的強(qiáng)大工期壓力下，施工單位不得不使出渾身解數(shù)來完成這項(xiàng)任務(wù)，于是種種釘子戶，種種沖突就應(yīng)運(yùn)而生了。施工單位責(zé)成了替罪的羔羊。

如果大家都按規(guī)矩辦事可能也好辦一點(diǎn)，但是問題就是沒有規(guī)矩，地方go-vern-ment不講規(guī)矩，老百姓不講規(guī)矩，業(yè)主不講規(guī)矩，這就讓施工單位也沒有辦法講規(guī)矩。本來錢就不是歸我出，現(xiàn)在不但要出錢，還要出力，還要背黑鍋。其實(shí)這里面的對(duì)錯(cuò)我想說多的，就講幾個(gè)故事讓大家去評(píng)判吧。

故事一：有一片很小的菜地在某工地的邊上，每天來來往往的工程車揚(yáng)塵把菜地里的才都蓋了，一個(gè)老農(nóng)過來要賠償，當(dāng)時(shí)施工單位說要不這樣吧，我們把你所有的菜都買下來。老農(nóng)收了錢，把地里的菜都收回去了，施工單位出了錢也沒有要菜。過了兩天，老農(nóng)有種上了新的菜苗，于是故事繼續(xù)。。

故事二：有一個(gè)工地，工地上租了一套設(shè)備，一天的租金就是五萬。有一天一個(gè)老太太把路擋住了，說自己過不下去了，要他們給點(diǎn)錢。施工單位哭笑不得，但是這個(gè)設(shè)備一天的租金就是五萬，于是給了幾百塊錢，過了沒幾天，老太太又來了。

故事三：施工過的車把碎石撒到了路邊田里，人家找上門來解決問題。施工單位說現(xiàn)在事情已經(jīng)發(fā)生了，要不就賠償點(diǎn)損失吧。他口氣很堅(jiān)決說自己不是來要錢的，是來解決問題的。那你準(zhǔn)備怎么解決問題？你們把石頭一顆一顆的給我檢出來這事情就算完了。當(dāng)時(shí)大家雷到一片，結(jié)果還求著他給他點(diǎn)錢把問題解決了。

故事四:釘子戶的故事就更多了，有一個(gè)村子所有人都拆了，就剩下一家人家的一個(gè)小屋子，一個(gè)果園和豬圈沒有拆。老人家多年不在這里住的突然搬回來住進(jìn)去了，開價(jià)：豬圈五十萬，果園三十萬。所以人當(dāng)場雷到。不拆？幾百號(hào)人，大量的施工機(jī)械，還有工期的影響，后續(xù)工序的影響，折騰一個(gè)月可能還不止著80萬。強(qiáng)拆，老人家天天守著，你碰他一下他就倒，那時(shí)候不僅僅要賠錢，還有說你傷人，住醫(yī)院，也夠你折騰。

這樣的故事很多，非常的多，每一個(gè)搞工程的都可以給你講出許多來。雞生蛋蛋生雞的故事則更是早就成為經(jīng)典。聽說一個(gè)老人家買了一群小雞天天趕在施工便道上就大撈了一筆。

