第一篇：北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院《品牌管理與CI策劃》期末考試復(fù)習(xí)重點(diǎn)

《品牌管理與CI策劃》重點(diǎn)總結(jié)

第1章商業(yè)哲學(xué)與公司文化

第2章企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)概論

1.CI是企業(yè)或組織的一種戰(zhàn)略性活動(dòng)和職能——CI是指運(yùn)用統(tǒng)一的視覺識(shí)別系統(tǒng)來(lái)傳達(dá)企業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)理念，提升和突出同一化企業(yè)形象和個(gè)性，從而使社會(huì)公眾產(chǎn)生認(rèn)同感和共同價(jià)值觀的一種戰(zhàn)略性活動(dòng)和職能。

2.CI的特征：戰(zhàn)略性、系統(tǒng)性、獨(dú)創(chuàng)性、競(jìng)爭(zhēng)性、穩(wěn)定性、社會(huì)性、傳播性。

3.西方營(yíng)銷學(xué)家的7s理論：戰(zhàn)略Strategy、結(jié)構(gòu)Structure、系統(tǒng)System、技巧Style、技術(shù)Skill、員工Stuff、價(jià)值Shared value 4.CI的三個(gè)基本單元：CI（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）=MI（企業(yè)理念識(shí)別）+BI（企業(yè)行為識(shí)別）+VI（企業(yè)視覺識(shí)別）。

5.SCMR模式：情報(bào)資源SOURCE→設(shè)計(jì)符碼CODE→傳播媒體MEDIA→接收者RECEIVER——CI→基本要素→應(yīng)用要素→消費(fèi)者認(rèn)同

第3章

CI的發(fā)展軌跡與模式

1.CI的產(chǎn)生與發(fā)展需要一定的歷史條件。

2.CI在美國(guó)首先興起的原因：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的需要、車輛文化的社會(huì)背景、工業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)的興起、跨國(guó)公司的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素的要求、連鎖經(jīng)營(yíng)的需要、營(yíng)銷理念的演變。

3.CI的美國(guó)模式：①注重以視覺統(tǒng)一入手，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化、色彩、標(biāo)志、圖案在全球市場(chǎng)的統(tǒng)一；②盡管美國(guó)的CI也強(qiáng)調(diào)MI的設(shè)計(jì)，但是其理念還是比較注重企業(yè)管理的因素，偏重于理性制度條規(guī)的管理；③從管理的角度講，美國(guó)模式比較系統(tǒng)和規(guī)則化，便于操作；④美國(guó)的CI最主要用于外部宣傳，是一種以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向、以最終顧客為訴求對(duì)象，而對(duì)公司形象加以精致包裝的宣傳策略。4.CI的日本模式：①不單純強(qiáng)調(diào)CI視覺符號(hào)上的表現(xiàn)，而是強(qiáng)調(diào)整體性、系統(tǒng)性的設(shè)計(jì)規(guī)劃，尤其注重企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的傳達(dá)；②具有人性管理精神，整個(gè)CI設(shè)計(jì)偏向與以人為主，與偏重于理性制度條規(guī)的美國(guó)式CI有所不同；③注重前置性的企業(yè)實(shí)際調(diào)查研究，以及企業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展等未來(lái)趨勢(shì)的走向與策略的長(zhǎng)期規(guī)劃，因此從企業(yè)CI策劃到導(dǎo)入CI耗費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)；④日本的CI模式主要是以公司內(nèi)部為重點(diǎn)，企圖整合全體員工的工作意識(shí)，確立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。

5.美國(guó)模式與日本模式的CI設(shè)計(jì)有很大不同，故各國(guó)企業(yè)應(yīng)結(jié)合本國(guó)營(yíng)銷環(huán)境設(shè)計(jì)自己的CI戰(zhàn)略。

6.中國(guó)企業(yè)導(dǎo)入CI有其自身的問(wèn)題、困難和操作誤區(qū)：

a)問(wèn)題：企業(yè)形象建設(shè)上的問(wèn)題；企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略與管理的問(wèn)題。b)困難：外部環(huán)境的制約；企業(yè)體制和決策方面的制約；大眾傳媒、教育機(jī)構(gòu)對(duì)CI傳播的偏差。c)誤區(qū)：重規(guī)劃，輕調(diào)查；重形式，輕內(nèi)容；重設(shè)計(jì)，輕實(shí)施；重眼前，輕長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第4章企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)

1.企業(yè)理念識(shí)別（MI）就是得到社會(huì)普遍認(rèn)同的體現(xiàn)企業(yè)個(gè)性特征的，促使并保持企業(yè)運(yùn)作及長(zhǎng)足發(fā)展而構(gòu)建的反映整個(gè)企業(yè)明確經(jīng)營(yíng)意識(shí)的價(jià)值體系。（企業(yè)理念識(shí)別是得到社會(huì)認(rèn)同的反映企業(yè)個(gè)性特征的價(jià)值體系。）

2.MI的構(gòu)成要素包括企業(yè)使命、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、行為基準(zhǔn)、活動(dòng)領(lǐng)域四個(gè)方面。3.MI具有導(dǎo)向、滲透、凝聚、激勵(lì)、輻射、識(shí)別等六項(xiàng)基本功能。

4.MI定位的模式有：目標(biāo)導(dǎo)向型、團(tuán)結(jié)創(chuàng)新型、產(chǎn)品質(zhì)量與技術(shù)開發(fā)型、市場(chǎng)營(yíng)銷型、優(yōu)質(zhì)服務(wù)型。

5.6.7.企業(yè)理念的定位與策劃步驟：企業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)查、企業(yè)理念定位的制約因素、企業(yè)理念定位的原則、企業(yè)理念定位的模式、企業(yè)理念的實(shí)施。

企業(yè)理念識(shí)別的實(shí)施準(zhǔn)則：喜聞樂(lè)見、形式多樣、循序漸進(jìn)。企業(yè)理念識(shí)別的實(shí)施方式 a)c)e)企業(yè)管理層率先垂范

將企業(yè)理念體現(xiàn)在企業(yè)環(huán)境之中

通過(guò)慶典儀式和娛樂(lè)游戲表達(dá)企業(yè)文化并構(gòu)筑MI b)對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)理念的教育

d)把企業(yè)理念貫穿于經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)

第5章企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)

1.企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)（BI）是CI的動(dòng)態(tài)識(shí)別形式；BI是指在MI基礎(chǔ)上所形成的，用以規(guī)范企業(yè)內(nèi)部行為并達(dá)到對(duì)外行為統(tǒng)一化的一系列行為規(guī)范和準(zhǔn)則。2.BI在操作中有三個(gè)特性：統(tǒng)一性、獨(dú)特性、動(dòng)態(tài)性。3.BI分為兩部分：企業(yè)對(duì)內(nèi)行為識(shí)別與企業(yè)對(duì)外行為識(shí)別。

a)企業(yè)對(duì)內(nèi)行為識(shí)別：管理層教育、員工教育、工作環(huán)境、組織建設(shè)、內(nèi)部溝通渠道、行為規(guī)范與規(guī)定。

b)企業(yè)對(duì)外行為識(shí)別：市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)與銷售、公共關(guān)系活動(dòng)、促銷活動(dòng)及其組合、流通對(duì)策、公益活動(dòng)。

4.企業(yè)行為識(shí)別規(guī)范管理的步驟有：①規(guī)劃；②策略與機(jī)構(gòu)落實(shí)；③培訓(xùn)；④績(jī)效控制與目標(biāo)管理。

第6章企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)

1.企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)（VI）是指將企業(yè)理念與價(jià)值觀通過(guò)靜態(tài)的、具體化的視覺傳播形式，有組織、有計(jì)劃地傳達(dá)給社會(huì)，樹立統(tǒng)一性企業(yè)識(shí)別形象的活動(dòng)。2.VI系統(tǒng)一般由兩部分構(gòu)成：①基本設(shè)計(jì)要素；②應(yīng)用設(shè)計(jì)要素。

a)基本設(shè)計(jì)要素：企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)造型或象征圖案、品牌標(biāo)識(shí)、品牌標(biāo)準(zhǔn)字；

b)應(yīng)用設(shè)計(jì)要素：辦公用品、環(huán)境空間、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、交通工具識(shí)別、大眾傳播識(shí)別、標(biāo)準(zhǔn)服飾、出版物。

3.企業(yè)視覺傳播的基本原理：視覺傳播主要包括對(duì)視覺符碼的意義把握和合理傳達(dá)，正確認(rèn)識(shí)抽象形態(tài)、具象形態(tài)的不同特點(diǎn)，則是傳達(dá)的基礎(chǔ)。

4.企業(yè)視覺識(shí)別的結(jié)構(gòu)模式有：一元化結(jié)構(gòu)模式、商標(biāo)結(jié)構(gòu)模式、多元化結(jié)構(gòu)模式。

a)一元化結(jié)構(gòu)模式：是指企業(yè)使用統(tǒng)一的名稱、統(tǒng)一的標(biāo)志、統(tǒng)一的商標(biāo)。一般新建立的企業(yè)或者經(jīng)營(yíng)范圍比較單一的企業(yè)大都采用一元化結(jié)構(gòu)模式。優(yōu)點(diǎn)：集中、統(tǒng)一，容易識(shí)別；宣傳比較經(jīng)濟(jì)；缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)性大。

b)商標(biāo)結(jié)構(gòu)模式：商標(biāo)結(jié)構(gòu)模式是指一個(gè)企業(yè)同時(shí)擁有多個(gè)商標(biāo)，通過(guò)一系列似乎毫不相干的產(chǎn)品商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。采用這一模式的企業(yè)一般是生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)日用品、食品、服裝、鞋帽或百貨用品的企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)：可運(yùn)用各個(gè)商標(biāo)優(yōu)勢(shì)分割市場(chǎng)，從而爭(zhēng)取最大限度的市場(chǎng)份額；風(fēng)險(xiǎn)性??；缺點(diǎn)：由于消費(fèi)者不能將一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和另外一個(gè)產(chǎn)品聯(lián)系在一起，不能積累起企業(yè)的形象資本，也就不能為新產(chǎn)品推出創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。c)多元化結(jié)構(gòu)模式：多元化結(jié)構(gòu)模式是以企業(yè)（集團(tuán)）各分支機(jī)構(gòu)具有獨(dú)立的名稱和商標(biāo)為特點(diǎn)的，分支機(jī)構(gòu)有自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，同時(shí)又以各種方式對(duì)總公司負(fù)責(zé)。該模式常見于股份制企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)成長(zhǎng)具有生命力；缺點(diǎn)：若沒有統(tǒng)一的傳播作為保證，則難以形成統(tǒng)一的企業(yè)形象。

