第一篇：房地產(chǎn)戶型解說詞大全

房地產(chǎn)戶型解說詞大全

戶型解說詞（僅供參考）A 戶型136.46 戶型精巧布局，南北通透，多向采光，享受更多陽光清風(fēng)； 獨創(chuàng)大景觀花園陽臺，種草種花種心情，彰顯寫意人生； 寬敞主臥，特設(shè)獨立衛(wèi)生間，體驗豪華感覺，盡顯人性化設(shè)計； 餐廳、廚房相連，讓烹飪成為藝術(shù)，讓就餐成為享受； 明廚明衛(wèi)，獨立景觀餐廳，陶冶多樣心情。B 戶型128.97 戶型布局緊湊實用，南北通透，全明空間，享受陽光、清風(fēng)、美景； 客廳餐廳一脈貫通，令居室更敞亮，更通透，盡顯主人氣派； 主臥、客廳朝陽設(shè)計，獨創(chuàng)大景觀陽臺，于自然中領(lǐng)略尊貴人生； 明廚明衛(wèi)，獨立景觀餐廳，陶冶多樣心情。C 戶型138.43 一梯兩戶，南北通透，全明空間，名門氣質(zhì)卓然自生;大開間，短進深，極致舒適空間，精巧格局，讓舒適心情飛揚;獨創(chuàng)大景觀花園陽臺，采光、通風(fēng)、納景，與滿園秀色融為一體;動靜有效分離，充分保證了主人的私密空間免受打擾;廚房和衛(wèi)生間全明設(shè)計，餐廳連著陽臺，彰顯優(yōu)雅生活;主臥特設(shè)衛(wèi)生間，讓生活更從容。D 戶型156.38 一梯兩戶，極致舒適空間，三室南向，內(nèi)懷景象萬千，別樣精彩 獨創(chuàng)大景觀花園陽臺，規(guī)劃私密空中花園，為生活增添更多情趣 凸弧形客廳設(shè)計，輕松將園林美景納入居家范圍，愜意生活了然于胸 豪華主臥，步入式衣帽間，獨立衛(wèi)生間，盡顯人性化設(shè)計 全通透、全明室設(shè)計，城市繁華于自然美景盡收眼底 E 戶型125.95 客廳、主臥、次臥三室南

向，讓更多的陽光清風(fēng)籠罩著您； 南北雙陽臺設(shè)計，從小區(qū)大園林到私家小花園，精心營造家的溫馨； 動靜有效分離，充分保證了主人的私密空間免受打擾;寬敞主臥，明亮主衛(wèi)，尊崇生活從這里開始； 廚房餐廳連為一體，方便日常生活 F 戶型118.58 戶型精巧布局，南北通透，多向采光，享受更多陽光清風(fēng)； 南北雙陽臺設(shè)計，從小區(qū)大園林到私家小花園，精心營造家的溫馨； 客廳餐廳一脈貫通，令居室更敞亮，更通透，盡顯主人氣派； 主臥、客廳朝南，讓清新自然迎面而來，愜意生活了然于胸； G 戶型131.87 三房合理布局，精致實用 朝南主臥，引景入室，意趣橫生 南向客廳，采光通風(fēng)極佳 朝南景觀陽臺，通透寬敞，視野寬廣 H 戶型125.92 一梯兩戶，引領(lǐng)地中海風(fēng)情風(fēng)情花園洋房生活 主臥、客廳南向，讓清新自然迎面而來 超大花園陽臺，閑情逸致盡享于此 主臥特設(shè)衛(wèi)生間，讓生活更顯從容優(yōu)雅。A1 戶型六室兩廳253.87 復(fù)式 大尺度開間與調(diào)高客廳，盡顯大宅風(fēng)范 戶型方正實用，正南正北，通風(fēng)采光俱佳 雙主臥設(shè)計，尊崇倍增，大顯世家貴氣 南北雙面景觀，身處中心位置，獨享開闊視野 復(fù)式空間，功能分區(qū)動靜合理，獨享悠閑私密領(lǐng)地 B2 復(fù)式 大尺度開間與挑高客廳，盡顯大宅風(fēng)范 戶型方正實用，正南正北，通風(fēng)采光俱佳 豪華雙主臥設(shè)計，完美展現(xiàn)主人尊貴氣質(zhì)，大景觀花園陽臺，種草、種花，營造綠色居家，暢享情趣空間 精美斜屋頂天

窗，讓您的居室呈現(xiàn)出浪漫的歐式風(fēng)格 復(fù)式空間，功能分區(qū)動靜合理，獨享悠閑私密領(lǐng)地 C1 復(fù)式 居絕頂之高而一覽天下，眾生奢想，唯我獨尊 坐北朝南，北觀曼妙水生花園，南眺中央回形景觀，風(fēng)光無限 大開間挑高客廳，開敞大戶，盡顯大宅風(fēng)范 南北雙陽臺設(shè)計，寫意空間，陽光，自然優(yōu)雅入室 雙主臥設(shè)計，尊崇倍增，大顯世家貴氣 復(fù)式空間，功能分區(qū)動靜合理，獨享悠閑私密領(lǐng)地 D1 復(fù)式 戶型大氣方正，緊湊布局，營造闊度空間，采光通風(fēng)極佳 豪華氣質(zhì)的六房復(fù)式空間設(shè)計，雙層空間彰顯居家品質(zhì) 凸弧形客廳設(shè)計，輕松將園林美景納入居家范圍，愜意生活了然于胸 四臥室及客廳朝南，擁抱向陽生活主旋律 書房臥室緊密相連，營造優(yōu)雅生活氛圍，寧靜獨享 E1 復(fù)式 戶型方正舒適，空間尺度宜人，盡得華貴之享 大尺度開間與挑高客廳，家居尊貴淋漓盡致 臥室連著露臺，擁抱向陽生活主旋律 廚房防煙布局，保證室內(nèi)清潔，愜意烹飪樂趣 復(fù)式空間，功能分區(qū)動靜合理，獨享悠閑私密領(lǐng)地 F1 復(fù)式 戶型通透，布局清晰實用、客廳餐廳貫通設(shè)計，使空間更顯闊朗 超大空中花園露臺，種草種花種心情，暢享怡然自得生活 主次臥分區(qū)明朗，盡享自我天地 廚房防煙布局，保證室內(nèi)清潔，愜意烹飪樂趣 書房主臥緊密相連，營造優(yōu)雅生活氛圍，寧靜獨享 G1 復(fù)式 戶型大氣方正，緊湊布局，營造闊度空間，采光通風(fēng)極佳 大尺度開間與挑高客廳，家居尊貴淋漓盡致

