第一篇：五個(gè)問(wèn)題解讀阿里巴巴在美上市

五個(gè)問(wèn)題解讀阿里巴巴的在美上市

對(duì)于阿里巴巴的在美上市，很多人發(fā)出了各種疑問(wèn)，對(duì)于目前被大家熱議的五個(gè)問(wèn)題我們給大家詳細(xì)作答，帶您全面解讀阿里巴巴的在美上市。

問(wèn)題一：為什么阿里巴巴選擇在美上市？

赴美上市的中國(guó)企業(yè)大多是科技類(lèi)企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)有一個(gè)普遍特點(diǎn)——體量不大，但發(fā)展?jié)摿薮蟆４送?，由于互?lián)網(wǎng)類(lèi)公司的注冊(cè)地點(diǎn)大都在開(kāi)曼群島，利用vie機(jī)制控制內(nèi)地公司，從而有效規(guī)避了法律和相關(guān)政策的監(jiān)管，所以這類(lèi)公司在公司性質(zhì)確立上具有很大爭(zhēng)議，很難說(shuō)應(yīng)該算為中國(guó)企業(yè)還是外國(guó)企業(yè)，這便直接導(dǎo)致了Ａ股上市的困難性，所以這類(lèi)公司便紛紛跑到國(guó)外上市。

與此同時(shí)，業(yè)界也一直在呼吁對(duì)Ａ股放開(kāi)限制，允許外資登陸資本市場(chǎng)。相信這樣改變的話，以后便會(huì)有大量?jī)?yōu)秀中國(guó)科技企業(yè)在國(guó)內(nèi)上市的。

問(wèn)題二：阿里巴巴放棄在香港上市的原因是什么？

這一切都是源于馬云首創(chuàng)的“合伙人制度”。這里的“合伙人”便是指在阿里工作一定時(shí)間，深度認(rèn)同企業(yè)文化，并為企業(yè)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)的人。這里我們不難猜測(cè)，馬云創(chuàng)造出這樣一種“合伙人制度”其目的便是在未來(lái)企業(yè)上市發(fā)展中，留下一群可以控制的人，在未來(lái)投票等活動(dòng)中給他支持。

然而香港交易所的規(guī)則則是同股同權(quán)，不允許雙重股權(quán)結(jié)構(gòu)。阿里的這一“合伙人制度”正好同香港交易所的原則相沖突，而阿里河香港交易所最終都沒(méi)有選擇妥協(xié)，所以阿里在港上市便無(wú)疾而終。

問(wèn)題三：美股價(jià)格低，阿里巴巴為何不選擇Ａ股上市？

首先，阿里巴巴是在開(kāi)曼群島注冊(cè)的外資企業(yè)，而Ａ股是不允許外資的。其次，Ａ股同香港一樣，不允許雙重股權(quán)，并且Ａ股ＩＰＯ一直搖擺不定，開(kāi)放時(shí)間并不確定。所以，于各方面原因而言，阿里巴巴都不會(huì)選擇在Ａ股上市。

問(wèn)題四：馬云獨(dú)創(chuàng)的“合伙人制度”對(duì)于上市公司有何利弊？

首先從公司穩(wěn)定性上而言，“合伙人制度”絕對(duì)是利大于弊，但從廣大投資者的角度而言，這便造成了其“持有股票卻無(wú)權(quán)參與公司決策”，是不公平的。

問(wèn)題五：在美國(guó)上市，會(huì)不會(huì)影響阿里的融資額？

不會(huì)。美國(guó)的紐交所和港交所雖然定價(jià)機(jī)制有所不同，但它們每年的ＩＰＯ體量都一樣，大概都在３００億美元左右。并且美國(guó)是一個(gè)非常開(kāi)放的市場(chǎng)，阿里的融資額是不會(huì)受到太大影響的。

從市場(chǎng)反饋上來(lái)說(shuō)，全球資本市場(chǎng)對(duì)于阿里巴巴的上市結(jié)果有很高預(yù)期。就像這名美國(guó)著名的科技投資者說(shuō)的那樣：“越是近距離觀察，越是看清楚阿里，美國(guó)投資者就會(huì)越來(lái)越爭(zhēng)先恐后，都想要從阿里巴巴的ＩＰＯ里搶一杯羹?！?/p>

