第一篇：獸藥企業(yè)如何發(fā)展

獸藥企業(yè)如何發(fā)展

（王霄龍）

1946年，我國現(xiàn)代獸醫(yī)醫(yī)學(xué)奠基人之一，我國首位畜牧獸醫(yī)方面的學(xué)部委員盛彤笙（(1911～1987)中國獸醫(yī)學(xué)家、微生物學(xué)家和獸醫(yī)學(xué)教育家），在蘭州小西湖創(chuàng)辦了中國第一所畜牧獸醫(yī)學(xué)院---國立西北獸醫(yī)學(xué)院，為發(fā)展畜牧業(yè)和建立西北地區(qū)中國科學(xué)院的研究機構(gòu)做出了卓越貢獻。1958年，中國農(nóng)科院中醫(yī)獸醫(yī)學(xué)院在原址成立，50多年來，利用我國獨特遺傳資源，進行了多項重要的課題攻關(guān)，在行業(yè)內(nèi)取得了優(yōu)異的成績。其中包括我國第一個有自主知識產(chǎn)權(quán)的國家一類化學(xué)新獸藥“喹烯酮”。獸藥行業(yè)在我國由小到大，由弱變強，現(xiàn)在已在全國形成了門類齊全、品種多樣、技術(shù)先進，發(fā)展比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。一些企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品很有競爭力，有部分還銷往海外。獸藥廣泛應(yīng)用于動物疾病診斷治療，加強了通過獸藥改善動物生產(chǎn)性能，提高生產(chǎn)效率。獸藥的運用，正在逐步改善養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，快速增大規(guī)模。

這幾年國家對新農(nóng)村建設(shè)加大了扶持力度，調(diào)整農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，重視農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，養(yǎng)殖業(yè)在全國正在如火如荼的擴大規(guī)模。原來養(yǎng)殖以散養(yǎng)戶居多，養(yǎng)殖條件差，防疫難度大，現(xiàn)在這種狀況正在逐步改善。我國現(xiàn)在處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，家畜家禽養(yǎng)殖也發(fā)生變化，向集約型、規(guī)模型、現(xiàn)代型轉(zhuǎn)變，獸藥服務(wù)能否及時跟進對養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)有很重要的影響，對獸藥行業(yè)也提出了更高的要求。同時養(yǎng)殖業(yè)的蓬勃發(fā)展，為獸藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展提供了機遇，成為快速發(fā)展的行業(yè)。

那么獸藥行業(yè)如何抓住這機遇穩(wěn)步快速發(fā)展呢，筆者認(rèn)為要做好以下幾點：

1、避免跑馬圈地，主打個別地區(qū)，打造精品產(chǎn)品。

現(xiàn)在很多獸藥企業(yè)為占領(lǐng)市場，急于求成，采用跑馬圈地、多處撒網(wǎng)的方式，在很多地區(qū)推廣銷售其產(chǎn)品。大家都知道，養(yǎng)殖業(yè)不同于其他產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)殖主要地處郊區(qū)，散養(yǎng)居多，路途遙遠，分布較散，范圍過大就會投入過多，成本增加，利潤反而下降。這樣“欲速則不達”。同時推廣的藥品在同類產(chǎn)品中沒有明顯的優(yōu)勢，養(yǎng)殖戶在選擇獸藥時并不買獸藥企業(yè)的賬，當(dāng)?shù)啬欠N藥用著方便，價錢便宜就買那種獸藥，這樣獸藥企業(yè)花大力氣推廣就沒有意義了。如果在一些養(yǎng)殖比較集中的地方主打其產(chǎn)品，同時造就幾樣“精品工程”出來，讓其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，這樣就在這有限的地區(qū)形成影響力，做好銷售，投入成本會大大降低。當(dāng)一個地區(qū)站穩(wěn)腳跟，再嘗試尋找新的有潛力的地區(qū)，將其產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步推進。用最少的投入產(chǎn)出最大的利潤，通過“省”的方式，擴大企業(yè)規(guī)模。

2、打造品牌

獸藥行業(yè)產(chǎn)品種類很多，但沒有像其他行業(yè)一樣有幾個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，一個地區(qū)有多家獸藥企業(yè)在活動，很多藥劑魚龍混雜，真假藥在一個市場上流通。養(yǎng)殖戶在選擇獸藥時，主要由獸醫(yī)站、動物醫(yī)院或獸藥銷售商推薦，而這些地方很多是受某一家或某幾家獸藥企業(yè)委托銷售其產(chǎn)品，同一類產(chǎn)品就會有好多家廠家在生產(chǎn)，獸藥名目繁多，讓養(yǎng)殖戶眼花繚亂。養(yǎng)殖戶品牌意識也不強，接受新產(chǎn)品、新事物較慢。主要是養(yǎng)殖業(yè)投入大、周期長、經(jīng)濟效益增長緩慢，使得養(yǎng)殖戶在選擇新藥時很謹(jǐn)慎，只要一種藥用著好就不會輕易改用其他的藥，即使是新產(chǎn)品比原來的好。這樣一個優(yōu)秀的企業(yè)保留住很好的信譽比較容易，但推廣一個優(yōu)秀的產(chǎn)品也會有困難。

如果獸藥企業(yè)有足夠的實力，產(chǎn)品質(zhì)量能夠保證，在一個地方努力打造出一個品牌來，擴大企業(yè)的聲譽，在地區(qū)形成影響力，不但舊產(chǎn)品銷售會好，當(dāng)推廣新產(chǎn)品時也會因為品牌的緣故相對容易，獸藥企業(yè)能夠長期獲利，益處甚大。

3、充分利用地方資源

很多城鎮(zhèn)都有畜牧站，屬于政府性質(zhì)的單位，有政策優(yōu)勢，同時還有穩(wěn)定的養(yǎng)殖群，在現(xiàn)代畜牧業(yè)規(guī)模發(fā)展的過程中起著重要的作用。還有很多經(jīng)營獸藥的夫妻店，由于成本低、管理簡單、追求利潤高、產(chǎn)品多樣化，在市場所占的比例中還不少。但隨著規(guī)?；B(yǎng)殖的不斷發(fā)展，對獸藥服務(wù)的要求也在逐步提高，面臨的風(fēng)險也在逐漸加大，動物疾病的防疫和控制越來越復(fù)雜，夫妻店已不能夠應(yīng)付。同時在一些獸藥企業(yè)一條龍的服務(wù)中，夫妻店面臨著倒閉和轉(zhuǎn)型。

獸藥企業(yè)在擴張新區(qū)域時，如果在廣闊的市場上部署分點，難免會投資過大，浪費人力物力。同時熟悉市場還要一定的時間，不利實現(xiàn)最快盈利。要是把夫妻店招致麾下，讓夫妻店加盟，效果就會大不一樣了。夫妻店經(jīng)營靈活，熟悉市場，只要企業(yè)為其提供培訓(xùn)服務(wù)和市場動態(tài)信息，靈活調(diào)整資源和供求，合理配置，減少浪費，不但盈利快，還會達到事半功倍的效果，也為夫妻店提供了技術(shù)和競爭依靠。同時和畜牧站保持緊密聯(lián)系和合作，由于畜牧站在養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展中的特殊作用和存在形式，獸藥企業(yè)在市場競爭的浪潮中不易被甩出很遠，還易于打造品牌。

4、為養(yǎng)殖戶提供一條龍服務(wù)

