第一篇：風(fēng)控人員培訓(xùn)手冊(cè)

老河口金小錢網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司

——風(fēng)控部培訓(xùn)手冊(cè)

一．關(guān)于風(fēng)控部

1.風(fēng)險(xiǎn)控制：是指風(fēng)險(xiǎn)管理者采取各種措施和方法，消滅或減少風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的各種可能性，或者減少風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生時(shí)造成的損失。所以我們所要做的工作就是用自己專業(yè)的知識(shí)技能來控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，盡量將風(fēng)險(xiǎn)控制到最低。

2.通俗地講，我們要做到就是這樣一些問題： ?

客戶基本情況是怎樣的? ?

客戶有多少資產(chǎn)，是不是已經(jīng)借過款，借了多少? ?

抵押物情況如何，是否能滿足其貸款金額? ?

客戶此次借款用來干什么？拿什么還錢？借款需求合理嗎？如果投資工程，工程能否盈利? ? 如果借款給他們，有那些風(fēng)險(xiǎn)？ ?

怎樣防范風(fēng)險(xiǎn)？

?

通過前面的分析，你給決策層的建議性結(jié)論是要不要替他們?nèi)谫Y? 二．風(fēng)控人員考察內(nèi)容

1、借款人基本情況：

? 確定貸款客戶的家庭現(xiàn)住址（注：應(yīng)以實(shí)際看到為準(zhǔn)，如**路與**路交叉口西*米**小區(qū)**樓*單元**室）。? 抵押物情況（位置、面積、有無貸款、剩余價(jià)值等）。

? 確定抵押物是否居住及家庭成員情況及家庭主要收入。? 抵押物水、電、物業(yè)費(fèi)是否正常繳費(fèi)。? 向周邊鄰居調(diào)查了解本人情況。

? 向小區(qū)周邊的房產(chǎn)中介確定房子的市值和最快變現(xiàn)價(jià)值。? 了解貸款金額及期限及真正的貸款用途。

? 還款來源是否明確（第一還款來源----包括本人的收入及公司盈利，第二還款來源----抵押物快速變現(xiàn)資金）。? 是否有擔(dān)保人（擔(dān)保人情況：住址，工作，家庭等情況）。? 是否有公司？如果有，公司情況（成立時(shí)間、注冊(cè)資金、住址、主營業(yè)務(wù)、企業(yè)法人、法人與借款人關(guān)系）。? 分析其公司產(chǎn)品的構(gòu)成狀況，重點(diǎn)分析產(chǎn)品存貨及資產(chǎn)變現(xiàn)的能力，查看庫存呆滯積壓情況。如果是生產(chǎn)型企業(yè)，應(yīng)有一定量的存貨和半成品;如果是商貿(mào)型企業(yè)，存貨應(yīng)比較少。分析公司盈利情況，發(fā)展能力如何。

2、拍照內(nèi)容

? 抵押物所在小區(qū)大門、外立面、所在樓號(hào)全景、樓牌號(hào)、單元門、入戶門、電梯、房子內(nèi)景、煤氣天然氣 ? 房產(chǎn)證、契證、身份證、結(jié)婚證等，如有其他需要根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)調(diào)整。

? 公司營業(yè)執(zhí)照，公司、廠區(qū)位置等

3、分析項(xiàng)目可能存在的風(fēng)險(xiǎn) ? 所借資金是否用于正當(dāng)合法用途

? 抵押物價(jià)值是否滿足其剩余價(jià)值，快速變現(xiàn)能力如何 ? 第一還款來源是否明確，是否存在不確定性；第二還款來源是否有其他債務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)。

三．風(fēng)控人員考察客戶流程表

? 項(xiàng)目接洽人員向我們告知需要考察的客戶，并向我們提供客戶借款申請(qǐng)表及客戶基礎(chǔ)資料，風(fēng)控部初步了解需考察的客戶及基本情況。

? 風(fēng)控部給客戶打電話，詢問抵押物位置，并通知客戶我們的考察時(shí)間，準(zhǔn)備相機(jī)，查好路線，然后出發(fā)。

? 考察抵押物、現(xiàn)住址、公司所在地、工廠所在地、擔(dān)保人住址，除擔(dān)保人外均需用拍照。

? 回到公司后，向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告此項(xiàng)目情況，需實(shí)事求是地說明。如果風(fēng)險(xiǎn)需說明風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；如有挽回余地，提出可行性建議。? 把客戶相關(guān)照片傳到風(fēng)控電腦專用文件夾，并登記客戶情況，寫調(diào)查報(bào)告，交予公司領(lǐng)導(dǎo)過目，最后交由風(fēng)控委員會(huì)表決。四．風(fēng)控人員調(diào)查制度

1.嚴(yán)禁接受客戶的任何禮券、現(xiàn)金、禮品等形式物品，對(duì)于所辦事項(xiàng)不得收受任何饋贈(zèng)或向往來行號(hào)挪借財(cái)物。2.注意本身品德修養(yǎng)，切戒不良嗜好。3.嚴(yán)禁接受客戶款待。

4.對(duì)所擔(dān)負(fù)的工作爭(zhēng)取時(shí)效、不拖延、不積壓。

5.服從上級(jí)指揮，如有不同意見，應(yīng)婉轉(zhuǎn)相告或以書面陳述。

6.遵守公司一切規(guī)章及工作守則，盡忠職守，保守業(yè)務(wù)上的秘密。

7.保持公司信譽(yù)，不作任何有損公司信譽(yù)的行為。 8.不私自經(jīng)營與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)或兼任公司以外的職業(yè)。9.待人接物要態(tài)度謙和，以爭(zhēng)取同仁及顧客的合作。10.除辦理本公司業(yè)務(wù)外，不得對(duì)外擅用本公司名義。

11.對(duì)顧客委辦事項(xiàng)應(yīng)力求周到機(jī)敏處理，不得草率敷衍或任意擱置不辦。

12.有在業(yè)務(wù)上不明白的地方，不要給于客戶肯定的回答，可以咨詢經(jīng)理以后在做回答。

13.要以公司利益出發(fā)，在不違反原則的情況下，遇到特殊情況要學(xué)會(huì)變通應(yīng)對(duì)。

14.風(fēng)控人員在進(jìn)行工作時(shí)一律實(shí)行AB角制，以免隨后給雙方造成不必要的麻煩。

15.在公司時(shí)桌面、抽屜應(yīng)注意保持整潔干凈。

注：以上制度如有違犯，第一次作出警告處理，再有違犯者將在次日晨會(huì)上進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，嚴(yán)重者將上報(bào)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)肅處理。

第二篇：風(fēng)控手冊(cè)(定版)

風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 手 冊(cè)

（內(nèi)部資料 嚴(yán)禁泄露）

目 錄

前 言...................................................................................1 第一章 借款申請(qǐng)...........................................................................2 1.自然人申請(qǐng)..........................................................................2 2.接待申請(qǐng)咨詢........................................................................2 3.信貸員和客戶面談時(shí)的注意點(diǎn)..........................................................3 第二章 受理借款申請(qǐng)及調(diào)查分析方法.........................................................3 1.受理借款項(xiàng)目........................................................................3 2.財(cái)務(wù)分析............................................................................4 3.非財(cái)務(wù)分析.........................................................................4 4.貸前調(diào)查實(shí)用網(wǎng)站....................................................................5 第三章 貸前調(diào)查...........................................................................8 1.借款項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查....................................................................8 2.經(jīng)營項(xiàng)目調(diào)查........................................................................8 3.借款用途調(diào)查........................................................................8 4.反擔(dān)保措施調(diào)查......................................................................9 5.還款來源調(diào)查........................................................................9 6.風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對(duì)措施..................................................................9 7.調(diào)查的方法及要點(diǎn)....................................................................9 第四章 借款審查及調(diào)查報(bào)告的撰寫..........................................................11 1.審查借款用途.......................................................................11 2.審查企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的真?zhèn)?............................................................11 3.審查抵(質(zhì)）押物的情況..............................................................12 4.審查借款人的信用品行情況...........................................................12 5.突出審查借款風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn).............................................................12 6.調(diào)查報(bào)告的撰寫.....................................................................12 第五章 借款審批和資料整理移交............................................................14 第六章 簽訂合同..........................................................................14 1.簽字與蓋章方面......................................................................14 2.合同副本的法律效力方面..............................................................14 3.協(xié)議生效方面........................................................................14 第七章 辦理抵(質(zhì)）押流程.................................................................14 1.抵押借款操作流程....................................................................15 2.質(zhì)押借款操作流程....................................................................17 3.相關(guān)物品抵（質(zhì)）押事項(xiàng)..............................................................19 第八章 貸后管理..........................................................................22 1.加強(qiáng)貸后檢查.......................................................................22 2.加強(qiáng)對(duì)不良借款的管理...............................................................22 3.定期檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合...........................................................23 4.對(duì)借款人的貸后監(jiān)控.................................................................23 5.借款的催收.........................................................................26 6.完善檔案管理制度...................................................................28 7.貸后跟蹤調(diào)查要點(diǎn)...................................................................28 第九章 借款追償..........................................................................29 1.追償中需關(guān)注的問題.................................................................29 2.借后管理追償?shù)氖侄?................................................................30 3.借款到期的處理.....................................................................30 第十章 常見風(fēng)險(xiǎn)及控制措施................................................................32 1.常見風(fēng)險(xiǎn)............................................................................32 2.風(fēng)險(xiǎn)控制措施........................................................................39 第十一章 法律風(fēng)險(xiǎn)控制....................................................................43 1.逾期還款違約金（或利息）的數(shù)額如何確定..............................................43 2.借款合同未約定歸還順序時(shí)，是先歸還利息還是先歸還本金................................43 3.房產(chǎn)作為民間借貸的的抵押物時(shí)的注意點(diǎn)................................................44 4.擔(dān)保方式的法律風(fēng)險(xiǎn).................................................................44 5.如何防范民間借貸風(fēng)險(xiǎn)...............................................................44 6.哪些股權(quán)可以在工商行政管理機(jī)關(guān)辦理股權(quán)出質(zhì)登記.....................................44 7.股權(quán)出質(zhì)登記事項(xiàng)有哪些..............................................................45 8.股權(quán)出質(zhì)登記共分為幾種，分別應(yīng)當(dāng)由誰提出，應(yīng)提供哪些材料............................45 9.登記機(jī)關(guān)對(duì)股權(quán)出質(zhì)登記申請(qǐng)不予登記的情形有哪些......................................46 10.公告催收面臨的法律風(fēng)險(xiǎn).............................................................46 11.防范公告催收的法律風(fēng)險(xiǎn)的建議.......................................................46 12.訴訟時(shí)效的概念.....................................................................47 附《訴訟時(shí)效的相關(guān)法律知識(shí)》..........................................................48

前 言

為規(guī)范我公司信貸管理行為，合理有效運(yùn)營資金，防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，便于公司員工全面了解風(fēng)險(xiǎn)管理框架內(nèi)容，掌握風(fēng)險(xiǎn)管理的理念和思路，現(xiàn)特編寫本風(fēng)險(xiǎn)控制手冊(cè)（試用版）。將通過完善和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理體系，形成企業(yè)辨識(shí)風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)的長效機(jī)制；通過全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)組合，提升管理水平，避免和減少損失，保障公司持續(xù)健康發(fā)展。因此全體員工通過學(xué)習(xí)和應(yīng)用本風(fēng)險(xiǎn)控制手冊(cè)，認(rèn)真執(zhí)行手冊(cè)中的有關(guān)規(guī)定，以達(dá)到企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)控制目的。手冊(cè)中的有關(guān)內(nèi)容需要根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和外部環(huán)境的變化定期進(jìn)行更新和調(diào)整。本風(fēng)險(xiǎn)控制手冊(cè)（試用版）在運(yùn)行中有不妥之處，敬請(qǐng)各位同仁多提寶貴意見，以便我們及時(shí)修正。

由于財(cái)務(wù)信息的滯后性，人為的可操作性，這樣必須與非財(cái)務(wù)信息相結(jié)合才能對(duì)客戶質(zhì)量做出最客觀的借款與否的決策判斷。

非財(cái)務(wù)信息是指那些不以貨幣為計(jì)量單位，不一定與個(gè)人財(cái)務(wù)狀況相關(guān)，但與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)密切聯(lián)系的各種因素。非財(cái)務(wù)因素對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展有著巨大而深遠(yuǎn)的影響，其重要作用正越來越受到經(jīng)營者、債權(quán)人和投資者等企業(yè)利益相關(guān)者的高度關(guān)注。

1）判斷借款人的還款能力：事實(shí)上，借款人經(jīng)營狀況受其行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、管理水平等各種因素的影響和作用，是處于不斷變化之中的，所以對(duì)于非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行定性分析是不可或缺的。這樣綜合分析也有助于增強(qiáng)定量分析預(yù)測(cè)的可靠性，對(duì)借款人的還款能力做出更加全面、客觀的預(yù)測(cè)和動(dòng)態(tài)評(píng)估。

2）判斷借款人的信用：在實(shí)際中，有些不良借款的形成并不是因?yàn)榻杩钊藳]有還款能力和還款意愿，而是借款人“有錢不還”，或者是銀行及其他小額借款公司、民間借款等機(jī)構(gòu)缺乏對(duì)借款人的嚴(yán)格監(jiān)督和催收，有的甚至是超過了訴訟時(shí)效在法律上已經(jīng)失去了對(duì)借款的所有權(quán)。所以，做出借款決策時(shí)，既要關(guān)注借款人的還款能力，也要分析借款人的還款意愿。

3）洞悉市場(chǎng)、拓展業(yè)務(wù)：要掌握這些信息從客觀上要求業(yè)務(wù)人員必須深入市場(chǎng)，熟練掌握和靈活利用各種企業(yè)非財(cái)務(wù)信息獲取渠道，善于在借款調(diào)查中收集和甄別借款申請(qǐng)人的信息。通過對(duì)非財(cái)務(wù)因素的收集、檢測(cè)、分析和利用等，我公司能逐步建立完善的借款管理信息系統(tǒng)。

非財(cái)務(wù)信息分析方法：

1）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：深入企業(yè)內(nèi)部，盤核固定資產(chǎn)、生產(chǎn)設(shè)備，了解企業(yè)生產(chǎn)狀態(tài)。

2）約談：與公司主要管理者交談，通過談話了解企業(yè)狀況，淺入掌握管理人的辦事風(fēng)格。

3）第三方驗(yàn)證：通過第三方單位或個(gè)人（包括主管部門、工商、稅務(wù)、人民銀行、交易對(duì)象、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、客戶在職及離職員工、其他知情人等）及原有借款檔案資料、互聯(lián)網(wǎng)等，了解并驗(yàn)證通過實(shí)地察看和與客戶交談中所掌握到的信息情況，去偽存真，盡量弄清或接近事實(shí)真相。

4）記錄在案：對(duì)了解到的新情況及時(shí)記錄分析，發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、解決問題。4.貸前調(diào)查實(shí)用網(wǎng)站

1）主體信息查詢（針對(duì)借款人的經(jīng)營者）A.國家工商總局“全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)” 網(wǎng)址：http://gsxt.saic.gov.cn/ 2014年3月1日正式運(yùn)行，目前已經(jīng)能查詢?nèi)糠秶鷥?nèi)任一家企業(yè)的工商登記基本信息，具體包括公司注冊(cè)號(hào)、法定代表人、類型、注冊(cè)資本、成立日期、住所地、營業(yè)期限、經(jīng)營范圍、登記機(jī)關(guān)、經(jīng)營狀態(tài)、投資人信息、公司主要備案的高管人員名單、分支機(jī)構(gòu)、清算信息、行政處罰信息等。目前企業(yè)公示信息尚未開放查詢。

B.各省、市級(jí)工商局網(wǎng)站

這些地方性的網(wǎng)站在國家工商總局“全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”未上線之前，曾發(fā)揮巨大的查詢作用，這些網(wǎng)站以前提供過信息公示系統(tǒng)所查詢的主要信息，如果有關(guān)信息在國家級(jí)的網(wǎng)站上查不到，也可在地方性網(wǎng)站查一查。

C.各省、市級(jí)信用網(wǎng)

