第一篇：房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理面試問題

房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理面試問題

問題一：你對(duì)銷售經(jīng)理這個(gè)職位的定位是怎么樣的，你做為一個(gè)銷售經(jīng)理應(yīng)該在公司里發(fā)揮一個(gè)什么樣的作用。

我的回答:銷售部其實(shí)就是一個(gè)執(zhí)行部門,所以做為銷售經(jīng)理就是一個(gè)如何讓這個(gè)執(zhí)行部門高效運(yùn)作的人,包括如何完成公司的即定銷售目標(biāo),如何正確真實(shí)的反饋市場(chǎng)信息,如何指引售樓工作人員與公司的銷售戰(zhàn)略相互密切配合,處與同一條線上.做為銷售經(jīng)理,應(yīng)該在公司能與其他部門進(jìn)行良好的溝通,能理解公司的決策思想以及正確指導(dǎo)銷售人員良好的執(zhí)行公司的決策.能收集售樓第一線的真實(shí)的一手資料反饋給公司,以便公司做出正確的分析與決策.能組織培訓(xùn)激勵(lì)管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì),讓團(tuán)隊(duì)不管是順風(fēng)還是逆水都始終具有出色的戰(zhàn)斗力.問題二:你的日常工作是怎么樣的？怎樣能發(fā)揮出你團(tuán)隊(duì)的最大戰(zhàn)斗力。

我的日常工作主要分為四個(gè)部分,其一與公司部門進(jìn)行溝通,了解公司的最新動(dòng)向和安排,其二對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常管理,包括日?？记?工作安排,工作進(jìn)展追蹤以及工作會(huì)議點(diǎn)評(píng)和有針對(duì)性的培訓(xùn).其三是對(duì)售樓部的管理,包括銷控及現(xiàn)場(chǎng)危機(jī)的處理.其四是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行把控,包括竟?fàn)帢潜P的數(shù)據(jù)建立和更新.售樓現(xiàn)場(chǎng)的數(shù)據(jù)采集分析.對(duì)于如何盡量去發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力,我認(rèn)為每個(gè)人的做法都不一定一樣,我認(rèn)為最主要的是一定要調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,然后做好銷售工作的每一個(gè)細(xì)節(jié),包括去了解客戶的心理和需求,完善自己的銷售說辭,讓它更能打動(dòng)客戶的心.還有就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神.愛自己團(tuán)隊(duì)的人一定會(huì)盡力去發(fā)揮自己的能力為團(tuán)隊(duì)出份力.問題三。你半路接手一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)存在著不少問題，你接手后怎樣去改變他（這是原題，并沒有提及團(tuán)隊(duì)有什么樣的問題）

首先,我要先去了解這個(gè)團(tuán)隊(duì),找到他們的問題所在,當(dāng)然也要去發(fā)現(xiàn)他們的長處.發(fā)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題并找出問題背后的原因,然后再根據(jù)情況進(jìn)行處置.(本來這個(gè)問題就太籠統(tǒng),當(dāng)時(shí)只能按照慣例說法說了個(gè)先,然后感覺太簡(jiǎn)單,就又在下面加了一點(diǎn)).對(duì)于團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題,我覺得最常見的應(yīng)該是銷售人員感覺疲憊,沒有激情了,導(dǎo)致業(yè)績下降,待客懶散,不遵守紀(jì)律等等,并惡性循環(huán).我接手后,一定先以自身為榜樣,雷厲風(fēng)行,帶給他們一點(diǎn)朝氣,然后找出他們?yōu)槭裁礇]有激情了,是因?yàn)殇N售不順利,收入降低?還是上個(gè)銷售經(jīng)理處事不公,影響了銷售人員的積極性?還是團(tuán)隊(duì)中有害群之馬?找到原因后就是整頓紀(jì)律,嚴(yán)肅紀(jì)律,給予希望,讓他們覺得我們會(huì)對(duì)銷售策略進(jìn)行改進(jìn),我們也會(huì)積極的提高銷售進(jìn)度.給予**,進(jìn)行拓展訓(xùn)練等積極方法提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)凝聚力,并想法調(diào)整銷售人員的精神狀態(tài).給予壓力,讓銷售人員知道在這里混是混不下去的,最后開除個(gè)別無法改變的害群之馬.我認(rèn)為培訓(xùn)需要看培訓(xùn)對(duì)象的工作經(jīng)驗(yàn)，可以分為一下3種：

1、有短期從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。就需要先摸底考試，看看銷售人員哪方面欠缺（銷售技巧方面、物業(yè)知識(shí)、國家政策法規(guī)或房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)），找出問題點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)。目的：讓人員更加富有戰(zhàn)斗力，能盡快適應(yīng)工作。；

2、有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。就需要從公司的企業(yè)文化，個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展諸如此類的方面培訓(xùn)，目的：加強(qiáng)人員的自律性，激發(fā)個(gè)人的上進(jìn)心，培養(yǎng)成與公司（團(tuán)隊(duì)）同甘苦共命運(yùn)的人員并改正人員的“滑頭”、“自命不凡”的毛病。

3、沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，那就需要從入門的基礎(chǔ)知識(shí)循序漸進(jìn)的進(jìn)行培訓(xùn)。但是這三種人都必須培訓(xùn)自己制定的案場(chǎng)管理制度，并強(qiáng)調(diào)一定會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行的

第二篇：房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)

我眼中的案場(chǎng)管理

入行已經(jīng)六年，也做過多個(gè)項(xiàng)目，包括崗位和工作職責(zé)也在不斷的進(jìn)步和調(diào)整，從最初的臵業(yè)顧問、案場(chǎng)助理、銷售主管，一直到后來的案場(chǎng)經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，營銷部經(jīng)理等。在這個(gè)過程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情和工作，站在不同的位臵，所看到的、想到的，完全是幾個(gè)不一樣的事情。這或許就是人們說的“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。

最近一段時(shí)間，因?yàn)閸徫徽{(diào)整的原因，更多的開始偏重于市場(chǎng)，每天悶頭于“數(shù)據(jù)，分析，對(duì)比，趨勢(shì)”的工作中，每天看著其他同事忙碌于案場(chǎng)的邊邊角角，忽然有了一種豁然開朗的感覺。或許事情就是這樣的，從一開始，因?yàn)橐姷蒙傧氲蒙?，做一個(gè)徹底的執(zhí)行者，所以覺得案場(chǎng)工作簡(jiǎn)單；慢慢開始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬事做到最好，這個(gè)階段覺得案場(chǎng)工作非常復(fù)雜；到了最后，懂得多了，哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會(huì)覺得案場(chǎng)工作又回到一種相對(duì)簡(jiǎn)單有規(guī)律的狀態(tài)中去。難道這就是“大道歸一”？

一直以來，我對(duì)我曾經(jīng)從事過的案場(chǎng)工作有著自己獨(dú)到的理解，有時(shí)也和自己的一些朋友在一起聊聊，和他們探討案場(chǎng)工作中的一些問題，互相都有受教的感覺，在這里，我將我在案場(chǎng)工作中的想法全部整理出來，當(dāng)作是對(duì)自己經(jīng)歷的一個(gè)過程的總結(jié)，也希望能為更多進(jìn)