“菜籃子”安全是民生安全當(dāng)中的重要一條，其中肉類安全是不可忽視的環(huán)節(jié)，肉類安全就牽扯到養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈條的安全。使得從獸藥企業(yè)、代理商、代理門店、養(yǎng)殖戶、屠宰場、銷售商、檢疫部門等各個環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，互相配合，國家對此非常重視。獸藥企業(yè)在銷售自己的藥物的同時，從引種、疫苗、防疫、飼料、獸藥及畜禽出欄提供全程的服務(wù)，提供疾病防疫和控制的咨詢服務(wù)，保證養(yǎng)殖場環(huán)境衛(wèi)生和場所消毒，提供安全檢測，做好防控，使養(yǎng)殖戶消除隱患，減少疫情的發(fā)生；向養(yǎng)殖戶傳授用藥知識，防止養(yǎng)殖戶對藥物成分不明，造成化學(xué)反應(yīng)或物理反應(yīng)，降低藥效或是產(chǎn)生有毒物質(zhì)，從而影響肉質(zhì)，在這些工作中，讓養(yǎng)殖戶養(yǎng)出安全肉質(zhì)的畜禽。為養(yǎng)殖戶提供培訓(xùn)服務(wù)，引導(dǎo)養(yǎng)殖戶接受新技術(shù)、新理念，幫助養(yǎng)殖從分散型向集約型轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)現(xiàn)代化規(guī)模養(yǎng)殖，使其生產(chǎn)效率提升；提供市場供求信息，讓養(yǎng)殖戶在供大于求或是供不應(yīng)求的市場規(guī)律中合理養(yǎng)殖，適當(dāng)減少或增加養(yǎng)殖數(shù)量，讓養(yǎng)殖戶盡量減少損失。為養(yǎng)殖戶提供多項服務(wù)，提供技術(shù)保障，讓養(yǎng)殖戶在動蕩的市場中提升抗風(fēng)險能力，這樣能夠增加企業(yè)的影響力，方便獸藥企業(yè)產(chǎn)品的推廣和品牌的打造。

第二篇：獸藥企業(yè)發(fā)展之執(zhí)行力問題探討

獸藥企業(yè)發(fā)展之執(zhí)行力問題探討

張先鋒西安昌盛（中國）藥業(yè)集團

筆者近十年來一直行走于獸藥行業(yè)，在從市場營銷人員到企業(yè)中層管理者的職業(yè)生涯中，最大的感觸就是企業(yè)執(zhí)行力問題，而這即是影響企業(yè)發(fā)展的重要因素之一。那么，企業(yè)要發(fā)展靠什么？

“僅有戰(zhàn)略并不能讓企業(yè)在激烈的競爭中脫穎而出，只有執(zhí)行力才能讓企業(yè)創(chuàng)造出實質(zhì)的價值。失去執(zhí)行力，就失去了企業(yè)長久生存和成功發(fā)展的保障”，海信集團董事長周厚健如是說。縱觀那些在‘高岸為谷·深谷為陵’的激烈競爭中脫穎而出的企業(yè)，其經(jīng)營秘訣就是執(zhí)行力，執(zhí)行力是決定企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，而這正是目前我們獸藥企業(yè)所要重視和加強的關(guān)節(jié)點。

那么，又該如何加強企業(yè)的執(zhí)行力建設(shè)呢？筆者根據(jù)工作實踐總結(jié)以下幾個方面。

第一，要從上到下營造一種敢于承諾、敢于行動的企業(yè)氛圍

不論是企業(yè)戰(zhàn)略決策者還是目標(biāo)實施者，都要說到做到、敢于承諾、敢于行動。要深知有行動不一定會有結(jié)果，但如果不行動就永遠沒有結(jié)果，筆者認(rèn)為這是對執(zhí)行力最好的詮釋。

“入口決定出口”，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層有什么樣的思想，員工就有什么樣的行為，而企業(yè)員工的行為又直接影響企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。所以，整個企業(yè)只有心往一處想、勁往一處使，才能最終體現(xiàn)企業(yè)和個人的最大核心價值。

作為企業(yè)的一員，要遵循個人服從組織的原則，執(zhí)行力是沒有借口的。一個人的逃避責(zé)任、推脫過錯，或是為問題找借口，都有可能拖累企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中前進的步伐。只有行動起來，將自己的執(zhí)行力和企業(yè)戰(zhàn)略、核心競爭力有機結(jié)合起來；同企業(yè)的理念、個人抱負、責(zé)任等同起來，用自我執(zhí)行力去踐行企業(yè)經(jīng)營思想，才能使自己的能力在企業(yè)平臺上得到極致發(fā)揮。

所以，執(zhí)行力建設(shè)的首要因素就是立即行動——只說不做，徒勞無益，一次行動勝過百遍心想；不要做“語言的巨人，行動的矮子”，要知道成大事者是要靠每天的行動來落實人生計劃的，從而使每一位企業(yè)人都有一種執(zhí)行責(zé)任感。

第二，企業(yè)內(nèi)部要建立完善的制度體系

要強化一個企業(yè)的執(zhí)行力，必須保證各項制度的同步加強，并充分考慮到企業(yè)環(huán)境對執(zhí)行者意識、心態(tài)的影響。對此，筆者提出以下幾個制度層面的完善。

公平合理的競爭機制建立合理的企業(yè)競爭機制，是激發(fā)員工工作熱情的有力保證。例如，昌盛公司正在以“蛻變·務(wù)實”的指導(dǎo)思想，在公司內(nèi)部實行庸者下、能者上的制度，這就為一批有思想、有能力的業(yè)務(wù)精英提供了發(fā)揮提升的空間。一方面使員工的責(zé)任感、使命感得到了提升，另一方面也為公司執(zhí)行力建設(shè)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

完整的培訓(xùn)體系例如，通過成立商學(xué)院加強對員工職業(yè)規(guī)劃的培養(yǎng)，以提高員工對工作崗位、對企業(yè)整體認(rèn)知，使員工個人職業(yè)規(guī)劃與公司發(fā)展有機結(jié)合起來。通過提高員工學(xué)習(xí)力、轉(zhuǎn)變員工工作思維方式，加強其對企業(yè)向心力、凝聚力的投入。這里的培訓(xùn)機制一定要務(wù)實，不能只有虛名而沒有內(nèi)容。

完善的監(jiān)督機制對于企業(yè)而言，喪失了執(zhí)行力是致命的；對個人來說，亦如此。完美的執(zhí)行力，就是企業(yè)對員工的價值觀、責(zé)任感、使命感、榮辱觀進行積極的引導(dǎo)，使職工愛崗敬業(yè)、爭奉獻。而這必須有一個完整的監(jiān)督體系，否則制度只會寫在紙上而落不到實處，只有有了監(jiān)督機制，才能使公司政策執(zhí)行到完美。

盡量減少工作的繁瑣程序企業(yè)政策的有效執(zhí)行，從高層到基層程序越簡單越好。相聲《小偷公司》里有句臺詞“官僚主義害死人”使筆者感受頗深。在市場經(jīng)濟競爭日益激烈的今天，已經(jīng)不再是“大魚吃小魚”，而是“快魚吃慢魚”，企業(yè)間競爭的不單單是產(chǎn)品更是速度。所以，一定要加強上下級的有效溝通，減少繁瑣的執(zhí)行環(huán)節(jié)，做到賞罰分明、責(zé)任到人。

第三，構(gòu)建企業(yè)文化，加強對員工的執(zhí)行力引導(dǎo)

“三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠制度，百年企業(yè)靠文化”。文化是企業(yè)的靈魂、方向，構(gòu)建企業(yè)文化，這個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人起著決定性的作用。電影《亮劍》中李云龍加入獨立團之前，這個團是一個逢仗必敗、士氣低落、即將解散的隊伍；李云龍的加入，他樂觀、積極、敢于拼搏的精神改變了整個團隊，隊伍從幾百人發(fā)展到幾萬人，完成了從逢戰(zhàn)必輸?shù)礁掖蛴舱痰娜A麗轉(zhuǎn)變。

一個企業(yè)就是一個團隊，要對執(zhí)行者進行企業(yè)文化的熏陶，特別是對員工日常行為方面的正確引導(dǎo)，加強員工的向心力、凝聚力，這有這樣，才能使企業(yè)的指令得以順利貫徹執(zhí)行。

除此之外，領(lǐng)導(dǎo)層要舍得放權(quán)。放手，其基本含義是解除顧慮或限制；放手是放權(quán)的前提和基礎(chǔ)，放權(quán)是適時放手的延伸和深化。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，在把某項任務(wù)交給下屬執(zhí)行的時候，要交給他充足的權(quán)利。一定程度上，作為下屬在執(zhí)行過程中，往往會把領(lǐng)導(dǎo)的放權(quán)作為其對自己的信任。所以，領(lǐng)導(dǎo)要善于放權(quán)、信任下屬，激發(fā)員工的工作積極性，提高、鍛煉他們獨立工作的能力和激情，從而有力地推動上級政策的落實和執(zhí)行。

