第一篇：消費(fèi)金融營(yíng)銷(xiāo)方案

消費(fèi)金融公司應(yīng)明確定位于中低消費(fèi)人群

2013年12月17日 13:49 中國(guó)金融雜志

我有話(huà)說(shuō)

中國(guó)銀監(jiān)會(huì)非銀行金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管部主任 李建華

黨的十八大報(bào)告指出，要牢牢把握擴(kuò)大內(nèi)需這一戰(zhàn)略基點(diǎn)，加快建立擴(kuò)大消費(fèi)需求長(zhǎng)效機(jī)制，釋放居民消費(fèi)潛力。國(guó)務(wù)院“金十條”提出，要“進(jìn)一步發(fā)展消費(fèi)金融促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)”，“逐步擴(kuò)大消費(fèi)金融公司的試點(diǎn)城市范圍”和“嘗試由民間資本發(fā)起設(shè)立自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)金融公司”。為貫徹落實(shí)黨中央和國(guó)務(wù)院的要求，銀監(jiān)會(huì)對(duì)消費(fèi)金融公司試點(diǎn)3年來(lái)的情況進(jìn)行了認(rèn)真總結(jié)，2013年9月，經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，新增沈陽(yáng)、南京、杭州、合肥、泉州、武漢、廣州、重慶、西安、青島10個(gè)城市參與消費(fèi)金融公司試點(diǎn)工作。此外，根據(jù)CEPA相關(guān)安排，合格的香港和澳門(mén)金融機(jī)構(gòu)可在廣東(含深圳)試點(diǎn)設(shè)立消費(fèi)金融公司。

通過(guò)發(fā)展消費(fèi)金融新型機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大消費(fèi)金融公司試點(diǎn)城市范圍，充分發(fā)揮消費(fèi)金融公司的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)是銀監(jiān)會(huì)為擴(kuò)大消費(fèi)，促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)而采取的一項(xiàng)重要舉措。消費(fèi)金融公司起源于歐洲，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，現(xiàn)日益成為提供消費(fèi)貸款的主要機(jī)構(gòu)，在完善信貸市場(chǎng)、推動(dòng)金融創(chuàng)新方面發(fā)揮著重要作用。西班牙作為歐洲成熟發(fā)達(dá)的市場(chǎng)國(guó)家，其獨(dú)特和專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)金融公司發(fā)展模式和風(fēng)控管理經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)消費(fèi)金融公司的發(fā)展提供了有益的借鑒參考價(jià)值。

西班牙消費(fèi)金融公司的發(fā)展模式

桑坦德消費(fèi)金融有限公司(Santander Consumer Finance,S.A.，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“桑坦德消費(fèi)金融公司”)，是西班牙桑坦德銀行有限公司(Banco Santander,S.A.，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“桑坦德銀行”)的全資子公司，同時(shí)也是桑坦德集團(tuán)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的主體公司，于1963年在西班牙成立。作為歐洲地區(qū)領(lǐng)先的消費(fèi)金融零售商，桑坦德消費(fèi)金融公司的主要業(yè)務(wù)包括汽車(chē)金融(新車(chē)和二手車(chē))、個(gè)人貸款、信用卡、租賃、耐用消費(fèi)品貸款和其他業(yè)務(wù)。

2012年，受歐盟國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化以及市場(chǎng)下行的影響，歐盟地區(qū)消費(fèi)金融公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展受到了不同程度的沖擊，但桑坦德消費(fèi)金融公司2012年仍然保持了較好的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨勢(shì)和穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)管理狀況。

截至2012年末，桑坦德消費(fèi)金融公司的貸款余額和存款余額分別為639.38億歐元和315.73億歐元，公司本年度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)8.27億歐元，占其股東桑坦德銀行凈利潤(rùn)的10%，公司2010～2012年的年利潤(rùn)連年保持高增長(zhǎng)率，分別為29.98%、34.05%和11.16%。

截至2012年末，桑坦德消費(fèi)金融公司已在全球13個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，所占市場(chǎng)份額在其中12個(gè)國(guó)家中位列前三，已開(kāi)立631家分支機(jī)構(gòu)，擁有1.27萬(wàn)名專(zhuān)業(yè)員工，與1270萬(wàn)名客戶(hù)和11.25萬(wàn)家經(jīng)銷(xiāo)商建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。與泛歐洲地區(qū)同類(lèi)機(jī)構(gòu)相比，2012年桑坦德消費(fèi)金融公司在多項(xiàng)核心發(fā)展指標(biāo)上均處于歐盟市場(chǎng)領(lǐng)先水平，其中成本收入比及資產(chǎn)收益率為行業(yè)第一。

桑坦德消費(fèi)金融公司的業(yè)務(wù)模式和特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

“漏斗式”的營(yíng)銷(xiāo)模式

桑坦德消費(fèi)金融公司主要通過(guò)與遍布全國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商密切合作的方式開(kāi)展貸款業(yè)務(wù)，采取以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商為對(duì)象的間接營(yíng)銷(xiāo)與以個(gè)人客戶(hù)為對(duì)象的直接營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的模式，進(jìn)一步優(yōu)化配置信貸資源與風(fēng)險(xiǎn)成本。

在這種模式中，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商既是客戶(hù)，也是渠道。桑坦德消費(fèi)金融公司通過(guò)與遍布全國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商合作，將辦理貸款的場(chǎng)所直接放在經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中，借助這些商家積累多年的口碑與聲譽(yù)，由經(jīng)銷(xiāo)商和零售商負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，初步獲取客戶(hù)，在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)，進(jìn)一步積累品牌效應(yīng)。隨后，公司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商所收集的個(gè)人客戶(hù)信息和付款記錄，建立個(gè)人客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)，采取“漏斗”模式，基于一定條件篩選目標(biāo)客戶(hù)群，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)郵件、電話(huà)呼叫與短信等方式，進(jìn)一步將其轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯觽€(gè)人貸款客戶(hù)，不斷擴(kuò)大客戶(hù)群。

這種獨(dú)特、高效的銷(xiāo)售模式和渠道管理可以幫助其主動(dòng)尋找和吸引目標(biāo)客戶(hù)，而不是被動(dòng)地等待未知的客戶(hù)上門(mén)。

自動(dòng)化的信貸管理模型

桑坦德消費(fèi)金融公司利用自動(dòng)化的貸款審批系統(tǒng)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)信息輸入即可完成快速審批，并能夠有效地控制有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，識(shí)別防范欺詐行為。

通過(guò)自動(dòng)化與高集成度的評(píng)分卡系統(tǒng)集中處理貸款申請(qǐng)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行貸款審批。公司日常業(yè)務(wù)中，87%的汽車(chē)貸款和98%的耐用品貸款審批都通過(guò)評(píng)分卡進(jìn)行，剩余的貸款則進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)審批中心由分析師人工審批，較大程度地避免了人工處理的操作風(fēng)險(xiǎn)。

公司的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)能夠自動(dòng)對(duì)不同合約的信息進(jìn)行相互匹配，如發(fā)現(xiàn)不匹配的情況將發(fā)出警報(bào)。公司設(shè)立的反欺詐委員會(huì)將會(huì)對(duì)發(fā)出識(shí)別警報(bào)的申請(qǐng)人信息進(jìn)行監(jiān)測(cè)與分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)污點(diǎn)申請(qǐng)人并采取相應(yīng)措施，有效地避免信貸欺詐行為。

在催收上利用客戶(hù)細(xì)分技術(shù)，結(jié)合還款行為特征和預(yù)期損失風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，并根據(jù)評(píng)分情況采取不同的催收手段以確保催收效率的最大化。目前，公司針對(duì)90天內(nèi)逾期債務(wù)進(jìn)行電話(huà)和現(xiàn)場(chǎng)催收，對(duì)90天以上逾期債務(wù)采取法律訴訟，對(duì)其中一些仍有還款可能的逾期貸款則由專(zhuān)家組提供綜合的再融資及整改方案。

不同于商業(yè)銀行的專(zhuān)業(yè)化特點(diǎn)

目標(biāo)客戶(hù)更加廣泛化。不同于商業(yè)銀行的個(gè)人銀行服務(wù)主要針對(duì)中產(chǎn)、富裕人群以及企業(yè)客戶(hù)的員工，消費(fèi)金融公司以未充分享受到金融服務(wù)的大眾和低端消費(fèi)者為目標(biāo)，主要針對(duì)有穩(wěn)定收入的中低端個(gè)人客戶(hù)，包括年輕人群、年輕家庭，或需將家用電器等消費(fèi)品更新?lián)Q代的家庭。大學(xué)畢業(yè)而工作年限比較短的群體對(duì)電子產(chǎn)品有較強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，但是他們的收入比較低，即使有信用卡額度也不高，可能會(huì)選擇消費(fèi)金融服務(wù)；年輕家庭對(duì)家用耐用消費(fèi)品、房屋裝修、子女支出等都有較大的需求，由于工作時(shí)間不長(zhǎng)、儲(chǔ)蓄不足，可能沒(méi)有合適的擔(dān)保途徑來(lái)獲得銀行融資服務(wù)，他們也是消費(fèi)金融公司的潛在客戶(hù)。

產(chǎn)品提供更加多元化。不同于商業(yè)銀行的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)主要提供住房抵押貸款、汽車(chē)抵押貸款、信用卡業(yè)務(wù)以及有抵押有擔(dān)保的現(xiàn)金貸款業(yè)務(wù)。消費(fèi)金融公司主要辦理標(biāo)的金額較小的無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的特定用途貸款，如家庭耐用消費(fèi)品銷(xiāo)售商戶(hù)POS機(jī)貸款、商家會(huì)員卡、住房裝修貸款等；以及未設(shè)特定用途的現(xiàn)金貸款，如現(xiàn)金貸款、現(xiàn)金透支、循環(huán)信用等。家庭耐用消費(fèi)品貸款通常是指用于個(gè)人或家庭購(gòu)買(mǎi)電器、家具、健身器材、音樂(lè)器材等耐用消費(fèi)品的信用貸款。經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)帶動(dòng)耐用消費(fèi)品的需求，但不是所有消費(fèi)者都可以用現(xiàn)金或信用卡來(lái)滿(mǎn)足他們的購(gòu)買(mǎi)需求。另外，商業(yè)銀行對(duì)審批小額、短期且沒(méi)有抵押的耐用消費(fèi)品貸款缺乏興趣，審批一筆小額消費(fèi)貸款的時(shí)間通常在3～7天，消費(fèi)者對(duì)銀行流程復(fù)雜的審批程序會(huì)望而生畏，而消費(fèi)金融公司最快可在1小時(shí)內(nèi)決策，因此，耐用消費(fèi)品貸款是消費(fèi)金融公司的重要業(yè)務(wù)。

