第一篇：直銷制度發(fā)展史

直銷制度發(fā)展史

直銷最本質(zhì)的東西，最具有誘惑力的東西，就是獎(jiǎng)金的分配制度，所以，幾乎所有的直銷公司都自詡它的獎(jiǎng)金分配制度是最完善、最先進(jìn)、最合理、最公平的。

獎(jiǎng)金分配制度，直接涉及到直銷員是否能獲得合理的報(bào)酬，是否做的長長久久，是否能具有召喚力凝聚力，是否具有讓人有成就感，是否能實(shí)現(xiàn)大多數(shù)人的夢(mèng)想，打個(gè)比方，“制度”是骨架，“產(chǎn)品”是血肉，“文化”是外衣。“制度”不完善意味著，生下來就缺鈣。長大了就是畸形，所以，所有的直銷公司在推崇本公司事業(yè)，首先要宣揚(yáng)就是制度：要么講最公平合理，要么講最輕松人性化，要么講最具激勵(lì)人，要么將賺錢最快。

什么樣的制度是最好？還是這樣一句話，“沒有最好，只有更好，更合理，更適合您來運(yùn)作?！?/p>

大致翻翻直銷制度發(fā)展史，從最開始的大陽線（代表 Amway 安利），到矩陣制（代表 Melaleuca 美樂家），到雙軌制（代表 USANA 優(yōu)莎娜），到改良雙軌 + 級(jí)差 + 電子商務(wù)（代表 ENLIVN 茵萊），大致可分成四波發(fā)展史，現(xiàn)在分別品味一番。

（一）大陽線（代表 Amway 安利），主要誕生年代： 50-60 年代

Amway 安利作為直銷鼻祖，其制度出臺(tái)是符合五六十年代美國商業(yè)起步發(fā)展，物資相對(duì)較少的賣方市場(chǎng)，但社會(huì)貧富差距仍存在較大鴻溝，平凡人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領(lǐng)域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導(dǎo)，以推銷獲利為主的個(gè)人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴(kuò)大的消費(fèi)群體上。這種最原始的直銷制度在當(dāng)時(shí)已是非常先進(jìn)，就算在今天，制度在經(jīng)過許多調(diào)整后，仍保留了當(dāng)初的特點(diǎn)：

1、太陽線：一個(gè)人可以開許多前排，環(huán)繞推薦人，形似太陽，故得此名；

2、級(jí)差制：從 9%到 27%再到各級(jí)獎(jiǎng)銜，一級(jí)一級(jí)爬臺(tái)階，收入呈級(jí)差擴(kuò)大；

3、歸零制：每月業(yè)績歸零，不能累積到下月。

Amway 安利獎(jiǎng)金分配制度以現(xiàn)在直銷眼光來看，的確存在不少落伍的因素，這也與公司創(chuàng)業(yè)早，時(shí)間長，盤子大，船大難調(diào)頭相關(guān)。且相對(duì)客觀地看看 Amway 安利獎(jiǎng)金分配制度的一些弊端： 1、時(shí)間成本高。從 9% 到 27% 到更高的級(jí)別，直銷商需要面臨不斷擴(kuò)大的業(yè)績壓力，和維護(hù)團(tuán)隊(duì)開拓和維持不斷擴(kuò)大的業(yè)績壓力，加上團(tuán)隊(duì)管理和培訓(xùn)事務(wù)，時(shí)間成本高。、資金成本高。在 Amway 安利歸零制下，每個(gè)直銷商必然面臨月底沖業(yè)績的考核，加上一財(cái)年內(nèi)達(dá)到 27% 的月銷售額的數(shù)目限制，沖業(yè)績成為不可或缺的一步，所以足夠的財(cái)力成本必不可少。、管理成本高。在經(jīng)典的管理學(xué)原理中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)所管理的寬度不宜超過 8-10 人，何況 Amway 安利需要的不單是管理，是更強(qiáng)化的兩個(gè)字：復(fù)制，在要完成每月額定的業(yè)績指標(biāo)時(shí)，還要兼顧團(tuán)隊(duì)管理，并要狠抓下級(jí)業(yè)績額，其管理成本也夠高。、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的 DD 的數(shù)目來衡量的，一個(gè) DD 又要帶出更多的部門，再繁殖出多少小部門，遍及無數(shù)消費(fèi)群體，在漫長的升級(jí)過程中，在人治的管理的無系統(tǒng)性和避重就輕的心理惰性下，堅(jiān)持下來的安利人無愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能體會(huì)一將功成萬骨枯的感覺。Amway 安利的高淘汰率也是有目共睹的。

做 Amway 安利畢竟是代表著直銷事業(yè)，這樁事業(yè)成功的成本是不應(yīng)該回避的，但考慮到這套被奉為 “ 完美無缺 ” 的獎(jiǎng)金分配制度本身也存在一些悖論，其行銷過程的實(shí)際操作中也存在太多失敗的細(xì)節(jié)考驗(yàn)，所以安利的成功人士，是絕對(duì)值得世人尊重的。換言之，Amway 安利的成功率實(shí)際是很低的。加上 Amway 安利作為美商直銷公司的典型，其每月歸零和級(jí)差拿獎(jiǎng)，也反映了美商公司的獎(jiǎng)金撥出率低，利潤沉淀高的情況，此處暫且不表，后面有文將專題討論 Amway 安利的現(xiàn)狀。

（二）矩陣制（代表 Melaleuca美樂家），主要誕生年代： 70-80年代

美國人是很聰明的，而且善于理性地從管理上找問題 —— 制度設(shè)計(jì)決定管理，管理細(xì)節(jié)革新制度。直銷最重要是人的復(fù)制，太陽線下一個(gè)人理想般地要復(fù)制為多多益善的前排，但管理不善的問題使得直銷公司開始尋求制度上的變革：

1、限制前排個(gè)數(shù)，使直銷商得以壓縮管理時(shí)間和精力，以帶好隊(duì)伍，2、改歸零制為累積制，使制度更體現(xiàn) “ 一分投入、一分收獲 ” 的人性化觀念，甚至總業(yè)績只有往上升而不會(huì)降下來 3、提高隔代獎(jiǎng)金提取比率，相對(duì)容易體現(xiàn)回報(bào)的公司更易留人。

這三點(diǎn)，無疑都可以有效率地提高經(jīng)銷商的積極性，但是從管理角度出發(fā)，最有亮點(diǎn)的就是限制前排個(gè)數(shù)，集中精力管理好自己的前排。在前排數(shù)量有限制的情況下，一般說來會(huì)按固定的深度提取獎(jiǎng)金，寬深一定，則形成矩陣，這一點(diǎn)，從 Melaleuca 美樂家 ” 寬五深七 ” 的矩陣形式就可以看出來。

在 Melaleuca 美樂家寬五深七的矩陣?yán)?，?dāng)你推薦第六個(gè)人的時(shí)候，你只可能將其放在你的五個(gè)前排的下面，也就意味著你的五個(gè)前排至少有一個(gè)人可以得到你的直接幫助，當(dāng)你能力足夠的時(shí)候，你可以幫到你更多的前排。這時(shí)，不但是團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)上可以達(dá)到上級(jí)幫下級(jí)，在業(yè)績上也可以做到上級(jí)業(yè)績和下級(jí)業(yè)績重合，可以實(shí)實(shí)在在的幫到下級(jí)，上級(jí)也需要實(shí)實(shí)在在地幫助下級(jí)做穩(wěn)做大才可能在高位獲得更多的回報(bào)，在 Amway 安利里廣開前排，然后管理不善死傷無數(shù)，形成高淘汰率的現(xiàn)象在矩陣制下相對(duì)出現(xiàn)得少多了。這一點(diǎn)，是直銷公司制度的改進(jìn)。

而且由于矩陣制一般是以計(jì)算下面 N 代的業(yè)績進(jìn)行提取獎(jiǎng)金，Melaleuca 美樂家就是提取七代的獎(jiǎng)金，所以比較容易計(jì)算資金，因此也得到一些相對(duì)簡(jiǎn)單的實(shí)體的青睞（在國內(nèi)操作中采用矩陣制在業(yè)界最出名的應(yīng)該算是 IBO 俱樂部了）。而且矩陣制公司淘汰了獎(jiǎng)金每月歸零制，采用累積制，提高隔代獎(jiǎng)金提取比例，撥出更多的獎(jiǎng)金給經(jīng)銷商，實(shí)實(shí)在在的收入也更好地穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍，所以矩陣制公司的出現(xiàn)，給 Amway 安利等第一波老牌直銷公司以很大的市場(chǎng)沖擊。

管理上的問題引發(fā)制度的變革，形成了以矩陣制為代表的第二波直銷公司對(duì)第一波直銷公司的巨大沖擊，在 1996 年美國頂級(jí)直銷公司收入排行榜中，Melaleuca 美樂家穩(wěn)居第一，這也是 Melaleuca 美樂家經(jīng)銷商最值得稱道的地方。

在矩陣制公司實(shí)際操作中，由于每個(gè)人的推薦能力不一樣，其五個(gè)前排的推薦成功率和成活率也不一樣，特別是復(fù)制時(shí)，不同的前排因?yàn)楂@得的上級(jí)的實(shí)際幫助不一樣，不是都可以因?yàn)榈玫缴霞?jí)直接的人脈幫助而省力，所以從組織結(jié)構(gòu)上來說不可能盡量達(dá)到 100% 復(fù)制，復(fù)制的不統(tǒng)一使得實(shí)操上還是會(huì)有不是很 “ 爽 ” 的感覺。

