第一篇：談判計(jì)劃書(shū)

齊 家 網(wǎng) 與 科 利 達(dá) 談 判 計(jì) 劃 書(shū)

小組成員：

鐘鵬格27 張鈺苗02 趙愛(ài)景08 孫路路05 張瑞曉43 陳云龍47 張 帆 26

一、談判雙方公司背景 我方：

簡(jiǎn)介基本情況：齊家網(wǎng)”創(chuàng)立于2005年3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份有限公司.是中國(guó)領(lǐng)先的裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費(fèi)品。

談判背景：網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們最常見(jiàn)的購(gòu)物方式，我公司必須擴(kuò)大貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù).對(duì)方：

簡(jiǎn)介基本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司是中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專業(yè)委員會(huì)常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位、江蘇省科技民營(yíng)企業(yè)、國(guó)家出口管理“一類企業(yè)”，是國(guó)內(nèi)最早專業(yè)從事強(qiáng)化木地板開(kāi)發(fā)和制造的現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)之一。

談判背景：在2008年金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性，而我方公司的銷售額開(kāi)始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開(kāi)辟新的市場(chǎng)來(lái)使公司獲得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來(lái)越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站隨處可見(jiàn)，而且有愈發(fā)壯大的勢(shì)頭。

二、談判主題

江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司與齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識(shí)，建立起網(wǎng)上銷售的新型營(yíng)銷路線，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷方式選擇及費(fèi)用支付這幾個(gè)議題進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：張瑞曉 職務(wù)：總經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。）

主談： 鐘鵬格 職務(wù)：營(yíng)銷策劃經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）

陳云龍 職務(wù)：采購(gòu)部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）

孫路路 職務(wù)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（對(duì)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算和對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，維護(hù)公司利益）

輔談： 張 帆 職務(wù)：售后服務(wù)部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（詢問(wèn)產(chǎn)品售后服務(wù)，解

決消費(fèi)者投訴問(wèn)題）

趙愛(ài)景 職務(wù)：質(zhì)量檢測(cè)中心主任 談判中負(fù)責(zé)（做好產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)，拒絕假貨和殘次品）

張鈺苗 職務(wù)：法律顧問(wèn) 談判中負(fù)責(zé)(做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做好法律方面的反擊，維護(hù)我方利益)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）我方核心利益：

1、增加優(yōu)秀產(chǎn)品供貨商

2、拓廣顧客團(tuán)購(gòu)選擇家具的范圍

3、提升顧客選購(gòu)家具的質(zhì)量水準(zhǔn)

對(duì)方利益：

1.拓寬企業(yè)銷售渠道 2.優(yōu)化企業(yè)整體營(yíng)銷

3.提高品牌知名度，提升品牌價(jià)值

（二）我方優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：

1、齊家擁有完整的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和成熟的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)

2、在網(wǎng)民中有一定的影響力

劣勢(shì)：

只是銷售平臺(tái)，需要依靠商家在其平臺(tái)銷售產(chǎn)品而獲益

（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：

1、通過(guò)店面，及各服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷和宣傳，真實(shí)感強(qiáng)

2、開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，還走出了國(guó)門

劣勢(shì)：

1、網(wǎng)上的銷售渠道不成熟

2、宣傳力度不夠廣泛，市場(chǎng)日漸飽和

五、談判目標(biāo)

（一）最優(yōu)目標(biāo)：

1、六個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5%；無(wú)保底費(fèi)，營(yíng)業(yè)額提成9%..2、先行賠付金40000元

3、科利達(dá)承擔(dān)節(jié)假日的活動(dòng)促銷費(fèi)用，我方為其促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

（二）我方底線：

1、六個(gè)月保底費(fèi)8000元，提成不能低于3%；無(wú)保底，提成不能低于7%.2、先行賠付金不能低于20000元

3、雙方各承擔(dān)活動(dòng)促銷費(fèi)用的50%，雙方各司其職，保證活動(dòng)的順利完成。

六、程序及具體策略

（一）開(kāi)局策略：

寒暄：用貴公司的業(yè)績(jī)與名氣來(lái)贊美來(lái)訪這對(duì)公司的管理，稱贊其能力突出。

感情交流式：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。（針對(duì)對(duì)方的開(kāi)局氣氛而進(jìn)行靈活調(diào)整）

（二）開(kāi)局摸底：

1.我方先報(bào)價(jià)

（1）6個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5%；無(wú)保底費(fèi)用，營(yíng)業(yè)額提成9%.（2）先行賠付金20000元（3）科利達(dá)承擔(dān)活動(dòng)促銷費(fèi)用。

目的：我方要始終掌握談判的主動(dòng)權(quán)，要引導(dǎo)對(duì)方的思維，才能獲取最大的談判利益。

2.對(duì)方先報(bào)價(jià)