這里不是說誰好或者誰壞的意思，這是go-vern-ment和業(yè)主的不作為的原因造成的，也是中國特色的業(yè)主無敵造成的。

還是那句話：天朝威武！

監(jiān)理在國外是很有地位的，屬于專業(yè)工程師。因?yàn)閲獾臉I(yè)主是不直接管理工程師的，而是由監(jiān)理來代為管理。國外的工程師才是項(xiàng)目的直接管理參與者。工程師不但能夠管理施工單位，甚至能夠拒絕業(yè)主單位提出的不合理建議。但是在國內(nèi)就完全不是這么回事了，這也算是中國特色的監(jiān)理制度。總結(jié)起來就是業(yè)主欺負(fù)監(jiān)理，施工單位忽悠監(jiān)理，監(jiān)理都是半閉眼的撈點(diǎn)實(shí)惠。其實(shí)說句實(shí)話，監(jiān)理制度還是對(duì)于推進(jìn)工程質(zhì)量還有起了很大的作用的。但是由于業(yè)主對(duì)項(xiàng)目管理的胡亂插手，導(dǎo)致監(jiān)理的意見已經(jīng)變得不再重要了，施工單位要聽業(yè)主的，監(jiān)理也要聽業(yè)主的，誰不聽話就踹誰。所以監(jiān)理也沒有必要去觸業(yè)主的霉頭。管與不管都是一樣，反正就是業(yè)主怎么說你怎么做就行了。什么質(zhì)量啊，什么進(jìn)度啊，什么文明施工啊，業(yè)主多說點(diǎn)他就多做點(diǎn)，業(yè)主少說點(diǎn)他就少做點(diǎn)，業(yè)主不說他就不做，做的多少都是拿那么多錢，所以沒必要那么操心，做點(diǎn)基本的裝樣子，做做資料就好了。所以監(jiān)理最重要的任務(wù)自然就剩下?lián)泣c(diǎn)實(shí)惠了。吃拿卡要就不要說了，這個(gè)是很正常的。工程造價(jià)中本來就有一筆監(jiān)理費(fèi)，但是實(shí)際是監(jiān)理都會(huì)盡量少花這個(gè)錢，監(jiān)理的吃、住、用、行只要是能夠叫施工單位出的那都是施工單位的。施工單位自然也是花錢買個(gè)平安，雖然監(jiān)理在業(yè)主面前也許沒什么地位，幫施工單位管理施工也不敢奢望，但是找起麻煩來卻能讓你渾身不舒服。還是那句話，花在這上面的錢比起找麻煩給你浪費(fèi)的費(fèi)用相比，實(shí)在是不值什么。當(dāng)然這不是說所有的監(jiān)理都不好，其實(shí)還是有很多的監(jiān)理還是很負(fù)責(zé)任的，怪的是這個(gè)體制。因?yàn)檎嬲霰O(jiān)理的，特別是做總監(jiān)的，很多都是這一行的專業(yè)，但是在這個(gè)體制下有的墮落了，有的則是心有余而力不足了。還有要說的就是，其實(shí)現(xiàn)在的監(jiān)理公司很多就是皮包公司?？偣布悠饋頉]有幾個(gè)人，監(jiān)理實(shí)際上是個(gè)入門門檻很高的職業(yè)，監(jiān)理工程師也是很難考的一項(xiàng)職業(yè)資質(zhì)?，F(xiàn)在的監(jiān)理公司基本上都是皮包公司拉一大幫外聘在干活，最辛苦的，最前線的往往是些待遇最低，福利最差，最沒有保障的監(jiān)理員，旁站員門。監(jiān)理公司也是非常樂意去壓低他們的開支，所以有施工單位買單，自己監(jiān)理公司樂意，監(jiān)理自然也是樂意的。在這樣的體制下，倒霉的就是工程本身和施工單位了。還是那句話，體制是無敵的！天朝威武！

