第一篇：深圳婦科醫(yī)院經(jīng)營方案

深圳婦科醫(yī)院經(jīng)營方案

一、深圳市婦科市場狀況

（一）概況

深圳市目前具有全科診療功能（含婦科診療項(xiàng)目）的社康中心達(dá)630家。

深圳市目前共有醫(yī)院95家。其中設(shè)有婦科的公立醫(yī)院45家，民營婦科醫(yī)院2家（深圳同仁婦科醫(yī)院、深圳遠(yuǎn)東婦兒醫(yī)院），設(shè)有婦科的綜合民營醫(yī)院43家，設(shè)有婦科的其它社辦醫(yī)院5家。最近擬批開張的婦科醫(yī)院有位于寶安區(qū)西鄉(xiāng)街道的深圳寶生婦科醫(yī)院、位于龍崗區(qū)南聯(lián)街道的深圳慈海婦科醫(yī)院以及位于寶安區(qū)龍華街道的深圳華愛婦科醫(yī)院。

婦科顧客就醫(yī)情況。目前有約80%的婦科顧客選擇國有醫(yī)院和社康就診，10%的婦科顧客到社會醫(yī)院、民營醫(yī)院就診，10%的婦科顧客到社會門診、民營門診、診所、醫(yī)務(wù)室就診。

深圳目前人口（包括流動(dòng)人口）接近一千五百萬，平均年齡二十七歲，男女之比3：7，以女性占多數(shù)。婦科市場巨大。

（二）競爭狀況

1、“大魚吃小魚”。醫(yī)院級別越大，市場競爭力越強(qiáng)；主流科室規(guī)模越大，市場競爭力越強(qiáng)。三級醫(yī)院強(qiáng)過二級醫(yī)院，二級醫(yī)院強(qiáng)過一級醫(yī)院，一級醫(yī)院強(qiáng)過門診，門診強(qiáng)過社康，社康強(qiáng)過診所，診所強(qiáng)過醫(yī)務(wù)室。主營科室規(guī)模大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)勝過同級甚至高一二級的主營科室規(guī)模小的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

2、“公大于私”。相對民營醫(yī)院而言，公立醫(yī)院競爭力仍然處于超強(qiáng)狀態(tài)。

3、“紅花勝綠葉”。?？漆t(yī)院競爭力勝過同級的綜合醫(yī)院（指利潤創(chuàng)收方面）。

4、“窩里斗”。民營醫(yī)院之間，互為鎖定對方為競爭對手，沒有把真正的競爭對手—國有醫(yī)院看清。

5、“先聲奪人”。很多婦科經(jīng)營業(yè)績好的民營醫(yī)院主要是靠廣告拉病人。誰家廣告喊得響，誰家顧客多。

（三）經(jīng)營特點(diǎn)

1、“黑白顛倒是非淆”。沒有把差異化的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位和人才戰(zhàn)略、特需?？谱鳛闋I銷的核心。在同質(zhì)化的格局下，大家把推銷當(dāng)營銷，致使廣告成為當(dāng)前的重要營銷手段。

2、“高唱江湖殺手進(jìn)行曲”。在醫(yī)院走向品牌競爭時(shí)代，沒有適時(shí)轉(zhuǎn)用技術(shù)經(jīng)營型醫(yī)生，仍然習(xí)用江湖經(jīng)營型醫(yī)生，采用殺雞取卵戰(zhàn)術(shù)，搞短期效應(yīng)，結(jié)果是虎頭蛇尾，醫(yī)院越做越難做。

3、“同唱一首歌”。婦科遍及大街小巷，診療科目沒有明顯差異化，沒有亮點(diǎn)。

4、“本未倒置”。經(jīng)營主戰(zhàn)場本應(yīng)是院內(nèi)，并非院外（院外僅是渠道而已），而很多醫(yī)院即本未倒置，沒有重視院內(nèi)經(jīng)營，而是過度地強(qiáng)調(diào)院外渠道的拓展，結(jié)果往往是因?yàn)樵簝?nèi)“消化不良”，顧客不滿意，市場越做越小。

如果能正確地認(rèn)識和處理好主戰(zhàn)場與渠道的關(guān)系的話，盡量讓到院的每一個(gè)顧客滿意，通過顧客口碑的活廣告作用，顧客才會越來越多，市場越做越大。

（四）深圳同仁婦科醫(yī)院運(yùn)作剖析

深圳同仁婦科醫(yī)院是目前深圳市第一家民營婦科?？漆t(yī)院。其組建比較合理。人員、學(xué)科、設(shè)施、設(shè)備、經(jīng)營管理架構(gòu)、流程等都表現(xiàn)出了它的成熟性。

但其營銷策略環(huán)節(jié)即出了問題。在醫(yī)院導(dǎo)入期就急于求成，沒有進(jìn)行價(jià)格、費(fèi)用調(diào)控，沒有進(jìn)行市場培育，以至開業(yè)已兩年，雖然也處于贏利運(yùn)行之中，但門診量一直不多，目前也僅為三、四成，連吃半飽都不夠。

(五)深圳遠(yuǎn)東婦兒醫(yī)院運(yùn)作剖析

深圳遠(yuǎn)東婦兒醫(yī)院是今年開張的一家具有三級規(guī)模的?？漆t(yī)院。其組建合理。人員、學(xué)科、設(shè)施、設(shè)備、經(jīng)營管理架構(gòu)、流程等都表現(xiàn)出了它的超前性。

但其營銷環(huán)節(jié)也出了問題。對市場導(dǎo)入期的培育階段沒有足夠的重視，沒有大張旗鼓地進(jìn)行公益性活動(dòng)，有點(diǎn)皇帝女不愁嫁的沙文主義味道。要知道，深圳不象百年的北京和上海，而是個(gè)二十來歲的年輕的移民城市，本質(zhì)上的外來流動(dòng)人口約占90%，在外來流動(dòng)人口中，低端消費(fèi)群體約占90%，那么高檔的五星級醫(yī)院，老百姓看見都怕，怕消費(fèi)不起。因此，要面對基層老百姓，要搞能有效地吸引老百姓的公益性活動(dòng)，以低端吸引中端，再以中端帶動(dòng)高端，走農(nóng)村包圍城市的道路。在經(jīng)營者的頭腦里，要有階段意識，要按照事物發(fā)展的低中高規(guī)律性去制定經(jīng)營方案。今后還要按照事物消亡高中低的規(guī)律去整改更新經(jīng)營方案。做任何計(jì)劃要以客觀規(guī)律和實(shí)際情況為依據(jù)，其中兩者缺一不可。

二、新醫(yī)改

2009年國家新醫(yī)改方案的指導(dǎo)思想就是實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的目標(biāo)。堅(jiān)持公共醫(yī)療衛(wèi)生的公益性質(zhì)，堅(jiān)持預(yù)防為主、以農(nóng)村為重點(diǎn)、中西醫(yī)并重的方針，實(shí)行政事分開、管辦分開、醫(yī)藥分開、營利性和非營利性分開，強(qiáng)化政府責(zé)任和投入，完善國民健康政策，健全制度體系，加強(qiáng)監(jiān)督管理，創(chuàng)新體制機(jī)制，鼓勵(lì)社會參與，建設(shè)覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，不斷提高全民健康水平，促進(jìn)社會和諧。

其基本原則就是以人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)為根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，從改革方案設(shè)計(jì)、衛(wèi)生制度建立到服務(wù)體系建設(shè)都要遵循公益性的原則，努力實(shí)現(xiàn)全體人民病有所醫(yī)。堅(jiān)持公平效率統(tǒng)一，政府主導(dǎo)與發(fā)揮市場機(jī)制作用相結(jié)合。同時(shí)，注重發(fā)揮市場機(jī)制作用，促進(jìn)有序競爭機(jī)制的形成，提高醫(yī)療衛(wèi)生運(yùn)行效率和服務(wù)水平、質(zhì)量，滿足人民群眾多層次、多樣化的醫(yī)療衛(wèi)生需求。

深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標(biāo)是：

建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。

到2020年，覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度基本建立。普遍建立比較完善的公共衛(wèi)生服務(wù)體系和醫(yī)療服務(wù)體系，比較健全的醫(yī)療保障體系，比較規(guī)范的藥品供應(yīng)保障體系，比較科學(xué)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)管理體制和運(yùn)行機(jī)制，形成多元辦醫(yī)格局，人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，基本適應(yīng)人民群眾多層次的醫(yī)療衛(wèi)生需求，人民群眾健康水平進(jìn)一步提高。

三、整體醫(yī)療市場競爭

隨著我國新醫(yī)改意見的出臺，醫(yī)療衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)的投資將呈現(xiàn)多元化。特別是醫(yī)院分類管理政策出臺三年多來，大量民營資本進(jìn)入醫(yī)療衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)，民營醫(yī)院成了醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系的重要組成部分，同時(shí)，在客觀上也加劇了我國醫(yī)療市場的競爭。因此，只有科學(xué)分析醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)競爭的現(xiàn)狀，制定正確的戰(zhàn)略，我們才能在競爭日趨激烈的醫(yī)療市場上占有更多市場份額。

（一）醫(yī)療行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析

根據(jù)著名戰(zhàn)略管理學(xué)家、美國哈佛商學(xué)院教授邁克爾·波特的競爭理論，一個(gè)行業(yè)中存在五種基本競爭力量，包括現(xiàn)有競爭者、潛在加入者、代用品的威脅、購買者的討價(jià)還價(jià)能力以及供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力。

1、現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)間的競爭

現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括國有醫(yī)院、民營醫(yī)院、中外合資醫(yī)院、中外合作醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生組織等，其中對民營醫(yī)院造成競爭壓力最大的是各級國有醫(yī)院，特別是國有大型綜合性醫(yī)院。這些國有醫(yī)院擁有尖端的醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療技術(shù)，集中了優(yōu)秀的醫(yī)療專業(yè)人才，占據(jù)了我國醫(yī)療市場的絕大多數(shù)份額，是醫(yī)療保健服務(wù)的最大供給者。中外合資醫(yī)院和中外合作醫(yī)院則擁有雄厚的資金、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)以及科學(xué)的醫(yī)院治理模式，對民營醫(yī)院也具有很強(qiáng)的競爭

2、潛在加入者的威脅

指準(zhǔn)備進(jìn)入醫(yī)療市場的新建醫(yī)院，包括政府打算新投資的國有醫(yī)院、國內(nèi)其他行業(yè)準(zhǔn)備投資的民營醫(yī)院、國外跨國公司準(zhǔn)備投資的中外合資、合作醫(yī)院等。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的醫(yī)療服務(wù)需求不斷增加，中國的醫(yī)療服務(wù)市場也隨之加大。由于醫(yī)療服務(wù)行業(yè)有較大的利潤空間，在國家鼓勵(lì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)投資多元化的政策下，勢必有大量社會資本投資新建醫(yī)院。

3、代用品或服務(wù)的威脅

指同樣具有醫(yī)療保健作用、能夠減少醫(yī)院診療服務(wù)需求的其他產(chǎn)品或服務(wù)，包括衛(wèi)生防疫、非處方藥、保健藥品、健身器材、體育鍛煉、初級衛(wèi)生保健、健康教育等。盡管醫(yī)院診療服務(wù)的可替代性較差，但這些產(chǎn)品或服務(wù)可起到部分替代功能，在一定程度上會減少對醫(yī)院診療服務(wù)的需求。例如，人們通過預(yù)防接種防止某些疾病的發(fā)生，通過健康教育保持良好的衛(wèi)生習(xí)慣以降低患病的危險(xiǎn)，這些都會直接影響到人們對醫(yī)院診療服務(wù)的需求。

4、患者的討價(jià)還價(jià)能力

指患者尋求診療服務(wù)時(shí)盡量迫使醫(yī)院讓步，使自己獲得更多的利益。隨著健康教育的普及，人們的醫(yī)學(xué)科普知識不斷增加，這在一定程度上改變了患者在接受醫(yī)院診療服務(wù)時(shí)的信息不對稱現(xiàn)象。加之各種醫(yī)療機(jī)構(gòu)不斷增多，使得患者在尋求醫(yī)院診療服務(wù)時(shí)有較大的主動(dòng)權(quán)和選擇余地，這在很大程度上提高了患者就醫(yī)的討價(jià)還價(jià)能力。

5、供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力

指醫(yī)院所需資源要素的供應(yīng)者通過價(jià)格談判或者其他手段從醫(yī)院手中爭取更多利潤的能力。醫(yī)院的供應(yīng)者主要是藥品供應(yīng)商和醫(yī)療器械供應(yīng)商。在為患者提供診療服務(wù)的過程中，藥品和專用醫(yī)療設(shè)備是必需用品，可替代性差，而且這些藥品和專用醫(yī)療設(shè)備的購買價(jià)格相對較高，在醫(yī)院服務(wù)成本中占有很大的比重，因此這些供應(yīng)者具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。

（二）基本競爭戰(zhàn)略

基于上述醫(yī)療行業(yè)結(jié)構(gòu)的競爭分析，根據(jù)不同的競爭優(yōu)勢來源，在醫(yī)療市場上有三種可供民營醫(yī)院選擇的基本競爭戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。

1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

即醫(yī)院必須通過加強(qiáng)內(nèi)部成本控制，在較長時(shí)間內(nèi)保持自己為患者所提供的醫(yī)療服務(wù)成本處于行業(yè)領(lǐng)先水平，并以低成本作為向價(jià)格敏感型患者提供醫(yī)療服務(wù)的競爭戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略的主要缺點(diǎn)是，一旦其他醫(yī)院也采取這一戰(zhàn)略，便不可避免地發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，最終會導(dǎo)致整個(gè)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的利潤率下降。

2、差異化戰(zhàn)略

即醫(yī)院應(yīng)向患者提供與其他醫(yī)院不同的醫(yī)療服務(wù)，通過被患者感覺到的獨(dú)特性，來滿足患者的特殊需求，以便在激烈的醫(yī)療市場競爭中保持優(yōu)勢，獲得超過行業(yè)平均水平利潤的競爭戰(zhàn)略。實(shí)施差異化戰(zhàn)略可以降低患者的價(jià)格敏感度，提高患者對民營醫(yī)院的忠誠度，避免同其他類型醫(yī)院發(fā)生直接而劇烈的競爭。

3、聚焦戰(zhàn)略

又稱集中化戰(zhàn)略，是指民營醫(yī)院在詳細(xì)分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，把自己的診療活動(dòng)集中在某一特定的患者群、某種細(xì)分服務(wù)或某個(gè)細(xì)分醫(yī)療市場的競爭戰(zhàn)略。通過實(shí)施聚焦戰(zhàn)略，可以在整個(gè)醫(yī)療市場上劃分并控制一定的勢力范圍，在此范圍內(nèi)，其他醫(yī)院不易與其競爭，以便獲得較穩(wěn)定的市場占有率。

4、民營醫(yī)院競爭戰(zhàn)略的選擇

由于醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的對象是有差異的個(gè)體病人，患者需求層次不同，加之醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目繁雜，病種各異，醫(yī)院不可能像企業(yè)那樣可以批量生產(chǎn)。醫(yī)療服務(wù)市場也不同于一般商品或服務(wù)市場，普通商品或服務(wù)是一次性消費(fèi)，不好可以換，甚至退貨，但醫(yī)療服務(wù)如果出現(xiàn)問題，就直接關(guān)系到患者的生命?；颊叽蠖嘣敢膺x擇醫(yī)療技術(shù)好的醫(yī)院就診，不會貪圖一時(shí)便宜選擇技術(shù)不好的醫(yī)院。醫(yī)院的根本目的是要用醫(yī)療技術(shù)為患者解除病痛，僅僅以低廉的價(jià)格來吸引患者無法保持長久的競爭優(yōu)勢。所以，民營醫(yī)院雖然也可采取一些降低成本的措施，做到優(yōu)質(zhì)低耗，卻無法充分地采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