這些網(wǎng)站是地方性主導(dǎo)的，以一般企業(yè)信用體系建設(shè)推進(jìn)為主，如浙江企業(yè)信用網(wǎng)http://004km.cn/該網(wǎng)可以查詢?nèi)珖秶鷥?nèi)所有領(lǐng)取有組織機(jī)構(gòu)代碼證的信息，顯示與實(shí)體組織機(jī)構(gòu)代碼證完全一致。

2）根據(jù)實(shí)地考察預(yù)先估測(cè)借款項(xiàng)目資金缺口情況，再結(jié)合借款人提供的資料，詳細(xì)分析其借款金額的合理性。對(duì)借款企業(yè)及其擔(dān)保人單位，應(yīng)查閱其資產(chǎn)負(fù)債表、損益表等帳表，對(duì)借款企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、成本、利潤等情況進(jìn)行分析。

3）結(jié)合項(xiàng)目運(yùn)營情況分析借款用途是否違反相關(guān)法律、政策，是否超越其經(jīng)營項(xiàng)目。4）如涉及商品交易，應(yīng)查驗(yàn)商品交易的真實(shí)性，分析商品交易的必要性。4.反擔(dān)保措施調(diào)查

1）反擔(dān)保方式調(diào)查重點(diǎn)是反擔(dān)保人的資格、擔(dān)保意愿、擔(dān)保動(dòng)機(jī)、與申請(qǐng)人的關(guān)系、擔(dān)保（代償）能力及抵（質(zhì)）押品的變現(xiàn)能力等情況（需要向擔(dān)保人收集與核實(shí)的資料基本與對(duì)申請(qǐng)人要求的資料相同）。

2）對(duì)擔(dān)保人的主體資格與擔(dān)保能力的調(diào)查，同時(shí)須符合《擔(dān)保法》及司法解釋相關(guān)規(guī)定。

3）對(duì)抵（質(zhì)）押方式的反擔(dān)保調(diào)查，包括抵（質(zhì)）押行為的合法、合規(guī)性；抵押人或出質(zhì)人對(duì)抵（質(zhì)）押品權(quán)利的完整性、合法性；抵（質(zhì)）押品價(jià)值與變現(xiàn)能力情況；抵（質(zhì)）押登記、預(yù)期市場(chǎng)及拍賣等法律環(huán)境；抵（質(zhì)）押品的名稱、數(shù)量、質(zhì)量、地址、權(quán)屬證明、價(jià)值評(píng)估文件以及抵（質(zhì)）押率等情況。

5.還款來源調(diào)查

1）借款人自有資金及可支配資產(chǎn)；

2）借款人經(jīng)營的與本次借款項(xiàng)目無關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的收益； 3）與本次借款項(xiàng)目相關(guān)的合同中的預(yù)期收益；

4）借款人提供的抵押物、質(zhì)押物變現(xiàn)后的價(jià)值，及保證人代為償還的資金。6.風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對(duì)措施 1）借款人的自身風(fēng)險(xiǎn)

結(jié)合征信記錄及他人的敘述了解借款人的品質(zhì)、性格特點(diǎn)，推斷其是否有還款意愿。2）借款項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)

著重調(diào)查借款項(xiàng)目的合法性、合規(guī)性、可行性、前景性等。3）還款來源的風(fēng)險(xiǎn)

著重落實(shí)第1）及第2）還款來源，涉及本次借款項(xiàng)目的還款來源要謹(jǐn)慎分析，預(yù)先掌握還款期間可能會(huì)發(fā)生的危機(jī)借款資金安全的風(fēng)險(xiǎn)。

4）借款人所提供的反擔(dān)?？赡艽嬖诘娘L(fēng)險(xiǎn)

因抵質(zhì)押物會(huì)隨著時(shí)間的推移或因保管不善而價(jià)值不斷減少，因此必須了解借款人提供的抵質(zhì)押物的管理的難易程度，以及是否存在貶值風(fēng)險(xiǎn)。合理評(píng)估抵質(zhì)押物價(jià)值及抵押率，不能脫離市場(chǎng)實(shí)際價(jià)格，抵押率一般不能超過抵質(zhì)押物價(jià)值的70%。

7.調(diào)查的方法及要點(diǎn)

1）對(duì)企業(yè)實(shí)地調(diào)查，首先應(yīng)認(rèn)真聽取企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的介紹，要求負(fù)責(zé)人主要介紹企業(yè)概況、資產(chǎn)負(fù)債狀況、生產(chǎn)經(jīng)營狀況等。調(diào)查人員應(yīng)認(rèn)真做好筆記，從而初步了解該企業(yè)基本情況以及主要負(fù)責(zé)人的性格、語言表達(dá)能力、管理水平、專業(yè)知識(shí)、融資能力、誠實(shí)守信等情況。

2）其次是聽取企業(yè)職工的意見，主要了解職工對(duì)企業(yè)及主要負(fù)責(zé)人的印象評(píng)價(jià)、了解企業(yè)是否正常生產(chǎn)，了解職工工資狀況是否準(zhǔn)時(shí)發(fā)放，職工社會(huì)保險(xiǎn)是否到位等，從而掌握職工的精神狀況和對(duì)企業(yè)的信心。此方法可以采用邊看邊問邊聽的辦法。

F.倉庫原材料和生產(chǎn)成品是否堆放有序，掛牌明示； G.人員定額是否合理，有無人浮于事現(xiàn)象。

第四章 借款審查及調(diào)查報(bào)告

1.審查借款用途

借款用途關(guān)系到借款的合法性、還款期限和還款能力。借款用途用于非法經(jīng)營，如用于販毒、購買槍支彈藥、賭博等，這類借款將存在法律風(fēng)險(xiǎn)，其借貸關(guān)系不予保護(hù)。

借款用途用于項(xiàng)目投資的，要注重該企業(yè)的還款能力，要論證其項(xiàng)目的可行性、項(xiàng)目資金籌措計(jì)劃、項(xiàng)目周期、項(xiàng)目效益等。如該企業(yè)以流動(dòng)資金借款方式借款，而實(shí)際用于項(xiàng)目投資，要特別注意該企業(yè)在項(xiàng)目未產(chǎn)生效益前，還款來源有沒有保證。因流動(dòng)資金還款期限較短，企業(yè)沒有足夠的還款來源，將存在按期還款的風(fēng)險(xiǎn)。

目前，需要注意的是借款用途用于炒股、炒期貨等，這類借款將存在很大風(fēng)險(xiǎn)。2.審查企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的真?zhèn)?/p>

企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的真實(shí)性將直接關(guān)系到對(duì)該企業(yè)的評(píng)級(jí)和還款能力的測(cè)算。因此，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的審核將是調(diào)查人員重中之重的一項(xiàng)工作。調(diào)查人員應(yīng)通過審查重新認(rèn)定一份較為真實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表。

1）查企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)有無虛增現(xiàn)象。首先要查數(shù)額占比較大的科目。一般應(yīng)重點(diǎn)查核應(yīng)收帳款明細(xì)，看有無呆滯帳款；查存貨的真實(shí)性，對(duì)企業(yè)的原輔材料、成品、半制品可進(jìn)行實(shí)地查看估算。

2）查企業(yè)的負(fù)債情況。主要查欠哪些銀行及企業(yè)、個(gè)人的債務(wù)和還款方式；查應(yīng)付帳款的明細(xì)；查應(yīng)付工資以便了解該企業(yè)的職工工資是否及時(shí)發(fā)放。

另值得注意的是有些企業(yè)個(gè)人借款不入帳，而形成隱形負(fù)債，調(diào)查人員應(yīng)通過一些方式掌握這方面的情況。

3）查企業(yè)固定資產(chǎn)的真實(shí)情況。主要是查固定資產(chǎn)的折舊是否按期足額的提取；查有無虛存或未進(jìn)賬的固定資產(chǎn)；查在建工程是否真實(shí)；查企業(yè)固定資產(chǎn)抵質(zhì)押擔(dān)保情況等。

4）查企業(yè)實(shí)際銷售情況。

企業(yè)銷售額度的大小，是我們掌握借款擔(dān)保額度的一個(gè)依據(jù)，因此這也是調(diào)查的一個(gè)重點(diǎn)。有些企業(yè)在報(bào)稅營業(yè)額之外直接發(fā)生現(xiàn)金銷售而又未及時(shí)入賬，如何考證這部分銷售額，可以從以下幾個(gè)方面綜合考慮：

A.從銀行往來對(duì)賬單中查實(shí)經(jīng)營性現(xiàn)金流入量大于報(bào)稅營業(yè)額可視同銷售收入； B.企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)收入賬； C.會(huì)計(jì)現(xiàn)金賬；

D.保管員呈報(bào)的“進(jìn)、銷、存”報(bào)表，必要時(shí)查證保管員的產(chǎn)品出庫單； E.查看產(chǎn)品銷售合同及執(zhí)行情況以作參考。

F.從單位產(chǎn)品用電單耗查看電費(fèi)發(fā)票，從而初步計(jì)算出可生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)值。5）查企業(yè)的盈利情況。

企業(yè)通過盈利，才能不斷壯大自身的實(shí)有資本。盈利越多，償還債務(wù)的能力就越強(qiáng)。所以說對(duì)企業(yè)盈利能力的考證尤為重要，可以從以下幾個(gè)方面來掌握。

A.掌握了解同行業(yè)的一般利潤率；

B.從企業(yè)真正賬冊(cè)科目“本年利潤”和“未分配利潤”中確認(rèn)；

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第五章 借款審批和資料整理移交

借款人審批包括審批人審批和簽批人簽批兩個(gè)程序，審批人對(duì)借款資料和進(jìn)行審閱，檢查對(duì)借款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，簽署審查意見，并提交審貸委員會(huì)審議，通過后再提交簽批人（董事長）。簽批人在審閱有關(guān)的資料、審批人審批的意見及審貸委員會(huì)的意見后，根據(jù)借款風(fēng)險(xiǎn)情況及市場(chǎng)信用情況決定借款最終是否發(fā)放，并簽署最終簽批意見。簽批人簽批借款后，將辦理具體借貸業(yè)務(wù)的審批意見及時(shí)形成資料移交調(diào)查人員辦理借款發(fā)放和整理立卷后移交綜合部，被否決的借款資料由調(diào)查人員退還申請(qǐng)人。

第六章 簽訂合同

1.簽字與蓋章方面

1）主合同應(yīng)由借款企業(yè)的法定代表人或其授權(quán)代表簽署，并加蓋單位公章。2）保證合同應(yīng)由保證人的法定代表人或其授權(quán)代表簽署，并加蓋單位公章。

3）抵押、質(zhì)押合同應(yīng)由抵押人、質(zhì)押人的法定代表人或其授權(quán)代表簽署，并加蓋單位公章，同時(shí)要將抵押物、質(zhì)押物權(quán)證正本或抵質(zhì)押物移交我公司。

4）辦理合同簽署，加蓋相應(yīng)的公章以及騎縫章，注意公章與落款名稱的一致性。2.合同副本的法律效力方面

在合同簽署過程中，原則上通常需要簽署正本一式兩份及副本若干。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)了解，合同副本與合同的復(fù)印件不同，合同復(fù)印件沒有法律效力，但合同副本與正本的要求是一樣的，都要求借貸雙方簽字并蓋公章，并且與正本的法律效力相同。由于合同副本只是由協(xié)議規(guī)定而產(chǎn)生的，與正本的法律地位是一樣的，只不過是因借款的實(shí)際需要，持有留存對(duì)象不同，一旦提起訴訟，副本視同正本，具備同樣的法律效力，因此，副本合同也應(yīng)妥善保管。

3.協(xié)議生效方面

通常情況下，借款協(xié)議在簽字蓋章后即可生效。但對(duì)于某些設(shè)定生效條件的借款協(xié)議，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)明確：只有借款協(xié)議規(guī)定的所有生效條件得到滿足后，借款協(xié)議才能正式生效。

▲注意事項(xiàng)

合同需個(gè)人簽署的，原則上必須是保證人或者權(quán)利人本人親筆簽署，特殊情況下需要代簽的，應(yīng)出具合法有效的授權(quán)公證書；需要公司簽署的，原則上必須是法定代表人簽署，特殊情況出具有效的授權(quán)可以授權(quán)給他人簽署。

同必須面簽，遵守面簽的制度要求【并拍照錄像存證】

第七章 辦理抵(質(zhì)）押流程

1.抵押借款操作流程 1）抵押物的范圍

A.抵押人所有的房屋產(chǎn)權(quán)證。

B.抵押人正在建造中的房屋或者其他建筑物。C.抵押人購買的預(yù)售房屋。D.抵押人所有的國有土地使用權(quán)。

E.抵押人所有的機(jī)器設(shè)備、交通工具和其他財(cái)產(chǎn)。

4）抵押擔(dān)保的調(diào)查評(píng)審

A.應(yīng)綜合考慮借款人的資信狀況、償債能力、借款期限、借款風(fēng)險(xiǎn)度，抵押物所處位置、使用年限、折舊程度、功能狀況、估價(jià)可信度、變現(xiàn)能力、變現(xiàn)時(shí)可能發(fā)生的價(jià)格變動(dòng)、變現(xiàn)費(fèi)稅等因素，根據(jù)抵押物的不同種類確定合理的抵押率。

①.個(gè)人房產(chǎn)及國有土地使用權(quán)證(出讓方式)的抵押率不得超過80%(參考房產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估書和實(shí)際購房?jī)r(jià)款，以我公司內(nèi)部評(píng)估為準(zhǔn)，下同)。

②.個(gè)人房產(chǎn)及國有土地使用權(quán)證(劃撥方式)的抵押率不得超過50%。③.個(gè)人房產(chǎn)及集體土地使用權(quán)證的抵押率不得超過50%。④.廠房及國有土地使用權(quán)證(出讓方式)的抵押率不得超過70%。⑤.廠房及國有土地使用權(quán)證(劃撥方式)的抵押率不得超過50%。⑥.以在建工程作抵押，抵押率不得超過70%;⑦.車輛等交通運(yùn)輸工具的抵押率不得超過50%;⑧.機(jī)器設(shè)備及其他動(dòng)產(chǎn)的抵押率不得超過50%。B.特別支持措施

①.對(duì)于我公司經(jīng)營初期的大戶及黃金客戶，信用好，還款及時(shí)的，以個(gè)人房產(chǎn)證及出讓方式的國有土地使用權(quán)抵押的，其抵押率可上浮至90%，并且以我公司內(nèi)部認(rèn)證的房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估報(bào)告書為基價(jià)。

②.經(jīng)我公司評(píng)定為信用等級(jí)在A+級(jí)以上的微小企業(yè)，以廠房及出讓方式的國有土地使用權(quán)證抵押的，其抵押率可上浮至90%，并且以我公司內(nèi)部認(rèn)證的房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估報(bào)告書為基價(jià)。

③.協(xié)議作價(jià)。①和②款中的客戶經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作，其生產(chǎn)經(jīng)營狀況和信用記錄狀況皆良好的，也可采用協(xié)議作價(jià)的辦法來確定抵押價(jià)值，其抵押率也可以上浮至90%。

C.應(yīng)對(duì)抵押人的主體資格、意見表示、授權(quán)情況，抵押物的權(quán)屬、清單等相關(guān)文件和手續(xù)進(jìn)行審查，確定其真實(shí)性，完整性、合法性和有效性。

5）抵押物的登記

抵押物要以有關(guān)部門辦理抵押登記才有效，業(yè)務(wù)人員應(yīng)與抵押人一同前往有關(guān)部門辦理抵押登記，并親自拿回產(chǎn)權(quán)證和抵押登記證明書。

A.房地產(chǎn)抵押登記機(jī)關(guān)為市、區(qū)、縣房管局和市、區(qū)、縣國土資源局。B.在建工程抵押登記機(jī)關(guān)為市國土資源局和縣規(guī)劃建設(shè)局。C.車輛抵押登記機(jī)關(guān)為市交通局車管所。D.設(shè)備和其他動(dòng)產(chǎn)抵押登記機(jī)關(guān)為區(qū)工商局。E.進(jìn)口設(shè)備和貨物抵押登記機(jī)關(guān)為主管海關(guān)。

