第一篇：一句話讓客戶記住你!置業(yè)顧問必看

一句話讓客戶記住你！置業(yè)顧問必看

購房者往往會對整體項目，包括競品的價格、地段、周邊配套、小區(qū)公共設(shè)施等做詳細的攻略，專業(yè)度堪比置業(yè)顧問，而對于戶型的關(guān)注較弱，缺乏專業(yè)硬裝、軟裝知識，在這一點，置業(yè)顧問應(yīng)該最大限度展示自己的專業(yè)度，贏得客戶信任，拉近距離促進成交。而現(xiàn)實里，置業(yè)顧問往往忽略了這一點。今天，明源君就教你幾招介紹戶型的方法，讓客戶對你過目不忘！

傳統(tǒng)的工作流程都是白干！

常規(guī)置業(yè)顧問的工作流程：

1、帶客戶看區(qū)位沙盤，指出戶型的具體位置；

2、看戶型的模型，告訴客戶具體方位、朝向；

3、熟悉基本戶型，幾室?guī)讖d，各個功能間的位置。好一點的置業(yè)顧問會感同身受的暢想一下未來居住此戶型的狀態(tài)；

4、有樣板間的直接看樣板間，沒有樣板間的就開始到沙發(fā)上算價格和月供了。

整個過程快速簡潔，堪比工廠流水線，表面高效但客戶記不住你。能一次成單的，實屬天上掉餡餅，等下次再來，花落誰家也未可知。行業(yè)中A辛苦邀約的客戶最終B簽單的都是常事，從客戶進門開始，就會有人問“請問您的置業(yè)顧問是哪位？”，而你辛苦努力介紹了半天，最終客戶連你姓名都沒記住，最后單子落入他人之手，誰之過？

這時候你需要的是：核心閃光點！

盧梭說過“上帝是用模子造人的，造完我之后，上帝就把模子打碎了，所以我是獨一無二的”，而作為為理想和夢想打拼的置業(yè)顧問，怎么能沒有自身的閃光點呢？

那么，如何展現(xiàn)自己的閃光點？

1、把握時機，抓住客戶眼光 我們在介紹戶型模型或戶型圖時，看朝向所用的上北、下南、左西、右東都是建立在戶型所在的樓棟朝向是正北、正南的基礎(chǔ)上的。如果樓棟朝向都不是正的，那何談“正南”、“正北”，難不成你家的戶型屬向日葵的，能自動旋轉(zhuǎn)不成？此時你告訴客戶 “您家2臥都朝南，采光日照都會非常好……都是騙銀的?！毕嘈女斈阏f到這一點時已經(jīng)成功抓住了客戶的目光。

2、不能只想著銷售技巧，多為客戶著想

置業(yè)顧問入職時被輸入了過多的銷售技巧，很多時候會想方設(shè)法掩蓋戶型本身的劣勢和缺點，但把別人當傻子的人其實自己更蠢，與其編織一百個謊言去掩蓋謊言，不如在購房者沒發(fā)現(xiàn)之前就誠實地告知購房者“戶型存在哪些缺點，但是通過哪些后期裝修可以有所改善……”。

這樣既能夠拉近與客戶的距離也能體現(xiàn)出你的專業(yè)水準，分分鐘就能把其他置業(yè)顧問甩開?？蛻魰X得你為人誠實，是真心為他們著想，同時專業(yè)過硬，能切實解決他們的問題。

因此，置業(yè)顧問不僅需要銷售技巧，了解室內(nèi)設(shè)計也是合格置業(yè)顧問的基本功。

下面明源君教你幾招實戰(zhàn)經(jīng)驗：

1、這種戶型有過道，不浪費面積嗎？

很多時候眼睛看到的并非是真實的，戶型也是如此。在房價瘋漲，買房吃土的今天，很多有過道的戶型會被購房者認為浪費面積，其實不然呢！你聽說過“動靜分離”嗎？試想一下，當“太太客廳”饒有興趣的談?wù)摪素?，男主人尷尬的從中間穿過；爸爸和兒子饒有興趣玩著游戲，媽媽從電視機前走過……求對方的心理陰影面積。