民營醫(yī)院應(yīng)該認(rèn)真分析自己的優(yōu)勢和競爭對手的弱點(diǎn)，運(yùn)用差異化戰(zhàn)略，根據(jù)整個(gè)醫(yī)療市場的需求，向患者提供獨(dú)特的、有差異的醫(yī)療服務(wù)，塑造獨(dú)特的內(nèi)部人文環(huán)境、高尚的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)、人性化的服務(wù)設(shè)施和建筑風(fēng)格等，綜合體現(xiàn)民營醫(yī)院在醫(yī)療行業(yè)中有別于其他醫(yī)院的獨(dú)特形象，便于患者辨認(rèn)和了解，建立并提高患者對民營醫(yī)院的忠誠度。通過聚焦戰(zhàn)略，進(jìn)入某些細(xì)分醫(yī)療市場，服務(wù)于特定患者，建立自己的特色?？疲谀骋粋€(gè)或幾個(gè)特色?？品矫妫夹g(shù)上做到最好，服務(wù)上做到最優(yōu)，從而滿足特定患者提高生存質(zhì)量的要求，提高民營醫(yī)院的知名度和美譽(yù)度。

總之，民營醫(yī)院應(yīng)該采取差異化戰(zhàn)略或聚焦戰(zhàn)略，以避免與國有綜合性醫(yī)院直接對抗，策略地參與競爭，以便充分發(fā)揮自己在體制、機(jī)制和管理上的優(yōu)勢，提高醫(yī)療服務(wù)市場的市場占有率，為患者提供更多更好的醫(yī)療服務(wù)。

四、核心業(yè)務(wù)

核心業(yè)務(wù)的確立必須根據(jù)市場的需求，把供不應(yīng)求的差異化技術(shù)優(yōu)勢診療科目作為醫(yī)院的業(yè)務(wù)品牌定位，然后進(jìn)行相應(yīng)的專科規(guī)劃，相應(yīng)的品牌的專家的引入，建立具有獨(dú)特的價(jià)值和相對競爭優(yōu)勢，規(guī)避清一色的同質(zhì)化平價(jià)競爭。

（一）內(nèi)分泌婦科—卵巢康復(fù)診室。

卵巢康復(fù)屬于自費(fèi)項(xiàng)目，是國有醫(yī)院的空白科目，是民營醫(yī)院市場競爭的第一個(gè)重要爭奪高地。

在卵巢康復(fù)治療中，卵巢喚醒術(shù)是女性返老還童，再度喚發(fā)青春的國際領(lǐng)先高新技術(shù)。它對建樹醫(yī)院的尖端技術(shù)品牌形象極為重要，是醫(yī)院的核心項(xiàng)目，但它屬于第三類臨床手術(shù)，開展前必須先向衛(wèi)生行政管理部門申請批準(zhǔn)，而由于技術(shù)含量高，能批下來的可能性很小。

如果卵巢喚醒術(shù)條件不成熟的話，可以采用藥物和理療進(jìn)行清巢、活巢、護(hù)巢治療。方劑可選用清巢1號中藥方、活巢2號中藥方、護(hù)巢3號中藥方，每服煎成湯劑時(shí)約為25—30毫升。中藥湯打包為每袋25—30毫升，每天服2次，每次1包，早晚各1次，連服45—60天為1療程。在服藥過程中，隔2天做1次體外短波藥物活化治療15分鐘。療程結(jié)束后，每隔3個(gè)月，用護(hù)巢3號中藥湯劑進(jìn)行護(hù)巢1周，在服藥第3天與第6天各做1次體外短波藥物活化治療15分鐘。其中在清巢階段首當(dāng)其沖是消炎，可見其經(jīng)濟(jì)價(jià)值相當(dāng)可觀。治療后的女性，不但癥狀消失，而且睡眠好、心情好、人更顯青春亮麗。

卵巢康復(fù)對絕大多數(shù)富裕的中老年女性極為有利和富于吸引力。尤其是“卵巢喚醒術(shù)”每人費(fèi)用可高達(dá)到二十萬元至數(shù)十萬元以上。

“物稀為貴”，該項(xiàng)目深圳、廣東省尚未開展，屬于獨(dú)家生意，市場潛力大，利潤高。

（二）計(jì)劃生育科—宮鏡取胚術(shù)

宮鏡取胚術(shù)屬于自費(fèi)項(xiàng)目。因是計(jì)生范疇內(nèi)項(xiàng)目，所以，國有醫(yī)院在沒利可圖的情況下，采用的仍舊是普通人流。該項(xiàng)目是民營醫(yī)院市場競爭的第二個(gè)重要爭奪高地。

該技術(shù)更有效地保護(hù)子宮內(nèi)膜，避免因子宮內(nèi)膜損傷所造成的不孕和其它子宮內(nèi)膜的并發(fā)性疾病，是目前國內(nèi)人流術(shù)中的領(lǐng)先技術(shù)。該項(xiàng)目對絕大多數(shù)的人流女性極為有利和富于吸引力。只要做好市場宣傳，就會取得人流市場的大份額。

（三）介入治療不孕癥

不孕癥屬于自費(fèi)項(xiàng)目，也是國有醫(yī)院發(fā)育不成熟的科目。該項(xiàng)目關(guān)系到民眾傳統(tǒng)的傳宗接代問題，而且發(fā)病率不少，以炎癥性不孕為主，多數(shù)可治，是民營醫(yī)院市場競爭的第三個(gè)重要爭奪高地。

采用輸卵管導(dǎo)絲介入治療不孕癥，是在電視監(jiān)視和輸卵管鏡下進(jìn)行的子宮輸卵管造影再通術(shù)，不麻醉、不開刀、無痛苦，可在三十分鐘內(nèi)疏通兩側(cè)梗阻的輸卵管，替代了反復(fù)輸卵管通水、通氣，中草藥的治療等傳統(tǒng)方式，解決了不孕癥婦女到處亂求醫(yī)無效的痛苦。

該項(xiàng)目雖然是同質(zhì)化科目，但其利潤高，發(fā)病人群較多，可治愈的也多，是民營醫(yī)院的一塊大蛋糕。

五、專業(yè)科目

為了架構(gòu)婦產(chǎn)科規(guī)模，營造專業(yè)化品牌形象，創(chuàng)造與公立醫(yī)院競爭的局部優(yōu)勢，特將婦科門診科室進(jìn)一步細(xì)分如下：

1、婦科預(yù)診室；

2、婦科炎癥診室；

3、月經(jīng)病診室；

4、不孕癥診室；

5、女性乳腺診室；

6、少女門診；

7、會陰修復(fù)診室；

8、生殖康復(fù)診室；

9、子宮下垂診室；

10、卵巢康復(fù)診室；

11、婦科腫瘤診室；

12、更年期康復(fù)診室；

13、中醫(yī)婦科診室；

14、婦科急診室；

15、女性免費(fèi)體檢科；

16、妊娠保健診室；

17、專家特診室。

產(chǎn)科門診設(shè)置為：

1、產(chǎn)前特診室；

2、普通產(chǎn)前診室；

3、高危產(chǎn)前診室；

4、孕婦氧吧；

5、胎兒心電監(jiān)測室；

6、優(yōu)生咨詢室。

就目前形勢而言，作為普通民營婦科醫(yī)院，如果不在卵巢康復(fù)、宮鏡取胚、不孕癥業(yè)務(wù)的建設(shè)上進(jìn)行人力、物力、財(cái)力傾斜的話，醫(yī)院就不會有多大的經(jīng)濟(jì)收益。

六、副業(yè)科目

為了充分利用顧客資源，增加就診人氣，提高經(jīng)濟(jì)效率，條件允許時(shí)，可考慮增加針對女性的副業(yè)科室：

1、外科痔瘡診室；

2、皮膚科雀斑診室；

3、皮膚科痤瘡診室；

4、內(nèi)科肝病診室；

5、內(nèi)科胃病診室。

七、窗口科目

為了增加就診人氣，烘托主營科室，開辟潛在顧客，加設(shè)基本醫(yī)療窗口科室如下：

1、內(nèi)科；

2、外科；

3、兒科；

4、中醫(yī)科；

5、口腔科；

7、皮膚科。

參考：衛(wèi)生部頒發(fā)的《醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療科目名錄》婦產(chǎn)科診療科目名稱為：（1）婦科；（2）產(chǎn)科；（3）計(jì)劃生育科；（4）優(yōu)生學(xué)科；（5）生殖健康科；（6）不孕癥科；（7）婦女保健科；（8）青春期保健科；（9）圍產(chǎn)期保健科；（10）更年期保健科；（11）婦女心理衛(wèi)生科；（12）婦女營養(yǎng)學(xué)科。

八、輔助機(jī)構(gòu)

輔助機(jī)構(gòu)：

1、導(dǎo)醫(yī)服務(wù)臺；

2、護(hù)士分診臺；

3、候診區(qū)；

4、婦檢室；

5、處置室；

6、人流手術(shù)室；

7、術(shù)前輸液室；

8、術(shù)后休息室；

9、特需輸液室；

10、現(xiàn)代理療區(qū)；

11、孕婦學(xué)校；

12、陪人休閑吧；

13、陪人免費(fèi)網(wǎng)吧。

······。

要配備技術(shù)好，溝通能力強(qiáng)，重視首診療效和療程的?？漆t(yī)生，配備綜合素質(zhì)好的醫(yī)助、護(hù)士、導(dǎo)醫(yī)、清潔工等服務(wù)人員；配備公用電話、電視、DVD、上網(wǎng)電腦、具有降溫和保溫雙用功能的空調(diào)、飲用水、一次性水杯、方巾紙等；環(huán)境布置要花木景色協(xié)調(diào)，讓人感覺到心情舒暢，溫馨宜人；對常見病、多發(fā)病要根據(jù)醫(yī)院的現(xiàn)有條件制定出不同層次的ABCDE診療方案，以適應(yīng)各種不同經(jīng)濟(jì)條件的顧客群體。

組別：版主 性別：保密 威望：876 金幣：454.6 個(gè)帖子：347 積分：1233 2009-12-31 09:29 | 只看樓主樹型| 收藏| 編輯| 刪除| 評分| 屏蔽帖子| 小中 大 7#

九、住院部

（一）婦科

1、普通病房；

2、特需病房（隔離病房）；

3、家庭化病房。

（二）產(chǎn)科

1、產(chǎn)前檢查室；

2、普通產(chǎn)房；

3、隔離產(chǎn)房；

4、剖腹產(chǎn)產(chǎn)房；

5、家庭化產(chǎn)房；

6、普通待產(chǎn)室；

7、隔離待產(chǎn)室；

8、隔離分娩室；

9、水下分娩室；

10、剖腹產(chǎn)手術(shù)室間；

11、愛嬰?yún)^(qū)；

12、新生兒沫浴室；

13、新生兒撫觸室；

14、新生兒游泳室；

15、配乳室；

16、奶具消毒室；

（三）綜合病房

1、普通病房；

2、特需病房（隔離病房）；

3、家庭化病房。

十、文化新點(diǎn)

為了保障醫(yī)院在醫(yī)療廣告受限狀態(tài)下的良性運(yùn)營，通過教育科創(chuàng)辦女子學(xué)校，向目標(biāo)群體發(fā)布信息，招收免費(fèi)女性學(xué)員，學(xué)習(xí)女性化妝術(shù)、生活美容術(shù)、服飾穿著藝術(shù)、交際舞、女性健康知識、社交禮儀等課程，構(gòu)架醫(yī)院通往社會女性青年群體的橋梁，開辟潛在顧客道路。

1、女子學(xué)校；

2、醫(yī)學(xué)展覽廳。其開資列到廣告預(yù)算里。

此外，我們還要以豐富多彩的企業(yè)文化來增強(qiáng)員工的凝聚力和推動(dòng)醫(yī)院各項(xiàng)工作的開展：

1、在人性化服務(wù)中感動(dòng)病人活動(dòng)月；

2、技術(shù)操作競賽活動(dòng)；

3、假若我是病人的演講活動(dòng)；

4、病人隨訪月活動(dòng)；

5、醫(yī)療糾紛零月活動(dòng)；

6、醫(yī)療質(zhì)量檢查評比活動(dòng)；

7、醫(yī)護(hù)文件書寫比賽活動(dòng)；

8、非廣告營銷研討會；

9、醫(yī)護(hù)知識搶答賽活動(dòng)；

10、如何建立新型醫(yī)客關(guān)系研討會；

11、醫(yī)客溝通藝術(shù)研討會；

12、社區(qū)義診活動(dòng)；

13、工廠-社區(qū)衛(wèi)生常識講座活動(dòng)；

14、扶貧獻(xiàn)愛心活動(dòng)；

15、工廠-社區(qū)醫(yī)學(xué)展覽活動(dòng)；

16、文體聯(lián)誼活動(dòng)；

17、寶寶回娘家活動(dòng)；

18、郊游野餐活動(dòng)等。

十一、營銷方略

1、醫(yī)院營銷戰(zhàn)略定位：為謀求最大的經(jīng)濟(jì)效益，醫(yī)院必須與上市咨詢公司建立業(yè)務(wù)指導(dǎo)關(guān)系，按上市專業(yè)醫(yī)院進(jìn)行運(yùn)作，力爭三年后及時(shí)上市，原投資一千五百萬的醫(yī)院待整體增值達(dá)五個(gè)億后即考慮退出。

如果需要捆綁一個(gè)醫(yī)院的話，本公司又沒有時(shí)，可以考慮與其它醫(yī)院捆綁，這對雙方都有利。

2、醫(yī)院管理要以經(jīng)營為指導(dǎo)，以經(jīng)營為中心，必須圍繞著經(jīng)營轉(zhuǎn)，必須為經(jīng)營開路。在主導(dǎo)權(quán)分配上不能倒置，以免管理打壓了經(jīng)營。

3、院領(lǐng)導(dǎo)、職能部門必須走出“機(jī)關(guān)”，深入基層，聽取病人、工作人員的反饋情況，特別對科室發(fā)展、醫(yī)療質(zhì)量、護(hù)理服務(wù)、行風(fēng)建設(shè)、環(huán)境衛(wèi)生等方面問題進(jìn)行重點(diǎn)查訪與協(xié)調(diào)，對所存在的問題給予當(dāng)場解決。一定要規(guī)避官僚行政管理，以致上下脫節(jié)，問題多多，直到“后院起火”。

4、爭取與名牌醫(yī)科大學(xué)建立業(yè)務(wù)聯(lián)營關(guān)系，實(shí)現(xiàn)光環(huán)效應(yīng)。

5、經(jīng)營主戰(zhàn)場由院外轉(zhuǎn)向院內(nèi)。

6、引進(jìn)高新專科設(shè)備，新特?？扑幤罚檬澜缱钕冗M(jìn)的醫(yī)學(xué)技術(shù)造福百姓；

7、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)行全員營銷，環(huán)節(jié)銜接，認(rèn)真服務(wù)好每一名顧客，讓滿意的顧客成為醫(yī)院的活廣告，一傳十，十傳百，由近及遠(yuǎn)，由低端到中端，由中端到高端，實(shí)現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的不斷擴(kuò)張。

8、進(jìn)行價(jià)格與費(fèi)用的調(diào)控，突出性價(jià)比。

9、逐步推行以治療醫(yī)學(xué)為主，以預(yù)防醫(yī)學(xué)、保健醫(yī)學(xué)為輔的醫(yī)療運(yùn)作新模式。

10、實(shí)施生物治療-心理治療-社會治療的三位一體治療新模式。

11、適時(shí)策劃開展多種形式的“公益性”促銷活動(dòng)。

12、做好員工經(jīng)營工作。要搞好顧客經(jīng)營，首先要搞好員工經(jīng)營。所以，一定要加強(qiáng)員工隊(duì)伍的崗前培訓(xùn)，尤其是中層管理隊(duì)伍的培訓(xùn)，以提高員工經(jīng)營意識和服務(wù)技巧，提高全員營銷意識和科間協(xié)作精神。

13、建立經(jīng)營分析周會制度，對院內(nèi)外經(jīng)營情況進(jìn)行定期分析，對客戶的滿意度定期調(diào)查研究，對一些特殊顧客建立電話隨訪制度，為重點(diǎn)人群和特殊人群提供長期醫(yī)療跟蹤服務(wù)。