作者簡介：張先鋒，男，（1980-），2001畢業(yè)于河南農(nóng)業(yè)大學(xué)畜牧獸醫(yī)專業(yè)，后進修市場管理學(xué)科，一直從事獸藥、飼料銷售管理工作。聯(lián)系方式：***

第三篇：獸藥管理條例

《獸藥管理條例》第六十二條明確規(guī)定：“違反本條例規(guī)定，未按照國家有關(guān)獸藥安全使用規(guī)定使用獸藥的、未建立用藥記錄或者記錄不完整真實的，或者使用禁止使用的藥品和其他化合物的，或者將人用藥品用于動物的，責(zé)令其立即改正，并對飼喂了違禁藥物及其他化合物的動物及其產(chǎn)品進行無害化處理；對違法單位處1萬元以上5萬元以下罰款；給他人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。”也就是說，瘦肉精（鹽酸克倫特羅）作為 違禁藥物給動物使用，職能部門應(yīng)該先將初步認(rèn)定使用瘦肉精的生豬封存，待確認(rèn)后予以無害化處理，并對使用瘦肉精飼喂動物的養(yǎng)殖單位處1-5萬的罰款。

對生產(chǎn)、經(jīng)營瘦肉精的單位和個人，按《獸藥管理條例》第五十六條的規(guī)定，“責(zé)令其停止生產(chǎn)、經(jīng)營，沒收用于違法生產(chǎn)的原料、輔料、包裝材料及生產(chǎn)、經(jīng)營的獸藥和違法所得，并處違法生產(chǎn)、經(jīng)營的獸藥(包括已出售的和未出售的獸藥，下同)貨值金額2倍以上5倍以下罰款，貨值金額無法查證核實的，處10萬元以上20萬元以下罰款?！?/p>

此外，最高人民法院審判委員會第1237次會議、最高人民檢察院第九屆檢察委員會第109次會議通過了《最高人民法院、最高人民檢察院關(guān)于辦理非法生產(chǎn)、銷售、使用禁止在飼料和動物飲用水中使用的藥品等刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》，其規(guī)定：

第一條 未取得藥品生產(chǎn)、經(jīng)營許可證件和批準(zhǔn)文號，非法生產(chǎn)、銷售鹽酸克侖特羅等禁止在飼料和動物飲用水中使用的藥品，擾亂藥品市場秩序，情節(jié)嚴(yán)重的，依照刑法第二百二十五條第（一）項的規(guī)定，以非法經(jīng)營罪追究刑事責(zé)任。

第二條 在生產(chǎn)、銷售的飼料中添加鹽酸克侖特羅等禁止在飼料和動物飲用水中使用的藥品，或者銷售明知是添加有該類藥品的飼料，情節(jié)嚴(yán)重的，依照刑法第二百二十五條第（四）項的規(guī)定，以非法經(jīng)營罪追究刑事責(zé)任。

第三條 使用鹽酸克侖特羅等禁止在飼料和動物飲用水中使用的藥品或者含有該類藥品的飼料養(yǎng)殖供人食用的動物，或者銷售明知是使用該類藥品或者含有該類藥品的飼料養(yǎng)殖的供人食用的動物的，依照刑法第一百四十四條的規(guī)定，以生產(chǎn)、銷售有毒、有害食品罪追究刑事責(zé)任。

第四條 明知是使用鹽酸克侖特羅等禁止在飼料和動物飲用水中使用的藥品或者含有該類藥品的飼料養(yǎng)殖的供人食用的動物，而提供屠宰等加工服務(wù)，或者銷售其制品的，依照刑法第一百四十四條的規(guī)定，以生產(chǎn)、銷售有毒、有害食品罪追究刑事責(zé)任。

刑法第二百二十五條【非法經(jīng)營罪】違反國家規(guī)定，有下列非法經(jīng)營行為之一，擾亂市場秩序，情節(jié)嚴(yán)重的，處五年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處違法所得一倍以上五倍以下罰金；情節(jié)特別嚴(yán)重的，處五年以上有期徒刑，并處違法所得一倍以上五倍以下罰金或者沒收財產(chǎn)：

（一）未經(jīng)許可經(jīng)營法律、行政法規(guī)規(guī)定的專營、專賣物品或者其他限制買賣的物品的；

（二）買賣進出口許可證、進出口原產(chǎn)地證明以及其他法律、行政法規(guī)規(guī)定的經(jīng)營許可證或者批準(zhǔn)文件的；

（三）未經(jīng)國家有關(guān)主管部門批準(zhǔn)，非法經(jīng)營證券、期貨或者保險業(yè)務(wù)的；（第一修正案第8條增加此項）

（四）其他嚴(yán)重擾亂市場秩序的非法經(jīng)營行為。

刑法第一百四十四條 在生產(chǎn)、銷售的食品中摻入有毒、有害的非食品原料的，或者銷售明知摻有有毒、有害的非食品原料的食品的，處五年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處銷售金額百分之五十以上二倍以下罰金；造成嚴(yán)重食物中毒事故或者其他嚴(yán)重食源性疾患，對人體健康造成嚴(yán)重危害的，處五年以上十年以下有期徒刑，并處銷售金額百分之五十以上二倍以下罰金；致人死亡或者對人體健康造成特別嚴(yán)重危害的，依照本法第一百四十一條的規(guī)定處罰。

刑法第一百四十一條生產(chǎn)、銷售假藥，足以嚴(yán)重危害人體健康的，處三年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處銷售金額百分之五十以上二倍以下罰金；對人體健康造成嚴(yán)重危害的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處銷售金額百分之五十以上二倍以下罰金；致人死亡或者對人體健康造成特別嚴(yán)重危害的，處十年以上有期徒刑、無期徒刑或者死刑，并處銷售金額百分之五十以上二倍以下罰金或者沒收財產(chǎn)。

第四篇：獸藥績效考核

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引起版權(quán)糾紛。IBM前總裁郭士納從管理實踐中總結(jié)，“員工并不做你期望他做的事，而只做你要考核他的事”。獸藥企業(yè)伴隨著行業(yè)發(fā)展，績效考核設(shè)計被日益提上日程，受到企業(yè)關(guān)注，然而由于行業(yè)現(xiàn)狀、市場環(huán)境等的影響，仍未有切實適合獸藥企

業(yè)運用的績效考核模板。筆者一直探究獸藥行業(yè)的營銷管理工作，基于多年實踐經(jīng)驗總結(jié)，結(jié)合目前我國獸藥行業(yè)的管理現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢，特撰寫此文，希冀為獸藥企業(yè)績效考 核設(shè)計提供借鑒性參考。

一、獸藥企業(yè)建立績效考核機制的功能、目的與原則

（一）功能 1．控制功能 通過績效考核加強對過程的控制，避免結(jié)果出現(xiàn)不必要的浪費，通過考核來

考察人員的行為、方式、方法，控制相對正確的工作方向。例如，考核GMP車間的維修工，企業(yè)一般把維修工時作為機修工績效考核的指標(biāo)，假設(shè)每個月的維修工時是20個，每天工作6小時算一個工時，超過20 個維修工時算加班，假如加班額外發(fā)放補貼。分析這一考核機制，是以工人的維修工時為標(biāo)準(zhǔn)，也就是維修時間越長，其績效考核分值越高，本來半個小時能把機器維修好，維修工寧愿將時間延長到1個小時甚至更久，因為這樣得到的工資會更高，所以這樣的考核設(shè)計反而是反作 用的。2．激勵功能 實施績效考核是為了激勵員工的工作積極性，激勵分為獎勵和懲罰，這里需要注意的是，由于員工在不同的發(fā)展階段，其需求也有較大差異，為了達到激勵的目的，要根據(jù)員工的不同發(fā)展階段，做出激勵方式的調(diào)整。3．標(biāo)準(zhǔn)功能即根據(jù)工作崗位、工作流程設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，以此控制過程，例如，獸藥廠家的攪拌工，同類產(chǎn)品的工作標(biāo)準(zhǔn)為，含量低于10%，如果一次攪拌低于100公斤，時 間為8分鐘；一次攪拌高于100公斤低于150公斤，攪拌時間為12分鐘，這就 是一種標(biāo)準(zhǔn)，有了這樣的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，會使員工要達到的工作程度有衡量標(biāo)準(zhǔn)。4．發(fā)展功能