正因為有這樣的過道，才能讓會客、娛樂或者進行家務(wù)的人放心活動，也不會過多打擾休息、學習的人，減少相互之間的干擾。

2、大門為什么內(nèi)開，外開不是可以節(jié)省戶內(nèi)面積嗎？

一般情況下除非通道足夠?qū)?，否則外開容易撞傷人。再說，著火地震，別人逃跑丟下的棍子、梯子、橫梁、椅子等雜物頂住你的門……要錢還是要命分分鐘見分曉！一失足，千古恨，還是乖乖的內(nèi)開門吧！

3、中間戶南北不透風怎么辦？

購房者往往房價控制的低，可選的面積小，還要求南北透風。千萬別說前通后通，人才兩空的蠢話。后面的大戶型還想不想賣了。中間戶真的做不到南北通透嗎？也不盡然。這里只針對某些戶型。

像這種的中間戶裝上類似下圖的帶通風的門，再將樓梯間的門窗打開，就可以達到南北通風的效果了。

4、整個戶型多了一點，不是方形的，戶型不方正呢？

我們常說的戶型方正，其實是指格局方正，不是說整套房子是一個完整的方形，而是各個房間和功能區(qū)域的形狀是方正的矩形。同時整套房子看起來也大致是個矩形，同時允許有一些“溢”出來的邊角。

5、這個房間面積不夠大

房間大小適宜最好。太小會讓人感覺壓抑、不舒服，太大會感覺空曠。太大的臥室浪費面積又難以營造溫馨感；客廳太大顯得空曠有隔閡。在設(shè)計時，在整套房子的面積確定的前提下，某個房間面積太大，勢必會壓縮另外一個房間。

另外，從風水學的角度講，屋大人少則陰多陽少，屋小人多則陽多陰小，都不符合陰陽平衡的要求，被視為不吉。

置業(yè)顧問應(yīng)該告知購房者戶型各功能間的尺寸，和一般家具的尺寸，并了解客戶的生活習慣，幫客戶選擇最適合他的戶型。

6、為什么90平方米的戶型安排了客廳和臥室朝南呢？

設(shè)計師在前期調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，該戶型的購買者更喜歡待在客廳，無論是一家人一起看電視、帶小孩在客戶學習玩耍、聚餐、接待親朋好友，都會使用客廳，所以客廳朝南，顯眼又溫馨，更符合現(xiàn)在的居住理念。

7、為什么90平方米的三房只安排一個衛(wèi)生間？

90平方米的戶型做三房本就緊湊，如果再增加一個衛(wèi)生間，其他功能間的面積相應(yīng)就會減少。前期調(diào)研的結(jié)果顯示，購買這個戶型的購房者大都是新婚的二口之家 和幸福的三口之家，沒有必要再弄一個衛(wèi)生間。如果設(shè)計成雙衛(wèi)的戶型，既增加了購房款，也增加衛(wèi)生間的裝修費，大大增加了購房者的購房成本。而且市面上很多面積不大的雙衛(wèi)戶型，其中一個都是暗衛(wèi)，存在光線不足、不通風、潮濕、有異味等諸多問題，慢慢就成了一個放有馬桶、淋雨頭、浴霸的儲物間。

8、多層的樓房選擇哪層最好？

首先，在寸土寸金的現(xiàn)在能有多層產(chǎn)品的樓盤已經(jīng)少之又少了。得房率高，私密性好，人少不雜。能選到的話，哪層都不錯。一、二層適合家里有老人和小孩客戶，有利于出行活動。國外的調(diào)查研究表明，住在低樓層的小孩平均比住在高樓層的小孩活潑；

三、四層適合家里有小孩，平時熱愛戶外活動的家庭。一直以來都有著“金三銀四”的說法，采光好、安全、安靜，整潔，既避免了一、二層低樓層的潮濕，也避免了五、六層的爬樓累的問題，兼?zhèn)淞烁叩蜆菍拥母黜梼?yōu)勢，所以價格也高；