分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)更加靈活化。不同于商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)渠道依附于商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，消費(fèi)金融公司的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)比較靈活多樣，經(jīng)常與大型零售商(如百貨公司、大型購(gòu)物中心)結(jié)盟，提供即時(shí)貸款申請(qǐng)服務(wù)，一般設(shè)置較多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以滿(mǎn)足消費(fèi)者地域性的便利；也可以利用各種直銷(xiāo)渠道，拓展包括電子郵件、呼叫中心、電話(huà)傳真等貸款申請(qǐng)渠道；還可利用郵局網(wǎng)點(diǎn)等銷(xiāo)售渠道。

風(fēng)險(xiǎn)管理更加嚴(yán)密化。消費(fèi)金融公司的風(fēng)險(xiǎn)管理通常貫穿貸款生命周期的所有階段，包括貸款政策制定和產(chǎn)品設(shè)計(jì)、貸款申請(qǐng)與審批、貸款賬戶(hù)的管理和逾期貸款的催收。

通過(guò)制定貸款政策和設(shè)定產(chǎn)品特性，明確產(chǎn)品的貸款額度、貸款期限、目標(biāo)客戶(hù)特征(還款能力、個(gè)人負(fù)債比率、個(gè)人貸款上限)等要素可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)貸款申請(qǐng)的審批是控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。管理先進(jìn)的消費(fèi)金融公司通常利用包括內(nèi)部信息系統(tǒng)、外部征信系統(tǒng)、合作伙伴數(shù)據(jù)等信息，通過(guò)自身的自動(dòng)貸款申請(qǐng)?zhí)幚硐到y(tǒng)完成貸款審批。在此過(guò)程中，盡可能詳細(xì)且經(jīng)過(guò)核實(shí)的客戶(hù)資料是風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)，在缺少足夠信息的情況下，有時(shí)需要采用家訪(fǎng)等極端征信手段或采取提供較小額度貸款的策略；同時(shí)，高度自動(dòng)化的決策和定價(jià)流程也必不可少，貸款申請(qǐng)錄入系統(tǒng)后，貸款處理系統(tǒng)要判定違約幾率和貸款欺詐的可能性，確定風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)價(jià)格和最高貸款額度。

貸款發(fā)放后，對(duì)客戶(hù)貸款賬戶(hù)進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測(cè)，收集客戶(hù)的還款信息，及時(shí)更新客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)逾期賬戶(hù)提出預(yù)警以備催收。催收是必要的貸后管理手段。多采用逐步升級(jí)的催收方式，并密切監(jiān)管催收人員的催收行為，保證合法合規(guī)?；诮?jīng)濟(jì)有效的原則，通常以短信、電話(huà)、催收信、上門(mén)催收、法律程序的順序?qū)嵤┐呤招袨椤?/p>

對(duì)我國(guó)消費(fèi)金融公司發(fā)展的啟示

明確定位，加強(qiáng)創(chuàng)新，走特色化和差異化發(fā)展路線(xiàn)。在客戶(hù)定位上，消費(fèi)金融公司應(yīng)明確定位于中低消費(fèi)人群，通過(guò)拓展業(yè)務(wù)合作和銷(xiāo)售渠道，鎖定潛在客戶(hù)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力度。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，通過(guò)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)和居民需求進(jìn)行細(xì)分和研究，根據(jù)市場(chǎng)需求的特點(diǎn)探索與之相適應(yīng)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照客戶(hù)家庭分層設(shè)計(jì)更多個(gè)性化的信貸產(chǎn)品，不斷豐富產(chǎn)品功能，為客戶(hù)提供全面化、專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化的便捷高效融資服務(wù)。

加大宣傳力度、豐富營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷拓展消費(fèi)金融市場(chǎng)。消費(fèi)金融公司要借鑒西班牙消費(fèi)金融公司以經(jīng)銷(xiāo)商和零售商為對(duì)象的間接營(yíng)銷(xiāo)與以個(gè)人客戶(hù)為對(duì)象的直接營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的模式，與眾多行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行合作聯(lián)盟，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。一是借助經(jīng)銷(xiāo)商、制造商與客戶(hù)信息的完全對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)了解客戶(hù)、跟蹤客戶(hù)；用送貨服務(wù)、售后維修服務(wù)等形式，綁定客戶(hù)。二是結(jié)合客戶(hù)對(duì)特定商品實(shí)際需求，與商家、制造商打折讓牌，通過(guò)在消費(fèi)金融產(chǎn)品種類(lèi)、計(jì)息還款方式和風(fēng)險(xiǎn)管控等方面有針對(duì)性的研發(fā)和設(shè)計(jì)，形成服務(wù)優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)選擇消費(fèi)金融產(chǎn)品。通過(guò)上述方式進(jìn)一步提升客戶(hù)服務(wù)水平，拓展客戶(hù)市場(chǎng)面和客戶(hù)群。三是加強(qiáng)針對(duì)中低收入家庭客戶(hù)的理念傳導(dǎo)和產(chǎn)品宣傳，幫助消費(fèi)者正確理解消費(fèi)金融產(chǎn)品，加強(qiáng)延伸服務(wù)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)客戶(hù)消費(fèi)金融服務(wù)需求。

注重原始數(shù)據(jù)積累，逐步建立自動(dòng)化和集成化的信貸管理系統(tǒng)。消費(fèi)金融公司成立初期，應(yīng)注重客戶(hù)數(shù)據(jù)與信息的收集、匯總與分析，為建立評(píng)分和授信系統(tǒng)創(chuàng)造條件。桑坦德消費(fèi)金融公司目前均采用高自動(dòng)化與高集成度的評(píng)分卡業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行貸款審批，通過(guò)該系統(tǒng)集中處理貸款申請(qǐng)，高度自動(dòng)化地進(jìn)行貸款審批，提高貸后管理和催收效率，進(jìn)行動(dòng)態(tài)的客戶(hù)分析，促進(jìn)交叉銷(xiāo)售和進(jìn)行賬戶(hù)管理，極大地提升了信貸審批的合理性與時(shí)效性，有效控制風(fēng)險(xiǎn)并識(shí)別防范欺詐行為。因此，我國(guó)消費(fèi)金融公司亟待加大核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)投入，加緊學(xué)習(xí)引進(jìn)消費(fèi)信貸專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)。

積極吸收國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加大消費(fèi)金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)力度。消費(fèi)金融公司可通過(guò)人才交流、實(shí)地考察、引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者等多種方式吸收國(guó)際消費(fèi)金融領(lǐng)域先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)本地市場(chǎng)情況，科學(xué)引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的人才和技術(shù)支持。應(yīng)建立良好的人才招聘和管理體系，構(gòu)建科學(xué)的績(jī)效考評(píng)和薪酬激勵(lì)機(jī)制，人才要“引得進(jìn)、留得住、用得好”。應(yīng)加強(qiáng)人員交流培訓(xùn)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提升其經(jīng)營(yíng)管理和應(yīng)對(duì)復(fù)雜問(wèn)題的能力

第二篇：金融行業(yè)群發(fā)短信營(yíng)銷(xiāo)方案

金融行業(yè)群發(fā)短信營(yíng)銷(xiāo)方案

2011年5月04日

2011年中國(guó)手機(jī)用戶(hù)將達(dá)到4億，手機(jī)已成了人們不可或缺的通訊設(shè)備，手機(jī)短信作為一種實(shí)用、方便、廉價(jià)的通信手段贏得了中國(guó)廣大手機(jī)用戶(hù)的鐘愛(ài)，短信應(yīng)用與人們的生活聯(lián)系也越來(lái)越緊密。

金融行業(yè)通過(guò)手機(jī)短信來(lái)管理龐大的手機(jī)用戶(hù)，不僅吸引客戶(hù)，而且更大程度地降低成本，提高用戶(hù)的滿(mǎn)意度。由于手機(jī)是用戶(hù)隨身攜帶的通信工具，用戶(hù)可以在任何場(chǎng)所包括在出差，旅途中輕松地獲得銀行發(fā)送的相關(guān)信息及消費(fèi)通知。金融行業(yè)是如何利用手機(jī)短信營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)自己的宣傳活動(dòng)的？需求分析：

1.對(duì)帳服務(wù)：對(duì)于企業(yè)或個(gè)人客戶(hù)，可以開(kāi)展定期或?qū)崟r(shí)的短信對(duì)帳業(yè)務(wù)，讓客戶(hù)能及時(shí)得到對(duì)帳信息，不用等待郵寄的對(duì)賬單，或人工進(jìn)行傳真。節(jié)約大量郵寄成本的同時(shí)，提高了工作效率。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，短信對(duì)帳提供了一種方便快捷的投資理財(cái)方式，可以隨時(shí)隨地享受銀行服務(wù)。

2.對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品的發(fā)布和新業(yè)務(wù)的推出都可以利用手機(jī)短信對(duì)客戶(hù)進(jìn)行直接宣傳，降低了宣傳的成本。

3.內(nèi)部管理：企業(yè)可通過(guò)短信通管理所需要的工作通知、信息發(fā)布等，不僅節(jié)省打電話(huà)所需的大量人力、時(shí)間，而且即時(shí)送達(dá)。

解決方案：

1.客戶(hù)通過(guò)短信查詢(xún)賬單：客戶(hù)通過(guò)短消息上行定制查詢(xún)個(gè)人賬戶(hù)的資金情況，即客戶(hù)將銀行卡號(hào)以短信方式發(fā)送至某一固定號(hào)碼，即可獲得賬單短信。為安全起見(jiàn)，可要求銀行卡號(hào)和客戶(hù)使用手機(jī)卡號(hào)綁定時(shí)才可獲得該信息，或者是不固定使用手機(jī)卡號(hào)，但要求銀行卡的密碼。客戶(hù)通過(guò)短信主動(dòng)查詢(xún)對(duì)帳，可方便客戶(hù)更早些獲得資金變動(dòng)信息。

2．余額預(yù)警：當(dāng)用戶(hù)賬戶(hù)的金額減少到用戶(hù)自行設(shè)置的預(yù)警金額時(shí)，向用戶(hù)發(fā)送短信進(jìn)行告知，減少對(duì)客戶(hù)生活中的不便。

3.客戶(hù)關(guān)懷：當(dāng)重要節(jié)日或者客戶(hù)生日時(shí)，發(fā)送祝福短信，盡顯銀行對(duì)客戶(hù)的溫情關(guān)懷。

4.員工關(guān)懷：在員工生日、節(jié)假日時(shí)發(fā)送祝福信息以顯示公司的溫情關(guān)懷，體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，促使其充分發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性為公司做出更大的貢獻(xiàn)。

第三篇：金融營(yíng)銷(xiāo)

