第一篇:讓步方式案例大全
四:中日汽車索賠案例
我國(guó)從日本 S 汽車公司進(jìn)口大批 FP 貨車,使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問 題,致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失.為此,我國(guó)向日方提出索賠。談判一開始,中方簡(jiǎn)明地、指出了 FP貨車在中國(guó)各地的損壞情況以及用戶對(duì)此的反應(yīng). 中 方在此雖然只字未提索賠問題,但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)(展示了中方 談判威勢(shì))日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料,貨車的質(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí),日方無心在這一不利的問題上糾纏.日方為避免劣勢(shì),便不動(dòng)聲色地說: “是的,有的車子輪胎炸裂,擋風(fēng)玻璃炸碎,電路有故障,鉚釘震斷,有的車架偶有裂紋. ”中方覺察到對(duì)方的用意,便反駁 道: “貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過,經(jīng)商檢和專家小組鑒定,鉚釘非屬震斷,而是 剪斷,車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋,而是裂縫、斷裂!而車架斷裂不能用?有的? 或?偶有?,最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá),更科學(xué)、更準(zhǔn)確……”(中方使用針鋒 相對(duì)策略,針對(duì)日方對(duì)于貨車質(zhì)量的描述,逐一予以駁回,相對(duì)策略,針對(duì)日方對(duì)于貨車質(zhì)量的描述,逐一予以駁回,進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng) 的毫不客氣的做法。)的毫不客氣的做法。日方淡然一笑說: “請(qǐng)?jiān)?,比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì).“那么,對(duì)貨車質(zhì)量 ” 問題貴公司能否取得一致意見?” 中方對(duì)這一關(guān)鍵問題緊追不舍.日方轉(zhuǎn)了話題,答非所問.(日方使用聲東擊西策略,有意識(shí)地將貨車 . 日方使用聲東擊西策略,質(zhì)量問題引導(dǎo)到中國(guó)道路問題上,故作聲勢(shì),想轉(zhuǎn)移中方注意力,質(zhì)量問題引導(dǎo)到中國(guó)道路問題上,故作聲勢(shì),想轉(zhuǎn)移中方注意力,以求實(shí)現(xiàn)自 己的談判目標(biāo)。)中方立即反駁: 諸位已去過現(xiàn)場(chǎng),“ 這種說法是缺乏事實(shí)根據(jù)的. ”日方: “當(dāng)然,我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠……” “不,在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況,因?yàn)檫@批車是專門為中國(guó)生產(chǎn)的. 中方步步緊逼。” 日方步步為營(yíng),談判氣氛漸趨緊張.中日雙方在談判開始不久,就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局.日方堅(jiān)持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題: “貨車質(zhì)量的問題不至于到 如此嚴(yán)重的程度吧?這對(duì)我們公司來說,是從未發(fā)生過的,也是不可理解的. ” 此時(shí),中方覺得該是舉證的時(shí)候,并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f。日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢(shì)下,及時(shí)調(diào)整了談判方案,采用以柔克剛的手法,(日方使用以柔克剛策略,對(duì)于中方拿出的公證結(jié)論,日方談 日方使用以柔克剛策略,對(duì)于中方拿出的公證結(jié)論,日方談 日方使用以柔克剛策略 判出現(xiàn)危難局面,采取軟的手法來迎接中方硬的態(tài)度,要求適當(dāng)讓步,判出現(xiàn)危難局面,采取軟的手法來迎接中方硬的態(tài)度,要求適當(dāng)讓步,避免沖 中方硬的態(tài)度)向?qū)Ψ教咂で颍还茉趺凑f,日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了. 這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開了缺口。隨即,雙方談判的問題升級(jí)到索賠的具體金額上— —報(bào)價(jià),還價(jià),提價(jià),壓價(jià),比價(jià),中方: “為 了表示我們的誠(chéng)意,可以考慮貴方的要求,那么,貴公司每輛出價(jià)多少呢?” “12 萬日元”日方回答. “13.4 萬日元怎么樣?”中方問. “可以接受” .日方深知,中方在這一問題上已作出了讓步.于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議.日方在 此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付 7.76 億日元.然而,中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目 卻不在此,而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金.…… 在此之前,中方談判班子晝夜奮戰(zhàn),液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光 屏上跳動(dòng)著,顯示出各種數(shù)字.在談判桌上,我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后,講明 這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù),(中方做好談判信息的收集,以數(shù)據(jù)說道理,厚積薄發(fā).)中方做好談判信息的收集,以數(shù)據(jù)說道理,厚積薄發(fā).中方做好談判信息的收集 在那些有理有據(jù)的數(shù)字上,打的都是驚嘆號(hào).最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi) 70 億日元!日方代表聽了這個(gè)數(shù)字后,驚得目瞪口呆,老半天說不出話來,連連說: “差 額太大,差額太大!”于是,進(jìn)行無休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià). “貴國(guó)提的索賠額過高,若不壓半,我們會(huì)被解雇的.我們是有妻兒老小的……”日方代表哀求著.老謀 深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。(日方使用苦肉計(jì),率先忍讓訴 日方使用苦肉計(jì),率先忍讓訴 日方使用苦肉計(jì) 說自己的困境來博取同情,迷惑對(duì)方,試圖達(dá)到自己的最終的。)“貴公司生產(chǎn) 說自己的困境來博取同情,迷惑對(duì)方,試圖達(dá)到自己的最終的。達(dá)到自己的最終的 如此低劣的產(chǎn)品,給我國(guó)造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失??!中方主談接過日方的話頭,” 順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招: “我們不愿為難諸位代表,如果你們作不了 主,請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來與我們談判.(中方使用欲擒故縱策略,將自己的急切心 ” 中方使用欲擒故縱策略,中方使用欲擒故縱策略 情掩蓋起來,表達(dá)對(duì)日方的理解并表現(xiàn)出不在乎談判的推延和對(duì)手替換,情掩蓋起來,表達(dá)對(duì)日方的理解并表現(xiàn)出不在乎談判的推延和對(duì)手替換,想使 對(duì)方急于談判,主動(dòng)讓步,從而實(shí)現(xiàn)先“ 對(duì)方急于談判,主動(dòng)讓步,從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。)的目的的策略。雙方各不相讓,只好暫時(shí)休會(huì).這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià),對(duì)雙方來說是一 種毅力和耐心的較量.因?yàn)檎勁凶郎希氏茸尣降囊环骄涂赡鼙粍?dòng). 隨后,日方代表急用電話與日本 S 公司的決策人密談了數(shù)小時(shí).接著談判重 新開始了,此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮,雙方舌戰(zhàn)了幾個(gè)回合,又沉黙下來。此時(shí),中方意識(shí)到,己方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者,如果談判破裂,就會(huì)使 己方獲得的談判成果付諸東流;而要訴諸法律,麻煩就更大。為了使談判已獲得 的成果得到鞏固,并爭(zhēng)取有新的突破,適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙。中方 主談人與助手們交換了一下眼色,率先打破沉默說:(中方采取適當(dāng)讓步策略 當(dāng)談判陷入僵局時(shí),避免談判破裂前功盡棄,率先讓步來爭(zhēng)取主動(dòng)即 當(dāng)談判陷入僵局時(shí),避免談判破裂前功盡棄,率先讓步來爭(zhēng)取主動(dòng)即。)“如果 貴公司真有誠(chéng)意的話,彼此均可適當(dāng)讓步?!敝蟹街髡劄榱朔乐褂捎诩悍铰氏茸?步所帶來的不利局面,建議雙方采用“計(jì)分法”,即雙方等量讓步?!拔夜驹?意付 40 億日元?!比辗酵肆艘徊?,并聲稱:“這是最高突破數(shù)了。”“我們希 望貴公司最低限度必須支付 60 億日元. ”中方堅(jiān)持說.這樣一來,中日雙方各自 從己方的立場(chǎng)上退讓了 10 萬日元.雙方比分相等.談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī).(中方采 取以退為進(jìn)策略,先讓一步,順從對(duì)方,讓日方先報(bào)價(jià),然后再趁機(jī)提高金額 取以退為進(jìn)策略)。雙方界守點(diǎn)之間仍有 20 億日元的逆差.幾經(jīng)周折,雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià) 金額相加除以 2,即 50 億日元的最終談判方案.除此之外,日方愿意承擔(dān)下列 三項(xiàng)責(zé)任:
1、確認(rèn)出售給中國(guó)的全部 FP 型貨車為不合格品,同意全部退貨更換新車
2、新車必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn),精工細(xì)作并制作優(yōu)良,并請(qǐng)中方專家檢查驗(yàn)收;
3、在新車未到之前,對(duì)舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用,日方提供加固件和加固 工具等. 一場(chǎng)罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了!