5.企業(yè)視覺傳播的媒體策略有：漸進(jìn)法、集中法、綜合法。

第7章企業(yè)標(biāo)志設(shè)計(jì)與傳播

1.企業(yè)標(biāo)志與商標(biāo)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。兩者具有不同的作用和功能；兩者均受法律保護(hù)，但保護(hù)的程度不同；國(guó)外的企業(yè)常將商標(biāo)和標(biāo)志合二為一。

2.企業(yè)標(biāo)志具有識(shí)別性、領(lǐng)導(dǎo)性、同一性、延展性、系統(tǒng)性和時(shí)代性的特點(diǎn)。

3.企業(yè)標(biāo)志的設(shè)計(jì)原則是構(gòu)思深刻，構(gòu)圖簡(jiǎn)潔；形象生動(dòng)，易于識(shí)別；新鮮別致，獨(dú)具一格；符合審美原則并注重運(yùn)用通用語(yǔ)言。

4.企業(yè)標(biāo)志的設(shè)計(jì)流程是：調(diào)查分析；意念開發(fā)；設(shè)計(jì)表現(xiàn)；標(biāo)志的精細(xì)化作業(yè)；標(biāo)志造型的標(biāo)準(zhǔn)作圖。

第8章企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色的系統(tǒng)設(shè)計(jì)與傳播

1.2.3.4.5.標(biāo)準(zhǔn)字具有識(shí)別性、易讀性、造型性、延展性、系統(tǒng)性的特征。

標(biāo)準(zhǔn)字可以分為企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、字體標(biāo)志、品牌名稱標(biāo)準(zhǔn)字、活動(dòng)字、標(biāo)題標(biāo)準(zhǔn)字。標(biāo)準(zhǔn)字的設(shè)計(jì)必須遵循一定的工作程序。

標(biāo)準(zhǔn)色是指經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)代表公司形象的專門色彩。

在VI設(shè)計(jì)中，不同的色彩具有不同的具體聯(lián)想和抽象感情。第9章企業(yè)導(dǎo)入CI的基本程序

導(dǎo)入CI有4大步驟：即提案階段；調(diào)研階段；開發(fā)設(shè)計(jì)階段和實(shí)施管理階段。

第二篇：北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院《商務(wù)談判》期末考試復(fù)習(xí)重點(diǎn)

商務(wù)談判要點(diǎn)

一、概念題

1.商務(wù)談判：是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，買賣各方為了滿足各自的需要，彼此間進(jìn)行意見交流、關(guān)系協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取達(dá)成一致協(xié)議的過(guò)程。

2.商務(wù)禮儀：是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求；儀容儀表是指?jìng)€(gè)人的形象，言談舉止是指每一個(gè)人在商務(wù)活動(dòng)中的職業(yè)表現(xiàn)。

3.無(wú)聲語(yǔ)言：指憑借有聲語(yǔ)言之外的諸如身體動(dòng)作、面部表情等信息符號(hào)與談判對(duì)方進(jìn)行溝通的語(yǔ)言表達(dá)工具?！倭藷o(wú)聲語(yǔ)言的配合，有聲語(yǔ)言顯得枯燥乏味；無(wú)聲語(yǔ)言能讓有聲語(yǔ)言更生動(dòng)有趣，以豐富的內(nèi)涵和多變的形式更能表達(dá)談判者的意思。

4.談判策略：在商務(wù)談判中，談判者為了達(dá)到既定的目標(biāo)，根據(jù)談判情況所采取的特定的計(jì)策和謀略?！虅?wù)談判策略是談判者經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和歸納；是尋求雙方利益平衡、解決實(shí)際問(wèn)題的能力；為達(dá)到既定目標(biāo)，針對(duì)預(yù)期效果采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)策略。

5.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，并不是說(shuō)要徹底地去除風(fēng)險(xiǎn)，而是說(shuō)我們要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可能給我們的商務(wù)活動(dòng)帶來(lái)的損失。一方面要降低發(fā)生這種損失的可能性，主要是采取事前控制的措施；另一方面就是要降低損失的程度，只要是事后及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)救。

二、填空題

1.商務(wù)談判的心理特點(diǎn)：相對(duì)穩(wěn)定性、隱蔽性、個(gè)體差異性。

2.商務(wù)談判者應(yīng)該具備的心理素質(zhì)：堅(jiān)韌的意志力、堅(jiān)定的信心、靈活的應(yīng)變調(diào)節(jié)能力、較強(qiáng)的自控力、有誠(chéng)意。

3.商務(wù)談判準(zhǔn)備的內(nèi)容：談判所需信息收集、安排談判人員、制定談判方案、模擬談判、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備。

4.談判人員的選拔方式：經(jīng)歷跟蹤法、觀察法、談話法、談判能力測(cè)試法。

5.讓步原則：目標(biāo)價(jià)值最大化、剛性原則、清晰原則、彌補(bǔ)原則。

6.正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則：客觀性、準(zhǔn)確性、針對(duì)性、規(guī)范性、邏輯性、辯論性。

7.國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：具有明顯的跨國(guó)、跨地區(qū)性、跨文化性、較強(qiáng)的政策性、資產(chǎn)跨國(guó)轉(zhuǎn)移性、談判的特殊復(fù)雜性。

三、簡(jiǎn)答題

1.商務(wù)談判開局行為的禁忌。

1)迅速進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談：雙方一見面，馬上進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判，這對(duì)談判相當(dāng)不利；建立友好氣氛和相互合作的洽談氣氛，需要一定的時(shí)間；開始時(shí)選擇的話題最好是松弛的，非業(yè)務(wù)的。

2)開局陳述不當(dāng)：切忌猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)和目標(biāo)；發(fā)言過(guò)于冗長(zhǎng)繁瑣；不認(rèn)真傾聽對(duì)方

陳述；對(duì)對(duì)方陳述觀點(diǎn)發(fā)表異議。

3)報(bào)價(jià)過(guò)高或過(guò)低：報(bào)價(jià)必須合乎情理，要能夠講得通；報(bào)價(jià)過(guò)高，對(duì)方或認(rèn)為這是

一種冒犯；報(bào)價(jià)過(guò)低，就不能提出更高的要求了。

4)個(gè)人形象差：裝束上不清潔、搭配失調(diào)，不整齊；握手時(shí)無(wú)力、多汗、冰涼；神態(tài)

顯得緊張、優(yōu)柔寡斷、疲憊不堪；與對(duì)方接觸時(shí)，目光閃躲、游移、猜疑

5)權(quán)力分配處置失當(dāng)：雙方享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)；提問(wèn)與陳述要盡量簡(jiǎn)潔；要有合作

精神，給對(duì)方足夠的機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見和設(shè)想。

2.語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判中的重要性。

1)商務(wù)談判成功的必要條件；

2)闡述己方觀點(diǎn)的有效工具；

3)實(shí)施談判策略的武器；

4)處理雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵。

3.商務(wù)談判中僵局的成因。

1)談判人員素質(zhì)較低：談判人員從自身情感出發(fā)；試圖通過(guò)自我表現(xiàn)顯示實(shí)力；惡意

進(jìn)行人身攻擊，傷害對(duì)方尊嚴(yán)。

2)立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)：看法產(chǎn)生分歧；固執(zhí)加大分歧；分歧加大協(xié)議難度；久爭(zhēng)不下，付出巨

大代價(jià)。

3)信息溝通障礙導(dǎo)致僵局：主觀或客觀的原因造成理解上的障礙；信息傳遞過(guò)程中的失真。

4)談判者故意制造僵局：雙方會(huì)有意識(shí)地避免僵局的出現(xiàn)；人為地制造僵局，可以促

成談判的公平進(jìn)行。

四、案例分析

五、概念要點(diǎn)

第一講商務(wù)談判概述

1.商務(wù)談判的要素：談判主體、談判客體、談判目標(biāo)、談判環(huán)境。

2.商務(wù)談判的特點(diǎn)：以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的、多變性和隨機(jī)型、注重合同條款的嚴(yán)密性與

準(zhǔn)確性。

3.商務(wù)談判的基本原則：真誠(chéng)守信原則、平等自愿原則、合作原則、維護(hù)利益原則、互惠

互利原則、就事論事原則、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。

4.商務(wù)談判的作用：實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要手段、影響企業(yè)的生存和發(fā)展、樹立企業(yè)形

象的窗口、企業(yè)獲得信息的重要途徑、有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。

5.商務(wù)談判的內(nèi)容：合同之內(nèi)的談判、合同之外的談判、商品貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞資合作談判、合資合作談判。

第二講商務(wù)談判心理研究

1.需要的特點(diǎn)：①具體性：需要是有具體針對(duì)對(duì)象的；②連續(xù)性：某種需要得到滿足后，會(huì)出現(xiàn)新的需要；③發(fā)展性和上升性：需要的標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，內(nèi)容不斷變化。

2.商務(wù)談判需要在商務(wù)談判中的應(yīng)用：①細(xì)致周到地滿足談判者的生理需要；②為談判者營(yíng)造一個(gè)安全的談判環(huán)境；③讓談判者感到歸屬感；④滿足對(duì)方的尊重需要；⑤使對(duì)方感到自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。

3.心理挫折產(chǎn)生的原因：①自身需要沒有得到滿足：如尊重、自我實(shí)現(xiàn)的需要沒有得到滿足會(huì)受到傷害；②談判目標(biāo)不合理：沒有很好了解談判內(nèi)容，缺乏有效信息，沒有有效應(yīng)對(duì)措施；③思維模式僵硬：堅(jiān)持舊有經(jīng)驗(yàn)慣例，不能靈活變通，無(wú)法達(dá)到既定目標(biāo)。

4.解除心理挫折困擾的防衛(wèi)機(jī)制：①轉(zhuǎn)移目標(biāo)；②替代作用；③壓抑情緒。第三講商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1.談判所需信息收集：①了解談判環(huán)境；②把握市場(chǎng)信息；③搜集對(duì)手情報(bào)；④整理并分析談判信息。

