第一篇：銷(xiāo)售高手的口才訓(xùn)練與說(shuō)話技巧

銷(xiāo)售高手的口才訓(xùn)練與說(shuō)話技巧

對(duì)任何一名銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)消除客戶對(duì)你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因?yàn)橐坏┬纬傻谝挥∠蠛?，每個(gè)人都會(huì)自然傾向于找更多的證據(jù)來(lái)確定他們已形成的結(jié)論，而不會(huì)去找證據(jù)來(lái)反駁它。

在生活中，如果想釣到魚(yú)，你就得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了。這樣的想法用在銷(xiāo)售中同樣適用。

要知道，銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售員與客戶心理博弈的過(guò)程。從你看到客戶的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”為了順利地銷(xiāo)售出你的商品，就必須了解對(duì)手的心理。而了解對(duì)手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問(wèn)題時(shí)多站在客戶的角度看問(wèn)題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷(xiāo)售。

一、銷(xiāo)售高手的口才訓(xùn)練

“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國(guó)“超級(jí)推銷(xiāo)大王”——弗蘭克?貝特格近三十年推銷(xiāo)生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。因此，可以這樣說(shuō)，對(duì)于銷(xiāo)售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號(hào)角，進(jìn)而也就有了成功的希望。

口才是推銷(xiāo)員夢(mèng)想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷(xiāo)不出；擁有口才，不怕市場(chǎng)拓展不開(kāi)。一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員就像是一位無(wú)所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語(yǔ)言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷(xiāo)態(tài)度去打動(dòng)顧客。做到這一點(diǎn)并不難，只要在實(shí)踐中注重加強(qiáng)口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會(huì)成為一名善于說(shuō)服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷(xiāo)高手。

在美國(guó)著名思想家、文學(xué)家愛(ài)默生身上，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一個(gè)有趣的故事。

一天，愛(ài)默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉(cāng)里。愛(ài)默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進(jìn)，堅(jiān)持不肯離開(kāi)牧草地。有個(gè)愛(ài)爾蘭婦女見(jiàn)了，雖然她不會(huì)寫(xiě)什么散文集，卻比愛(ài)默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉(cāng)里。

資料來(lái)源：（美）崔西．銷(xiāo)售中的心理學(xué)．王有天，彭偉譯．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007（有刪改）．

那么，這個(gè)愛(ài)爾蘭婦女為什么成功了呢？道理很簡(jiǎn)單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說(shuō)，只要能夠滿足其需求，別說(shuō)人，就是牲畜都會(huì)乖乖聽(tīng)從你的調(diào)遣。這方法絕對(duì)值得你牢記心頭。轉(zhuǎn)載 http://004km.cn

要想做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員就要根據(jù)客戶的心理變化來(lái)提問(wèn)，學(xué)會(huì)問(wèn)“有效的問(wèn)題”。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點(diǎn)，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷(xiāo)售拜訪都會(huì)有所收獲?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)懂得洞察客戶的心理，誰(shuí)才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。

二、銷(xiāo)售高手的說(shuō)話技巧：

銷(xiāo)售專業(yè)中最重要的字就是“問(wèn)”。

——布萊恩?崔西

最明智的做法是推銷(xiāo)員讓客戶多講，自己少說(shuō)，這樣，客戶就會(huì)覺(jué)得自己是被重視的，他就越能對(duì)你敞開(kāi)心胸?？蛻粽f(shuō)的越多，你就能從中捕捉到更多對(duì)你有利的信息。

——馬里奧?歐霍文

1、說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

2、對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷(xiāo)員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。作為推銷(xiāo)員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

3、面對(duì)客戶提問(wèn)是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題.也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答.比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問(wèn)題.就不用再問(wèn)了.4、認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話避開(kāi)客戶的問(wèn)題，回答客戶的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。

舉例：

1、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題??”

2、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”（新浪佛學(xué)）

3、果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

三、客戶的心理分析

從心理學(xué)的角度看，客戶面對(duì)推銷(xiāo)時(shí)會(huì)有兩個(gè)心理反應(yīng)：希望獲益和害怕?lián)p失。想要讓客戶感到這筆交易很劃算，“物超所值”，銷(xiāo)售員就要找出關(guān)鍵的突破口，從心理上來(lái)提高客戶的收益感，降低客戶的投入感。

客戶的消費(fèi)心理分析

有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員一定會(huì)有這種體會(huì)，所有的客戶在成交過(guò)程中都會(huì)經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等；而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同。在此，我們將客戶的消費(fèi)心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷(xiāo)售員一些參考。

從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。1．求實(shí)心理

這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過(guò)程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。

有這種動(dòng)機(jī)的客戶在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。

2．求美心理

愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。具有此類(lèi)心理的人在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

3．求新心理

有的客戶購(gòu)買(mǎi)物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類(lèi)型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見(jiàn)。

4．求利心理

這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些希望從購(gòu)買(mǎi)商品中得到較多利益的客戶，對(duì)商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。

5．求名心理

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)炫耀自己。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

6．仿效心理

這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。

有這種心理的客戶，購(gòu)買(mǎi)某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。

7．偏好心理

這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。

例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

8．自尊心理

有這種心理的客戶，在購(gòu)物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前，就希望其購(gòu)買(mǎi)行為受到銷(xiāo)售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷(xiāo)售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買(mǎi)。

9．疑慮心理

這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類(lèi)人在購(gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷(xiāo)售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