第二篇：阿里巴巴上市

阿里巴巴選擇在紐交所上市

2014年06月28日，阿里巴巴集團(tuán)向美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)提交了IPO(首次公開(kāi)募股)招股書(shū)增補(bǔ)文件。文件顯示，阿里巴巴集團(tuán)計(jì)劃在紐約證券交易所(NYSE)掛牌上市，股票交易代碼為“BABA”。不過(guò)阿里巴巴方面未公布上市日期，而有消息稱(chēng)其將在8月的第一周正式掛牌上市。

京華時(shí)報(bào)記者祝劍禾綜合新華社電京華時(shí)報(bào)制圖覃超

兩大交易所爭(zhēng)搶超級(jí)IPO

今年5月6日，阿里巴巴向SEC提交招股書(shū)，正式啟動(dòng)赴美上市進(jìn)程。由于阿里巴巴此次上市有望成為美國(guó)有史以來(lái)最大的IPO之一，所以美國(guó)紐交所和納斯達(dá)克兩大交易所都在爭(zhēng)取這樁有可能創(chuàng)紀(jì)錄的超級(jí)IPO。其間有消息稱(chēng)，阿里巴巴的承銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)建議馬云等公司高管選擇紐交所，因?yàn)榧{斯達(dá)克在近幾年的科技公司IPO當(dāng)中表現(xiàn)并不完美，包括2012年Facebook（臉書(shū)）上市首日納斯達(dá)克軟件竟然出現(xiàn)故障，導(dǎo)致交易被推遲。去年美國(guó)另一家大型科技企業(yè)Twitter也最終選擇了紐交所。

納斯達(dá)克方面此前曾

全力爭(zhēng)取，想獲得阿里巴巴的青睞，稱(chēng)今年以來(lái)中國(guó)的兩大明星公司——微博和京東均在納斯達(dá)克順利上市并受到投資者的熱捧。此外納斯達(dá)克方面還“提醒”稱(chēng)，如果阿里巴巴在紐交所上市，中國(guó)投資者將無(wú)法購(gòu)買(mǎi)該公司的股票，而如果在納斯達(dá)克上市，中國(guó)投資者便可通過(guò)購(gòu)買(mǎi)國(guó)泰納斯達(dá)克100指數(shù)ETF的方式投資阿里巴巴。

不過(guò)昨天的消息表明，阿里巴巴最終選擇了紐交所。在紐交所上市后，阿里巴巴有望成為在這一交易所掛牌的第三大技術(shù)類(lèi)企業(yè)，僅次于國(guó)際商用機(jī)器公司（IBM）和甲骨文公司。

融資規(guī)模有望創(chuàng)全球之最

隨著阿里巴巴上市腳步的臨近，外界對(duì)阿里巴巴的估值以及融資額度也創(chuàng)出“新高”。有美國(guó)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)給出的最新估值認(rèn)為，阿里巴巴整體估值將超過(guò)2200億美元，預(yù)計(jì)IPO融資規(guī)模超過(guò)260億美元。如果屆時(shí)果真如此的話，阿里巴巴將超過(guò)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行成為有史以來(lái)全球最大規(guī)模的IPO。

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行2010年在滬港兩地同時(shí)上市共計(jì)融資221億美元，成為迄今為止全球最大規(guī)模的IPO。

另外，對(duì)于具體的掛牌上市日期，阿里巴巴方面仍然未肯透露。此前傳聞稱(chēng)阿里巴巴將選擇在8月8日掛牌，馬云當(dāng)時(shí)對(duì)此予以否認(rèn)。不過(guò)最新的消息稱(chēng)，阿里巴巴雖然不會(huì)選在8月8日這一天，但是仍舊會(huì)選擇8月8日的那一周，也就是8月的第一周掛牌上市。阿里巴巴的路演工作將從7月下旬正式啟動(dòng)。

美國(guó)彭博新聞社昨天說(shuō)，“BABA”這一代碼除取集團(tuán)名稱(chēng)的后半段外，還是“八”字的重復(fù)。中國(guó)人認(rèn)為“八”是吉祥數(shù)字，與“發(fā)財(cái)”中的“發(fā)”諧音。

在美上市中國(guó)企業(yè)回報(bào)豐厚

過(guò)去一年間，在美國(guó)上市的中國(guó)企業(yè)給美國(guó)投資者帶來(lái)最多回報(bào)，遠(yuǎn)超其他國(guó)家在美國(guó)上市的企業(yè)。

據(jù)彭博社本月早些時(shí)候公布的數(shù)據(jù)，過(guò)去一年間完成在美上市的10家最大中國(guó)企業(yè)，自上市之日算起，為投資者帶來(lái)平均44％的回報(bào)率。同期，美股IPO整體回報(bào)率為25％。