五、六層則適合相對比較宅、注重隱私的家庭。采光好，通風好，景觀好，沒有視線阻礙，價位也較低，因為位于高處，也沒有被人踩在腳下的感覺。

9、高層的樓房選擇哪層最好？

沒有哪層是最好的，只有哪層是最適合客戶的。低樓層適合家里有老人和小孩的客戶，有利于出行與活動，也適合習慣居住多層的用戶，符合他們以前的居住習慣。同時，低樓層相對價格是最低的，這樣一來升值潛力和投資潛力都有最大的優(yōu)勢，加上有電梯的使用，如此一來，相當于居住在一幢配備了電梯的多層住宅中，生活檔次提高。

中間的樓層家里有小孩，平時熱愛戶外活動的家庭。景觀、通風及采光都較好，同時避免了低樓層的吵鬧以及采光遮擋的缺點，也避免了高層有空氣、噪音滯留層的污染，價格適中，處于中間位置的話使用電梯也比較方便，平時還可以爬爬樓梯、健健身。

高的樓層則適合相對比較宅、注重隱私的家庭。采光最好，通風最好，視野開闊，景觀好。高層一般配備了很好的品牌電梯，到頂樓的時間不會超過用步行上多層六樓的時間，比較方便。另外，高層對于人的信心、精神狀態(tài)的培養(yǎng)也是一個絕佳的環(huán)境。

10、為什么這棟樓有兩個樓梯，那棟樓才一個樓梯，不知道樓梯占面積呢？

按照國家《高層民用建筑設(shè)計防火規(guī)范》（2005年版）中的安全疏散和消防電梯一條中規(guī)定：超過18層，每個單元設(shè)有一座通向樓頂?shù)氖枭翘荩?8層以上部分每層相鄰單元樓梯通過陽臺或凹廊連通。如果是塔式高層建筑，兩座疏散樓梯宜獨立設(shè)置，當確實有困難時，可設(shè)置剪刀樓梯。剪刀樓梯最重要的特點：同一樓梯間里設(shè)置兩個樓梯，具有兩條垂直方向疏散通道的功能。剪刀樓梯在平面設(shè)計中可利用較狹窄的空間，設(shè)置兩部樓梯，這兩部樓梯分屬兩個不同的防火分區(qū)，因而提高了建筑面積使用率，設(shè)計了剪刀樓梯的高層樓房，就會有兩個樓梯出入口，互不相通。

相信經(jīng)過這些細節(jié)的介紹，客戶一定會記住專業(yè)的你！如果小伙伴也有其他介紹戶型的小細節(jié)，請積極留言。

第二篇：讓客戶記住你(銷售員版本)

如何讓客戶記住你

一、銷售員自身調(diào)整：設(shè)計自己的名字，如何解釋自己的名字，如何形成自身獨特的開場白等；

1、給自己取個好聽容易記住的名字，有人就跟我講，姓名是父母給我取得我能改嗎？廢話，為什么不能改？作家有筆名，演員有藝名，播音主持人有播音名，為什么我們做銷售的就不能有我們做銷售時用的銷售名？比如以前就有一個銷售人員SALES一個女孩子她的本身名字也就是父母取的名字叫朱儒誠她做銷售時他覺得這個名字客戶挺難記住，所以最后她把自己的名字改成了朱珠，連她的網(wǎng)名也叫豬豬，一下子就讓客戶記住了她；

2、在給客戶介紹自己姓名時要有個性要與眾不同，要特殊，要讓客戶記住你。不管是用詩詞歌賦還是偉人名人，只要能讓人記住你的名字就成，哪怕是用電視電影中的姓名還是開一個玩笑或者一個幽默故事都可以。你比如彭老師的本名叫彭小東。你在百度上搜索，叫彭小東的可多了，那么彭老師現(xiàn)在對外要么是講師彭小東或者彭小東老師把他區(qū)別開來，而且我每次在介紹我自己時也與眾不同；為什么呢？因為我跟大家講，我是集開國三大偉人姓名于一體的，誰？彭德懷的彭。鄧小平的小。毛澤東的東，一聽大家就記住了，至少我敢這樣介紹我自己：而不是姓彭的彭。大小的小。東南西北的東；

