第一篇：詳細(xì)剖析店鋪運(yùn)營到底是什么

詳細(xì)剖析店鋪運(yùn)營到底是什么

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很多人都搞不清楚網(wǎng)店運(yùn)營這個職位的崗位職責(zé)和作用，從各種招聘運(yùn)營的帖子中也能看出些端倪來。

大家對運(yùn)營這個崗位的一般認(rèn)識是：想辦法把店鋪運(yùn)作的越來越好，運(yùn)營人員需要全方位的掌握或參與整個店鋪的日常運(yùn)作，然后覺得運(yùn)營就是要有那種化腐朽為神奇的功效，運(yùn)營不僅包治百病，還得具有吃苦耐勞的精神，別把自己的位置擺太高。

所以我們看到招聘帖子里面寫滿了對運(yùn)營人員的各種要求，但是很明顯的問題是這些要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了某個專業(yè)崗位的職責(zé)范圍，運(yùn)營是運(yùn)營、推廣是推廣、美工是美工，企業(yè)運(yùn)作過程之所以要區(qū)分部門和崗位，就是為了讓更專業(yè)的人做更擅長的事，避免因?yàn)橛刹粚I(yè)的人做專業(yè)要求較高的工作所帶來的效率低下的問題。

說到底什么才是運(yùn)營？或者說運(yùn)營崗位在店鋪公司運(yùn)作過程的主要作用是什么？我個人從幾年的電商從業(yè)經(jīng)歷中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)是：運(yùn)營的崗位職責(zé)就是負(fù)責(zé)整個店鋪穩(wěn)定且持續(xù)的向前發(fā)展。那么問題又來了，（挖掘技術(shù)哪家強(qiáng)？等等，好像哪里搞錯了）運(yùn)營人員應(yīng)該怎樣來讓店鋪穩(wěn)定且持續(xù)發(fā)展呢？

這事說簡單也簡單說復(fù)雜也復(fù)雜。首先是店鋪為什么需要穩(wěn)定且持續(xù)的發(fā)展軌跡？如果我僅僅是碰到些優(yōu)勢資源，想打打擦邊球賺點(diǎn)快錢，那就根本不需要什么穩(wěn)定且持續(xù)了，這時候你只需要找美工找推廣就行了，完全沒有再增加運(yùn)營這個崗位的必要了。

還有一種情況就是在店鋪剛剛起步階段，活下去和摸門道是主要目標(biāo)，其它都是次要的。所以從這兩種情況來看，那些在運(yùn)營招聘里寫滿各種要求的老板或公司也并沒有錯，他們需要的就是打雜式的非專業(yè)運(yùn)營，如果你還抱著要為公司去做長遠(yuǎn)規(guī)劃的想法去應(yīng)聘，那就是你自己的不對了。

對于一個真正要做品牌的公司來說，穩(wěn)定且持續(xù)的發(fā)展軌跡就是它們的終極目標(biāo)。這個目標(biāo)反映到網(wǎng)店公司的經(jīng)營過程當(dāng)中，就是對業(yè)績的極力追求了：前端業(yè)績穩(wěn)定且持續(xù)，就說明公司的發(fā)展穩(wěn)定且持續(xù)。

我們都知道能夠影響網(wǎng)店業(yè)績的主要因素就是：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價。如果你的業(yè)績出現(xiàn)了異常波動，就一定是因?yàn)檫@三個主要因素起了變化。而運(yùn)營崗位的一項(xiàng)必備能力就是：要能夠依據(jù)經(jīng)驗(yàn)或者數(shù)據(jù)來最終確認(rèn)影響業(yè)績波動的根本原因。要想做到這一點(diǎn)，首先需要你對電商運(yùn)作流程有比較全面的認(rèn)識和了解，然后你還得有較強(qiáng)的邏輯能力。因?yàn)榱髁?、轉(zhuǎn)化率、客單價之間并不是完全獨(dú)立的關(guān)系，而是互相影響的關(guān)系。

舉例來說：一家店鋪在運(yùn)營前端表現(xiàn)出業(yè)績持續(xù)下滑的異常狀況，這時候你需要分析導(dǎo)致業(yè)績下滑的主要因素是哪個？雖然流量、轉(zhuǎn)化率、客單價之間相互關(guān)系，但總會有一個因素是造成業(yè)績數(shù)據(jù)下滑的主因。可以通過簡單的數(shù)據(jù)對比就能確定這個主因，假設(shè)主因是流量下滑比較嚴(yán)重，那么接下來你就要考慮能夠影響流量的因素都有哪些？再用排除法來確定

假設(shè)最終確定的主因是DSR和好評率到了警戒線以下（全線飄綠），那么這時問題就變得更復(fù)雜了，因?yàn)镈SR和好評率是以基數(shù)來計(jì)算的，雖然說能夠影響顧客的消費(fèi)體驗(yàn)的因素有很多，但是在產(chǎn)生那些負(fù)面因素的背后，往往隱藏著更加巨大的整體性經(jīng)營危機(jī)。

當(dāng)然僅僅確定了問題的原因還不行，運(yùn)營人員還需要結(jié)合公司整體的實(shí)際運(yùn)作情況來制定一份“全面而周到”的應(yīng)對改進(jìn)計(jì)劃或者叫方案。公司運(yùn)作階段在進(jìn)行了職能劃分之后，每個部門都有自己的日常工作計(jì)劃，而如果你的改進(jìn)方案需要涉及到其他部門的配合（事實(shí)上不可能不涉及其它部門），那你就得想辦法去協(xié)調(diào)各種的日程或資源沖突了。所以說運(yùn)營人員的另一個重要能力是：在了解店鋪運(yùn)作基本l流程的前提下，對各種資源的把握統(tǒng)籌能力不可或缺。

或許有人會說，一個店鋪運(yùn)營有必要搞這么復(fù)雜嗎？在確定了影響業(yè)績下滑的主因是流量下滑之后，我就開始針對這個因素做些應(yīng)對措施，有什么問題嗎？我只能說問題可大可小，在沒有找到根本原因之前，盲目針對表面“病癥”開“藥方”的話，不僅可能會出現(xiàn)一系列的負(fù)作用（是藥三分毒還記得嗎？拿參加活動做促銷來說，確實(shí)能起到很好的提升人氣帶動業(yè)績的作用，但同時你要知道促銷活動是對品牌影響力和溢價能力的透支行為），還有可能耽誤病情錯過治療病癥的最佳時機(jī)。

還是前面說過的那個態(tài)度，如果你只是想賺點(diǎn)小錢養(yǎng)家糊口，確實(shí)沒必要把問題搞復(fù)雜，在經(jīng)營細(xì)節(jié)方面浪費(fèi)自己的精氣神，而如果你是有遠(yuǎn)大抱負(fù)的企業(yè)或個人，就一定不要怕辛苦怕麻煩，把流程理順了，細(xì)節(jié)做夠了，才能讓你走的更穩(wěn)，走的更遠(yuǎn)。

說些后話：

對于一家網(wǎng)絡(luò)店鋪來說，運(yùn)營的職責(zé)是讓經(jīng)營業(yè)績保持穩(wěn)定且持續(xù)的發(fā)展軌跡，這是因?yàn)榫W(wǎng)店的盈利模式只有一個，那就是賣貨交易。

那么對于一家網(wǎng)站來說，因?yàn)榇嬖谥T多的變現(xiàn)途徑，從基本的賣廣告到高端一點(diǎn)的商務(wù)合作和增值服務(wù)，所以運(yùn)營需求重點(diǎn)也就有所不同。網(wǎng)站的運(yùn)營重點(diǎn)主要分為兩大類：流量和影響力。

一般中小網(wǎng)站的盈利模式主要是靠售賣廣告資源來維持生計(jì)，所以這類網(wǎng)站會用各種方法來吸引流量，比如秀下限，搞擦邊球等等（不過這類網(wǎng)站有點(diǎn)與時代的發(fā)展節(jié)奏相脫節(jié)了）。

主要的運(yùn)營目標(biāo)應(yīng)該是：努力擴(kuò)大自身或品牌在行業(yè)的影響力（影響力雖然與流量有一些關(guān)聯(lián)，但對網(wǎng)站的運(yùn)作權(quán)重有很大區(qū)別，其中的區(qū)別稍加細(xì)思就能理解）。因?yàn)閮H僅靠售賣站內(nèi)的廣告資源還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支撐整個網(wǎng)站日常運(yùn)作的開銷，而如果網(wǎng)站具有了足夠的影響力，就可以籍此去開發(fā)其它的盈利點(diǎn)或盈利模式。

