第一篇：銀?！帮L(fēng)險代理”模式研究

【摘要】近年來，依托銀行機構(gòu)網(wǎng)點以及客戶群的優(yōu)勢，保險代理業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，其實現(xiàn)的保費收入已成為保險行業(yè)保費增長的重要來源，由各家商業(yè)銀行作為保險兼業(yè)代理人為保險公司營銷其產(chǎn)品，是銀行與保險公司之間合作的主要方式。數(shù)據(jù)顯示：截至2014年末，全國共有保險兼業(yè)代理機構(gòu)網(wǎng)點210108個，其中金融類179061個、非金融類31047個。2014年，全國建業(yè)代理渠道實現(xiàn)保費收入7008.9億元，占2014年全國總保費收入的34.6%。盡管2014年保監(jiān)會未公布金融類兼業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入，但從往年（2006～2012）情況來看，金融類兼業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入占所有兼業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入的70%以上。無論從機構(gòu)數(shù)量還是實現(xiàn)的保費規(guī)模上看，銀行網(wǎng)點已成為最主要的兼業(yè)代理機構(gòu)。銀行對于保險業(yè)務(wù)的推動力度明顯增強，對全國保費規(guī)模的貢獻舉足輕重。對銀行來講，保險代理業(yè)務(wù)也可實現(xiàn)可觀的中間業(yè)務(wù)收入。

【關(guān)鍵詞】銀保合作；風(fēng)險代理；居間合同；保險代理業(yè)務(wù)

一、銀保合作現(xiàn)行“委托-代理”模式

我國現(xiàn)有的銀行保險代理模式是契約經(jīng)濟學(xué)中“委托-代理”理論的一個典型的運用?！拔?代理”理論是建立在非對稱信息博弈論的基礎(chǔ)上的，是制度經(jīng)濟學(xué)契約理論的主要內(nèi)容之一。一般來說，委托代理關(guān)系是指一個或多個行為主體根據(jù)一種明示或隱含的契約，指定、雇傭另一些行為主體為其服務(wù)，同時授予后者一定的決策權(quán)利，并根據(jù)后者提供的服務(wù)數(shù)量和質(zhì)量對其支付相應(yīng)的報酬。授權(quán)者就是委托人，被授權(quán)者就是代理人。

二、銀保合作風(fēng)險代理可行性分析

但是現(xiàn)行“委托-代理”的保險代理模式只適用于機構(gòu)網(wǎng)點多、結(jié)算便利的大中型零售銀行，其他類別的銀行，例如政策性銀行、城商行等并不具備以上的業(yè)務(wù)特點。就筆者所在的國家開發(fā)銀行而言，其與大中型零售銀行的運營模式有很大的不同：（1）單筆業(yè)務(wù)資金量大，業(yè)務(wù)總筆數(shù)相對較少；（2）機構(gòu)網(wǎng)點少，目前沒有支行一級的機構(gòu)；（3）員工較少，結(jié)算能力不足；（4）開行的信貸項目特點，即大型對公貸款，決定了代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費的支付必須是逐筆發(fā)生逐筆結(jié)算。因此，現(xiàn)行的保險代理的特點與開行自身的運營特點是存在較大差距的，為投保人辦理填寫保單、建立業(yè)務(wù)臺賬等事宜對于開行現(xiàn)有條件來說產(chǎn)生的工作量大，操作難度大，業(yè)務(wù)的成本-收益率很低。同時，對于保險公司來講，與此類銀行開展委托代理合作并不具備經(jīng)濟性，向銀行支付日常代理費用并不能保證保費收入的實現(xiàn)。

風(fēng)險代理模式則更為適應(yīng)此類銀行的特點：無須依賴網(wǎng)點與結(jié)算，也無須投入大量人力做建立業(yè)務(wù)臺賬、指導(dǎo)客戶填寫保單等大量的具體工作，而是針對大型項目貸款的特點，利用風(fēng)險代理模式來促成保險合同的建立，而保險公司也無須支付日常代理費用，僅在代理成功時才支付代理報酬，二者實現(xiàn)雙贏。

三、銀保合作風(fēng)險代理的典型運用――居間合同的設(shè)計

居間是風(fēng)險代理中一種典型的模式。所謂居間，是指居間人向委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人向其支付代理報酬的一種制度，居間人是為委托人與第三人進行民事法律行為報告信息機會或提供媒介聯(lián)系的中間人。保險居間人則是為委托人（即保險人）與投保人之間報告信息機會或提供媒介聯(lián)系，并依法向保險人收取傭金的單位；其有以下特征：（1）居間人不享有代理人所享有的以委托人名義同第三人訂立合同的權(quán)利；（2）居間人不享有經(jīng)紀人所享有的以自己的名義和第三人訂立合同的權(quán)利；（3）居間人一旦促成委托人與他人訂立合同立即可獲得報酬，訂約失敗則不能獲取報酬。

委托代理人與居間人的區(qū)別在于：（1）代理人以代理權(quán)為基礎(chǔ)代理委托人進行民事法律行為，有獨立的意思表示；（2）居間人并不代理委托人進行民事法律行為，不參與委托人與第三人之間的關(guān)系，僅是居于交易雙方當事人之間起介紹、協(xié)助作用的中間人。

從以上三個定義來看，相對于保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)與經(jīng)紀業(yè)務(wù)，居間業(yè)務(wù)更適合機構(gòu)網(wǎng)點少、結(jié)算不足的銀行。

（一）保險代理居間合同設(shè)計

保險代理居間合同的設(shè)計要充分體現(xiàn)居間的特征：（1）居間合同以促成委托人與第三人訂立合同為目的。在居間合同中，居間服務(wù)表現(xiàn)為報告訂約的機會或促成訂約的媒介。委托人與第三人建立有效的合同關(guān)系時居間活動才成立；（2）居間人在合同關(guān)系中處于介紹人的地位。居間人不屬于委托人的代理人或當事人一方，居間人須如實傳達合同雙方當事人的原有意思表示，不以自己的名義參與交易，不承擔(dān)合同當事人的任何責(zé)任義務(wù)，僅為委托人與第三人提供訂立合同的機會或者在當事人之間充當“牽線搭橋”的媒介作用，并不具備傳統(tǒng)“委托-代理”關(guān)系中代理人的職責(zé)權(quán)利；（3）居間合同具有有償性。居間人促成合同后，委托人要向居間人支付報酬，作為對居間人活動的報償。

（二）保險代理居間業(yè)務(wù)流程設(shè)計

（1）居間業(yè)務(wù)開始的確認。為明確界定每筆業(yè)務(wù)的起止，減少與委托人的合作過程中出現(xiàn)的利益糾紛，在貸款項目處于申請或評審階段，銀行即向保險公司征求居間合作意向，若雙方達成共識，則以憑證來確認居間業(yè)務(wù)合作開端，銀行即可正式向借款客戶推薦委托人的保險產(chǎn)品；（2）居間業(yè)務(wù)過程的推進。根據(jù)銀行信貸業(yè)務(wù)開展流程，及時以銀保雙方的聯(lián)合工作形式體現(xiàn)居間業(yè)務(wù)；（3）居間業(yè)務(wù)成功的確認。同第一條，為防止利益糾紛的出現(xiàn)，居間合同將規(guī)定只要我行借款客戶與委托人簽訂了保險合同，并且真實有效，則一律視為銀行保險居間業(yè)務(wù)成功，可按照合同約定要求保險公司支付居間費。

四、小結(jié)

總體來說，通常的保險“委托-代理”模式適用于機構(gòu)網(wǎng)點多、結(jié)算能力足的大中型商業(yè)銀行，保險產(chǎn)品以面向個人的壽險為主，委托代理的費用可統(tǒng)一結(jié)算；保險居間模式則更適用于政策性銀行、城商行等無法依賴網(wǎng)點與結(jié)算條件的銀行，保險產(chǎn)品以面向項目的財險為主，居間費用支付逐筆發(fā)生逐筆結(jié)算。

作者簡介：吳璇（1983-），女，湖北武漢人，經(jīng)濟師，碩士研究生，研究方向：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)、銀行同業(yè)合作、融資規(guī)劃。

第二篇：我國銀保合作模式研究

我國銀保合作模式研究

摘要： 隨著金融行業(yè)競爭加劇和金融一體化進程的推進，銀行保險作為全球經(jīng)濟一體化的產(chǎn)物以及一種新的金融制度安排，已經(jīng)成為當今國際金融保險業(yè)的重要發(fā)展趨勢之一。從西方國家整體發(fā)展情況看，一體化和集團化是銀行保險的發(fā)展方向。本文就銀保合作模式在我國的基本情況進行分析，為銀保合作中產(chǎn)生的問題提出建議。

關(guān)鍵詞：銀保合作;組織模式;契約理論

一、銀行保險基本理論

(一)西方國家銀行保險的主要發(fā)展模式。銀行保險的發(fā)展模式，也可以稱為組織模式，在合作過程中雙方要規(guī)定權(quán)利義務(wù)和利益的分配方式，所以也可以稱作銀保合作模式。在一定程度上，組織模式涉及到產(chǎn)權(quán)關(guān)系的界定，可以左右銀行保險業(yè)的發(fā)展。從銀行保險的發(fā)展歷程看，依據(jù)有無資本紐帶關(guān)系及合作深度劃分，先后出現(xiàn)了四種發(fā)展模式：協(xié)議代理模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、資本合作模式和金融集團模式。其中，前兩種模式是沒有資本聯(lián)系的、相對較為淺層次的合作，后兩種模式是有資本紐帶聯(lián)系、相對較為深層次的合作。