3、隨時隨地把自己的名字掛在口上。我們在做銷售，首先要銷售的是自己，是你這個人。但前提是你要把自己的名字銷售出去，大家不管你與客戶多么熟悉，你在每次離開還是到客戶哪里，你都要給客戶講，我是誰，我是做什么媒體銷售的，當然要注意語氣和態(tài)度。也可以詼諧幽默或者開玩笑，女孩子還可以裝可愛，不要忘了哦。我是xxx公司的小x哦，最不應(yīng)該忘記的是要在我這里買產(chǎn)品哦；

話術(shù)：你好！請問您是XX總嗎？我是浩辰公司的彭小東?。∨淼聭训呐?、鄧小平的小、毛澤東的東！

二、第一次電話聯(lián)系客戶：包括之前針對客戶的調(diào)查及具體的電話話術(shù)我就不多說了，電話聯(lián)系客戶的目的是約訪客戶，但是要注意以下幾點；

1、要學會有效使用電話，什么是有效使用電話，有效使用電話就是要自己不管每次通話的具體內(nèi)容，但要讓客戶記住，你是誰你是做什么的，我們有很多銷售人員接通電話只管講事情卻不告訴對方自己是誰，自己做什么，以至于客戶接了電話以后，想了半天也沒有想起是誰打的電話，對方是干什么的？

2、這里我只想強調(diào)一下浩辰的USP，USP就是獨特銷售主張，比如用一句話來概括浩辰：“浩辰CAD是國產(chǎn)CAD軟件的第一品牌?！薄昂瞥杰浖铝τ趲椭蛻艚鉀QCAD方面的版權(quán)問題?！薄昂瞥杰浖ＷAD應(yīng)用18年?！钡鹊?，在電話里要加強引用，引發(fā)客戶興趣，建立客戶第一印象。

話術(shù)：浩辰軟件致力于CAD行業(yè)18年！浩辰軟件是國產(chǎn)CAD軟件的第一品牌！浩辰軟件致力于為客戶提供最完善的CAD軟件、服務(wù)與解決方案！浩辰軟件是企業(yè)CAD正版化的最佳選擇！

三、電話聯(lián)系后的第一條短信：和客戶掛斷電話5~8分鐘以后發(fā)；重要的客戶既夠級別的有選型權(quán)的客戶一定要發(fā)，讓他知道和記住我是浩辰公司的、叫什么、是做什么的。

1、與客戶電話聯(lián)系過之后的第一個短信，可以分為客戶同意見面和拒絕見面的兩種情況：

A、客戶同意見面的短信內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX，感謝您給我機會面談，我將精心準備，期待與您明天（按約定時間寫，如下周一就寫下周一的見面）的見面。簽名：浩辰軟件是國產(chǎn)CAD第一品牌！

B、客戶拒絕見面的短信內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,7分鐘前我滿懷期待的給您打這通電話，希望沒有影響到您。如果能有一個被您了解的機會，我將變得沒有遺憾，或許您會看到一個更適合貴公司的CAD軟件。我永遠愿意做您軟件供應(yīng)商的候補廠商，并隨時準備接受您的邀請！簽名：浩辰軟件是國產(chǎn)CAD第一品牌！

2、在拜訪客戶離開后，也就是離開他的辦公室后，不管是在路上還是回到自己的公司，都要養(yǎng)成一個給客戶發(fā)短消息的好習慣，X經(jīng)理您好；我是浩辰公司業(yè)務(wù)員xxx今天非常高興與你認識，希望你工作愉快！節(jié)假日周末更要問候，但每次發(fā)短消息的重點，我是誰？我是做什么的?