10．安全心理

有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對(duì)藥品有哪些副作用、洗滌用品有無(wú)不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無(wú)漏電現(xiàn)象等，只有在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，才能放心地購(gòu)買(mǎi)。

11．隱秘心理

有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。年輕人購(gòu)買(mǎi)與性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購(gòu)買(mǎi)高檔商品時(shí)，也有類(lèi)似情況?？梢哉f(shuō)，客戶的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視。可以這么說(shuō)，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷(xiāo)售成交的鑰匙。（新浪佛學(xué)）

李嘉誠(chéng)先生就是從做銷(xiāo)售起步的。

有一次他到一個(gè)商店銷(xiāo)售鐵桶，但該店老板一直沒(méi)有答應(yīng)。李嘉誠(chéng)嘗試了各種辦法都沒(méi)有任何的效果。后來(lái)，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他得知這位老板老年得子，對(duì)孩子十分寵愛(ài)。這孩子十分喜歡看賽馬，但是老板一直都沒(méi)有時(shí)間陪他一起去看。李嘉誠(chéng)知道這個(gè)消息之后，立即去找對(duì)方商量，他自己出錢(qián)帶孩子去看賽馬。此舉無(wú)疑讓老板十分感動(dòng)，不久即在李嘉誠(chéng)那里采購(gòu)了大量的鐵桶。

從以上的例子中可以看出，成功的銷(xiāo)售人員都是善于從“我要怎樣賣(mài)出去”的角度思考，先了解“客戶為什么購(gòu)買(mǎi)”，然后才開(kāi)展銷(xiāo)售工作的。

第二篇：【銷(xiāo)售技巧】銷(xiāo)售高手的口才訓(xùn)練與說(shuō)話技巧

銷(xiāo)售高手的口才訓(xùn)練與說(shuō)話技巧

對(duì)任何一名銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)消除客戶對(duì)你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因?yàn)橐坏┬纬傻谝挥∠蠛?，每個(gè)人都會(huì)自然傾向于找更多的證據(jù)來(lái)確定他們已形成的結(jié)論，而不會(huì)去找證據(jù)來(lái)反駁它。

在生活中，如果想釣到魚(yú)，你就得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了。這樣的想法用在銷(xiāo)售中同樣適用。

要知道，銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售員與客戶心理博弈的過(guò)程。從你看到客戶的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱隧樌劁N(xiāo)售出你的商品，就必須了解對(duì)手的心理。而了解對(duì)手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問(wèn)題時(shí)多站在客戶的角度看問(wèn)題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷(xiāo)售。

一、銷(xiāo)售高手的口才訓(xùn)練

“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國(guó)“超級(jí)推銷(xiāo)大王”——弗蘭克?貝特格近三十年推銷(xiāo)生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。因此，可以這樣說(shuō)，對(duì)于銷(xiāo)售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號(hào)角，進(jìn)而也就有了成功的希望。

口才是推銷(xiāo)員夢(mèng)想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷(xiāo)不出；擁有口才，不怕市場(chǎng)拓展不開(kāi)。一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員就像是一位無(wú)所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語(yǔ)言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷(xiāo)態(tài)度去打動(dòng)顧客。做到這一點(diǎn)并不難，只要在實(shí)踐中注重加強(qiáng)口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會(huì)成為一名善于說(shuō)服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷(xiāo)高手。

在美國(guó)著名思想家、文學(xué)家愛(ài)默生身上，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一個(gè)有趣的故事。

一天，愛(ài)默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉(cāng)里。愛(ài)默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進(jìn)，堅(jiān)持不肯離開(kāi)牧草地。有個(gè)愛(ài)爾蘭婦女見(jiàn)了，雖然她不會(huì)寫(xiě)什么散文集，卻比愛(ài)默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉(cāng)里。

資料來(lái)源：（美）崔西．銷(xiāo)售中的心理學(xué)．王有天，彭偉譯．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007（有刪改）．

那么，這個(gè)愛(ài)爾蘭婦女為什么成功了呢？道理很簡(jiǎn)單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說(shuō)，只要能夠滿足其需求，別說(shuō)人，就是牲畜都會(huì)乖乖聽(tīng)從你的調(diào)遣。這方法絕對(duì)值得你牢記心頭。轉(zhuǎn)載 http://004km.cn

要想做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員就要根據(jù)客戶的心理變化來(lái)提問(wèn)，學(xué)會(huì)問(wèn)“有效的問(wèn)題”。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點(diǎn)，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷(xiāo)售拜訪都會(huì)有所收獲?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)懂得洞察客戶的心理，誰(shuí)才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。

二、銷(xiāo)售高手的說(shuō)話技巧：

銷(xiāo)售專業(yè)中最重要的字就是“問(wèn)”。

——布萊恩?崔西

最明智的做法是推銷(xiāo)員讓客戶多講，自己少說(shuō)，這樣，客戶就會(huì)覺(jué)得自己是被重視的，他就越能對(duì)你敞開(kāi)心胸。客戶說(shuō)的越多，你就能從中捕捉到更多對(duì)你有利的信息。

——馬里奧?歐霍文

1、說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

2、對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷(xiāo)員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。作為推銷(xiāo)員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

3、面對(duì)客戶提問(wèn)是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題.也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答.比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問(wèn)題.就不用再問(wèn)了.4、認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話避開(kāi)客戶的問(wèn)題，回答客戶的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。

舉例：

1、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題??”