F.位于農(nóng)村的個(gè)人私有房產(chǎn)抵押登記為公證處(辦理抵押公證)。6）抵押物的保管

房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證書封包后，填寫交接清單并加蓋雙人私章(業(yè)務(wù)人員和保管人員)交綜合部入庫保管，并登記抵押物保管登記薄。抵押物由抵押人占管的，貸后檢查崗應(yīng)定期檢查抵押物的使用、管理和變化情況。貸后檢查抵押人及抵押物的主要內(nèi)容：

A.抵押人涉及重大經(jīng)濟(jì)糾紛，經(jīng)營范圍與注冊(cè)資本變更，股權(quán)變動(dòng)。

D.以倉單質(zhì)押的，應(yīng)有倉單或倉單持有憑證以及證明倉單開具人的合法主體資格和倉單項(xiàng)下貨物的品名、數(shù)量、入庫檢驗(yàn)、保管期限等事項(xiàng)的書面文件。

E.以提單質(zhì)押的，應(yīng)有提單或提單項(xiàng)下貨物的原始產(chǎn)地證、買賣合同、付款憑證、運(yùn)輸單據(jù)、質(zhì)量和重量檢驗(yàn)證明、商業(yè)發(fā)票、保險(xiǎn)單等資料和證明文件。

F.以一般企業(yè)股權(quán)質(zhì)押的，應(yīng)有企業(yè)章程和該公司董事會(huì)及其他股東同意出質(zhì)投資者將其股權(quán)質(zhì)押的書面決議。G.以商標(biāo)專用權(quán)質(zhì)押的，應(yīng)有商標(biāo)注冊(cè)證及出質(zhì)前該商標(biāo)專用權(quán)的許可使用情況證明文件。

H.以專利權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押的，應(yīng)有專利權(quán)的有效證明、出質(zhì)前該專利權(quán)的實(shí)施及許可使用情況證明文件。I.以著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押的，應(yīng)有作品權(quán)利證明、出質(zhì)前著作權(quán)的授權(quán)使用情況證明文件。4）質(zhì)押擔(dān)保的調(diào)查評(píng)審

A.應(yīng)綜合考慮借款人的資信狀況、償債能力、貸款期限、貸款風(fēng)險(xiǎn)度、出質(zhì)動(dòng)產(chǎn)所處位置、使用年限、折舊程度、功能狀況、估價(jià)可信度、變現(xiàn)能力、變現(xiàn)時(shí)的價(jià)格變動(dòng)、變現(xiàn)稅費(fèi)等因素，根據(jù)質(zhì)物的不同種類確定合理的質(zhì)押率，并據(jù)此與出質(zhì)人簽定質(zhì)押合同。原則上一般動(dòng)產(chǎn)的質(zhì)押率不超過評(píng)估價(jià)的50%。

B.應(yīng)當(dāng)綜合考慮質(zhì)押權(quán)利的易變現(xiàn)性、發(fā)行單位的信用等級(jí)以及市場(chǎng)價(jià)格、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、相關(guān)費(fèi)用等因素，確定合理的權(quán)利質(zhì)押率，并據(jù)此與質(zhì)押人簽訂合同。原則上：

①.人民幣存款單的質(zhì)押率不超過存款銀行確認(rèn)數(shù)的90%，而辦理銀行承兌匯票，其質(zhì)押率可達(dá)100%。②.國家債券的質(zhì)押率不超過90%。③.金融債券的質(zhì)押率不超過80%。

④.銀行本票和承兌匯票的質(zhì)押率不超過90%。

⑤.非上市股份有限公司股份、有限責(zé)任公司股份的股權(quán)質(zhì)押率不超過評(píng)估價(jià)值的50%。⑥.倉單、提單的質(zhì)押率不超過其項(xiàng)下貨物總金額的70%。⑦.人壽保險(xiǎn)單的質(zhì)押率不超過出質(zhì)時(shí)保單現(xiàn)金價(jià)值的90%。C.應(yīng)當(dāng)安排雙人對(duì)質(zhì)押擔(dān)保進(jìn)行調(diào)查評(píng)審和核押工作。5）質(zhì)押登記

A.質(zhì)押登記手續(xù)辦妥日期不得遲于質(zhì)押貸款的實(shí)際發(fā)放日期。

B.以非上市股份有限公司和有限責(zé)任公司的股份質(zhì)押的，應(yīng)在5日內(nèi)將股份出質(zhì)記載于股東名冊(cè)，可申請(qǐng)公證機(jī)關(guān)公證。C.以商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)中財(cái)產(chǎn)權(quán)、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押的，其登記機(jī)關(guān)為國家工商局的商標(biāo)局、中國專利局和國家版權(quán)局。

6）質(zhì)押擔(dān)保的管理

A.動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押合同項(xiàng)下質(zhì)物的權(quán)屬證書、發(fā)票、保險(xiǎn)單證及其他相關(guān)資料正本經(jīng)確認(rèn)后，填寫移交清單并簽字蓋章后交綜合部入庫保管。

B.以匯票、本票、記名股票、企業(yè)債券出質(zhì)的，還應(yīng)當(dāng)要求出質(zhì)人在出質(zhì)權(quán)利憑證上記載“質(zhì)押”字樣并簽章。C.在質(zhì)押合同有效期內(nèi)，應(yīng)按貸后檢查間隔期定期檢查質(zhì)物的管理和變化情況，并督促出質(zhì)人按約定履行各項(xiàng)義務(wù)。D.質(zhì)押借款的貸后檢查主要內(nèi)容同抵押借款的檢查內(nèi)容。7）抵（質(zhì)）押權(quán)的實(shí)現(xiàn)

的房地產(chǎn)；自建房、集資房）、汽車、股票和債券、銀行存款、企業(yè)存款、企業(yè)股權(quán)、其他資產(chǎn)。

D.注意事項(xiàng)：

①.保證人已婚的，其配偶須一并簽署保證合同（拍照存證）。

②.財(cái)產(chǎn)清單中的財(cái)產(chǎn)有共有人的，須提供共有人的資料及共有該項(xiàng)財(cái)產(chǎn)的證明。③.保證人不能親自簽署合同的，須提供經(jīng)公證的授權(quán)，由代理人簽署。

④.按審貸委員會(huì)要求，需設(shè)置轉(zhuǎn)讓授權(quán)公證的抵質(zhì)押物，在抵押前預(yù)先公證授權(quán)給我公司的人員辦理，便于日后處置抵質(zhì)押物，提前變現(xiàn)，避免借款企業(yè)到時(shí)不配合。

4）企業(yè)保證

A.保證企業(yè)類型：與借款人或與借款企業(yè)、借款企業(yè)的股東、主要經(jīng)營者有關(guān)聯(lián)的企業(yè)；經(jīng)營業(yè)績(jī)良好、符合保證條件的企業(yè)。

B.查驗(yàn)重點(diǎn)：保證企業(yè)與借款人或借款企業(yè)的關(guān)聯(lián)性（包括企業(yè)之間和股東之間），保證企業(yè)的基本條件等。C.注意事項(xiàng)：

①.保證須得到保證企業(yè)董事（股東）會(huì)的同意并出具董事（股東）會(huì)決議。

②.按審貸委員會(huì)要求，需設(shè)置轉(zhuǎn)讓授權(quán)公證的抵質(zhì)押物，在抵押前預(yù)先公證授權(quán)給我公司的人員辦理，便于日后處置抵質(zhì)押物，提前變現(xiàn)，避免借款企業(yè)到時(shí)不配合。

5）股權(quán)質(zhì)押

A.質(zhì)押股權(quán)的范圍：借款人或借款企業(yè)主要股東或全部股東的股權(quán)；有特許經(jīng)營權(quán)企業(yè)的股權(quán)；業(yè)績(jī)較好的上市公司的股權(quán)。

B.查驗(yàn)重點(diǎn)：核對(duì)企業(yè)注資和股東投資的真實(shí)性；查驗(yàn)企業(yè)資產(chǎn)狀況；查驗(yàn)企業(yè)有無負(fù)債情況。C.注意事項(xiàng)：

①.股權(quán)質(zhì)押須提供董事會(huì)（股東）決議；

②.除簽署質(zhì)押合同外，還須簽署股東名冊(cè)及聲明，并將股東名冊(cè)及聲明存放本公司同時(shí)拍照存證； ③.須提供質(zhì)押股東的身份資料（包括個(gè)人和企業(yè)）； ④.一般情況下，股權(quán)質(zhì)押不作為主要的反擔(dān)保措施。

⑤.按審貸委員會(huì)要求，需設(shè)置轉(zhuǎn)讓授權(quán)公證的股權(quán)，在抵押前預(yù)先公證授權(quán)給我公司的人員辦理，便于日后處置股權(quán)，提前變現(xiàn)，避免借款企業(yè)到時(shí)不配合。

6）退稅款質(zhì)押及賬號(hào)監(jiān)管

A.退稅款適用范圍：借款企業(yè)經(jīng)市級(jí)以上外經(jīng)貿(mào)主管部門或稅務(wù)局核定的出口應(yīng)退未退稅款。B.查驗(yàn)重點(diǎn)：了解企業(yè)歷史退稅情況；核定企業(yè)提供的出口應(yīng)退未退稅款額的真實(shí)性。

C.退稅款質(zhì)押及賬戶監(jiān)管操作程序：企業(yè)提供出口應(yīng)退未退稅款憑證、簽訂合同及監(jiān)管協(xié)議書、辦理質(zhì)押及賬戶監(jiān)管手續(xù)、企業(yè)提交出口退稅登記手冊(cè)放我公司保管并拍照存證。

D.注意事項(xiàng)：

①.企業(yè)退稅賬戶應(yīng)開在借款業(yè)務(wù)的銀行，以便監(jiān)管，該賬戶必須是唯一的出口退稅賬戶；

②.退稅賬戶應(yīng)實(shí)行我公司與借款企業(yè)雙印鑒管理，賬戶中款項(xiàng)的劃出須借款企業(yè)提出申請(qǐng)，我公司出具書面同意函并

④.汽車質(zhì)押不作為主要的反擔(dān)保措施。

⑤.按審貸委員會(huì)要求，需設(shè)置轉(zhuǎn)讓授權(quán)公證的汽車，在抵押前預(yù)先公證授權(quán)給我公司的人員辦理，便于日后處置汽車，提前變現(xiàn)，避免借款企業(yè)到時(shí)不配合。

10）應(yīng)收款質(zhì)押及賬戶監(jiān)管

A.質(zhì)押的應(yīng)收款范圍：?jiǎn)喂P金額較大、付款條件合理、付款人為較有資信的大企業(yè)。B.不可接受的應(yīng)收款：合同尾款；付款條件苛刻的合同款；沒有合同的應(yīng)收款。C.查驗(yàn)重點(diǎn)：應(yīng)收款合同；借款企業(yè)應(yīng)收款回收情況。

D.應(yīng)收款質(zhì)押及賬戶監(jiān)管操作程序：核定應(yīng)收款金額及付款人名單、收齊付款人同意將應(yīng)收款付指定賬戶的函（必須）、簽訂賬戶監(jiān)管協(xié)議書（必須）、簽訂《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記協(xié)議》、在中國人民銀行征信中心的“應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)”中登記。（拍照存證）

E.注意事項(xiàng)：

①.應(yīng)確定監(jiān)管賬戶為應(yīng)收款的唯一回款賬戶； ②.應(yīng)收款質(zhì)押不作為主要的反擔(dān)保措施。

③.按審貸委員會(huì)要求，需設(shè)置轉(zhuǎn)讓授權(quán)公證的應(yīng)收款，在抵押前預(yù)先公證授權(quán)給我公司的人員辦理，便于日后處置應(yīng)收款，提前變現(xiàn)，避免借款企業(yè)到時(shí)不配合。

第八章 貸后管理

1.加強(qiáng)貸后檢查

借款發(fā)放后，我公司應(yīng)定期或不定期對(duì)借款人及企業(yè)執(zhí)行借款合同情況、資信情況、收入情況、抵（質(zhì)）押物現(xiàn)狀及擔(dān)保人情況進(jìn)行跟蹤調(diào)查和檢查，防止借款風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。調(diào)查人員應(yīng)根據(jù)貸后檢查情況，進(jìn)行綜合分析，提出解決問題的建議，并以書面形式報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。

2.加強(qiáng)對(duì)不良借款的管理

要制訂和落實(shí)清收不良借款責(zé)任制，要求調(diào)查人員定期上報(bào)借款企業(yè)未還借款的余額和明細(xì)情況，以便督促調(diào)查人員加強(qiáng)不良借款的催收。為有效控制借款不良率，可視情況加強(qiáng)催收力度、人員調(diào)整和時(shí)間周期及方法等。

1）不良借款的清收形式

A.不良借款的清收形式有收回、轉(zhuǎn)化、保全和以資抵債等。不良借款收回是指不良借款本金和利息以貨幣資金收回，包括：

①.以現(xiàn)金、銀行存款收回不良借款本息；

②.票據(jù)兌付或貼現(xiàn)后、有價(jià)證券變現(xiàn)后收回不良借款本息；

③.抵債資產(chǎn)以租賃、拍賣、變賣等方式獲取貨幣收入沖減不良借款本息；

④.自用的抵債資產(chǎn)，按購建固定資產(chǎn)管理有關(guān)規(guī)定辦理審批手續(xù)后，經(jīng)折價(jià)入賬沖減不良借款本息。

B.不良借款轉(zhuǎn)化是指通過債務(wù)重組、注入資金等方式，增強(qiáng)債務(wù)主體歸還借款本息的能力。不良借款轉(zhuǎn)化需滿足以下條件：

①.債務(wù)主體合格，與財(cái)務(wù)公司合作關(guān)系正常，還款意愿良好；

②.借款人為企業(yè)的，生產(chǎn)經(jīng)營正常，有凈利潤或較以前虧損大幅下降；借款人為個(gè)人的，家庭關(guān)系、職業(yè)收入穩(wěn)定，1

F.借款人身體健康狀況惡化，如借款人行為發(fā)生變化，失蹤、患重大疾病或死亡。2）對(duì)借款人經(jīng)營狀況的監(jiān)控

A.借款人的經(jīng)營策略發(fā)生變化，如業(yè)務(wù)性質(zhì)、經(jīng)營目標(biāo)或習(xí)慣做法改變，兼營不熟悉的業(yè)務(wù)、新的業(yè)務(wù)或在不熟悉的地區(qū)開展。

B.借款人不能適應(yīng)外部經(jīng)營環(huán)境變化，如不能適應(yīng)市場(chǎng)變化或客戶需求的變化。C.借款人經(jīng)營能力下降，如持有一筆大額訂單，不能較好地履行合約。D.借款人對(duì)存貨、生產(chǎn)和銷售的控制力下降。

E.借款人的上下游客戶情況發(fā)生變化。如對(duì)一些客戶和供應(yīng)商過分依賴，可能引起巨大的損失。F.購貨商減少采購，流失一大批財(cái)力雄厚的客戶等。

G.借款人在供應(yīng)鏈中的地位關(guān)系變化，如供應(yīng)商不再供貨或減少授信額度。

H.借款人經(jīng)營場(chǎng)地發(fā)生變化、租用場(chǎng)地情況發(fā)生變化，如借款人的經(jīng)營地點(diǎn)發(fā)生不利的變化，分支機(jī)構(gòu)分布不合理。I.借款人所處行業(yè)發(fā)生變化，借款人對(duì)環(huán)境和行業(yè)的變化反應(yīng)遲鈍。J.借款人的原料或產(chǎn)品的庫存情況惡化，如產(chǎn)品積壓、存貨周轉(zhuǎn)率下降。K.借款人經(jīng)營活動(dòng)發(fā)生顯著變化，出現(xiàn)停產(chǎn)、半停產(chǎn)或經(jīng)營停止?fàn)顟B(tài)。L.借款人產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平出現(xiàn)下降。

M.借款人主要生產(chǎn)機(jī)器設(shè)備發(fā)生變化，如廠房和設(shè)備未得到很好的維護(hù)，設(shè)備損壞嚴(yán)重，缺乏關(guān)鍵的產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備等。3）對(duì)借款人管理狀況的監(jiān)控