(二)契約理論在銀行保險中的運用。銀行保險的發(fā)展是契約逐漸完全化的過程。在銀保形成和發(fā)展初期，銀行和保險公司的業(yè)務(wù)往來主要限于銷售代理，或者形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不管哪種形式，二者都要明確權(quán)利義務(wù)，規(guī)范交易行為，從而形成契約關(guān)系，但這種契約相對比較松散，存在很大的不完全性。隨著外部環(huán)境和雙方需求的變化，銀行和保險公司之間的交易進一步深入，出現(xiàn)了合資公司甚至金融集團，形成了新的交易形式，從而形成了新的契約關(guān)系。從本質(zhì)上看，銀行保險的發(fā)展過程，就是契約關(guān)系調(diào)整的過程，每一種新模式的出現(xiàn)，都要改變合作方式，對銀保雙方的權(quán)利義務(wù)進行重新規(guī)定，同時對利益的分配方式重新規(guī)劃。契約調(diào)整的結(jié)果是，銀保模式的演變越來越向一體化方向發(fā)展，契約關(guān)系越來越緊密，最終出現(xiàn)金融集團，由一個契約替代一系列契約。

二、我國銀行保險合作模式

我國銀保合作起步較晚，由于早期我國金融行業(yè)實行嚴格的“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”制度，使保險公司與銀行的合作停留在銀行代理模式之下。隨著銀保渠道逐漸拓展，銀保合作帶來的行業(yè)規(guī)模效應(yīng)引起銀行保險公司的高度關(guān)注，開始出現(xiàn)一定意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟的不斷發(fā)展使銀行和保險公司都意識到深度股權(quán)合作才是集團化銀保合作的重要途徑。資產(chǎn)管理集團的出現(xiàn)更進一步的推動了銀保合作的進程。下面選取幾家具有代表性的銀保企業(yè)，闡述我國銀保合作的現(xiàn)狀和主要模式。

(一)中國工商銀行的銀保合作模式。自2008年初國務(wù)院原則性同意銀行投資入股保險公司開始，兩年來銀保聯(lián)姻進展加速。工商銀行的銀保合作模式不僅包括代理保險業(yè)務(wù)，同時也包括股權(quán)合作模式。工商銀行通過股權(quán)投資模式先后擁有中國太平3.1%股權(quán)，太平洋財險12.45%股權(quán)，同時還擁有友邦保險等國外其他一些金融保險公司的股權(quán)，截至2012年，與工商銀行合作的保險公司達52家，就國內(nèi)銀保合作來說，工商銀行算是最為典型的例子。

工商銀行是國內(nèi)最早開展銀行保險合作業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，在早期我國法律實行分業(yè)監(jiān)管，大多銀保合作還只停留在初級的協(xié)議代理階段之時，工商銀行便通過工銀亞洲這個金融控股平臺與保險公司形成了股權(quán)關(guān)系，從而滲透到保險行業(yè)，走向混合經(jīng)營之路。工商銀行通過與中國保險、中保國際簽訂協(xié)議的方式，轉(zhuǎn)讓重組和股份轉(zhuǎn)讓等策略，使得工銀亞洲持有太保24.9%股份，成為太平洋保險的第三大股東。同時，工商銀行還間接持有太平人壽4.95%股份。2010年10月，工商銀行與五礦集團、法國安盛簽訂股權(quán)交易協(xié)議，正是收購60%的金盛人壽股權(quán)，金盛人壽正式更名為“工行安盛人壽保險有限公司”。

從工商銀行的銀保合作模式來看，由早期的銀行保險代理模式，戰(zhàn)略合作模式開始逐步向股權(quán)合作模式過渡。從工行安盛的成立也可以看出，目前工商銀行銀保合作模式的主要發(fā)展方向為股權(quán)合作。

(二)中國建設(shè)銀行的銀保合作模式。建設(shè)銀行代理保險業(yè)務(wù)主要受益于內(nèi)外部各種有利因素。截至2010年底，建行代理保險業(yè)務(wù)四行占比27.57%，居四大行第三位。除了銀行代理協(xié)議模式的合作，建行也開始試水股權(quán)合作模式的銀保合作模式。2011年6月中國保監(jiān)會正式批復(fù)建信人壽保險公司成立，建信人壽的成立標志著我國銀保混業(yè)經(jīng)營通過了國家的許可。

建信人壽充分利用建設(shè)銀行現(xiàn)有的遍布全國的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和技術(shù)、人才優(yōu)勢，以建設(shè)銀行為依托，開發(fā)適合建行客戶的保險產(chǎn)品，利用建設(shè)銀行現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、客戶資源以及服務(wù)體系，為客戶提供專項的與銀行貼近的保險產(chǎn)品。建信人壽把銀行保險產(chǎn)品作為主要經(jīng)營品種，在營銷渠道的建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)方面與國內(nèi)傳統(tǒng)的保險公司相比，將大大節(jié)約籌備成本，同時在經(jīng)營過程中，將節(jié)省大量人力資源成本，利用銀行的渠道資源優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢，發(fā)揮保險產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，提升建行集團的綜合經(jīng)營優(yōu)勢，實現(xiàn)了雙方協(xié)同發(fā)展。

(三)中國農(nóng)業(yè)銀行的銀保合作模式。自2008年初國務(wù)院原則性同意銀行投資入股保險公司開始，之后的兩年銀保聯(lián)姻進展加速。農(nóng)行進入保險行業(yè)所選擇的收購對象為嘉禾人壽保險股份有限公司。從農(nóng)行和嘉禾人壽所簽署的并購協(xié)議看，農(nóng)行通過25.9億元認購了嘉禾人壽的51%股份，成為其控股股東。農(nóng)行與嘉禾人壽的并購是目前為止國內(nèi)最大的銀行并購保險公司案例。與其他銀行選擇的并購對象不同，農(nóng)行選擇的收購對象是中資的壽險公司，利用其更具本土化和對國內(nèi)保險市場的熟悉程度，獲取一定的競爭優(yōu)勢。

目前，銀保合作已成為商業(yè)銀行進一步發(fā)展的必然趨勢，各大行都在加緊對非銀行金融業(yè)務(wù)的投入。值得注意的是，雖然諸銀行選擇的參股目標和路徑各有不同，但基本都是大銀行+小保險的模式。相比大型保險公司股權(quán)結(jié)構(gòu)之復(fù)雜、資產(chǎn)評估程序之繁瑣，中小型保險公司股權(quán)結(jié)構(gòu)相對簡單，中小型保險公司的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模也相對較少，銀行參股進來相對比較容易。

(四)平安的銀保合作模式。平安集團是由保險業(yè)務(wù)開始慢慢發(fā)展成知名的金融控股公司的，早在2003年，平安集團就開始策劃向金融控股集團方向轉(zhuǎn)型。2004年，平安銀行的成立開創(chuàng)了銀保合作的先河。2010年，平安集團通過114.5億元自有資金對深發(fā)展銀行進行收購，促使平安集團成為一家真正的金融控股公司，也為其銀保業(yè)務(wù)作出巨大推動。

平安集團利用深發(fā)展的高質(zhì)量資產(chǎn)和渠道網(wǎng)點(300多家分支機構(gòu)以及與境外600多家公司擁有的合作關(guān)系)，真正實現(xiàn)了銀保的多渠道整合，既有簡單的銀行代理模式，也有深度的股權(quán)合作模式，從收購至今的經(jīng)營狀況來看，該合作獲得了很好的協(xié)同效應(yīng)。

三、問題與建議

從我國銀保合作的發(fā)展歷程來看，我國銀保合作的模式已經(jīng)逐漸走向成熟，從最初的協(xié)議代理模式逐步向股權(quán)合作模式過渡，可喜的是最近幾年開始出現(xiàn)高度股權(quán)合作的金融控股集團。但是，正和我國經(jīng)濟的高速發(fā)展帶來的結(jié)構(gòu)不均衡一樣，銀保合作在我國也存在著多種問題：(1)銀保合作競爭激烈導(dǎo)致手續(xù)費哄抬、賄賂銀行高管的行為時有發(fā)生，某種程度上能夠?qū)е卤ｋU公司利潤下降，對保險公司的形象也造成不利影響;(2)銀保合作中的保險產(chǎn)品由保險公司設(shè)計，產(chǎn)品單一，無法滿足客戶的多元化需求;(3)監(jiān)管力度不夠使得監(jiān)管套利的現(xiàn)象時有發(fā)生。

對于銀保合作產(chǎn)生的一些問題提出幾點建議：(1)科學(xué)進行組織架構(gòu)建設(shè)，這是銀保合作能否成功的關(guān)鍵因素之一;(2)加強產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)銀行客戶需求開發(fā)多元化產(chǎn)品;(3)加強金融監(jiān)管，提升保險行業(yè)自律水平。只有解決了這些問題，我國才能進一步向銀保合作成熟模式的國家邁進。

>參考文獻：

[1]楊曉，黃儒靖，王防.我國銀保合作類業(yè)務(wù)存在的問題及創(chuàng)新發(fā)展研究――基于商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收益[J].軟科學(xué)，2010.11.[2]辛立秋.中國銀保合作的研究[D].東北農(nóng)業(yè)大學(xué)，2004.[3]程運生.我國銀保合作的模式及發(fā)展策略研究[D].山東大學(xué)，2012.3、上市公司盈利能力偏低。權(quán)衡理論觀點：當公司盈利水平高時，由于公司有足夠的能力支付利息費用，又由于利息支出是在應(yīng)稅收益之前扣除，這樣公司增加債務(wù)融資將會增加稅后業(yè)績，所以公司盈利能力與公司杠桿比率正相關(guān)。然而由于云南省上市公司盈利能力差，造成其難以承受債權(quán)融資還本付息的壓力。圖1對云南省有色金屬上市公司的主要財務(wù)指標凈資產(chǎn)收益率進行分析，從圖中我們可以看出，上市公司資產(chǎn)收益率呈下降趨勢，說明企業(yè)總體盈利能力、盈利水平呈逐年遞減，如2011年馳宏鋅鍺年平均資產(chǎn)收益率4.22%，云南銅業(yè)年平均資產(chǎn)收益率3.8%，貴研鉑業(yè)年平均資產(chǎn)收益率3.05%，錫業(yè)股份年平均資產(chǎn)收益率1.47%，云鋁股份年平均資產(chǎn)收益率-0.61%，更低的ST鋅電-47.87%。(圖1)