2.談判人員的素質(zhì)要求：①健康的身體素質(zhì)；②良好的氣質(zhì)和高尚的思想意識(shí)；③良好的心理素質(zhì)；④較高的知識(shí)素質(zhì)；⑤較強(qiáng)的談判技能素質(zhì)。

3.談判人員的分工：①洽談技術(shù)條款的分工；②洽談商務(wù)條款的分工；③洽談合同法律條款的分工。

4.談判人員的配合：?jiǎn)螒{個(gè)人高超的談判技巧不能保證預(yù)期的結(jié)果，需要班子人員的功能互補(bǔ)與合作；針對(duì)某一議題，以誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。

5.商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)：指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，以團(tuán)隊(duì)為基本。

6.形式，以管理學(xué)為基本理論，在商務(wù)談判整個(gè)過(guò)程中處理各種已知和未知時(shí)間的一整套的完善的方法和機(jī)制的總和。

第四講商務(wù)談判的過(guò)程

1.開局階段的主要工作：①雙方商議確定談判的程序、主要議題；②適當(dāng)介紹己方情況，提出某些初步要求；③營(yíng)造適宜的談判氣氛。

2.開局氣氛的營(yíng)造：禮貌、尊重；自然、輕松；友好、合作；積極、進(jìn)取。

3.報(bào)價(jià)的原則：①開盤價(jià)必須是最高價(jià)；②開盤價(jià)必須合情合理；③報(bào)價(jià)堅(jiān)決果斷，清楚明確；④不做主動(dòng)的解釋、評(píng)論。

第五講商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧

1.商務(wù)談判語(yǔ)言的類型：有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言。

2.行為語(yǔ)言的種類：頭部語(yǔ)言、微笑、肢體語(yǔ)言。

第六講商務(wù)談判的策略

1.商務(wù)談判策略的重要性：實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁、揚(yáng)長(zhǎng)避短的有力工具、實(shí)現(xiàn)雙方的友好合作、調(diào)節(jié)和穩(wěn)舵的作用、具有引導(dǎo)功能。

2.商務(wù)談判策略要遵循的基本原則：共同利益原則、有理有利有節(jié)的原則、對(duì)事不對(duì)人原則、靈活變更的原則。

3.商務(wù)談判策略的分類：個(gè)人策略和團(tuán)體策略；常規(guī)策略、迂回策略、強(qiáng)硬策略及順?biāo)浦凼讲呗?；姿態(tài)策略和情景策略；進(jìn)攻性策略和防守型策略；預(yù)防性策略、處理性策略及綜合性策略；速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略。

4.談判過(guò)程：開局階段、磋商階段、交易階段。

5.對(duì)付強(qiáng)硬型談判者的談判策略：沉默策略、以柔克剛策略、忍耐策略、黑白臉策略。

6.對(duì)付固執(zhí)型談判者的談判策略：固守策略、制造僵局策略、小圈子會(huì)談策略。

7.對(duì)付虛榮型談判者的談判策略：投其所好策略、贊美策略、強(qiáng)化制約策略。第七講商務(wù)談判中僵局的處理

1.避免和處理僵局的原則：正確認(rèn)識(shí)僵局、冷靜理智思考、聆聽不同意見、協(xié)調(diào)雙方利益。

2.避免僵局的辦法：融洽談判氣氛、觀點(diǎn)求同存異、換個(gè)角度考慮問(wèn)題、避免沖突惡化。第八講商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避

1.商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)：①人員風(fēng)險(xiǎn)：素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)；②非人員風(fēng)險(xiǎn)：自然性風(fēng)險(xiǎn)/政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)。

2.風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)和控制：①評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)集中在事件發(fā)生概率大小和損失程度兩個(gè)方面；②人員風(fēng)險(xiǎn)比較容易預(yù)測(cè)和控制，非人員風(fēng)險(xiǎn)更難以預(yù)見；③風(fēng)險(xiǎn)一經(jīng)被識(shí)別和衡量，就會(huì)很容易找到控制的策略和措施。

3.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的手段：①提高談判人員的素質(zhì)；②主動(dòng)征詢，請(qǐng)教專家；③利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具；④公平負(fù)擔(dān)。

第九講國(guó)際商務(wù)談判

1.國(guó)際商務(wù)談判：是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同國(guó)家或地區(qū)的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。

2.國(guó)際商務(wù)談判的原則：平等性原則、互利性原則。

3.日本商人的談判風(fēng)格：①注重禮儀，講究面子；②深謀遠(yuǎn)慮，顧全大局；③具有強(qiáng)烈的集體主義；④具有極大的耐心。

4.英國(guó)商人的談判風(fēng)格：①注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；②交往比較慎重；③談判態(tài)度不積極；④談判缺乏靈活性；⑤合同不能按期履行。

5.美國(guó)商人的談判風(fēng)格：①自信心與優(yōu)越感強(qiáng)；②干脆直率，不兜圈子；③珍惜時(shí)間，注重效率；④注重利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)；⑤全盤平衡，一攬子交易；⑥法律意識(shí)較強(qiáng)。

第三篇：北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)法期末考試復(fù)習(xí)綱要

經(jīng)濟(jì)法復(fù)習(xí)綱要

1.經(jīng)濟(jì)法導(dǎo)論

1.1.為什么說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是實(shí)行法治的經(jīng)濟(jì)？

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)，法治是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的本質(zhì)的內(nèi)在要求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自由性，要求以法治為保障——（權(quán)利）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)性，要求以法治為前提——（有效）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開放性，要求以法治為條件——（機(jī)會(huì)）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一性，要求以法治為基礎(chǔ)——（規(guī)則）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可控性，要求以法治來(lái)制約——（調(diào)控）

1.2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律體系是如何構(gòu)成的？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律制度的根本任務(wù)是什么？

1.法律體系的結(jié)構(gòu)主要由：宏觀——公法與私法、社會(huì)法；中觀——法律部門；微觀——法律規(guī)范構(gòu)成。

2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律制度的根本任務(wù)是建立和維護(hù)自由、公正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序的核心是自由公正的競(jìng)爭(zhēng)及其內(nèi)在的和諧統(tǒng)一。

1.3.經(jīng)濟(jì)法的本質(zhì)是什么？

1.經(jīng)濟(jì)法是兩手，既包含國(guó)家之手也包含市場(chǎng)之手。2.經(jīng)濟(jì)法是經(jīng)濟(jì)集中與經(jīng)濟(jì)民主對(duì)立統(tǒng)一的法。3.經(jīng)濟(jì)法是公、私兼顧的法。（它既不是純公法也不是純私法，它主要是從社會(huì)整體利益出發(fā)，通過(guò)協(xié)調(diào)社會(huì)整體和社會(huì)個(gè)體利益來(lái)達(dá)到實(shí)現(xiàn)社會(huì)整體利益的目的。）

1.4.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律制度有哪些值得注意的原則？經(jīng)濟(jì)法應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持的重要原則有哪些？

1.原則：

財(cái)產(chǎn)所有權(quán)同等保護(hù)的原則 契約自由的原則 誠(chéng)實(shí)信用的原則 保證交易順利、可靠、安全的原則 違法行為法定原則

經(jīng)濟(jì)管理權(quán)限和程序法定的原則 保護(hù)弱者的原則

2.重要原則： 維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則 國(guó)家干預(yù)適度原則平衡協(xié)調(diào)原則 保護(hù)社會(huì)公平原則

1.5.管理專業(yè)的學(xué)生為什么要學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)法律？

管理類學(xué)生未來(lái)的職業(yè)取向絕大多數(shù)是成為企業(yè)的中高級(jí)管理人員，如何適應(yīng)并勝任未來(lái)的職業(yè)角色是關(guān)鍵。通過(guò)學(xué)習(xí)經(jīng)法律，可以更好地適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)。

2.公司法

2.1.企業(yè)法律形態(tài)

1.合伙企業(yè)：在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立的由各合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營(yíng)、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任的營(yíng)利性組織?！逗匣锲髽I(yè)法》

2.公司企業(yè)：公司是指全部資本由股東出資構(gòu)成，股東以其出資額或所持股份為限對(duì)公司承擔(dān)責(zé)任，公司以其全部資產(chǎn)對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)責(zé)任，依《公司法》成立的企業(yè)法人?！豆痉ā?/p>

3.個(gè)人獨(dú)資企業(yè)：在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立，由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資人個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任的經(jīng)營(yíng)實(shí)體?！秱€(gè)人獨(dú)資企業(yè)法》

2.2.公司的種類（有限責(zé)任公司、股份有限公司、一人公司）

1.有限責(zé)任公司——全體股東對(duì)公司債務(wù)僅以各自的出資額為限承擔(dān)責(zé)任的公司。

2.股份有限公司——公司資本劃分為等額股份，全體股東僅以各自持有的股份額為限對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)責(zé)任的公司。2.3.基本制度

1.2.3.4.5.公司設(shè)立制度 公司資本制度 公司法人制度 公司治理制度 公司解散清算

2.4.《公司法》并不能直接給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富，但可以間接幫助人們創(chuàng)造財(cái)富，并可以保護(hù)財(cái)富。

2.5.新《公司法》給企業(yè)帶來(lái)怎樣的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)？

3.破產(chǎn)法

3.1.重點(diǎn)掌握破產(chǎn)能力、破產(chǎn)界限、破產(chǎn)申請(qǐng)的提出受理、破產(chǎn)案件的管轄和訴訟程序、債權(quán)人會(huì)議、破產(chǎn)宣告的法定條件、破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)和破產(chǎn)債權(quán)、破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)分配順位、破產(chǎn)重整等內(nèi)容。

1.破產(chǎn)能力（破產(chǎn)主體）是指?jìng)鶆?wù)人所具有的、能夠被宣告破產(chǎn)的法律資格。破產(chǎn)能力完全取決于法律的規(guī)定（自然人、合伙、法人）2.破產(chǎn)原因（破產(chǎn)界限），指認(rèn)定債務(wù)人喪失清償能力，當(dāng)事人得以提出破產(chǎn)申請(qǐng)，法院據(jù)以啟動(dòng)破產(chǎn)程序、作出破產(chǎn)宣告的法律事實(shí)。（破產(chǎn)原因同時(shí)也是和解程序與重整程序開始的原因；破產(chǎn)原因規(guī)定之寬嚴(yán)的兩個(gè)價(jià)值取向；體現(xiàn)出對(duì)債權(quán)人和債務(wù)人利益之平衡及保護(hù)傾向與力度；顧及失業(yè)人數(shù)與社會(huì)秩序等諸多方面）