（三）雙軌制（代表 USANA優(yōu)莎娜），主要誕生年代： 90年代

既然“復(fù)制”的困難所導(dǎo)致的管理變革引發(fā)了制度變革，使上級(jí)可以直接把自己的人脈直接幫助下級(jí)，有沒有可以更有效率的幫助下線的方法以更好地維護(hù)和擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)呢？這就需要考慮團(tuán)隊(duì)新人的存活率問題。

---中國人和美國人站在同一個(gè)起跑線上，所以試運(yùn)行不到半年，經(jīng)銷商號(hào)就排到了 15000以上，著實(shí)驚人！

直銷公司的制度總是在不斷改進(jìn)，反映在直銷公司和直銷商之間的責(zé)權(quán)利上，就是直銷公司需要做的事情越來越多，從單純供貨到包辦宣傳網(wǎng)站、國際物流配送等，直銷商所做的事情相對(duì)越來越少，而且獎(jiǎng)金撥出率也是不斷提升，但更需要的也是最難的事出現(xiàn)了：組建起龐大的自用消費(fèi)群體并做好維護(hù)工作。這一切，也都是直銷公司和直銷商利益博弈的結(jié)果。

盡管中國對(duì)“直銷”二字還是很新鮮，但是這些直銷公司的制度變革，卻是在客觀中不斷進(jìn)行，并且不以大多數(shù)不甚了解直銷業(yè)的人的意志為轉(zhuǎn)移。

現(xiàn)在回頭再簡(jiǎn)要梳理一下直銷公司制度變遷史：

全球直銷形勢(shì)大致可以分為四大成長波公司：

第一波：安利、玫琳凱、雅芳等，均為傳統(tǒng)的級(jí)差制階梯型公司，產(chǎn)品全面、系統(tǒng)完善、有底蘊(yùn)有文化而龐大，在國內(nèi)暫時(shí)居市場(chǎng)主導(dǎo)；

第二波：如新、美樂家、完美等，屬改良型階梯制、壓縮制、矩陣制，產(chǎn)品好，成長勢(shì)頭迅猛，挑戰(zhàn)性強(qiáng)，已形成國內(nèi)一定市場(chǎng)占有率；

第三波：慕立達(dá)、美安、優(yōu)莎娜等，矩陣、壓縮、雙軌制，產(chǎn)品新銳、制度輕松易復(fù)制，高速成長，迅速蠶食大片海外市場(chǎng)，并對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)造成觀念和市場(chǎng)的雙重沖擊；

第四波： ENLIVN茵萊、安旗、紐萊芙、富爾等，改良雙軌制，揉合極差和雙軌，或是矩陣加雙軌，或是矩陣加太陽線，結(jié)合電子商務(wù)，以國際郵購輔助模式和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品挑戰(zhàn)傳統(tǒng)直銷市場(chǎng)和新興市場(chǎng)。

第一波公司現(xiàn)在還處于龍頭老大地位，但就市場(chǎng)營銷角度講，處于保守期和衰退期，如安利，全球營業(yè)額由 70多億美金滑到現(xiàn)在的 40多億美金，安利現(xiàn)在全球衰退已是不爭(zhēng)的事實(shí)，唯中國市場(chǎng)一枝獨(dú)秀而已，這主要源于國內(nèi)政策和資訊封閉造成了獨(dú)家店現(xiàn)象，但如新的沖擊已經(jīng)很明顯了；

以如新為代表的第二波公司，高速成長，其成長主要集中在亞太地區(qū)日、馬、港、臺(tái)等地，他們?cè)诰攀甏呀?jīng)迅速奪了安利等老牌公司的市場(chǎng)，在臺(tái)灣安利老大位置已經(jīng)搖搖欲墜，在臺(tái)灣現(xiàn)在是克緹第一了；

二十世紀(jì)末的開幕的第三波公司在美國本土的高速成長，迅速蠶食了第二波公司的部分市場(chǎng)，更直接針對(duì)第一波公司進(jìn)行了殺傷性沖擊；臺(tái)灣首先以慕立達(dá)等的進(jìn)入改寫著這一歷史，然后尾隨的是美安、蕾克瑟絲、美樂家以及臺(tái)灣本土公司；最當(dāng)數(shù)優(yōu)莎娜的進(jìn)攻，已經(jīng)引發(fā)了一次大沖擊；

二十一世紀(jì)開始的第四波公司，因制度革新比較靈活、加入門檻和單月消費(fèi)壓力較低，能適合國情，迎合國人較低成本投資心態(tài)，所以得以迅速普及并贏得部分市場(chǎng)認(rèn)同，雖然其誕生到現(xiàn)在時(shí)間短，但是代表著直銷公司制度發(fā)展的一種趨勢(shì)。

還是用直銷業(yè)界最經(jīng)典的一句話作為本文的結(jié)束語：正確的選擇比努力更重要！您是否掌握了今后 10年甚至 20年，有可能增長 30倍的最大趨勢(shì)呢？ 太陽神--他的制度在中國引起業(yè)界轟動(dòng)，被稱為尋找中國直銷的希望!

第二篇：直銷的起源與發(fā)展史

無限極首位首席業(yè)務(wù)總監(jiān)劉莉曾經(jīng)說過：“一個(gè)人要學(xué)會(huì)判斷，看未來就一定要看歷史，歷史看得越久遠(yuǎn)，對(duì)未來的判斷就越準(zhǔn)確?！笨戳讼旅孢@篇關(guān)于直銷發(fā)展史的文章，你就會(huì)明白直銷為什么會(huì)成為世界乃至今后中國的主流營銷模式，從而更加堅(jiān)定從事直銷事業(yè)的理想和信念。

任何一個(gè)新生事物的誕生，都是一段凝固的歷史。無論他人怎樣指手劃腳，歷史是無法改變的。了解直銷的起源及發(fā)展史，這可追遡到20世紀(jì)40年代。

20世紀(jì)40年代的西方國家，隨著科技的進(jìn)步，科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，商品產(chǎn)量大量增加。導(dǎo)致市場(chǎng)廠品供大于求，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。特別是20世紀(jì)30年代，發(fā)生了全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。堆積如山的商品銷售不出，生產(chǎn)相對(duì)過剩，市場(chǎng)一片蕭條。這種狀況，迫使西方企業(yè)界和理論界發(fā)明一種新的營銷方式，緩解堆積如山的商品庫存，重創(chuàng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

1945年8月，美國在日本投擲原子彈，人類第一次嘗到了原子彈的威力。很多人不敢置信，相當(dāng)于幾萬噸的硝化炸藥威力的原子彈燃料只有幾十斤重。此現(xiàn)象引起了美國的麥格爾和卡思爾佰里的關(guān)注，他們?cè)O(shè)想如果將原子彈裂變后所產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)運(yùn)用于營銷流通渠道中，不是會(huì)產(chǎn)生非常驚人的效應(yīng)嗎？

連鎖反應(yīng)也即是幾何倍增原理－－乘法法則。便如某公司向4000名顧客宣傳產(chǎn)品,若采取一對(duì)一問答式介紹，每人10分鐘，共需40000分鐘（666個(gè)小時(shí)）。按每天工作8小時(shí)計(jì)，需要83天完成。但若采用倍增原理，假如先向8人宣傳，然后這8人每人各自再向8個(gè)人宣傳，到第四代時(shí)即超過4000人。只用了（8人×10分鐘）＋（8人×10分鐘）＋（8人×10分鐘）＋（8人×10分鐘）＝320分鐘（近6個(gè)小時(shí)），就可以完成，工作效率足足提高了125倍（40000分鐘÷320分鐘）。

其實(shí)，采用幾何倍增的概念，在組織之內(nèi)達(dá)到成員，或傳遞信息的目的與做法的理念，事實(shí)上早已存在有幾個(gè)世紀(jì)了。自羅馬帝國時(shí)代以來，軍隊(duì)為了建立起一種能夠確保對(duì)廣大的軍隊(duì)成員進(jìn)行擴(kuò)展及軍中交流的等級(jí)結(jié)構(gòu)，就采用了類似的組織形式。

第一個(gè)真正著手于采用幾何倍增來作為擴(kuò)展成員的是基督教徒們最初的十二名信徒，發(fā)展到遍布整個(gè)羅馬帝國，就是采用這種做法。

1945年，美國麥格爾和卡恩爾佰里，創(chuàng)建了美國加利福尼亞州紐崔萊營養(yǎng)食品直銷公司，他倆設(shè)計(jì)出來的直銷計(jì)劃就是運(yùn)用倍增原理的基礎(chǔ)，以人際傳播為基本形式的商品營銷方式。這就是直銷業(yè)的發(fā)端。（該公司1972被安利公司收購）此后，他們很快地發(fā)現(xiàn)，這種銷售方式至少有下列三個(gè)好處：