不過從目前的結(jié)果來看，依然尚未找到適合自己的出路。我給網(wǎng)運(yùn)營前端提供的概括性建議就是：先找準(zhǔn)你的目標(biāo)人群（確定就是要做成電商行業(yè)的綜合服務(wù)型網(wǎng)站），然后了解不同人群的不同需求（新手、老手、公司老板都有各自不同的需求），在開發(fā)產(chǎn)品的時候需要盡量的平衡需求和資源之間的矛盾（既要能很好的滿足用戶的合理需求，又要能限制住某

些對用戶體驗(yàn)造成不良影響的劣跡行為）。

提升企業(yè)或者品牌的影響力雖然沒有什么捷徑好走，但肯定離不開專業(yè)和責(zé)任這兩項(xiàng)基本素養(yǎng)，希望能一邊摸索一邊積累，成為為一家擁有想象力和美好前景的大公司。

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第二篇：店鋪運(yùn)營計(jì)劃書

店鋪運(yùn)營計(jì)劃

京東運(yùn)營，想要玩的更好，走的更遠(yuǎn)，最基本的就是了解京東規(guī)則。發(fā)貨規(guī)則、工單規(guī)則、排名規(guī)則、搜索規(guī)則等等。下面我說下店鋪運(yùn)營 了解公司產(chǎn)品

當(dāng)京東規(guī)則了解后，在接手一個店鋪時，首先了解公司的產(chǎn)品，店鋪現(xiàn)狀及產(chǎn)品的特性，比如說衣服：有應(yīng)季，最新流行元素之說；食品有安全、口感及群眾之說；保健食品，功效及人群之說。

恒源祥的品牌知名度還是比較廣的，我所了解的是以棉為主，產(chǎn)品有保暖內(nèi)衣及棉襪，這只是我潛在的了解，這個潛在的認(rèn)知，不足以滿足接下來的店鋪運(yùn)營。對產(chǎn)品自身的了解，才能做到更好的選品，才能把產(chǎn)品的賣點(diǎn)展現(xiàn)給買家。店鋪裝修

京東店鋪的運(yùn)營離不開店鋪的整體布局，店鋪裝修，需要對店鋪整體風(fēng)格進(jìn)行把握。店鋪的裝修一般有首頁、寶貝詳情頁、及專題頁面的裝修，當(dāng)然店鋪的裝修是基于消費(fèi)者的理解，所給出的畫面展示。對于店鋪的裝修，平時要多跟設(shè)計(jì)人員溝通，并學(xué)習(xí)行業(yè)優(yōu)秀店鋪，總結(jié)他們的裝修特色，分析總結(jié)。行業(yè)數(shù)據(jù)分析及選品

想要做好一個店鋪，通過數(shù)據(jù)羅盤可以看下行業(yè)數(shù)據(jù)，分析下二級類目的數(shù)據(jù)以及其下的子類目的一些數(shù)據(jù)，比如子類目排行丶各個子類目的指數(shù)等，通過行業(yè)的趨勢，按成交和關(guān)注度來分析，這個行業(yè)淡旺季是否明顯，方便我們做好規(guī)劃。

在子類目中，可以看出銷售排行前十的產(chǎn)品，可以幫助我們做好選品規(guī)劃，有的時候小品類也能獲得意想不到的收獲，我上一份工作，就是做保健品的，明目益智這個類目本來不是很大，但是也為店鋪?zhàn)龀隽艘徊糠值匿N售額。

在京東做過一段時間，其實(shí)京東的數(shù)據(jù)羅盤中很多數(shù)據(jù)是不準(zhǔn)確的，摻水的數(shù)據(jù)太多，有些數(shù)據(jù)只能作為參考，比如說熱銷商家、熱銷產(chǎn)品大部分是刷出來的，我之前也做過一段時間的刷單，對于這一點(diǎn)還是比較了解的，所以在做運(yùn)營的時候，數(shù)據(jù)分析要理性，不能過于依賴京東數(shù)據(jù)羅盤，可以和天貓數(shù)據(jù)魔方相互相互做些參考。產(chǎn)品價格定位

單品定價，根據(jù)我之前的經(jīng)驗(yàn)，一般是分析競爭對手，看下這個類目的價格區(qū)間，受眾人群，選擇比較適合自己產(chǎn)品的價格。單品運(yùn)營

銷售額=訪客數(shù)*客單價*轉(zhuǎn)化率

根據(jù)這個公式我們很多工作可以做的更細(xì)致?？蓢@點(diǎn)擊率的因素如：標(biāo)題、主圖、價格、政策....等做單品優(yōu)化。我們都知道，產(chǎn)品的標(biāo)題及副標(biāo)題影響單品的展現(xiàn)，所以做好主要關(guān)鍵詞及長尾詞的優(yōu)化。優(yōu)化主圖，提升有效點(diǎn)擊率，這個是我之前一直堅(jiān)持的，有效的點(diǎn)擊等于質(zhì)量得分。我之前所了解的京東的主圖要求比較簡潔，干凈，不能出現(xiàn)拼接，白底。所以在京東上的主圖更需要有創(chuàng)意。

單品的轉(zhuǎn)化率，更需要找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，做好副標(biāo)題及政策的優(yōu)化，更細(xì)致些就是做好口碑營銷，提升單品的轉(zhuǎn)化。

關(guān)于客單價，我做的最多的就是通過買送、滿減、滿送來刺激客戶多買，提升單品的客戶單價。

據(jù)我對京東平臺的認(rèn)識，這個認(rèn)識是建立在一年前，京東對首頁的引導(dǎo)并不是特別強(qiáng)，所以關(guān)聯(lián)板塊需要運(yùn)營來話費(fèi)心思來做了。關(guān)聯(lián)我們可做的內(nèi)容非常多，需要做的精細(xì)化，而非關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品越多越好，多了反而使買家產(chǎn)生疲勞感。要做就要做出店鋪的特色，我比較擅長的是，一張爆款海報，關(guān)聯(lián)3-4款產(chǎn)品，引導(dǎo)到店鋪首頁。接下來就是所銷售產(chǎn)品的海報，直觀的表達(dá)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，抓住客戶的需求，進(jìn)而才是整個產(chǎn)品的描述相關(guān)。店鋪大爆款運(yùn)營與精細(xì)化運(yùn)營

店鋪大爆款運(yùn)營，顧名思義，就是店鋪打造一至兩款甚至是多款大爆款產(chǎn)品，但是這種運(yùn)營的方式經(jīng)過半年的嘗試，并不是最安全的運(yùn)營方式，存在一定的風(fēng)險，若受到季節(jié)及市場需求等多種環(huán)境的影響，會發(fā)現(xiàn)店鋪銷售額的落差會非常大。而精細(xì)化運(yùn)營，深耕細(xì)作的方式，是慢而求穩(wěn)的發(fā)展方式，但是這種方式比較適合小型商家。這兩種的運(yùn)營思維，都分別在兩個店鋪實(shí)施過。但比較慶幸的是，在大爆款逐漸蕭條的時候，店鋪其他品類在慢慢起步，店鋪的總銷售額并沒有受到太大的波動，這就是最后的轉(zhuǎn)型期，大爆款運(yùn)營與精細(xì)化運(yùn)營相結(jié)合。

提到爆款，是網(wǎng)店運(yùn)營都會提到的，打造爆款。

在京東打造爆款，根據(jù)我做京東和淘寶運(yùn)營后的經(jīng)驗(yàn)來說，京東要比淘寶占具更多的優(yōu)勢，切相對來說更容易些。爆款的打造

京東的自然排名與銷量排名規(guī)則是我們必須要掌握的，京東類目做調(diào)整后，很多規(guī)則打破，當(dāng)時摸索加一段時間的數(shù)據(jù)分析，京東銷量排名規(guī)則銷售件數(shù)權(quán)重占比還是比較高的，自然排名銷售額占比權(quán)重要相對較高些。當(dāng)然也總結(jié)出，如何更快的提升產(chǎn)品的排名方法。

打造爆款，可以說離不開刷單。然京東和淘寶不同，兩極分化比較嚴(yán)重，意思就是要么

擠上去，要么餓死，在第一頁下面有時還不如第二頁的上面。這也是很多人問我，我都刷到第一頁了，怎么還賣不出去，那你可能就是在第一頁下面。所以，總結(jié)下來，刷單不能盲目，要有計(jì)劃，做哪些詞，哪些產(chǎn)品，做到什么位置，排名規(guī)則及各項(xiàng)維度都要把握好。