入案場(chǎng)管理崗位的同行提供一個(gè)開闊的思路，同時(shí)更加歡迎各位同行對(duì)于我的見解提供指點(diǎn)，使大家共同進(jìn)步

案 場(chǎng) 管 理 工 作 總 結(jié) 一 個(gè) 領(lǐng) 導(dǎo) 兩 個(gè) 基 點(diǎn) 六 大 職 能一、一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)

在幾個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，我發(fā)現(xiàn)，有時(shí)根據(jù)公司的需要，很多公司對(duì)于案場(chǎng)人員，尤其是管理層人員的定位并不清楚，一個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)N多名目繁多的營銷管理人員，同時(shí)工作內(nèi)容互相交叉，就我個(gè)人所了解的管理崗位就有過：案場(chǎng)經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，專案，副專案，銷售經(jīng)理，營銷部經(jīng)理，銷售督導(dǎo)……等等等等，都是換湯不換藥的，一大把工作一手抓，結(jié)果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了頭。在這里，我的想法可能稍微強(qiáng)權(quán)一點(diǎn)，一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，在整個(gè)銷售工作中，是最為重要的一點(diǎn)，在這個(gè)位臵上，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)案場(chǎng)的全部工作，凡是案場(chǎng)以外的其他事情，交給其他人去負(fù)責(zé)吧，那些項(xiàng)目經(jīng)理啊、銷售經(jīng)理啊，他們也總不能天天閑著，總要活動(dòng)活動(dòng)。這樣才能解除一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理身上所有的雜事，讓他全心全意投入基礎(chǔ)工作之間，同

時(shí)才可能將案場(chǎng)工作做深做透，而不是流于表面形式。

二、兩個(gè)基點(diǎn)

在案場(chǎng)的工作中有兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)是不可以違背的：一是執(zhí)行力，二是凝聚力。這兩點(diǎn)也是我個(gè)人看待各案場(chǎng)經(jīng)理最重要的指標(biāo)，我們可以想象一個(gè)沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣子的么？這樣的隊(duì)伍，在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)中是軟弱的毫無力量的，出現(xiàn)這樣的團(tuán)隊(duì)，只能證明領(lǐng)導(dǎo)的無能。

執(zhí)行力：對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒有任何理由的按時(shí)按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布臵下去以后，在實(shí)施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，一次點(diǎn)名后不悔改，立即開除，毫不手軟。

如何培養(yǎng)案場(chǎng)人員的執(zhí)行力：在布臵任務(wù)的時(shí)候，習(xí)慣性的說明任務(wù)的性質(zhì)，核心內(nèi)容，實(shí)施要點(diǎn)，注意事項(xiàng)以及完成時(shí)限。在任務(wù)開始約1/3時(shí)間時(shí)，跟進(jìn)一次看看實(shí)施情況，同時(shí)詢問有沒有需要幫助或者難以解決的問題。在任務(wù)時(shí)限到期時(shí)，立即召開銷售會(huì)議查看完成結(jié)果，對(duì)于沒有完成的人員或者任務(wù)完成較差的人員，停止一切其他工作（用我的話來說叫“停崗”，包括接待工作和銷售工作），只負(fù)責(zé)本任務(wù)的完成。在任務(wù)布臵時(shí)限過去150%的時(shí)候還是消極抵抗未能完成的人員，那么他們不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作節(jié)

奏，毫無理由，立即走人。像這樣的人員，在以后的配合工作中，不但會(huì)帶來巨大的麻煩，有時(shí)還會(huì)成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的拖油瓶。

凝聚力：團(tuán)隊(duì)之間的互助精神、為一個(gè)目標(biāo)努力，不計(jì)較個(gè)人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分，搞小團(tuán)體等，能力再強(qiáng)，開無赦。

如何培養(yǎng)案場(chǎng)人員的凝聚力：首先，這是檢驗(yàn)一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理人格魅力的事情，身先士卒的工作，積極的工作態(tài)度，強(qiáng)大的工作熱情，一碗水端平、對(duì)事不對(duì)人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要?jiǎng)?chuàng)造大家能坐在一起的機(jī)會(huì)，探討工作或者吃喝玩樂都可以，讓同事之間更為互相了解和互相溝通；再次，多和案場(chǎng)人員溝通，聽聽他們的一些想法，及時(shí)開導(dǎo)，不要讓想法淤積；最后，利用提成制度，提成采用433制度，個(gè)人當(dāng)月30%，小組每月40%，銷售部季度30%，加強(qiáng)銷售人員之間的互相協(xié)作和互相幫助的精神。

總的來說，執(zhí)行力和凝聚力是我判斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)的基本面，它表現(xiàn)著團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人的做事的態(tài)度和做人的態(tài)度，能力不夠我們可以培養(yǎng)，經(jīng)驗(yàn)不夠我們可以磨練，但對(duì)于一個(gè)從為人到處事都無法達(dá)成共識(shí)和一致的人，是沒有辦法在一起工作和相處的，所以在這兩個(gè)點(diǎn)上，身為一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，不需要妥協(xié)，也不能夠妥協(xié)。

三、案場(chǎng)六大管理職能

在案場(chǎng)的工作中，無一例外的會(huì)有大量的雞毛蒜皮的事情出現(xiàn)，我的很多現(xiàn)在還在做案場(chǎng)的朋友訴苦：“每天從早到晚腿都跑細(xì)了，口水都說干了，其他人都清閑的要死，就我最……”是的沒錯(cuò)，我們承認(rèn)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)很稱職，非常好，但是，在我的感覺中還不夠完美，一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，我覺得正常每天只要工作6個(gè)小時(shí)就能很好的處理掉所有事情，工作忙不完，證明工作尚且是無序的和主次不分的；而每天工作不到4個(gè)小時(shí)的案場(chǎng)經(jīng)理們，你們完了，已經(jīng)大撒把了，你的很多工作已經(jīng)放開了，至于它還能不能被你抓到手中，看你的運(yùn)氣好了……

我將案場(chǎng)的核心工作歸納為6大塊，這6塊工作需要每天跟進(jìn)和檢討的，大約要花掉4小時(shí)左右，其他每天的突發(fā)性工作，會(huì)有2小時(shí)左右。這樣安排的更清楚合理，會(huì)讓自己的工作更為高效，也讓你在別人眼中較為清閑，但是工作成績又非常好。

第一職能：案場(chǎng)行政管理

毫無花俏的解釋，包括案場(chǎng)管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理?xiàng)l例、等等硬性標(biāo)準(zhǔn)，這都是硬通貨，無道理可講，也沒有什么人性化。我一般一開始較為強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn)，等大家都習(xí)慣了以后，就不

再自己每天檢查，而是對(duì)這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查，到我這邊的表格上來記錄。但是我同時(shí)著重強(qiáng)調(diào)，如果哪天我心血來潮抽查不過關(guān)，當(dāng)事人扣1分，值日檢查人扣5分，所以相對(duì)大家也就比較老實(shí)，有什么問題也是及時(shí)報(bào)備事實(shí)。（但是可恨的是，到現(xiàn)在還沒有人到我這打過一次小報(bào)告，這算是應(yīng)該欣慰還是應(yīng)該悲哀？）