14、做好健康教育、疾病普查、QQ平臺交流、電話咨詢、院內(nèi)院外宣傳、中介渠道、學(xué)術(shù)交流等。

15、要將客戶服務(wù)逐步延伸到健康管理，個(gè)性化的服務(wù)層次。

16、建立診前、診中、診后的封閉式循環(huán)服務(wù)流程。

17、搞好公共關(guān)系，調(diào)動(dòng)院外一切積極因素支持醫(yī)院的建設(shè)和發(fā)展。因此，必須在衛(wèi)生局、市保局、新農(nóng)合辦、120指揮中心、新聞界、同行、藥監(jiān)局、環(huán)保局、質(zhì)監(jiān)局、城管局、消防局、公安局、工商局、稅務(wù)局、物價(jià)局、各級政府婦聯(lián)、街道辦、居委會、工廠、學(xué)校、社會團(tuán)體、公司、企業(yè)以及發(fā)廊、休閑會所、桑拿、夜總會媽咪等，發(fā)展和建立自已的關(guān)系網(wǎng)，主動(dòng)與他們建立社會利益和經(jīng)濟(jì)利益共同體。

18、醫(yī)療廣告。運(yùn)用廣播、電視、報(bào)紙對醫(yī)院新技術(shù)應(yīng)用、以及知名專家和特色專科的介紹等方法來傳遞正面的信息，引導(dǎo)公眾科學(xué)就醫(yī)。廣告重點(diǎn)要放在主營科室的宣傳上，不搞綜合科室大雜會宣傳。廣告要有特點(diǎn)，盡量避免同質(zhì)化的廣告。廣告載體要針對目標(biāo)人群的愛好。要采取脈動(dòng)式或柵欄式的宣傳方式。

19、建立健康會員網(wǎng)絡(luò)，培植忠誠顧客群體。

十二、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

1、高薪聘用對醫(yī)療糾紛處理具有豐富的經(jīng)驗(yàn)與化解能力的醫(yī)務(wù)科長或業(yè)務(wù)院長，以應(yīng)對突發(fā)重大醫(yī)療事故和醫(yī)療糾紛，一定要將其處理于萌芽之中，決不可以上升到醫(yī)療事件。

2、與市里主要的媒體單位搞好聯(lián)誼關(guān)系，避免因關(guān)系不好而出現(xiàn)的惡意炒作負(fù)面報(bào)道。

3、提高警惕，及時(shí)識別社會不良分子設(shè)置的醫(yī)療陷阱；

4、與相關(guān)的執(zhí)法部門搞好關(guān)系，避免執(zhí)法人員的故意刁難；

5、邀請消防部門派員講課，做好火災(zāi)防范教育，避免意外火災(zāi)；

6、做好保安院內(nèi)巡防工作，避免重大盜竊案件的發(fā)生 ；

7、做好日常安全教育，避免重大意外傷亡事件的發(fā)生。

十三、醫(yī)院運(yùn)營

確定“供不應(yīng)求”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位后，千方百計(jì)確保主營科室病人就診飽和量就是民營醫(yī)院的運(yùn)營原則。只有保證病人就診飽和量，醫(yī)院的現(xiàn)有資源才能充分利用，才能真正實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營。

（1）在醫(yī)院引入期。通過市場營銷隊(duì)伍開展QQ交流平臺、電話咨詢、科普宣傳、疾病普查、衛(wèi)生展覽、體檢、學(xué)術(shù)交流、廣告宣傳、義診、公益性活動(dòng)、雙向業(yè)務(wù)建立、中介渠道、三個(gè)月試業(yè)期優(yōu)惠定價(jià)、面向低端目標(biāo)人群，實(shí)行高療效，低收費(fèi)的“低價(jià)”策略，迅速占領(lǐng)市場，力爭三個(gè)月里，初步定格為區(qū)域性最具人氣與口碑的婦科專業(yè)醫(yī)院。

（2）在醫(yī)院成長期。三個(gè)月后，當(dāng)門診就診量達(dá)到基本飽和度（門診婦科醫(yī)師平均每人每天接診達(dá)25人次），中端人群已占25%以上時(shí)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行二次戰(zhàn)略價(jià)格調(diào)整，實(shí)行高療效，低收費(fèi)與中收費(fèi)相結(jié)合的“低中價(jià)” 策略，開始資金回收。并進(jìn)一步提升功能條件，把中端市場擴(kuò)大，吸引高端客戶。

（3）在醫(yī)院成熟期。當(dāng)中端市場份額已達(dá)院內(nèi)近半時(shí)，適時(shí)啟動(dòng)高端市場，向戰(zhàn)略主目標(biāo)挺進(jìn)，實(shí)行高療效，“低、中、高價(jià)” 策略，將原投入資金全部回收，并進(jìn)入高贏利階段，這個(gè)時(shí)期在第三年最明顯，這時(shí)要抓緊時(shí)機(jī)上市，一年后增值將達(dá)5億元，老股東可以考慮退出。

（4）在醫(yī)院衰退期。任何事物都會經(jīng)過發(fā)生、發(fā)展、衰退、消亡的過程，民營醫(yī)院也不會例外。一般的民營醫(yī)院經(jīng)過了五到七年的運(yùn)作后，其社會效益和經(jīng)濟(jì)效益開始下降時(shí)，這已表明醫(yī)院開始進(jìn)入衰退期。這時(shí)，必須根據(jù)已經(jīng)變化了的醫(yī)療市場形勢和自身的不足情況，從新戰(zhàn)略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，經(jīng)營創(chuàng)新，管理創(chuàng)新。這樣才能使醫(yī)院呈波浪式發(fā)展，螺旋式上升，此外，沒有第二條路可走！

十四、醫(yī)院的接診原則

從經(jīng)營角度上來看，接診過程其實(shí)就是個(gè)推銷過程。

要知道，在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)市場時(shí)代里，一個(gè)醫(yī)術(shù)再高的醫(yī)師，如果不能把它轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)價(jià)值，他就是一個(gè)毫無價(jià)值的醫(yī)師。所以，一個(gè)好的民營醫(yī)院的醫(yī)師，他必須是顧客滿意、經(jīng)濟(jì)業(yè)績好的技術(shù)經(jīng)營型的醫(yī)師，而不是一些徒有虛名的專家，也不是一些花言巧語的江湖游醫(yī)。

而要?jiǎng)?chuàng)造良好業(yè)績的重要途徑之一，就是要做好接診工作。所以，臨床醫(yī)師是重要的第一環(huán)節(jié)。醫(yī)師如何通過接診去讓顧客信任自已、接受自已、接受首診處理、接受全程治療、并獲得顧客的滿意，形成良好的社會口碑，達(dá)到社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的最大化?那么，就必須遵照以下的接診原則。

(一)接診流程:

1、調(diào)節(jié)心態(tài)，想象坐在眼前的病人就是自己的家人(如果年齡與自己父親接近的男性,就想象他就是自己的父親，如果年齡與自己母親接近的女性，就想象她就是自己的母親，其他可以相應(yīng)地想象為哥哥、姐姐、弟弟、妹妹等)；

2、面露親切感;

3、交談前先問好;

4、專注而耐心地聆聽病人敘述;

5、用心體會病人語言和表情的深處含意;

6、在聆聽過程中,不時(shí)的給予表揚(yáng)和鼓勵(lì);

7、適當(dāng)重復(fù)病人的一些話,以表示對他的問題重視;

8、進(jìn)一步系統(tǒng)問診,以便發(fā)現(xiàn)其它潛在的疾病;

9、詳細(xì)手法檢查,以便于發(fā)現(xiàn)其它潛在的疾病;

10、初步診斷其本次就診的主要病癥,必要時(shí),還可以指出其可能存在其它的疾病,以體現(xiàn)工作的認(rèn)真,增加病人對自己的信任感;

1l、申請重點(diǎn)輔助檢查項(xiàng)目,并向顧客說明其的必要性和重要意義;

12、認(rèn)真解釋輔助的報(bào)告結(jié)果,做出初步診斷.明確告訴病人他得了什么病、到了什么程度、該如何治療,如果讓其發(fā)展下去將對自己和家人及其它身邊人會造成那些不良后果和影響;

13、對慢性病、難治性疾病病人,要鼓勵(lì)他合理治療、堅(jiān)持治療、全程治療,以達(dá)到臨床治愈;

14、列舉經(jīng)本人治愈的典型例子;

15、介紹本院治療的優(yōu)勢;

16、根據(jù)病情、心理承受情度、經(jīng)濟(jì)支付能力,制定個(gè)性化的診療方案;

17、病人離室前要交待其復(fù)診時(shí)間,并謝謝他的合作;

18、做好診后重點(diǎn)病人的電話隨訪工作.(二)接診技巧:

1、通過對方穿著、裝飾、隨身用品的品質(zhì),結(jié)合病歷首頁填寫的職業(yè)、單位、文化程度、住址、交通工具、以及過去所到醫(yī)院治療情況等來評估對方的經(jīng)濟(jì)支付能力;

2、首次處理,要遵循“急則治標(biāo),緩則治本”的原則,選擇重點(diǎn)輔助檢查項(xiàng)目和治標(biāo)為主,治本為輔,以迅速緩解癥狀,建立患者信心,為完成療程治療打下良好的基礎(chǔ);

3、對于一些療程較長的疾病治療,要關(guān)顧到患者經(jīng)濟(jì)支付的壓力.后階段要請示領(lǐng)導(dǎo),給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,確保療程完成.4、對一些經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重,思想較脆弱的病人,則不要過早交待療程,以免病人產(chǎn)生過大的經(jīng)濟(jì)和精神壓力而放棄治療;

5、對普通自費(fèi)的病人,盡量避免一次性開出幾天的大單子,以避免病人因覺得價(jià)格太高無法承受而流失;

6、對于一些缺乏就診經(jīng)歷、健康消費(fèi)意識較弱的病人,要循序漸進(jìn),防止在初診時(shí)就把病人嚇跑;

7、對剛出現(xiàn)癥狀就來就診者,說明對自已的健康非常關(guān)心,也比較注重療效,對醫(yī)療費(fèi)用承受能力比較強(qiáng);

8、對出現(xiàn)癥狀拖了很久才來就醫(yī)者,一般是經(jīng)濟(jì)條件比較差,經(jīng)濟(jì)承受能力比較弱,在確保療效前提下,一定要為對方節(jié)省費(fèi)用;

9、在病人治療過程中,要盡量抽空看望病人,進(jìn)行感情溝通,以增加病人對醫(yī)生的情感依賴性;

10、對慢性難治性病人,因其往往有信心不足的心理障礙,要先用自已治好的兩3名典型例子來治其心,再治其病;

11、對療程長的初診病人,側(cè)重心理鼓勵(lì),盡量不談總療程和總費(fèi)用,以免因增加病人精神和經(jīng)濟(jì)壓力而放棄治療;

12、對發(fā)現(xiàn)的與本次病無關(guān)的其它潛在疾病,不要過于聲張,以免增加其精神和經(jīng)濟(jì)上過度負(fù)擔(dān),待本次病癥治療差不多時(shí)再適當(dāng)?shù)靥岢鰜?進(jìn)行一下步診治環(huán)節(jié)的起動(dòng);

13、對文化比較低的病人,著重強(qiáng)調(diào)其病情的負(fù)面性,療效的確切性,盡力引導(dǎo)其接受治療;

14、對文化比較高的病人,要有根據(jù)地、科學(xué)地引導(dǎo)病人,增強(qiáng)其健康消費(fèi)意識:

15、對應(yīng)該男女同治的疾病，一定要向病人反復(fù)強(qiáng)調(diào)疾病對家庭、配偶、子女等家人的危害性,以促使其雙方同時(shí)接受治療；

16、對控他型的病人,要把他當(dāng)成自已的上司,對其提出合理化診療建議后,病情允許時(shí)，盡量尊重他的意見去做,要讓他認(rèn)可你,利用他的社會影響力引來新顧客;

17、對醫(yī)保、工傷保、勞工保的病人,要盡量開能刷卡的診療項(xiàng)目,盡量避免和減少個(gè)人自費(fèi)的項(xiàng)目,病情確實(shí)需要其個(gè)人自費(fèi)部分時(shí),要事先溝通,征得其本人同意后再開單;

18、對他控型的病人,可以直接問他帶了多少錢來看病,以免單子費(fèi)用過大時(shí)不能支付而帶來諸多的不便;

19、對自控型的病人,要把診療理由向其說清楚,讓他明明白白地消費(fèi);

20、對失控型的病人,要注意穩(wěn)定其情緒,避免刺激性的言行,給他安全感,治療過程,多多關(guān)懷和訪視;

21、對高端人群,要重視服務(wù)態(tài)度和療效,不用過多考慮為其節(jié)省經(jīng)費(fèi);

22、對中端人群,要重視服務(wù)態(tài)度和療效,費(fèi)用上要適當(dāng)控制;

23、對低端人群,在確保療效的基礎(chǔ)上,嚴(yán)格控制費(fèi)用,堅(jiān)決取諦不必要的檢查和治療.24、接診最后是診療開單處理,醫(yī)師如果能運(yùn)用好將病人“向外推”的技巧,那將有助于提高醫(yī)生的威信.25、在做檢查之前必須告訴病人做檢查的目的,得于病人理解后才能開出檢驗(yàn)、檢查單.26、重新檢查前必須告訴病人,因?yàn)樯洗蔚膱?bào)告離現(xiàn)在已有一定的時(shí)間,病情已經(jīng)變化.27、開檢查單前必須告訴患者,只有針對性的化驗(yàn)才能準(zhǔn)確用藥,一步到位,保證療效.28、如果病人是打工族的,其經(jīng)濟(jì)條件有限,在保證療效前提下,相對用低價(jià)的藥物,不必刻意要求療程,以做社會效益為主.對于一些確實(shí)想治療但又沒有太多錢的,可先讓其控制病情,等準(zhǔn)備充足后再來做全面的治療.29、擬定治療方案之前,醫(yī)生必須先將該病人進(jìn)行定位.經(jīng)濟(jì)條件極好的病人用高檔次、經(jīng)濟(jì)條件好的病人用中檔次、經(jīng)濟(jì)條件較好的和不太好的病人一律用低檔次，但前提是必須確保療效。

30、接診病人最終是讓病人接受治療.但是什么時(shí)間停止醫(yī)患溝通而開單處理?根據(jù)臨床經(jīng)驗(yàn),當(dāng)病人出現(xiàn)以下一種表情以上時(shí),就表示時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟 1)臉頰微向上升(2)肩部保持平衡,欲起立前姿勢(3)口角向上揚(yáng),嘴時(shí)常半開(4)隨著醫(yī)師的話題,表情興趣不斷上升.31、一定要抓好初診,因?yàn)樗菑?fù)診的關(guān)鍵,如果掌握不好這一環(huán)節(jié),很快流失病人.32、開處方時(shí)，有些病人會問多少錢,我們可以根據(jù)自己掌握的情況給病人一個(gè)大概的數(shù)字,如果很吃驚,我們可以把這張?zhí)幏介_的小一點(diǎn),并告訴病人這只是大概價(jià)格,不過肯定沒有這么多,讓病人劃價(jià)后,看到價(jià)格確實(shí)沒比預(yù)計(jì)的低,病人也就接受治療了。

33、要告訴病人，不同病癥和不同的階段用藥是不相同的,以免讓病人產(chǎn)生在家自己吃藥的想法.34、在復(fù)診過程中要根據(jù)病人的病情轉(zhuǎn)歸進(jìn)行診療方案的修改，不斷變化一些內(nèi)容,讓病人無“規(guī)律”可尋,促成全程治療.35、疾病治療結(jié)束后,進(jìn)行必要的鞏固治療,防止復(fù)發(fā)。

36、對貧困的顧客,在保確療效的原則上,要盡量為其節(jié)省開支;對經(jīng)濟(jì)條件一般的顧客,要常規(guī)處理,在療效、服務(wù)、費(fèi)用上讓其滿意;對經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的顧客一定要檢查、療效、服務(wù)上提供特殊性的高端服務(wù)。

總之，就醫(yī)顧客在接受醫(yī)療服務(wù)過程中,總是希望診斷正確、及時(shí)，治療有效、徹底，流程方便、快捷，收費(fèi)優(yōu)惠、合理。同時(shí)能感受到醫(yī)務(wù)人員對他的尊重、熱情、誠信、負(fù)責(zé)任,醫(yī)師能充分考慮到自已的經(jīng)濟(jì)條件,從而提供適宜的醫(yī)療服務(wù)。

第二篇：高端婦科醫(yī)院營銷策劃方案!