3.破產(chǎn)申請(qǐng)是破產(chǎn)申請(qǐng)人請(qǐng)求人民法院受理破產(chǎn)案件的意思表示。

4.破產(chǎn)申請(qǐng)的受理（7——

15、特殊情況可延15日）——破產(chǎn)程序開始的標(biāo)志。

5.破產(chǎn)案件的管轄：專屬管轄：企業(yè)破產(chǎn)案件由債務(wù)人所在地人民法院管轄。指企業(yè)主要辦事機(jī)構(gòu)所在地。

6.組成：

1、有表決權(quán)的債權(quán)人（①對(duì)債務(wù)人直接享有已生效債權(quán)且無(wú)財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的債權(quán)人；②對(duì)債務(wù)人直接享有已生效債權(quán)且有財(cái)產(chǎn)擔(dān)保，但已放棄優(yōu)先受償權(quán)的債權(quán)人；③對(duì)債務(wù)人直接享有已生效債權(quán)且有財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的債權(quán)人，已行使優(yōu)先權(quán)但未能就擔(dān)保物獲得足額清償?shù)膫鶛?quán)人；④已代替?zhèn)鶆?wù)人向他人清償債務(wù)的保證人或者其他連帶債務(wù)人。）；

2、無(wú)表決權(quán)的債權(quán)人（①對(duì)債務(wù)人直接享有已生效債權(quán)且有財(cái)產(chǎn)擔(dān)保，未放棄并且未行使優(yōu)先受償權(quán)的債權(quán)人；②尚未代替?zhèn)鶆?wù)人向他人清償債務(wù)的保證人或者其他連帶債務(wù)人。）；債權(quán)人可以委托代理人出席債權(quán)人會(huì)議，行使表決權(quán)（授權(quán)委托書）

7.破產(chǎn)宣告，是指法院對(duì)債權(quán)人具備破產(chǎn)原因的事實(shí)作出有法律效力的認(rèn)定，也是破產(chǎn)清算開始的標(biāo)志。

8.破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)是應(yīng)依破產(chǎn)程序分配給破產(chǎn)債權(quán)人的破產(chǎn)人的財(cái)產(chǎn)。范圍：

1、宣告破產(chǎn)時(shí)破產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全部財(cái)產(chǎn)（A.企業(yè)在破產(chǎn)前為維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，鼓勵(lì)職工向其投入的作為資本投資的款項(xiàng)；B.破產(chǎn)企業(yè)擁有的專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)等。）

2、破產(chǎn)企業(yè)在破產(chǎn)宣告后至破產(chǎn)程序終結(jié)前取得的財(cái)產(chǎn)；

3、應(yīng)當(dāng)由破產(chǎn)企業(yè)行使的其他財(cái)產(chǎn)權(quán)利

9.破產(chǎn)債權(quán)是基于破產(chǎn)宣告前的原因而發(fā)生的，能夠通過(guò)破產(chǎn)分配由破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)公平受償?shù)呢?cái)產(chǎn)請(qǐng)求權(quán)。

10.分配順位：

1、企業(yè)所欠職工工資和勞保費(fèi)用；

2、國(guó)家稅收；

3、普通債權(quán)

11.破產(chǎn)重整是現(xiàn)代破產(chǎn)制度中的一個(gè)組成部分，又名“重組”、“司法康復(fù)”，或者“重生”。乃指經(jīng)由利害關(guān)系人的申請(qǐng)，在審判機(jī)關(guān)的主持和利害關(guān)系人的參與下，通過(guò)債務(wù)調(diào)整使債務(wù)人擺脫困境重獲經(jīng)營(yíng)能力的的一種特殊法律程序。（拯救措施，始于美國(guó)20世紀(jì)中，現(xiàn)已全球風(fēng)靡）

3.2.了解新舊破產(chǎn)法的主要內(nèi)容。

1.2.3.4.框架之一：《中華人民共和國(guó)企業(yè)破產(chǎn)法》（試行）框架之二：《民事訴訟法》第19章企業(yè)法人破產(chǎn)還債程序。1991年修改《民訴法》時(shí)特地加的一章，共七條?？蚣苤?991年最高人民法院《關(guān)于貫徹實(shí)施企業(yè)破產(chǎn)法若干問(wèn)題的意見》，在2002年最高法院又頒布了《關(guān)于審理企業(yè)破產(chǎn)若干問(wèn)題的通知》。

5.實(shí)際上破產(chǎn)程序當(dāng)中的很多具體問(wèn)題、操作程序都是靠91年和2002年的司法解釋進(jìn)行的。

6.框架之四：從1994年開始，國(guó)務(wù)院頒布了一系列破產(chǎn)文件、政策。7.框架之五：除立法、司法解釋、中央政策外，各個(gè)地方頒布的大量的地方法規(guī)及破產(chǎn)實(shí)施辦法。

3.3.新破產(chǎn)法的意義及其給企業(yè)帶來(lái)的啟示？

新破產(chǎn)法的頒布與實(shí)施是中國(guó)轉(zhuǎn)型時(shí)期的標(biāo)志性事件。4.合同法

4.1.什么是合同？

明確當(dāng)事人之間權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議就是合同。（合約、契約）

4.2.合同的法律特征是什么？

4.3.什么是要約？什么是承諾？

1.要約——一方當(dāng)事人向他方發(fā)出的希望與其訂立合同的意思表示。（發(fā)盤、發(fā)價(jià)、出盤、出價(jià)）

2.要約邀請(qǐng)（要約引誘）——指當(dāng)事人一方發(fā)出的希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。（商業(yè)廣告、招標(biāo)公告、拍賣公告等）3.承諾——指受要約人完全同意要約的意思表示。

4.4.什么是締約過(guò)失責(zé)任？

締約過(guò)失責(zé)任，是指在合同訂立過(guò)程中，合同一方因違背其依據(jù)誠(chéng)實(shí)信用原則所應(yīng)負(fù)的義務(wù)，致使另一方的利益受損，而應(yīng)承擔(dān)的民事責(zé)任。

4.5.什么是合同的生效？

《合同法》第44條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時(shí)生效。（當(dāng)事人無(wú)特別約定）

4.6.簡(jiǎn)述合同的生效要件。

合同生效的要件：

（1）行為人具有相應(yīng)的民事行為能力，（2）行為人意思表示真實(shí)，（3）不違反法律和社會(huì)公共利益；（4）合同具備法律所要求的形式。4.7.簡(jiǎn)述合同成立與生效的區(qū)別。

合同成立的要件：（1）訂約主體存在；

（2）就主要條款達(dá)成合意；（3）具備要約和承諾階段。

合同生效的要件：

（1）行為人具有相應(yīng)的民事行為能力，（2）行為人意思表示真實(shí)，（3）不違反法律和社會(huì)公共利益；（4）合同具備法律所要求的形式。

4.8.簡(jiǎn)述表見代理的構(gòu)成要件。

表見代理——被代理人的行為足以使善意第三人相信無(wú)權(quán)代理人具有代理權(quán)，基于此種信賴與無(wú)權(quán)代理人進(jìn)行交易，由此造成的法律后果，法律強(qiáng)制被代理人承擔(dān)的特殊的無(wú)權(quán)代理。

表見代理的構(gòu)成要件：

1.行為人沒有代理權(quán)，超越代理權(quán)或者代理權(quán)已經(jīng)終止； 2.客觀上存在使善意相對(duì)人相信行為人享有代理權(quán)的理由；

3.相對(duì)人善意并且無(wú)過(guò)失，既相對(duì)人無(wú)從知道行為人不享有代理權(quán)，而且這種不知情并非由相對(duì)人的疏于注意所致；

4.行為人與相對(duì)人所訂立的合同符合合同成立的要件，并借符合代理行為的表面特征。

4.9.簡(jiǎn)述合同履行的原則。

1.全面履行原則（主體、履行標(biāo)的、履行地點(diǎn)、履行期限、履行方式）2.誠(chéng)實(shí)信用原則（根據(jù)合同的性質(zhì)、目的和交易習(xí)慣履行通知、協(xié)助、保密等義務(wù)）

4.10.什么是同時(shí)履行抗辯權(quán)？

同時(shí)履行抗辯權(quán)——雙務(wù)合同的當(dāng)事人一方在他方未為對(duì)等給付之前，有權(quán)拒絕自己的履行。

4.11.什么是先履行抗辯權(quán)？

同時(shí)履行抗辯權(quán)——雙務(wù)合同的當(dāng)事人一方在他方未為對(duì)等給付之前，有權(quán)拒絕自己的履行。

后履行抗辯權(quán)——合同中約定了債務(wù)履行的先后順序，按約定應(yīng)當(dāng)先履行的一方當(dāng)事人未履行之前，后履行的一方有權(quán)拒絕其履行請(qǐng)求，先履行一方履行債務(wù)不符合約定的，后履行一方有權(quán)拒絕其相應(yīng)的履行請(qǐng)求。

4.12.什么是不安抗辯權(quán)？

不安抗辯權(quán)——雙務(wù)合同中，先履行方有確切證據(jù)證明后履行方于合同成立后喪失或可能喪失履行能力時(shí)中止履行合同的權(quán)利，并且在后履行方于一合理期限內(nèi)未能恢復(fù)履行能力或提供擔(dān)保時(shí)解除合同的權(quán)利。

4.13.代位權(quán)的概念和行使條件

債權(quán)人代位權(quán)，是指?jìng)鶛?quán)人為了保全債權(quán)不受損害，以自己的名義代債務(wù)人行使權(quán)利的行為。

當(dāng)債務(wù)人享有對(duì)第三人的權(quán)利而怠于行使，致使其財(cái)產(chǎn)應(yīng)增加而不能增加，危害債權(quán)實(shí)現(xiàn)時(shí)，債權(quán)人可以代位行使屬于債務(wù)人的權(quán)利，以增加債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)，從而使債權(quán)人的權(quán)利得以實(shí)現(xiàn)。

代位權(quán)并非自合同的關(guān)系發(fā)生之時(shí)就為債權(quán)人所享有，換言之就是并非每個(gè)具體的債上都存在代位權(quán)。它僅在法律規(guī)定的特定情形下才能發(fā)生。