啟示
1、在實(shí)際的談判中,應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況運(yùn)用多種談判的策略,隨機(jī)應(yīng)變。
2、談判人員必須具有健全的心理素質(zhì),較高的知識(shí)水平、交際能力和堅(jiān)強(qiáng)的意 志力,能夠遇事不驚,不卑不亢,靈活變通。
3、在談判前必須做好充足的信息收集,有理有據(jù),提高己方談判的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力。
4、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中,談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱,前者 容易刺傷對(duì)方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛?cè)嵯?濟(jì)”的策略比較奏效。
5、留有余地在談判中,如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不 必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。
6、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破 綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步,以換取對(duì) 方在重大問題上的讓步。
7、相互體諒談判中最忌索取無度,漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),使談判充滿火藥味和 敵對(duì)態(tài)勢(shì),談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,可使談判順利進(jìn)行并取得皆大 歡喜的結(jié)果。
8、當(dāng)談判陷入僵局時(shí),如果對(duì)雙方的利益所在把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確,那么就應(yīng)以靈 活的方式在某些方面采取退讓的策略,去換取另外一些方面的得益,以挽回 本來看來已經(jīng)失敗的談判,達(dá)成雙方都能接受的合同。不能忘記坐到談判桌 上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。
一: 買方:您這種機(jī)器要價(jià)750一臺(tái),但我剛才在其他店看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)才為680元,無論質(zhì)量、款式、功能都一樣,為什么在價(jià)格上相差那么多呢?(采用了利用競(jìng)爭(zhēng)的策略來給對(duì)方施加壓力)
賣方:如果您誠(chéng)心買的話,680元可以成交。
買方:如果我是批量購買,一次買35臺(tái),難道就不能再便宜一點(diǎn)嗎?
賣方:好吧,我們每臺(tái)給予60元的折扣。
買方:但是我們現(xiàn)在資金緊張,可不可以先買20臺(tái),3個(gè)月后再買15臺(tái)。
(賣主猶豫了一會(huì),因?yàn)橹毁I20臺(tái)折扣是不會(huì)這么高的,但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷售狀況,還是答應(yīng)了)買方:那么您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器?(賣主點(diǎn)點(diǎn)頭)
買方: 620元?湊個(gè)整兒吧,600元一臺(tái),計(jì)算起來也省事,干脆利落,我們馬上成交。
(賣主想反駁,但是“成交”二字對(duì)他頗有吸引力,他還是答應(yīng)了。)
買主的策略生效了,他把價(jià)格從750元一直壓到600元,壓低了20% 該策略屬于“步步為營(yíng)”的讓步策略。稱職的談判者善于適時(shí)適量的讓步,也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫?,迫使?duì)方讓步,比較理想的方法是一種步步為營(yíng)的蠶食策略。即“意欲取其尺利,則每次謀其毫厘”。
好處:它每次要求的讓步幅度很小,對(duì)方在心理上很容易接受,在不經(jīng)意中,對(duì)方就作出了讓步。即使經(jīng)過經(jīng)過多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃,但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠,甚至,這種促使對(duì)方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想,對(duì)方的讓步結(jié)果常常出人意料的好。
二:
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購買一套先進(jìn)的組合爐,派一高級(jí)工程師與美商談判,為了不負(fù)使命,這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始,美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,使美商目瞪口呆,終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),美商報(bào)價(jià)230萬美元,經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元,中方仍然不同意,堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,把合同往中方工程師面前一扔,說:“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,貴公司仍不能合作,看來你們沒有誠(chéng)意,這筆生意就算了,明天我們回國(guó)了”,中方工程師聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些著急,甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說:“放心吧,他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備,去年他們賣給法國(guó)只有95萬美元,國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?!惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,美商又愣住了,沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,于是不敢再報(bào)虛價(jià),只得說:“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,比不了去年。”工程師說:“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間,你們算算,該漲多少?”美商被問得啞口無言,在事實(shí)面前,不得不讓步,最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.案例分析
對(duì)于這個(gè)案例,明顯的可以看出,中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析:
首先,從美方來看??梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題,或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確,詳盡,全面。從文中來看,重要的原因可能是:沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),輕視對(duì)手,談判前就沒有做好信息收集工作,于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,估計(jì)有著以下幾個(gè)原因:(1)過早的判定問題,從文中可推測(cè)出,美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,在對(duì)方信息攻擊下,頻頻讓步。
3. 在談判過程中,希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,該策略失敗。
其次,從中方來看,勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,從收集的內(nèi)容可看出,不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,如6%),對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語所說,“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外,中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用:(1)談判前,評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。(2)談判中,依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上,從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié):商務(wù)談判中的各種技巧,對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,但我們也要注意的是,技巧與詭計(jì)、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要贏,也要贏得讓對(duì)方心服口服,贏得有理有據(jù)。只有這樣,對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,才是真正的游刃有余。
三:
某中國(guó)公司與一個(gè)日本公司,圍繞進(jìn)口農(nóng)加工機(jī)械設(shè)備,進(jìn)行了一場(chǎng)談判。談判一開局,按照國(guó)際慣例,首先由賣方報(bào)價(jià)。首次報(bào)價(jià)為1000萬日元。(這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)偏高)
由于中方事前已摸清了國(guó)際行情的變化,深知日方是在放“試探氣球”。于是中方直截了當(dāng)?shù)刂赋觯哼@個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對(duì)中方如此果斷地拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)而感到震驚。他們分析,中方可能對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情的變化有所了解,因而已方的高目標(biāo)恐難實(shí)現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話題,介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量,以求采取迂回前進(jìn)的方法來支持已方的報(bào)價(jià)。但中方一眼就看穿了對(duì)方在唱“空城計(jì)”。
在談判之前,中方不僅摸清了國(guó)際行情,而且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況。于是中方運(yùn)用“明知故問,暗含回?fù)簟钡陌l(fā)問,不動(dòng)聲色地說:“不知貴國(guó)生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家?貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于A國(guó)、C國(guó)的依據(jù)是什么?”中方話未完,日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意,頓時(shí)陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場(chǎng)上的老手,其主談人為避免難堪的局面借故離席,副主談也裝作找材料,埋頭不語。過了一會(huì)兒,日方主談神色自若地回到桌前,因?yàn)樗牙秒x席的這段時(shí)間,想好了應(yīng)付這一局面的對(duì)策。果然,他一到談判桌前,就問他的助手:“這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?”他的助手早有準(zhǔn)備,對(duì)此問話自然心領(lǐng)神會(huì),便不假思索地答道:“以前定的?!庇谑侨辗街髡勅诵χ忉屨f:“唔,時(shí)間太久了,不知這個(gè)價(jià)格有否變動(dòng),我們只好回去請(qǐng)示總經(jīng)理了?!崩暇毜娜辗街髡勅诉\(yùn)用“踢皮球”戰(zhàn)略,找到了退路。
第二輪談判開始后,雙方首先漫談了一陣,調(diào)節(jié)了情緒,融洽了感情,創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。之后,日方再次報(bào)價(jià):“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理,又核實(shí)了一下成本,同意削價(jià)100萬日元?!蓖瑫r(shí),他們夸張地表示,這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的,要中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小,但離中方的要價(jià)仍有較大距離,馬上還盤還很困難?!斑€盤”多少才是適當(dāng)?shù)?,中方一時(shí)還拿不準(zhǔn)。為了慎重起見,中方一面電話聯(lián)系,再次核實(shí)該產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的最新價(jià)格,一面對(duì)日方的二次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。
(根據(jù)分析,這個(gè)價(jià)格,雖日方表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的,但根據(jù)情況看,此次降價(jià)是談判者自行決定的。由此可見,日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不小,彈性很大。)中方確定“還盤”價(jià)格為750萬日元。日方立即回絕,認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難成交。中方堅(jiān)持與日方探討了幾次,但沒有結(jié)果。鑒于討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過去,因此,中方向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn),我們從幾家公司中選中了貴公司,這說明我們成交的誠(chéng)意。此價(jià)雖比貴公司銷往C國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn),但由于運(yùn)往上??诎侗冗\(yùn)往C國(guó)的費(fèi)用低,所以利潤(rùn)并沒有減少。另一點(diǎn),諸位也知道我有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定,這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加,需再審批。如果這樣,那就只好等下去,改日再談?!敝蟹街髡勅私又f:“A國(guó)、C國(guó)還等著我們的邀請(qǐng)?!闭f到這里,中方主談人把一直捏在手里的王牌攤了出來,恰到好處地向?qū)Ψ叫孤?,把中?guó)外匯使用批文和A國(guó)、C國(guó)的電傳遞給了日方主談人。
日方見后大為驚訝,他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了,陷入必須“競(jìng)賣”的困境;要么壓價(jià)握手成交,要么談判就此告吹。日方一時(shí)舉棋不定,握手成交吧,利潤(rùn)不大,有失所望;告吹回國(guó)吧,跋山涉水,興師動(dòng)眾,花費(fèi)了不少的人力、物力和財(cái)力,最后空手而歸,不好向公司交代。這時(shí),中方主談人便運(yùn)用心理學(xué)知識(shí),根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理,稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干,中方就只能選擇A國(guó)或C國(guó)的產(chǎn)品了。
日方掂量再三,還是認(rèn)為成交可以獲利,告吹只能賠本。因此最后談判就在中方的價(jià)格下成交了
分析:
在談判一開始,日方把握有一定的主動(dòng)權(quán),并且很想試探中方代表的態(tài)度和水平。日方一開始報(bào)出高價(jià),如果中方不了解談判當(dāng)時(shí)的國(guó)際行情,就會(huì)以此作為談判的基礎(chǔ),那么,日方就可能獲得厚利;如果中方不能接受,日方也能自圓其說,有臺(tái)階可下,可謂進(jìn)可攻,退可守。但由于中方已經(jīng)通過豐富的信息渠道掌握了行情,所以這一招,日方并沒有占到便宜。
于是日方將話題轉(zhuǎn)移到了質(zhì)量上,這種做法既回避了正面被點(diǎn)破的危險(xiǎn),又宣傳了自己的產(chǎn)品,還說明了報(bào)價(jià)偏高的理由,可謂一石三鳥,潛移默化地推進(jìn)了已方的談判方案。他們實(shí)際是在引導(dǎo)中方的看法。但中方一連串的問句發(fā)揮了作用:其一,中方非常了解所有此類產(chǎn)品的有關(guān)情況;其二,此類產(chǎn)品絕非你一家獨(dú)有,中方是有選擇權(quán)的。中方點(diǎn)到為止的問話,徹底摧毀了對(duì)方“筑高臺(tái)”的企圖。
在日方出于尷尬的境地時(shí),中方便采取了化解僵局的方法,主動(dòng)提出“休會(huì)”,給雙方以讓步的余地,這也要談判有了繼續(xù)進(jìn)行的可能。中方深知此輪談判不會(huì)再有什么結(jié)果了,如果追緊了,就可能導(dǎo)致談判的失敗。而這是中日雙方都不愿看到的結(jié)局可以看出,給對(duì)方留顏面是很重要的。
第二輪,但日方讓步后,中方并沒有馬上還盤,因?yàn)檫€盤就是向?qū)Ψ奖砻饕逊娇梢越邮軐?duì)方的報(bào)價(jià)。在弄不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)的“水分”有多大時(shí)就輕易“還盤”,往往造成被動(dòng),高了已方吃虧,低了可能刺激對(duì)方。所以中方在確定了對(duì)于自己比較有利的合理價(jià)格后,又與對(duì)方進(jìn)行磋商。在遭到回絕后,中方馬上告訴了日方關(guān)于與其它廠商合作的意向,旨在向?qū)Ψ奖硎疽逊綄?duì)該談判已失去興趣,以迫使其做出讓步。并且日方也因此會(huì)感到自己在談判中已經(jīng)處于劣勢(shì),已經(jīng)由合作伙伴變成了一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)力的選擇之一,這是對(duì)于談判者自信的極大的打擊,這時(shí)候日方提出了最終的成交,也就是水到渠成的事,因?yàn)橥ㄟ^分析他已經(jīng)知道談判破裂唯一的損失家將是自己。
第二篇:學(xué)會(huì)讓步
學(xué)會(huì)讓步
清朝名臣左宗棠喜歡下棋,而且棋藝高超,少有敵手。有一次他微服出巡,在街上看到一位老者擺棋陣,并且在招牌上寫著:“天下第一棋手”。左宗棠覺得老人太過狂妄,立刻前去挑戰(zhàn),沒有想到老人連出破綻,被左宗棠擊敗,并且左宗棠連勝三盤。左宗棠看到天下第一棋手都被自己打敗了,心情非常高興,志在必得,舍我其誰的自信心更加堅(jiān)定。接著左宗棠去新疆平亂出征了。他平亂勝利回來時(shí)又見老人,于是又和老人下棋。但是這次左宗棠竟然三戰(zhàn)三敗,被老人打得落花流水。第二天再去,仍然慘遭敗北。這讓左宗棠很迷惑,為何前后兩重天?老人哪能在這么短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)步如此的快?