關(guān)于京東刷單，也不能盲目的去刷，因?yàn)榫〇|的扣點(diǎn)也是比較高的，刷單費(fèi)用要做到能節(jié)省就節(jié)省。

刷單中的注意事項(xiàng)我簡單的說下，其實(shí)也就是安全性的問題。網(wǎng)絡(luò)、ip、賬號、轉(zhuǎn)化率、下單時間及收貨地址等等。參加京東活動

以前跟京東運(yùn)營關(guān)系比較好，給過不少的資源，讓我感覺到是即驚喜又吐血，京東單品團(tuán)，活動效果真的是太差。而手機(jī)端的活動特別給力，掌上秒殺，微店，手Q等活動。這些資源位置需要和京東對接運(yùn)營打好關(guān)系。

當(dāng)然讓對接運(yùn)營關(guān)注到的話，就是店鋪的銷售額更夠說的上話。有的時候很例外，可以抓住機(jī)遇，有的時候，京東運(yùn)營也需要商家的幫助，比如表格的整理，比如需要商家設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)做一個主題活動，需要看運(yùn)營的主動性。那些年我們想看而看不清的無線端

說起無線端，是最近兩年比較火的流行趨勢，自14年，京東與騰訊合作，微店、手Q可以說是一個很大的發(fā)展趨勢。曾有一段時間，專心研究無線端。PC端和手機(jī)端的描述是可以同步，排名規(guī)則大豆相同。手機(jī)端的評論數(shù)跟淘寶的確認(rèn)收貨人數(shù)一樣重要。在設(shè)置促銷的時，可以設(shè)置京豆優(yōu)惠會在價格旁顯示一個豆字，其實(shí)這點(diǎn)跟淘寶也差不多了。目前手機(jī)端的流量有時大于pc端，但是轉(zhuǎn)化率缺遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于pc端。京東推廣 精準(zhǔn)通

店鋪流量很多都是大家所關(guān)注的，通過搜索丶產(chǎn)品優(yōu)化丶頁面優(yōu)化等來逐步積累流量，還可以通過開車做引流，很多時候的開車更是為了刷單做準(zhǔn)備。

關(guān)于店鋪的運(yùn)營，說的比較多的是對之前做京東運(yùn)營的時候，所積累的經(jīng)驗(yàn)，但是并不是很全面，我相信在新的環(huán)境中，我會努力做的更好。

第三篇：淘寶店鋪運(yùn)營

第一丶淘寶店鋪運(yùn)營分析

一丶市場分析：數(shù)據(jù)來源一般為量子恒道和數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版，官方數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確。1丶行業(yè)產(chǎn)品分布，A丶找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量（新店開張，沒有資源上大活動，可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，上下架時間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點(diǎn)是適當(dāng)?shù)乃N量，）

B丶產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)的分析。

C丶尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨(dú)特產(chǎn)品，快速跑量，主打免費(fèi)流量，加促銷活動，直通車淘寶客輔助推廣，等等

2丶店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點(diǎn)，吸取營銷成功的經(jīng)驗(yàn)，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。3丶淘寶銷售分布：

A丶產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量（日搜索量，優(yōu)化，提升）的分析

B丶淘寶銷售分布：①一級類目：價格分布（銷量集中區(qū)間價格，單品平均熱銷價格區(qū)間層次，熱銷價格占比），②二級類目：價格分布（銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比），選擇人氣排名（以價位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點(diǎn)）

C丶主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。二丶客戶分析：

1丶主要目標(biāo)：為店鋪裝修丶市場營銷活動提供參考，以主要目標(biāo)客戶的體驗(yàn)出發(fā)，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計(jì)商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計(jì)在最前面，告訴客戶為什么要買這個產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

2丶分析因素：性別丶年齡丶地域丶職業(yè)丶消費(fèi)習(xí)慣丶興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。三丶產(chǎn)品分析

1丶主要目標(biāo)：通過數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品，來確定主推產(chǎn)品丶產(chǎn)品價格區(qū)間丶上淘寶主推是否有機(jī)會熱銷。

2丶預(yù)測熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好丶產(chǎn)品創(chuàng)新丶價位丶品牌丶賣點(diǎn)丶客單價，與同類產(chǎn)品對比，分析為什么我們的產(chǎn)品會熱銷，熱銷時間會繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。

四丶店鋪/頁面分析

1丶主要目標(biāo)：通過量子恒道的點(diǎn)擊熱力圖來分析裝修效果，設(shè)計(jì)更符合客戶體驗(yàn)和購買行為的頁面。2丶用數(shù)據(jù)說話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對比，就會知道修改以后，哪些數(shù)據(jù)上升了，哪些數(shù)據(jù)下降了，從而更好的指導(dǎo)頁面的設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為：點(diǎn)擊指標(biāo)，用戶行為指標(biāo)丶用戶瀏覽行為指標(biāo)丶丶業(yè)績指標(biāo)丶轉(zhuǎn)化率丶流量指標(biāo)，UV丶 3丶要分析的內(nèi)容： A丶店鋪首頁：

①主要目標(biāo)，盡可能留住訪客，有效分流。②第一屏，導(dǎo)航，分類，搜索頁，首頁焦點(diǎn)圖 ③點(diǎn)擊分布 B丶產(chǎn)品頁面：

④主要目標(biāo)，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價

⑤營銷為導(dǎo)向：產(chǎn)品介紹，賣點(diǎn)，關(guān)聯(lián)銷售，售后承諾。

C丶主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注，因?yàn)樘詫毧蛻粜袨槁窂绞峭ㄟ^商品頁面進(jìn)入店鋪頁面，而跟實(shí)體店先進(jìn)店再看商品的路徑剛好相反。

五丶團(tuán)隊(duì)/企業(yè)分析：運(yùn)營工作，更需要尋找團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，整合團(tuán)隊(duì)各種資源，帶領(lǐng)和管理整個團(tuán)隊(duì)。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運(yùn)營的一個小內(nèi)容。運(yùn)營是要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員每個人的優(yōu)點(diǎn)，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項(xiàng)目做好。團(tuán)隊(duì)是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不說了。

六丶行動方案分析：

制定行動方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達(dá)到什么效果： 1丶運(yùn)營步驟：引流丶市場營銷活動丶渠道合作丶會員營銷 2丶目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額

3丶流量指標(biāo)：UV丶PV丶人均PV數(shù)丶人均停留時間 4丶運(yùn)營業(yè)績：收藏率丶轉(zhuǎn)化率丶訂單量

5丶運(yùn)營數(shù)據(jù)：各級轉(zhuǎn)化率丶客單價丶二次購買率丶購買頻率

第二丶淘寶店鋪運(yùn)營要點(diǎn)

淘寶店鋪運(yùn)營最大的目標(biāo)，就是把淘寶店鋪?zhàn)龊茫贸墒裁礃幼幽?？好的?biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一。

一丶運(yùn)營競爭的本質(zhì)是什么：1丶產(chǎn)品，2丶團(tuán)隊(duì)，3丶運(yùn)營，4丶資本，5丶供應(yīng)鏈。

二丶運(yùn)營的節(jié)奏：1丶戰(zhàn)略規(guī)劃丶2丶戰(zhàn)術(shù)制定丶3丶任務(wù)分解丶4丶目標(biāo)執(zhí)行。店鋪在不同階段運(yùn)營的重點(diǎn)不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn)。后面我會重點(diǎn)講解，店鋪運(yùn)營的階段，每個階段的工作計(jì)劃不一樣。

三，運(yùn)營的核心：商品運(yùn)營，服務(wù)經(jīng)營，買家運(yùn)營，關(guān)系經(jīng)營。

1丶做好商品運(yùn)營，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤最大化。

2丶服務(wù)經(jīng)營，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。

3丶買家經(jīng)營，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會有一個良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣丶口碑丶品牌，都是以客戶為載體。

4丶關(guān)系經(jīng)營，在中國是必修課。公關(guān)關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時備案，有備無患，才能順利發(fā)展。

四丶運(yùn)營的重點(diǎn)：1丶產(chǎn)品，2丶流量，3丶轉(zhuǎn)化，4丶會員。上節(jié)課我們已經(jīng)講了運(yùn)營八步走了，這里就不重復(fù)了。