一、既然生意是以人際關(guān)系和口碑銷售，故可以節(jié)省行銷和廣告費(fèi)用。

二、直銷可開發(fā)出許多喜歡向所認(rèn)識(shí)的人買產(chǎn)品的忠實(shí)顧客。

三、直銷可以利用業(yè)績?cè)蕉?，傭金越高的方式來激?lì)業(yè)務(wù)人員。從今天來看，直銷的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)不至以上三個(gè)。第一、間接營銷的銷售渠道是生產(chǎn)商→大批發(fā)商→中批發(fā)商→小批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者這樣一個(gè)營銷渠道，也就是我們常見傳統(tǒng)的銷售方式。這個(gè)既長又寬的營銷渠道有利產(chǎn)品縱橫四海地銷售，非常地好。但它有一個(gè)弊端，那就是要成為生產(chǎn)商的中間銷售商，此人必須接受生產(chǎn)商對(duì)其財(cái)力、能力和實(shí)力的考察，還要對(duì)不同的人進(jìn)行分析比較，然后擇優(yōu)錄用為銷售商。而現(xiàn)實(shí)狀況是，富人少窮人多，如此成為銷售商的人就少，銷售商少就不利于產(chǎn)品從橫四海向每個(gè)消費(fèi)者銷售，進(jìn)而不利于企業(yè)的生存和發(fā)展。

采用直銷，要想成為企業(yè)的中間銷售商，無需接受企業(yè)對(duì)其財(cái)力、能力和實(shí)力的考察，也沒有對(duì)資金不同的人進(jìn)行分析比較，僅需繳微不足道的資金即可成為企業(yè)的銷售商。如此，成為銷售商的人就多，銷售商多有利于產(chǎn)品縱橫四海向每個(gè)消費(fèi)者銷售，進(jìn)而有利于企業(yè)的生存和發(fā)展。而取得銷售權(quán)者，還可以推薦他人成為企業(yè)的銷售商，組成一個(gè)相同于間接營銷既長又寬的營銷渠道，更有利于企業(yè)的產(chǎn)品縱橫四海向每個(gè)消費(fèi)者銷售。第二，間接營銷的銷量是以加法法則進(jìn)行交易的，顯然而見銷量增長是緩慢的。而采用直銷，運(yùn)用市場(chǎng)倍增原理，借以人際傳播銷售，使銷量以乘法法則進(jìn)行交易，使銷量快速倍增，迅速倍增市場(chǎng)，倍增時(shí)間、倍增利潤。比如有一位直銷商以8折價(jià)買了一件商品，他把這個(gè)好消息告告訴他的6位朋友，這6朋友又分別介紹6位朋友買產(chǎn)品，這36人又分別介紹6位朋友來買產(chǎn)品，如此發(fā)展下去，到第100代人，共購699件，簡(jiǎn)直不可思儀。現(xiàn)實(shí)中不可能按理論計(jì)算那樣發(fā)展順利，但速度仍然是非常驚人的，這是間接營銷方式所無法做到的，而在直銷里，卻能輕而易舉地做到。

第三，間接的營銷方式商品從企業(yè)到各級(jí)批發(fā)商、零售商最后到達(dá)消費(fèi)者手中，要經(jīng)過諸多流通環(huán)節(jié)。環(huán)節(jié)過多，使企業(yè)的商品在市場(chǎng)反饋信息極為緩慢與分散，嚴(yán)重影響企業(yè)的生存和發(fā)展。而采用直銷，即企業(yè) →直銷間→消費(fèi)者這種銷售方式，環(huán)節(jié)少，可使企業(yè)較快地接收市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營策略，更有利企業(yè)的生存和發(fā)展。

第四，間接營銷，各級(jí)銷售商為利潤拼命地向企業(yè)壓低商品的進(jìn)價(jià)，卻又未將從企業(yè)低價(jià)的商品銷售給消費(fèi)者，嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品的銷量，導(dǎo)致企業(yè)獲利少，甚至賠本。而采用直銷，企業(yè)的商品價(jià)格全國統(tǒng)一，有利企業(yè)商品銷量的穩(wěn)定上升。

第五，間接營銷，流通環(huán)節(jié)較多，企業(yè)難以快速收回投資產(chǎn)出等的資金。而采用直銷，流通環(huán)節(jié)少，現(xiàn)金交易，能快速收回投資產(chǎn)出等資金。

第六，間接營銷，流通環(huán)節(jié)多，極易被不法商人所利用生產(chǎn)銷售假冒偽劣產(chǎn)品，損害正當(dāng)企業(yè)的利益。而采用直銷，企業(yè)的產(chǎn)品由直銷商銷售，直銷商只有銷售該企業(yè)的產(chǎn)品才能計(jì)算酬金，及直銷企業(yè)的產(chǎn)品屬于高科技商品，不法商人難以生產(chǎn)銷商假冒偽劣產(chǎn)品，這樣的結(jié)果實(shí)際上杜絕了假貨。此外直銷商服務(wù)的對(duì)象多數(shù)是自己的認(rèn)識(shí)的人，而產(chǎn)品直接來自企業(yè)，產(chǎn)品來源有跡可尋，也可杜絕假貨。

第七，間接營銷，企業(yè)的產(chǎn)品放在零售商的柜臺(tái)里，守株待免式被動(dòng)地等候顧客來購物，消費(fèi)者的購買欲望不易被啟發(fā)，且客源流動(dòng)性較大。況且，目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品供應(yīng)豐富，消費(fèi)者的選擇性增強(qiáng)擇性增強(qiáng)，銷售較以前更加困難，加上現(xiàn)代人生活緊張忙碌，有時(shí)因交通擁擠及氣侯因素，或者商店服務(wù)不佳，影響了外出購物的意愿和情趣。更重要的是，傳統(tǒng)的商家很少設(shè)有”30天顧客購物滿意退保障”。增加顧客購物對(duì)質(zhì)量的顧慮。而采用直銷，直銷商主動(dòng)上門為消費(fèi)者提供各種產(chǎn)品，為顧客提供更省時(shí)方便的購物選擇；其二，直銷商都是先自己試用直銷公司的產(chǎn)品，試用產(chǎn)品證實(shí)良好后，再推薦給親朋好友試用，如果未經(jīng)試用或產(chǎn)品不好，推薦給親朋好友試用，他會(huì)在親朋好友中失去信任感，因此，大多數(shù)的直銷商不會(huì)因賺毛頭小利而這么做。其三，直銷商不沿街兜售，顧客大多是親朋好友，更富有人情味；其四，直銷商能為顧客不煩地詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品特性，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)提供服務(wù)，及為顧客做產(chǎn)品示范，讓顧客通過產(chǎn)品示范，比較那種產(chǎn)品較好；其五，直銷有賴口碑，俗話說：金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)，不如老百姓的夸張，金杯、銀杯，不如老百姓的口碑?？靠诒N售的直銷公司，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、配方，功效必須具有市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的優(yōu)越效能，才能成功地拓展市場(chǎng)，所以直銷有利于促進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)的提升；其六，直銷公司設(shè)有“30天顧客購物100％滿意退換保障”，保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。

第八，間接營銷，生產(chǎn)企業(yè)除了將產(chǎn)品交予各級(jí)中間商銷售外，還借助新聞媒體等作大量的產(chǎn)品廣告宣傳，以增加銷量，于是投入大筆的廣告費(fèi)。由此，也增加了產(chǎn)品成本，增加了產(chǎn)品成本，必將降低企業(yè)的利潤，影響企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，要么將廣告費(fèi)附加到產(chǎn)品上，但產(chǎn)品原料由良降次，填補(bǔ)廣告費(fèi)的投入，但無法保證產(chǎn)品質(zhì)量，同樣不利于產(chǎn)品銷售。這是間接營銷難以克服避免的弊端。

而采用直銷，企業(yè)間斷性地做少量的企業(yè)形像廣告，而非各種產(chǎn)品廣告。旨在民眾了解公司形像，盡量減少廣告費(fèi)的投入，將大筆的廣告費(fèi)節(jié)省下來，用在研究開發(fā)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品品質(zhì)，因而產(chǎn)品皆有保障滿意退貨制度。其二，轉(zhuǎn)移給直銷商，作為獎(jiǎng)勵(lì)，也就是將廣告宣轉(zhuǎn)交給直銷商去做。因?yàn)橹变N企業(yè)的產(chǎn)品乃高品質(zhì)的產(chǎn)品－－靠廣告無法說明，店鋪亦無法由店員一一清楚說明。而直銷商為顧客提供在家購物的便利的同時(shí)，一一將產(chǎn)品的原料、特性、功效等向顧客說明，同價(jià)格可比品質(zhì)，同品質(zhì)可比價(jià)格，起到了廣告宣傳的作用。這樣，直銷將間接銷售難以克服、避免的弊端解決了。

第九，國家經(jīng)貿(mào)委市場(chǎng)貿(mào)易局局長（現(xiàn)任商務(wù)部部長助理）黃海明確表示：“誰能掌握分銷渠道，誰就能掌握工業(yè)品的命運(yùn)”。（《中國經(jīng)營極》2002年12月19日特刊24版）。接營銷的營銷網(wǎng)絡(luò)掌握在各級(jí)中間商手中，企業(yè)處于被動(dòng)狀態(tài)；而直銷的營銷網(wǎng)絡(luò)掌握在企業(yè)自己手中，處于主動(dòng)狀態(tài)。