策略：我方跟著報(bào)價(jià)，并抓住對(duì)方的缺點(diǎn)與不足，搶奪談判的主導(dǎo)權(quán)。

（三）中局磋商階段：

1、讓步策略：

① 無(wú)保底費(fèi)，7%的營(yíng)業(yè)額提成.② 先行賠付金可以降到2萬(wàn)元 ③ 對(duì)方承擔(dān)節(jié)日活動(dòng)促銷費(fèi)用的50%.2、交換條件： ① 科利達(dá)必須保證只在齊家網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，不能和其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作

② 先行賠付金必須在合同簽訂后的三個(gè)工作日內(nèi)付清.③ 我方負(fù)責(zé)網(wǎng)上宣傳，齊家網(wǎng)負(fù)責(zé)節(jié)假日活動(dòng)打折，單日活動(dòng)的營(yíng)業(yè)額必須達(dá)到50萬(wàn)元以上.（四）策略安排

1.紅臉白臉策略：陳云龍充當(dāng)紅臉，鐘鵬格充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2.拖延回旋策略：通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位一直占據(jù)主導(dǎo)地位，讓對(duì)手跟著自己的思想走。

3.層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

4.留有余地策略：在談判中，如果對(duì)方向我方提出某項(xiàng)要求，即使我方能全部滿足，也不馬上和盤托出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

5.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

6.突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

7.打破僵局：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

8.利而誘之：根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

9.相互體諒：談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。(五）終局階段：

a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

1、不愿以我方條件成交（例如不同意我方的促銷形式、提成比例或先行賠付商的付款超過(guò)我方上限）

應(yīng)對(duì)：以數(shù)據(jù)和近兩年的行業(yè)數(shù)據(jù)告訴乙方，我方的要求是合理的 ?

與乙方協(xié)商，在合理的尺度下適當(dāng)改變促銷方案和提成比例，在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)降低一定程度價(jià)格，使雙方獲最大利益

2、乙方拒不讓步 應(yīng)對(duì)：

? 表明我方出此價(jià)格的公平性。與乙方談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守

? 必要時(shí)表明不跟他合作也有其他裝飾材料公司.3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)： 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程

4、對(duì)方故意拖延時(shí)間

應(yīng)對(duì)：弄明白對(duì)方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進(jìn)程

第二篇：談判計(jì)劃書(shū)

關(guān)于紹興絲綢廠的談判計(jì)劃書(shū)

關(guān)于紹興絲綢廠的談判計(jì)劃書(shū)

由于紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開(kāi)辟新的市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過(guò)了一番周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開(kāi)始小批量的生產(chǎn)各種花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品位設(shè)計(jì)，滿足不同層次人群的需要。將與美國(guó)商人愛(ài)德華尼古拉先生之間有商業(yè)往來(lái)，雙方將定于第一次商議的三天后再次洽談。

一、談判主題

以適合的價(jià)格買賣絲綢產(chǎn)品，及商議如運(yùn)輸?shù)荣I賣后條件。

二、總體目標(biāo)

（一）絲綢買賣價(jià)格的商議。

1.購(gòu)買交易以美元結(jié)算。

2.由第一次美國(guó)商人提出的4.8美元，來(lái)進(jìn)行對(duì)價(jià)格的商談。

3.最后一每匹5美元每米的價(jià)格成交。

（二）決定價(jià)格后運(yùn)輸?shù)姆绞郊坝烧l(shuí)來(lái)支付運(yùn)輸費(fèi)。

1.由賣方采用輪船運(yùn)輸?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)交付商品的形式。

2.由買方支付運(yùn)輸費(fèi)。

（三）生產(chǎn)絲綢質(zhì)量要求的相關(guān)規(guī)定。

1.做好每一件絲綢產(chǎn)品，以10匹為一大包裝。

2.對(duì)各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。

3.規(guī)定如下：外觀瑕疵要求嚴(yán)格，比如：經(jīng)向、緯向疵點(diǎn)，糙，修整不良，漬，破損，纖維損傷，練整不良，色澤深淺不一致，都不符合我公司要求。并且要求賣方的絲綢產(chǎn)品必須是經(jīng)過(guò)中國(guó)絲綢質(zhì)檢檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品。

4.產(chǎn)品的包裝：.對(duì)于絲綢的包裝上，我們要求每匹獨(dú)立包裝，每六匹為一個(gè)單位大包裝。

5.運(yùn)輸問(wèn)題：運(yùn)輸費(fèi)用有買方負(fù)責(zé)，運(yùn)輸過(guò)程安全問(wèn)題由買方負(fù)責(zé)

三、談判程序(略)

四、具體日程安排(略)

五、談判地點(diǎn) ：

紹興絲綢廠，電話X X X X X X X X

六、人員分工

主談：徐燕，公司廠長(zhǎng)“范”廠長(zhǎng)，公司談判全權(quán)代表；

公司助理：黃顯渝，配合主談工作，并及時(shí)做補(bǔ)充和糾正；

財(cái)務(wù)助理涂雨荷、技術(shù)人員李星。

一、合同

1、協(xié)議名稱：中美雙方絲綢簽訂協(xié)議。

2、協(xié)議的生效時(shí)間：2012年04月20日。

3、協(xié)議的委托期限：2012年04月22日-2012年04月25日。

4、協(xié)議的重大風(fēng)險(xiǎn)及重大不確定性:該協(xié)議的履行客觀上存在政策風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)議履約對(duì)本公司2012 年全年業(yè)績(jī)不構(gòu)成重大影響。