第二職能：案場(chǎng)人員管理

帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，溝通是必要的，去了解團(tuán)隊(duì)人員在想什么，同時(shí)讓他們了解你在想什么，這個(gè)非常重要?，F(xiàn)在很多銷售人員的思想其實(shí)相對(duì)較為簡(jiǎn)單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯(cuò)，二是環(huán)境不錯(cuò)沒有虛頭八腦的東西，三是能學(xué)點(diǎn)東西。（在我手上還沒有人反映說因?yàn)楣ぷ髑彘e才留下來的，呵呵）但是可能因?yàn)楝F(xiàn)在人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈了，所以人們相處的度量也小了，經(jīng)常會(huì)為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對(duì)以下幾點(diǎn)：

1、給予銷售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡嘛；

2、拉近關(guān)系，使工作的時(shí)候效率更高；

3、側(cè)面了解案場(chǎng)和諧的程度；

4、當(dāng)眾表揚(yáng)和單獨(dú)批評(píng)，處理一些人為的想法；

5、挑動(dòng)情緒，提高工作熱情。

我在這一塊主要使用的方式有

1、晨會(huì)：大會(huì)小會(huì)必定表揚(yáng)和激勵(lì)，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。

2、每個(gè)月至少單獨(dú)和每個(gè)銷售人員談兩次話，大都以工作完成情況開頭，延展到最近工作表現(xiàn)，個(gè)人情緒和團(tuán)隊(duì)關(guān)系的處理等等，最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。

3、每月發(fā)薪后和大型銷售活動(dòng)的后一天，組織聚餐和玩樂等活動(dòng)，完成我們預(yù)定目標(biāo)的，部門掏錢；沒完成目標(biāo)的，排最后3人掏1/3，其他人分?jǐn)?/3，我掏1/3。

4、通過對(duì)個(gè)人性格和擅長方面的判定，安排分擔(dān)不同的案場(chǎng)管理事務(wù)，合理放權(quán)同時(shí)又讓他們學(xué)一些東西。

第三職能：銷售流程管理

在這一方面，我有一些獨(dú)特的想法，和同行大部分人都不一樣。很多公司和管理者過分強(qiáng)調(diào)人的作用，強(qiáng)調(diào)人的素質(zhì)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說會(huì)道越是能賣好房子一樣。但是我認(rèn)為，我們現(xiàn)在需要的銷售人員，只不過是銷售過程中的一個(gè)組成部分，他們應(yīng)該是和樓書、戶型圖、沙盤……一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)該是：服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)……以及在合適的時(shí)間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價(jià)格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說明；看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖……等等等等，那銷售人員

在其中起到了什么作用？也就是因?yàn)槿绱?，我?duì)于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷售流程的流水線作業(yè)：我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前，會(huì)和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《XX項(xiàng)目銷售流程詳解》，在里面我們對(duì)首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數(shù)次客戶登門臵業(yè)顧問需要采取的動(dòng)作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定，詳細(xì)到每一條走動(dòng)的線路，每一個(gè)點(diǎn)上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說話的聲音大小。第二個(gè)是《XX項(xiàng)目答客問》，很多項(xiàng)目都用這個(gè)，但是我做的是1100多條的答客問，每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時(shí)，我們就會(huì)及時(shí)添加。甚至于客戶問到“（關(guān)于任意兩套房子）你覺得我選擇哪個(gè)比較好?”我們都根據(jù)房源的不同對(duì)比情況，做出了20多個(gè)回答?；旧系搅隧?xiàng)目開盤3個(gè)月后，任意客戶問的任意問題，都能在這個(gè)上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身，我要求所有銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，凡是達(dá)不到95分的，一律不允許上崗。這在好的方面，規(guī)定了整個(gè)銷售流程的統(tǒng)一性，絕對(duì)不會(huì)有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會(huì)進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說辭針對(duì)不同性格的人還是有漏洞的……偶爾會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)客戶。小事情就隨他去吧…………其實(shí)案場(chǎng)銷售就是工業(yè)化流水線，靠個(gè)人發(fā)揮能達(dá)到100%的產(chǎn)品合格率？笑話！產(chǎn)品合格率靠的是嚴(yán)格的流水線作業(yè)，照著做！出了亂子，責(zé)任我來背，但是你們要是不按照流程來？哼哼~~全部停崗，重新考試！

2、用B類的人才創(chuàng)造A類的業(yè)績：在銷售過程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。我看過一個(gè)故事：在我們國家，一個(gè)零件的加工圖紙，只有3張，從3個(gè)面的***，新上手的工人，沒有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，根本無法完成復(fù)雜的成品。但是在德國，同樣一個(gè)小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個(gè)角度對(duì)零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。所以在國外，三流的技師都能做出一流的零件來，而在我們國家，高級(jí)技師，那牛的~~~。這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說出一樣的話來，還是很簡(jiǎn)單的，靠什么？背??！我在招聘的時(shí)候，基本上找一些三流大學(xué)出來文科成績較好的，在行內(nèi)打磨多年的反而不要。為的是什么？第一，會(huì)背書；第二，腦瓜子沒那么快，辦事沒那么精，少出些回扣之類的鬼事；第三，他們?cè)谏鐣?huì)上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，會(huì)比較珍惜。只要上了我的流水線，很快他們就能獨(dú)擋一面，反正客戶要說什么他都知道，還有啥可怕有啥放不開的啊。我個(gè)人因?yàn)橄鄬?duì)比較強(qiáng)勢(shì)，案場(chǎng)人員流動(dòng)也比較頻繁，但是從來沒有出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營盤流水的兵！一般來說，我項(xiàng)目銷售人員進(jìn)來，2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶，而同期朋友項(xiàng)目招的人，沒1個(gè)半月上不了手，還老是出紕漏。

3、服務(wù)服務(wù)服務(wù)！在我們的銷售流程固定死以后，剩下的就只有

這個(gè)了。我有時(shí)常教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個(gè)客戶聊個(gè)三四次，加起來不到5個(gè)小時(shí)，人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成，這是什么價(jià)位啊？1小時(shí)100塊??！就是最好的陪聊也就這個(gè)價(jià)位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺??！服侍大爺會(huì)不？不會(huì)要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的服務(wù)，多幾個(gè)笑容，說幾句好話會(huì)要命?。　碑?dāng)然了，話糙理不糙。很多銷售人員會(huì)以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“臵業(yè)顧問”，是顧問哎！顧問是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問。去看看銀行的那些大客戶投資顧問，那個(gè)服務(wù)那個(gè)態(tài)度，多學(xué)著！我是感覺啊，等哪天房子都賣裸價(jià)了，客戶購買價(jià)格=房價(jià)+臵業(yè)顧問傭金，這個(gè)時(shí)候，一定有90%的銷售員要失業(yè)。我見過最好的一個(gè)銷售員，1個(gè)月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！還沒有什么團(tuán)購的。人家靠的是什么，那個(gè)人情味那個(gè)工作態(tài)度那個(gè)服務(wù)，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識(shí)，不買的都覺得虧欠她，有一點(diǎn)機(jī)會(huì)就還她人情，凡是打過交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正的樣子。當(dāng)然了，這種人才……3個(gè)月不到就被人挖走了，我心痛了半

