第一篇：天津醫(yī)藥招商難做嗎？如何做好區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商管理

天津醫(yī)藥招商難做嗎？如何做好區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商管理

做好區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的管理，對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常有必要的。醫(yī)藥行業(yè)招商的模式代表著各地的經(jīng)銷(xiāo)商將是為藥企開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒軍，也是可以毀掉一個(gè)市場(chǎng)的劊子手，所以如何對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效地管理，是決定醫(yī)藥招商勝負(fù)的核心問(wèn)題。

醫(yī)藥招商確定各區(qū)域市場(chǎng)的一級(jí)商和與其相對(duì)應(yīng)的二級(jí)分銷(xiāo)商作為協(xié)議銷(xiāo)售單位，使其享受協(xié)議的銷(xiāo)售價(jià)格和服務(wù)。篩選一級(jí)商的主要標(biāo)準(zhǔn)是：區(qū)域市場(chǎng)主流醫(yī)藥物流配送企業(yè)，其配送能夠有效解決區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品覆蓋的要求，同時(shí)還必須有較好的資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。

一級(jí)商的經(jīng)營(yíng)理念，特別是對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的管控思路，要能夠與上游工業(yè)保持高度一致，并具有強(qiáng)烈的合作意向和提供相關(guān)資源及管理的能力，如監(jiān)控品種專(zhuān)庫(kù)儲(chǔ)存和發(fā)貨、倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨流向跟蹤記錄等。一級(jí)或二級(jí)商的數(shù)量，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的醫(yī)藥招商品牌市場(chǎng)覆蓋情況確定，相同區(qū)域不同商業(yè)渠道的重復(fù)覆蓋率不應(yīng)超過(guò)40%，以避免因商業(yè)渠道之間暗地里的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而擾亂市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定。

二、藥店可做區(qū)域二級(jí)商。醫(yī)藥招商市場(chǎng)人員商務(wù)工作的重點(diǎn)是對(duì)二級(jí)商的管理，要將二級(jí)商有序地歸并到指定的一級(jí)商業(yè)渠道進(jìn)貨，以便于定向渠道流向鏈的管理。二級(jí)商主要擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品的終端分銷(xiāo)工作，管理的核心在于有序地規(guī)劃終端覆蓋區(qū)域，并促使分銷(xiāo)商有序覆蓋市場(chǎng)終端。

區(qū)域醫(yī)藥招商品牌市場(chǎng)的主流連鎖藥店可以定位為該區(qū)域的二級(jí)分銷(xiāo)商，并進(jìn)行歸攏管理，指定其進(jìn)貨的一級(jí)商，以便于其后相關(guān)工作的順利開(kāi)展。不建議將醫(yī)藥招商區(qū)域主流連鎖藥店列為一級(jí)和三級(jí)商，建議盡量避免三級(jí)商業(yè)渠道的設(shè)置，要盡可能簡(jiǎn)化渠道環(huán)節(jié)，為實(shí)行定向渠道流向鏈管理奠定基礎(chǔ)。本文由提供

第二篇：天津醫(yī)藥招商難做嗎？中小醫(yī)藥企業(yè)如何求生存？

天津醫(yī)藥招商難做嗎？中小醫(yī)藥企業(yè)如何求生存？

在目前激烈的醫(yī)藥生存環(huán)境中，天津中小醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨大企業(yè)給的壓力以及行業(yè)的危機(jī)，做起醫(yī)藥招商來(lái)更是相當(dāng)困難。如何更快地打開(kāi)局面，將自己的產(chǎn)品推出去？醫(yī)藥專(zhuān)家指出中小企業(yè)不像大型企業(yè)很難轉(zhuǎn)型，身為小型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就在于能迅速改變方向，可以很快地進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、改進(jìn)，并恢復(fù)重生。