老人笑著回答:“你雖然微服出巡,但我一看就知道你是左公。上次我知道你即將出征,所以讓你贏棋,從而增強(qiáng)你必勝的信念,好為國(guó)家平亂立功。如今你已凱旋,我就不敢客氣了?!?/p>
左宗棠聽了感慨良久:這樣看來,自己這次平亂成功還得感謝這位老人的“輸棋”。另外自己官居高位、權(quán)傾朝廷,這里面其實(shí)還包含著很多“輸棋”人的關(guān)愛、支持與讓步。讓步是一種智慧,是一種胸懷,是一種寬容,是一種高尚,是一種修養(yǎng)。世上的事,往往并不一定要爭(zhēng)個(gè)你死我活,誰高誰低,因?yàn)楣谲娭挥幸粋€(gè),勝者只有一個(gè)。只要你有足夠的肚量和能力,你就是冠軍。明明有實(shí)力奪取勝利,偏偏做出讓步,確實(shí)是“棋高一著”,更加令人敬佩。
在我們工作和生活中,常常要向領(lǐng)導(dǎo)讓步,向同事讓步,向下級(jí)讓步,向父母讓步,向孩子讓步,向妻子讓步,向?qū)κ肿尣健阕龀隽俗尣?,并不代表你就是失敗者,相反,你卻從你的讓步中贏得了世界的和平,關(guān)系的密切,感情的融洽,這比爭(zhēng)一時(shí)之氣,逞一時(shí)之能,是更大的勝利者。
第三篇:議論文讓步
議論文:學(xué)會(huì)讓步600字
讓步與不讓步之間有很多區(qū)別?!白尅笔侵腥A民族的傳統(tǒng)美德。讓步之間,讓處了文明,讓出了親情,讓出了風(fēng)度,讓出了明智,讓出了誠(chéng)信,讓出了和諧。如果我們每個(gè)人都學(xué)會(huì)讓步,那么這個(gè)世界將會(huì)更加文明和諧。有時(shí)候該讓就讓,這樣不但不會(huì)使我們有所損失,反而會(huì)擴(kuò)大我們的胸襟,何樂而不為? “退一步海闊天空”。這句話大家都不陌生,可是我們真的懂得它的含義么?或許你回很不屑的說:“不就是忍讓么?不就是讓步么?誰不知道?。 笔堑?,這句話誰都知道,可你真的能夠做到嗎?我想,只要你是真心實(shí)意的,那就會(huì)做到?;蛟S許多人并不是沒有經(jīng)歷過而不是沒有放在心上!我呢,雖然讓步?jīng)]有地帶什么好處。但是,讓步之后的海闊天空,真的是一種極美好的感覺。我記得有一次,我和我的同桌,也是好朋友因?yàn)橐坏李}而發(fā)生分歧,我說:“你這種做法是錯(cuò)誤的,我的才是對(duì)的?!彼瘩g:“你的才是錯(cuò)的,我的是對(duì)的?!笨烧_答案只有一個(gè)啊!而我們都不愿是自己的答案錯(cuò)。就這樣誰也不肯讓步,都不肯退一步。其實(shí)這道題是蠻好做的,并不是很難??删褪且?yàn)槲覀兊臓?zhēng)吵,我們最終也沒有做出來。我和他的答案都是錯(cuò)誤的?!俺吵吵常程庍@樣的結(jié)果。倒不如我放棄這個(gè)答案,去和他探討他的答案,這樣我們就會(huì)做的到底是哪一步出錯(cuò),就會(huì)改正。”我想。幾天之后,老師又布置了作業(yè)。同意的,我們又想到不同的答案。但是這次,我放棄我的答案,我尊重他的選擇。經(jīng)過兩個(gè)人的仔細(xì)思考。這道題終于解出正確的答案。解出來之后,心里喜滋滋的,特別高興。正是這一次的經(jīng)歷,讓我真正明白了“退一步海闊天空”這句話的真正含義。
當(dāng)然,我說的讓步不是什么時(shí)候都能讓的。如果你這樣想的話,那你就錯(cuò)了。在看到那些非正義的事情發(fā)生,不如看見小偷偷東西,在馬路上看見攔路搶劫的人。不是應(yīng)該讓步。我們要勇敢地和他們作斗爭(zhēng)。打110.或其它方法報(bào)案。如果我們讓步了,那這個(gè)世界將會(huì)混亂不堪。所以,我說的讓步或退一步,是基于慎密的思考之后。確定你的讓步是正義的和合理的才是正確的。
其實(shí)仔細(xì)想想,很多東西不一定要我們像以前的我一樣為了一點(diǎn)分歧而吵個(gè)不停,如果你選擇讓步,退一步,不去和他較真。我相信你看到的一定是一片寬廣明亮的天空。生活需要讓步,社會(huì)需要讓步。讓我們學(xué)會(huì)讓步。把這個(gè)紛紛擾擾的社會(huì)變成一片海闊天空,讓我們的社會(huì)更加美好,更加文明,和諧。篇二:學(xué)會(huì)讓步
學(xué)會(huì)讓步
清朝名臣左宗棠喜歡下棋,而且棋藝高超,少有敵手。有一次他微服出巡,在街上看到一位老者擺棋陣,并且在招牌上寫著:“天下第一棋手”。左宗棠覺得老人太過狂妄,立刻前去挑戰(zhàn),沒有想到老人連出破綻,被左宗棠擊敗,并且左宗棠連勝三盤。左宗棠看到天下第一棋手都被自己打敗了,心情非常高興,志在必得,舍我其誰的自信心更加堅(jiān)定。接著左宗棠去新疆平亂出征了。他平亂勝利回來時(shí)又見老人,于是又和老人下棋。但是這次左宗棠竟然三戰(zhàn)三敗,被老人打得落花流水。第二天再去,仍然慘遭敗北。這讓左宗棠很迷惑,為何前后兩重天?老人哪能在這么短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)步如此的快?