對員工進行考核是為了讓他做得更好，在績效考核設(shè)計中，要有基本標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要通過考核讓員工發(fā)現(xiàn)他能力提升的發(fā)展空間，促進他向更好的方向 發(fā)展。5．溝通功能 老板找員工談話，“為什么本月的銷售業(yè)績是0？給你定2萬的銷售任務(wù)，為什么沒達成？”如果有業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)，上述溝通談判才是有效的，如果沒達到考核標(biāo)準(zhǔn)，要指出他的問題在哪、希望他做什么、做到什么程度，通過考核的設(shè)計使溝通更 有效。

（二）目的 1．作為報酬（獎金或績效工資）的依據(jù)有企業(yè)一到年終分紅的時候就會出現(xiàn)矛盾，認(rèn)為自己付出的多得到的報酬少，分析原因就是沒有績效考核的依據(jù)，如果有一個明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，把報酬量

化、具體化，你做了什么沒做什么，都由既定的考核標(biāo)準(zhǔn)作為評比依據(jù)。2．作為任免的依據(jù) 公司提拔人員，會有員工不滿，如果提拔沒有標(biāo)準(zhǔn)，則會出現(xiàn)誤區(qū)，如，獸藥企業(yè)提拔銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)除了銷量外更重要的是其管理能力、團隊意識及認(rèn)同公司戰(zhàn)略文化等綜合素養(yǎng)，如果提拔了一個銷量最大的而不是綜合素質(zhì)最高的，結(jié)果是在丟失了一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的同時，增加了一個蹩腳的銷售經(jīng)理。如果有

了標(biāo)準(zhǔn)就會避免這些問題的發(fā)生。3．作為績效改進的依據(jù) 假設(shè)對員工考核的標(biāo)準(zhǔn)為100分，如果員工做到了70分，要告訴他的短板在哪，另外30分提高的方向在哪，只有考核了之后，要求他改進他才會服從，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)，員工也不知道做到什么程度才算好。

對于績效考核的結(jié)果，從兩個方面把握：一是對員工的考核結(jié)果比較滿意，就要繼續(xù)強化，給予獎勵，這里需要注意謹(jǐn)防陷入這樣一個誤區(qū)，比如，某員工工資是1000元，如果直接從他工資里拿出100元來考核是錯誤的，要注意考核的部分不能從既有工資里扣，要讓他感覺

到得到的錢比原來多了；二是員工的考核結(jié)果不滿意，這時要層層分析原因，如果是員工能力問題，就要尋找改善的方法，如通過培訓(xùn)等方式進行員工能力提升；如果是動力方法的 問題，則要改進激勵手段。

（三）基本原則

1．比較原則績效考核是有比較標(biāo)準(zhǔn)的，沒有比較就不是考核，要將員工做到的實際狀況跟公司設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)進行比較，通過比較得出考核結(jié)果，再進行激勵方式的選擇。

公司對員工的期望標(biāo)準(zhǔn)、要求要描述清晰，員工在實際工作中要做到位。

2、指標(biāo)量化原則 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的制定要符合企業(yè)發(fā)展事實，而且要讓員工知道公司的發(fā)展目標(biāo)，通過對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與員工的實際情況進行量化比較，做出職務(wù)分析，再制定績效考核的標(biāo)準(zhǔn)，將績效考核標(biāo)準(zhǔn)與員工工作績效結(jié)果進行比較，然后再根據(jù)績效業(yè)績與目標(biāo)的差距，尋求改進的方法，考核標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)員工的實際情況來制 定。

二、獸藥企業(yè)績效考核指標(biāo)的確定

（一）總體思路對于績效考核指標(biāo)的確定，大致從組織戰(zhàn)略設(shè)計、組織功能分析、崗位設(shè)計、工作分析、工作者要求幾個方面來做闡述。1.組織戰(zhàn)略設(shè)計不同的組織，其戰(zhàn)略設(shè)計也不一樣，組織中不同的部門在符合組織戰(zhàn)略架構(gòu)的前提下，他們所要達成的組織戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的，但是部門的分工標(biāo)準(zhǔn)卻有所不同。如，華駿藥業(yè)的目標(biāo)是“三年內(nèi)真正打造獸藥行業(yè)的顧問式營銷團隊”，在績效考核設(shè)計中，就要同這一目標(biāo)相一致，依據(jù)企業(yè)目標(biāo)來達成績效考核的組織

目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。在制定考核目標(biāo)之前，要首先明確企業(yè)要做什么，圍繞做什么展開組織戰(zhàn)略的設(shè)計。2．組織功能分析 也就是組織架構(gòu)的設(shè)計，它是與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相一致的，如果企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化，組織架構(gòu)設(shè)計也要順之改變。比如，現(xiàn)在不少獸藥企業(yè)都對外宣傳公司的研發(fā)機構(gòu)、研發(fā)實力等，而在企業(yè)的實際組織架構(gòu)里，要么根本就沒有研發(fā)

部，要么研發(fā)部就是一個邊緣化的機構(gòu)，沒有戰(zhàn)略支持，操作時就會出現(xiàn)問題。3．崗位設(shè)計

崗位設(shè)計的描述，我們以市場部工作為例做出分析。一般企業(yè)市場部劃分為企劃專員、信息專員、市場助理，在設(shè)計崗位時，要明確整個部門做什么，部門 里的崗位又要做什么。比如，市場部的工作，大致可以概括為：市場信息的收集整理；市場營銷方案的設(shè)計與執(zhí)行；新產(chǎn)品上市流程的設(shè)計與產(chǎn)品賣點的分析整理；媒體企劃方案的聯(lián)絡(luò)、信息發(fā)布；大型營銷會議的組織策劃；主要競爭者的市場競爭地位分析； 新產(chǎn)品上市策劃等等。完成上述工作，信息專員搜集市場信息、企劃部尋找產(chǎn)品賣點，這些工作的 完成需要銷售部、技術(shù)部提供信息，才能做出符合市場的崗位設(shè)計。4．工作分析工作分析就是員工的崗位職能分析，一般企業(yè)在做工作分析時，往往只關(guān)注員工要做什么，而忽略了他要承擔(dān)的責(zé)任、擁有什么樣的權(quán)利、擁有的資源等，如果沒有崗位權(quán)利的分析和承擔(dān)責(zé)任的分析，很容易造成員工由于害怕承擔(dān)責(zé)任 而減少工作內(nèi)容，導(dǎo)致考核失去原有意義。崗位職能分析要把員工所承擔(dān)的責(zé)任、擁有的權(quán)利、掌握的資源加進去會更 加明確。5．工作要求工作要求就是員工在工作崗位上要具備的，它包括企業(yè)對工作者的要求，如員工的知識、技能、能力、態(tài)度等；另外，還包括公司的工作標(biāo)準(zhǔn)，如工作的程 序、步驟、要求等，程序是指企業(yè)內(nèi)部工作的流程，步驟是方案的實施。例如，人力資源部招聘人員，首先要有招聘程序、步驟、流程，部門提出人員增補申請，包括增補崗位、人數(shù)、具體要求等，將其報給人力資源部，人力部門圍繞其是否符合公司增補計劃、本部門編制、是否是新增崗位（崗位說明）幾個方面進行審核，合格的進行審核，上報上一級管理者或總經(jīng)理，同意進行面

試，不合格的回饋給部門。

（二）確定考核指標(biāo)的幾個途徑（1）面向結(jié)果的考核如有的獸藥企業(yè)對銷售人員的銷售政策是大包政策，這是直接面向結(jié)果的考核，這種考核適合于無法監(jiān)控過程或者過程中出現(xiàn)問題對公司的損失不大，研發(fā)部門對于兼職研發(fā)人員上下班時間或特殊性情況不做具體要求，但對研發(fā)結(jié)果有 明確得描述，這也是面向結(jié)果的考核。那么，如何制定面向結(jié)果的考核呢？ ①根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定考核指標(biāo)