中小醫(yī)藥企業(yè)如何求得生存？如何做好醫(yī)藥招商，這都要從多方面來(lái)做個(gè)細(xì)致的分析。

客戶(hù)差異化

對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，所面對(duì)的客戶(hù)大都是做藥品代理的生意人，但同樣是做藥品代理的，其中的差距卻非常大。每一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)均有相對(duì)不同的市場(chǎng)運(yùn)作方法，每一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)均有千差萬(wàn)別的區(qū)域特點(diǎn)，每一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)他們所面對(duì)的下游終端的情況也是差異很大。

醫(yī)藥招商缺少個(gè)性是營(yíng)銷(xiāo)的絆腳石，這一方面在保健品市場(chǎng)體現(xiàn)尤為突出，目前國(guó)內(nèi)的保健品企業(yè)有一個(gè)共同點(diǎn)：跟風(fēng)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)一個(gè)新的產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)過(guò)多久，會(huì)有一大批的廠家生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品。而這些不同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品往往是包裝類(lèi)似，功能類(lèi)似，而在宣傳上也選擇了同樣的方式。

尋求市場(chǎng)保護(hù)

一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)要想真正長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥招商除了從心態(tài)上要放平放穩(wěn)以外還一個(gè)該從實(shí)際方面做好市場(chǎng)保護(hù)，只有這樣才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的發(fā)展，沒(méi)有任何市場(chǎng)保護(hù)的醫(yī)藥招商企業(yè)，從短期看確實(shí)賺到了不少錢(qián)，但是隨著發(fā)展，最終得到傷害的是自己。這樣做無(wú)疑是坑害了一個(gè)有一個(gè)的代理商，具有成熟網(wǎng)路的代理商畢竟是有限的。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

縱觀諸多失敗的醫(yī)藥招商，往往是因?yàn)闆](méi)有抓住經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。

藥品招商解析企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，如今大多數(shù)的醫(yī)藥招商企業(yè)不重視客戶(hù)和消費(fèi)者的需求，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，靠天吃飯的小農(nóng)意識(shí)，產(chǎn)品要么功能單一。醫(yī)藥招商人為，打起價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)利潤(rùn)下降，然后又開(kāi)始在產(chǎn)品質(zhì)量上做手腳，消費(fèi)者買(mǎi)到劣質(zhì)產(chǎn)品的結(jié)果是對(duì)保健品的不信任，如此的惡性循環(huán)使越來(lái)越多的保健品企業(yè)走進(jìn)了死胡同。因此我們需要換個(gè)思路來(lái)經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥招商，創(chuàng)造出新的營(yíng)銷(xiāo)策略，考慮消費(fèi)者的心理，自己的保健品擁有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，再進(jìn)行品牌名稱(chēng)、產(chǎn)品包裝、廣告宣傳，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

醫(yī)藥招商基于消費(fèi)者需求的創(chuàng)新其根本是，精確鎖定目標(biāo)顧客，并詳盡地摸清目標(biāo)顧客用藥行為與動(dòng)機(jī)，在現(xiàn)有藥物基礎(chǔ)上，做技術(shù)上、價(jià)格上、營(yíng)銷(xiāo)上的支持，使之療效、安全性、方便性提升，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新，打開(kāi)新市場(chǎng)。本文由提供

第三篇：天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

醫(yī)藥招商工作是個(gè)巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。如果要真正的理會(huì)其中玄奧，解決醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)問(wèn)題，就要學(xué)幾招必勝策略，尤其是做醫(yī)藥招商工作，更要在知己知彼的前提下，通過(guò)一定的實(shí)戰(zhàn)技巧才能為企業(yè)贏得更多的代理商和消費(fèi)者，以更短的時(shí)間獲得企業(yè)的大力發(fā)展。

產(chǎn)品功能準(zhǔn)確定位策略

產(chǎn)品功能的定位，是產(chǎn)品定位的核心，結(jié)合企業(yè)自身的資源，以及如何確定自己在市場(chǎng)上的地位如主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、利基者和跟隨者等，可以在定位策略上靈活運(yùn)用，但針對(duì)主導(dǎo)者的產(chǎn)品功能不足或缺陷，設(shè)計(jì)自身的產(chǎn)品，對(duì)以后的分割市場(chǎng)仍大有補(bǔ)益。