主次臥分區(qū)明朗，盡享自我天地 廚房防煙布局，保證室內(nèi)清潔，愜意烹飪樂趣 上下雙層別墅級享受，視野高人一等，改變一層不變生活 H1 復(fù)式 戶型方正舒適，空間尺度宜人，盡得華貴之享 大尺度開間與挑高客廳，家居尊貴淋漓盡致 超大空中花園露臺，種草種花種心情，暢享怡然自得生活 雙主臥設(shè)計，尊崇倍增，大顯世家貴氣 復(fù)式空間，功能分區(qū)動靜合理，獨享悠閑私密領(lǐng)地

第二篇：房地產(chǎn)戶型講解與銷售技巧

房地產(chǎn)戶型講解與銷售技巧

第一章 樓房銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

一位好的售樓員要注重（1）專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)：了解公司、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語、了解顧客特性及其購買心理、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容。這是對一個售樓員的硬性要求（2）綜合能力的培養(yǎng)：觀察能力、語言運用能力、社交能力、良好品質(zhì)。這是對售樓員個人能力的要求。（3）克服一些固有的毛?。貉哉剛?cè)重道理、喜歡隨時反駁、談話無重點、言不由衷的恭維、懶惰。這些毛病會讓客戶對你產(chǎn)生反感，應(yīng)極力避免。

作為一個售樓員，接待客戶前需清楚掌握以下內(nèi)容：

1、掌握新樓盤發(fā)展商的基本情況、設(shè)計公司、景觀公司、建筑公司、地理位置、交通情況、內(nèi)在潛力、土地用途、使用期限、主體建筑結(jié)構(gòu)及交房日期等。

2、掌握所有單位的面積大小、單位朝向、層高、建筑材料、每平方米售價及平均售價、小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來發(fā)展前景、與本區(qū)同類物業(yè)相比的優(yōu)勢、付款方式

3、銀行提供幾年幾成按揭，客戶按揭需提供哪些資料、手續(xù)如何辦理、保險費、擔(dān)保費的繳納，年期、利息及月供款。

4、交付時需要繳納哪些費用（契稅、公共維修基金等）作為一個售樓人員應(yīng)具備的素質(zhì)：

1、堅持：房子屬于大件消費品，客戶很少有第一次看房就能成交的，大多數(shù)客戶都是多次看房，多方面多家比較之后才作出購買決定，客戶多次看房、反復(fù)思考是一種正?，F(xiàn)象。

2、敏銳的洞察力：與客戶的交流過程中，不單單要通過語言溝通來了解客戶需求還要通過客戶的表情，肢體語言這些非語言性流露來準確把握客戶。

3、服務(wù)意識強烈：要對客戶所提出的問題認真解答，客戶提出的特別要求在征得有關(guān)部門的同意后可以滿足客戶。談判過程中，保持微笑，做好客戶的顧問和指導(dǎo)者，針對不同的消費者，做好消費引導(dǎo)。

4、靈活的應(yīng)變能力：針對不同的客戶選擇不同的談判方法

5、豐富的業(yè)余知識：了解其他樓盤的價格、設(shè)計、配套、相比優(yōu)劣勢、以及房地產(chǎn)的基本知識。

6、強烈的成交欲望：要對工作充滿激情，有目標才有動力。要堅信客戶是一定可以搞定的，要有頑強的意志，必勝的信心。

小結(jié)：做好一個售樓人員首先要以客戶為中心；提高自己的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；對工作要有熱心、對客戶要有耐心、對自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司代理樓盤情況；必須學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算賬、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋

友。記住一點---清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務(wù)=成交。

第二章 豐源小區(qū)的銷售戶型講解

一、講解順序

1.明確戶型（幾房幾廳幾衛(wèi)），明確面積（多大面積）2.確定方位（上北下南左西右東）3.講解路線

ａ、縱向講解：進門（大門朝向、寒暄）——廚房——生活陽臺——餐廳——客廳——陽臺（穿插個功能區(qū)的優(yōu)勢、總結(jié)組合優(yōu)勢）——客衛(wèi)（方位、優(yōu)勢）——主臥（優(yōu)勢、設(shè)計重點講解）——次臥（優(yōu)勢簡明扼要）——整體組合優(yōu)勢總結(jié) ｂ、環(huán)向講解：進門——客廳——陽臺——次臥——主臥——北臥——客衛(wèi)——廚房——生活陽臺——餐廳——整體組合優(yōu)勢總結(jié)

二、注意事項

1.把客戶引導(dǎo)至戶型南向

2.手勢為四指并攏，指定位置，（指定一個位置時，手指不可在戶型上亂晃，直到該位置講解完畢）

3.多用“您的”，讓客戶身臨其境

4.注意感情渲染，描繪客戶住進去之后的情景 5.注意每個功能區(qū)的優(yōu)勢 6.增加互動，多提肯定回答的問題

三、各個戶型的優(yōu)、劣勢及劣勢回避辦法

（1）四房 * 優(yōu)： * 1.戶型方正，面積適中。2.布局舒展，尺度寬松，動靜分區(qū)

3.全明設(shè)計，南北通透，即充分采光，又有利于室內(nèi)空氣流通。

4.客廳超大開間，與景觀陽臺相連，使客廳的空間感增強，采光效果更好。5.廚房與餐廳東西相連，就餐、使用更加便利。6.餐廳北面帶陽臺設(shè)計，采光，觀景，生活更方便。7.客衛(wèi)干濕分離又照顧到了3個臥室及客廳的便利性。8.主臥帶獨立衛(wèi)浴，便捷之中盡顯優(yōu)越與尊崇。9.主衛(wèi)獨立朝南，陽光殺菌，享受健康生活。10.主臥梯形窗設(shè)計，三面采光效果更佳。