天……

第四職能：客戶管理

客戶管理在我的心目中是最重要的，開房展會(huì)的時(shí)候我曾笑稱：“你們現(xiàn)場(chǎng)人員可以把自己丟掉，但是客戶資料絕對(duì)不能丟了，誰把自己的客戶資料本丟了，自己也就不要回來了！”當(dāng)然，這只是證明客戶資料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，這就是我要說的——“中央集權(quán)式”的客戶管理?！皞€(gè)人歸個(gè)人”，“首接負(fù)責(zé)制”——這是現(xiàn)在很多公司常用的客戶劃分基礎(chǔ)，但是這個(gè)劃分，從長期以來還是會(huì)帶來很多的矛盾，而這些小的矛盾，到了最后，一般都會(huì)影響同事關(guān)系啊，造成不穩(wěn)定基礎(chǔ)啊。這些問題是會(huì)給一般工作帶來阻礙的。

但是在我來看，我認(rèn)為，這所有的客戶都是公司的，都是花錢買來的，所以任何銷售人員沒有權(quán)利按照自己的喜好處臵客戶，銷售員的本分是促進(jìn)成交，而不是促進(jìn)自己選定的客戶成交。那么我在處理客戶的方式上分為四個(gè)面來解決：

1、每日上報(bào)：每天所有銷售人員接待的客戶詳細(xì)填寫客戶表，然后統(tǒng)一匯總上報(bào)，專門安排人負(fù)責(zé)輸入電腦。

2、及時(shí)更新：每天的回訪跟蹤情況，及時(shí)上報(bào)，同步電腦更新，保持最新的客戶數(shù)據(jù)。

3、專人解決：案場(chǎng)經(jīng)理或者專門的銷售主管每天負(fù)責(zé)召開一對(duì)一的客戶檢討，針對(duì)每個(gè)客戶的不同情況，討論得出下一步的解決時(shí)間和

方案。

4、如何將客戶使用效益最大化？這個(gè)討論起來就大了，我是采用了逆推的辦法——將不利于客戶使用的情況最小化。什么樣的客戶算是浪費(fèi)的？很簡(jiǎn)單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢的，要么是和客戶沒有及時(shí)合理溝通的。簡(jiǎn)單來說，就是兩種情況，一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。在解決這個(gè)問題的途徑上，我選擇了用利益驅(qū)動(dòng)處理。我案場(chǎng)的銷售人員提成按照這個(gè)比例來安排：在銷售提成中，30%屬于個(gè)人提成，到款發(fā)放；40%屬于小組提成（兩個(gè)銷售小組），按照小組月度計(jì)劃完成度發(fā)放，譬如完成80%，就發(fā)這40%的八成；最后30%屬于銷售部提成，按照銷售部完成季度計(jì)劃的百分比發(fā)放。這樣會(huì)有幾個(gè)好處，大家都很重視每一個(gè)客戶，要知道，就算不是自己的客戶，成交了也會(huì)給自己的小組提成和銷售部提成增加百分點(diǎn)的啊，這是被動(dòng)方面。同時(shí)，引導(dǎo)小組隊(duì)員之間的客戶互助，這個(gè)客戶你沒把握搞定，沒關(guān)系，拿出來討論，交給有把握的人，成交了以后，30%的個(gè)人提成給成交的人，70%的團(tuán)隊(duì)提成還是首接的銷售員，雙方都樂意，皆大歡喜的事情。這個(gè)方式實(shí)施以后……效果是非常明顯的，但是實(shí)施了3個(gè)月以后，出現(xiàn)了另外一個(gè)新的情況，讓我始料未及，叫做“專業(yè)接待員”……有部分銷售人員，專門開始接待新客戶，接到了以后就交給別人處理，然后又開始新的接待，反正每完成一次銷售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，經(jīng)手的客戶多了，每天忙得天昏地暗的，都沒有時(shí)間去輪接新客戶了，雖然多拿30%，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但是那些“專業(yè)接待員”們的工作強(qiáng)度……明顯就要低得多……我現(xiàn)在還沒有找到更好的方法解決這個(gè)問題……只能天天安排現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理看著……不過他最近好像也被拖下水了……

第五職能：資料管理

這個(gè)沒有什么可說的，很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排專門的人去進(jìn)行處理，我都是安排后場(chǎng)3個(gè)人處理這方面的工作的。包括：

1、客戶資料輸入和更新，我要求上午11點(diǎn)之前看到前一天的客戶資料；

2、房源銷控；

3、工程圖紙；

4、合同打??；還有房產(chǎn)局土地局這局那局這部門那部門……東西太多，我一般都是看完就放一邊，嘿嘿，銷售部助理干啥的？那就是后場(chǎng)主管嘛~~~~資料錯(cuò)誤，唯她是問！

第六職能：信息管理

很多案場(chǎng)管理人員都不重視這一塊，認(rèn)為這個(gè)東西，有個(gè)大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排這一塊的工作，對(duì)此，我一般都是“嘿嘿”就過去了，也從不提醒人家。一個(gè)人做這行有沒有天分從這里就能看出來，一個(gè)對(duì)所有信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個(gè)合格的操盤手？而且如果各位看官想從一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理成為一個(gè)營銷總監(jiān)的話，這個(gè)是最重要的一關(guān)。

信息管理的意思，就是對(duì)和項(xiàng)目相關(guān)的所有信息進(jìn)行搜集，匯總，分析。要重點(diǎn)注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天進(jìn)行！！信息收集的內(nèi)容包括：

1、每個(gè)客戶的基本資料：年齡段啊，區(qū)域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個(gè)是干嘛用的？分析購買群體啊！

2、自己項(xiàng)目的消化軌跡：日成交均價(jià)線啊，房源去化線啊，樓層去化線啊，戶型去化線啊……這個(gè)是干嘛的？你以為定價(jià)是怎么出來的啊，效益最大化啊~~~

3、所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的消化軌跡：現(xiàn)在信息收集簡(jiǎn)單了，每個(gè)地方都有房地產(chǎn)信息網(wǎng)，所有簽合同都會(huì)實(shí)時(shí)在上面體現(xiàn)出來，基本上能追到每單套，把對(duì)自己項(xiàng)目的那些統(tǒng)計(jì)全部用在別人的項(xiàng)目身上，統(tǒng)計(jì)其他所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的消化軌跡，這個(gè)是干嘛用的?。窟€用說??？知己知彼百戰(zhàn)百勝~~同樣的戶型，我們就比人家便宜30塊……搞得人家都不知道輸在哪。??？還有人說只能看到總的看不到每套的？你笨啊！每5分鐘更新一次，找人監(jiān)控啊！

4、區(qū)域內(nèi)所有項(xiàng)目的推廣材料：廣告啊~~主題啊~~~內(nèi)容啊~~~~訴求點(diǎn)啊~~~全部收集匯總起來！所有項(xiàng)目都要！等你半年收集起來以后，再把同一個(gè)項(xiàng)目全部匯總分析，看看吧看看吧，基本上那個(gè)項(xiàng)目的營銷軌跡就是跑不掉的了，再在這個(gè)基礎(chǔ)上多做一點(diǎn)分析和推斷的話……下半年基本就能保證是步步領(lǐng)先人家一手了，一招先招招先啊~~~搶在別人開盤之日前三周，把人家開盤前4天的報(bào)紙硬廣