C、話術(shù)：X總，您好！我是浩辰公司的XXX，今天非常高興與您結(jié)識，祝您工作愉快，身體健康！期待著與您下周（按約定時間寫，如下周三就寫下周三的再次相見）的再次相見！簽名：浩辰軟件是國產(chǎn)CAD第一品牌！

四、電話聯(lián)系后的第一封郵件：電話掛斷后一定要發(fā)出去；

1、與客戶聯(lián)系過之后的第一封郵件，可以分為客戶同意見面和拒絕見面的兩種情況：

A、客戶同意見面的郵件內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,感謝您在百忙當中抽出時間答應(yīng)與我面談，給了我這樣一個充滿上進心的銷售員一次寶貴的機會，期待與您明天的見面，相信浩辰軟件一定能幫助您的企業(yè)更好的發(fā)展。

蘇州浩辰股份有限公司簡介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶提供最完善的CAD（計算機輔助設(shè)計）軟件、服務(wù)與解決方案。浩辰軟件十八年來一直專注于CAD軟件的研發(fā)與創(chuàng)新，所積累的行業(yè)資源、精深技術(shù)與團隊管理經(jīng)驗在業(yè)界穩(wěn)居第一。浩辰CAD目前在國內(nèi)已經(jīng)有8家分公司和12個辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個語言版本，全球注冊用戶十九萬，遍布五大洲。典型客戶：

南車集團（和諧號制造商）

遼寧省機械設(shè)計研究院

中天鋼鐵集團

金螳螂集團（全國唯一一家上市裝飾企業(yè)、版權(quán)樣板客戶）

蘇州斯萊克設(shè)備股份有限公司（全球最大的易拉罐設(shè)備制造商）吳中區(qū)

蘇州東菱振動股份有限公司（我國神

六、神七的振動測試商，國家保密單位）

江陰海潤集團（光輻行業(yè)杰出代表）

連云港太陽雨太陽能有限公司（太陽能制造企業(yè)）

國巨電子（中國）有限公司（臺灣）版權(quán)樣板客戶

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國）有限公司（臺灣）版權(quán)樣板客戶

更多成功案例，請關(guān)注

（附上公司標準郵件簽名）

B、客戶拒絕見面的郵件內(nèi)容：X總，您好!我是浩辰公司XXX,剛才我滿懷期待的給您打這通電話，但我很遺憾，被您掛斷了，盡管很難過，但是我能理解您的決定，也非常尊重您的決定，我知道您一定有您這樣做的理由。同時，我想如果能有一個被您了解的機會，我將變得沒有遺憾，或許您也會看到一個更適合貴公司的CAD二維設(shè)計軟件。我永遠愿意做您軟件供應(yīng)商的候補廠商，并隨時準備接受您的邀請！

蘇州浩辰股份有限公司簡介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶提供最完善的CAD（計算機輔助設(shè)計）軟件、服務(wù)與解決方案。浩辰軟件十八年來一直專注于CAD軟件的研發(fā)與創(chuàng)新，所積累的行業(yè)資源、精深技術(shù)與團隊管理經(jīng)驗在業(yè)界穩(wěn)居第一。浩辰CAD目前在國內(nèi)已經(jīng)有8家分公司和12個辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個語言版本，全球注冊用戶十九萬，遍布五大洲。典型客戶：

南車集團（和諧號制造商）

遼寧省機械設(shè)計研究院

中天鋼鐵集團

金螳螂集團（全國唯一一家上市裝飾企業(yè)、版權(quán)樣板客戶）

蘇州斯萊克設(shè)備股份有限公司（全球最大的易拉罐設(shè)備制造商）吳中區(qū)

蘇州東菱振動股份有限公司（我國神

六、神七的振動測試商，國家保密單位）

江陰海潤集團（光輻行業(yè)杰出代表）

連云港太陽雨太陽能有限公司（太陽能制造企業(yè)）

國巨電子（中國）有限公司（臺灣）版權(quán)樣板客戶

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國）有限公司（臺灣）版權(quán)樣板客戶

更多成功案例，請關(guān)注

（附上公司標準郵件簽名）

五、和客戶正常聯(lián)系的短信、電話、郵件：這個請銷售員根據(jù)實際情況自定；

六、每月定期發(fā)送郵件：公司統(tǒng)一內(nèi)容并結(jié)合客戶情況每月發(fā)；與客戶保持持續(xù)聯(lián)系的郵件：希望公司能定期的出一些最新動態(tài)，由銷售人員定期發(fā)個客戶和用戶（建議分專業(yè)，時間為2周或一個月發(fā)一次）。