11.超大主臥，4米開間，更能彰顯主人尊貴和大氣。12.次臥室?guī)Σ厥以O(shè)計，居家生活人性化設(shè)計。

13.北邊的臥室避免了一節(jié)過道，更能節(jié)約面積，增大使用空間。

* 劣： *以及針對劣勢的說辭 1.客廳進深太短，不夠大氣。

解決：餐客相連，本身空間感就很好，再加上客廳4.8米超大開間，客廳非常開闊。2.餐廳、廚房太小不實用。

作為南北通透的四房設(shè)計，有過道是必然的。這樣可以增加您臥室的私密性及實用性，再加上您在裝修的時候在過道的墻上裝飾一些壁畫或您平時的照片也是一道非常亮麗的風(fēng)景線。

3.過道太長，太窄浪費面積。

書房的門對這門從風(fēng)水上來講，沒有任何影響，再說這樣還可以增加您書房的通風(fēng)。4.北臥室的門與入戶門相對，沖風(fēng)散財。

書房的門對這門從風(fēng)水上來講，沒有任何影響，再說這樣還可以增加您書房的通風(fēng)。5.沒有飄窗設(shè)計。

飄窗向外伸出，玻璃對接時容易產(chǎn)生縫隙，密封不嚴會容易滲水，時間長了還容易留下水漬，打掃會很麻煩，影響室內(nèi)裝修效果。再加上向外伸出的窗臺他的透光性沒有平窗透光性好，為了讓您享受到更充足的陽光，我們就采用了現(xiàn)在高端住宅常用的超大平窗 6.次臥帶一個儲藏室，不夠?qū)嵱美速M面積

這個主要看您怎么來看了，實際上作為四房，您家里的雜物肯定相對來講會稍多一些，所以在您的房間里多一個儲藏室，這些雜物都可以放在里面，您的臥室也會更加整潔。7.次臥面積太小。

相對來講面積是不大，但這個是您的客臥或者是兒童房，根本不需要太大的使用空間。8.廚房與公共衛(wèi)生間緊挨著。這個完全不影響，不從一個方位進出。9.主臥衣帽間實用性不強、浪費面積。

裝修方法不同他的實用性也不一樣，我建議您可以做一個推拉的組合衣柜，現(xiàn)在很流行也很實用，一扇推拉門還可以做成穿衣鏡，獨立的使用，節(jié)省臥室空間。10.主臥梯形窗，不好擺放家具。

這么豪華的臥室，最主要的就是他突出的空間感，您還要擺什么家具?。磕乓恍┙∩砥鞑娜缗懿綑C或者放一個貴妃椅，享受別樣生活多好！（2）大三房 * 優(yōu)： * 1.全明設(shè)計，南北通透。

2.引入新的居住理念，入戶花園，盡顯尊貴。3.入戶花園使人視覺放松，更增加了室內(nèi)的私密性。

4.南邊的景觀大陽臺設(shè)計完全可以做陽光房，無形中多出一個房間。5.廚房入戶門緊挨著，這樣使用或放置雜物更為方便。6.功能分區(qū)、動靜分離。

7.主臥帶衛(wèi)生間，更顯主人的尊貴。8.有獨立的書房，更有一種書香門第的氣息。

9.客廳4.5米大開間采光，通風(fēng)非常的好。10.次臥室有一大落地窗，通風(fēng)，景觀效果更好。11.餐廳設(shè)計大氣，便于客人會餐。12.全明設(shè)計，沒有暗房。

13.空調(diào)外機板設(shè)計在里邊，不經(jīng)風(fēng)吹日曬。* 劣：

1.入戶花園使用率不高。

問題回答：入戶花園是非常實用的，首先他多出了一個獨立的空間，您可以布置出一個您喜歡的私人綠色空間，比如放一些藤椅、盆景等，當(dāng)您回到家的時候，第一眼看到的就是滿眼綠色，心情肯定比較舒暢。再加上入戶花園也是一個過渡，相當(dāng)于一個玄關(guān)的作用，可以增加室內(nèi)的私密性，并且只算了一半的面積，非常劃算。2.餐廳的位置空置面積太大，浪費太多。3.次臥門對餐廳，沒有私密性。

4.公共衛(wèi)生間不是干濕分離的，不太方便。5.客廳的窗戶不是落地窗，不夠大氣。6.客廳不連接南向陽臺，視野不夠開闊。7.不是南北雙陽臺設(shè)計。8.書房的門正對主臥室的門。9.餐、客錯開，空間感不強。10.北向書房面積太小。* 劣勢回避： * 1問題回答：入戶花園是非常實用的，首先他多出了一個獨立的空間，您可以布置出一個您喜歡的私人綠色空間，比如放一些藤椅、盆景等，當(dāng)您回到家的時候，第一眼看到的就是滿眼綠色，心情肯定比較舒暢。再加上入戶花園也是一個過渡，相當(dāng)于一個玄關(guān)的作用，可以增加室內(nèi)的私密性，并且只算了一半的面積，非常劃算。

2問題回答：餐廳的空間完全夠用，空置的位置還可以裝修一個吧臺，更加提升主人的品位。

3問題回答：本身是一個次臥，相對來講不會那么明顯，而且這樣還可以增加房間的通風(fēng)效果，真正做到南北通透。

4問題回答：以前大家比較喜歡干濕分離的衛(wèi)生間是因為家里人口比較多，現(xiàn)在相您選擇三房本身家里人也不多，再加上是兩衛(wèi)設(shè)計，完全夠用了，而且衛(wèi)生間面積比較大，您可以設(shè)計一些比較豪華的浴缸等洗浴設(shè)施，使用起來也更方便。