二、合同當(dāng)事人介紹

本協(xié)議是美國(guó)蘭科商貿(mào)公司和中國(guó)杭州絲綢公司的簽署的。

三、合同的主要內(nèi)容

美國(guó)蘭科商貿(mào)公司和中國(guó)杭州絲綢公司的絲綢報(bào)價(jià)，最終到達(dá)互利雙贏

2、委托期限為：2012年04月22日——2012年04月25日。

紹興絲綢廠談判小組

2012年04月25日。

第三篇：模擬談判計(jì)劃書(shū)

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

一、談判主題

1.以更加優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買福祿克公司的電子測(cè)試儀 2.維護(hù)雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)組成

總經(jīng)理（主談判手）：李明和，公司談判全權(quán)代表； 采購(gòu)部門經(jīng)理（副談判手）：章瑾，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)總監(jiān)：韓磊，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 財(cái)務(wù)總監(jiān)：溫文，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：嚴(yán)錦添，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

三、談判前期調(diào)查

1.行業(yè)背景：根據(jù)調(diào)研顯示，目前電子測(cè)試儀行業(yè)的市場(chǎng)供求基本穩(wěn)定，供給略大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，價(jià)格呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

2.我方企業(yè)背景：本公司由于近年來(lái)科技產(chǎn)品市場(chǎng)占有率日益增加，生產(chǎn)能力和企業(yè)規(guī)模都在不斷擴(kuò)大。

3.對(duì)方企業(yè)背景：福祿克作為全美知名的電子測(cè)試工具生廠商，擁有較高的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品質(zhì)量得到市場(chǎng)肯定。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

1、要求對(duì)方給予更低的購(gòu)買價(jià)格

2、要求對(duì)方按期交貨，保證產(chǎn)品質(zhì)量

3、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

對(duì)方利益：增加銷售量，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我公司作為福祿克的第三大合作伙伴，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

2、我方擁有廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)想要進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的福祿克極為重要。

3、我方有足夠多的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，對(duì)福祿克可以做到知己知彼 我方劣勢(shì)：

1、對(duì)方是美國(guó)著名的電子測(cè)試工具企業(yè)，在該領(lǐng)域有很大的國(guó)際影響力和權(quán)威性。

2、人名幣匯率帶來(lái)的不穩(wěn)定因素可能給談判增加困難

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)我方設(shè)備的使用和維修占有主動(dòng)權(quán)和解釋權(quán)，本次談判一旦破裂，會(huì)給今后的雙方合作帶來(lái)不利的影響

2、與我方的長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失 對(duì)方劣勢(shì)：

1、我方握有對(duì)方所急需的廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

2、人民幣升值帶來(lái)的產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格下降

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次續(xù)約問(wèn)題，重在維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：對(duì)方作為此行業(yè)佼佼者，我方重視與其的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；對(duì)我企業(yè)的信譽(yù)和形象有助益

2、最理想目標(biāo)：對(duì)方接受我方在價(jià)格和數(shù)量上的要求（我方的理想價(jià)格為8400元左右，暫定數(shù)量為3000臺(tái))；增進(jìn)雙方互信，鞏固和加深合作

原因分析：減低成本，增強(qiáng)我公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的需要

3、最低目標(biāo)（底線）：增加購(gòu)買數(shù)量，適應(yīng)對(duì)方需要；價(jià)格可做適量調(diào)整；維護(hù)長(zhǎng)期合作

原因分析：良好穩(wěn)定的合作關(guān)系是發(fā)展的前提

六、程序及具體策略(一)開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方先前的合作情況形成感情上的共鳴，做到真誠(chéng)、熱情，把對(duì)方引入融洽的談判氣氛中

方案二：采取慎重式開(kāi)局策略：營(yíng)造謹(jǐn)慎禮貌的談判氣氛，不急于拉近雙方距離，用禮貌性的提問(wèn)考察對(duì)方的意圖、要求等，幫助我方處于主動(dòng)地位

（二）中期階段： 1.對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判： 價(jià)格談判的完整過(guò)程為：價(jià)格解釋、價(jià)格評(píng)論和討價(jià)還價(jià)何價(jià)格談判結(jié)束四個(gè)階段。在價(jià)格談判中，價(jià)格解釋應(yīng)注意遵循不問(wèn)不答、避實(shí)就虛及能言勿書(shū)等原則。因價(jià)格談判內(nèi)容最為敏感，易導(dǎo)致雙方不快，因此在還價(jià)前的討價(jià)要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說(shuō)理以求最大效益。

2、投石問(wèn)路策略：我方在談判過(guò)程中有意就各種問(wèn)題提出假設(shè)性條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，琢磨其意向，抓住有利時(shí)機(jī)