跟隨策略

此項(xiàng)策略適合于非主導(dǎo)者的產(chǎn)品或企業(yè)，利用主導(dǎo)者已經(jīng)灌輸給消費(fèi)者某一成熟概念，而采取節(jié)省廣告投入費(fèi)用的戰(zhàn)略，以挑戰(zhàn)者、利基者或跟隨者的身份同主導(dǎo)者共享某一市場(chǎng)。此類(lèi)產(chǎn)品如目前市面上出現(xiàn)的各種減肥藥、巨人腦黃金之后的各種腦黃金等，更有如燕窩、鱉精類(lèi)產(chǎn)品，相互間展開(kāi)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，以致不擇手段，自毀市場(chǎng)，打擊消費(fèi)激情，進(jìn)而抑制整個(gè)保健品的興盛，更是有目共睹的事實(shí)了。

采取本策略的好處是前人栽樹(shù)，后人分蔭，可以節(jié)省導(dǎo)入新觀念的廣告費(fèi)用，其弊病在于分割同一市場(chǎng)僧多粥少，激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法避免。

拓新策略

此策略對(duì)于意圖成為市場(chǎng)主導(dǎo)者的企業(yè)尤為合適，像緩解腫瘤患者放療、化療的三株賦新康、迅速補(bǔ)血的紅桃k等，從一開(kāi)始就切入幾乎無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，用新的功能預(yù)展新的市場(chǎng)，對(duì)確立主導(dǎo)者地位極為有利，此項(xiàng)策略的利弊恰好同跟進(jìn)策略相反。

上述二個(gè)策略下，又分別有如下原則可作行為指導(dǎo)。

① 功效差異原則：如祛斑、活血、養(yǎng)顏的太太口服液和調(diào)經(jīng)、養(yǎng)顏、安神的田團(tuán)珍珠口服液。

②利益多寡差異原則：有些產(chǎn)品只宣傳一種功能(對(duì)消費(fèi)者的利益保證)如養(yǎng)胃的太陽(yáng)神，有些產(chǎn)品則大力渲染其所有功能，如三株口服液等，而且宣傳多利或全利的勢(shì)頭正蓋過(guò)獨(dú)利的宣傳。

③功能類(lèi)型差異原則：如同屬美容功能的產(chǎn)品中，太太口服液等是以生物功能人手的，而小先生美容儀等則是從物理功能來(lái)推廣。

溝通策略

銷(xiāo)售就是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，并幫助解決。記住你的角色是客戶(hù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)

營(yíng)中的不足，并提供更好的方案。要時(shí)刻保持和客戶(hù)的交流。本文來(lái)源：http://

第四篇：天津醫(yī)藥招商渠道常見(jiàn)問(wèn)題如何解決

天津醫(yī)藥招商渠道常見(jiàn)問(wèn)題如何解決

很多醫(yī)藥招商企業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退生命周期后，必將面臨的一個(gè)問(wèn)題：如何做才能保證渠道商的利潤(rùn)，從而讓產(chǎn)品能夠長(zhǎng)銷(xiāo)、暢銷(xiāo)？一般在渠道經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中，必然會(huì)出現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的各種緊密合作與問(wèn)題，遇到些常見(jiàn)的問(wèn)題該如何解決呢？

做醫(yī)藥招商先要做好渠道。渠道成員的多少、之間的關(guān)系、類(lèi)別的差異，決定了渠道結(jié)構(gòu)的不同。通常，渠道結(jié)構(gòu)包括長(zhǎng)度、寬度、廣度這3個(gè)變量，由此可完整地勾勒出渠道系統(tǒng)的三維結(jié)構(gòu)。