五丶運(yùn)營的營銷思路：營銷我理解只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。

（一）丶新用戶那里來：

1丶推廣訴求：A丶提供什么產(chǎn)品（用戶需求），B丶潛在用戶是誰（用戶規(guī)模），C丶目標(biāo)用戶在那里（精準(zhǔn)營銷），D丶我們的優(yōu)勢（價格，質(zhì)量，服務(wù)，品牌），E丶可量化推廣預(yù)期（流量入口量化）。2丶推廣手段：A丶線上推廣：門戶丶導(dǎo)航站丶垂直類知名站點(diǎn)，B丶線下推廣：平面報刊雜志丶戶外路牌樓宇LED，C丶SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞丶品牌專區(qū)，等，D丶CPS聯(lián)盟：中小站長丶網(wǎng)店丶第三方聯(lián)盟，E丶商務(wù)合作：品牌聯(lián)合丶銷售促進(jìn)，F(xiàn)丶渠道代銷：C2C商城入駐丶B2C分銷丶大客戶，G丶事件營銷：代言人丶病毒營銷。

（二）丶怎么留老客戶：

1丶用戶忠誠：A丶用戶潛在需求挖掘，新產(chǎn)品線品類拓展。B丶新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策。C丶用戶體驗(yàn)品牌塑造，客戶終身價值最大化。D丶相關(guān)性產(chǎn)品推薦，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E丶活動策劃互動營銷，口碑傳播，忠誠度。

2丶數(shù)據(jù)營銷：A丶DM，B丶EDM，C丶SMS，D丶活動，E丶CPM，六丶運(yùn)營的推廣體系，（一）丶淘寶店鋪推廣的基本思路： 1丶重點(diǎn)淘寶站內(nèi)推廣，輔助站外推廣，2丶首先做好淘寶站內(nèi)免費(fèi)推廣，再做付費(fèi)推廣，3丶全網(wǎng)輔助推廣，主要站外營銷網(wǎng)站站位，需找時候本店的付費(fèi)推廣活動。

（二）丶淘寶店鋪推廣的方法：

1丶站內(nèi)免費(fèi)推廣：商品自然排名優(yōu)化，淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說，愛逛街，淘畫報，頑兔，2丶站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車，鉆石展位，淘寶客，加參加淘寶官方平臺活動與第三方平臺活動相結(jié)合。

3丶全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。七丶運(yùn)營的營銷環(huán)節(jié)：

（一）丶視覺營銷：1丶找到目標(biāo)消費(fèi)者聚集地，2丶通過圖片文字的方式吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊，3丶根據(jù)消費(fèi)者需求布置店鋪，（二）丶服務(wù)營銷：1丶了解挖掘消費(fèi)者需求，2丶解決消費(fèi)者需求，3丶建立信任，4丶促使下單，5丶關(guān)聯(lián)推薦，6丶售后服務(wù)，7丶會員溝通，（三）丶會員營銷：1丶會員管理，2丶會員維護(hù)，3丶會員營銷，第三丶淘寶店鋪的階段

（一）丶按照信用來分，1丶5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量

2丶5鉆到4皇冠：轉(zhuǎn)化率，商品關(guān)聯(lián)性，活動效果分析

3丶5皇冠以上：客單價，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，員工績效，（二）丶按照店鋪規(guī)模來分

1丶 孕育期：新店，人不多，現(xiàn)階段的問題是選品和流量，怎么把店鋪運(yùn)作起來呢？先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析那個細(xì)分類市場的商品，本店容易熱銷。就先優(yōu)化本店這個小分類的商品，選擇一個主推商品，開始基礎(chǔ)優(yōu)化，獲取自然基礎(chǔ)搜索流量，測試展現(xiàn)點(diǎn)擊率，優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述，上架時間和櫥窗推薦，去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗口展現(xiàn)，并且在網(wǎng)外微博微信美麗說蘑菇街專業(yè)論壇等免費(fèi)站位，使用淘寶站內(nèi)一些免費(fèi)扶持新店的資源，報名一些小活動（比如團(tuán)購老大，試用中心，等），開通直通車和淘寶客，測試展現(xiàn)點(diǎn)擊率和訪問深度，頁面停留時間，瀏覽回頭率，成交轉(zhuǎn)化率，并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。做好主推商品營銷計(jì)劃表，開始輔助性的刷成交，讓主推商品，在自然搜索中排名到首頁，開始停止刷銷量，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量優(yōu)勢位置開始，如果占不到類目搜索首頁，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁，熱詞占不到，先從長尾詞開始，再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和搶占。配合各種店內(nèi)促銷活動以及小型的淘寶平臺活動，以及第三方活動進(jìn)行，按照營銷方案，有節(jié)奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品。新店避免漫無目的的報名各種活動和使用各種付費(fèi)推廣工具獲取流量。

2丶 成長期：店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營銷方案，打造更大的爆款，開始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，對主推商品，非常專業(yè)的試用，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，分析產(chǎn)品的忠實(shí)客戶群會是哪些人，在網(wǎng)頁上描述出來，拍好產(chǎn)品的實(shí)物圖，細(xì)節(jié)圖，場景圖，使用過程優(yōu)點(diǎn)圖，引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)，要買這類產(chǎn)品至少要這個標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場，產(chǎn)品在市場上有一定的創(chuàng)新，以及獨(dú)特性，樹立店鋪行業(yè)品牌。開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢位置，開始硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口，通過各種大型活動的申報，或者自己店鋪成功活動的促銷，有大的銷量，就要分析活動效果，需要加強(qiáng)和改善的地方馬上，繼續(xù)打造更大的爆款，關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品，形成一個產(chǎn)品帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問題解決方案。做好選品，流量，轉(zhuǎn)化率，客單價，店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款，店鋪開始進(jìn)入成熟期。

3丶 成熟期：用成長期同樣的方法，打造2款和以上爆款，帶動次爆款的銷售，這樣就標(biāo)志店鋪進(jìn)入成熟期。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，開始做好老客戶營銷，做好客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團(tuán)隊(duì)人員開始快速增加，各種工作崗位開始明細(xì)化和專業(yè)化。新客戶基數(shù)開始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，開始網(wǎng)外營銷，淘寶內(nèi)的其他付費(fèi)工具鉆石展位，超級麥霸，阿里媽媽等開始使用。開始參與淘寶各類大型活動和淘寶季節(jié)主推大型活動，銷量開始大幅增加。

4丶 維持期：維持成熟期的銷量，但是有時候還會下降，由于產(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團(tuán)隊(duì)的滿足，或者團(tuán)隊(duì)成員的增多，公司效率開始下降，服務(wù)開始不到位，客戶體驗(yàn)開始變差，老客戶關(guān)懷不夠或者根本就沒有，店鋪開始走下坡路，但是銷量還行，不會出現(xiàn)虧損，還是盈利的狀態(tài)。如果不改變，不抓好服務(wù)，不提高效率，不從新調(diào)整員工績效，不計(jì)算利潤，那么等產(chǎn)品更新不及時，流量成本升高，采購成本和各種費(fèi)用上漲，店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發(fā)展開始遇到瓶頸，就需要突破。

5丶 瓶頸突破期：淘寶店鋪發(fā)展，小店要做大，大店要做精。店鋪開始精細(xì)化數(shù)據(jù)化管理，促效率，抓服務(wù)，樹品牌，重新往精細(xì)化方向定位，突破重圍。開始做好每個主營的細(xì)小類目，形成最大的細(xì)分行業(yè)市場的領(lǐng)軍地位，開始專業(yè)的品牌運(yùn)營計(jì)劃。開始改變，才會有突破。第三部分 淘寶店鋪的推廣

推廣，就是做廣告的意思，很多人理解做廣告就要花錢，認(rèn)為沒有把店鋪推廣做好，是因?yàn)闆]有花錢或者花錢太少，或者理解成直接做直通車推廣，其實(shí)這樣理解是不對的哈。我上節(jié)課跟大家講過推廣的基本思路的：先免費(fèi)推廣，再付費(fèi)推廣，先找到流量入口的優(yōu)勢位置，優(yōu)化好轉(zhuǎn)化率以后，再開始付費(fèi)推廣。這

樣花錢才會出效果，淘寶推廣的效果，我個人的理解，就是讓商品的自然排名在類目搜索或者關(guān)鍵詞搜索前三的位置，越多商品排名越靠前，推廣做的越成功。

推廣的目標(biāo)是為了賣出產(chǎn)品，為了提升銷售額。淘寶上的推廣基本上理解成打造爆款。因?yàn)樘詫毶鲜菃纹分苿俚囊环N銷售模式，爆款能帶來非常大的銷售額。

爆款是指在商品銷售中，銷售量很高的商品，賣的非常多的商品。爆款給人最直觀的印象就是：短時間內(nèi)聚集了大量有效顧客（流量），都馬上搶購了這件商品（轉(zhuǎn)化率），并且一直持續(xù)這種狀況。今天就講推廣，就3點(diǎn)：爆款，流量丶轉(zhuǎn)化率，第一點(diǎn)：爆款 第一，爆款的準(zhǔn)備： 一丶爆款分析：