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，在談判時(shí)把握好讓步戰(zhàn)略，并注意小讓步換來(lái)搞現(xiàn)實(shí)性期望及讓步在先策略的使用。同時(shí)，讓步戰(zhàn)略應(yīng)注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進(jìn)行，讓對(duì)方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時(shí)才進(jìn)行必要的讓步

4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5、以柔克剛策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，但要堅(jiān)持以理服人

6、打破僵局:：合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局，恢復(fù)和談局面

(三)休局階段：總結(jié)前期工作，如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

(四)最后談判階段：

1、緩和談判氣氛，把握底線，:鞏固之前的成果，可以適當(dāng)給予一項(xiàng)優(yōu)惠

2、適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間

4、升華雙方的合作以及友誼，可以建立相應(yīng)的談判機(jī)制

七、應(yīng)急預(yù)案

1、福祿克公司抓住人民幣匯率問(wèn)題對(duì)我方提出要求，或?qū)祪r(jià)提出異議 應(yīng)對(duì)：①據(jù)理力爭(zhēng)，采用事實(shí)與法律相結(jié)合的方式，證明人名幣升值的穩(wěn)定性和目前匯率的合理性 ②還之彼道，將對(duì)方的問(wèn)題一一列舉放上桌面，混淆對(duì)方視聽(tīng)，打亂對(duì)方陣腳

2、對(duì)方以數(shù)量問(wèn)題對(duì)我方提出過(guò)分要求

應(yīng)對(duì)：①了解對(duì)方實(shí)際意圖和標(biāo)準(zhǔn)，可采用紅白臉策略，“白臉”從正面說(shuō)明對(duì)方的要求的不合理處，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的銷售意圖。

②做出一定的讓步，同時(shí)暗示對(duì)方的過(guò)分要求將導(dǎo)致談判與合作的破裂

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第四篇：談判計(jì)劃書(shū)封面

篇一：商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)[1] 附件：（策劃書(shū)封面）商

務(wù)

談

判

計(jì)

劃

書(shū)

專業(yè)班級(jí)： 11市場(chǎng)營(yíng)銷專升本

學(xué)生姓名：拾以婷，李玉敏，葉蕾，汪平莉，張晨，朱真真 吳穎翔，章王亮，張玉銅，尹成存 皖西學(xué)院關(guān)于購(gòu)買計(jì)算機(jī)設(shè)備談判方案

一.談判雙方背景 我方院校背景 ：

皖西學(xué)院是一所全日制公辦普通本科院校，擁有近70年的辦學(xué)歷史、是六安地區(qū)唯一的本科院校。在六安地區(qū)極具影響力，在安徽也有一定知名度。涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

為提高我校的辦學(xué)水平，我校決定決定采購(gòu)100臺(tái)教學(xué)用電腦。為此與相關(guān)銷售商圍繞產(chǎn)品展開(kāi)必要的商務(wù)談判。對(duì)方企業(yè)的背景 ：

戴爾計(jì)算機(jī)公司由是1984年創(chuàng)立的，目前，戴爾公司已成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，擠身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。截止2011年成為全球第三、增長(zhǎng)最快的計(jì)算機(jī)公司，在全球有35800名雇員

戴爾公司在全球34個(gè)國(guó)家設(shè)有銷售辦事處，其產(chǎn)品和服務(wù)遍及超過(guò)170個(gè)國(guó)家和地區(qū)。是第一家提供上門服務(wù)的公司。二.談判主題

與對(duì)方取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買100臺(tái)液晶電腦，合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。

三.談判團(tuán)隊(duì)組成

組長(zhǎng)：章王亮 主談：章王亮 輔談：拾以婷

商務(wù)人員：張玉銅，吳穎翔，李玉敏，汪平莉，張晨，朱真真 技術(shù)顧問(wèn)：尹成存 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：葉蕾

四.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益 ：能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。對(duì)方利益 ：通過(guò)與我校的合作，獲得銷售利益。作為其開(kāi)拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì)。我方優(yōu)勢(shì) ：

1）我校自建校已有50多年的歷史，在六安地區(qū)有一定的知名度。信譽(yù)良好。2）我校具備電腦的專業(yè)人員，可以為該公司提供技術(shù)支持。3）我方是買方，可以從容選擇市場(chǎng)上諸多產(chǎn)品。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：品牌實(shí)力強(qiáng)硬,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多.。首家提供上門服務(wù)的公司。我方劣勢(shì)：1）我校處于發(fā)展中，急需大批電腦，而在短期內(nèi)確實(shí)無(wú)法籌集大批資金。

對(duì)方劣勢(shì)：

1）初次與我方談判，對(duì)市場(chǎng)不夠熟悉。

2）欲快速處理銷售及代理事項(xiàng)，時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)公司，對(duì)公司的損失越大。3)筆記本電腦全部外包生產(chǎn)，代工伙伴有3家，就是全球前3大廣達(dá)、仁寶和緯創(chuàng)。而戴爾臺(tái)式機(jī)主要由富士康代工，品質(zhì)上并沒(méi)有突出的優(yōu)勢(shì)。戴爾在中國(guó)銷售電腦大部分都屬代工，而且價(jià)格偏貴，和國(guó)內(nèi)電腦廠商相比毫無(wú)價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，我們主要看中的只有戴爾的售后以及維修服務(wù).五.談判目標(biāo)