如某獸藥公司研發(fā)商品肉雞增重項目，對研發(fā)部門的考核設(shè)置，參見下表項目名稱 要求 市場期望值 成本控制 研發(fā)周期 商品肉雞增中藥提取使用此產(chǎn)品一個療不超過0.2從產(chǎn)品試驗到上重產(chǎn)品項目 物 程（7天），增重 元/雞 市2年 5% 根據(jù)上述考核標(biāo)準(zhǔn)，進行研發(fā)費用控制預(yù)算，假設(shè)為15萬元，需要研發(fā)人員1-2人，所謂面向結(jié)果的考核，就是結(jié)果出來滿足要求，一次性投放研發(fā)費用，不注重過程只看結(jié)果。面向結(jié)果考核需要注意，如果結(jié)果可以逆轉(zhuǎn)，就對結(jié)果進行考核；如果不可

逆轉(zhuǎn)，就要進行過程考核。

②根據(jù)工作目的制定考核指標(biāo)如某企業(yè)對新入職的業(yè)務(wù)人員要求是試用期3個月內(nèi)，凈回款能達到4萬元或回款率在90%以上，視為合格，可轉(zhuǎn)正。這就是針對銷售人員達到的目的制定

考核，只要目的達到了就可以。

③根據(jù)工作要求制定考核指標(biāo)如，企業(yè)考核技術(shù)服務(wù)部對規(guī)模養(yǎng)殖場客戶的講課，對講課的次數(shù)、質(zhì)量都

要制定要求。（2）面向過程的考核 面向過稱考核，需要滿足以下條件：工作結(jié)果所產(chǎn)生的后果不可逆轉(zhuǎn)且相當(dāng)重大，如質(zhì)檢部必須注重過程考核，過程控制非常重要，如生產(chǎn)工人、車間操作工、技術(shù)維修工、化驗室等都要面向 過程進行考核。執(zhí)行者的能力不足以完成任務(wù)或無能力對結(jié)果承擔(dān)責(zé)任，他的主要指標(biāo)是工作的程序、步驟，如針對新業(yè)務(wù)員不應(yīng)過分強調(diào)銷售業(yè)績，而應(yīng)該注重其銷售的 方法、銷售過程及其努力程度、工作的積極性。（3）面向群體的考核

面向群體的考核，適用條件包括：群體的工作結(jié)果較個人的工作結(jié)果更為重要，如公司的促銷方案、開會方案 等，必須面向群體考核，需要部門的參與。群體的工作結(jié)果依賴于成員的密切協(xié)作，如對規(guī)模養(yǎng)殖場的小型研討會，就 要由市場部牽頭，銷售、后勤、技術(shù)共同參與。

（四）目標(biāo)事件的考核這樣的考核指標(biāo)設(shè)計，主要是針對特定的目標(biāo)事件而進行，該事件可能是長期目標(biāo)中的某個環(huán)節(jié)或者是突發(fā)性事件，如某企業(yè)舉行企業(yè)成立十周年慶典，要求由市場部牽頭，其他部門配合來共同完成這一活動，此活動舉辦成功與否，是衡量市場部門在該次考核中的唯一標(biāo)準(zhǔn)；再如某市場養(yǎng)殖戶由于使用藥物時沒有達到預(yù)期目的，而與銷售藥物的公司產(chǎn)生某種爭議，這就屬于突發(fā)性事件，如公 司派技術(shù)部人員去處理，其處理結(jié)果這作為對該人員的目標(biāo)事件考核依據(jù)。

（三）基于關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）進行績效考核

1．關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)計程序關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)計程序，大致包括明確企業(yè)戰(zhàn)略 目標(biāo)、明確實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵因素、明確實現(xiàn)目標(biāo)的措施與手段、初步確定關(guān)鍵績效措施、審核績效、按各部門職能分解、確定各部門考核、確定相應(yīng)的績效幾個方面，下面將對每個環(huán)節(jié)一一做出闡述。

（1）明確企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，是企業(yè)在其經(jīng)營過程中所要達到的市場競爭地位和管理績效的目標(biāo)，包括在行業(yè)中的領(lǐng)先水平、總體規(guī)模、競爭能力、市場份額、收入和盈利能 力、投資回報率、企業(yè)形象等。它是根據(jù)企業(yè)的實力、發(fā)展階段來做調(diào)整的，內(nèi)外部環(huán)境的變化都會影響戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，所以戰(zhàn)略目標(biāo)不是唯一的。筆者認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)要細化，如，某企業(yè)就做鴨用藥，他的定位非常明確；佛山正典的核心產(chǎn)品主要有兩類，禽用驅(qū)蟲藥和維生素，這是未來獸藥企業(yè)的發(fā)展方向，在某一領(lǐng)域做專做強才會增強 市場競爭力。（2）明確實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵因素

關(guān)鍵因素是指為了實現(xiàn)組織目標(biāo)必須完成的重點任務(wù)，如，獸藥企業(yè)的業(yè)務(wù)重點包括：銷售能力、售后服務(wù)能力、研發(fā)能力、市場推廣能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、生 產(chǎn)工藝方法、特性等。采購部要采購到物美價廉的產(chǎn)品，實現(xiàn)這個目標(biāo)的關(guān)鍵因素是什么？性價比高的產(chǎn)品，前提是必須符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、原料要合格，這是關(guān)鍵指標(biāo)，其次是至少有 3家信譽度高的品牌供應(yīng)商作為選擇，最后才是價格。（3）明確實現(xiàn)目標(biāo)的措施與手段明確實現(xiàn)目標(biāo)的措施與手段，將決定企業(yè)能否達成各項業(yè)務(wù)重點的績效標(biāo)準(zhǔn)及各個關(guān)鍵結(jié)果。其實現(xiàn)要重點考慮如下問題：①每個業(yè)務(wù)的重點是什么？如何保證業(yè)務(wù)重點能達成？②每個業(yè)務(wù)重點實施的關(guān)鍵措施是什么？③衡量業(yè)務(wù)重點達成的標(biāo)準(zhǔn)是什么？④為了達成業(yè)務(wù)重點，管理者和員工應(yīng)在何處投入自己的時間、精力和才能。我們通過一個案例詳細做說明。

案例：××公司實現(xiàn)“市場領(lǐng)先”的措施與手段企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 市場領(lǐng)先 實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵推廣品牌形象、銷售增長 因素 措施手段 加強廣告宣傳、改進包裝、市場策劃活動 確保市場份額、擴大市場范圍、提升銷售能力、售后服務(wù)能力 措施與手段的具和××媒體進行深度合作，全年宣傳費用提高20%，采用體描述 國際流行的××包裝，增加規(guī)格，全年組織1—2次經(jīng)銷商培訓(xùn)、養(yǎng)殖戶培訓(xùn)，1—2次促銷活動，贊助××活動。全年增加新產(chǎn)品5—10個，擴大偏遠市場如新疆、甘肅等地的開發(fā)；擴大銷售團隊5—10%，擴大售后服務(wù)隊伍，拓展產(chǎn)品的新用途和功能。（4）初步確定關(guān)鍵績效措施 在建立績效指標(biāo)時應(yīng)思考的問題： 在評估工作產(chǎn)出時，我們關(guān)心什么？如數(shù)量、質(zhì)量、成本、時限等；如何衡量這些工作產(chǎn)出的數(shù)量、質(zhì)量、成本和時限，如銷售員的高工資、高 差旅費；是否存在可追蹤的數(shù)量或百分比，如果存在著這樣的數(shù)量指標(biāo)，就把它們列出來，如考核研發(fā)進度，預(yù)計12月上市，1-3月做什么，4-6做什么，7-8月做 什么，9-10月做什么，11-12月做什么，將可以量化的內(nèi)容一一列舉出來；

如果有數(shù)量化的指標(biāo)來評估工作產(chǎn)出，要描述清楚工作成果完成到什么程度 算是好？有哪些關(guān)鍵衡量因素。（5）審核關(guān)鍵績效指標(biāo) 對關(guān)鍵績效指標(biāo)的審核要注意以下幾個方面： 指標(biāo)是否與企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)一致？ 指標(biāo)是否與整體績效指標(biāo)體系一致？ 指標(biāo)是否可控制？ 指標(biāo)是否可信？ 指標(biāo)是否可降低成本獲得？（6）按各部門職能分解關(guān)鍵績效指標(biāo)