老人笑著回答:“你雖然微服出巡,但我一看就知道你是左公。上次我知道你即將出征,所以讓你贏棋,從而增強(qiáng)你必勝的信念,好為國(guó)家平亂立功。如今你已凱旋,我就不敢客氣了?!?/p>
左宗棠聽了感慨良久:這樣看來,自己這次平亂成功還得感謝這位老人的“輸棋”。另外自己官居高位、權(quán)傾朝廷,這里面其實(shí)還包含著很多“輸棋”人的關(guān)愛、支持與讓步。讓步是一種智慧,是一種胸懷,是一種寬容,是一種高尚,是一種修養(yǎng)。世上的事,往往并不一定要爭(zhēng)個(gè)你死我活,誰高誰低,因?yàn)楣谲娭挥幸粋€(gè),勝者只有一個(gè)。只要你有足夠的肚量和能力,你就是冠軍。明明有實(shí)力奪取勝利,偏偏做出讓步,確實(shí)是“棋高一著”,更加令人敬佩。在我們工作和生活中,常常要向領(lǐng)導(dǎo)讓步,向同事讓步,向下級(jí)讓步,向父母讓步,向孩子讓步,向妻子讓步,向?qū)κ肿尣??你做出了讓步,并不代表你就是失敗者,相反,你卻從你的讓步中贏得了世界的和平,關(guān)系的密切,感情的融洽,這比爭(zhēng)一時(shí)之氣,逞一時(shí)之能,是更大的勝利者。篇三:何妨讓步且前行例文
作文:閱讀下面的材料,根據(jù)要求作文。
天下的江河很少有直直的,大多是拐來拐去的。為什么?水要跟大地妥協(xié)。當(dāng)然,最后水還是往東流了,那是擋不住的。
上面的材料,引發(fā)了你怎樣的聯(lián)想或感悟?請(qǐng)就此寫一篇不少于800字的議論文或記敘文。
要求:(1)必須符合文體要求;(2)角度自選,立意自定,標(biāo)題自擬;(3)不要脫離材料內(nèi)容及含意的范圍;(4)不得抄襲,不得套作。1號(hào)作品
何妨讓步且前行
英國(guó)哲學(xué)家培根曾說:“人生如同道路,最近的捷徑往往是最壞的道路。”的確,人生路上難免磕磕碰碰,“最近”的路上往往亂石穿空,困難擋道。此時(shí),唯有學(xué)會(huì)讓步,像江河一樣多繞些彎路,才能在人生路上閑庭信步,臻于完美。然而,難免有人會(huì)將河流的蜿蜒視為病態(tài)的懦
弱。誠(chéng)然,攻堅(jiān)克難是堅(jiān)強(qiáng)人生的定義之一。但是,遇到困難時(shí)的一味頑固堅(jiān)守往往讓人喪失信心,消磨斗志。我們要看到,面對(duì)橫亙面前的高峰,繞路走過往往比攀登橫越更加行之有效。
因此,面對(duì)困難,何妨像河流一樣繞繞彎路,在讓步中前行,帶著這種智慧成就完美人生。
蕭伯納曾經(jīng)說過:“最美的花常常先謝?!钡拇_,對(duì)人生而言,面對(duì)困難時(shí)候的永不妥協(xié)只會(huì)讓人精力殆盡,最后淪為那先謝的花,而面對(duì)困難時(shí)候的理性讓步方能夠成就深遠(yuǎn),花開不敗。因此,我們看到,曾經(jīng)開除喬布斯的蘋果公司在陷入困境后向這位前領(lǐng)袖做出讓步,在浴火后涅槃,清朝名臣張英向鄰居妥協(xié),主動(dòng)讓出空間,讓“六尺巷”流傳至今,張英本人也因此流芳百世。正是因?yàn)檫m時(shí)的讓步,蘋果公司成就了事業(yè),張英鑄就了不朽名聲。
由此可見,當(dāng)我們能夠多一些讓步妥協(xié),少一些頑固偏執(zhí),我們的人生定會(huì)迎來更加光明的前景。
但是,讓步并不是毫無原則,就如同德國(guó)哲學(xué)家康德的《實(shí)踐理性批判》一書中所講:“我所敬畏的,是我頭上的星空和心中的道德律?!痹谧尣綍r(shí)堅(jiān)守原則,方能夠不誤入歧途。走向極端,否則只能像東郭先生向狼妥協(xié)一樣,招致人之身隕的下場(chǎng)。因此,當(dāng)中國(guó)在一些政治經(jīng)濟(jì)問題上作出讓步贏得贊許之時(shí),卻在主權(quán)問題上毫不退讓,讓人看到走在強(qiáng)國(guó)之路上的中國(guó)的自信與骨氣。所以,多一些有原則的讓步,少一些無原則的退讓,社會(huì)之船才能不偏不倚的破浪前行。令人遺憾的是,在當(dāng)下社會(huì),一些香港的意見人士為自己的訴求綁架了公眾利益,面對(duì)他人的讓步仍然毫不妥協(xié)。最后占中行動(dòng)只能是以失敗告終,倘若這些人能為了公眾利益做一些理性讓步,以一種更理性的方式解決問題。相信情況必將大有改觀。
印度詩人泰戈?duì)栒f:“使卵石臻于完美的,不是錘子的打擊,而是水的且歌且舞?!碑?dāng)我們能夠像水一樣靈活善變,在讓步中前行,定能將困難的巨石棱角抹去,在荊棘叢生的道路上踏步前行。2號(hào)作品
做理性的妥協(xié)者 江河選擇了與大地妥協(xié)而不再筆直,但它的東流卻無法阻擋。相反,正是它的妥協(xié)使其繞過了東流路上的阻礙。
人類社會(huì)又何嘗不是如此?遇到阻礙,或迎難而上,或輕言放棄,人們卻忘記了第三種選擇——妥協(xié)。妥協(xié)并不意味著屈服,而在于讓我們?cè)诶щy面前調(diào)整方向,使我們做好更充分的準(zhǔn)備,從而在機(jī)
遇來臨時(shí)戰(zhàn)勝困難走向成功。
因此,妥協(xié)是一種厚積薄發(fā)的生存智慧,是避開困難以巧制勝的成功哲學(xué)。
塞林格曾說:“一個(gè)不成熟的人的標(biāo)志就是勇于為一種事業(yè)英勇地獻(xiàn)身;一個(gè)成熟的人的標(biāo)志就是愿意為某種事業(yè)謙卑地活著?!边@“英勇地獻(xiàn)身”,雖看似偉大,卻使我們失去了東山再起的機(jī)會(huì);而“謙卑地活著”,令我們看似屈服,實(shí)則給了我們積蓄力量的機(jī)會(huì)。越王勾踐臥薪嘗膽,最終重振河山;李煜國(guó)破家亡,卻選擇妥協(xié),登上了詩詞藝術(shù)的高峰;蘇武被俘,牧羊幾十載,終而還鄉(xiāng)而名傳后世。古往今來,這種例子不勝枚舉,正是這種妥協(xié)的智慧,使他們能夠“謙卑地活著”,取得成功。
然而,堅(jiān)持自己拒絕妥協(xié)將給成功的道路種上荊棘。誠(chéng)然,保持獨(dú)立的心,堅(jiān)持做自己值得提倡,篇四:哲理故事:讓步的奧秘 哲理故事:讓步的奧秘
戰(zhàn)國(guó)時(shí)候,有一次,趙王派孔青率領(lǐng)大軍救援廩丘??浊嗍菃T猛將,加上足智多謀的寧越輔佐,所以,趙軍大敗齊軍,殺死齊軍統(tǒng)帥,繳獲千余輛戰(zhàn)車,同時(shí)留下3萬多具齊軍尸體??浊嘁妖R軍尸體埋成兩個(gè)大丘,以此彰顯趙國(guó)的武功。寧越勸阻道:這樣做太可惜,那些尸體另有用處。我們把尸體還給齊國(guó)人,這樣可以從內(nèi)部打擊他們,從而讓齊軍不敢再侵犯我國(guó)。死人又不能復(fù)活,怎么能從內(nèi)部打擊齊國(guó)呢?孔青想不通。
寧越說:戰(zhàn)車、鎧甲在戰(zhàn)爭(zhēng)中喪失殆盡,府庫里的錢財(cái)在安葬戰(zhàn)死者時(shí)用光,這就叫做從內(nèi)部打擊他們。古代善用兵者,該堅(jiān)守時(shí)就堅(jiān)守,該后退時(shí)就后退。我軍后退三十里,給齊國(guó)人一個(gè)收尸的機(jī)會(huì)。
孔青大致明白了寧越的用意,但轉(zhuǎn)念一想,問道:如果齊國(guó)人不來收尸,那又該怎么辦呢? 那就更好。寧越胸有成竹地說,作戰(zhàn)不能取勝,這是他們的第一條罪狀;率領(lǐng)士兵出國(guó)作戰(zhàn)而不能使之歸來,這是他們的第二條罪狀;給他們機(jī)會(huì)他們卻不收尸,這是他們的第三條罪狀。老百姓將會(huì)因?yàn)檫@三條,而怨恨齊國(guó)的高官、將領(lǐng),居于高位的人也就無法役使下面的人,這樣也能做到從內(nèi)部打擊齊國(guó)。
孔青終于完全理解了寧越的良苦用心。原來這小小的讓步里面卻大有文章。篇五:讓步
讓步
命題: 本次作文考查采用的題型為命題作文,題目是“讓步”??紤]到題目的含義易于理解,并盡量避開命題立意的指向性,故題目前面未加任何鋪墊式材料或解說性文字。關(guān)于題意: “讓步”,意思是在發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)、產(chǎn)生矛盾、形成抵觸中,部分地或全部地放棄自己的意見或利益。
關(guān)于立意:
1、“讓步”,是以放棄個(gè)人意見或犧牲當(dāng)前利益為代價(jià)所作出的重要舉措。讓步,需要一種氣度,一種胸懷,一種風(fēng)格,一種精神,一種智慧,一種理念。其前提是諒解,寬容,識(shí)大體顧大局;其目的是和諧,共進(jìn),求大同存小異?!巴艘徊胶i熖炜铡?。在當(dāng)今多元化的、以構(gòu)建和諧社會(huì)為主旋律的人類社會(huì)中,讓步,往往是實(shí)現(xiàn)與人交往、寬容相處、和而不同、和諧發(fā)展的先決條件。
2、讓步,是一種從長(zhǎng)計(jì)議、“以退為進(jìn)”的處事智慧和致勝方略。
3、從某種意義上看,讓步是一種妥協(xié),是一種胸?zé)o主見、喪失立場(chǎng)、失卻原則、抹殺個(gè)性的表現(xiàn)。在大是大非問題上,應(yīng)針鋒相對(duì),當(dāng)爭(zhēng)必爭(zhēng),當(dāng)仁不讓。
4、可以運(yùn)用唯物辨證的觀點(diǎn),具體問題具體分析:在非原則問題上,為達(dá)成共識(shí),應(yīng)主動(dòng)讓步,感召對(duì)方,實(shí)現(xiàn)雙贏;在重大原則問題上,為捍衛(wèi)真理,而絕不退讓,堅(jiān)持到底,爭(zhēng)取勝利。
以上諸方面立意,均應(yīng)視為切合題旨。圍繞這些立意,可以敘寫故事,可以論述道理??