還說一個(gè)事情，質(zhì)保金。國際通行慣例不超過百分之三，連有一段時(shí)間注冊造價(jià)師教材里面都是這么寫的，但是國內(nèi)是5%.預(yù)付款，通行慣例是10%-15%,在國內(nèi)不要你墊資你就偷著樂吧！至于按時(shí)支付進(jìn)度款，給你70%就算便宜你了。不按時(shí)是很正常的事情，施工單位為什么欠農(nóng)民工的錢，錢又不是自己家的，那是因?yàn)楦揪蜎]有錢。業(yè)主沒有給你錢，誰是業(yè)主，業(yè)主后面是誰？不是地方go-vern-ment就是部里，這就是中國建筑市場。講講那些戰(zhàn)斗在一線的施工人員的故事，我相信看完這些故事，大家就知道我是不是一線出來的工程人了。故事一：很多一線的工程人一年難得回家一次，有一個(gè)同事小孩子都半歲了，自己才見過一次，連出生都沒有看到。后來回家半個(gè)月，孩子碰都不叫碰。還有女**孩子出生一個(gè)月就放在家里，好久見不到一會(huì)，回家一抱孩子就哭，自己都偷偷的摸眼淚；至于說回家孩子叫叔叔的可能沒有這么夸張，但也不是說沒有?；丶乙院?，小孩子特別是兩三歲的小孩子晚上問自己的爸爸：爸爸天黑了，你怎么還不回家啊？那時(shí)候，多少工程人的心都是碎的，因?yàn)樵诤⒆拥挠诚窭?，工地才是爸爸的家，家是他和媽媽的。我相信這個(gè)故事很多工地都有很多。故事二：工程單位兩地分居的很多，所以婚變的也多。這個(gè)事情就點(diǎn)到為止吧，不說的太多了，都是些傷心事。故事三:拖欠工資，這個(gè)在工程單位是很正常的。在很多人想法中他們很有錢，但是實(shí)際上是幾個(gè)月不發(fā)工資，不發(fā)獎(jiǎng)金是很常見的現(xiàn)象。有個(gè)同事過年回家沒有發(fā)錢，拿著自己兒子存下來的壓歲錢過了一個(gè)年。故事四：沒有休息日，不要和我講什么政策不政策，規(guī)章不規(guī)章，在中國工程行業(yè)有一條不成文的規(guī)矩，那就是沒有節(jié)假日。不要說平時(shí)周末和休假了，就算是春節(jié)留守工地都是很正常的，很多人都經(jīng)歷過的。所以不要羨慕工程單位錢多，讓你一年工作三百六十五天，從來沒有節(jié)假日的，這樣的單位你最好考慮下你受不受得了。故事五：與世隔絕，不要說我是危言聳聽，你去看看青藏線哪里有沒有人煙，很多的大學(xué)畢業(yè)生，那都是大城市的小伙子一上班就走上了云=云貴川的大山里，運(yùn)氣好的有個(gè)村子或者鎮(zhèn)子。運(yùn)氣不好的，那真是方圓幾十里沒有人煙。又一次幾個(gè)同事來了興致，拿著花生米喝啤酒，竟然把人家一個(gè)村子所有的啤酒都喝完了。那個(gè)時(shí)候最能理解什么叫窮的只剩下錢了，什么叫有錢也沒有地方花。還有一個(gè)故事，幾個(gè)同事想吃包子，結(jié)果坐了幾十塊錢的車，兩個(gè)人吃了五塊錢的包子，有坐了幾十塊錢的車回來了。這就是中國工程人。要是工地在水上，那就更苦了。工地環(huán)境這個(gè)問題就不說了，這些年真的是好多了，板房和空調(diào)很多地方都有了。但是工地的特性使得他不可能在豪華的地方。所以，當(dāng)我們看到一些不足的時(shí)候請(qǐng)?bào)w諒下中國工程人，特別是戰(zhàn)斗在第一線的中國工程人，他們真的不容易

第二篇：寫給奮斗在一線營銷人的一封信

寫給奮斗在一線營銷人的一封信

敬愛的營銷人：

你們好！

這是第一次給大家寫信，我感到很榮幸！作為一名營銷人，我想用這封信來給大家談?wù)勎覀€(gè)人認(rèn)為在一線工作中因該注意的一些問題，以及一些應(yīng)該具備的職業(yè)素養(yǎng)。

首先，作為一名地產(chǎn)營銷人來說，要用業(yè)績來證明價(jià)值。自身的業(yè)績?nèi)Q于自身的職業(yè)素養(yǎng)及工作態(tài)度。從事房產(chǎn)營銷工作中，不斷積累工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，更重要的是要不斷的提升自我的職業(yè)素養(yǎng)。今天我想談的都是為了給準(zhǔn)備進(jìn)入地產(chǎn)營銷行業(yè)或者剛剛進(jìn)入地產(chǎn)營銷行業(yè)的朋友提出的一些個(gè)人淺談。