A.主要管理人員或主要決策者思想變得極端冒進(jìn)或保守。

B.借款人企業(yè)股權(quán)發(fā)生了不利于借款人的變化，如股權(quán)減少、失去主要控制人資格、實(shí)際控制力被削弱等。C.借款人的主要股東、關(guān)聯(lián)企業(yè)或母子企業(yè)等發(fā)生重大的不利變化。

D.合伙企業(yè)中股東不團(tuán)結(jié)，股東之間出現(xiàn)嚴(yán)重的爭(zhēng)論和分歧。各管理部門矛盾尖銳、互相不配合，管理層素質(zhì)低下、缺乏修養(yǎng)。

E.借款人陷入重大訴訟糾紛，無法正常履行職責(zé)。F.管理人員薄弱，員工不足或更新過快。G.經(jīng)營控制和管理出現(xiàn)混亂。H.被政府有關(guān)部門責(zé)令停業(yè)或關(guān)閉。4）對(duì)借款人財(cái)務(wù)狀況的監(jiān)控

A.借款人不能按期歸還每期應(yīng)還的借款本金及利息。B.借款人不能歸還借款本金及利息，拖欠達(dá)30天以上。C.流動(dòng)資產(chǎn)占總資產(chǎn)比重下降。

D.出售、變賣主要的生產(chǎn)性、經(jīng)營性固定資產(chǎn)。E.遇到臺(tái)風(fēng)、火災(zāi)、洪水等嚴(yán)重自然災(zāi)害，有重大損失。

F.借款人出現(xiàn)嚴(yán)重虧損。

G.應(yīng)收賬款異常增加，應(yīng)付賬款發(fā)生大量拖欠。H.銀行賬戶管理混亂，到期票據(jù)無力支付。

I.借款人企業(yè)銷售額下降，成本提高，收益減少，經(jīng)營出現(xiàn)虧損。J.財(cái)務(wù)管理和賬務(wù)記錄出現(xiàn)混亂。5）對(duì)借款人債務(wù)狀況的監(jiān)控

A.負(fù)債結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了不合理情形，如短期負(fù)債增加不當(dāng)，長期負(fù)債大量增加，債務(wù)超過了借款人的合理支付能力。B.新增大量借款或外債，或?qū)ζ渌麄鶛?quán)人的債務(wù)出現(xiàn)了嚴(yán)重的拖欠。C.借款人為其他人承擔(dān)了連帶責(zé)任擔(dān)保。D.短期借款依賴較多，要求借款展期。

E.到期債務(wù)的還款來源沒有落實(shí)，或?qū)⑦€款資金挪用，或還款資金為非銷售回款。F.借款人有抽逃資金和轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的跡象，并四處尋求借款。6）對(duì)借款人現(xiàn)金流的監(jiān)控

A.借款人現(xiàn)金流入量減少，資金到賬后隨即被支出。B.借款人在銀行賬戶的存款余額較大幅度下降。

C.在多家銀行開戶，或申請(qǐng)過多的信用卡，且有大量的信用卡透支。7）對(duì)保證人的監(jiān)控

A.保證人的性質(zhì)是否發(fā)生變化，其保證資格是否喪失。

B.借款人與保證人之間是否相互擔(dān)?；蜻B環(huán)擔(dān)保，是否在多家借款機(jī)構(gòu)尋求借款。

C.保證人的保證實(shí)力是否發(fā)生變化。如貸后保證人的財(cái)務(wù)狀況惡化，現(xiàn)金流量、或有負(fù)債等情況的變化將直接影響其擔(dān)保能力。

D.保證人的保證意愿是否出現(xiàn)改變的跡象。如保證人與借款人的關(guān)系出現(xiàn)變化，保證人是否出現(xiàn)試圖撤銷或更改擔(dān)保的情況。

8）對(duì)抵押、質(zhì)押物的監(jiān)控

A.抵質(zhì)押品價(jià)值的變化情況，如抵質(zhì)押物價(jià)值的非正常減少。B.抵質(zhì)押品是否被妥善保管。

C.抵質(zhì)押人將抵質(zhì)押物變賣出售或部分變賣出售。D.抵質(zhì)押品保險(xiǎn)到期后是否及時(shí)續(xù)投保險(xiǎn)。E.抵質(zhì)押品是否被轉(zhuǎn)移至不利于我公司監(jiān)控的地方。5.借款的催收

1）要有專門的催收人員負(fù)責(zé)

公司應(yīng)設(shè)立專門從事借款催收業(yè)務(wù)的人員，將收回難度大、需重點(diǎn)跟蹤的逾期借款交由催收人員負(fù)責(zé)催收。如果沒有專門的催收人員，則需由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)催收。

425 的知道你對(duì)于回收這筆帳款的決心。

⑦.請(qǐng)真心誠意地對(duì)待你的客戶

如實(shí)地說出心中想表達(dá)的話語。通過電話的效果，如果你有任何不誠實(shí)或是不真誠，在電話中聽起來都會(huì)顯得特別明顯。⑧.請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)束對(duì)話時(shí)仍留給對(duì)方一個(gè)好印象

在掛斷電話前，告訴你的客戶：非常謝謝您在這件事情上給我們的協(xié)助或是我真地很高興我們能順利解決這個(gè)問題 6.完善檔案管理制度

借款發(fā)放后，根據(jù)要求完善檔案，市場(chǎng)人員要仔細(xì)檢查合同要素的填寫是否有漏項(xiàng)，并按照檔案管理的要求，做好檔案的移交登記手續(xù)制度。

7.貸后跟蹤調(diào)查要點(diǎn)

1）建立貸后調(diào)查定期報(bào)告制度

貸后監(jiān)管小組按照我公司規(guī)定對(duì)所負(fù)責(zé)借款項(xiàng)目完成貸后跟蹤調(diào)查后，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人據(jù)實(shí)填寫貸后跟蹤調(diào)查表，要求企業(yè)加蓋公章，并于三日內(nèi)將貸后跟蹤調(diào)查表報(bào)送風(fēng)險(xiǎn)控制部，由風(fēng)險(xiǎn)控制部根據(jù)報(bào)送材料撰寫貸后跟蹤調(diào)查報(bào)告報(bào)送總經(jīng)理審閱。貸后跟蹤調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容包括：

A.寫明借款資金的用途及去向；

B.寫明企業(yè)的財(cái)務(wù)情況，主要是銷售收入、回籠資金、負(fù)債(包括新發(fā)生的債務(wù))、總資產(chǎn)、產(chǎn)值、利潤、市場(chǎng)占有率變化、產(chǎn)品的銷售方式等；

C.企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)、注冊(cè)資本、經(jīng)營范圍等是否有變化； D.反擔(dān)保物及反擔(dān)保人情況； E.企業(yè)目前存在的困難及需求。2）反饋企業(yè)信息

根據(jù)貸后監(jiān)管小組貸后跟蹤調(diào)查的情況，由市場(chǎng)營銷部配合風(fēng)險(xiǎn)控制部出具反饋企業(yè)的信息，并報(bào)送總經(jīng)理審閱。待總經(jīng)理審閱同意后，將書面材料送達(dá)被擔(dān)保企業(yè)。

A.被擔(dān)保企業(yè)在財(cái)務(wù)管理上尚不規(guī)范，貸后調(diào)查不能全面了解企業(yè)的經(jīng)營情況，要求企業(yè)進(jìn)一步規(guī)范財(cái)務(wù)管理制度，在今后的生產(chǎn)經(jīng)營過程中能夠很清楚的了解企業(yè)的生產(chǎn)及經(jīng)營情況；

B.根據(jù)貸后跟蹤調(diào)查的結(jié)果，若企業(yè)給我公司提供的反擔(dān)保措施有所變化（抵、質(zhì)押物價(jià)值有明顯減少或存在減少可能，抵、質(zhì)押物有明顯變化，反擔(dān)保人陷于重大民事、經(jīng)濟(jì)糾紛中），要求企業(yè)重新提供反擔(dān)保措施，簽訂相關(guān)合同；

C.被擔(dān)保企業(yè)存在重大的投資或經(jīng)營策略的變化；市場(chǎng)、客戶變化情況；改制、資產(chǎn)重組情況；近期對(duì)外提供擔(dān)保或涉及經(jīng)濟(jì)糾紛、訴訟等情況時(shí)，必須以書面材料報(bào)送我公司風(fēng)險(xiǎn)控制部。

3）貸后跟蹤調(diào)查中風(fēng)險(xiǎn)處理措施

依據(jù)對(duì)擔(dān)保項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分類，結(jié)合貸后跟蹤調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)采取措施，減少風(fēng)險(xiǎn)隱患。A.加大監(jiān)管力度 ①.正常類

一般由市場(chǎng)營銷部對(duì)在借項(xiàng)目進(jìn)行日常監(jiān)管，風(fēng)險(xiǎn)控制部門配合，隨時(shí)了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況和掌握影響其風(fēng)險(xiǎn)程度的因素，遇有影響項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)程度變化的重大情況發(fā)生應(yīng)及時(shí)報(bào)告總經(jīng)理，并積極采取措施避免造成損失。

②.關(guān)注類

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③.我公司審查同意。借款人提出借款展期申請(qǐng)，表明借款人在該筆借款的償還上存在某些問題。因此，當(dāng)借款人提出展期申請(qǐng)后，我公司要立即對(duì)借款人進(jìn)行重新調(diào)查評(píng)估，分析借款人不能按時(shí)歸還借款的原因。

如確因借款人短期的經(jīng)營周轉(zhuǎn)困難，資金出現(xiàn)臨時(shí)緊張的，展期理由合理，可準(zhǔn)予展期申請(qǐng)。如果借款人現(xiàn)在經(jīng)營正常，資金充足，有能力還款而申請(qǐng)展期，展期理由不成立，則不準(zhǔn)予展期，應(yīng)立即要求借款人還款，因?yàn)樵谶@種情況下要防止借款人挪用還款資金給我公司帶來風(fēng)險(xiǎn)。如果經(jīng)評(píng)估分析后認(rèn)為借款人的經(jīng)營情況嚴(yán)重惡化，其持續(xù)經(jīng)營能力受到質(zhì)疑，資產(chǎn)實(shí)力和收益能力出現(xiàn)了持續(xù)的不逆的下降，即使在展期后也無能力按時(shí)歸還借款，應(yīng)不準(zhǔn)予借款展期，直接進(jìn)行清收程序。

B.借款展期的辦理

在評(píng)估了借款人的經(jīng)營收入能力、資產(chǎn)實(shí)力等情況后，預(yù)計(jì)借款人資金的回籠時(shí)間，確定借款展期的期限。展期期限過短，還是會(huì)存在借款人不能按時(shí)歸還的問題，如果展期期限過長，會(huì)增加借款風(fēng)險(xiǎn)。一般情況下，長期借款展期期限不超過6個(gè)月，中期借款展期期限不超過原借款期限的一半，短期借款展期期限不超過原借款期限，按期還本付息的借款展期期限不超過下一期還款日。

C.借款展期的風(fēng)險(xiǎn)

①.借款人提出借款展期申請(qǐng)，表明借款人還款出現(xiàn)了問題，我公司要立即對(duì)借款人進(jìn)行全面的調(diào)查評(píng)估，弄清借款人不能按時(shí)還款的原因，審慎作出準(zhǔn)否展期的決定。要防止借款人有可能故意拖延的風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)計(jì)展期后無還款能力的要立即采取相應(yīng)的清收措施，防止情況繼續(xù)惡化后增大收款的難度。

②.在有多筆債務(wù)，且其他債務(wù)都以借款人的資產(chǎn)進(jìn)行了抵押擔(dān)保的情況下，如果借款人還款出現(xiàn)了困難，其他債務(wù)人就有可能直接處置抵押品還款，借款人的資產(chǎn)和還款能力會(huì)大幅度下降，償還借款的可能性會(huì)大大降低，因此對(duì)于借款申請(qǐng)展期的，應(yīng)與借款人加強(qiáng)溝通，盡量要求在提供擔(dān)保措施的基礎(chǔ)上進(jìn)行借款展期，否則應(yīng)采取措施將借款及時(shí)收回。

③.對(duì)于保證擔(dān)保借款的展期，我公司要重新評(píng)估確認(rèn)保證人的擔(dān)保資格和擔(dān)保能力。借款人申請(qǐng)借款展期必須要有保證人的書面同意，擔(dān)保金額為借款人在整個(gè)借款期內(nèi)應(yīng)償還的本息和費(fèi)用之和，包括增加的利息，并且保證延長至借款展期后的到期日。要防止在保證人沒有書面同意情況下的展期，及展期后保證人拒絕承擔(dān)保證責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)。

④.對(duì)于抵押借款的展期，應(yīng)與抵押人續(xù)簽抵押合同，抵押借款展期后，我公司要求借款人及時(shí)到有關(guān)部門辦理續(xù)期登記手續(xù)，使抵押合同保持合法性和有效性，否則抵押合同將失去法律效力。對(duì)抵押物進(jìn)行跟蹤檢查，監(jiān)管借款人對(duì)抵押物的占管，防止抵押物被變賣、轉(zhuǎn)移和重復(fù)抵押。同時(shí)要對(duì)抵押物進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，確保借款展期后，借款本金及產(chǎn)生的利息費(fèi)用合計(jì)在抵押物價(jià)值內(nèi)，防止出現(xiàn)抵押物不足值的風(fēng)險(xiǎn)。

2）借款的重組

借款到期，借款人不能償還借款或只償還了部分借款本息，經(jīng)借款人申請(qǐng)，就未還的借款本息，我公司和借款人重新簽訂借款合同，形成一筆新的借款，確定新的還款時(shí)間和還款方式，就是借款的重組。

A.借款重組的條件

①.借款人申請(qǐng)。借款人不能按期歸還剩余借款本息的，應(yīng)當(dāng)在借款下一期還款日之前，向我公司申請(qǐng)借款重組。借款重組申請(qǐng)的內(nèi)容包括：重組理由、重組期限，以及重組后的還本付息計(jì)劃、擬采取的補(bǔ)救措施。如果是合伙企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)提供股東會(huì)或董事會(huì)關(guān)于申請(qǐng)借款重組的決議文件或其有效的授權(quán)文件。

②.擔(dān)保人同意。如果是擔(dān)保借款重組，應(yīng)當(dāng)由保證人、抵押人或質(zhì)押人同意，并出具書面的同意重組文件，由于需重新簽訂借款合同，相應(yīng)的我公司要與擔(dān)保人就重組后的借款重新簽訂保證合同或抵押合同。如擔(dān)保人是合伙企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)提供股東會(huì)或董事會(huì)關(guān)于同意所擔(dān)保借款重組的決議文件或其他有效的授權(quán)文件。

③.企業(yè)審查同意。借款人提出借款重組申請(qǐng)，表明借款人在該筆借款的償還上存在某些問題。因此，當(dāng)借款人提出重組申請(qǐng)后，我公司要立即對(duì)借款人進(jìn)行重新的調(diào)查評(píng)估，分析借款人不能繼續(xù)歸還借款的原因。

如確因借款人經(jīng)營周轉(zhuǎn)困難，收入減少，現(xiàn)金流下降，但仍能持續(xù)經(jīng)營，重組理由合理，可準(zhǔn)予重組申請(qǐng)。如果借款人現(xiàn)在經(jīng)營正常，資金充足，有能力還款而申請(qǐng)重組，重組理由不成立，則不準(zhǔn)予重組，應(yīng)立即要求借款人還款，因?yàn)樵谶@種情況下要防止借款人挪用還款資金給我公司帶來風(fēng)險(xiǎn)。如果經(jīng)評(píng)估分析后認(rèn)為，借款人的經(jīng)情況嚴(yán)重惡化，其持續(xù)經(jīng)營能力

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借款人銀行賬戶的資金流動(dòng)情況最能直接反映出借款人的經(jīng)營情況和資金活動(dòng)狀況，借款人銀行賬戶是借款人還款能力最直接的參考分析依據(jù)。評(píng)估人員對(duì)借款人的銀行賬戶對(duì)賬單分析時(shí)要注意以下情況。