5問題回答：雖然沒有做落地窗，但是客廳我們做的是超大的平窗，透光、視野同樣也是和開闊的。

6問題回答：同上；而且這樣的設(shè)計也是現(xiàn)在最新的一種設(shè)計，陽臺做的很寬，次臥與客廳共用一個，既保證了基本功能的使用也不至于出現(xiàn)在客廳會客，看到陽臺上主人私人衣物這樣的尷尬。

7問題回答：本身廚房就夠大，非常實用。而且入戶花園要比北陽臺功能更多，更實用。

8問題回答：這樣很好啊，只有這樣才算是真正的通風(fēng)對流。9問題回答：雖然沒有完全對應(yīng)但是是相連一體的，空間感也很好。

10問題回答：12平米的面積作為書房來說已經(jīng)夠用了，書房一般只是放個書桌，放個書架本身就用不了多大面積。（3）小三房 * 優(yōu)： * 1.全明設(shè)計，南北通透。2.南北雙陽臺設(shè)計。3.戶型方正，緊湊實用。4.衛(wèi)生間干濕分離。5.動靜分區(qū)。6.客廳連大觀景陽臺。7.主臥帶衛(wèi)生間且有窗。8.有獨立的儲藏間。

9.主臥帶觀景臺，使臥室更添浪漫的氣息。10.內(nèi)設(shè)空調(diào)機位。* 劣： * 1.主衛(wèi)生間面積太大。2.廚房面積太小。

3.次臥室?guī)б粋€儲藏間，臥室顯得非常的小。4.主臥室門與書房門對著。5.北陽臺與廚房相連，使用不方便。6.戶型設(shè)計有過道，面積有浪費。* 劣勢回避： * 總結(jié)以上，省……

第三章 銷售方法

一 電話營銷

（一）首次與客戶通話技巧

1、準備：（1）銷售資料夾（2）交通圖（3）來電登記表（4）筆、計算器（5）心情的準備：暗示自己精神飽滿的接好每通電話。

2、接聽：要禮貌用語，如：你好，豐源小區(qū)售樓中心，有什么可以幫助您的？

3、回答：通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、進度、付款方式、等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入，針對價格或者銷售率等問題要做曲線回答。

4、詢問：在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對

產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。

5、直接邀請客戶來現(xiàn)場看房。

電話整理：銷售客戶本上要分析客戶類型，購房用途，通話時間與內(nèi)容。下面舉例說一下電話的應(yīng)答內(nèi)容：

1、位置：

“您這個房子在哪兒？”

樓盤確切位置，大的單位或標志性建筑物告訴客戶，以加深印象。

2、價格

“你們這房子什么價位？”

“一房一價，不同樓層，不同位置有不同的價格”

3、樓層：

“你們還有哪些樓層”

如果剩高層的“還有三層以上的，高層樓層賣得很好的，今天賣了好幾套。都在這些樓層，住的高，視野開闊，空氣新鮮。只有幾套好房源了，趕快來現(xiàn)場看看”

如果只有低區(qū)的，“住在低樓層，開窗就見綠，含氧量高，接地氣，而且購物快捷，方便老人”等等

4、戶型

“你們都有什么戶型”

“戶型有—到—”可先明確客戶喜歡什么戶型，著重介紹。

5、面積

“你們有多大面積？”

“面積有—到—”您想要個多大的?

6、交房時間

“什么時候交房??？” “最晚—交房”

與客戶的第一次通話時，有的客戶是用固定電話打來，所以盡量留到手機號碼。

1、開門見山，（熱線，先留電話，后溝通）

2、突然襲擊

3、聲東擊西

4、主動留自己的電話號碼

5、說明用意“我們不會總給您去電話的，只是我們這邊有什么活動可以給您發(fā)個短信通知您一下，以便于您及時了解到樓盤新動向?！?/p>

電話銷售的一些小技巧：注意要給客戶真實感，不然會適得其反。

1、恭喜您，您是我們今天接的第66通電話（18、99等比較吉祥的數(shù)字），我們公司有規(guī)定，您在2天內(nèi)購房的話，可以享受優(yōu)惠。

2、我去幫您查一下，房子賣的比較快，還沒來及統(tǒng)計，麻煩您等一下，幫您看看。恭喜您，還有您想要的戶型?；颍簩Σ黄?，只有1套，還是老總要留的，如果您想要，可以先給您保留一下，您明天過來看看，滿意的話可以封一下房號。

3、有客戶來下定了，您留個電話，我一會打過來

4、現(xiàn)場客戶較多，我過十分鐘再給您打過去，您留個電話吧。

（二）電話追蹤技巧

電話追蹤：是針對指到過現(xiàn)場，沒有購買的客戶或來過電話卻沒有上門的客戶和到過現(xiàn)場已購買的客戶。針對這些客戶進行電話追蹤。

誤區(qū)：

1、自以為客戶追蹤效果不大，想買自然會再來

2、認為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤銷售不好的印象。

3、反正已經(jīng)買過房，追蹤不追蹤無所謂。

4、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。

電話追蹤的作用：

1、即時解決客戶異議

2、加深客戶對樓盤的印象

3、加速客戶成交的速度

4、有利于客戶滲透客戶。（老帶新）

對未購房客戶的電話追蹤技巧：

1、步驟

第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A類： 很有希望 B類：有希望 C類：一般 D類：希望渺茫

第二步：分析客戶當(dāng)時沒有下定的原因。例：

“您好，我是花都新苑售樓中心的xx，您那天看完咱這的房子感覺怎么樣？” A、意見不統(tǒng)一，回家商量一下

側(cè)面了解客戶家里誰做主，邀請做主的人來現(xiàn)場。B、嫌價格高

和同類產(chǎn)品進行分析，說明我們樓盤的性價比高，揚長避短。這就要求銷售要對自己的項目和周邊其他項目了解得非常透徹。

C、戶型不滿意

可以在今后的裝修中調(diào)整，已經(jīng)是最好的戶型了，要不換另一種戶型給您看一下？ D、想要的樓層已賣完

建議考慮其他樓層，開發(fā)商的保留房源正好拿出來了，講推薦的樓層的優(yōu)勢，讓客

戶覺著你是站在他的立場為他選房。

E、對周邊配套不滿意

近幾年周邊配套會更加完善。等小區(qū)成型了周邊配套一完善，到時就不是這個價位了。越不完善的地方才有發(fā)展空間，都已經(jīng)很成熟了還發(fā)展什么呢？