1丶市場調(diào)查：同款單品的市場趨勢，市場規(guī)模：價格區(qū)間，根據(jù)爆款生命周期，選擇產(chǎn)品，制定執(zhí)行行動計(jì)劃。

2丶競爭分析：主要競爭對手有哪些，同款單品對比：產(chǎn)品，價格，營銷方式，為自己選款提供依據(jù)。3丶顧客分析：從消費(fèi)特征和顧客需求，分析同款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體特征。

4丶渠道分析：主要銷售渠道整合和分析，讓有爆炸力的貨，能銷售對路，快速拉高銷量。二丶爆款選款

選款：品質(zhì)好，價格大眾化，資源易控，保證庫存和利潤，量子里面看寶貝訪問深度，測試寶貝訪客數(shù)和成交轉(zhuǎn)化率。質(zhì)量關(guān)一定要得到保證，不然打造難度會很大，售會也會很煩瑣。有誘惑力的價格是爆款的基本保證。合理的價格設(shè)置可以讓我們在獲得較高利潤的同時，讓顧客也可以滿意。買的多利潤就多，單品的關(guān)聯(lián)搭配捆綁銷售和滿就送（減）等活動的引導(dǎo)是提高客單價的好辦法。三丶頁面準(zhǔn)備

首先需要一個工具，數(shù)據(jù)魔方，找出你所在類目最熱門的關(guān)鍵詞，加入到寶貝標(biāo)題中。其次，找出與你同行并且賣最好的競爭對手，把他們熱賣的寶貝描述框架抄過來，模仿學(xué)習(xí)提高轉(zhuǎn)化。網(wǎng)頁排版按照訪客行為路徑來排版，產(chǎn)品特點(diǎn)突出，客戶體驗(yàn)度高，提前占領(lǐng)市場，積累人氣，提高好評。建立起點(diǎn)價格和起點(diǎn)銷量，起點(diǎn)評價。起點(diǎn)銷量是SEO基礎(chǔ)排名的資格，活動報名的門檻，迎合顧客的從眾心理，起點(diǎn)價格是多級活動有效開展的基礎(chǔ)。買家是有從眾心理的，有基礎(chǔ)的起點(diǎn)銷量會讓新來的買家更愿意相信我們。起點(diǎn)價格實(shí)際就是在上新時價格稍標(biāo)高，隨著推廣的推進(jìn)丶時間的推進(jìn)，價格可以慢慢降低。這也是為了以后策劃店內(nèi)促銷活動，預(yù)留了的借口。

影響買家是否最終購買的因素很多，不光在于商品本身，賣家服務(wù)丶物流丶包裝丶售后丶評價等等都會其他作用，所以我們應(yīng)該在頁面中幫助買家打消這些疑慮，用專業(yè)的方法設(shè)計(jì)合理的頁面結(jié)構(gòu)。

四丶店鋪準(zhǔn)備：

關(guān)聯(lián)商品的準(zhǔn)備，提高客單價，帶動次爆款的銷售。

整店轉(zhuǎn)化率的保證：整店商品信息的優(yōu)化，客服服務(wù)質(zhì)量的培訓(xùn)，顧客行走路徑的優(yōu)化。

起點(diǎn)價格和起點(diǎn)銷量的準(zhǔn)備：產(chǎn)品定價，一定要根據(jù)市場情況來定價，在保證有利潤的情況下盡量貼近市場價格，定好價格開始刷，根據(jù)產(chǎn)品的情況刷銷量，重點(diǎn)是把產(chǎn)品的動態(tài)評分提高上去，為以后的引流提高轉(zhuǎn)化。

店鋪的物力，資金，人力的準(zhǔn)備，為打爆過程做一個保障，不要出現(xiàn)熱賣是出現(xiàn)缺貨缺人等影響銷售的事情。

第二丶打造爆款的步驟

1丶爆款預(yù)熱，利用店內(nèi)信息告知窗口，預(yù)熱活動單品，讓更多人提前知道?？梢酝ㄟ^更多渠道通知：短信丶郵件丶及時消息丶微博丶微信，軟文（博客論壇上告知），告知新品活動信息及優(yōu)惠券發(fā)放。SEO優(yōu)化，流量轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，客服的產(chǎn)品培訓(xùn)，導(dǎo)購術(shù)語總結(jié)，售前售中售后問題總結(jié)。

2丶優(yōu)惠活動的執(zhí)行，基礎(chǔ)銷量和評價的打造。爆款單品的起點(diǎn)價格和起點(diǎn)銷量，是為了展示商品的價值，基礎(chǔ)銷量和評價是為了獲取自然流量，提高搜索的排名。小幅度的優(yōu)惠活動是為了提高轉(zhuǎn)化率，預(yù)熱爆款，引爆銷量。通過各個基礎(chǔ)點(diǎn)的優(yōu)化，提高了各種轉(zhuǎn)化率以后，開始搶占更多的流量入口。

3丶自然流量的引入，淘寶站內(nèi)搜索，是商品流量的主要入口，健康的單品流量占比在3-60%，而做推廣最想要的流量就是免費(fèi)的搜索流量，當(dāng)然自然流量是不可控的，我們必須由一套可控的流量獲取辦法了，那就是付費(fèi)流量的獲取了。

4丶直通車，淘寶客，鉆展，麥霸等流量的引入，在優(yōu)化各種轉(zhuǎn)化率前提下，需要配合促銷活動，越是官方的大型活動，流量越大越精準(zhǔn)，會帶動顧客的從眾心理，提高成交轉(zhuǎn)化率，形成羊群效應(yīng)。如果沒有大型的活動參加，策劃店內(nèi)促銷活動也是必需的。

5丶淘寶論壇和幫派的體驗(yàn)活動，參加淘寶官方各種活動，參加第三方平臺的各種活動。促銷活動有節(jié)奏有針對性的進(jìn)行，就會形成銷售的火爆，再提高客單價，帶動次爆款的銷售，持續(xù)引入更多付費(fèi)流量，做好老客戶營銷和關(guān)懷，做好服務(wù)，設(shè)計(jì)好客戶體驗(yàn)，保證店鋪和商品的安全，保持商品的評價和動態(tài)評分高于同行，就會持續(xù)爆款銷量，到產(chǎn)品生命周期的衰退期。第三丶打造爆款的效果評估和整改建議。一丶統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)，1丶訪問深度，決定店鋪的結(jié)構(gòu)優(yōu)化好壞，跟銷量和客單價是成正比的。2丶詢單率，決定頁面優(yōu)化是否合理。3丶咨詢下單率，衡量客服服務(wù)質(zhì)量好壞。

4丶自動下單率，是跟頁面優(yōu)化，價格定位，產(chǎn)品信譽(yù)，活動效果有直接的關(guān)系。5丶回頭率，跟產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，客戶體驗(yàn)有關(guān)系。6丶爆款銷量比重：衡量這次爆款打造的效果。二丶分析數(shù)據(jù)，找出問題，改變行動方案

三丶總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制上次成功經(jīng)驗(yàn)，打造更多爆款，形成店內(nèi)爆款群。四丶爆款打造的幾種常見方法：

1丶新品型爆款，搶占市場先機(jī)發(fā)布產(chǎn)品或者預(yù)售商品，優(yōu)先搶占市場占有率，這個需要專業(yè)的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能預(yù)測到當(dāng)市場需求時候，這款產(chǎn)品會成為爆款。

2丶跟進(jìn)型爆款，后來者居上，通過前期的價格優(yōu)勢，加各種推廣方法的使用，大流量，低價格，高轉(zhuǎn)化，從而達(dá)到爆款。

3丶促銷型爆款，上新品時候，價格為100元，銷售一定時間后，或者自己炒作銷量以后，7折或者5折銷售，通過電子郵件和手機(jī)短袖通知老客戶購買，達(dá)到一定銷量以后，通過付費(fèi)推廣（加直通車，鉆展推廣，淘寶客等）一起推廣，再報名淘寶各種活動，通過活動再以更低的價格銷售（比如3折或5折），會迅速達(dá)到爆款，但是要點(diǎn)是第一次價格要虛高，讓顧客感覺到商品的價值是100元的，指導(dǎo)促銷價格，擴(kuò)大促銷力度。