一些投資者認(rèn)定，即使在政府幫扶減少的情況下，中國(guó)消費(fèi)行業(yè)的擴(kuò)張和快速增長(zhǎng)也能令他們獲益。這一信念助推中國(guó)技術(shù)類(lèi)企業(yè)在美股市場(chǎng)價(jià)格上漲。

另外，中國(guó)政府尋求大力發(fā)展服務(wù)業(yè)，令海外投資者看好阿里巴巴上市后的走勢(shì)。薩斯奎漢納金融集團(tuán)技術(shù)、媒體和電信分析師庫(kù)特·艾林說(shuō)，阿里巴巴上市前夕，“投資者表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)呐d奮”。據(jù)彭博社數(shù)據(jù)，過(guò)去一年間，16家中國(guó)企業(yè)在美國(guó)的證券交易所上市，其中12家專(zhuān)注因特網(wǎng)技術(shù)和基于因特網(wǎng)的服務(wù)，包括電商機(jī)構(gòu)。

艾林說(shuō)：“縱觀技術(shù)和因特網(wǎng)行業(yè)，投資者今年上半年在美國(guó)受到重創(chuàng)，希望在別處尋求收益。中國(guó)是合乎邏輯的下一站?！?/p>

第三篇：阿里巴巴上市馬云演講稿

阿里巴巴上市馬云演講稿為大家整理阿里巴巴集團(tuán)在美國(guó)紐交所上市，作為阿里巴巴董事局集團(tuán)主席的馬云的上市講話，馬云在阿里巴巴上市之際，說(shuō)以后的路將會(huì)更加艱難，下面是這篇阿里巴巴上市馬云演講稿

阿里巴巴上市馬云演講稿

大家好，我覺(jué)得今天是一個(gè)非常里程碑的日子，其實(shí)要想說(shuō)的話非常多，但是今天也不知道該從哪里說(shuō)起，心里充滿著感恩、感謝，謝謝所有的人，所有參與過(guò)阿里巴巴今天還在阿里巴巴努力的同事們，感謝所有的客戶，感謝所有的股東。

我相信今天一天，今天所發(fā)生的事情，對(duì)大家一生都有很大的意義，我希望大家一會(huì)兒在敲鐘儀式的時(shí)候，每個(gè)人關(guān)注一下我們敲鐘的八個(gè)客戶，我們努力15年的目的，是讓他們站在臺(tái)上，我們努力15年的目的，是希望他們成功，因?yàn)槲覀兿嘈胖挥兴麄兂晒α耍覀儾庞锌赡艹晒Α?/p>

今天阿里是一家很運(yùn)氣的公司，我們這家公司的運(yùn)氣來(lái)自于客戶，運(yùn)氣來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)氣來(lái)自于中國(guó)，運(yùn)氣來(lái)自于我們每個(gè)人的努力。所以未來(lái)的15年，未來(lái)的87年，我們堅(jiān)持要感恩這個(gè)時(shí)代、感恩互聯(lián)網(wǎng)、感恩中國(guó)、感恩中小企業(yè)。

最后我也希望大家能夠堅(jiān)持把我們的生態(tài)系統(tǒng)做得更加完善、更加好，我們相信今天我們說(shuō)不完的感恩，唯一做好最佳的感恩就是用行動(dòng)去做、做得更好。

所以我在紐交所，今天大家說(shuō)紐交所就像我們的雙十一，無(wú)數(shù)人為此付出巨大的代價(jià)和努力，從明天開(kāi)始，我們的路程會(huì)更加艱難，全世界在關(guān)注我們是不是堅(jiān)守我們的信諾，今天我們?nèi)诘降牟皇清X(qián)，我們?nèi)诘降氖切湃危撬腥藢?duì)我們的信任，客戶的信任、時(shí)代的信任、投資者的信任。所以我希望大家能夠?qū)Φ闷疬@份信任、對(duì)得起我們自己心里面從第一天的夢(mèng)想。

所以再次感謝大家，感謝所有的親人，沒(méi)有你們家的親人，沒(méi)有你的太太、你的先生、你的爸爸媽媽?zhuān)瑳](méi)有孩子的支持，我們不會(huì)走到今天。所以一如既往，阿里人我們要走的路很長(zhǎng)，今后加入我們的也會(huì)很多，離開(kāi)我們的也會(huì)很多，但是不管發(fā)生任何事情，堅(jiān)持理想、堅(jiān)持使命，堅(jiān)持做我們認(rèn)為對(duì)的事情，感謝大家，晚上好，一會(huì)兒我們敲鐘見(jiàn)。