因為國家政策的傾向，云南省上市公司改制前大部分為國有企業(yè)，企業(yè)改制上市并不能解決所有的問題，配套的公司治理結(jié)構(gòu)改革滯后，一系列相關(guān)因素造成了上市公司業(yè)績普遍較低，而且平均收益普遍下滑的現(xiàn)象;而企業(yè)的內(nèi)源融資主要來源于公司的盈余積累，因而較低甚至虧損的業(yè)績水平限制了云南省上市企業(yè)的內(nèi)部融資比例;且在外部債務(wù)融資中，也導(dǎo)致上市公司偏高的流動負債融資，由于流動負債的債務(wù)風(fēng)險較大，高比例的流動負債又約束了上市公司擴大總負債的動機和高負債率的能力。

二、優(yōu)化有色金屬企業(yè)融資結(jié)構(gòu)的措施

通過對云南有色金屬資源型企業(yè)融資結(jié)構(gòu)形成的成因分析，可以看出云南有色金屬資源型企業(yè)上市公司發(fā)展中的許多不足之處。怎樣從理論角度正確地解決融資結(jié)構(gòu)問題，引導(dǎo)云南上市公司進一步快速發(fā)展，成為當前面臨的重要問題。因而，本章就云南有色金屬資源型企業(yè)上市公司融資結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供一些措施建議。

(一)政府行為

1、完善證券法律法規(guī)，規(guī)范證券市場。全面貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，以促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級和經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?，以打造具有資源優(yōu)勢、獨特價值和發(fā)展后勁的云南上市公司板塊為重點，以推進融資改革創(chuàng)新為動力，提升資本運作水平，加快企業(yè)上市步伐，積極拓寬融資渠道，積極構(gòu)建政府推動、企業(yè)為主、市場化運作“三位一體”良性互動機制，進―步提高云南省資源、資產(chǎn)證券化水平，加快資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實經(jīng)濟優(yōu)勢的進程，為全省經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展注入新的活力。

(1)鼓勵股權(quán)融資和弱化債權(quán)融資。就股權(quán)融資而言，近幾年出現(xiàn)的配股熱、增發(fā)熱反映出相關(guān)制度方面存在缺陷，在一定程度上導(dǎo)致了融資結(jié)構(gòu)的不合理，因此要健全完善法律法規(guī)，規(guī)范證券市場發(fā)展;根據(jù)《公司法》、《證券法》及證券監(jiān)管機構(gòu)、證券交易所的相關(guān)規(guī)定，擬定重點培育企業(yè)入庫標準并實施動態(tài)管理。通過企業(yè)申報、州(市)人民政府推薦(省屬國有企業(yè)由省國資委推薦)，按照企業(yè)條件、時間進度和上市目的，確定工作目標，“一企一議”地制定培育計劃，幫助企業(yè)進入后備資源庫加快上市步伐。

從政策來看，在制度上加強股市管理的力度，鼓勵股權(quán)融資。如明確管理層的責(zé)任、規(guī)范中介機構(gòu)的行為、降低大股東在股權(quán)融資中的影響，充分維護中小投資者的利益;堅持以利潤為中心、以股東利益最大化為原則，徹底杜絕虛假會計信息，制定一套科學(xué)合乎實際的指標體系，對企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績進行考核。在政府對公司發(fā)行股票融資的政策方面，要簡化股票發(fā)行審批程序，加快銀行體制改革，深化銀行對企業(yè)的監(jiān)督約束，改善股權(quán)融資市場環(huán)境，用上市公司融資的市場環(huán)境和機制約束上市公司融資行為。

(2)強化融資擔(dān)保體系，加強對中介機構(gòu)的監(jiān)管。各級政府要根據(jù)本地實際，通過補充資本金、鼓勵社會資本參股、合作等方式增強政府出資擔(dān)保機構(gòu)的實力，支持業(yè)務(wù)規(guī)模較大、經(jīng)營狀況較好、支撐作用較強的民營擔(dān)保機構(gòu)做大做強。強化對融資擔(dān)保機構(gòu)的行業(yè)指導(dǎo)和監(jiān)管，提高為企業(yè)融資擔(dān)保的服務(wù)能力和水平，降低擔(dān)保門檻和費用，切實減少企業(yè)融資成本;健全金融監(jiān)管和風(fēng)險防控體系，各金融監(jiān)管部門要加強對全省金融運行情況的分析和監(jiān)測，建立健全風(fēng)險預(yù)警機制，完善監(jiān)管體系，加強對各類金融機構(gòu)和上市公司的風(fēng)險防控，確保全省金融穩(wěn)定健康運行。完善對地方法人金融機構(gòu)資產(chǎn)負債變化情況監(jiān)測機制，采取切實有效措施，嚴格控制地方金融機構(gòu)經(jīng)營風(fēng)險，為金融支持橋頭堡建設(shè)營造良好的社會環(huán)境;為防止因無序競爭造成上市公司披露信息的失真，騙取股票發(fā)行資格，應(yīng)加強對中介機構(gòu)的監(jiān)管。

(3)拓寬直接融資渠道。充分發(fā)揮多種融資工具和金融創(chuàng)新產(chǎn)品的籌資功能，積極支持符合條件的云南有色金屬資源企業(yè)通過發(fā)行企業(yè)債券、公司債券、可轉(zhuǎn)換債券、可分離債券、權(quán)證及其他金融創(chuàng)新產(chǎn)品籌措資金;積極探索利用銀行間債券市場債務(wù)融資工具，發(fā)行短期融資券和中期票據(jù);探索發(fā)行中小企業(yè)集合債。利用信托機制，開展銀信合作，進行股權(quán)投資融資。

2、優(yōu)化企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)。引進不同股權(quán)主體就是促進投資主體多元化，實現(xiàn)云南有色金屬資源企業(yè)股權(quán)多元化的目的在于降低國有企業(yè)的負債水平，提高企業(yè)的競爭能力，規(guī)范企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，調(diào)整經(jīng)濟資源的戰(zhàn)略配置，提升企業(yè)的競爭能力。要提高機構(gòu)投資者在公司中的制衡作用，需提高其在控股股東的比例。機構(gòu)投資者在資金規(guī)模、專業(yè)技能、信息等方面具有優(yōu)勢，大力培育和發(fā)展機構(gòu)投資者，既有助于完善上市公司的產(chǎn)權(quán)制度和治理結(jié)構(gòu)，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，也有助于規(guī)范企業(yè)投資行為，保護投資者利益，促進中國證券市場走向成熟。在非國家控股企業(yè)中，減少單個自然人股份或家族股份，引進多個投資主體有利公司擴大融資來源、優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)和公司治理。對于機構(gòu)投資者的治理作用，張敏、姜付秀研究認為機構(gòu)投資者能顯著提高非國家企業(yè)的“業(yè)績-薪酬”敏感度，起到了明顯的治理作用。只有股權(quán)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，企業(yè)自身的債務(wù)治理才能發(fā)揮作用。

在當前市場條件下，減持國有股可以通過以下方式：(1)進行國有股的回購，國有股回購是收縮和變現(xiàn)國有股的最直接的方法，也是目前國有股在不可流通條件下的一種市場退出機制。股票回購有兩種主要形式：公開市場回購和現(xiàn)金要約回購。公開市場回購是上市公司一定期限內(nèi)以本公司股票當前的市價進行回購，現(xiàn)金要約回購是公司在特定時間發(fā)出的某一高出市價的價格，回購該公司既定數(shù)量股票要約。國有股回購利于上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與治理結(jié)構(gòu)的完善，利于上市公司維護市場價值和實現(xiàn)股東財富最大化，同時也為非流通股問題的解決提供了思路。云南有色金屬資源上市公司可以利用從資本市場上籌集資金回購本公司國有股，國有股股東獲得現(xiàn)金放棄股份，被回購的上市公司注銷該部分國有股;(2)將國有股轉(zhuǎn)為優(yōu)先股，將部分國有股轉(zhuǎn)換為具有債和股雙重性質(zhì)的優(yōu)先股，使國有股股東只有優(yōu)先獲益權(quán)而沒投票管理權(quán)。也可把國家股轉(zhuǎn)換為累積優(yōu)先股，以保證國有股最大的收益權(quán)，因國有股不能流通，不具備普通股的性質(zhì)，把它轉(zhuǎn)化成優(yōu)先股，有利于優(yōu)化公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司的治理結(jié)構(gòu);(3)將國有股股權(quán)轉(zhuǎn)化為債權(quán)?？山粨Q債券主要是在國有母公司和控股的上市子公司之間，即由母公司發(fā)行債券，債券到期時可以轉(zhuǎn)換成其子公司的股票(國有股股票)，而非母公司本身的股票，在國有股比較集中的公司，政府可以考慮將其對企業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)換成債權(quán)，轉(zhuǎn)換的比例視具體情況而定。

第三篇：銀保渠道營銷模式

銀保渠道營銷模式

當前，我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作模式，無論從業(yè)務(wù)代理的推介環(huán)節(jié)還是從產(chǎn)品種類的開發(fā)環(huán)節(jié)還都無法充分滿足客戶的現(xiàn)實需求。雙方目前僅局限在銀行充當保險公司代理中介這一層面上。即：銀行通過向保險公司收取手續(xù)費的模式介入保險領(lǐng)域，保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業(yè)務(wù)。這種銀行僅擔(dān)當代理中介的合作方式，更確切地說是銀行代理保險業(yè)務(wù)，與真正意義上的銀行保險還有一定距離，無論是業(yè)務(wù)的組織形式還是產(chǎn)品品種都處于初級階段。因此在這種合作模式中，就出現(xiàn)了很多誤導(dǎo)現(xiàn)象和糾紛事件。如何正確看待銀保渠道，改變目前的這種局面，筆者從多方面進行了全面的分析與解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能給在銀保戰(zhàn)線的工作者以及銀保渠道的經(jīng)營者一些思路和啟示。