高端婦科醫(yī)院營銷策劃方案！

在統(tǒng)一的概念下發(fā)揮局部優(yōu)勢的合力效應(yīng)，將局部優(yōu)勢作為品牌的支撐，以整體概念服務(wù)于品牌的推廣

一、項(xiàng)目定位：

1、市場定位：女性健康專家

支持點(diǎn)：專為女性提供醫(yī)療服務(wù)的會員制醫(yī)院，檔次高、品位高，專門針對高收入女性群體；匯集海內(nèi)外頂級專家，擁有尖端的醫(yī)療設(shè)備，16個(gè)科室、近50個(gè)專業(yè)，為女性身體健康和美麗提供全方位的醫(yī)療服務(wù)；兼具一般醫(yī)院、美容院和整形、醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院的特點(diǎn)，集修養(yǎng)、保健、治療、康復(fù)于一體，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有歷史人文特色的古雅建筑外觀，高貴典雅的裝潢格調(diào)，洋溢貴族氣息，一應(yīng)俱全的生活配置，營造悠閑的居家氛圍，理應(yīng)成為放松身心的絕佳場所。

2、形象定位：呵護(hù)女性健康，我們更專業(yè)

支持點(diǎn)：區(qū)別于一般醫(yī)院的嘈雜環(huán)境，針對高品位女性的審美情趣進(jìn)行裝潢設(shè)計(jì)，高雅脫俗，細(xì)膩舒適，洗去心靈的疲憊與塵埃，感受家的溫馨和親切。不但能消除身體的疾患，更能消除心理的疾患，獲得美麗、健康和自信，享受輕松、幸福的人生。服務(wù)周到體貼，提供享受式就醫(yī)和“一對一”的治療服務(wù)，專業(yè)醫(yī)護(hù)人員細(xì)致的心理咨詢服務(wù)，特設(shè)的女子健康會所，定期開展健康知識講座，為女性提供細(xì)微至心靈的呵護(hù)，感受愛的真情，是一個(gè)真正讓女性放松身心、修養(yǎng)身心的港灣。

3、形象廣告語：結(jié)緣××，一生健康

二、推廣策略：

根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，采取立體式、多層面的推廣策略，以達(dá)到快速滲透品牌形象，快速啟動(dòng)市場，快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的，主要采取以下策略：

1、拓展渠道，強(qiáng)化會員招募的力度 廣告宣傳：在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上長期刊登會員招募廣告。合作與聯(lián)動(dòng)并舉：針對目標(biāo)群消費(fèi)能力強(qiáng)、注重自身保養(yǎng)的特征，選擇可以接觸到目標(biāo)相費(fèi)群的場所進(jìn)行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進(jìn)行某些項(xiàng)目的長期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動(dòng)會員卡的銷售?？刹扇≡诿廊菰海ɑ蚪∩矸浚┫M(fèi)一定金額，可以享受xx女子醫(yī)院的某些服務(wù)（如健康之舟的體檢、心理咨詢的服務(wù)），或者在醫(yī)院購買多少金額的會員卡可以贈送美容卡（或健身卡）的方式，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)的推廣。

2、品牌與整合營銷策略

找到最有價(jià)值的顧客，做最直接和有效的溝通；制造事件，通過正面的輿論造勢，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)口碑傳播；利用媒體，采取有效溝通工具進(jìn)行遞進(jìn)的訴求，傳播品牌形象，建立產(chǎn)品認(rèn)知；通過公關(guān)和SP活動(dòng)設(shè)計(jì)，在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

3、營銷節(jié)奏 【籌備期】籌備期的營銷目標(biāo)將以“女子醫(yī)院”的概念傳播為主。通過“制造話題”－“輿論焦點(diǎn)”－“呼喚解決方案”的導(dǎo)入策略，借助媒體的聲音，為陽光女子醫(yī)院的正式推出營造社會氛圍。

【導(dǎo)入期】導(dǎo)入期的營銷目標(biāo)將圍繞“xx女子醫(yī)院”的品牌屬性展開系列的傳播工作?！皩?shí)力”、“專業(yè)”、“服務(wù)”、“效率”、“人性化”、“安全”將成為傳播的核心訴求。此階段將采用“公關(guān)事件、媒體傳播、直銷行銷”相結(jié)合的整合推廣策略，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

【營運(yùn)期】營運(yùn)期的推廣重點(diǎn)有2部分組成：（1）圍繞公益活動(dòng)展開的媒體傳播，重在塑造xx女子醫(yī)院良好的社會形象。（2）合作伙伴捆綁促銷、數(shù)據(jù)庫行銷、形象展示”等銷售促進(jìn)工作將成為營運(yùn)期的核心內(nèi)容。

廣告策略

1、廣告目的。塑造xx女子醫(yī)院 “結(jié)緣陽光，一生健康，擁有陽光，一生無憂”的鮮明形象，迅速打開知名度。促成目標(biāo)消費(fèi)群對xx女子醫(yī)院訴求概念的理解和認(rèn)同，從而真正建立起xx女子醫(yī)院的獨(dú)有品牌體系。以獨(dú)特的形象定位吸引消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成一定的消費(fèi)。

2、廣告策略。廣告訴求緊密結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，以感性訴求為主，兼顧理性訴求，注重情緒渲染，引起消費(fèi)者心靈上的共鳴，采用“新聞炒作＋軟文炒作＋形象廣告”相結(jié)合的方式

新聞炒作——召開各媒體、座談會、整形、醫(yī)學(xué)美容發(fā)表會，利用口碑傳播方式，造成輿論的聲勢。

軟文炒作——從情感角度和女性關(guān)心的話題切入，循循善誘，娓娓道來，引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)向往和沖動(dòng)。

形象廣告——投放密集型廣告，利用電視、報(bào)紙、雜志以及單頁等進(jìn)行深層次、全方位的宣傳。

3、廣告主題：

針對形象的——結(jié)緣陽光，一生健康 針對技術(shù)的——專業(yè)權(quán)威，值得信賴 針對服務(wù)的——至尊服務(wù)，至情關(guān)懷 針對行銷的——陽光女人，一生美麗 媒體傳播

1、目標(biāo)：提高xx女子醫(yī)院品牌知名度；塑造xx女子醫(yī)院 “專業(yè)”、“權(quán)威”、“科學(xué)”、“安全”、“高效”、“人性化” 的品牌形象；借助公關(guān)事件，傳播xx女子醫(yī)院“公益”、“愛心”的社會形象，提高品牌美譽(yù)度和社會責(zé)任感；通過對xx女子醫(yī)院的經(jīng)營模式、服務(wù)內(nèi)容、專家團(tuán)隊(duì)、就醫(yī)環(huán)境、硬件設(shè)施、內(nèi)部管理等內(nèi)容的介紹，提高目標(biāo)受眾的認(rèn)知度，促進(jìn)醫(yī)院銷售；提高企業(yè)競爭力，樹立在女性醫(yī)療方面的領(lǐng)導(dǎo)者形象。

2、人群：

16－25歲的青年女性。接受過高等教育，追求時(shí)尚，注重自身形象。擁有良好的家庭環(huán)境，父母收入高，重視子女健康。

25－40歲的中年女性。白領(lǐng)、金領(lǐng)階層的職業(yè)女性，注重生活品質(zhì)，消費(fèi)能力強(qiáng)。對自身形象和生理健康有很高要求。

40歲以上。生活積累豐厚，注重女性的保養(yǎng)，追求生活享受，十分關(guān)注自身健康。

3、媒體選擇：大眾傳媒；時(shí)尚雜志；門戶網(wǎng)站。

4、投放策略：

籌備期策略：概念炒做，為陽光女子醫(yī)院營造呼之欲出的氛圍。導(dǎo)入期策略：通過“開業(yè)典禮”、“專訪”、“消費(fèi)者體驗(yàn)”、“公益活動(dòng)” 等內(nèi)容的設(shè)計(jì)推出xx女子醫(yī)院品牌。重點(diǎn)向消費(fèi)者介紹xx女子醫(yī)院的“實(shí)力”、“專業(yè)技術(shù)”、“業(yè)務(wù)設(shè)置”、“服務(wù)”等信息。獲得消費(fèi)者對醫(yī)院的深度認(rèn)知。營運(yùn)期策略：傳播重點(diǎn)集中在品牌形象和市場推廣2大部分。通過對公益活動(dòng)和市場推廣活動(dòng)的深度報(bào)道，促進(jìn)醫(yī)院銷售。

民營醫(yī)院的經(jīng)營必須“一手抓品牌，一手抓利潤”，下文以S醫(yī)院為例，探尋一條適合民營醫(yī)院經(jīng)營的路徑，以供大家參考。

一、避免打廣告戰(zhàn)

一直以來，通過各種媒體廣告提高醫(yī)院知名度、吸引病人就醫(yī)是大多數(shù)民營醫(yī)院的普遍做法，但像“新興醫(yī)院廣告”這類的事件，事實(shí)上反而造成了老百姓對民營醫(yī)院的信任危機(jī)。除此之外，民營醫(yī)院的廣告大戰(zhàn)還存在兩個(gè)方面的隱憂：一是鋪天蓋地的醫(yī)療廣告，特別是其中絕大多數(shù)廣告以婦科和泌尿外科為主，可能會令人覺得這是“性病浪潮”改頭換面后的二次重來；三是如此大量的廣告昭示了民營醫(yī)院高額利潤的本質(zhì)，試想不賺錢哪來這么多錢投廣告？而醫(yī)療行業(yè)不應(yīng)是暴利行業(yè)，錢從何來？

因此，在S醫(yī)院的經(jīng)營中，不妨從媒介創(chuàng)新、病人推薦和開展一些相關(guān)公益活動(dòng)中吸引病人，并且這些工作要作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程開展下去，才能收到理想的效果。

二、宣傳媒介：只選對的，不選貴的

這里所說的媒介創(chuàng)新并非完全否定當(dāng)前的媒介運(yùn)作方式，而是要通過差異化的思路使宣傳形式與眾不同，從而規(guī)避宣傳風(fēng)險(xiǎn)，降低人均宣傳費(fèi)用。

在廣告宣傳方面，報(bào)紙作為醫(yī)療廣告的主流媒介不可放棄，而且目前整版運(yùn)作的方式對提升品牌也有所幫助。但是建議重點(diǎn)維持幾份大報(bào)的廣告投放，將其他資源節(jié)省下來用于創(chuàng)新媒介發(fā)展；在大眾健康類雜志廣告方面，則只做?？啤訉m肌瘤、不孕不育。這樣既可以更有效地面向全國進(jìn)行宣傳，也可以提高醫(yī)院美譽(yù)度（避開婦科和泌尿外科炎癥），同時(shí)也便于跟蹤測評廣告效果。在戶外廣告方面，完全可以采取包圍滲透大醫(yī)院（婦科為主）的方法。以醫(yī)院附近候車亭廣告、醫(yī)院大廳ＤＶＤ電視廣告、最有價(jià)值的公交車身廣告、醫(yī)院所在地鐵站廣告等多種多樣的形式，吸引患者眼球，使S醫(yī)院的醫(yī)療宣傳近距離接觸患者，以求“虎口奪食”之效。另外也可與助醫(yī)網(wǎng)進(jìn)行深度合作，抓住更多患者。

除直接的廣告攻勢之外，由集團(tuán)主持編制《上海導(dǎo)醫(yī)地圖》，將上海公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（大中醫(yī)院）和集團(tuán)下屬醫(yī)院全部編入。這樣一來，一方面方便患者就醫(yī)，又可以利用其余版面結(jié)合S醫(yī)院醫(yī)療特色大做宣傳。按地圖印刷成本１元／張計(jì)算，對患者進(jìn)行有針對性的投放，性價(jià)比良好，又可以作為獨(dú)特的宣傳資料發(fā)到周邊省份的患者手中。

在對醫(yī)院的形象代言人的運(yùn)用上，應(yīng)考慮對其形象進(jìn)一步包裝完善（制作一些軟新聞等），并考慮適當(dāng)開展一些互動(dòng)性的溝通活動(dòng)，以其親和力“喚起女性自己關(guān)心自己”。同時(shí)，要考慮進(jìn)行目標(biāo)患者的調(diào)研，了解他們對代言人形象的認(rèn)知，隨后順應(yīng)患者的認(rèn)知進(jìn)行強(qiáng)化宣傳。

在進(jìn)行以上媒介創(chuàng)新之后，重要的一點(diǎn)是要了解宣傳是否有效。因此，醫(yī)院必需建立媒介效果的有效評估機(jī)制。如實(shí)際門診量、電話咨詢數(shù)量等與廣告投放的比例關(guān)系等。另外，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，盡快建立或完善一個(gè)好的醫(yī)院網(wǎng)站，增強(qiáng)網(wǎng)上咨詢等互動(dòng)交流內(nèi)容對于宣傳醫(yī)院也是很重要的。

由病人自己推薦醫(yī)院其實(shí)是成本相對低廉的獲得病人的方式，雖然短期效果可能不如廣告投放明顯，但對于醫(yī)院的長遠(yuǎn)發(fā)展，品牌樹立都是很有好處的。例如：在全上海市范圍內(nèi)結(jié)合醫(yī)院特色選擇真正有影響的專家做醫(yī)院的特約醫(yī)療顧問，可爭取相對穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)病人來源。另外也可以利用患者口碑推薦。比如子宮肌瘤治愈患者，推薦一個(gè)病人就診可以享受每年一次的健康體檢券，或者給予每張５０～１００元檢查費(fèi)優(yōu)惠券若干。當(dāng)然最理想的狀況是患者自愿推薦，而且病人自己也得益，這樣就會形成良性循環(huán)。

三、溝通是心靈的橋梁，加強(qiáng)面對面的醫(yī)患溝通

其實(shí)，在醫(yī)院的宣傳中，與患者面對面的溝通是最有效的。舉辦義診、患者交流活動(dòng)等都屬于“吹糠見米”的做法，同時(shí)也能體現(xiàn)醫(yī)院關(guān)注于人的良好形象。在醫(yī)院可以舉辦的許多活動(dòng)中，“周年慶”、“社區(qū)服務(wù)”與“患者座談會”是很有效的宣傳方式。

S醫(yī)院周年慶正好是每年的中秋節(jié)前夕，辦好周年慶可以達(dá)到三個(gè)目的，一是答謝政府部門和相關(guān)單位，如衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、派出所等；二是提高員工凝聚力，傳達(dá)出“風(fēng)雨同行、利益共享”的理念；三是借“周年慶”大做宣傳文章，感謝患者支持，如給予患者費(fèi)用優(yōu)惠、利用老患者座談會等多種形式，全面提升醫(yī)院親和力。

另外，開展社區(qū)服務(wù)的目的就是提升綜合門診和醫(yī)院的人氣。除?？崎T診之外，S醫(yī)院綜合門診的定位應(yīng)該是“便民、便宜、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，不求賺錢，每天平均業(yè)務(wù)收入能從5000～6000元升至１萬元，賺足人氣（100人／天）和水電費(fèi)就達(dá)到了為社區(qū)服務(wù)的目的。如果做到這一點(diǎn)，S醫(yī)院就多了許多義務(wù)宣傳員，對長遠(yuǎn)發(fā)展肯定有好處。而召開患者座談會則應(yīng)以市場調(diào)查為主，借機(jī)認(rèn)真聽取患者對醫(yī)院和其他民營醫(yī)院的認(rèn)識和希望，這對醫(yī)院發(fā)展和宣傳定調(diào)子都有好處。

【結(jié)語】在醫(yī)療市場競爭日益激烈的今天，只有結(jié)合自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)差異市場空間，進(jìn)行有針對性的營銷，重拳出擊，才能有所作為。

“我是誰？”并不重要，關(guān)鍵是“別人認(rèn)為我是誰？”這是一種從患者角度反觀醫(yī)院的看法。只有患者搞清楚“S醫(yī)院是‘誰'？”“S醫(yī)院能干什么？”，才能保證醫(yī)院的品牌提升和可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，患者對醫(yī)院的印象來自于醫(yī)院對自身形象的傳播，醫(yī)院必須首先搞清楚“自己是誰？”“自己究竟能干什么？”，然后持續(xù)有效地進(jìn)行傳播，才能真正樹立醫(yī)院的品牌。

第三篇：深圳百合婦科醫(yī)院內(nèi)分泌失調(diào)的飲食調(diào)整

深圳百合婦科醫(yī)院內(nèi)分泌失調(diào)的飲食調(diào)整

1、早餐不能忘

現(xiàn)在很多年輕人，特別是獨(dú)自在外生活的年輕人都沒有吃早餐的習(xí)慣，這對于身體是很不利的，內(nèi)分泌失調(diào)的女性記得一定要吃早餐。