我方目標(biāo) 對(duì)采購(gòu)電腦的配置要求 我們的采購(gòu)目標(biāo)為2g內(nèi)存，320g或500g硬盤，17寸以上液晶屏，最好cpu為intel但amd也尚可的學(xué)生電腦.市場(chǎng)價(jià)一般在2500到3500左右.大批量采購(gòu)肯定會(huì)便宜。

1、最優(yōu)期望目標(biāo)：該公司能容許我方采取分期付款的方式。以最低價(jià)格購(gòu)買.2、第二優(yōu)期望目標(biāo)：我方為其提供技術(shù)服務(wù)，建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，希望能以較低的價(jià)格購(gòu)買。

3、最低限度目標(biāo)：價(jià)格不得高于以往同類交易的價(jià)格。

以上目標(biāo)均要求保證購(gòu)買電腦后的安裝，調(diào)試和售后維修服務(wù)

目標(biāo)可行性分析：我校更會(huì)以性價(jià)比適中的價(jià)格向購(gòu)買100臺(tái)計(jì)算機(jī)，為我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作 取得基礎(chǔ)。對(duì)于對(duì)方這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì)做更多的讓步，因?yàn)槲曳酱笈康牟少?gòu)就是為了能良好的使用。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。

六.程序及談判策略

1、開(kāi)局談判策略

協(xié)商式開(kāi)局策略：采用協(xié)商式開(kāi)具策略;以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作.2、談判中期策略及分析 策略：（1）突出買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì): 作為買方我方擁有更大的自主權(quán)和靈活性, 可以在幾個(gè) 供應(yīng)商中選擇,適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可 以報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。（3）對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策 我們采取的應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略，我們的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)低價(jià)購(gòu)買。對(duì)方更多的關(guān)心的是銷售量與銷售利潤(rùn)。我們就借此轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，在繞開(kāi)這兩個(gè)方面，就與我校長(zhǎng)期穩(wěn)定合作來(lái)誘因?qū)Ψ胶献鳌?/p>

（4）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

3、休局討論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)

4、最后沖刺階段

1.:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī) 提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2.七、準(zhǔn)備談判資料

（一）調(diào)查欲購(gòu)商品及市場(chǎng)同類商品價(jià)格及市場(chǎng)情況 根據(jù)我們采購(gòu)商品基本配置要求，市場(chǎng)上華碩，宏碁，戴爾，聯(lián)想等售價(jià)在2500~~3500之間。根據(jù)品牌及做工有所差異。

以下是我們對(duì)同類商品銷售量的調(diào)查，戴爾的市場(chǎng)占有率還是不錯(cuò)的。（2009年數(shù)據(jù)，11年已被發(fā)展迅猛的聯(lián)想的超越）

（二）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》等 備注：《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任（違約金為對(duì)方損失額的80%）。

（三）.選擇人員并做合理安排，確定談判小組

應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

（四）確定目標(biāo)及可讓步的尺度 談判目標(biāo)是一種體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。

八.應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如 ：1.遇談判僵局該如何處理？

對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。必要時(shí)運(yùn)用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略。

2、若談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方確實(shí)不錯(cuò)，但價(jià)格上仍然有還價(jià)的余地。我們將如何穩(wěn)??？ 應(yīng)對(duì)：對(duì)于價(jià)格必須堅(jiān)持底線不做退讓，先用大批量的訂單做籌碼穩(wěn)住對(duì)方，如果對(duì)方也不肯在價(jià)格上做出讓步，我們可以要求對(duì)方在對(duì)方原有的價(jià)格上提供更完善、優(yōu)秀的售后維修服務(wù)，以確保自身的利益最大化。

附：

談判的標(biāo)的物：我們的采購(gòu)目標(biāo)為2g內(nèi)存，320g或500g硬盤，17寸以上液晶屏，最好cpu為intel但amd也尚可的學(xué)生電腦.市場(chǎng)上相關(guān)產(chǎn)品信息

聯(lián)想揚(yáng)天 a2600t（e3400/2gb/320gb）參考報(bào)價(jià) 2700元 asus 華碩 bm5342-12 參考報(bào)價(jià)3150.00元

【配置參數(shù)】處理器：e6700內(nèi)存：2g ddriii硬盤：500g sataii顯卡：集成顯卡 光驅(qū)：dvd 網(wǎng)卡：千兆網(wǎng)卡 集成5.1聲卡 usb光電鼠標(biāo) 多媒體鍵盤/ 系統(tǒng)：xp3 宏碁（acer）am3660參考報(bào)價(jià)2599.00元 【配置參數(shù)】（e3400 2g 500g dvd 鍵鼠 linux）+ 宏碁（acer）19英寸寬屏液晶顯示篇二：商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

國(guó)際商務(wù)談判 策劃書(shū)