代位權(quán)的行使必須依一定的訴訟程序進(jìn)行，才能發(fā)生效果。

4.14.撤銷權(quán)行使的條件和效力

債權(quán)人撤銷權(quán)——是指因債務(wù)人放棄其到期債權(quán)或者無(wú)償轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以請(qǐng)求人民法院撤銷債務(wù)人的行為。債務(wù)人以明顯不合理的低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，對(duì)債權(quán)人造成損害，并且受讓人知道該情形的，債權(quán)人也可以請(qǐng)求人民法院撤銷債務(wù)人的行為。

撤銷權(quán)的行使必須依一定的訴訟程序進(jìn)行，才能發(fā)生撤銷的效果。

4.15.什么是合同解除？

合同解除——合同有效成立后，因一方或雙方的意思表示，使基于合同發(fā)生的債權(quán)債務(wù)關(guān)系歸于消滅的行為。

4.16.什么是單方解除？

4.17.什么是協(xié)議解除？

4.18.什么是約定解除？

合同的約定解除——合同當(dāng)事人通過(guò)行使約定的解除權(quán)或者雙方協(xié)商決定而進(jìn)行的合同解除，進(jìn)而終止合同的權(quán)利義務(wù)。

4.19.簡(jiǎn)述提存的原因。

提存：務(wù)人將無(wú)法清償?shù)臉?biāo)的物交予有關(guān)部門保存以消滅債的行為。

4.20.什么是違約責(zé)任？

違約責(zé)任（又稱違反合同的民事責(zé)任）是指當(dāng)事人因違反合同應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的法律責(zé)任，即違約方須向守約方承擔(dān)的財(cái)產(chǎn)責(zé)任。

4.21.什么是預(yù)期違約？

通常情況下，追究合同對(duì)方當(dāng)事人的違約責(zé)任要等到合同履行期屆滿之后?！逗贤ā沸略O(shè)立的預(yù)期違約制度，擴(kuò)大了違約責(zé)任的適用范圍，即如果一方明確表示不履行合同或在有足夠的證據(jù)證明一方在履行期屆滿時(shí)將無(wú)法履約的情況下，對(duì)方當(dāng)事人不一定非等到履行期屆至才能行使追究對(duì)方違約責(zé)任的權(quán)利。

4.22.什么是定金？

定金——指為確保合同的履行為目的而預(yù)先向?qū)Ψ浇桓兜慕疱X。

4.23.簡(jiǎn)述賠償損失的可預(yù)見性規(guī)則。

損失賠償?shù)目深A(yù)見性：違約方賠償金額不能超過(guò)違反方訂立合同時(shí)預(yù)見到或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違反合同可能造成的損失。

4.24.什么是違約、侵權(quán)責(zé)任競(jìng)合？

構(gòu)成違約的行為：履行不能、拒絕履行、不完全履行、遲延履行。違約責(zé)任作為保障債權(quán)實(shí)現(xiàn)和債務(wù)履行的主要措施，是指在當(dāng)事人不履行合同債務(wù)時(shí)，所應(yīng)承擔(dān)的賠償損害、支付違約金等責(zé)任。

侵權(quán)責(zé)任則是指行為人不法侵害他人財(cái)產(chǎn)權(quán)利或人身權(quán)利并造成損失而產(chǎn)生的一種債務(wù)。

責(zé)任競(jìng)合——上述兩類責(zé)任發(fā)生重疊。

5.競(jìng)爭(zhēng)法

5.1.理解競(jìng)爭(zhēng)法的立法宗旨

競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的靈魂和基本法則，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特征，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本身存在著一個(gè)悖論。

一方面市場(chǎng)需要競(jìng)爭(zhēng)，另一方面競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生反競(jìng)爭(zhēng)或限制競(jìng)爭(zhēng)的因素和力量，從而影響競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制作用的發(fā)揮。

正因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)存在這樣的悖論，所以價(jià)值取向是優(yōu)化市場(chǎng)秩序的競(jìng)爭(zhēng)法就成為了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中一個(gè)極其重要的法律。

5.2.熟知哪些行為是壟斷行為和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。

壟斷行為：包括不利于競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)獨(dú)占、兼并、獨(dú)家交易等。

不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為：包括不正當(dāng)銷售行為、商業(yè)混同行為、欺騙性質(zhì)量標(biāo)示行為、引人誤解的虛假宣傳行為、商業(yè)賄賂行為、侵犯商業(yè)秘密的行為、商業(yè)誹謗行為等。

5.3.熟知廣告法律規(guī)范。

現(xiàn)行廣告法律法規(guī)體系由《廣告法》、《廣告管理?xiàng)l例》以及其他法律法規(guī)中有關(guān)廣告管理的內(nèi)容共同組成。

廣告行為規(guī)范可分為４類：禁止性規(guī)范；義務(wù)性規(guī)范；許可性規(guī)范；任意性規(guī)范。6.勞動(dòng)法

6.1.勞動(dòng)合同訂立 6.2.勞動(dòng)合同執(zhí)行 6.3.企業(yè)出資培訓(xùn) 6.4.勞動(dòng)合同解除 6.5.勞動(dòng)合同終止 6.6.勞動(dòng)合同續(xù)訂 6.7.勞務(wù)派遣及靈活用工

7.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法

——消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求

7.1.消費(fèi)者權(quán)利的內(nèi)容（經(jīng)營(yíng)者義務(wù)）

權(quán)利：

1.安全保障權(quán)——消費(fèi)者在購(gòu)買、使用商品和接受服務(wù)時(shí)享有人身、財(cái)產(chǎn)安全不受損害的權(quán)利。

2.真情知悉權(quán)——消費(fèi)者享有知悉其購(gòu)買、使用的商品或者接受的服務(wù)的真實(shí)情況的權(quán)利。

3.自主選擇權(quán)——消費(fèi)者享有自主選擇商品或者服務(wù)的權(quán)利，包括：⑴有權(quán)自主選擇提供商品或者服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者；⑵有權(quán)自主選擇商品品種或者服務(wù)方式；⑶自主決定購(gòu)買或者不購(gòu)買任何一種商品、接受或者不接受任何一項(xiàng)服務(wù)。⑷消費(fèi)者在自主選擇商品或者服務(wù)時(shí)，有權(quán)進(jìn)行比較、鑒別和挑選。

4.公平交易權(quán)——消費(fèi)者在購(gòu)買商品或者接受服務(wù)時(shí)，有權(quán)獲得質(zhì)量保障、價(jià)格合理、計(jì)量正確等公平交易條件，有權(quán)拒絕經(jīng)營(yíng)者的強(qiáng)制交易行為。5.依法求償權(quán)——消費(fèi)者因購(gòu)買、使用商品或者接受服務(wù)受到人身、財(cái)產(chǎn)6.7.8.9.損害的，享有依法獲得賠償?shù)臋?quán)利。享有求償權(quán)的主體包括：⑴商品的購(gòu)買者、使用者；⑵服務(wù)的接受者；⑶第三人，指消費(fèi)者之外的因某種原因在事故發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)而受到損害的人。

依法結(jié)社權(quán)——消費(fèi)者享有依法成立維護(hù)自身合法權(quán)益的社會(huì)團(tuán)體的權(quán)利。

知識(shí)獲取權(quán)——消費(fèi)者享有獲得有關(guān)消費(fèi)和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)方面的知識(shí)的權(quán)利。

獲得尊重權(quán)——消費(fèi)者在購(gòu)買、使用商品和接受服務(wù)時(shí)，享有其人格尊嚴(yán)、民族風(fēng)俗習(xí)慣得到尊重的權(quán)利。

監(jiān)督批評(píng)權(quán)——消費(fèi)者享有對(duì)商品和服務(wù)以及保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益工作進(jìn)行監(jiān)督的權(quán)利。有權(quán)檢舉、控告侵害消費(fèi)者權(quán)益的行為和國(guó)家機(jī)關(guān)及其工作人員在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益工作中的違法失職行為，有權(quán)對(duì)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益工作提出批評(píng)、建議。

義務(wù)：

1.保障安全義務(wù)——經(jīng)營(yíng)者應(yīng)確保其提供的商品和服務(wù)不危害消費(fèi)者的生命健康和財(cái)產(chǎn)安全；

2.提供真實(shí)信息義務(wù)——經(jīng)營(yíng)者應(yīng)向消費(fèi)者提供真實(shí)信息，不得作引人誤解的虛假宣傳；

3.提供、尊重選擇義務(wù)——經(jīng)營(yíng)者不得以種種理由限制或剝奪消費(fèi)者的選擇權(quán)；

4.公平義務(wù)——經(jīng)營(yíng)者不得從事不公平、不合理的交易；

5.保證質(zhì)量義務(wù)——經(jīng)營(yíng)者向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)，應(yīng)當(dāng)遵守《產(chǎn)品質(zhì)量法》等法律法規(guī)的規(guī)定；

6.接受監(jiān)督義務(wù)——經(jīng)營(yíng)者應(yīng)認(rèn)真聽取消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的意見，接受消費(fèi)者監(jiān)督；

7.說(shuō)明提示義務(wù)——經(jīng)營(yíng)者有義務(wù)向消費(fèi)者提供有關(guān)商品和服務(wù)的知識(shí)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品和服務(wù)的性質(zhì)、質(zhì)量。

8.尊重義務(wù)——經(jīng)營(yíng)者不得對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行侮辱誹謗，不得搜查消費(fèi)者的身體及其攜帶的物品，不得侵犯消費(fèi)者的人身自由。

9.其他義務(wù)——約定義務(wù)即經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者可以約定義務(wù)、但不得違背法律、法規(guī)的規(guī)定。7.2.維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的組織機(jī)構(gòu)

第四篇：北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院組織行為學(xué)期末考試復(fù)習(xí)綱要

組織行為學(xué)復(fù)習(xí)綱要

1.導(dǎo)論

1)組織：人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)共同的使命和目標(biāo)組合而成的有機(jī)整體（系統(tǒng)）。2)組織行為是指各類組織的每位成員在工作過(guò)程中表現(xiàn)出的所有行為。

3)組織行為學(xué)：研究組織中人的心理和行為表現(xiàn)及其規(guī)律，提高管理人員解釋、引導(dǎo)和控制人的行為的能力，以實(shí)現(xiàn)組織既定目標(biāo)的科學(xué)。