醫(yī)藥招商如何選擇型渠道?在一個(gè)層級(jí)選擇少量經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行分銷(xiāo)，渠道成長(zhǎng)期多采用此結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)下，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)程度較高，市場(chǎng)覆蓋較廣，但要注意經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域重疊的程度。

醫(yī)藥招商如何處理密集型渠道?在一個(gè)層級(jí)上選用盡可能多的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)，多見(jiàn)于渠道的成熟期。這種結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力較弱;競(jìng)爭(zhēng)激烈;市場(chǎng)覆蓋廣泛;分銷(xiāo)越密集，銷(xiāo)售潛力越大。需要注意以下問(wèn)題：企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)的能力有限;在一定區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商之間存在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，不利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

要做好醫(yī)藥招商的渠道營(yíng)銷(xiāo)，就要在保證經(jīng)銷(xiāo)商利益的前提下加強(qiáng)與之的交流合作，共同采取多種方法促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。本文來(lái)源：http://

第五篇：天津醫(yī)藥招商 創(chuàng)新才能求發(fā)展（本站推薦）

天津醫(yī)藥招商 創(chuàng)新才能求發(fā)展

十二五新醫(yī)改政策的出臺(tái)，個(gè)人代理商在政策約束下會(huì)逐步減少，但是會(huì)有新的經(jīng)營(yíng)主體尋求合作。醫(yī)藥招商企業(yè)的招商模式需要與時(shí)俱進(jìn)。作為醫(yī)藥行業(yè)一種低投入高回報(bào)的操作模式，醫(yī)藥招商一直被許多企業(yè)所熱衷。但是，由于招商的種種弊端及問(wèn)題的存在，使得醫(yī)藥招商企業(yè)必須不斷創(chuàng)新才能在新時(shí)代不被淘汰。

醫(yī)藥招商說(shuō)到底就是通過(guò)媒體平臺(tái)，對(duì)潛在代理商展示一種產(chǎn)品或服務(wù)的信息，從而來(lái)吸引醫(yī)藥代理商咨詢(xún)并進(jìn)行投資合作，以便企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，組建醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道。

醫(yī)藥招商廣告模式的創(chuàng)新。

現(xiàn)代人關(guān)注廣告的時(shí)間都非常有限，平庸的廣告往往很容易被忽略。許多醫(yī)藥企業(yè)重視廣告的投放而忽視了廣告的制作，殊不知，一則平庸的廣告也許根本不能引起別人的注意，從而導(dǎo)致廣告投放的失效。招商廣告的內(nèi)容最重要的就是要給醫(yī)藥代理商一個(gè)動(dòng)心的理由。因此，我們?cè)诎l(fā)布醫(yī)藥招商廣告的時(shí)候，廣告信息的傳達(dá)，必須對(duì)醫(yī)藥代理商有足夠的“誘惑”，才能讓代理商有興趣致電或上門(mén)咨詢(xún)直至成為醫(yī)藥代理商。

不過(guò)醫(yī)藥招商專(zhuān)家認(rèn)為，招商廣告要注意拉近與代理商的情感距離。原本潛在代理商對(duì)你是生疏的遙遠(yuǎn)的，通過(guò)醫(yī)藥招商廣告要盡量讓代理商了解信任你的企業(yè)。情感語(yǔ)言的述說(shuō)很重要，把代理商當(dāng)作你的事業(yè)合作伙伴，而不僅僅是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。這也是越來(lái)越多的廣告正大力訴求雙贏的原因。曉之以理，動(dòng)之以情，這也是中國(guó)人勸服別人的最有效的一種方式。

選擇適合醫(yī)藥招商市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)模式

對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言，選擇適合醫(yī)藥招商市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)模式，從而讓醫(yī)藥招商企業(yè)贏在招商市場(chǎng)上。醫(yī)藥招商的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)宣傳自我的過(guò)程。醫(yī)藥招商網(wǎng)表示在改革開(kāi)放的背景下，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)正面臨一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)環(huán)境，極大地分散了消費(fèi)者的注意力。

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