A.必須確認(rèn)銀行賬戶是借款人自己的。銀行賬戶的戶名一般情況下應(yīng)是借款人自己的名字或借款人企業(yè)的名稱，也可能是其家人的名字，也有的企業(yè)主將賬戶用其核心員工的名字，總之，無論以誰的名義開戶，都應(yīng)該是與借款人密切相關(guān)的人，且都能證實(shí)其關(guān)系。不能是與借款人無關(guān)聯(lián)的人的銀行賬戶，防止借別人的賬戶冒充。同時(shí)，銀行對(duì)賬單要有開戶銀行蓋章確認(rèn)。

B.與經(jīng)營活動(dòng)相關(guān)的銀行賬戶。如果借款人提供的銀行賬戶不是經(jīng)營活動(dòng)中使用的賬戶，則不能反映出借款人的經(jīng)營情況，根據(jù)這樣的對(duì)賬單來分析其經(jīng)營狀況就不準(zhǔn)確。

C.在分析銀行對(duì)賬單時(shí)，要注意有無異常的、不正常的現(xiàn)象。常見異?，F(xiàn)象有：

①.借款人賬戶以前現(xiàn)金流量很少，從近期某一時(shí)間開始現(xiàn)金流量突然增大，與正常的經(jīng)營活動(dòng)不相符，且沒有合理的解釋，資金來源也不明確。這種情況要注意借款人為了借款，有預(yù)謀地做了前期準(zhǔn)備，制造了銀行對(duì)賬單現(xiàn)金流的假象。

②.借款人賬戶存取活動(dòng)很頻繁，但余額很少，或長期基本無余額。如是轉(zhuǎn)賬進(jìn)入又立即取出的，表明借款人資金非常緊張；如是存現(xiàn)進(jìn)賬又立即取出的，也有可能是借款人在制造假象。

③.借款人銀行賬戶有大額的、來源和去向都不明的資金進(jìn)出，要注意借款人是否在利用其賬戶進(jìn)行洗錢活動(dòng)。4）辦理有限責(zé)任公司的借款，最好以企業(yè)主個(gè)人名義借款

有的借款人企業(yè)以有限責(zé)任公司注冊(cè)登記，按《公司法》的規(guī)定，“有限責(zé)任公司的債務(wù)以股東出資額為限對(duì)債務(wù)承擔(dān)責(zé)任”，即企業(yè)一旦不能償還債務(wù)，除將企業(yè)的資產(chǎn)抵債外，股東不再承擔(dān)償還義務(wù)，而實(shí)際上，由于企業(yè)是借款人控制的，其個(gè)人家庭財(cái)產(chǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)往往很難劃分。為防止借款人逃避債務(wù)，在發(fā)放借款時(shí)，應(yīng)以企業(yè)主的名義發(fā)放，讓借款人承擔(dān)無限還款責(zé)任。

5）簽字風(fēng)險(xiǎn)

借款人簽借款文件時(shí)，借款申請(qǐng)書、借款合同、保證合同、抵押合同等與借款相關(guān)的文件，一定要求借款人當(dāng)面簽字、按手印。不要讓借款人單獨(dú)簽字，以防假冒、偽造簽字。

6）借款人婚姻及家庭不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn) A.借款人家庭不和、離異或有多次婚姻史。B.與父母、大部分的兄弟姐妹及親戚等關(guān)系惡劣。

婚姻、家庭不穩(wěn)定的借款人往往會(huì)隱藏很大的風(fēng)險(xiǎn)?；橐觥⒓彝ザ冀?jīng)營不好的人往往也經(jīng)營不好事業(yè)，要么品德有缺陷，要么沒有將主要精力用在經(jīng)營事業(yè)上。同時(shí)，如果在夫妻之間關(guān)系不好時(shí)借款，一旦雙方離異，很多時(shí)候雙方都會(huì)極力逃避債務(wù)，這樣也會(huì)給借款的回收造成很大麻煩。

對(duì)于婚姻、家庭不穩(wěn)定的借款人一定要弄清其中的原因，如果是借款人的問題，最好不給予借款；如不是借款人的問題，也要考慮在有擔(dān)保物足值2倍及以上的情況下才予借款。

7）借款人經(jīng)驗(yàn)及能力不足的風(fēng)險(xiǎn)

A.借款人無行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)或從業(yè)時(shí)間短，管理能力較差。B.借款人受教育程度低或能力較弱。

C.借款人頻繁更換所從事的行業(yè)，且成功率很低。D.借款人經(jīng)營項(xiàng)目時(shí)間不長。

借款人行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力不足往往會(huì)導(dǎo)致其經(jīng)營項(xiàng)目的失敗，從而影響到正常還款。對(duì)于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足的借款人，一是要求其本項(xiàng)目經(jīng)營時(shí)間必須達(dá)到12個(gè)月以上，保證經(jīng)營正常穩(wěn)定后才給予借款；二是借款人有無其他收入來源，如有則在其

行為是否真實(shí) ；三是要求其他合伙人提供擔(dān)保。一旦核實(shí)是借款人虛構(gòu)股權(quán)，應(yīng)拒絕借款。

13）借款人管理不足

A.管理制度缺失，缺少相應(yīng)的管理制度。B.賬務(wù)管理混亂。

C.生產(chǎn)經(jīng)營場(chǎng)地臟、亂、差。D.工人生產(chǎn)積極性不高，士氣低落。E.安全、消防存在重大隱患。

F.生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理不到位，存在窩工、偷工現(xiàn)象。G.倉庫管理混亂，存貨亂堆亂放，存在丟料、盜料現(xiàn)象。H.其他管理不足的情況。

由于借款人對(duì)企業(yè)的管理不足，其企業(yè)的資產(chǎn)就可能受到損害，企業(yè)的收入就會(huì)明顯下降，如果情況嚴(yán)重，會(huì)危及企業(yè)的生存，甚至使其倒閉，最終會(huì)影響到償還借款。

公司的評(píng)估人員發(fā)現(xiàn)管理不足的現(xiàn)象后，要與借款人溝通，讓其盡快糾正；如果情況嚴(yán)重，足以影響到還款能力時(shí)，應(yīng)要求借款人采取整改措施，有明顯效果后才考慮給予借款。

14）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

A.借款人使用或經(jīng)營的原料或產(chǎn)品品質(zhì)低劣。B.進(jìn)貨成本費(fèi)用很高，進(jìn)貨中間環(huán)節(jié)多。

C.借款人生產(chǎn)技術(shù)條件落后，機(jī)器設(shè)備老化、陳舊，生產(chǎn)工藝差。

D.安全生產(chǎn)條件差，消防安全隱患嚴(yán)重，沒達(dá)到國家規(guī)定的安全要求，事故風(fēng)險(xiǎn)高。E.銷售渠道單一，過分依賴少數(shù)客戶。F.應(yīng)收賬款收款期長、余額大，收款困難。G.營業(yè)利潤率低，費(fèi)用大，經(jīng)營杠桿高。H.產(chǎn)品技術(shù)含量低，無競(jìng)爭(zhēng)力。

I.營業(yè)業(yè)績(jī)中，主營業(yè)務(wù)盈利較小，毛利潤率和凈利潤率低，甚至處于虧損狀態(tài)。J.存貨周轉(zhuǎn)率低，且存貨中有大量廢品。

公司的評(píng)估人員發(fā)現(xiàn)有上述的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)后，要與借款人溝通，讓其盡快扭轉(zhuǎn)這種不利的局面。如果借款人企業(yè)雖然有某些方面的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但并不嚴(yán)重，或短時(shí)間內(nèi)無法改變，預(yù)計(jì)將來一段時(shí)間內(nèi)也不會(huì)形成大問題，不會(huì)損害其還款能力，可考慮提供借款，視情況可要求提供抵質(zhì)押或擔(dān)保。如果情況嚴(yán)重，足以影響到還款能力時(shí)，應(yīng)要求借款人企業(yè)消除或減輕這種風(fēng)險(xiǎn)后才考慮給予借款。

15）借款人過度負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)

A.企業(yè)的金融機(jī)構(gòu)借款、應(yīng)付貨款、應(yīng)付工資、各種應(yīng)付稅費(fèi)等債務(wù)很大，超過了其資產(chǎn)的承受能力。B.借款人有大量的民間借貸，特別是有高利貸。C.借款人已經(jīng)嚴(yán)重資不抵債。

為了能獲得借款，對(duì)于其擁有的資產(chǎn)，借款人會(huì)充分地展示，評(píng)估人員可通過實(shí)地查看和提供的資料進(jìn)行分析和掌握；但對(duì)于其負(fù)債，借款人有可能會(huì)隱瞞，對(duì)借款人債務(wù)的評(píng)估是整個(gè)評(píng)估工作的重點(diǎn)，也是評(píng)估的難點(diǎn)。由于存在上述問題，借款人的負(fù)債往往不能被全面掌握，除了與借款人充分交流溝通，通過人民銀行征信系統(tǒng)了解借款人債務(wù)信息外，還可通過以下方法進(jìn)一步進(jìn)行分析：

A.對(duì)借款人的員工、鄰居、朋友等進(jìn)行訪問，了解其有無大額的應(yīng)付款、民間融資、高利貸債務(wù)等信息。B.對(duì)借款人的供貨商、客戶等進(jìn)行訪問，了解有無大額的應(yīng)付貨款、其他欠款信息。

C.將借款人的發(fā)展歷史、收入來源與其現(xiàn)有的資產(chǎn)實(shí)力進(jìn)行對(duì)比分析，如其歷史收入小于其現(xiàn)有資產(chǎn)額，則有部分資產(chǎn)有可能是通過債務(wù)形成的，借款人沒有公開這部分債務(wù)，應(yīng)進(jìn)一步與其溝通確認(rèn)（如果其歷史收入大于其現(xiàn)有資產(chǎn)額，則有可能借款人隱瞞了資產(chǎn)）。

D.如懷疑借款人有其他大額負(fù)債，但又難以查實(shí)的，可要求借款人簽署《債務(wù)聲明書》，聲明書中規(guī)定，借款人對(duì)其所有的債務(wù)必須全面向我公司公開,我公司以此聲明書為依據(jù)之一為借款人提供借款，如借款人隱瞞債務(wù)的，將構(gòu)成合同欺詐，我公司有權(quán)對(duì)其追究法律責(zé)任。

對(duì)于負(fù)債較高的借款人（負(fù)債率已達(dá)50%，未到70%），一般不應(yīng)再為其提供借款，如要借款，則應(yīng)提供足額2倍及以上的抵押或擔(dān)保。對(duì)于負(fù)債很高（已達(dá)70%以上）甚至有高利貸的，應(yīng)堅(jiān)決不給予借款。

16）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與負(fù)債結(jié)構(gòu)不對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)

流動(dòng)資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例較低，固定資產(chǎn)所占比例較高，而短期負(fù)債占負(fù)債的比例較高，長期負(fù)債所占比例較低。由于短期負(fù)債是快要到期即將償還的負(fù)債，它只能由變現(xiàn)快的流動(dòng)資產(chǎn)償還。如果流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債不對(duì)應(yīng)，則短期負(fù)債的償還可能要用固定資產(chǎn)，一方面會(huì)影響借款人的正常經(jīng)營，另一方面也可能造成短期債務(wù)不能按時(shí)償還。

17）借款用途風(fēng)險(xiǎn)

A.借款用途不明確。對(duì)于借款的用途不能明確地告知，或回答遮遮掩掩，或告知的用途與實(shí)際情況不相符合。如借款人說是將借款用于進(jìn)貨，借款人的存貨已很多，沒有再進(jìn)貨的必要，則借款人可能在說謊。對(duì)于借款用途不明的，借款人很可能是為了掩蓋真實(shí)的用途，還有可能隱瞞了其他的信息，這樣風(fēng)險(xiǎn)很大，對(duì)這樣的情況應(yīng)拒絕發(fā)放借款。在借款人明確告訴經(jīng)核實(shí)的真實(shí)用途后，可酌情考慮是否發(fā)放，仍存有疑慮的可要求提供擔(dān)保。

B.用于高風(fēng)險(xiǎn)的投資。將借款用于借款人沒有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)項(xiàng)目、不確定因素很多的項(xiàng)目投資上，且投資額度大，占借款人資產(chǎn)比重大的情況下，一旦失敗，將會(huì)使借款人蒙受重大損失，喪失還款能力。這樣的情下，可要求擔(dān)保、抵押或質(zhì)押；如借款人無其他負(fù)債，可在假設(shè)投資失敗后還款能力上發(fā)放相應(yīng)額度的借款。

C.用于沒有資金保證的項(xiàng)目。指對(duì)于投資一個(gè)新項(xiàng)目，借款人沒有自有資金，一開始就借款投資，對(duì)于后續(xù)的資金投入沒有明確的來源，或規(guī)劃存在不足，這樣的投資會(huì)造成資金斷鏈，最終投資失敗。對(duì)這種情況，一定要求借款人應(yīng)有相當(dāng)比例的自有資金，借款只能是投資的一部分。如無法落實(shí)自籌資金，應(yīng)拒絕發(fā)放借款。如無其他負(fù)債，在現(xiàn)有經(jīng)營項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)良好的情況下，可發(fā)放抵質(zhì)押擔(dān)保借款。

D.用于效益差的項(xiàng)目。對(duì)借款人將資金投入預(yù)計(jì)未來效益不好的項(xiàng)目，因還款能力會(huì)受影響，可要求借款人提供保證、抵押、質(zhì)押擔(dān)保或無限連帶保證。

E.用于彌補(bǔ)持續(xù)性經(jīng)營虧損。借款人經(jīng)營項(xiàng)目持續(xù)嚴(yán)重虧損，現(xiàn)在連最少的流動(dòng)資金都沒有，完全靠借款維持運(yùn)轉(zhuǎn)，且預(yù)計(jì)后續(xù)的一段時(shí)間內(nèi)都不會(huì)有盈利，這樣的借款應(yīng)不予以發(fā)放。

F.在已有很高債務(wù)的情況下，借新債還舊債。借款人現(xiàn)已有很高的債務(wù)，但靠正常的經(jīng)營無力償還，只能靠借款來歸還已到期的債務(wù)，這說明借款人已過度負(fù)債，無還款能力，應(yīng)拒絕再給予發(fā)放借款。

G.用于非正常經(jīng)營活動(dòng)的支出。借款人將借款不是用于現(xiàn)有的經(jīng)營項(xiàng)目，也不是用于投資，而是用于其他方面，如借給別人、用于自己的豪華消費(fèi)等。對(duì)于將借款用于非正常經(jīng)營活動(dòng)的，要分析借款額度是否在其還款能力內(nèi)，是否在其資產(chǎn)承受能力內(nèi)，如后續(xù)無其他大額開支，可在還款能力和資產(chǎn)承受能力掌握好借款額度給予發(fā)放。如用于給自己治療重大疾病，由于一旦借款人病故，債務(wù)可能會(huì)落空，應(yīng)不給予發(fā)放借款，如有足值的抵押、質(zhì)押或保證，且遺產(chǎn)繼承人承諾還款，可在

A.在放款前，對(duì)借款人的融資行為進(jìn)行分析。如果在申請(qǐng)借款之前或正在申請(qǐng)借款時(shí)，借款人同時(shí)向多家借款機(jī)構(gòu)申請(qǐng)借款，或向其他機(jī)構(gòu)和個(gè)人四處尋求融資，這表明借款人融資很盲目和急切，且資金需求很大，在我公司放款后，仍會(huì)大量舉債，很容易造成過度負(fù)債。對(duì)這種情況應(yīng)不給予借款，即使要放也應(yīng)在抵押或質(zhì)押足值的情況下放款。

B.放款時(shí)，為了防止借款人在放款后繼續(xù)融資，可在《借款合同》里規(guī)定，也可由借款人做出單獨(dú)的書面承諾，限制借款人在借款期間再進(jìn)行融資的行為，或即使需再融資，也應(yīng)在金額或融資比例上作出限制性規(guī)定，如違反視為違約，我公司可提前收回借款。

C.放款后，要加強(qiáng)貸后監(jiān)督管理。對(duì)發(fā)現(xiàn)有大量惡意舉債行為的，要及時(shí)制止，如借款人不聽的，可對(duì)同業(yè)的各借款機(jī)構(gòu)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，告知各借款機(jī)構(gòu)借款人已負(fù)債情況和違約情況，讓借款人不能再融到資。

24）借款抵押、質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn) A.借款抵押風(fēng)險(xiǎn)分析