1金融產(chǎn)品：金融服務(wù)企業(yè)向市場(chǎng)上顧客提供的一切服務(wù)，包括存折、貸款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算等

（狹義）亦稱(chēng)為金融工具是金融市場(chǎng)的交易對(duì)象，即金融機(jī)構(gòu)向金融市場(chǎng)提供的能滿(mǎn)足市場(chǎng)某種需要的與貨幣資金融通連接在一起的一切服務(wù)項(xiàng)目以及與資金融通的具體形式相聯(lián)系的服務(wù)載體。2金融產(chǎn)品特征：一般的服務(wù)為①無(wú)形性②不可分給性③累加性④產(chǎn)異性⑤易模仿性⑥季節(jié)性⑦增值性特殊的服務(wù)①同質(zhì)性②金融產(chǎn)品的使用價(jià)值歸結(jié)于價(jià)值③金融產(chǎn)品服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系的持續(xù)性

3金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，選擇對(duì)自身最有利可圖的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)用整體營(yíng)銷(xiāo)手段傳遞并提供目標(biāo)客戶(hù)，以獲得保持增加顧客，在滿(mǎn)足客戶(hù)的需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自身利益目標(biāo)的過(guò)程。

4營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)容：①營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的4ps（探查、劃分、優(yōu)先、定位）②營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)以及擴(kuò)展的6ps（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、公共關(guān)系和權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)策略）5微觀(guān)環(huán)境：（個(gè)體環(huán)境）指對(duì)組織的經(jīng)營(yíng)者有直接影響的環(huán)境因素

6金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)：客觀(guān)性 相關(guān)性 差異性多復(fù)性.。以及分析方法：（SOWT分析法）企業(yè)的劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)和環(huán)境機(jī)會(huì)、威脅需要、欲望與需求的區(qū)別：需要是個(gè)體缺乏或期望或得某種滿(mǎn)足時(shí)所產(chǎn)生的一種主觀(guān)狀態(tài)，是客觀(guān)需求的反應(yīng)；欲望是個(gè)體對(duì)滿(mǎn)足需要的目標(biāo)事物的心理渴求狀態(tài)；需求是個(gè)體有能力滿(mǎn)足的欲望。欲望是其前提，但僅有欲望還不能形成，還需具備滿(mǎn)足這種欲望的相應(yīng)能力。

8需求的層次性：生理—安全—社交—尊重—自我實(shí)現(xiàn)需求。

9影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素：①經(jīng)濟(jì)因素（可支配收入儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)負(fù)債能力消費(fèi)態(tài)度儲(chǔ)蓄態(tài)度）②文化因素（文化、亞文化、社會(huì)階層）③社會(huì)因素（參考團(tuán)體、家庭、角色地位）④個(gè)人因素（年齡、性別等）⑤心理因素（購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)方式、態(tài)度與信念）⑥購(gòu)買(mǎi)者

10亞文化-指存在于一個(gè)較大社會(huì)群體中的一些較小社會(huì)群體所具有的特色文化。

11家庭生命周期：?jiǎn)紊怼獋浠椤禄椤龐搿齼骸捶帧粘病姽央A段

12購(gòu)買(mǎi)角色的過(guò)程：確認(rèn)問(wèn)題—收集信息—評(píng)價(jià)方

案—作出決策—買(mǎi)后感覺(jué)和行為

13購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型：復(fù)雜性、選擇性、簡(jiǎn)單性、習(xí)慣性

14金融產(chǎn)品調(diào)研：系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提供關(guān)于金融服務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特色營(yíng)銷(xiāo)狀況，為經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)決策提供依據(jù)的過(guò)程。

意義：①了解金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境②發(fā)現(xiàn)金融市場(chǎng)需求③評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成果④供經(jīng)營(yíng)決策指導(dǎo)。

程序：①確定目標(biāo)②制定計(jì)劃③收集信息④整理分析信息⑤撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告

15金融產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：金融企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為途徑，運(yùn)用整體營(yíng)銷(xiāo)手段向客戶(hù)提供金融產(chǎn)品服務(wù)，在滿(mǎn)足客戶(hù)需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過(guò)程。

特點(diǎn)：無(wú)形化個(gè)性化低成本化標(biāo)準(zhǔn)化 16金融市場(chǎng)細(xì)分：是金融企業(yè)采用一定的標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)用一定的方法，在金融整體市場(chǎng)中識(shí)別不同金融需求的客戶(hù)，將需求大致相同的金融客戶(hù)予以歸類(lèi)，組成若干個(gè)金融次級(jí)市場(chǎng)的活動(dòng)。

標(biāo)準(zhǔn)：①個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（人口、地理、心里、行為）②機(jī)構(gòu)客戶(hù)是藏（機(jī)構(gòu)客戶(hù)規(guī)模、機(jī)構(gòu)客戶(hù)性質(zhì)、機(jī)構(gòu)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)類(lèi)別）

17金融市場(chǎng)定位：指金融企業(yè)根據(jù)客戶(hù)的需要以及客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品某種屬性的重視程度設(shè)計(jì)出有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的金融產(chǎn)品，從而使金融產(chǎn)品能在客戶(hù)的心目中占據(jù)一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩?8尋找準(zhǔn)客戶(hù)的步驟：收集名單—篩選名單—記錄信息—羅列約訪(fǎng)名單—維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡 19顧問(wèn)式的銷(xiāo)售流程：計(jì)劃與活動(dòng)—尋找準(zhǔn)主顧—約訪(fǎng)—銷(xiāo)售面談—成交面談—售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 20接觸步驟：稱(chēng)呼對(duì)方名字及取稱(chēng)—自我介紹—感謝對(duì)方接見(jiàn)—寒暄—表達(dá)拜訪(fǎng)理由—講贊美及詢(xún)問(wèn)

21客戶(hù)異議的種類(lèi)：①真實(shí)的②假的③隱藏的 22主顧開(kāi)拓的基本方法：①緣故法②轉(zhuǎn)介紹法③陌生拜訪(fǎng)法④銷(xiāo)售信函⑤電話(huà)⑥展示柜

判斷簽約的具體時(shí)間：①評(píng)估資料始終擺在最上面②談起同業(yè)使用情形時(shí)③談到價(jià)格及付款條件時(shí)④請(qǐng)你稍候，與第三者討論時(shí)⑤要求看樣品或?qū)嵠窌r(shí)。

第四篇：金融營(yíng)銷(xiāo)

鄭州大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育《金融營(yíng)銷(xiāo)》課程考核要求

說(shuō)明：本課程考核形式為撰寫(xiě)課程論文，完成后請(qǐng)保存為WORD 2003格式的文檔，登陸學(xué)習(xí)的平臺(tái)提交，并檢查和確認(rèn)提交成功（能夠下載，并且內(nèi)容無(wú)誤即為提交成功）。

一． 論文撰寫(xiě)要求

1.論文排版順序?yàn)轭}目、姓名和學(xué)號(hào)、中文摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn),字?jǐn)?shù)要求5000字左右。

2.具體排版：論文題目為小三號(hào)黑體、姓名和學(xué)號(hào)采用四號(hào)楷體、摘要兩個(gè)字用小四號(hào)宋體加粗，摘要內(nèi)容為小四號(hào)宋體，論文有3個(gè)關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞這三個(gè)字要求宋體加粗，具體關(guān)鍵詞為小四號(hào)宋體，關(guān)鍵詞之間用分號(hào)隔開(kāi)；正文一級(jí)標(biāo)題采用“一”等，字號(hào)為四號(hào)黑體，二級(jí)標(biāo)題采用“

（一）”等，采用小四號(hào)黑體，三級(jí)標(biāo)題采用“1.”等,小四號(hào)字體；章節(jié)之間空一行，正文部分采用小四號(hào)字體，1.5倍行距；“參考文獻(xiàn)”四個(gè)字采用四號(hào)黑體，居中排版，具體文獻(xiàn)為五號(hào)字體。

3.文中英文均采用Times New Roman字體，參考文獻(xiàn)示例：

[1] 吳華斌、許志偉、胡永剛等.消息沖擊下的財(cái)政政策及其宏觀(guān)影響[J].管理世界, 2011, 9: 26-39.[2] Blanchard O J, Simon J.The long and large decline in U.S.output volatility[J].Brookings Papers on Economic Activity, 2001, 1: 87-207.二． 參考題目

1.淺談**銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 2.微信銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

3.國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略淺析 4.我國(guó)商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)分析 5.基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P 理論的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 6.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策研究 7.**保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究

8.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式在我國(guó)商業(yè)銀行中的應(yīng)用研究 9.**銀行手機(jī)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略分析

10.美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新特點(diǎn)及其對(duì)我國(guó)的啟示

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策研究

姓名：郭媛 學(xué)號(hào)：14205520006 摘要

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為保險(xiǎn)公司最重要的資源之一，它對(duì)保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的意義是不言而喻的。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司為了滿(mǎn)足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求所進(jìn)行的總體性活動(dòng)，其目的是為顧客提供滿(mǎn)意的相關(guān)服務(wù)并實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的的過(guò)程。我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇和實(shí)施尚存在許多問(wèn)題和不足，包括保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后、保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)渠道體系和服務(wù)體系不夠完善等方面，這些問(wèn)題直接地約束著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和壯大。同時(shí)，隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)也國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)的接軌，以及我國(guó)保險(xiǎn)法律、監(jiān)管體系不斷健全，保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步規(guī)范化。這就要求我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式必須進(jìn)一步轉(zhuǎn)變和完善，以便更適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。這些變化帶來(lái)了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式面臨著許多挑戰(zhàn)，無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入深化改革、全面開(kāi)放、加快發(fā)展的新階段,保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的領(lǐng)域越來(lái)越廣,承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任越來(lái)越大。保險(xiǎn)業(yè)正在努力提高科學(xué)發(fā)展和服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)全局的能力,在探索中國(guó)特色保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展道路和保障民生方面取得了顯著成就。本文通過(guò)分析中國(guó)目前保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，將探討未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)

營(yíng)銷(xiāo)模式

創(chuàng)新

保險(xiǎn)市場(chǎng)

第一章

概念綜述

（一）保險(xiǎn)及保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1.保險(xiǎn)的概念

保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同 約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生而造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘和達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的行為。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿(mǎn)足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷(xiāo)或協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

3.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本特征

⑴以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)的價(jià)值鏈

傳統(tǒng)的價(jià)值鏈?zhǔn)菑馁Y產(chǎn)與品牌優(yōu)勢(shì)開(kāi)始，然后各個(gè)環(huán)節(jié)依次為投入原材料、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)與出售物、建立銷(xiāo)售渠道，最后才是為客戶(hù)提供產(chǎn)品與服務(wù)。現(xiàn)代價(jià)值鏈?zhǔn)且钥蛻?hù)為中心的價(jià)值鏈，客戶(hù)是這一鏈條上的第一個(gè)環(huán)節(jié)，后面的各個(gè)環(huán)節(jié)均以客戶(hù)需求來(lái)驅(qū)使。