4)組織行為學(xué)的特點(diǎn)：①組織行為學(xué)的目標(biāo)：描述、解釋、預(yù)測(cè)、控制、改善行為②用系統(tǒng)研究的方法認(rèn)識(shí)組織中人、群體和組織結(jié)構(gòu)等的特點(diǎn)③用權(quán)變的觀點(diǎn)看待管理④注重結(jié)果。

5)組織行為學(xué)研究始于1930`s的人際關(guān)系理論，成形于1960`s的行為科學(xué)理論，并隨著人力資源理論、權(quán)變思想、組織文化等研究而得到逐步發(fā)展。

6)組織行為學(xué)常用技術(shù)研究方法有：調(diào)查研究方法、實(shí)驗(yàn)方法、數(shù)量統(tǒng)計(jì)方法、理論模型方法。

2.個(gè)體心理與行為

1)價(jià)值觀是指一個(gè)人對(duì)周圍的客觀事物的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總看法，是一個(gè)人基本的信念和判斷。價(jià)值觀的內(nèi)涵：①內(nèi)容屬性：說(shuō)明某種方式的行為或存在狀態(tài)是重要的；②強(qiáng)度屬性：表明其重要程度。

2)價(jià)值觀的分類：①斯普朗格爾的價(jià)值觀分類法：理性價(jià)值觀、唯美價(jià)值觀、政治價(jià)值觀、社會(huì)價(jià)值觀、經(jīng)濟(jì)價(jià)值觀、宗教價(jià)值觀；②羅克奇：①終極價(jià)值觀：個(gè)體生活的最終目標(biāo)；②工具價(jià)值觀：個(gè)體偏愛的行為方式以及實(shí)現(xiàn)終極價(jià)值觀的手段。

3)價(jià)值觀對(duì)管理工作的啟示：選擇組織目標(biāo)，制定規(guī)章制度時(shí)，應(yīng)考慮人員及群體價(jià)值觀；致力于建設(shè)優(yōu)良的組織文化，樹立明確的組織價(jià)值觀；重視價(jià)值觀的變化及其影響。

4)態(tài)度：是指關(guān)于客觀事物的一種較為持久而又一致的內(nèi)在心理和行為傾向。具有：指向性、相對(duì)穩(wěn)定性和連續(xù)性、指導(dǎo)性和動(dòng)力性。5)態(tài)度和個(gè)體行為： ① 態(tài)度一致性：組織行為學(xué)的研究表明，人們總是尋求態(tài)度之間以及態(tài)度與行為間的一致性。這意味著個(gè)體試圖消除態(tài)度的分歧并保持態(tài)度和行為之

間的協(xié)調(diào)一致，以便使自己表現(xiàn)出理性和一致性。② 認(rèn)知失調(diào)理論（列昂〃費(fèi)斯廷格，1950`s）：當(dāng)個(gè)體感到自己的兩個(gè)或多個(gè)態(tài)度之間、態(tài)度與行為之間不和諧的時(shí)候，會(huì)體驗(yàn)到不協(xié)調(diào)和焦慮不安，即造成認(rèn)知失調(diào)狀態(tài)。費(fèi)斯廷格認(rèn)為，人們?cè)诮?jīng)歷認(rèn)知失調(diào)后，會(huì)主動(dòng)地驅(qū)使自己減少矛盾、恢復(fù)平衡。通常的途徑包括：①改變或否定其中一個(gè)元素；②降低一個(gè)或兩個(gè)元素的重要性或強(qiáng)度；③增加新的認(rèn)知元素。認(rèn)知失調(diào)理論有助于預(yù)測(cè)員工行為改變的傾向性。③ A—B關(guān)系：①中介變量：態(tài)度與行為的具體性；社會(huì)規(guī)范對(duì)行為的約束；問(wèn)題中所涉及的態(tài)度的體驗(yàn)。②自我知覺理論。

6)與工作相聯(lián)系的態(tài)度主要有四種：①工作滿意度：個(gè)人對(duì)所從事的工作的一般態(tài)度。一個(gè)人工作滿意度高，對(duì)工作就會(huì)持積極態(tài)度，相反，會(huì)持消極態(tài)度。②工作投入：個(gè)人在心理上對(duì)工作的認(rèn)同程度，認(rèn)為工作績(jī)效對(duì)自我價(jià)值的重要性。③組織承諾：?jiǎn)T工對(duì)于特定組織及其目標(biāo)的認(rèn)同與維持組織成員身份的一種狀態(tài)。④組織公民行為：個(gè)體的行為是自主的，并非直接地或外顯地由正式的獎(jiǎng)懲體系引發(fā)，這種行為的不斷積累能夠增加組織的有效性。

7)態(tài)度的測(cè)量：①態(tài)度調(diào)查：態(tài)度量表法；自由反應(yīng)法；生理反應(yīng)法；②工作滿意度測(cè)量；③組織承諾測(cè)量。8)態(tài)度在管理中的應(yīng)用：

① 充分認(rèn)識(shí)員工態(tài)度在管理中的作用及其復(fù)雜性。② 運(yùn)用多種方法定期進(jìn)行員工態(tài)度調(diào)查。③ 持續(xù)改進(jìn)與態(tài)度有關(guān)的分析方法，提升研究水平的深度和廣度。④ 改善對(duì)員工的態(tài)度，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)員工的教育。

9)知覺：個(gè)體為了對(duì)自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺印象的過(guò)程，是指人腦對(duì)直接作用于它的客觀事物的各種屬性的綜合反映。

10)感覺是客觀事物直接作用于感官時(shí)人腦對(duì)事物的個(gè)別屬性的反映。

11)社會(huì)知覺：對(duì)人、社會(huì)群體、人際關(guān)系和社會(huì)環(huán)境的知覺，是知覺主體的一種特殊的社會(huì)意識(shí)，影響著主體的心理活動(dòng)，調(diào)節(jié)主體的社會(huì)行為。12)社會(huì)知覺的分類： ① 對(duì)個(gè)人的知覺：通過(guò)對(duì)他人的外部特征的知覺，借以了解其動(dòng)機(jī)、感情、意圖的認(rèn)識(shí)活動(dòng)。② 人際知覺：對(duì)人與人之間關(guān)系的知覺，主要以人的交際行為為知覺對(duì)象，對(duì)人們交往中的動(dòng)作、表情、態(tài)度、言語(yǔ)、禮節(jié)等進(jìn)行感知。③ 自我知覺：一個(gè)人通過(guò)對(duì)自己行為的觀察而對(duì)自己心理狀態(tài)的自我感知，是自己對(duì)自己的看法。④ 角色知覺：指對(duì)人們所表現(xiàn)的社會(huì)角色行為的知覺。13)影響知覺準(zhǔn)確性的因素： ① 知覺者的主觀因素（興趣和愛好、需要和動(dòng)機(jī)、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、個(gè)體特征、價(jià)

值觀、態(tài)度、期望等）； ② 知覺對(duì)象的特征（接近律、相似律、閉鎖律、連續(xù)律）； ③ 知覺的情境因素（知覺的情境因素通過(guò)影響人的感受性而改變知覺的效果：適應(yīng)、對(duì)比、敏感化、感受性降低）。

14)歸因理論：說(shuō)明和分析人們行為活動(dòng)因果關(guān)系的理論。人們用它來(lái)解釋、控制和預(yù)測(cè)相關(guān)的環(huán)境，以及隨這種環(huán)境而出現(xiàn)的行為。15)個(gè)性（人格）：在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的、習(xí)慣化的行為方式，獨(dú)特的、區(qū)別于他人的穩(wěn)定的心理特征。16)個(gè)性的主要特點(diǎn)：①整體性和層次性；②獨(dú)特性和一般性；③穩(wěn)定性和可變性。17)個(gè)性的分類和描述類型： ① 四種氣質(zhì)的類型：氣質(zhì)是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，是人天生的、表現(xiàn)在心理活動(dòng)的動(dòng)力方面的個(gè)性心理特征。主要分為：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)。② 榮格的內(nèi)外向性格論：按照個(gè)體心理活動(dòng)的傾向來(lái)劃分性格類型的學(xué)說(shuō)。主要分為：內(nèi)向型、外向型。③ 卡特爾的人格特質(zhì)論：人格特質(zhì)：指人的穩(wěn)定的、經(jīng)常出現(xiàn)的行為方式。假設(shè)人有多種特質(zhì)，每個(gè)人都不同程度地具有這些特質(zhì)，人與人之間的個(gè)性差異在于人與人之間特質(zhì)水平上的差異。④ 五維度模型：外向型、隨和性、責(zé)任心、情緒穩(wěn)定性、經(jīng)驗(yàn)開放性。⑤ MBTI：邁爾斯—布瑞格斯心理類型測(cè)量指標(biāo)：外傾(E)—內(nèi)傾(I)、感覺(S)—直覺(N)、思維(T)—情感(F)、知覺(P)—判斷(J)。18)影響組織行為的主要個(gè)性特質(zhì)

①控制點(diǎn)：內(nèi)控性、外控型。

②馬基雅維里主義：重視實(shí)效，與他人保持情感距離，相信結(jié)果可以證明手段的合理性。崇尚成功，忽視道德內(nèi)涵。愿意說(shuō)服別人，難以被說(shuō)服。

③自尊：人們喜愛自己的程度。自尊與成功預(yù)期成直接正相關(guān)。自尊心強(qiáng)的人相信自己擁有工作成功所必需的大多數(shù)能力，不太喜歡選擇那些傳統(tǒng)型的工作，工作滿意度更滿意。

④自我監(jiān)控：根據(jù)外部情境因素而調(diào)整自己行為的個(gè)體能力。

⑤冒險(xiǎn)傾向：接受或回避風(fēng)險(xiǎn)的傾向性。對(duì)管理者作決策所用的時(shí)間以及作決策之前需要的信息量都有影響。

⑥A型人格：A型人格：總愿意從事高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，并長(zhǎng)期有種時(shí)間上的緊迫感。不斷驅(qū)動(dòng)自己要在最短的時(shí)間里做最多的事，并對(duì)阻礙自己努力的其他人或事進(jìn)行攻擊。B型人格表現(xiàn)為：