4，老客戶型爆款，針對老客戶的促銷活動，或者是淘寶VIP頻道的活動，做好客戶關(guān)系管理和老客戶營銷活動，增加店鋪的客戶粘性，只能讓老客戶才能參加（比如論壇幫派團(tuán)購，微博營銷活動）。5丶節(jié)日活動型爆款，這個比如淘寶重大活動，店慶，節(jié)假日，頻道活動，等等活動，打造的爆款。爆款是最考驗(yàn)店鋪運(yùn)營能力和綜合實(shí)力的，必須做好店鋪的基礎(chǔ)工作，前端和后端各個環(huán)節(jié)都要協(xié)同好，不能那個環(huán)節(jié)跟不上，商品備貨要足，商品質(zhì)量必須優(yōu)質(zhì)（不好的商品買的越多問題越多后面的彌補(bǔ)工作越多），服務(wù)一定要到位，商品網(wǎng)頁介紹和優(yōu)化一定要到位，發(fā)貨肯定要及時。等等了！選擇什么方法，根據(jù)情況而定了。第二點(diǎn) 流量

店鋪流量的合理占比：

理論流量占比：免費(fèi)流量30%，付費(fèi)流量30%，老客戶流量30%，站外流量10%。

實(shí)際上，如果是數(shù)碼類目的淘寶店鋪流量占比，免費(fèi)流量70%，付費(fèi)流量15%，老客戶流量13%，站外流量2%。這樣才比較理想。如果是新店，那付費(fèi)推廣比重需要加大，因?yàn)闆]有老客戶，所以一般會占到30-40%了。

流量分為：店鋪流量和產(chǎn)品流量，但是主要流量來自產(chǎn)品流量。

第一丶流量的分類： 一丶按照訪客路徑分類

1丶基礎(chǔ)自然流量：搜索（所有寶貝，人氣寶貝，），類目（搜索頁面，LIST頁面，專題頁面）。類目流量（適合類目規(guī)劃的爆款養(yǎng)成），搜索流量（適合淘寶的規(guī)劃變化，進(jìn)行相應(yīng)的SEO優(yōu)化）。2丶付費(fèi)推廣流量，商業(yè)流量（根據(jù)預(yù)算與需求去設(shè)置ROI最高的廣告投放計(jì)劃）。3丶活動流量（重點(diǎn)活動，熟悉規(guī)劃，多多報告，正確公關(guān)）。4丶會員營銷流量。

5丶其他流量（老客戶流量：細(xì)分顧客，精準(zhǔn)互動，建立CRM理念。異業(yè)互聯(lián)。）。二丶按照淘寶網(wǎng)分類

1丶淘寶站內(nèi)免費(fèi)流量：淘寶管理后臺丶淘寶站內(nèi)其他丶淘寶其他店鋪丶阿里旺旺非廣告丶淘江湖丶淘寶社區(qū)丶淘寶幫派丶聚劃算丶淘寶收藏丶淘寶信用評價丶淘寶搜索丶商城搜索丶商城店鋪搜索丶淘寶店鋪搜索丶淘寶客搜索丶淘寶首頁丶商城首頁丶淘寶類目丶商城類目丶淘寶專題丶商城專題丶新品中心丶淘寶頻道丶淘寶空間丶淘寶畫報丶嗨淘丶淘女郎丶淘寶試衣間丶淘寶打聽丶淘友推薦丶

2丶淘寶站外流量：SEM丶網(wǎng)址站丶硬廣丶EDM丶會員營銷丶社會化網(wǎng)絡(luò)營銷丶口碑營銷丶網(wǎng)站聯(lián)盟丶網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟丶積分營銷丶禮品丶博客營銷丶名人營銷丶事件營銷丶短信營銷丶新客戶開發(fā)丶體育營銷丶公益營銷丶IGA丶

3丶淘寶站內(nèi)收費(fèi)流量：賣霸丶淘客丶直通車丶品牌廣告丶鉆石展位丶富媒體廣告丶全國聯(lián)播丶商業(yè)廣告丶定價CPW丶阿里旺旺廣告。

4丶搜索引擎：google丶百度丶114丶搜搜丶有道丶愛問丶搜***ing丶360搜索。5丶直接訪問：本地收藏夾，直接輸入網(wǎng)址。6丶其他流量：移動互聯(lián)網(wǎng)流量，等等 第二丶流量的獲取，流量獲取，一般是先淘寶站內(nèi)，再淘寶站外。站內(nèi)流量一般是先獲取免費(fèi)流量再付費(fèi)流量。而免費(fèi)流量獲取，主要自然搜索排名的流量，我們快速搶占搜索默認(rèn)排名，人氣排名和銷量排名的優(yōu)勢位置，主要是搶占人氣排名的優(yōu)勢位置。淘寶網(wǎng)有哪些流量入口，我們先要去了解和統(tǒng)計(jì)，做好搶占計(jì)劃表，一個一個的搶占。先考慮自己擅長，找到可控的流量獲取辦法，適合自己一步一步的獲取了。流量獲取的布局模式：

1丶長尾盤：積小成多，以量補(bǔ)質(zhì)的思維?？疃嗔可?，布局多點(diǎn)，流量成本低，業(yè)績平穩(wěn)，爆發(fā)力差，適合小型賣家。以自然流量為主，活動流量為輔。

2丶爆款盤：單品優(yōu)勢最大，搶占主要流量入口。類目引流，款少量大，推廣成本高。適合傳統(tǒng)線下細(xì)分行業(yè)的中型公司進(jìn)軍電商，或者中型賣家。

3丶渠道盤：多品牌，多店鋪，多渠道。全網(wǎng)布局，款多量大，渠道為王。適合大型賣家，大品牌大公司，高資本公司。第三點(diǎn) 轉(zhuǎn)化率

推廣工作往往比較注重流量的獲取，而容易忽視的一個難點(diǎn)和重點(diǎn)，就是轉(zhuǎn)化率。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率，沒有一個單一的具體指標(biāo)去衡量，牽涉的面太廣，需要考慮的因素太多：訪客質(zhì)量，商品，供應(yīng)鏈，服務(wù)，信任度，體驗(yàn)，促銷活動等等，都會影響到轉(zhuǎn)化率，所以要做好轉(zhuǎn)化率不是一項(xiàng)簡單的工程。我也不能每個都去講了，只選擇淘寶交易流程，這一條主線來講吧！

一丶展現(xiàn)轉(zhuǎn)化（展現(xiàn)點(diǎn)擊率）：1丶標(biāo)題，2丶主圖，3丶最近成交，4丶購物保障，5丶是否包郵，6丶標(biāo)價，7丶所在地，8丶店鋪類別，9丶旺旺在線狀體，10丶搜索排名，二丶目標(biāo)轉(zhuǎn)化（網(wǎng)頁瀏覽轉(zhuǎn)化率）：1丶產(chǎn)品主圖，2丶促銷活動，3丶店鋪首頁，4丶分類導(dǎo)航，5丶銷售記錄，6丶瀏覽速度，7丶付款方式，8丶購買評價，9丶寶貝說明：（A丶視頻介紹，B丶產(chǎn)品屬性，C丶產(chǎn)品圖片，D丶產(chǎn)品文字，E丶產(chǎn)品賣點(diǎn)，F(xiàn)丶服務(wù)承諾，G丶關(guān)聯(lián)銷售，）靜默轉(zhuǎn)化率 三丶咨詢轉(zhuǎn)化（詢盤轉(zhuǎn)化率）：

1丶工作時間，2丶合作物流，3丶發(fā)貨時間，4丶400電話，5丶購物體驗(yàn)：（A丶回復(fù)速度，B丶服務(wù)態(tài)度，C丶專業(yè)知識，D丶議價能力，E丶售后保障，F(xiàn)丶有效回復(fù)，G丶推薦能力，H丶購物承諾，I丶產(chǎn)品價格，J丶增值服務(wù)，K丶標(biāo)準(zhǔn)口徑，）四丶付款轉(zhuǎn)化（支付轉(zhuǎn)化率）：

1丶賣家原因：（A丶庫存預(yù)售，B丶催付頻繁，）

2丶買家原因：（A丶支付問題，B丶忘記付款，C丶感性消費(fèi)，D丶交易關(guān)閉，）

第四篇：淘寶店鋪運(yùn)營計(jì)劃書

淘寶店鋪運(yùn)營計(jì)劃書

人員配置： 組織架構(gòu)

初步提出按照上圖進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，初期不必所有崗位均安排專人，可一人負(fù)責(zé)多個崗位，但必須制定清晰的崗位職責(zé)，明確有這么多崗位工作內(nèi)容需要完成，以免造成工作職責(zé)劃分上的缺失。一旦隨著業(yè)務(wù)發(fā)展工作量飽和，則可進(jìn)行人員補(bǔ)充，把人員按照崗位進(jìn)行拆分。工作內(nèi)容