第四篇：阿里巴巴面試問(wèn)題

阿里巴巴面試問(wèn)題：

面試分三個(gè)環(huán)節(jié)，第一是我先自我介紹，談?wù)勛约旱膶W(xué)習(xí)工作情況，第二他們會(huì)對(duì)期間我說(shuō)的她們感興趣的話題進(jìn)行詢問(wèn)，第三是我可以向她們問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題。大約半小時(shí)吧，第一輪面試就結(jié)束了。她們告訴我如果有進(jìn)一步交流的需要的話會(huì)在5個(gè)工作日內(nèi)通知我的。晚上回到住所，大約七點(diǎn)左右吧接到了阿里巴巴的電話，明天下午一點(diǎn)原地方和網(wǎng)站前臺(tái)組的經(jīng)理見(jiàn)面。從自我介紹，到專(zhuān)業(yè)背景，接下來(lái)是性格，工作經(jīng)歷，愛(ài)好，職業(yè)規(guī)劃，對(duì)界面組的看法，對(duì)阿里巴巴電子商務(wù)的看法等等。認(rèn)真地學(xué)習(xí)了阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)歷史，學(xué)習(xí)了阿里巴巴的企業(yè)文化，價(jià)值觀，遠(yuǎn)景目標(biāo)以及選人用人標(biāo)準(zhǔn)等等，第一個(gè)問(wèn)題: 你們兩先自我介紹一下.第二個(gè)問(wèn)題對(duì)我: 你把他(另一個(gè)面試的)介紹給我們.第三個(gè)問(wèn)題: 你覺(jué)得自己有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

畢業(yè)后的打算你最晚幾點(diǎn)可以接受是怎么打算將來(lái)的說(shuō)一下你以前的工作吧？你的工作還挺豐富的嗎？很好，你認(rèn)為你勝任這份工作的優(yōu)點(diǎn)是什么？你給我個(gè)說(shuō)服我的理由吧？的，謝謝您參加我們的面試，我們會(huì)對(duì)你的簡(jiǎn)歷做一個(gè)評(píng)估，如果可以的話會(huì)三天內(nèi)給你通知的，如果不行我們會(huì)把你的資料放在我們檔案庫(kù)里以供參考！

前兩天意外收到一個(gè)電話，是阿里杭州公司打來(lái)的，問(wèn)我是否在找工作，說(shuō)阿里需要招聘一些銷(xiāo)售的職位，需要的話，周六可以到他們指定的地方去面試。想著目前的處境，還是決定去面試一下。

其次問(wèn)我有什么問(wèn)題需要問(wèn)的第五是到阿里巴巴你想得到什么？

那你能不能說(shuō)一下你在大學(xué)里面的一些學(xué)習(xí)工作和實(shí)踐情況？”

“你在這些實(shí)踐中遇到的最大的挫折是什么？你怎么克服的？”）“你平時(shí)喜歡看那些方面的書(shū)？”

“說(shuō)下你最喜歡的三本文學(xué)書(shū)？”“平時(shí)看報(bào)紙嗎？看那些？”（“對(duì)自己的職業(yè)生涯有什么規(guī)劃嗎？”

依我的經(jīng)驗(yàn)我覺(jué)得你的素質(zhì)會(huì)在阿里巴巴有比較好的發(fā)展，如果將來(lái)發(fā)展很好的話你還選擇自己創(chuàng)業(yè)嗎？”

“能不能講下你為什么選擇阿里巴巴？”）“好的，我的問(wèn)題問(wèn)完了，你還有什么要問(wèn)我的嗎？”

阿里巴巴：“你好！我是阿里巴巴的***，你的簡(jiǎn)歷我們收到，想就一些問(wèn)題跟你聊聊，不知道現(xiàn)在是否有時(shí)間？”

阿里巴巴：“從你的簡(jiǎn)歷可以看到，你的社會(huì)實(shí)踐比較多，從事執(zhí)行類(lèi)的工作比較多，那么請(qǐng)你談?wù)剝杉阕钪档靡徽f(shuō)的社會(huì)經(jīng)歷”。

請(qǐng)你說(shuō)說(shuō)你是怎么做的？”

阿里巴巴：“那好，我來(lái)說(shuō)下，這個(gè)職位主要是要你干些什么。第一是負(fù)責(zé)阿里軟件的服務(wù)商管理與運(yùn)營(yíng)，經(jīng)常策劃一些活動(dòng)；然后是進(jìn)行一些數(shù)據(jù)的跟蹤和分析；此外，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要進(jìn)行一些商家店面的維護(hù)；.....”