地產(chǎn)營銷人從事的工作大部分都是面對(duì)人的工作。而在這個(gè)社會(huì)中形形色色的人都有。如何讓自己在人與人之間的交流中更加自信，交流更有說服力！這對(duì)于從事營銷工作的朋友來說，是開始工作的第一步。只有自信的人才能更好的與客戶交流，才能讓客戶信服，提升自己的業(yè)績。當(dāng)然，自信主要取決于你對(duì)專業(yè)知識(shí)的把握、客戶心理需求的把握、以及對(duì)實(shí)時(shí)市場動(dòng)態(tài)的了解。

堅(jiān)強(qiáng)的毅力在任何工作中都是必不可缺的。毅力會(huì)直接體現(xiàn)在你的工作態(tài)度中，從而直接影響到你的業(yè)績。并不是與每一位客戶的交流都會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售，但是我相信與每一位客戶的交流都會(huì)讓你得到成長。只要你堅(jiān)持以飽滿的精神認(rèn)真的對(duì)待每一位客戶，認(rèn)真的與客戶交流，你一定是取得不錯(cuò)的業(yè)績。

在營銷的過程中，你會(huì)遇到很多客戶的拒絕以及很多挫折。但是要學(xué)會(huì)用正確的方式去看待問題，不要怕被拒絕。我真的不想再提這句老話——失敗乃成功之母!總之，遇到拒絕時(shí)，我們更多的是因該嘗試下“換位思考”，改變一下自己看問題的角度。

之前，我提到的自信主要取決于什么提到了專業(yè)知識(shí)。作為一個(gè)營銷人，我們在與客戶的交流中，會(huì)談及到很多話題，在話題中涉及到很多知識(shí)，如政策法規(guī)、建筑構(gòu)造、裝修設(shè)計(jì)、甚至風(fēng)水知識(shí)等等。在這些當(dāng)中，你又掌握了多少呢？是否在每一個(gè)交流話題當(dāng)中都能很好的回答客戶呢？切記，自己知識(shí)面的寬度決定了自己業(yè)績的高度！當(dāng)然，在具備了專業(yè)知識(shí)的層面上，我們還要學(xué)會(huì)溝通、談判中的技巧，并且從中不斷的總結(jié)、學(xué)習(xí)。

你業(yè)績的高度取決于你的努力，一個(gè)優(yōu)秀的營銷人的成功不是偶然的，不是靠什么運(yùn)氣就能成功。絕對(duì)是在不斷重復(fù)努力中積累起來的。我們從事的是服務(wù)行業(yè)，試問自己一下，在工作中，或與客戶交談中是否把注意到了每一個(gè)細(xì)節(jié)？

接下來，我再提幾個(gè)我認(rèn)為至關(guān)重要的問題。作為一名營銷人，首先要絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品。不要?jiǎng)硬粍?dòng)就有抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高，產(chǎn)品不好、沒有賣點(diǎn)之類的觀念。而為自己的業(yè)績?nèi)フ乙恍┧^“正當(dāng)?shù)睦碛伞?。任何產(chǎn)品都有它存在的理由，我們營銷人就是要把“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧唐贰薄Ｗ鳛闋I銷人，首先就是要接受自己所售的產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品充滿自信。要讓這種自信充分的體現(xiàn)到你與客戶的交流當(dāng)中去。其次，就是要懂得——換位思考。當(dāng)然，這個(gè)話題展開的話又會(huì)講很多，在這里我就不過多的展開解釋了。我相信，在服務(wù)行業(yè)中，把換位思考這個(gè)理念與關(guān)注細(xì)節(jié)運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，你?huì)取得不錯(cuò)的成果的。