姓名：杜巖、吳雨璠、謝全紅、王勝偉、彭江南 班 級(jí)： 2011級(jí)工商管理一、二班 聯(lián)系方式： *** 目 錄

一、談判雙方公司背景........................................................................二、談判主題.....................................................................................三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成........................................................................四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析.................................................................五、談判目標(biāo).....................................................................................六、程序及具體策略...........................................................................七、準(zhǔn)備談判資料..............................................................................八、制定應(yīng)急預(yù)案..............................................................................-9-

一、談判雙方公司背景

（我方：海南大學(xué)12級(jí)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）甲方：

海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點(diǎn)大學(xué)，是國(guó)家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)之一，學(xué)校立足海南、面向全國(guó)、輻射東南亞，因此在國(guó)內(nèi)及國(guó)際上都具有一定的影響力。此外，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約、艱苦奮斗，有著自己獨(dú)特的見(jiàn)解與想法。

現(xiàn)如今，海南大學(xué)12級(jí)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷1班的35名同學(xué)剛進(jìn)入大學(xué)不久，為了體現(xiàn)班級(jí)的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，想要采購(gòu)一批服裝(t-恤)。班級(jí)成員希望可以團(tuán)購(gòu)到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝(t-恤)為同學(xué)所用。乙方：

海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區(qū)海甸三西路5號(hào)國(guó)龍大廈202，公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計(jì)咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。

公司主營(yíng)業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列

等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)班級(jí)班服制定業(yè)務(wù)，可為班級(jí)成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位，能滿足學(xué)生群體對(duì)價(jià)格和風(fēng)格的要求。由于受金融危機(jī)的影響，但盈利增長(zhǎng)速度相當(dāng)緩慢。近些年，該公司對(duì)大學(xué)市場(chǎng)愈來(lái)愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場(chǎng)。

在新世紀(jì)的發(fā)展中，雅彬服飾秉乘“至誠(chéng)鑄造永久”的理念，竭誠(chéng)為海南省的客戶服務(wù)，共創(chuàng)輝煌。誠(chéng)信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長(zhǎng)的沃土。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命，以上等面料，一流的生產(chǎn)加工工藝，實(shí)現(xiàn)了面料、工藝、款式的完美結(jié)合，創(chuàng)造出非凡卓越的服裝。憑借專業(yè)設(shè)計(jì)人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計(jì)、制作過(guò)企業(yè)制服，并獲得客戶的一致好評(píng)。

二、談判主題

我方希望可以團(tuán)購(gòu)到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝(t-恤)。達(dá)到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達(dá)到互惠互利。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：杜巖，職務(wù)：團(tuán)支書(shū) 公司談判全權(quán)代表； 決策人：王勝偉，職務(wù)：班長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：吳雨璠，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：謝全紅，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格給我方提供班級(jí)服飾

2、在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上，盡量減少采購(gòu)費(fèi)用，降低成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn) 我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多家服裝公司可供我方選擇

2、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂(lè)意和我方合作

3、我方采購(gòu)數(shù)量較大，降價(jià)余地大

我方劣勢(shì)：

1、由于剛進(jìn)入大學(xué)不久，我方對(duì)?？诋?dāng)?shù)氐姆b廠商情況不了解，缺乏一定的市場(chǎng)信息，可能作出錯(cuò)誤判斷。

2、為了體現(xiàn)班級(jí)的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，迫切需要與對(duì)方合作，盡快

采購(gòu)班級(jí)服飾，否則將可能影響班級(jí)集體活動(dòng)的開(kāi)展，不利于班 級(jí)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：可以定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位，可供選擇較多，能滿足學(xué)生群體對(duì)價(jià)格和風(fēng)格的要求。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

2、由于受金融危機(jī)的影響，盈利增長(zhǎng)速度相當(dāng)緩慢，不能錯(cuò)失合作 的機(jī)會(huì)

3、公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限 的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ①報(bào)價(jià)：800元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

2、底線：

①以我方低線報(bào)價(jià)1400元 ②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。篇三：商務(wù)談判策劃書(shū)格式 談判策劃書(shū)格式要求

封面：商務(wù)談判策劃書(shū) 目錄：見(jiàn)樣本 內(nèi)容：

一、談判雙方背景

我方：xxxxxxxxxxxxxxxx 對(duì)方：xxxxxxxxxxx

二、談判主題 xxxxxxxxxxxx

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（根據(jù)自己公司的需求自行確定）主談：某某，負(fù)責(zé)什么？ 決策人：某某，負(fù)責(zé)什么？ 技術(shù)顧問(wèn)：某某，負(fù)責(zé)什么？ 法律顧問(wèn)：某某，負(fù)責(zé)什么？

四、談判地點(diǎn)、時(shí)間、議程

1、談判地點(diǎn)：

2、談判時(shí)間：

3、談判議程：開(kāi)始階段（了解對(duì)方公司相關(guān)情況）：5分鐘 中期談判階段：15分鐘 休局：10分鐘

最后談判階段；10分鐘

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方核心利益：

2、對(duì)方利益：

3、我方優(yōu)勢(shì)：

4、我方劣勢(shì)：

5、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

6、對(duì)方劣勢(shì)：

六、談判目標(biāo)