2、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”（新浪佛學(xué)）

3、果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

三、客戶的心理分析

從心理學(xué)的角度看，客戶面對(duì)推銷(xiāo)時(shí)會(huì)有兩個(gè)心理反應(yīng)：希望獲益和害怕?lián)p失。想要讓客戶感到這筆交易很劃算，“物超所值”，銷(xiāo)售員就要找出關(guān)鍵的突破口，從心理上來(lái)提高客戶的收益感，降低客戶的投入感。

客戶的消費(fèi)心理分析

有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員一定會(huì)有這種體會(huì)，所有的客戶在成交過(guò)程中都會(huì)經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等；而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同。在此，我們將客戶的消費(fèi)心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷(xiāo)售員一些參考。

從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。1．求實(shí)心理

這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過(guò)程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。

有這種動(dòng)機(jī)的客戶在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。

2．求美心理

愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。具有此類(lèi)心理的人在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

3．求新心理

有的客戶購(gòu)買(mǎi)物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類(lèi)型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見(jiàn)。

4．求利心理

這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些希望從購(gòu)買(mǎi)商品中得到較多利益的客戶，對(duì)商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。

5．求名心理

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)炫耀自己。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

6．仿效心理

這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。

有這種心理的客戶，購(gòu)買(mǎi)某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。

7．偏好心理

這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。

例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

8．自尊心理

有這種心理的客戶，在購(gòu)物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前，就希望其購(gòu)買(mǎi)行為受到銷(xiāo)售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷(xiāo)售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買(mǎi)。

9．疑慮心理

這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類(lèi)人在購(gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷(xiāo)售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

10．安全心理

有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對(duì)藥品有哪些副作用、洗滌用品有無(wú)不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無(wú)漏電現(xiàn)象等，只有在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，才能放心地購(gòu)買(mǎi)。

11．隱秘心理

有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。年輕人購(gòu)買(mǎi)與性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購(gòu)買(mǎi)高檔商品時(shí)，也有類(lèi)似情況?？梢哉f(shuō)，客戶的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視。可以這么說(shuō)，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷(xiāo)售成交的鑰匙。（新浪佛學(xué)）

李嘉誠(chéng)先生就是從做銷(xiāo)售起步的。

有一次他到一個(gè)商店銷(xiāo)售鐵桶，但該店老板一直沒(méi)有答應(yīng)。李嘉誠(chéng)嘗試了各種辦法都沒(méi)有任何的效果。后來(lái)，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他得知這位老板老年得子，對(duì)孩子十分寵愛(ài)。這孩子十分喜歡看賽馬，但是老板一直都沒(méi)有時(shí)間陪他一起去看。李嘉誠(chéng)知道這個(gè)消息之后，立即去找對(duì)方商量，他自己出錢(qián)帶孩子去看賽馬。此舉無(wú)疑讓老板十分感動(dòng)，不久即在李嘉誠(chéng)那里采購(gòu)了大量的鐵桶。

從以上的例子中可以看出，成功的銷(xiāo)售人員都是善于從“我要怎樣賣(mài)出去”的角度思考，先了解“客戶為什么購(gòu)買(mǎi)”，然后才開(kāi)展銷(xiāo)售工作的。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。做好銷(xiāo)售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我認(rèn)為銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷(xiāo)售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1：成功=知識(shí)+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。

◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶推銷(xiāo)，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷(xiāo)方式，電話推銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？上門(mén)推銷(xiāo)？郵寄方式？電視直銷(xiāo)？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式，要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷(xiāo)售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表

銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

作為銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

被稱為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。

知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識(shí)面要寬

銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門(mén)總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷(xiāo)售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷(xiāo)售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷(xiāo)售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷(xiāo)售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門(mén)之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷(xiāo)售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。

4、見(jiàn)到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)

⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 ①見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫(xiě)出每天的營(yíng)銷(xiāo)日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

4）營(yíng)銷(xiāo)日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見(jiàn)及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間 4）銷(xiāo)售目標(biāo)及所需公司其它部門(mén)的相關(guān)配合工作

對(duì)于銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷(xiāo)售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷(xiāo)售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類(lèi)，大部分功能相似，但賣(mài)點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷(xiāo)售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷(xiāo)渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷(xiāo)售鏈條中產(chǎn)品向金錢(qián)轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。

在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷(xiāo)售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷(xiāo)量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷(xiāo)商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行服務(wù)？ 售前服務(wù)——良好的開(kāi)端是銷(xiāo)售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷(xiāo)商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷(xiāo)的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類(lèi)產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋，通過(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類(lèi)產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買(mǎi)實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣(mài)的多了？賣(mài)的多，不久賺的多了！對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類(lèi)產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。

在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷(xiāo)售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷(xiāo)售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求

如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷(xiāo)售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷(xiāo)量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷(xiāo)售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷(xiāo)售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。

為了能夠長(zhǎng)久的銷(xiāo)售，達(dá)到你的銷(xiāo)售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷(xiāo)售量。

1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類(lèi)，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開(kāi)燈

實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷(xiāo)售量，因此，在拜訪的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶呢？ 管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷(xiāo)售情況，以及客戶處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤(rùn)。

通過(guò)“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷(xiāo)售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始 當(dāng)銷(xiāo)售代表完成了銷(xiāo)售計(jì)劃，是不是銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷(xiāo)售更穩(wěn)固。

第三篇：2011口才訓(xùn)練與演說(shuō)技巧

愛(ài)未來(lái)職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)伴你成功的前程之友Success for life，Let`s love future!