關(guān)鍵績效指標(biāo)分解時可參考以下三種思路： ①按組織結(jié)構(gòu)分解也就是將企業(yè)目標(biāo)，這里指企業(yè)業(yè)務(wù)重點，按照部門組織結(jié)構(gòu)進行職能分解。這是大多數(shù)企業(yè)常用的一種方法。

②按主要流程分解這種方法強調(diào)連帶責(zé)任，體現(xiàn)“下道工序就是顧客”；業(yè)務(wù)流程包括主流程、支持流程和管理流程；比如，企業(yè)要招聘50人，人力資源部就要招集100人的面試資料，將人員分別分配給采購、質(zhì)檢、生產(chǎn)等用人部門，再通過各部門的篩

選，決定錄取人員。③先按業(yè)務(wù)流程橫向分解，再按組織結(jié)構(gòu)自上而下分解。這種方法是前兩種方法的結(jié)合，它是根據(jù)企業(yè)的組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程來分解關(guān)鍵績效指標(biāo)，強調(diào)的是流程中的各部門及組織架構(gòu)中的上下級之間的協(xié)調(diào)與合 作。2．關(guān)鍵績效指標(biāo)的確定方法（1）根據(jù)企業(yè)不同生命周期確定企業(yè)在不同的發(fā)展階段，各部門的業(yè)務(wù)工作側(cè)重點不同，因此設(shè)計考核的標(biāo) 準(zhǔn)也不同。投入期（起步成長期（發(fā)成熟期（穩(wěn)定衰退期（沒落期）期）展期）期）周期

部門 銷售部 銷售數(shù)量、過銷售數(shù)量、銷售質(zhì)量、銷銷售方法改進、開發(fā)程、市場開拓 銷售質(zhì)量、售費用控制、新市場、選擇新渠道 市場維護 擴大市場 廣告宣傳、市建立商譽，打造品牌知重塑品牌，提升形象 市場部 場分析、渠道品牌推廣、名度、美譽規(guī)劃 維護 度、強化品牌影響 利用金融杠聚集資源，控制成本，支提高管理，控制系統(tǒng)財務(wù)部 桿 支持生產(chǎn)、持研發(fā)費用 效率，保證現(xiàn)金流 銷售 發(fā)掘銷售、提高生產(chǎn)、銷面向新的增長領(lǐng)域，人力資源部 使員工適應(yīng)生產(chǎn)、技術(shù)售效率，人才流程再造，培養(yǎng)發(fā)掘新的生產(chǎn)和能力人才儲挖掘、提升 新型人才，提高團隊市場人才培備 士氣 養(yǎng)計劃 提高產(chǎn)品質(zhì)降低成本，開面向新的增長領(lǐng)域，研發(fā)部 產(chǎn)品信息收量和功能，發(fā)新產(chǎn)品、新完善產(chǎn)品體系 集，整理，競探索新產(chǎn)品品種 爭產(chǎn)品的了研發(fā) 解 生產(chǎn)效率、產(chǎn)回收投資、企業(yè)成功的銷售能力、消對市場需求品功能、流關(guān)鍵因素 費者信息、市的敏感，產(chǎn)程、新產(chǎn)品的場維護 品質(zhì)量、銷開發(fā) 售能力 需要強調(diào)的是，對企業(yè)各個階段的劃分只是便于思考的一種方法和手段，在實際操作過程中很難真正劃分出企業(yè)實際處于哪個階段，企業(yè)是一個動態(tài)運行的組織，往往是不同階段的特征在同一時段上會同時出現(xiàn)，所以我們在實際工作中 切不可簡單的將企業(yè)進行所謂的不同階段劃分，否則會進入教條性的誤區(qū)。（2）標(biāo)基準(zhǔn)法即選擇行業(yè)中的某個企業(yè)作為標(biāo)桿，通過追求他的標(biāo)準(zhǔn)，做到他的標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計考核指標(biāo)時和所選擇標(biāo)桿企業(yè)的各項指標(biāo)做比較。標(biāo)桿選擇要有標(biāo)準(zhǔn)，不能脫 離企業(yè)現(xiàn)狀。3．確定相應(yīng)績效考核指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn) 這里需要重點關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)確定的原則與內(nèi)容：

原則：①標(biāo)準(zhǔn)是基于工作而非工作者，崗位不是針對人的，要因崗設(shè)人； ②標(biāo)準(zhǔn)是可以達到的；

③標(biāo)準(zhǔn)是為人所知的，要讓考核者知道他要做什么 ④標(biāo)準(zhǔn)最好是經(jīng)過協(xié)商而制訂的，如上下部門間的協(xié)商； ⑤標(biāo)準(zhǔn)是清晰的且可衡量； ⑥標(biāo)準(zhǔn)是有時間限制的； ⑦標(biāo)準(zhǔn)必須有意義； ⑧標(biāo)準(zhǔn)是可以改變的； 內(nèi)容：

①員工在考核期（季度、）的主要職責(zé)和任務(wù)，何時完成；

②判斷完成績效的標(biāo)準(zhǔn)； ③完成工作所需要的權(quán)責(zé)和資源； ④工作目標(biāo)、任務(wù)的完成對部門及企業(yè)的影響； ⑤經(jīng)理如何幫助員工實現(xiàn)績效目標(biāo)； ⑥員工應(yīng)學(xué)習(xí)什么技能。獸藥企業(yè)績效考核務(wù)實全攻略（中）(2012-03-19 09:01:22)

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分類： 企業(yè)管理 雜談

三、獸藥企業(yè)績效考核設(shè)計由于獸藥企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計較為簡單，部門編制不健全、部門分工較粗放，一般銷售部門（含技術(shù)服務(wù)部）較大，管理層級不清晰，層級指揮系統(tǒng)不統(tǒng)一，責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一或過于模糊，所以在設(shè)計考核指標(biāo)時，要有多不同。

（一）設(shè)計要點 1．基本原則注重務(wù)實原則，一定要結(jié)合企業(yè)的實際，不同分公司設(shè)計不同的制度，主導(dǎo) 思想一樣，但具體設(shè)計指標(biāo)是不同的，要面對現(xiàn)實、結(jié)合現(xiàn)實、務(wù)實而不務(wù)虛；

切實可行原則，不同階段采取不同的考核指標(biāo)及方法；實施分段原則，涉及考核指標(biāo)時切勿大而全，只關(guān)注重點指標(biāo)即可，即“缺 什么，補什么”； 獎重罰輕原則，多獎少罰，額外獎勵。2．基本目的：能夠改進工作方法、態(tài)度或績效 3．基本分類：工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度 4．誰來考核：直接上司、人事主管、內(nèi)部客戶

（二）獸藥企業(yè)在不同發(fā)展階段績效考核指標(biāo)設(shè)計要點 1．起步期（0—2年）針對部門：主要以銷售部（含技術(shù)服務(wù)部）為主，其他部門原則上不做績效 考核。針對部門 原則 指標(biāo)分解 主要以銷售部（含技術(shù)服務(wù)注重銷售數(shù)量的考絕對銷售（回款額）、任務(wù)完成率、日常行為部）為主，其他部門原則上核，側(cè)重于結(jié)果，兼（如出差天數(shù)、遲到、早退、報道等）、各種不做績效考核。顧過程 報表報告的填寫 2．成長期（3—5年）主要針對部門：銷售部（含技術(shù)服務(wù)部）、生產(chǎn)部、采購部。部 門 原 則 考核指標(biāo) 銷售部結(jié)果和過程同等銷售額（回款額）、任務(wù)完成率、客戶群狀況（數(shù)量、質(zhì)量）、特（含技術(shù)重要，數(shù)量和質(zhì)定（空白）市場指標(biāo)、核心產(chǎn)品比重、日常行為、各種報表、報告服務(wù)部）量同時考核 的填寫情況等 生產(chǎn)部 過程和結(jié)果同等根據(jù)崗位不同的操作標(biāo)準(zhǔn)、程序、數(shù)量（如件數(shù)、重量等）、質(zhì)量重要 標(biāo)準(zhǔn)（如成品率）采購部 側(cè)重于結(jié)果，兼采購流程、質(zhì)量、價格、壓款周期、庫存指標(biāo)、采購周期等。一票顧過程 否決指標(biāo)：出現(xiàn)重大質(zhì)量事故，由于采購部工作不認(rèn)真或工作失誤導(dǎo)致的原料斷貨一周以上或原料不合格等。其他部門 一般不做重點考核，如進行績效考核，則側(cè)重于工作結(jié)果兼顧工作態(tài)度。