①.抵押財(cái)產(chǎn)虛假或嚴(yán)重不實(shí)。抵押權(quán)建立的前提是抵押物必須真實(shí)存在，且抵押人對(duì)此擁有完全的所有權(quán)。沒有所有權(quán)或有爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)抵押無效。

②.未辦理有關(guān)登記手續(xù)。我國《擔(dān)保法》規(guī)定，在法律規(guī)定范圍內(nèi)的財(cái)產(chǎn)或權(quán)利抵押，雙方當(dāng)事人不但要簽訂抵押合同，而且要辦理抵押物登記，否則抵押合同無效。

③.將共有財(cái)產(chǎn)抵押未經(jīng)共有人同意。對(duì)共有財(cái)產(chǎn)抵押的，按照共有財(cái)產(chǎn)共同處分的原則，應(yīng)該經(jīng)得各共有法人的同意才能設(shè)立，否則抵押無效。

④.以第三方財(cái)產(chǎn)抵押未經(jīng)財(cái)產(chǎn)所有人同意。未經(jīng)所有權(quán)人同意就擅自抵押的，不但抵押關(guān)系無效，而且構(gòu)成侵權(quán)。所以，以第三方財(cái)產(chǎn)作為抵押，必須經(jīng)得第三方同意，并辦理相關(guān)法律手續(xù)方能有效。

⑤.抵押房產(chǎn)評(píng)估不真實(shí)，導(dǎo)致抵押物不足值。⑥.抵押財(cái)產(chǎn)價(jià)值貶損或流動(dòng)性差難以變現(xiàn)。

⑦.抵押財(cái)產(chǎn)在抵押前，抵押人將該財(cái)產(chǎn)與承租人簽訂了長期出租協(xié)議或合同，導(dǎo)致抵押權(quán)實(shí)現(xiàn)時(shí)財(cái)產(chǎn)難以變現(xiàn)。根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，抵押權(quán)轉(zhuǎn)讓后，原租賃合同在有效期內(nèi)對(duì)抵押物的受讓人繼續(xù)有效，受讓抵押物的債權(quán)人或第三人不得擅自解除租賃合同，且承租人有優(yōu)先購買的權(quán)利。

B.借款抵押的風(fēng)險(xiǎn)防范

①.對(duì)抵押物進(jìn)行嚴(yán)格審查。首先要確保抵押物的真實(shí)性，這就要求我公司認(rèn)真審查有關(guān)權(quán)利憑證，對(duì)于房地產(chǎn)抵押，要對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行實(shí)地核查；其次要確保抵押物的合法性，這就要求我公司嚴(yán)格依照法律審查抵押財(cái)產(chǎn)，防止法律禁止的財(cái)產(chǎn)用于抵押；最后要認(rèn)真查驗(yàn)抵押物的權(quán)屬，確保抵押物的有效性。我公司在核查抵押房產(chǎn)權(quán)屬時(shí)一定要認(rèn)真仔細(xì)，特別要注意用合伙企業(yè)財(cái)產(chǎn)抵押時(shí)，必須經(jīng)全體合伙人同意并共同出具抵押證明。

②.對(duì)抵押房產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，這是保證抵押物足值的關(guān)鍵。

③.做好抵押房產(chǎn)的登記工作，確保抵押關(guān)系的有效性。需依法登記的抵押物，抵押合同自登記之日起生效。法律規(guī)定自登記之日起生效的合同，必須辦理抵押登記，否則合同就無效。因此必須切實(shí)做好登記工作，以確保抵押關(guān)系的合法有效。

④．抵押合同期限應(yīng)覆蓋借款合同期限。簽訂抵押合同時(shí)，抵押期限應(yīng)等于或大于借款期限。凡變更借款主合同的，一定要取得抵押人的書面同意，并重新簽訂抵押合同，重新登記。

C.借款質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)分析

①.虛假質(zhì)押物風(fēng)險(xiǎn)。如出質(zhì)人提供的質(zhì)押物于自己沒有所有權(quán)、使用權(quán)等處分權(quán)利，提供的權(quán)利憑證是編造或偽造的。②．質(zhì)押合法性風(fēng)險(xiǎn)。質(zhì)押沒經(jīng)所有權(quán)人或財(cái)產(chǎn)共有人的同意，或是有爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)，不是有權(quán)決定擔(dān)保事項(xiàng)的機(jī)關(guān)做出的同意質(zhì)押的決議。

③．對(duì)質(zhì)押物估價(jià)過高造成質(zhì)押物不足值風(fēng)險(xiǎn)。

④．操作風(fēng)險(xiǎn)。主要指管理不當(dāng)、制度不健全出現(xiàn)的問題。如應(yīng)當(dāng)辦理登記手續(xù)的質(zhì)押物沒有登記，質(zhì)押物在保管過程中造成丟失等。

D.質(zhì)押借款的風(fēng)險(xiǎn)防范

①.審查出質(zhì)人對(duì)質(zhì)押物、質(zhì)押權(quán)利占有的合法性。

以動(dòng)產(chǎn)出質(zhì)的，應(yīng)審查動(dòng)產(chǎn)的購置發(fā)票、財(cái)務(wù)賬簿，確認(rèn)其是否為出質(zhì)人所有。用權(quán)利出質(zhì)的，應(yīng)核對(duì)權(quán)利憑證上的所有人與出質(zhì)人是否為同一人。如果不是，則要求出示取得權(quán)利憑證的合法證明，如判決書或他人同意授權(quán)質(zhì)押的書面聲明。審查質(zhì)押的設(shè)定是否已由出質(zhì)人有權(quán)決定的機(jī)關(guān)作出決議。如質(zhì)押財(cái)產(chǎn)是共有財(cái)產(chǎn)，出質(zhì)人是否經(jīng)全體共有人同意。

②.審查質(zhì)押物、質(zhì)押權(quán)利的合法性。

所有權(quán)、使用權(quán)不明或有爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)，法律、法規(guī)禁止流通的財(cái)產(chǎn)者是不可轉(zhuǎn)讓的財(cái)產(chǎn)不得作為質(zhì)押物。以權(quán)利憑證出質(zhì)的，必須對(duì)出質(zhì)人提交的權(quán)利憑證的真實(shí)性、合法性和有效性進(jìn)行認(rèn)定。確認(rèn)時(shí)，向權(quán)利憑證簽發(fā)或制作單位進(jìn)行查詢，并取得該單位出具的確認(rèn)書。如果是用票據(jù)設(shè)定質(zhì)押的，還必須對(duì)背書情況進(jìn)行審查。每一次的背書記載事項(xiàng)、各類簽章完整齊全并不得附有條件，各背書都是相互銜接的，即前一次轉(zhuǎn)讓的被背書人必須是后一次轉(zhuǎn)讓的背書人。票據(jù)質(zhì)押辦理質(zhì)押權(quán)背書手續(xù)，辦理了質(zhì)押權(quán)背書手續(xù)的票據(jù)應(yīng)記載“質(zhì)押”、“設(shè)質(zhì)”等字樣。以股票設(shè)定質(zhì)押的，必須是依法可以流通的股票。債權(quán)人對(duì)質(zhì)押物的保管要有相應(yīng)的儲(chǔ)藏條件和儲(chǔ)藏設(shè)施及相關(guān)的質(zhì)押物管理人員。簽訂好質(zhì)押擔(dān)保合同；必須辦理質(zhì)押登記的要辦好登記手續(xù)；借款展期一定要取得質(zhì)權(quán)人或共有人的書面同意，同時(shí)要辦好展期登記手續(xù)。

▲背書的定義：背書，是指持票人以轉(zhuǎn)讓匯票權(quán)利或授予他人一定的匯票權(quán)利為目的，在匯票背面或粘單上記載有關(guān)事項(xiàng)并簽章的票據(jù)行為。背書的人就會(huì)對(duì)這張支票負(fù)某種程度、類似擔(dān)保的償還責(zé)任，之后就引申為擔(dān)保、保證的意思。即為自己的事情或?yàn)樽约赫f的話作擔(dān)保、保證。

2.風(fēng)險(xiǎn)控制措施

1）發(fā)放不具備主體資格的借款 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

向不具備主體資格的借款人發(fā)放借款會(huì)出現(xiàn)債權(quán)無法落實(shí)、法律訴訟不予支持的問題。風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)及識(shí)別：

A.借款人沒有《營業(yè)執(zhí)照》、《事業(yè)單位法人證書》或《身份證明》，特殊行業(yè)沒有《生產(chǎn)經(jīng)營許可證》或《企業(yè)資質(zhì)等級(jí)證書》；

B.借款時(shí)借款人的《營業(yè)執(zhí)照》、《事業(yè)單位法人證書》、《經(jīng)營許可證》沒有經(jīng)過年檢或《身份證明》過期； C.借款人是法人分支機(jī)構(gòu)但未經(jīng)法人機(jī)構(gòu)授權(quán)； D.借款人不具備完全民事行為能力。防控措施：

A.嚴(yán)格按規(guī)定對(duì)借款人主體資格進(jìn)行調(diào)查，對(duì)企（事）業(yè)法人、其他經(jīng)濟(jì)組織、個(gè)體工商戶申請(qǐng)借款的必須到工商部門或主管機(jī)關(guān)調(diào)查工商注冊(cè)登記及年檢情況；

B.對(duì)自然人申請(qǐng)借款的要調(diào)查是否具有完全民事行為能力。C.核對(duì)法人代表和自然借款人身份證明。2）發(fā)放冒名借款 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

A.在辦理抵（質(zhì)）押借款時(shí)嚴(yán)格按照《擔(dān)保法》、《物權(quán)法》的相關(guān)規(guī)定發(fā)放借款；

B.執(zhí)行二人以上現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查抵（質(zhì)）押物的真實(shí)性、合法性、合規(guī)性，并全程參與辦理抵（質(zhì)）押登記、支付手續(xù)。5）對(duì)有惡意逃債、不良信用記錄的借款人發(fā)放借款 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

借款人還款意愿不強(qiáng)，給借款清收帶來難度、增加清收費(fèi)用等。風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)及識(shí)別：

A.借款人或擔(dān)保人采取搬遷、拖延、長期外出等形式故意逃避債務(wù)清償責(zé)任； B.借款人或擔(dān)保人采取破產(chǎn)、倒閉、重組等形式逃避清償責(zé)任； C.借款人有意轉(zhuǎn)移資金、逃債、賴債、借款到期，有錢不予償還。防控措施：

A.到工商部門核查企業(yè)的登記記錄、年檢記錄及其他相關(guān)信息； B.向員工和客戶了解法人代表和其他高級(jí)管理人員個(gè)人品行狀況； C.查詢央行征信系統(tǒng)和信用社的信用往來記錄，查看有無不良記錄； D.向社區(qū)、村委會(huì)、派出所等相關(guān)部門或人員調(diào)查有無劣跡。6）對(duì)現(xiàn)金流量不充足的借款人發(fā)放借款 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

對(duì)現(xiàn)金流量不充足的借款人發(fā)放借款，會(huì)導(dǎo)致借款逾期形成不良或依靠第二還款來源實(shí)現(xiàn)債權(quán)。風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)及識(shí)別：

A.經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流入小于現(xiàn)金流出或現(xiàn)金流入量過小； B.投資活動(dòng)現(xiàn)金流出過大； C.依靠籌資維持生產(chǎn)經(jīng)營。防控措施：

A.重點(diǎn)調(diào)查借款人產(chǎn)（商）品銷售是否正常，對(duì)銷售收入定期結(jié)算或不定期結(jié)算的要深層了解，查看應(yīng)收賬款是否過大； B.調(diào)查借款人投資活動(dòng)現(xiàn)金投入是否過大，導(dǎo)致流動(dòng)資金逐步減少； C.借款人有無股東抽走投資行為。7）發(fā)放借款吃、拿、卡、要 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

發(fā)放借款時(shí)我公司人員向客戶吃、拿、卡、要，影響我公司的信譽(yù)，影響客戶按期償還借款，甚至拒絕償還，滋生業(yè)務(wù)人員犯罪。

風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)及識(shí)別：

借發(fā)放借款之際，索要、收受客戶禮金，發(fā)放不符合借款條件的借款，或提高借款額度。防控措施：

0

B.擔(dān)保人有效資產(chǎn)小于擔(dān)保額度 C.保證人代償意愿較差 防控措施：

A.借前調(diào)查時(shí)，對(duì)保證人視同借款人一樣進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查 B.對(duì)保證人的保證能力和保證意愿進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查了解 要明確保證人的還款來源。

11）人為原因造成超訴時(shí)效和擔(dān)保時(shí)效 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

借款到期未歸還，未及時(shí)與借款人、擔(dān)保人簽訂《借款逾期催收通知書》，人為原因造成超訴時(shí)效和擔(dān)保時(shí)效。風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)及識(shí)別：

借款逾期2年以內(nèi)，未與借款人簽訂《借款逾期催收通知書》。保證借款逾期6個(gè)月以內(nèi)，未與保證人簽訂《借款逾期催收通知書》。

防控措施：

逾期后及時(shí)簽訂《借款逾期催收通知書》，并取得借款人、保證人、抵押人、出質(zhì)人的簽字，對(duì)擔(dān)保借款向擔(dān)保人進(jìn)行催收，及時(shí)辦理債權(quán)保全手續(xù)或依據(jù)法律程序追償借款。

第十一章 法律風(fēng)險(xiǎn)控制

1.逾期還款違約金（或利息）的數(shù)額如何確定？

根據(jù)《最高人民法院關(guān)于人民法院審理借貸案件的若干意見》第六條“民間借貸的利率可以適當(dāng)高于銀行的利率，各地人民法院可根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況具體掌握，但最高不得超過銀行同類借款利率的4倍（包含利率本數(shù)）。超出此限度的，超出部分的利息不予保護(hù)。”之規(guī)定，在民間借貸案件中，當(dāng)事人關(guān)于逾期還款利息或違約金的約定不能高于銀行同期借款基準(zhǔn)利率的四倍。

逾期還款違約金是參照中國人民銀行規(guī)定的金融機(jī)構(gòu)計(jì)收逾期借款利息的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算出來的，并且要按中國人民銀行調(diào)整金融機(jī)構(gòu)計(jì)收逾期借款利息的標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)調(diào)整，應(yīng)參照金融機(jī)構(gòu)計(jì)收逾期借款利息的標(biāo)準(zhǔn)分段計(jì)算。

如果債權(quán)人在訴訟中既主張逾期還款違約金又主張逾期還款利息，則折合后應(yīng)以不高于銀行同期借款基準(zhǔn)利率的四倍為宜，法院對(duì)超出部分不予支持。

2.借款合同未約定歸還順序時(shí)，是先歸還利息還是先歸還本金？

根據(jù)《最高人民法院關(guān)于適用〈中華人民共和國合同法〉若干問題的解釋

（二）》第二十一條“債務(wù)人除主債務(wù)之外還應(yīng)當(dāng)支付利息和費(fèi)用，當(dāng)其給付不足以清償全部債務(wù)時(shí)，并且當(dāng)事人沒有約定的，人民法院應(yīng)當(dāng)按照下列順序抵沖：

（一）實(shí)現(xiàn)債權(quán)的有關(guān)費(fèi)用；

（二）利息；

（三）主債務(wù)”之規(guī)定，從既保護(hù)債權(quán)人又保護(hù)債務(wù)人的角度，如果當(dāng)事人在借款合同中并沒有約定本金與利息、實(shí)現(xiàn)債權(quán)的費(fèi)用的支付順序，而債務(wù)人的還款不足以支付所有債務(wù)時(shí)，法院應(yīng)認(rèn)定為債務(wù)人的還款先歸還約定或法定需支付的為實(shí)現(xiàn)債權(quán)所需的費(fèi)用，如有盈余，再?zèng)_抵到期利息，最后再歸還本金。

3.房產(chǎn)作為民間借貸的的抵押物時(shí)的注意點(diǎn)

1）抵押人和抵押權(quán)人應(yīng)當(dāng)簽訂書面抵押合同并進(jìn)行擔(dān)保物登記，若未簽定抵押合同，僅以口頭約定，極易產(chǎn)生糾紛，一旦發(fā)生法律糾紛，當(dāng)事人的主張存在法律上的舉證困難。