以上九點(diǎn)是直銷優(yōu)越于間接營銷之處，因此，經(jīng)濟(jì)界和營銷界學(xué)者們認(rèn)為直銷是營銷史的一次重大的改革和發(fā)展，是符合客觀發(fā)展規(guī)律，具有有強(qiáng)大生命力和遠(yuǎn)大發(fā)展前途的新事物。不過不是所有的產(chǎn)品都適合采用直銷來銷售。適合直銷的產(chǎn)品絕大部分是非耐用品，重復(fù)性消費(fèi)品。如日用品、化妝品、保健品等。

由于直銷比間接銷售方式更為優(yōu)越與先進(jìn)，美國許多企業(yè)紛紛仿效，并很快盛行起來。20世紀(jì)50年代后期，一家多層次直銷公司崛起，如今它已成為直銷業(yè)的“巨無霸”和“領(lǐng)頭羊”，這家公司就是美國安利公司（Amway）。安利創(chuàng)辦于1959年，發(fā)源于美國密執(zhí)安州的亞達(dá)城，創(chuàng)辦人杰·溫安洛和理查·狄維士，自制清潔劑，采用直銷方式銷售，當(dāng)年?duì)I業(yè)額達(dá)50萬美元。經(jīng)過40多年的發(fā)展，安利在世界80多個(gè)國家和地區(qū)設(shè)立海外分公司，從業(yè)人員達(dá)390余萬人，2004年?duì)I業(yè)額達(dá)63億美元。公司創(chuàng)辦人擔(dān)任過美國商會(huì)主席，世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟主席美國制造商協(xié)會(huì)主席、美國直銷協(xié)會(huì)主席等公職。

但是，直銷的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順的。1964年，美國“假日魔法公司”。他們利用直銷的結(jié)構(gòu)原理，加以演變成非法傳銷，使直銷變質(zhì)。公司借此牟取暴利，業(yè)績獲得驚人的增長。1964年11月，即成立第一個(gè)月，營業(yè)額為16000美元；1977年的業(yè)績?yōu)?.15億美元?！凹偃漳Хü尽钡臉I(yè)績令不少人心動(dòng)，接著佳線公司，卡恩星際公司，格連特納公司等分別在1966年、1967年和1970年相繼成立，以類似的詐騙術(shù)經(jīng)營。最后，當(dāng)許多的加入者發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，遭受損失后，紛紛向司法機(jī)關(guān)檢舉，控告這些公司，而美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（FTC）和各州政府皆對(duì)直銷公司展開調(diào)查、起訴。假日魔法公司被FTC控告多項(xiàng)行騙罪名成立，被查封。而其殘余的成員見在美國無生存發(fā)展之空間，就向日本、韓國、英國、加拿大等世界各國流竄繼續(xù)行騙。于是，世界各地充塞了各種各樣的非法傳銷，引起了世界各國各地區(qū)人民強(qiáng)烈的反響。

受“假日魔法”事件的影響，美國許多直銷公司也受到了牽連，其中包括安利公司。從1975年開始，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（FTC）對(duì)安利進(jìn)行查辦。安利公司自受控以來提出上訴。1978年，安利公司獲得勝訴。這就是直銷界著名的案例（F TC VS、AMWAY、93、FTC618）亦是直銷發(fā)展的一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“FTC”對(duì)安利的判決如下：“安利的銷售方式和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不是非法傳銷。在近20年中，它是一個(gè)制造業(yè)和一個(gè)有效率的銷售系統(tǒng)，而這個(gè)系統(tǒng)銷售有效地將新的產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售，消費(fèi)者也從這個(gè)新的銷售方式中獲得利潤，而消費(fèi)者的回報(bào)就是對(duì)安利產(chǎn)品的忠誠”。

法院對(duì)安利公司的判決基于以下四點(diǎn)：一是沒有獵人頭獎(jiǎng)金（即推薦他人加入沒有獎(jiǎng)金可得）；二是獎(jiǎng)金的來源每月銷售產(chǎn)品；三是存貨購回定約（可以退還給公司，拿回所購產(chǎn)品的貨款）；四是將產(chǎn)品確實(shí)賣給顧客，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，消費(fèi)者認(rèn)同接受。上述四點(diǎn)實(shí)際上提供了直銷公司合法與非法的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

TFC對(duì)安利銷售計(jì)劃的肯定，成為日后美國各州直至世界各國規(guī)范正當(dāng)直銷計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)，也為世界直銷業(yè)的發(fā)展找到了生存空間。安利的勝訴，結(jié)束了美國關(guān)于直銷業(yè)的紛爭(zhēng)，直銷終于以合法身份登上了歷史舞臺(tái)，并使社會(huì)大眾改變了對(duì)直銷的看法。安利最后的勝訴，實(shí)在是世界直銷業(yè)的最大貢獻(xiàn)者，因此，被直銷界稱為直銷業(yè)的鼻祖。

安利的成功，立即給直銷界樹立了一面成功的旗幟。之后，直銷概念在美國漸漸深入民間，不斷改進(jìn)。產(chǎn)品陸續(xù)登場(chǎng)，制度不斷改善。例如安利陸續(xù)推出四百多種產(chǎn)品，通過直銷商銷售，安利的直銷制度被美國哈佛大學(xué)商學(xué)院、中國人民大學(xué)商學(xué)院等高校列為研究生必修課程，美國微軟公司董事長比爾·蓋茨稱安利獎(jiǎng)勵(lì)制度無懈可擊，世界發(fā)行量最大的雜志－－美國《讀者文摘》曾四度作了報(bào)導(dǎo)，并被世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織專利公證信實(shí)。安利創(chuàng)辦人被推薦擔(dān)任美國一些機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)人。另外，計(jì)算機(jī)（電腦）、航空事業(yè)和家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也促進(jìn)了直銷的發(fā)展。因?yàn)?，直銷企業(yè)對(duì)直銷商的各項(xiàng)管理及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算離不開大型計(jì)算機(jī)。20世紀(jì)70年代的美國，電腦及互聯(lián)網(wǎng)都有高度的發(fā)展，這為直銷企業(yè)進(jìn)駐世界各地創(chuàng)造了良好的管理。成千上萬的直銷商記錄及交易資料，公司管理者只要打開電腦便一目了然，可以快速結(jié)算各位直銷商的酬金。錄像帶亦是80年代大行其道，這是一個(gè)很重要的宣傳工具，很多的直銷商就是利用錄像帶作為主要宣傳工具；航空事業(yè)的發(fā)達(dá)，對(duì)國際化的直銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展更有幫助。在此條件下，難怪在1979年至1983年間，美國已超過500萬人直銷業(yè)。今天，美國的直銷事業(yè)已發(fā)展到專業(yè)階段，美國直銷協(xié)會(huì)的成立更為直銷制訂了一連串的守則，這無疑對(duì)直銷的發(fā)展起了一個(gè)指引性的作用。此外，高科技的不斷進(jìn)展更令直銷業(yè)如虎添翼，促使直銷更專業(yè)化及國際化。

1995年6月23日美國《華爾街日?qǐng)?bào)》的一篇報(bào)道，就指出美國從事直銷的人員自1990年以來增長35％，專職者已占1／4。直銷為很多人提供了一個(gè)只需很少資金的創(chuàng)業(yè)良機(jī)和成長機(jī)會(huì)。經(jīng)濟(jì)專欄作家理查·波在專著《第三波：直銷的新紀(jì)元》中舉出不少實(shí)證，說明直銷的威力。如ATQT從1988年至1992年5年內(nèi)失去了15％的美國長途電話市場(chǎng)，原因在于兩顆新星MCI和US Sprint通過直銷搶占了部分市場(chǎng)；包括高露潔、吉列、可口可樂，都把直銷策略應(yīng)用到某些產(chǎn)品之中。兩位世界級(jí)的財(cái)務(wù)專家J·D戴文森和L·W·摩格在《大審判：因應(yīng)即將來臨的經(jīng)濟(jì)蕭條》一書中預(yù)言：“由于經(jīng)濟(jì)不景氣，使在家中經(jīng)營的小型事業(yè)蓬勃發(fā)展；90年代將是Tupperware聚會(huì)、及安利直銷商的年代?！卑怖３种?990年以來第每年兩位數(shù)的增長速度，公司的兩位創(chuàng)始人理查·狄維士和杰·溫安洛被《福布斯》（Forbes）雜志評(píng)為1995年美國500富豪榜的第9位與第12位。正是由于直銷和更廣范圍的直銷業(yè)的蓬勃發(fā)展，美國著名未來學(xué)家奈斯比在其著作《大趨勢(shì)》斷言：未來將是一個(gè)“個(gè)人創(chuàng)造社會(huì)”代替“單位創(chuàng)造社會(huì)”的年代，在這個(gè)“小而強(qiáng)的年代”，直銷將是最熱門職業(yè)之一。

根據(jù)美國直銷行業(yè)調(diào)查報(bào)告顯示，1988年美國直銷業(yè)的總營業(yè)額是97億美元，而1990年則已高達(dá)119億美元。營業(yè)額共增長323％，銷售人員數(shù)也從1988年的390萬人增長到了1990年的470萬人。止2000年，直銷行業(yè)除了為美國創(chuàng)造巨大的收益外，還創(chuàng)造了1400多萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。華爾街報(bào)刊指出，1990年在美國就有50％－65％的商品及服務(wù)是通過這種倍增市場(chǎng)的方式銷售的。美國的研究協(xié)會(huì)公司（Associaton Rearch Inc)在所進(jìn)行的直銷業(yè)成長與展望調(diào)查報(bào)告指出，美國國內(nèi)的消費(fèi)者有92%的人曾向直銷公司購買過產(chǎn)品，每年都向直銷公司購物者高達(dá)57%。另有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，美國20%的百萬富翁是靠直銷起家的。最近有一個(gè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，稱美國微軟公司是制造百萬富翁最快的公司，安利是世界制造百萬富翁最多的公司?，F(xiàn)在，美國共有1330萬直銷人，其中520多萬人已成為百萬富翁。