（一）從不曾有時(shí)間上的緊迫感及其他類似不適感；

（二）認(rèn)為沒有必要表現(xiàn)或討論自己的成就和業(yè)績(jī)，除非環(huán)境要求如此；

（三）充分享受娛樂(lè)和休閑，而非不惜一切代價(jià)實(shí)現(xiàn)自己的最佳水平；

（四）充分放松而不感內(nèi)疚。

19)個(gè)性與工作的匹配：霍蘭德模型的啟示：①個(gè)體之間在個(gè)性方面存在著本質(zhì)差異；②個(gè)體具有不同的類型；③當(dāng)工作環(huán)境與個(gè)性類型協(xié)調(diào)一致時(shí)，會(huì)產(chǎn)生更高的工作滿意度和更低的離職可能性。

20)能力：是指直接影響活動(dòng)效率，能夠使人完成某項(xiàng)活動(dòng)的個(gè)體心理特征。21)意志的內(nèi)涵：自覺地確定目的，并支配調(diào)節(jié)自己的行為，以克服各種困難，實(shí)現(xiàn)目的的心理過(guò)程。22)意志對(duì)行為的影響： ① 意志品質(zhì)：自覺性、果斷性、堅(jiān)持性、自制性 ② 意志不是與生俱來(lái)的，而是在實(shí)踐活動(dòng)中，尤其是在克服困難的過(guò)程中形成的。③ 良好的意志品質(zhì)是一個(gè)人心智健康發(fā)展、走向成功的必要條件。④ 意志品質(zhì)的鍛煉培養(yǎng)，提高綜合素質(zhì)。

23)情感的內(nèi)涵：在人類社會(huì)發(fā)展進(jìn)程中產(chǎn)生的人對(duì)一定事物的態(tài)度體驗(yàn)。

24)情感對(duì)組織行為的影響：情感號(hào)召、情感聯(lián)絡(luò)、情感感化、注意抑制其消極作用。

3.激勵(lì)理論與運(yùn)用

1)激勵(lì)：是指影響人們的內(nèi)在需求或動(dòng)機(jī)，從而加強(qiáng)、引導(dǎo)和維持行為以實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的活動(dòng)或過(guò)程。

2)激勵(lì)的原理：①需要：需要是指人對(duì)某種目標(biāo)的欲望，是產(chǎn)生行為的原動(dòng)力。當(dāng)人有某種需要而未得到滿足時(shí)，就產(chǎn)生一種不安的狀態(tài)；②動(dòng)機(jī)：這種緊張不安就成為一種內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，促使個(gè)體產(chǎn)生行動(dòng)的沖動(dòng)，即是心理學(xué)上的動(dòng)機(jī)；③行為：人有了動(dòng)機(jī)后就會(huì)產(chǎn)生具體的行為。

3)激勵(lì)理論可分為內(nèi)容型、過(guò)程性、行為改造型三類。內(nèi)容型激勵(lì)理論，旨在找出促使員工努力工作的具體因素，主要包括需要層次理論、雙因素理論、后天需要理論等。過(guò)程型激勵(lì)理論關(guān)注的是從動(dòng)機(jī)產(chǎn)生到采取具體行為的心理過(guò)程，主要包括目標(biāo)設(shè)置理論、期望理論和公平理論。行為改造型理論著眼于如何改造和轉(zhuǎn)化人們的行為，包括強(qiáng)化理論、歸因理論等。4)ERG理論（奧爾德弗）： ① 生存需要（Existence）：人在生理方面和物質(zhì)方面的需要，衣、食、住、行等需要。② 聯(lián)系需要（Relatedness）：即社交的需要，如得到別人良好的反應(yīng)，有個(gè)好的上司，有親密的、支持自己的同事，以及得到別人的友誼。③ 發(fā)展需要（Growth）：在工作中得到成長(zhǎng)和發(fā)展。

5)后天需要理論（麥克利蘭）：有些需要是靠后天習(xí)得的 ① 權(quán)利需要：影響或控制他人且不受他人控制，喜歡承擔(dān)責(zé)任，競(jìng)爭(zhēng)、地位取向。② 歸屬需要：建立友好親密的人際關(guān)系的愿望，渴望友誼、合作、溝通、理解。③ 成就需要：爭(zhēng)取成功、達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)、追求卓越，渴望把事情做完美，獨(dú)立工作。6)目標(biāo)設(shè)置理論（Goal-settingTheory）——洛克（EdLocke）&拉薩姆（GaryLatham）：組織成員努力獲得的目標(biāo)是對(duì)他們產(chǎn)生激勵(lì)和相應(yīng)的業(yè)績(jī)的主要決定因素。7)期望理論——弗?。耗骋换顒?dòng)對(duì)某人的激發(fā)力量取決于他所能得到的結(jié)果的全部預(yù)期價(jià)值乘以他認(rèn)為達(dá)成該結(jié)果的期望概率。（激勵(lì)力量＝目標(biāo)效價(jià)×期望值，M＝V×E）8)公平理論（亞當(dāng)斯）：當(dāng)一個(gè)人做出了成績(jī)并取得了報(bào)酬以后，他不僅關(guān)心自己所得報(bào)酬的絕對(duì)量，而且關(guān)心自己所得報(bào)酬的相對(duì)量。9)強(qiáng)化理論（斯金納）：把人的行為看成是其結(jié)果的函數(shù)，討論外部刺激和行為的關(guān)系。強(qiáng)化——指行為與影響行為的環(huán)境條件之間的聯(lián)系，即通過(guò)不斷改變環(huán)境的積極因素來(lái)達(dá)到增強(qiáng)、減弱或消除某種行為的過(guò)程。10)歸因理論是說(shuō)明和分析人們行為活動(dòng)因果關(guān)系的理論。11)波特和勞勒綜合激勵(lì)模型啟示：

① 努力：效價(jià)＋期望概率 ② 工作績(jī)效：能力＋努力＋理解深度 ③ 獎(jiǎng)勵(lì)：應(yīng)以績(jī)效為前提 ④ 滿意：取決于是否公平⑤ 滿意→進(jìn)一步努力

12)常見激勵(lì)方法：物質(zhì)激勵(lì)、工作激勵(lì)、情感激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、參與激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)、組織文化激勵(lì)。

13)激勵(lì)的一般原則：目標(biāo)結(jié)合原則、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合、外部激勵(lì)與內(nèi)部激勵(lì)相結(jié)合、正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合、按需激勵(lì)、民主公正。

4.群體行為分析

1)群體（group）：是兩人戒兩人以上的集合體，他們遵守共同的行為觃范、在情感上互相依賴、在思想上互相影響，而且有著共同的奮斗目標(biāo)。2)群體是具有以下特征的一群人（群體的特征）：①擁有一定行為規(guī)范；②成員

相互聯(lián)系、影響、作用；③成員是互賴整體，有群體意識(shí)和歸屬感；④成員為完成共同的目標(biāo)而分工協(xié)作。3)群體的功能：完成特定任務(wù)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；滿足成員安全需要、情感需要；尊重、認(rèn)同、地位和權(quán)力的需要；信息溝通的需要；制約個(gè)體行為。

4)群體的類型：①大群體和小群體；②正式群體和非正式群體；③開放型群體和封閉型群體。

5)群體的發(fā)展過(guò)秳可劃分為五個(gè)階段：

① 形成期：成員間開始相互了解，并在對(duì)群體的任務(wù)和成員角色理解上達(dá)成共識(shí)。② 震蕩期：成員會(huì)面臨意見不合而產(chǎn)生的沖突爭(zhēng)論，管理者應(yīng)密切關(guān)注以確保沖突勿失控。③ 規(guī)范化期：群體成員間形成了緊密的紐帶關(guān)系，并在群體目標(biāo)和角色認(rèn)識(shí)上達(dá)成共識(shí)。④ 執(zhí)行任務(wù)期：群體的真正任務(wù)得以實(shí)現(xiàn)。⑤ 中止期：僅存在于最終需要解散的群體。

6)7)群體成員之間相互交往和聯(lián)系的狀態(tài)，稱為人際關(guān)系。

8)人際關(guān)系本質(zhì)上是一種社會(huì)關(guān)系，不僅影響人們的心理狀態(tài)，且對(duì)社會(huì)群體的社會(huì)實(shí)踐發(fā)生重大作用。正確處理人際關(guān)系，對(duì)緩解緊張情緒，提高群體士氣和工作效率，具有重要意義。

9)影響人際關(guān)系的因素：個(gè)人因素、人際因素、組織文化因素、社會(huì)因素。10)改善群體人際關(guān)系的方法：

① 組織管理者—主勱引導(dǎo)

–創(chuàng)造有利環(huán)境和氣氛，促進(jìn)成員間交往 –建立合理組織結(jié)構(gòu)，制訂必要措施 –民主管理，改善上下級(jí)關(guān)系

–用科學(xué)理論和方法培訓(xùn)群體成員 –思想工作理順各種關(guān)系 ② 群體成員——自覺加強(qiáng)修養(yǎng)

–樹立正確的世界觀、人生觀；重視性格鍛練；加強(qiáng)角色意識(shí)；提高人際交往技巧等。

11)人際交往的原則：尊重原則、平等原則、互利原則、信用原則、相容原則。12)團(tuán)隊(duì)（Team）：是由具有互補(bǔ)技能的人們組成的正式群體，團(tuán)隊(duì)成員彼此承諾為實(shí)現(xiàn)共同負(fù)有責(zé)任的績(jī)效目標(biāo)而緊密合作、協(xié)同努力。13)團(tuán)隊(duì)的類型：

① 按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)存在的目的和形態(tài)

（1）問(wèn)題解決型；（2）自我管理型；（3）跨職能團(tuán)隊(duì)。② 按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)在組織中發(fā)揮的功能

（1）生產(chǎn)/服務(wù)團(tuán)隊(duì)；（2）行動(dòng)/磋商團(tuán)隊(duì)；（3）計(jì)劃/發(fā)展團(tuán)隊(duì)；（4）建議/參與團(tuán)隊(duì)。

14)貝爾賓認(rèn)為，成功的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是由具有不同性格、承擔(dān)不同角色的人構(gòu)成的。15)創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程：階段一：準(zhǔn)備工作；階段二：創(chuàng)造工作條件；階段三：團(tuán)隊(duì)形成階段；階段四：提供持續(xù)的支持。