全部定完，然后追著人家的項(xiàng)目軟肋和差異化硬打，是什么感覺？試試你就知道啦~~~~~~ 這部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的統(tǒng)計(jì)，然后再到你這里匯總分析，目的嘛……這年頭想進(jìn)步的人多啊……長江后浪推前浪……還是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里面好??！

總的來說，以上這些就是我對(duì)于案場(chǎng)管理工作的一些心得，有句話我一直記得，“以正合，以奇勝”。對(duì)于本質(zhì)工作踏踏實(shí)實(shí)的完成，然后總結(jié)出自己的想法和做法，逐漸形成自我的風(fēng)格，將自己的風(fēng)格貫徹到底。我希望各位同行在有精力看完這篇文章以后，能給大家?guī)硪稽c(diǎn)觸動(dòng)，同時(shí)也更希望大家對(duì)我的想法給予指點(diǎn)，畢竟理不辨不明，激情的思想碰撞會(huì)帶來更多好的想法。再次謝謝大家。

第三篇：房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)

房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理主要職責(zé)

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案場(chǎng)經(jīng)理一個(gè)企業(yè)的中層管理者，直接影響案場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益與公司的利益。作為一名案場(chǎng)經(jīng)理要有計(jì)劃的能力，組織的能力，培訓(xùn)的能力，評(píng)估的能力。一，計(jì)劃的能力；經(jīng)營的結(jié)果達(dá)成一個(gè)怎樣的目標(biāo)，怎么來完成這個(gè)目標(biāo)，有一個(gè)量化的計(jì)劃。

二，組織的能力；怎么來管理這個(gè)團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)的積極性調(diào)動(dòng)起來。三，培訓(xùn)的能力；教員工做事情，養(yǎng)成一很好的工作習(xí)慣。

四，評(píng)估的能力；培訓(xùn)結(jié)果的檢驗(yàn)，修正方案，是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

案場(chǎng)經(jīng)理要求大專本科以上學(xué)歷，三年以上房地產(chǎn)獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)，尤其敏銳的市場(chǎng)洞察力。學(xué)校培養(yǎng)的是思維模式的能力，社會(huì)上學(xué)習(xí)的是隨機(jī)應(yīng)變的能力。大家沒有做過案場(chǎng)經(jīng)理，心里有一種擔(dān)心，不要想案場(chǎng)經(jīng)理需要多專業(yè)，需要了解多少，多么的權(quán)威，多么的不可靠近，今天你坐在這個(gè)位置上，公司發(fā)現(xiàn)你具備有這中素質(zhì)修為能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的執(zhí)行下去再逐漸加以完善就是一個(gè)合格的經(jīng)理。今天你坐在這個(gè)位置上不是說你就是案場(chǎng)經(jīng)理，要擔(dān)起責(zé)任認(rèn)真做事，案場(chǎng)工作當(dāng)中出現(xiàn)問題，即使解決負(fù)責(zé)案場(chǎng)工作的正常進(jìn)行，教會(huì)員工做事情，不要重復(fù)結(jié)決問題。對(duì)于員工是榜樣，以身作則，浩然正氣與一身。銷售靠的是團(tuán)隊(duì)，而不是團(tuán)體。團(tuán)體三五個(gè)人在一起喝茶是團(tuán)體，團(tuán)隊(duì)有組織性，紀(jì)律性，協(xié)作性。經(jīng)理在不在管理都是一樣，這才是管理的最高境界。經(jīng)理在不在就沒有SPA喇嘛。不要什么事情都等經(jīng)理來解決，要有獨(dú)立解決問題的能力。每天工作當(dāng)中遇到管理普便的問題，會(huì)議上一起解決。

案場(chǎng)經(jīng)理監(jiān)督的職責(zé)；一，接聽電話，在一旁聆聽，發(fā)現(xiàn)問題即使糾正，不要影響一個(gè)電話。

二，銷售人員的立場(chǎng)，明白自己的身份，代表誰遵從職業(yè)道德，不要與開發(fā)商的人走的太近。

三，銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，對(duì)于所有的銷售人員要一碗水端平，用制度管理人，不讓人管理人。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)十個(gè)人，其中有兩個(gè)人的業(yè)績占整個(gè)銷售團(tuán)對(duì)的50%，不是說只要這兩個(gè)人就可以拉，因?yàn)槲乙檬?00%。

四，案場(chǎng)基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備，表格、定單、收據(jù)、法律文件的準(zhǔn)備。

五，作為一名負(fù)責(zé)人，要有深厚的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)獨(dú)到見解做為基礎(chǔ)，有其豐富的閱歷，領(lǐng)導(dǎo)者有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范。時(shí)常充電學(xué)習(xí)，對(duì)于員工是取之不盡的源泉，掏之不完的智囊，員工不懂你都要懂，員工解決不了的事情你都可以搞定。六，時(shí)刻充電房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，房地產(chǎn)營銷，市場(chǎng)營銷學(xué)，其他學(xué)科。七，案場(chǎng)經(jīng)理是公司派往的代表

八，考勤的順利進(jìn)行與否經(jīng)理起直接作用

九，衛(wèi)生制度公司專職的保結(jié)員，案場(chǎng)的衛(wèi)生是一個(gè)持久戰(zhàn)

十，辦公制度給員工創(chuàng)造一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境，人人爭(zhēng)優(yōu)。

十一，監(jiān)督公司策劃方案的實(shí)施，對(duì)于價(jià)位、規(guī)格、計(jì)劃、與開發(fā)上溝通，促使方案得實(shí)施?？捶客ǖ赖拇_認(rèn)，工程的清理進(jìn)度。公關(guān)活動(dòng)舉行。十二，公司的節(jié)假日問候語傳達(dá)、員工的生活和工作狀況向公司傳達(dá)，業(yè)績

和每天來人來電的匯報(bào)

十三，市場(chǎng)信息的搜集，房地產(chǎn)的走勢(shì)。消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)

格配套戶型配比情況，基價(jià)，均價(jià)，樓層差價(jià)，最高總價(jià)與最低總價(jià)的差別，交房標(biāo)準(zhǔn)，與物業(yè)配套的分析。

十四，開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的看法與期望

十五，工程進(jìn)度的信息，交房標(biāo)準(zhǔn)的變更，物業(yè)等級(jí)的確認(rèn)。

十六，媒體營銷的組合，哪一個(gè)推廣渠道最好，建立同盟會(huì)，廣交人脈掌握

市場(chǎng)的最暢銷產(chǎn)品

十七，與開發(fā)商的人達(dá)好交道，不卑不坑，開發(fā)商的財(cái)務(wù)部經(jīng)理，財(cái)務(wù)部審

核的副總，銷售的老總

十八，不要在合同上簽字，每牽一個(gè)合約核對(duì)好銷控，避免一房兩賣的嚴(yán)重

后果。

十九，對(duì)于銷售人員對(duì)自己管理不認(rèn)可提出辭職，很正常，就向去公司面試

雙方都有選擇的機(jī)會(huì)，我的管理風(fēng)格就是這樣，要不按照我的要求去做，他只能走人，我負(fù)責(zé)。如果不按照我的要求去做，他能負(fù)責(zé)嗎？我沒時(shí)間去給他她調(diào)整心態(tài)的時(shí)間，我在給他一個(gè)適應(yīng)階段，沒有這么一說，干就好好干，別說試試。我們需要有積極的心態(tài)的人，有自信的人，有激情的人。