您能對(duì)多少人進(jìn)行演講，您的影響力就有多大？您的影響力有多大，您的成功指數(shù)就有多大？尤其在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，演講與口才的重要性日益突出，當(dāng)眾演講的場(chǎng)合愈來(lái)愈多：聚會(huì)、集會(huì)、開(kāi)會(huì)時(shí)，誰(shuí)都希望自己能夠侃侃而談、一展風(fēng)采。在生活和工作中，良好的人際關(guān)系、有效的溝通技巧是保持心情愉快的重要因素，也是事業(yè)成功的重要保證。

愛(ài)未來(lái)開(kāi)設(shè)的《演講與口才》素質(zhì)提升課程，按照互動(dòng)式、MBA式教學(xué)模式，讓學(xué)員足夠的參與，從實(shí)戰(zhàn)和模擬中得以快速提升，讓您輕松、愉快和積極的氛圍里順其自然地開(kāi)發(fā)出自己的潛能，讓您的當(dāng)眾演講輕松自如，讓您的人際交往得心應(yīng)手，讓您的影響力和成功指數(shù)快速提升。

愛(ài)未來(lái)職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)伴你成功的前程之友Success for life，Let`s love future!

愛(ài)未來(lái)網(wǎng)站：

愛(ài)未來(lái)《口才訓(xùn)練與演說(shuō)技巧》教學(xué)大綱

第一講、演講的概念：了解演講的概念，特點(diǎn)，作用及演講傳達(dá)的手段及影響因素，對(duì)演講有個(gè)全面的了解。第二講、演講前的準(zhǔn)備：明確演講目的，搭建演講構(gòu)造，收集相關(guān)資料，撰寫(xiě)演講稿，為演講做好全面的準(zhǔn)備。第三講、突破演講的緊張情緒：掌握克服演講緊張的技巧，迅速突破自我，建立自信，使演講更加的精彩流暢。第四講、有說(shuō)服力的演講結(jié)構(gòu)及語(yǔ)言：你的演講結(jié)構(gòu)是否合理，語(yǔ)言是否精煉？最具說(shuō)服力的演講結(jié)構(gòu)與語(yǔ)言組織技巧，將使你的演講更加生動(dòng)起來(lái)。

第五講、精彩演講設(shè)計(jì)技巧與方法：你開(kāi)場(chǎng)是否具有吸引力？結(jié)尾是否經(jīng)典？本訓(xùn)練將教你設(shè)計(jì)最精彩的開(kāi)場(chǎng)、最震撼人心的內(nèi)容、最經(jīng)典的結(jié)尾。

第六講、讓演講邏輯分明條理清晰：教你如何讓演講條理清晰、邏輯分明、言簡(jiǎn)意賅、恰到好處。讓你的演講不再漫無(wú)邊際，毫無(wú)條理，讓聽(tīng)眾清楚明白你演講的內(nèi)容。

第七講、讓演講更有吸引力與感染力：現(xiàn)場(chǎng)氛圍如何調(diào)動(dòng)，是否能讓聽(tīng)眾熱血澎湃、感人肺腑？本講教你如何為演講增加最具有吸引力與感染力的元素，讓你演講魅力無(wú)窮。

第八講、演講的肢體語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練：要想演講更加的生動(dòng)精彩，肢體語(yǔ)言最重要，本講將教你一套從面部到手勢(shì)到步法的演講肢體語(yǔ)言。幫助你在臺(tái)上瀟灑自如，讓你的演講淋漓盡致。

第九講、即席演講訓(xùn)練：面對(duì)臨時(shí)演講時(shí)如何瀟灑自如？本講傳授你一套即席演講的技巧和方法。不管你走到哪里、面對(duì)什么樣的人群、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境如何，都能盡情的展示自己的演講能力。

愛(ài)未來(lái)職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)伴你成功的前程之友Success for life，Let`s love future!

愛(ài)未來(lái)網(wǎng)站：

演講能力提升與口才訓(xùn)練就選愛(ài)未來(lái)

第四篇：怎樣訓(xùn)練說(shuō)話技巧

所謂說(shuō)話就是為反應(yīng)別人的思想回答別人而表現(xiàn)自己的意見(jiàn)也就是「言為心聲」因此我們?cè)谘芯空f(shuō)話的技巧之前必須多接受別人的話語(yǔ)也就是要先做個(gè)良好的「聽(tīng)話者」。人與人之間傳達(dá)思想與感情必須使用語(yǔ)言為媒介。與人談話的目的不外是為獲取對(duì)方的意見(jiàn)或表達(dá)自己的意見(jiàn)。因此血?dú)夥絼偟那嗄耆藨?yīng)知「口利似劍」應(yīng)小心才好這里提供一些技巧茲分析如下：

一、談話的態(tài)度在談話時(shí)不應(yīng)「搶」更不就「強(qiáng)」必須多聽(tīng)發(fā)言時(shí)必須態(tài)度和善謙虛中肯要給人有好的印象如此聽(tīng)話者也很樂(lè)意接受你的勸說(shuō)?？墒怯幸恍┤擞伸毒哂袕?qiáng)烈的發(fā)表欲無(wú)論在任何場(chǎng)合都是喋喋不休的甚至硬要?jiǎng)e人聆聽(tīng)他的話這種人大部份是屬於歇斯底里的性格所以其說(shuō)話的目的只是為了滿足他自己的發(fā)表欲望其內(nèi)容并不新穎豐富只是為了使別人注意他而已。因此這種人的談話除非用強(qiáng)制的手段召集別人否則根本沒(méi)有人愿意自找這份麻煩的。