七、節(jié)日短信和郵件：節(jié)前一天發(fā)；與客戶節(jié)日聯(lián)系的短信及郵件：短信可以在網(wǎng)上下載，郵件可以是公司統(tǒng)一LOGO的形象宣傳。

要養(yǎng)成良好的習慣，定期整理和更新客戶郵箱和電話，并把客戶按專業(yè)類型和對方級別進行有效分類，做到精確打擊，每次發(fā)短信都有落款，每次發(fā)郵件都有簽名。

第三篇：置業(yè)顧問客戶沖突制度

良好的接待環(huán)境，形成有序的接待秩序，特制定本細則。

一、客戶糾紛處理依據(jù)：控臺客戶登記本。

二、客戶登記本有效查詢周期：三個月。

三、同屬一家人（夫妻、父母及孩子）由不同置業(yè)顧問接待。解決方案：以第一次接待為準。

四、成交老客戶推薦。

1、新客戶自己來沒有找老客戶置業(yè)顧問的。解決方案：以第一次接待為準。

2、老客戶親自帶來的。

解決方案：不論老客戶的置業(yè)顧問在不在，都歸屬該置業(yè)顧問。

3、老客戶親自帶來，但老置業(yè)顧問已離職由其他置業(yè)顧問接管。解決方案：歸接管置業(yè)顧問所有。

五、發(fā)現(xiàn)客戶是熟人。

解決方案：以客戶本第一次登記為準。

六、同一時間段（一天內(nèi)）由不同置業(yè)顧問接待。解決方案：以第一次接待為準。

七、客戶投訴或要求換置業(yè)顧問的。解決方案：以第一次接待為準，但確屬置業(yè)顧問服務(wù)態(tài)度惡劣客戶要求更換置業(yè)顧問的，由經(jīng)理另行安排。

八、客戶私自之間調(diào)房換定單的。解決方案：以客戶為準。

九、回頭客，但由不同置業(yè)顧問接待。

解決方案：

1、三個月以內(nèi)回頭的客戶，以第一次接待為準。

2、三個月以后回頭的客戶，以三個月以后第一次接待為準。

十、代別人看房的。

解決方案：

1、親自帶來的，以第一次為準。

2、客戶自己來但沒有找置業(yè)顧問的，歸現(xiàn)場接待的置業(yè)顧問。

十一、以上規(guī)定未盡事宜經(jīng)置業(yè)顧問半數(shù)以上通過作為補充條款另行發(fā)放。本規(guī)定作為客戶鑒定的基本原則，置業(yè)顧問也可以私下協(xié)商解決客戶爭議。注：對于接待的每組客戶置業(yè)顧問應(yīng)按規(guī)定做好客戶登記。第一次接待以客戶來訪登記本為準。

XXX銷售部 2009-04-13

第四篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問接待客戶流程

來電接聽禮儀及技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！鹿都國際！”，而后再開始交談；

2、銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題。主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。（注：通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，尤其要回避敏感話題在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。接聽電話的時間不宜過長，介紹內(nèi)容不宜過于詳細，盡可能的吸引客戶到現(xiàn)場參觀。）

3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，以客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。

5、如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露本案的銷售機密。

6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細填寫《來電登記表》。

二、接聽電話注意事項

1、接聽電話時，要遵守公司規(guī)定的接聽禮儀，使用案場統(tǒng)一的說辭；

2、廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；

3、廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2至3分鐘，不宜過長；

4、接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；

5、應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；

6、切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

三、電話跟蹤技巧

作為一名從事銷售崗位的工作人員，首先個人的業(yè)績體現(xiàn)著銷售人員的能力，決定著個人的收入。下面我們就要講述一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：