F、買房想遷戶口

大產(chǎn)權(quán)，40萬以上就可辦理藍印戶口了。別的區(qū)都要60萬或者80萬呢。G、有房子不急，等等再說

給客戶講現(xiàn)在買有什么好處：例如銀行貸款條件今年相對寬松，明年國家銀根收緊，很多有利政策即將改變，買期房升值空間是最大的。

H、想要折扣

最近房子賣的快，所有樓盤的價格都是上漲的趨勢，小區(qū)品質(zhì)這么好，絕對物超所值。

I、想比較，比較，再看看的

是的，我理解您，買房子不像買衣服，要慎重，那您能跟我說一下您具體有哪方面的顧慮或者不滿意的地方嗎？我在幫您詳細解釋一下。

第三步：追蹤記錄

A、每天追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素。B、注意事項：

（1）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右為最佳。

（2）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。（3）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶，幫忙介紹新客戶（5）小定之后晚上一定要追蹤

可能客戶正在比較其它樓盤，那么電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。

（6）大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系。

對已購房客戶的電話的追蹤：

1、目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，進行客戶滲透。

2、方式：

（1）定的是期房，不定時告訴客戶工程進度現(xiàn)狀，加深認知（2）舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動時，邀請前來捧場。（3）逢節(jié)假日問侯一下，打電話或發(fā)短信。

（三）電話對答的藝術(shù)

電話應(yīng)對和面對面接觸的應(yīng)對一樣，應(yīng)對的好壞，決定客戶是增或是減。對待客戶要用誠懇的態(tài)度去回答問題。接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認真，對方是會察覺到的。所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意來。在撥打接聽電話前要做好各種準備。在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。要事先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

在撥打接聽電話時要注意一些細節(jié)問題。例如給客戶打電話要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。講話時要簡潔明了，掛斷電話前要有禮貌，要顧客先掛斷電話，銷售人員才能輕輕掛下電話，以示對顧客的尊重。

二 現(xiàn)場銷售 分析下定的過程

如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

（一）現(xiàn)場SP配合 SP——銷售推廣

注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）自己SP(1)有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套

(2)那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了

(3)有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。

自己和同事SP

（1）我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套（2）A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您！

（3）A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團購客戶來定。B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留。自己和經(jīng)理SP A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請

自己和客戶和經(jīng)理SP 同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)

（二）逼定技巧的運用

1、逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。

2、前提條件： ①確認客戶喜歡房子 ②客戶能夠當(dāng)場下定金 ③客戶所提要求于我方差距不大

3、逼定基本要求 ①心態(tài)要保持平和 ②對客戶心理的揣摩要到位 ③把握成交的時機 ④不要怕提出成交要求

⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴 ⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打

⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源

4、成交的時機的分類

⑴當(dāng)客戶對產(chǎn)品無議，詢問認購方式時，當(dāng)場即問“那你今天是大定還是小定呢？”

⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以

⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑷話題集中在某套房源時

⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的 ⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候

⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時 ⑻請你無償保留房子時

⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）⑽客戶多次到達現(xiàn)場表示滿意時 ⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團體起參謀時

⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）⒀當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。⒁當(dāng)現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時

具體逼定技巧

1、因勢利導(dǎo)法

抓住具體的時機：①客戶感到滿意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。

2、順水推舟法

①當(dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認購方法時，②當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，3、有限權(quán)利法

①當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時 ②當(dāng)客戶表示帶錢不足時

4、以情感人

①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠 ②有時可適當(dāng)透露一點產(chǎn)品中可以解決的小缺點 ③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。

5、以退為進法

①當(dāng)客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。

假定準顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說：“您認購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

銷售中須注意的幾點內(nèi)容

案場接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌，詳細介紹戶型，向客戶推薦房源不超過三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，從一套較差的房源開始推薦。

一、與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項目的周邊配套，項目規(guī)劃，建筑用材等

等，不可冷場。

二、約客戶來看房，給對方兩個選擇“今天下午還是明天來”，不要讓客戶定時間，忌：“您什么時候有空來打我電話”

三、對久約不來的客戶，定期告訴他施工進度（主體已封頂，樣板房出來了、綠化做得很漂亮等等），讓他提起興趣

四、客戶告訴你他實在沒時間來，請他留下地址，我們可以上門做DS（直接銷售）

五、約來人時間盡量集中：上午10：00-11：00，下午2：00-3：00

六、朝東的房子上午約看，朝面的房子下午約看，下雨天不要約看房，黃昏后不要約看房。切記帶客看房時，關(guān)于本樓盤的銷售資料隨身帶！

七、客戶打電話來詢問折扣和付款方式，盡量不回答，讓他到現(xiàn)場來，經(jīng)理會和他談！

八、折扣不要一下子放，要談好條件：比如一次性付款，或在一周內(nèi)辦好貸款等等，讓客戶感覺折扣來之不易，心存感激！

手機盡量24小時開機，準備一塊備用電池，以免沒電影響業(yè)務(wù)，可能就在你手機沒電時損失了一單業(yè)務(wù)

第四章 樓房銷售過程中應(yīng)對不同類型客戶的技巧

美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。

優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）。

忠厚老實的顧戶：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至?xí)右愿胶汀Ｔ谀銢]開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。

沉默寡言的顧客：這種人出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊欢ㄒ屗J為你所說的、所做的一切都是為了他。

這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有

講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。

令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。

知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。

頑固的顧客：對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。

強烈好奇的顧客：這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。

溫和有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠

心相待為上策敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作?！睂Υ@種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。

愛討價還價的顧客：有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。

自以為是的顧客：總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊?！?/p>

面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。

性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。

擅長交際的顧客：擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。

對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。

頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。

在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)的結(jié)果與好處。

成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。在對待他們的時候：觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就；咨詢——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。

侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。

在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位；贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。