⑵通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化

商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的載體，不僅包括實(shí)體的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，還包括各種服務(wù)手段和包含在產(chǎn)品和服務(wù)之中的創(chuàng)意?？蛻?hù)在考慮具體的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品時(shí)，其重要性不僅在于擁有它們，更在于它們所提供的服務(wù)，而優(yōu)秀的創(chuàng)意如產(chǎn)品包裝創(chuàng)意、廣告創(chuàng)意等，則更能帶來(lái)客戶(hù)精神上、心理上的滿(mǎn)足。

⑶以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托

商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)，因此，需要努力同有價(jià)值的客戶(hù)建立長(zhǎng)期的、互相信任的“雙贏”關(guān)系。這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予客戶(hù)高質(zhì)量的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。與客戶(hù)形成紐帶關(guān)系的最終結(jié)果，是建立起一個(gè)有效的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)。

⑷通過(guò)分析、計(jì)劃和控制等管理過(guò)程，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。

商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是尋求客戶(hù)需求與自身利潤(rùn)均衡的過(guò)程。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過(guò)分析目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和控制營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程等一系列環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的盈利目標(biāo)。

1.2保險(xiǎn)的功能與意義

保險(xiǎn)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理功能，這三大功能是一個(gè)有機(jī)聯(lián)系的整體。經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是基本的功能，也是保險(xiǎn)區(qū)別于其他行業(yè)的最鮮明的特征。資金融通功能是在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，社會(huì)管理功能是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度并深入到社會(huì)生活諸多層面之后產(chǎn)生的一項(xiàng)重要功能，它只有在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能和資金融通功能實(shí)現(xiàn)以后才能發(fā)揮作用。

（二）保險(xiǎn)的功能

1.經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能

經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是保險(xiǎn)的立業(yè)之基，最能體現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體體現(xiàn)為兩個(gè)方面：1．財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的補(bǔ)償：保險(xiǎn)是在特定災(zāi)害事故發(fā)生時(shí)，在保險(xiǎn)的有效期和保險(xiǎn)合同約定的責(zé)任范圍以及保險(xiǎn)金額內(nèi)，按其實(shí)際損失金額給予補(bǔ)償。通過(guò)補(bǔ)償使得已經(jīng)存在的社會(huì)財(cái)富因?yàn)?zāi)害事故所致的實(shí)際損失在價(jià)值上得到補(bǔ)償，在使用價(jià)值上得以恢復(fù)，從而使社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程得以連續(xù)進(jìn)行。這種補(bǔ)償既包括對(duì)被保險(xiǎn)人因自然災(zāi)害或意外事故造成的經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償，也包括對(duì)被保險(xiǎn)人依法應(yīng)對(duì)第三者承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，還包括對(duì)商業(yè)信用中違約行為造成經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償。2．人身保險(xiǎn)的給付：人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)數(shù)額是由投保人根據(jù)被保險(xiǎn)人對(duì)人身保險(xiǎn)的需要程度和投保人的繳費(fèi)能力，在法律允許的情況下，與被保險(xiǎn)人雙方協(xié)商后確定的。

2.資金融通的功能

資金融通的功能是指將形成的保險(xiǎn)資金中的閑置的部分重新投入到社會(huì)再生 產(chǎn)過(guò)程中。保險(xiǎn)人為了使保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，必須保證保險(xiǎn)資金的增值與保值，這就要求保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)資金進(jìn)行運(yùn)用。保險(xiǎn)資金的運(yùn)用不僅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保險(xiǎn)保費(fèi)收入與賠付支出之間存在時(shí)間差；另一方面，保險(xiǎn)事故的發(fā)生不都是同時(shí)的，保險(xiǎn)人收取的保險(xiǎn)費(fèi)不可能一次全部賠付出去，也就是保險(xiǎn)人收取的保險(xiǎn)費(fèi)與賠付支出之間存在數(shù)量差。這些都為保險(xiǎn)資金的融通提供了可能。保險(xiǎn)資金融通要堅(jiān)持：合法性、流動(dòng)性、安全性、效益性的原則。

3.社會(huì)管理的功能 社會(huì)管理是指對(duì)整個(gè)社會(huì)及其各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制的過(guò)程。目的在于正常發(fā)揮各系統(tǒng)、各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的功能，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)關(guān)系和諧、整個(gè)社會(huì)良性運(yùn)行和有效管理。1．社會(huì)保障管理：保險(xiǎn)作為社會(huì)保障體系的有效組成部分，在完善社會(huì)保障體系方面發(fā)揮著重要作用，一 方面，保險(xiǎn)通過(guò)為沒(méi)有參與社會(huì)保險(xiǎn)的人群提供保險(xiǎn)保障，擴(kuò)大社會(huì)保障的覆蓋面；另一方面，保險(xiǎn)通過(guò)靈活多樣的產(chǎn)品，為社會(huì)提供多層次的保障服務(wù)。2．社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理：保險(xiǎn)公司具有風(fēng)險(xiǎn)管理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、大量的風(fēng)險(xiǎn)損失資料，為社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理提供了有力的數(shù)據(jù)支持。同時(shí)，保險(xiǎn)公司大力宣傳培養(yǎng)投保人的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；幫助投保人識(shí)別和控制風(fēng)險(xiǎn)，指導(dǎo)其加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理；進(jìn)行安全檢查，督促投保人及時(shí)采取措施消除隱患；提取防災(zāi)資金，資助防災(zāi)設(shè)施的添置和災(zāi)害防治的研究。3．社會(huì)關(guān)系管理：通過(guò)保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)災(zāi)害損失，不僅可以根據(jù)保險(xiǎn)合同約定對(duì)損失進(jìn)行合理補(bǔ)充，而且可以提高事故處理效率，減少當(dāng)事人可能出現(xiàn)的事故糾紛。由于保險(xiǎn)介入災(zāi)害處理的全過(guò)程，參與當(dāng)社會(huì)關(guān)系的管理中，改變了社會(huì)主體的行為模式，為維護(hù)良好的社會(huì)關(guān)系創(chuàng)造了有利條件。

4．社會(huì)信用管理：保險(xiǎn)以最大誠(chéng)信原則為其經(jīng)營(yíng)的基本原則之一，而保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是一種以信用為基礎(chǔ)的承諾，對(duì)保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人而言，信用至關(guān)重要。保險(xiǎn)合同履行的過(guò)程實(shí)際上就為社會(huì)信用體系的建立和管理提供了大量重要的信息來(lái)源，實(shí)現(xiàn)社會(huì)信息資源的共享。

第二章 當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下問(wèn)題

(一)銷(xiāo)售渠道單一，中介不發(fā)達(dá)。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo)，而經(jīng)紀(jì)、直銷(xiāo)等渠道所占份額不足，不能滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

(二)適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)手段不足。傳統(tǒng)的“上門(mén)拜訪(fǎng)”和“轉(zhuǎn)介紹”等營(yíng)銷(xiāo)模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)填補(bǔ)空白，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)取得新的突破。在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)新需求方面沒(méi)有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)大比例提成的方法來(lái)刺激營(yíng)銷(xiāo)員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見(jiàn)效很快，能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，但卻是以付出客戶(hù)和企業(yè)自身利益為代價(jià)，長(zhǎng)期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷(xiāo)，推銷(xiāo)的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來(lái)，保險(xiǎn)公司在了解客戶(hù)的保險(xiǎn)需求方面所做的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析不足，所設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，以求吸引更多的客戶(hù)。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，反而會(huì)加大民眾對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解，不利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

(四)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員后，經(jīng)過(guò)短期的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N(xiāo)保險(xiǎn)。一部分營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí)，致使在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。

(五)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)差。目前大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)只局限于推銷(xiāo)商品，在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，嚴(yán)重影響了公司品牌的樹(shù)立和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，柜面人員對(duì)待客戶(hù)和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象。

第三章 關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題的相關(guān)對(duì)策

(一)建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制。市場(chǎng)調(diào)研就是對(duì)公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、收集、分析和報(bào)告，市場(chǎng)調(diào)研有助于了解保險(xiǎn)公司的計(jì)劃的可行性，也有助于完善銷(xiāo)售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測(cè)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。保險(xiǎn)公司可以對(duì)產(chǎn)品供需關(guān)系及變動(dòng)過(guò)程和趨勢(shì)的基本信息進(jìn)行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，對(duì)客戶(hù)的需求及影響客戶(hù)的需求的如文化程度、心理偏好、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等進(jìn)行全面分析，從而制定出適合不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，吸引更多客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，研究自己的競(jìng)爭(zhēng)者，找出競(jìng)爭(zhēng)者失敗的原因，以避免自己以后犯類(lèi)似的錯(cuò)誤，對(duì)自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究。

(二)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同客戶(hù)的特點(diǎn)，根據(jù)他們的需求、購(gòu)買(mǎi)力、偏好等方面，將這個(gè)巨大不同質(zhì)的市場(chǎng)劃分為小的、具有相似需求、購(gòu)買(mǎi)行為及偏好也相似的子市場(chǎng)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，應(yīng)該針對(duì)不同客戶(hù)的消費(fèi)口味的差異開(kāi)發(fā)不同的險(xiǎn)種。

(三)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，但是他們具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司要開(kāi)展更多滿(mǎn)足社會(huì)需要的的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，從而擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的發(fā)展空間。

(四)提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理是治本之策。新保險(xiǎn)法規(guī)定保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的高級(jí)管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營(yíng)管理能力，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過(guò)錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不得欺騙保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人。7月1日起中國(guó)保監(jiān)會(huì)新頒布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》將正式施行。該規(guī)定將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員從資格準(zhǔn)人、從業(yè)行為管理直至市場(chǎng)退出納人全程動(dòng)態(tài)的監(jiān)管，并強(qiáng)化了保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任以及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的自律作用，進(jìn)一步完善了我國(guó)保險(xiǎn)中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人手強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管，抓住了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國(guó)內(nèi)沿用了多年的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革?！侗ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》的頒布施行，有利于規(guī)范保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行為，提高保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務(wù)水平有利于維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，并對(duì)各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。

(五)樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)。保險(xiǎn)公司要重視售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)，為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的售后服務(wù)，柜面人員對(duì)待客戶(hù)和業(yè)務(wù)員態(tài)度熱情，理賠人員應(yīng)該加快辦理速度，提高保險(xiǎn)公司在投保人心目中的形象。在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶(hù)信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶(hù)開(kāi)辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶(hù)健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢(xún)信息，以互通有無(wú)，控制逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，而客戶(hù)則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