最后，我再送大家兩句話。第一，你所做的一切工作都是為了你自己。第二，在任何時(shí)候別對(duì)自己說不可能。

此致！

敬禮！

第三篇：一線銷售人的心得體會(huì)

一線銷售人的心得體會(huì)

客人進(jìn)店，你是不是馬上進(jìn)入接待狀態(tài)呢？

80%的人給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場里我們80%的導(dǎo)購也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。

我問那些馬上就進(jìn)入接待的營業(yè)員，你們上去后是如何做的？她們回答會(huì)問：請(qǐng)問小姐需要點(diǎn)什么？有什么可以幫你嗎？實(shí)際銷售服務(wù)中很多的導(dǎo)購也是這么開口問的。我接著問那些這么開口的導(dǎo)購：假如你是客人，我是導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？

那位學(xué)員順口說，我隨便看看。我又問，小姐需要幫忙嗎？

學(xué)員回答：不需要。為了加深印象，這兩個(gè)問題，我每次問超過10個(gè)現(xiàn)場學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？ 進(jìn)店的客人有兩種 區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識(shí)別，我把進(jìn)店的客人分為兩種：

第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。

第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會(huì)購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。

目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。

接著上面的討論，客人進(jìn)店馬上就上去接待嗎？不是的，特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。

閑逛型的客人進(jìn)了店，我正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī) 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

尋找什么樣的時(shí)機(jī)：

a、觸摸一條褲子；（他對(duì)這條褲子的某些方面有興趣）

b、用手觸摸某貨品，找標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料）

c、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求）

d、看完貨品后揚(yáng)起臉來；（可能是需要導(dǎo)購的幫忙）

e、當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時(shí)；（有明確需求，可以問“有什么需要幫忙？”）

f、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡）

g、和我們四眼相對(duì)上時(shí),有幫助的必要；

h、你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）

如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個(gè)案例。案例：釣魚——我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到： 釣魚的情景大家都可以想象得到，服裝店里漂亮的陳列、各色設(shè)計(jì)的貨品就是香噴噴的誘餌，那些客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的、有試穿的?? 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：早收魚鉤魚還沒有上鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早跑掉了。這就是尋機(jī)。

“待機(jī)”誤人子弟 服務(wù)某個(gè)品牌導(dǎo)購的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求導(dǎo)購積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)導(dǎo)購回答說：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽完差點(diǎn)昏倒。培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求導(dǎo)購在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會(huì)給很多的導(dǎo)購人員帶來誤解——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門秘籍。導(dǎo)購錯(cuò)誤的常見動(dòng)作：緊跟式 客人一走進(jìn)店里，導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的裙子”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、“這是什么什么??”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出服裝店，導(dǎo)購跟到門口來一句：請(qǐng)慢走！“探照燈”式 客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請(qǐng)慢走！” 顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。

第四篇：關(guān)于一線員工留人方案

關(guān)于一線員工留人方案

集團(tuán)各部門、所屬各公司：目的：確保各工廠一線員工總數(shù)足以滿足產(chǎn)能的需要

1.1 2008年四季度員工流失率降低到10%以內(nèi)，月均離職率

3.3%，2008年1-9月份員工平均流失率為6.4%,1-9月綜合離職率達(dá)到57.4%.1.2 2009年一季度員工流失率降低到18%以內(nèi)，月均離職率6%，正常情況下，一季度員工月平均流失率在30%左右,月均離職率10%,甚至有的公司月離職率達(dá)到20%.留人措施：

2.1 新員工關(guān)愛行動(dòng)：關(guān)注新員工入職期工作及生活適應(yīng)程度，通過現(xiàn)場回訪（到車間，宿舍）員工本人和班組長，了解員工在工作和生活上遇到的問題，幫助員工解決問題。人資處建立員工回訪檔案，記錄員工問題呈生產(chǎn)副總批準(zhǔn)，責(zé)任人限期整改。人資本部不定期抽查。