（一）淘寶店長

1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營性工作；

2、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后服務(wù)等經(jīng)營與管理工作；

3、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常維護(hù)，保證網(wǎng)店的正常運(yùn)作，優(yōu)化店鋪及商品排名；

4、負(fù)責(zé)執(zhí)行與配合公司相關(guān)營銷活動，策劃店鋪促銷活動方案；

5、負(fù)責(zé)收集市場和行業(yè)信息，提供有效應(yīng)對方案；

6、制定銷售計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售業(yè)績目標(biāo)；

7、客戶關(guān)系維護(hù)，處理相關(guān)客戶投訴及糾紛問題。

(二)客服人員（前期招兩名）

工作職責(zé)：

1.通過聊天軟件,耐心回答客戶提出各種問題,達(dá)成雙方愉快交易，處理訂貨信息 2.熟悉淘寶的各種操作規(guī)則,處理客戶要求,修改價格,管理店鋪等;3.解答顧客提問，引導(dǎo)顧客進(jìn)行購買，促成交易。

4.為網(wǎng)上客戶提供售后服務(wù),并以良好的心態(tài)及時解決客戶提出的問題和要求,提供售后服務(wù)并能解決一般投訴。

6.配合公司淘寶店鋪和獨(dú)立網(wǎng)站的推廣宣傳,在各種群和論壇發(fā)貼宣傳、推廣店鋪；

(三)網(wǎng)店美工（前期招一名）

主要工作內(nèi)容（PS 合成、調(diào)色 及 摳圖 必須熟練 經(jīng)驗(yàn)要求1年以上）

1．負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)店鋪視覺規(guī)劃、設(shè)計(jì)，以及產(chǎn)品描述工作；

2．負(fù)責(zé)網(wǎng)站產(chǎn)品模特后期圖片的處理和排版。

應(yīng)聘要求

1.愛好視覺，對設(shè)計(jì)有天生的觸覺。追求完美。

2.具有網(wǎng)頁美工設(shè)計(jì)能力和平面設(shè)計(jì)能力，一年以上的工作經(jīng)驗(yàn)。

3.熟悉淘寶貨品上架、寶貝編輯等功能；

4.熟悉Dreamweaver、Photoshop 等相關(guān)設(shè)計(jì)軟件

5.有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有耐心,做事認(rèn)真細(xì)心負(fù)責(zé),誠實(shí)可靠,能承受一定的工作壓力。

6.熟練編寫div/css優(yōu)先

(四)網(wǎng)店編輯（暫時不用，只招美工，）

1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品上架和下架的相關(guān)工作；

2、負(fù)責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品的寶貝描述文字的撰寫，配圖文字的撰寫

3、負(fù)責(zé)促銷活動文案的構(gòu)思和撰寫；

4、負(fù)責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品標(biāo)題的編輯和修改等；

(五)配送人員

主要工作內(nèi)容：

1．按照要求對貨物產(chǎn)品進(jìn)行包裝，負(fù)責(zé)進(jìn)貨和發(fā)貨等物流方面的事項(xiàng)，清點(diǎn)庫存。

2、較強(qiáng)的服務(wù)客戶的意識及團(tuán)隊(duì)合作精神

3、能吃苦、蹋實(shí)、細(xì)心、能長期穩(wěn)定的合作。

4、有網(wǎng)店打包工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。

職責(zé)描述：

1、負(fù)責(zé)商品進(jìn)庫、出庫，發(fā)貨包裝。

2、準(zhǔn)確無誤的核對面單與商品貨號、數(shù)量等。

3、登記商品出庫記錄。

4、定期對庫房進(jìn)行盤點(diǎn)。

工作考核

建立kpi(績效考核關(guān)鍵指標(biāo)經(jīng)濟(jì))緊緊圍繞kpi將目標(biāo)細(xì)化，從業(yè)績、客戶滿意度和團(tuán)隊(duì)成長速度三個方面進(jìn)行考核

業(yè)績

業(yè)績不僅僅指銷售業(yè)績，作為電子商務(wù)項(xiàng)目，網(wǎng)店流量(包括UV和PV)、轉(zhuǎn)化率、客單價、回頭率等也是非常重要的指標(biāo)，并且可以根據(jù)這些指標(biāo)來指定和規(guī)劃商城裝修、發(fā)貨效率和促銷活動等，最終把這些指標(biāo)量化到具體數(shù)值，再根據(jù)各部門不同情況來分別認(rèn)領(lǐng)，比如市場部和物流部承擔(dān)回頭率的比重是不一樣的，承擔(dān)銷售業(yè)績的比重也不一樣。

客戶滿意度

淘寶商城設(shè)置了三個指標(biāo)，分別是“寶貝與描述相符”、“服務(wù)態(tài)度”和“發(fā)貨速度”，需要根據(jù)每個部門、崗位與這三項(xiàng)指標(biāo)的相關(guān)度做一下拆分。

團(tuán)隊(duì)成長度

這是一個很模糊的考核指標(biāo)，但也是非常重要的指標(biāo)，可以通過定期考試和實(shí)戰(zhàn)比武的方式來進(jìn)行評定，這個考核指標(biāo)，將決定管理者是否能夠從日常事務(wù)中脫身，把更多精力放在整個商城的未來發(fā)展上，從而使商城走向良性發(fā)展的道路。

團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵

要考察這個團(tuán)隊(duì)未來是否能夠成功，勝任不斷增長的KPI指標(biāo)，中層也就是部門主管或者經(jīng)理這一層是最關(guān)鍵的因素。網(wǎng)店尤其是很多個人網(wǎng)店，在往更大規(guī)模發(fā)展的時候，往往會遇到這個瓶頸，即創(chuàng)始人(店主)無法脫身日常事務(wù)，不能放權(quán)給手下，從而失去時間和精力去思考明天的事，錯失相當(dāng)多的發(fā)展良機(jī)，而又對網(wǎng)店本身業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，沒有經(jīng)濟(jì)條件聘請更優(yōu)秀的人才加盟，整個店鋪陷入惡性循環(huán)。

本項(xiàng)目作為一個全新的項(xiàng)目，需要從一開始即從高規(guī)格來組建團(tuán)隊(duì)，需要帶有較高的人才引進(jìn)規(guī)格，在開店初期的巨大工作量完成以后，要讓中層員工盡快成長起來，讓決策者盡快脫離瑣事，保持項(xiàng)目的正確發(fā)展方向。

運(yùn)營規(guī)劃

（一）店鋪的上線及日常管理

1、確定店鋪的整體風(fēng)格，做好各個區(qū)域的美工工作。

2、細(xì)化買家須知內(nèi)容，盡量做到顧客可以自主購物。

3、美工負(fù)責(zé)將待售產(chǎn)品的圖片做好處理，編輯配置好相關(guān)的文案說明。

4、編輯好各個產(chǎn)品的標(biāo)題，寶貝描述后，核實(shí)價格及庫存信息后，全部上架。(二)營銷活動

1、首先確定3-5款主打產(chǎn)品，以后歷次活動優(yōu)先考慮這幾款產(chǎn)品的報名，以此吸引客戶，做好關(guān)聯(lián)銷售。

2、配合淘寶的新店鋪的推廣活動，做好慶開店?duì)I銷活動，全場折扣，設(shè)置后VIP折扣價格。

3、設(shè)置淘寶客，聚劃算等活動，以此引進(jìn)流量。(三)售后問題

委任有經(jīng)驗(yàn)的，溝通能力強(qiáng)的客服擔(dān)任售后工作。同時細(xì)化各種售后問題，作為應(yīng)對方案，比如安撫客戶的不滿情緒；不同情況對客戶的損失如何補(bǔ)償；快遞丟件如何索賠，如何追件；其他相關(guān)售后問題的。

（四）配送及倉庫管理

1、倉庫管理人員就及時核對庫存信息，和編輯保持溝通，避免店鋪出售狀態(tài)的產(chǎn)品實(shí)際無貨情況的出現(xiàn)，缺貨產(chǎn)品及時下架。

2、發(fā)貨周期為一天一次；除有活動訂單較多的情況外，訂單一般要在24小時內(nèi)發(fā)出，最遲不超過48小時；如果遇到缺貨或其他問題不能及時發(fā)貨的，及時通知客服，聯(lián)系客戶

溝通，做好換貨或退款事宜，極力避免缺貨沒有及時和客戶溝通導(dǎo)致客戶嚴(yán)重不滿的情況的出現(xiàn)。

第五篇：淘寶店鋪運(yùn)營法則

旺寶收藏軟件分享

淘寶四大經(jīng)商法則，缺少一樣，生意終會冷淡

首先申明，為了不讓淘寶覺得我是在推廣自己店鋪，因此，我用的是自己購買東西的號發(fā)的帖子，下面我就將我店鋪的一些經(jīng)商方法分享給大家。

第一，新店價格太高，你是要鬧哪樣?