直銷給美國人創(chuàng)造了無與倫比的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和激情，這種激情，也感染著其他美國人，影響著他們的消費(fèi)習(xí)慣，改變著他們的生活態(tài)度。美國總統(tǒng)克林頓曾在任期內(nèi)在電視上提到直銷業(yè)是個(gè)趨勢(shì)。日本人直接繹成日文在電視上播放。

日本的直銷業(yè)興起于1969年，但因從美國流竄到日本的非法傳銷影響，使正當(dāng)直銷事業(yè)蒙上陰影，談直銷色變。直到1979年，美國安利公司進(jìn)入日本，帶來了正當(dāng)?shù)闹变N理念。日本的直銷業(yè)才開始繼康發(fā)展，1995年日本直銷總銷售額高達(dá)304億美元，高于美國。最大的直銷公司是安利公司，于1992年創(chuàng)下15億美元的業(yè)績，并號(hào)稱大約有了億元的盈余，從事安利者人數(shù)更多達(dá)130萬人。安利也是在日本最成功的外商，排名第二，僅次于可口可樂公司，安利日本公司股票上市以后，在紐約證券交易所成為營業(yè)額第十大公司。今日。日本是全球最大的直銷王國。

為了使日本的直銷業(yè)有穩(wěn)定可靠的發(fā)展，日本制定了一系列有關(guān)法規(guī)制度。1980年，日本成立了直銷協(xié)會(huì)，是個(gè)半官方機(jī)構(gòu)，協(xié)會(huì)的資金及主要理事和事務(wù)人員，三分之二由通產(chǎn)省委任。1992年該協(xié)會(huì)已擁有206家會(huì)員直銷公司。

經(jīng)過20多年的發(fā)展，日本直銷幾乎是以30%的平均速度在增長。據(jù)日本直銷協(xié)會(huì)估計(jì)，20世紀(jì)80年代，日本直銷業(yè)的銷售為120億美元，有100多萬從業(yè)人員。到1995年，日本直銷營業(yè)額為304億美元，占世界直銷總額的40%，成為世界直銷第一大國?，F(xiàn)在，日本國內(nèi)的零售業(yè)每年?duì)I業(yè)額中約有80%是通過直銷完成的，而且很快向海外擴(kuò)張。

中國香港直銷業(yè)起源于20世紀(jì)70年代，至今已有30年發(fā)展歷史。1979年，安利、雅芳和時(shí)代生活3家公司發(fā)起成立了香港直銷協(xié)會(huì)，（香港直銷協(xié)會(huì)網(wǎng)址004km.cn.hk）。作為法制社會(huì)的香港地區(qū)，也有一系列有關(guān)法令制定出來，使香港直銷無多大的波折。對(duì)香港直銷影響力最大的安利公司是在1974年進(jìn)入香港，是香港惟一大型且最負(fù)盛名的直銷公司。中國臺(tái)灣的直銷業(yè)在20世紀(jì)70年代，由日本引入。不過一開始就因?yàn)椤芭_(tái)灣非法傳銷事件”搞得聲名狼籍。到了80年代，即1982年安利進(jìn)入臺(tái)灣，由于安利帶來了正規(guī)的直銷理念。宣傳輿論也不再一邊倒，政府部門也進(jìn)行了認(rèn)真的反思，于1992年制定了“多層次直銷管理辦法”，中國臺(tái)灣省直銷協(xié)會(huì)也成立，（臺(tái)灣省直銷協(xié)會(huì)網(wǎng)址：004km.cn.tw）。許多專家學(xué)者紛紛著書立說，因此直銷公司也逐步向內(nèi)地發(fā)展。20世紀(jì)80年代可以說是臺(tái)灣省直銷業(yè)首度起飛時(shí)期。到1998年，臺(tái)灣省直銷公司50余家，年直銷額近20億美元，而到2001年，臺(tái)灣直銷公司增加到615家，從事直銷人員已達(dá)313.6萬人，占臺(tái)灣省總?cè)丝诘?4.04%，也就是說100個(gè)人中就有14個(gè)人做直銷。2001年?duì)I業(yè)額21.34美元。

2002年，臺(tái)灣省整體經(jīng)濟(jì)成長停滯，而直銷產(chǎn)業(yè)成長幅度卻大幅超前。首先，全年?duì)I業(yè)額為431.77億元，比上年增加346.04億元。10家直銷公司總共創(chuàng)造了227.62億元的營業(yè)額,占站體營業(yè)額的57.72%，其中安利臺(tái)灣連續(xù)三年（2000—2002年）營業(yè)額列在十大直銷公司之首，分別是2000年38.4億元，2001年36.64億元，2002年38.89億元。

其次，就參加人數(shù)來說，2001年為313.6萬人；2002年為409.5萬人，增加了95.9萬人，占總?cè)丝诘?4.56%。2001年直銷企業(yè)為615家，2002年則是729家，增加了114家直銷公司。

受日本、臺(tái)灣省、香港地區(qū)的影響，亞洲地切也迅速引進(jìn)了直銷，如韓國、馬來西亞、泰國、印度尼西亞等，新加坡于2000年也開放了直銷業(yè)市場(chǎng)。

針對(duì)東南亞直銷業(yè)務(wù)的前景，根據(jù)直銷協(xié)會(huì)近期所進(jìn)行，題為《經(jīng)濟(jì)沖擊：30個(gè)國家的直銷業(yè)務(wù)》的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，東南亞地區(qū)的直銷市場(chǎng)在過去5年平均增長14%，預(yù)計(jì)未來5年的增長率會(huì)勁升逾175%。

早在20世紀(jì)90年代，香港直銷協(xié)會(huì)主席、安利香港總經(jīng)理鄭李錦芬就預(yù)言過直銷業(yè)的發(fā)展將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：

一、愈來愈多的單層次直銷公司發(fā)展成為多層次直銷公司。20年前，美國直銷協(xié)會(huì)會(huì)員中只有30%多層直銷公司，現(xiàn)已增加至75%。

二、1991年只有28%的直銷員是男性，到1995年已猛增到74%。并成為直銷業(yè)的生力軍。

三、亞太區(qū)的直銷業(yè)增長迅速，已占全球總量的52%，北美占27%，西歐占14%?？梢钥吹?，亞太區(qū)的直銷業(yè)發(fā)展前景良好。

2005年9月，中國國務(wù)院出臺(tái)《直銷管理?xiàng)l例》。目前內(nèi)地正在從事和曾經(jīng)從事過直銷人口接近1000萬。專家預(yù)測(cè)2010年會(huì)有一億中國人從事直銷。未來會(huì)有9000萬人加入直銷業(yè)，他們是未來中國直銷業(yè)的主流，他們就在你后面！在歐洲，世界直銷聯(lián)盟的幾個(gè)成員國的直銷業(yè)都有長足的進(jìn)步。法國的直銷業(yè)得到政府高度的重視，并以法律形式確定其社會(huì)地位；英國直銷業(yè)從80年代中期就呈大幅度增長之勢(shì)，1986年就達(dá)4.5億英磅。波蘭、捷克等國的直銷業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇起到了一定的作用。

在墨西哥，雖然通帳率居高不下，百業(yè)蕭條，但直銷額的增長率仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于通脹率，顯示出直銷業(yè)在惡劣經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的旺盛生命力。