2、甜食不要吃

女性大多數(shù)都是愛吃甜食的，然而甜食對于女性的影響也很大，會導(dǎo)致孕激素和雌激素紊亂，使大腦中的血清素水平降低，從而導(dǎo)致情緒不佳易焦慮，內(nèi)分泌失調(diào)的女性最好不要吃。

3、適當(dāng)?shù)倪M(jìn)補(bǔ)

內(nèi)分泌失調(diào)的女性，可以適當(dāng)?shù)募訌?qiáng)一些營養(yǎng)的補(bǔ)充，特別是維生素、鈣質(zhì)等。當(dāng)然，日常生活中也可以適當(dāng)?shù)某砸恍├w維含量豐富的食物。

4、合理的搭配

無論是禁忌方面，還是在進(jìn)補(bǔ)方面，內(nèi)分泌失調(diào)的女性都應(yīng)該要合理的搭配飲食，最好是能夠保持飲食均衡。當(dāng)然，養(yǎng)成有規(guī)律的飲食習(xí)慣也是必須的。

第四篇：營業(yè)部經(jīng)營心得-深圳

20世紀(jì)初泰勒《科學(xué)管理原則》一書問世，標(biāo)志著人類告別經(jīng)驗(yàn)管理的時(shí)代進(jìn)入了科學(xué)管理的殿堂。本世紀(jì)科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，推動(dòng)著現(xiàn)代管理思想和理論的日新月異。從40年代開始，行為科學(xué)、數(shù)理黨派、權(quán)變管理、企業(yè)文化、公司再造等管理理論的創(chuàng)立和運(yùn)用，無不閃耀著人類智慧的光芒。今天，融科學(xué)與藝術(shù)性于一體的開放型管理又將管理科學(xué)推上了一個(gè)新的臺階。

在積極地引進(jìn)和學(xué)習(xí)西方先進(jìn)管理理論的同時(shí)，我們也應(yīng)當(dāng)看到，每一項(xiàng)成功的管理模式，都是管理理論的具體實(shí)踐的產(chǎn)物。任何一種先進(jìn)的管理理論，都不可能“放之四海皆準(zhǔn)”。我們要有鑒別地吸收其對我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)有借鑒價(jià)值的內(nèi)容，并切實(shí)注意與中國企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合。自古以來，先賢們?yōu)槲覀兞粝铝艘浴秾O子兵法》為杰出代表的博大精深的管理思想。我認(rèn)為在吸收國外先進(jìn)管理思想精華基礎(chǔ)上，創(chuàng)立更加燦爛輝煌的有中國特色的管理理論，對大陸壽險(xiǎn)營銷具有深刻的現(xiàn)實(shí)意義。

管理就是通過他人來做所要做的事情。這個(gè)定義聽起來非常簡單。按照這個(gè)定義的內(nèi)容，管理者不是自己去做事情而是讓別人去做事情。假如管理就是完成任務(wù)的一種個(gè)人能力，那這就不是一個(gè)問題了。我們可以按照自己的興趣和便利的方式來計(jì)劃和完成任務(wù)。而當(dāng)別人被牽涉進(jìn)來時(shí)，并且我們想通過他們來完成任務(wù)，所有這些行為不是僅由最高層管理人員來實(shí)施的。管理者在組織中是遍及所有層次的，從最高層到最底層，從部門經(jīng)理到主任主管直至所有業(yè)務(wù)同仁，所有人都從事著這種活動(dòng)。

當(dāng)一名部門經(jīng)理，對部門如何管理呢？我的理解是：管理就是管人心，管理就是鼓干勁，管理就是用鑰匙打開人心這把鎖，管理就是鼓團(tuán)隊(duì)這面帆，管理就是提高員工的士氣。馬要有韁繩，人要有章程，部門沒有規(guī)矩就不成方圓。部門要生存，要發(fā)展，科學(xué)管理是永恒的主題。部門通過管理，逐漸形成誠實(shí)、信任、進(jìn)取、成就的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀和團(tuán)結(jié)、活躍、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)精神，使員工既樹立遠(yuǎn)大抱負(fù)，又有腳踏實(shí)地的拼搏精神。既注重自身素質(zhì)的成長，又注重社會價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。我常告訴自己的同仁，“先難而后獲”，職業(yè)道德是人們理性精神表現(xiàn)于事業(yè)上的責(zé)任感和言行，沒有一個(gè)良好的職業(yè)道德，沒有一種實(shí)事求是，知難而進(jìn)的工作作風(fēng)。是不能成功的。我們把業(yè)務(wù)員的業(yè)績目標(biāo)與職業(yè)道德、工作作風(fēng)結(jié)合起來，明確提倡“先難而后獲”的職業(yè)道德，工作作風(fēng)，讓業(yè)務(wù)員講求“敬事”。一項(xiàng)任務(wù)，一項(xiàng)指標(biāo)，要么不接受，一但已經(jīng)接受，就要認(rèn)真去做。讓主管講求“信”，“信”要是做到了，下面的業(yè)務(wù)員就會信服，即主管說了的話，一定要兌現(xiàn)，計(jì)劃的事，一定要落實(shí)，而且要求主管安排工作不可急功近利，急于求成，工作既要有近期目標(biāo)，還要有長遠(yuǎn)規(guī)劃，理性對待人和事，引導(dǎo)組員少說多做，不說照做的良好習(xí)慣，使同仁立志保險(xiǎn)事業(yè)，明確有恒為事業(yè)之本，也就是俗話說的“鍥而不舍，金石可鏤”。在大陸做一名經(jīng)理，只有勤奮永恒，精誠專一，積極奮進(jìn)，開拓進(jìn)取，志存高遠(yuǎn)，方可成功。

為給“龍騰”的同仁們盡快地了解和把握大陸壽險(xiǎn)行銷的管理性質(zhì)及特點(diǎn)提供幫助，下面我分兩個(gè)部份來談我本人對營業(yè)部管理的體會： 第一部份 妙用部門文化，聚合團(tuán)隊(duì)精神 管理工作中的重中之重 營業(yè)部輔導(dǎo)管理流程 要把抓準(zhǔn)客戶積累視為營業(yè)部生存之本 什么是優(yōu)秀經(jīng)理的高效工作 在大陸做經(jīng)理，修養(yǎng)是必?zé)挼挠补?營業(yè)部經(jīng)理贏與輸?shù)墓芾碚軐W(xué) 營業(yè)部經(jīng)理要有三種基本精神

一、妙用部門文化，聚合團(tuán)隊(duì)精神眾所周知，人心齊則泰山移，眾人拾柴火焰高。一人用眾人則威力大增，一人違眾議則煩惱無窮。在大陸做事并不難，難的是為人處事。因此，凝聚團(tuán)隊(duì)智慧，發(fā)揮團(tuán)體精神魅力，建立上下互信基礎(chǔ)，妙用部門文化影響，是一名部門管理者要努力做到的。部門文化營造出向上氛圍，開拓性思維就會不斷涌現(xiàn)，員工的潛能就能得到充分發(fā)揮。

所謂部門文化即被部門全體同仁普遍接受的一種價(jià)值觀。它要追求一種部門的整體的優(yōu)勢，卓越和良好的集體感受。現(xiàn)在，部門管理者已把激勵(lì)方式和方法，由分散運(yùn)用到單個(gè)對象，研究如何激勵(lì)個(gè)別員工，過渡到樹立部門整體觀念，從而把個(gè)別員工，團(tuán)結(jié)成一個(gè)整體。部門文化理念非常注意集體感受，即關(guān)心團(tuán)隊(duì)中人們情緒狀態(tài)的相同之處。當(dāng)良性的，肯定的情緒占上風(fēng)是時(shí)，集體中的人與人之間的關(guān)系，就納入良性軌道中，集體情緒和觀念的和諧一致，可以調(diào)節(jié)集體行動(dòng)，創(chuàng)造最佳氣氛。部門的文化理念，已從對部門內(nèi)個(gè)體的研究，轉(zhuǎn)變?yōu)閷Σ块T員工整體的研究，盡力塑造在部門工作的員工，在衣著，思想，行為各方面的統(tǒng)一，理念，價(jià)值觀，習(xí)慣及語言的一致，循序漸進(jìn)地向員工滲透三個(gè)基本信念：一是對客戶的真誠服務(wù)，二是做忠誠和快樂的員工，三是不斷追求卓越！人氣就是團(tuán)隊(duì)的士氣！管理者管的就是人氣。如在員工工作不遂心時(shí)、考核預(yù)警時(shí)、生病時(shí)、為家人擔(dān)心時(shí)，這些情形都會促使部屬情緒低落，所以這時(shí)的慰藉、忠告、援助，會比平常容易抓住員工的心。因此，日常管理中，要堅(jiān)持收集員工的人個(gè)人資料，然后做到熟記于心。

2、打一場很明確的戰(zhàn)役。最好繪制出一張?jiān)鰡T目標(biāo)進(jìn)度表，將目標(biāo)和細(xì)節(jié)都視覺化，并在圖上清楚地標(biāo)明時(shí)間座標(biāo)，讓所有人一見圖標(biāo)就知道在什么時(shí)間要多大的收獲、以及怎樣進(jìn)行等細(xì)節(jié)都需考慮進(jìn)去，讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都明確自己的奮斗目標(biāo)。

3、且莫濫湊人頭。增員的態(tài)度一定要端正，你的態(tài)度決定增員的成效。千萬不要期待“百發(fā)百中”，你必須排除那些平庸的人選，哪怕每次只增到一個(gè)，甚至一個(gè)合適的都沒有，也不能放棄“寧缺勿濫”的原則。我們也看到許多主管碰幾次壁后，最終就降低篩選標(biāo)準(zhǔn)，只要來的通通“照收不誤”，日后出現(xiàn)大面積人員流失現(xiàn)象。推銷并不是每人都能做好的，但是一定要是人才才能從事的事業(yè)。顯然，濫湊人頭，來者不拒式的增員方式，最終只能造成“增員不成，反而減員”的現(xiàn)象發(fā)生。

4、設(shè)定目標(biāo)是增員成功的前提。你可以針對某些特定的領(lǐng)域或行業(yè)，有的放肆地進(jìn)行市場進(jìn)攻，例如向文化界、企業(yè)界、教育界等等，都是你征募新進(jìn)銷售人員的好目標(biāo)，有了目標(biāo)，就會有方向感，才會事半功倍，不至于漫無目的，如同大海撈針。

5、不要草率地早早決定錄用。在決定錄用前，要控制品質(zhì)，你要?jiǎng)?wù)必對這些征募人選多加溝通，盡可能地從各個(gè)層面去認(rèn)識和了解他們。之前，對他們越是了解，日后的共事就會越開心。

6、對每一個(gè)人都要一視同仁。無論你見到任何人，都要一視同仁地去對待，切不可以貌取人，說不定你看不中的或看不起眼的那一個(gè)，很可能就是最優(yōu)秀的。

7、坦誠告知不隱瞞。每一位來征募的人，你必須坦誠告知他們具體的工作宗旨和性質(zhì)，讓他們“吃一顆定心丸”，也讓他們看看自己能不能從事這份工作。

8、設(shè)計(jì)一個(gè)評選標(biāo)準(zhǔn)。建立一套精確的增員評選制度，以考核每一位征募人員，去評選出最適合自己組織的優(yōu)秀人才。

9、不夸大公司實(shí)力。告訴每一位來征募的人公司真實(shí)的背景和實(shí)力，不要為了他們能盡快加入，有夸大其詞、騙取他們的做法。

10、從上到下要一個(gè)動(dòng)作。拿出點(diǎn)時(shí)間，在組織中灌輸增員每時(shí)每刻的思想，發(fā)起整個(gè)組織內(nèi)同仁增員工作總動(dòng)員，讓增員形成一股良好的風(fēng)氣。

11、用心是成功的前提。增員要成功也并非是件難事，就看你投入的時(shí)間、精力、心思和努力程度而定了，只要你用心去增員，肯定會有所收獲的。

12、組織一定要強(qiáng)化。如果您組織的銷售力和生產(chǎn)力上不去，那么多數(shù)都是你現(xiàn)有的組織缺乏向心力，這時(shí)你就要考慮的是組織的強(qiáng)化問題了，此方面加強(qiáng)了，業(yè)績自然就會搞上去。

13、團(tuán)隊(duì)精神也是考核重點(diǎn)。無論你所選的人選有多優(yōu)秀，或是有多高超的銷售技巧，如果他無法與其它同仁相處，不能溶入團(tuán)隊(duì)，即使是個(gè)“人才”也是枉然。對于這個(gè)問題，你必須做出決定，當(dāng)機(jī)立斷決不錄取。

14、復(fù)制新手成為增員能手。在團(tuán)隊(duì)中要盡快復(fù)制人才，將你的能力做一個(gè)有效傳遞，讓每一位銷售人員都能像你一樣成為增員的高手，否則，團(tuán)隊(duì)便沒有戰(zhàn)斗力，久而久之，大家就往往會缺乏信心，問題也會越來越多。在團(tuán)隊(duì)里要時(shí)時(shí)刻刻不忘保持增員意識，一旦增員行動(dòng)展開，就必須立即全力以赴地積極投入。

15、增員活動(dòng)要長此以往。一個(gè)銷售組織要保持旺盛的銷售力，就要不斷增加新成員，這樣做可使新血液不斷充填，保持新鮮活力，而不致于缺乏動(dòng)力之源。主管們應(yīng)該把增員當(dāng)作是日常工作的一部份，甚至是全天候的職責(zé)，不能僅僅當(dāng)作是次要的工作。如果沒有保持這個(gè)心態(tài)，很容易疏失增員，忘記增員是理所當(dāng)然的工作之一。

16、給一個(gè)舞臺讓他們嘗試。當(dāng)新銷售人員加入，你必須給予一個(gè)試用的時(shí)間，讓他們?nèi)ナ┱顾麄兊牟湃A，且莫天天抓在手心，一切以你的意愿去展開銷售工作，若無法做到這一點(diǎn)，你想做一個(gè)受歡迎的主管恐怕難上加難。

17、要他們怎么樣，你自己就先做到。所謂說“龍生龍，鳳生鳳”，你想組織里的成員怎么樣，那么你就自己先做好一個(gè)表率，給他們一個(gè)“榜樣”。如果你做得很優(yōu)秀，相信你帶出的團(tuán)隊(duì)也一定很優(yōu)秀，銷售人員極易模仿主管的行為，他們肯定也不會落后。

18、給部屬肯定，當(dāng)然少不了。無論部屬增員是否有效果，只要他決意把增員工作做好，并全力付出了，作為主管就要予以肯定，畢竟會給他們增員活動(dòng)一個(gè)好的開始，而好的開始，已是成功的一半。

19、學(xué)會激發(fā)新人的工作熱情。往往新加入的成員，一旦愿意投入時(shí)，他必定是對工作很感興趣，同時(shí)也對你本人及公司感到滿意才會做出這個(gè)決定，這時(shí)，你要記住“趁熱好打鐵”這個(gè)道理，不斷激發(fā)他的斗志，讓他盡快產(chǎn)生業(yè)績，這樣才能真正把他給留下來。試想，一兩個(gè)月都沒有業(yè)績，他們還會有信心嗎？

人們常常說，“用錯(cuò)一個(gè)人比用壞一部機(jī)器更浪費(fèi)”，更何況，推銷工作是一個(gè)與人打交道的行業(yè)，人的選擇將決定未來推銷的成與敗。顯然，增員的準(zhǔn)則我們不可以掉以輕心。特別是增員的新人一定要可靠而又誠實(shí)的，在目前或以前的職業(yè)中均有穩(wěn)定和成功的表現(xiàn)。成功的壽險(xiǎn)經(jīng)營

二、管理工作中的重中之重作為一個(gè)部門管理者，管理中的主要活動(dòng)有： 1 增員與選擇 2 業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練 督導(dǎo)業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)并設(shè)定目標(biāo) 4 對資深業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)與支援 5 活動(dòng)的協(xié)助與支援 6 主管的選拔與培育 7 業(yè)務(wù)流程改造 8 個(gè)人學(xué)習(xí)