對(duì)自己的未來(lái)有什么規(guī)劃；

“我們這里主要是做 ?中國(guó)供應(yīng)商?的...”

“恩，下面我們問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題

1、你以前也是做銷(xiāo)售的，銷(xiāo)售模式是什么，了解我們此次招聘的銷(xiāo)售代表主要是做

什么的嗎？（2、2、上一個(gè)公司辭職的原因是什么？（3、如果你被錄用，你知道在前三個(gè)月都不出單的情況下你需要花費(fèi)多少的交通費(fèi)之

類(lèi)的，你了解這個(gè)情況嗎（了解）？有心理準(zhǔn)備嗎?(有)

4、你認(rèn)為自己有什么優(yōu)勢(shì)老客戶和新客戶你喜歡面對(duì)哪一種？（

第五篇：新品牌上市之前的五個(gè)方面的問(wèn)題

白酒推廣方案

新品牌上市之前的五個(gè)方面的問(wèn)題（品牌設(shè)計(jì)、信息梳理、主導(dǎo)策略的制訂和實(shí)施、品牌信息的傳播溝通、市場(chǎng)制高點(diǎn)）這五個(gè)方面是在上市之前所必須做的一些事物，但在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后就要面臨著市場(chǎng)的檢驗(yàn)和洗禮。而產(chǎn)品的投放不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，主要是和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容大致包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試和接納新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功給市場(chǎng)一個(gè)驚喜，現(xiàn)在我們就來(lái)分析下以上個(gè)方面的內(nèi)容。

一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性的分析，合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放的目的。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)明確市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，了解詳細(xì)的各項(xiàng)情況后選擇有利于本企業(yè)的發(fā)展、建立品牌和能以教快的速度導(dǎo)入產(chǎn)品的市場(chǎng)，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選

擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。

往往在步入目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候要出現(xiàn)這樣，那樣的問(wèn)題，但只要執(zhí)行人員注意在選擇目標(biāo)市場(chǎng)注意三個(gè)問(wèn)題就可以基本掌握全局和主動(dòng)性：

（1）把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只要在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱點(diǎn)”一定要作到 產(chǎn)品特色化、品牌特色化營(yíng)銷(xiāo)特色化；

（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地全方位了解和認(rèn)知，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、民族分 布、民族消費(fèi)習(xí)慣、目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征、終端網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)等指定相應(yīng)的終端營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施區(qū)域終端特色營(yíng)銷(xiāo)方式。

（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。

二、如何進(jìn)行有效的鋪貨

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷(xiāo)售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷(xiāo)售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、促銷(xiāo)和市場(chǎng)等情況綜合考慮。

訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷(xiāo)點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷(xiāo)售人員）”來(lái)進(jìn)行?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌?chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷(xiāo)售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒(méi)有賴(lài)帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷(xiāo)商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷(xiāo)售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。

細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷(xiāo)點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷(xiāo)商供貨的原因。如果經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)有問(wèn)題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷(xiāo)商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，白酒新品上市策劃攻略之——市場(chǎng)投放方案

可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷(xiāo)售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷(xiāo)商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下四種階段：

1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

執(zhí)行要點(diǎn)：配合廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣促銷(xiāo)方式 ：新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，廠商聯(lián)誼會(huì)

2、擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)品導(dǎo)入期）

執(zhí)行要點(diǎn)：迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源，運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng)促銷(xiāo)方式 ：以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶的加盟

3、擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)品強(qiáng)化期）

執(zhí)行要點(diǎn)：有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心；活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷(xiāo)能力，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)方式：節(jié)假日促銷(xiāo)，重大事件促銷(xiāo)以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)；把實(shí)惠給消費(fèi)者

4、鞏固重點(diǎn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，推出替代新產(chǎn)品（產(chǎn)品成熟期）

執(zhí)行要點(diǎn)：系統(tǒng)的分析各分銷(xiāo)商，判斷各能力和能持續(xù)發(fā)展的可能性。運(yùn)用排除法進(jìn)行整頓，鞏固剩余的重點(diǎn)分銷(xiāo)商，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心，提高分銷(xiāo)能力，擴(kuò)大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。推出新產(chǎn)品。

促銷(xiāo)方式：廠商聯(lián)誼會(huì)、新品展示會(huì)。