銀行保險是在全球經(jīng)濟、金融服務(wù)一體化的大背景下而發(fā)展起來的一種保險經(jīng)營模式，發(fā)源于20世紀八十年代的法國，隨后迅速風(fēng)靡歐洲，迄今在全球取得了巨大成功，對保險行業(yè)的進步產(chǎn)生了深遠的影響。在我國，銀行保險是次于個人代理渠道的第二大銷售渠道，占人壽保險總保費收入的41.38%。與發(fā)達國家相比，我國的銀保業(yè)務(wù)尚處于初級階段，存在諸多不足和問題。本文主要探討當下銀保營銷面臨的困境及解決方案，希望能帶來借鑒。

銀保營銷困境

近些年來伴隨著銀行代理保險業(yè)的迅猛發(fā)展，在銀保業(yè)務(wù)中暴露出來的問題也越來越嚴重，并且發(fā)展到了非整改不可的地步。日前，中國保監(jiān)會公布了2013年前兩月中國保險業(yè)保費收入數(shù)據(jù)，壽險業(yè)保費收入為2199億元，同比下滑2.98%，其中銀保渠道增長乏力是造成壽險業(yè)務(wù)負增長的重要原因。所以銀監(jiān)會選擇在近兩年出臺了最嚴厲的政策措施，保監(jiān)會聯(lián)合銀監(jiān)會先后出臺了《保險公司委托金融機構(gòu)代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》、《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》等政策新規(guī)。新規(guī)旨在規(guī)范銀行代理保險市場，規(guī)范銀保合作，強調(diào)保護客戶權(quán)益。

為了防止銀行在代銷保險產(chǎn)品過程中誤導(dǎo)消費者，新政的出臺對商業(yè)銀行進行代理保險業(yè)務(wù)提出了多項規(guī)范化要求。其中有三點可能在很大程度上影響銀行保險代理業(yè)的發(fā)展：(1)對于在銀行網(wǎng)點銷售保險公司產(chǎn)品的人員，要求其必須持有保險代理從業(yè)人員資格證書；(2)在銀網(wǎng)點進行銷售保險產(chǎn)品的人員必須由持有保險代理業(yè)務(wù)從業(yè)人員資格證的人員進行，而不能有保險公司指派人來進行銷售，在銷售的過程中不能夸大保險產(chǎn)品的收益，不能拿保險產(chǎn)品與銀行的其他產(chǎn)品進行簡單的對比；(3)每個商業(yè)銀行原則上只能與3家以下的保險公司進行合作代辦其保險業(yè)務(wù)，如果合作對象超過3家保險公司，那么則必須向當?shù)劂y監(jiān)會進行機構(gòu)報告。新規(guī)的實施讓各大保險公司的銀保營銷陷入困境。

1.銀行保險合作機制的不成熟

我國金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，與發(fā)達國家銀行保險的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境尚有較大差距，表現(xiàn)為商業(yè)銀行與保險公司之間簽訂合作協(xié)議，銀行根據(jù)協(xié)議代理銷售保險產(chǎn)品，根據(jù)銷售量獲取相應(yīng)的手續(xù)費，保險公司利用銀行網(wǎng)點獲取保費，手續(xù)費、保費成為合作的主要目的。這屬于淺層次的合作，實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。從國外的經(jīng)驗看，銀保合作應(yīng)該是長期的、利潤共享的關(guān)系。之前，政策允許銀行與保險合作采取1+N的模式，一家銀行網(wǎng)點可以和多家保險公司簽訂合作協(xié)議，這使得銀行渠道成為稀缺資源，銀行在眾多保險公司之間游刃有余，提高要價，代理手續(xù)費越來越高，加之保險公司競爭加劇，保險公司為了占領(lǐng)市場，不得不接受。這種手續(xù)費合作模式無法上升到緊密、核心的層次，在產(chǎn)品開發(fā)、資源共享、戰(zhàn)略合作等方面幾乎還處于空白。

另一方面銷售模式缺乏創(chuàng)新，一直圍繞網(wǎng)點銷售進行操作，主要的銷售模式是銀行人員銷售或保險公司客戶經(jīng)理在網(wǎng)點銷售，但隨著新規(guī)的下發(fā)，對銀保業(yè)務(wù)進行規(guī)范，要求撤退保險公司駐銀行銷售人員，同時規(guī)定每家銀行網(wǎng)點對口合作保險公司不得超過3家。或多或少受此新規(guī)影響，眾多保險公司的保費增速出現(xiàn)下降或者延緩，由此可見銀保新政帶來的經(jīng)營理驗的轉(zhuǎn)變對保險公司業(yè)務(wù)增長和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的影響。對此，我們發(fā)現(xiàn)，中國銀行(行情，問診)保險的監(jiān)管基調(diào)、銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢已然發(fā)生了內(nèi)部經(jīng)營理念上的重大改變：第一，在國內(nèi)金融綜合經(jīng)營成既成現(xiàn)實的背景下，監(jiān)管層面將逐步放松分業(yè)經(jīng)營管制，銀行和保險的融合將進一步加強，類似銀保新政的監(jiān)管規(guī)定目的在于強化業(yè)務(wù)規(guī)范性，而不在于抑制銀行和保險的深入合作。第二，未來銀保渠道將成為保險分銷的最大渠道。第三，與國外銀保業(yè)務(wù)利潤率高于個險業(yè)務(wù)利潤率相反，中國銀保業(yè)務(wù)利潤薄，隨著銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及銀保深入開展合作，未來銀保業(yè)務(wù)利潤率有望得以提升。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

目前市場上，銀行保險主要集中在投資理財類保險產(chǎn)品，適合銀行柜面，條款簡易、低保障、期限短、側(cè)重儲蓄和投資，與銀行存款、理財產(chǎn)品替代屬性突出，互補屬性少，沒有能夠體現(xiàn)保險產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢。部分保險公司急于拓展市場，重保費規(guī)模、輕視業(yè)務(wù)內(nèi)含價值，大力發(fā)展保費規(guī)模提速快的投資型產(chǎn)品和短期是繳產(chǎn)品，宣導(dǎo)保險產(chǎn)品的金融特性、并與其他金融產(chǎn)品進行攀比，縮短保險產(chǎn)品期限，用短期投資回報來吸引客戶購買。這樣就會導(dǎo)致短期業(yè)務(wù)多，躉繳業(yè)務(wù)多，保險保障功能不強。

另外，銀保產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)問題是一個相當嚴重的問題。在現(xiàn)階段，很多新銀保產(chǎn)品的推出僅僅是將競爭者原有的產(chǎn)品進行簡單修改或者重新包裝再推向市場的。從知識產(chǎn)權(quán)角度講，任何產(chǎn)品的設(shè)計都應(yīng)屬于知識產(chǎn)權(quán)的范圍，而銀保產(chǎn)品同樣如此。但是在現(xiàn)實中，銀保產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)幾乎很難得到應(yīng)有的保護，許多的保險公司通過降低產(chǎn)品開發(fā)的投入，而簡單抄襲和模仿市場上銷售比較好的其它公司花費巨大投入和創(chuàng)新的銀保產(chǎn)品，再輔之以較低的價格和對手去競爭從而必然導(dǎo)致對手的非理性價格競爭。就這樣，競爭對手也不愿意花更多的人力物力財力去創(chuàng)新銀保產(chǎn)品。最終，銀保產(chǎn)品失去創(chuàng)新的動力，從而，這必然會使得我國的銀保產(chǎn)品陷入到“同質(zhì)——模仿(抄襲)——更同質(zhì)”的惡性循環(huán)之中。

3.代理手續(xù)費惡性競爭

一些銀行為了賺取更多的中介收入，雖然也會考慮保險公司的信譽、規(guī)模、服務(wù)能力等情況，但是代理手續(xù)費的高低成為選擇合作公司的標準，代理手續(xù)費水漲船高；2012年，某人壽保險公司由于沒有滿足某行提高協(xié)議代理手續(xù)費的要求，開門紅期間所有網(wǎng)點被禁止該人壽保險公司準入，付出了較大的代價。過高的手續(xù)費削弱了銀行保險的成本優(yōu)勢，規(guī)模業(yè)務(wù)雖然猛增，但是利潤卻在下降，銀行保險業(yè)務(wù)有逐步淪為保險公司雞助的趨勢，最后個別公司因可能為手續(xù)費太高而退出銀行保險市場，引起市場大起大落。

由于銀行的網(wǎng)點、資源數(shù)量有限，每家保險公司都希望得到盡可能多的網(wǎng)點，個別保險公司挺而走險、不惜成本，除了正常的手續(xù)費之外，采用違規(guī)的操作方式索取額外手續(xù)費，占據(jù)銀行網(wǎng)點，導(dǎo)致保費收入雖然快速增加，但是銷售成本居高不下，經(jīng)營評級下降、費用超支，形成所謂“劣幣驅(qū)逐良幣”的逆向淘汰機制。更為嚴重的是這種行為觸及了商業(yè)賄賂的范疇，給行業(yè)發(fā)展埋下極大的隱患。例如，2004年-2008年期間某人壽保險公司遼寧鞍山中支合計套取現(xiàn)金支付銀行、網(wǎng)點帳外回扣107萬元，銀行及保險公司相關(guān)人員均因行賄、受賄罪被追究法律責(zé)任。造成了嚴重的后果。

國外銀行保險的借鑒

1、銀行保險業(yè)務(wù)合作模式多樣化

以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險業(yè)的歐洲各國，在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業(yè)與保險公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營，其銀行保險主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據(jù)各國國情，每個國家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當普遍。

國外銀行保險的借鑒

1、銀行保險業(yè)務(wù)合作模式多樣化

以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險業(yè)的歐洲各國，在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業(yè)與保險公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營，其銀行保險主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據(jù)各國國情，每個國家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當普遍。