二、說(shuō)話的重要說(shuō)話時(shí)如果不加思索想到就說(shuō)個(gè)人的弱點(diǎn)完全暴露「片言之誤可以啟萬(wàn)口之譏?！挂粋€(gè)人的人格與出言吐語(yǔ)有直接關(guān)系。出言「溫文爾雅」謂之君子出言「亢爽磊落」謂之豪杰出言「藏頭露尾」謂之陰狠出言「暴戾恣睢」謂之莽夫出言「油腔滑調(diào)」謂之小人一言既出人格判然此其關(guān)系一。人與人之間的相處與了解大半有賴於說(shuō)話說(shuō)話技巧好一席話說(shuō)得人家心悅誠(chéng)服芥蒂渙然冰釋說(shuō)話技巧壞措辭失當(dāng)引起誤會(huì)感情日惡。換句話說(shuō)同是一句話有說(shuō)話技巧的人說(shuō)得人家中聽(tīng)心悅誠(chéng)服沒(méi)有說(shuō)話話技巧的人說(shuō)得人家動(dòng)氣肝火上升此其關(guān)系二。

三、會(huì)說(shuō)話的條件會(huì)話是極簡(jiǎn)單的事你問(wèn)我答。惟問(wèn)話須清楚答話勿須繁其要領(lǐng)須具備三樣條件

1.溫和婉轉(zhuǎn)對(duì)話第一要婉轉(zhuǎn)能婉轉(zhuǎn)才有「磁力」作用有「磁力」作用才能使聽(tīng)者表示同情。所謂溫和婉轉(zhuǎn)包括幾個(gè)要點(diǎn)聲調(diào)要和悅?cè)犴樖孤?tīng)者悅耳態(tài)度要和悅誠(chéng)懇使見(jiàn)者動(dòng)容措辭要圓潤(rùn)周到使聽(tīng)者感動(dòng)三者缺一絕不能算是婉轉(zhuǎn)。

2.明達(dá)不紊對(duì)話的語(yǔ)句雖然不多卻也要說(shuō)得條理清楚理由明達(dá)。其秘訣在汰去閑言客套句句精要而又層次分明先后有序應(yīng)該說(shuō)的話用最經(jīng)濟(jì)的說(shuō)法表達(dá)出來(lái)不必說(shuō)的話一句都不說(shuō)這種措辭組織都須有相當(dāng)分寸事前當(dāng)然要有一番預(yù)備的否則臨時(shí)應(yīng)付必多遺漏必多泛語(yǔ)去明達(dá)二字已遠(yuǎn)了。

3.誠(chéng)懇親切彼此對(duì)話以親切為第一情其親切才有好感有好感才收好果所謂親切就是誠(chéng)懇全在乎精神集中用柔和的眼光正視著對(duì)方態(tài)度誠(chéng)懇語(yǔ)氣誠(chéng)懇最不好的現(xiàn)象是對(duì)話時(shí)雙手搭著天平架子挺著胸脯雙目視於他處。至於頭特別俯下表示出一種可憐兮兮的神情也足以使聽(tīng)者不快甚或引起卑視之心。

談及說(shuō)話的技巧吾人已知往往一句話說(shuō)得不好會(huì)招致大禍這是常常可以見(jiàn)到的事俗語(yǔ)說(shuō)「病從口入禍從口出?！挂虼宋覀?cè)跄茉谡f(shuō)話時(shí)不時(shí)時(shí)謹(jǐn)慎呢韓非子曾寫(xiě)一篇說(shuō)難其中寫(xiě)到說(shuō)話的困難必須知道對(duì)方的心理有人喜功名崇榮譽(yù)而惡財(cái)利倘你與他談財(cái)利他必定疏遠(yuǎn)你但你若和他談功名又會(huì)使他的榮譽(yù)心作崇而談不投機(jī)。還有些人標(biāo)榜著榮譽(yù)私下卻愛(ài)慕著財(cái)利若你不察到他的心理卻和其談到慷慨樂(lè)捐的事他內(nèi)心裏一定在疏遠(yuǎn)著你了。

講話還要看機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)沒(méi)有到不可以說(shuō)得太早機(jī)會(huì)一到該說(shuō)就說(shuō)不說(shuō)反而不好。因此說(shuō)話太多不如說(shuō)少一些為妙說(shuō)話少的又不如說(shuō)話好的。有道德修養(yǎng)的人深怕話說(shuō)錯(cuò)了所以三思而后言有信義的人恐怕濫說(shuō)話不能兌現(xiàn)也不敢多說(shuō)或輕諾有機(jī)智有才謀的的人恐怕機(jī)密泄漏也不敢多說(shuō)話。會(huì)說(shuō)話的人話雖然不多但詞句中肯而恰當(dāng)收效宏大。因此說(shuō)話妙比說(shuō)話少更勝一籌。