關(guān)于評(píng)分: 1.若曲解題意,寫成了“讓座”“讓路”等禮儀謙恭之舉的,最高不超過36分。一篇文章中,有部分文字嚴(yán)重偏離題意的,可從36分切入。立意不準(zhǔn),且結(jié)構(gòu)不完整,語言不通順,或內(nèi)容上胡編亂造違背生活邏輯的,最低分可判15分。2.立意準(zhǔn)確,且中心尚明確,內(nèi)容較充實(shí),感情較真實(shí),結(jié)構(gòu)完整,語言通順,可從42分切入
3.立意準(zhǔn)確,若結(jié)構(gòu)語言任一方面有鮮明特色的,可從45分切入。4.立意新穎,構(gòu)思獨(dú)特,見解獨(dú)到,富思辨色彩,顯時(shí)代特征的文章,可從50分切入。語言精彩的,最高可達(dá)60分。5.若寫成議論文,立意雖準(zhǔn)確,但存在以敘代議、點(diǎn)據(jù)不
一、事例不典型、論證無層次等其中一項(xiàng)毛病的,可從38分切入。若寫成記敘文,立意雖準(zhǔn)確,但存在開篇冗長(zhǎng)、故事不完整、人物不鮮明、以議代敘等其中一項(xiàng)毛病的,可從38分切入。若存在兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上毛病,酌情降檔處理。
本次作文考查中發(fā)現(xiàn)的問題:
(一)審題疏忽。審題包括審題干和審要求。一些同學(xué)不看“要求”,慣性從事,誤把命題作文當(dāng)作話題作文來寫,(二)立意偏頗
1、由于曲解題意導(dǎo)致立意偏頗(相關(guān)不等于相切)。
讓步,是指在發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),發(fā)生矛盾,產(chǎn)生抵觸時(shí)部分的或全部的放棄自己的意見或利益(這種“放棄”,可以是主動(dòng)的,也可以是迫于對(duì)方的)。
不少同學(xué)把讓步等同于禮讓、禮貌、謙恭、謙和、相互理解、嚴(yán)于律己、忍辱負(fù)重等。這些義項(xiàng),雖然與“讓步”有些關(guān)聯(lián),但絕不可能涵蓋“讓步”這一舉措的全部?jī)?nèi)涵和外延。2004年的全國(guó)高考作文話題是“誠(chéng)信”,“誠(chéng)信”乃“誠(chéng)實(shí)守信”之義。不少考生因把誠(chéng)信理解
為“誠(chéng)實(shí)”、“自信”、“信仰”、“誠(chéng)心”、“誠(chéng)摯”、“誠(chéng)意”甚至“忠誠(chéng)”而導(dǎo)致立意偏頗,從而不得進(jìn)入及格線。由于曲解題意,不少文章的立意就定位在“禮讓”、“謙恭”、“謙和”等義項(xiàng)上,這無疑會(huì)因“失之毫厘”而“謬以千里”。
2、概念模糊:陶淵明歸隱田園是一種讓步 李白因?yàn)閼巡挪挥觯屃艘徊?,退隱山林。(把讓步寫成退隱)學(xué)會(huì)讓步,不去追求你得不到的東西,不必要較真,就是對(duì)自己讓步。比如在學(xué)習(xí)中不必鉆難題,放棄基礎(chǔ),這是得不償失。(把讓步寫成放棄)劉翔本是跳高運(yùn)動(dòng)員,因成績(jī)一直不好,只好改行,在困難面前學(xué)會(huì)放棄,這也是讓步。把“讓步”寫成“退路”,另走一條路:上帝關(guān)上門,卻在別處開了窗。(把讓步寫成退路)
3、由于缺乏辯證思維能力導(dǎo)致立意偏執(zhí)。
有的同學(xué)為文的觀點(diǎn)絕對(duì)化,在“讓”與“不讓”的問題上,不能界定以具體的條件,或強(qiáng)調(diào)一味的讓步,推崇中庸之道;或主張絕不讓步,針鋒相對(duì)。
(三)由于立意偏頗,導(dǎo)致文章(含記敘文和議論文)的選材不當(dāng)
如寫為老年人讓坐、讓路、孔融讓梨,甚至把勾踐臥薪嘗膽、柳宗元到柳洲、蘇軾到黃洲、屈原之死、海子之死、項(xiàng)羽不過江、牛頓研究神學(xué),三個(gè)和尚沒水吃,警察向違法者讓步是妥協(xié)等等都看成是讓步。
對(duì)面前利益不要貪心,也沒有必要去搶奪,精疲力竭時(shí)好好休息,這就是對(duì)自己的讓步。
握手是一種讓步,陌生人在一起因?yàn)槲帐謺?huì)改善關(guān)系。
讓步是謙虛的表現(xiàn),如“侍坐”中幾個(gè)弟子的言論。
母愛是一種讓步,母親在夏天讓蚊帳,在冬天讓熱水袋
舍棄看電視的時(shí)間為爺爺捶背是一種讓步。
忙碌中抽空看望家人是一種讓步。
新陳代謝,新事物取代舊事物,是舊事物無私讓步的結(jié)果。
考試成績(jī)落后,同學(xué)說是讓步的結(jié)果。
居里夫人不申請(qǐng)發(fā)明專利是一種讓步。
魯迅讓步了,他選擇了棄醫(yī)從文,為革命作出了貢獻(xiàn)。
叢飛資助失學(xué)兒童是讓步的表現(xiàn),讓步了自己的生命,忽略了自己,成就了別人。你出生時(shí)接受了另一個(gè)人的讓步,那就是你的父親,為了你,他讓步了,不再是母親心中的最愛,心中的唯一,把位置讓給了你。
(四)文體意識(shí)不強(qiáng)。
1、議論文中,以敘代議,點(diǎn)據(jù)不一,梯度不明,大而無當(dāng),空洞無物,不加分析等毛病相當(dāng)明顯。
2、記敘文中,開篇冗長(zhǎng),失缺要素,以議代敘,故事不完整,人物性格模糊的毛病依然存在。
對(duì)策:
(一)高位跨越高考作文的審題立意關(guān)——求準(zhǔn)、求深、求新。
(二)把審題立意當(dāng)作高考作文得分的最有效的增長(zhǎng)點(diǎn)。
審題面——審題段——審題意——立題魂
要做到慎思明辨,一箭中的。如清人薛雪說:“一題到手必須觀其如何是題之面目,如何是題之體段,如何是題之神魄。做得題之神魄搖曳,則題之面目體段不改不破矣?!笨紙?chǎng)作文的審題必須注意這三點(diǎn)。
一看“題之面目”:是材料作文還是話題作文;是圖形作文還是漫畫作文;是標(biāo)題作文 還是話題作文。若是話題作文,是單純型話題作文,還是材料型話題作文;是實(shí)話題(各詞性短語:“墻”、“網(wǎng)”、“講臺(tái)”、“窗口”、“起點(diǎn)”),還是虛話題(表示某種理念:如“學(xué)會(huì)尊重”、“感受快樂”);是明示了 具體話題,還是從材料中提取話題。二是看“題之體段”。整個(gè)命題由哪幾部分構(gòu)成?話料與話題之間呈何關(guān)系?“要求”(或提示)的開放度和限制度如何?