困境突圍策略解析

1、產(chǎn)品策略

法國及西班牙的銀行機構(gòu)從很早就開始對眾多客戶群提供不同層級的壽險產(chǎn)品，以獲得更多的國內(nèi)國外客戶的資金。特別是在法國，銀行建立起了全球銷售系統(tǒng)和交叉銷售體系，還把所提供的壽險種類從傳統(tǒng)的儲蓄型產(chǎn)品向利潤更高的保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，如個人年金產(chǎn)品、退休收入保障產(chǎn)品等等，問時逐步開發(fā)健康險種和非壽險險種產(chǎn)品。因此銀保雙方要加強在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計方面的溝通與合作，根據(jù)消費者的不同層次和需求，研究開發(fā)出既能滿足客戶金融消費需求，又適合銀行網(wǎng)點銷售的新產(chǎn)品，提高銀行保險產(chǎn)品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人壽保險公司與建設(shè)銀行(行情，問診)進行合作，根據(jù)建設(shè)銀行資產(chǎn)VIP客戶增長快、需求大的特點，發(fā)展高端客戶專屬化服務(wù)渠道，合作開發(fā)出適合建設(shè)銀行貴賓專屬長期理財型保險產(chǎn)品“福惠安享”，產(chǎn)品的特點是：起存5萬元，躉繳、3年、5年、10年、20年限繳理，兼具投資理財、養(yǎng)老規(guī)劃、身價保障、財富傳承功能，具有財保障全面兼顧、終身關(guān)愛兩代收益、服務(wù)便捷操作靈活的優(yōu)勢。2012年7月，該公司與建設(shè)銀行雙方聯(lián)合召開新品發(fā)布會，當場預(yù)簽單保費268萬元，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上獲得非常大成功。

另外，在服務(wù)方面，銀保業(yè)務(wù)應(yīng)力爭實現(xiàn)新?？蛻?00%電話成功回訪，滿期給付、退保給付100%回訪，回訪話術(shù)全國統(tǒng)一，回訪內(nèi)容經(jīng)過保監(jiān)會審核備案，做到進出口都有回訪服務(wù)，保證業(yè)務(wù)按既定流程進行，使客戶權(quán)益不受侵犯。對于客戶投訴、退保成立專門的部門進行服務(wù)。除此之外對保險存續(xù)期間的客戶服務(wù)工作也要重視。譬如對金卡客戶每年定期進行健康體檢卡的贈送活動，安排固定的客戶服務(wù)人員進行一對一服務(wù)，了解客戶需求，維系客戶關(guān)系，使客戶體會到公司的服務(wù)，提高客戶的滿意度，讓消費者感到銀行保險產(chǎn)品提供的附加服務(wù)是能夠為他們帶來利益的，留住老客戶，吸引新客戶。

2、渠道策略

至少在目前看來，渠道關(guān)系、渠道資源仍舊是銀行保險經(jīng)營的基礎(chǔ)，商業(yè)銀行的渠道資源和信譽是保險公司缺乏的。所以各大壽險公司要穩(wěn)固與工農(nóng)中建4大國有商業(yè)的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，進行強強合作。2011年4大商業(yè)銀行的利潤合計6031億元，非利息占比19.3%不到2成，中介業(yè)務(wù)的上升空間非常大，4大行資產(chǎn)占全國銀行總資產(chǎn)的一半。若在4大行合作伙伴關(guān)系中保持穩(wěn)定，則總體市場分額相對穩(wěn)定。

在銷售模式方面，傳統(tǒng)的銀行柜面銷售自2011年銀監(jiān)會關(guān)于禁止駐點銷售的政策發(fā)布后，迄今沒有明顯的起色。除傳統(tǒng)觀依靠柜臺內(nèi)的銀行工作人員進行銷售外，銷售模式需要創(chuàng)新，利用市場調(diào)整的奇跡，開展銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化銷售嘗試，大力開拓私人銀行及理財中心，舉辦會議營銷、保險顧問等多元化營銷。

a。私人銀行、理財中心，銀行個人客戶精華所在。目前，很多銀行設(shè)立了私人銀行，為高端客戶進行一對一個性化服務(wù)；大多數(shù)新裝修網(wǎng)點都設(shè)置了理財中心，銀行網(wǎng)點根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的種類，對客戶分流引導(dǎo)、分類營銷，實行個性化服務(wù)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。保險公司應(yīng)加快銀行、網(wǎng)點溝通，建立與私人銀行、理財中心的營銷關(guān)系，重點是對銀行理財經(jīng)理進行專業(yè)的保險知識培訓(xùn)以及長期投資保障類產(chǎn)品培訓(xùn)。這樣保險公司縮小了營銷面，降低了營銷成本，部分實現(xiàn)精準營銷。

b。會議營銷。會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷。它是指通過尋找目標客戶顧客，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷是壽險公司的主要營銷方式之一，與網(wǎng)點銷售比較，會議營銷的優(yōu)點一是約訪客戶為準客戶，定位準確，節(jié)省成本；二是雙相營銷，溝通到位、理念到位，客戶忠誠度較高，形成品牌效應(yīng)；三是集中目標客戶，利用從眾心理，制造銷售熱潮；四是有適合復(fù)雜多功能產(chǎn)品的推介。

會議營銷的最重要部分在于會前準備工作，主要是會議時間、地點，客戶名單的收集、會場布置、會議流程、現(xiàn)場控制與實施策劃等細節(jié)性工作，占整體工作量的80%，尤其是有效客戶名單的收集最為關(guān)鍵；其次是會中現(xiàn)場的整體把控；最后是會后追蹤。會議營銷對操作團隊的專業(yè)化要求比較高，所以應(yīng)成立一個項目組專業(yè)操作。

目前可操作的會議營銷模式主要包括大型產(chǎn)品說明會、理財沙龍。

產(chǎn)品說明會。分為大型和中型產(chǎn)品說明會，50人以上為大型，50人以下為中型，合作渠道為大型支行及以上，而且務(wù)必取得銀行高層的配合和支持。因其操作復(fù)雜、準備過程較長，建議一家銀行每季度舉辦一次。

理財沙龍。目標客戶5-20人，合作對象為網(wǎng)點及理財中心，操作更加靈活、便捷，由于網(wǎng)點數(shù)較多，建議每周一次。

c。保險顧問模式。指保險公司在銀行配備的理財中心網(wǎng)點，派駐專職保險客戶經(jīng)理，在銀行理財區(qū)提供專用理財卡位，利用專業(yè)理財分析工具，為銀行中高端客戶提供全面專業(yè)保險規(guī)劃服務(wù)，全面配合銀行的個人理財發(fā)展戰(zhàn)略。目前平安保險已經(jīng)在推進保險顧問模式(IC模式).2010年8月18日，中國平安和交通銀行正式對外發(fā)布雙方在銀保渠道的“戰(zhàn)略合作”，推出其針對交行沃德財富最高端客戶專屬的理財產(chǎn)品“豐沃一生”的發(fā)布會。“交行32個省市、400個沃德財富網(wǎng)點都將成為這款產(chǎn)品的銷售渠道，這款產(chǎn)品在每一個交行沃德財富網(wǎng)點銷售，就不會再銷售其它保險公司的產(chǎn)品，具有排他性，產(chǎn)品的最低銷售起點不低于2萬元?！碧貏e重要的是，此種銷售模式的開展為銀行中高端客戶提供了更多的產(chǎn)品和服務(wù)，也使銀行客戶的價值最大化。所以壽險公司以后要大力推廣保險顧問模式。

3、促銷策略

人員促銷。這是曾經(jīng)運用的比較普遍的促銷方式，銷售人員與客戶面對面溝通。目前形勢下一是鞏固銀行銷售人員的關(guān)系，加強保險知識以及培訓(xùn)，間接提高銀行人員開口量及促成率，提高對保險公司的信任度和忠誠度；二是充分運用其他銷售模式，如會議營銷、電話營銷等方式增加與客戶的接觸量。需要保持銷售人員的技能狀態(tài)，因為其他促銷方式最后還是落到人員促銷上。

針對銀行員工的促銷，各大人壽保險公司應(yīng)聯(lián)合合作銀行制定一套科學(xué)的有效激勵辦法，改變現(xiàn)在單純按量計算的方式，結(jié)合銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、同業(yè)占比以及目標完成率掛鉤整體方法，提高銷售人員的積極性。

銷售促銷。由短期提供誘惑來激發(fā)鼓勵消費者購買需求。建議壽險公司根據(jù)產(chǎn)品來做一些特定時間、特定范圍的促銷活動。舉例：情人節(jié)購買產(chǎn)品的客戶無論男女免費贈送玫瑰花一枝，既契合了假日營銷的特點，同時費用也能夠承受的起。促銷禮品選擇的關(guān)鍵不是價格，公共宣傳。適當將公司新聞、重大利好事件公布發(fā)稿，擴散單個事件的正向影響力使，媒體受眾感受到公司的先進文化和服務(wù)文化。例如具有社會影響性的捐款、每年資助希望工程學(xué)校、典型保險理賠等，都是樹立公司品牌的機會，加以適當宣傳。

第四篇：銀保合作風(fēng)險防控機制研究（模版）

【摘要】通過對安徽、河北兩省的農(nóng)村小額貸款保證保險的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于農(nóng)戶的信貸理念、保險與農(nóng)信社的合作形式、業(yè)務(wù)程序、人員素質(zhì)與管理等原因，導(dǎo)致小貸險的承保風(fēng)險加大、小額貸款的不良貸款率加大，影響到小貸險的可持續(xù)發(fā)展。為此應(yīng)在信用和補償、長期合作、業(yè)務(wù)執(zhí)行和管理、創(chuàng)新和程序規(guī)范等方面建立風(fēng)險防控機制。

【關(guān)鍵詞】銀保合作 農(nóng)村小貸險 風(fēng)險 防控機制

農(nóng)村小額信貸的開展極大地促進了農(nóng)業(yè)的發(fā)展，但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)容易遭受自然風(fēng)險和市場風(fēng)險的雙重威脅，進而降低了其還款能力。對農(nóng)戶的小額信貸保險可彌補農(nóng)村信貸主體因自然災(zāi)害或意外事故導(dǎo)致的損失，避免其因損失而無法償付貸款造成的信貸風(fēng)險，也為保險公司擴展了業(yè)務(wù)空間。所以，在銀保合作發(fā)展的道路上，風(fēng)險防控機制必然是個重要課題，它決定著銀保合作能否得以維系、新常態(tài)下農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位能否得以鞏固。