人與人相處不可能始終默不作聲就是最沉默的人在必要時(shí)也不能不說(shuō)幾句話。說(shuō)話是溝通彼此感情傳達(dá)心聲的必須工具。你與熟人說(shuō)話而使彼此情感意思溝通不算本領(lǐng)要能與生人講話談得推心置腹相見(jiàn)恨晚才是你真正的本領(lǐng)。這樣雖使說(shuō)話的目的達(dá)最高境界但說(shuō)話尤不能傷人或失人和。俗語(yǔ)說(shuō)「得道者多助失道者寡助多助之至天下順之寡助之至親戚叛之。」實(shí)在是做人說(shuō)話之道。青年人初入世說(shuō)話宜少不宜多宜小心不宜大意要出口以前先得想一想替聽(tīng)你話的人想他愿意聽(tīng)的話才出之於口他不愿意聽(tīng)的話還是不說(shuō)為上。所謂不愿意聽(tīng)的話也有種種老生常談他是不愿意聽(tīng)的一說(shuō)再說(shuō)耳熟能詳他是不愿意聽(tīng)的與他的心境相反他是不愿意聽(tīng)的與他主張相反他是不愿意聽(tīng)的與他毫無(wú)關(guān)系他是不愿意聽(tīng)的與他利害沖突他是不愿意聽(tīng)的與他的程度不同他是不愿意聽(tīng)的有關(guān)他的創(chuàng)痕他是不愿意聽(tīng)的有關(guān)他的隱私他是不愿意聽(tīng)的而最不愿意聽(tīng)的是尖銳鋒利而又刻毒的話。

說(shuō)話所引起的反應(yīng)可有幾種第一種是有雋永之味第二種是有甜蜜之味第三種是有辛辣之味第四種是有爽脆之味第五種是有新奇之味第六種是有苦澀之味第七種是有寒酸之味而最壞的反應(yīng)是創(chuàng)痛之味言談之中令人回味對(duì)方自發(fā)生雋永的反應(yīng)熱情洋溢句句打入心坎對(duì)方自發(fā)生甜蜜的反應(yīng)激昂慷慨言人所不敢言對(duì)方自發(fā)生辛辣的反應(yīng)知無(wú)不言言無(wú)不盡對(duì)方自發(fā)生爽脆的的反應(yīng)「以反人為實(shí)」、「好為無(wú)端涯之言」對(duì)方自發(fā)生新奇的反應(yīng)陳義晦塞言辭拙訥對(duì)方自發(fā)生苦澀的反應(yīng)一味訴苦到處乞憐對(duì)方自發(fā)生寒酸的反應(yīng)好放冷箭傷人為快傷人越甚越以為快對(duì)方自發(fā)生創(chuàng)痛的反應(yīng)能得雋永反應(yīng)者為上能得甜蜜反應(yīng)者為次能得爽脆反應(yīng)者又次能得辛辣反應(yīng)者更次得到新奇的反應(yīng)、苦澀的反應(yīng)、寒酸的反應(yīng)的話都是下等而得到創(chuàng)痛反應(yīng)的話更是大反人情

但是說(shuō)尖刻話的人未嘗不自知其傷人而以傷人為快這是什麼道理我以為完全是心理的病態(tài)而心理之所以有此病態(tài)也自有其根源乃是后天環(huán)境所造成的。

第一、他有些小聰明且頗以聰明自負(fù)而一般人卻不承認(rèn)他是聰明因此他有生不逢知己之感第二、他富有自尊心希望一般人尊重他卻偏偏沒(méi)有這回事因此他對(duì)於任何人發(fā)生仇視的心理第三、仇視的心理郁積很久始終找不到消釋的機(jī)會(huì)他自己又不知從事自身的修養(yǎng)於是這種仇視心理只有走發(fā)泄的路然而誰(shuí)是他發(fā)泄仇視的對(duì)象因?yàn)榇碳さ姆矫嫣嘣缫殉蔀闃O復(fù)雜的觀念每個(gè)與他接觸的人都成為他發(fā)泄的對(duì)象。他認(rèn)為人們都是可惡的不問(wèn)有無(wú)舊恨有無(wú)新仇都要伺隙而動(dòng)濫放冷箭你如果已犯了這個(gè)病你先得明白這種病的危險(xiǎn)不去醫(yī)好結(jié)果是眾叛親離不要說(shuō)在社會(huì)上只有失敗不會(huì)成功即在家庭親如父兄妻子也不會(huì)水乳交融。不過(guò)父兄妻子關(guān)系太密切在無(wú)可原諒之中仍肯予以曲諒社會(huì)上的人絕不作如此想。以眼還眼以牙還牙總有一天尖刻成為大眾的箭靶子所以說(shuō)話尖刻足以傷人情傷人情的最后結(jié)果是傷了你自己

第五篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧培訓(xùn)

說(shuō)話技巧

你也許正在還在為沒(méi)有簽單而煩惱？YES！也許正在反問(wèn)自己你是不是適合做銷(xiāo)售？YES!是不是我銷(xiāo)售技巧沒(méi)有掌握好？

NO！銷(xiāo)售是一種感覺(jué)（feel），是一種氛圍，我們都認(rèn)可的是：銷(xiāo)售賣(mài)的的不是產(chǎn)品，而是自己。為什么這么說(shuō)? 可能你會(huì)告訴我，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)銷(xiāo)售給客戶建立信任以后，客戶才會(huì)相信我們的產(chǎn)品，最終購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。OK，那說(shuō)明 人比產(chǎn)品重要，我們不妨思考一下，人在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中做的最多的是什么？

答案是：銷(xiāo)售過(guò)程中50%-80%都是在做一件事：溝通。

也就總結(jié)一個(gè)結(jié)論：銷(xiāo)售最重要的是溝通，如果你沒(méi)有成功銷(xiāo)售出去產(chǎn)品，說(shuō)明你的溝通有問(wèn)題。