二十，所有銷售人員無論什么背景，都一樣，以制度服人，違反制度一定要

罰，不管誰，這就是管理。表現(xiàn)好就一定獎(jiǎng)勵(lì)，只有獎(jiǎng)罰分明才能收到立桿見影的效果。有背景的人屢次不接受管理可向上級(jí)反應(yīng)。

二十一，每一個(gè)人都會(huì)有情緒的時(shí)候，作為領(lǐng)導(dǎo)者一定要有心胸寬廣，因

性施教，知人善任，海納百川的胸懷，方成大事。

二十二，作為案場(chǎng)經(jīng)理要有職業(yè)道德不要做開發(fā)商的經(jīng)理，人做不好，怎

能成大事不要為拉眼前的一點(diǎn)利益，販賣公司資料。

二十三，案場(chǎng)經(jīng)理要有策劃的職能，案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)策化起主導(dǎo)或輔助作用，進(jìn)場(chǎng)的前期籌備工作案場(chǎng)經(jīng)理都要參與進(jìn)來，售樓部的選址，售樓外圍工地的形象包裝，售樓中心的設(shè)計(jì)文案，售樓中心的專修方案辦公用品的擺放，現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營造等等

二十四，作為一名案場(chǎng)經(jīng)理有考核權(quán)、費(fèi)用報(bào)銷權(quán)、休假權(quán)、知情權(quán)外出

旅游權(quán)。明白自己的權(quán)利，學(xué)會(huì)運(yùn)用不要做拉經(jīng)理連權(quán)利都不用。

二十五，所有的事情都要書面文字蓋章公司交替任何執(zhí)行文件的時(shí)候。人性話管理并不代表不管理，管理既做兄弟有做管理怎能管理。日本兩位科長與西典軍

第四篇：案場(chǎng)經(jīng)理工作思路

案場(chǎng)經(jīng)理工作思路

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、記錄團(tuán)隊(duì)成員所有人電話和生日，給每一個(gè)人過生日。

2、團(tuán)隊(duì)成員每人起一個(gè)藝名，以姓起頭，結(jié)合個(gè)人興趣愛好性格特點(diǎn)、掌故，后面用疊字，起一個(gè)昵稱。

如張瀟瀟、袁鬧鬧、蔣文明、姜皺皺、藤漂漂、余帥帥、王柔柔等。

3、建立售樓處的QQ群。關(guān)注員工日志、說說動(dòng)態(tài)，作為了解和關(guān)心員工的一個(gè)渠道。

4、售樓處制度，所有人簽字的公約，成立愛心基金，違反制度進(jìn)行罰款5——20元不等，——用這筆錢給花在員工身上，由秘書負(fù)責(zé)保管，買筆本、激光筆、撮一頓、生日蛋糕、獎(jiǎng)勵(lì)。

5、售樓處分工，設(shè)衛(wèi)生形象、學(xué)習(xí)宣傳、文體等部長，公開競(jìng)選，各司其職。

讓售樓處管理放權(quán)給每個(gè)人承擔(dān)責(zé)任，制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，形成每晚各部諫言制度。

遵循四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：指令清晰、執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)、有效監(jiān)督、合理獎(jiǎng)罰。

6、售樓處有自己的樓歌，口號(hào)，宣言，龍虎榜，信息欄。

團(tuán)隊(duì)分組，起隊(duì)名，口號(hào)，組歌，板報(bào)。建立個(gè)人的夢(mèng)想板，小組的板報(bào)，并公開評(píng)比。

這是售樓處的文化。

7、早晚例會(huì)制度。

早8:30——9:00活躍精氣神，布置一天的工作內(nèi)容和操盤方法。

前期有經(jīng)理帶領(lǐng)兩周，后期有員工組織，每天把早會(huì)主題、內(nèi)容、效果發(fā)給經(jīng)理。模式如下：確定主題、唱歌、游戲、分享收獲、喊口號(hào)！布置工作內(nèi)容。晚5：00——5:30，各個(gè)部門總結(jié)一天工作、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)如跳舞。

8、每個(gè)人調(diào)查并指出售樓處存在的十個(gè)問題，并分擔(dān)給各個(gè)部門落實(shí)解決。每月進(jìn)行一次。

9、建立員工檔案，深入了解自己的每一個(gè)部下。

10、游戲——

大型活動(dòng)

1、學(xué)歌。由文體部長負(fù)責(zé)，每天學(xué)一首歌。

2、工間操（早）、小雞舞（晚）。由文體部長負(fù)責(zé)，每天有一個(gè)人領(lǐng)操。

3、野炊。

4、羽毛球?qū)官悺?/p>

5、踢毽子比賽。

6、呼啦圈比賽。

7、鏢王大賽。

8、笑話簍子比賽。

9、讀書分享會(huì)

大型游戲

1、殺人。(5人以上)訓(xùn)練察言觀色的能力。

2、貼人。(6人以上)

3、翻牌。一副撲克除去雙王，按照順序由大到小翻開牌，看用時(shí)多少?？梢宰鋈?，每次有3分鐘討論時(shí)間，以求改進(jìn)?？捎伤慕M減為三組，以至兩組。訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)配合的能力。

4、背摔。信任隊(duì)員。

5、瞎子摸人。訓(xùn)練隊(duì)員之間的熟悉程度。

6、人椅。訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)配合的能力。

7、銜紙杯傳水。訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)配合的能力。

8、穿針引線。訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)配合的能力。

9、斗雞。

10、你來做，我來猜！（名詞、成語、電影名）

11、接歌。

12、蒙眼作畫。

13、踩報(bào)紙。

14、模仿身邊的人，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的標(biāo)志性行為。相互找到自己身上的特點(diǎn)，尋找“背己我”。

15、扮時(shí)鐘（三人游戲）。

16、解手連環(huán)。

17、瞎子背瘸子。

18、循環(huán)記名字游戲?！拔沂?**旁邊的***旁邊的***”。

19、報(bào)數(shù)計(jì)時(shí)賽。

20、案情分析，“水草”、“沙漠奇案”。

21、列出身邊同事的10個(gè)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。無記名，每人選擇三個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，原件燒掉，最終評(píng)價(jià)結(jié)果由經(jīng)理轉(zhuǎn)給個(gè)人。

22、“官”“兵”“捉”“賊”！做完是要分享感受的。

小游戲

1、胡克船長2、007

3、小太監(jiān)