一、安徽和河北農(nóng)戶小貸險的運行模式

國務(wù)院于2011年10月12日召開常務(wù)會議，確定了支持小型和微型企業(yè)發(fā)展的金融、財稅措施，提出“積極發(fā)展小型、微型企業(yè)貸款保證保險和信用保險”。之后安徽和河北的農(nóng)村小額貸款保證保險（以下簡稱小貸險）項目逐步發(fā)展起來，兩省采取了基本相同的運行模式：

運行機制圖

（一）三方當事人

小額貸款保證保險是保險公司在保險期內(nèi)對投保人（包括法人和自然人）未能按期償還的貸款，承擔(dān)向發(fā)放貸款的金融機構(gòu)償還投保人所欠款項的一種責(zé)任保險。其基本模式涉及兩方當事人，即“信貸+保險”。為推動農(nóng)業(yè)發(fā)展，調(diào)動金融和保險機構(gòu)的積極性，安徽和河北重點推廣地區(qū)的縣政府積極給與財政支持，建立“信用協(xié)會+信貸+保險”的共生模式。這是在基本模式的基礎(chǔ)上，加入農(nóng)戶信用協(xié)會或農(nóng)業(yè)政策性擔(dān)保服務(wù)中心作為擔(dān)保機構(gòu)。擔(dān)保機構(gòu)負責(zé)調(diào)查農(nóng)戶的資信情況，為農(nóng)戶的小額貸保險提供擔(dān)保，由政府提供一部分保費補貼。

（二）借款人的融資成本

借款人融資成本由銀行貸款利率、保證保險費率及附加性保險費率三部分組成。保險費率采取的做法是，對于具有自然人屬性的借款人，在其投保小貸險時，應(yīng)向同一保險機構(gòu)投保個人意外傷害保險，保險金額不得低于貸款本息。對于借款企業(yè)，當其出現(xiàn)違約不按時還款時，保險機構(gòu)依據(jù)合約有權(quán)將保險賠款資金優(yōu)先歸還借款企業(yè)所欠銀行的貸款本息。一般情況下，小額貸款保證保險和借款人意外傷害保險費的合計費率，不會高于貸款本金的2.0%。對小額貸款利率的規(guī)定是，原則上不應(yīng)超過央行同期基準貸款利率的130%。

（三）風(fēng)險承擔(dān)

當借款人遭遇保險條款中約定的財產(chǎn)保險事故從而還款能力受到影響時，信貸機構(gòu)作為優(yōu)先受償人，享有對保險金的所有權(quán)。對于農(nóng)戶無法償還的貸款，由擔(dān)保機構(gòu)、保險公司與金融機構(gòu)按比例承擔(dān)償還責(zé)任。在第一年，銀行與保險公司暫按30%：70%的比例分攤貸款本金損失風(fēng)險，以后根據(jù)情況進行調(diào)整。

二、農(nóng)村銀保合作的基本情況調(diào)查

我們的調(diào)研范圍包括安徽省的五河、懷遠和肥東3個縣、河北省的徐水、興隆2個縣，通過對政府部門、農(nóng)信社、保險公司和農(nóng)戶進行走訪、調(diào)研，對農(nóng)戶發(fā)放了調(diào)查問卷共150份，回收有效問卷142份，問卷有效率為94.7%。通過調(diào)查得出的結(jié)論是，兩省存在的問題基本相同，只是細節(jié)上有些差異。

（一）農(nóng)戶購買小貸險的基本情況

通過對表1的數(shù)據(jù)整理發(fā)現(xiàn)：

1.農(nóng)民對銀保合作的了解程度不夠。農(nóng)村小額信貸保險推向市場以來已經(jīng)有較長一段時間，而在農(nóng)戶之中其知曉程度仍然較低，64.5%的農(nóng)戶并不知道農(nóng)村信貸保險，說明農(nóng)村小額信貸的宣傳力度還不夠，普及率還比較低，也說明這一對農(nóng)戶有利的貸款還有較大的增長空間。在對信貸保險有一些了解的農(nóng)戶中，對于沒有政府貼息的銀保合作，有56%的農(nóng)戶表示不愿購買，對于有政府貼息銀保貸款的購買意愿明顯增強，由44%增加到69.5%。

2.貸款投向有待合理地調(diào)整。從貸款用途上看，糧食的貸款保險占的比例最低，只有8.25%，說明糧食種植農(nóng)戶的收入不高，獲得貸款的機會很小。貸款主要給的是當?shù)氐凝堫^企業(yè)，合肥、蚌埠的主要有汽車配件、照明設(shè)備、觸摸屏、造紙等，占到21%；承德、保定的主要有飲料、榨油、罐頭、造紙等，占到18%，所以貸款主要扶持的是工業(yè)，真正對農(nóng)業(yè)缺少傾斜。

3.各機構(gòu)需更多滿足農(nóng)戶需求。在調(diào)查中了解到，小貸險實施過程中，由于工作不到位從而出現(xiàn)一些偏差。在貸款方面，一些農(nóng)民種植戶或?qū)I(yè)合作社在半年前和農(nóng)信社簽約的信貸資金一直沒有到賬；聯(lián)保貸款宣傳不到位，存在行政“拉郎配”現(xiàn)象，沒有體現(xiàn)自愿原則；55%的農(nóng)戶對還款程序不很清楚，一定程度上影響按時還款。在保險方面，有些保險兌現(xiàn)不了，使農(nóng)戶遭受損失；保險公司對農(nóng)作物受害的調(diào)查時間過長，與農(nóng)信社追貸款的時間不匹配。在政府貼息方面，有一些申請了小額貸款的合作社在還清貸款后都未曾得到政府的利息補貼，存在政府拖欠的現(xiàn)象。

（二）保險公司銀保貸的基本情況

通過對表2的數(shù)據(jù)整理發(fā)現(xiàn)了一些問題：

一是開展小貸險的時間短。58%的農(nóng)信社開展小貸險業(yè)務(wù)不足兩年。由于開展小貸險時間短，缺乏經(jīng)驗，同時保險費率低，保險公司盈利難，存在經(jīng)營風(fēng)險，這是決定著小貸險維系的大問題。

二是保險機構(gòu)與信貸機構(gòu)的合作期限短、不穩(wěn)定。根據(jù)調(diào)查的案例可以看出，農(nóng)信社與保險公司合作開展小額貸款保證保險，只是短期協(xié)議，2年以上的只占20%，缺乏長期戰(zhàn)略合作。政府建立了風(fēng)險補償機制，在其中起到了很大的促成作用。如果撇除政府的作用，銀行與保險公司之間的合作由于利益分配、風(fēng)險分擔(dān)的要求不同而很難達成。同時，由于政府的參與增加了當事人，也使得合作更加復(fù)雜。

三是向農(nóng)戶提供信息量少。只有34%向農(nóng)戶提供信息，而農(nóng)戶信息不靈，是發(fā)生農(nóng)業(yè)損失而造成欠款的原因之一。有待進一步提高信息傳播普及度。

三、農(nóng)村銀保合作風(fēng)險防控機制

（一）建立良好的信用和風(fēng)險補償機制

第一，建立良好的信用機制。為保證銀保貸業(yè)務(wù)順利、持續(xù)地開展，政府應(yīng)充分重視信用機制的建設(shè)，調(diào)動社會各界力量共同創(chuàng)建“誠實守信”的信用環(huán)境和輿論氛圍，健全風(fēng)險指標體系，讓農(nóng)戶從根本上了解小額信貸保險的功能和意義，使各種方式的貸款與銀保貸一樣，成為農(nóng)戶家庭經(jīng)營發(fā)展的重要資源，成為農(nóng)信社、保險業(yè)務(wù)發(fā)展、效益提高的新的主要增長點。

第二，實行差別化的保費貼補率。在規(guī)范財政補貼政策的基礎(chǔ)上，應(yīng)實行差別化的貼息政策，加大對糧食、農(nóng)產(chǎn)品深加工的貼補力度，真正起到對產(chǎn)品開發(fā)的扶持作用。同時結(jié)合巨災(zāi)風(fēng)險準備基金，保證對農(nóng)戶的足額賠付。

（二）健全機構(gòu)間的長期合作機制

首先，轉(zhuǎn)變合作模式。一方面，積極跟上新出臺的法律法規(guī)，積極開展多種混業(yè)經(jīng)營模式；另一方面，信貸、保險應(yīng)建立長期的合作關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，開展深層次合作，將力推銷售體制由專屬營銷向獨立第三方轉(zhuǎn)型。

其次，建立信息共享模式。保險公司在為農(nóng)民承擔(dān)了風(fēng)險損失的同時，也應(yīng)教給農(nóng)民預(yù)防火災(zāi)、雹災(zāi)等災(zāi)害的方法，保證生產(chǎn)安全，減少損失。銀保雙方共同對貸款全過程實行風(fēng)險管控。在實地資信調(diào)查、授信決策、貸款發(fā)放、貸中分析方面，以及貸后跟蹤管理、逾期催收、損失追償?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)，銀保雙方都實行共同參與和信息共享。政府與機構(gòu)之間建立日常溝通機制。采取簡易程序，把流程統(tǒng)一起來，保證即使在春耕備耕農(nóng)民資金需求高度集中的階段，也不會因操作程序上的變化而影響農(nóng)民及時得到貸款。在借款人出現(xiàn)還款違約后，啟動貸款追繳追償程序、熔斷機制和責(zé)任追究機制。