A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇

1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。

上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候，一般來說他（她）們都不會和你用心交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕著吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。

無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天

不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。

B、電話約見要達到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。

C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。

D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點：

1、表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。

2、避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。

3、擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4、誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。

第五章現(xiàn)場接待流程及技巧

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶

基本動作

客戶進門，銷售人員應(yīng)主動招呼“你好！歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意； 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；（如果下雨天）

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和獲知途徑。（是通過什么渠道得知本樓盤的）。

詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹，待客戶走后及時通知第一接待業(yè)務(wù)員，告知客戶本次來訪的具體情況。

注意事項

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

一組客戶一般由一名銷售人員接待，如果同一組客戶人數(shù)在4人以上，則應(yīng)由兩名銷售員一起接待。（一名主要介紹，一名幫忙發(fā)資料并配合解答客戶的提問）若不像真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；

二、介紹項目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、前期商戶引進、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。

基本動作

交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；

按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）注意事項

此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；

將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；

通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；

當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場

在售樓處作完基本介紹，可帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。

基本動作

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；

按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；

盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。

注意事項

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

四、談判

（一）洽談

現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。

基本動作

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；

在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹；

根據(jù)客戶所喜歡的鋪位，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；

根據(jù)客戶要求，算出其滿意的鋪位的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；

針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；

適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；

在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

注意事項

入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)，盡量避免與客戶對面而坐，以免初次見面就在感覺上生疏、對立起來；

個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；

和客戶交流時，眼睛始終要注視著對方的眼睛，是對對方的尊重也是自信的體現(xiàn)。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；

銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供鋪位和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇；

注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；

現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；

對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分；

不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。？？？

（二）暫未成交

基本動作

將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；

再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；

對有意的客戶再次約定看房時間；

送客至售樓處大門。

注意事項

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。

第六章客戶回訪要求及技巧

一、填寫客戶資料表

基本動作

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點；

A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；

B.客戶對產(chǎn)品的要求條件；

C、本案的優(yōu)勢和抗性分析；

D、有無同類產(chǎn)品與本案進行比較；（如有，記錄下來，反映至案場經(jīng)理處）F、成交或未成交的真正原因。

根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。

注意事項

客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好；

客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；

客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；

每天或周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

二、客戶追蹤

基本動作

繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；

對于A、B等級的客戶應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服； 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷；

無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

注意事項

客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

第七章房地產(chǎn)銷售技巧

一、分析客戶類型及對策

（一）按性格差異劃分類型

理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。

對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。?感情沖動型

對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。?

特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅。?沉默寡言型

對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。?優(yōu)柔寡斷型

對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。

特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。?喋喋不休型

對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。?盛氣凌人型

對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風水先生。

對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。

特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。?畏首畏尾型

對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。?神經(jīng)過敏型

對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。

特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。?10.斤斤計較型

對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。?11．借故拖延，推三拖四

對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。

（二）按年齡劃分的客戶類型

年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推

銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。

總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。

中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。

第五篇：置業(yè)顧問客戶認定標準1

置業(yè)顧問客戶認定標準

客戶區(qū)分準則是避免客戶發(fā)生交叉、爭議而進行區(qū)分的標準。銷售員應(yīng)本著團結(jié)互助的精神，共同做好銷售工作。若發(fā)生共售、同售情況，則以客戶資料為依據(jù)，按以下準則進行業(yè)績和提成的分配。具體情況如下：