三是悟“題之神魄”。題目中的材料有何寓意?有哪些關(guān)聯(lián)性?有哪些啟發(fā)性?話題或標(biāo)題的本意是什么?有哪些引申義或比喻義?命題者要考查我們哪些方面的知、情、意?怎樣才能穩(wěn)中創(chuàng)新?
審題時(shí),關(guān)鍵要搞清開放與限制的“度”。高考作文一般實(shí)行“三自”政策,但絕不是自由作文。其限制集中體現(xiàn)在材料、話題、標(biāo)題、圖畫等寫作內(nèi)容范圍的規(guī)定和諸項(xiàng)“要求”中。審題時(shí),必須區(qū)分相切和相關(guān)兩種類情形?!跋嗲小奔辞泻项}意。
以高考作文的題目或話題為例,大容量快節(jié)奏的進(jìn)行訓(xùn)練。
如雜、忙、轉(zhuǎn)折、意氣、符號(hào)、握手、臉、肩膀、沉穩(wěn)、靈動(dòng)、跑步的體驗(yàn)、走與停、雙贏的智慧、蠻橫、謙和、位置價(jià)值等。
著力于對(duì)題目或話題中的詞、短語的本義、比喻義、引申義的正確理解,對(duì)其內(nèi)涵和外延的準(zhǔn)確界定,對(duì)其與社會(huì)生活圖景的恰當(dāng)對(duì)接,對(duì)其相關(guān)歷史的、現(xiàn)實(shí)的文化內(nèi)涵的深刻開掘。
審題時(shí)如何想出“一大片”定準(zhǔn)“ 一個(gè)點(diǎn)”
1、充分利用提示語和關(guān)鍵詞。
2、從客觀真理、道德標(biāo)準(zhǔn)、文化審美等方面對(duì)整個(gè)命題進(jìn)行整體評(píng)價(jià)(命題所指示的是一件事,一種判斷,一個(gè)現(xiàn)象,一種理念,一個(gè)過程)。
3、展開聯(lián)想想象,對(duì)標(biāo)題或話題進(jìn)行形象化、情節(jié)化處理,對(duì)接標(biāo)題或話題所涵蓋的一個(gè)故事或闡述一個(gè)道理。
4、把話題(含材料)作為條件或結(jié)果,進(jìn)而推斷其結(jié)果或原因。
5、給標(biāo)題或話題設(shè)置不同的時(shí)空背景。
6、讓標(biāo)題或話題關(guān)聯(lián)不同的具體對(duì)象。
立意求準(zhǔn)
緊扣中心,所寫內(nèi)容必在話題(標(biāo)題)范圍之內(nèi),不偷換,不轉(zhuǎn)移,不超框,不打擦邊球,不大而化之,應(yīng)是“小于話題(等于命題)的同心圓”。例如:“轉(zhuǎn)折” “支點(diǎn)” “彎路與捷徑”。
立意求深:
1.揭示事物的本質(zhì)。2.探求事物原因。
3.預(yù)見事物發(fā)展的走向。4.提出解決問題的辦法。
5.有思辨色彩,如“感情親疏與對(duì)事物的認(rèn)知” “靈動(dòng)與沉穩(wěn)” “起點(diǎn)”等。
立意求新:
1.新思想、新觀念、新思維,事物發(fā)展的新趨勢(shì)。2.新信息、新材料。3.另辟蹊徑,標(biāo)新立異。
二)收藏“經(jīng)歷”,品味“感受”,工于“表達(dá)”。
注重積累整合,以豐富自己的資料儲(chǔ)備。
注重分析思辨,以提高自己的認(rèn)識(shí)水平。
注重錘煉句段,以強(qiáng)化自己的表達(dá)能力
1、珍視“經(jīng)歷”(直接的和間接的,內(nèi)在的和外在的)。有經(jīng)歷才有素材,素材豐才能有效整合提純(多讀精文)。
2、注重“體悟”。反思、體悟出靈感。學(xué)會(huì)“發(fā)現(xiàn)”,敏于感受,感受是寫作的靈魂?!吧钪胁皇侨鄙倜?,而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛?!保_丹)現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的生活使人的感受能力逐漸退化,這是個(gè)幸福越來越多,幸福感越來越少的時(shí)代。
3、優(yōu)化“表達(dá)”。把握為文技巧。
力求選材新、感情真、結(jié)構(gòu)巧、語言活。
巧妙運(yùn)用:
1、思接時(shí)事,關(guān)注媒體,國(guó)內(nèi)外熱點(diǎn)問題盡在思考中。
2、回放生活,擷取細(xì)節(jié),再現(xiàn)圖景,描寫人生世相。
3、回歸自然,陶冶性情,汲取山水靈性,解讀自然法則,悟出人生哲理。
4、融會(huì)貫通,用好課本,政史地?cái)?shù)理化路路相通,為我所用。
5、呼之即出,觸類旁通,個(gè)人佳作當(dāng)會(huì)帶來靈感,書報(bào)雜志自有無限寶藏。
6、有膽有識(shí),激揚(yáng)文字,讓世間一些不合理現(xiàn)象原形畢露。
如何拿穩(wěn)基礎(chǔ)等級(jí)分
記敘文
1、所選故事及其表達(dá)的中心要切準(zhǔn)話題。
2、故事(不管是敘寫經(jīng)歷還是編述故事)要符合生活的真實(shí),切忌胡編亂造。
3、不可記流水帳,要會(huì)剪輯會(huì)跳躍。入題要快。開篇三忌:忌開宗明旨,忌姍姍來遲,忌故弄玄虛。
4、要有一條主線,安排時(shí)間跨度和空間板塊;跨度不可過大,板塊不可過多;注意時(shí)間和空間的照應(yīng)和過渡。要集中筆力寫好一個(gè)人物,一件事情(主),一種感覺。議論文
1、緊扣話題或材料的寓意,提煉出一個(gè)正確的中心論點(diǎn),不可多中心。要錘煉好論點(diǎn)句,突出其舉綱張目的地位。
2、要有兩三個(gè)分論點(diǎn),分論點(diǎn)之間要有明顯的層次,學(xué)會(huì)三級(jí)跳(是什么,為什么,怎么樣)。
3、構(gòu)建議論文有關(guān)論證結(jié)構(gòu)的知識(shí),要清晰地顯示出自己的文章結(jié)構(gòu)是并列式、對(duì)照式還是層遞式。
4、一定要有恰當(dāng)?shù)膬扇N以上的論證方法,如例證、引證、對(duì)比論證、比喻論證、因果論證等。
5、論證說理要避開四個(gè)誤區(qū):大而無當(dāng),點(diǎn)據(jù)不一,以敘代議,不加分析。