性急的顧客：一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會把他急死的。

應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。

善變的顧客：這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。

這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲

望。

夸耀財富的顧客：喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多

少

錢，但

他

可

能

不

在乎

錢。

他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天再付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。

冷靜思考的顧客：他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點壓力。

在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。

此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。

內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢？”

對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。

感情沖動的顧客：這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。

第三篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理戶型推薦流程

戶型推薦流程

一、根據(jù)客戶需求向客戶推薦合適的戶型(不超過3個戶型)

二、介紹戶型指標（確認所推薦的戶型符合客戶基本要求）

1、戶型格局（幾室?guī)讖d幾衛(wèi)）

2、面積

3、朝向

4、所在位置

5、總價

三、介紹戶型總體特點

1、全明戶型

2、戶型采光優(yōu)勢

3、通風(fēng)優(yōu)勢

4、功能分區(qū)及優(yōu)點：（動靜分區(qū)、潔污分區(qū)、干濕分區(qū)）

5、觀景效果

四、依照動線或功能分區(qū)有層次、有重點的向客戶介紹戶型 注意：側(cè)重各部位的優(yōu)點，要根據(jù)客戶特點及喜好，以客戶的角度營造生活空間，激發(fā)其購買欲。

五、了解客戶對戶型的意見

第四篇：房地產(chǎn)沙盤解說詞

房地產(chǎn)沙盤解說詞

您現(xiàn)在站的是這棟酒店的位置，后期我們售房部將拆除建一座五星級的酒店，xx公司將對xx所有的業(yè)主發(fā)放“xx匯”會員卡，您除了優(yōu)先享有這座五星級酒店給您帶來的尊貴享受之外，更有VIp客戶最高的打折優(yōu)惠。

您也知道xx的發(fā)展是以三河夾一城，南擴西移，xx河，中間xx河，西面是xx河，而我們《公元xx》就處在xx最美的xx河旁。五期全部依河而建，成為全疆矚目的一個超百萬大盤！

《 公元xx》以烏伊路為軸心，分為南北兩大部分，總共分五期建成ＡBＣDＥ，售房部門口的這條路叫潤昌路，東面這條蜿蜒的河流就是我們xx最美的人工xx河，全長１３公里，它不僅景色怡人，更改善了我們xx干燥的氣候。

過五伊路在xx河的東面，是匯嘉時代首次花巨資買地打造的屬于自己的實體店，看起來規(guī)模不小，但是它如果和我們小區(qū)西面的，超大規(guī)模的商業(yè)圈來比，那就是小巫見大巫了!你現(xiàn)在看到的這塊綠地后期將是市政府的辦公群樓，今后您如果需要辦事只需要步行就可以解決，是不是很方便！

在市政府的后面除了武裝部和信訪局之外，還有一個夜光籃球場，下班之后將是你邀約朋友放松鍛煉的最佳去處。順著xx河到建國西路，這座宏偉的建筑就是xx市政府，在它的對面是xx政府在2012年花巨資打造的，一個全疆矚目獨一無二的中央湖景觀區(qū)，除了230畝地的一個超大湖面，音樂噴泉更是讓人流連忘返，這里現(xiàn)在已經(jīng)不光是我們xx人民納涼避暑的好去處，每到周末更有全疆各地的游客開車來這里游玩！在中央湖的南面除了花兒劇院，恐龍館，體育館，傳媒大廈，婦幼保健醫(yī)院，更有青少年活動中心和大型的圖書館，將來你家里的孩子看書．上課外輔導(dǎo)課也不用你接送，自己就可以走著去，這樣你就可以安心的做自己的事業(yè)，為家人創(chuàng)造更好的未來，你說是不是！

你也知道歷代以來，政府選址都會選風(fēng)水最好的地方。就像我的客戶請的風(fēng)水大師說的，xx市政府的選址以及周邊的所有景觀建設(shè)都是有講究的，中央湖是龍頭，xx河是龍身，包括恐龍館的朝向都是按照風(fēng)水來建的，這也是我們《公元xx》一些高端客戶毫不猶豫選擇我們樓盤的一大原因之一。

你現(xiàn)在看到的這條路，叫 “政府路”，它由建國西路至寧邊西路，由南向北貫穿了我們《公元xx》五期整個樓盤，這在xx也是唯一一個有政府路貫穿的超高端樓盤。我們的一期就位于市政府的右手，一期總共21棟樓，其中11棟多層10棟高層。在2012年7月22日開盤時我們高層的均價是每平米４３００元，目前已經(jīng)到尾盤銷售階段，隨著交工日期的臨近和小區(qū)的景觀的完善，均價已經(jīng)漲到了每平米５２００元，這在xx也創(chuàng)造了一個銷售奇跡。

一期的西面是西北地區(qū)最大最高端的和諧國際商務(wù)廣場。它將在2014年交工并投入使用，里面除了進駐的各大銀行，更有高端的寫字樓和奢侈品專賣店，今后它的超市，商場酒店都是有友好集團來做。你看這塊地，我一定要著重給你介紹一下，這塊地在7月初被北京一家開發(fā)商以每畝地475萬的高價拍得，成為了全疆首屈一指標志性的一塊地王，目前它規(guī)劃的三分之一建商業(yè)，三分之二是高端住宅。你說，開發(fā)商開發(fā)為的是什么？“利潤？對”開發(fā)商花巨資敢拿這塊地就證明這塊地的價值，我們按20層的高層給它估算，光地表價加建安成本就已經(jīng)合到了7000元以上，你覺的它賣多少錢合適呢？最少也在8000元以上開發(fā)商才會有利潤是不是？

買房首先買的就是地段，而我們的五期全部緊鄰這塊地王，甚至可以說我們的位置比它更好，因為我們更鄰近xx河，這點你不可否認吧，目前你只需要買了跟著升值就可以了，你說是吧！

過五伊路，你看到這棟群樓是我們xx公司與項目配套的大型商業(yè)樓，除了有大型的超市商場之外，還有一些知名企業(yè)進駐。它與和諧國際商務(wù)廣場，地王形成了全疆最高端的商務(wù)區(qū)。烏伊路上這個三層高的建筑物，是一條飲食步行街，在這里你可以品嘗到我們xx所有的名小吃。