4、老佛爺

5、粉紅娘娘

6、蒙娜麗莎

7、朋友來了

以上游戲可以合二為一。

8、果園、菜園、動(dòng)物園及升級(jí)版

9、逢7過及升級(jí)版

10、大風(fēng)吹

11、招牌動(dòng)作

12、一只青蛙跳水，兩只猴子上樹，三只螞蟻跳舞

13、顛三倒四、七上八下、十五的月亮十六圓

14、開火車

15、馬蘭花（五毛、一塊）

16、木頭人

17、“我愛你！”“不要臉！”

18、吹氣球大賽

19、吃西瓜

20、花兒開，花兒謝！

21、ONE TWO！

22、大西瓜、小西瓜

23、大樹與松樹

24、“人在江湖飄！”

25、推手游戲

26、鳳凰飛

27、豬八戒背媳婦

懲罰：

1、2688，及升級(jí)版

2、卡通跳，分男版和女版3、3、青蛙蹦4、4、鴕鳥跑5、5、死亡爬行6、6、左七右八7、7、真心話，大冒險(xiǎn)！

A、學(xué)廣告

大家都看過腦白金的廣告吧，就讓他學(xué)里面的動(dòng)畫人物的動(dòng)作，哈哈。當(dāng)然還有很多搞笑的廣告，自己找吧。B、唱歌。

C、說出自己經(jīng)歷中最快樂或最丟人的一件事。

D、給大家講或讀一個(gè)笑話。

E、用肢體語言表演成語，直到觀眾猜出為止，猜出者可獲獎(jiǎng)品。

F、對(duì)墻壁大聲說三次“我愛你”。

G、表演.例如讓他選擇“裝白癡，裝純情，裝gay”，不管裝哪個(gè)，都很好看，呵呵。

H、朗讀.準(zhǔn)備好一段很搞笑的文字，比如那一段“我是一頭豬。。”呵呵，讓他大聲讀出來，里面還可以要求動(dòng)作。

I、吻桌子（柱子）。被罰者要親吻指定的一個(gè)桌子5下，這時(shí)最好有照相機(jī)伺候，呵呵，出來的照片肯定很精彩！

J、把自己的口頭禪變?yōu)椤鞍⊙?，討厭，人家是“淑男”“！K、雙手在胸前抱拳,以左腳為中心,右腳抬起，原地轉(zhuǎn)圈。

L、背一位異性繞場(chǎng)一周M、像一位異性表白3分鐘

N、做自己最性感、最嫵媚的表情或動(dòng)作

O、神情的吻墻10秒

P、模仿古代特殊職業(yè)女子拉客

Q、讓他到街上大喊”賣拖鞋啦～2塊一雙，買一送3“ R、抓著鐵門喊”放我出去！" S、對(duì)陌生人美眉擠眉弄眼

T、兩人正面相隔做接吻陶醉狀10秒；

U、原地轉(zhuǎn)10圈（就近靠下）；

V、跳鋼管舞；

W、對(duì)外大喊我是 豬；

X、走貓步；

Y、脫五件衣服；

Z、跪地求婚狀：如果我不向你求婚，我會(huì)后悔一輩子，因?yàn)槟闶俏业奈┮弧?/p>

8、吸紙

9、十種姿勢(shì)

10、大象跳舞

11、真情告白

12、撕紙

13、俯臥撐、蹲起。

讀羊皮卷——<永樂大典>，發(fā)聲練習(xí)。女生，清脆、悅耳。男生，渾厚、有中音。

二、項(xiàng)目培訓(xùn)思路 基礎(chǔ)培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)和銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)。

把內(nèi)容打出來背，疑難問題經(jīng)理給解析一下，限時(shí)然后考核。

2、答客問。

把內(nèi)容打出來背，疑難問題我給解析一下，限時(shí)然后考核。

3、項(xiàng)目說辭。

把內(nèi)容打出來背，疑難問題我給解析一下，限時(shí)然后考核。

前期培訓(xùn)以強(qiáng)力記憶為主，有獎(jiǎng)勵(lì)有懲罰，比如轉(zhuǎn)呼啦圈，2688，卡通跳、大茶壺。

同時(shí)滲透團(tuán)隊(duì)文化，建立團(tuán)隊(duì)歸屬感，建立員工對(duì)團(tuán)隊(duì)和公司的認(rèn)同。過關(guān)，接客戶。

進(jìn)階培訓(xùn)

4、走地形，畫地圖，背地圖。

5、調(diào)盤，做市調(diào)表，針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)一目了然。

6、頭腦風(fēng)暴，總結(jié)100條優(yōu)劣勢(shì)，逐一分解，每條能從三個(gè)以上的角度進(jìn)行闡述。總結(jié)十大優(yōu)勢(shì)，解決十大劣勢(shì)。

每個(gè)人寫出銷售大綱。評(píng)選出每個(gè)環(huán)節(jié)最好的一個(gè)做范本，整理出統(tǒng)一的銷售說辭范本。

7、總結(jié)戶型優(yōu)劣勢(shì)。

這些內(nèi)容是在接客戶的情形下同步進(jìn)行，在每天晚例會(huì)上進(jìn)行。可將晚例會(huì)延長為一小時(shí)。

8、售樓處“道具”的布置和運(yùn)用。都有哪些道具？如何營造賣場(chǎng)氛圍？如何運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具聲情并茂繪聲繪色的解說樓盤和戶型？

在談判中卡談判時(shí)間、卡運(yùn)用道具的流程。根據(jù)談判時(shí)間要獎(jiǎng)懲，根據(jù)有無使用道具進(jìn)行獎(jiǎng)懲。比如要看電腦照片，簽字等。有獎(jiǎng)勵(lì)，有懲罰！如談判時(shí)間長過1小時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，少于半小時(shí)懲罰。

9、考核沙盤講解、配套圖講解、投資圖講解，并對(duì)練接待客戶。

深度培訓(xùn)

10、怎么剖析項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)？培訓(xùn)。

11、怎么談判？培訓(xùn)。

12、銷售案例教學(xué)。如何排卡？如何配合？如何逼定？如何跟進(jìn)銷售？秘書單獨(dú)培訓(xùn)，秘書的巡場(chǎng)配合至關(guān)重要。

13、銷售技巧培訓(xùn)，根據(jù)銷售計(jì)劃、推盤思路安排相應(yīng)培訓(xùn)。

如何推高層、低層？如何推東向、西向、北向戶型？如何推大戶型？如何推小戶型？如何給客戶設(shè)計(jì)選房方案？如何推頂層？

三、案場(chǎng)工作重點(diǎn)

1、怎樣增加客源？

通過鋪天蓋地的廣告宣傳，如橫幅、路牌、站牌、POP、高炮。通過銷售代表團(tuán)隊(duì)帶客、發(fā)單頁、插樓、插車。通過短信平臺(tái)，針對(duì)各社區(qū)資源。