(六)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立起公司的知名度和美譽(yù)度。保險(xiǎn)公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化和鞏固顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)，讓公司成為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的優(yōu)先選擇。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與市場(chǎng)調(diào)查公司的合作，對(duì)客戶(hù)的保險(xiǎn)需求、服務(wù)反饋、品牌形象等進(jìn)行定期調(diào)查，實(shí)行針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險(xiǎn)公司要實(shí)行全員服務(wù)，提高員工對(duì)公司品牌的熱愛(ài)。公司應(yīng)在創(chuàng)新上投人大量資源，包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新，嚴(yán)格自身的市場(chǎng)行為，贏得同業(yè)尊重。

(七)對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng)新，推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。保險(xiǎn)公司可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理，還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是直接營(yíng)銷(xiāo)的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過(guò)程。

結(jié)束語(yǔ)

面對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，在維護(hù)好原有營(yíng)銷(xiāo)渠道的同時(shí)，保險(xiǎn)公司要認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平，建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng)新，推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。另外保險(xiǎn)公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立起公司的知名度和美譽(yù)度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理。只有這樣，才能促進(jìn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

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第五篇：金融消費(fèi)典型案例

金融消費(fèi)典型案例

周某訴甲銀行金融委托理財(cái)合同糾紛案

【要旨】

銀行對(duì)其代銷(xiāo)的基金產(chǎn)品，已履行風(fēng)險(xiǎn)提示、信息披露等義務(wù)的，投資者應(yīng)自擔(dān)基金投資風(fēng)險(xiǎn)。

【案情】

2015年6月5日，周某在甲銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)簽署了《個(gè)人基金業(yè)務(wù)申請(qǐng)書(shū)》，認(rèn)購(gòu)了某股票型證券投資基金100,000元，該申請(qǐng)書(shū)載明“申請(qǐng)人提交本申請(qǐng)書(shū)后，相關(guān)業(yè)務(wù)的最終確認(rèn)方為注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)或基金管理公司，本行不承擔(dān)確保交易申請(qǐng)成功之責(zé)任”，并用黑色加粗字體明示“基金有風(fēng)險(xiǎn)，您的投資有可能遭受損失。請(qǐng)?jiān)谔畋砬霸旈喿C券投資基金投資人權(quán)益須知、填表須知、擬購(gòu)基金的公告信息，銀行僅代理接收投資人申請(qǐng)，對(duì)基金的業(yè)績(jī)不承擔(dān)任何擔(dān)?；蜇?zé)任”。2015年6月8 日，某基金管理公司向周某的手機(jī)號(hào)碼發(fā)送短信，載明周某在甲銀行成功認(rèn)購(gòu)某股票型證券投資基金 100,000 元，確認(rèn) 98,814.23 份。2015 年8月25日，周某在甲銀行自助終端辦理了該基金的贖回手續(xù)，贖回資金74,723.32元。因發(fā)生投資虧損，周某訴至法院，請(qǐng)求判令甲銀行承擔(dān)其損失25,276.68元。審理中，周某表示其曾經(jīng)投資過(guò)股票，后因操作難度大且風(fēng)險(xiǎn)較高故轉(zhuǎn)而投資銀行理 財(cái)產(chǎn)品。周某和甲銀行均確認(rèn)在周某購(gòu)買(mǎi)系爭(zhēng)基金產(chǎn)品前曾做過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估測(cè)試。

【審判】

法院認(rèn)為，周某申購(gòu)基金時(shí)，甲銀行已在《個(gè)人基金業(yè)務(wù)申請(qǐng)書(shū)》中以特別提示的方式說(shuō)明了投資基金的風(fēng)險(xiǎn)以及銀行的法律地位及法律責(zé)任，并以黑體加粗的方式進(jìn)行標(biāo)注，應(yīng)認(rèn)定甲銀行已履行了風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)和對(duì)格式免責(zé)條款的提請(qǐng)注意義務(wù)。根據(jù)甲銀行提交的錄像光盤(pán)，甲銀行也向周某披露了基金名稱(chēng)和基金代碼，并對(duì)手續(xù)費(fèi)費(fèi)率、封閉期等重要事項(xiàng)進(jìn)行了告知。周某以不知悉免責(zé)條款和簽署申請(qǐng)書(shū)并非真實(shí)意思表示來(lái)否認(rèn)其簽字的有效性缺乏證據(jù)支持。周某提出甲銀行的錄像光盤(pán)經(jīng)截取不能反映案件事實(shí)，但未提供證據(jù)加以證明，無(wú)法采信。綜上，甲銀行已對(duì)基金的相關(guān)信息及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行披露，且未有證據(jù)證明甲銀行在銷(xiāo)售基金的過(guò)程中存在違規(guī)不當(dāng)操作，不應(yīng)對(duì)周某的投資損失承擔(dān)賠償責(zé)任。法院遂駁回了周某的訴訟請(qǐng)求。

【提示】

當(dāng)前，將閑置資金投資購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品已成為金融消費(fèi)者的一種慣常選擇，而銀行往往被認(rèn)為是最穩(wěn)妥的投資場(chǎng)所。然而所有的投資均存在風(fēng)險(xiǎn)，而且在銀行購(gòu)買(mǎi)的金融產(chǎn)品并不均是銀行自營(yíng)理財(cái)產(chǎn)品，還可能是銀行代銷(xiāo)的金融產(chǎn)品。本案周某購(gòu)買(mǎi)的基金即屬于銀行代銷(xiāo) 的基金產(chǎn)品。對(duì)于該類(lèi)基金產(chǎn)品，銀行僅是代理銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，而不是基金產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)主體，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、投資、管理等均由基金公司承擔(dān)。金融消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品前應(yīng)充分了解基金產(chǎn)品及所屬公司的相關(guān)情況，謹(jǐn)慎做出投資決策；應(yīng)嚴(yán)格按照銀行要求進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，選擇與自身風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等級(jí)相匹配的產(chǎn)品，做一個(gè)適格的投資者。同時(shí)，金融消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)仔細(xì)閱讀相關(guān)申購(gòu)文件，詳細(xì)了解相關(guān)產(chǎn)品的信息和投資風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)自己的投資行為承擔(dān)責(zé)任。李某訴甲證券公司金融委托理財(cái)合同糾紛案

【要旨】

證券公司在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)已充分履行風(fēng)險(xiǎn)揭示等義務(wù)的，對(duì)投資者的損失不承擔(dān)賠償責(zé)任,投資者應(yīng)自擔(dān)損失風(fēng)險(xiǎn)。

【案情】

2007年8月28日，李某與甲證券公司簽訂《管理合同》，委托甲證券公司購(gòu)買(mǎi)其發(fā)售的“XX理財(cái)1號(hào)”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃，投資金額10萬(wàn)元?！豆芾砗贤份d明：委托人保證委托資產(chǎn)的來(lái)源及用途合法，并已閱知本合同和集合計(jì)劃說(shuō)明書(shū)全文，了解相關(guān)權(quán)利、義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)，自行承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。管理人承諾以誠(chéng)實(shí)信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則管理和運(yùn)用本集合計(jì)劃資產(chǎn)，但不保證本集合計(jì)劃一定盈利，也不保證最低收益。托管人承諾以誠(chéng)實(shí)信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則履行托管職責(zé)，保護(hù)集合計(jì)劃資產(chǎn)的安全，但不保證本集合計(jì)劃資產(chǎn)投資不受損失，不保證最低收益。該合同還約定委托人義務(wù)包括按該合同約定承擔(dān)集合計(jì)劃的投資損失?！豆芾砗贤泛炚马?yè)以及說(shuō)明書(shū)亦對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)、不保本保收益等事項(xiàng)進(jìn)行了明確提示。后李某投資發(fā)生虧損，2010年5月25日，李某同意將“XX理財(cái)1號(hào)”展期，并于同年9月10日與甲證券公司簽訂了展期合同。李某認(rèn)為甲證券公司在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行 了夸大宣傳，誤導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)了涉案產(chǎn)品，遂訴至法院，請(qǐng)求判令甲證券公司承擔(dān)其本金損失 35,000 余元及利息損失。

【審判】

一審法院認(rèn)為，涉案《管理合同》及其簽章頁(yè)、說(shuō)明書(shū)均提示管理人、托管人不保證該集合計(jì)劃資產(chǎn)投資不受損失，不保證最低收益。故甲證券公司在簽訂合同時(shí)對(duì)“XX理財(cái)1號(hào)”的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了揭示。李某作為購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的委托方，所從事的是風(fēng)險(xiǎn)投資行為，其應(yīng)當(dāng)具備較一般民事主體更高的注意義務(wù)，在合同簽訂前甲證券公司已經(jīng)明確表示該產(chǎn)品不保證本金不受損失，不保證最低收益。李某對(duì)與其預(yù)期不符的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步了解該產(chǎn)品的組成以及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，審慎投資。李某認(rèn)為根據(jù)宣傳資料及官網(wǎng)宣傳內(nèi)容，甲證券公司在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)夸大了自身實(shí)力、淡化風(fēng)險(xiǎn)，誤導(dǎo)李某購(gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品，但未提供相關(guān)證據(jù)予以證明。此外，李某在得知“XX理財(cái)1號(hào)”出現(xiàn)虧損的情況下，也未在法律規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申請(qǐng)撤銷(xiāo)合同，應(yīng)視為其對(duì)合同內(nèi)容的認(rèn)可。一審法院作出判決駁回了李某的訴請(qǐng)。李某不服提出上訴。在二審中雙方當(dāng)事人達(dá)成和解，李某撤回了上訴。

【提示】

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃系近年來(lái)證券公司針對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)理財(cái)服 務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品，它是指集合客戶(hù)的資產(chǎn)，由專(zhuān)業(yè)的投資者（即證券公司）進(jìn)行管理。為規(guī)范證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)活動(dòng)，中國(guó)證監(jiān)會(huì)頒布了《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》。根據(jù)該細(xì)則第五十八條規(guī)定，證券公司從事集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，不得向客戶(hù)作出保證其資產(chǎn)本金不受損失或者保證其取得最低收益的承諾。本案李某與甲證券公司簽訂的《管理合同》等文件也明確了這一內(nèi)容。本案最終雖在二審中以和解方式解決，但也反映出金融消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)類(lèi)似理財(cái)創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：首先應(yīng)知悉該產(chǎn)品并不能保本保收益的投資風(fēng)險(xiǎn)，不要將其誤認(rèn)為銀行存款或者證券公司會(huì)剛性?xún)陡?；其次要了解證券公司是否具有開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的資格，產(chǎn)品是否按照規(guī)定履行了備案等手續(xù)；最后還要根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行投資決策，避免發(fā)生糾紛。