1、最高目標(biāo)：

2、期望目標(biāo)

3、底線

七、程序及具體策略

1、開(kāi)局：（策略）要有不同方案，防備意外情況

2、中期階段：（策略）針對(duì)談判目標(biāo)分別進(jìn)行談判

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

最后交鋒，達(dá)成交易，爭(zhēng)取長(zhǎng)期利益，符合商務(wù)禮節(jié)的道別。

八、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 備注：

九、制定應(yīng)急預(yù)案 尤其重要！

十、簽訂合同（附合同）

商務(wù)談判策劃書(shū) ——終極挑戰(zhàn)007 一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；

決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失 我方劣勢(shì)：

1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

五、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。

終極挑戰(zhàn)007 2007年5月28日 關(guān)于引進(jìn)k公司礦用汽車的談判方案

第五篇：旅游談判計(jì)劃書(shū)

關(guān)于烏鎮(zhèn)西塘畢業(yè)旅行的談判計(jì)劃書(shū)

一、談判背景

1.談判內(nèi)容：江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院08屆畢業(yè)生，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與途牛旅行社進(jìn)行關(guān)于烏鎮(zhèn)西塘一晚兩日游畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于X月X日在XXX進(jìn)行談判。

2.談判雙方 甲方：途牛旅行社

乙方：江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 08屆商英（導(dǎo)游）班代表XX

3.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方優(yōu)勢(shì) 路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。

劣勢(shì) 南京有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅。

乙方優(yōu)勢(shì) 有較多旅行機(jī)構(gòu)可供選擇。

劣勢(shì) 學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源，資金籌集較為困難。

甲方核心利益：擴(kuò)大在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇途牛旅行社，并達(dá)到互惠互利。

甲方核心利益： 盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到。

二、具體內(nèi)容

（一）談判目標(biāo)

盡量讓乙方接受我方的旅游價(jià)格談成這次烏鎮(zhèn)西塘一晚兩日的畢業(yè)旅行。

（二）目標(biāo)設(shè)定

1.交通：往返旅游巴士。

2.住宿：桐鄉(xiāng) 普通 酒店 標(biāo)準(zhǔn) 2 人間 1 晚 參考賓館：開(kāi)元賓館、假日賓館。

3.門票：行程中所含的景點(diǎn)首道大門票，自理景點(diǎn)除外。

4.導(dǎo)服：全程陪同中文導(dǎo)游，自由活動(dòng)除外。

（三）組建談判小組

1．談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。

2．確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng)。

副談：為主談判提供建議，或見(jiàn)機(jī)而談。

成員A：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。

成員B：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。

成員C：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等。

（四）談判進(jìn)程的確定

X月X日第一階段（摸底階段)上午9：00—11：30

第二階段（報(bào)價(jià)階段)下午15：00—17：00

X月X日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午 9：00—11：30

第四階段（讓步成交階段）下午 15.：00—17：00

（五）談判議程：

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂合同

（6）預(yù)付定金（45%）

（7）握手祝賀談判成功。

（六）制定談判策略

摸底階段的策略：向乙方介紹此次烏鎮(zhèn)-西塘兩日游的線路安排，讓乙方對(duì)此次旅行有更大的興趣。并且涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題，在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通和服務(wù)上做出一些讓步，以表明我們的誠(chéng)意。注意：關(guān)注乙方反應(yīng)，耐心講解，對(duì)乙方所問(wèn)的問(wèn)題進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住乙方問(wèn)題的核心。

報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最低成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可提太高最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意，說(shuō)明與甲方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，甲方所出的是最低價(jià)，并進(jìn)一步說(shuō)明甲方在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)上向乙方提供的優(yōu)惠。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，不急于求成，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)下限達(dá)成協(xié)議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì)，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判；提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂(lè)觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。

（七）談判地點(diǎn) XXX

（八）準(zhǔn)備談判資料

江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院介紹

江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院隸屬江蘇省教育廳，是一所具有五十余載辦學(xué)歷史，培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型、創(chuàng)業(yè)型技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理人才的高職院校。學(xué)院前身是創(chuàng)建于1952年的蘇南鎮(zhèn)江商業(yè)學(xué)校，這是新中國(guó)成立后黨和政府獨(dú)立創(chuàng)辦商科教育的開(kāi)端。經(jīng)過(guò)校名和辦學(xué)地點(diǎn)的多次更替，1987年，學(xué)校由揚(yáng)州遷往南京與與江蘇商業(yè)管理干部學(xué)院合署辦學(xué)。2002年經(jīng)省政府批準(zhǔn)、教育部備案，江蘇商業(yè)管理干部學(xué)院和江蘇省商業(yè)學(xué)校改建為江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院。半個(gè)世紀(jì)，櫛風(fēng)沐雨，學(xué)院始終不渝地服務(wù)于商貿(mào)流通領(lǐng)域，為社會(huì)培養(yǎng)、輸送了七萬(wàn)多名管理骨干和專業(yè)人才，贏得了“江蘇商界黃埔軍?！钡拿雷u(yù)，成為江蘇“商貿(mào)人才的搖籃”。