那么溝通是什么呢？溝通就是了解情況（需求），交流思想（尋求客戶喜歡的產(chǎn)品and觀念----推薦客戶喜歡的產(chǎn)品or嘗試改變客戶的觀念）。相信大家都有了解這樣一句話：溝通=說(shuō)話內(nèi)容（7%）+語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣的變化（38%）+肢體語(yǔ)言/表情（55%）。這里的溝通是站在我們的立場(chǎng)上去分析我們的行為占比，而實(shí)際上溝通是兩個(gè)人的對(duì)話，那么我們還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)？也就是傾聽(tīng)大于不停的叨叨叨。

從上面的數(shù)據(jù)中不難得知說(shuō)話內(nèi)容占比很小，而我們作為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的客服來(lái)講，直接展現(xiàn)給顧客的是說(shuō)話的內(nèi)容，那對(duì)我們來(lái)說(shuō)要達(dá)到高效溝通，更要注重言辭。另外我們要明白的一點(diǎn)是，通過(guò)我們的說(shuō)話內(nèi)容，顧客雖然聽(tīng)不到我們的語(yǔ)氣變化，但是語(yǔ)氣是可以通過(guò)內(nèi)容體現(xiàn)的，特別是語(yǔ)氣助詞和表情的運(yùn)用以及我們回復(fù)的速度以及字?jǐn)?shù)上都可以體現(xiàn)。所以為了避免將你的負(fù)面的情緒展現(xiàn)給顧客，請(qǐng)做到100分服務(wù)，冷靜處理回復(fù)顧客的問(wèn)題，保持積極，微笑的態(tài)度去和客戶溝通。

那么接下來(lái)，我們就來(lái)細(xì)細(xì)分析一下“說(shuō)”到底應(yīng)該如何“說(shuō)”。開(kāi)場(chǎng)1 主動(dòng)迎賓：標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的話術(shù)，微笑表情符號(hào)。（回復(fù)客戶必須在6S以內(nèi)）---建立良好的“第一印象”，你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去建立你的形象。

發(fā)問(wèn)互動(dòng)：“二選一”的提問(wèn)OR“開(kāi)放式”的提問(wèn)，此處提問(wèn)請(qǐng)避免私密性的問(wèn)題或者帶來(lái)逼迫性的問(wèn)題，目的是打開(kāi)話匣子，避免客戶產(chǎn)生防備心理。例如：不知道您想了解哪方面的產(chǎn)品呢？（開(kāi)放式提問(wèn)）您喜歡簡(jiǎn)單的還是復(fù)雜的呢？（二選一提問(wèn)）

可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行品牌介紹和宣傳：詢問(wèn)顧客是否了解我們公司，簡(jiǎn)單介紹一下。有利于品牌宣傳和成單。

推薦體驗(yàn)/賣(mài)點(diǎn)展示：注意推薦產(chǎn)品時(shí)一定是選詢問(wèn)需求后才去推薦，而不是選擇銷(xiāo)售認(rèn)為喜歡的推薦給顧客。然后說(shuō)：這一款非常好看而且特別暢銷(xiāo)，一定適合您！正確舉例：情景1：顧客想看一款餐桌。銷(xiāo)售：女士，請(qǐng)問(wèn)您家里裝修的是什么風(fēng)格的呢？您喜歡簡(jiǎn)單的還是復(fù)雜的？尺寸多大合適呢（1.4m還是1.6m）？

客戶：我喜歡白色的，簡(jiǎn)單點(diǎn)的，家里人多，放1米6的沒(méi)問(wèn)題。

銷(xiāo)售: 這一款韓式的***（型號(hào)）您看一下，相信您會(huì)喜歡，它也是我們***（公司名稱）最暢銷(xiāo)的款式，尺寸也非常適合您家。

客戶：好的，我看看。。（一般都是說(shuō)還不錯(cuò)，然后提出異議）。分析：如果沒(méi)有問(wèn)需求就開(kāi)始推薦，顧客會(huì)認(rèn)為你是為了賣(mài)產(chǎn)品而銷(xiāo)售，很難讓顧客相信你說(shuō)的。并且這個(gè)時(shí)候你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好客戶也不會(huì)認(rèn)可，因?yàn)榭蛻舯緛?lái)就不喜歡。而如果是按照案例去進(jìn)行推薦，就相當(dāng)于某件衣服是顧客喜歡的，他穿身上也比較合身，這個(gè)時(shí)候你再推薦這款，并說(shuō)出他的賣(mài)點(diǎn)，才會(huì)提升產(chǎn)品的價(jià)值。就好比榫卯一樣，剛好合適。也提升了成單率。

異議處理：銷(xiāo)售有兩把刷子：認(rèn)可和贊美。

人總是這樣，喜歡別人的認(rèn)可，不喜歡別人拒絕，喜歡別人贊美，不喜歡別人貶低自己。學(xué)會(huì)認(rèn)可會(huì)拉近你和顧客之間的關(guān)系，讓顧客喜歡你。贊美會(huì)讓顧客神魂顛倒，欣喜若狂，原來(lái)自己這么優(yōu)秀。