韓某訴甲公司委托理財(cái)合同糾紛案

【要旨】 約定代客理財(cái)、保證本金不受損失的委托理財(cái)合同無(wú)效，合同雙方應(yīng)當(dāng)按照各自過(guò)錯(cuò)比例對(duì)合同無(wú)效的損失承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

【案情】

2013年6月18日，韓某在自稱(chēng)甲公司市場(chǎng)部總監(jiān)的李某帶領(lǐng)下至甲公司營(yíng)業(yè)處簽署蓋有甲公司公章的《資產(chǎn)管理協(xié)議》和《投資咨詢(xún)合同》。合同約定甲公司為韓某提供專(zhuān)業(yè)化理財(cái)服務(wù)，以謀求穩(wěn)健的投資收益；韓某出資120,000元委托甲公司進(jìn)行貴金屬投資套利交易，甲公司確保委托人韓某的本金不虧損及年化收益10%等。合同簽訂后，李某以及甲公司員工龔某為韓某辦理了貴金屬交易開(kāi)戶(hù)、入賬等手續(xù)，韓某并將賬戶(hù)交由李某獨(dú)立交易操作。2013年7月1日，韓某再次與甲公司簽訂《資產(chǎn)管理協(xié)議》和《投資咨詢(xún)合同》，約定韓某委托交易資金280,000元，并對(duì)合同期限等重新進(jìn)行了約定。當(dāng)日下午，韓某向賬戶(hù)轉(zhuǎn)入資金160,000元，該賬戶(hù)仍由李某負(fù)責(zé)操作。2013年8月9日，韓某向李某要回賬戶(hù)密碼，并對(duì)賬戶(hù)密碼進(jìn)行修改。后韓某自行平倉(cāng)，扣除相關(guān)費(fèi)用后，賬戶(hù)內(nèi)共轉(zhuǎn)出資金173,967元。2014年4月24日，公安機(jī)關(guān)對(duì)李某進(jìn)行調(diào)查，李某陳述稱(chēng)，其與甲公司負(fù)責(zé)人相識(shí)，曾帶韓某到甲公司簽訂了《資產(chǎn)管理協(xié)議》和《投資咨詢(xún)合同》，其名片是為了做業(yè)務(wù)方便，經(jīng)甲公司同意后印刷制作的。韓 某認(rèn)為，根據(jù)雙方約定甲公司應(yīng)承擔(dān)賬戶(hù)資產(chǎn)內(nèi)超出本金以外的全部虧損，故起訴至法院，請(qǐng)求判令甲公司償還款項(xiàng)106,000元。

【審判】

法院認(rèn)為，關(guān)于簽約主體，涉案合同在甲公司營(yíng)業(yè)場(chǎng)所簽訂，合同上蓋有甲公司印章，且李某系在甲公司營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)招攬生意并向客戶(hù)出示與公司員工印刷版本相同的名片，其行為構(gòu)成了表見(jiàn)代理，故可以認(rèn)定甲公司是涉案合同的簽約主體。關(guān)于賬戶(hù)內(nèi)損失的承擔(dān)，首先，甲公司并無(wú)開(kāi)展客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的資質(zhì)，且其違反了不得代客理財(cái)、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行類(lèi)似收益保證的規(guī)定。涉案合同中均定有保證本金不受損失或部分不受損失的保底條款，該保底條款違背市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律，有違公平原則，應(yīng)屬無(wú)效。由于保底條款對(duì)整個(gè)委托理財(cái)協(xié)議的合同目的及存續(xù)必要性有決定性的影響，故保底條款的無(wú)效導(dǎo)致委托理財(cái)協(xié)議整體無(wú)效。其次，合同無(wú)效后，因該合同取得的財(cái)產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)予以返還，雙方應(yīng)當(dāng)按照各自過(guò)錯(cuò)比例對(duì)合同無(wú)效的損失承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。甲公司屬于專(zhuān)業(yè)從事貴金屬投資的機(jī)構(gòu)，明知代客理財(cái)行為違法而為之，允許他人冒用公司員工名義主動(dòng)向客戶(hù)推銷(xiāo)，并許諾保本和高回報(bào)，存在主要的、重大的過(guò)錯(cuò)。韓某作為完全民事行為能力人，在高收益的誘惑下簽訂載有違法保底條款的協(xié)議，且對(duì)李某的操作行為疏于監(jiān)督，存在次要的過(guò)錯(cuò)，根據(jù)雙方過(guò)錯(cuò)程度酌情認(rèn)定甲公 司對(duì)本金損失承擔(dān)70%的責(zé)任，韓某對(duì)本金損失承擔(dān)30%的責(zé)任。法院遂判決甲公司賠償韓某損失7萬(wàn)余元。

【提示】

近年來(lái)，貴金屬交易市場(chǎng)中代客理財(cái)、承諾保底等違法違規(guī)行為并不鮮見(jiàn)。金融消費(fèi)者因?qū)F金屬交易不熟悉，又受到保本高收益的誘惑，往往選擇將賬戶(hù)交由貴金屬經(jīng)營(yíng)公司代為操作。而貴金屬經(jīng)營(yíng)公司不僅違規(guī)代客理財(cái)，還為謀求額外收益，放松監(jiān)管和自律，并以許諾保本和高回報(bào)的方法達(dá)到招攬客戶(hù)的目的。一旦產(chǎn)生虧損，金融消費(fèi)者即以合同中關(guān)于保證本金不受損失這一保底條款主張貴金屬經(jīng)營(yíng)公司承擔(dān)賠償責(zé)任。本案判決認(rèn)定，代客理財(cái)、載有保底條款的合同無(wú)效，韓某因自身過(guò)錯(cuò)亦應(yīng)承擔(dān) 30%的本金損失責(zé)任。金融消費(fèi)者在金融交易過(guò)程中，應(yīng)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，依法理性審慎投資，充分了解委托公司資質(zhì)，詳細(xì)閱讀簽約材料，不盲目輕信他人。同時(shí)，金融消費(fèi)者應(yīng)加強(qiáng)投資金融、法律等方面知識(shí)的學(xué)習(xí)，樹(shù)立正確的投資理念，面對(duì)高收益誘惑保持清醒頭腦，增強(qiáng)自身投資理財(cái)能力。

李某訴甲保險(xiǎn)公司侵權(quán)責(zé)任糾紛案

【要旨】 投資人輕信保險(xiǎn)代理人購(gòu)買(mǎi)其虛構(gòu)的內(nèi)部員工理財(cái)產(chǎn)品，與其個(gè)人簽訂合同并將錢(qián)款匯至其個(gè)人賬戶(hù)導(dǎo)致?lián)p失的，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)賠償責(zé)任。

【案情】

祝某系甲保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人。自2008年起，李某通過(guò)祝某經(jīng)辦投保了數(shù)份甲保險(xiǎn)公司的人壽保險(xiǎn)。2011年11至2012年1月，祝某利用李某對(duì)其的信任，虛構(gòu)甲保險(xiǎn)公司和乙銀行推出內(nèi)部員工短期高息理財(cái)產(chǎn)品，李某將50萬(wàn)元交予祝某用于購(gòu)買(mǎi)該虛構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品。2012 年，李某與祝某簽訂協(xié)議，約定李某自愿將其合法所有的資金委托給祝某，同意并授權(quán)祝某利用其在乙銀行的信息及管理優(yōu)勢(shì)，利用理財(cái)產(chǎn)品等有效運(yùn)作，幫助李某獲取利益。后祝某經(jīng)生效刑事判決認(rèn)定犯詐騙罪，但李某未獲得退贓?？鄢Ｄ骋呀o付的投資收益，李某還損失48萬(wàn)余元。李某遂訴至法院，請(qǐng)求判令甲保險(xiǎn)公司賠償其損失。

【審判】

法院認(rèn)為，李某曾多次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品、簽訂保險(xiǎn)合同，對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)有一定的經(jīng)驗(yàn)。而本案所涉款項(xiàng)，是李某與祝某簽訂不同于以往的協(xié)議，款項(xiàng)匯入祝某的個(gè)人賬號(hào)，由祝某個(gè)人出具收條。在公安機(jī)關(guān)調(diào)查筆錄中，李某亦清楚提出過(guò)當(dāng)時(shí)存在疑慮，說(shuō)明李某當(dāng)時(shí)能夠分辨 出此系祝某個(gè)人的行為，而不是甲保險(xiǎn)公司的行為。祝某聲稱(chēng)錢(qián)款用于投資甲保險(xiǎn)公司內(nèi)部產(chǎn)品，即便甲保險(xiǎn)公司存在這樣的內(nèi)部產(chǎn)品，李某明知其本人非甲保險(xiǎn)公司員工，也不具備購(gòu)買(mǎi)上述理財(cái)產(chǎn)品的資格。此外，從李某與祝某簽訂的協(xié)議表明，祝某所編造的是乙銀行的內(nèi)部理財(cái)產(chǎn)品，銀行理財(cái)產(chǎn)品與甲保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品有較大的不同，對(duì)此李某亦應(yīng)引起足夠的警覺(jué)。李某忽略這些異常情況，選擇將款項(xiàng)交由祝某個(gè)人，即與祝某實(shí)際上構(gòu)成委托理財(cái)關(guān)系，對(duì)于款項(xiàng)被挪用的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)有預(yù)見(jiàn)，并自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。法院遂判決駁回李某的訴訟請(qǐng)求。

【提示】

本案系一起投保人因輕信保險(xiǎn)代理人受騙購(gòu)買(mǎi)其虛構(gòu)的內(nèi)部員工理財(cái)產(chǎn)品致?lián)p而引發(fā)的糾紛，因保險(xiǎn)代理人已無(wú)償還能力，投保人訴請(qǐng)要求保險(xiǎn)公司對(duì)其保險(xiǎn)代理人的行為承擔(dān)賠償責(zé)任。本案判決認(rèn)為，保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)代理人的管理與對(duì)內(nèi)部員工的管理有所不同，對(duì)于保險(xiǎn)代理人以往業(yè)績(jī)的認(rèn)可和業(yè)務(wù)的推薦，會(huì)提升客戶(hù)的好感，但并不能表明，保險(xiǎn)代理人的所有行為，都不加區(qū)分地由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。保險(xiǎn)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)代理人的推介和銷(xiāo)售，應(yīng)當(dāng)具備普通人的辨別能力，擦亮眼睛辨別其行為是代表保險(xiǎn)公司的職務(wù)行為還是其個(gè)人行為，避免上當(dāng)受騙遭受損失。