2）第三人以自有房產(chǎn)給借款人擔(dān)保時(shí)，為保障自己的權(quán)益，約束債務(wù)人及時(shí)履行義務(wù)，可以要求債務(wù)人提供反擔(dān)保，要簽訂擔(dān)保合同和反擔(dān)保合同并進(jìn)行擔(dān)保物登記。

243

1）當(dāng)事人的申請(qǐng)不屬于工商行政管理機(jī)關(guān)主管的范圍;2）當(dāng)事人的申請(qǐng)不屬于被申請(qǐng)工商行政管理機(jī)關(guān)登記管轄范圍;3）申請(qǐng)出質(zhì)登記股權(quán)屬于有關(guān)規(guī)定明確不得出質(zhì)的情形，如已經(jīng)被人民法院凍結(jié)的股權(quán)等;4）當(dāng)事人申請(qǐng)出質(zhì)登記的股權(quán)屬外商投資企業(yè)股權(quán)的，未經(jīng)外商投資企業(yè)設(shè)立審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn);5）當(dāng)事人申請(qǐng)出質(zhì)登記的材料不符合有關(guān)規(guī)定等。遇到不予登記的情況，工商部門應(yīng)該告知不予登記的理由并退回申請(qǐng)材料。

10.公告催收面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)

1）侵犯?jìng)鶆?wù)人的隱私權(quán)。2010年7月1日實(shí)施的《侵權(quán)責(zé)任法》第一次明確將隱私權(quán)納入公民民事權(quán)利的保護(hù)范圍。隱私權(quán)是指自然人享有的私人生活安寧與私人信息秘密依法受到保護(hù)，不被他人非法侵?jǐn)_、知悉、搜集、利用和公開的一種人格權(quán)，而且權(quán)利主體對(duì)他人在何種程度上可以介入自己的私生活，對(duì)自己是否向他人公開隱私以及公開的范圍和程度等具有決定權(quán)。

個(gè)人身份、財(cái)產(chǎn)、賬戶、金融交易信息等個(gè)人金融信息是個(gè)人隱私的重要內(nèi)容。公告催收以公開債務(wù)人姓名、身份證號(hào)等個(gè)人私密信息的方式進(jìn)行催收，使債務(wù)人的隱私由私密變?yōu)楣_，在無債務(wù)人授權(quán)許可的情況下，就將債務(wù)人信息公開，構(gòu)成了侵權(quán)法律關(guān)系，這種侵權(quán)行為并不需要夸張或捏造，只需公開即形成。

權(quán)利應(yīng)是法定的，貸款人與借款人形成借款合同法律關(guān)系，當(dāng)借款人逾期不歸還借款時(shí)，債權(quán)人可根據(jù)合同約定追究債務(wù)人的違約責(zé)任。違約和侵權(quán)屬兩種法律關(guān)系，權(quán)利人不能在主張自己合法權(quán)益的同時(shí)侵犯他人的合法權(quán)益。

2）影響債務(wù)人的聲譽(yù)。《最高人民法院關(guān)于審理名譽(yù)權(quán)案件若干問題的解答》第七條第三款規(guī)定：“對(duì)未經(jīng)他人同意，擅自公布他人的隱私材料或者以書面、口頭形式宣揚(yáng)他人隱私，致他人名譽(yù)受到損害的，按照侵害他人名譽(yù)權(quán)處理”。公告信息由債權(quán)人單方提供，信息的真實(shí)性未經(jīng)裁判，不區(qū)分金額大小、主觀狀態(tài)等情況的公開債務(wù)人未履行義務(wù)的負(fù)面信息，造成社會(huì)對(duì)債務(wù)人評(píng)價(jià)降低，對(duì)債務(wù)人名譽(yù)造成影響。

3）依據(jù)催收條款進(jìn)行的公告催收行為法律效力存在不確定性。目前有部分金融機(jī)構(gòu)與債務(wù)人在合同中約定，若債務(wù)人或擔(dān)保人違約，債權(quán)人可視違約情形公開違約信息。

從現(xiàn)有法律規(guī)定看，該約定的法律效力尚存不確定性。當(dāng)事人依法享有自愿訂立合同的權(quán)利，雙方當(dāng)然可在自治框架下對(duì)雙方權(quán)利義務(wù)作出安排，但自治應(yīng)建立在公平原則基礎(chǔ)之上。在借貸合同中，格式文本由債權(quán)方提供，債務(wù)人因需要借款不得不接受訂立格式文本中有關(guān)違約信息予以公開的條款。

《合同法》第四十條規(guī)定：提供格式條款的一方免除其責(zé)任、加重對(duì)方責(zé)任、排除對(duì)方主要權(quán)利的，該條款無效。因此，格式合同中約定債權(quán)人可公開債務(wù)人信息有排除債務(wù)人的隱私權(quán)這一民事權(quán)利之疑。一旦引起訴爭(zhēng)，約定條款效力必起爭(zhēng)議，據(jù)此進(jìn)行的公告催收行為難以實(shí)現(xiàn)其目的。

11.防范公告催收的法律風(fēng)險(xiǎn)的建議

1）催收債權(quán)合法、有效。行使公告催收權(quán)應(yīng)當(dāng)建立在債權(quán)合法有效的基礎(chǔ)之上，債權(quán)人在進(jìn)行公告催收時(shí)應(yīng)認(rèn)真審查主張的債權(quán)是否清晰明確、是否存在瑕疵或爭(zhēng)議、是否在訴訟時(shí)效內(nèi)，否則可能導(dǎo)致敗訴或引發(fā)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

2）催收信息真實(shí)、無誤。發(fā)布的公告催收信息如債務(wù)人、金額等一定要反復(fù)核對(duì)、確認(rèn)無誤后才可發(fā)布。如工作失誤或系統(tǒng)原因等導(dǎo)致采集的債權(quán)債務(wù)信息真實(shí)性有誤并據(jù)此發(fā)布公告催收信息，不僅不能實(shí)現(xiàn)催收效果，反而易導(dǎo)致訴訟風(fēng)險(xiǎn)。

3）合同中約定債權(quán)人公告催收的權(quán)力。相關(guān)借貸合同文本中應(yīng)取得債務(wù)人允許債權(quán)人用公開方式催收的授權(quán)和許可，且應(yīng)以黑體字或其他足以引起合同對(duì)方注意的方式標(biāo)示，可以請(qǐng)客戶手寫未按期還款同意我公司限于催收目的公開欠款信息的內(nèi)容作為雙方的約定條款。目前對(duì)此類約定其法律效力雖存在不確定性，但至少可作為債權(quán)人保留性權(quán)利和公告催收抗辯的依據(jù)，方便日后債權(quán)人選擇適當(dāng)?shù)拇呤辗绞健?/p>

4）落實(shí)公告催收的前提條件。在現(xiàn)行法律框架下，要實(shí)現(xiàn)公告催收的目的，必須全面落實(shí)《訴訟時(shí)效制度規(guī)定》中公告催收適用的前提條件。

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第三篇：控?zé)熑藛T培訓(xùn)

天池中心衛(wèi)生院 拒絕煙草 珍愛生命

——控?zé)熍嘤?xùn) 2010年8月

內(nèi)容提綱

控?zé)煴O(jiān)督員職責(zé)與工作制度 控?zé)煿ぷ髦贫纫c(diǎn) 控?zé)煿ぷ餍〗M 控?zé)煿芾硪?勸 誡

戒煙方法與技巧

控?zé)煴O(jiān)督員職責(zé)與工作制度

一、各科室至少設(shè)控?zé)煴O(jiān)督員1人。

二、控?zé)煴O(jiān)督員要帶頭遵守《保和中心衛(wèi)生院控?zé)熤贫取贰?/p>

三、控?zé)煴O(jiān)督員負(fù)責(zé)本科室控?zé)煹木唧w工作，完成控?zé)燁I(lǐng)導(dǎo)小組和控?zé)熮k交辦的任務(wù)。

四、控?zé)煴O(jiān)督員負(fù)責(zé)本院控?zé)熜麄骱投綄?dǎo)，認(rèn)真做好宣傳和督導(dǎo)記錄，確保本院所轄區(qū)內(nèi)無煙頭、無吸煙者吸煙。

五、控?zé)煴O(jiān)督員負(fù)有勸誡吸煙者控?zé)熃錈煹穆氊?zé)，有不聽勸誡的，有向控?zé)燁I(lǐng)導(dǎo)小組和控?zé)熮k報(bào)告的權(quán)力。

六、控?zé)煴O(jiān)督員對(duì)違反控?zé)熞?guī)定者，有向控?zé)燁I(lǐng)導(dǎo)小組提出處 罰的權(quán)力。

七、經(jīng)常檢查維護(hù)控?zé)熢O(shè)施和宣傳品的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反饋責(zé)任部門，盡快解決。

控?zé)煿ぷ髦贫纫c(diǎn)

1．2010年12月底，通過上級(jí)相關(guān)部門檢查驗(yàn)收，實(shí)現(xiàn)無煙單位的控?zé)熌繕?biāo)，并保持常態(tài)。

2．實(shí)施控?zé)煿ぷ鞣譃槲宀剑簞?dòng)員階段；宣傳培訓(xùn)階段；控?zé)煾深A(yù)階段；創(chuàng)建無煙環(huán)境；評(píng)估驗(yàn)收階段。

3．從4月1日起，本院職工和來訪者一律不得在院內(nèi)非吸煙區(qū)吸煙。

4．吸煙者應(yīng)到指定室外吸煙點(diǎn)吸煙。

5．本院職工有制止吸煙者在本院禁煙區(qū)內(nèi)吸煙的權(quán)利。6．本院職工應(yīng)履行勸阻吸煙者在本院禁煙區(qū)內(nèi)吸煙的義務(wù)。7．醫(yī)院與各科組簽訂控?zé)熦?zé)任書，將控?zé)煿ぷ髁腥?010工作考核。

8．醫(yī)院要做到“五有”： 有控?zé)煿ぷ餍〗M；有控?zé)煴O(jiān)督員；有禁煙標(biāo)志； 有禁煙宣傳；有符合要求的控?zé)煴O(jiān)督記錄。

9．各科室要做到“五無”：

無本科室人員在禁煙區(qū)吸煙；

無外來人員在科室轄區(qū)內(nèi)吸煙；

科室轄區(qū)內(nèi)無煙灰缸、煙蒂、煙盒等吸煙物品；

無本科室人員違反醫(yī)院控?zé)熞?guī)定； 無新增吸煙人員。

10．控?zé)煵贿_(dá)標(biāo)和違反控?zé)熞?guī)定的員工取消評(píng)先評(píng)優(yōu)資格。14．醫(yī)院控?zé)煿ぷ魍ㄟ^上級(jí)檢查驗(yàn)收，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建無煙衛(wèi)生單位工作目標(biāo)，按文件精神給予全院職工獎(jiǎng)勵(lì)。

住院病區(qū)的控?zé)煿芾硪?/p>

1．各病區(qū)監(jiān)督員負(fù)責(zé)本病區(qū)控?zé)煿ぷ鳎?/p>

2．在控?zé)燁I(lǐng)導(dǎo)小組的指導(dǎo)下開展控?zé)煿ぷ?，?duì)督查中發(fā)現(xiàn)的各種問題及時(shí)上報(bào)并采取有效措施加以整改；

3．創(chuàng)造和保持無煙環(huán)境（1）有禁煙標(biāo)志；

（2）病區(qū)內(nèi)無煙灰缸等煙具；（3）病區(qū)內(nèi)無煙蒂；（4）禁止在病區(qū)內(nèi)吸煙；

（5）對(duì)在病區(qū)內(nèi)吸煙的人，全體員工均有責(zé)任進(jìn)行勸阻或指引其到吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，勸阻無效時(shí)可逐級(jí)向上報(bào)告或請(qǐng)相關(guān)人員協(xié)助處理。

4．醫(yī)生在詢問病史時(shí)應(yīng)主動(dòng)詢問病人吸煙情況，并對(duì)吸煙病人提供簡(jiǎn)短勸阻和戒煙忠告，告知本院為無煙醫(yī)院，院內(nèi)禁止吸煙。

5．護(hù)士在病人入院宣教時(shí)應(yīng)主動(dòng)詢問病人吸煙情況，并對(duì)吸煙病人提供簡(jiǎn)短勸阻和戒煙忠告，告知本院為無煙醫(yī)院，院內(nèi)禁止吸煙。

門診區(qū)域的控?zé)煿芾硪?1．門診監(jiān)督員負(fù)責(zé)門診的控?zé)煿ぷ鳌?/p>

2．在控?zé)燁I(lǐng)導(dǎo)小組的指導(dǎo)下開展控?zé)煿ぷ?，?duì)督查中發(fā)現(xiàn)的各種問題及時(shí)報(bào)告并采取有效措施加以整改。

3．創(chuàng)造和保持無煙環(huán)境。（1）有禁煙標(biāo)志；

（2）診區(qū)內(nèi)無煙灰缸等煙具；（3）診區(qū)內(nèi)無煙蒂；（4）禁止在病區(qū)內(nèi)吸煙；

（5）病區(qū)內(nèi)有控?zé)熜麄鳈诤蜔o煙醫(yī)院告示；

（6）對(duì)在非吸煙區(qū)吸煙的人，全體員工均有責(zé)任進(jìn)行勸阻或指引其到吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，勸阻無效時(shí)可逐級(jí)報(bào)告或請(qǐng)相關(guān)人員協(xié)助處理；

4．醫(yī)生在詢問病史時(shí)應(yīng)主動(dòng)詢問病人吸煙情況，并對(duì)吸煙病人提供簡(jiǎn)短勸阻和戒煙忠告；

5．開設(shè)戒煙門診，并設(shè)立戒煙咨詢。

控?zé)煿ぷ鹘M織機(jī)構(gòu)

（一）成立控?zé)燁I(lǐng)導(dǎo)小組

組 長：李景恒

副組長：強(qiáng)仕興 胡立建

成 員：各科室負(fù)責(zé)人

組長李景恒為醫(yī)院控?zé)煿ぷ鞯牡谝回?zé)任人，負(fù)責(zé)禁煙全面工作?？?zé)燁I(lǐng)導(dǎo)小組主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)醫(yī)院的控?zé)煿ぷ鳌⒅贫責(zé)煂?shí)施方 案、管理和評(píng)估辦法，對(duì)政策執(zhí)行情況監(jiān)督檢查?？?zé)燁I(lǐng)導(dǎo)小組成員擔(dān)任控?zé)煴O(jiān)督員的任務(wù)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督控?zé)煿ぷ鳌ｎI(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室主任由楊勇同志兼任，負(fù)責(zé)日常工作，控?zé)熮k在醫(yī)院控?zé)燁I(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)控?zé)熤贫龋枚喾N形式進(jìn)行控?zé)熜麄?。各科組長負(fù)責(zé)監(jiān)督工作。楊勇負(fù)責(zé)執(zhí)行情況檢查記錄。清潔員為控?zé)熝膊閱T，負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的巡視和對(duì)吸煙者進(jìn)行規(guī)勸。

勸 誡

使用以下規(guī)范勸誡用語，規(guī)勸吸煙者：

室內(nèi)：先生（女士）您好，我們醫(yī)院是無煙單位，請(qǐng)您不要在室內(nèi)吸煙，謝謝您的合作！

室外：先生(女士)您好，我們醫(yī)院是無煙單位，請(qǐng)您到吸煙區(qū)去吸煙，謝謝您的合作！

戒煙方法與技巧

------如何快速戒煙？

1.戒煙從現(xiàn)在開始，完全戒煙或逐漸減少吸煙次數(shù)的方法，通常3～4個(gè)月就可以成功。

2.丟掉所有的香煙、打火機(jī)、火柴和煙灰缸。3.避免參與往常習(xí)慣吸煙的場(chǎng)所或活動(dòng)。

4.餐后喝水、吃水果或散步，掙脫飯后一支煙的想法。5.煙癮來時(shí)，要立刻做深呼吸活動(dòng)，或咀嚼無糖分的口香糖，避免用零食代替香煙，否則會(huì)引起血糖升高，身體過胖。6.果斷拒絕香煙的引誘，常常提醒自己，再吸一支煙足以令戒煙的計(jì)劃前功盡棄。