當(dāng)別人只能利用周末才可以休閑逛街的時候，你卻可以在每天茶余飯后悠哉的帶著父母，愛人和孩子散步逛商場挑選自己喜歡的物品，而它就在我們的家門口。您只需要抬腳就到，這在別的小區(qū)，你是不可能享受到的！

我們的二期總共18棟樓，面積從89——270平米之間，３——２２平米的超大贈送面積，從兩室兩廳到六室三廳的戶型配比，滿足了你對戶型的的所有要求?？梢赃@樣說，二期的戶型目前在xx是做的最完美的，沒有一個樓盤的戶型能夠和我們來對比，包括我們的一期戶型在內(nèi)，都是沒有可比性的。二期144——270平米之間的戶型配比高達百分之四十以上，這棟樓王從一樓到二十四樓全部都是２０１平米的大平層戶型，這在xx也只有我們《公元xx》二期才有。因為像這么高的大戶型配比率，它對小區(qū)的所有配套設(shè)施及技術(shù)指標都是有嚴格要求的，沒有一個開發(fā)商會像xx公司這么有魄力。二期的園林景觀，是由上海園林景觀設(shè)計院設(shè)計并施工的，除了我們小區(qū)周邊剛給你介紹的中央湖xx河外，小區(qū)的景觀將與他們交相輝映，讓你每天就像生活在公園里一樣，這樣的生活想一下都愜意，你說是嗎？ 二期只有1.55的容積率，xx除了《名士公館》和《歐洲花園》之外，我們的容積率是最低的，因為別墅要求的容積率是不能超過一。二期綠化率更是高達百分之四十四點三，樓間距最小的50米，最大的樓間距達到了80米以上，這在xx是絕無僅有的！你應(yīng)該看了許多樓盤了，這點你將在等一會我們?nèi)スさ氐臅r候便會有所體會。

除了我剛給你介紹的這些硬件配套實施之外，你是否想過一個高端樓盤為你帶來的附加價值，在今后的日子里，你及你的家人，尤其是孩子會因為周圍的鄰居而讓人生改變，也許當(dāng)你的孩子想上一所好的學(xué)校，你想換一份更好的工作時，你的鄰居正好可以幫你這個忙呢。

我們二期住戶共有1522戶，但是停車位配比卻高達1589個，這樣下班之后你想幾點回家都可以，不會為了能找個停車位，而放棄和朋友的聚會?！豆珗@xx》二期是xx目前唯一一個先將地下停車場修好后，才開始建樓房的小區(qū)。這一點包括一期都沒有做到，等會我可以帶你都去看看，你做一下對比，如果先建地下停車場對于開發(fā)商來說會增加建筑成本減少利潤，但是我們的二期就是這樣做的。就這一點你就可以看到開發(fā)商對自己的高要求，及想把企業(yè)做大做強的決心。住在這樣的小區(qū)，你還有什么不放心的呢？小區(qū)所配有的幼兒園更免去了你接送孩子的寶貴時間。

二期的對面是我們的三期，這里除了高端住宅之外，還有一個五星級的會所，游泳．健身．瑜伽．西餐．美容．美食就在家門口，這便是你美好生活的開始！

除了小區(qū)旁邊的6小三中之外，1路5路40路公交車更讓你直達州一?。菀恢校荻校幸恢校嗅t(yī)院．州醫(yī)院．．．．．．三期的旁邊有移動公司．人保公司．政務(wù)中心．勞動保障局市法院等十一二家行政單位。所以許多的老客戶說《公元xx》是一半公園一半家，大型商圈在我家，政治中心集散地！我相信你聽了我的介紹，等會帶你看完工地之后，你也一定會認可的這些話的，你考慮多大面積的呢？

第五篇：房地產(chǎn)項目銷售20個戶型常見問題及說辭

房地產(chǎn)項目銷售20個戶型常見問題及說辭

1.房屋內(nèi)過道的浪費問題？

過道為各個主要共有區(qū)域特別是臥房之間、客廳與廚衛(wèi)之間的緩沖地帶，以達到房型舒適自然的效果，您可以想象一下，如果沒有這條過道的話，這個房型將會是很不方便的，看起來也不會太自然。再說您買的是三房的，還會在乎這幾個平米嗎？畢竟買三房就是應(yīng)該用來享受的。

2.臥房都朝南的戶型比較好？

房型內(nèi)還有一個主要功能區(qū)是客廳（起居室），日常生活中人們待在客廳活動的時間是比較多的，無論是看電視，聚會，接待親朋好友，都會使用到客廳，那么讓這樣一個主要的活動區(qū)域處于朝南方向會更好，有利于整套房屋內(nèi)的采光，使房子看起來更明亮，這是現(xiàn)代居住理念的潮流。

3.客廳朝南比較好，臥房可朝北？

還是兩間房朝南比較好，因為畢竟空調(diào)的控溫和采暖還是不如自然陽光的效果好，而且采光情況好的話，可以節(jié)約用電，臥房內(nèi)的通風(fēng)效果也好，兩間房都朝南的話勢必緊挨在一起，這樣也有利于方便照顧小孩和老人。

4.為何小高層比多層好？

a、小高層的造價是比較高的，而且結(jié)構(gòu)也比多層結(jié)實耐用，使用周期更長。

b、高層的建筑能夠更體現(xiàn)檔次，利于物業(yè)管理。

c、小高層相比多層更方便，因為有電梯的使用，上下樓更快捷。

d、景觀更好，更高，更遠。

e、最大程度上避免了空氣與噪音問題。

5.為何多層比小高層好？

得房率較高，一般能達到90％左右，而且物業(yè)管理費用較低，沒有使用電梯的風(fēng)險，也符合以前的居住習(xí)慣，加上目前來說多層越來越少，房屋以后的升值潛力將會更大，樓層較低，上下樓也比較的方便。