第四篇:《決不讓步》觀后感
今天上課所看的電影《決不讓步》給我很多感觸,包括對(duì)文化的認(rèn)識(shí)、對(duì)法律的理解、對(duì)人性的追問。其中老師也讓我們更多的關(guān)注收到性騷擾女性的處境問題。本片中,一名單身母親迫于生活壓力來到極少女性涉及的礦場(chǎng)工作,卻在其中遭到眾多男性員工的歧視、騷擾(我認(rèn)為還有很大成分的侮辱,包括人格上的)。為了維護(hù)自身的權(quán)益,她走上了一條維權(quán)之路。
影片中反映出,就實(shí)際情況而言女性員工確確實(shí)實(shí)存在著被歧視,或處于弱勢(shì)地位的問題。而這樣的環(huán)境給人的感覺就是①男性認(rèn)為自己是主宰,目空一切②女性承認(rèn)自己的弱勢(shì)地位,逆來順受。我認(rèn)為這就是一切的根源(尤其是在本片中)。
而其后的情節(jié)里我們看到,其他一些受到性騷擾的女員工為了保住工作或者羞于承認(rèn)被騷擾的事實(shí)或擔(dān)心事實(shí)揭穿后對(duì)自己名譽(yù)的影響等等原因而沒有敢于站出來對(duì)這不公的情況進(jìn)行抗?fàn)?。分析其中原因,我認(rèn)為有幾點(diǎn):1女性的社會(huì)地位低于男性(并不指那些空空的法律條文,而就社會(huì)現(xiàn)實(shí)而言)2法律意識(shí)淡?。ū酒械那闆r,或許現(xiàn)實(shí)中會(huì)有所改觀)3社會(huì)輿論的影響,影片最后庭審時(shí)辯方律師、證人的言辭行為中可見端倪4傳統(tǒng)文化的影響,雖然影片所述是在美國(guó),但東西方傳統(tǒng)文化中都有提到女性的忠貞等問題,雖然經(jīng)歷了女權(quán)革命,但這依然應(yīng)該算是現(xiàn)代女性身上的枷鎖。
第五篇:讓步放行標(biāo)準(zhǔn)
福建閩侯XX工藝品有限公司
讓步放行標(biāo)準(zhǔn)
一、目的
當(dāng)檢驗(yàn)結(jié)果判定為品質(zhì)不合格時(shí),因?yàn)榧毙枋褂?,可以本?biāo)準(zhǔn)提出讓步放行申請(qǐng),以利生產(chǎn)及準(zhǔn)時(shí)交貨。
二、適用范圍
對(duì)外協(xié)加工不合格品、原材料不合格品、生產(chǎn)加工過程的不合格情況下均使用。
三、權(quán)責(zé)
申請(qǐng):采購部或生產(chǎn)部 核準(zhǔn):主管、總(副)經(jīng)理
評(píng)審:品管部主管、計(jì)劃部主管和生產(chǎn)部主管 直接判定:總經(jīng)理享有直接讓步放行判定權(quán)
四、定義
1,、加急:對(duì)不合格品經(jīng)申請(qǐng)與核準(zhǔn),確認(rèn)可使用。
2、挑選:對(duì)判定不合格的原料、半成品及成品,對(duì)不合格項(xiàng)目進(jìn)行100%全檢,從而區(qū)分良品與不良品。
五、條件
1、突發(fā)不良,又無良品材料可替代,如若不用,則會(huì)引發(fā)全部停產(chǎn),造成大的損失。
2、材料價(jià)格昂貴,如果報(bào)廢的話,損失較大;
a、該不良產(chǎn)品為輕微不合格;
b、預(yù)計(jì)該不良產(chǎn)品對(duì)客戶不會(huì)造成影響或者極為有限;
3、滿足用戶的使用要求;
4、保證安全可靠;
5、符合產(chǎn)品的出廠標(biāo)準(zhǔn)。
六、內(nèi)容
讓步放行限用于某些特定不合格特性在指定偏差內(nèi)并限于一定的期限或數(shù)量產(chǎn)品。允許使用或放行的不合格品的不合格特性的偏差下限是最低使用要求,它可以比合格品規(guī)定的質(zhì)量要求低,但不能造成產(chǎn)品缺陷。缺陷是沒有滿足某個(gè)預(yù)期的使用要求或合理的期望,包括與安全性有關(guān)的要求,期望必須在現(xiàn)有條件下是合理的。有缺陷的不合格品不能讓步處置,只能降級(jí)使用或報(bào)廢??梢园褲M足最低使用要求的不合格品稱為輕微不合格品,把存在缺陷的不合格品稱為嚴(yán)重不合格品。讓步福建閩侯XX工藝品有限公司 的前提條件是,不合格品必須是輕微的不合格品。輕微不合格品的讓步使用也存在一定程度的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)樵谠O(shè)定一般產(chǎn)品的質(zhì)量要求時(shí)都考慮了安全系數(shù),產(chǎn)品低于質(zhì)量要求就等于抵消了一部分安全系數(shù),產(chǎn)品質(zhì)量特性越低,使用不合格品的風(fēng)險(xiǎn) 越大,從而讓步放行的產(chǎn)品一定是輕微不合格品,保證安全可靠。
讓步的不合格品可以包括外協(xié)加工不合格品、原材料不合格品、生產(chǎn)加工過程的不合格,其共同的前提條件是屬于輕微不合格品,這就是讓步的充分條件。有了充分條件不一定都做讓步處置,還有必要條件。外協(xié)加工和原材料讓步的必要條件是由于交貨期的限制,組織(供方)來不及重新訂貨;在制品讓步的必要條件是報(bào)廢后經(jīng)濟(jì)損失較大(與讓步風(fēng)險(xiǎn)相比)或者交貨工期太緊,無法按期重新制造。
不合格品的處置措施除了返工、返修、讓步、降級(jí)、報(bào)廢以外,還可以修改文件或質(zhì)量要求。這種情況在不太成熟的新產(chǎn)品或非標(biāo)產(chǎn)品中時(shí)有發(fā)生。在產(chǎn)品研制或設(shè)計(jì)過程中,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量特性參數(shù)作出恰如其分的定義不容易。參數(shù)定高了,工序能力跟不上或質(zhì)量成本太高,顧客無法接受產(chǎn)品價(jià)格;參數(shù)定低了,由于工序波動(dòng)或檢驗(yàn)誤差,使產(chǎn)品存在缺陷的可能性增加,造成顧客投訴增多。
2012年6月15日
品管部