曾某訴甲保險(xiǎn)公司人壽保險(xiǎn)合同糾紛案

【要旨】

投保人在投保時(shí)故意或因重大過(guò)失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承保或者提高保險(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除合同，對(duì)保險(xiǎn)事故不承擔(dān)賠償責(zé)任。【案情】

2008年10月10日，曾某作為投保人向甲保險(xiǎn)公司投保人壽保險(xiǎn)，被保險(xiǎn)人為其配偶汪某，身故保險(xiǎn)金受益人為法定，保險(xiǎn)期間為終身，保費(fèi)每年6,000元。同日，曾某與汪某在投保書(shū)上簽字，在投保書(shū)中，關(guān)于投保人、被保險(xiǎn)人過(guò)去幾年的就醫(yī)情況、醫(yī)學(xué)檢查、患病情況等等問(wèn)題，均勾選了“否”的答案。投保書(shū)中“投保人、被保險(xiǎn)人聲明和授權(quán)”欄有“請(qǐng)您確認(rèn)各項(xiàng)內(nèi)容填寫(xiě)完整后親筆簽名”的提醒字樣，并以黑體標(biāo)出，該欄的具體事項(xiàng)中第2條為“本人在投保書(shū)中的健康、財(cái)務(wù)及其他告知內(nèi)容均屬真實(shí)，與本投保書(shū)有關(guān)的問(wèn)卷、體檢報(bào)告書(shū)及對(duì)體檢醫(yī)生的各項(xiàng)陳述均確實(shí)無(wú)誤，如有不實(shí)告知，甲保險(xiǎn)公司有權(quán)依法解除保險(xiǎn)合同，并對(duì)合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。所有告知事項(xiàng)以書(shū)面告知為準(zhǔn)，口頭告知無(wú)效?！?011年8月24日，汪某因肺部感染、II 型呼吸衰竭死亡。曾某向甲保險(xiǎn)公司申請(qǐng)理賠，因汪某投保前就有紅斑狼瘡、高血壓等疾病，甲保險(xiǎn)公司以“被保險(xiǎn)人投保前存在有影響本公司承保決定的健康狀況，而在投保時(shí)未書(shū)面告知”為由，書(shū)面告知對(duì)該保險(xiǎn)合同解約、拒賠，并向曾某退還部分保費(fèi)18,000元。曾某遂訴至法院，請(qǐng)求判令甲保險(xiǎn)公司賠償102,000元及相應(yīng)利息。在審理中查明，汪某曾系上海某醫(yī)院 的醫(yī)生，其自2005年起至2008年投保前，多次因系統(tǒng)性紅斑狼瘡及高血壓就醫(yī)。

【審判】

法院認(rèn)為，被保險(xiǎn)人汪某在投保前，已患有系統(tǒng)性紅斑狼瘡、高血壓等疾病，且汪某本人系醫(yī)生，對(duì)疾病專(zhuān)業(yè)的認(rèn)知比常人更準(zhǔn)確。投保人曾某作為汪某的配偶，對(duì)其病史也應(yīng)該清楚。但曾某、汪某在填寫(xiě)投保書(shū)時(shí)，未就被保險(xiǎn)人的患病情況向甲保險(xiǎn)公司如實(shí)告知。《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》規(guī)定“足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同”，曾某未能提供證據(jù)證明上述疾病對(duì)保險(xiǎn)事故的發(fā)生無(wú)嚴(yán)重影響，而通常情況下，紅斑狼瘡這種較為嚴(yán)重的疾病會(huì)對(duì)保險(xiǎn)合同的承保或提高費(fèi)率有影響。依據(jù)保險(xiǎn)合同約定，甲保險(xiǎn)公司有權(quán)解除合同，并不承擔(dān)保險(xiǎn)理賠之責(zé)。曾某稱(chēng)其投保時(shí)口頭向甲保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員告知了被保險(xiǎn)人疾病情況，但雙方合同明確要求告知事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)以書(shū)面為準(zhǔn)、口頭無(wú)效，且曾某也無(wú)證據(jù)證明該節(jié)事實(shí)。因曾某在投保時(shí)具有未如實(shí)告知的情形，甲保險(xiǎn)公司依法具有單方解除合同的權(quán)利并對(duì)解除前的保險(xiǎn)事故不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。法院遂駁回了曾某的訴訟請(qǐng)求。

【提示】 本案涉及投保人的如實(shí)告知義務(wù)，其核心內(nèi)容是投保人在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)，針對(duì)保險(xiǎn)人就保險(xiǎn)標(biāo)的或被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況提出的詢(xún)問(wèn)，應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)信用原則，將其知悉的相關(guān)情況向保險(xiǎn)人如實(shí)告知。投保人的如實(shí)告知義務(wù)屬法定義務(wù)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》規(guī)定，如投保人故意或因重大過(guò)失未履行這一法定義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除合同，并對(duì)保險(xiǎn)事故不承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。如投保人故意不履行如實(shí)告知義務(wù)，保險(xiǎn)人還有權(quán)不退還保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)消費(fèi)者在通過(guò)保險(xiǎn)提高抵御風(fēng)險(xiǎn)能力的同時(shí)更應(yīng)當(dāng)遵守誠(chéng)實(shí)信用原則，在投保時(shí)嚴(yán)格履行如實(shí)告知義務(wù)，才能在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)得到相應(yīng)的理賠。

蔡某訴甲銀行儲(chǔ)蓄存款合同糾紛案

【要旨】 持卡人主張銀行卡遭盜刷，但無(wú)法舉證證明交易系非本人操作的，銀行不承擔(dān)賠償責(zé)任。

【案情】

蔡某在甲銀行辦理借記卡一張。2017年6月27日，蔡某在查詢(xún)并打印交易明細(xì)時(shí)發(fā)現(xiàn)該銀行卡于2016年11月16日通過(guò)甲銀行ATM機(jī)取款三筆，金額分別為5,000元、1,000元、500元。蔡某認(rèn)為其銀行卡被盜刷，于次日至公安機(jī)關(guān)報(bào)案，但并未被立案。審理中發(fā)現(xiàn)，涉案三筆ATM取款均為憑密碼交易。該銀行卡除上述涉案操作之外，蔡某于2016年11月10日在甲銀行打印交易明細(xì)，2017年6月10日兌付國(guó)債本金6萬(wàn)元和利息3,000元，2017年6月12日消費(fèi)40,000元等。蔡某訴至法院，請(qǐng)求判令甲銀行賠償損失6,500元。

【審判】

法院認(rèn)為，涉案三筆取款發(fā)生前不久，即2016年11月10日，蔡某曾到該涉案三筆ATM取款銀行網(wǎng)點(diǎn)查詢(xún)了涉案銀行卡交易流水，蔡某在涉案銀行卡ATM取款發(fā)生之后仍繼續(xù)使用該銀行卡，直至2017年6 月28日蔡某才向甲銀行首次提出異議，但此時(shí)距2016年11月16日三筆ATM憑密碼取款發(fā)生已有超過(guò)6個(gè)月之久。蔡某也未提供證據(jù)證明事發(fā)當(dāng)時(shí)不存在人卡分離的情況。從涉案交易發(fā)生時(shí)間、地點(diǎn)，同期前后交易情況以及蔡某用卡情況，其到銀行網(wǎng)點(diǎn)查詢(xún) 交易明細(xì)、向公安機(jī)關(guān)報(bào)案等一系列過(guò)程分析，難以認(rèn)定本案為盜刷。法院遂判決駁回蔡某的訴訟請(qǐng)求。

【提示】

在參與金融活動(dòng)的過(guò)程中，金融消費(fèi)者應(yīng)遵循誠(chéng)實(shí)守信的原則，不得濫用權(quán)利，同時(shí)，也應(yīng)提升風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，維護(hù)自身合法權(quán)益。在日常生活中，持卡人應(yīng)注意妥善保管銀行卡與密碼，防止因銀行卡信息泄露而造成財(cái)產(chǎn)損失。持卡人可采取開(kāi)通手機(jī)短信通知功能、開(kāi)通網(wǎng)上銀行等方法，及時(shí)掌握銀行卡使用消費(fèi)情況。對(duì)于一些不熟悉網(wǎng)絡(luò)操作的中老年消費(fèi)者，在存取款后應(yīng)妥善保存書(shū)面證據(jù)，以備日后查閱。在發(fā)現(xiàn)卡被盜刷的情況下，應(yīng)及時(shí)止損維權(quán)，立即與銀行聯(lián)系，向公安機(jī)關(guān)報(bào)案，固定證據(jù)。持卡人若未盡注意義務(wù)，對(duì)銀行卡盜刷產(chǎn)生的損失存有過(guò)錯(cuò)的，將視過(guò)錯(cuò)程度承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

竇某某、寧某某等人集資詐騙、非法吸收公眾存款案

【要旨】

非法集資犯罪主要包括非法吸收公眾存款罪和集資詐騙罪，具有集資行為的非法性、集資對(duì)象的不特定性等特征。投資者在投資前應(yīng) 認(rèn)真審查資金募集方的真實(shí)身份、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、項(xiàng)目真?zhèn)巍①Y金用途、償付能力，必要時(shí)向有關(guān)部門(mén)咨詢(xún)核實(shí)，作出正確辨別。

【案情】

2013年10月，甲集團(tuán)負(fù)責(zé)人張某甲（另案處理）因集團(tuán)經(jīng)營(yíng)虧損，資金鏈斷裂，遂到上海成立分公司向社會(huì)公眾募集資金，張某甲任分公司負(fù)責(zé)人。被告人鞠某某任分公司財(cái)務(wù)；被告人張某乙任分公司出納；被告人竇某某任分公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，并聘請(qǐng)被告人寧某、寧某某、王某等人擔(dān)任業(yè)務(wù)員。2013年10月起，被告人寧某、寧某某、王某等人根據(jù)公司要求和提供的宣傳資料，以虛假身份對(duì)外聯(lián)系，并通過(guò)隨機(jī)撥打電話(huà)、在公共場(chǎng)所散發(fā)宣傳資料、讓他人互相介紹等方式宣稱(chēng)，甲集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)逐年大幅增長(zhǎng)，該集團(tuán)將向民間借貸資金3,000萬(wàn)元用于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，項(xiàng)目前景良好，同時(shí)承諾按照24%的年利率支付投資者利息，一年到期后歸還本金。期間，竇某某等六名被告人還組織部分投資者參加“農(nóng)家樂(lè)”旅游活動(dòng)，繼續(xù)鼓吹所謂的投資項(xiàng)目，以穩(wěn)住“老客戶(hù)”，吸引“新客戶(hù)”。截至2014年1月7日，該分公司共向金某某、李某某等300余名投資者募集資金1,900余萬(wàn)元。被告人鞠某某、張某乙在收到投資者資金后即銷(xiāo)毀合同，并將所收資金的45%作為業(yè)務(wù)提成交給竇某某，由竇某某分配給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。其余 55%資金除支付利息、辦公樓租金、水電費(fèi)、辦公用 品費(fèi)、相關(guān)活動(dòng)費(fèi)以外，剩余款項(xiàng)全部匯入張某甲控制的銀行賬戶(hù)。至案發(fā)，實(shí)際造成投資者損失共計(jì)1,700余萬(wàn)元。檢察機(jī)關(guān)以集資詐騙罪、非法吸收公眾存款罪對(duì)上述人員提起公訴。