3．成熟期（6—8年）主要針對部門：所有部門部 門 原 則 考核指標(biāo) 銷售部 側(cè)重于銷售質(zhì)量的考銷售（回款額）、任務(wù)完成率、空白市場開發(fā)狀況、優(yōu)質(zhì)客戶率、核，兼顧數(shù)量 費用控制指標(biāo)、重點產(chǎn)品比重等、日常行為：各種報表等 技術(shù)部 側(cè)重于過程，兼顧結(jié)果銷售額、服務(wù)質(zhì)量（流程、標(biāo)準(zhǔn)、方案），各類技術(shù)性文章的數(shù) 和態(tài)度 量及質(zhì)量、實踐總結(jié)、客戶評價等 市場部 側(cè)重于過程，兼顧結(jié)果 工作內(nèi)容的完成時限、各種方案的可行性、市場方案實施成功率、新產(chǎn)品賣點提煉、相關(guān)部門的評價等 財務(wù)部 側(cè)重于工作過程和工各種數(shù)據(jù)和報表的準(zhǔn)確性，完成時限，財務(wù)審批的時限，工資發(fā) 作態(tài)度，適當(dāng)兼顧工作放差錯率財務(wù)制度的制定及完成時限、可操作性、財務(wù)費用的控 結(jié)果 制標(biāo)準(zhǔn)、與其他部門的配合標(biāo)準(zhǔn)等 人力資源側(cè)重于過程，兼顧結(jié)果 工作進度、工作方法方式、工作量的大小、特定工作內(nèi)容的進度、部 結(jié)果、可行性 物流部 結(jié)果和過程均衡 發(fā)貨速度、費用控制、貨物安全、工作態(tài)度、車輛使用標(biāo)準(zhǔn) 辦公室 側(cè)重于過程，兼顧結(jié)果 工作方式方法、時限、態(tài)度、進程，工作失誤率、特定或重大事 件的處理事件或結(jié)果、日常行為 研發(fā)部 重點關(guān)注過程，適當(dāng)兼研發(fā)進度、費用控制標(biāo)準(zhǔn)、各種數(shù)據(jù)整理時限、效益標(biāo)準(zhǔn)考核 顧結(jié)果 質(zhì)保部 側(cè)重于過程，兼顧結(jié)果 原材料檢驗的批次；各種數(shù)據(jù)記錄的標(biāo)準(zhǔn)是否符合相關(guān)規(guī)定；質(zhì) 量控制的時限、準(zhǔn)確率、結(jié)果；突發(fā)性質(zhì)量事件的處理方式、時 限、結(jié)果 其他部門 根據(jù)實際部門的工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)靈活制定

4．衰退期 針對部門：所有部門

基本原則：側(cè)重與工作過程及態(tài)度

考核內(nèi)容：工作積極性、工作態(tài)度、工作方式、新的流程再造

四、獸藥企業(yè)績效考核體系示例對于績效考核體系的設(shè)計，我們以重點以銷售部為例做出設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)?？己藘?nèi)容大致包括工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度；考核人分別為直接上司、人職務(wù)： 分得項目 內(nèi)容 評定標(biāo)準(zhǔn) 值 分 100%以上 15 任務(wù)完成率 10 80%—100%（15%）80%以下

當(dāng)月貨款均能在結(jié)賬之前到賬，無壞死帳、10 工作業(yè)績呆賬（65%貨款回收周當(dāng)月貨款90%以上能在結(jié)賬之前到賬，無壞 8）期（10%）死帳、呆賬 有壞死帳、呆賬 6 無 退貨率10 5%以下 8 事主管、內(nèi)部客戶。直接上級績效評定表 姓名：（10%）

5%以上

所負責(zé)區(qū)域內(nèi)有較好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)維護客戶網(wǎng)絡(luò)一般 8（10%）網(wǎng)絡(luò)不健全 6 達到公司要求

新客戶開發(fā)完成公司數(shù)額要求的80%以上（含80%）3（5%）完成公司數(shù)額要求的80%以下

客戶檔案齊全，并能進行及時更新 5

客戶檔案建60%以上客戶有檔案，但更新不及時 3 立、無檔案建立 1 更新（5%）工作中無差錯，將工作中的問題防范于未然

工作品質(zhì)工作一般，但無大的差錯 3（5%）工作經(jīng)常出錯 1 工作完成很好，提前完成并且能在計劃時間 5 進行相關(guān)其他工作 工作速度不能在計劃時間內(nèi)完成，但能保證工作正常 3（5%）進行 不能在計劃時間內(nèi)完成，影響其他工作正常

進行 具有熟練的業(yè)務(wù)知識及相關(guān)工作經(jīng)驗

業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)知識一般，相對工作經(jīng)驗不夠 1（3%）缺乏業(yè)務(wù)知識及相關(guān)知識 0 創(chuàng)新能力強，銳意求新

改善創(chuàng)新有一定的創(chuàng)新能力 1（3%）按部就班，無創(chuàng)新改善力 0 分析決策能力強，能快速正確的判斷處理

工作能力分析決策能應(yīng)用經(jīng)驗進行較窄范圍內(nèi)的自行判斷（15%（3%）只能按照上級只是進行 0）有很好的語言表達能力，具有即興講演的能

力 語言表達能力（3%）有較好的表達能力 1 語言組織能力一般 0 接受能力強，自學(xué)主動 3 學(xué)習(xí)能力需勤加教導(dǎo)，并跟蹤 1（3%）接受能力遲緩，記憶力差 0 熱心工作，支持公司方面的政策 2 工作態(tài)度積極性（10%（2%）對本身工作感興趣，不于工作時間干與工作）1 無關(guān)的事情

工作無恒心，不滿現(xiàn)實 0 明確自己的崗位職責(zé)，自覺主動對自己的行

為及后果負責(zé) 責(zé)任心在一般情況下，能對自己的行為負責(zé) 1（2%）對工作中的失誤經(jīng)常逃避責(zé)任，愛發(fā)牢騷或 0 者各種辯解 與團隊成員分享信息和經(jīng)驗，主動配合上級、2 同時及相關(guān)部門工作 團隊協(xié)作沒有突出表現(xiàn)，但能與他人配合工作（2%）1 在某種場合、時間，協(xié)調(diào)性差 0 執(zhí)行力很強，完全按照上級指示 2 執(zhí)行力執(zhí)行力一般，但不影響工作進程 1（2%）執(zhí)行力很弱，有時耽誤工作進行

0

遵守公司各項制度，從無違規(guī)現(xiàn)象

紀(jì)律性紀(jì)律性不強，但無違規(guī)記錄 1（2%）紀(jì)律性差，經(jīng)常違規(guī) 0 注重個人禮儀，善于各種場合的禮儀

個人儀容儀個人禮儀一般，但能保持清潔，很少疾病 1 表（3%）不注重個人禮儀，粗心大意，體弱多病

0

謙虛謹(jǐn)慎，能堅持真理，修正錯誤

品德修養(yǎng)尚能實事求是 1（3%）個人素質(zhì)人云亦云，表里不一，陽奉陰違 0

（10%警覺高，處處防范，并能提供改善建議 2）安全意識遵守安全規(guī)定 1（2%）依賴別人，有時違反安全規(guī)定 0 有很強的發(fā)展、進取愿望 2 發(fā)展?jié)摿ψ非蠓€(wěn)定，沒有太大的進取心 1（2%）

安于現(xiàn)狀 0 評定者： 評定時間： 職務(wù)： 分得項目 內(nèi)容 評定標(biāo)準(zhǔn) 值 分 工作能力業(yè)務(wù)知識具有熟練的業(yè)務(wù)知識及相關(guān)工作經(jīng)驗 1