在澳大利亞，許多國際性的直銷公司都視其為直銷天堂。多年以來，多家直銷公司的業(yè)績均成效卓著，這得益于其本身銷售的產(chǎn)品多為人們?nèi)粘Ｋ璧南钠罚度肷?、風(fēng)險(xiǎn)低，潛力大，人人可從事以及它的親切服務(wù)給人們帶來的暖意，這一切決定了它的廣闊發(fā)展前景?，F(xiàn)將世界各國各地區(qū)的直銷業(yè)情況簡(jiǎn)要介紹如下： 國家（地區(qū)）銷售額（億美元）人數(shù)（萬人） 阿根廷 11.93 47.6 澳大利亞 12 65 澳地利 2.1 13.2 比利時(shí) 0.75 1.1 巴 西 29.22 116 加拿大 8.61 100 智 利 2.8 16 捷 克 0.66 11.7 丹 麥 0.47 2.8 蘇 蘭 0.90 0.6 法 國 35.72 20 美 國 255.70 1100 法 國 28.38 35.3 希 臘 0.71 13.4 香 港 1.28 8 印 度 1.9 69.4 愛爾蘭 0.6 1.4 意大利 17.16 26 日 本 284.25 200 韓 國 25 201 馬來西亞 4.27 300 墨西哥 26.5 17.6 荷 蘭 1.1 4.1 新西蘭 0.77 9.7 挪 威 0.7 7.5 秘 魯 2.4 13.6 菲律賓 2.98 200 葡萄牙 0.48 3.1 新加坡 0.6 1.5 南 非 1.84 30 西班牙 15.16 10.9 瑞 典 1.3 9 瑞 士 1.87 5623 臺(tái)灣省 12 290 泰 國 4.44 320 英 國 18.86 52.1 馬來圭 0.30 3.1 以色列 0.50 1.4 波 蘭 3.2 42 土耳其 0.81 17 斯洛文尼亞 0.58 1.5 印 尼 2.97 417.2 匈牙利 0.82 14.6 巴拿馬 0.15 0.5 俄羅斯 1.89 39.7 斯洛文尼亞 0.58 1.5 委內(nèi)瑞拉 6.81 50.2 哥倫比亞 4.5 31 哥斯達(dá)黎加 0.2 0.2 蒼地馬拉 0.6 5 截至2003年，世界直銷行業(yè)營業(yè)額為900億美元，從事直銷行業(yè)的人員為5300萬人。2001年，統(tǒng)計(jì)顯示，全球直銷第一大國為美國，日本次之，韓國第三。世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟（WFDSA），是一個(gè)非營利國際性貿(mào)易組織，總部設(shè)在美國華盛頓。1978年由21個(gè)國家的直銷協(xié)會(huì)和直銷領(lǐng)袖召開第3屆直銷大會(huì)上，正式定名為“世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟”，簡(jiǎn)稱“世界直銷聯(lián)盟”（）秘書處由美國直銷協(xié)會(huì)擔(dān)任。世界直銷聯(lián)盟的宗旨是：交流信息。在直銷業(yè)的商法及自律水準(zhǔn)指導(dǎo)下進(jìn)行培訓(xùn)及研究工作。每三年舉辦一次世界直銷大會(huì)，有來自全世界各地500－2000個(gè)直銷公司代表參加。為保障世界直銷業(yè)的健康發(fā)展，制定公布了《世界直銷商法約法》，該法適用于世界直銷聯(lián)盟的所有會(huì)員國。

第三篇：直銷在臺(tái)灣的發(fā)展史

不可忽視的直銷力量 直銷在臺(tái)灣20年發(fā)展史!

2008年09月27日 星期六 22:36

從80年代至今，直銷業(yè)在臺(tái)灣走過了20個(gè)年頭，根據(jù)世界直銷聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)，1999年臺(tái)灣直銷業(yè)的總營業(yè)額，達(dá)到新臺(tái)幣357億元，高居全世界排行第10名，從業(yè)人員也高達(dá)281萬人口，僅次于美國甚至高出日本，這樣輝煌的成績足以證明，臺(tái)灣直銷事業(yè)在這20年來的努力，的確有了令人贊賞的收獲及成果。

直銷在臺(tái)灣

若把直銷廣泛地定義為：「透過人員到顧客家里或工作場(chǎng)所去銷售產(chǎn)品的方式」因而運(yùn)用此種銷售途徑的公司及行業(yè)，即稱為「直銷業(yè)」；臺(tái)灣的直銷業(yè)泰半師法或承續(xù)日本的直銷系統(tǒng)和作法，而日本直銷業(yè)則淵源于美國直銷業(yè)的制度和精神。

專家學(xué)者認(rèn)為，傳統(tǒng)式的直銷應(yīng)是指有組織，具規(guī)模、制度的「訪問販賣」或「人員銷售」，而純就歷史的觀點(diǎn)來看，臺(tái)灣的直銷市場(chǎng)應(yīng)以60年代的人壽保險(xiǎn)，例如：國泰、新光、慶豐、南山等企業(yè)為代表。后來，以臺(tái)灣英文雜志社為主導(dǎo)的套書直銷，亦采用國外直銷的管理制度，一般客戶對(duì)這種新的銷售服務(wù)方式頗感新奇，且懾服于業(yè)務(wù)員情理交攻的說服技巧，于是雙方大有斬獲，也為直銷事業(yè)奠定了相關(guān)的基礎(chǔ)。

在臺(tái)灣直銷業(yè)的發(fā)展歷程中，直銷協(xié)會(huì)無疑扮演著舉足輕重的角色；1980年末期，美、日兩國的直銷公司紛紛涌入臺(tái)灣。除了當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境有利于直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展，部分也是因?yàn)閮傻匕l(fā)生多起詐欺事件，不肖業(yè)者轉(zhuǎn)移陣地，來臺(tái)另起爐灶。1981年，臺(tái)灣爆發(fā)「臺(tái)家事件」，一時(shí)之間，直銷業(yè)形象嚴(yán)重受損，媒體的大肆渲染，為臺(tái)灣直銷發(fā)展史寫下黯淡的一頁。

臺(tái)灣直銷協(xié)會(huì)自1986年起，即致力于正當(dāng)直銷與傳銷理念的推廣與宣導(dǎo)工作。社會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)的誤解，加速協(xié)會(huì)會(huì)員們建立產(chǎn)業(yè)秩序與自律的決心。多年來，協(xié)會(huì)不斷運(yùn)用主辦或參與各類型的直銷研討會(huì)、座談會(huì)、記者會(huì)等國內(nèi)外活動(dòng)，進(jìn)行直銷信息的傳播與經(jīng)驗(yàn)交流。10年來所累積的具體結(jié)果，對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境改造深具意義。

直銷協(xié)會(huì)見證直銷歷史

至今，直銷協(xié)會(huì)成立已屆10年。10年來，除了在健全直銷體質(zhì)上貢獻(xiàn)良多之外，更見證了直銷市場(chǎng)的歷史發(fā)展與更迭。

細(xì)究臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境，約略可分為4個(gè)階段：即導(dǎo)入期、成長期、暴漲期與成熟期（見表一）。1980-1986年為直銷導(dǎo)入期，當(dāng)時(shí)臺(tái)灣社會(huì)對(duì)直銷產(chǎn)業(yè)尚處于缺乏管道以建立正確認(rèn)知的階段；1987-1991年進(jìn)入成長期，1990年中華民國直銷協(xié)會(huì)成立以后，臺(tái)灣直銷業(yè)界在協(xié)會(huì)的帶領(lǐng)下，開始擺脫舊有的負(fù)面形象，朝向正派經(jīng)營的康莊大道邁進(jìn)。

臺(tái)灣直銷協(xié)會(huì)以：

1.做為業(yè)者與政府單位、傳播媒體及消費(fèi)者間的溝通橋梁；

2.建立直銷的經(jīng)營倫理與業(yè)務(wù)準(zhǔn)則；

3.保護(hù)直銷消費(fèi)者權(quán)益并提升其生活品質(zhì)；

4.加強(qiáng)教育、研發(fā)及強(qiáng)化直銷經(jīng)營管理工作等

4大要項(xiàng)為創(chuàng)會(huì)宗旨，在全體會(huì)員的努力運(yùn)作下，產(chǎn)業(yè)秩序逐漸建立，企業(yè)財(cái)團(tuán)與跨國公司紛紛進(jìn)駐，臺(tái)灣市場(chǎng)因而逐步擴(kuò)增。

1992年，公平交易法生效，多層次傳銷管理辦法正式實(shí)施，臺(tái)灣直銷業(yè)正式納入有法可循的階段。一方面改變過去十幾年來政府單位無法可據(jù)、束手無策之窘境，同時(shí)也可約束、嚇阻欲藉直銷斂財(cái)或圖謀短期暴利的投機(jī)份子，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健全發(fā)展。因?yàn)榉畹墓紝?shí)施，臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)也跨進(jìn)了暴漲期。

在1992-1995年的暴漲期中，臺(tái)灣從事直銷活動(dòng)的人口年年攀升，報(bào)備的直銷公司家數(shù)與年?duì)I業(yè)額也逐年成長，但快速拉高產(chǎn)值后的表現(xiàn)，就是市場(chǎng)胃納量趨于成熟階段。

根據(jù)公平會(huì)每年年中公布的「多層次傳銷事業(yè)經(jīng)營概況調(diào)查報(bào)告」顯示，自1992-1995年，直銷產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營概況，只能用「一路長紅」來1995年的總體營業(yè)額甚至高達(dá)448億元。

1996年后的成熟期，臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)已蛻變成更專業(yè)、更具品質(zhì)，同時(shí)市場(chǎng)也步入良幣驅(qū)逐劣幣的態(tài)勢(shì)，而為求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公平合理化、公開化；同時(shí)保護(hù)正確的交易秩序，政府主管機(jī)構(gòu)亦采取主動(dòng)執(zhí)法的精神。

成熟期后的直銷業(yè)

成熟期的臺(tái)灣市場(chǎng)，無論新舊公司都進(jìn)入重新調(diào)整市場(chǎng)的盤整期?！讣で檫^后」，反映在數(shù)字上的便是1996年的產(chǎn)業(yè)年?duì)I業(yè)總額略降為418億元，但直銷公司的營業(yè)家數(shù)，仍由210家增加為275家。1997年，受亞洲金融風(fēng)暴及公平會(huì)大力取締違法雙軌制公司等因素影響，營業(yè)額續(xù)降為401億元、營業(yè)公司家數(shù)240家；1998年，全球性經(jīng)濟(jì)不景氣，直銷市場(chǎng)產(chǎn)值亦縮水，營業(yè)額繼續(xù)下探為392億，營業(yè)家數(shù)242家；1999年，「健康食品管理辦法」施行、「921」震災(zāi)對(duì)產(chǎn)業(yè)造成沖擊，總體業(yè)績表現(xiàn)降至357億元，營業(yè)家數(shù)只剩209家。