此時(shí)也應(yīng)對(duì)了一句話：顧客在兩種情況下最愿意給錢(qián)---極度高興和害怕的時(shí)候。

① 認(rèn)可和贊美可用于發(fā)問(wèn)互動(dòng)的時(shí)候。比如：

銷(xiāo)售：女士，請(qǐng)問(wèn)您是那個(gè)小區(qū)？ 顧客：萬(wàn)科金域藍(lán)灣。

銷(xiāo)售：萬(wàn)科哇？萬(wàn)科好，那是大樓盤(pán)，物業(yè)也好，綠化也好，交通也好。就是貴了點(diǎn)，什么時(shí)候我能在哪里買(mǎi)套房就好了。

② 認(rèn)可和贊美可用于異議處理。

例：

顧客：你們的產(chǎn)品質(zhì)量好么？

銷(xiāo)售：女士，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好？說(shuō)明您是一個(gè)注重生活品質(zhì)的人，也注重健康和家具環(huán)保。我們**（公司品牌）的家具質(zhì)量您完全可以放心，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)（國(guó)家以及我們自己的QC質(zhì)檢），環(huán)保達(dá)到了***標(biāo)準(zhǔn)。而且我們做的電商，更加注重用戶的滿意度，因此產(chǎn)品質(zhì)量也是放在第一位的。

其他問(wèn)題同理。學(xué)會(huì)YES….but….先認(rèn)可，再說(shuō)明。

逼單促成：逼單常用：“封閉式”提問(wèn)，但是逼單分試探性逼單，正式逼單，二次逼單，三次逼單，四次逼單。其中試探性逼單一般不會(huì)太猛，例如：今天活動(dòng)比較優(yōu)惠，我們可以先保價(jià)，留住活動(dòng)，后面再確定商品，您覺(jué)得呢？

嘗試逼單結(jié)束，根據(jù)顧客的回答，可判斷顧客是否有由于，如果沒(méi)有直接肯定的拒絕我們，我們就應(yīng)該有第二次逼單：您看今天的活動(dòng)算下來(lái)，咱們的家具一共優(yōu)惠了7000呢，一旦錯(cuò)過(guò)了，后面來(lái)定要多出7000多不合適，是吧？咱們今天交個(gè)定金，不合適咱們不是可以修改訂單的么？您看刷卡還是現(xiàn)金？（封閉式提問(wèn)）。這個(gè)時(shí)候進(jìn)攻一定要猛。作為銷(xiāo)售，記住逼單不可能一次就能成功，買(mǎi)幾萬(wàn)的東西誰(shuí)不猶豫一下，但是你要給一個(gè)理由讓顧客今天訂下來(lái)，今天訂下來(lái)的好處要告訴顧客，說(shuō)服顧客，至少進(jìn)行三次逼單。不可輕易放棄顧客，經(jīng)常我們就發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售被客戶洗腦了，客戶都沒(méi)放棄我們，我們先放棄客戶了。舉個(gè)例子：

銷(xiāo)售：今天您訂下來(lái)這么合適，優(yōu)惠蠻多，而且您也非常喜歡這套家具，咱們先交個(gè)定金吧。

顧客：家具都是大件商品，我還是第一次來(lái)你們家呢，家具是很喜歡，如果是你你不也要去其他地方再對(duì)比是不？而且我還要和家里商量一下，他們不喜歡到時(shí)候也麻煩，對(duì)吧？

分析：顧客成功的用了兩個(gè)觀點(diǎn)：①家具大件商品需要多對(duì)比才能決定。②家具是一家人使用，得家人同意了才能定。說(shuō)服了銷(xiāo)售，成功的給銷(xiāo)售洗腦了。這個(gè)時(shí)候我們銷(xiāo)售如何避免反洗腦很重要。記?。何覀兊谋r(jià)就是擔(dān)心顧客去其他地方購(gòu)買(mǎi)才讓保價(jià)的，并且保價(jià)后是可以修改訂單，甚至取消商品，這和他是否去其他地方看和去和家人商量是否沖突？并不沖突的。我們要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)。重復(fù)的講保價(jià)，不買(mǎi)是損失。充分利用商品漲價(jià)和活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。

作為一個(gè)銷(xiāo)售，不說(shuō)話不行，但是話多也不一定好，往往我們的銷(xiāo)售就是太能說(shuō)，導(dǎo)致客戶沒(méi)有選擇我們的產(chǎn)品。關(guān)鍵在于會(huì)不會(huì)說(shuō)，因此學(xué)會(huì)說(shuō)話的技巧定能祝你成為銷(xiāo)售中的佼佼者。

網(wǎng)銷(xiāo)話術(shù)注意事項(xiàng)

1、你的目的

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售首先要明確自己的目的，你要賣(mài)產(chǎn)品給對(duì)方，要知道你能幫助對(duì)方什么，純碎營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)目的營(yíng)銷(xiāo)回事對(duì)方反感，所以要從核心出發(fā)。

2、了解對(duì)方

了解對(duì)方非常重要，尤其是自己的潛在客戶，你務(wù)必要了解性格和愛(ài)好，很友好的和對(duì)方聊天、成為朋友，同時(shí)也讓對(duì)方了解你。成為朋友后就可以向?qū)Ψ酵扑]產(chǎn)品，如果他不買(mǎi)，也沒(méi)關(guān)系，至少給客戶留下了印象

3、對(duì)方節(jié)奏

關(guān)注他的熱愛(ài)程度，有人看中就買(mǎi)，有人看不中而去參考后再買(mǎi)，網(wǎng)銷(xiāo)也是如此，懂了對(duì)方的節(jié)奏后，我們就可以按好節(jié)奏和他交談。