當(dāng)中增員與選擇是生命所在，那么如何增員呢？工作實(shí)踐證明，以下十九條準(zhǔn)則，是我們要嚴(yán)格遵守的。增員，是主管部門經(jīng)理重要的工作之一，也是從事保險(xiǎn)業(yè)最具吸引力的地方。但是，增員能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、發(fā)生效果，除了強(qiáng)調(diào)增員先前規(guī)劃和評選標(biāo)準(zhǔn)之外，主管還要掌握好一些大準(zhǔn)則，增員才會變得容易。其準(zhǔn)則歸納不外乎以下19個(gè)方面：

1、首先開始清障工作?，F(xiàn)清除你組織中那些心態(tài)不好、表現(xiàn)極差的銷售人員，為下一步增員鋪平道路，以免增進(jìn)優(yōu)秀的人才，被他們給攪成“一團(tuán)糟”。對這些不佳的銷售人員，決不能手軟，該炒就要毫不可惜地剔除出去。在清除的同時(shí)，并決定增員行動(dòng)的目標(biāo)和方向，規(guī)劃好，心中才會有數(shù)。

管理工作所包含的活動(dòng)1 ·增員與選擇2 ·業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練3 ·督導(dǎo)業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)并設(shè)定目標(biāo)4 ·對資深業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)與支援5 ·行銷活動(dòng)的協(xié)助與支援6 ·主管的選拔與培育7 ·業(yè)務(wù)流程改造8 ·個(gè)人學(xué)習(xí) 營業(yè)部輔導(dǎo)管理流程主管工作日志檢查準(zhǔn)主顧卡檢查拜訪計(jì)劃檢查二次早會經(jīng)營

這日復(fù)一日、周復(fù)一周、月復(fù)一月周而復(fù)始的管理流程可謂常做常新，變則靈，不變則不靈。這里重點(diǎn)談管理流程中的主管二次早會經(jīng)營：很多業(yè)務(wù)同仁聽了頂尖高手的演講就激動(dòng)不已，看了成功方面的書籍以后，就熱血沸騰。然而，僅此情緒化不能化為動(dòng)力是不行的。每天二次早會，要解決哪些事兒，管理采取“每天五要法”：收效較好。即每天要作計(jì)劃，每天要有拜訪。每天要有服務(wù)，每天要有談保險(xiǎn)，每天要寫小結(jié)。我們總結(jié)到，沒有一位業(yè)務(wù)做得好的同仁，是工作沒有計(jì)劃，或簽單不需拜訪、不給老客戶服務(wù)，不談保險(xiǎn)、或不寫小結(jié)的，這是每個(gè)員工必做的事情，計(jì)劃使員工清楚自己要做什么，只有內(nèi)部世界清晰，外部世界才能順暢。所謂小結(jié)，就是工作日志和客戶聯(lián)系卡，記錄收集準(zhǔn)客戶的資料和拜訪情況，這是員工每天晚上要做的事情，讓員工明白，不是我們?nèi)グ菰L，去談保險(xiǎn)的時(shí)候才是在做保險(xiǎn)，實(shí)際上作計(jì)劃，寫工作日志，同樣是在做保險(xiǎn)。

這里的聽指的是：讓簽單者談簽單體會，道其中得與失，大家領(lǐng)會主管診聽。問：即由主管詢問下一展業(yè)方向，拜訪對象，可促成大致金額，讓同仁研討話術(shù)。

閱：即主管及組訓(xùn)分別檢查工作日志，幫助對準(zhǔn)客戶分類。檢查日志質(zhì)量，檢查是否達(dá)到規(guī)定要求――一日六訪，新老參半。新指的是準(zhǔn)客戶（需開拓對象），老指的是客戶（需服務(wù)對象）評：即由主管逐一評述工作日志，幫助排列拜訪順序，規(guī)劃促成時(shí)機(jī)，講述有針對性的方略，及時(shí)鼓勵(lì)，指點(diǎn)不足，并且附加運(yùn)用抽查輔助工具，如：《銷售活動(dòng)記錄表》和《拜訪記錄表》等輔助工具來推進(jìn)工作。

總之要求每日工作內(nèi)容做到有“計(jì)劃”，有“資訊”，有“服務(wù)”，有“追蹤” 追蹤按10：3：1要求，對見面五次以上未能促成的，實(shí)施角色互換訓(xùn)練，給予“拒絕處理”輔導(dǎo)，真正做到有安排、有檢查、有結(jié)果。

一、要把抓準(zhǔn)客戶積累視為營業(yè)部生存之本

對部門經(jīng)營來說，最主要的財(cái)富是準(zhǔn)客戶資源。準(zhǔn)客戶是經(jīng)營者生存的前提。對我們壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)人員來說更是如此。只要仔細(xì)分析我們周圍的同仁，凡業(yè)績良好的業(yè)務(wù)人員，都有一個(gè)足夠大的準(zhǔn)客戶群，而在業(yè)務(wù)上比較吃力的同仁，基本上都是因?yàn)闇?zhǔn)客戶數(shù)量[ 每日]組部早夕會[ 每周準(zhǔn)主顧統(tǒng)計(jì)周業(yè)務(wù)重點(diǎn)輔導(dǎo)精英員工追蹤業(yè)務(wù)支援][ 每月主任例會月重要指標(biāo)分析業(yè)績周統(tǒng)計(jì)報(bào)表主任各小組業(yè)務(wù)員區(qū)各組部] 不足，盡管他們當(dāng)中不乏很用功，很吃苦的人。

在大陸壽險(xiǎn)行銷，如果不改變過去“找”的方式(當(dāng)時(shí)多數(shù)人尚未購買保險(xiǎn))，定會極不適應(yīng)保險(xiǎn)形勢發(fā)展的需要，只有通過積極開發(fā)加細(xì)心維護(hù)才能使符合當(dāng)前市場特點(diǎn)。過去重開發(fā)，輕維護(hù)的行銷，不但行之低效，也有可能使行銷走向誤區(qū)。

其實(shí)，最優(yōu)質(zhì)的客戶實(shí)際上是已經(jīng)購買了保險(xiǎn)的客戶，對已購買了保險(xiǎn)的客戶，做好售后服務(wù)實(shí)際上是壽險(xiǎn)營銷事業(yè)的真正開始，滿意的客戶是我們業(yè)務(wù)人員長期生存的基礎(chǔ)，是我們長期獲利的源泉。我告訴我的同仁，如果小智慧、近目光，只想該客戶相當(dāng)一段時(shí)間可能不會再次購買保險(xiǎn)了，失去了為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的耐心和信心，新的準(zhǔn)客戶未找到，前期開發(fā)的市場也丟掉了，因此保持同老客戶的良好關(guān)系是現(xiàn)代市場經(jīng)營中最重要的內(nèi)容之一。對此，衡量業(yè)務(wù)員的價(jià)值的首要標(biāo)準(zhǔn)是看他的準(zhǔn)客戶量，其他東西都不可與之相比。要把昔日的一日五訪陌拜，轉(zhuǎn)型為今天的一日六訪新老各半。把準(zhǔn)客戶的積累，視為部門管理工作的重中之重，積累豐富的準(zhǔn)客戶，是做正確的事兒，事兒做得對，必然產(chǎn)生效率；把準(zhǔn)客戶積累納入工作的重要議事日程，研究開發(fā)步驟，設(shè)計(jì)規(guī)劃準(zhǔn)客戶群定會產(chǎn)生高效率。

開發(fā)準(zhǔn)客戶我們要求做到“四有”，即：有計(jì)劃、有資訊、有服務(wù)、有追蹤。計(jì)劃――就是分類，規(guī)劃順序，定立話術(shù)的過程。資訊這樣準(zhǔn)客戶就會生成，業(yè)績就會提高，部門就能發(fā)展。

經(jīng)驗(yàn)還告訴我們，準(zhǔn)客戶不一定是客戶，而客戶一定還是準(zhǔn)客戶。

大陸入司的新人，在最初一年所獲得的契約，幾乎都是自己以前所結(jié)交、認(rèn)識的親朋好友、左鄰右舍、恩師校友、同事幕僚等等??誰人都當(dāng)清楚：做保險(xiǎn)即是做人。要達(dá)成有效的銷售，首先推銷就是我們自己，能否以客戶的最高需求為準(zhǔn)則，設(shè)身處地的站在客戶立場，以關(guān)愛之心，坦誠相待，尊重對方，是獲取保單的有效方法。

我們財(cái)富的多少來源于客戶寡眾。人際關(guān)系是社會生產(chǎn)力，無論是誰，在社會交往中編織起來的人際關(guān)系網(wǎng)越好，越密，越牢，他所獲得的智慧、力量、財(cái)富就越多，他的人身價(jià)值就越能得到體現(xiàn)。成功銷售一份有效保單所獲得的收入并不重要，重要的是這份保單可帶給我們有多少源源不斷的新客戶資源――最終的財(cái)富。永遠(yuǎn)別忘卻最初的努力，那是今日成功的基石。在積累準(zhǔn)客戶中，主要可采用發(fā)放調(diào)查問卷表等方法。

五、什么是優(yōu)秀經(jīng)理的高效工作。

優(yōu)秀經(jīng)理所共有的革命性的真知灼見是什么？我想用一則古老的寓言來說明這一點(diǎn)。從前有一個(gè)地方住著一只蝎子和一只青蛙。蝎子想過池溏，但不會游泳。于是，它爬到青蛙面前央求道：“勞駕，青蛙先生，你能馱著我過池溏嗎？”“我當(dāng)然能?！鼻嗤芑卮??！暗谀壳扒闆r下，我必須拒絕，因?yàn)槟憧赡茉谖矣斡緯r(shí)蜇我。”“可我為什么要這樣做呢？“蝎子反問?！彬啬銓ξ液翢o好處，因?yàn)槟闼懒宋揖蜁翛]。”青蛙雖然知道蝎子是多么狠毒，但又覺得它說的也有道理。青蛙想，也許蝎子這一次會收起毒刺，于是就同意了。蝎子爬到青蛙背上，它倆開始橫渡池溏。就在它們游到池溏中央時(shí)，蝎子突然彎起尾巴蜇了青蛙一口。傷勢垂危的青蛙大喴到道：“你為什么要蜇我呢？蜇我對你毫無好處，因?yàn)槲宜懒四憔蜁翛]。““我知道?！毙右幻嫦鲁烈幻嬲f。“但我是蝎子，我必須蜇你。這是我的天性?！?做為一名經(jīng)理，要有青蛙一樣思維。它對你耳語，人的天性是可以改變的、任何一個(gè)人，只要下功夫，想干什么就能干成什么。作為一名經(jīng)理，你的天職就是促成這種改變。你要制定一套規(guī)章制度來控制員工的不良傾向。你要教會他們各種技能，以填補(bǔ)他們的空缺。作為一名經(jīng)理，你應(yīng)全力以赴地抺殺或修正天性。

然而，如果你是一位優(yōu)秀經(jīng)理們對此必須斷然摒棄。要認(rèn)識到，每個(gè)人各有自己的動(dòng)機(jī)，以及獨(dú)特的思維方式和交往風(fēng)格。他們知道，改造一個(gè)人是有限度的。但是，他們并不為這些差異而悲哀，也不試圖消除它們，而是加以利用。他們力圖幫助每個(gè)人在其獨(dú)特天性的基礎(chǔ)上持續(xù)進(jìn)步，萬萬不要就此浪費(fèi)時(shí)間。

六、在大陸做經(jīng)理，修養(yǎng)是必?zé)挼挠补Α４箨懙膯T工隊(duì)伍中，特別是深圳這座典型的移民城市，員工來自山南海北，基礎(chǔ)不一，人文不同，性情各異，因此，部門經(jīng)理當(dāng)鎮(zhèn)定厚重，光明磊落地做人。古云：“一毫之拂，即勃然怒。一事之違，即忿然發(fā)，是無涵養(yǎng)之力。”這是說別人都要照著他的意思去做，只要一點(diǎn)不對，便立時(shí)冒火。別人要是違背了他的原則，便要大發(fā)雷霆，心浮氣躁，只為自己服務(wù)，只會陷自己于絕境。蕭何追隨劉邦打天下，負(fù)責(zé)后勤補(bǔ)給兵源調(diào)配。當(dāng)打進(jìn)咸陽城后，諸將士只管打開倉庫爭搶金銀財(cái)寶，蕭何卻獨(dú)自走進(jìn)秦相府，找尋秦國的圖冊、典籍、法令章程。因而提供了劉邦掌握天下的險(xiǎn)要，以及全國戶口分布情況。后來相爭，劉邦率軍在前方與項(xiàng)羽作戰(zhàn)，蕭何留守在關(guān)中，整治汝部，籌備糧響，他總能使前方的物資不虞匱乏，源源不斷。

當(dāng)天下篤定論功行賞，蕭何被封候并兼相國，將軍們都心有不服，說蕭何在后方，不曾流血流汗。劉邦說蕭何鎮(zhèn)定厚重，光明磊 落，后方的補(bǔ)給作業(yè)，不是各位所能擔(dān)起的，連我也自嘆不如。

守一分本分，按在奈一分耐性，自然海闊天空，不占便宜，不損人利已，就不會心生暗鬼。不跟人作對，不斤斤計(jì)較，就不會耗弱心志而為自己惹了一堆麻煩。

光明磊落，自然流露出一副坦蕩的神情來。“天地以人為主，人以心為主，心是辨別是非善惡的理，而一切事物存在的意義都是由心生的，幫心即埋。”那么，還是要心無雜念而坦蕩蕩的工作，這是在大陸工作經(jīng)理人人要修煉的硬功。倘若忽視即會陷入困境。

七、營業(yè)部經(jīng)理贏與輸?shù)墓芾碚軐W(xué)人需要管理、需要領(lǐng)導(dǎo)。在領(lǐng)導(dǎo)公式中最核心的要素，就是投注心力尋找有潛力的業(yè)務(wù)員，看看那些成功的球隊(duì)教練，他們花在增員的時(shí)間和花在訓(xùn)練的時(shí)間幾乎一樣多，上山下海搜尋獨(dú)特的對象，找一些在才能、個(gè)性、毅力、團(tuán)隊(duì)精神和實(shí)力上都合適的人才來培育。但在我們一行里，即使是已經(jīng)找到了符合要求的正確對象，新人的聰穎天資仍然經(jīng)常被浪費(fèi)掉，因?yàn)樗闹鞴軟]有給予適當(dāng)?shù)挠?xùn)練。讓我們來看看運(yùn)動(dòng)員和教練之間的關(guān)系，經(jīng)常贏球的球隊(duì)教練是在球季的前幾個(gè)月就開始做準(zhǔn)備，在練習(xí)和比賽之間，教練完全知道應(yīng)該如何練習(xí)才能可以確保勝利的安全范圍，教練領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的方向，永遠(yuǎn)如此。

八、營業(yè)部經(jīng)理要有三種基本精神：

一、深諳鼓舞人心之道：當(dāng)主管的不能老喊口號；以為大聲喊殺，就有業(yè)績進(jìn)來，而是要知所用心，使部屬的戰(zhàn)斗精神落實(shí)在實(shí)際的行銷工作上。

二、旺盛的企圖心：主管保持旺盛企圖心是賜予部屬的獻(xiàn)禮；因?yàn)槌送⒌钠髨D心，很難找到其他的成就動(dòng)機(jī)可以使部屬致富、穿著盛裝、駕著高級轎車、意氣風(fēng)發(fā)的坐在榮譽(yù)席上。

三、工作團(tuán)隊(duì)緊密地結(jié)合于倫理觀之上：要知道眼前因?yàn)闃I(yè)務(wù)的利益結(jié)合，使彼此的相處與關(guān)系顯得十分脆弱，工作倫理卻可以使人融洽的結(jié)合在一起。對第一線的業(yè)務(wù)同仁來說，必須要具備這種以主管為核心的情誼，才能發(fā)揮整體的作業(yè)力量。主管必須透過教育功能，去教化不同類型、來自不同背景的部屬，認(rèn)同職場的工作倫理，才能達(dá)到一定的效果，這關(guān)系到經(jīng)營生機(jī)，也決定部屬的命運(yùn)，不能等閑視之。在教育訓(xùn)練上除了教導(dǎo)部屬實(shí)用的銷售技巧，還要幫他們建立工作信念，以及發(fā)展專業(yè)的宏觀視野；讓部屬有能力、有堅(jiān)強(qiáng)的意志去追求自己的專業(yè)。而要誘導(dǎo)部屬，必須先從養(yǎng)成他們良好的工作習(xí)慣做起，按部就班的力行每天的行動(dòng)準(zhǔn)則，以及以職業(yè)情操為軸心的招攬（銷售）作業(yè)。教育是百年大業(yè)的根本，在平時(shí)如果沒教育好員工，只能在經(jīng)濟(jì)景氣好的時(shí)候大撈一票；景氣低迷的時(shí)候，這些缺乏教育的員工，因?yàn)槿狈ぷ餍拍睢⑷眻?jiān)忍不拔的精神，便很容易一個(gè)個(gè)的流失掉了。