對(duì)于近年直銷產(chǎn)業(yè)業(yè)績逐年下滑，臺(tái)灣大學(xué)國際企業(yè)學(xué)系所長趙義隆認(rèn)為，這是深受1998年11月中公布的「多層次傳銷管理辦法修正草案」結(jié)果，使整個(gè)直銷業(yè)呈現(xiàn)一個(gè)參加人數(shù)、業(yè)績精準(zhǔn)化的務(wù)實(shí)狀態(tài)，不再是過去幾年因特殊因素所造成的數(shù)字虛胖表征。他表示，整頓浮夸現(xiàn)象后，消費(fèi)者已達(dá)高度穩(wěn)定的成熟度，可分辨真正好與不好的直銷公司，使正當(dāng)、正派的業(yè)者在穩(wěn)定中成長。

中山大學(xué)企管系教授、直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任陳得發(fā)教授認(rèn)為，總體業(yè)績下滑是受臺(tái)灣整體政、經(jīng)情勢(shì)不穩(wěn)、「921」大地震和產(chǎn)業(yè)界如三光吉米鹿、康薈等負(fù)面事件的影響；而政治大學(xué)企管系主任洪順慶教授則表示，雖然直銷產(chǎn)業(yè)近期深受環(huán)境及負(fù)面案例影響，但一直「沒有新的商品」出現(xiàn)，也導(dǎo)致一般消費(fèi)大眾有所保留而不愿加入直銷團(tuán)隊(duì)。

陳得發(fā)教授指出，直銷業(yè)者應(yīng)朝正確、永續(xù)經(jīng)營的方向前進(jìn)，其方法有：

1.遵行商德約法，推動(dòng)公司、直銷商與消費(fèi)者的嚴(yán)格規(guī)范，以提升一般社會(huì)大眾對(duì)直銷商的看法；

2.加強(qiáng)低階和消費(fèi)型直銷商服務(wù)，由公司運(yùn)用各種溝通管道，落實(shí)服務(wù)真正產(chǎn)品使用者；

3.提升正面形象，這一點(diǎn)可以從以下三個(gè)層面進(jìn)行：

(1)參與、贊助公益活動(dòng)，提升公司形象。

(2)熱烈參與學(xué)術(shù)活動(dòng)，以提升直銷商專業(yè)層次。

(3)針對(duì)媒體制造新聞性話題，如：「如何辨識(shí)正派經(jīng)營的傳銷公司」等正面議題。

(4)改善經(jīng)營效率，全面進(jìn)行e化。

(5)經(jīng)營透明化，透過媒體廣告，宣揚(yáng)公司制度、產(chǎn)品等。

洪順慶教授表示，向外尋求更新、更好的產(chǎn)品和落實(shí)對(duì)直銷商、一般民眾教育，以提升形象，是直銷業(yè)者應(yīng)努力的方向。

直銷所面臨的問題

對(duì)于未來經(jīng)營所將面臨的問題，根據(jù)公平會(huì)歷年來的調(diào)查報(bào)告顯示，「同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈」向來與「不法多層次傳銷業(yè)者之破壞」分列1、2名，若以去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，業(yè)者的看法依序是：

1.同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加?。?4%）

2.不法多層次傳銷業(yè)之破壞（50%）

3.傳統(tǒng)通路之競(jìng)爭(zhēng)激烈（33%）

4.參加人漸減少（31%）

5.市場(chǎng)漸趨飽和（23%）

6.不認(rèn)為未來經(jīng)營有問題（19%）

7.其它（7%）

另外，大多數(shù)業(yè)者皆希望政府提供多項(xiàng)協(xié)助措施，俾在合法的環(huán)境下發(fā)展業(yè)務(wù)，其中提供直銷產(chǎn)業(yè)信息、加強(qiáng)查緝非法業(yè)者及舉辦相關(guān)座談會(huì)或講習(xí)會(huì)等3項(xiàng)措施，有超過半數(shù)的業(yè)者希望能藉由政府的力量協(xié)助，另有4成以上的業(yè)者希望公布報(bào)備事業(yè)名冊(cè)及辦理宣導(dǎo)說明會(huì)。

直銷產(chǎn)業(yè)雖歷經(jīng)多年風(fēng)雨，但直銷人仍在風(fēng)雨中不斷挺進(jìn)，直銷產(chǎn)業(yè)的健全、市場(chǎng)的興榮與否，必須由所有直銷人以及政府相關(guān)單位共同努力，直銷協(xié)會(huì)以提升、健全直銷產(chǎn)業(yè)為己任，希望所有直銷公司、直銷人都能夠成功！

第四篇：直銷系統(tǒng)的發(fā)展史

美國是直銷的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷系統(tǒng)的變革。直銷系統(tǒng)在美國演變過程可以歸納為：

太陽線系統(tǒng)（代表公司：安利）

矩陣制系統(tǒng)（代表公司：美樂家）

一般雙軌制系統(tǒng)（代表公司：美安）

改良雙軌制系統(tǒng)是目前最受直銷商歡迎的一種獎(jiǎng)金制度，它經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段；

改良雙軌制系統(tǒng)——矩陣獎(jiǎng)(Matrix Bonus)、改良雙軌制系統(tǒng)——培養(yǎng)獎(jiǎng)（Match Bonus）及其他一些形式的改良。

中國臺(tái)灣地區(qū)某網(wǎng)站一次“關(guān)于最受歡迎直銷系統(tǒng)”的投票結(jié)果： Binary（雙軌）-2763（58%）

Unilevel-831（18%）Matrix（矩陣）-417（9%）

Hybrid（混合）-335（7%）

Stairstep（級(jí)差）-331（7%）

Party Plan-57（1%）

結(jié)果很明顯，雙軌制是目前最受歡迎的制度，高達(dá) 58% 的人票選。

第一波 級(jí)差制公司及系統(tǒng)

在級(jí)差制（因?yàn)榭梢酝扑]多個(gè)部門，形成的組織圖的形狀，像太陽，也稱太陽線制度）。代表公司有安利、玫琳凱、雅芳，永久等，均勻傳統(tǒng)的級(jí)差制階梯型公司，產(chǎn)品全面、系統(tǒng)完善，有底蘊(yùn)有文化、穩(wěn)健而龐大，并且受國家政策保護(hù)，在國內(nèi)穩(wěn)居市場(chǎng)主導(dǎo)。

第二波 矩陣制公司及系統(tǒng)

矩陣制誕生在70-80 年代美樂家，如新、立新世紀(jì)、仙妮蕾德、克麗緹娜、科士威等，矩陣制、改良型階梯制、壓縮制、改良級(jí)差制，產(chǎn)品過硬，成長勢(shì)頭迅猛，挑戰(zhàn)性強(qiáng)，已形成國內(nèi)一定市場(chǎng)占有率。

盡管歸零級(jí)差制取得了很大的成功，人們還是對(duì)制度中既需要有足夠的個(gè)人業(yè)績、足夠的推薦數(shù)量、足夠的成熟部門、足夠的穩(wěn)定消費(fèi)群體為支撐，制度設(shè)計(jì)思想停留在“銷售引導(dǎo)型”階段，所以制度開始向減少這四種壓力的方向，倡導(dǎo)“消費(fèi)致富”的設(shè)計(jì)思想方向進(jìn)行演化。

在經(jīng)過了歸零轉(zhuǎn)化為累積、限制前排寬度、加大深度考核等注重存活率和管理效率的設(shè)計(jì)思維的變化后，逐漸形成混合制、層級(jí)制、矩陣制等制度框架，這些都可以納入第四波理論的第二波趨勢(shì)中。這其中最有代表性的制度，當(dāng)屬特點(diǎn)和結(jié)構(gòu)最鮮明、市場(chǎng)美譽(yù)很高的矩陣制。美樂家公司就是矩陣制的代表，寬五深七矩陣。

第三波 雙軌制公司及系統(tǒng)

第三波雙軌制主要誕生在 90 年代 , 代表公司有：慕立達(dá)、美安、優(yōu)莎娜等，矩陣、壓縮、雙軌制，產(chǎn)品新銳、制度輕松易復(fù)制，高速成長，迅速蠶食大片海外市場(chǎng)，并對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)造成觀念和市場(chǎng)的雙重沖擊。

雙軌系統(tǒng)（Binary Plan）俗稱兩條腿走路的系統(tǒng)。與多腿制行銷方式相比雙軌制的最大優(yōu)點(diǎn)是“上下級(jí)互動(dòng)互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量達(dá)到成功?！睋?jù)統(tǒng)計(jì)，55% 的直銷業(yè)人士喜歡雙軌制，認(rèn)為它是非常人性化的獎(jiǎng)金制度，比其它容易被接納。除了一些老牌公司因改變制會(huì)影響許多老直銷商的利益而放棄改動(dòng)以外，許多新公司為增強(qiáng)制度的吸引力，都采用了改良雙軌制。雙軌制一般要求每個(gè)直銷商找兩個(gè)新人加入，左右腿各一人。其中一個(gè)新人可能置于直銷商私腿，一人置于公腿。

通常情況下，上下級(jí)直銷商相互借力發(fā)展一條公腿，使公腿會(huì)發(fā)展較快，這對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。正如有人所說的：“直銷不是一個(gè)人的直銷，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的直銷”。許多直銷商都喜歡公腿，就是想借助團(tuán)隊(duì)的力量。當(dāng)然，對(duì)于能力很強(qiáng)的新人，其私腿業(yè)績有可能會(huì)超過公腿業(yè)績。