16)團(tuán)隊(duì)情商：是指一個(gè)團(tuán)體的綜合調(diào)節(jié)控制調(diào)節(jié)能力。

5.溝通

1)沖突是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的社會(huì)單元在目標(biāo)上互不相容或互相排斥，從而產(chǎn)生心理上或行為上的矛盾。2)沖突的來(lái)源：

① 溝通因素（信息來(lái)源、表達(dá)偏差、傳遞渠道不同；雙方態(tài)度、知覺等差異）② 組織結(jié)構(gòu)因素（規(guī)模、角色沖突、權(quán)責(zé)分布；參與、獎(jiǎng)酬制度、資源相依性）③ 個(gè)人行為因素（價(jià)值觀；個(gè)人素質(zhì)、性格、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)……）3)沖突觀念的演變：

① 傳統(tǒng)觀點(diǎn)：應(yīng)避免沖突，沖突表明了組織內(nèi)部機(jī)能失調(diào)。② 沖突的人際關(guān)系觀點(diǎn)：沖突是任何組織無(wú)可避免的必然產(chǎn)物，但不一定總是有害的，它可能成為利于組織的積極動(dòng)力。③ 沖突的相互作用觀點(diǎn)：沖突不僅可以成為組織中的積極動(dòng)力，且某些沖突非常有益，對(duì)組織或組織單元的有效運(yùn)作絕對(duì)必要。

4)溝通的概念：指?jìng)€(gè)人、群體、組織之間傳遞信息或思想，并達(dá)到共同理解的過(guò)程。

5)溝通的作用：人際溝通是組織中最基本的協(xié)調(diào)工作。①提供信息，正確決策；②統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)；③明確目標(biāo)，有效激勵(lì)；④情緒表達(dá)，融洽關(guān)系

6)溝通的過(guò)程：形成思想、編碼、傳遞、接受、反饋。7)溝通渠道網(wǎng)絡(luò)：

①正式溝通渠道：按組織內(nèi)部正式明文規(guī)定的途徑進(jìn)行信息傳遞和交流。它和組織的結(jié)構(gòu)息息相關(guān)。

②非正式溝通渠道：指以社會(huì)關(guān)系為基礎(chǔ)，與組織內(nèi)部明文規(guī)章制度無(wú)關(guān)的溝通渠道。

8)有效溝通的實(shí)現(xiàn)：重視溝通的重要性，正確對(duì)待溝通；明確目的、制定計(jì)劃；明確信息內(nèi)容，表達(dá)方式，語(yǔ)言簡(jiǎn)化、具體化；改善組織結(jié)構(gòu)，建立有效政策和機(jī)制；選擇適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ问?；建立良好的組織文化和人際關(guān)系；改善溝通技能。

6.領(lǐng)導(dǎo)

1)領(lǐng)導(dǎo)的概念：①領(lǐng)導(dǎo)（名）：是能夠?qū)λ诵惺怪笓]和控制從而引導(dǎo)人們?nèi)ミ_(dá)成某一目標(biāo)的影響力。②領(lǐng)導(dǎo)（動(dòng)）：運(yùn)用各種影響力，指揮或帶領(lǐng)、引導(dǎo)或鼓勵(lì)部下為實(shí)現(xiàn)所認(rèn)知的目標(biāo)而努力的過(guò)程。

2)領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵：領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是對(duì)下級(jí)的影響力，是引導(dǎo)組織成員彼此互動(dòng)、同心協(xié)力、形成團(tuán)體共識(shí)，而達(dá)成組織特定目標(biāo)的過(guò)程。3)領(lǐng)導(dǎo)的作用:指揮、引導(dǎo)、激勵(lì)、協(xié)調(diào)。

4)領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力：領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力可分為職位權(quán)力和個(gè)人權(quán)力。

① 合法權(quán)：來(lái)自下級(jí)傳統(tǒng)的傳統(tǒng)觀念 ② 獎(jiǎng)賞權(quán)：來(lái)自下級(jí)追求滿足的欲望 ③ 懲罰權(quán)：來(lái)自下級(jí)的恐懼感 ④ 模范權(quán)：來(lái)自下級(jí)的信任 ⑤ 專長(zhǎng)權(quán)：來(lái)自下級(jí)的尊敬

5)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的來(lái)源(領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)正確認(rèn)識(shí)和運(yùn)用權(quán)力)① 正式權(quán)限論–領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力來(lái)自組織（）、上級(jí)授予 ② 權(quán)威接受論（巴納德）–領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力來(lái)自下級(jí)的認(rèn)可 ③ 載舟覆舟論（魏征）–“君，舟也，民，水也。水能載舟，亦能覆舟?！?6)領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)理論

① 出發(fā)點(diǎn)：根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)效果的好壞，找出好的領(lǐng)導(dǎo)人與差的領(lǐng)導(dǎo)人在個(gè)人品質(zhì)或特性方面有哪些差異，由此確定優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備哪些特質(zhì)。② 傳統(tǒng)特質(zhì)理論：認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者所具有的特質(zhì)是天生的，是由遺傳決定的。③ 現(xiàn)代特質(zhì)理論：領(lǐng)導(dǎo)者的特性和品質(zhì)是在實(shí)踐中形成的，是可以通過(guò)教育訓(xùn)練培養(yǎng)的。

7)領(lǐng)導(dǎo)行為理論：領(lǐng)導(dǎo)行為研究主要關(guān)注任務(wù)導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)行為和關(guān)系導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)行為。① 三種極端理論：放任型、專制型、民主型。② 管理系統(tǒng)理論：系統(tǒng)1：剝削式集權(quán)領(lǐng)導(dǎo)、系統(tǒng)2：仁慈式集權(quán)領(lǐng)導(dǎo)、系統(tǒng)3：協(xié)商式民主領(lǐng)導(dǎo)、系統(tǒng)4：參與式民主領(lǐng)導(dǎo)。③ 領(lǐng)導(dǎo)行為四分圖：①以組織為中心的領(lǐng)導(dǎo)方式：領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)定他與工作群體的關(guān)系，建立明確的組織模式、意見交流渠道和工作程序的行為?！Y(jié)構(gòu)維度；②以體貼為中心的領(lǐng)導(dǎo)方式：建立領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)者之間的友誼、尊重、信任關(guān)系方面的行為?！w貼維度 ④ 管理方格理論：1.1型方式——“貧乏型管理”或“無(wú)為而治”、9.1型方式——“權(quán)威式管理”或“獨(dú)裁的、重任務(wù)型的管理”、1.9型方式——“鄉(xiāng)村俱樂(lè)部式管理”、5.5型方式——“中間式的管理”、9.9型方式——“戰(zhàn)斗集體型的管理”或“團(tuán)隊(duì)式管理”。

8)領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論(赫西和布蘭查德)：有效的領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)選擇恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，選擇的過(guò)程根據(jù)下屬的成熟度（情境因素）而定。9)途徑－目標(biāo)理論（期望理論與領(lǐng)導(dǎo)行為四分圖結(jié)合）：領(lǐng)導(dǎo)者的效率是以能激勵(lì)下級(jí)達(dá)到組織目標(biāo)，并在其工作中使下級(jí)得到滿足的能力來(lái)衡量的。

7.組織文化

1)組織文化指在組織長(zhǎng)期生存發(fā)展過(guò)程中培育形成的，由全體員工共同遵守的最高目標(biāo)（宗旨）、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念、行為規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣等的總和及其在組織活動(dòng)中的反映，其核心是組織的價(jià)值觀。

2)組織文化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)包括精神層、制度行為層和物質(zhì)層。

① 精神層（觀念層）：精神層是指組織的領(lǐng)導(dǎo)和職工共同信守的基本信念、核心價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、組織宗旨、組織目標(biāo)和職業(yè)道德等，它是組織文化的核心和靈魂，是形成制度層和物質(zhì)層的（）和原因。② 制度行為層：主要規(guī)定了組織成員在共同的組織活動(dòng)中所應(yīng)當(dāng)遵循的行為準(zhǔn)則及風(fēng)俗習(xí)慣。③ 物質(zhì)層（器物層）：是組織創(chuàng)造的器物文化，是精神層的載體，往往能折射出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)、工作作風(fēng)和審美意識(shí)。

3)組織文化的作用：導(dǎo)向作用、規(guī)范作用、凝聚作用、激勵(lì)作用、整合作用、輻射作用。

4)組織文化的影響因素：民族文化、制度文化（政治、經(jīng)濟(jì)等制度）、外來(lái)文化、組織傳統(tǒng)、個(gè)人文化因素（領(lǐng)導(dǎo)者、模范人物）。

5)組織文化建設(shè)的內(nèi)容包括：培育優(yōu)良價(jià)值觀念，塑造杰出組織精神;提高員工素質(zhì)；提倡先進(jìn)的管理制度和行為規(guī)范；加強(qiáng)禮儀建設(shè)，促進(jìn)組織文化的習(xí)俗化；改善物化環(huán)境，塑造組織良好形象等。

第五篇：北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院通信技術(shù)發(fā)展史A期末考試復(fù)習(xí)綱要

《通信技術(shù)發(fā)展史A》的期末復(fù)習(xí)范圍

1、《信號(hào)與系統(tǒng)》那個(gè)章節(jié)

（書上第一章）要求掌握幾個(gè)常用的典型信號(hào)的特點(diǎn)、信號(hào)的運(yùn)算、系統(tǒng)框圖的畫法。

2、連續(xù)時(shí)間系統(tǒng)的傅里葉分析法要求掌握

以周期信號(hào)為例掌握信號(hào)的頻譜圖及其畫法。

非周期典型信號(hào)的頻譜。

應(yīng)用

3、離散時(shí)間系統(tǒng)

掌握離散時(shí)間系統(tǒng)的建模，和典型信號(hào)的特點(diǎn)。（z變換不考）

4、狀態(tài)方程

? 連續(xù)時(shí)間系統(tǒng)的狀態(tài)方程和輸出方程的建立（）

? 離散時(shí)間系統(tǒng)的狀態(tài)方程和輸出方程的建立（）

5、通信技術(shù)發(fā)展史

? 要求掌握各個(gè)歷史時(shí)期的重要人物和時(shí)間，以及重要事件是什么。? 各個(gè)歷史階段的特點(diǎn)

6、通信系統(tǒng)的基礎(chǔ)知識(shí)

全部掌握通信系統(tǒng)的基礎(chǔ)知識(shí)。