對部屬的工作信念與紀(jì)律做出要求，一方面可以排除或減少職場中吵、雜、亂的種種現(xiàn)象，一方面則是提升公司的美譽(yù)與保持與客戶間的融洽。凡此種種，都必須透過主管的領(lǐng)導(dǎo)，才能逐步的實(shí)現(xiàn)出來。領(lǐng)導(dǎo)者是職場中的靈魂，他是部屬仰慕的核心，他要拋棄杖勢，發(fā)揚(yáng)品德、涵養(yǎng)、學(xué)術(shù)的諸種條件起帶動(dòng)作用，改變風(fēng)氣、塑造職場的文化。所謂職場文化，與主管的人格、作風(fēng)有密切關(guān)系，有什么樣的主管，就有什么樣的職場文化。再次表明職文化的意義。

第二部份做對人性的真正尊重者，做對公司政策真正忠誠的執(zhí)行者 正確判斷營業(yè)部發(fā)展的積極因素和消極因素 營業(yè)部的檔案管理 嚴(yán)肅對待續(xù)保工作，保護(hù)綠樹常青 營業(yè)區(qū)的三個(gè)發(fā)展階段。實(shí)時(shí)開展不同形式的業(yè)務(wù)競賽 把職場營造成溫馨的家，把氣氛轉(zhuǎn)化為成產(chǎn)力 發(fā)展精英團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)

以身作則專業(yè)知識協(xié)調(diào)能力人際溝通激發(fā)部屬

一、做對人性的真正尊重者，做對公司政策真正忠誠的執(zhí)行者營業(yè)部經(jīng)理要做的事情實(shí)很多，真要每件事都事必躬親還真做不完。有的主管看起來沒做什么事，但是他的營業(yè)品位表現(xiàn)極佳，這說明了一個(gè)事實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)籌帷幄，掌握大局于無形，這是一個(gè)了不起的主管。有的主管做了很多事，看起來忙得不得了，但沒做到要點(diǎn)上，只瞎忙一陣，反而看不到工作效率。所以不論怎么樣做事，有幾點(diǎn)原則一定要先掌握。那就是對人性的尊重和對公司的忠誠。

現(xiàn)代的主管趨勢講究人性化的管理，主管必須了解部屬個(gè)別差異性，尊重他們并做個(gè)別輔導(dǎo)。因此主管對人性的身心需求與尊嚴(yán)要有透澈的理解與掌握，才能將心比心，激發(fā)部屬的工作意愿，與之共創(chuàng)佳績。不過方法要力求適當(dāng)，一味的討好或鐵面無私都不符合人性管理的要求。

主管對公司政策的執(zhí)行與貫徹，并不在于表現(xiàn)忠誠度的高低，而是要有重新詮釋政策的能力，并賦予執(zhí)行活力，以求好的決心達(dá)成任務(wù)。當(dāng)公司在研一擬項(xiàng)策略時(shí)，對執(zhí)行者的種種執(zhí)行困難并未能設(shè)想周密，這樣的好處是給予執(zhí)行者很大的執(zhí)行空間，他們可以盡情也研擬執(zhí)行的方法。這種執(zhí)行空間，也可以說是主管發(fā)揮才能與智慧的最佳機(jī)會。

如果主管視公司的命令如圣旨，生怕做錯(cuò)了上級會怪罪下來，不改不變，更不動(dòng)腦筋，認(rèn)為照方抓藥就絕對不會錯(cuò)，這其實(shí)是一種不負(fù)責(zé)任的做法。這樣一字不改地照抄，做不好也無妨的做事方式，把全部責(zé)任推給上級，一點(diǎn)作為也沒有，真不知道公司找他來有何意義？ 1.、大陸市民的投資觀念與保險(xiǎn)意識。

2、部門的綜合培訓(xùn)能力。3、1、大陸市民的投資觀念與保險(xiǎn)意識。

2、部門的綜合培訓(xùn)能力。

3、部門人員素質(zhì)不夠均衡、組織架 構(gòu)不盡合理。

4、墨守成規(guī)，創(chuàng)新意識不強(qiáng)。

5、部門經(jīng)理自身的人格，為人處

事的態(tài)度。

二、正確判斷營業(yè)部發(fā)展的積極因素和消極因素1)人際關(guān)系（正面的）表現(xiàn)為堅(jiān)定、給予幫助、回報(bào)、表現(xiàn)為輕松、逗樂、歡樂、理解、同意、遵守提供建議、提供指導(dǎo)看法、表達(dá)情感給出導(dǎo)向、重復(fù)、澄清2）任務(wù)導(dǎo)向（正面的）3)任務(wù)導(dǎo)向（負(fù)面的）要求導(dǎo)向、確認(rèn)意見評價(jià)尋求建議要求指導(dǎo)不同意、被動(dòng)表示拒絕表現(xiàn)緊張、尋求幫助　表示對抗、防衛(wèi)或維護(hù)自己4）人際關(guān)系（負(fù)面的）

5)大陸市民的投資觀念與保險(xiǎn)意識強(qiáng)。6)部門的綜合培訓(xùn)能力。

7)部門人員素質(zhì)不夠均衡、組織架構(gòu)不盡合理。8)墨守成規(guī)，創(chuàng)新意識不強(qiáng)。

9)部門經(jīng)理自身的人格，為人處事的態(tài)度。

通過判斷，看同仁是否在做好份內(nèi)工作的同時(shí)，與他人共事；看同仁是否有對團(tuán)隊(duì)及同仁擁有積極的心態(tài)；看同仁是否幫助他人，并虛心求教他人；看同仁是否在他人取得成績時(shí)給予真誠地鼓勵(lì)；看同仁是否采取種種方法增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝集力。找良質(zhì)源。

三、營業(yè)部的檔案管理制度措施是保證工作完成的重要手段，部門的文秘工作是保障工作完成的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一個(gè)成熟的營業(yè)部要有完善的檔案管理如： 日要情報(bào)告周重要指標(biāo)評定行事例月業(yè)務(wù)品質(zhì)管理Lass測試備檔早會行事例定期業(yè)務(wù)追蹤表輔導(dǎo)資料各類會議記錄問題件解析檔案激勵(lì)預(yù)案媒體信息集錦增員人事檔案信函開拓模板各項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃員工愿景規(guī)劃嘉獎(jiǎng)記錄差勤制度專項(xiàng)培訓(xùn)資料文體員工檔案各項(xiàng)獎(jiǎng)金記錄資迅聯(lián)絡(luò)體系 從今天起用兩年時(shí)間打造一個(gè)真正高效的精英團(tuán)隊(duì)

做一個(gè)聰明的先行者

1.人格化—轉(zhuǎn)移團(tuán)隊(duì)中消極負(fù)面、自以為是、性格不合群的組員 2.知識化—淘汰綜合素質(zhì)低的組員

3.形象化—清理外形影響團(tuán)隊(duì)整體感覺的組員(立場要堅(jiān)定 4.經(jīng)濟(jì)化—?jiǎng)裢松钣欣щy的組員

我們不能逃避挑戰(zhàn)，更不能狹隘對自己定位，如果那樣，我們就會扼殺未來的發(fā)展，也會扼殺周遭可能的機(jī)會。每一個(gè)個(gè)體要成長都必須正視改變，接受改變帶來的陣痛，跨越藩籬，讓自己適應(yīng)其中，進(jìn)而擁抱改變，一個(gè)領(lǐng)先市場的公司便可以保有長期成長的可能。讓自己成為最終贏家 1.方向和速度決定輸贏

2.以科學(xué)的方法突破人生的有限 3.擯棄偶然性，追隨必然性 4.管理好自己的每一分鐘

放眼未來，平安將是最大的贏家，平安的客戶、業(yè)務(wù)員同樣是最大的受益者，目前的增員和做單市場蘊(yùn)涵著無限的生機(jī)！方向和速度決定輸贏！做有益團(tuán)隊(duì)發(fā)展的事

嚴(yán)把增員關(guān), 遠(yuǎn)離“高脫落率”，杜絕片刻的僥幸心理 關(guān)心老員工，栽培新員工 營造和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍 修煉完善自己

做一個(gè)經(jīng)營者和管理者

管理者關(guān)心流程—把事情做對

經(jīng)營者關(guān)心客戶滿意度---做對的事情 做正確的事，勝過用正確的方法把事情做好！管理者可以說是經(jīng)營者的替身，由他們來協(xié)助經(jīng)營者維持部門或團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的進(jìn)行及達(dá)成公司未來的發(fā)展目標(biāo)，他們的主要工作： 輔助業(yè)務(wù) 管理業(yè)務(wù) 實(shí)施業(yè)務(wù)

經(jīng)營者最重要的任務(wù)：描繪 企業(yè)的愿景、揭示經(jīng)營理念，并以極大的勇氣及熱誠，將機(jī)會轉(zhuǎn)換成事業(yè)化構(gòu)想，不斷帶動(dòng)創(chuàng)新，確保企業(yè)(團(tuán)隊(duì))永續(xù)生存，領(lǐng)導(dǎo)全員實(shí)現(xiàn)公司和員工利益價(jià)值最大化。

讓每位員工都充滿理想和喜悅！

在短時(shí)間內(nèi)，若想打造一支高效的精英團(tuán)隊(duì)，也要實(shí)現(xiàn)四化即：人格化、知識化、形象化和專業(yè)化，這其中：人格化即：轉(zhuǎn)移團(tuán)隊(duì)中消極負(fù)面、自以為是、性格不合群的組員；知識化即：淘汰綜合素質(zhì)低的組員；形象化即：清理外形影響團(tuán)隊(duì)整體感覺的組員(立場要堅(jiān)定)；經(jīng)濟(jì)化即：勸退生活有困難的組員。我們不能逃避挑戰(zhàn)，更不能狹隘對自己定位，如果那樣，我們就會扼殺未來的發(fā)展，也會扼殺周遭可能的機(jī)會。每一個(gè)個(gè)體要成長都必須正視改變，接受改變帶來的陣痛，跨越藩籬，讓自己適應(yīng)其中，進(jìn)而擁抱改變，一個(gè)領(lǐng)先市場的公司便可以保有長期成長的可能。今后將要方向和速度決定輸贏、以科學(xué)的方法突破人生的有限擯棄偶然性，追隨必然性管理好自己的每一分鐘。放眼未來，平安將是最大的贏家，平安的客戶、業(yè)務(wù)員同樣是最大的受益者，目前的增員和做單市場蘊(yùn)涵著無限的生機(jī)！方向和速度決定輸贏！管理者可以說是經(jīng)營者的替身，由他們來協(xié)助經(jīng)營者維持部門或團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的進(jìn)行及達(dá)成公司未來的發(fā)展目標(biāo)，他們的主要工作：輔助業(yè)務(wù)、管理業(yè)務(wù)、實(shí)施業(yè)務(wù)。經(jīng)營者最重要的任務(wù)：描繪 企業(yè)的愿景、揭示經(jīng)營理念，并以極大的勇氣及熱誠，將機(jī)會轉(zhuǎn)換成事業(yè)化構(gòu)想，不斷帶動(dòng)創(chuàng)新，確保企業(yè)(團(tuán)隊(duì))永續(xù)生存，領(lǐng)導(dǎo)全員實(shí)現(xiàn)公司和員工利益價(jià)值最大化。讓每位員工都充滿理想和喜悅！實(shí)事上：

沒有夢想 就不會有理想

沒有理想 就不會有不變的信念 沒有信念 絕不會有所計(jì)劃 沒有計(jì)劃 就不會想去行動(dòng) 沒有行動(dòng) 絕不可能有成果 沒有成果 就不會有任何喜悅 沒有喜悅 就不會有生存與發(fā)展

六、實(shí)時(shí)開展不同形式的業(yè)務(wù)競賽正如我公司趙總所講述的：“行銷行業(yè)每個(gè)月都不能沒有競賽，如果沒有了競賽，那目標(biāo)就無從說起。管理也就無處下手，業(yè)績就無法追蹤”在這里，我以本我所領(lǐng)導(dǎo)的部門開展的競賽活動(dòng)為例：我們除了積極參與公司和營業(yè)區(qū)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)競賽以外，部門都有相應(yīng)獨(dú)立配套的競賽，以加大參賽力度，確保在公司和營業(yè)區(qū)的競賽中取得良好成績。如公司開展的“衣錦還鄉(xiāng)”競賽，我們同時(shí)搞了“錦衣還鄉(xiāng)”競賽；區(qū)里搞“馬到成功”競賽，我們搞了“愛心增員”競賽，公司搞年底沖刺競賽，我們搞了中途加油站、立軍令狀、六十天見真英雄活動(dòng),公司設(shè)立井崗山高峰競賽，我部門配套設(shè)立“軍團(tuán)授銜令”和“春播新綠”件數(shù)競賽，早會日日追蹤，天天報(bào)道，每日排名，兌現(xiàn)即獎(jiǎng)，達(dá)成賀報(bào)！

公司開展秋季爭霸賽，我們就搞單單有獎(jiǎng)。并用立體沙盤來演示已入圍者和接近入圍者，激勵(lì)并提醒對競賽的重視。通過立體規(guī)劃，及時(shí)通報(bào)，緊密追蹤，入圍人數(shù)增多，再說百強(qiáng)賽，保費(fèi)提升很快，但件數(shù)被業(yè)務(wù)員忽略了，時(shí)間很近了，大家很辛苦，怎么辦？我們就想辦法，尋求新的激勵(lì)點(diǎn)，于是購買了多本激勵(lì)類的書籍，如：《打破常規(guī)》、《高感度行銷》等。既激勵(lì)了員工，又豐富了員工的文化和專業(yè)知識，競賽在全國排名也上去了。

七、發(fā)展精英團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 三人以下，不成型；

成型要在6人以上，并要有80%以上的人通過轉(zhuǎn)正；達(dá)十五人，培養(yǎng)主管；達(dá)25人，優(yōu)化結(jié)構(gòu)；達(dá)45人，持續(xù)育成；達(dá)60人，培養(yǎng)經(jīng)理；達(dá)90人左右，穩(wěn)健發(fā)展；120人以上，育成經(jīng)理。

八、把職場營造成溫馨的家，把氣氛轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力 氣氛也是生產(chǎn)力。部門團(tuán)隊(duì)的管理，是一種特殊的非現(xiàn)場管理。團(tuán)結(jié)、正面、積極的、融洽和富有激勵(lì)性的職場氛圍，能引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)同仁的價(jià)值取向：標(biāo)語、口號、圖案和宣傳畫；正確的理念、積極的內(nèi)容、新穎的構(gòu)圖、艷麗的色彩可以化怨氣為士氣，化消極為積極；讓業(yè)績板美觀、醒目、體現(xiàn)差異，讓數(shù)字成為有效的激勵(lì)符號，以此激勵(lì)奮發(fā)進(jìn)取，如：天道酬勤――渴望事業(yè)成功，擁有財(cái)富，發(fā)奮吧！萬丈高樓筑于平臺，事業(yè)豐碑源于付出！求新求變，帶人帶心！關(guān)愛家人，我心永恒！胸襟博大，樂于助人！努力堅(jiān)持是成功的捷徑！我知道：求變的您，自有取勝之道等都是典范的激勵(lì)橫幅標(biāo)語，優(yōu)良的職場，廣為利用。讓文化管理和商情管理在部門中起到推進(jìn)器和領(lǐng)航標(biāo)的作用。

人生因簡單而幸福，工作因細(xì)致而卓越，管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)定信念，相信團(tuán)隊(duì)合作的力量是制勝的不二法則。

第五篇：高端婦科醫(yī)院營銷策劃方案!