（三）完善信貸業(yè)務(wù)的執(zhí)行和管理的市場機制

信貸人員的業(yè)務(wù)水平、專業(yè)水平對防范農(nóng)戶貸款風(fēng)險起著至關(guān)重要的作用。因此，應(yīng)加大對農(nóng)保貸銷售人員培訓(xùn)力度，強化資格管理，提升其專業(yè)素質(zhì)、營銷技能和服務(wù)能力。同時建立合理的激勵機制和約束機制。力推銷售服務(wù)模式由產(chǎn)品為導(dǎo)向向客戶需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)型；建立責(zé)任追究制，對在擔(dān)保各環(huán)節(jié)中因弄虛作假、徇私舞弊、玩忽職守而造成的不良貸款，嚴格追究相關(guān)人員責(zé)任。從分配制度改革入手，創(chuàng)新營銷與內(nèi)控并重的農(nóng)保貸管理新機制。

（四）加強保險公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和程序規(guī)范機制

第一，保險公司應(yīng)努力設(shè)計出規(guī)定更透明、功能更切合農(nóng)村市場需求的貸款保險新產(chǎn)品。通過對已有數(shù)據(jù)的分析，同時結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗，制定出明確的風(fēng)險區(qū)劃和保險費率精算標準，從根本上控制投保過程中的道德風(fēng)險和逆向選擇。

第二，修正農(nóng)戶貸款管理制度和操作流程。在加強各環(huán)節(jié)銜接的基礎(chǔ)上，如能簡化產(chǎn)品條款和辦理手續(xù)，能在操作上實行“一個產(chǎn)品、一份合同、一張保單”，農(nóng)戶則更愿意接受，從而減少不還款的客觀因素。

第三，需要做好理賠和無害化處理無縫銜接。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有些養(yǎng)殖場戶主對病死豬、病死雞的上報、無害化處理不積極，地下死豬、死雞收購產(chǎn)業(yè)鏈難以杜絕，這會嚴重影響環(huán)境和食品安全。因此，保險公司應(yīng)與無害化處理中心三方共同制定養(yǎng)殖業(yè)管理、保險和無害化處理無縫對接流程，將無害化處理作為保險理賠的前提保證。

參考文獻

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作者簡介：李金（1994-），女，漢族，河北保定人，畢業(yè)于南京農(nóng)業(yè)大學(xué)金融學(xué)院，研究方向：金融學(xué)；陳卓（1995-），女，漢族，安徽蚌埠人，畢業(yè)于南京農(nóng)業(yè)大學(xué)金融學(xué)金融學(xué)院，研究方向：金融學(xué)；周陽（1995-），男，漢族，安徽省阜陽市人，畢業(yè)于南京農(nóng)業(yè)大學(xué)金融學(xué)金融學(xué)院，研究方向：會計學(xué)。

第五篇：我國銀保發(fā)展模式選擇

借鑒國外成功銀行保險發(fā)展模式的經(jīng)驗和啟示，針對我國銀行保險面臨的具體國情，選擇我國銀行保險發(fā)展模式，總的指導(dǎo)思想應(yīng)該是既不能盲目追隨、照搬照抄，又不能操之過急、一蹴而就。既要積極穩(wěn)妥、逐步發(fā)展，又要高起點、高質(zhì)量地參與國際大市場。

我國銀行保險發(fā)展模式面臨的國情分析

1、政策法律環(huán)境的限制。我國現(xiàn)階段實行的銀行、證券、保險、信托分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管的金融制度，使得銀行、保險公司不能相互參股，無法實現(xiàn)真正意義上的利潤分成，銀行保險在法律允許的范圍內(nèi)還只是以兼業(yè)代理的形式出現(xiàn)，只能靠手續(xù)費來獲得利潤，進一步發(fā)展內(nèi)在的、相對寬松的法律環(huán)境還有待完善，這在一定程度上限制了銀行保險的混業(yè)經(jīng)營。同時，國家政策的支持程度，還沒有對銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展提出明確的戰(zhàn)略性要求，這種封閉、保守的經(jīng)營方式還沒有引起足夠的關(guān)注

2、金融市場資本充足度較低。我國資本市場仍處在成長階段，發(fā)育不成熟，表現(xiàn)為投機性太強，使得監(jiān)管方遲遲不能放松監(jiān)管，導(dǎo)致金融品種少、投資靈活性差、金融人才匱乏；金融產(chǎn)品營銷渠道單一，缺乏多樣化的營銷模式；金融企業(yè)上市籌資困難，資本的充足受到嚴重影響，使得銀行和保險公司難以支持大規(guī)模銷售所需投入的資本和技術(shù)，難以在短期內(nèi)成長為具備跨行業(yè)經(jīng)營能力的金融集團。所以，我國資本市場所表現(xiàn)的不成熟從機制、產(chǎn)品、人才和資金充足性等方面限制了金融一體化在我國的發(fā)展，也影響到銀行保險在我國的發(fā)展速度。

3、銀行和保險公司企業(yè)文化差異較大。在我國，銀行在人們心目中具有良好的形象，中國人對穩(wěn)健和信守承諾的關(guān)心使他們絕大部分成為銀行的客戶，但未必是保險公司的客戶。現(xiàn)階段，我國銀行保險所面臨的難題正是保險公司與銀行之間的文化差異。銀行的保守作業(yè)文化，講求作業(yè)精確、規(guī)避風(fēng)險等，而保險公司講求個性展現(xiàn)、激勵機制、活力激發(fā)、營銷訓(xùn)練、話術(shù)運用等。只有兩種文化相互滲透和融合，才能使銀行自上而下愿意推銷保險，才有利于銀行保險發(fā)展模式的順利進入。

4、銀行和保險業(yè)發(fā)展不成熟。銀行業(yè)和保險業(yè)的高度發(fā)達和成熟是銀保合作得以發(fā)展的內(nèi)在動因。我國銀行業(yè)和保險業(yè)還處在發(fā)展的初級階段，表現(xiàn)為整體規(guī)模小、市場集中度高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、區(qū)域發(fā)展不平衡、現(xiàn)代企業(yè)機制不完善、管理手段落后、保險服務(wù)差和監(jiān)管政策法規(guī)不完善等。這在一定程度上削弱了進一步擴展業(yè)務(wù)領(lǐng)域的內(nèi)在動力。體現(xiàn)在銀行保險業(yè)的現(xiàn)狀就是我國目前的銀行保險還只限于單一的銀行代理經(jīng)營保險模式，是淺層次的合作，與真正意義上的銀行保險還有很大差距。

首先，我國保險公司和銀行(特別是銀行)在營銷理念、策略和技術(shù)手段上都不同程度地落后于經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展和變化，市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務(wù)的擴大。其次，在營銷方式上，產(chǎn)品、價格、分銷和促銷手段等策略還處于彼此獨立的初級階段，業(yè)務(wù)融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢。其突出表現(xiàn)在銀行保險產(chǎn)品創(chuàng)新不足、雷同率極高，無形中還擠占了部分銷售渠道，加劇了保險業(yè)內(nèi)惡性競爭的局面。再次，在實際合作事項中，銀行保險主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進行的互為代理合作，全面長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟幾乎沒有。這種現(xiàn)狀和問題，在一定程度上制約了銀行保險的深層次發(fā)展。

我國銀行保險發(fā)展模式選擇

不同的政策法律環(huán)境、資本充足度及銀行和保險業(yè)自身發(fā)展狀況，決定了不同階段的銀行保險發(fā)展模式。因此，我們應(yīng)該對作用于我國銀行保險發(fā)展模式選擇的各種因素的影響程度進行全面分析。如下表：

以上分析表明，在我國通過新建或收購兼并成立銀行保險或保險銀行，受銀行和保險分業(yè)經(jīng)營法規(guī)限制、資本充足度的要求、銀行業(yè)和保險業(yè)成熟度以及不同文化融合度的影響最為強烈；銀行和保險公司組建合資公司次之，而協(xié)議合作及戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展模式所受的影響最小，并且可以姑且不考慮資本充足度的因素。因此，我們不難得出以下結(jié)論：要尋求我國保險業(yè)更深層次的發(fā)展模式，既不能超越現(xiàn)有分業(yè)經(jīng)營和監(jiān)管的法律界限，又不能脫離我國金融市場、銀行和保險業(yè)發(fā)展的實際，唯一可行的模式選擇是在已有“代理合作”的基礎(chǔ)上，分階段、按步驟地實現(xiàn)“長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟”。這種模式的主要優(yōu)勢在于：

1、對保險公司而言，這種發(fā)展模式是擴充新地區(qū)、新市場的有效方式I可為保險公司帶來更多的保費收入：專管員和業(yè)務(wù)員可以從銀行的良好形象中受益。

2、對銀行而言，有利于銀行客戶接受保險保障；銀行為客戶提供保險建議，可以提高客戶對銀行服務(wù)的滿意度和忠誠度；增加中間收入沒有核保風(fēng)險，專業(yè)技術(shù)水平的需求較低，有利于銀行柜員操作和營銷；續(xù)保率高，有利于提供“一站式”的金融服務(wù)。

實現(xiàn)我國銀行保險發(fā)展模式的步驟選擇

盡管上述銀行保險發(fā)展模式的具體實現(xiàn)并不一定有嚴格的時間和空間劃分，但大致可按照以下三個步驟進行：

1、簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，開展代理業(yè)務(wù)。主要是由銀行機構(gòu)為保險公司代收保費、代付養(yǎng)老金和生存金等業(yè)務(wù)，這是建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的準備階段，目的在于業(yè)務(wù)的相互熟悉和文化的相互融合。在這一階段，雙方以銷售合同為主，是一種操作簡單、技術(shù)要求低、屬于松散粗放型的表層合作，但容易導(dǎo)致價格戰(zhàn)。

2、實現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”的過渡。

這一階段是實現(xiàn)我國銀行保險發(fā)展模式的關(guān)鍵。只有當銀行和保險公司實現(xiàn)了從產(chǎn)品融合、技術(shù)融合到資本融合、客戶資源融合的發(fā)展，銀行保險才能取得質(zhì)的飛躍，戰(zhàn)略聯(lián)盟的局面才開始形成。戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立有利于滿足以下兩個方面的需求：一方面可以為客戶提供全面綜合的一體化金融服務(wù)；另一方面是開發(fā)新產(chǎn)品，增強銀行和保險競爭力的需要。因此，要順利實現(xiàn)我國銀行保險模式，必須確立銀行保險長遠發(fā)展目標，采取以下策略選擇：