很多剛開店的賣家，一開始總是抱著無限幻想，夢想著自己在淘寶上要闖出一番事業(yè)，結(jié)果事與愿違，自己投資了幾千乃至幾萬，興致勃勃等待生意的到來，一天兩天，乃至幾十天，旺旺都不曾響起，你除了在滿大街抱怨著為什么不來生意的時候，有沒有想過是什么原因?你肯定在抱怨，為什么我自己店鋪的寶貝是我精心挑選的，質(zhì)量也是通過自己層層把關(guān)的為什么就沒有人來買?當(dāng)然不會有人來買了，你一個小店，而且是新開張，你不搞一些優(yōu)惠活動也就算了，價格還開的這么高，哪個賣家愿意來?淘寶的宗旨原本就是線下買不到的，線上便宜，如果你的價格和實(shí)體店是一樣的，哪個還會來嘛，可能好多人看一眼就會立馬走了。遇到這種情況時，千萬不要急，首先你要做的是，看一下整個市場的價格，如果大家價格都差不多，你哪怕一件寶貝只能掙2元錢，或者這個寶貝你虧了2元錢，你也不能抱著掙50元乃至更多錢的心態(tài)，你想想，你一個無名小店，別人家同樣的東西，而且其他賣家可能一鉆以上了，那為什么要來你家買東西呢?再者，很多新開店的小賣家，有買家咨詢能不能便宜點(diǎn)啊，能不能包個郵啊，然后，滿眼都是錢，一口果斷的否決，不好意思，不能便宜，不能包郵，小店小本生意!你這是做生意?你這是在推生意，原本店里就冷冷清清，你居然還對難得上門的客戶如此苛刻，賣家能來就見鬼了，難道每一個賣家都是有錢人?你如果能夠給賣家便宜一點(diǎn)，他一定會購買，畢竟在心理上他覺得是賺的，你自己身為淘寶賣家，你也是買家，你就不能為其他買家想想?你自己如果到別人店里買東西，賣家根本一點(diǎn)情面都不講，你會買嗎?你會心甘情愿的掏錢嗎?所以，奉勸各位與我相同的新小賣家，要學(xué)會做生意，真的要懂得設(shè)身處地為他人著想的做人法則。

第二，誠心不能少，誠信更重要

做生意最講究誠信了，在這里我講一個真實(shí)的故事，當(dāng)時，店里來了一位客人，訂購了價值1000多元的寶貝，急著要，而且是非常急，好，我二話不說，一個人加班2天2夜，給別人趕制出來，第三天一早，我自己打的去了臨近的城市發(fā)順豐航空件，包括運(yùn)費(fèi)也是我自己出的，當(dāng)他得知之后，非常感動，收到寶貝之后，立馬確認(rèn)收貨好評了，這里，我不是想說我自己有多厲害，這主要是一個誠信和誠心，當(dāng)時，我送的一盒價值100多元的巧克力不能發(fā)航空件，但是我承諾過賣家，會送他禮物的，第三天下午，我又重新自掏腰包將禮物打包送了過去，可能有人會認(rèn)為我比較傻，又或者是怎么樣，你錯了，傻的人是你，只有你的誠心和誠信讓賣家充分體驗(yàn)到了，他才會對你店鋪印象非常深刻，也才會來第二次消費(fèi)，誰都知道口碑效應(yīng)很重要，可有多少人做到了?

還有，我發(fā)現(xiàn)不少賣家，當(dāng)然了，我自己也是買家，肯定要經(jīng)常去買東西的，每次去咨詢的時候，其他店的賣家態(tài)度都非常冷淡，不是哦，就是恩恩，或者就是有的，這種臭毛病不改掉，你遲早會關(guān)店，來者是客，你這就是待客之道?我每每遇到這種賣家，我都會立馬換店，這種態(tài)度你還能招來多少客戶?至少一句，您好，在的哦，很高興為您服務(wù)，這樣的話你不能說?這就好比，你去飯店吃飯，見過哪個服務(wù)員看到客人是說，哦，來了個人吃飯了!你這頓飯會吃的痛快嗎?當(dāng)然，這個扯遠(yuǎn)了，我主要講的是經(jīng)商要有誠心，陽光服務(wù)暖人心，新手賣家，你們能不能明白啊?

第三 借雞下蛋，推廣好方法，助你生意來

其實(shí)，要想讓自己店鋪的生意好起來，方法不是沒有，除了在博客，貼吧，等這些網(wǎng)絡(luò)中推廣之外，真實(shí)世界里更加重要，也不要盲目的去看別人分享的淘寶推廣的方法，在別人那里能夠成功，到了你這里不一定就能成功，試想一下，如果他說的方法真的是非?？尚?，你還會空守著自己店鋪日日發(fā)呆嗎?我想說每個人都有自己的經(jīng)商方法，平常自己除了多向那些前輩請教之外，更多的是要自己時常查找自身的問題，原因出在哪里，是價格不行呢，還是推廣沒做到位，是寶貝本身沒有什么市場價值呢，還是因?yàn)樽约旱赇伒膶氊惖拇_沒什么吸引力。

閑話不多說了，以上的一些個人觀點(diǎn)，希望大家能夠參考參考，誰都知道口碑效應(yīng)極其重要，同時，借雞下蛋的道理，我相信很多人都懂，我有個朋友，非常的聰明，當(dāng)然，同樣也是經(jīng)營淘寶的，他是賣女裝的，你們知道他是有多聰明嗎?他將店鋪?zhàn)钚碌氖畮准b，全都借給了他的十個女性朋友，當(dāng)然，我朋友也很壞，他借的女性朋友樣貌和身材都還是不錯的，然后她們穿著我朋友店鋪的最新款式去各自的公司上班，并且說，這是在哪家哪家淘寶店買的，那些潛藏的賣家，一看他的這些朋友，穿的十分好看，紛紛想買，然后那一天晚上，他差不多接了30多筆單子，一年下來，算算成本什么的，總共掙了65萬，我想到開淘寶，也是因?yàn)樗慕?jīng)商頭腦，鼓勵了我，方法是千變?nèi)f化的，新手賣家要舉一反三，找尋到更好的方法去推廣，如果總是一昧的去模仿，那還是不行的，你見過那些模仿明星歌喉的草根，有哪幾個是大紅大紫的，這里的道理都是一樣的。

我個人認(rèn)為，借雞下蛋這個辦法，屢試不爽，我做幾個我自己的例子，我們這邊有個時尚街，人流量非常高，我就帶著自己產(chǎn)品的宣傳冊和自己店鋪的寶貝，去找那些能夠賣出我店鋪寶貝的實(shí)體店合作，你比如，你賣的是工藝品，那你就和手工巧克力店合作，你還可以和奶茶店，飾品店，攝影店合作，首先要保證你要找的這些代銷的店，生意確實(shí)是很好，不然，你合作了也白搭了。

然后，你將你商品的圖文信息，宣傳冊，淘寶店址，聯(lián)系方式放在合作的實(shí)體店，讓實(shí)體店賣家給你代銷。

為了讓大家聽起來不是那么模糊，我來大概講一下我的做法，我是和一家餐飲店合作的，我首先是觀察了一下，這家餐飲店中午和晚上的人流量非常的高，每次就餐高峰，門外都會有幾十號人等位，我就是和店家談好，在他們家侯位區(qū)放上我自己的產(chǎn)品宣傳展板，和一些小廣告單，上面有我店鋪寶貝的信息之類的，那些坐著等位閑著無聊的人就會拿起來看看，效果當(dāng)然是很好的，在這里，我也不和大家多說了，方法需要大家自己去動腦子，我們做的只是讓你們借鑒。

第四 增加淘寶寶貝收藏

我是使用旺寶軟件來增加寶貝的人氣收藏，當(dāng)客戶看到寶貝的人氣收藏數(shù)量很高的時候，自然會對你的寶貝多留意一點(diǎn)，如果你的寶貝非常吸引人，相信看到的客戶會直接和你聯(lián)系想要購買的，再不濟(jì)也會收藏起來，留待下次購買。