【審判】

法院認(rèn)為，被告人竇某某、鞠某某、張某乙明知甲集團(tuán)上海分公司使用虛假身份等欺騙方法向社會(huì)公眾募集資金，且募集的資金實(shí)際并不用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或者用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與籌集資金規(guī)模明顯不成比例的情況下，仍分別擔(dān)任公司業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)、出納，積極參與或協(xié)助公司向社會(huì)公眾募集資金，致使被害人資金不能返還，三名被告人的行為均已構(gòu)成集資詐騙罪。被告人寧某某、寧某、王某在明知甲集團(tuán)上海分公司未經(jīng)有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，而向社會(huì)公眾變相吸收資金的情況下，仍積極參與，擾亂金融秩序，三名被告人的行為均已構(gòu)成非法吸收公眾存款罪。根據(jù)各被告人的地位作用及認(rèn)罪悔罪態(tài)度，最終以集資詐騙罪分別判處竇某某、鞠某某、張某乙有期徒刑六年到十二年并處罰金，以非法吸收公眾存款罪分別判處寧某某、寧某、王某有期徒刑二年到二年六個(gè)月并處罰金；違法所得的一切財(cái)物予以追繳并發(fā)還各被害人,不足部分責(zé)令退賠。

【提示】近年來(lái)，非法集資犯罪處于多發(fā)態(tài)勢(shì)，涉案金額巨大，嚴(yán)重?cái)_亂了金融秩序，侵害了投資者合法權(quán)益。這類(lèi)犯罪主要包括非法吸收公眾存款罪和集資詐騙罪。根據(jù)法律規(guī)定，行為人違反國(guó)家金融管理法規(guī)，向社會(huì)公眾吸收資金，同時(shí)具備下列四個(gè)條件，除刑法另有規(guī)定以外，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為刑法中的“非法吸收公眾存款或者變相吸收公眾存款”：未經(jīng)批準(zhǔn)或者借用合法經(jīng)營(yíng)形式吸收資金；通過(guò)媒體、推介會(huì)、傳單、手機(jī)短信等途徑向社會(huì)公開(kāi)宣傳；承諾在一定期限內(nèi)以貨幣、實(shí)物、股權(quán)等方式還本付息或者給付回報(bào)；向社會(huì)不特定公眾吸收資金。非法吸收公眾存款的常見(jiàn)手段一般有：不具有房產(chǎn)銷(xiāo)售的真實(shí)內(nèi)容或不以房產(chǎn)銷(xiāo)售為主要目的，以返本銷(xiāo)售、售后包租、約定回購(gòu)、銷(xiāo)售房產(chǎn)份額等方式非法吸收資金；以轉(zhuǎn)讓林權(quán)并代為管護(hù)等方式非法吸收資金；以代種植（養(yǎng)殖）、租種植（養(yǎng)殖）、聯(lián)合種植（養(yǎng)殖）等方式非法吸收資金；不具有銷(xiāo)售商品、提供服務(wù)的真實(shí)內(nèi)容或不以銷(xiāo)售商品、提供服務(wù)為主要目的，以商品回購(gòu)、寄存代售等方式非法吸收資金；不具有發(fā)行股票、債券的真實(shí)內(nèi)容，以虛假轉(zhuǎn)讓股權(quán)、發(fā)售虛構(gòu)債券等方式非法吸收資金；不具有募集基金的真實(shí)內(nèi)容，以假借境外基金、發(fā)售虛構(gòu)基金等方式非法吸收資金；不具有銷(xiāo)售保險(xiǎn)的真實(shí)內(nèi)容，以假冒保險(xiǎn)公司、偽造保險(xiǎn)單據(jù)等方式非法吸收資金；以 投資入股的方式非法吸收資金；以委托理財(cái)?shù)姆绞椒欠ㄎ召Y金；利用民間“會(huì)”、“社”等組織非法吸收資金等。

以非法占有為目的并使用詐騙方法實(shí)施上述行為的，構(gòu)成集資詐騙罪。通常認(rèn)定行為人具有“非法占有目的”有下列行為：集資后不用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或者用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與籌集資金規(guī)模明顯不成比例，致使集資款不能返還；肆意揮霍集資款，致使集資款不能返還；攜帶集資款逃匿；將集資款用于違法犯罪活動(dòng)；抽逃、轉(zhuǎn)移資金、隱匿財(cái)產(chǎn)，逃避返還資金；隱匿、銷(xiāo)毀賬目，或者搞假破產(chǎn)、假倒閉，逃避返還資金；拒不交代資金去向，逃避返還資金等。

實(shí)踐中，非法集資的名目繁多，手段各異，迷惑性極大，投資者要結(jié)合非法集資的本質(zhì)特征認(rèn)真辨別。一般來(lái)講，投資者若遇到這些情形，則務(wù)必提高警惕：有單位或者個(gè)人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、傳單、推介會(huì)、組織免費(fèi)旅游、帶領(lǐng)參觀(guān)等方式宣傳投資項(xiàng)目，向投資者承諾遠(yuǎn)超銀行利息的高額回報(bào)，以個(gè)人賬戶(hù)或者現(xiàn)金方式收取集資款甚至當(dāng)場(chǎng)支付部分返利、分紅，集資對(duì)象主要是中老年人，對(duì)投資項(xiàng)目只宣傳光明前景不提示風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)，投資者應(yīng)注意審查對(duì)方的真實(shí)身份、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、項(xiàng)目真?zhèn)?、資金用途、償付能力等，必要時(shí)到相關(guān)部門(mén)咨詢(xún)核實(shí)。

任某合同詐騙案

【要旨】

合同詐騙罪，是指以非法占有為目的，在簽訂、履行合同過(guò)程中，虛構(gòu)事實(shí)、隱瞞真相，騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物，數(shù)額較大的行為。投資者在購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品以及從事其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，要樹(shù)立理性的投資觀(guān)念，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，注意辨別，防止被騙。

【案情】

2009年8月至2015年1月，被告人任某利用其系甲保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人的身份，虛構(gòu)甲保險(xiǎn)公司儲(chǔ)蓄性理財(cái)產(chǎn)品，謊稱(chēng)半年回報(bào) 5%至12%，冒用甲保險(xiǎn)公司名義與朱某某、張某某等28名被害人達(dá)成理財(cái)合意，并出具蓋有其私刻的甲保險(xiǎn)公司印章的收據(jù)，騙得錢(qián)款共計(jì)696 萬(wàn)余元，實(shí)際造成被害人損失616萬(wàn)余元。2014年10月，被告人任某又違反中國(guó)保監(jiān)會(huì)及甲保險(xiǎn)公司關(guān)于保險(xiǎn)代理人代收現(xiàn)金保費(fèi)的規(guī)定，利用其系甲保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人的身份，謊稱(chēng)一次性繳納續(xù)保費(fèi)可以打折，騙取被害人徐某某“某款年金保險(xiǎn)(分紅型)”的續(xù)保費(fèi)7.3萬(wàn)元。被告人任某將上述款項(xiàng)主要用于期貨投資、購(gòu)買(mǎi)彩票 等，后因無(wú)力還款而逃匿。2015年4月1日，公安機(jī)關(guān)將任某抓獲。檢察機(jī)關(guān)以合同詐騙罪對(duì)任某提起公訴?！緦徟小?/p>

法院認(rèn)為，被告人任某以非法占有為目的，冒用甲保險(xiǎn)公司名義騙取被害人錢(qián)款共計(jì)620余萬(wàn)元后逃匿，其行為已構(gòu)成合同詐騙罪。被告人任某與甲保險(xiǎn)公司之間不具有勞動(dòng)關(guān)系，其在違反監(jiān)管規(guī)定收取被害人徐某某續(xù)保費(fèi)時(shí)不具有刑法意義上的職務(wù)便利，該行為亦應(yīng)以合同詐騙罪論處。法院以合同詐騙罪判處被告人任某有期徒刑十二年，剝奪政治權(quán)利二年，并處罰金20萬(wàn)元；違法所得予以追繳并發(fā)還被害人，不足部分責(zé)令退賠?！咎崾尽?/p>

合同詐騙罪，是指以非法占有為目的，在簽訂、履行合同過(guò)程中，虛構(gòu)事實(shí)、隱瞞真相，騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物，數(shù)額較大的行為。識(shí)別對(duì)方是否從事合同詐騙，主要看其在簽訂、履行合同過(guò)程中有無(wú)非法占有目的，有無(wú)使用欺詐手段。合同詐騙罪中的欺詐手段主要有：以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽訂合同；以偽造、變?cè)?、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保；沒(méi)有實(shí)際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對(duì)方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同；收受對(duì)方當(dāng)事人給付的貨物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃匿的； 以其他方法騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物的。在判斷對(duì)方有無(wú)非法占有目的時(shí)，除了考察其是否采用上述欺詐手段簽訂、履行合同以外，還可以根據(jù)對(duì)方在事前、事中、事后的行為綜合判斷。實(shí)踐中，行為人若有以下情形，則投資人應(yīng)引起足夠注意：虛構(gòu)合同標(biāo)的，虛構(gòu)代理權(quán)限，隱瞞沒(méi)有履行能力的真相，揮霍對(duì)方交付的貨款、預(yù)付款、定金、保證金，將貨款、預(yù)付款、定金、保證金用于合同規(guī)定以外的高風(fēng)險(xiǎn)用途等。

投資者在購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品以及從事其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，要樹(shù)立理性的投資觀(guān)念，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，注意辨別，防止被騙。對(duì)于高額的投資承諾要保持足夠的警惕，切記不要一味追逐高額回報(bào)。在簽訂、履行合同等全過(guò)程中要仔細(xì)閱讀合同條款，認(rèn)真審查合同相對(duì)方的真實(shí)身份、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、履約能力以及合同的付款方式等。對(duì)方有代理人的，還要著重核實(shí)代理人的代理權(quán)限。當(dāng)業(yè)務(wù)員要求投資者將現(xiàn)金交給業(yè)務(wù)員或者將款項(xiàng)匯至其個(gè)人賬戶(hù)時(shí)，投資者要尤其當(dāng)心，避免落入合同詐騙的陷阱。