6.多層的哪層最好？

a、一、二樓較好，因為樓層比較低，如有孩子和老人，有利于出行與活動，更因為人員走動較大，生活安全系數(shù)較高；

b、三、四樓較好，一直以來都有著“金三銀四”的說法，具有采光好、安全、安靜，整潔，既避免了一、二樓低樓層的潮濕，也避免了五、六層的爬樓累的問題，兼?zhèn)淞烁叩蜆菍拥母黜梼?yōu)勢。

c、五、六樓較好，采光好，通風(fēng)好，景觀好，沒有視線阻礙，價位也較低，因為在頂層，而沒有被人踩在腳下的感覺，并且樓層靠近平臺，可自由選擇使用方式，或種花草，或喂養(yǎng)鴿子等寵物。

7.高層的哪層最好？

a、低點的樓層比較好，因為樓層低的話，可以當(dāng)作多層來居住，這樣也符合客戶以前的居住習(xí)慣，而且在高層中樓層低的話相對價格也是最低的，這樣一來升值潛力和投資潛力都有最大的優(yōu)勢，加上有電梯的使用，如此一來，相當(dāng)于居住在一幢配備了電梯的多層住宅中，生活檔次提高；

b、中間的樓層比較好，景觀、通風(fēng)及采光都較好，同時避免了低樓層的吵鬧以及采光遮擋的缺點，也避免了高層有空氣、噪音滯留層的污染，價格適中，處于中間位置的話使用電梯也比較方便。

c、高的樓層比較好，采光最好，通風(fēng)最好，既然客戶選擇的是高層，那么對于景觀應(yīng)是比較注重的，而高的樓層沒有視線阻礙，視墅開闊，景觀是最好的。同時配備了很好的品牌電梯，到頂樓的時間不會超過用步行上多層六樓的時間，比較方便。另外，高層對于人的信心、精神狀態(tài)的培養(yǎng)也是一個絕佳的環(huán)境。

8.單衛(wèi)與雙衛(wèi)的好處？

單衛(wèi)：其實現(xiàn)在一般都是三口之家，根本沒有必要再弄一個衛(wèi)生間，而且多了一個衛(wèi)生間的話不僅多了購房費用，而且還多了衛(wèi)生間的裝修費用，這樣太不劃算，況且現(xiàn)在市場上的很多雙衛(wèi)中的主衛(wèi)都是暗衛(wèi)，存在的意義確實不大。

雙衛(wèi)：特別的方便，衛(wèi)生。而且雙衛(wèi)的私密性比較好，這也是時代生活的趨勢所在。

9.為什么一進門是客廳比較好？

視墅比較開闊，大氣，敞亮，符合中國人的生活習(xí)慣，而且減少了過道的浪費，裝修起來比較方便；

10.為什么一進門不是客廳比較好？

隱蔽性較好，通常會做一個玄關(guān)在門口，這樣能使客廳內(nèi)的裝飾布局更有創(chuàng)意。同

時玄關(guān)起到了一個貫穿的作用，形成了一條自然的走道，使房子看上去更顯檔次。

11.為何處于一幢樓的兩邊房子較好？

采光好，通風(fēng)好，只有一邊與居民鄰近，比較安靜。最重要的是享受全明房型。

12.為何處于一幢樓的中間房子比較好？

保溫效果好，而且不存在“西曬東淋”的影響，安全性也較好。

13.為何最東邊的房子好？

陽光光照時間早，新空氣易流通，避免了西曬的問題，夏天比較涼快。

14.為何最西邊的房子較好？

價格比東邊的房子要低，陽光比較充足，戶內(nèi)能夠保持干燥，比較適合喜歡夜生活習(xí)慣的年青人群體，至于西曬問題，因為現(xiàn)在大部家庭都使用空調(diào)，加上現(xiàn)在房屋建筑質(zhì)量及用材的不同，現(xiàn)在西曬基本都沒有什么影響。

15.陽臺在臥房這邊不好？

這樣其實不錯，洗衣也比較方便，平時住在主臥的話，可以欣賞一下風(fēng)景，也算是一種生活的情趣。

16.陽臺在客廳這邊不好？

就應(yīng)該在這邊，因為要洗衣晾衣服的話，勢必有水滳，在客廳這邊方便打掃，如果在臥房那里，肯定會影響到房間內(nèi)的整潔衛(wèi)生，不利于保持主臥的干凈。而客廳是接待客人和家人的主要活動區(qū)域，陽臺在這里，也能方便客人和家人欣賞景觀。

17.客廳和臥房面積太??？

其實設(shè)計的時候已經(jīng)考慮這個問題了，以前的房子各個房間都是比較大的，但其實過大的房間并不好，房大神就散，如果太空曠，顯得氣氛不足，而現(xiàn)在流行的趨勢是使房子保持一定的大小，這樣不僅能夠營造較好的家居氣氛，也能使室內(nèi)活動拿衣取物更方便些。

18.臥房的門是朝向客廳的，感覺不好？

客戶問這個問題是因為感覺別扭，而且私密性不夠好。如果是在客廳開門的話其實是挺方便的，因為從客廳至臥房的話不需要再拐彎繞道而行，至于私密性方面，因為房門平時應(yīng)該都是關(guān)閉的，應(yīng)該問題不大。另外，可考慮在沒有承重墻的地方重新劃分門的朝向，在確認沒有承重柱，可行的前提下為客戶建議此裝修方案。

19.為何采用推拉窗，不采用平開窗？

首先，兩種窗的使用材料都是一樣的，只是打開方式有區(qū)別，平開窗因為是向外用力，而推拉窗是左右用力，這樣的話對于居家來說封閉性比較好，采用推拉的方式能最大程度的隔離空氣和減少噪音的污染。

20.南北兩側(cè)陽臺為何不在施工時就將其封閉？

客戶質(zhì)疑這個問題的真意是因其已打算將陽臺封閉了或以前的住房的陽臺就是封閉。可先告知客戶陽臺計算面積的方法，能省缺一半的面積，自己封閉陽臺，花的材料錢與省下來那一半面積的總價相比要實惠了很多，而且可以根據(jù)自己的喜好來封閉，可以將這個問題轉(zhuǎn)化成房屋的賣點。(來源：深悅智庫)