事實(shí)上，大多數(shù)真正想戒煙的人，是能夠靠自己就把煙戒掉的。------有效戒煙六步曲 第一步：分析你的吸煙習(xí)慣。

把你通常在24 小時(shí)期間所吸的每一支香煙，及你幾乎是自動(dòng)點(diǎn)煙的時(shí)間（如每喝一杯咖啡就點(diǎn)一支煙，飯后一定來一支煙，或是開始一天工作前點(diǎn)支煙），登記在一張表上，在什么時(shí)候及為什么你需要吸煙，搞清楚這些。第二步：下定決心，永不再回頭。

把你為什么要戒煙的理由都寫下來，其中包括戒煙后有哪些好處。在你實(shí)際行動(dòng)之前，應(yīng)使你自己相信，戒煙是值得一試的事情。

第三步：在日歷上圈選一個(gè)日子，在這一天完全不再吸煙。

這是最為成功的辦法，而且是痛苦最少的戒除吸煙惡習(xí)的方法。還有，以小題大作的方式向所有的人公布自己要戒煙了，這也有幫助。這可成為你在意志衰弱時(shí)而不屈服吸煙的一件值得驕傲的事情！

第四步：在最初的戒煙困難期內(nèi)，你可盡量使用任何代替香煙的東西。

嚼口香糖、瓜子都有幫助。另外，在這段時(shí)間內(nèi)定期少量服用戒煙藥，服用戒煙藥已被證實(shí)是有效的戒煙方法，可以幫助戒煙者度過戒煙期的痛苦，能夠讓戒煙者逐步減煙量、斷煙癮、最終戒掉 香煙。首先，它會(huì)讓戒煙者忽然覺得“香煙沒有那么香了”并逐步減量，斷了煙癮后，剩下的就是糾正吸煙者自發(fā)不自覺的吸煙行為了。

第五步：你要享受不吸煙的樂趣！

不吸煙，每周就可省下十幾或幾十元錢。你可以將原本用來買煙的錢去買一樣?xùn)|西作為對(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)。

第六步：在戒煙前期的數(shù)周，盡量多吃你想吃的低熱卡食物及飲料。

你的胃口幾乎一定會(huì)變得好起來。戒煙的前四周是最困難的，約八周后你的戒煙基本成功。

第四篇：招商工作人員培訓(xùn)手冊(cè)

招商思路

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地接受市場(chǎng)的服務(wù)呢？首先，要讓經(jīng)銷商了解市場(chǎng)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對(duì)于市場(chǎng)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地接受市場(chǎng)的服務(wù)，必須要讓經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的市場(chǎng)，光靠市場(chǎng)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。如市場(chǎng)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于市場(chǎng)的報(bào)道等。其次市場(chǎng)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。這就需要市場(chǎng)要么有切實(shí)可行的方案，要么建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為市場(chǎng)的形象店。

還有市場(chǎng)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長久發(fā)展的市場(chǎng)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，與這樣的市場(chǎng)合作，是有前途的。同時(shí)為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、服務(wù)的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，市場(chǎng)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是市場(chǎng)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。在招商過程中還應(yīng)該讓已經(jīng)入駐的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與市場(chǎng)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來說明服務(wù)給自己帶來的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對(duì)服務(wù)的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行?？偠灾?，市場(chǎng)的招商要有針對(duì)性，方法性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。市場(chǎng)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于入駐的商戶。招商策略與模式招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對(duì)”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時(shí)，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場(chǎng)策略，告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？首先要明確招商目的。一般來講市場(chǎng)招商的主要目的有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立市場(chǎng)；鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。大多市場(chǎng)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，招商僅僅是服務(wù)面市的手段和工具。其次要確定自己的目標(biāo)招商群。新市場(chǎng)啟動(dòng)以后，根據(jù)服務(wù)做好市場(chǎng)定位、服務(wù)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。通常，市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：

A． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、服務(wù)以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，市場(chǎng)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。市場(chǎng)可以通過兩種方式來尋

找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營狀況良好，但對(duì)其所在商場(chǎng)不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。B．關(guān)聯(lián)服務(wù)的經(jīng)銷商。相關(guān)服務(wù)指的是與市場(chǎng)服務(wù)有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的服務(wù)，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自

行車與摩托車等。由于這些服務(wù)的經(jīng)銷具有相關(guān)性，服務(wù)的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)

銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是市場(chǎng)招商的重點(diǎn)之一。C．有

資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為市

場(chǎng)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和服務(wù)的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新

行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過市場(chǎng)培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。市場(chǎng)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要

是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。

否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?。最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將市場(chǎng)的招

商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)

人們來經(jīng)銷本市場(chǎng)的服務(wù)。這種招商方式主要適應(yīng)于市場(chǎng)的招商人員相對(duì)較少而又需要快速

地開發(fā)市場(chǎng)，或者市場(chǎng)的服務(wù)具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開發(fā)的后期，市場(chǎng)服務(wù)相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)行業(yè)的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需

要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于市場(chǎng)

初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏知名度的新市場(chǎng)缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很

多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找

出很多招商人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。采用此

種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告?，F(xiàn)在建材、家具博覽會(huì)

招商也很普遍了。如今各種層次的交易會(huì)比較多，交易會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是

招商的大好時(shí)機(jī)，而且通過這種方式的招商成本最小。當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通

過自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。招商人員走訪招商也是最直接的一種招商

方式，它主要是在市場(chǎng)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)行業(yè)的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪

和溝通，傳達(dá)市場(chǎng)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開

發(fā)階段，市場(chǎng)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，市場(chǎng)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不

上，市場(chǎng)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)服務(wù)的經(jīng)銷商。因此，市場(chǎng)可安排招

商人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶?。招?/p>

成功與否，不但涉及到服務(wù)的前期調(diào)研、服務(wù)策劃、服務(wù)包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。

招商是市場(chǎng)的第一次營銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系市場(chǎng)的生存和發(fā)展。中國市場(chǎng)招

商的變革和升級(jí)，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。人最難改變的便是自

我意識(shí)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)

境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。成功招商九步驟

之三－－如何擬定招商方案、招商會(huì)？如何擬定好的招商方案？“招商”作為一種最具

中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國市場(chǎng)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定服

務(wù)招商的成敗。據(jù)業(yè) 內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)市場(chǎng)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相

同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對(duì)市場(chǎng)

所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒有深度，很

難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這

樣的廣告無論誰看都會(huì)覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。

其實(shí)，招商水平的高低直接決定招商的成敗，而市場(chǎng)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招

商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。招商第一步一般要擬定服務(wù)招商方案：首先是組

織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織

架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場(chǎng)管理部門，同

時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，是市場(chǎng)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是市場(chǎng)普遍都

短缺的一塊，服務(wù)有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)市場(chǎng)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。其次在招

商方案里必須擬定詳細(xì)的服務(wù)政策，包括服務(wù)定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)服務(wù)的主次，大部分市場(chǎng)都有很多經(jīng)營品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛不釋手，沒有主次，這在招

商上是大 忌，必須從一大堆服務(wù)中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)服務(wù)，作為主角，集

中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則，即選擇的主角服務(wù)必須符合市場(chǎng)的中長期

發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣，主角成名后，其他服務(wù)自然不在話下，通過招商，帶動(dòng)市場(chǎng)的良性大發(fā)展。當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。（未完待續(xù)）

第五篇：房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè)(實(shí)戰(zhàn)篇)

—、銷售道具運(yùn)用

位臵圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗臶、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板間、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指引物、展、掛板：（日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）

二、銷售資料使用

（一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理

（二）銷售手冊(cè)內(nèi)容：

1、五證：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房銷售許可證

2、統(tǒng)一說辭

3、房源銷控表

4、總平面圖

5、交通位臵圖

6、戶型圖

7、價(jià)格表

8、付款方式

9、交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案

10、認(rèn)購協(xié)議書

11、商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本

12、物業(yè)公司的簡(jiǎn)介及管理公約

13、按揭辦理辦法

14、銀行利率表

15、認(rèn)購房付款一覽表

16、辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi)

17、入住程序及收費(fèi)明細(xì)表

18、購房費(fèi)用速算表

19、客戶資料表

（三）銷售表格運(yùn)用：

1、來人來電客戶資料調(diào)查表

2、客戶來電登記表

3、來訪客戶登記表

4、付款一覽表

5、意向客戶登記表

6、市場(chǎng)調(diào)查分析表

三、銷售流程圖（見后附）

四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作分解

（一）接聽電話

1、基本動(dòng)作

（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動(dòng)問候“您好，××樓盤”，而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會(huì)問及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。

（3）與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶所能接受的價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。（4）最好能直接約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。

（5）立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。

2、注意事項(xiàng)

（1）銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》）

（2）廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。

（3）廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時(shí)間不宜過長，一般以2至3分鐘為限。

（4）接聽電話以鈴聲響二下為宜。

（5）電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。（6）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專程等候。

（二）迎接客戶

1、基本動(dòng)作

（1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。

（2）銷售員立即上前接待（按接待順序）。

（3）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體途徑。

2、注意事項(xiàng)

（1）銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。（2）接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。

（3）若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡(jiǎn)潔介紹。

（4）沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。

（三）介紹產(chǎn)品

1、基本動(dòng)作

（1）略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊。

（2）沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。

2、注意事項(xiàng)

（1）沙盤解說簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過長，以3至5分鐘為宜。（2）通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。（3）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。

（四）購買洽談

1、基本動(dòng)作

（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。

（2）將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊(cè)等銷售道具準(zhǔn)備好。

（3）根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。

（4）根據(jù)圖冊(cè)指出樓位在沙盤上的具體位臵。（5）列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。（6）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障礙。（7）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法說服其下定，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。

2、注意事項(xiàng)

（1）入座時(shí)，應(yīng)將客戶安臵在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。（2）個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶。（3）注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。（4）判斷客戶誠意、購買能力及成交率。

（5）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有太過于夸大、虛構(gòu)的成分。

（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。

（五）帶看樣板房

1、基本動(dòng)作

（1）根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶客戶參觀。（2）對(duì)樣板房格局、功能設(shè)臵作詳盡說明。（3）對(duì)客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購買欲望。

2、注意事項(xiàng)

（1）注意保持樣板房的整潔。

（2）解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。

（六）帶看現(xiàn)場(chǎng)

1、基本動(dòng)作

（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（2）根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位臵。（3）多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項(xiàng)

（l）熟悉工地情況及講解路線，對(duì)樓位的具體位臵事前心中有數(shù)。（2）沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。

（七）暫未成交

1、基本動(dòng)作

（1）將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。（2）將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。（3）對(duì)有意的客戶約定下次看房時(shí)間。（4）送客至大門外。

2、注意事項(xiàng)

（1）暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。（2）及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案。（3）根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。

（八）填寫客戶資料表

1、基本動(dòng)作

（1）每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。

（2）根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。

2、注意事項(xiàng)

（1）填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。（2）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。

（3）每天開例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。

（九）客戶追蹤

1、基本動(dòng)作

（1）工作間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，對(duì)A、B級(jí)客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象。

（2）將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。

2、注意事項(xiàng)

（1）追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。（2）注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。

（3）注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。（4）二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

（十）成交收定

1、基本動(dòng)作

（1）要求客戶確定房位，選定付款方式。（2）憑客戶身份證到銷控處開《交款通知單》。（3）領(lǐng)取《認(rèn)購協(xié)議書》一式二份，協(xié)助客戶填寫。

（4）客戶簽訂認(rèn)購書后，再復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。

（5）持二份《認(rèn)購協(xié)議書》，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開具定金收據(jù)。一份給客戶，一份交銷控備案。（6）將正式簽約所需資料及應(yīng)交款項(xiàng)列明清單，交與客戶。（7）約定正式簽約具體時(shí)間。

2、注意事項(xiàng)

（1）客戶下定前先通知銷控，確認(rèn)房位無誤。（2）客戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗。

（3）《認(rèn)購協(xié)議書》填寫完后，對(duì)照房?jī)r(jià)表審核面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)。

（4）認(rèn)購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。（5）送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約的時(shí)限和違約后果。

（十一）換房

1、基本動(dòng)作

（1）將客戶要求上報(bào)主管，確認(rèn)可行后方可通知客戶前來換房。（2）及時(shí)通知銷控。

（3）客戶來換房時(shí)，收回其持有的原《認(rèn)購協(xié)議書》及交款收據(jù)并注銷。

（4）重新填寫《認(rèn)購協(xié)議書》及交款收據(jù)。（5）銷控人員按新協(xié)議重新登記注銷房源。

2、注意事項(xiàng)

（l）客戶提出換房時(shí)必須上報(bào)并及時(shí)與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。

（2）盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。

（十二）退房

1、基本動(dòng)作

（1）了解客戶退房原因，采取補(bǔ)救措施。（2）客戶非退不可時(shí)，明確定金可退。

（3）通知銷控放出該房位，通知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)將定金退給客戶。（4）收回客戶持有的原《認(rèn)購協(xié)議書》及交款收據(jù)。

2、注意事項(xiàng)

（1）客戶提出退房時(shí)盡量挽回。

（2）若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。

（十三）簽訂正式商品房買賣合同

1、基本動(dòng)作

（1）核對(duì)客戶身份證，審核其購房資格。

（2）逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內(nèi)容，并將客戶有疑議處記錄在案，匯總后上報(bào)主管，設(shè)法解決。

（3）與客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫，客戶簽字。（4）合同填寫完后，交給主管審核。（5）最終審核無誤后，到財(cái)務(wù)處交款。

2、注意事項(xiàng)

（1）正式簽約前先要填寫《交款通知單》，并交由財(cái)務(wù)審核。（2）對(duì)甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見上報(bào)，經(jīng)甲方確認(rèn)后方可允諾客戶。

（3）由他人代理簽約時(shí)，必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件。（4）簽約后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。

（十四）交首付款

1、基本動(dòng)作

（1）根據(jù)合同約定時(shí)間，督促客戶如期交納首付款。（2）客戶交款前，及時(shí)通知財(cái)務(wù)。

（3）若客戶未按時(shí)交款，及時(shí)了解原因，上報(bào)后盡快解決。

2、注意事項(xiàng)

（1）讓客戶清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭。（2）督促客戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)。

（十五）催付分期房款或辦理按揭

1、基本動(dòng)作

（1）根據(jù)《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。

（2）督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時(shí)了解原因，設(shè)法解決。

2、注意事項(xiàng)

（1）對(duì)采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時(shí)間，事前提醒客戶。

（2）對(duì)按揭客戶，在其簽約時(shí)就讓其準(zhǔn)備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。

五、按揭辦理流程圖（后附）

六、辦理購房手續(xù)

（一）辦理認(rèn)購手續(xù)

業(yè)主交定金后，與代理商或發(fā)展商簽訂認(rèn)購書。

1、個(gè)人提供身份證；

（二）辦理合同手續(xù)

交首期樓款后與發(fā)展商簽訂買賣合同。

1、交款收據(jù)；

3、身份證。

（三）辦理按揭手續(xù)

交清首期樓款與發(fā)展商簽訂買賣合同。

1、填好按揭申請(qǐng)表，并連同按揭手續(xù)及合同交銀行審批：

（四）辦理入住手續(xù)

七、銷售特殊情況處理

1、催款：

按認(rèn)購書約定，客戶必須按期繳款，逾期按合同約定違約責(zé)任。

2、變更付款方式：

3、換房：

（1）關(guān)鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢(shì)：

（2）簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應(yīng)給予更換；

（3）簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價(jià)換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng)，經(jīng)理確認(rèn)方可辦理。

4、更名：

對(duì)外宣傳，不予更名。

操作：客戶提交申請(qǐng)及相關(guān)證明文件，經(jīng)理審批。以下幾種情況更名建議處理方法：

（1）簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關(guān)系或買房代理人等情況，視具體情況而定。（2）已辦理按揭者不能更名：申報(bào)初始登記后不能更名。

5、退房：

（1）原則：不接受退房。

（2）操作：合同前：擬定：房屋另行出售后扣取總房款 手續(xù)費(fèi)請(qǐng)業(yè)主提交申請(qǐng)書。合同后：按合同條款執(zhí)行。

6、工程變更：

（1）盡量不要接受工程變更要求。