新客戶認定標準：

1、第一接觸點原則：按照案場輪流接待順序，初次來訪的客戶以 第一次接待為主。

2、接待新客戶時，要從始而終不能出現(xiàn)甩客現(xiàn)象。否則給予 100-500元的處罰。

3、多人同時來看房，但不同時段到售樓部，涉及多個置業(yè)顧問接待同一批次客戶(多人組成)歸屬權(quán)為順序接待成交者。

4、公司關(guān)系介紹或帶來的客戶，由上級領(lǐng)導(dǎo)負責接待分配。

5、一個月不回訪客戶的，再次來訪視為新客戶。具體以回訪記錄 為準。

6、夫妻分別來，被不同置業(yè)顧問接待，歸屬權(quán)為順序接待成交者。

老客戶認定標準：

1、老客戶認定原則：若客戶再次來訪，且能說出前一次接待銷售 員名字的，視為其老客戶

2、接待新客戶時，老客戶來訪，由置業(yè)顧問指定銷售人員代替接待。

3、銷售員休息時，老客戶來訪，其無法及時趕回公司。由其主管代替接待或者指定置業(yè)顧問接待。

4、客戶和銷售員約定好直接定房的，成交視為原銷售員。

5、如銷售員所接待的客戶最終拒絕不購房，銷售員也視為放棄 的，其他銷售員經(jīng)努力成交的，業(yè)績歸其成交銷售人員所有。

6、銷售員預(yù)約的客戶，由該銷售員接待，不列入前臺輪值范圍。（預(yù)約客戶必須是過來找指定銷售員）

7、接待過的客戶，自接待之日起，30天不聯(lián)系者，客戶到售樓部被其他（她）順序接待者成交，則歸屬于順序接待成交者

8、客戶2次來訪表明其未來過售樓部（30天之內(nèi)），由順序接待者接待，接待過程中如果15分鐘內(nèi)原置業(yè)顧問認出該客戶，則歸屬權(quán)為原置業(yè)顧問，如15分鐘后或直至成交原置業(yè)顧問未認出該客戶，該客戶則歸順序接待者，如原置業(yè)顧問不在售樓部，客戶看完房與其聯(lián)系的，業(yè)績平分。

老帶新客戶認定標準

1、群帶性原則：老客戶介紹來的新客戶，由老客戶接待的銷售

員負責接待（老客戶帶新客戶必須親自陪同前來或預(yù)約電話通知并至上級領(lǐng)導(dǎo)處備案為算）。

2、老客戶帶新客戶來，未與之前置業(yè)顧問聯(lián)系，且來到售樓部未指定置業(yè)顧問，由順序接待者接待。

職業(yè)顧問親戚朋友客戶認定標準

1、置業(yè)顧問的親戚朋友，如果來了售樓部了解，該置業(yè)顧問聯(lián)系過或者客戶指定，即使此置業(yè)顧問不在案場，其他人代接，歸屬權(quán)為指定置業(yè)顧問，該客戶未指定置業(yè)顧問，即使此置業(yè)顧問在案場，歸屬權(quán)為順序接待成交者。

客戶爭搶認定標準

1、銷售員在接待客戶過程中，不是原銷售人員請來配合接待，如有人中途插手接待，視為搶客，停崗1周，且罰款200元。

2、如因銷售員爭搶客戶，致使客戶未成交、退房等經(jīng)銷售經(jīng)理核實判定后，給予200-500元的處罰，情節(jié)嚴重者予以開除。

置業(yè)顧問基本標準

1、必須做好客戶來訪登記，有效的客戶資料必須有全名或姓氏、真實的聯(lián)系電話的登記，每項必須填完整及真實

2、如出現(xiàn)客戶糾紛現(xiàn)象，銷售員不得當著客戶面爭吵。否則業(yè)績充公。情節(jié)嚴重者予以開除。

3、同一銷售員發(fā)生搶客糾紛3次予以開除。

4、前臺必須不少于3人（值班人員AB崗）如有人接待客戶或有事離開，需交接其他（她）人員及時補上。否則罰款20元。

5、任何“接待流程”中沒有特別明確的地方，由銷售經(jīng)理進行裁決，銷售員必須服從領(lǐng)導(dǎo)的決定。

團隊是大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)，同事之間要相互幫助，真誠的對待所有的人。在工作中提高自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，杜絕以不正當?shù)氖侄蝸碇\取個人的利益，破壞整個團隊團結(jié)的。一旦發(fā)現(xiàn)扣除當月工資并給以開除。