高端婦科醫(yī)院營銷策劃方案！

在統(tǒng)一的概念下發(fā)揮局部優(yōu)勢的合力效應(yīng)，將局部優(yōu)勢作為品牌的支撐，以整體概念服務(wù)于品牌的推廣

一、項(xiàng)目定位：

1、市場定位：女性健康專家

支持點(diǎn)：專為女性提供醫(yī)療服務(wù)的會員制醫(yī)院，檔次高、品位高，專門針對高收入女性群體；匯集海內(nèi)外頂級專家，擁有尖端的醫(yī)療設(shè)備，16個(gè)科室、近50個(gè)專業(yè)，為女性身體健康和美麗提供全方位的醫(yī)療服務(wù)；兼具一般醫(yī)院、美容院和整形、醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院的特點(diǎn)，集修養(yǎng)、保健、治療、康復(fù)于一體，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有歷史人文特色的古雅建筑外觀，高貴典雅的裝潢格調(diào)，洋溢貴族氣息，一應(yīng)俱全的生活配置，營造悠閑的居家氛圍，理應(yīng)成為放松身心的絕佳場所。

2、形象定位：呵護(hù)女性健康，我們更專業(yè)

支持點(diǎn)：區(qū)別于一般醫(yī)院的嘈雜環(huán)境，針對高品位女性的審美情趣進(jìn)行裝潢設(shè)計(jì)，高雅脫俗，細(xì)膩舒適，洗去心靈的疲憊與塵埃，感受家的溫馨和親切。不但能消除身體的疾患，更能消除心理的疾患，獲得美麗、健康和自信，享受輕松、幸福的人生。服務(wù)周到體貼，提供享受式就醫(yī)和“一對一”的治療服務(wù)，專業(yè)醫(yī)護(hù)人員細(xì)致的心理咨詢服務(wù)，特設(shè)的“女子健康之舟”體檢中心和女子健康會所，定期開展健康知識講座，為女性提供細(xì)微至心靈的呵護(hù)，感受愛的真情，是一個(gè)真正讓女性放松身心、修養(yǎng)身心的港灣。

3、形象廣告語：結(jié)緣××，一生健康

二、推廣策略：

根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，采取立體式、多層面的推廣策略，以達(dá)到快速滲透品牌形象，快速啟動(dòng)市場，快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的，主要采取以下策略：

1、拓展渠道，強(qiáng)化會員招募的力度

廣告宣傳：在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上長期刊登會員招募廣告。合作與聯(lián)動(dòng)并舉：針對目標(biāo)群消費(fèi)能力強(qiáng)、注重自身保養(yǎng)的特征，選擇可以接觸到目標(biāo)相費(fèi)群的場所進(jìn)行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進(jìn)行某些項(xiàng)目的長期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動(dòng)會員卡的銷售?？刹扇≡诿廊菰海ɑ蚪∩矸浚┫M(fèi)一定金額，可以享受xx女子醫(yī)院的某些服務(wù)（如健康之舟的體檢、心理咨詢的服務(wù)），或者在醫(yī)院購買多少金額的會員卡可以贈送美容卡（或健身卡）的方式，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)的推廣。

2、品牌與整合營銷策略

找到最有價(jià)值的顧客，做最直接和有效的溝通；制造事件，通過正面的輿論造勢，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)口碑傳播；利用媒體，采取有效溝通工具進(jìn)行遞進(jìn)的訴求，傳播品牌形象，建立產(chǎn)品認(rèn)知；通過公關(guān)和SP活動(dòng)設(shè)計(jì)，在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

3、營銷節(jié)奏

【籌備期】籌備期的營銷目標(biāo)將以“女子醫(yī)院”的概念傳播為主。通過“制造話題”－“輿論焦點(diǎn)”－“呼喚解決方案”的導(dǎo)入策略，借助媒體的聲音，為陽光女子醫(yī)院的正式推出營造社會氛圍。

【導(dǎo)入期】導(dǎo)入期的營銷目標(biāo)將圍繞“xx女子醫(yī)院”的品牌屬性展開系列的傳播工作?！皩?shí)力”、“專業(yè)”、“服務(wù)”、“效率”、“人性化”、“安

全”將成為傳播的核心訴求。此階段將采用“公關(guān)事件、媒體傳播、直銷行銷”相結(jié)合的整合推廣策略，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

【營運(yùn)期】營運(yùn)期的推廣重點(diǎn)有2部分組成：（1）圍繞公益活動(dòng)展開的媒體傳播，重在塑造xx女子醫(yī)院良好的社會形象。（2）合作伙伴捆綁促銷、數(shù)據(jù)庫行銷、形象展示”等銷售促進(jìn)工作將成為營運(yùn)期的核心內(nèi)容。

廣告策略

1、廣告目的。塑造xx女子醫(yī)院 “結(jié)緣陽光，一生健康，擁有陽光，一生無憂”的鮮明形象，迅速打開知名度。促成目標(biāo)消費(fèi)群對xx女子醫(yī)院訴求概念的理解和認(rèn)同，從而真正建立起xx女子醫(yī)院的獨(dú)有品牌體系。以獨(dú)特的形象定位吸引消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成一定的消費(fèi)。

2、廣告策略。廣告訴求緊密結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，以感性訴求為主，兼顧理性訴求，注重情緒渲染，引起消費(fèi)者心靈上的共鳴，采用“新聞炒作＋軟文炒作＋形象廣告”相結(jié)合的方式

新聞炒作——召開各媒體、座談會、整形、醫(yī)學(xué)美容發(fā)表會，利用口碑傳播方式，造成輿論的聲勢。

軟文炒作——從情感角度和女性關(guān)心的話題切入，循循善誘，娓娓道來，引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)向往和沖動(dòng)。

形象廣告——投放密集型廣告，利用電視、報(bào)紙、雜志以及單頁等進(jìn)行深層次、全方位的宣傳。

3、廣告主題：

針對形象的——結(jié)緣陽光，一生健康

針對技術(shù)的——專業(yè)權(quán)威，值得信賴

針對服務(wù)的——至尊服務(wù)，至情關(guān)懷

針對行銷的——陽光女人，一生美麗

媒體傳播

1、目標(biāo)：提高xx女子醫(yī)院品牌知名度；塑造xx女子醫(yī)院 “專業(yè)”、“權(quán)威”、“科學(xué)”、“安全”、“高效”、“人性化” 的品牌形象；借助公關(guān)事件，傳播xx女子醫(yī)院“公益”、“愛心”的社會形象，提高品牌美譽(yù)度和社會責(zé)任感；通過對xx女子醫(yī)院的經(jīng)營模式、服務(wù)內(nèi)容、專家團(tuán)隊(duì)、就醫(yī)環(huán)境、硬件設(shè)施、內(nèi)部管理等內(nèi)容的介紹，提高目標(biāo)受眾的認(rèn)知度，促進(jìn)醫(yī)院銷售；提高企業(yè)競爭力，樹立在女性醫(yī)療方面的領(lǐng)導(dǎo)者形象。

2、人群：

16－25歲的青年女性。接受過高等教育，追求時(shí)尚，注重自身形象。擁有良好的家庭環(huán)境，父母收入高，重視子女健康。

25－40歲的中年女性。白領(lǐng)、金領(lǐng)階層的職業(yè)女性，注重生活品質(zhì)，消費(fèi)能力強(qiáng)。對自身形象和生理健康有很高要求。

40歲以上。生活積累豐厚，注重女性的保養(yǎng)，追求生活享受，十分關(guān)注自身健康。

3、媒體選擇：大眾傳媒；時(shí)尚雜志；門戶網(wǎng)站。

4、投放策略：

籌備期策略：概念炒做，為陽光女子醫(yī)院營造呼之欲出的氛圍。

導(dǎo)入期策略：通過“開業(yè)典禮”、“專訪”、“消費(fèi)者體驗(yàn)”、“公益活動(dòng)” 等內(nèi)容的設(shè)計(jì)推出xx女子醫(yī)院品牌。重點(diǎn)向消費(fèi)者介紹xx女子醫(yī)院的“實(shí)力”、“專業(yè)技術(shù)”、“業(yè)務(wù)設(shè)置”、“服務(wù)”等信息。獲得消費(fèi)者對醫(yī)院的深度認(rèn)知。

營運(yùn)期策略：傳播重點(diǎn)集中在品牌形象和市場推廣2大部分。通過對公益活動(dòng)和市場推廣活動(dòng)的深度報(bào)道，促進(jìn)醫(yī)院銷售。

民營醫(yī)院的經(jīng)營必須“一手抓品牌，一手抓利潤”，下文以S醫(yī)院為例，探尋一條適合民營醫(yī)院經(jīng)營的路徑，以供大家參考。

一、避免打廣告戰(zhàn)

一直以來，通過各種媒體廣告提高醫(yī)院知名度、吸引病人就醫(yī)是大多數(shù)民營醫(yī)院的普遍做法，但像“新興醫(yī)院廣告”這類的事件，事實(shí)上反而造成了老百姓對民營醫(yī)院的信任危機(jī)。除此之外，民營醫(yī)院的廣告大戰(zhàn)還存在兩個(gè)方面的隱憂：一是鋪天蓋地的醫(yī)療廣告，特別是其中絕大多數(shù)廣告以婦科和泌尿外科為主，可能會令人覺得這是“性病浪潮”改頭換面后的二次重來；三是如此大量的廣告昭示了民營醫(yī)院高額利潤的本質(zhì)，試想不賺錢哪來這么多錢投廣告？而醫(yī)療行業(yè)不應(yīng)是暴利行業(yè)，錢從何來？

因此，在S醫(yī)院的經(jīng)營中，不妨從媒介創(chuàng)新、病人推薦和開展一些相關(guān)公益活動(dòng)中吸引病人，并且這些工作要作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程開展下去，才能收到理想的效果。

二、宣傳媒介：只選對的，不選貴的這里所說的媒介創(chuàng)新并非完全否定當(dāng)前的媒介運(yùn)作方式，而是要通過差異化的思路使宣傳形式與眾不同，從而規(guī)避宣傳風(fēng)險(xiǎn)，降低人均宣傳費(fèi)用。

在廣告宣傳方面，報(bào)紙作為醫(yī)療廣告的主流媒介不可放棄，而且目前整版運(yùn)作的方式對提升品牌也有所幫助。但是建議重點(diǎn)維持幾份大報(bào)的廣告投放，將其他資源節(jié)省下來用于創(chuàng)新媒介發(fā)展；在大眾健康類雜志廣告方面，則只做?？啤訉m肌瘤、不孕不育。這樣既可以更有效地面向全國進(jìn)行宣傳，也可以提高醫(yī)院美譽(yù)度（避開婦科和泌尿外科炎癥），同時(shí)也便于跟蹤測評廣告效果。在戶外廣告方面，完全可以采取包圍滲透大醫(yī)院（婦科為主）的方法。以醫(yī)院附近候車亭廣告、醫(yī)院大廳ＤＶＤ電視廣告、最有價(jià)值的公交車身廣告、醫(yī)院所在地鐵站廣告等多種多樣的形式，吸引患者眼球，使S醫(yī)院的醫(yī)療宣傳近距離接觸患者，以求“虎口奪食”之效。另外也可與助醫(yī)網(wǎng)進(jìn)行深度合作，抓住更多患者。除直接的廣告攻勢之外，由集團(tuán)主持編制《上海導(dǎo)醫(yī)地圖》，將上海公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（大中醫(yī)院）和集團(tuán)下屬醫(yī)院全部編入。這樣一來，一方面方便患者就醫(yī)，又可以利用其余版面結(jié)合S醫(yī)院醫(yī)療特色大做宣傳。按地圖印刷成本１元／張計(jì)算，對患者進(jìn)行有針對性的投放，性價(jià)比良好，又可以作為獨(dú)特的宣傳資料發(fā)到周邊省份的患者手中。

在對醫(yī)院的形象代言人的運(yùn)用上，應(yīng)考慮對其形象進(jìn)一步包裝完善（制作一些軟新聞等），并考慮適當(dāng)開展一些互動(dòng)性的溝通活動(dòng)，以其親和力“喚起女性自己關(guān)心自己”。同時(shí)，要考慮進(jìn)行目標(biāo)患者的調(diào)研，了解他們對代言人形象的認(rèn)知，隨后順應(yīng)患者的認(rèn)知進(jìn)行強(qiáng)化宣傳。

在進(jìn)行以上媒介創(chuàng)新之后，重要的一點(diǎn)是要了解宣傳是否有效。因此，醫(yī)院必需建立媒介效果的有效評估機(jī)制。如實(shí)際門診量、電話咨詢數(shù)量等與廣告投放的比例關(guān)系等。另外，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，盡快建立或完善一個(gè)好的醫(yī)院網(wǎng)站，增強(qiáng)網(wǎng)上咨詢等互動(dòng)交流內(nèi)容對于宣傳醫(yī)院也是很重要的。

由病人自己推薦醫(yī)院其實(shí)是成本相對低廉的獲得病人的方式，雖然短期效果可能不如廣告投放明顯，但對于醫(yī)院的長遠(yuǎn)發(fā)展，品牌樹立都是很有好處的。例如：在全上海市范圍內(nèi)結(jié)合醫(yī)院特色選擇真正有影響的專家做醫(yī)院的特約醫(yī)療顧問，可爭取相對穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)病人來源。另外也可以利用患者口碑推薦。比如

子宮肌瘤治愈患者，推薦一個(gè)病人就診可以享受每年一次的健康體檢券，或者給予每張５０～１００元檢查費(fèi)優(yōu)惠券若干。當(dāng)然最理想的狀況是患者自愿推薦，而且病人自己也得益，這樣就會形成良性循環(huán)。

三、溝通是心靈的橋梁，加強(qiáng)面對面的醫(yī)患溝通

其實(shí)，在醫(yī)院的宣傳中，與患者面對面的溝通是最有效的。舉辦義診、患者交流活動(dòng)等都屬于“吹糠見米”的做法，同時(shí)也能體現(xiàn)醫(yī)院關(guān)注于人的良好形象。在醫(yī)院可以舉辦的許多活動(dòng)中，“周年慶”、“社區(qū)服務(wù)”與“患者座談會”是很有效的宣傳方式。

S醫(yī)院周年慶正好是每年的中秋節(jié)前夕，辦好周年慶可以達(dá)到三個(gè)目的，一是答謝政府部門和相關(guān)單位，如衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、派出所等；二是提高員工凝聚力，傳達(dá)出“風(fēng)雨同行、利益共享”的理念；三是借“周年慶”大做宣傳文章，感謝患者支持，如給予患者費(fèi)用優(yōu)惠、利用老患者座談會等多種形式，全面提升醫(yī)院親和力。

另外，開展社區(qū)服務(wù)的目的就是提升綜合門診和醫(yī)院的人氣。除?？崎T診之外，S醫(yī)院綜合門診的定位應(yīng)該是“便民、便宜、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，不求賺錢，每天平均業(yè)務(wù)收入能從5000～6000元升至１萬元，賺足人氣（100人／天）和水電費(fèi)就達(dá)到了為社區(qū)服務(wù)的目的。如果做到這一點(diǎn)，S醫(yī)院就多了許多義務(wù)宣傳員，對長遠(yuǎn)發(fā)展肯定有好處。而召開患者座談會則應(yīng)以市場調(diào)查為主，借機(jī)認(rèn)真聽取患者對醫(yī)院和其他民營醫(yī)院的認(rèn)識和希望，這對醫(yī)院發(fā)展和宣傳定調(diào)子都有好處。

【結(jié)語】在醫(yī)療市場競爭日益激烈的今天，只有結(jié)合自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)差異市場空間，進(jìn)行有針對性的營銷，重拳出擊，才能有所作為。

“我是誰？”并不重要，關(guān)鍵是“別人認(rèn)為我是誰？”這是一種從患者角度反觀醫(yī)院的看法。只有患者搞清楚“S醫(yī)院是‘誰'？”“S醫(yī)院能干什么？”，才能保證醫(yī)院的品牌提升和可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，患者對醫(yī)院的印象來自于醫(yī)院對自身形象的傳播，醫(yī)院必須首先搞清楚“自己是誰？”“自己究竟能干什么？”，然后持續(xù)有效地進(jìn)行傳播，才能真正樹立醫(yī)院的品牌。