旅游相關(guān)資料：

線路名稱：烏鎮(zhèn)-西塘一晚兩日游

價(jià)格：228元/成人（周末價(jià)）

所需時(shí)日：兩日一晚游

發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)

第1天南京—西塘—桐鄉(xiāng)

07：00南京市新街口淮海路蘇寧電器門口準(zhǔn)時(shí)集合發(fā)車(車程約4.5個(gè)小時(shí))；

12：00赴“生活著的水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)”——【西塘】（掛牌價(jià)100元/人，約4個(gè)小時(shí)）游覽七老爺廟、西園、張正根雕館、江南瓦當(dāng)館、倪天增祖居陳列館、中國(guó)酒文化博物館等，順著煙雨長(zhǎng)廊漫步閑游，跨過(guò)臥龍橋、送子來(lái)鳳橋、萬(wàn)安橋（好萊塢大片《碟中諜3》的最后場(chǎng)景拍攝地），穿過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的石皮弄，踏著青石板路，品味古樸而寧?kù)o的水鄉(xiāng)風(fēng)情，晚自行游覽景區(qū)美麗夜景；

19：30準(zhǔn)時(shí)集合，乘車赴賓館。

第2天 桐鄉(xiāng)—烏鎮(zhèn)—南京

08：30赴【桐鄉(xiāng)皮革城 】，在皮革城內(nèi)購(gòu)物（約2個(gè)小時(shí)），游客可以皮革城內(nèi)選購(gòu)各類皮衣、皮具、皮草；

11：00赴千年水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)—【烏鎮(zhèn)】（掛牌價(jià)100元/人，約3-4個(gè)小時(shí)）游東柵景區(qū)：傳統(tǒng)民俗區(qū)、傳統(tǒng)作坊區(qū)、傳統(tǒng)商鋪區(qū)、傳統(tǒng)文化區(qū)、傳統(tǒng)餐飲區(qū)、水鄉(xiāng)風(fēng)情區(qū)，拳船、高桿船表演、逢源姐妹廊橋、江南百床館、民居館、藍(lán)印花布作坊、高公生酒作坊、烏鎮(zhèn)水閣、江南木雕陳列室、余榴梁錢幣館、茅盾故居、立志書(shū)院、茅盾紀(jì)念館、修真觀戲臺(tái)、夏同善翰林第，同時(shí)可觀看桐鄉(xiāng)花鼓戲、皮影戲等；

14：30 結(jié)束行程，乘大巴，回到溫暖的家。

參考賓館：開(kāi)元賓館（不提供網(wǎng)線）、假日賓館（提供網(wǎng)線）

費(fèi)用包含

1.交通：往返旅游巴士。

2.住宿：桐鄉(xiāng) 普通 酒店 標(biāo)準(zhǔn) 2 人間 1 晚參考賓館：開(kāi)元賓館、假日賓館。

3.門票：行程中所含的景點(diǎn)首道大門票，自理景點(diǎn)除外。

4.導(dǎo)服：全程陪同中文導(dǎo)游，自由活動(dòng)除外。

費(fèi)用不包含

1.單房差。

2.其他：?jiǎn)畏坎钛a(bǔ)多退少，僅供參考，導(dǎo)游當(dāng)?shù)噩F(xiàn)退現(xiàn)補(bǔ)。

3.因交通延阻、戰(zhàn)爭(zhēng)、政變、罷工、天氣、飛機(jī)機(jī)器故障、航班取消或更改時(shí)間等不可抗力原因所引致的額外費(fèi)用。

4.酒店內(nèi)洗衣、理發(fā)、電話、傳真、收費(fèi)電視、飲品、煙酒等個(gè)人消費(fèi)。

5.當(dāng)?shù)貐⒓拥淖再M(fèi)以及以上“費(fèi)用包含”中不包含的其它項(xiàng)目。

* 建議購(gòu)買旅游人身意外保險(xiǎn)

自費(fèi)項(xiàng)目

自費(fèi)項(xiàng)目名

稱 參考價(jià)格 詳情/備注

西塘景區(qū)手100元/船（10自理/晚間游船150元/船（10人）搖船 人）

烏鎮(zhèn)景區(qū)手80元/船（8人）自理?yè)u船

餐自理 60元 /人 含三正餐，十人起訂/由導(dǎo)游代訂，最低餐標(biāo)：20元

一正餐，八菜一湯。

以上自費(fèi)項(xiàng)目請(qǐng)根據(jù)自身情況酌情考慮后自愿參加

備注事項(xiàng)：

(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件。

(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛(ài)護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。

(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。

(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理

（九）準(zhǔn)備談判合同文本(略)

（十）制定應(yīng)急預(yù)案（略）

（十一）談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中乙方可能會(huì)對(duì)甲方采取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對(duì)此甲方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

（十二）談判成本預(yù)算（略）

（十三）談判計(jì)劃說(shuō)明及附件

（十四）談判合同（略）

呂正

2010-11-21