2.2 員工座談會(huì)/茶話會(huì)：人資處每月至少召開一次一線員工座

談會(huì)，了解員工動(dòng)態(tài)，匯總員工問題，與員工溝通感情。可以邀請(qǐng)生產(chǎn)副總或相關(guān)人員參加，各工廠從工會(huì)經(jīng)費(fèi)中批撥一定的費(fèi)用，用于購買一些小食品。座談會(huì)記錄匯總員工問題，由生產(chǎn)副總指定專人制定改善計(jì)劃，責(zé)任人限期整改，總經(jīng)理追蹤改善結(jié)果。人資本部不定期抽查。

2.3 工作環(huán)境改善：進(jìn)入冬季后，后段的保暖問題要想辦法解

決。有條件的公司建議安裝暖氣。部分公司可借鑒山東和四川的做法，利用廢氣在包裝崗安裝暖氣管道，可以達(dá)到

一定的保暖效果。

2.4 生活環(huán)境改善：各工廠后勤科對(duì)員工食宿條件進(jìn)行改善，強(qiáng)化服務(wù)。目前已有部分公司為員工購買洗衣機(jī)，方便自強(qiáng)人及正常員工大件衣物的洗滌，沒有洗衣機(jī)的公司建議購買。

2.5 改善基層班組長管理方式：通過培訓(xùn)改變班組長的管理方

式。各工廠人資處不定期對(duì)班組長的管理方式進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，提出改善方向，定期追蹤改善效果。

2.6 重點(diǎn)員工管控：人資處組織，生產(chǎn)部門配合，以班級(jí)來單

位提報(bào)本班組重點(diǎn)員工，針對(duì)該部分員工組織定期活動(dòng)，在薪酬調(diào)整時(shí)重點(diǎn)予以關(guān)注，推動(dòng)一崗多能計(jì)劃，同時(shí)具備幾種技能的員工給予技術(shù)津貼。

2.7 員工生日：設(shè)計(jì)員工生日福利,該部分費(fèi)用計(jì)入工會(huì)經(jīng)費(fèi).2.8 擴(kuò)大獎(jiǎng)勵(lì)面：在先進(jìn)評(píng)選中，總部要適當(dāng)放開獎(jiǎng)勵(lì)指

標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)金額，增加工廠獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)置如：技術(shù)能手，最佳新人獎(jiǎng)，最佳師傅獎(jiǎng)，最佳點(diǎn)料工等獎(jiǎng)項(xiàng)，使基層最普通的員工獲得成就感。所設(shè)項(xiàng)目由相關(guān)部門主管提報(bào)，評(píng)審小組評(píng)審后確定，提報(bào)人資本部備案。（各公司就此擬定方案）。

2.9 各分公司2009年目標(biāo)研討會(huì)：各工廠由生產(chǎn)副總負(fù)責(zé)，制

造經(jīng)理，生產(chǎn)班長和員工代表組成生產(chǎn)目標(biāo)討論小組，經(jīng)過討論分析后形成分公司完成目標(biāo)的行動(dòng)方案，年前公布09年第一季度行動(dòng)方案，讓員工充分了解公司基層的經(jīng)營管理，使其工作有方向，有目標(biāo)，有成就感。從而降低員工離職率。

2.10 各公司規(guī)劃春節(jié)前后員工流失率降低措施：如節(jié)前家訪，回程路費(fèi)報(bào)銷，為方便員工回家提供的各種便利（如租車）

等，該部分費(fèi)用計(jì)入工會(huì)經(jīng)費(fèi)。員工留用，重在執(zhí)行，切切實(shí)實(shí)將員工薪酬，福利，以及員工關(guān)懷落到實(shí)處，基層班組長改善溝通技巧，改變管理方式，方可取得實(shí)效。本方案自2008年11月起實(shí)施，每月各工廠提報(bào)執(zhí)行報(bào)告,經(jīng)生產(chǎn)副總,總經(jīng)理簽字后傳人資本部備案.