一是要強化政策導(dǎo)向，提升合作理念。發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)，首先需要金融高層決策者對銀行代理業(yè)務(wù)的合作和發(fā)展有充分的認識，應(yīng)將其納入金融業(yè)發(fā)展的重要組成部分來考慮，進而通過政策引導(dǎo)，使不同層面的銀行、保險經(jīng)營管理者轉(zhuǎn)變思想觀念，平衡它們之間的文化差異。特別是各家銀行要充分認識到銀保合作是銀行自身發(fā)展的需要，是現(xiàn)代化銀行業(yè)不可或缺的業(yè)務(wù)，是應(yīng)對國際競爭的戰(zhàn)略選擇，只有這樣才能真正提升銀行保險合作理念，才更有利于將銀行保險業(yè)務(wù)由現(xiàn)在簡單的“協(xié)議合作”推向長期合作的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”階段。

二是要加快保險業(yè)自身的發(fā)展，做大做強中國保險業(yè)。就我國保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來說，要全面認識保險“三項功能”(經(jīng)濟補償、社會管理、資金融通)的重要性，積極主動地開拓保險業(yè)發(fā)展的新領(lǐng)域和新空間，運用新思想和新思維總結(jié)保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗和教訓(xùn)，要使保險滲透到社會生產(chǎn)、社會生活、社會管理的各個方面，推進保險業(yè)實現(xiàn)做大做強的戰(zhàn)略發(fā)展目標。對微觀主體來說，要深化保險業(yè)所有制體制調(diào)整，要積極拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高公司服務(wù)質(zhì)量和管理水平，完善風(fēng)險管理體系，塑造優(yōu)良的企業(yè)文化和良好的信譽品質(zhì)，從而獲得合作銀行及消費者的信賴，增強保險業(yè)參與國際市場的競爭實力，真正發(fā)揮銀行保險戰(zhàn)略的優(yōu)勢。這是實現(xiàn)我國銀行保險發(fā)展模式的基礎(chǔ)。

三是要加強法人合作，實現(xiàn)銀行保險產(chǎn)品、營銷服務(wù)方式和技術(shù)開發(fā)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略。

首先，要建立銀行保險產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，滿足不同層次的需求。事實證明，確保銀行保險建立長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟的健康發(fā)展，必須密切銀行和保險公司的合作，聯(lián)合開發(fā)多樣化銀行保險產(chǎn)品。在產(chǎn)品設(shè)計上要有所創(chuàng)新，要充分考慮銀行保險產(chǎn)品的特點，應(yīng)具備操作手續(xù)簡便、快捷、免核保、易宣傳的特點，也應(yīng)考慮地域和消費群體等因素，以適應(yīng)不同地域的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和人文差異。就近期而言，要強化對短期壽險、意外險、信貸類、存款類險種、長期險等現(xiàn)有保險產(chǎn)品的整合開發(fā)。就長遠來說，應(yīng)采用重點產(chǎn)品的動態(tài)設(shè)計流程，以適應(yīng)不斷變化的消費市場需求。應(yīng)針對大眾化的銷售渠道客戶群，提供簡單、標準化的保險產(chǎn)品組合方案。應(yīng)在財產(chǎn)險方面有所突破，考慮一些責(zé)任險，如職業(yè)責(zé)任險等。

其次，要實現(xiàn)營銷服務(wù)方式創(chuàng)新，提升銀行保險的內(nèi)涵價值。就實現(xiàn)營銷技術(shù)策略而言：一是通過銀行保險雙方多層次、多形式的營銷、交流和溝通，建立銀行保險多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)。二是以客戶需要為導(dǎo)向，加強對重要客戶的銷售滲透。三是創(chuàng)新營銷手段，以適應(yīng)不同客戶群的需要。目前可嘗試開展客戶經(jīng)理營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、“捆綁式”銷售以及信函帳單、電話服務(wù)和信用卡服務(wù)等簡單易行的新型銷售方式，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準確、多元化的“超市式”服務(wù)。就客戶服務(wù)戰(zhàn)略而言：一是要盡快建立一套體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的差異化銀?？蛻舴?wù)體系，從而為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)、準確的服務(wù)。二是要建立多渠道服務(wù)手段直接面向終端客戶和中間客戶。三是加強客戶關(guān)系管理，以達到積累長期客戶群的目的。四是要盡快建立銀行保險客戶服務(wù)體系。五是加強市場調(diào)研和目標市場分析。

再次，加快技術(shù)開發(fā)，建立和完善網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。運用計算機技術(shù)，實現(xiàn)銀行與保險公司間的聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)承保信息的及時輸送和反饋，提高業(yè)務(wù)處理質(zhì)量和效率。一是實現(xiàn)保險公司和銀行電子商務(wù)系統(tǒng)的連接，開發(fā)銀行保險電子商務(wù)，使雙方客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險及證券在內(nèi)的全方位個人理財服務(wù)；二是加強保險公司內(nèi)部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。現(xiàn)階段，當務(wù)之急是在LBS、GBS、HBS平臺的基礎(chǔ)上，采用新技術(shù)建立綜合金融理財系統(tǒng)，直接面向和服務(wù)終端客戶，加快“銀保通”、“郵保通”系統(tǒng)的開發(fā)和利用，解決保單流轉(zhuǎn)慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞及銀行保險整體資源利用不足等問題，為客戶提供方便、友好的購買支持。

四是要打造專家形象，實現(xiàn)銀行保險的人才發(fā)展戰(zhàn)略，為銀行保險向更高層次發(fā)展夯實基礎(chǔ)。對銀行而言：一是要建立銀行保險多層次的培訓(xùn)體系，使高、中、基層人員都能正確的理解保險、宣傳保險、推銷保險，把銀行保險業(yè)務(wù)視為本業(yè)的一部分，切實加強管理和服務(wù)。二是要對銀行臨柜人員進行保險知識、營銷服務(wù)、職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，克服他們已經(jīng)習(xí)慣了的傳統(tǒng)工作模式，協(xié)助銀行建立全員大營銷的概念，建立銀行保險業(yè)良好的形象，加強銀行保險雙方的了解和文化融合，為銀行保險向更高層次發(fā)展夯實基礎(chǔ)。對保險公司而言，要加強對銀行員工的培訓(xùn)和各項后援服務(wù)，要將良好的營銷理念、管理規(guī)程、職業(yè)操守傳輸給銀行，帶動銀行柜員從只管操作的簡單模式向主動宣傳和服務(wù)轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)銀保雙方合作理念和職業(yè)規(guī)范的融合，進而從根本上杜絕誤導(dǎo)、誘導(dǎo)行為的發(fā)生。

五是要節(jié)約成本，建立和完善銀行保險利益分配體系，實現(xiàn)合作雙方利益最大化。如何做到既節(jié)約成本，又實現(xiàn)雙方長遠合作的積極性，就需要銀保雙方建立一個良好的激勵機制和利益分配體系。銀行要把銀行保險業(yè)務(wù)的數(shù)量指標和質(zhì)量指標真正納入到業(yè)務(wù)員的獎勵機制中，同時在利益分配上要明確比例，使柜臺人員真正享受到在銀保合作中得到的實惠。保險公司要杜絕不惜增加成本對銀行支付額外利益的做法，實行一個協(xié)議、一個手續(xù)費比例、轉(zhuǎn)帳付費，積極配合銀行建立和完善透明度高、操作性強的銀行保險業(yè)務(wù)獎勵機制和利益分配體系，在節(jié)約成本的同時，實現(xiàn)合作雙方利益最大化。

六是要逐步完善監(jiān)管體制，加強金融監(jiān)管機構(gòu)的協(xié)調(diào)運作。主要包括：一是營造一個以監(jiān)管部門發(fā)揮功能為主體，行業(yè)自律為輔助，銀行、保險公司自我管控為基礎(chǔ)，社會監(jiān)督為補充的多層面、全方位“四位一體”的監(jiān)管格局。同時，保監(jiān)會及其派出機構(gòu)要與同級銀監(jiān)會、證監(jiān)會及其所屬監(jiān)管機構(gòu)之間建立聯(lián)席會和定期通報會制度。二是監(jiān)管部門要適時在商業(yè)銀行、保險公司和證券之間構(gòu)筑一道“防火墻”，對同一集團內(nèi)的銀行、保險和證券之間在信息、人事交流、業(yè)務(wù)交往、資金流動等方面做出一定限制，以防止風(fēng)險的蔓延。三是逐步完善混業(yè)監(jiān)管的法律體系，對金融業(yè)務(wù)的交叉領(lǐng)域和海外業(yè)務(wù)做出適當放松分業(yè)經(jīng)營的規(guī)定。

3、建立“泛保險”的合資服務(wù)機構(gòu)。

在銀行和保險公司之間實現(xiàn)了由代理協(xié)議向戰(zhàn)略聯(lián)盟的過渡，有了一定合作基礎(chǔ)和積累較豐富經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，雙方可以考慮在長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟框架下，建立“泛保險”的合資服務(wù)機構(gòu)。銀保雙方可以通過聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，建立統(tǒng)一的操作平臺，融資等項目的合作，來實現(xiàn)業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢互補、互惠互利、共同發(fā)展的格局，并通過綜合開展金融咨詢服務(wù)、資產(chǎn)項目經(jīng)營管理、基金投資等業(yè)務(wù)，使保險產(chǎn)品成為一種廣義的金融投資工具。這種“泛保險”戰(zhàn)略聯(lián)盟，將大大增強銀保雙方的競爭實力，保險公司在發(fā)展保險業(yè)務(wù)的同時，還可以通過這種方式涉足非保險領(lǐng)域，向多元化方向發(fā)展。