總得分： 分享： 人力資源績效評定表 姓名：

（30%）（10%）0 業(yè)務(wù)知識一般，相對工作經(jīng)驗不夠 8 缺乏業(yè)務(wù)知識及相關(guān)知識 6 分析決策能力強，能快速正確的判斷處

理 分析決策能應(yīng)用經(jīng)驗進行較窄范圍內(nèi)的自行判斷（5%）3 只能按照上級只是進行 1 創(chuàng)新能力強，銳意求新 5 改善創(chuàng)新有一定的創(chuàng)新能力 3（5%）按部就班，無創(chuàng)新改善力

有很好的語言表達能力，具有即興講演的能力 語言表達能有較好的表達能力 力（5%）3 語言組織能力一般 1 接受能力強，自學(xué)主動 5 學(xué)習(xí)能力需勤加教導(dǎo)，并跟蹤 3（5%）接受能力遲緩，記憶力差

完全按照公司考勤制度執(zhí)行，無遲到、早退、曠工等現(xiàn)象 考勤情況一個月內(nèi)有兩次以內(nèi)的遲到或早退，但

（8%）無曠工行為 一個月內(nèi)有兩次以上的遲到或早退，或 4

有曠工行為 執(zhí)行力很強，完全按照上級指示執(zhí)行力（8%）執(zhí)行力一般，但不影響工作進程執(zhí)行力很弱，有時耽誤工作進行

遵守公司各項制度，從無違規(guī)現(xiàn)象 6 紀(jì)律性（6%）紀(jì)律性不強，但無違規(guī)記錄 4 工作態(tài)度紀(jì)律性差，經(jīng)常違規(guī) 2（40%）熱心工作，支持公司方面的政策 6 對本身工作感興趣，不于工作時間干與

積極性（6%）工作無關(guān)的事情 工作無恒心，不滿現(xiàn)實 2 明確自己的崗位職責(zé)，自覺主動對自己 6 的行為及后果負責(zé) 責(zé)任心（6%）在一般情況下，能對自己的行為負責(zé) 4 對工作中的失誤經(jīng)常逃避責(zé)任，愛發(fā)牢 2 騷或者各種辯解 團隊協(xié)作與團隊成員分享信息和經(jīng)驗，主動配合 6（6%）上級、同時及相關(guān)部門工作

沒有突出表現(xiàn)，但能與他人配合工作 4 在某種場合、時間，協(xié)調(diào)性差

注重個人禮儀，善于各種場合的禮儀

個人儀容儀個人禮儀一般，但能保持清潔，很少疾 6 表（8%）病 不注重個人禮儀，粗心大意，體弱多病

謙虛謹(jǐn)慎，能堅持真理，修正錯誤 8 品德修養(yǎng)尚能實事求是 6（8%）個人素質(zhì)人云亦云，表里不一，陽奉陰違 4（30%）警覺高，處處防范，并能提供改善建議

安全意識遵守安全規(guī)定 5（7%）依賴別人，有時違反安全規(guī)定 3 有很強的發(fā)展、進取愿望 7 發(fā)展?jié)摿ψ非蠓€(wěn)定，沒有太大的進取心 5（7%）安于現(xiàn)狀 3 評定者： 評定時間： 總得分得項目 內(nèi)容 評定標(biāo)準(zhǔn) 值 分 1具有熟練的業(yè)務(wù)知識及相關(guān)工作經(jīng)驗 業(yè)務(wù)知識 0 業(yè)務(wù)知識一般，相對工作經(jīng)驗不夠（10%）8 缺乏業(yè)務(wù)知識及相關(guān)知識 6 分析決策能力強，能快速正確的判斷處 5 理 分析決策能應(yīng)用經(jīng)驗進行較窄范圍內(nèi)的自行判斷（5%）3 只能按照上級只是進行 1 工作能力創(chuàng)新能力強，銳意求新

改善創(chuàng)新有一定的創(chuàng)新能力（30%）3（5%）按部就班，無創(chuàng)新改善力 1 有很好的語言表達能力，具有即興講演的能力 語言表達能有較好的表達能力 力（5%）3 語言組織能力一般 1 接受能力強，自學(xué)主動 5 學(xué)習(xí)能力需勤加教導(dǎo)，并跟蹤 3（5%）接受能力遲緩，記憶力差 1

分： 內(nèi)部客戶績效評定表 姓名： 職務(wù)：

執(zhí)行力很強，完全按照上級指示 執(zhí)行力（8%）

執(zhí)行力一般，但不影響工作進程 執(zhí)行力很弱，有時耽誤工作進行 遵守公司各項制度，從無違規(guī)現(xiàn)象 8 紀(jì)律性（6%）紀(jì)律性不強，但無違規(guī)記錄 6 紀(jì)律性差，經(jīng)常違規(guī)

熱心工作，支持公司方面的政策

對本身工作感興趣，不于工作時間干與 4 積極性（6%）工作無關(guān)的事情 工作態(tài)度工作無恒心，不滿現(xiàn)實 2（40%）明確自己的崗位職責(zé)，自覺主動對自己 6 的行為及后果負責(zé) 責(zé)任心（6%）在一般情況下，能對自己的行為負責(zé)

對工作中的失誤經(jīng)常逃避責(zé)任，愛發(fā)牢

騷或者各種辯解 與團隊成員分享信息和經(jīng)驗，主動配合 6 上級、同時及相關(guān)部門工作 團隊協(xié)作（6%）沒有突出表現(xiàn)，但能與他人配合工作

在某種場合、時間，協(xié)調(diào)性差

注重個人禮儀，善于各種場合的禮儀個人儀容儀個人禮儀一般，但能保持清潔，很少疾 6 表（8%）病 不注重個人禮儀，粗心大意，體弱多病 4 謙虛謹(jǐn)慎，能堅持真理，修正錯誤 8 品德修養(yǎng)尚能實事求是 6（8%）個人素質(zhì)人云亦云，表里不一，陽奉陰違

4（30%）警覺高，處處防范，并能提供改善建議

安全意識遵守安全規(guī)定 5（7%）依賴別人，有時違反安全規(guī)定 3 有很強的發(fā)展、進取愿望

發(fā)展?jié)摿ψ非蠓€(wěn)定，沒有太評定時間： 總得分： 最后，根據(jù)三方審核匯總，制定綜合評定表。綜合評定表 姓 名 部 大的進取心

（7%）安于現(xiàn)狀

評定者： 門 職 務(wù)

績效成績 評價區(qū)間 任職時間 在工作中哪些方面較成功： 在工作中需要改善哪些方面： 該員工是否適合本工作，綜合工作表現(xiàn)： 附注： 評價人： 此示例只是一種可能參考的工具，并不是一種通用的考核標(biāo)準(zhǔn)，如果企業(yè)的管理能力較弱，切不可照搬此種表格，更不能進行全方位考核，而應(yīng)該根據(jù)上述的方法選擇一種或幾種考核指標(biāo)，選擇某一種或幾種考核方法，并根據(jù)企業(yè)自身 的特點不斷完善，最終找出一套適合企業(yè)自身發(fā)展的考核標(biāo)準(zhǔn)。

第五篇：企業(yè)發(fā)展

鉆機PLC控制系統(tǒng)的應(yīng)用是針對鉆井生產(chǎn)的需要,將自動控制技術(shù)應(yīng)用于鉆機的電氣控制系統(tǒng)中,實現(xiàn)了先進技術(shù)在鉆井生產(chǎn)中的結(jié)合與應(yīng)用.隨著PLC控制技術(shù)的日趨成熟,實現(xiàn)對鉆機絞車、轉(zhuǎn)盤、鉆井泵及自動送鉆系統(tǒng)的控制,從而使鉆機能更好地滿足鉆井工藝要求,為鉆井工程提供了優(yōu)質(zhì)可靠的技術(shù)保障,應(yīng)用PLC控制系統(tǒng)可以從鉆臺上的多功能觸摸屏即可進行狀態(tài)顯示和進行鉆井作業(yè)操作,提高了系統(tǒng)的可靠性.增加了自動送鉆功能,具有恒速送鉆和恒壓送鉆,為水平井、斜直井的特殊工藝井的完成,提供了設(shè)備的保障.