雙軌制摒棄了傳統(tǒng)的所謂的“太陽線”級(jí)差提成的做法，因?yàn)樽非髾M向業(yè)績組織的多少，必須會(huì)導(dǎo)致為追求個(gè)人業(yè)績而損害下屬的利益，橫線的膨脹也使自己在團(tuán)隊(duì)管理上力不從心，造成業(yè)績停滯不前。

由于直銷是講究的“復(fù)制”在級(jí)差制和矩陣制下都存在制度上天然的問題，無認(rèn)是級(jí)差制開多條線的管理問題，還是矩陣制下上級(jí)幫助下級(jí)存在的選擇問題，這些困難所導(dǎo)致的管理變革引起發(fā)了制度變革，使上級(jí)可以更加直接有效地通過自己的人脈直接幫助下級(jí)，從而更好地穩(wěn)定直銷隊(duì)伍，畢竟直銷經(jīng)驗(yàn)如是說：直銷公司留人比邀人更重要！

在前面分析矩陣制時(shí)，曾經(jīng)提到過，甚至存活率考慮，美國直銷業(yè)協(xié)會(huì)做了一項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一個(gè)直銷人的成功推薦率為 2.78，實(shí)證理論的發(fā)現(xiàn)昭示制度的進(jìn)一步變革；一個(gè)人只推薦兩個(gè)人，以保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和存活率！于是，1989 年美安公司在全球標(biāo)志性的首推雙軌制，從而引發(fā)了直銷公司發(fā)展史上最具爭(zhēng)議性的雙軌制的出現(xiàn)。

上級(jí)管理好兩條腿，自己多的人脈向下級(jí)的下面縱向排列，從業(yè)績和人脈上雙重幫助下級(jí)，下級(jí)因?yàn)榭梢缘玫缴霞?jí)最大程度的幫助，使得操作難度降低，團(tuán)隊(duì)成活率和穩(wěn)定性相對(duì)增加，就像計(jì)算機(jī)機(jī)編程中的二叉樹的形狀，一管二、二管四來管理團(tuán)隊(duì)，形成高效有序且兼具擴(kuò)張性的“一對(duì)二的管理模式”，最大化地重合上下級(jí)的業(yè)績和利益。加上雙軌制公司都提倡每月不多的自動(dòng)消費(fèi)，分解了經(jīng)銷商的業(yè)績壓力，淘汰級(jí)差制下“以銷售為導(dǎo)向”的直銷模式，形成真正“以消費(fèi)為導(dǎo)向”的直銷模式，達(dá)到直銷業(yè)的精髓 ：“消費(fèi)獲利”。因此，這種制度一經(jīng)創(chuàng)立，立馬如風(fēng)卷殘?jiān)瓢阆碚麄€(gè)直銷業(yè)，迅速對(duì)前兩波直銷公司的市場(chǎng)造成了極大的沖擊。

第四波 雙軌 + 級(jí)差制公司及系統(tǒng)

雙軌 + 級(jí)差，主要誕生在 2000 年以后，代表公司有：亞洲生活網(wǎng)，盛仕銘，日暉，紐萊芙等，改良雙軌制，揉合雙軌和極差，或是矩陣加雙軌，或是矩陣加太陽線，結(jié)合電子商務(wù)，以國際郵購模式或是連鎖專賣店形成挑戰(zhàn)新興市場(chǎng)，大多為新興公司，也不乏傳統(tǒng)實(shí)力派公司的轉(zhuǎn)型所致，生命力依據(jù)各公司的綜合實(shí)力而不同。

雙軌制系統(tǒng)的誕生，是脫離了傳統(tǒng)的級(jí)差制，矩陣制公司以團(tuán)隊(duì)總量和個(gè)體能量，進(jìn)行分別計(jì)酬的基本模式，而是更多采用了現(xiàn)代應(yīng)用數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)處理方法，化總量計(jì)酬為對(duì)碰計(jì)酬，是對(duì)以前的獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)進(jìn)行了很本性的顛覆。

為了能夠延續(xù)多層次直銷對(duì)無限代業(yè)績的累積作用，雙軌制也對(duì)應(yīng)地對(duì)無限代進(jìn)行累計(jì)，這樣就會(huì)出現(xiàn)龐大的數(shù)據(jù)處理工作，所以盡管在上一節(jié)中提到雙軌制正式誕生是 1989 年美安在全球標(biāo)志性的首推雙軌制，但是其思想產(chǎn)生，卻是早于 1989 年，只是因?yàn)閿?shù)據(jù)處理問題得不到很好的解決，直到 80 年代電腦技術(shù)有了革命性的突破后，才有了雙軌制驚天動(dòng)地的在全世界范圍內(nèi)的席卷之勢(shì)。

現(xiàn)代公司都瞄準(zhǔn) E 化的電子商務(wù)及其帶來的無縫的全球市場(chǎng)。所以解決大象不拿錢和電子商務(wù)成為直銷公司的兩個(gè)新挑戰(zhàn)。縱觀級(jí)差制、矩陣制、雙軌制的各自利弊，進(jìn)行相互組合，揚(yáng)長避短才是變革的當(dāng)務(wù)之急。進(jìn)入 21 世紀(jì)，新興直銷公司經(jīng)過試驗(yàn)，大多走上了利用雙軌制速度快效率高的優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合級(jí)差制特點(diǎn)可以獲得較多收益的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和制度創(chuàng)新，并通過深度管理獎(jiǎng)的設(shè)置解決了大象腿不拿錢的問題，進(jìn)而為更好的吸引直銷商的加入，還設(shè)置了推薦獎(jiǎng)以加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，此外，E 時(shí)代的直銷公司廣泛采用一站式服務(wù)的公司網(wǎng)站或是后臺(tái)網(wǎng)站開展電子商務(wù)。

于是，從 2003 年下半年開始，以亞洲生活網(wǎng)為代表的“雙軌 + 級(jí)差”的新銳直銷公司在網(wǎng)上開始了風(fēng)云掃蕩。2003 年后最活躍的制度設(shè)計(jì)思維都來源于亞洲生活網(wǎng)的制度，絕大多數(shù)中國直銷界的精英分子都或多或少參與過這家公司的動(dòng)作或研究或思考，對(duì)此后中國直銷市場(chǎng)上的影響也是巨大的。

第五篇：直銷獎(jiǎng)金制度

直銷獎(jiǎng)金制度

1.合法收入要多提

直銷公司要利用各種機(jī)會(huì)，傳播自己的事業(yè)是合法的，職業(yè)是合法的，當(dāng)然收入來源是合法的。不但要對(duì)執(zhí)法機(jī)關(guān)講，還要對(duì)媒體講，要喚起千百萬人來支持這個(gè)行業(yè)，認(rèn)同這個(gè)行業(yè)的價(jià)值。直銷行業(yè)收入來源的合法性表現(xiàn)在：一是條例承認(rèn)；二是優(yōu)化了分銷體系，實(shí)現(xiàn)了商品的流通價(jià)值，因此，收入是合法的。

2.合規(guī)收入要多提

直銷公司要加強(qiáng)內(nèi)部收入的規(guī)范性教育，使體系內(nèi)部充分認(rèn)識(shí)到，只有合規(guī)的收入機(jī)制和基礎(chǔ)，才可能長久，才能做長。大家來做直銷業(yè)，既要注意當(dāng)前，更要兼顧長遠(yuǎn)，使公司內(nèi)部能夠認(rèn)同計(jì)酬方式合規(guī)的價(jià)值和意義。

3.混合獎(jiǎng)金制度要多提

在現(xiàn)行的背景下，直銷行業(yè)合理的計(jì)酬模式實(shí)際上是混合模式。直銷公司總部及分支機(jī)構(gòu)，包括分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)，其合法的計(jì)酬獎(jiǎng)金制度應(yīng)該走的是工資+獎(jiǎng)金制度；直銷公司的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)體系的計(jì)酬模式分兩塊：一塊走分銷折扣的收入模式；另一塊走總部支付服務(wù)費(fèi)的模式；而直銷員走的是傭金制度，核心是在銷售收入實(shí)現(xiàn)后，從回款中拿到不超過規(guī)定比例的提成。

4.獎(jiǎng)金制度透明度要多提

傳統(tǒng)的直銷企業(yè)給人的印象是獎(jiǎng)金制度透明度不高。因此，在未來，直銷總部、分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、直銷員等環(huán)節(jié)的獎(jiǎng)金制度透明度要逐步提高，這是大勢(shì)所趨。因?yàn)槟阍教嶙约旱莫?jiǎng)金透明度高，別人認(rèn)為你越規(guī)范，你獲得的支持越多。

5.依法納稅要多提

守法經(jīng)營、照章納稅是直銷企業(yè)自我保護(hù)的重要措施。由于直銷公司的網(wǎng)絡(luò)大、人員多，因此，要利用各種機(jī)會(huì)，要強(qiáng)調(diào)總部在支付獎(jiǎng)金、服務(wù)費(fèi)及傭金過程中，代扣代繳稅款的必要性，這是公司爭(zhēng)取合法、合規(guī)經(jīng)營的社會(huì)基礎(chǔ)。