第五篇：要政績,不要“政績工程”

要政績，不要“政績工程”

政績是為官從政的成績；是在憲法法律框架內(nèi)，在科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)下充分運(yùn)用黨和國家出臺(tái)的政策，從實(shí)際出發(fā)，善于調(diào)動(dòng)人民群眾的積極性發(fā)展社會(huì)生產(chǎn)力的成績。一段時(shí)間以來，在科學(xué)發(fā)展觀指引下，一大批地方官確實(shí)通過艱苦努力做出了顯著成績。在新問題層出不窮、在大事難事急事面前，官員能取得令人信服的政績，更證明官員既有強(qiáng)烈的事業(yè)心責(zé)任感，更有著多謀善斷的能力與真抓實(shí)干的作風(fēng)。因此，理直氣壯講政績，就是理直氣壯為人民利益努力奮斗。

“政績工程”是什么？近年來，媒體及公眾對(duì)“政績工程”評(píng)彈頗多。事實(shí)表明，許多“政績工程”實(shí)際上是某些官員不惜勞民傷財(cái)來沽名釣譽(yù)的“手段”。因此，人們把“政績工程”與“形象工程”劃上等號(hào)并非沒有理由?？梢哉f，凡官員刻意營造“政績工程”的地方，恐怕也是“政亂”的地方，或是干群關(guān)系惡化的地方。

人們正確評(píng)價(jià)官員的政績，力戒避免“政績工程”或那些表面好看實(shí)質(zhì)禍害百姓的“形象工程”。

基層官員要不要講政績？回答應(yīng)該是肯定的。不講政績，彼此半斤八兩，怎能分出優(yōu)與劣，先進(jìn)與落后？老百姓對(duì)一些所謂“政績工程”有意見，并非對(duì)官員講政績有意見，而是對(duì)形式主義的表面文章有意見，對(duì)官員“唯官是圖”的思想有意見。在某些官員的那里，辦“政績工程”，著眼點(diǎn)是上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，就是說，辦給領(lǐng)導(dǎo)看的，盡管此工程充滿勞民傷財(cái)?shù)臍馕?，盡管此工程沒有經(jīng)過民主決策和科學(xué)論證?！拔ㄉ稀?，本質(zhì)上是為己，就是想通過上級(jí)這個(gè)“曲線”，撈取“升官資本”，多得一點(diǎn)晉升“含金量”。而一旦“官升高就”，辦“政績工程”就達(dá)到了“名利雙收”的目的。簡言之，以圖名、圖利、圖官為目的的“政績工程”，其實(shí)就是“歪績工程“

古人云：政者正也。由此可以說，政績也可講“正績”。謂之“正”就是此官員的工作成績是在正道上干出來的，是在科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)下，經(jīng)過集思廣益和科學(xué)論證，得到人民群眾擁護(hù)支持的。而不是憑官員的發(fā)熱頭腦，靠所謂“三把火”燒出來的?！罢儭睉?yīng)該是得到群眾認(rèn)可的“真正成績”。因?yàn)榈玫饺罕娬J(rèn)可，不必拉傳媒大肆喧染，更不必自擂自吹，群眾會(huì)自動(dòng)自覺地宣傳、推廣。有句流行話叫“金杯銀杯比不上群眾的口碑”，說的就是這個(gè)道理。因?yàn)槭恰罢嬲某煽儭?，?huì)經(jīng)受住各種考驗(yàn)。

時(shí)下，我們大聲疾呼講政績，就是鼓勵(lì)各級(jí)官員在“三個(gè)代表”重要思想和在科學(xué)發(fā)展觀指引下，勇于站在改革開放前列，腳踏實(shí)地研究新問題，解決新矛盾，積累新經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造新功績。一句話，為官就是要講政績，而要堅(jiān)決抵制“政績工程”。