進(jìn)行精細(xì)化管理，弄清哪個(gè)區(qū)域是廣告、短信、銷代工作最有效率的區(qū)域，弄清哪個(gè)時(shí)間是銷代工作最有效率的？

2、售樓處氛圍的營造？制造熱銷氛圍。背景音樂。

每張談判桌準(zhǔn)備糖果，利好消息的報(bào)道資料、花卉。

做1到2信息欄，把最新的政策、項(xiàng)目、市場(chǎng)的利好消息公示。

做售樓處微笑墻，展示公司員工風(fēng)采?；蛘咦鲆粋€(gè)宣傳板把公司的活動(dòng)照片、社區(qū)剪影、周圍配套照片做展示。

銷售在工作時(shí)間（非約電時(shí)間）做賣場(chǎng)，增加賣場(chǎng)氛圍。必要時(shí)有人穿便裝，進(jìn)行沙盤對(duì)練。

拉長談判時(shí)間，每次談判不低于半小時(shí)。有獎(jiǎng)懲。

運(yùn)用賣場(chǎng)道具談判，規(guī)定必須使用的重要道具。有獎(jiǎng)懲。

大場(chǎng)配合。即秘書大聲在賣場(chǎng)說出有哪位客戶已經(jīng)排卡、交定金、當(dāng)天還有多少卡、還有多少套相關(guān)房源，配合賣場(chǎng)銷售。

小場(chǎng)配合。即銷售現(xiàn)場(chǎng)配合逼定。

排卡本、已簽銷售合同和身份證復(fù)印件。必要時(shí)可以根據(jù)自己需要做“道具”，針對(duì)性溝通客戶。

3、提升服務(wù)檔次？檔次不光來自于售樓處的門面、硬裝，很大程度來自于銷售人員的 服務(wù)檔次。

微笑，不與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

“一備”在前臺(tái)等待客戶，不允許離開售樓處。

“二備”給客戶倒水，并及時(shí)收拾賣場(chǎng)，收拾紙杯，桌椅歸位?！叭齻洹遍_門，站在售樓處門口。

必要時(shí)，如雨雪天氣設(shè)四備，打掃賣場(chǎng)衛(wèi)生。

秘書對(duì)接客主任進(jìn)行推崇，增加在客戶心目中的影響力。

良好的銷售形象。統(tǒng)一的工裝，干凈、板正、得體。良好的個(gè)人衛(wèi)生。無抖腿、搖晃、抽煙等不良行為。

個(gè)人配飾及香水的使用。

4、售樓處形象。

符合售樓處定位的門臉、硬裝、軟裝、綠植花卉配置。選址在朝陽方向的、人流量大、泊車方便的地方。

5、短信平臺(tái)跟進(jìn)服務(wù)客戶。

對(duì)意向客戶、來訪客戶、來電客戶、參加活動(dòng)的客戶、淘來的電咨進(jìn)行短信跟進(jìn)，進(jìn)行開盤前的維護(hù)。增加成交概率！

6、熱場(chǎng)活動(dòng)。增加售樓處人氣！

如親子活動(dòng)、奇果會(huì)、品酒會(huì)、異域風(fēng)情歌舞、舞獅、售樓處進(jìn)場(chǎng)或動(dòng)工儀式、封頂儀式、樣板園林區(qū)開放儀式等。

7、優(yōu)惠活動(dòng)。利用虛點(diǎn)銷售——

做高（假）低（真）兩套價(jià)目表，給銷售留出回旋空間。通過跟客戶提條件，要求客戶及時(shí)交首付、辦貸款、轉(zhuǎn)介紹客戶、全款、買多套、申請(qǐng)金卡、申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)房等方式放出手里的優(yōu)惠。如果配合排卡本、號(hào)單、銷售合同、身份證復(fù)印件等自制道具效果會(huì)更好！

利用節(jié)日搞活動(dòng)促銷。

砸金蛋！設(shè)置不同等次禮品蘋果手機(jī)、家電、錢等。限時(shí)特賣。限定7天或14天，放量50套特價(jià)銷售。特價(jià)房。針對(duì)特殊戶型大幅降價(jià)。打折。溢價(jià)回購。

偷面積。即贈(zèng)送陽臺(tái)、露臺(tái)、飄窗、閣樓、地下室、車位等。包租。

零首付或開發(fā)商墊付10%——20%政策。

送家具、家電、車、裝修、電梯費(fèi)、物業(yè)費(fèi)等。免費(fèi)看房班車。

轉(zhuǎn)介紹客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

8、推盤策略，及炒盤技巧。

9、回款。

催簽合同、辦貸款的手續(xù)。

三天交首付，七天辦貸款。設(shè)立獎(jiǎng)罰制度。

10、每周初做“周工作計(jì)劃”，每周末做“周工作總結(jié)”，和銷售總監(jiān)、老總及財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、廣告團(tuán)隊(duì)一起協(xié)作做好工作進(jìn)度的推進(jìn)。

第五篇：案場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)

案場(chǎng)經(jīng)理職能及職責(zé)

1、依據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃并配合公司總目標(biāo)，擬訂本部門的目標(biāo)與工作計(jì)劃，并隨時(shí)予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行。

2、主持本部門日常工作，負(fù)責(zé)擬定和修改本部門專業(yè)管理制度，并組織實(shí)施。

3、對(duì)銷售中的項(xiàng)目，應(yīng)根據(jù)不同的客戶群體，配合策劃部門制定相宜的促銷方案，修正確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。

4、負(fù)責(zé)本部門員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，并力求處理公平合理。與公司配合，有計(jì)劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)。

5、已簽合同的審核。

6、建立健全銷售檔案，定期轉(zhuǎn)存公司相關(guān)部門。

7、做好銷售業(yè)績的日（周、月）報(bào)工作，及時(shí)組織收取銷售應(yīng)達(dá)帳，確保帳款的安全、到位。

8、組織員工市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)向相關(guān)部門反饋市場(chǎng)信息。

9、承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜。服從公司的各項(xiàng)工作安排和指導(dǎo)。

10、協(xié)調(diào)與開發(fā)商、二級(jí)代理機(jī)構(gòu)、按揭銀行、房管部門之間的對(duì)接工作

置業(yè)顧問職責(zé)

1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對(duì)本樓盤進(jìn)行宣傳；

2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿意；

3、全面熟練地掌握本樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶提供滿意的咨詢；

4、制定個(gè)人銷售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售；

5、挖掘潛在的客戶；

6、完成客戶的簽約工作，并制作客戶檔案及登記銷售流水帳，準(zhǔn)備 各自客戶的按揭、公積金資料，催繳各自客戶的逾期款；

7、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)收集的情報(bào)進(jìn)行研究；

8、注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密；

9、及時(shí)向銷售部負(fù)責(zé)人反映客戶信息，以便公司適時(shí)改變銷售策略；

10、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；

11、協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作；

12、銷售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重；

13、做好對(duì)客戶的追蹤和聯(lián)系；

14、每天做銷售小結(jié)，每月做工作總結(jié)；

15、維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施的完好及清潔。

銷售主管的職責(zé)

1、日常內(nèi)務(wù)工作的管理

2、協(xié)議、合同的管理

3、已簽合同的備案工作和客戶資料的整理

4、各類合同及協(xié)議資料的蓋章工作

5、制作銷售日、周、月報(bào)表

6、銷售總臺(tái)賬的建帳、登帳工作

7、電腦等設(shè)備及售樓現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施的日常管理

8、客戶日常投訴的處理

9、做好銷售資料的保密工作

10、做好日常銷售工作

11、做好客戶售后服務(wù)